第一篇：步步高音樂(lè)手機(jī)銷售人員在職培訓(xùn)方案

步步高音樂(lè)手機(jī)銷售人員在職培訓(xùn)方案

一、背景

步步高電子工業(yè)有限公司在1995年9月18日廣東的東莞市長(zhǎng)安成立，步步高公司以數(shù)字視聽(tīng)、通信設(shè)備、教育電子三大事業(yè)體系為核心，集中推出了AV、通信、教育電子三大系列產(chǎn)品，并在此三大行業(yè)中名列前茅。作為國(guó)產(chǎn)手機(jī)，步步高堅(jiān)持自主研發(fā)技術(shù)戰(zhàn)略，成功實(shí)現(xiàn)了一種獨(dú)特的、有利的差異化優(yōu)勢(shì)。雖然國(guó)產(chǎn)手機(jī)起步較晚，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看，步步高有大的潛在優(yōu)勢(shì)，在未來(lái)的手機(jī)消費(fèi)中，還有很多學(xué)生會(huì)對(duì)步步高感興趣，他們總是對(duì)新事物和新潮流反應(yīng)最快。我們利用這一點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的步步高軟件，增強(qiáng)步步高的功能，使步步高能夠面向全球，讓更多的消費(fèi)者使用我們的手機(jī)。

二、需求

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，盡可能多的讓貴陽(yáng)市的大學(xué)生都用我們的步步高音樂(lè)手機(jī)，促進(jìn)手機(jī)銷售量，提高公司的效益。但現(xiàn)實(shí)中并不是所有的大學(xué)生都在使用步步高音樂(lè)手機(jī)，其他的品牌如諾基亞、三星、摩托羅拉等占據(jù)了大部分市場(chǎng)。銷售量沒(méi)有得到提高，不能達(dá)到最佳的銷售狀態(tài)。

對(duì)員工：需要制定新的可行的方案對(duì)在職員工的知識(shí)拓展，銷售技能的加強(qiáng)、服務(wù)態(tài)度的改善進(jìn)行培訓(xùn)。解決銷售業(yè)績(jī)得不到提高和下降的趨勢(shì)

對(duì)學(xué)生：我們要對(duì)大學(xué)生需求特征進(jìn)行分析，了解大學(xué)生的需求狀況

作為步步高貴州總代理，我們必須得先發(fā)制人，搶占先機(jī)，占領(lǐng)更多市場(chǎng)，才能提高步步高公司的發(fā)展前景。對(duì)于銷售，很多員工存在著問(wèn)題：

1、對(duì)步步高公司的理念、步步高手機(jī)的功能不完全了解。

2、對(duì)不同大學(xué)生的需求了解不深。

3、不清楚步步高手機(jī)最突出的特點(diǎn)，與其他品牌的手機(jī)相比，有什么閃亮點(diǎn)。

4、步步高音樂(lè)手機(jī)的相關(guān)售后服務(wù)的滿意度不高，員工對(duì)于為消費(fèi)者服務(wù)的理念不強(qiáng)，對(duì)顧客態(tài)度不認(rèn)真，銷售技巧不過(guò)關(guān)等等一系列問(wèn)題，使得步步高手機(jī)銷售滯帶。解決的辦法是：

1、步步高音樂(lè)手機(jī)的廣告宣傳有待加強(qiáng)，應(yīng)多開(kāi)發(fā)適合學(xué)生這一目標(biāo)市場(chǎng)的廣告，要?jiǎng)?chuàng)意新，時(shí)尚動(dòng)感，符合學(xué)生口味。

2、步步高應(yīng)根據(jù)學(xué)生的消費(fèi)特征推選出適合學(xué)生的步步高音樂(lè)手機(jī)機(jī)型，在在信息渠道的建設(shè)上進(jìn)一步加大力度，確保市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確傳遞，方便與消費(fèi)者的溝通。

3、步步高應(yīng)進(jìn)一步提高信息服務(wù)、通信服務(wù)，確保通信的順暢，為大學(xué)生提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

4、步步高應(yīng)加強(qiáng)音樂(lè)手機(jī)銷售渠道的建設(shè)，開(kāi)通配套的通信服務(wù)，保障銷售的順利進(jìn)行。

5、建立一個(gè)完整的銷售體系，進(jìn)一步提高信息服務(wù)，確保通信的通暢，為大學(xué)生提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保障銷售的順利進(jìn)行，以提高我們的銷售業(yè)績(jī)。（需要培訓(xùn)）

第二篇：《低調(diào)依舊 靜水流深》-對(duì)步步高音樂(lè)手機(jī)一位銷售總經(jīng)理訪談

低調(diào)依舊 靜水流深

（注：此文為《步步高手機(jī)家園》編輯對(duì)一位步步高音樂(lè)手機(jī)總經(jīng)理的訪談?dòng)涗?，?dāng)事人的管理思想與觀點(diǎn)供參考，因尊重當(dāng)事人意愿，在此隱去姓名和地名。）

在商場(chǎng)打拼了十余年，從小霸王到步步高VCD、步步高電話機(jī)、步步高電子詞典，乃至今天的步步高音樂(lè)手機(jī)，某總和步步高結(jié)下了不解之緣。如今已身為步步高全省總經(jīng)理的他，似乎仍然是謙遜平和、低調(diào)達(dá)觀，但偶爾也會(huì)顯露出激情的一面。就像一條靜水流深的河，在奔向海洋的途中，偶爾激起的浪花叫人炫目，有時(shí)一圈漣漪令人沉吟……

“某總說(shuō)，我很幸運(yùn)，可能我做的正好是一個(gè)總經(jīng)理該做的事情，至于全省目前的成績(jī)都是大家共同努力的結(jié)果，如果一定要說(shuō)個(gè)具體的原因的話，只能說(shuō)我們有一只非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。”

一、其實(shí)我沒(méi)做什么

相信全省的成績(jī)大家都是有目共睹的，而他省業(yè)績(jī)一直處于優(yōu)秀水平，所以，對(duì)于他省團(tuán)隊(duì)，對(duì)于某總，我都有著無(wú)限的好奇，此行全省也是想就公司的經(jīng)營(yíng)管理方面向某總?cè)〗?jīng)的。對(duì)于目前的成績(jī)，某總表示，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。他說(shuō)，“其實(shí)我做的都是些相對(duì)輕松地工作，最辛苦的是我們絕大多數(shù)的基層員工，成績(jī)都是大家做出來(lái)的?！彪m然這是一句大實(shí)話，但是諾大的全省市場(chǎng)，如果沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的指揮，就無(wú)法有的放矢，又怎么可能做到如今的成績(jī)呢？談笑之下，某總還是傳授了幾條獨(dú)門秘技給我，也希望對(duì)大家有所幫助。

1、服從工廠的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，聽(tīng)從工廠的指示，適當(dāng)給予宏觀調(diào)控。

某總說(shuō)，“其實(shí)首先要保證大方向的正確，所以就要緊跟工廠的腳步，工廠讓我們做什么我們就做什么，所幸的是，全省的執(zhí)行力比較好，可以相對(duì)較好地執(zhí)行工廠的標(biāo)準(zhǔn)，這有賴于我們的團(tuán)隊(duì)，而我則是適當(dāng)?shù)目刂坪透櫵许?xiàng)目和地區(qū)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)控就好了。”

2、在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面，要注重選拔人才以及充分的授權(quán)。

只要合適性沒(méi)問(wèn)題，合格性差一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。某總坦言說(shuō)，自己在選拔人才的時(shí)候，更加注重一個(gè)人的“合適性”，即是否符合企業(yè)文化、人品是否好、是否具有可塑性等硬件，而“合格性”即能力方面差一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，因?yàn)檫@些是可以鍛煉和培養(yǎng)的，但是人的“合適性”卻很難鍛煉出來(lái)。

