第一篇：09藥品營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文計(jì)劃

巢 湖 職 業(yè) 技 術(shù) 學(xué) 院

09級(jí)藥品營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)(畢業(yè)論文)計(jì)劃

畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）是專業(yè)教學(xué)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問(wèn)題、實(shí)現(xiàn)高職高專教育人才培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。根據(jù)學(xué)院有關(guān)規(guī)定，制訂本實(shí)施計(jì)劃。

一、目標(biāo)和要求

1、培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用所學(xué)專業(yè)知識(shí)解決藥品營(yíng)銷中的實(shí)際問(wèn)題的能力，掌握實(shí)際工作的方法和步驟。

2、培養(yǎng)學(xué)生初步的科研能力，如設(shè)計(jì)工作方案、搜集和閱讀文獻(xiàn)資料，進(jìn)行調(diào)研和數(shù)據(jù)處理，論文撰寫(xiě)等。

3、培養(yǎng)學(xué)生實(shí)事求是、嚴(yán)肅認(rèn)真的工作作風(fēng)。

4、培養(yǎng)學(xué)生刻苦鉆研，勇于創(chuàng)新的科學(xué)精神。

二、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）選題的依據(jù)和范圍

學(xué)生選題必須是圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷直接相關(guān)的問(wèn)題，如市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研與管理、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論、4PS策略設(shè)計(jì)與研究。學(xué)生可以參照附件中的題目，并作進(jìn)一步細(xì)化；也可以結(jié)合自己的崗位工作，自行選題，但不能脫離市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)專業(yè)的核心內(nèi)容。無(wú)論是按參考選題還是自行選題，都要求針對(duì)實(shí)際問(wèn)題，能反映學(xué)生運(yùn)用所學(xué)專業(yè)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力，切忌大而空洞的選題。

三、實(shí)施進(jìn)度要求1、2011年12月前，布置畢業(yè)論文工作、在指導(dǎo)老師指導(dǎo)下選題。（指導(dǎo)教師另行安排）2、2012年2月1日—3月31日，在指導(dǎo)老師指導(dǎo)下完成論文初稿，并上交指導(dǎo)老師。3、2012年4月1日—5月10日，論文修改階段（不少于2稿）。

4、2012年5月10—20日上交終稿。

5、2012年5月20—31日擇期進(jìn)行學(xué)生畢業(yè)論文答辯、成績(jī)?cè)u(píng)定與總結(jié)。

（以上為初步時(shí)間安排，具體時(shí)間屆時(shí)由系統(tǒng)一安排并由輔導(dǎo)員通知）

四、畢業(yè)論文寫(xiě)作格式要求

1、論文寫(xiě)作要求觀點(diǎn)正確、論據(jù)充分、結(jié)構(gòu)合理、文字通順、書(shū)寫(xiě)正確，并能理論聯(lián)系實(shí)際。

2、畢業(yè)論文的字?jǐn)?shù)要求不少于3500字。畢業(yè)論文正文題目下面必須有論文摘要（200字左右）和關(guān)鍵詞（3-5個(gè)）。論文正文后必須附上主要參考文獻(xiàn)目錄。（一般格式為作者姓名、文章或書(shū)刊名稱、出版社及出版日期）。

3、字體、紙型及裝訂要求：

（1）紙型：標(biāo)準(zhǔn)A4紙打印。行間距選為：多倍行距，設(shè)值為1.2。（2）字體要求：A、提綱：仿宋體，4號(hào)（第一頁(yè)）；B、題目用黑體加粗，三號(hào)；C、內(nèi)容提要：楷體，小四號(hào)；D、關(guān)鍵詞：楷體，小四號(hào)；E、正文：一級(jí)標(biāo)題用四號(hào)黑體字；一級(jí)以下標(biāo)題及正文：用五號(hào)宋體；F、參考文獻(xiàn)：用五號(hào)宋體（最后一頁(yè)）；

（3）裝訂次序：封面（巢湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文）→論文提綱→正文（內(nèi)容提要和關(guān)鍵詞在正文標(biāo)題下）→參考文獻(xiàn)（參考文獻(xiàn)另起一頁(yè)）。

五、考核方法

根據(jù)指導(dǎo)教師或評(píng)閱人的意見(jiàn)，并考慮課題難易程度，對(duì)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）進(jìn)行評(píng)等。畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）采用五級(jí)記分制，即優(yōu)、良、中、及格和不及格。

（一）優(yōu)（凡同時(shí)具備下列條件）

1、能綜合運(yùn)用所學(xué)基本理論、基本知識(shí)和基本技能，很好地獨(dú)立完成畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）所規(guī)定的各項(xiàng)任務(wù)，在整個(gè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，表現(xiàn)出具有較強(qiáng)的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，且在觀點(diǎn)上有獨(dú)特見(jiàn)解。

2、能理論聯(lián)系實(shí)際，對(duì)經(jīng)濟(jì)等相關(guān)工作或?qū)W術(shù)研究有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

3、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）論證嚴(yán)密，中心突出，結(jié)構(gòu)合理，層次分明，語(yǔ)言流暢，書(shū)寫(xiě)工整。

4、答辯中回答問(wèn)題正確，重點(diǎn)突出，語(yǔ)言精練。

（二）良（凡同時(shí)具備下列條件）

1、能正確運(yùn)用所學(xué)基本理論、基本知識(shí)和基本技能，較好地獨(dú)立完成畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）所規(guī)定的各項(xiàng)任務(wù)，在整個(gè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中比較認(rèn)真，并表現(xiàn)出具有較好地運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析和解決問(wèn)題的能力。

2、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的理論分析和計(jì)算基本正確，圖文清晰、完整。

3、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中心明確，論據(jù)較充分，層次清楚，語(yǔ)言通順。

4、答辯中回答問(wèn)題正確。

（三）中（凡同時(shí)具備下列條件）

1、能較好地獨(dú)立完成畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）所規(guī)定的各項(xiàng)任務(wù)，能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析實(shí)際問(wèn)題，中心比較突出。

2、論據(jù)較充分，層次較清楚，語(yǔ)言較通順，結(jié)構(gòu)較合理。

3、答辯中回答問(wèn)題基本正確。

（四）及格（凡同時(shí)具備下列條件）

1、基本上能運(yùn)用所學(xué)基本理論、基本知識(shí)和基本技能，在教師指導(dǎo)下，基本完成畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）所規(guī)定的任務(wù)，但內(nèi)容尚欠充實(shí)。

2、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的理論分析和計(jì)算基本正確，但在某些方面存在非原則性錯(cuò)誤，圖文表述質(zhì)量一般。

3、中心論題較明確，但論證不夠充分；材料較充足但不夠典型；文章有一定條理性，語(yǔ)言尚通順，結(jié)構(gòu)較合理。

4、答辯中回答問(wèn)題經(jīng)提示后基本正確。

（五）不及格（凡具有下列情況之一）

1、不符合黨和國(guó)家有關(guān)方針政策，未能達(dá)到畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）所規(guī)定的基本要求，分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力很弱。

2、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）有原則性錯(cuò)誤，未掌握已學(xué)的有關(guān)專業(yè)知識(shí)、技能差。

3、文章無(wú)中心，層次混淆不清，主要論據(jù)短缺，論點(diǎn)論據(jù)搭配不當(dāng)。

4、抄襲他人文章、成果、書(shū)籍者。

5、在答辯中對(duì)大多數(shù)問(wèn)題都不能正確回答。

六、注意問(wèn)題

1、要求每位學(xué)生獨(dú)立完成一個(gè)選題，不能二人或二人以上合寫(xiě)一篇論文。

2、學(xué)生必須按時(shí)完成和上交畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)），一式2份，以免影響學(xué)生的畢業(yè)。

經(jīng) 貿(mào) 系

二0一一年十二月二十日

附件：藥品營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文參考選題

1．怎樣做無(wú)形產(chǎn)品的營(yíng)銷

2．整合營(yíng)銷管理，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

3．關(guān)系營(yíng)銷的種種策略

4．企業(yè)如何在營(yíng)銷中提高競(jìng)爭(zhēng)力

5．如何進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查的設(shè)計(jì)

6．小品牌如何挑戰(zhàn)名牌

7．如何當(dāng)好一名營(yíng)銷員

8．淺談品牌戰(zhàn)略

9．小企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的策略分析

10．會(huì)員制度設(shè)計(jì)

11．目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

12．營(yíng)銷中的職業(yè)道德分析

13．論企業(yè)微觀營(yíng)銷環(huán)境的改善

14．論營(yíng)銷渠道的合理性設(shè)計(jì)

15．論企業(yè)營(yíng)銷人力資源開(kāi)發(fā)

