第一篇：銷售人員崗前培訓

銷售人員崗前培訓計劃1、2、3、4、5、6、培訓時間：3天 帶薪培訓：培訓期間每人每天100元；午餐與交通費自行負責。參與人員：xxx、xxx 培訓負責人：xxx、xxx 培訓期間考勤：上午9:00—12:00；下午13:00---18:00 培訓期間具體安排

第一天

上午：1）簽訂勞動合同；

2）對面試的答題試卷進行答疑；

3）發(fā)放培訓資料；

4）貫徹銷售政策及公司勞動紀律；

下午：組織參觀施工現(xiàn)場工地，進一步了解產(chǎn)品的實際應用。第二天

深入公司生產(chǎn)基地，進行實地了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，并參加適當?shù)膭趧庸ば?，以便掌握產(chǎn)品的制作工藝，結(jié)合對施工現(xiàn)場的考場，從而對產(chǎn)品從生產(chǎn)到施工的過程有個整體的了解。第三天

上午：1）正對兩天的參觀培訓學習進行總結(jié)分析；

2）結(jié)合自己本身具備的銷售經(jīng)驗，各自闡述應該如何銷售

本公司產(chǎn)品；

3）進行銷售價格體系的學習和單位換算方法；

4）進行模擬商洽談判技巧；

下午：1）銷售流程及文件的填寫培訓。

2）相互交流產(chǎn)品知識，進一步加深印象。

第二篇：人員崗前培訓管理制度

人員崗前培訓管理規(guī)定

目的：為促進管理人員能夠全面地了解公司管理體系、管理制度，系統(tǒng)地融

入企業(yè)文化，滿足管理崗位的專業(yè)要求，制訂本規(guī)定。

適用范圍：本規(guī)定適用于公司各級管理人員。

管理部門：公司人力資源行政部。

一、凡總部管轄管理人員（各單元經(jīng)理、各級管理人員）都必須實行崗前培訓

制。

二、本崗前培訓是指新聘進管理人員或晉升管理人員在上崗前和在試崗（試用）

期，必須接受的培訓。

三、培訓內(nèi)容包括但不限于：基本培訓和專業(yè)內(nèi)容培訓。

基本培訓主要內(nèi)容包括企業(yè)文化、規(guī)章制度等，由人力資源部安排培訓；專業(yè)培訓主要內(nèi)容包括專業(yè)崗位知識與技能、崗位職責、作業(yè)流程等，由用

人單位安排培訓。

四、本崗前培訓期間一律實行導師制。即培訓人員在培訓期間都指定一位輔導導師為其在培訓期做培訓輔導。輔導導師由其一級以上領(lǐng)導或?qū)I(yè)管理者兼任。

五、企業(yè)文化和規(guī)章制度培訓課時為16小時，其中12小時授課，2小時交流、2小時考試，考試結(jié)果歸檔，做為轉(zhuǎn)正考核的依據(jù)之一。由人力資源部組織落實。

六、專業(yè)培訓時間為3—6個月（與試用或試崗期同步）。由用人單位和輔導導師

共同組織落實，人力資源部跟蹤管理。

用人單位和輔導導師須定期（每月不少于兩次）為試崗（試用）人員進行專

業(yè)培訓與輔導。

試崗（試用）人員須每月提交試崗（試用）培訓報告，經(jīng)輔導導師和用人

單位第一責任人簽署意見后，報人力資源部備案歸檔，做為轉(zhuǎn)正考核的依據(jù)之一。

七、管理人員崗前培訓結(jié)束時，經(jīng)本人申請，由組織部（人力資源部）組織對其

綜合考評（內(nèi)容包括：上對下、下對上、周邊、及個人工作方案演示等）。考評合格后方可辦理正式轉(zhuǎn)崗（轉(zhuǎn)正），并納入管理者正常考核程序。

八、培訓必備基本內(nèi)容：

1、公司簡介（對試用期）

2、公司經(jīng)歷及簡介

3、公司發(fā)展歷程、企業(yè)榮譽

4、公司組織、公司經(jīng)營管理構(gòu)架、管理團隊介紹

5、公司標識

6、公司文化理念：

7、員工手冊

8、管理標準：教育員工熱愛工作、會工作、做好工作上級指令，快速落實。下屬反饋，快速回應?？蛻敉对V，快速處理。服務

標準，快速提升。思維定勢，快速轉(zhuǎn)換。企業(yè)文化，快速融匯。成本控制，快速下降。經(jīng)營發(fā)展，快速跨越。

9、基本制度

愛企業(yè)、愛崗位，不做任何損害企業(yè)利益、信譽、商譽的事。

全面接受企業(yè)文化，遵守規(guī)章制度，不做違規(guī)亂紀的事。

敬畏領(lǐng)導、關(guān)心同事，愛護下級，不做損人利己的事。

嚴于自律、不徇私情，不做損公肥私的事。

服從指揮、顧全大局，不做本位、山頭主義的事。

10、自律

愛祖國，愛崗位，不損國家和企業(yè)