要充分信任下屬，大膽授權(quán)。某總說(shuō)，如果一定要說(shuō)我哪里做得比別人好，那我覺(jué)得我的授權(quán)做的比較好，我非常信任同事，也很鼓勵(lì)我們的同事自己做決定。只要他們的想法是好的，即使做錯(cuò)了，我在糾正的同時(shí)會(huì)給更多的鼓勵(lì)，至少他們肯主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。

3、“在工作中，有一個(gè)良好的心態(tài)十分重要，我一直秉著“開(kāi)心工作，快樂(lè)生活”的理念，把銷量的壓力變作動(dòng)力，不和別人比，只和自己比，認(rèn)清形勢(shì)，尋求一種健康的發(fā)展?！?/p>

4、在遇到問(wèn)題時(shí)，從自身去尋找根源，并且解決問(wèn)題。

5、建立健全的制度，使公司內(nèi)的事物都有法可依，做到公平公正。

6、保證二級(jí)代理的利潤(rùn)，維護(hù)二級(jí)代理的穩(wěn)定。

7、公司內(nèi)部有較為融洽和諧的工作氛圍，使員工有很強(qiáng)的歸屬感。

二、沒(méi)有最重要的，要視情況而定

他省的終端建設(shè)在全國(guó)看來(lái)也是卓有成效的，所以對(duì)于如何做好終端工作，我也特意請(qǐng)教了某總，他說(shuō)，“在終端，很難說(shuō)什么最重要的，要視情況而定，這里面只有相對(duì)重要?！?/p>

我不甚明了，所以請(qǐng)他做詳細(xì)的解釋，他繼續(xù)說(shuō)道，“如果因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)滿意度低影響銷售時(shí)，提升導(dǎo)購(gòu)滿意度就是最重要的；如果我們需要一個(gè)好的活動(dòng)策劃方案時(shí)，策劃專員就是最重要的；如果想要讓導(dǎo)購(gòu)員的能力有更大的提升，那么培訓(xùn)專員就是最重要的：所以說(shuō)，沒(méi)有最重要的，只有相對(duì)重要，其實(shí)所有的環(huán)節(jié)都很重要，缺一不可?！?/p>

某總又接著告訴我，“要想做好終端營(yíng)銷工作，首先要了解什么是終端營(yíng)銷，要明確終端營(yíng)銷工作的目的是什么呢？是提高銷量。那客戶又是誰(shuí)呢？是消費(fèi)者。所以，我們做一切工作都是圍繞通過(guò)提高消費(fèi)者滿意來(lái)提高銷量，與消費(fèi)者接觸最緊密的便是導(dǎo)購(gòu)員了，所以導(dǎo)購(gòu)員在終端營(yíng)銷中的作用就非常關(guān)鍵?！?/p>

其實(shí)，在剛開(kāi)始的時(shí)候，所有的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于步步高和省代理公司都不怎么信任的，有一些導(dǎo)購(gòu)在蘇寧電器工作，當(dāng)有人問(wèn)起她們的工作，她們會(huì)說(shuō)是在蘇寧賣手機(jī)的，而不會(huì)說(shuō)自己是步步高的，或者說(shuō)某省步步高代理公司的，導(dǎo)購(gòu)們來(lái)公司的時(shí)候，也比較拘謹(jǐn)，有點(diǎn)縮手縮腳的，所以針對(duì)這樣的情形，某總做了一系列的工作，來(lái)消除導(dǎo)購(gòu)的這種心理，讓他們感受到自己是步步高和代理公司的一員。

1、首先，仍然是建立健全相關(guān)制度來(lái)保障導(dǎo)購(gòu)員的權(quán)利，并給他們提供良好的生活和工作環(huán)境。

2、召開(kāi)經(jīng)理會(huì)議，讓所有的經(jīng)理在觀念上重視導(dǎo)購(gòu)員的地位和作用。

在會(huì)上，某總對(duì)所有經(jīng)理講，“導(dǎo)購(gòu)員是我們的正式員工，導(dǎo)購(gòu)也是提升銷量的關(guān)鍵因素之一，我們其實(shí)是為導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的，所以我們大家要尊重導(dǎo)購(gòu)，要盡量幫助導(dǎo)購(gòu)去解決他們?cè)诠ぷ骱蜕钪械膯?wèn)題，保障他們的權(quán)利?！?/p>

3、召開(kāi)導(dǎo)購(gòu)例會(huì)，請(qǐng)所有相關(guān)部門的人員對(duì)導(dǎo)購(gòu)員做自我介紹并留下聯(lián)系方式，讓導(dǎo)購(gòu)

清楚什么問(wèn)題可以找什么部門的什么人解決。

這樣的做法使導(dǎo)購(gòu)員覺(jué)得自己受到了充分的重視，而且以后來(lái)公司不會(huì)覺(jué)得無(wú)所適從，反而有一種回家的感覺(jué)，也增加了導(dǎo)購(gòu)對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感。

4、“銷售不好就是導(dǎo)購(gòu)的責(zé)任”的觀念的改變。

某總要求所有的終端人員要做導(dǎo)購(gòu)員的知心姐姐，如果銷量不好，要和她一起找問(wèn)題，尋找解決問(wèn)題的辦法，并共同去解決，而不是責(zé)備，并且不要總是給導(dǎo)購(gòu)下任務(wù)，某總說(shuō)，“任務(wù)是壓在背上的，而目標(biāo)是在前方的，是需要大家一起努力去完成的”

5、身為經(jīng)理人，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員一種心意的表達(dá)。

有一年的婦女節(jié)，某總親自到賣場(chǎng)給導(dǎo)購(gòu)們送花，有兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)當(dāng)場(chǎng)熱淚盈眶，而這天也正是某總自己的生日。這樣的做法仿佛戰(zhàn)場(chǎng)上，主將親臨前線戰(zhàn)壕一樣，給了導(dǎo)購(gòu)們充分的信心和榮譽(yù)，使他們?cè)诠ぷ髦懈佑袆?dòng)力。

6、做導(dǎo)購(gòu)們的“知心叔叔”，公布自己的電話號(hào)碼，請(qǐng)大家有問(wèn)題、有困惑、有意見(jiàn)的時(shí)候可以發(fā)信息或者打電話給他。

某總常收到很多導(dǎo)購(gòu)的信息和電話，他也必定會(huì)接聽(tīng)他們的電話或者回復(fù)他們的信息，他說(shuō)，這是對(duì)他們的起碼的尊重，而且有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)給他反饋一些不好的現(xiàn)象，某總都會(huì)認(rèn)真的調(diào)查，如果事情屬實(shí)會(huì)及時(shí)整改，給導(dǎo)購(gòu)及時(shí)反饋。（有些）導(dǎo)購(gòu)遇到生活上的煩心事也會(huì)找某總聊聊，某總儼然成了一個(gè)“知心叔叔”，為小導(dǎo)購(gòu)們排憂解難，也正是這種親切熱情，使他贏得了團(tuán)隊(duì)的尊敬。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們步步高的單臺(tái)平均提成比某些競(jìng)品要低些，所以在銷量相同的情況下，我們導(dǎo)購(gòu)的工資會(huì)比競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)的工資要低，這往往成為競(jìng)品蠱惑我們導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，但是導(dǎo)購(gòu)們卻從來(lái)沒(méi)想過(guò)要辭職，而是在心里思考，“首先，別人說(shuō)的收入是否屬實(shí)；其次，公司可能有自己的薪資考慮或者難處；再說(shuō)，我們公司也有很多好的方面是競(jìng)品公司沒(méi)有的；最后，實(shí)在覺(jué)得不合理可以跟公司提意見(jiàn)，完全沒(méi)必要離開(kāi)公司。”