（以上僅為參考，學(xué)生也可自行擬定選題）

第二篇：關(guān)于中專藥品營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)畢業(yè)論文

我所學(xué)習(xí)的是藥品營(yíng)銷專業(yè)。實(shí)習(xí)期間我學(xué)到了很多，從我接觸的每個(gè)人身上學(xué)到了很多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，自己的能力也得到了提高，而這些在學(xué)校里是學(xué)不到的。在社會(huì)上要善于與別人溝通是需要長(zhǎng)期的練習(xí)。以前沒(méi)有工作的機(jī)會(huì)，使我與別人對(duì)話時(shí)不會(huì)應(yīng)變，會(huì)使談話時(shí)有冷場(chǎng)，這是很尷尬的。人在社會(huì)中都會(huì)融入社會(huì)這個(gè)團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過(guò)程中更加融洽，事半功倍。別人給你的意見(jiàn)，你要聽(tīng)取、耐心、虛心地接受。在工作上還要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對(duì)自己的能力做出肯定。社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因會(huì)使自己缺乏自信。其實(shí)有誰(shuí)一生下來(lái)就什么都會(huì)的，只要有自信，就能克服心理障礙，那一切就變得容易解決了。知識(shí)的積累也是非常重要的。知識(shí)猶如人的血液。人缺少了血液，身體就會(huì)衰弱，人缺少了知識(shí)，頭腦就要枯竭。這次接觸的學(xué)業(yè)，對(duì)我來(lái)說(shuō)很陌生，要想把工作做好，就必須了解這方面的知識(shí)，對(duì)其各方面都有深入的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。在這期間，我學(xué)到了很多我書(shū)本上學(xué)不到的東西。比如一些病情有什么癥狀？是由什么引起的？多長(zhǎng)時(shí)間？該怎么診斷？又如何對(duì)癥下藥？列如一個(gè)顧客跟你說(shuō)，因咳嗽在門診輸液了一個(gè)五天，病情并未好轉(zhuǎn)，現(xiàn)在晚上咳嗽較多，無(wú)痰，問(wèn)吃什么藥好？這時(shí)我們可跟據(jù)顧客的癥狀可也給顧客一個(gè)雪梨膏，肺寧膠囊，維生素C曾強(qiáng)抵抗力，因五天病情未好轉(zhuǎn)，可適當(dāng)加頭孢克肟消炎（青霉素過(guò)敏者、肝功能不全者禁用）。平時(shí)也可以用蛤蚧燉排骨,適當(dāng)加一些西洋參,可以起到補(bǔ)氣,提高免疫力等的作用.這次親身體驗(yàn)讓我有了深刻感觸，這不僅是一次實(shí)踐，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財(cái)富。通過(guò)社會(huì)實(shí)踐，使自己更進(jìn)一步了解了這個(gè)社會(huì)，也可以更進(jìn)一步了解了自己。社會(huì)實(shí)踐加深了我與社會(huì)的感情，拉近了我與社會(huì)的距離，也讓自己在社會(huì)實(shí)踐中開(kāi)拓了視野，增長(zhǎng)了才干，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使命。社會(huì)才是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價(jià)值得到了體現(xiàn)，為將來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)打下了更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)十個(gè)多月的實(shí)踐可以使我增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，也可以懂得許多做人的道理，讓我更清楚地認(rèn)識(shí)到自己的不足和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)。社會(huì)實(shí)踐促進(jìn)了學(xué)生的全面發(fā)展。通過(guò)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解、交流中受到真切的感染和體驗(yàn)，從無(wú)數(shù)活生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育，使思想得到升華，社會(huì)責(zé)任感增強(qiáng)。在實(shí)踐中，我們的人生觀、價(jià)值觀得到進(jìn)一步的強(qiáng)化，提高了認(rèn)識(shí)能力、適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。這不僅是一次實(shí)踐，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財(cái)富。在今后我應(yīng)該要參加更多的社會(huì)實(shí)踐，磨練自己的同時(shí)讓自己認(rèn)識(shí)的更多，使自己未踏入社會(huì)就已體會(huì)社會(huì)更多方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時(shí)候可以有更多的選擇機(jī)會(huì)。要通過(guò)社會(huì)實(shí)踐切身的了解自己的專業(yè)，了解這個(gè)社會(huì)。而不是一味的抱怨。要循序漸進(jìn)的提高自己的能力，鍛煉自己，讓自己成為社會(huì)優(yōu)秀的人才，為社會(huì)服務(wù)。

在實(shí)習(xí)的十個(gè)月中，說(shuō)快也不快，說(shuō)不快卻轉(zhuǎn)眼就過(guò)了。三年過(guò)的如此之快，三年間的事到現(xiàn)在還是歷歷在目，就像是昨天剛發(fā)生的一樣。中專的生活已經(jīng)結(jié)束了，但這并不是終點(diǎn)，這只是一個(gè)新的起點(diǎn)。在三年里，我雖然成長(zhǎng)了很多，自己也提高了很多，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的，我要努力學(xué)習(xí)新的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，讓自己更加優(yōu)秀。同樣對(duì)自己各的方面能力也要去加強(qiáng)，現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)要讓它更上一層樓，不足之處，更要不斷提高。就像《勸學(xué)》中說(shuō)的“騏翼一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍?！敝灰约翰粩嗯?，一定可以讓自己走得更遠(yuǎn)，連一匹駑馬都知道一直不放棄就可以走得更遠(yuǎn)，難道我會(huì)不如一匹駑馬嗎？

總鑒定

實(shí)習(xí)期間，態(tài)度端正，學(xué)習(xí)踏實(shí)，工作認(rèn)真，注重理論和實(shí)踐相結(jié)合，將中專所學(xué)的課堂知識(shí)能有效地運(yùn)用于實(shí)際工作中，我在“藥店”實(shí)習(xí)時(shí)能創(chuàng)造性、建設(shè)性地并能獨(dú)立開(kāi)展工作；能吃苦耐勞，工作 責(zé)任心強(qiáng)，注重團(tuán)隊(duì)合作，善于取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心好學(xué)，具有一定的開(kāi)拓和創(chuàng)新精神，接受新事物較快，涉獵面較寬，在藥學(xué)方面不斷地探索，有自己的思路和方法。在實(shí)習(xí)期間，符合實(shí)習(xí)的要求、工作主動(dòng)，踏實(shí)，肯干，和同事的關(guān)系處理的很好，耐心學(xué)習(xí)不斷的努力工作，以提高自身的知識(shí)，受到大家好評(píng)。帶教

老師鑒定

實(shí)習(xí)期間工作認(rèn)真，勤奮好學(xué)，踏實(shí)肯干，虛心好學(xué)。善于思考，能夠舉一反三。能夠?qū)⒃趯W(xué)校所學(xué)的知識(shí)靈活應(yīng)用到具體的工作中去，保質(zhì)保量完成工作任務(wù)。同時(shí)，該學(xué)生嚴(yán)格遵守我公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，實(shí)習(xí)期間，未曾出現(xiàn)過(guò)無(wú)故缺勤，遲到早退現(xiàn)象，并能與公司同事和睦相處，與其一同工作的員工都對(duì)該學(xué)生的表現(xiàn)予以肯定.自我鑒定

兩年的中專校園生活生涯多姿態(tài)多彩!刻苦的學(xué)習(xí),豐富的活動(dòng)造就了充實(shí)的生活;同時(shí),這也使我從一個(gè)懵懂的高中生蛻變?yōu)橐粋€(gè)壯志滿懷的中專生,一個(gè)對(duì)未來(lái)充滿憧憬的青年。兩年的校園生涯和社會(huì)實(shí)踐生活我不斷的挑戰(zhàn)自我、充實(shí)自己，為實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值打下堅(jiān)實(shí)的基矗一直都認(rèn)為人應(yīng)該是活到老學(xué)到老的我對(duì)知識(shí)、對(duì)本專業(yè)一絲不茍，因而在成績(jī)上一直都得到肯定，每學(xué)年都獲得三等獎(jiǎng)學(xué)金,下面是本人自我鑒定。在學(xué)習(xí)方面。我始終認(rèn)為作為一名學(xué)生學(xué)習(xí)是最重要的，在學(xué)校期間我對(duì)學(xué)習(xí)一直很重視。在學(xué)習(xí)上，我態(tài)度認(rèn)真、刻苦，努力鉆研，具備了扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)：熟悉藥品的主治功能,不良反應(yīng),用法用量,禁忌和注意事項(xiàng).在兩年的學(xué)習(xí)過(guò)程中我也掌握了較為有效的學(xué)習(xí)方法，提高了自身的學(xué)習(xí)能力，也為以后的繼續(xù)學(xué)習(xí)打下了良好的基礎(chǔ)。人際交往方面。在學(xué)校期間，人際交往最主要的還是體現(xiàn)在同學(xué)關(guān)系上，實(shí)習(xí)間主要是于同事相處和與領(lǐng)導(dǎo)的相處.總的來(lái)說(shuō)，三年來(lái)，我與同學(xué)的關(guān)系都是比較融洽的，沒(méi)有發(fā)生什么不愉快的事情。在平時(shí)的生活和學(xué)習(xí)上能在自己能力范圍之內(nèi)幫助一些有困難的同學(xué)，積極參加班級(jí)的每次活動(dòng)，融入到班集體這個(gè)大家庭中去，處理好與同事 領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，營(yíng)造良好的工作氣氛。

本人具有熱愛(ài)等祖國(guó)等的優(yōu)良傳統(tǒng)，積極向上的生活態(tài)度和廣泛的興趣愛(ài)好，對(duì)工作責(zé)任心強(qiáng)、勤懇踏實(shí)，有較強(qiáng)的組織、宣傳能力，有一定的銷售能力和創(chuàng)意，注重團(tuán)隊(duì)合作精神和集體觀念。

實(shí)習(xí)小組評(píng)語(yǔ)

該學(xué)生實(shí)習(xí)期間工作認(rèn)真,勤奮好學(xué),認(rèn)真貫徹落實(shí)教育實(shí)習(xí)計(jì)劃.

第三篇：營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文

引言近幾年我國(guó)汽車行業(yè)有了快速發(fā)展,紡織行業(yè)也有了大幅度的復(fù)蘇，使粉末冶金行業(yè)有了更廣闊的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)空間。某粉末冶金股份有限公司是一家生產(chǎn)各類金屬機(jī)件的小型企業(yè)，其產(chǎn)品以鐵粉、銅粉為原料，主要為汽車、摩托車、家電、農(nóng)機(jī)紡織機(jī)械等行業(yè)配套服務(wù)。產(chǎn)品現(xiàn)主要為內(nèi)銷，但隨著我國(guó)入wto，經(jīng)濟(jì)的對(duì)外開(kāi)放，迫切需要公司積極開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。本文主要通過(guò)搜集該企業(yè)的信息，查閱理論書(shū)籍，分析國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)以及公司自身的現(xiàn)狀，為某粉末冶金股份有限公司提供營(yíng)銷計(jì)劃與戰(zhàn)略參考，分析企業(yè)如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇。

1.1 公司概述

某粉末冶金股份有限公司是某市重點(diǎn)扶持發(fā)展的企業(yè)，某省輕工系統(tǒng)“銷售利稅五十強(qiáng)”企業(yè)。該公司于一九九七年投資600萬(wàn)元，新建廠房7000 多平方米，新廠區(qū)位于某市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

某粉末冶金股份有限公司現(xiàn)有總資產(chǎn)2600萬(wàn)元，其中固定資產(chǎn)1200萬(wàn)元?，F(xiàn)有職工350人，中等專業(yè)學(xué)校以上畢業(yè)生107人。年產(chǎn)量500噸，總產(chǎn)值1500萬(wàn)元，利稅100多萬(wàn)元。公司擁有15—315噸粉末冶金專用成型壓機(jī)和精整壓機(jī)共*臺(tái)套，鐵基、銅基、燒結(jié)爐*臺(tái)套，并配有后續(xù)機(jī)、精加工儀表車床等加工設(shè)備。公司產(chǎn)品，主要包括鐵基、銅基、鐵銅基，系列含油軸承、摩托車減震器零件，鐵基粉末冶金結(jié)構(gòu)件、汽車?yán)昙?。產(chǎn)品暢銷東北、華北、華東地區(qū)，并與一些大公司建立了產(chǎn)銷關(guān)系。而且公司根據(jù)目前情況建立了自己的銷售方針和生產(chǎn)戰(zhàn)略方針。公司無(wú)論在產(chǎn)品產(chǎn)量、生產(chǎn)規(guī)模還是生產(chǎn)能力都已成為長(zhǎng)江以北最大的粉末冶金生產(chǎn)企業(yè)。