同文化，盡職守，不違道德品格好

尊領(lǐng)導，聽指揮，遵章守紀不亂議

講信譽，守承諾，相互尊重不自傲

廉自律，不徇私，公私分明不違紀

善學習，精業(yè)務，團結(jié)員工同提高

精管理，勤協(xié)作，不推不扯支持多

多貢獻，創(chuàng)榮譽，企業(yè)效益結(jié)碩果

九、本制度自2012年5月5日起生效執(zhí)行。

簽發(fā)：簽發(fā)日期：

第三篇：柜面人員崗前培訓

第一章 我們的工作環(huán)境

1柜面定義。柜面是公司面向廣大客戶和銷售人員提供業(yè)務咨詢，業(yè)務查詢以及各項專業(yè)服務的場所，是展示公司服務理念，企業(yè)文化以及品牌形象的平臺。柜面為公司的運營提供支持和保障，并接受業(yè)務部門的指導和管理。

2柜面的特點。綜合性：壽險承保，保全，理賠等業(yè)務的綜合處理職責；專業(yè)性：提供專業(yè)的咨詢和服務；開放性：面向廣大的客戶群體和銷售隊伍。

3柜面分類。外柜面：上門客戶（業(yè)務處理，財務收支，客戶服務等）銷售人員（部分需求服務）；內(nèi)柜面：銷售人員（業(yè)務咨詢查詢，新單受理，資料交接等）。

4，柜面三大職能。服務窗口職能：整體形象，服務水平，企業(yè)文化，品牌塑造。業(yè)務平臺職能：柜面承擔了大量具體而瑣屑的日常業(yè)務受理和處理工作。售前，售中，售后，銷售支持。柜面工作人員不僅要深刻地意識到自己的責任，更要以良好的服務理念和專業(yè)的服務水平為客戶和銷售人員提供優(yōu)質(zhì)的服務。橋梁紐帶職能：及時，全面，有效地掌握產(chǎn)品和服務情況，為公司管理和經(jīng)營提供有力支持。（客服VS銷售人員，服務前伸VS管理集中）。

5，柜面服務環(huán)境。內(nèi)部：辦公設備，服務設施，指引設施，招貼，照明設施，墻面及天花板。外部：標牌，門窗和外墻，標語橫幅，路面和停車場。

6，柜面服務環(huán)境標準總體要求。環(huán)境總體要求：A整體環(huán)境：a四凈四無：地面凈，桌面凈，墻面凈，門面凈VS無灰塵，無紙屑，無雜物，無異味；b配備必要的空調(diào)及加濕設備。B裝修裝飾：簡潔淡雅，美觀大方；必要的吸音降噪設施；《執(zhí)行手冊》。C區(qū)域設置：《導示手冊》；物品擺放方向及位置協(xié)調(diào)一致。D安防系統(tǒng)：必要的安防與監(jiān)控設施；有條件的柜面可以配備保安員。E衛(wèi)生防疫：必要時應進行定期消毒；向柜員提供預防性藥物。

7，柜面建設的目標：將中國人壽的柜面建設成為一個全國統(tǒng)一的服務型柜面，讓每一個來到柜面的客戶都感受到我們“熱情，真誠，專業(yè)，高效”的服務。

8，建設表標準化柜面的目標。A外部形象統(tǒng)一：建立統(tǒng)一的外部形象是為了讓客戶無論在全國任何一個客戶服務柜面都能感受到中國人壽統(tǒng)一的柜面形象。統(tǒng)一的柜面職場；統(tǒng)一的柜員服裝形象；統(tǒng)一的服務禮儀。B管理模式統(tǒng)一：作用：有助于提升服務職能；有助于提升服務品質(zhì)；有助于創(chuàng)建服務品牌。a柜面組織架構(gòu)：崗位是柜面組織中的最基本元素，科學，合理地設置崗位，明確每一個崗位的崗位職責，是確保柜面服務正常有序開展的基礎。b員管理：建立有效的人員管理機制是柜面規(guī)范化管理的重要內(nèi)容。c門店管理：公司在門店管理中，采用了旗艦店和標準店；地市客戶服務中心和縣支客戶服務中心；內(nèi)柜面和外柜面三種分類標準。d運營管理：在運營管理中，公司采用省級集中管理，重新確定了柜面崗位，明確了“總公司——省級分公司——柜面”三個層次的管理體系，各柜面獨立運作，超過運營權(quán)限的業(yè)務則直接上報省級業(yè)務管理中心。e服務品質(zhì)管理和服務品牌管理：在考核及新員工培訓管理等方面，則采用統(tǒng)一由省級業(yè)務管理中心負責的垂直管理模式。

C，服務職能統(tǒng)一。省級集中管理：統(tǒng)一了外柜面，前后臺和內(nèi)柜面的服務職能：突出看不同服務對象和職能；強調(diào)了簡單處理和集中處理的差異。新的競爭優(yōu)勢：服務職能轉(zhuǎn)變：單純服務型—服務增值型；服務區(qū)域拓展：一對一——多對多；引入互聯(lián)網(wǎng)絡，柜面自助等服務渠道。

