第一篇：營(yíng)銷培訓(xùn)銷售人員應(yīng)該學(xué)什么？

營(yíng)銷培訓(xùn)銷售人員應(yīng)該學(xué)什么？

現(xiàn)在許多企業(yè)都舉辦不同類型的市，場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，有從戰(zhàn)略性的到策略性的；從理論的到實(shí)務(wù)操作的；從傳統(tǒng)營(yíng)銷到現(xiàn)代理念；從渠道到終端等等不一而是。企業(yè)老板、銷售土管們煞費(fèi)苦心，總想通過一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)來提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)、技能，從而提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，增加銷售收入。愿望是好的，做法也沒錯(cuò)，但事后總覺得效果不佳，根本不能達(dá)到或滿足老板或銷售主管的期望。為什么會(huì)這樣呢？我們的營(yíng)銷培訓(xùn)究竟要教會(huì)學(xué)員們什么東西？我們的銷售人員最應(yīng)該學(xué)到什么？知道什么和了解什么？這才是關(guān)鍵所在。至于那些學(xué)員自己都可以在書本、網(wǎng)站上看到或?qū)W到的什么理論、案例等東西，對(duì)學(xué)員來說實(shí)際用途不是很大，企業(yè)的營(yíng)銷人員真正要學(xué)的東西應(yīng)該是那些理論之外，而與市場(chǎng)銷售密不可分的東西，在這里總結(jié)出市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)首先應(yīng)教會(huì)銷售人員以下幾點(diǎn)知識(shí)。

一、教會(huì)銷售人員做人

我們常講一句話：“做事先做人”，這實(shí)際上是告訴人們?cè)谙胱龊媚承┦虑椋üぷ鳎r(shí)，你必須先學(xué)會(huì)怎樣做好人，在市場(chǎng)營(yíng)銷的工作中尤其是這樣。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上就是與人打交道，我們的生活、工作中每天都可能遇見形形色色的人物；一般情況下我們可以不甩太刻意地卻了解和理會(huì)他們，只要把自己份內(nèi)工作做好，只要不影響他人、不違反社會(huì)公道和職業(yè)道德就不要把自己搞得“郁悶或難受”?？勺鍪袌?chǎng)營(yíng)銷工作就不一樣，你必須與代理商、零售商、消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體等各色人物打交道；你必須非常認(rèn)真地?fù)袅私馊藗兊摹跋病⒑?、厭、惡”，必須非常虔誠(chéng)地，讓人感到你是真心實(shí)意地在為客戶著想或服務(wù)；你在他們面前儼然就是一個(gè)“好心人、好朋友”；一個(gè)可以幫助客戶賺錢甚至發(fā)財(cái)?shù)摹百F人”。如果你是營(yíng)銷人員，如果你能做到這些，休想想，你還愁你的產(chǎn)品會(huì)賣不出去？你還會(huì)老死記硬背那些什么營(yíng)銷理論、營(yíng)銷案例？所以，做市場(chǎng)營(yíng)銷必須先學(xué)好如何“做人”。

有個(gè)銷售代表，現(xiàn)在在一家國(guó)內(nèi)普通的企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理。原來每次企業(yè)搞營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)他的學(xué)習(xí)成績(jī)最差，尤其是學(xué)一些營(yíng)銷理論知識(shí)，對(duì)他簡(jiǎn)直就是一種刑罰，可后來派他到市場(chǎng)中去銷售代表，他卻最受客戶歡迎，全國(guó)各地他去過大半，每個(gè)代理商都夸他，他去到一個(gè)地方，不要多久這個(gè)地方的銷量就增長(zhǎng)很多，后米經(jīng)過幾年后這個(gè)企業(yè)原來比較差的市場(chǎng)都讓他去攻克，他兒乎全部搞定，所以不到兒年從個(gè)小小的銷售代表成長(zhǎng)為個(gè)銷售總監(jiān)。有些人問他：“你做市場(chǎng)成功的秘訣在哪里？”他回答得很干脆：“在做人。我把客戶當(dāng)作我最好的朋友，我處處為他們著想，只要在不違反公司政策的前提下，我會(huì)想方設(shè)法滿足客戶的一切要求。甚至包括業(yè)務(wù)以外的要求?！彼€說：“在市場(chǎng)中你只要真心幫助客戶，客戶是會(huì)感受到的，當(dāng)客戶也真心愿意把你當(dāng)一個(gè)不可或缺的朋友時(shí)，你的業(yè)績(jī)還能不增長(zhǎng)嗎？”

所以，市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)首先應(yīng)該教會(huì)學(xué)員如何做人，如何在市場(chǎng)與客戶打交道時(shí)讓客戶把你當(dāng)作一個(gè)值得信賴的朋友、一個(gè)能夠?yàn)樽约簬碡?cái)富、可以傾訴歡樂與煩惱的朋友。

二、教會(huì)銷售人員做事

市場(chǎng)營(yíng)銷中會(huì)做人，能做好人，能讓客戶滿意，這是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須攻克的第一難題，但光是會(huì)做人也不能完全解決問題。我們還必須教會(huì)銷售人員怎樣做事，尤其是怎樣才能把事情做好。

