第一篇：招商洽談中注意事項(xiàng)

招商洽談中注意事項(xiàng)

核心提示：從某種角度上來(lái)講，對(duì)招商洽談人員來(lái)說(shuō)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)顯得更為重要，因?yàn)閷?duì)外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經(jīng)驗(yàn)積累的多少。

招商洽談中應(yīng)注意的問(wèn)題較多，但主要有以下幾方面：

一、要了解對(duì)方的意圖、目的、策略

《孫子兵法》說(shuō)得好“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！痹谡猩陶勁兄幸嗍侨绱?。只有了解了對(duì)方的意圖、目的、策略，我方才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對(duì)策，進(jìn)而使我方在整個(gè)招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個(gè)問(wèn)題。要做好這個(gè)工作，一般有三種方法可供選擇。第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析?，F(xiàn)有資料的來(lái)源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲(chǔ)的信息資料，招商談判對(duì)手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對(duì)手的報(bào)刊書(shū)籍等。這種調(diào)查方法簡(jiǎn)便易行，投資少，見(jiàn)效快。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專(zhuān)利事務(wù)所和情報(bào)信息單位提出咨詢，并購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的資料。

二、相互尊重，平等互利

招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行。從相互尊重上講，談判的雙方應(yīng)遵守時(shí)間，相互遵守對(duì)方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣。在談判過(guò)程中，應(yīng)本著平等互利的原則，不接受談判對(duì)方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時(shí)我方也不向招商對(duì)方索取不合理的利益。談判的結(jié)果應(yīng)是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標(biāo)一致或大體相當(dāng)。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應(yīng)是:在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結(jié)果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。

三、把握分寸，有理有節(jié) 在招商洽談前或洽談過(guò)程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對(duì)方的國(guó)別、性別、禮儀、風(fēng)俗，尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，注意對(duì)外的禮節(jié)。還應(yīng)了解招商談判特點(diǎn)，針對(duì)不同的對(duì)象和不同的特點(diǎn)，積極主動(dòng)地采取不同的談判策略及做法。在談判過(guò)程中，還應(yīng)注意招商談判對(duì)方的策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化，我方招商談判人員應(yīng)把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對(duì)方抓住我方的弱點(diǎn)，造成對(duì)我方不利的局面。在我方了解掌握對(duì)方的目的、策略、特點(diǎn)、變化規(guī)律后，我方招商洽談人員要善于靈活機(jī)動(dòng)地捕捉有利的時(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)刈儞Q我方的談判策略，調(diào)整談判進(jìn)程，以便使我方在談判中處于有利地位。

四、提高洽談工作的效率

招商洽談人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實(shí)地的工作精神，應(yīng)不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備自已在招商洽談中所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)工作的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；如果不具備這些專(zhuān)業(yè)知識(shí)，就不是稱職的招商洽談人員。在洽談時(shí)的語(yǔ)言表達(dá)上，要清楚準(zhǔn)確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對(duì)我方不能做到的事項(xiàng)，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，以便取得招商洽談對(duì)方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時(shí)機(jī)，按照洽談方案中所預(yù)設(shè)的各條防線，堅(jiān)持我方對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題的原則立場(chǎng)，維護(hù)我方在招商中的切身利益。假如在招商洽談中出現(xiàn)僵持的局面，可將所談問(wèn)題暫時(shí)放置不談，改談其他有關(guān)的問(wèn)題，在其他問(wèn)題都已取得一致的情況下，再來(lái)談這個(gè)問(wèn)題就會(huì)容易取得一致。

五、招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定 在招商工作人員中，招商洽談人員應(yīng)相對(duì)地保持穩(wěn)定，應(yīng)避免在同一個(gè)招商項(xiàng)目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項(xiàng)目談判班子時(shí)，要有招商項(xiàng)目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場(chǎng)洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項(xiàng)目洽談人員不在或人員更換時(shí)，可以走向前臺(tái)，成為招商項(xiàng)目洽談人員。項(xiàng)目經(jīng)理的確定應(yīng)在項(xiàng)目選定時(shí)就加以確定，不要臨場(chǎng)換馬。招商幕后班子要為招商談判服務(wù)，做好各種實(shí)際工作，收集招商項(xiàng)目洽談資料，調(diào)查分析研究各有關(guān)資料，為招商洽談提供參考資料。