D，業(yè)務流程統(tǒng)一。公司對業(yè)務系統(tǒng)，業(yè)務流程和業(yè)務實務進行了逐步優(yōu)化和整合，著力改變以保單為中心的管理現(xiàn)狀，打造兼具人性化，簡約化和風險防御能力的作業(yè)流程，從根本上提高保單服務水平。

E，監(jiān)督考核統(tǒng)一。提高管理效能和服務效率；提高總公司，省級公司對前臺業(yè)務交易和服務行為的監(jiān)督掌控能力；提高服務時效和服務品質(zhì)；提高服務支持能力和內(nèi)外客戶滿意度。

做好一天的工作

1工作前的準備概述：

柜面工作日程：

a工作前的準備：晨迎：人員：柜面經(jīng)理（主管）與當日晨會主持人員；內(nèi)容：提前五分鐘到崗，在門口微笑晨迎柜面其他人員；頻率：每周至少一次，各柜面可視實際情況增加。

b晨例會：控制在15分鐘以內(nèi)，內(nèi)容：禮儀自檢互檢，信息反饋，知識培訓，工作布置和調(diào)整狀態(tài)；作用：調(diào)動積極性，振奮精神，愉快地投入工作。形式 ：儀表檢查；知識培訓，文件學習；服務禮儀訓練（必選項）VS晨操/熱身活動；柜員分享；咨詢新聞；工作布置與工作回顧（可選項）。

c營業(yè)前準備。

環(huán)境準備。環(huán)境管理的目標：創(chuàng)造一個客戶滿意，柜員喜歡，整潔明亮的柜面環(huán)境。5S---整理，柜面整體環(huán)境：區(qū)分有用與不用的物品，撤出堆積的雜物；個人工作臺：區(qū)分私人物品和辦公用品，桌面上與工作無關(guān)的私人物品單獨存放。整頓：有用物品按規(guī)定位置整齊歸位。清掃：及時清掃柜面垃圾和紙屑。清潔：每天有專人負責柜面環(huán)境衛(wèi)生清潔。保持：養(yǎng)成良好的工作習慣。

資料準備。各類業(yè)務單據(jù)分量領(lǐng)足，盡量避免工作期間補領(lǐng)：收付費人員準備充足的零鈔；把宣傳資料架上的宣傳資料分類補齊，整齊擺放。

設備準備。需調(diào)試的設備：照明系統(tǒng)；空調(diào)設備；電視機；電子顯示屏；電腦主機，打印機，驗鈔機；各類自助服務設備；排隊叫號系統(tǒng)，客戶評價系統(tǒng)；凈水機。

2工作中的實施概述

受理業(yè)務時間工作流程。

迎接客戶：目光專注：從客戶走進客服大廳的第一刻起就應關(guān)注客戶，正視客戶。目光應是坦然，親切的。起身問候：當客戶進入受理區(qū)域時，柜員應停下手中工作，面帶微笑，注視對方，站立時行鞠躬禮，坐姿時行欠身禮，使用標準語言并用手示意“您好，請問您需要辦理什么業(yè)務？”面帶微笑：微笑是與客戶進行初步感情溝通的最好方式。柜員在迎接客戶時面帶自然大方的微笑，能有效縮短與客戶之間的距離，創(chuàng)造融洽的氛圍。微笑要做到眼笑，嘴笑，心笑，三米八齒微笑原則。有效傾聽：傾聽，可以緩解矛盾，了解客戶需求。有效傾聽，以誠懇，專注，關(guān)系的態(tài)度傾聽客戶的敘述，注意傾聽客戶的聲音，不得隨意打斷。集中注意力，了解真實需求，把握重點。

受理經(jīng)辦：審核資料;審查無誤，需留存客戶資料——交接登記確認；資料有疑問或需要客戶補充——耐心細致地解釋和說明。了解客戶意圖---確認無誤---業(yè)務處理?？蛻舯磉_不清楚---更換表述方式確認，客戶猶豫不決---主動引導。離崗暫存：明示客戶，征得起允許；擺放提示牌/按“暫停服務”鍵；重要物品放好上鎖；暫存中間業(yè)務處理記錄，退出業(yè)務處理系統(tǒng)。解決問題：遇到問題----冷靜處理；耐心解釋；協(xié)調(diào)溝通，及時報告；善于總結(jié)，做好記錄。隨時清單核對：及時清點，整理收付的錢款，資金票據(jù)和業(yè)務單證；做好日間軋賬處理（利用柜臺無客戶的時間）；分階段核對業(yè)務處理結(jié)果的準確性。