通常，很多銷售人員通過營(yíng)銷培訓(xùn)，按照培訓(xùn)時(shí)老師所講的理論或方法去開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作，但往往都事與愿違，到頭來總覺得書本上的或培訓(xùn)時(shí)聽的與市場(chǎng)中情況大相徑庭，有時(shí)甚至埋怨老師誤導(dǎo)，可殊不知，市場(chǎng)上的事情與在培訓(xùn)室老師所講的有千差萬別，根本不是一回事。所以我們廣人的市場(chǎng)營(yíng)銷人員可千萬不要很認(rèn)真地把在培訓(xùn)時(shí)老帥教你那套什么“實(shí)操經(jīng)驗(yàn)”照搬到你的市場(chǎng)中去，否則，你要么出問題，要么就是鬧笑話。每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)市場(chǎng)的特性，每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不同，市場(chǎng)營(yíng)銷模式不同，你川千篇一律的營(yíng)銷模式或方法去套用，這肯定“害人非淺”。真正有效的營(yíng)銷培訓(xùn)師教會(huì)銷售人員怎樣針對(duì)不同的行業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、模式等進(jìn)行有效地工作（做事），如果一個(gè)業(yè)務(wù)人不懂“做事”那么即使

你與客戶關(guān)系再好，那也是維持不了多長(zhǎng)時(shí)間的。因?yàn)槟悴欢白鍪隆?，你就不能為客戶解憂排難；你就不能幫助客戶尋求和招攬更多的下游分銷商（渠道拓展）；你就不能為客戶向公司爭(zhēng)取到更多的（合理的）的市場(chǎng)利益等等。我們說，會(huì)做人義會(huì)做事的業(yè)務(wù)人員比那些只會(huì)做人的“花拳繡腿”業(yè)務(wù)人員要強(qiáng)百倍。

所以，教會(huì)銷售人員如何做事，就是要讓銷售人員通過培訓(xùn)師的言傳身教，加上自己良好的悟性，真止在市場(chǎng)營(yíng)銷中把握好一切與之有關(guān)的任何大小事情（工作），而一一把它們做好。

三、教會(huì)銷售人員基本的營(yíng)銷常識(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門很深很廣的學(xué)問，而這門學(xué)問又隨著社會(huì)的進(jìn)步、時(shí)代的發(fā)展、人們消費(fèi)水平的提高和欲望的提高而不斷演變發(fā)展。因此，我們用一種或一個(gè)階段的營(yíng)銷方法、模式、理論、案例等來引導(dǎo)訓(xùn)練銷售人員部是不很科學(xué)和合理的?，F(xiàn)代營(yíng)銷工作最注重的是創(chuàng)新，是出奇制勝；最忌諱的是“多少年一貫制”或跟著別人后面走。我們要讓學(xué)員有更多自己的創(chuàng)意，要有自己全新的想象力。營(yíng)銷培訓(xùn)只要教會(huì)銷售人員一般的，甚至只是一些基礎(chǔ)的營(yíng)銷知識(shí)就可以了，只要學(xué)雖開初上市場(chǎng)工作時(shí)不致于鬧笑話，說外行話就可以了。當(dāng)然我說的營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)也包括那些基本的營(yíng)銷理論知識(shí)，什么4Ps、4Cs、4Rs等等，你最起碼懂得什么市場(chǎng)細(xì)分、渠道下沉、終端攔截、讓利促銷、竄貨危害、廣告?zhèn)鞑サ鹊戎惖母拍畎?。只要掌握了這些基礎(chǔ)知識(shí)，關(guān)鍵的就看你自己的悟性了。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，很人程度上是在市場(chǎng)中摸爬滾打出來的，是靠辛勤工作、不斷積累而造就的，不是我們有些人所吹噓的：“你只要參加我們?nèi)斓臓I(yíng)銷培訓(xùn)，你就會(huì)成為營(yíng)銷一流高手！”

如果真是這樣，那這個(gè)世界上就不會(huì)有那么多企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品賣不動(dòng)，業(yè)務(wù)人員不懂營(yíng)銷而破產(chǎn)倒閉了。

四、要告訴學(xué)員營(yíng)銷工作的艱難

市場(chǎng)營(yíng)銷工作是一項(xiàng)艱難的工作，是一項(xiàng)具有巨大壓力的工作。這項(xiàng)工作的艱難在于你要在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激勵(lì)的市場(chǎng)環(huán)境中將白己企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去：你要頂著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給你的任務(wù)壓力、同事之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力、銷量完成差時(shí)經(jīng)濟(jì)收入減少的壓力等等。所以，從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作要比做企業(yè)任何工作都更加艱難、更加辛苦、更具有挑戰(zhàn)性。

在市場(chǎng)營(yíng)銷的培訓(xùn)中，我們要對(duì)銷售人員講清楚營(yíng)銷工作的艱難性，尤其是對(duì)那些剛剛踏入這個(gè)行列的營(yíng)銷人員嚴(yán)肅和認(rèn)真地說清楚。市場(chǎng)營(yíng)銷工作的艱難還在于這份工作的本身就意味著，競(jìng)爭(zhēng)、忘我、挑戰(zhàn)、智慧、膽略、健康、修養(yǎng)等等方面對(duì)人的考驗(yàn)，只有在這些方面修煉到定境界時(shí)，你的業(yè)績(jī)才能不斷的提升，你的營(yíng)銷水平才會(huì)不斷地提高，真正成為一名“中國(guó)式的營(yíng)銷大師”。

五、告訴銷售人員從事營(yíng)銷工作的榮譽(yù)

凡在企業(yè)里從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作是一種莫大的榮幸，一個(gè)企業(yè)里按專業(yè)分工，你從事什么工作就只能做什么事情。比如搞技術(shù)的，你可以不去理會(huì)生產(chǎn)、銷售；搞生產(chǎn)的只知道產(chǎn)品是怎樣制造出來的，至于賣給誰與他無關(guān)。而做市場(chǎng)營(yíng)銷的就必須全方位了解企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料供應(yīng)、產(chǎn)品成本、生產(chǎn)、品質(zhì)、包裝、上市銷售等一系列活動(dòng)，否則你在市場(chǎng)中就很難面對(duì)你的客戶，很難讓別人信服你是一個(gè)合格的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員。所以，我們常說，一個(gè)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷人員一定是一個(gè)企業(yè)通才，它必須全方何掌握有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)，甚至這些知識(shí)以外的許多有關(guān)的知識(shí)。僅從這些方面而言，市場(chǎng)營(yíng)銷人員就要比企業(yè)里一般人員更具有社會(huì)生存的競(jìng)爭(zhēng)能力；更容易受到企業(yè)和老伴的尊重與親睞??

