第一篇：《信長之野望12革新》無敵技巧

《信長之野望12革新》無敵技巧

我這里要說的是在不作弊的前提下，自己在高級模式下史實及非史事等各種模式下摸出的兩大無敵技巧：

1?！耙槐鵁o敵守城法”之一夫當關(guān)萬夫莫“來”：

我發(fā)現(xiàn)革新的電腦AI設(shè)定有一個極其重大的Bug,當玩家自己的某一城池(或港口)的領(lǐng)土內(nèi)有任何一支玩家自己的部隊時，電腦是不會出兵的來攻打你的??！根據(jù)這一Bug，玩家可以讓自家中最沒用的白癡帶領(lǐng)個1 個任何兵種的士兵，長期駐扎在該武將所在城的的領(lǐng)土內(nèi)，則可無敵于天下矣??！(沒有敵人會前來進攻！是為“無敵”。)

細節(jié)：在出兵界面里顯示士兵數(shù)量的欄是可以通過玩家左擊后自行輸入任何一個小于等于該城士兵總數(shù)的自然數(shù)來決定出兵數(shù)量的，所以您只要點擊后輸入1，然后確定出兵，就OK啦！呵呵.注意：該方法只在一特定前提下失效，及選歷史模式下，觸發(fā)了特定的戰(zhàn)斗，例如選1555年信長，若為高級模式，則依上法實行，依舊可等到奇襲事件的發(fā)生！另外，游戲中后期，玩家可能觸發(fā)針對自己的＂包圍網(wǎng)＂事件，該事件雖/ 6

非史實，但其在游戲中的效力與史實事件相同(系統(tǒng)設(shè)定電腦是會強制出兵的！)，所以請大家注意，在中后期玩空城計時注意預(yù)先搞好邊境城市的防衛(wèi)工作，以防萬一哦～～～

用本方法再配合其他技巧可以使游戲中任何時期，任何弱小大名，在不作弊的前提下以高級模式統(tǒng)一日本哦?。?我已用82年的小路家成功統(tǒng)一天下，若大家有興趣，我可以寫出相關(guān)攻略哦~)

另注意：將部隊放在城門口，士氣值是永遠也不會降低的哦~ 另外一支1人的部隊一個月只會消耗約 30的糧食，幾乎可以忽略不記！所以大家千萬別擔心會浪費早期拮據(jù)的軍糧哦~~

還有朋友提到若起義之類事件發(fā)生時的應(yīng)對問題，粗略的來說我對于這個問題有兩條看法，第一，如果選擇的是較強的大名，在初期就可以不招或少招兵(只在忠誠滿了時才招)，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)(靠敵人的傷兵~具體的我另發(fā)帖分析)，新占的城不招兵~這樣就基本不會發(fā)生這種情況。若選的是小大名，則也可盡量在比較安全的狀態(tài)下招兵，或者等前期攢夠了錢糧后，改造所有建筑為兵舍，一次性大量招(反正過程中無人會來騷擾你)。第二，即使發(fā)生**，則可將那“一夫”招回

城，等消滅革命軍后再出征，在這過程中，我還從來沒有遇到敵人來攻，要來至少也是下個月吧，則一切都很好掌握及調(diào)控哦！此外若大家也喜歡像我一般玩空城計，那么一定注意保持這些城池的民忠為100哦，那么即使無兵無將，也將可成為永不隕落的堅城哦！(當然，招或留上幾千的兵能更保險～～～)

我有幾個不同大名的檔，用這種方法大玩空城計，那后期的景象是，己方除了幾個囤有重兵，準備進攻的城池外，其他的城幾乎都是空城，周圍即使有電腦囤兵 300000 以上的危險鄰居，照樣高枕無憂！這樣做帶來的巨大優(yōu)勢是，我們可以在初期所有的城池中不造任何防守設(shè)施(不止防御塔，木匠屋以及忍者屋等也算~包括不用痛下心來設(shè)置使設(shè)施失效的陷阱了)只要與防御沾邊的都不用造！連新打下的防御為0(如果你硬拆了的話～)的城池的修理費都省了～～～玩家可以只造發(fā)展錢糧的町及建筑！！這樣，很快你就可以富可敵國了??！(數(shù)字直往上翻，擋都擋不住，用都用不完哪??！)有錢有糧之后，就可以大力發(fā)展技術(shù)，(筑城技術(shù)就可以忽略了，哈哈！)即使手上沒有猛將(有當然更好~)也可以很快發(fā)展出一片天地(結(jié)合外交等手段)進而無敵于信長之野望-革新！

2。簡稱終極垃圾累人大法??！朋友，你為電腦永無止

境，無孔不入的挖人，及手下武將(不論垃不垃圾)在初期虛耗國庫而頭疼嗎？那么我這一陰險絕招可令電腦的陰謀家們抱回一個個定時炸彈，以彼之道還施彼身！讓他們飽嘗自己陰謀挖人的苦果。具體步驟如下：

第一： 將自己不想要(如能力太差或向性差)的武將在其被挖走前狂加其工資至5000(上限)，此時該武將忠誠100，幾乎不會被挖走了。

第二：接著需要一點小條件，有家寶的大名萬事OK，沒有的蓋個商町然后買幾個便宜的。然后把所有的寶物都賜給你不想要的武將，再全都沒收！這樣其忠誠便可降為0(下限)(同理，官位及役職也可達到同樣的效果.)

第三：這樣操作后電腦在該月的招攬是不會成功的，(太過感動~~感激值太高～)不用擔心，在下個月一開始，再看這名武將的資料，怎樣，其忠誠度由零狂升至45！此時再重復第二步的賜寶，沒收，使其忠誠再降為零，則其幾乎肯定在當月被電腦挖走！想想看，任何一家與你相鄰的電腦，抱回去幾個季(三個月)5000的大碩鼠，即使是高級作弊的電腦，很快，其經(jīng)濟也會崩潰！而之后他會解雇武將(或者武將自己辭職了~)那么你就又有的賺了哦??！

注意：本代中，光榮設(shè)定賜寶與沒收加減的忠誠度的絕對值相同，根據(jù)這一原理，如果自己手中沒有多余的寶物，也可以向手下“借”哦！(馬上還回去就是了嘛，呵呵~)此外，由于發(fā)工資為一季度(三個月)一次，即3月，6月，9月，12月發(fā)工資，而我們的“定時炸彈”要在次月才會有人收，所以大家只要避開這三個月的前一個月，則可免除為電腦買三個月工資的單哦！具體可以執(zhí)行的月份為1月，3月，4月，6月，7月，9月，10月，12月。大家明白了嗎？

有朋友提出如果電腦不來提人怎么辦？還有那些＂碩鼠＂真得能吃空電腦大名嗎？

針對以上兩個問題，我的看法是：

1.首先，經(jīng)過我的實驗，如按照我的手法進行上述操作，至少在高級模式下，電腦幾乎是不會在2個月內(nèi)放過搶＂定時炸彈＂的機會的～～～

2.我以使用上述的方法后的情況，對比不用此方法的情況，發(fā)現(xiàn)所有搶了我多個(一個還不明顯)＂定時炸彈＂的電腦玩家，其發(fā)展速度確實大大減慢了！而且經(jīng)常出現(xiàn)金錢數(shù)

維持在5000以下的悲慘情況哦??！其手下還會出現(xiàn)因為發(fā)不起工資而被開除或主動辭職下野～～～所以我認為如果多用幾個，還是能很好得拖垮一些強國，及在短期內(nèi)累死小國的哦～～(當然最后還得自己討伐.)

將其列為兩大無敵技巧之二，是因為其可使您的國家(無論大小)在一定的條件下四顧無強敵～

特別需要強調(diào)的是，配合第一種無敵技巧，即使在您自己選擇弱小大名，手頭人手緊的時期，也可以在安全的前提下，通過SL大法，(所有游戲的終極大法～)將手下緊有的武將，有選擇性得專門塞給同一個周圍有機會對付的大名，使其露出破綻，即使沒有立桿見影的效果，對方在初期還是很容易因為經(jīng)濟跟不上而出現(xiàn)武將下野，那么你就又很有機會招到與你向性好的武將哦！

附：第一條方法個人感覺太過“無敵”，在開始時選擇強勢大名，或喜歡挑戰(zhàn)的朋友我并不建議使用~不過如果所選的是高難度的超級垃圾大名，周圍四面楚歌時，還是可以考慮的~~~

第二篇：信長之野望14必讀攻略

信長之野望14是一款經(jīng)典的策略游戲，這部作品中玩家可以體驗到類似三國志系列游戲的感受，不過兩者還是有很大區(qū)別的，可能很多新手玩家對游戲操作不太了解，下面是詳細解析。

操作方法攻略

機能（右上角）上圖亮的那一項是幫助，子菜單依次為：

1、幫助：第一次游戲跳出來的介紹窗口的匯總，每一篇都值得看。必讀必勝！！

2、特性、政策、設(shè)施、戰(zhàn)法一覽。

3、版本情報

4、從外邊打開一個幫助文件。游戲分為評定面和進行面。評定中指令在進行面是不能執(zhí)行的。軍議中指令出陣、援軍、停戰(zhàn)，以及對部隊的操作，在任何時候都可以進行（傾奇者就無視掉吧）