營業(yè)結(jié)束：中途或提前停止營業(yè)—必須經(jīng)過批準；營業(yè)延遲—等最后一名客戶離開

3工作后的整理概述

工作后的整理流程。

日清日結(jié)：業(yè)務：件數(shù)統(tǒng)計與核對；未完業(yè)務追蹤；已完業(yè)務制單交接。財務：核對——賬，錢，證三相符；制單——日結(jié)確認，編制收付費日結(jié)單和財務日結(jié)單；交接——制表，主管簽字后，與財務人員辦理交接手續(xù)。

資料整理及錢款交接：一準：準時交接；二明：崗位明確，責任明確；三清：錢款清楚，物品清楚，任務清楚。

未結(jié)業(yè)務，疑難問題記錄：柜員對一天營業(yè)過程中未了結(jié)的中間業(yè)務和遺留的疑難問題應進行詳細的記錄，以便后續(xù)銜接處理和跟蹤，及時執(zhí)行對客戶的事后反饋，保證處理時效。退出業(yè)務系統(tǒng)關(guān)閉電腦：目的是保證數(shù)據(jù)安全。

整理清掃：徹底清理自己的工作臺面，物品擺放整齊(每個柜員)；徹底清潔客服大廳（值班柜員）安全檢查

第二章

基礎知識

轉(zhuǎn)移風險與保險。

從風險管理的角度來說，保險就是單位或個人通過訂立保險合同，將其面臨的財產(chǎn)風險，人身風險和責任風險等轉(zhuǎn)嫁給保險人的一種風險管理技術(shù)。

風險與保險的關(guān)系。風險是保險產(chǎn)生和存在的前提；風險的發(fā)展是保險發(fā)展的客觀依據(jù)；保險是風險處理的傳統(tǒng)有效的措施；保險經(jīng)營效益要受風險管理技術(shù)的制約。

保險。投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生而造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡，傷殘，疾病或者達到合同約定的年齡，期限等條件時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為，保險四大原則。保險利益原則；最大誠信原則；近因原則；損失補償原則。

保險利益的確定條件。合法利益；確定利益（客觀存在的，可實現(xiàn)的）；可用貨幣衡量（理賠的基礎）。意義：劃清了保險與賭博的界限；規(guī)定了保險標的的最高限額；防止道德風險的發(fā)生。新單業(yè)務

新單業(yè)務流程。

投保人向保險人要約直至締結(jié)保險合同的全過程；客戶從遞交投保資料到最終得到保險合同的過程；投保單變成保險合同的過程。

新單的基本流程——保單生產(chǎn)時間角度。（B柜面或營業(yè)網(wǎng)點）遞交投保材料，登錄；（A柜面或者市公司）掃描；實物文件歸檔；（市或省公司）錄入；復核并通過自動核保系統(tǒng)；（市或省公司）打印合同并裝訂；合同郵寄；合同到達業(yè)務員手中，業(yè)務員再遞送合同給客戶。

——保單生產(chǎn)流程角度。業(yè)務員或者客戶本人來到公司B柜面或者營業(yè)網(wǎng)點遞交投保材料，包括投保單，首期保費等；客戶得到暫收費收據(jù)；工作人員進行投保資料的初審/收單/登錄，掃面，實物文件歸檔；按圖像文件輸入和復核；復核并通過自動核保系統(tǒng)；（市或省公司）打印合同并裝訂；合同郵寄；合同到達業(yè)務員手中，向客戶遞送合同。

個人新單業(yè)務流程。業(yè)務員交單；柜面初審/掃描；新單錄入，復核；核保；收費；保單繕制；回執(zhí)核銷。

新單流程特點。電腦系統(tǒng)自動的工作流推動；集中制，無紙化（接單，掃描完成前例外）；服務時限，清潔單48小時合同完成，96小時到達業(yè)務員手中。

清潔單，也稱正常件?！秱€人保險投保單》告知事項中第4—12項的告知均為否；可保利益符合法律規(guī)定；保險金額符合免體檢標準；投保人沒有特別約定；投保人，被保險人均未從事加費職業(yè)；身高與體重比例均在標準范圍內(nèi)；投保年齡均符合保險條款規(guī)定。

新單實務規(guī)定

初審的意義。減少承保風險；提高工作效率；提升專業(yè)形象。

初審內(nèi)容。a資料是否齊全（個人長期壽險，團報保險，個人短險，銀保新單）； b填寫項目是否齊全清楚（項目是否齊全；填寫是否清楚；易疏忽項是否符合要求）； c內(nèi)容是否正確。1即投保條件——投保人，被保險人年齡；有最低保費要求險種；填寫《投保提示書》；未成年人投保以死亡為給付條件的保險其父母或者監(jiān)護人同意并簽字；醫(yī)療保險的保額需與主險的保費或保額匹配；保險利益是否存在的審核；

2重點復核即出生日期；年齡計算；職業(yè)；受益人；身高和體重；簽名正確的項目； 3對涂改即不能使用涂改液或小刀刮；涂改處必須劃兩道左下右上的斜線或雙橫線；涂改處必須有投保人的簽名內(nèi)容的初審）。涂改要求：不影響掃描和識別；重要項目不允許涂改；不得超過6處（含6處）。