其實(shí)很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)們是需要一份可以體現(xiàn)他們價(jià)值，并且可以得到尊重的工作，對(duì)于金錢，他們并不是很看重的，而很多人正是看中了步步高本分誠(chéng)信的企業(yè)文化以及和諧的工作氛圍，才幾年如一日的在步步高揮灑著自己的年輕和活力。

導(dǎo)購(gòu)們就像是戰(zhàn)場(chǎng)上的前鋒，他們?cè)谇熬€奮勇殺敵，而我們則是他們的堅(jiān)實(shí)后盾，為他們提供充足的武器裝備以及糧草給養(yǎng)，只有大家全力配合，才能取得大戰(zhàn)的勝利。

誰(shuí)才是最可愛(ài)的人呢？在我眼里，導(dǎo)購(gòu)們就是我們終端最可愛(ài)的人?。?/p>

三、讓客戶覺(jué)得物超所值

在營(yíng)銷工作中，除了終端營(yíng)銷之外，渠道營(yíng)銷的好壞也直接決定了銷量的好壞，所以對(duì)于渠道方面的工作，某總也非常重視。

某總說(shuō)，“做渠道工作，最核心的就是提高（零售商）客戶的滿意度，首先必須保障零售商的利潤(rùn)，在客戶利潤(rùn)得到滿足的前提下，再大力提升對(duì)客戶的服務(wù)水平和質(zhì)量，并超過(guò)客戶對(duì)各廠家服務(wù)的期望值，這樣客戶的滿意度就會(huì)比較高，也就愿意和我們長(zhǎng)期合作?！?/p>

1、時(shí)刻關(guān)注二級(jí)團(tuán)隊(duì)，并加以引導(dǎo)，關(guān)注業(yè)務(wù)經(jīng)理的薪酬以及職業(yè)發(fā)展。

2、幫助二代提升管理水平，經(jīng)常組織二級(jí)代理參加一些管理類課程或者進(jìn)行一些拓展訓(xùn)練。

3、服務(wù)觀念，從代理的角度出發(fā)，切實(shí)為代理著想。

2010年工廠提出全面提升感知價(jià)值，因此二級(jí)代理的投入都持續(xù)加大，這樣影響了本二代盈利水平，同時(shí)影響了代理總經(jīng)理的年終分紅，某總毅然決定，從總公司補(bǔ)一些利潤(rùn)給二級(jí)，使他們可以在收入上有所平衡，這一舉措讓很多二級(jí)代理覺(jué)得很驚訝，也讓代理們覺(jué)得很欣慰，紛紛表示有公司做后盾，心里就有底了。

其實(shí)，這個(gè)舉措雖然暫時(shí)有損省公司的利潤(rùn)，影響了某總自己的分紅，但是這在長(zhǎng)遠(yuǎn)角度上看，穩(wěn)定了二級(jí)代理的軍心，讓他們可以更加踏實(shí)，也達(dá)到了讓他們感覺(jué)物超所值的目的，也就贏得了未來(lái)。

四、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

對(duì)于全省如今的成績(jī)，某總似乎并不滿足，他說(shuō)，“我們現(xiàn)在的情況就是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，所 以我們需要把握機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，這樣才能越來(lái)越好。”

1、機(jī)遇：發(fā)展空間和潛力巨大

? 全省當(dāng)前的步步高市場(chǎng)份額較小，還有很大的發(fā)展空間。

? 目前全省的工作和管理的效率不高，人力、物力、財(cái)力的浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。

2、面臨瓶頸：

? 對(duì)手機(jī)行業(yè)的理解不夠深入，手機(jī)行業(yè)未來(lái)受3G和智能的影響，情況未知。

? 對(duì)于渠道和終端如何有機(jī)結(jié)合與平衡，不太理解，希望尋求更好的辦法。

? 隨著市場(chǎng)拓展，對(duì)人員能力的要求越來(lái)越高，所以提升員工的能力是一個(gè)極大的考驗(yàn)。? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們?cè)撚檬裁礃拥臓顟B(tài)、采取何種對(duì)策來(lái)應(yīng)對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)。? 如何滿足員工越來(lái)越高的需求，也是未來(lái)要思考的問(wèn)題之一。

相信很多的經(jīng)理人都面臨著和某總同樣的瓶頸，當(dāng)然我同樣相信，大家可以用自己的智慧解決這些問(wèn)題，共同迎接步步高更美好的春天！

五、家庭和事業(yè)之間是可以平衡的當(dāng)問(wèn)及某總家庭是否支持他的工作時(shí)，他表示，雖然自己的工作很忙，但是夫人還是很支持的，他說(shuō)，“家庭和事業(yè)之間是可以平衡的，而且她也很支持和理解我的工作，因?yàn)樗廊绻也还ぷ?，家庭的生活以及其他一系列的?wèn)題都會(huì)受影響?！?/p>

某總是一位很熱愛(ài)生活的人，平時(shí)在休閑的時(shí)候會(huì)喝喝茶，看看報(bào)紙，瀏覽一下新聞，在假 期的時(shí)候，也會(huì)組織和朋友的自駕游，多去接觸大自然，游遍祖國(guó)的名山大川，享受那份安逸和恬淡，這也是他在忙碌的工作之余難得的放松時(shí)間了吧？

后記：在告別了某總，結(jié)束了這次訪談之后，我想到了很多，包括人生，包括事業(yè)、家庭，包括親情、友情、愛(ài)情等等。這位可親可愛(ài)的總經(jīng)理在談笑品茗之余給了我很多啟示，讓我 更加明白，人應(yīng)該有一種什么樣的生活，人應(yīng)該有一種什么樣的態(tài)度。相信每個(gè)人都應(yīng)該有自己的目標(biāo)，那么我們就應(yīng)該為之持續(xù)努力，并為此奉獻(xiàn)終生。而如今，步步高就是我的事業(yè)，我也希望自己可以和某總一樣，和步步高共同成長(zhǎng)。

《步步高手機(jī)家園》編輯 楊春雪手記

2011年4月12日

第三篇：?jiǎn)T工在職培訓(xùn)方案

XX公司員工在職培訓(xùn)方案

擬寫人：譚伶

一、培訓(xùn)需求分析

公司因業(yè)務(wù)上的擴(kuò)展，與歐美國(guó)家進(jìn)行的國(guó)際貿(mào)易日益增多，公司的效益大有提高，同時(shí)暴露出我公司員工在英語(yǔ)、國(guó)際貿(mào)易法律及禮儀知識(shí)方面的不足。為更好的促進(jìn)公司對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展，拓展公司與員工的發(fā)展前景，為員工及公司創(chuàng)造更大的利益?，F(xiàn)根據(jù)公司董事會(huì)提出的意見(jiàn)，同時(shí)結(jié)合本公司的實(shí)際情況制定員工培訓(xùn)方案。

二、培訓(xùn)的目的提升員工英語(yǔ)、國(guó)際貿(mào)易法律及禮儀方面的知識(shí)，增強(qiáng)員工跨國(guó)貿(mào)易能力，促進(jìn)公司發(fā)展。

三、培訓(xùn)對(duì)象

1.總經(jīng)理

2.各部門經(jīng)理

3.銷售部各成員

四、培訓(xùn)課程

1.國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)2.商務(wù)禮儀3.國(guó)際貿(mào)易法

由人力資源部經(jīng)理與講師們協(xié)商討論選定教材、教學(xué)資料分發(fā)給培訓(xùn)人員。

五、培訓(xùn)形式

公司統(tǒng)一組織員工集中在XX大學(xué)學(xué)習(xí)，由老師授課形式培訓(xùn)。人力資源部經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)安排及通知。

六、培訓(xùn)期望達(dá)到的目標(biāo)