1.2 行業(yè)狀況

粉末冶金制品的應(yīng)用范圍十分廣泛，從普通機(jī)械制造到精密儀器；從五金工具到大型機(jī)械；從電子工業(yè)到電機(jī)制造；從民用工業(yè)到軍事工業(yè)；從一般技術(shù)到尖端高技術(shù)，均能見(jiàn)到粉末冶金工藝的身影。粉末冶金是制取金屬粉末，及采用成形和燒結(jié)工藝將金屬粉末（或金屬粉末與非金屬粉末的混合物）制成材料和制品的工藝技術(shù)。它是冶金和材料科學(xué)的一個(gè)分支學(xué)科。

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和我國(guó)加入世貿(mào)組織，制造業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。作為集化工、冶金、機(jī)械等為一身的粉末冶金行業(yè)近年來(lái)發(fā)生了巨大的變化，特別是隨著中國(guó)汽車工業(yè)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了對(duì)粉末冶金機(jī)械零件日益增長(zhǎng)的需求。粉末冶金機(jī)械零件已成為我國(guó)汽車、摩托車、家電、工程機(jī)械、紡織機(jī)械、農(nóng)用運(yùn)輸車等諸多行業(yè)中不可缺少的基礎(chǔ)零部件，其市場(chǎng)需求和應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大。十五期間，粉末冶金零部件的需求量將從2000年的68,100噸增長(zhǎng)到94,100噸。其中汽車行業(yè)粉末冶金零部件的總需求量將從13,400噸增加到22,500噸，增長(zhǎng)幅度近60%。這為粉末冶金行業(yè)提供了不可多得的發(fā)展機(jī)遇和巨大的市場(chǎng)空間。汽車零部件企業(yè)4413家，三資800多家，03年全行業(yè)銷售產(chǎn)值2641億元，同比增長(zhǎng)37%。

下表是2004粉末冶金行業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)四月份完成情況表：

（資料來(lái)源：中國(guó)粉末冶金網(wǎng)004km.cn）

序 號(hào)

指 標(biāo) 名 稱

單 位

本 月 完 成

同 期 完 成

同 期 比%

1

工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)行價(jià)）

萬(wàn)元

61764

52567

17.5

2

工業(yè)銷售

萬(wàn)元

58613

48417

21.1

3

其中：出口交貨量

萬(wàn)元

6258

9266

-32

4

產(chǎn)品銷售收入

萬(wàn)元

56730

46269

22.6

5

粉末冶金機(jī)械零件產(chǎn)量

噸

21246

15845

34

（圖1）

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)沈?qū)幬?月22日在“2004首屆中國(guó)汽車及零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇上”說(shuō)，中國(guó)汽車零部件制造水平總體上達(dá)到20世紀(jì)90年代末國(guó)際水平，基本滿足國(guó)內(nèi)引進(jìn)車型的配套要求。

但是目前我國(guó)粉末冶金行業(yè)也存在著很多問(wèn)題，例如研發(fā)能力弱，工業(yè)裝備落后，產(chǎn)品水平低。在粉末冶金產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，結(jié)構(gòu)零件約占機(jī)械零件總產(chǎn)量的60%，而國(guó)外約占80%；產(chǎn)品精度方面，與國(guó)外企業(yè)相比，國(guó)內(nèi)一般企業(yè)相差約2—3個(gè)級(jí)別；內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量均有較大差距，穩(wěn)定性欠缺。粉末冶金產(chǎn)品趨同化現(xiàn)象嚴(yán)重，低檔產(chǎn)品多，生產(chǎn)過(guò)剩；高檔產(chǎn)品欠缺，市場(chǎng)供不應(yīng)求，只能尋求從國(guó)外進(jìn)口。

2 公司面臨環(huán)境微觀環(huán)境

宏觀環(huán)境

某粉末冶金股份有限公司

p(政策)

e(環(huán)境)

s(社會(huì))

t(技術(shù))

供應(yīng)商

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

市場(chǎng)狀況

公司環(huán)境可以從兩個(gè)方面來(lái)分析：微觀和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境主要指公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)狀況，可以從pest的角度來(lái)分析；而宏觀環(huán)境是指與企業(yè)有關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括：供應(yīng)商，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)狀況。如下圖所示：

（圖2）

2.1 微觀環(huán)境：公司內(nèi)部情況

從公司的運(yùn)營(yíng)狀況來(lái)看，該企業(yè)在行業(yè)內(nèi)并不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，具體分析如下：

p(政策)：由于該行業(yè)基本屬于完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，并不存在政策的偏袒，所以每家企業(yè)面臨著同樣的政策背景。從這點(diǎn)上來(lái)看，該企業(yè)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

e(環(huán)境)：主要指企業(yè)所處的地理環(huán)境。某市并不是一個(gè)很利于企業(yè)成長(zhǎng)的環(huán)境，因?yàn)榧词乖谀呈?，某市都不算是很發(fā)達(dá)的地區(qū)，而且該市周圍并沒(méi)有大型的汽車、摩托車等生產(chǎn)商（最近的也在北京、天津）。所以在企業(yè)所處環(huán)境上，該企業(yè)并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

s(社會(huì))：在東北、華北、華東地區(qū)，該企業(yè)有一定的社會(huì)知名度，但是仍然有一些比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且每個(gè)企業(yè)都有自己的產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò)，所以如果每家公司都保持現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，不出現(xiàn)臨時(shí)的重大變故，不會(huì)輕易丟失客戶，但這種情況下也很難大規(guī)模地拓展市場(chǎng)。所以從社會(huì)這方面來(lái)看，該企業(yè)在自己的產(chǎn)銷網(wǎng)內(nèi)有非常大的優(yōu)勢(shì)，但從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，該企業(yè)的優(yōu)勢(shì)并不十分明顯。

t(技術(shù))：該公司雖然是該行業(yè)在長(zhǎng)江以北最大的企業(yè)，但該行業(yè)的技術(shù)門檻比較低，而且對(duì)下游企業(yè)——汽車、摩托車等企業(yè)有比較強(qiáng)的依附力，所以如果一些大型的汽車生產(chǎn)商如果想要涉足該行業(yè)，很容易培養(yǎng)起來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的企業(yè)。所以技術(shù)上，該企業(yè)也不存在很大的優(yōu)勢(shì)。

2.2 宏觀環(huán)境

原料供應(yīng)商：目前公司的鐵粉原料都由山西陽(yáng)泉提供，此供應(yīng)商在鐵粉生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)俅笮推髽I(yè)，產(chǎn)量大而且穩(wěn)定，公司目前只有這一家原料供應(yīng)商。這樣有利于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨渠道，也有利于形成長(zhǎng)期的供銷同盟以提高行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展；但是也存在一些缺點(diǎn)，首先這樣會(huì)使公司受限于供應(yīng)商，而失去了從供應(yīng)商方面削減成本的機(jī)會(huì)，同時(shí)如果供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題，例如產(chǎn)量和價(jià)格波動(dòng)較大，公司想要立即找到合適的供應(yīng)商將會(huì)加大成本，給公司造成巨大損失。在這方面公司應(yīng)該改變這種單一的進(jìn)貨渠道，積極尋找新的原料提供商，一方面可以自己主動(dòng)尋找，另一方面可以以招標(biāo)的形式，吸引供應(yīng)商。這樣可以在原料成本方面掌握主動(dòng)權(quán)，分散風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)可以保證原料供應(yīng)。

市場(chǎng)狀況：我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的進(jìn)一步加快，以及我國(guó)加入世貿(mào)組織，為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)帶來(lái)了新的活力。作為一個(gè)新興的行業(yè)粉末冶金也有了一個(gè)更為廣闊的市場(chǎng)。隨著人們消費(fèi)水平的提高，對(duì)汽車、摩托車及各類家電需求量巨增，這些產(chǎn)品的配件市場(chǎng)也有了更大的發(fā)展?jié)摿?。有需求就有?jìng)爭(zhēng)，作為市場(chǎng)先入者的衡水粉末冶金公司應(yīng)該趁行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是十分激烈的時(shí)候努力擴(kuò)大市場(chǎng)，培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，努力成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：作為一個(gè)生產(chǎn)粉末冶金產(chǎn)品的中型集體所有制企業(yè)，其在技術(shù)和管理領(lǐng)域都存在著較為嚴(yán)重的問(wèn)題。衡粉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要分為兩類，一類是技術(shù)、規(guī)模都領(lǐng)先的較大型企業(yè)，一類是小型的私營(yíng)企業(yè)。第一類企業(yè)主要集中在南京、上海、寧波、重慶地區(qū)，其規(guī)模大，而且大多是合資企業(yè)，有著雄厚的資金、大量的專業(yè)人員和先進(jìn)的技術(shù)，在產(chǎn)品檔次上有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)，而此時(shí)中國(guó)的零配件市場(chǎng)最短缺的就是高檔次的產(chǎn)品，此類無(wú)論在國(guó)家政策還是技術(shù)引進(jìn)方面都有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。這類企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)含量高，中等產(chǎn)品占的比重不大，低檔次附加值低的產(chǎn)品幾乎不生產(chǎn)。第二類企業(yè)，大都為私營(yíng)的小型企業(yè)，主要集中在江浙一帶，其在管理方面占有一定優(yōu)勢(shì)，一般是老總一個(gè)人做決定，管理緊促；管理人員少，各方面費(fèi)用小，成本低，因此在價(jià)格方面有很大競(jìng)爭(zhēng)力；而且大部分是新發(fā)展起來(lái)的，設(shè)備較為先進(jìn)，但產(chǎn)品多為低檔次產(chǎn)品；由于其規(guī)模小，生產(chǎn)能力有限，產(chǎn)量受很大限制。鑒于該公司目前的技術(shù)及規(guī)模情況，一時(shí)很難進(jìn)入高檔次產(chǎn)品市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)能力很弱。因此將中低產(chǎn)品市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)是最佳選擇；和私營(yíng)小企業(yè)相比，該公司具有較大規(guī)模的生產(chǎn)場(chǎng)地，產(chǎn)量大而且穩(wěn)定，原料采購(gòu)量大，可取得較優(yōu)惠的價(jià)格，原材料成本低，工人多，生產(chǎn)能力充足，有比較正規(guī)的管理體系，能夠從整個(gè)市場(chǎng)分析，制定公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃。因此該公司在中低檔產(chǎn)品的市場(chǎng)上有很大的優(yōu)勢(shì)。