☆tips：在評定階段，一座城里的部隊可以反復出陣歸陣，好處之一是防止選錯武將，之二是方便管理武將，與呼寄結(jié)合使用起到起到篩選武將的作用?？旖萱I一覽，不要隨便按鍵盤哦

合戰(zhàn)是擴大實力的最直觀的方式。這代武將可以一邊出陣一邊搞建設(shè) + 兵力自動回復&還挺快 + 不怎么缺糧 + 上級AI擴張?zhí)?= 強取勝于苦耕 ★如何出陣 ☆軍議出陣

AI幫你謀劃，玩家可以修改。下圖基本展示了所有功能。

只能動用大名直轄軍團城兵，已出陣部隊在這個界面是不能設(shè)置的。目標為主城時可能順帶打一座城，目標為支城則只能打一座?！俺鲫嚒弊謽幼笊戏降氖钦犹锍?，單擊家徽會將其編入進攻部隊序列。單擊軍配圖標調(diào)整出陣部隊配置。

☆單獨出陣

圖標是軍配（據(jù)說武田信玄用這個擋了JJ幾刀），評定面進行面都可以出陣 ★出陣設(shè)定

我以一座城的出陣為例，武將信息如下

☆ 更換武將

☆部隊三項能力

統(tǒng)率=防御力，武勇=攻擊力，智略=包圍力：

☆大將決定部隊的三項能力的基礎(chǔ)數(shù)值，如果副將有能力超過大將，會對部隊能力有加成。加成效果與大將統(tǒng)率值和大將能力與最高值差距有關(guān)，大將統(tǒng)率上100完全吸收副將能力?！畋鴶?shù)：分為25% 50% 75% 最大，最大是城里留100+十個位零頭，其他的遇到零頭進位，總之出陣完好的出陣部隊的兵力都是XX00。

☆裝備：配備的話，馬和鐵炮數(shù)量分別為部隊數(shù)20%，比例固定，如果裝備不夠不就能配備。馬會提高突擊效果，并減少采配消耗；鐵炮會提高齊射效果。

tips：從param參數(shù)中看（我并不確定），就算是渣渣副將，單單存在也會對部隊有隱藏加成，所以盡量出動多個武將吧。戰(zhàn)略地圖部隊狀態(tài)行軍中

歸陣，回到出發(fā)城池，自動入城 位于己方城池據(jù)點時

入城，如果進入的不是原所屬城市，武將改變所屬城市，部隊會解散

行動記錄上顯示部隊解散返回原據(jù)點，但現(xiàn)據(jù)點和原據(jù)點人口、兵力情況沒什么變化，總之部隊就蒸發(fā)了。

★按住shift可以設(shè)置路徑點，媽媽再也不用擔心命令武將繞后后來忘了這種事了

圍城時

★落城任一條件：兵力為0、士氣為0、開城投降

★單純圍城：圍城只會降低據(jù)點士氣（圖中白條），士氣降到0或投降落城。當圍城部隊總兵力未超過據(jù)點耐久時，顯示“包圍不完全”，士氣不會下降。

圍城總部隊是位于城市那個點，形狀為“丿▔ㄟ”的部隊。最多只有四支，3個常規(guī)部隊+1只忍者國人眾。所以派多只部隊攻城要注意讓兵力＆智略最高的部隊上去圍城 ☆士氣下降速度 與以下有關(guān)（↑表示正相關(guān)正作用，↓表示負相關(guān)負作用，下同）↑：包圍部隊的智略 攻城兵數(shù) 攻城達人B 攻城C 攻彈正A 守護D ↓：守城城主的統(tǒng)率 守城兵數(shù) 籠城達人A 籠城B 攻城下手E（E級的都是己方debuff）PS 槍兵：吾不服也 ☆開城投降影響因素 ↑：攻城部隊 守城方無外援

↓：城主的能力和忠誠（忠誠10以下很危險）守城方有外援（只要目標地是那座城就算有外援，所以救不下來的城也要象征性的派出援軍，讓他們多拖會時間）（城主的重要性，沒有武將的城一般來說更容易落城）

★強♂攻：攻城部隊全程減員，首先（使用阿姆斯特朗回旋加速阿姆斯特朗炮）降低敵軍城防，再（與敵軍摔♂角）降低守城兵，守城兵為0則落城，但落城后需要修復城池耐久。當然士氣為0也會落城，破防時士氣降低依然是常速，破防后士氣降低加快。

★燒♂討：（出動FFF團對城下町異性戀進行處刑并）搶奪兵糧，搶奪速度MS是每天加一天口份。

燒討會降低城市內(nèi)政數(shù)值和民忠，攻城后需要重新開發(fā)。燒討的數(shù)值降低對敵我兩方面都有效，所以不以攻下城池目的的燒討，是破壞敵軍國力的方法，燒討降低內(nèi)政數(shù)值的對于支城比較要命，后期的主城就是撓癢癢。

tips：AI比較喜歡強攻和燒討，所以盡量出陣野♂戰(zhàn)。部隊信息

單擊部隊的話，右側(cè)會出現(xiàn)狀態(tài)

部隊三維旁邊的↑↓表示提升或下降，但數(shù)值不會改變?！疃嗳?，表示不同程度，具體效果多少有待考察。

↑↓的影響因素有：敵我武將特性、勢力政策、所屬城市建筑、有無合流或夾擊、有無被夾擊

舉例子就是傾奇者、鐵炮隊強化、狩場 全圖部隊信息

看左下，有武將頭像條，顯示部隊行動狀態(tài)，方便玩家選取部隊 紅光閃爍：在野戰(zhàn)或圍城 白光閃爍：在某個要所站位 無效果：行軍中

★部隊損失的設(shè)定

出陣部隊出現(xiàn)損失，所屬城市要等到這支部隊進某一座城之后才會進行損兵回復。無論是因為攻擊還是缺糧，出陣部隊的軍馬鐵炮一直分別等于兵力的20%，軍馬鐵炮也會損失。

由于腰兵糧設(shè)定，損失的兵力所帶的兵糧也跟隨損失了。缺糧部隊損失是按比例的，每天1%，一個月?lián)p失26%。地形與部隊 ☆要所設(shè)營

可以和同盟共享營地。

營地初始為1級，只有使3只部隊合流全部參加合戰(zhàn)的固有效果，不提供屬性加成。2級營部隊三維提升↑↑，3級營部隊攻防圍大提升↑↑↑（最多顯示3個↑，再多效果有沒有隱藏沒試過）

tips：當經(jīng)過敵軍營地的時候，不需要改變行軍隊形就能將其破壞。無結(jié)盟關(guān)系勢力的營地都會被破壞，而且這是一種宣戰(zhàn)行為，所以行軍看仔細了?！畹缆放c部隊

除此之外，道路等級 = 一方參戰(zhàn)部隊數(shù)量（不含國人眾），只要道路等級夠高，即使不在一段路上的部隊也會參與進合戰(zhàn)?！詈狭?/p>

合流就是一到三支部隊駐扎在要所的狀態(tài)，如果敵人來攻，合流狀態(tài)下的所有部隊+國人眾會參與合戰(zhàn)。

如果要所有設(shè)營，部隊屬性會得到全面提高，效果在自動計算時很可觀。在手動合戰(zhàn)中有無效果未經(jīng)過驗證?！願A擊

夾擊是從多個方向圍♂攻敵軍，夾擊方向數(shù) = 屬性加成↑數(shù)，從三路合擊三維就↑↑↑了。手動合戰(zhàn)中會獲得大量采配值獎勵，至少有整個槽的一半。被夾擊的部隊三維↓，一加一減，差距很大。

總之，進攻戰(zhàn)盡量迂回包抄，制造夾擊環(huán)境，防守戰(zhàn)盡量在營地上打，并且避免被夾擊。合戰(zhàn)

點這個★合戰(zhàn) 進入合戰(zhàn)！！

也可以不進入合戰(zhàn)，這樣就會在大地圖上自動計算。由于本作戰(zhàn)斗太多，自動計算是主流方式。另外，配下軍團的合戰(zhàn)只能自動。（我只有第一局打了很多手動合戰(zhàn)，后面只打逆風局和大決戰(zhàn)

自動計算和手動合戰(zhàn)兩種方式的影響因素不太清楚，可以確定的是：特性都能觸發(fā)，↑↓都有影響，一些戰(zhàn)法（如詭計百出）自動計算下能發(fā)動，齊射和突擊自動計算下發(fā)動頻率較低（應(yīng)該是AI的發(fā)動頻率）。☆自動手動的選擇

一般來說，手動合戰(zhàn)的效果好過自動計算，打得比自動計算快，但比較費三次元時間。（腹黑：手動合戰(zhàn)下的部隊行為體現(xiàn)玩家的戰(zhàn)爭三維，比不上AI的話??）我建議綜合考慮我方武將、敵我兵力對比、敵方武將、情勢來選擇比較好。懸權(quán)而動，運用之妙，存乎一心。1 我方猛將VS兵不多菜將：自動 我方猛將VS兵多菜將：手動打一波輸出退出自動 我方有控有輸出：可以手動，打到對面剩300--500兵退出（敵軍最后幾百兵可能給我方帶來不小的損失。太少敵軍會后撤，我軍以陣行狀態(tài)追擊，移動速度慢。不過非常少的話大地圖下可能直接秒掉）我方無控VS敵猛將：自動（JJ帶越后武將尤其要自動 5 我方無控VS敵菜將：可以手動 敵軍有詭計百出：手動，敵軍放出詭計百出，己方?jīng)]有控制的話，就退出，百出效果不會繼承

秒退流的話，秒退 = 控制

AI對武將能力的界定（不是很嚴格，我攻占據(jù)關(guān)八州半個東北的北條時，初戰(zhàn)北條派了今川氏真帶一只部隊來??