1.能夠用英語(yǔ)熟練的交流對(duì)話，洽談公司業(yè)務(wù)。

2.熟悉通曉各業(yè)務(wù)往來(lái)公司所屬國(guó)的禮儀習(xí)俗。

3.運(yùn)用基本的國(guó)際貿(mào)易法律保障我公司的利益不受損害。

七、培訓(xùn)講師

1.國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)講師：新東方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資深培訓(xùn)師

2.商務(wù)禮儀：XXXX大學(xué)講師

3.國(guó)際貿(mào)易法：XXXX大學(xué)教授

八、培訓(xùn)時(shí)間

2011年8月1日 星期一至2011年11月13日星期日 周一到周五：20:00——21:30時(shí)長(zhǎng)90分鐘

周六：9:00——12:00時(shí)長(zhǎng)3小時(shí)

14:00——17:00時(shí)長(zhǎng)3小時(shí)

周日：19:30——21:00時(shí)長(zhǎng)90分鐘

九、培訓(xùn)地點(diǎn)

XXXX大學(xué)教學(xué)樓，長(zhǎng)沙市岳麓區(qū)雷鋒大道XXX號(hào)

十、考評(píng)方式

1.培訓(xùn)講師卷面測(cè)評(píng)

2.模擬案例實(shí)操測(cè)評(píng)

3.出勤率考核

十一、培訓(xùn)要求

1.參與培訓(xùn)的員工不得無(wú)故缺席，有特殊情況需向人力資源部經(jīng)

理請(qǐng)假并批準(zhǔn)方可。違者影響個(gè)人不考勤不能參與公司評(píng)優(yōu)。

2.由人力資源部對(duì)學(xué)員培訓(xùn)出勤和考核成績(jī)進(jìn)行記錄，做為以后公司選拔人才的依據(jù)之一。

3.各培訓(xùn)成員須按培訓(xùn)計(jì)劃學(xué)好培訓(xùn)知識(shí)并通過(guò)考評(píng)。培訓(xùn)結(jié)束仍然未通過(guò)考評(píng)的，自學(xué)培訓(xùn)內(nèi)容再通過(guò)考評(píng)。

4.參與培訓(xùn)的員工應(yīng)積極利用個(gè)人空閑時(shí)間鞏固培訓(xùn)內(nèi)容提升個(gè)人學(xué)識(shí)素養(yǎng)。

5培訓(xùn)的具體負(fù)責(zé)人要將相關(guān)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)記錄進(jìn)行整理歸檔，并將資料送公司行政部門備案。

6.培訓(xùn)結(jié)束后，參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)人員要寫出總結(jié)及心得體會(huì)。

十二、培訓(xùn)預(yù)算

形式：公司全額負(fù)責(zé)費(fèi)用

教學(xué)場(chǎng)地租用費(fèi)1500元

講師聘請(qǐng)費(fèi)3萬(wàn)

教材教輔費(fèi)1000元

其他費(fèi)用2000元

總計(jì)：

第四篇：銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

必須成為專家—你不可以讓顧客因?yàn)閼岩赡愕乃蕉鴳岩僧a(chǎn)品或服務(wù)；所以你對(duì)每一個(gè)品種的產(chǎn)品特點(diǎn)及其各種相關(guān)專業(yè)知識(shí)、對(duì)顧客各心里以及銷售技巧都應(yīng)相當(dāng)熟悉，并反復(fù)悉心領(lǐng)悟，不斷付諸實(shí)踐。

◆必須以“滿足顧客的需求”為中心—你不可以認(rèn)為銷售是為了賣一件顧客說(shuō)要買的東西，這樣即使得到了很多銷售機(jī)會(huì)，也不可能培養(yǎng)出忠實(shí)顧客群體；你應(yīng)該將幾種能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品令顧客樂(lè)意地接受。

◆良好的職業(yè)品德—聰明的人不一定要最成功；只有真誠(chéng)、熱情、勤奮和專業(yè)水準(zhǔn)才能幫你提升業(yè)績(jī)和得到更多的銷售機(jī)會(huì)。

◆良好的團(tuán)隊(duì)精神—品牌的形象是靠每個(gè)人一點(diǎn)一滴地共同培養(yǎng)起來(lái)的，只有大家都進(jìn)步了，大家更團(tuán)結(jié)了，才能凝聚成更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，讓你取得更大的成功。

銷售人員工作的重要性

銷售工作是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形象地把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，銷售人員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從一兜里掏出錢來(lái)購(gòu)買公司的產(chǎn)品是一個(gè)很難的過(guò)程，銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買產(chǎn)品，并讓顧客感到購(gòu)買的產(chǎn)品是物超所值的。要做到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。做到這一點(diǎn)需要銷售人員在促銷過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。

另外，銷售人員是顧客能直接接觸到位廠家人員，代表著公司形象，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來(lái)自于銷售人員給他的感覺(jué)和印象。銷售人員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培養(yǎng)潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到一下三點(diǎn)：

1、顧客重復(fù)購(gòu)買。

2、顧客相關(guān)購(gòu)買。

3、顧客推薦購(gòu)買。

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，哪么會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出2陪的努力來(lái)彌補(bǔ)。由此可見(jiàn)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位銷售人員的重要職責(zé)。

不僅要精通產(chǎn)品、專業(yè)知識(shí)，更要豐富營(yíng)銷技能知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，只有追求上進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，我們才能面對(duì)越來(lái)越多各種形態(tài)的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設(shè)法滿足客戶需求

我們知道，沒(méi)有一種產(chǎn)品能滿足每個(gè)客戶的所有需求，但我們總能準(zhǔn)確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動(dòng)的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設(shè)法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽(yù)為人生品牌的核心

沒(méi)有誰(shuí)能靠自己一個(gè)人取得長(zhǎng)久的成功，我們每個(gè)人都有一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)、一群熱誠(chéng)的同事來(lái)推進(jìn)和幫助，需要有更多的、更好的客戶來(lái)促成更大的成功；所以我們忠誠(chéng)地對(duì)待我們的企業(yè)、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個(gè)名牌來(lái)拓展和維護(hù)。

6、一時(shí)的成功可以靠天賦，長(zhǎng)久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因?yàn)槲覀兛偸潜葎e人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動(dòng)作總是比別人快半拍，我們正把一個(gè)個(gè)自認(rèn)為比我們聰明的人甩到了后面；我們?cè)絹?lái)越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領(lǐng)先，但我們也越來(lái)越自信：再加把勁，我們能超越他們！

1、熱愛(ài)營(yíng)銷工作，并全力以赴

營(yíng)銷工作是富有挑戰(zhàn)性和個(gè)人高收益誘惑，在豐富的社會(huì)活動(dòng)中飽嘗艱辛和喜悅的磨礪人生，讓多少有上進(jìn)心的人們交集在興奮與疲憊之中。

一項(xiàng)事業(yè)的成功是無(wú)止境的，營(yíng)銷事業(yè)也是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)性的事業(yè)，權(quán)益、過(guò)度的心理不可能有長(zhǎng)久的成功。

我們都應(yīng)全力以赴，因?yàn)槲覀兌枷牖钤谧约涸械木窒蘩?，我們的人生?jīng)歷就是一次品牌營(yíng)銷，我們都想成為第一。

2、我們不可能完善，但我們用心地不斷完善自我；我們看到成功的人千姿百態(tài)，形形色色，有最堅(jiān)強(qiáng)的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我們不可不說(shuō)：我干嗎要改變自我呢？因?yàn)槲覀冎?，?duì)于某些個(gè)性的磨練和成熟，能有助于我們?nèi)〉酶蟪晒?。比如?zé)任感能讓你擁有信譽(yù)，比如謙遜能讓你更受歡迎，比如勇氣能讓你在失意和崩潰的邊緣奮起。