六、貨比三家 在招商項(xiàng)目洽談時(shí)，對(duì)某個(gè)招商項(xiàng)目，尤其是重大的招商項(xiàng)目，應(yīng)貨比三家，可多選擇幾家招商對(duì)象。這樣做不僅可以擴(kuò)展招商對(duì)象，拓展我方談判人員的視野，了解該項(xiàng)目各方面的信息，而且可以加強(qiáng)我方在各招商對(duì)方中的談判地位，如果能將這個(gè)地位把握得很好，那么在該項(xiàng)目的招商中將會(huì)獲得意想不到的效果。

七、注意對(duì)外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國(guó)風(fēng)俗

1．注意對(duì)外文往中的禮節(jié) 招商洽談，尤其是對(duì)外招商洽談，是有關(guān)各方相互交往的重要活動(dòng)，招商洽談各方都希望獲得洽談對(duì)方的尊重和理解，因此，招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節(jié)，這是招商洽談人員所必須具備的素質(zhì)。禮節(jié)是人們自重而又重人的生活規(guī)范，是對(duì)招商對(duì)方表示尊敬的方式。同時(shí)，禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，也是人類(lèi)社會(huì)文明的重要表現(xiàn)形式，它在某種程度上反映了某個(gè)國(guó)家、某個(gè)民族、某個(gè)人的文明和文化程度。因此，對(duì)外招商洽談人員應(yīng)了解對(duì)外交往的禮節(jié)，如迎送禮節(jié)、會(huì)見(jiàn)禮節(jié)、交談禮節(jié)、赴宴禮節(jié)、饋贈(zèng)禮品的禮節(jié)、日常交往的禮節(jié)、電話交往的禮節(jié)、日常衛(wèi)生方面的禮節(jié)、出席文體活動(dòng)的禮節(jié)、服飾方面的禮節(jié)、稱呼方面的禮節(jié)，等等。

2．注意對(duì)外交往中的禁忌

“入境而問(wèn)禁，入門(mén)而問(wèn)諱”是指到某地要打聽(tīng)了解某地的禁忌，避免說(shuō)犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應(yīng)某地特定的要求。在世界上，不同的國(guó)家和地

區(qū)由于地理上、氣候上、生存環(huán)境上、民族自身發(fā)展上等的差異，導(dǎo)致出不同的民族文化特點(diǎn)；不同國(guó)家和地區(qū)的人們有著自身的價(jià)值取向，具有不同的發(fā)展歷程，對(duì)事物有不同的態(tài)度及看法，形成不同的民族文化特點(diǎn)。任何一個(gè)民族文化形成的禁忌都不相同，這樣，不同文化的接觸就有一個(gè)相適應(yīng)的問(wèn)題。為搞好對(duì)外招商引資工作，每個(gè)招商洽談工作者都應(yīng)了解掌握招商對(duì)象國(guó)的禁忌，尊重對(duì)方的文化，為招商洽談制造良好的氣氛。對(duì)外招商洽談的禁忌可分為對(duì)外招商洽談準(zhǔn)備階段的禁忌、對(duì)外招商洽談過(guò)程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會(huì)的禁忌以及其他禁忌等。

3．注意對(duì)外交往中的風(fēng)俗 在對(duì)外招商活動(dòng)中，我們面臨的是世界各地的招商對(duì)象。不同的人種，不僅語(yǔ)言不同，風(fēng)俗也有較大的差異。在對(duì)外招商活動(dòng)中，尊重招商對(duì)象的風(fēng)俗及特點(diǎn)，將有利于對(duì)外招商工作的順利推進(jìn)。尤其是在對(duì)外招商洽談中，如果能因人而異地去運(yùn)用談判技巧，做到有的放矢，將會(huì)收到意想不到的效果。所以，對(duì)外招商洽談?wù)邞?yīng)盡可能多地了解各主要招商對(duì)象國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，如美國(guó)客商的風(fēng)俗、加拿大客商的風(fēng)俗、澳大利亞客商的風(fēng)俗、新西蘭客商的風(fēng)俗、東南亞諸國(guó)客商的風(fēng)俗、日本客商的風(fēng)俗、西歐客商的風(fēng)俗、南歐客商的風(fēng)俗、中歐客商的風(fēng)俗以及北歐客商的風(fēng)俗等。