AI的一些設(shè)定

第三篇：《無敵銷售技巧特訓營》

《無敵銷售技巧特訓營》

主講老師: 孫瑛實戰(zhàn)派銷售管理培訓專家

課程受眾: 銷售部經(jīng)理、銷售人員。

授課方式: 案例體驗＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 聯(lián)系方式：0755-***5***在線QQ：740306229 課程背景：

為什么銷售人員一出去就得罪客戶？

為什么銷售人員總是說競爭對手的產(chǎn)品好?

為什么銷售人員在推銷自己的產(chǎn)品時總是顯得很機械?

為什么銷售人員到了該成交的時候總是退縮?

為什么同樣銷售人員銷售業(yè)績差別那么大？

為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦？

為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進下去？

為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績？

為什么很多銷售培訓沒有帶來顯著的效果？

為什么銷售人員的心態(tài)總是起伏不定？

以上的情況在我們中小企業(yè)幾乎每天都在發(fā)生，一個沒有接受過培訓的銷售人員走向市場就成為了企業(yè)的最大殺手，也會變成企業(yè)最大的成本。本課程針對業(yè)務(wù)人員的銷售技巧,從銷售禮儀、客戶接近、需求探尋、產(chǎn)品陳述、締結(jié)成交、異議處理等銷售全過程進行詳細的講解，同時增加了對不同客戶的應(yīng)對方法。課程內(nèi)容實用、有效，能在短期內(nèi)提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)績，幫助企業(yè)形成一套好的業(yè)務(wù)人員訓練方法。

課程收獲:

1.快速從一個普通員工變成銷售能手。

2.熟練運用各種銷售技巧到工作中。

3.通過訓練能第一次就給客戶留下好的印象。

4.熟練掌握各種開場白、各種探尋客戶需求的方法。

5.熟練掌握客戶類型的分析及應(yīng)對方法。

6.碰到客戶的各種異議能有效化解并轉(zhuǎn)化為成交。

7.通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧。

課程大綱：

破冰篇：

游戲：動作創(chuàng)造情緒、一起抓

尋找你的搭檔、尋找你的鐵三角

尋找你的寶貝

幾點連線游戲

PK小組成立設(shè)定團隊口號

第一篇銷售禮儀篇

一、銷售禮儀之“儀容”

1、女士儀容要求

2、男士儀容要求

二、銷售禮儀之“儀表”

1、男士著裝要求

2、女士穿著要求

三、銷售禮儀之“專業(yè)舉止”

1、站姿訓練

2、坐姿訓練

3、走姿訓練

4、手勢訓練

5、微笑的訓練

四、銷售禮儀之“電話銷售”

1、電話銷售前的準備

2、塑造親和力電話形象

3、標準電話禮儀

五、銷售禮儀之“用餐禮儀”

1、準備邀請

2、餐桌座次

3、餐桌禁忌

六、銷售禮儀之“工作禮儀”

1、名片禮儀

2、銷售人員專業(yè)的“工具箱”

視頻：楊瀾申奧形象禮儀展示

PK訓練一：誰的禮儀最好？誰模仿壞的禮儀最像？

第二篇 客戶的開發(fā)與接近

一、怎樣開發(fā)新客戶？

1、你的客戶在那里？

2、怎樣獲得客戶信息？

3、怎樣設(shè)定銷售目標與銷售計劃？

二、如何接近客戶？

1、拜訪前的電話怎么打？

2、約見客戶要注意哪些問題？

3、怎樣搞定保安和前臺？

4、客戶拜訪二十忌。

三、怎樣開場白最有效？

1、如何給客戶留下好的第一印象。

2、10種特效開場白。

測試：你是哪種說話類型？

如何快速的進入客戶的頻道？

3、拜訪前你應(yīng)該準備些什么內(nèi)容。

常見的銷售工具用法。

怎樣準備產(chǎn)品知識？

PK訓練二：針對本公司的產(chǎn)品設(shè)計并訓練有效的開場白。

第三篇：客戶需求探尋與產(chǎn)品利益陳述

一、探尋客戶需求應(yīng)該怎樣問問題？

1、老太太買梨的故事

2、游戲：我心中有一幅美麗的圖案

3、詢問的方式：開放式問題（5W1H)、封閉式問題(是與不是）

二、客戶拜訪過程中時間比例怎樣安排是合理的？

PK訓練三：針對內(nèi)訓企業(yè)的客戶探尋話術(shù)總結(jié)

三、如何介紹產(chǎn)品客戶愿意接受？

視頻：經(jīng)典電影賣產(chǎn)品片段

1、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點及特殊利益。

2、產(chǎn)品介紹的原則與方式。

3、FAB法介紹你的產(chǎn)品。

4、介紹產(chǎn)品過程中如何使用推廣工具？

5、怎樣整理產(chǎn)品推廣話術(shù)？

視頻：精彩產(chǎn)品廣告分享

PK訓練四：針對內(nèi)訓企業(yè)產(chǎn)品推廣話術(shù)的總結(jié)

第四篇客戶的異議處理與締結(jié)成交

一、客戶的異議處理

1、客戶的各種拒絕怎么辦？

2、客戶不關(guān)心怎么辦？

3、客戶懷疑怎么辦？

4、客戶說價格高怎們辦？

5、客戶完全拒絕怎么辦？

6、客戶說已經(jīng)有供應(yīng)商了怎么辦？

7、如何處理客戶抱怨？

8、克服價格異議的十二種方法。

9、怎樣給客戶讓價？

二、締結(jié)成交

1、與客戶成交的臨門一腳怎么踢？

2、客戶成交信號的判斷。

3、獲取客戶承諾的四個步驟。

4、十種與客戶締結(jié)合同的方法

5、拜訪后我們還應(yīng)該做什么？

PK訓練五：模仿整個銷售過程做一次完整的角色扮演

第五篇不同性格客戶應(yīng)該怎樣應(yīng)對？

案例：西游記團隊的性格分析

性格測試：你是哪種性格的業(yè)務(wù)員？

1.客戶是什么性格？

力量型客戶的特點。

活潑型客戶的特點。

完美型客戶的特點。

和平型客戶的特點。

2、各種性格業(yè)務(wù)人員的優(yōu)缺點

3、怎樣識別不同性格的客戶？

如何從外表、辦公裝飾、說話談吐、行為愛好等方面判斷客戶類型？

4、你該怎樣應(yīng)對不同性格的客戶？

力量型的客戶最在乎他的地位。

活潑型的客戶最在乎別人的夸獎。

完美型的客戶最在乎數(shù)據(jù)與證明材料。

和平型客戶最在乎還有誰購買了本產(chǎn)品。

5、你該怎樣改善你自己？

討論：各種性格的優(yōu)缺點。

Pk訓練六：模仿不同性格客戶進行產(chǎn)品推薦

精彩結(jié)尾篇：

1、整個課程精華總結(jié)。

2、Pk成績公布于獎勵。

3、感謝所有培訓的人員。

精彩十分:經(jīng)典問題答疑

溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓時會根據(jù)您企業(yè)的實際情況為您提供量身定制的培訓課程！

講師介紹---孫瑛

實戰(zhàn)派銷售管理培訓專家

資深團隊建設(shè)訓練導師

慧幫管理咨詢首席顧問

企業(yè)教練

NLP高級執(zhí)行師

銷售前線 總裁網(wǎng) 淘課網(wǎng) 商戰(zhàn)名家 等多家網(wǎng)站合作講師

二十年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

深圳盛之景、沈陽溫馨等多家企業(yè)管理顧問

曾任：

哈爾濱醫(yī)藥集團市場部經(jīng)理

清華旺農(nóng)集團總經(jīng)理

深圳祥鈺集團總經(jīng)理

孫瑛女士從畢業(yè)到現(xiàn)在一直在企業(yè)從事管理工作，在工作期間從銷售部經(jīng)理到營銷總監(jiān)、最后做到總經(jīng)理一職,在職期間曾帶領(lǐng)無數(shù)銷售團隊完成了卓越的銷售業(yè)績,她最早將團隊作戰(zhàn)的概念進入企業(yè),并創(chuàng)造許多種行之有效促銷模式。在行業(yè)內(nèi)最早以推介會的模式推薦產(chǎn)品，使輔導過的企業(yè)取得較大的知名度及美譽度。她在行業(yè)內(nèi)最早采用辦事處的模式銷售，并總結(jié)出一套行之有效的管理辦法。她目前是多家企業(yè)的管理咨詢顧問，通過她的努力一定會使一個又一個的企業(yè)取得非凡的成績，同時也會培養(yǎng)出更多的銷售領(lǐng)袖。