初審后投保資料處理方法。1正常投保條件，受理并掃描；2填寫不符合要求的投保資料：修改---個別內(nèi)容填寫錯誤可以進行涂改的，經(jīng)投保人按規(guī)范改正完畢，由柜面受理并掃描VS退單處理---填寫的內(nèi)容錯誤較多或重要項目填寫有誤，需要重新填寫，應按要約撤銷進行退單處理。3需要補充資料的投保件：按退單處理，待資料補齊后，再次進行接單初審。

單證填寫概述

公司目前銷售的四大類型險種。

個人壽險新單：主要構(gòu)件（《個人保險投保單》，《人身保險投保提示書》，《銷售人員報告書》，其他資料）。填寫注意事項：使用碳素墨水筆或藍黑色鋼筆填寫。團險新單。主要構(gòu)件：《團體保險投保單>---投保人，險種名稱，保額保費，備注欄，簽名及公章；《投保交費清單》----被保險人，險種序列，受益人；《投保聲明書》---投保單號，公章及簽名。填寫規(guī)則：筆與版面—碳素墨水筆或藍黑色鋼筆填寫，不能用兩種顏色的筆填寫，版面整潔，干凈，無遺漏和空缺。不可涂改部分：投保人被保險人受益人的姓名，險種名稱，保險金額，保險費。

建工險特點：政策性業(yè)務；競爭更加激烈；簽發(fā)效率要求比較高；單證規(guī)范填寫尤為重要。

銀保新單。主要構(gòu)件：《投保單（代理機構(gòu)專用）》—第一聯(lián)，公司留存：實時出單—出單后兩個工作日內(nèi)交接回公司，并完成掃描歸檔處理VS柜面出單—出單后盡快完成投保單的掃描歸檔處理；第二聯(lián)，投保人留存。填寫要求：嚴格，認真，規(guī)范；各項內(nèi)容真實，準確，完備；原則上不允許涂改；在銷售人員的指導下完成；用碳素墨水筆或藍黑色鋼筆填寫；按規(guī)定填寫，切勿漏填；字跡工整，清楚，避免錯別字；投保單干凈，清晰。

《人身保險投保提示書》，《投資賬戶比例授權(quán)及變更申請書》，《銷售人員報告書》，《嬰幼兒健康狀況補充問卷》 個人新單短險，個人投保的一年或者一年以下的人身意外傷害險和健康保險。主要構(gòu)件：《個人短險業(yè)務專用投保單》，《多被保險人投保附件》。

CDE

第四篇：銷售崗前培訓心得體會

來公司快三個月了，記憶猶新的還是進入公司上崗前各位高級經(jīng)理對我的培訓，我是第19期的新學員也是驕陽地產(chǎn)的新員工，來之前公司安排的課程培訓已經(jīng)接近尾聲還剩最后3天，我很榮幸趕上的這次難得的機會，短短3天的培訓也讓我受益匪淺。今天，我非常有幸又一次參加了公司組織的培訓，公司花費了很大的物力和財力，特聘請了全國最知名的聚成培訓公司的講師上官老師為我們培訓。雖然講得時間不是很長，只有短短的5個小時，但對于我們這些剛進入銷售行業(yè)沒什么經(jīng)驗的新手來說，簡直是一劑良藥。俗話說：玉不琢，不成器。

說實話在我剛踏入這個行業(yè)走上自個的工作崗位上時，我非常的茫然，如果沒有公司對我的前期培訓，我真的不知道每天的任務該做什么，不該做什么，什么該做，什么不該做，還記得經(jīng)理帶領(lǐng)我們了解公司，學習公司的經(jīng)營文化和交易流程時，給我的感觸是：啊!這公司真的很完善，制度頭頭是道，環(huán)換相扣，真的非常讓我感到驚訝。今天的培訓可以說給了我一次成長的機會，上官老師講：成功從優(yōu)秀員工做起!態(tài)度決定一切!作為銷售人員來說態(tài)度的確對我們真的很重要，當然，這一點并不是每個人都具有的，每個人思想不同，做事的風格也是所有不同的，但是，我相信當我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領(lǐng)域定位，完成我們自己的夢想。同樣的也讓我認識到了做銷售得要先必須學會銷售自己，這個行業(yè)這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考，而且還要加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長。就像上官老師講的我是誰不重要，我做的工作最重要，做工作就是做結(jié)果。的確，做好工作的結(jié)果就是要得到酬勞，如果每天都忙于工作，為了上班而上班，為了工作而工作，結(jié)果是沒有價值的，即使你能力再強，付出在多也是徒勞無為!