八、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 任何一個(gè)招商洽談項(xiàng)目都不會(huì)與其他招商洽談項(xiàng)目完全相同，因?yàn)槊恳粋€(gè)招商洽談項(xiàng)目都可能在項(xiàng)目本身、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、招商對(duì)象、時(shí)間地點(diǎn)等方面不同，但對(duì)我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。那么，怎樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、避免這樣那樣的錯(cuò)誤和缺點(diǎn)呢？只有一種方法，那就是：每一個(gè)招商洽談人員都要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。從某種角度上來(lái)講，對(duì)招商洽談人員來(lái)說(shuō)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)顯得更為重要，因?yàn)閷?duì)外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經(jīng)驗(yàn)積累的多少。要對(duì)每一次的招商洽談進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)；只有及時(shí)的總結(jié)，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，從而達(dá)到不斷提高招商洽談水平的目的。

第二篇：合作洽談主要內(nèi)容及注意事項(xiàng)

洽談要點(diǎn)：

一、對(duì)方信息了解

1.對(duì)方的發(fā)展經(jīng)歷，從最初的起步，到現(xiàn)在幫助哪些店成長(zhǎng)的案例

2.對(duì)方有哪些別人沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，涵蓋技術(shù)、人脈、策劃、營(yíng)銷(xiāo)等方面

3.對(duì)方對(duì)目前這種中低端消費(fèi)使用，有沒(méi)有什么很好的對(duì)策

4.對(duì)方如果想合作，對(duì)方有哪些好的合作方式

5.對(duì)方若合作，期望目標(biāo)是什么，涵蓋業(yè)績(jī)、管理、技術(shù)、服務(wù)等方面

6.對(duì)方若合作，準(zhǔn)備采取哪些有效的方式來(lái)解決目前店里的主要核心問(wèn)題：人員、管

理、技術(shù)、服務(wù)、業(yè)績(jī)等方面，分別有哪些好的想法

7.對(duì)方對(duì)完成上述目標(biāo)抱有多大的信心？？對(duì)我們這邊有哪些需求？？

8.對(duì)方除了為本店帶來(lái)上述發(fā)展外，對(duì)后期發(fā)展有什么樣的規(guī)劃？？

二、我方信息介紹核心

1.我們發(fā)展本公司的決心

2.我們?cè)诖藚^(qū)域內(nèi)發(fā)展本行業(yè)的特殊優(yōu)勢(shì)

3.我們?cè)谶^(guò)去的發(fā)展中，有哪些收獲，或者做的很好的地方

4.我們?cè)跇I(yè)績(jī)上的期許目標(biāo)，我們?cè)诠芾砩洗嬖诘囊苫?，在營(yíng)銷(xiāo)手段上的局限，在服

務(wù)制度和效果上的疏漏

5.我們自己對(duì)解決上述問(wèn)題，準(zhǔn)備了哪些比較的思路和方向，目前需要哪些資源來(lái)解

決這些問(wèn)題，達(dá)到我們預(yù)期的效果

6.我們隊(duì)未來(lái)的規(guī)劃和期望，在什么時(shí)間達(dá)到什么樣的規(guī)模和效果

7.我們隊(duì)合作者最基本的要求，涉及股份和薪資問(wèn)題

三、謝絕探討的問(wèn)題

1.關(guān)于培訓(xùn)問(wèn)題，不需要對(duì)方做過(guò)多的培訓(xùn)介紹，我們要的整體上升，如果不能帶來(lái)

公司整體效益的明顯提升，單一的培訓(xùn)沒(méi)有任何意義

2.購(gòu)買(mǎi)對(duì)方套餐或者其他出資性質(zhì)的合作，我們要的是核心的技術(shù)和管理以及運(yùn)營(yíng)策

劃經(jīng)驗(yàn)，要求的是成熟的發(fā)展路徑，對(duì)于培訓(xùn)，我們不反對(duì)，但這不是我們優(yōu)先考慮的問(wèn)題，如果培訓(xùn)是對(duì)方整個(gè)規(guī)劃中的一部分，我們可以考慮。

3.前期就需要高待遇，且目標(biāo)較低，或者無(wú)目標(biāo)的，這個(gè)，我們堅(jiān)決不合作

4.拒絕接受雙方利益捆綁的，我們要的是團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步，避免出現(xiàn)，我們失利，唯獨(dú)