3、堅(jiān)強(qiáng)學(xué)習(xí)，豐富內(nèi)涵

我們參與的是一項(xiàng)社會(huì)性活動(dòng)，每天面對(duì)各式各樣的人物，我們的成功是每次面對(duì)不同客戶的成功而集成，我們必須能讓各種目標(biāo)客戶都對(duì)我們信服；所以，我們 不僅要精通產(chǎn)品、專業(yè)知識(shí)，更要豐富營(yíng)銷技能知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，只有追求上進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，我們才能面對(duì)越來(lái)越多各種形態(tài)的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設(shè)法滿足客戶需求

我們知道，沒(méi)有一種產(chǎn)品能滿足每個(gè)客戶的所有需求，但我們總能準(zhǔn)確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動(dòng)的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設(shè)法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽(yù)為人生品牌的核心

沒(méi)有誰(shuí)能靠自己一個(gè)人取得長(zhǎng)久的成功，我們每個(gè)人都有一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)、一群熱誠(chéng)的同事來(lái)推進(jìn)和幫助，需要有更多的、更好的客戶來(lái)促成更大的成功；所以我們忠誠(chéng)地對(duì)待我們的企業(yè)、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個(gè)名牌來(lái)拓展和維護(hù)。

6、一時(shí)的成功可以靠天賦，長(zhǎng)久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因?yàn)槲覀兛偸潜葎e人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動(dòng)作總是比別人快半拍，我們正把一個(gè)個(gè)自認(rèn)為比我們聰明的人甩到了后面；我們?cè)絹?lái)越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領(lǐng)先，但我們也越來(lái)越自信：再加把勁，我們能超越他們！

10、高超的語(yǔ)言溝通技巧和談判技巧

優(yōu)秀銷售人員還應(yīng)具備高超的語(yǔ)言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。

11、良好的心理素質(zhì)

除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過(guò)程中，承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。

良好的第一印象

★請(qǐng)記住：沒(méi)有人有機(jī)會(huì)第二次創(chuàng)造“良好的第一印象”。

1、主動(dòng)、結(jié)識(shí)（指同性之間）、自信的把握。

2、清晰、真誠(chéng)的問(wèn)候。

3、儀容儀表符合身份。

4、言行舉止得體。

5、用名字作自我介紹。

6、雙遞、接名片。

▲開(kāi)場(chǎng)白的重要性

1、獲得溝通機(jī)會(huì)。

2、影響會(huì)談氣氛。

3、影響會(huì)談結(jié)果。

▲開(kāi)場(chǎng)白的目的

1、引起注意，鼓勵(lì)對(duì)方參與。

2、建立積極氛圍及和諧環(huán)境，為進(jìn)一步的溝通鋪路。

3、明確拜訪目的、獲得理解。

▲開(kāi)場(chǎng)白的要素

1、因人而異：對(duì)不同類型客戶用不同談話方式。

2、借景發(fā)揮：利用周圍的事物展開(kāi)話題。

3、見(jiàn)風(fēng)使舵：根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整。

4、引起關(guān)注：讓對(duì)方產(chǎn)生好奇心或好感。

5、切中目標(biāo)：拜訪目的明確。

▲開(kāi)場(chǎng)白的方法

1、奉承法

貼切的奉承能引起好感，人都有虛榮心；但都討厭不知所謂、過(guò)度夸張的吹捧

例：可通過(guò)贊美一幅好的字畫來(lái)贊美對(duì)方。

2、幫忙法

適當(dāng)?shù)膸兔δ芤痍P(guān)切。

例：幫拾貨物（件）、幫顧客包裝。

▲利益法

提供有別于常規(guī)銷售的利益方案。

例：買十送

一、大型促銷。

▲好奇心法

利用新的事物、方法引起關(guān)注。

例：新包裝、贈(zèng)品等。

▲示范法

利用使用產(chǎn)品的效果引起關(guān)注。

例：擺放雞蛋。

▲引薦法

通過(guò)熟人引薦。

▲詢問(wèn)法

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)。

▲寒暄法

以外界環(huán)境突出事例作為展開(kāi)話題的切入。

▲開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)變

俗話說(shuō)“馬有失蹄”，人總有判斷失誤的時(shí)候，遇上話不投機(jī)的時(shí)候：

1、及時(shí)道歉，化解對(duì)方的不快。

2、靈活的利用新話題岔開(kāi)不愉快話題。

3、依附對(duì)方語(yǔ)意，順?biāo)浦邸?/p>

4、曲解自己的原話意（并非狡辯）。

▲詢問(wèn)的原則

1、給人感覺(jué)真誠(chéng)。

2、資料可信，別連自己都不相信。

3、尊重和關(guān)心對(duì)方。

4、根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力，但一定適可而止。

5、根據(jù)對(duì)方的素質(zhì)選擇用詞。

6、表達(dá)清晰、簡(jiǎn)練。

7、注意觀察對(duì)方心情及周圍環(huán)境的變化。

8、把握好時(shí)間。

9、問(wèn)題通常是由大到小，逐步跟進(jìn)。

10、應(yīng)朝著有利于客戶同意拜訪目標(biāo)的方向詢問(wèn)。

11、根據(jù)詢問(wèn)目標(biāo)選擇不同的詢問(wèn)方法。

12、少用反問(wèn)，若要反問(wèn)對(duì)方，應(yīng)先肯定對(duì)方觀點(diǎn)（全部或部分）。▲詢問(wèn)的方法

1、隨意性詢問(wèn)。

2、引導(dǎo)性詢問(wèn)。

3、決定性詢問(wèn)。

聆聽(tīng)

▲聆聽(tīng)的重要性

1、尊重對(duì)方，給對(duì)方信心，得到心理滿足。

2、對(duì)方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多，透露的資料就更齊全。

3、得到的資訊越多，越容易對(duì)癥下藥，找到對(duì)方與本企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的某些利益的一致意見(jiàn)。

4、對(duì)方可以被感覺(jué)到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產(chǎn)生信任。

5、可以有更多的思考時(shí)間，以便綜合分析，從容應(yīng)對(duì)。

▲聆聽(tīng)的方式

聆聽(tīng)是根據(jù)客戶陳述的內(nèi)容、語(yǔ)氣以及環(huán)境變化，相應(yīng)運(yùn)用態(tài)度、動(dòng)作及簡(jiǎn)練語(yǔ)言等，使客戶受到某種啟發(fā)而愿意繼續(xù)陳述的一種溝通方式。

1、共鳴法：讓客戶感覺(jué)到你理解他、能體會(huì)、關(guān)心他的感受，從而增強(qiáng)信任感，愿意說(shuō)出一些更重要的信息。

2、鼓勵(lì)法：讓他感覺(jué)你很有興趣聽(tīng)，促使他繼續(xù)說(shuō)出更多有用的信息。

3、目標(biāo)法：插入引子，技巧地誘導(dǎo)客戶重點(diǎn)述說(shuō)你所需要的信息?！雎?tīng)的技巧

1、保持合適距離，身子微前傾，面對(duì)客戶，手自然交叉于膝上成輕撫椅子扶手，微笑注視對(duì)方，保持眼神互動(dòng)。

2、用易懂的身體語(yǔ)言或間短言語(yǔ)等方式，讓客戶感覺(jué)到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn)，3、用足夠的耐心保持你聆聽(tīng)的興趣，不可讓客戶覺(jué)得你是在勉強(qiáng)聽(tīng)講。