3 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃3.1設(shè)計(jì)營(yíng)銷計(jì)劃的思路企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃確定了企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在其中起關(guān)鍵性的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括的內(nèi)容有內(nèi)容提要、當(dāng)前營(yíng)銷狀況、威脅與機(jī)會(huì)、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、活動(dòng)程序、預(yù)算、控制。企業(yè)要想制定一套切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，就必須針對(duì)以上內(nèi)容做相應(yīng)的調(diào)研、預(yù)測(cè)，充分了解并分析營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷信息系統(tǒng)、消費(fèi)者市場(chǎng)、組織者市場(chǎng)，確定細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)。

公司的發(fā)展方向有以下三種選擇：首先，以擴(kuò)大生產(chǎn)原有產(chǎn)品為重點(diǎn)，這樣可以減少風(fēng)險(xiǎn)，有利于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，但不利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，通過(guò)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品線分析看，該企業(yè)的產(chǎn)品寬度不夠，如果仍然按照現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展，企業(yè)很難有長(zhǎng)足的進(jìn)步。其次，為用戶提供相關(guān)的備品備件及跟蹤服務(wù)，這樣可以使企業(yè)從生產(chǎn)上向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，從行業(yè)價(jià)值鏈的角度看，生產(chǎn)商的利潤(rùn)總是越來(lái)越低，而服務(wù)提供商可以長(zhǎng)久保持較高的利潤(rùn)，所以可以考慮公司的轉(zhuǎn)型。其三，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，這是最難的，但是企業(yè)必須做的，沒(méi)有能適應(yīng)新市場(chǎng)的新產(chǎn)品，就無(wú)法使企業(yè)在近期的發(fā)展中取得領(lǐng)導(dǎo)者的地位，無(wú)論是轉(zhuǎn)型還是擴(kuò)大規(guī)模都無(wú)法談及。

公司是否開(kāi)發(fā)一項(xiàng)新產(chǎn)品，是否進(jìn)入一個(gè)特定的市場(chǎng)，取決于市場(chǎng)是否擁有足夠大的發(fā)展空間，進(jìn)而取決于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確衡量和預(yù)測(cè)。消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)以及購(gòu)買行為的差異性，是市場(chǎng)細(xì)分的根據(jù)。粉末冶金行業(yè)的主要消費(fèi)對(duì)象是一些大型機(jī)械設(shè)備、汽車、家電企業(yè)，市場(chǎng)領(lǐng)域廣泛，加之目前我國(guó)制造業(yè)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開(kāi)放，使粉末冶金市場(chǎng)有了更大的發(fā)展?jié)摿?，但同時(shí)也存在行業(yè)發(fā)展快的風(fēng)險(xiǎn)。該公司位處某省某市，交通相對(duì)比較便利。目前將市場(chǎng)定位在長(zhǎng)江以北地區(qū)，尤其是山東、天津和東北地區(qū)，因?yàn)檫@些是制造業(yè)較為集中的地區(qū)。公司在作市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，根據(jù)銷售對(duì)象的行業(yè)分類，也是分為三部分：汽車、摩托車和家用電器。

目標(biāo)市場(chǎng)是在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，它根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)選擇一個(gè)或一個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)，并作為企業(yè)營(yíng)銷對(duì)象的市場(chǎng)。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)要能成為理想的目標(biāo)市場(chǎng)，必須具備三個(gè)條件：擁有一定的購(gòu)買力，有足夠的銷售量和營(yíng)業(yè)額；有較理想的尚未滿足的消費(fèi)需求；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未能控制市場(chǎng)。目前，該公司將江南地區(qū)作為一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)的所在地，一方面江南地區(qū)的紡織業(yè)發(fā)達(dá)，汽車制造業(yè)潛力巨大；另一方面，公司在生產(chǎn)技術(shù)方面較為領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量再同類產(chǎn)品中處較高水平，易于進(jìn)入市場(chǎng)。在制定具體的目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)，企業(yè)有三種選擇：無(wú)差異市場(chǎng)策略、差異市場(chǎng)策略和密集性市場(chǎng)策略。基于目前公司的規(guī)模教小，而且資源有限，可以采取以密集性市場(chǎng)策略為主，同時(shí)在局部實(shí)行差異市場(chǎng)策略。在江南地區(qū)不僅有知名品牌的汽車產(chǎn)地，而且隨著我國(guó)汽車業(yè)的快速發(fā)展，和人們汽車消費(fèi)的大量增長(zhǎng)，使得一大批中小型汽車發(fā)展起來(lái)。針對(duì)市場(chǎng)情況，該公司可以將汽車零配件作為主產(chǎn)品進(jìn)入，同時(shí)顧及紡織機(jī)械配件。

3.2 產(chǎn)品策略

它一個(gè)綜合性的概念，它包括產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、產(chǎn)品壽命周期策略、商標(biāo)策略、包裝策略、服務(wù)策略等一系列內(nèi)容。

目前該公司的產(chǎn)品線長(zhǎng)度為3，既產(chǎn)品主要包括三個(gè)大的項(xiàng)目：汽車配件、摩托車配件和家電配件。從寬度上來(lái)看，汽車配件主要是汽車發(fā)動(dòng)機(jī)上的配件；摩托車方面主要是減震器；家電方面主要是洗衣機(jī)上的旋轉(zhuǎn)軸和空調(diào)上的平衡塊。從一般意義上來(lái)講，產(chǎn)品線長(zhǎng)度主要是為了減少企業(yè)對(duì)下游企業(yè)的依附性，一般情況下大于或等于3就算比較適中；而寬度主要是為了減少企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，至少應(yīng)為2。由此可見(jiàn)產(chǎn)品線長(zhǎng)度為3，下游行業(yè)為3個(gè)，比較適中；但寬度只有1，每個(gè)行業(yè)只有一種主要產(chǎn)品，所以寬度較窄。如果產(chǎn)品線不做改進(jìn)將不利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展。建議公司擴(kuò)大產(chǎn)品線寬度，增加產(chǎn)品種類。

產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間,包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。判斷產(chǎn)品生命周期階段的方法有兩種，一是以銷售增長(zhǎng)率為標(biāo)準(zhǔn)，一般來(lái)講成長(zhǎng)期產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)率一般比較平穩(wěn)，在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持大致相同的增長(zhǎng)率，而成熟期增長(zhǎng)率將會(huì)下降直至0，隨后進(jìn)入衰退期；另一種是與市場(chǎng)的同類產(chǎn)品作對(duì)比，包括性能、技術(shù)含量和成本，一般來(lái)講新產(chǎn)品至少在這三個(gè)方面里有一個(gè)方面是優(yōu)于企業(yè)當(dāng)前產(chǎn)品的，所以企業(yè)應(yīng)該不定期對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)，以避免落后市場(chǎng)。然后根據(jù)已掌握的信息，預(yù)測(cè)各階段的延續(xù)時(shí)間與增長(zhǎng)速度。

針對(duì)產(chǎn)品處于不同的生命階段，相應(yīng)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。一般來(lái)講，產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí)，應(yīng)該采取保持產(chǎn)品性能的策略，使產(chǎn)品在用戶心目中留下一個(gè)比較好的印象；在成長(zhǎng)期時(shí)應(yīng)該加大產(chǎn)品宣傳力度，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度；在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，銷量達(dá)到最高點(diǎn)，增長(zhǎng)速度緩慢，同時(shí)生產(chǎn)力過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，此時(shí)企業(yè)可采取延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的策略：市場(chǎng)改革策略、產(chǎn)品改革策略和市場(chǎng)銷售組合策略。其中，市場(chǎng)改革策略主要指將現(xiàn)在的產(chǎn)品推向尚未開(kāi)發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)，比如行業(yè)的轉(zhuǎn)換或者地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，以此來(lái)使原有產(chǎn)品獲得新的生命力，降低產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成本；產(chǎn)品改革策略主要指改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，通過(guò)命名和宣傳的不同達(dá)到開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的目的；最后一種市場(chǎng)銷售組合策略是指通過(guò)組合不同產(chǎn)品，通過(guò)捆綁策略來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

從該公司的情況來(lái)看，該公司的產(chǎn)品有一部分正在從成熟期轉(zhuǎn)向衰退期，這部分產(chǎn)品以前是或者現(xiàn)在仍是公司盈利的主要支柱之一，但產(chǎn)品的盈利能力在不斷下降，而且從產(chǎn)品本身來(lái)講，產(chǎn)品在技術(shù)方面已經(jīng)完全成熟，性能方面的改進(jìn)空間已經(jīng)很小。例如摩托車減震器，此產(chǎn)品銷量最近幾年并沒(méi)有多大增長(zhǎng)，為了延長(zhǎng)其周期，公司可以嘗試在新的市場(chǎng)，比如南方市場(chǎng)來(lái)推廣這些已經(jīng)成熟的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品已經(jīng)成熟，容易打開(kāi)市場(chǎng)，同時(shí)又可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，降低成本。

該公司還有一部分產(chǎn)品正在處于導(dǎo)入期。但這部分產(chǎn)品有的是公司剛研發(fā)出來(lái)的，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)比較高；有的是專門為配合大企業(yè)推出新的成品而專門開(kāi)發(fā)的，比如平衡塊是專門為lg做的，雖然依附于大企業(yè)會(huì)降低新品推廣的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但由于推廣主體是lg，所以即使產(chǎn)品推廣成功，主要的獲利者是lg，該公司不能從中獲得較高的利潤(rùn)。所以，公司應(yīng)該對(duì)前者進(jìn)行周密的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，通過(guò)更多的前期預(yù)測(cè)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)，并從中取得盡可能高的利潤(rùn)。