風格特色:

知行合一、她是學習提升自己的終身倡導者，她講課生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，特別擅長進行大型培訓激勵，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。

成長履歷：

她是最早的理工科碩士畢業(yè)生，有著較好的學習功底，同時又接受了浙江大學系統(tǒng)的MBA教育，理論基礎(chǔ)扎實，在工作期間曾接受過行動成功學、PTT、NLP、營銷管理、九型人格、企業(yè)教練技術(shù)等多種培訓，有著豐富的理論素養(yǎng)和營銷、管理等實踐經(jīng)驗。她有多年企業(yè)實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，對企業(yè)系統(tǒng)化管理和創(chuàng)建、激勵卓越團隊有獨特的訓練方法，尤其擅長員工激勵、領(lǐng)導力、團隊建設(shè)、營銷人員管理、銷售與溝通技巧的培訓。

第四篇：無敵小抄之黨課考試

3.《中國共產(chǎn)黨章程》，簡稱黨章，是黨的全國代表大會通 過的黨的最根本的綱領(lǐng)性文件，4.黨的全國代表大會每5年舉行一次。5.全1.中國共產(chǎn)黨成立于 1921年，今年是建黨90周年。部工作和戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ)。2.6.理論聯(lián)系實際、密切聯(lián)系群眾，批評3.《中國共產(chǎn)黨章程》通和自我批評7.、和 過的黨的最根本的綱領(lǐng)性文件，4.的領(lǐng)導。8.黨的全國代表大會每5年舉行一次。，或不交納黨費費或不做黨所分5.全部工作和戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ)。民主集中制組6.理論聯(lián)系實際、密切聯(lián)系群眾，批評和織起來的統(tǒng)一整體。10.自我批評7.、和證質(zhì)量、改善結(jié)構(gòu)、慎重發(fā)展。11.的領(lǐng)導?；顒樱虿唤患{黨費費民主集中制組織 起來的統(tǒng)一整體。10.預(yù)備黨員的權(quán)利除了沒有量、改善結(jié)構(gòu)、慎重發(fā)展。11.表決權(quán)、選舉權(quán)和被選舉權(quán)以外，其14.黨的群眾路線是：一切 為了群眾，一切依靠13.預(yù)備黨員的義務(wù)同正式黨員一樣。預(yù)備黨員的權(quán)利除了沒有表決權(quán)、選舉權(quán)和被選舉權(quán)1.中國共產(chǎn)黨的性質(zhì)和指導思想是什么？ 答：中國共產(chǎn)黨是中國工人階級的先鋒隊，同時是中國人民和14.黨的群眾路線是：一切 為了群眾，一切依靠群中華民族的先鋒隊，是中國特色社會主義事業(yè)的領(lǐng)導核心，代表中國先進生產(chǎn)力的發(fā)展要求，代表中國先進文化的前進方向，1.中國共產(chǎn)黨成立于 1921年，今年是建黨90周年。2.3.《中國共產(chǎn)黨章程》，通過的黨的最根本的綱領(lǐng)性文件，4.黨的全國代表大會每5年舉行一次。

5.全部工作和戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ)。

6.理論聯(lián)系實際、密切聯(lián)系群眾，批評和自我批評7.、和 的領(lǐng)導。8.，或不交納黨費費或不做黨所分 民主集中制組織起來的統(tǒng)一整體。10.保證質(zhì)量、改善結(jié)構(gòu)、慎重發(fā)展。11.預(yù)備黨員的權(quán)利除了沒有表決權(quán)、選舉權(quán)和被選舉權(quán)以外，其14.黨的群眾路線是：一切 為了群眾，一切依靠

1.中國共產(chǎn)黨的性質(zhì)和指導思想是什么？

答：中國共產(chǎn)黨是中國工人階級的先鋒隊，同時是中國人民和1.中國共產(chǎn)黨成立于 1921年，今年是建黨90周年。2.3.《中國共產(chǎn)黨章程》通過的黨的最根本的綱領(lǐng)性文件，黨的全國代表大會每5年舉行一次。

5.全部工作和戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ)。

6.理論聯(lián)系實際、密切聯(lián)系群眾，批評和自我批評7.、和 的領(lǐng)導?；顒?，或不交納黨費費民主集中制組織起來的統(tǒng)一整體。10.量、改善結(jié)構(gòu)、慎重發(fā)展。11.13.預(yù)備黨員的義務(wù)同正式黨員一樣。預(yù)備黨員的權(quán)利除了沒有表決權(quán)、選舉權(quán)和被選舉權(quán)14.黨的群眾路線是：一切 為了群眾，一切依靠群

1.中國共產(chǎn)黨的性質(zhì)和指導思想是什么？

答：中國共產(chǎn)黨是中國工人階級的先鋒隊，同時是中國人民和中1.中國共產(chǎn)黨的性質(zhì)和指導思想是什么？ 答：中國共產(chǎn)黨是中國工人階級的先鋒隊，同時是中國人民和中華民族的先鋒隊，是中國特色社會主義事業(yè)的領(lǐng)導核心，代表中國先進生產(chǎn)力的發(fā)展要求，代表中國先進文化的前進方向，代表中國最廣大人民的根本利益。黨的最高理想和最終目標是實現(xiàn)共產(chǎn)主義。（這是性質(zhì)）中國共產(chǎn)黨以馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想作為自己的行動指南。（指導思想）2.入黨誓詞的內(nèi)容是什么？ 答：我志愿加入中國共產(chǎn)黨，擁護黨的綱領(lǐng)，遵守黨的章程，履行黨員義務(wù)，執(zhí)行黨的決定，嚴守黨的紀律，保守黨的秘密，對黨忠誠，積極工作，為共產(chǎn)主義奮斗終身，隨時準備為黨和人民犧牲一切，永不叛黨。3.四項基本原則的內(nèi)容是什么？ 答：第一，必須堅持社會主義道路； 第二，必須堅持人民民主專政； 第三，必須堅持共產(chǎn)黨的領(lǐng)導； 第四，必須堅持馬列主義、毛澤東思想。四項基本原則的核心，是堅持共產(chǎn)黨的領(lǐng)導。4.中國共產(chǎn)黨員講黨性，就是要講“四個服從”，這“四個服從”指的是什么？ 答：黨員個人服從組織、少數(shù)服從多數(shù)、下級組織服從上級組織、全黨各個組織和全體黨員服從黨的全國代表大會和中央委員會5.什么是黨的組織生活？ 答：黨的組織生活是黨的生活的重要內(nèi)容。是黨組織對黨員進行教育、管理、監(jiān)督的重要形式。6.先進基層黨組織“五個好”基本要求的內(nèi)容是什么？ 答：先進基層黨組織的基本要求是，學習型黨組織建設(shè)成效明顯，出色完成黨章規(guī)定的基本任務(wù)，努力做到“五個好”。即：領(lǐng)導班子好、黨員隊伍好、工作機制好、四是工作業(yè)績好、五是群眾反映好 7.黨章規(guī)定具備什么條件可以申請加入中國共產(chǎn)黨？ 答：年滿十八歲的中國工人、農(nóng)民、軍人、知識分子和其他社會階層的先進分子，承認黨的綱領(lǐng)和章程，愿意參加黨的一個組織并在其中積極工作、執(zhí)行黨的決議和按期交納黨費的，可以申請加入中國共產(chǎn)黨8.發(fā)展黨員必須經(jīng)過哪幾個主要階段？ 答：

1、確定入黨積極分子階段

2、確定發(fā)展對象狀態(tài)