4、注意客戶每個(gè)字、句的用法及語(yǔ)氣，領(lǐng)悟真正含義。

5、不打斷客戶的講話，對(duì)異議不急于解釋。

6、留意觀察其身體語(yǔ)言透露的玄機(jī)。

7、最好有做筆記的習(xí)慣。

8、充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，再適時(shí)回答。

▲陳述的技巧

1、答話及時(shí)，不可太快，也不可太慢，保持輕松。

2、多用日常用語(yǔ)，少用專業(yè)臺(tái)詞或生疏字眼。

3、語(yǔ)氣不卑不亢，語(yǔ)調(diào)適中。

4、內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，表達(dá)清晰易懂。

4、有適宜的包容性。

5、適當(dāng)引經(jīng)據(jù)典。

6、恰到好處地運(yùn)用身體語(yǔ)言。

7、若有可能，可充分借助聲像設(shè)備。

8、陳述的內(nèi)容應(yīng)能促進(jìn)拜訪目標(biāo)達(dá)成。

9、陳述方法：用詞應(yīng)根據(jù)對(duì)方素質(zhì)、你自己身份及周圍環(huán)境來(lái)決定，要確定能讓對(duì) 方領(lǐng)悟—而不是認(rèn)為你自己的水準(zhǔn)肯定能夠理解。

10、適時(shí)贊美對(duì)方，有助于談話氛圍更融洽。

11、要充分自信和熱誠(chéng)。

12、溝通應(yīng)該是雙方的，要引導(dǎo)對(duì)方參與并持肯定態(tài)度。

13、若在場(chǎng)人數(shù)較多，應(yīng)以主談對(duì)象為主，再根據(jù)周圍其他人的身份與他們適當(dāng)交 談，表示尊重，不可因冷落了某個(gè)人而造成反作用力（可能當(dāng)面或背后進(jìn)行）。

2、不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。

3、氛圍的融洽對(duì)結(jié)果的影響很大，要注意營(yíng)造和維持一個(gè)和諧的、積極的氣氛。

4、不要使用對(duì)方難懂的語(yǔ)言（專業(yè)用語(yǔ)、生疏詞、夾雜外語(yǔ)單詞等）。

5、不要自顧自的夸夸其談，或過(guò)分賣弄文采，而招致反感。

6、在場(chǎng)人員較多時(shí)，非不得已，不要與其中某個(gè)人使用他聽(tīng)不懂的方言交談。

7、不要夸大和隨意承諾，避免反彈。

8、若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。

9、最好別用粗話。成交

▲成交跡象（因人而異）

1、點(diǎn)頭、摸下巴等有利的身體語(yǔ)言。

2、明顯加強(qiáng)關(guān)注。

3、再次翻閱資料。

4、要求看協(xié)議或單據(jù)。

5、表達(dá)反饋。

6、表達(dá)需求或提出條件。

▲成交技巧

1、排除法

鎖定目標(biāo)，將異議一一排除，促成一致意見(jiàn)。

2、選擇法

提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓客戶感覺(jué)到被尊重，從而做出決定。

3、動(dòng)作法

作出某些假設(shè)已經(jīng)成交的動(dòng)作，如擺出協(xié)議、單據(jù)、掏出筆等。

4、引導(dǎo)法

對(duì)十分無(wú)主見(jiàn)或還在猶豫不決的客戶，針對(duì)某種利益誘惑其下決心。

5、交換法

以某一方面的讓步作為成交的代價(jià)。

6、分析法

運(yùn)用數(shù)據(jù)或可以理解的論據(jù)說(shuō)明成交的可行性。

7、警示法

說(shuō)明優(yōu)惠的期限或交易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到的后果。

8、直入法

提供一個(gè)對(duì)方肯定接受、而對(duì)我方有利的或者已無(wú)法退步的肯定性建議，由客戶決定。

成功銷售的步驟 ▲充分的準(zhǔn)備工作

1、資料：與本次拜訪有關(guān)的各種材料，如客戶資料，產(chǎn)品介紹、上次拜訪記錄以及價(jià)格表等。

2、物料：地圖、名片、筆、筆記本以及宣傳資料等。

3、儀容：儀表符合自己身份以及適合于見(jiàn)面的客戶、場(chǎng)所。

4、精神狀態(tài)：精神飽滿、信心十足、心態(tài)平穩(wěn)。

5、預(yù)約：根據(jù)對(duì)客戶的了解，決定是否預(yù)約，預(yù)約方式，確定時(shí)間、地點(diǎn)。

▲營(yíng)造良好的開(kāi)端

1、運(yùn)用開(kāi)場(chǎng)白的技巧營(yíng)造友好的氣氛。

2、扼要說(shuō)明此行的目的、議程。

3、概述對(duì)方的利益。

4、征詢客戶的意見(jiàn)。

5、當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶人太多、客戶心情惡劣或者其他確不適合拜訪的情況時(shí)，考慮另約 時(shí)間再訪。

▲與客戶溝通，了解情況，確定需求。

1、運(yùn)用詢問(wèn)和聆聽(tīng)的技巧，進(jìn)行資料收集。

2、圍繞有利于讓客戶朝著達(dá)成拜訪目的方向思考的話題，進(jìn)行市場(chǎng)分析和感情交流。

3、細(xì)心分析客戶的言語(yǔ)、表情和動(dòng)作、歸納、判斷他的真正需求。

4、若客戶發(fā)現(xiàn)不了利益，就成為客戶分析市場(chǎng)預(yù)期，提供成功事例，為他建立需求。

5、對(duì)利益的分析重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶可以接受的那些需求。

6、及早發(fā)現(xiàn)各種可能出現(xiàn)的異議，避免其發(fā)生或及時(shí)處理。

7、基于你的音效溝通，獲得客戶初步信任。

8、掌握火候，準(zhǔn)備開(kāi)始展示我們可提供的利益方案。

▲向該客戶提供及說(shuō)明可以滿足其全部或主要需求的利益方案。

1、運(yùn)用陳述的技巧，將利益化成具體、明確的數(shù)據(jù)或依據(jù)向客戶說(shuō)明。

2、要充滿自信—千萬(wàn)別讓客戶感覺(jué)連你自己都不信。

3、表達(dá)要簡(jiǎn)潔、清晰、明了。

4、合理結(jié)合語(yǔ)言、身體動(dòng)作、表情、影視設(shè)備及書面資料等各種有利于客戶明白的方式；但要記住，陳述的人才是主角，而不是什么先進(jìn)設(shè)備。

▲請(qǐng)記?。簺](méi)有一種產(chǎn)品可以滿足所有客戶的全部需求。

▲強(qiáng)調(diào)利益，展開(kāi)說(shuō)服

1、通過(guò)邏輯推理或運(yùn)算，證明我們提供的利益方案可以滿足其全部或主要需求。

2、利用說(shuō)明材料、相關(guān)證明或成功范例等，提高可信度。

3、突出符合其需求的利益點(diǎn)，重點(diǎn)闡述。

4、請(qǐng)記?。簺](méi)有那筆生意值得以犧牲商譽(yù)為代價(jià)。

5、如果客戶沒(méi)有表現(xiàn)成交的跡象，那就得重新分析。

5.1、是否對(duì)客戶的真正需求判斷錯(cuò)誤，如果是，就趕緊提供新建議。5.2、要是本次交易確實(shí)難以滿足客戶基本利益需求為下次合作鋪好路。

▲采取行動(dòng)，促成協(xié)議

1、觀察成交跡象，運(yùn)用成交技巧，促成協(xié)議。

2、建議的方法應(yīng)是該客戶最容易接受的。

3、不要為某些無(wú)關(guān)緊要的資料暫時(shí)確失而影響成交，那些資料往往可以通過(guò)后再不齊。

4、并不是一定要經(jīng)歷前五個(gè)步驟才可以成交，當(dāng)有跡象證明可以滿足我們的拜訪目 標(biāo)時(shí)，應(yīng)立即抓住機(jī)會(huì)。

5、達(dá)成協(xié)議只是我們成功的開(kāi)始，促成迅速執(zhí)行協(xié)議才是關(guān)鍵，各種后續(xù)支持的及時(shí)到位才是保障。