對(duì)方得利的可能性。

備注：關(guān)于入股等核心的合作問(wèn)題，還是由老板來(lái)談吧，你看怎么樣？

第三篇：招商證券客戶傭金洽談手冊(cè)

招商證券客戶傭金洽談手冊(cè)

想持續(xù)的做好客戶傭金洽談工作，首先要樹(shù)立正確的服務(wù)觀念。我們經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是總被市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著走，頻繁為客戶降傭，卻很少考慮到公司的品牌、產(chǎn)品的價(jià)值和我們自身的附加值。這種讓我們?cè)谂c客戶交往時(shí)，有一種“討”的心態(tài)，所以害怕見(jiàn)客戶、害怕與客戶洽談爭(zhēng)取公司及自己的利益；而一個(gè)優(yōu)秀的客戶服務(wù)人員應(yīng)該是一種“給”的心態(tài)，堅(jiān)信我們提供的服務(wù)和產(chǎn)品，早已超越了客戶付出的價(jià)格。其次要從心里認(rèn)識(shí)到傭金洽談工作的重要性，每一位客戶的傭金費(fèi)率都與我們的收入密切相關(guān)，客戶的傭金每高萬(wàn)分之一個(gè)點(diǎn)，我們的收入就會(huì)隨之增加；第三要認(rèn)識(shí)到傭金洽談工作的嚴(yán)峻性，目前整個(gè)行業(yè)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，不少公司甚至不惜違反監(jiān)管機(jī)關(guān)的要求用極低的傭金來(lái)?yè)屨伎蛻糍Y源，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果只能是客戶永不滿足、公司收入和行業(yè)地位受損。因此，為了我們收入的增加，為了公司業(yè)務(wù)能夠持續(xù)發(fā)展，我們要努力和客戶進(jìn)行傭金洽談，一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的爭(zhēng)??！

一、前期準(zhǔn)備

1、主觀上意識(shí)到傭金洽談工作的重要性 客戶是公司的重要資源，不管對(duì)客戶還是對(duì)公司，我們都要樹(shù)立強(qiáng)烈的責(zé)任心，在做好客戶服務(wù)工作的同時(shí)，為公司爭(zhēng)取相應(yīng)的效益。公司效益最直接的體現(xiàn)就是客戶的傭金費(fèi)率，對(duì)傭金洽談工作不重視，甚至把降低傭金作為服務(wù)內(nèi)容隨意贈(zèng)送給客戶，本身就是不負(fù)責(zé)任的行為！

2、認(rèn)清客戶降傭的本質(zhì)想法 客戶提出降傭要求，根本目的只有兩個(gè)：一是降低自己的交易成本，擴(kuò)大盈利或減少虧損；二是實(shí)現(xiàn)物美價(jià)廉的消費(fèi)需求，否則就會(huì)覺(jué)得證券公司從他們身上賺了很多錢(qián)。傭金洽談要從客戶上述兩方面需求出發(fā)制定應(yīng)對(duì)策略，否則所有的洽談只能流于形式。

3、樹(shù)立強(qiáng)烈的自信心和企業(yè)榮譽(yù)感

首先，要從心理上認(rèn)為自己與客戶是平等的，克服不敢談、見(jiàn)到強(qiáng)勢(shì)客戶就退縮的心理，對(duì)公司的專(zhuān)業(yè)能力、服務(wù)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)實(shí)力和公司的品牌要有信心，堅(jiān)信自己提供的服務(wù)超越了客戶給予我們的傭金貢獻(xiàn)。我們的選股能力相比大多數(shù)客戶更加優(yōu)秀。公司在行業(yè)

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內(nèi)排名名列前茅、我們是業(yè)內(nèi)最早組建投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的大型券商之

一、我們?cè)跇I(yè)內(nèi)首家推出牛網(wǎng)網(wǎng)上交易平臺(tái)、我們的研發(fā)中心連續(xù)三年獲得《新財(cái)富》評(píng)比團(tuán)隊(duì)前三名……這些都是公司取得的驕人成績(jī)，我們不能因?yàn)榭蛻粢粌删浔г咕湍J(rèn)我們做的不夠好。