其次，作為企業(yè)中的營(yíng)銷人員，肩負(fù)著企業(yè)生死攸關(guān)的重要使命。為何說是生死攸關(guān)呢？我們通常說“企業(yè)的成功，首先是市場(chǎng)營(yíng)銷上的成功?！比绻a(chǎn)品生產(chǎn)出來而賣不出去，那么企業(yè)就離破產(chǎn)倒閉不遠(yuǎn)了。因此，企業(yè)要想止常運(yùn)轉(zhuǎn)或獲得利潤(rùn)，就必須將自己的產(chǎn)品源

源不斷地賣給全國(guó)甚至全世界的各個(gè)消費(fèi)者，而銷售這些產(chǎn)品靠的是企業(yè)有一支懂市場(chǎng)、能打硬仗、勇于創(chuàng)新、甘于吃苦愿意為企業(yè)的銷售事業(yè)任勞任怨工作的營(yíng)銷隊(duì)伍，而這個(gè)隊(duì)伍中的每一個(gè)成員都樂意承受銷售工作的壓力，也同樣分享由于自己的辛勤勞動(dòng)而完成或超額完成企業(yè)的產(chǎn)品銷售任務(wù)而帶來的歡樂、收益和榮譽(yù)：是他們?yōu)槠髽I(yè)的生存與發(fā)展付出了許多鮮為人知的辛勞和努力；我們要清楚地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷人員在企業(yè)工作中的重要價(jià)值。我們更要不斷地引導(dǎo)和激發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)自己所從事這份工作的自豪感、榮譽(yù)感。

業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些條件？

自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。

二、誠(chéng)心

凡是要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與代理商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)臼己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)J’作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高白己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力

剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報(bào)表，有人說：銷售上作的一半是用腳跑山米的，一半是動(dòng)腦子的得米的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質(zhì)

不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自已受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷惆整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同叫，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。

七，團(tuán)隊(duì)合作心

銷售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開銷售處的運(yùn)籌帷幄，離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。

八、要不斷的學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請(qǐng)教，養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。

一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，努力的虛心學(xué)習(xí)，達(dá)到成功的目的一定屬于你的。

業(yè)務(wù)人員，該如何自我突破？

曾經(jīng)有人對(duì)業(yè)務(wù)人做了個(gè)“世俗”的等級(jí)劃分，把業(yè)務(wù)人員劃分為：新手、熟手、老手、高手專家。新手是這個(gè)金字塔的低端，人員眾多，流動(dòng)頻繁，他們是最富有激情同時(shí)也是最迷茫的一族，他們渴望成為領(lǐng)域的佼佼者，但未來會(huì)怎樣，沒有明確的方向。在大多數(shù)的時(shí)候，他們甚至?xí)岩勺约菏欠襁x錯(cuò)了行，從而想到退卻。

新手在一個(gè)行業(yè)或公司做上一年半載就能成為熟手，他們對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品、公司基本熟悉，能夠自我分析和解決問題，如果持之以恒，可以承載公司更多的使命，發(fā)展為公司的主管或者經(jīng)理，也就是老手。

從新手成為老手當(dāng)然是要付出相當(dāng)?shù)呐?，一般而言，老手已?jīng)進(jìn)入公司的中間管理層，他們更多的是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去完成銷售指標(biāo)。因此除了自己竭心盡力，還必須能夠加強(qiáng)隊(duì)伍的力量，在培養(yǎng)人、訓(xùn)練人中扮演重要的角色；他們開始面臨更多的動(dòng)態(tài)環(huán)境，必須學(xué)會(huì)處理各種突發(fā)事件。而另外一方面，他們中的一部分人開始享受高薪和加班加點(diǎn)的苦樂生活。

“千軍易得，一將難求”，這里的“將”恐怕指的就是高手。而從老手成為高手，既要完成心靈的磨練，突破自我發(fā)展的各種瓶頸，又要“百煉成鋼”，在業(yè)務(wù)及管理中游刃有余。高手在某個(gè)領(lǐng)域的出類拔萃足以使其成為獵頭爭(zhēng)奪的目標(biāo)了。

高手是將，專家就是帥了。在任何一個(gè)公司，專家級(jí)的人物鳳毛麟角。往往他們的職位就是總監(jiān)，或是老板了?！安幌氘?dāng)元帥的士兵不是好{一兵”，不想成為“專家”的業(yè)務(wù)人同樣不是好的業(yè)務(wù)人員。業(yè)務(wù)人的職業(yè)發(fā)展道路有如登山，一個(gè)臺(tái)階比一個(gè)臺(tái)階難爬，然而“覽眾山小”卻是共同的目標(biāo)。在現(xiàn)實(shí)中，我們經(jīng)常看到有人“獨(dú)步天下”，更多的人卻在等待、在迷茫。特別是當(dāng)我們成為“熟手”，或者成為“老手”后，想要向上發(fā)展感覺特別的難，甚至無助無力。那么，業(yè)務(wù)人，我們?cè)撊绾巫晕彝黄脐牵?/p>

一、繃緊神經(jīng)

這里的“繃緊神經(jīng)”是要求我們時(shí)刻關(guān)注自己的銷售，始終繃緊銷售神經(jīng)，并因此能不斷挖掘銷售的潛力。要知道，是否成為“專家”，也是需要優(yōu)秀的銷售數(shù)據(jù)來說話的。銷售人員首先明白應(yīng)該是“成王敗寇”的道理。這句話,有時(shí)候未免偏激，但大多數(shù)情況下確實(shí)是至理名言。前因而后果，成功失敗一定有它必然的原因。