對工作保持積極進取的心態(tài)，凡事做到負責任，用心去認真的做，相信自己別人能做到的，我也能做到，工作當中沒抱怨，領(lǐng)導的決定就是對的，工作不找借口，有錯都是我的錯!把小事情做到完美，要知道方法總比困難多!是的，這幾點對我們做銷售的來說也是至關(guān)重要的，俗話說得好自信、勤奮出天才，十分的耕耘才會有偶爾的一次的收獲，銷售也是如此，都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我也一直都信念著世間自有公道，付出總會有回報的，敢拼才會贏!所以，按照現(xiàn)在的市場來看銷售的壓力的確很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，總會有疲憊的感覺，還有，當別人業(yè)績領(lǐng)先時，特別是拿工資時，我都會有種自卑感，且總會放松對自身的要求，總感覺自己太失敗了，我也常常問自己，什么時候自己有業(yè)績拿到上萬的工資。最后講到感恩心態(tài)時，又一次激發(fā)了我的斗志，回想以前的我確實浪費了不少的時間，我每天的工作都只是考慮了我自己的感受，在短短的30分鐘里我體會到了很多，每句話每句詞都感覺自己好像回到了從前。所以，通過今天上官老師的講課我從中也認識到了自己，也給自己從新定了新的目標，再做業(yè)務我一定不能輸給自己(我的信念)。熟話說：腦在行動中運轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積累。

我始終相信：一個公司應該是一個團結(jié)戰(zhàn)斗的集體，這個集體靠什么來維系、來支撐呢?我們經(jīng)理經(jīng)常給我們講：那就是精神和理念!首先要保持激情和自信!這種激情和自信就是一筆無形的財富!到現(xiàn)在我都一直記在腦海里掛在嘴邊，它激勵著我每天每時每分為之奮努力，而事實證明我們公司前期的培訓引領(lǐng)員工走這條路是正確的。我相信!我相信!在今后的日子里只要我付出了，我努力了，成功離我也不遠。

非常感謝酒店管理層給我一個良好的學習機會，于5月**參加了由**市旅游局組織的《現(xiàn)代酒店營銷管理與創(chuàng)新》的培訓。學習時間雖然很短，但我感覺確實是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。

一、學習內(nèi)容概述：

此次學習的主要內(nèi)容為三個方面：酒店營銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。

1、酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實際運作而得到提升的：

第一階段為4P的應用：即產(chǎn)品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為：①具有可控性、②動態(tài)性、③具有整體性。

第二階段為4C的應用：即：消費者、成本、便利、溝通;企業(yè)所有部門為服務于顧客利益而共同工作時，其結(jié)果就是整體營銷，其意義就是強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機體，4C是強化以消費者要求為中心的營銷組合。

第三階段為4S的應用：即：滿意、服務與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰(zhàn)略強調(diào)從消費者要求出發(fā)，建立消費者占有的營銷導向，定期對酒店產(chǎn)品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數(shù)的測評與改進。

第四階段為4PCS的有機結(jié)合應用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系，最終實現(xiàn)企業(yè)目標。

所以酒店要滿足顧客，實現(xiàn)營銷目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場需求和營銷環(huán)境特點出發(fā)，根據(jù)酒店特點，資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。

2、營銷觀念創(chuàng)新：它分為九個方面內(nèi)容：4R營銷法、品牌的分類、做大做高做

精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次認識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺和網(wǎng)絡營銷、會展經(jīng)濟你認知多少、酒店銷售業(yè)務運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階，強調(diào)顧客人的因素，注重營銷過程中對顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護，生產(chǎn)過程和消費過程必須以以人為本為原則，根據(jù)買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實現(xiàn)最終目標。

3、追隨客人的滿意度：員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題。

員工要熱愛酒店，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細節(jié)，量化標準，貴在堅持，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變。

二、根據(jù)我們所學的內(nèi)容，淺談本人幾點想法：

1、以人為本 包含員工和客人

客人對酒店的第一感覺絕對重要，這主要靠兩個方面來體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業(yè)，有星級服務標準，要求熱愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產(chǎn)生信譽、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應調(diào)整，而不是要顧客來適應遵守酒店的制度，要以消費者為中心，以小產(chǎn)品做大市場。

2、酒店五個重要營造

(1)產(chǎn)品營造 要有第一個開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個淘汰自己的老產(chǎn)品的經(jīng)營觀念。

(2)環(huán)境營造 對消費環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有天天有新意，月月有新招的指導思想。

(3)市場營造 心有多大、市場就有多大把蛋糕觀念變成面團觀念，我們要主動征求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡感情，借用顧客的言語為酒店做免費的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場。

(4)口碑的營造 金獎銀獎不如顧客的夸獎，金杯銀杯不如顧客的口碑

一個企業(yè)成功的標志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽度有多高，和對客戶企業(yè)忠誠度的培育，所以我們必須為此付出相當大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。

(5)品牌營造 品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn)，是生存之本，我們要有人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定店品三品合一經(jīng)營理念，從提高員工綜合素質(zhì)抓起，建立科學的培訓教育和引導機制，使每人意識到維護酒店品牌的重要性，認識到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。