該公司在判斷產(chǎn)品生命周期方面，以銷售增長(zhǎng)率為標(biāo)準(zhǔn)，但是由于其信息通道欠發(fā)達(dá)，使得銷售與產(chǎn)品生產(chǎn)相對(duì)滯后，產(chǎn)品積壓較嚴(yán)重。所以企業(yè)應(yīng)該加大信息通道建設(shè)，搜集各方面的信息，使企業(yè)能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品發(fā)展前景；在另一方面，公司應(yīng)該同時(shí)與同類產(chǎn)品作比較，多收集信息，可以利用網(wǎng)絡(luò)上的報(bào)價(jià)，判斷產(chǎn)品所處生命階段，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)，避免供不應(yīng)求或產(chǎn)品積壓。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生命周期日趨縮短，為了更好的適應(yīng)環(huán)境，繼續(xù)生存，企業(yè)就必須將新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為企業(yè)營(yíng)銷的一項(xiàng)重大決策。為使新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)減少風(fēng)險(xiǎn)獲得成功，企業(yè)應(yīng)遵循幾個(gè)原則新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要符合國(guó)家規(guī)定、新產(chǎn)品要適應(yīng)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品應(yīng)考慮結(jié)構(gòu)相似工藝相近的原則。更重要的一點(diǎn)就是企業(yè)要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查和研究，要保證企業(yè)的新產(chǎn)品有足夠的發(fā)展空間和盈利空間。

粉末冶金產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵是模具的設(shè)計(jì)和制造。某公司雖然其在技術(shù)上已達(dá)到國(guó)內(nèi)較先進(jìn)的水平，但還存在許多缺陷，一方面是由于國(guó)內(nèi)整體水平不高，另一方面由于企業(yè)較小，資金有限，不能大規(guī)模的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。公司在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面建立了自己的研發(fā)室，但是專業(yè)技術(shù)人員少，科研設(shè)備落后。針對(duì)公司自身的不足，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，企業(yè)可以選擇獨(dú)立開(kāi)發(fā)和聯(lián)合開(kāi)發(fā)這兩種方式。對(duì)于技術(shù)含量低，市場(chǎng)前景廣闊的產(chǎn)品，企業(yè)可以自行研發(fā)，取得專利權(quán)，以贏取較高的利潤(rùn)。而專業(yè)性水平高的產(chǎn)品，可以采用聯(lián)合開(kāi)發(fā)，一方面可以與大中院校建立合作關(guān)系，利用其完備的科學(xué)理論和設(shè)計(jì)基礎(chǔ)為公司服務(wù)，公司可以作為學(xué)校的實(shí)驗(yàn)基地。目前企業(yè)已于河北工業(yè)大學(xué)建立良好的合作關(guān)系，研究開(kāi)發(fā)了與空調(diào)器配套的鑄造黃銅平衡塊。另一方面可以與客戶建立聯(lián)合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，與顧客建立良好的反饋關(guān)系，由于是與顧客共同研發(fā)，因此產(chǎn)品無(wú)論是質(zhì)量還是設(shè)計(jì)均合乎顧客的需要，但這樣的產(chǎn)品可能屬于為單一企業(yè)量身定做，可能市場(chǎng)前景并不廣泛，而且由于專利轉(zhuǎn)讓問(wèn)題，企業(yè)并不一定有完全的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)權(quán)利，所以這種新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式不一定能為企業(yè)帶來(lái)高利潤(rùn)。

在產(chǎn)品精度方面，公司積極引進(jìn)精加工設(shè)備和電子檢測(cè)儀，使產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先水平。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，各車間配有質(zhì)量檢測(cè)員，不定期進(jìn)行產(chǎn)品抽查，而且建立了責(zé)任制以及最低次品率，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和最低損耗率。同時(shí)公司也在研究新的原料，提高產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是產(chǎn)品的耐磨性和抗壓性方面。在產(chǎn)品檔次方面，公司應(yīng)該積極在國(guó)外尋求合作伙伴，隨著關(guān)稅降低，刺激了大量電子機(jī)械以及汽車等商品的進(jìn)口，給我國(guó)的機(jī)械配件行業(yè)也帶來(lái)了很好的發(fā)展機(jī)遇，主要是高檔次產(chǎn)品市場(chǎng)。該公司應(yīng)該積極利用自己技術(shù)優(yōu)勢(shì)和地理優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓高檔次產(chǎn)品，并且積極引進(jìn)資金，爭(zhēng)取早日進(jìn)入高檔次市場(chǎng)。

品牌和包裝策略：在我國(guó)企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)，自我保護(hù)意識(shí)差。在粉末冶金行業(yè)也是如此，而且因?yàn)槠洚a(chǎn)品大都為配件產(chǎn)品，想樹(shù)立自己的品牌就顯得更為困難。該公司目前還沒(méi)有自己的注冊(cè)商標(biāo)，在以前這并不影響公司的銷售，但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加深，以及市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，零配件市場(chǎng)也在進(jìn)一步趨于正規(guī)化，擁有自己的品牌已經(jīng)十分必要了。在樹(shù)立自己品牌方面，該公司可采用兩種策略。一部分專業(yè)性產(chǎn)品，例如為lg公司生產(chǎn)的平衡塊可以和名牌大企業(yè)建立關(guān)系，只作為其配套公司；一部分基礎(chǔ)產(chǎn)品，例如摩托車減震器，此類產(chǎn)品任何品牌摩托車都要使用，這類產(chǎn)品，公司應(yīng)該有自己的品牌。在品牌推廣方面，對(duì)于專業(yè)性產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該保持產(chǎn)品的質(zhì)量，并加大與大型廠商的聯(lián)系進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷；對(duì)于基礎(chǔ)產(chǎn)品，公司應(yīng)該加大對(duì)用戶的營(yíng)銷，使產(chǎn)品在最終用戶心目中留下好的口碑，促使成品生產(chǎn)商選擇自己的產(chǎn)品，同時(shí)也要對(duì)成品生產(chǎn)商進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷，雙管齊下。

3.3 定價(jià)策略

價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。買賣雙方一次交易是否成功，往往取決于價(jià)格的高低。同時(shí)價(jià)格也是反映市場(chǎng)變化最靈敏的因素，也是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中最活躍的行為。調(diào)整價(jià)格成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。

企業(yè)定價(jià)主要考慮的因素主要有：

一、成本。這是生產(chǎn)商定價(jià)的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)。主要是因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品涉及行業(yè)較多，對(duì)每種商品都設(shè)計(jì)獨(dú)特的定價(jià)模式會(huì)大大消耗企業(yè)的精力，所以只好采取這種最簡(jiǎn)單的以成本為主要因素的定價(jià)方法。

二、需求和利潤(rùn)。主要考慮到企業(yè)的財(cái)務(wù)收益，單純的利潤(rùn)因素將不能使企業(yè)在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，所以企業(yè)必須考慮行業(yè)需求。

從對(duì)企業(yè)的調(diào)研來(lái)看，企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：

一、以利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)，它包括最大利潤(rùn)目標(biāo)、投資收益率目標(biāo)和滿意利潤(rùn)率目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于絕對(duì)有利地位時(shí)，可實(shí)行高價(jià)、高利政策，但這種目標(biāo)不可能長(zhǎng)期維持，必然遭到多方抵制、競(jìng)爭(zhēng)甚至政府干預(yù)。

二、以銷售為目標(biāo)，包括銷售增長(zhǎng)率目標(biāo)和提高市場(chǎng)占有率目標(biāo)。企業(yè)如果想提高銷售量和市場(chǎng)占有率可采取降價(jià)的策略。

三、以保持現(xiàn)狀為目標(biāo)，此目標(biāo)主要是企業(yè)想讓企業(yè)保持現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，不被其他企業(yè)追上。

從目標(biāo)和因素的對(duì)比來(lái)看，該企業(yè)現(xiàn)有的定價(jià)因素能夠在一定程度上達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。以成本為導(dǎo)向主要是為了保持利潤(rùn)，而以銷售和利潤(rùn)為輔是為了保持現(xiàn)狀并擴(kuò)大銷售量，所以現(xiàn)在的定價(jià)策略比較合理。

在實(shí)際的實(shí)施中，該公司在定價(jià)方面確立了以利潤(rùn)為目標(biāo)的定價(jià)策略，公司根據(jù)上年銷量和價(jià)格來(lái)確定今年的產(chǎn)品價(jià)格，而且相應(yīng)制定年銷售額和年利稅額。在定價(jià)方法上，公司目前采取成本導(dǎo)向定價(jià)，因?yàn)槟壳胺勰┮苯甬a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品差異較小，這時(shí)候就必須考慮成本，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)制訂價(jià)格。所以在原材料方面，粉末冶金產(chǎn)品主要是鐵粉和銅粉，因此產(chǎn)品定價(jià)主要基于原材料的漲幅以及市場(chǎng)供銷情況。由于近期鋼鐵類價(jià)格上漲，公司采取了提價(jià)措施。但是目前該公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多為小企業(yè)，其成本很低，只靠成本定價(jià)并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。所以公司應(yīng)該多考慮從需求和利潤(rùn)角度來(lái)定價(jià)，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)，掌握供求狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定靈活的定價(jià)策略，以適應(yīng)市場(chǎng)多變的需要。但是價(jià)格不可以波動(dòng)次數(shù)太多，以免影響公司的信譽(yù)度。

3.5 促銷策略

促銷活動(dòng)實(shí)質(zhì)上是一種溝通過(guò)程，主要目的是將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客。主要的促銷方式有廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。目前該公司在產(chǎn)品促銷方面并沒(méi)有具體的計(jì)劃和方法，這對(duì)公司今后的發(fā)展勢(shì)必造成很大影響。樹(shù)立企業(yè)形象、開(kāi)創(chuàng)企業(yè)文化已經(jīng)滲透到各個(gè)領(lǐng)域，該公司應(yīng)該盡快改變這種古老的銷售情況。每年粉末冶金行業(yè)都舉辦各類產(chǎn)品展銷會(huì)，該公司應(yīng)該積極參加，借此擴(kuò)大自己的影響，創(chuàng)造更多的外銷機(jī)會(huì)。參加展銷會(huì)還能為企業(yè)提供了解其他企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，以分析產(chǎn)品的生命周期和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。另外，公司也沒(méi)有自己的網(wǎng)頁(yè)，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，沒(méi)有自己的網(wǎng)頁(yè)，企業(yè)將會(huì)錯(cuò)過(guò)很多的機(jī)會(huì)。建議公司盡快建立自己的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大影響，聯(lián)系業(yè)務(wù)；或者利用阿里巴巴等著名的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)推廣自己的產(chǎn)品。