戰(zhàn)場(chǎng)有戰(zhàn)場(chǎng)的規(guī)則，商場(chǎng)亦然。我們身處其中，就必然要遵從其基本的游戲規(guī)則。所以如果你的銷售數(shù)據(jù)不夠好，就不要去為自己尋找借口；如果你的業(yè)績(jī)一直提不上去，首先想到的應(yīng)該是正視現(xiàn)實(shí)，想辦法去提升它。

業(yè)務(wù)是一種要求“全力以赴、盡力而為”的工作?？嚲o神經(jīng)會(huì)使你關(guān)注白己的每一筆生意，并能從中發(fā)現(xiàn)另一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)?？嚲o神經(jīng)同時(shí)也會(huì)讓你體會(huì)到銷售的樂趣：它永遠(yuǎn)在你期望或不經(jīng)意中出現(xiàn)，給你酸甜苦辣的感受；它也似乎永無止境，一直讓你探索新的、更新的模式來獲取同報(bào)。

“不以物喜不以己悲”是中國(guó)的占人所推崇的生活理念，而現(xiàn)存運(yùn)用到銷售中就應(yīng)

該是，時(shí)刻保持清醒的頭腦。要知道，當(dāng)你取得小的勝利而舉杯歡慶的時(shí)候，對(duì)手止在醞釀場(chǎng)足以讓你付出百倍代價(jià)才能奪回的市場(chǎng)戰(zhàn)役呢！

時(shí)刻保有危機(jī)感是對(duì)這一要求最好的注解。這種危機(jī)感應(yīng)該足自發(fā)的，決非為工作的得失而憂心忡忡，而是種本能的牽掛。

現(xiàn)在我們應(yīng)該不難理解，為什么很多的CEO要求必須具有“強(qiáng)壯的心臟”，為什么很多的老板在成功之前都經(jīng)過了超出常人想象的付出。我們也不難理解，為什么華為的任正非先生的危機(jī)意識(shí)會(huì)那么強(qiáng)烈，而《華為的冬天》也能引起很大的共鳴。

如果我們的銷售人員能夠時(shí)刻保持這種壓力，那么對(duì)于生意中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，他必然會(huì)非常關(guān)注；他每天思考的一定是如何更快地提高銷售能力，如何去達(dá)成最大的覆蓋率；他一定會(huì)花很多的時(shí)間來研究他的客戶，使每次的銷售活動(dòng)更加有的放矢；他也一定會(huì)上班早一些，下班遲一些??

你一定學(xué)習(xí)了《世界上最偉人的推銷員》，你的身邊也一定有比你優(yōu)秀的業(yè)務(wù)同事，想想他們?yōu)槭裁磿?huì)比大家做得出色，也許最根本的原因在于，他比大家更專心自己地工作。

二、獨(dú)當(dāng)一面

如果你想步步高升，就應(yīng)該能夠獨(dú)當(dāng)一面。

我們經(jīng)常看到身邊的業(yè)務(wù)同事，他們業(yè)務(wù)工作做的不錯(cuò)，但幾年下來，職業(yè)上很難有大的進(jìn)展，在銷售局面上也很難有大的突破。

這一類的業(yè)務(wù)人已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，成為很好的執(zhí)行耆，也能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行定的判斷，但卻往往受制于知識(shí)、經(jīng)歷、閱歷的因素，缺乏全面負(fù)責(zé)的心態(tài)，做事起來自然有所欠缺，很難讓上司真正放心，進(jìn)而無法委以重任。

一個(gè)業(yè)務(wù)人員，其實(shí)從你踏上崗位的第一天起，就應(yīng)該養(yǎng)成承擔(dān)責(zé)任的習(xí)慣。沒有一個(gè)上司或者老板喜歡個(gè)總是尋找借口的人，換成是你，你愿意你的下屬經(jīng)常為自己尋找開脫的理由嗎？

業(yè)務(wù)人在任何時(shí)候不要僅僅作問題的提出者，重要的是做問題的建議者、解決者。試想，如果你的工作都要上司來思考的話，上司敢把你放到更高的崗位上去嗎？

承擔(dān)責(zé)任另一個(gè)要求是要以高出自身職位的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。在很多時(shí)候，做這個(gè)事情是非常痛苦的，但是想象一下，如果二年后我們還停留在現(xiàn)在的職業(yè)利收入水平，那不是更悲哀呢！

三、未雨綢繆

業(yè)務(wù)人面臨很多的機(jī)會(huì)，我們身邊的朋友，有些入行幾年之后就有大的改觀，生活和眼界都得到大的發(fā)展；而有些朋友依然在原地踏步，陷入職業(yè)的迷團(tuán)。

所以業(yè)務(wù)人要非常重視自己的職業(yè)規(guī)劃，“靜觀通神”，我們需要在繁忙的工作中能夠冷靜下來，思考自己未來的發(fā)展道路。

我們是否認(rèn)真想過，二年以后，我們的業(yè)務(wù)做得怎樣，我們應(yīng)該發(fā)展到什么樣的階段？我們距離這個(gè)階段還要培養(yǎng)什么樣的素質(zhì)？如果能夠看到幾年后的高度，現(xiàn)在就要著手去實(shí)踐它?！岸聲?huì)關(guān)注產(chǎn)業(yè)、總裁關(guān)注行業(yè)、總經(jīng)理關(guān)注企業(yè)、員工“關(guān)注職業(yè)”，更高的視角只會(huì)讓我們心胸開闊，為人處事會(huì)更加得心應(yīng)手。