3、接收預(yù)備黨員階段

4、預(yù)備黨員的教育培養(yǎng)與轉(zhuǎn)正階段申請入黨的基本條件是什么？年滿十八歲的中國工人，農(nóng)民，軍人，知識分子和其他社會階層的先進分子，承認黨的綱領(lǐng)和章程，愿意參加黨的一個組織并在其中積極工作、執(zhí)行黨的決議和按期交納黨費的，可以申請加入中國共產(chǎn)黨。怎樣履行入黨手續(xù)？ 發(fā)展黨員必須履行哪些手續(xù)？發(fā)展黨員必須履行的手續(xù)是：（1）要求入黨的人，自愿向黨組織提出入黨申請。（2）對申請入黨并確定為入黨積極分子的要填寫《入黨積極分子培養(yǎng)考察表》，經(jīng)過一年以上的培養(yǎng)教育，對條件成熟確定為發(fā)展對象的積極分子，要進行政治審查，要進行入黨前短期集中培訓或?qū)W習黨組織指定的有關(guān)材料。（3）在黨組織準備發(fā)展其入黨時，必須填寫《入黨志愿書》。（4）要有正式黨員二人負責介紹。（5）接收新黨員入黨，必須經(jīng)過支部大會討論，并且作出決議。（6）上級黨組織在審批接收新黨員時，要召開黨委會集體討論審批。（7）發(fā)展對象被批準為預(yù)備黨員后，要面向黨旗進行入黨宣誓。（8）預(yù)備黨員預(yù)備期滿后，經(jīng)過支部大會討論通過，報上級黨委批準，方可成為中共正1.中國共產(chǎn)黨成立于 1921年，今年是建黨90周年。2.代表中國最廣大人民的根本利益。黨的最高理想和最終目標是實現(xiàn)共產(chǎn)主義。（這是性質(zhì)）中國共產(chǎn)黨以馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想作為自己的行動指南。（指導思想）2.入黨誓詞的內(nèi)容是什么？ 答：我志愿加入中國共產(chǎn)黨，擁護黨的綱領(lǐng)，遵守黨的章程，履行黨員義務(wù)，執(zhí)行黨的決定，嚴守黨的紀律，保守黨的秘密，對黨忠誠，積極工作，為共產(chǎn)主義奮斗終身，隨時準備為黨和人民犧牲一切，永不叛黨。3.四項基本原則的內(nèi)容是什么？ 答：第一，必須堅持社會主義道路； 第二，必須堅持人民民主專政； 第三，必須堅持共產(chǎn)黨的領(lǐng)導； 第四，必須堅持馬列主義、毛澤東思想。四項基本原則的核心，是堅持共產(chǎn)黨的領(lǐng)導。4.中國共產(chǎn)黨員講黨性，就是要講“四個服從”，這“四個服從”指的是什么？ 答：黨員個人服從組織、少數(shù)服從多數(shù)、下級組織服從上級組織、全黨各個組織和全體黨員服從黨的全國代表大會和中央委員會5.什么是黨的組織生活？ 答：黨的組織生活是黨的生活的重要內(nèi)容。是黨組織對黨員進行教育、管理、監(jiān)督的重要形式。6.先進基層黨組織“五個好”基本要求的內(nèi)容是什么？ 答：先進基層黨組織的基本要求是，學習型黨組織建設(shè)成效明顯，出色完成黨章規(guī)定的基本任務(wù)，努力做到“五個好”。即：領(lǐng)導班子好、黨員隊伍好、工作機制好、四是工作業(yè)績好、五

是群眾反映好 7.黨章規(guī)定具備什么條件可以申請加入中國共產(chǎn)黨？ 答：年滿十八歲的中國工人、農(nóng)民、軍人、知識分子和其他社會階層的先進分子，承認黨的綱領(lǐng)和章程，愿意參加黨的一個組織并在其中積極工作、執(zhí)行黨的決議和按期交納黨費的，可以申請加入中國共產(chǎn)黨8.發(fā)展黨員必須經(jīng)過哪幾個主要階段？ 答：

1、確定入黨積極分子階段

2、確定發(fā)展對象狀態(tài)

3、接收預(yù)備黨員階段

5、預(yù)備黨員的教育培養(yǎng)與轉(zhuǎn)正階段申請入黨的基本條件是什么？年滿十八歲的中國工人，農(nóng)民，軍人，知識分子和其他社會階層的先進分子，承認黨的綱領(lǐng)和

章程，愿意參加黨的一個組織并在其中積極工作、執(zhí)行黨的決議和按期交納黨費的，可以申請加入中國共產(chǎn)黨。怎樣履行入黨手續(xù)？ 發(fā)展黨員必須履行哪些手續(xù)？發(fā)展黨員必須履行的手續(xù)是：（1）要求入黨的人，自愿向黨組織提出入黨申請。（2）對申請入黨并確定為入黨積極分子的要填寫《入黨積極分子培養(yǎng)考察表》，經(jīng)過一年以上的培養(yǎng)教育，對條件成熟確定為發(fā)展對象的積極分子，要進行政治審查，要進行入黨前短期集中培訓或?qū)W習黨組織指定的有關(guān)材料。（3）在黨組織準備發(fā)展其入黨時，必須填寫《入黨志愿書》。（4）要有正式黨員二人負責介紹。（5）接收新黨員入黨，必須經(jīng)過支部大會討論，并且作出決議。（6）上級黨組織在審批接收新黨員時，要召開黨委會集體討論審批。（7）發(fā)展對象被批準為預(yù)備黨員后，要面向黨旗進行入黨宣誓。（8）預(yù)備黨員預(yù)備期滿后，經(jīng)過支部大會討論通過，報上級黨委批準，方可成為中共正

中華民族的先鋒隊，是中國特色社會主義事業(yè)的領(lǐng)導核心，代表中國先進生產(chǎn)力的發(fā)展要求，代表中國先進文化的前進方向，代表中國最廣大人民的根本利益。黨的最高理想和最終目標是實現(xiàn)共產(chǎn)主義。（這是性質(zhì)）

中國共產(chǎn)黨以馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想作為自己的行動指南。（指導思想）2.入黨誓詞的內(nèi)容是什么？

答：我志愿加入中國共產(chǎn)黨，擁護黨的綱領(lǐng)，遵守黨的章程，履行黨員義務(wù)，執(zhí)行黨的決定，嚴守黨的紀律，保守黨的秘密，對黨忠誠，積極工作，為共產(chǎn)主義奮斗終身，隨時準備為黨和人民犧牲一切，永不叛黨。

3.四項基本原則的內(nèi)容是什么？ 答：第一，必須堅持社會主義道路； 第二，必須堅持人民民主專政； 第三，必須堅持共產(chǎn)黨的領(lǐng)導；

第四，必須堅持馬列主義、毛澤東思想。四項基本原則的核心，是堅持共產(chǎn)黨的領(lǐng)導。4.中國共產(chǎn)黨員講黨性，就是要講“四個服從”，這“四個服從”指的是什么？

答：黨員個人服從組織、少數(shù)服從多數(shù)、下級組織服從上級組織、全黨各個組織和全體黨員服從黨的全國代表大會和中央委員會

5.什么是黨的組織生活？

答：黨的組織生活是黨的生活的重要內(nèi)容。是黨組織對黨員進

行教育、管理、監(jiān)督的重要形式。

6.先進基層黨組織“五個好”基本要求的內(nèi)容是什么？

答：先進基層黨組織的基本要求是，學習型黨組織建設(shè)成效明顯，出色完成黨章規(guī)定的基本任務(wù)，努力做到“五個好”。即：領(lǐng)導班子好、黨員隊伍好、工作機制好、四是工作業(yè)績好、五是群眾反映好

7.黨章規(guī)定具備什么條件可以申請加入中國共產(chǎn)黨？

答：年滿十八歲的中國工人、農(nóng)民、軍人、知識分子和其他社會階層的先進分子，承認黨的綱領(lǐng)和章程，愿意參加黨的一個組織并在其中積極工作、執(zhí)行黨的決議和按期交納黨費的，可以申請加入中國共產(chǎn)黨

8.發(fā)展黨員必須經(jīng)過哪幾個主要階段？

答：

1、確定入黨積極分子階段

2、確定發(fā)展對象狀態(tài)

3、接收預(yù)備黨員階段

6、預(yù)備黨員的教育培養(yǎng)與轉(zhuǎn)正階段

申請入黨的基本條件是什么？年滿十八歲的中國工人，農(nóng)民，軍人，知識分子和其他社會階層的先進分子，承認黨的綱領(lǐng)和章程，愿意參加黨的一個組織并在其中積極工作、執(zhí)行黨的決議和按期交納黨費的，可以申請加入中國共產(chǎn)黨。怎樣履行入黨手續(xù)？

發(fā)展黨員必須履行哪些手續(xù)？發(fā)展黨員必須履行的手續(xù)是：（1）要求入黨的人，自愿向黨組織提出入黨申請。

（2）對申請入黨并確定為入黨積極分子的要填寫《入黨積極分子培養(yǎng)考察表》，經(jīng)過一年以上的培養(yǎng)教育，對條件成熟確定為發(fā)展對象的積極分子，要進行政治審查，要進行入黨前短期集中培訓或?qū)W習黨組織指定的有關(guān)材料。

（3）在黨組織準備發(fā)展其入黨時，必須填寫《入黨志愿書》。（4）要有正式黨員二人負責介紹。

（5）接收新黨員入黨，必須經(jīng)過支部大會討論，并且作出決議。

（6）上級黨組織在審批接收新黨員時，要召開黨委會集體討論審批。

（7）發(fā)展對象被批準為預(yù)備黨員后，要面向黨旗進行入黨宣誓。

（8）預(yù)備黨員預(yù)備期滿后，經(jīng)過支部大會討論通過，報上級黨委批準，方可成為中共正

華民族的先鋒隊，是中國特色社會主義事業(yè)的領(lǐng)導核心，代表中國先進生產(chǎn)力的發(fā)展要求，代表中國先進文化的前進方向，代表中國最廣大人民的根本利益。黨的最高理想和最終目標是實現(xiàn)共產(chǎn)主義。（這是性質(zhì)）