此外，公司應(yīng)該聘請(qǐng)有一定行業(yè)背景和關(guān)系的營(yíng)銷人員對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷，逐個(gè)擊破，占領(lǐng)市場(chǎng)。還可以通過(guò)電視或者網(wǎng)絡(luò)的廣告攻勢(shì)，使企業(yè)最終用戶心目中落下根基，最終促使成品生產(chǎn)商選擇自己的產(chǎn)品。

第四篇：藥品營(yíng)銷專業(yè)自薦書(shū)

以下是一封《藥品營(yíng)銷專業(yè)自薦書(shū)》范文，請(qǐng)參考；

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

你好！

首先衷心感謝您在百忙之中抽出時(shí)間閱讀我這份自薦信，為一位滿腔熱情的中專學(xué)生開(kāi)啟一扇希望之門。

我叫戴菀，是廣州醫(yī)藥職業(yè)學(xué)校的藥品營(yíng)銷專業(yè)的一名應(yīng)屆實(shí)習(xí)生。如今懷著一顆赤誠(chéng)之心和少年的理想；即將離開(kāi)學(xué)校走上工作崗位。有意從事醫(yī)藥工作。

接近兩年醫(yī)藥學(xué)校生活，我努力做好一個(gè)在德、智、體、美全面的學(xué)生。積極學(xué)習(xí)，樂(lè)觀生活。無(wú)論在知識(shí)能力還是個(gè)人素質(zhì)方面，我都在努力提升自己。在老師的教育培養(yǎng)及個(gè)人努力下，我具備

扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)：中藥鑒定技術(shù)、醫(yī)藥商品學(xué)，藥理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷，藥物化學(xué)等；并對(duì)word、Excel、windows操作技術(shù)有一定的了解。在生活中，我勤奮踏實(shí)，誠(chéng)實(shí)守信，人際關(guān)系較好；性格上溫和開(kāi)朗，熱情大方，適應(yīng)力較強(qiáng)。在班上擔(dān)任中藥鑒定技術(shù)學(xué)科代表，得到老師和同學(xué)的信任，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)格要求自己。始終遵循少說(shuō)大話多做實(shí)事的做事原則。

我班憑借團(tuán)結(jié)協(xié)作、努力拼搏的精神在2009年“歌詠大賽”中獲得團(tuán)體二等獎(jiǎng)；2010、2011年的團(tuán)體操獲得三等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)；2011年在團(tuán)員們的團(tuán)結(jié)努力下，獲得“優(yōu)秀團(tuán)支書(shū)”稱號(hào)；以及我所在的宿舍多次獲得“文明宿舍”。身為優(yōu)秀班集體中的一員，我感到無(wú)比的自豪。

深知理論與實(shí)踐結(jié)合的重要性。在校期間，我積極參加班級(jí)、學(xué)校等組織的活動(dòng)，積累經(jīng)驗(yàn)；這很好地培養(yǎng)了我的交際能力，使我懂得如何與人和睦相處。并在實(shí)際工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷完善自己，豐富自己的工作經(jīng)驗(yàn)。

利用寒暑假在超市做營(yíng)業(yè)員，派傳單；從中培養(yǎng)了自己的語(yǔ)言溝通能力和吃苦耐勞的精神。相信這將是我今后的工作的重要經(jīng)驗(yàn)。我充實(shí)的頭腦、健康的體魄和充沛的精力是永遠(yuǎn)的財(cái)富。

期盼貴公司能給我一個(gè)證明自我，展示自我的機(jī)會(huì)。我堅(jiān)信我一定能成為貴公司的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。最后謹(jǐn)祝貴公司事業(yè)，業(yè)績(jī)蒸蒸日上！

此致

敬禮

自薦者：好范文求職信網(wǎng)

第五篇：醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文

淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問(wèn)題與對(duì)策寫(xiě)作提綱

1.醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì) 1.1.醫(yī)藥代表的含義探討 1.2.醫(yī)藥代表的本質(zhì) 2.醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀 2.1.具體特征 2.2.工作形式

2.3.在臨床用藥中的作用與地位 3.醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問(wèn)題 3.1.醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化 3.2.體制不規(guī)范

3.2.1.藥品定價(jià)制度不完善

3.2.2.醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制不健全 3.2.3.市場(chǎng)體制不規(guī)范 3.3.國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)不健全 4.1.自身綜合素質(zhì)的提高

4.1.1.身體素質(zhì)

4.1.2.心理特質(zhì) 4.1.3.道德修養(yǎng) 4.2.豐富知識(shí)儲(chǔ)備 4.2.1.專業(yè)知識(shí) 4.2.2.非專業(yè)方面的知識(shí)

4.3.自身能力的培養(yǎng)

4.3.1.堅(jiān)韌意志和吃苦耐勞精神的培養(yǎng)

4.3.2.培養(yǎng)自己的心理能力 4.3.3.概念技能的培養(yǎng)

4.3.4.營(yíng)銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)× 20 = 400

淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問(wèn)題與對(duì)策

李芊膈

【摘要】醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬(wàn)醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌．依然觸動(dòng)著醫(yī)藥代表的神經(jīng)，作為醫(yī)藥企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫目前的困難局面，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)自由狀態(tài)下。醫(yī)藥代表又處于怎樣的地步？醫(yī)藥代表如何才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步？將是現(xiàn)階段醫(yī)藥領(lǐng)域銷售工作的首要任務(wù)。本文在此詳細(xì)介紹了中國(guó)目前醫(yī)藥代表的處境，同時(shí)就此簡(jiǎn)要分析了醫(yī)藥代表行業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題，以及想要在未來(lái)走的更好必須要解決的行業(yè)弊端和醫(yī)藥代表自身的對(duì)策。【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥代表 價(jià)值 問(wèn)題 新出路

聽(tīng)到“醫(yī)藥代表”這個(gè)詞，人們想到的多是“賄賂”，“不擇手段”，“藥價(jià)高的元兇 ”??可事實(shí)上醫(yī)藥代表本該是給醫(yī)生、患者帶來(lái)藥學(xué)知識(shí)、藥品禁忌等方面的信息以及及時(shí)反映藥品不良反應(yīng)信息的人。在醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)日趨完善的今天，醫(yī)藥代表為賣藥而賣藥的環(huán)境已漸漸失去。我們要正視的是，藥品這個(gè)特殊商品其最本質(zhì)的特點(diǎn)是治病，醫(yī)藥代表服務(wù)的對(duì)象不應(yīng)該僅僅是掌握處方權(quán)的醫(yī)生，更應(yīng)該是患者。由于醫(yī)療實(shí)踐中遇到的問(wèn)題非常復(fù)雜，藥品不經(jīng)過(guò)充分溝通，就無(wú)法完整而清楚地傳達(dá)所有信息及其正確的使用方法，僅× 20 = 400

靠網(wǎng)上的交流很難找到最佳的解決方案。1.醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì) 1.1.醫(yī)藥代表的含義探討

從中文來(lái)看，所謂的代表是指代替他人／組織表達(dá)意見(jiàn)的人。一般來(lái)說(shuō)代表具有優(yōu)秀特質(zhì)，可以為他人釋疑解惑。故醫(yī)藥代表直接含義就是代替醫(yī)藥學(xué)表達(dá)意見(jiàn)的人，在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具有優(yōu)秀特質(zhì)。醫(yī)藥代表的英文為medicinal representation，直譯為醫(yī)藥學(xué)的描述者，或者醫(yī)藥學(xué)知識(shí)的宣講者?？梢钥闯鲠t(yī)藥代表的國(guó)內(nèi)外直接含義是一致的，醫(yī)藥代表是代替藥企通過(guò)藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識(shí)與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。

中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)在2006年10月起草的《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》(下稱《準(zhǔn)則》)，對(duì)醫(yī)藥代表的基本職能做了明確規(guī)定，“醫(yī)藥代表要科學(xué)地向醫(yī)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)推介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫(yī)療機(jī)構(gòu)合理用藥；收集所推介藥品的不良反應(yīng)，及時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)反饋，提出有效措施及處置辦法，認(rèn)真了解I臨床需求，提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù)?！边@與國(guó)際制藥商協(xié)會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的定義是一致的。因此可以認(rèn)為醫(yī)藥代表是代替藥企通過(guò)藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識(shí)與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。1.2.醫(yī)藥代表的本質(zhì)

醫(yī)藥代表在國(guó)外主要以醫(yī)藥代表來(lái)稱呼，其次被稱呼為藥品信息溝通員。醫(yī)藥代表是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人，其本質(zhì)是進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷的牽連商，是建立醫(yī)院與患者之間關(guān)系的橋梁，為醫(yī)生提供所宣講藥物的臨床藥學(xué)服務(wù)，與藥品銷售代表有本質(zhì)的區(qū)別，后者屬于買賣商?。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)定位。正常情況下，醫(yī)藥代表下臨床，藥品銷售代表下藥房。醫(yī)藥代表傳播藥物知識(shí)，醫(yī)藥代表不僅要把概念信息通過(guò)各種有效形式傳遞給醫(yī)生患者，使之產(chǎn)生注意力，更重要的是發(fā)現(xiàn)他們的主觀情緒、欲望和需求的變化，隨時(shí)修正自己的傳播方式，培育忠實(shí)客戶的注意力。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)特性。2.醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀

近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，前景廣闊，成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但與發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥企業(yè)相比有較大差距．問(wèn)題不僅在× 20 = 400

于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營(yíng)銷手段和高素質(zhì)的營(yíng)銷人才。這些都是由我們國(guó)家國(guó)內(nèi)現(xiàn)在醫(yī)藥代表現(xiàn)狀決定的。2.1.具體特征