4、注重服務(wù)態(tài)度和服務(wù)技巧

對(duì)待客戶要不卑不亢、禮貌、溫和，有些客戶態(tài)度可能會(huì)比較沖動(dòng)或者惡劣，但我們要安撫客戶的情緒，耐心與他溝通。要學(xué)會(huì)顧左右而言他，通過(guò)介紹產(chǎn)品、服務(wù)等方式轉(zhuǎn)移客戶的注意力，大膽征服客戶，不到萬(wàn)不得已不給客戶降傭。

5、把握傭金洽談底線，辨識(shí)不同的客戶特點(diǎn)并做不同的策略

不同性格特點(diǎn)的客戶，對(duì)傭金的態(tài)度明顯不同。有些客戶即使資產(chǎn)量、交易量很小也對(duì)傭金費(fèi)率非常敏感，而有些客戶則并不在意；有些客戶愿意聽(tīng)我們解釋?zhuān)行┛蛻魟t干脆不聽(tīng)任何說(shuō)法。這就需要我們學(xué)會(huì)辨識(shí)客戶的特點(diǎn)，根據(jù)不同類(lèi)型客戶采取不同的對(duì)策，根據(jù)客戶情況決定是否降傭以及降傭幅度的大小，最終讓客戶感覺(jué)自己的傭金沒(méi)有白談。

6、重視洽談成功客戶的后續(xù)服務(wù)工作 與客戶約定傭金費(fèi)率后，僅僅是真正客戶服務(wù)工作的開(kāi)始。如果后期客戶享受的服務(wù)和產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)或有效改善，客戶仍會(huì)持續(xù)降低傭金費(fèi)率。因此在首次談判完畢后，我們要積極向客戶提供約定服務(wù)或產(chǎn)品。

二、洽談流程

1、引導(dǎo)客戶至單獨(dú)房間，為客戶送上一杯茶

例如：您來(lái)我們營(yíng)業(yè)部這一路也辛苦了，您先休息一下，我去給您倒杯茶。（倒茶完畢后）請(qǐng)您提供一下您的?？ㄌ?hào)和姓名，我先查詢一下您的信息。

洽談人員應(yīng)全面了解客戶的信息，包括資產(chǎn)量、交易量、目前傭金、財(cái)富管理計(jì)劃訂制情況、基金及理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)情況及其他業(yè)務(wù)開(kāi)通情況。如客戶具有服務(wù)人員，應(yīng)立即通知相關(guān)服務(wù)人員前來(lái)洽談。

2、探索客戶感興趣的話題及投資需求，尋找與客戶的共同點(diǎn)。

在與客戶溝通過(guò)程中應(yīng)注意觀察客戶特點(diǎn)及喜好，與客戶聊聊股票或者詢問(wèn)一下在我公司享受的服務(wù)內(nèi)容，找到與客戶的共同點(diǎn)，這對(duì)后面的談判意義重大，要讓客戶產(chǎn)生“自己人”的感覺(jué)。（盡量不要涉及傭金話題）

例如：我剛了解了您的情況，您持倉(cāng)比較集中在煤炭行業(yè)，看來(lái)您對(duì)這個(gè)板塊非常有興

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趣，你持有的這只股票它的業(yè)績(jī)……

3、詢問(wèn)客戶降傭的原因，摸清客戶的心理價(jià)格

例如：您希望調(diào)整傭金我們可以理解，但是您的交易量不算很大，費(fèi)率的影響非常有限。您希望調(diào)整到多少的費(fèi)率呢？（待客戶說(shuō)出后，適當(dāng)打壓客戶的心理預(yù)期）

4、贈(zèng)送禮品或增值服務(wù)盡量保持現(xiàn)有費(fèi)率，但贈(zèng)送力度不宜過(guò)大

適度推介財(cái)富管理計(jì)劃、手機(jī)證券、level-2行情等服務(wù)和產(chǎn)品，渲染其價(jià)值，表示是破格為客戶贈(zèng)送的。

例如：我們公司的財(cái)富管理計(jì)劃，客戶反響特別好，里面的重點(diǎn)產(chǎn)品組合通、賬戶實(shí)盤(pán)、智遠(yuǎn)速贏都能讓您及時(shí)把握市場(chǎng)熱點(diǎn)，而研究報(bào)告精萃也能使您快速了解各家權(quán)威機(jī)構(gòu)的最新觀點(diǎn)。您目前的傭金水平可以加入我們**套餐，您可以先加入一段時(shí)間感受一下，再考慮要不要降低傭金。