中國共產(chǎn)黨以馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想作為自己的行動指南。（指導思想）2.入黨誓詞的內(nèi)容是什么？

答：我志愿加入中國共產(chǎn)黨，擁護黨的綱領(lǐng)，遵守黨的章程，履行黨員義務(wù)，執(zhí)行黨的決定，嚴守黨的紀律，保守黨的秘密，對黨忠誠，積極工作，為共產(chǎn)主義奮斗終身，隨時準備為黨和人民犧牲一切，永不叛黨。

3.四項基本原則的內(nèi)容是什么？ 答：第一，必須堅持社會主義道路； 第二，必須堅持人民民主專政； 第三，必須堅持共產(chǎn)黨的領(lǐng)導；

第四，必須堅持馬列主義、毛澤東思想。四項基本原則的核心，是堅持共產(chǎn)黨的領(lǐng)導。4.中國共產(chǎn)黨員講黨性，就是要講“四個服從”，這“四個服從”指的是什么？

答：黨員個人服從組織、少數(shù)服從多數(shù)、下級組織服從上級組織、全黨各個組織和全體黨員服從黨的全國代表大會和中央委員會

5.什么是黨的組織生活？

答：黨的組織生活是黨的生活的重要內(nèi)容。是黨組織對黨員進行

教育、管理、監(jiān)督的重要形式。

6.先進基層黨組織“五個好”基本要求的內(nèi)容是什么？

答：先進基層黨組織的基本要求是，學習型黨組織建設(shè)成效明顯，出色完成黨章規(guī)定的基本任務(wù)，努力做到“五個好”。即：領(lǐng)導班子好、黨員隊伍好、工作機制好、四是工作業(yè)績好、五是群眾反映好

7.黨章規(guī)定具備什么條件可以申請加入中國共產(chǎn)黨？

答：年滿十八歲的中國工人、農(nóng)民、軍人、知識分子和其他社會階層的先進分子，承認黨的綱領(lǐng)和章程，愿意參加黨的一個組織并在其中積極工作、執(zhí)行黨的決議和按期交納黨費的，可以申請加入中國共產(chǎn)黨

8.發(fā)展黨員必須經(jīng)過哪幾個主要階段？

答：

1、確定入黨積極分子階段

2、確定發(fā)展對象狀態(tài)

3、接收預(yù)備黨員階段

7、預(yù)備黨員的教育培養(yǎng)與轉(zhuǎn)正階段

申請入黨的基本條件是什么？年滿十八歲的中國工人，農(nóng)民，軍人，知識分子和其他社會階層的先進分子，承認黨的綱領(lǐng)和章程，愿意參加黨的一個組織并在其中積極工作、執(zhí)行黨的決議和按期交納黨費的，可以申請加入中國共產(chǎn)黨。怎樣履行入黨手續(xù)？

發(fā)展黨員必須履行哪些手續(xù)？發(fā)展黨員必須履行的手續(xù)是：（1）要求入黨的人，自愿向黨組織提出入黨申請。

（2）對申請入黨并確定為入黨積極分子的要填寫《入黨積極分子培養(yǎng)考察表》，經(jīng)過一年以上的培養(yǎng)教育，對條件成熟確定為發(fā)展對象的積極分子，要進行政治審查，要進行入黨前短期集中培訓或?qū)W習黨組織指定的有關(guān)材料。

（3）在黨組織準備發(fā)展其入黨時，必須填寫《入黨志愿書》。（4）要有正式黨員二人負責介紹。（5）接收新黨員入黨，必須經(jīng)過支部大會討論，并且作出決議。（6）上級黨組織在審批接收新黨員時，要召開黨委會集體討論審批。（7）發(fā)展對象被批準為預(yù)備黨員后，要面向黨旗進行入黨宣誓。（8）預(yù)備黨員預(yù)備期滿后，經(jīng)過支部大會討論通過，報上級黨委批準，方可成為中共正

第五篇：振雄策劃 之 【房地產(chǎn)銷售技巧、異議處理及無敵說辭】

振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

振雄策劃 之 房事秘笈

目 錄

1、????????????????能否按時交房

2、????????????????質(zhì)量問題

3、????????????????價格問題

4、???????????????客戶要求回家商量、考慮時

5、???????????????資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買

6、?????????????????銷售的三板斧

7、?????????????????按揭的好處

8、???????????????期房風險大，等建好以后再買

9、?????????????????看到現(xiàn)房再買

10、?????????????????買房實際上是怎樣用錢

11、?????????????宣傳單上的價格與現(xiàn)實價格有差異

12、?????????????????如何幫客戶分析、參謀

13、?????????????????談客技巧

14、?????????????現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？

15、?????????????????要求退定，先摸清后再說

16、?????????????????預(yù)約見客戶的技巧

17、?????????????????標準銷售流程

18、?????????????????勸訂技巧

19、?????????????????業(yè)務(wù)洽談注意事項 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

20、?????????????????銷使工作體會，應(yīng)答話題

21、?????????????????如何抓好銷使

22、??????????????價格能否優(yōu)惠，打95折就買

23、?????????????????談判中必須講到的24、?????????????????談話的要領(lǐng)

25、?????????????投資好的物業(yè)與其它投資的比較

26、?????????????????與當?shù)厝死P(guān)系

27、?????????????我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系

28、?????????????????有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)

29、???????????????幫客戶分析各種投資的利弊

30、???????????????房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升

31、?????????????????以提問的方式正面引導

32、?????????????????做銷售應(yīng)保持的態(tài)度

33、??????????????考慮什么（一般客戶的心理）

34、?????????????????相關(guān)術(shù)語

35、?????????????超低的價位，成本銷售，抗跌升值

36、?????????????????了解客戶心理

37、??????????賣得俏的商品降價銷售不符合市場規(guī)律

38、??????????人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻?

39、?????????????????不要反駁客戶

40、????????????????房地產(chǎn)市場追求暴利的時代2 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質(zhì)的競爭

41、?????????????????銷使培訓

42、?????????????????銷使發(fā)單流程

43、?????????????????銷使發(fā)單九要素

44、?????????價格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價，我不放心）

45、?????????????????我以前來過，給我優(yōu)惠

46、?????????????????發(fā)單技巧

47、????????????為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境

48、?????????????????各種設(shè)計的說法

49、?????????????人性化的家居四空間必備追求

50、?????????????????話說電梯

51、?????????????????應(yīng)該買這樣的房子

52、?????????????樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素

53、??????????????社交環(huán)境是生意和生活的一部分

54、?????????花園價格太貴了，其它山莊都是送花園的55、?????????????????銷售別墅的說法

56、?????????????陪同客戶去山莊參觀的注意事項

57、?????????????????我只買別墅，不買花園

58、?????????????????離市區(qū)太遠了

59、????????加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜

60、?????????????????蘇州別墅樓盤銷售套路

61、?????????????????高層與多層孰好？ 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

62、?????????????????人民幣貶值問題

63、?????????????????如何提高談判能力

64、?????????????????商業(yè)方面 65、?????????????????總結(jié) 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

1、能否按時交房? 能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：

? 實話，我們比您更擔心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在南充市發(fā)展？何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。

? 否按時交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。

? 有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴格寫進合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，×先生，XX集團二公司，是XX獎的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。

2、質(zhì)量問題

這個公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二5 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

期的樣板房。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？

我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的，選擇建設(shè)單位時認交情，看關(guān)系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？ 而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由南充市質(zhì)檢部門驗收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？

×先生，請您放心，質(zhì)量是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗收房子比以前要復雜得多。

3、價格問題

A成本分析法：×先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，6 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，×先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？

另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。

B成本分析法：第一，建筑成本高，因為是框架結(jié)構(gòu)，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關(guān)系是拿不到土地的。

4、客戶要求回家商量、考慮時： ?比較比較

×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。

?商量商量

商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

×先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個朋友吧！

??跟太太商量：

×先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。??跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，8 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

我們交個朋友，我是一定會為您著想的。

? 對自己賺錢自己花的客戶

還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段??您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。

前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。結(jié)果當晚被另一個客戶看中，當即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套?！料壬?，您每次成功的生意一定離不開當機立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。

? 對老公賺錢太太花的客戶

我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份9 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

家業(yè)。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產(chǎn)（我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應(yīng)置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個月花幾千上萬是常事，沒辦法，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上，同時又保值、升值，這樣多好。

? 對女兒買房父母住，回去征求父母意見

×先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。為什么？因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。

×先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

? 母出錢買房，叫兒女來看

父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，×先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

5、擔心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。

請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多?！料壬?，請問您上次和家人團聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值 得的。