6、生意不成仁義在：不管結(jié)果如何，以自信、豁達(dá)、熱情、誠(chéng)摯的方式結(jié)束拜訪，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，才是做長(zhǎng)久生意的方法。

第五篇：如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員

如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員

一、新員工入職培訓(xùn)的重要性

對(duì)于新入職的員工而言，最重要的第一步就是培訓(xùn)，培訓(xùn)的意義主要表現(xiàn)在兩方面：第一，破除舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法；第二，增強(qiáng)員工的歸屬感。

1.除舊立新

作為銷售主管，在破舊立新之前，需要了解舊經(jīng)驗(yàn)的弊端。

經(jīng)驗(yàn)是阻礙新事物的障礙

在實(shí)際工作中，人們總是想用過(guò)去的習(xí)慣改變未來(lái)，然而經(jīng)驗(yàn)有時(shí)會(huì)成為阻礙學(xué)習(xí)新事物的障礙。企業(yè)招聘有工作經(jīng)驗(yàn)的員工，經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，反而會(huì)培訓(xùn)成“四不像”；有些“空降”到企業(yè)的部門負(fù)責(zé)人，可能會(huì)因?yàn)榧庇诒憩F(xiàn)，在還沒(méi)有真正了解團(tuán)隊(duì)，就用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)改變現(xiàn)狀，長(zhǎng)此以往，企業(yè)就會(huì)被眾多“空降”的人員改變，而失去自身的本來(lái)面目。

忘掉過(guò)去才能獲取機(jī)會(huì)

新員工即使有著輝煌的過(guò)去，在加入新的團(tuán)隊(duì)以前，只有輝煌的過(guò)去都忘掉，切勿帶著經(jīng)驗(yàn)來(lái)做事，新團(tuán)隊(duì)自然會(huì)交給他屬于新團(tuán)隊(duì)的知識(shí)，才能夠最快速地學(xué)習(xí)新事物。只有熟悉了新團(tuán)隊(duì)，才能夠找出適合新團(tuán)隊(duì)的工作方法，才會(huì)獲得更大的成功機(jī)會(huì)。

銷售新人的入職培訓(xùn)是非常重要的，它可以破除一個(gè)人的舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法。

一些企業(yè)不重視新人的培訓(xùn)，尤其是當(dāng)新人很少的時(shí)候，更不愿意為少數(shù)新人培訓(xùn)，而實(shí)際上，人越少，培訓(xùn)效果越好。

2.增強(qiáng)員工的歸屬感

內(nèi)心的能量是巨大的。一個(gè)新人，如果在入職的第一天就感受到企業(yè)對(duì)其的接納與包容，在將來(lái)的工作中，也一定會(huì)盡心盡力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值；如果進(jìn)入企業(yè)以后，在各方面都不被接納，在將來(lái)的工作中也不會(huì)積極。比如一個(gè)新人，在進(jìn)入企業(yè)的第一天就收到企業(yè)為其印制的名片，與20天以后才收到名片的結(jié)果是不一樣的，相對(duì)來(lái)講，前者會(huì)更有利于增加積極工作的態(tài)度。

入職培訓(xùn)是增強(qiáng)員工歸屬感的重要方法，一些對(duì)外宣傳會(huì)歡迎新員工加入，但實(shí)際的某些做法卻讓新人無(wú)法接納與包容，這種說(shuō)一套做一套、表里不一的企業(yè)，給員工做了很不好的表率，同時(shí)也會(huì)往往阻礙其執(zhí)行力。

二、誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)銷售人員的入職培訓(xùn)

在一般的企業(yè)里，銷售新人的入職培訓(xùn)往往是由培訓(xùn)部經(jīng)理、銷售主管等人負(fù)責(zé)的，但

是，企業(yè)中被人仰視的“大樹(shù)級(jí)”的榜樣人物也是不可或缺的培訓(xùn)者。

當(dāng)銷售人才進(jìn)入企業(yè)后，通常會(huì)尋找企業(yè)中像“大樹(shù)”一樣，能幫助其獲得進(jìn)一步發(fā)展的人，如果有，新人往往會(huì)以此人為榜樣，踏踏實(shí)實(shí)地工作；否則新人會(huì)覺(jué)得企業(yè)沒(méi)有足夠的實(shí)力，培養(yǎng)不出真正的人才，可能在培訓(xùn)結(jié)束后就另謀高就。

企業(yè)只有派“重量級(jí)”和“榜樣型”人物給新人培訓(xùn)，才能更有利于展示出自己的實(shí)力，給新人設(shè)置學(xué)習(xí)的榜樣，使其安心地留在企業(yè)，在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也能夠成長(zhǎng)。

三、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容

作為銷售主管，對(duì)新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)主要包括四方面內(nèi)容：工作交接、角色扮演、口才訓(xùn)練和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

1.工作交接

銷售人員工作的交接是一件非常重要的事情，至于為什么要進(jìn)行交接，需要交接哪些內(nèi)容，是值得關(guān)注的問(wèn)題。

為何交接

客戶是公司最重要的資產(chǎn)，要交接的內(nèi)容主要是指客戶?？蛻魧?duì)銷售人員的感情，稱為“客情”，往往是企業(yè)獲得訂單的重要原因。

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因包括：一是時(shí)間的積累。二是銷售人員的努力。三是銷售人員與客戶建立的良好感情，投入的資金屬于公司的資產(chǎn)。因此，銷售新人的培訓(xùn)，就包括公司客戶的交接。

【案例】

敦刻爾克大撤退

敦刻爾克大撤退發(fā)生在第二次世界大戰(zhàn)初期，英法聯(lián)軍防線在德國(guó)機(jī)械化部隊(duì)

快速攻勢(shì)下崩潰之后，英軍在敦刻爾克這個(gè)港口城市進(jìn)行的當(dāng)時(shí)歷史上最大規(guī)模的軍事撤退行動(dòng)。在撤退過(guò)程中，英法聯(lián)軍對(duì)當(dāng)時(shí)法國(guó)社會(huì)最下層的垃圾工人進(jìn)行了簡(jiǎn)單而又有效的培訓(xùn)。這些土生土長(zhǎng)的法國(guó)垃圾工人，熟悉當(dāng)?shù)氐拿恳粭澖ㄖ彩煜っ恳粭澖ㄖ锏娜?，他們?duì)德軍將領(lǐng)居住的建筑進(jìn)行了嚴(yán)密的監(jiān)控，從德軍將領(lǐng)丟出來(lái)的垃圾中找到關(guān)于軍事行動(dòng)的蛛絲馬跡。

從案例可見(jiàn)，在這次大撤退行動(dòng)中，法國(guó)的垃圾工人利用自身不易被德軍懷疑的優(yōu)勢(shì)，從德軍將領(lǐng)那里獲得了大量的情報(bào)，在一定程度上保證了敦刻爾克大撤退的進(jìn)行，多虧了英

法聯(lián)軍對(duì)其有效的培訓(xùn)。

要點(diǎn)提示

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因：

① 時(shí)間的積累；

② 銷售人員的努力；

③ 投入必要的資金。

如何交接

多數(shù)大公司的銷售人員都是訓(xùn)練有素的。比如，銷售人員在約客戶吃飯時(shí)，往往會(huì)把在飯局上了解到的每一個(gè)細(xì)節(jié)都詳細(xì)記錄下來(lái)，并且以此來(lái)判斷的喜好，之后整理成一份“客戶情報(bào)”。

如果某一個(gè)銷售人員因?yàn)楦鞣N原因離開(kāi)企業(yè)，后面接替其工作的銷售人員看到精心整理的“客戶情報(bào)”，也能在極短的時(shí)間里掌握客戶的基本情況，并建立起良好的關(guān)系。

客戶與銷售人員的感情，是公司的寶貴資產(chǎn)，公司應(yīng)該盡最大的努力保留下來(lái)，可見(jiàn)，銷售中的“工作交接”并不是想象的那樣簡(jiǎn)單。