5、分級(jí)設(shè)定傭金下調(diào)權(quán)限，一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的與客戶爭(zhēng)取

營(yíng)業(yè)部應(yīng)分級(jí)設(shè)定傭金下調(diào)權(quán)限，各級(jí)人員不能給予超過(guò)其調(diào)整范圍的低費(fèi)率。這樣做既可嚴(yán)格控制傭金下調(diào)幅度，又可以提升客戶傭金洽談的感受。洽談人員需逐級(jí)申請(qǐng)，并在申請(qǐng)環(huán)節(jié)加強(qiáng)傭金議價(jià)，體現(xiàn)降傭難度。

6、若最終設(shè)定較低傭金費(fèi)率，可適當(dāng)與客戶約定交換條件

如客戶需對(duì)資產(chǎn)量、交易量、服務(wù)定制、產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)等給予一定的承諾，并告知客戶如不能實(shí)現(xiàn)傭金可能會(huì)調(diào)整回來(lái)。

7、提升客戶成就感

若最終保持原有費(fèi)率或降傭幅度不大，洽談人員可贈(zèng)送一些小禮品，提升客戶洽談成就感。若最終調(diào)低傭金，則告知客戶我們給予的費(fèi)率是單獨(dú)申請(qǐng)的，請(qǐng)客戶保密。

8、在與客戶約定傭金費(fèi)率結(jié)束洽談之后，洽談人員應(yīng)及時(shí)將約定的費(fèi)率進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)臵并通知客戶調(diào)整成功。

三、洽談小技巧

1、根據(jù)客戶態(tài)度上的差異，選擇不同策略的洽談開(kāi)局

對(duì)于態(tài)度強(qiáng)硬的客戶，我們要適當(dāng)放低自己的位臵，對(duì)于自己工作中的不足要虛心承認(rèn)并表明整改的決心，再與客戶協(xié)商傭金事宜。

2、提出合理的傭金費(fèi)率

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若客戶提出非常低的傭金要求，應(yīng)通過(guò)行業(yè)監(jiān)管、公司品牌、服務(wù)和產(chǎn)品等多角度適當(dāng)打壓降低客戶的心理預(yù)期；若洽談人員主動(dòng)提出降傭標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)高于底線，為進(jìn)一步洽談保留空間。例如：按照地區(qū)的監(jiān)管規(guī)定，各家公司的最低傭金只能是***。同時(shí)我們公司提供的交易平臺(tái)穩(wěn)定快捷、資訊產(chǎn)品豐富專(zhuān)業(yè)，自然成本也比較高。

您今天辛苦過(guò)來(lái)，又是我們的老客戶，我們就盡自己的能力給您下調(diào)一些。您看像您同樣資產(chǎn)等級(jí)或交易量的客戶，我們能給大概1.5‰左右的費(fèi)率，已經(jīng)給您調(diào)低不少了。

3、多用例證、少講道理。

理論性的東西一是可能引起客戶的心理排斥，二是可能對(duì)方聽(tīng)不懂，因此我們要多用例證，少用理論說(shuō)服。

例如：我理解您的感覺(jué)，您投資能力的十分強(qiáng)，認(rèn)為不需要我們的服務(wù)。很多客戶起初也有您這樣的想法，不過(guò)他們享受我們的服務(wù)一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)幫助非常大。比如XX客戶，他……

4、傭金讓步服務(wù)采用由大到小原則

為了讓客戶更切實(shí)感受到優(yōu)惠幅度較大，在洽談的過(guò)程中應(yīng)先給予客戶一個(gè)較大比例的優(yōu)惠，同時(shí)由大到小幅度的讓步，避免傭金調(diào)整一步到位。

例如：我這個(gè)人也比較爽直的，這次給您在我的能力范圍內(nèi)下調(diào)到最低，從您現(xiàn)在的1.8‰調(diào)整到1.1‰，這相當(dāng)于只是您現(xiàn)在傭金的一半多一點(diǎn)。（如客戶不滿意，則要一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的談）