3、經(jīng)營要有主題 產(chǎn)品要有特色

周密細致做好市場調(diào)查、市場定位，我們是什么樣的酒店，消費的群體以哪些為主，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們?鎖定我們的客源市場，市場不能混亂，物以類聚、人以群分將酒店產(chǎn)品做成異、特、新，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個方面著手，酒店銷售的理念為餐飲是窗口，客房是搖錢樹所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動酒店整體消費和人氣，客房出租率靠全方位的整個酒店的運作來促動，客房的改造需加快步代，歷經(jīng)*年經(jīng)營，我們客房的硬件設施確實需馬上調(diào)整，做大做精是一個選擇市場的過程，先從局部區(qū)域開始調(diào)整，新裝修房間或包房價格在30%范圍內(nèi)緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現(xiàn)自我，市場營銷需圍繞客人需求轉(zhuǎn)，先把客人引進來，以低價產(chǎn)品帶動消費，多投入多產(chǎn)出，形成良性循環(huán)、爭占市場占有份額，以實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。

通過這次學習，讓我對酒店有了更深刻的認識，真正感受到了酒店的活力與魅力，認識到酒店營銷的藝術(shù)、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當中，我將通過所學的知識靈活運用到酒店營銷中，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策的顧問參謀，是酒店了解市場的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷售的實施者，讓我們酒店的經(jīng)濟效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。

第三階段為4S的應用：即：滿意、服務與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰(zhàn)略強調(diào)從消費者要求出發(fā)，建立消費者占有的營銷導向，定期對酒店產(chǎn)品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數(shù)的測評與改進。

第四階段為4PCS的有機結(jié)合應用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系，最終實現(xiàn)企業(yè)目標。

所以酒店要滿足顧客，實現(xiàn)營銷目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場需求和營銷環(huán)境特點出發(fā)，根據(jù)酒店特點，資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。

2、營銷觀念創(chuàng)新：它分為九個方面內(nèi)容：4R營銷法、品牌的分類、做大做高做

精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次認識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺和網(wǎng)絡營銷、會展經(jīng)濟你認知多少、酒店銷售業(yè)務運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階，強調(diào)顧客人的因素，注重營銷過程中對顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護，生產(chǎn)過程和消費過程必須以以人為本為原則，根據(jù)買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實現(xiàn)最終目標。

3、追隨客人的滿意度：員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題。

員工要熱愛酒店，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細節(jié)，量化標準，貴在堅持，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變。

二、根據(jù)我們所學的內(nèi)容，淺談本人幾點想法：

1、以人為本 包含員工和客人

客人對酒店的第一感覺絕對重要，這主要靠兩個方面來體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業(yè)，有星級服務標準，要求熱愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產(chǎn)生信譽、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應調(diào)整，而不是要顧客來適應遵守酒店的制度，要以消費者為中心，以小產(chǎn)品做大市場。

2、酒店五個重要營造

(1)產(chǎn)品營造 要有第一個開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個淘汰自己的老產(chǎn)品的經(jīng)營觀念。

(2)環(huán)境營造 對消費環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有天天有新意，月月有新招的指導思想。

(3)市場營造 心有多大、市場就有多大把蛋糕觀念變成面團觀念，我們要主動征求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡感情，借用顧客的言語為酒店做免費的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場。

(4)口碑的營造 金獎銀獎不如顧客的夸獎，金杯銀杯不如顧客的口碑

一個企業(yè)成功的標志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽度有多高，和對客戶企業(yè)忠誠度的培育，所以我們必須為此付出相當大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。

(5)品牌營造 品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn)，是生存之本，我們要有人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定店品三品合一經(jīng)營理念，從提高員工綜合素質(zhì)抓起，建立科學的培訓教育和引導機制，使每人意識到維護酒店品牌的重要性，認識到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。

3、經(jīng)營要有主題 產(chǎn)品要有特色

周密細致做好市場調(diào)查、市場定位，我們是什么樣的酒店，消費的群體以哪些為主，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們?鎖定我們的客源市場，市場不能混亂，物以類聚、人以群分將酒店產(chǎn)品做成異、特、新，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個方面著手，酒店銷售的理念為餐飲是窗口，客房是搖錢樹所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動酒店整體消費和人氣，客房出租率靠全方位的整個酒店的運作來促動，客房的改造需加快步代，歷經(jīng)*年經(jīng)營，我們客房的硬件設施確實需馬上調(diào)整，做大做精是一個選擇市場的過程，先從局部區(qū)域開始調(diào)整，新裝修房間或包房價格在30%范圍內(nèi)緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現(xiàn)自我，市場營銷需圍繞客人需求轉(zhuǎn)，先把客人引進來，以低價產(chǎn)品帶動消費，多投入多產(chǎn)出，形成良性循環(huán)、爭占市場占有份額，以實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。

通過這次學習，讓我對酒店有了更深刻的認識，真正感受到了酒店的活力與魅力，認識到酒店營銷的藝術(shù)、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當中，我將通過所學的知識靈活運用到酒店營銷中，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策的顧問參謀，是酒店了解市場的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷售的實施者，讓我們酒店的經(jīng)濟效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。