成為領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)人必須在沒有成為領(lǐng)導(dǎo)者之前就養(yǎng)成白己的習(xí)慣和風(fēng)格。特別是要養(yǎng)成堅(jiān)強(qiáng)的性格和承受壓力的韌性。

有位高級(jí)業(yè)務(wù)代表，悟性不錯(cuò)，銷售做的也報(bào)扎實(shí)。在半年后，主管準(zhǔn)備提拔他起來做業(yè)務(wù)主任。后來被老總否決了。老總為此專門對(duì)主管說明：

“公司對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員的績(jī)效是非常消楚的，也知道他做的不錯(cuò)；，但是要把他推動(dòng)管理的崗位還為時(shí)尚早。因?yàn)橐蔀楣芾碚?，必須有足夠的耐心和承受壓力的能力。我們要培養(yǎng)他，也要考驗(yàn)他！” 所以朋友，如果你經(jīng)常有懷才不遇的抱怨，建議你也能冷靜看看，是否這個(gè)時(shí)候是公司有意安排的考驗(yàn)?zāi)兀?/p>

四、學(xué)無止境

“性格決定命運(yùn)，氣度影響格局”，這是（易經(jīng)）首先教導(dǎo)國(guó)人的。而性格和氣度，都可以通過學(xué)習(xí)來彌補(bǔ)和培養(yǎng)。

學(xué)習(xí)可以通過很多的方式來進(jìn)行。我們也看到根多的企業(yè)家，在他們成名成功后，依然保持學(xué)習(xí)的熱情。

“冰凍三尺，非一日之寒”，成長(zhǎng)的過程往往也是上升的過程。一張MBA的畢業(yè)證書也許不能幫助你很快成為CEO，但當(dāng)人家都擁有MBA的時(shí)候，沒有證書的人被淘汰的幾率可能是最大的。

學(xué)習(xí)的一個(gè)部分是學(xué)會(huì)思維的方法。有一位代理商在過去一兩年里依靠一個(gè)產(chǎn)品狂賺了2000萬。在他人問她成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，這位志得意滿的女老板說了句至令我難以忘記的話“做生意，最重要的是借勢(shì)發(fā)力”！

一個(gè)優(yōu)秀的、業(yè)務(wù)人員同時(shí)是溝通的高手。所以如果要發(fā)展自己的職業(yè)，學(xué)會(huì)和客戶打交道是不夠的，應(yīng)該能夠合理整合各種資源，為我所用。

如果您從事的是渠道銷售，那么就要非常清楚知道你和代理商各自的優(yōu)劣，并且能夠趨利避害。

五、積極主動(dòng)

史蒂芬柯維在《高效能人十的七個(gè)習(xí)慣》一書中首先提到的習(xí)慣就是“積極主動(dòng)”，而成功學(xué)最推崇的理念就是培養(yǎng)“積極的心態(tài)”。

某知名家電企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)曾談到他的用人之道叫說“用人看兩點(diǎn)，首先是勤奮，不偷懶，主動(dòng)去做事；第二是不違反公司的規(guī)定，特別是不挑戰(zhàn)公司的財(cái)務(wù)紀(jì)律。做到兩點(diǎn)，就是合格的人才”提到勤奮，感覺有些反璞歸真，而真正做到勤奮，殊為不易。去年特別流行《細(xì)節(jié)決定成敗》，為什么很多企業(yè)把它奉為至尊。也許人家都清楚，細(xì)節(jié)只能影響成敗，真正的決定因素在于戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。大家把細(xì)節(jié)放在特別重要的位置,只是因?yàn)檫^去大家或多或少的“偷懶”了，得過且過了。

第二篇：營(yíng)銷人員銷售什么

營(yíng)銷人員“銷”什么？

營(yíng)銷人員銷什么？也許大部分人會(huì)認(rèn)為這個(gè)問題太簡(jiǎn)單、太容易回答：當(dāng)然是銷售企業(yè)的產(chǎn)品！如果您也是作了如此的回答，那就說明您還沒有領(lǐng)會(huì)到現(xiàn)代營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)和精髓。

消費(fèi)者之所以要購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)楫a(chǎn)品的某些功能能滿足其特定的需要，因此從本質(zhì)上講，消費(fèi)者購(gòu)買的是產(chǎn)品能滿足其特定需要的功能，而非產(chǎn)品本身。舉例說，購(gòu)買裝飾材料的消費(fèi)者他所真正需要的、所要購(gòu)買的是產(chǎn)品的裝飾美化工作、生活環(huán)境的功能，而不是裝飾材料本身。正如奔馳汽車公司所理解的那樣：奔馳銷售的并不是汽車，而是一種安全、舒適的交通運(yùn)輸能力！從這種意義上理解，現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)質(zhì)不是有形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是一種客戶需求滿足能力的競(jìng)爭(zhēng)、一種幫助客戶解決問題能力的競(jìng)爭(zhēng)；營(yíng)銷人員實(shí)質(zhì)上所銷售的也不是企業(yè)的產(chǎn)品，而是企業(yè)的對(duì)客戶需求滿足能力、問題解決能力和服務(wù)能力。因此營(yíng)銷人員在能力塑造上應(yīng)該擺脫推銷觀念的束縛，不要兩眼只盯著企業(yè)的產(chǎn)品和整日苦苦琢磨推銷的技巧，而要潛心研究客戶的需求，尤其是最終用戶、消費(fèi)者的需求，并要加以引導(dǎo)和開發(fā)；著重培養(yǎng)自身對(duì)客戶需求的敏感性，提高對(duì)客戶需求的發(fā)掘、引導(dǎo)能力和為客戶服務(wù)、解決問題的能力。