2.角色扮演

為何進(jìn)行角色扮演

在部隊(duì)中，通常需要演習(xí)來(lái)拉近訓(xùn)練和真正作戰(zhàn)之間的距離，銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練也應(yīng)如此。有的銷售新人在培訓(xùn)過(guò)程中表現(xiàn)很好，思維很活躍，但是真正見(jiàn)客戶時(shí)，可能就會(huì)“茶壺煮餃子——有口倒不出”。因此，銷售人員在培訓(xùn)過(guò)程中也需要“演習(xí)”，即“角色扮演”。

如何進(jìn)行角色扮演

在進(jìn)行角色扮演時(shí)，企業(yè)的各部門主管、經(jīng)理都可以假裝成是客戶，提出各種刁難的問(wèn)題來(lái)訓(xùn)練銷售人員，經(jīng)過(guò)多次訓(xùn)練，銷售人員就能輕松應(yīng)對(duì)拜訪客戶時(shí)發(fā)生的各種情況。現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)都覺(jué)得這是一種很麻煩的訓(xùn)練方式而不愿意采用，殊不知，這其實(shí)也是一種很有效的訓(xùn)練方式。

3.口才訓(xùn)練

銷售人員的口才很重要，在拜訪客戶時(shí)，面對(duì)刁鉆古怪的問(wèn)題，往往不是銷售的人員能夠直接回答的，此時(shí)就需要銷售人員有良好的口才，既能不損害公司的利益，又能很圓滿地回答客戶的問(wèn)題。

銷售人員的口才要用在適當(dāng)?shù)牡胤?，千萬(wàn)不能利用口才上的優(yōu)勢(shì)頂撞客戶。有些銷售人

員可能會(huì)在與客戶溝通的過(guò)程中因?yàn)橐庖?jiàn)分歧，逞一時(shí)口舌之快，故意頂撞冒犯客戶，往往會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的影響。

【案例】

良好的口才可以減輕危機(jī)

有一家生產(chǎn)隱形眼鏡和隱形眼鏡清洗劑的大型公司，一天，一個(gè)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)這

家公司的隱形眼鏡清洗劑經(jīng)過(guò)一夜的浸泡后變成了黃色，就去投訴，結(jié)果香港、韓國(guó)等地都有關(guān)于此事的報(bào)道，唯獨(dú)中國(guó)沒(méi)有，一個(gè)中國(guó)記者得知此事后，專門去該公司詢問(wèn)此事，該公司的代表接受記者的詢問(wèn)時(shí)并沒(méi)有否認(rèn)此事，并且解釋說(shuō)是公司的一條生產(chǎn)線受到了污染，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，但是請(qǐng)消費(fèi)者放心，現(xiàn)在市面上銷售的都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。

這家公司的發(fā)言人因?yàn)榛卮鸬暮侠?，為企業(yè)化解了一場(chǎng)危機(jī)。實(shí)際上，對(duì)于一些敏感、困難的問(wèn)題，需要給銷售人員設(shè)計(jì)好相關(guān)答案，讓其背下來(lái)就可以。可見(jiàn)，口才訓(xùn)練是銷售新人培訓(xùn)的重要部分。

4.產(chǎn)品知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)對(duì)銷售新人來(lái)說(shuō)，也是至關(guān)重要的。銷售人員了解產(chǎn)品知識(shí)，有三方面的優(yōu)勢(shì)。

培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

顧客的忠誠(chéng)度是靠銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)培養(yǎng)起來(lái)的。比如，由于產(chǎn)品附加值不同，同樣一碗意大利面條，在普通超市可能只賣30元，在意大利餐廳可能就會(huì)賣到50元；同樣的商品，導(dǎo)購(gòu)人員介紹得越詳細(xì)，越有可能招徠顧客，是由于豐富的產(chǎn)品知識(shí)更容易讓人相信銷售人員，進(jìn)而相信商品。

增加客戶信賴度

心理學(xué)家研究表明，權(quán)力有五種來(lái)源：一是打架權(quán)，通過(guò)武力解決問(wèn)題；二是獎(jiǎng)賞權(quán)，使人為得到某種好處而做事情；三是法定權(quán)，憑借著規(guī)章制度進(jìn)行管理；四是參考權(quán)，就是一個(gè)人的意見(jiàn)會(huì)影響另一個(gè)人的意見(jiàn)；五是專家權(quán)，給人一種值得信賴的感覺(jué)。

對(duì)銷售人員而言，過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)，不但會(huì)使自己信心倍增，更會(huì)在客戶心目中形成專家的形象，從而贏得客戶的信任，使顧客樂(lè)于購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。

獲得額外成就感

銷售人員掌握產(chǎn)品知識(shí)，贏得客戶的信任，還會(huì)獲得金錢之外的成就感。對(duì)企業(yè)而言，這種成就感可以使員工更加忠心于企業(yè)，降低企業(yè)員工流動(dòng)率。降低員工流動(dòng)率靠高工資；提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度靠打折等，都屬于片面的觀點(diǎn)，實(shí)際上都可以通過(guò)對(duì)新員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)來(lái)獲得。

四、如何讓培訓(xùn)有效果

企業(yè)對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)，希望員工都能成為有用之才，但是，每個(gè)員工的能力和素質(zhì)不同，企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)，也要因材施教，不同類型的員工需要不同類型的培訓(xùn)。

為了增加培訓(xùn)的效果，企業(yè)需要從四方面著手：

1.不要迷信培訓(xùn)

企業(yè)投入大量的時(shí)間和經(jīng)歷對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培訓(xùn)的作用，培訓(xùn)往往很難達(dá)到預(yù)期效果，只有按照正確的原則，使用科學(xué)的方法進(jìn)行培訓(xùn)，才能達(dá)到預(yù)期的效果。

2.“逼”出行動(dòng)

企業(yè)的培訓(xùn)是否有用，在很大程度上取決于領(lǐng)導(dǎo)者是否有決心，是否會(huì)“逼”出行動(dòng)。只有在日常工作中要求員工按照培訓(xùn)的方法辦事，才能自然能收到成效。

3.共同的語(yǔ)言

企業(yè)在做大型培訓(xùn)的時(shí)候，能夠由上而下形成“共同語(yǔ)言”很重要?！肮餐Z(yǔ)言”就是企業(yè)里大家都知道的處理事情的方法，類似于企業(yè)文化，但是比企業(yè)文化更加隨意。越是高層領(lǐng)導(dǎo)越應(yīng)該參加培訓(xùn)，否則領(lǐng)導(dǎo)與員工之間就很難找到共同語(yǔ)言，使基層員工培訓(xùn)到高層以后無(wú)法順利地執(zhí)行，從而降低了培訓(xùn)效果。

4.找到解決問(wèn)題的方法

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最有意義的培訓(xùn)是學(xué)會(huì)找到解決問(wèn)題的方法。任何一個(gè)老板，都想打造一支能夠?yàn)槠髽I(yè)解決問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)，而不是給企業(yè)制造問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的前提，是個(gè)人的成長(zhǎng)，個(gè)人不會(huì)思考，就永遠(yuǎn)不會(huì)成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)不會(huì)思考，就永遠(yuǎn)不會(huì)強(qiáng)大。

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，企業(yè)最有意義的培訓(xùn)就是領(lǐng)導(dǎo)者逼迫下屬思考的功夫。企業(yè)一定要培養(yǎng)一支有責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)，而有責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)，一定是永遠(yuǎn)在想辦法解決問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)，讓員工“永遠(yuǎn)帶著答案來(lái)找領(lǐng)導(dǎo)”是培養(yǎng)員工責(zé)任感和解決問(wèn)題本領(lǐng)的好方法。