我國(guó)的醫(yī)藥代表即醫(yī)藥營(yíng)銷人員，其部分畢業(yè)于醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)．具有一定的醫(yī)藥知識(shí)背景，可以很好地講解藥品特性．能較深入地與醫(yī)生進(jìn)行交流，傳遞醫(yī)藥界的最新進(jìn)展，甚至發(fā)現(xiàn)藥品的新功能。但更多的醫(yī)藥代表畢業(yè)于與醫(yī)藥無(wú)關(guān)的專業(yè)，只能稱為“公關(guān)”代表，或者銷售代表。其專業(yè)素質(zhì)有待檢驗(yàn)，而且在一家公司里具備專業(yè)素質(zhì)的醫(yī)藥代表所占的比例很少，一家中型醫(yī)藥公司旗下至少擁有400名醫(yī)藥代表，其中專業(yè)化的只能占到5%。例如步長(zhǎng)集團(tuán)，其醫(yī)藥代表的銷售網(wǎng)絡(luò)就已分布全國(guó)，市場(chǎng)細(xì)分至縣，每個(gè)市場(chǎng)以至每個(gè)醫(yī)院都有該公司的醫(yī)藥代表，以此可見(jiàn)人數(shù)之多。數(shù)月前，本人也參加過(guò)該公司的招聘會(huì)，當(dāng)時(shí)的主管明確說(shuō)明，醫(yī)藥代表有多少要多少，而且不分專業(yè)，只要有這意愿都可，由此，可見(jiàn)人員之嘈雜。2.2.工作形式

醫(yī)藥代表的工作模式包括：舉辦各種級(jí)別的學(xué)術(shù)會(huì)議，定期拜訪臨床醫(yī)生、組織實(shí)施藥品的臨床觀察實(shí)驗(yàn)、組織發(fā)表某種藥品的臨床試驗(yàn)文章，有目的地調(diào)查藥品的副作用和不良反應(yīng)等信息。然而我國(guó)的醫(yī)藥代表除了要承擔(dān)上述職責(zé)外．還要承擔(dān)銷售任務(wù)，這給醫(yī)藥代表的工作帶來(lái)了很多負(fù)面影響。2.3.在臨床用藥中的作用與地位

由于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展日新月異，醫(yī)生要想掌握、追蹤這些新的信息往往離不開(kāi)醫(yī)藥代表的推薦。同時(shí)，醫(yī)生還可以盡早了解某些藥品潛在的、新的副作用?？梢?jiàn)，醫(yī)藥代表在臨床醫(yī)生的合理用藥過(guò)程中起到了積極的協(xié)助作用。3.醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問(wèn)題

醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)起了積極的作用，他們及時(shí)地向醫(yī)療單位介紹新藥知識(shí)，增進(jìn)藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療單位之間的相互溝通，較好地為民眾健康進(jìn)行了服務(wù)。同時(shí)，醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)療單位的學(xué)術(shù)交流提供有力支持，進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，既解決了醫(yī)療單位學(xué)術(shù)交流資金的困難，又促進(jìn)了醫(yī)療單位和藥品生產(chǎn)企業(yè)學(xué)術(shù)水平的提高。但隨× 20 = 400

著藥品生產(chǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放和激烈競(jìng)爭(zhēng)，不同層次、各種角色的主體加入到醫(yī)藥代表的行業(yè)，加之“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制及醫(yī)藥代表行業(yè)規(guī)范的缺乏等原因，醫(yī)藥代表成為商業(yè)賄賂的代表，藥價(jià)虛高的替罪羊，影響人們衛(wèi)生福利的罪魁禍?zhǔn)?最終引發(fā)和形成醫(yī)藥代表社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題。

3.1.醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化

醫(yī)院代表種類繁多，按照目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表主要工作方式及社會(huì)認(rèn)同度的不同，可以將他們劃分為四種基本類型，即社交活動(dòng)家、藥品講解員，藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)藥代表。

發(fā)成本和生產(chǎn)成本，因而也就難以有效控藥品價(jià)格。因而就能給予醫(yī)藥企業(yè)及藥品生產(chǎn)廠家很大的空間，使他們可以自主定價(jià)，而這之間形成的各種差價(jià)就直接造成了醫(yī)藥代表的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。3.2.2.醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制不健全

我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償，主要來(lái)源于政府補(bǔ)助、醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)和藥品銷售差價(jià)收入三個(gè)方面。政府補(bǔ)助不足，難以維持醫(yī)院各個(gè)系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。為了彌補(bǔ)政府撥款和醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)的不足，醫(yī)院實(shí)際上蛻變?yōu)闋I(yíng)利機(jī)構(gòu)。盡管當(dāng)前對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)進(jìn)行各項(xiàng)改革，包括設(shè)置營(yíng)利性醫(yī)院和非營(yíng)利性醫(yī)院，實(shí)行“藥品收支兩條線管理”，醫(yī)院門診藥房改為獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的藥品零售企業(yè)試點(diǎn)等，但這些改革措施的推進(jìn)速度卻差強(qiáng)人意，效果也不容樂(lè)觀。這種“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制仍未改變，醫(yī)院成為一個(gè)名副其實(shí)的商業(yè)實(shí)體，在進(jìn)藥和用藥方面，院方不可避免地會(huì)考慮到經(jīng)濟(jì)效益。藥價(jià)越高，進(jìn)銷差價(jià)越大，醫(yī)院收入越多。在此狀況下，醫(yī)院多開(kāi)藥、開(kāi)貴藥，藥費(fèi)高、治療費(fèi)用高也就在所難免。

3.2.3.市場(chǎng)體制不規(guī)范

現(xiàn)在醫(yī)療衛(wèi)生體制出現(xiàn)商業(yè)化、市場(chǎng)化的傾向違背了醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的基本規(guī)律。醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的“看病貴”、“看病難”等現(xiàn)象，根源在于我國(guó)醫(yī)療服務(wù)的社會(huì)公平性差、醫(yī)療資源配置效率低。要解決這兩個(gè)難題，主要靠政府，而不是讓醫(yī)療體制改革走市場(chǎng)化的道路。

3.3.國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)不健全

醫(yī)藥代表在國(guó)外經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家早已發(fā)展成為具一整套成熟的管理、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，而在我國(guó)尚屬新生事物，只有短短十余年歷史。由于醫(yī)院“以藥養(yǎng)醫(yī)”的局面尚未糾正，一些醫(yī)院從小集體利益出發(fā)，勢(shì)必使折扣、回扣風(fēng)不易得到有效控制。加上醫(yī)藥代表作為一種行業(yè)缺乏專門行政法律法規(guī)的規(guī)制，不正當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)較為隱蔽，一些地方即便發(fā)現(xiàn)后也沒(méi)有依法查處，也是造成該不正之風(fēng)屢禁不止的主要原因。

目前我國(guó)涉及醫(yī)藥代表行為規(guī)制的法律法規(guī)主要有《藥品管理法》、《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》等。在這些法律法規(guī)× 20 = 400

中，對(duì)醫(yī)藥代表行為進(jìn)行了比較嚴(yán)格的規(guī)范。如《藥品管理法》明確規(guī)定：禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品購(gòu)銷中賬外暗中給予、收受回扣或者其他利益；禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或者其代理人以任何名義給予使用其藥品的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人、藥品采購(gòu)人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以財(cái)物或者其他利益。禁止醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人、藥品采購(gòu)人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以任何名義收受藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或者其代理人給予的財(cái)物或者其他利益?，F(xiàn)行刑法典明確將醫(yī)藥代表的商業(yè)賄賂行為納入規(guī)制范圍。2006年6月29日刑法修正案規(guī)定 ：“公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員在經(jīng)濟(jì)往來(lái)中，利用職務(wù)上的便利，違反國(guó)家規(guī)定，收受各種名義的回扣、手續(xù)費(fèi)，歸個(gè)人

所有，數(shù)額較大的，處五年以下有期徒刑或者拘役；數(shù)額巨大的，處五年以上有期徒刑，可以并處沒(méi)收財(cái)產(chǎn)”?！盀橹\取不正當(dāng)利益，給予公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員以財(cái)物，數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者拘役；數(shù)額巨大的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金?！钡捎卺t(yī)藥代表職業(yè)界定和身份認(rèn)定上的不確定性，造成認(rèn)定違法犯罪主體上存在爭(zhēng)議；由于醫(yī)藥代表商業(yè)賄賂過(guò)程的隱蔽性和手段的多樣性，以及醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥代表之間利益的關(guān)聯(lián)性，造成調(diào)查取證困難，等等。最終導(dǎo)致對(duì)違法行為打擊缺乏力度，被依法處理的醫(yī)藥代表很少。4.如何開(kāi)辟醫(yī)藥代表的“新出路”

目前的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境，醫(yī)藥代表的作用還不可缺少，或者說(shuō)現(xiàn)在靠渠道招標(biāo)、媒體廣告、醫(yī)生處方等無(wú)法達(dá)到企業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)，所以需要進(jìn)行的外力銷售在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將存在下去。也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開(kāi)發(fā)．所以對(duì)于醫(yī)藥代表的“新出路”，我們應(yīng)該以滿懷期待的心情去對(duì)待，但是我們應(yīng)該如何開(kāi)辟醫(yī)藥代表的新出路呢？這不僅僅是要等待市場(chǎng)的需求的到來(lái)，更重要的是醫(yī)藥代表自己要有更加有殺傷力的武器和等待機(jī)遇的耐心。4.1.自身綜合素質(zhì)的提高

現(xiàn)在隨著全民教育的到來(lái)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，文盲的比例越來(lái)越小。所以也就是說(shuō)我們接觸到的顧客有了更加堅(jiān)實(shí)的防備，自× 20 = 400

然的對(duì)醫(yī)藥代表的要求也就更高了。首先，最重要的還是素質(zhì)上的要求，同時(shí)也是最基本的要求。所以我們要從提高自身素質(zhì)做起。想要提高我們的個(gè)人素質(zhì)，有很多種方法可以用。但是我們?cè)谧鞒鲞x擇是要根據(jù)每個(gè)行業(yè)對(duì)人才的特殊要求而定。醫(yī)藥代表所需要的素質(zhì)大概有這么幾樣。4.1.1.身體素質(zhì)

醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當(dāng)端莊親和，給人以信賴感和親和力，活潑向上、精力充沛。因?yàn)獒t(yī)藥代表主要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品和企業(yè)在盡可能短的時(shí)間內(nèi)推薦給客戶和患者，如果能在可能短的時(shí)間內(nèi)贏得客戶和患者的信任，無(wú)疑對(duì)今后工作開(kāi)展將產(chǎn)生重大影響。醫(yī)藥代表必須在不斷的“運(yùn)動(dòng)”中開(kāi)展工作，其活動(dòng)的空間、時(shí)間以及方式具有很大的不確定性，所以必須要有健康的身體、旺盛的精力，才能勝任繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏捷、有良好的記憶力和語(yǔ)言表達(dá)能力。醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，產(chǎn)品規(guī)格、性質(zhì)的介紹，價(jià)格、利潤(rùn)以及折扣、付款方式等問(wèn)題的處理和解決，具備思維敏捷、記憶力強(qiáng)的人明顯是占有優(yōu)勢(shì)的。另外，營(yíng)銷過(guò)程基本是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)完成的，由于個(gè)體先天差異，口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢(shì)。4.1.2.心理特質(zhì)