從企業(yè)來說，要研制開發(fā)的并不一定是在工藝、技術(shù)上高、精、尖的復(fù)雜產(chǎn)品，但一定是在內(nèi)在功能上能更好地滿足客戶需求的產(chǎn)品，也許這種產(chǎn)品在原理上更簡(jiǎn)單、成本更低廉。只要產(chǎn)品能更好地滿足客戶需要，就能得到市場(chǎng)的認(rèn)可，獲得高回報(bào)。此外還要通過營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，傾聽并及時(shí)反饋“上帝”——消費(fèi)者的心聲，為最終消費(fèi)者提供及時(shí)、全面、周到的參謀和服務(wù)。

第三篇：奢侈品銷售人員營(yíng)銷培訓(xùn)綱要

奢侈品銷售人員營(yíng)銷技巧培訓(xùn)綱要

培訓(xùn)課時(shí)：一天

培訓(xùn)對(duì)象：高端消費(fèi)者的服務(wù)人員、高檔產(chǎn)品銷售人員

培訓(xùn)講師：黃漢政

培訓(xùn)課程主題： 顧客滿意和銷售產(chǎn)品同等重要，哪怕顧客不買也要讓顧客滿意，因?yàn)橄麓芜€有機(jī)會(huì)。如何迎接顧客

用鷹的眼睛觀察顧客

顧客行為模式紅綠燈

用顧客喜歡的方式接近顧客

巧妙探詢需求

如何掌握探詢需求的時(shí)機(jī)

如何接近顧客

誘導(dǎo)顧客說話

如何做一個(gè)聆聽高手

出色的產(chǎn)品介紹

如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)

運(yùn)用FABE法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹

如何通過輔助材料讓顧客了解產(chǎn)品

如何通過演示讓顧客眼見為實(shí)

讓顧客親自接觸產(chǎn)品

激發(fā)顧客的想象力

有效促成說服顧客的時(shí)機(jī)

有效促成之“降龍十八掌”

學(xué)會(huì)在顧客猶豫不決時(shí)引導(dǎo)顧客做決定

巧妙消除顧客異議的多種方法

一、【服務(wù)態(tài)度及服務(wù)質(zhì)量】

1、作為一名營(yíng)業(yè)員沒有將顧客放在第一位，急顧客之所急，而是將自己的情緒帶到工作中，把怨氣發(fā)泄到顧客身上。

案例：如此服務(wù)

案例：促銷與顧客

案例：意見卡

2、做為營(yíng)業(yè)員應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況給予顧客較為準(zhǔn)確的答復(fù)而不是“信口開河”。案例：你知道我在等你嗎？

案例：表揚(yáng)信

3、滿足顧客要求已不再是優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而是最基本的服務(wù)要求，營(yíng)業(yè)員不應(yīng)為自己找理由開脫

案例：一把壞椅子

案例：買傘**

4、服務(wù)是最人性化的，所以“顧客的感受”是現(xiàn)代零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)必須面對(duì)和重視的課題。同樣的一句話用不同的口氣說出來就會(huì)有不同的效果

案例：愉快的買鞋經(jīng)歷

案例：溫馨提示

案例：“有病”

5、顧客是最重要的，應(yīng)在自己的能力范圍內(nèi)盡量滿足顧客的要求。

案例：一個(gè)紅酒袋子

案例：試衣事件

6、對(duì)現(xiàn)代商場(chǎng)服務(wù)而言，來商場(chǎng)購(gòu)物的顧客，不僅僅是購(gòu)物，而且是在舒適的購(gòu)物環(huán)境里享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

案例：熱心幫助顧客

案例：促銷員同顧客爭(zhēng)用購(gòu)物車

案例：換不了的電飯煲

7、營(yíng)業(yè)員要熟知相關(guān)法律法規(guī)。

案例：一雙已爛底的“木林森”皮鞋

案例：失敗的服務(wù)

8、一個(gè)企業(yè)在開始進(jìn)入新的消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)就對(duì)服務(wù)不嚴(yán)格要求與規(guī)范，一開始就在地方老百姓心中留下了不好的影響，以后要想改變都很困難

案例：亡羊補(bǔ)牢的代價(jià)

9、公司規(guī)定不僅僅是公司制度，更是為了規(guī)范員工的行為，促進(jìn)銷售的必要措施。案例：“昨天的電視真有趣?..”

10、由于利益驅(qū)使，越來越多的人變得急功近利，我們的服務(wù)也常常是如此。案例：“只要您滿意就好”

案例：紅提投訴

二、【服務(wù)與承諾】

為了促成銷售，隨便給顧客承諾，表面上營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度很熱情，但由于許下的承諾無法兌現(xiàn)而造成了顧客售后投訴，讓顧客產(chǎn)生上當(dāng)受騙感覺。

案例：承諾之前請(qǐng)溝通好

案例：說到不如做到——“先熱后冷”的服務(wù)要不得

三、【安全、防損意識(shí)】

1、如果只注重陳列的美觀效果，而忽略了安全因素，產(chǎn)生嚴(yán)重后果也是可想而知的。其實(shí)良好的防損意識(shí)是我們每位營(yíng)業(yè)員都需要強(qiáng)化的，因?yàn)橹挥小胺阑加谖慈弧?，我們才能給顧客提供更優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)。

案例：長(zhǎng)了“翅膀”的鞋子

2、“安全第一”是每個(gè)人必須牢記并在實(shí)際工作中體現(xiàn)的定律，我們常常講要為顧客創(chuàng)造一種舒適安全的購(gòu)物環(huán)境，我們做到了嗎？

案例：“孩子摔傷”引發(fā)的投訴

四、【商品質(zhì)量】

商品質(zhì)量問題一直困繞著我們。但因種種原因，無法根治。因此：營(yíng)業(yè)員能正視顧客的抱怨，管理人員能夠控制局面，案例：“金豬”