人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風險的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風險。

×先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

6、銷售的三板斧 a.保值升值 b.入市良機

c.我們的房子是最好的，價格是最優(yōu)的。（跟別人有什么不一樣？）

A.保值升值

買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，南充市的公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說南充市服裝市場就在斜對面，生活方便。南充市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎？從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠增值的。買房永遠都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，12 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

這些決定了地價，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。

B.入市良機

×先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機，現(xiàn)在南充市乃至整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。南充市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，南充市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時不是說有錢就能買到好房子的。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經(jīng)濟增長點，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時機。專家預(yù)測，如今中國的“新三大件”首先是13 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

住房，汽車以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存

空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”?，F(xiàn)在是中國樓市的最低點，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價或略高于成本價面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測分析，國家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價格將穩(wěn)步上漲。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。

香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。國家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達到推動房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺，才能根本改變房地產(chǎn)市場，到那時沒什么有錢人和沒錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。80年代香港一開始實行按揭法，市民排隊買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點點。在臺灣，在香港擁有一部分不動產(chǎn)是一個公民的基本選擇。一個掃地的阿婆，現(xiàn)在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。早上喝茶，14 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光?，F(xiàn)在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，×先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

C.價格最便宜（不一樣）

×先生除以上幾點，我們購房是應(yīng)該考慮價格，也就是我們所購買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個地段，這個檔次的房子，絕對是南充市同類樓房中價格最低的。（舉例比較）

7、按揭的好處

各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。每月幾千元，其實就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個個都會驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價上漲，通貨膨脹率提高，到時幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極，用錢手頭也會緊一點。

8、期房風險大，等建好后再買 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

×先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但請您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會不滿意，為什么呢？

①現(xiàn)房設(shè)計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設(shè)計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。

②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風險和回報是同時的。

③事實上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關(guān)系到公司的信譽和能否贏利。

④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風險，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一日還不清，一日就無產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時上門。

⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款。

9、看到現(xiàn)房再買

×先生，您是否擔心 ① 不對板；

②建不起來不能按時交樓； 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

③開發(fā)商卷款跑了；

① 怎么可能呢？

首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點走樣，驗收時肯定通不過。到時是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗收的，誰敢呢？

再說工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽保證的。況且現(xiàn)場還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗收才能繼續(xù)建的；

第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？

②怕建不起來或不能按時交樓，這個關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進合同的時間是把一些其他不能預(yù)測，這些因素也考慮進去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時也是我們?yōu)榱瞬贿`約。

③擔心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開發(fā)商前期投入資金已17 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實際上也是在賺錢。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時機，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。

10、買房實際上是怎樣用錢

買房是投資，購物是消費，買房就是把自己的流動資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。

11、宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差

請問×先生，您是什么時候接到宣傳單的。您當時為什么不及時來買呢，我們開發(fā)的策略是低價啟動，滾動開發(fā)，也就是說隨著工程進展價格逐步上揚。首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產(chǎn)生轟動效應(yīng)，將廣告費（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達到再上漲100元/㎡也才達到成本18 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

價，您現(xiàn)在買仍是好機會。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，×先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。

首期買房又不愿意冒風險，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住。

12、如何幫客戶分析、參謀（對看過很多房子的客戶注意開導和引導，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

×先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。??

13、談客技巧 ①夸獎 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

男士有派頭，有風度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關(guān)鍵。②以提問的方式正面引導

a.假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。

b.假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。

c.您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？

d.是首期付款多一點呢，還是采取分期付款。

③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。

④機關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。

⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。

⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應(yīng)該是“雖然我是在20 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天（講故事）。”

⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應(yīng)該達到這個程度。

□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止?！?在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹慎

a.充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導方法。

b.使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房??真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。

c.對容易誤會的參案要再三說明。

d.簽約后轉(zhuǎn)移話題。

e.消除客戶的不安，進一步說明何時交房鞏固信心。

f.語氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。

g.反復強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個方面?，F(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型??（優(yōu)勢）當然廁所是暗，但您用21 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

時才開燈，抽風，既不浪費電，也沒影響美觀，有什么不可以呢？

分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。從建筑學來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關(guān)鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。

14、現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？

①環(huán)境好。

②看準了××公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不可能有現(xiàn)房賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。

15、要求退訂，先摸清后再說

×先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。這么好的房子，這么低的價格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的?！料壬?，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

16、預(yù)約見客戶的技巧 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

×先生嗎？您好，我是??您今天收到我的一個業(yè)務(wù)員，叫××的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個時間，我給您作詳細的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？??這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢？9-10點？那就定在9點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。

工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應(yīng)該的，您說是嗎？再說我們的房子在南充市來說地段最好，價格在南充市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細介紹，相信您一定會喜歡的。

17、標準銷售流程

①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系

如：×先生，您好，歡迎您來。（握手）我姓×叫我小×好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對方23 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？）②介紹樓盤情況

×先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。

a.地段

b.交通、學校、商店、醫(yī)院??

c.環(huán)境（綠化??）

d.房型布局（設(shè)計單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從×㎡—×㎡??價格，您從幾萬到幾十萬??）

e.雙層中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）

請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢）我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。

×先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？??

18、勸訂方法

①×先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

②×先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

③×先生，今后這個地方您再次經(jīng)過，都不會愿意的，因為您沒有買這房子，一定會后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。

④×先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍南充市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。

⑤×先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在南充市找到第二家了。

⑥×先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同??

⑦×先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來

⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號碼還記得嗎？

⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同

⑩×先生，我真為您遺憾??！您走出這個門回頭這個房子肯定是沒有了，這么好的機會，您不應(yīng)該讓它失去的。

⑴×先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？ 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

成交的22種方法

（1）富蘭克林成交法

這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失???，F(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團體略遠一點外，其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”

（2）非此即彼成交法

這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記?。〗o顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。

（3）“人質(zhì)”策略成交法

我的車出了點小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復速系統(tǒng)的零件。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。無奈，我認26 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

了”。

在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。

（4）單刀直入法

當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的。

（5）決不退讓一寸成交法

房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。

（6）家庭策略成交法

有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為27 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平米的天價。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。”當時就把我給氣暈了。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。

（7）蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記?。∪嗽谑艿椒Q贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

（8）應(yīng)招女郎策略成交法（講故事法）

這實際上是考驗?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考驗?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個什么樣的夢。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。“***，有16個大賣點，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風格。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)？除了國投，在近10年內(nèi)誰會有這樣的勢力建造出獨一元二的生態(tài)社區(qū)？***就是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動？

（9）退讓成交法

當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業(yè)管理費公約?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費等。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接29 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

受。

（10）恐懼成交法

這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：

（a）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了（c）價格馬上升或折扣期限已到期。

記??！任何時候都要強調(diào)項目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。

(11)大腳趾成交法

大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力?！癆戶型的總價28萬4千元，您算一下??”“怎么會這么貴呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執(zhí)行，我拿錯價單了，現(xiàn)在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。買了，搞掂！振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

（12）回敬成交法

回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。這時你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。

“***在二環(huán)外，太遠了”（客戶）

“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁）“我是說離我家遠了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）

“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）

“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。

（13）ABC所有問題解決成交法

ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。當你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法 業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？ 客戶：有，比如：??

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業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了 業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？ 客戶：暫時沒有問題

業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？

（14）“我想考慮一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心?？蛻簦何铱紤]一下

業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業(yè)管理費這么貴？ 業(yè)務(wù)員：??

客戶：我還是考慮一下，好吧？

業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**??？

客戶：對工期，我最不放心的是工期。

當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。

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（15）次要問題成交法

次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應(yīng)認真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。

（16）勇士成交法

人類社會到了21世紀，科學技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。

客戶：太貴了

業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚

業(yè)務(wù)員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了

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（17）檔案成交法

檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！

（18）第三者出面成交法

針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會博得第三者的認同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯！

（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法

至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！

（20）產(chǎn)品比較法

是指拿別的項目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，34 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。（21）坦白成交法

坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。“不買***？沒道理呀！”

（22）感動成交法

你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。

19、業(yè)務(wù)洽談注意事項

?永遠不要正面否定客戶的觀點

?位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選

?絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起

?洽談中要隨時準備好筆紙，計算器，秘書要隨時準備送上收據(jù)，房號本

?如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現(xiàn)場專案以眼神，示求幫助

?開始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不35 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。

?客戶一出門，就當他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。

?逼訂的秩序。a.要身份證 b.問號碼還記得否 c.請對方在合同上簽字 d.要對方付首期款 e.要對方交一萬元訂金

f.請對方交錢（不論多少）封房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔保第二天一定來。

?不能就房子推銷房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶拉近距離，套上交情。

?不失時機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責任讓他們高興。

⑴業(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。

⑵腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增強感染力。

⑶在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進展到什么地方才可以上陣。

⑷任何時候，選擇房號只能由主談?wù)咭蝗诉M行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號。

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20、銷使（業(yè)務(wù)員）工作體會，應(yīng)答話題