第五篇：銷售崗前培訓第一階段

銷售部崗前培訓第一階段

一、培訓目的 ① 為銷售新員工提供相關(guān)的工作崗位的職責，鼓勵員工的士氣，加強同事之間的關(guān)系。② 使銷售新員工了解公司的歷史，政策，企業(yè)文化，讓員工盡快適應公司。③ 使銷售新員工對公司所涉及行業(yè)，銷售產(chǎn)品全面了解。熟悉產(chǎn)品各個功能。

二、培訓目標

能夠了解公司情況、掌握品線、產(chǎn)品講解流利順暢。

三、培訓對象及類型

新進銷售員。

四、培訓內(nèi)容及計劃

第一天： ① 09:30—10:00 公司行政制度培訓；

② 10:15—11:00 銷售制度培訓、銷售政策培訓、崗位職責介紹； ③ 11:15—12:00 公司歷史、公司文化、公司愿景培訓 ④ 13:30—14:30 軟件行業(yè)發(fā)展、軟件行業(yè)專業(yè)知識培訓； ⑤ 14:45—15:45 汽車行業(yè)發(fā)展、4S店流程介紹、公司產(chǎn)品發(fā)展培訓；

⑥ 16:00—17:00 第一天培訓回顧、總結(jié)、討論。

第二天：

①09:00—09:45 前天內(nèi)容鞏固；

②10:00—12:00 1.0售后系統(tǒng)培訓；

③13:30—15:00 1.0銷售系統(tǒng)培訓；

④15:15—16:15 1.0會員系統(tǒng)培訓；

⑤16:30—17:15 員工1.0系統(tǒng)功能介紹訓練。

第三天： ①09:00—09:45 1.0各個模塊內(nèi)容問答；

②10:00—12:00 2.0售后系統(tǒng)培訓；

③13:30—15:00 2.0銷售系統(tǒng)培訓；

④15:15—16:15 2.0會員系統(tǒng)培訓；

⑤16:30—17:15 1.0與2.0培訓回顧、總結(jié)、討論。

第四天： ①09:00—09:45 1.0與2.0的功能問答； ②10:00—12:00 1.0與2.0系統(tǒng)差異培訓；

③13:30—15:00 微信移動數(shù)據(jù)平臺系統(tǒng)培訓；

④15:15—16:15 整體解決方案串講培訓； ⑤16:30—17:15 員工自由演練產(chǎn)品串講。

第五天：

① 09:00—12:00學員沙盤演練與講師答疑交叉進行（講師實際工作安排而定）

② 13:30—16:00行政部對學員的演練情況進行記錄（包括表現(xiàn)力，應變力等），作為綜合考評的參考依據(jù)。并記錄學員疑問，作為講師答疑的主要內(nèi)容。（15—25分鐘/人）

第六天： ① 09:00—12:00 行業(yè)以及1.0系統(tǒng)綜合考評(考評要點，詳見考核要點表1)。（20-30分鐘/人）

② 13:00—16:00 2.0系統(tǒng)綜合考評（考評要點，詳見考核要點表2）③ 16:30—17:20 考核表1占成績50%，考核表2占50%，綜合成績公布，員工考核點評。

第一階段培訓成績組成： ① 培訓態(tài)度、考勤、平時表現(xiàn)考評占總成績30%（考評要點，詳見

考核要點表3）

② 第六天產(chǎn)品綜合考評成績占總成績的70%，計算總分數(shù)。

③ 總分百分制六十分及格，不及格者淘汰，成績匯總記錄備案。

五、培訓教材

①

②

③

④

⑤

⑥

⑦

⑧

⑨ ⑩

?

公司內(nèi)部規(guī)章制度紙質(zhì)文檔 銷售各崗位職責書 啟擎公司銷售部行業(yè)信息培訓方案 啟擎公司銷售部2.0產(chǎn)品培訓方案 啟擎公司銷售部1.0產(chǎn)品培訓方案 啟擎公司2.0產(chǎn)品解決方案書 啟擎公司1.0產(chǎn)品解決方案書 微信培訓方案 考核評估表1 考核評估表2 考核評估表3

六、培訓規(guī)模

約5人—10人。

七、培訓時間

① 2014年，XX月XX日至XX月XX日，為期1周。

② 上午9:00至12:00，下午13:30至17:30。

八、培訓地點

公司會議室。

九、培訓的方式、方法

講師授課PPT演講，學員全日制、脫產(chǎn)學習。

十、培訓講師

銷售部總監(jiān)或經(jīng)理，根據(jù)是否在公司，靈活安排。

十一、考評方式

① 出勤：每次培訓以簽到時間為準。累計出勤缺席，考核總成績降低一個評定等級/次。請假需要部門經(jīng)理批準，按缺勤處理。

② 考核：PPT演講，突擊提問，通過觀察評定打分?？脊儆芍v師擔任。

十二、經(jīng)費投入

員工脫產(chǎn)期內(nèi)的基本工資及福利。

十三、培訓效益、效果的預期

篩選出合格的銷售員，能夠達到既定目標。