五、【規(guī)范操作】

1、營(yíng)業(yè)工作沒有驚天動(dòng)地的事情，如果小事不做好就會(huì)成為大事

案例：一品三價(jià)

2、日常工作中要精耕細(xì)作，將每一件事情、每一個(gè)具體環(huán)節(jié)細(xì)致化

案例：有備而戰(zhàn)的有序購(gòu)物

案例：有洞的衣服

六、【員工素質(zhì)及工作態(tài)度】

1、營(yíng)業(yè)員自己掏錢給顧客“送禮”的事，顧客還不會(huì)領(lǐng)情。

案例：買鞋

2、有時(shí)我們必須理性地學(xué)習(xí)在工作中“公私分明”, 加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德的培訓(xùn)，盡量讓 “事故”發(fā)生的頻率低一點(diǎn)，再低一點(diǎn)。

案例：一個(gè)顧客 兩個(gè)促銷

案例：糖果贈(zèng)品

培訓(xùn)師簡(jiǎn)介：

黃漢政，國(guó)家認(rèn)證高級(jí)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，國(guó)際項(xiàng)目管理認(rèn)證經(jīng)理。

從事過酒店管理、市場(chǎng)銷售、企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目、人力資源培訓(xùn)管理等工作，是從基層走出來的培訓(xùn)師，擁有豐富的企業(yè)戰(zhàn)略策劃、管理、營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)銷售及由銷售引發(fā)的人際交往心理有一定研究，強(qiáng)調(diào)通過人力資源的整合及企業(yè)環(huán)境下的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)未來職場(chǎng)上的個(gè)人品牌的塑造。

2003年10月開始專職從事培訓(xùn)項(xiàng)目工作，主講區(qū)域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷系列培訓(xùn)課程，主要課程有：《食品和保健品客戶服務(wù)》、《新進(jìn)業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)》、《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)管理三部曲（經(jīng)銷商、商超連鎖店、終端促銷）》、《終端服務(wù)升級(jí)（初、中、高）》、《業(yè)務(wù)工作中的商務(wù)禮儀》、《輕松辦公――辦公室禮儀》、《中小企業(yè)的人力資源使用和擴(kuò)展》。

多方面的學(xué)習(xí)和工作實(shí)踐，形成了獨(dú)特的面對(duì)基層管理人員的培訓(xùn)操作方法，善于從人性的特點(diǎn)進(jìn)行工作和營(yíng)銷，尊重但不盲信一切銷售管理理念，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)文化和人文精神在區(qū)域銷售中占據(jù)首要地位。講課形式以從實(shí)際工作出發(fā)，通過拓展行為，引導(dǎo)學(xué)員將理論和實(shí)踐相結(jié)合。

培訓(xùn)原則：培訓(xùn)課目的不在多而在于精；培訓(xùn)質(zhì)量不在于嘩眾取寵而在于培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)移；培訓(xùn)內(nèi)容不在于說教的理論、空洞的理念，而在于符合實(shí)際解決問題，即易比較性、易操作性、易本企業(yè)化、易工具化的“兩性兩化”。能結(jié)合企業(yè)實(shí)際戰(zhàn)略和文化，從市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理、制度執(zhí)行力的提升等方面制定企業(yè)培訓(xùn)，能夠通過培訓(xùn)和溝通提升員工的工作團(tuán)隊(duì)合作能力，通過激發(fā)每個(gè)人潛在的不滿足感，推動(dòng)員工進(jìn)入新開始，提高企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值和信譽(yù)價(jià)值。

從2003年起，授課范圍遍及福建、江西、湖南、湖北、四川、重慶、浙江、廣東等省市，培訓(xùn)100人以上的場(chǎng)次達(dá)300多場(chǎng)次。并在福州的各個(gè)大學(xué)校園講授職業(yè)生涯規(guī)劃課程。

服務(wù)過的企業(yè)舉例：中國(guó)公共營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn)中心、廈門美麗華大酒店、廈門閩南大酒店、三明移動(dòng)公司、泉州鑫達(dá)汽車配件公司、泉州華僑大廈、南京漿聲燈影集團(tuán)、溫州黨校職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班、舟山輪運(yùn)集團(tuán)、方太櫥柜浙江分公司

第四篇：銷售人員應(yīng)該如何寫月銷售工作總結(jié)

銷售人員應(yīng)該如何寫月銷售工作總結(jié)?

銷售人員應(yīng)該如何寫月銷售工作總結(jié)?

銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。

1、重視 銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視,就會(huì)促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。

2、要求銷售人員...月銷售工作總結(jié)，時(shí)間比較短，這一個(gè)月的時(shí)間里，不可能有太大的變化、發(fā)展，因此，在寫月銷售工作總結(jié)時(shí)，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。

月銷售工作總結(jié)內(nèi)容：

1、工作狀況概述

2、工作中的成績(jī)和缺點(diǎn)

3、工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

4、下步工作計(jì)劃

月銷售工作總結(jié)注意事項(xiàng)：

1、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫法。

2、一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

3、條理要清楚。總結(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的；有重要的，有次要的，寫作時(shí)要去蕪存精。總結(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略?/p>

銷售員如何做一個(gè)有深度、有價(jià)值的月銷售工作總結(jié)報(bào)告？一般情況下，一個(gè)完善的月銷售工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容：

1、銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。

2、行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。

3、市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括：

（1）市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格、促銷、返利、利潤(rùn)都是多少；

（2）產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存情況：數(shù)量、品種、日期；

（3）經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績(jī)情況怎樣；

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析；

（5）市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機(jī)會(huì)。

（6）市場(chǎng)問題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。

4、下個(gè)月工作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。

5、工作自我評(píng)價(jià)：自己工作的得與失、對(duì)與錯(cuò)。

作為銷售員的導(dǎo)師、顧問與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。

1、重視 銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視，就會(huì)促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。