?單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。

?選點準，平時注意留心觀察總結(jié)，哪些點什么時間有客戶，容易派單，容易出單，同時自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）。

?與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。

?合理安排好線路，對每一個指定的工作地點轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時間和路線，上午幾點從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點，這就靠平時觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠，方便回家。

前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點，簡單明了的講出來就行了。

□??像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。

□×先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿毩私庖幌?，那里有我們的全面的資37 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

料和專業(yè)人員向您作詳細、全面的介紹，很近，就在前面。?我很忙，現(xiàn)在趕時間

答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點時間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時間，并且多了解一些投資渠道，對您也是有益無害的。

②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點時間賺錢您肯定不會吃虧。

?我已經(jīng)接了許多單了

答：①當然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點去挑個好的層次和朝向。如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話。“我叫小×，先生請問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請教您一張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。

?不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧

答：當然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費了您的時間，您留一個電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時間去售樓部了解。?我要看看資料，回家商量后再決定。

答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要38 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時間，下次您自己找過去可能要花半個多小時。?如果客戶覺得會被打擾

答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個時間。結(jié)束時要向客戶強調(diào)：“我叫××，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的?！?周末或節(jié)日，結(jié)束時可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說“祝您生意興隆”。

工作順序： 先帶客，再留電話，帶一個客戶勝過留3-5個電話，留一個電話勝過發(fā)50張傳單。

神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。

21、如何抓好銷使工作激情（業(yè)務(wù)員）

?不僅鼓勵、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。

?如果一個客戶未來，一個電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。

振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

?要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。

?要求銷使要有兩個主任帶他們一起發(fā)單。

?每個銷使每天至少要發(fā)500-600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。

?每個主任對您組的成員要了解得非常仔細，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。

?有時可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個主任都要做好客戶檔案。

?每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態(tài)，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。

22、價格能否優(yōu)惠，打95折就買

×先生，什么都好商量，就是價格不好商量。

? 我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價上加上5%左右的利潤為銷售價，不像有些房地產(chǎn)商，報一個極高的價格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風和原則。

? 我們對所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對您不公平，我們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價，當然幾次提價因素應(yīng)排除在外。

?我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把40 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

鋼精給您用細點，水泥標號用低點，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？

?退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？×先生，買不買沒關(guān)系，但我們要保護所有消費者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對不做的。

?×先生，價格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。

23、談判中必須講到的：

□首期介紹（地段、交通等）

□房型介紹

□升值保值，入市良機

□比較市中心與其它地段的房子

□比較高層與多層的房子

24、談話的要領(lǐng)

□文字占7%（要生動，能少的不能多，能短的不能長）

□語氣語調(diào)38%（抑揚頓挫、升中有降）□肢體語言55%（動作+手勢+姿態(tài)+與客戶靠近）

25、投資好的物業(yè)與其它投資的比較

錢存到銀行是一個貶值過程，而投資生意，股票，那是既費時，41 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

又費力，又有風險，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一個政策市場，一個人民日報的社論或國家某個領(lǐng)導的一句話，股票就能上下幾百個點，風險很大，升的時候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投資者是吃不下飯，睡不著覺。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。

26、與當?shù)厝死P(guān)系

×先生（大哥、大伯、大姨）您在南充市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在南充市，在南充市也可以說是舉目無親，以后肯定會遇到一些辦不了的事，認識了您真是榮幸，到時候還希望×先生您幫我一把呢。到時有什么事找您，您不會拒絕吧！

看×先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽，人品好別人信任您，就認識您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時您不會不為我們開門吧。

27、我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系

是的，我知道您買房是自己住，以后也不會出租，更不會轉(zhuǎn)讓。但是42 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

您想想，您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼150萬是有的。您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對您的生意也是一個保障。您有經(jīng)濟實力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實際上是您的一筆流動資金，對您今后的生意是一個保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因為現(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣，所以對多層缺乏信心。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。

28、有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)。

① 我們工程進度和您們的付款方式是同步進行的。半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

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② 實際上我們是一種合作建房關(guān)系。如果交鑰匙時再付10%，那這筆費用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現(xiàn)出來了，那對您也不合算，您說是不是？

③ 這個問題實際上還是對我們的一個信心問題，擔心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時交樓，這個您完全可以放心，這也肯定沒有問題。

29、幫客戶分析各種投資的利弊

關(guān)于購房風險：

?因條件變化價格下跌；

?市場風險（投資周期，宏觀經(jīng)濟，價高時購入，價低時變現(xiàn)）；

?財務(wù)風險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價受當時房價而定；

?政治風險，自然風險，如征用、拆遷。

股票投資：

10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無歸。

優(yōu)點：資金可大可小，盈利有機會，變動能力強，不需要太多的專業(yè)知識，但高利伴著高風險。

銀行存款（債券）安全性強，有利息，前幾年有物價補貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細算老百姓黨政軍是吃虧人，因為利息趕不上通貨膨脹的速度。

期貨：風險更大

黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用

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古董、郵票等：需要具備相當?shù)膶I(yè)知識

還是投資房地產(chǎn)最好，長期持有盈利大于股票，風險小，安全性強，特別是在國內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項極佳的長線投資。

其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風險不大，并可實行消費行為與投資行為的絕對統(tǒng)一，既能滿足消費需求，又滿足投資需求，兩全其美。

30、房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升

從整體來講，經(jīng)濟分析專家認為，房價不會大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國商品房的成本，一般由以下5點構(gòu)成：

①建筑成本 ②土地費用 ③拆遷費用

④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費用⑤相關(guān)費用

從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對建材價格還有所上升；

從第二塊看，土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。土地越來越少，價格上漲；

從第三塊看，拆遷費用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢，降低并不太可能；

從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計建設(shè)支出，會給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點征收的稅金和不合理的費用。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費很少，建設(shè)45 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現(xiàn)象嚴加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，濫收費的條目雖多，但收款項的絕對量卻不是很大，據(jù)透露，南充市減少不合理收費近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一 多一點?？梢钥闯?，除非國家大幅度削減土地費用或是在稅制上作重大調(diào)整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費征收，否則零星減稅，減費不足以促成商品房大幅度下降。中國房地產(chǎn)副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到：從房價變化趨勢看，一般都隨著經(jīng)濟增長和城市化的進程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導致城市人口的持續(xù)性增加，從而對住房需求量增加，因此，不論從國際經(jīng)驗還是從我國實際出發(fā)來考慮，商品房價格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。在國外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟穩(wěn)定，社會穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當房價走勢呈現(xiàn)出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩(wěn)中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財、保值增值的有效手段。

據(jù)國家統(tǒng)計局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計資料顯示，我國城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)測，減少有關(guān)稅費，能適當減緩房價上漲幅度，但不會在全國范圍內(nèi)導致房價上揚趨勢。

31、以提問的方式正面引導：

?假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有46 振雄策劃——做中國最負責任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

時間上的浪費。

?假如是在這種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。

?您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點呢？還是選擇分期付款？

32、做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度。

和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個人很有人性味，肯定是個忠厚善良的人，買他的東西不會有問題。

33、考慮什么？（一般客戶的心理）

?環(huán)境

?交通

?配套

?價格

34、相關(guān)術(shù)語

三通一平：水通、電通、路通、路平

七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平

正負零：地下工程完成，正負地面（零）

35、超低的價位，成本銷售，抗跌升值

一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要60-70萬就可以擁有，為什么？

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① 我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了

② 我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價，因為銀行利息，費用全要打進去，而且還想賺點錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。

36、了解客戶心理

為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會喜歡，擺我們的優(yōu)勢，投資不應(yīng)該太多。

喜歡炫耀的客戶拉關(guān)系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風格。

把客戶當朋友，吃緊一點，感染客戶時緊一點，如果不是急著用，緩一點，劃算。

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37、賣得俏得商品降價銷售不符合市場規(guī)律

?讓客戶買得安心；

?省的錢滾動發(fā)展；

?漲價合理，既然當時您沒有定，那您現(xiàn)在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。

37、賣得俏得商品降價銷售不符合市場規(guī)律

?讓客戶買得安心；

?省的錢滾動發(fā)展；

?漲價合理，既然當時您沒有定，那您現(xiàn)在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。

38、人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻？

人都是平等的，人性都有弱點，最終是空談忙，專業(yè)知識打動客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風氣不好，錢出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。

談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。

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39、不要反駁客戶

盡量用“是的??但是??”

買房是件大事，也應(yīng)買個清楚，因為，開始說話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報價說出服務(wù)范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風水好，南充市人買房第一要素質(zhì)好，風水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導客戶到我們這里的優(yōu)勢，用我們的優(yōu)勢打動他。

40、房地產(chǎn)市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質(zhì)的競爭。

市場特征非常明顯，有特色，有賣點的房產(chǎn)需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。

環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設(shè)施和學校、醫(yī)院、市場交通等市政設(shè)施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價值降低；

管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷售的好密切相關(guān)，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，上檔次； 買樓就買最旺的樓。銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風險小。