由于營(yíng)銷工作的特點(diǎn)，需要醫(yī)藥代表有極強(qiáng)的心理耐力、執(zhí)著堅(jiān)韌和敏銳的洞察力。由于目前醫(yī)藥商品供過(guò)于求，醫(yī)藥市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，在和客戶的交往過(guò)程中，醫(yī)藥代表的地位處于相對(duì)弱勢(shì)?？蛻艏热皇巧系?，那么“ 上帝”的喜、怒、哀、樂(lè)等一切情緒變化對(duì)于醫(yī)藥代表都應(yīng)當(dāng)是最需要注意的，只有具有極強(qiáng)的心理耐力，執(zhí)著堅(jiān)韌的性格，敏銳的洞察力才有可能感動(dòng)和打動(dòng)“ 上帝”，識(shí)別“上帝 ”的需求和偏好，從而取得工作的成功。4.1.3.道德修養(yǎng)

由于醫(yī)藥代表是處在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，他們的一言一行、一舉一動(dòng)都代表了企業(yè)，成為社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。醫(yī)生和病患者很大程度也是通過(guò)對(duì)醫(yī)藥代表及其營(yíng)銷工作的認(rèn)可來(lái)接受企業(yè)及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品，醫(yī)藥代表在自己的工作中必須具有高度的社會(huì)責(zé)任感和良好的職業(yè)道德，向客戶真× 20 = 400

實(shí)又正確地介紹自己的產(chǎn)品，在營(yíng)銷活動(dòng)中講求誠(chéng)信。也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起對(duì)客戶的“忠誠(chéng)”。4.2.豐富知識(shí)儲(chǔ)備

醫(yī)藥代表和客戶之間的溝通主要是面對(duì)面語(yǔ)言上的溝通，這種溝通有專業(yè)知識(shí)方面的交流，不論是對(duì)于開(kāi)發(fā)醫(yī)院還是開(kāi)發(fā)藥店的醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，面對(duì)的顧客群也與以往大不相同。因?yàn)殡S著社會(huì)對(duì)高知識(shí)人才的需求，各個(gè)行業(yè)也對(duì)工作者的知識(shí)水平有了更高的要求。所以我們?cè)谂c顧客交流之前，一定要堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，以免帶來(lái)不良的影響。4.2.1.專業(yè)知識(shí)有

（1）醫(yī)學(xué)知識(shí)，我們平常學(xué)習(xí)的如內(nèi)科、外科、兒科等；藥學(xué)知識(shí)，藥物化學(xué)、藥理學(xué)、藥物分析、藥物制劑等；都屬于這方面，它根據(jù)你所負(fù)責(zé)的藥品不同而需要的不同。（2）管理和法律方面的知識(shí)，如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、藥品管理法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等；（3）營(yíng)銷學(xué)方面的知識(shí)和技巧、會(huì)計(jì)學(xué)方面的知識(shí)等。醫(yī)藥代表應(yīng)具有正規(guī)的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)方面學(xué)位，系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)管理、法律、社會(huì)、心理學(xué)等方面的知識(shí)，最好也具有相應(yīng)的學(xué)位，這對(duì)于取得客戶或病患者的信賴和有效地開(kāi)展工作具有很大的幫助。4.2.2.非專業(yè)方面的知識(shí)

一般而言，醫(yī)藥代表的工作通常是在不清楚客戶或病患者（是否具有購(gòu)買欲望情況下，依靠自身判斷能力，開(kāi)展說(shuō)服、誘導(dǎo)、動(dòng)員工作，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買本企業(yè)藥品的行為。由于客戶或病患者的職業(yè)、工作性質(zhì)、文化修養(yǎng)、所處地域不同以及興趣、愛(ài)好、習(xí)慣等也不同，要和他們建立良好、穩(wěn)定而又持久的溝通，就必須找到能產(chǎn)生共鳴的話題，這就要求醫(yī)藥代表具有廣泛的知識(shí)面和興趣愛(ài)好，在業(yè)余生活中，博覽群書(shū)，培養(yǎng)自己的各種興趣愛(ài)好，建立對(duì)生活的飽滿激情和熱愛(ài)。

4.3.自身能力的培養(yǎng)

醫(yī)藥代表需要培養(yǎng)的能力主要有文字能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、邏輯推理能力、財(cái)務(wù)能力等。還要具備較強(qiáng)公關(guān)能力和善于利用信息能力。人們受主客觀條件的影響，不可能對(duì)環(huán)境中的一切信息完全而又準(zhǔn)確的分析，但是醫(yī)藥代表應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一則有用信息，× 20 = 400

對(duì)周圍每一細(xì)小變化能做出積極反應(yīng)，這樣做往往會(huì)取得意想不到的巨大成功，這也是營(yíng)銷工作取得成功的最關(guān)鍵的能力。4.3.1.堅(jiān)韌意志和吃苦耐勞精神的培養(yǎng)

在醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥代表進(jìn)行九次營(yíng)銷活動(dòng)，成功的次數(shù)為一。也就是自己付出九次艱辛的耕作，才能獲得一次收獲，一次又一次的失敗對(duì)醫(yī)藥代表的意志構(gòu)成巨大的沖擊，這就需要醫(yī)藥代表在實(shí)踐中不斷磨練自己的意志。有許多的醫(yī)藥代表都是因?yàn)榻?jīng)受不住這種心理上的“折磨”，從崗位上退下來(lái)。

由于醫(yī)藥商品的特殊性，醫(yī)藥代表的營(yíng)銷工作面向的是整個(gè)社會(huì)，有時(shí)需要他們一個(gè)社區(qū)一個(gè)社區(qū)，甚至到偏僻的農(nóng)村，一個(gè)鄉(xiāng)村一個(gè)鄉(xiāng)村地去推薦和宣傳自己的產(chǎn)品，往往為了某一筆生意，有可能由于交通、通訊工具等原因，需要步行、甚至自己背著大宗的商品走相當(dāng)一段路程，有可能還要幫助客戶完成不屬于自己份內(nèi)的工作等等，因此，醫(yī)藥代表必需磨練吃苦耐勞精神，只有這樣才能勇敢面對(duì)困難，不會(huì)有畏難情緒，并以堅(jiān)強(qiáng)的毅力，千方百計(jì)排除困難，去努力完成任務(wù)。

4.3.2.培養(yǎng)自己的心理能力

心理能力的培養(yǎng)一個(gè)人的一言一行無(wú)不是其心理活動(dòng)的體現(xiàn)，其心態(tài)是做好工作的關(guān)鍵因素之一，所以有了“戰(zhàn)勝對(duì)手易，戰(zhàn)勝自己難”，對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)自信心理的培養(yǎng)是最主要的。醫(yī)藥代表的自信心表現(xiàn)為對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品，自己有關(guān)情況、工作、能力等方面的相信程度。醫(yī)藥代表為企業(yè)服務(wù)，前提是要相信企業(yè)能為自己提供好的產(chǎn)品，能給自己發(fā)揮才能、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)，懷著這種信念，才會(huì)產(chǎn)生自豪感，努力去工作。4.3.3.概念技能的培養(yǎng)

所謂的概念技能是指綜觀全局、識(shí)別自己工作與環(huán)境要素之間相互影響和作用關(guān)系的能力，包括感知和發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機(jī)會(huì)與反機(jī)會(huì)的能力，理解環(huán)境各要素的相互關(guān)聯(lián)并找出關(guān)鍵影響因素的能力，以及制定多種供決策的方案，并權(quán)衡不同方案的優(yōu)劣和內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)，從而作出正確決策的能力。

對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，就是要對(duì)國(guó)家整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)尤其是藥事管理× 20 = 400

的法律法規(guī)和方針政策有深刻的領(lǐng)悟和體會(huì)，對(duì)工作環(huán)境中市場(chǎng)供求關(guān)系變化的趨勢(shì)、工作對(duì)象的價(jià)值觀與偏好、組織文化的遷延和變革有準(zhǔn)確的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如商品供應(yīng)商、客戶、同行、市場(chǎng)潛在進(jìn)入者、產(chǎn)品替代商、特殊利益團(tuán)體等的動(dòng)向和發(fā)展趨勢(shì)要有充分的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，概念技能的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐和總結(jié)。4.3.4.營(yíng)銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)

目前，市場(chǎng)營(yíng)銷手段花樣繁多、層出不窮、日新月異，營(yíng)銷手段的創(chuàng)新對(duì)于營(yíng)銷工作成功起著十分關(guān)鍵的作用。對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，主要是指抓住市場(chǎng)潛在盈利機(jī)會(huì)，對(duì)自己手中的各種資源，包括智力資源進(jìn)行重新組合，以建立效能更強(qiáng)、效率更高的新手段的活動(dòng)過(guò)程。營(yíng)銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表博覽群書(shū)、廣采眾家所長(zhǎng)、潛心研究和思考，刻苦鍛煉才有可能迸發(fā)出靈感的火花。

醫(yī)藥代表素質(zhì)的養(yǎng)成，不僅取決于他們的“ 稟賦和特質(zhì)”，更要依賴其自身后天的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和鍛煉，但是企業(yè)必須為他們提供必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)和條件，這樣在方方面面共同努力下，就一定能夠找到醫(yī)藥代表的“新出路”。結(jié)論

每個(gè)行業(yè)的發(fā)展都必須經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程、一個(gè)階段。其中。必然會(huì)遇到坎坷、荊棘。但是，我們深信．通過(guò)業(yè)界同仁的共同努力。醫(yī)藥代表這一藥品廠家與藥品使用單位之間的中介行業(yè)必將能更好地滿足我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的需求?！傲妓幰鎵郏諠?jì)眾生?！?，而藥品的銷售者經(jīng)過(guò)突破原有的定位、素質(zhì)的提高以及健康心態(tài)的修煉也一定會(huì)尋找到適合自己的“新出路”．正所謂“守得云開(kāi)見(jiàn)月明”，醫(yī)藥代表將會(huì)迎來(lái)陽(yáng)光的春天，他將會(huì)成為“陽(yáng)光的使者”。

【參考文獻(xiàn)】

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科學(xué)．

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