2、要求銷售人員匯報(bào)工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。

3、到講臺(tái)上去講。現(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報(bào)工作時(shí)就是在座位上站起來，說兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺(tái)上講，結(jié)果一個(gè)銷售人員頭一天晚上準(zhǔn)備到兩點(diǎn)鐘。

4、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰永遠(yuǎn)是一對(duì)好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的作用。

第五篇：終端賣場(chǎng)銷售人員應(yīng)該如何銷售產(chǎn)品

終端賣場(chǎng)銷售人員應(yīng)該如何銷售產(chǎn)品

十二點(diǎn)注意事項(xiàng)

1、正確的迎客技巧

在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒有幾個(gè)顧客的賣場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。應(yīng)把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客到達(dá)自己柜臺(tái)附近，或在其它品牌逗留時(shí)就開始關(guān)注的他的動(dòng)向，雖然導(dǎo)購(gòu)員自己當(dāng)時(shí)無法確定該顧客有沒有購(gòu)買自己品牌的需求，也很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是等顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機(jī)會(huì)！

2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買范圍

導(dǎo)購(gòu)員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問顧客想購(gòu)買一款什么樣的商品，有什么想法，挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講出自己大概需求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)。

總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客進(jìn)行選擇

在確定顧客有買本產(chǎn)品意圖時(shí)，不要在顧客正在觀看的型號(hào)上浪費(fèi)時(shí)間，很自然的幫顧客做主，把顧客引導(dǎo)在自己主銷，有銷售價(jià)值的型號(hào)面前，進(jìn)行宣傳引導(dǎo)。

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！

4、說出主推產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，并給顧客想買商品留有余地

導(dǎo)購(gòu)員要說出產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)，而且把握消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)間，暗示購(gòu)買這款代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。

說出你主推商品和顧客挑中的區(qū)別，突出推薦商品的優(yōu)點(diǎn)。給顧客多一個(gè)選擇，暗示他選擇這款是走有流行消費(fèi)的前沿，同時(shí)不要忘記給顧客自選商品的留有余地。

總結(jié)：一定要把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N售主推型號(hào)，把顧客看的另一款說的一無是處。萬一顧客持意要買，可能會(huì)到別家或不買，這樣會(huì)損失一個(gè)顧客。

5、抓住顧客普通最關(guān)心的問題

導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)知道自己本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，知道自己與其它競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)勢(shì)在哪里，要做到知已知彼，不要被顧客問到無法應(yīng)答或答得驢頭不對(duì)馬嘴！宣傳產(chǎn)品的時(shí)候要做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處

6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

當(dāng)顧客拿起我們的商品時(shí)，要對(duì)他講，鍋體制作精細(xì)，材料選用最優(yōu)制的精鐵等。讓顧客能主動(dòng)注意細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

總結(jié)：千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析留給顧客深刻印象！

7、某些時(shí)候要扮演專家角色

從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客常常的思考與記憶。人都是是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感，避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處?？偨Y(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)代，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

8、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)都要講呢？

把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥當(dāng)呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與本款型號(hào)的銷售。是不是也能給顧客帶來購(gòu)買信心呢？

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩的婦人顧客，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？

不能，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下，接著對(duì)原來男顧客講解?？偨Y(jié)：別做丟了西瓜，撿芝麻的行為！

10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買的決心

導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品知識(shí)很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒能及時(shí)詢問顧客感覺這款貨品時(shí)，如果現(xiàn)在購(gòu)買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！

（當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品時(shí)，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結(jié)：顧客決定購(gòu)買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的！

11、別疏忽借助賣場(chǎng)主管的力量！（或其它導(dǎo)購(gòu)員的力量）

在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺顧客略有不滿意或難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助賣場(chǎng)主管的力量或權(quán)力。約來主管（或其它在旁邊導(dǎo)購(gòu)員）表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購(gòu)員要與主管配合默契，不要露出破絀。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！

12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”

導(dǎo)購(gòu)員給顧客“洗了腦”將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停貿(mào)在展臺(tái)前。但是顧客還是走了！

顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其它品牌的產(chǎn)品，這時(shí)忘記運(yùn)用是，但是法。先同意：“您的想法當(dāng)然好，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。

這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探地問他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是機(jī)器本身。最后不要忘記說一句“您回來時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。

總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。

理解銷售

正因?yàn)殇N崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作中心是：

1、銷售產(chǎn)品

2、幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客

3、與店方建立起良好的合作關(guān)系

4、在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟(jì)、有效的動(dòng)作。

什么是促銷？

很大人認(rèn)為：“促銷就是促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售。”的確，這種看法非常正確，但是在我們這里所提倡的促銷工作，還有更多更深刻的意義。

（1）、促進(jìn)服務(wù)，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“服務(wù)營(yíng)銷”，這是維持我們與顧客的重要方法。也是節(jié)省促銷最好方法。顧客購(gòu)買的同時(shí)，也是享有相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務(wù)一起推銷給顧客”。而我們與顧客的再推銷及再聯(lián)絡(luò)，就是通過“服務(wù)”來完成的。請(qǐng)記?。阂粋€(gè)不再購(gòu)買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個(gè)沒有顧客我們產(chǎn)品但長(zhǎng)期接受我們咨詢服務(wù)的消費(fèi)者，仍然是我們的顧客，或者說是“潛在顧客?！八麑?duì)公司的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)曾經(jīng)購(gòu)買賣的消費(fèi)者。

（2）促進(jìn)陳列，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“陳列維護(hù)“或”擴(kuò)大產(chǎn)品展示面。將我們的產(chǎn)品擺放到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意，越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。