5、適時(shí)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

在給予客戶一個(gè)較低水平的傭金前，向客戶表示需要向上級(jí)主管請(qǐng)示，表明一定會(huì)盡最大努力為客戶爭(zhēng)取，讓客戶認(rèn)為自己與他是同一立場(chǎng)的。

傭金洽談是集心理承受力、識(shí)人能力與談判技巧于一體的工作，我們?cè)谌粘９ぷ髦袘?yīng)多加強(qiáng)內(nèi)部演練，積累經(jīng)驗(yàn)并實(shí)踐出一套自己的方式方法。洽談時(shí)應(yīng)注意語(yǔ)言措辭及禮儀、掌握好洽談的節(jié)奏，提升洽談的效果。

二、常用的宣傳

1、資訊產(chǎn)品的宣傳（1）財(cái)富管理計(jì)劃

財(cái)富管理計(jì)劃于2010年7月正式推出，特色產(chǎn)品有組合通VIP版、賬戶實(shí)盤(pán)、新股瞭望、4 / 12

智遠(yuǎn)速贏、市場(chǎng)內(nèi)參、快速反應(yīng)電話會(huì)議、賬戶診斷等。另外還綜合提供公司及其他知名券商的精華研究報(bào)告摘要，以及一些高端產(chǎn)品的配臵建議，如融資融券交易策略、基金產(chǎn)品配臵策略等。財(cái)富管理客戶專(zhuān)享網(wǎng)上交易財(cái)富版軟件，產(chǎn)品制作團(tuán)隊(duì)由公司總部研發(fā)中心研究員及總部分析師組成，團(tuán)隊(duì)成員均有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有優(yōu)秀的選股能力。（2）營(yíng)業(yè)部投資咨詢產(chǎn)品

自2011年開(kāi)始，公司不少營(yíng)業(yè)部在總部產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，充分利用投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)制作了營(yíng)業(yè)部自有的投資咨詢產(chǎn)品。在傭金洽談時(shí)可重點(diǎn)介紹自己產(chǎn)品的特色并向根據(jù)客戶情況提供。

2、交易平臺(tái)的宣傳

（1）交易平臺(tái)安全、便利、快捷

公司網(wǎng)上交易全能版軟件操作簡(jiǎn)單，交易便捷，有強(qiáng)大的信息技術(shù)支持和保障。同時(shí)，交易系統(tǒng)具有多個(gè)版本，滿足不同類(lèi)型客戶的需求。在全能版的基礎(chǔ)上，有財(cái)富管理計(jì)劃客戶專(zhuān)屬的財(cái)富版、支持融資融券交易的金鉆版、支持股指期貨套利交易的版本、向短線客戶提供的閃電版等。（2）Level-2行情

下單速度比普通軟件快，能夠看10檔交易數(shù)據(jù)（普通軟件看5檔），每3秒刷新一次行情（普通軟件要6秒）。軟件需要向第三方公司購(gòu)買(mǎi)的，價(jià)值2688元。（3）手機(jī)證券

智遠(yuǎn)理財(cái)手機(jī)證券是招商證券精心打造的手機(jī)炒股軟件，為客戶提供快速行情，便捷交易，專(zhuān)業(yè)資訊，以及招商證券私人業(yè)務(wù)的增值服務(wù)產(chǎn)品。其優(yōu)勢(shì)有：

1、安裝簡(jiǎn)單：用手機(jī)登錄招商手機(jī)牛網(wǎng)：wap.newone.com.cn即可下載安裝；

2、操作方便：可以隨時(shí)隨地進(jìn)行證券交易、查詢行情及資訊等；

3、交易安全：招商證券自行運(yùn)營(yíng)并維護(hù)，數(shù)據(jù)傳輸過(guò)程均進(jìn)行加密處理，確保交易的安全；

4、免費(fèi)使用：除支付手機(jī)GPRS流量費(fèi)外，無(wú)其它費(fèi)用。

5、行情快速：可媲美網(wǎng)上交易行情速度；

6、資訊專(zhuān)業(yè)：招商牛網(wǎng)（wap.newone.com.cn）資訊，“招商視點(diǎn)”、“盤(pán)中參”實(shí)時(shí)上傳；

7、機(jī)型豐富：支持諾基亞、摩托羅拉、索愛(ài)、多普達(dá)、三星等眾多品牌的上千種機(jī)型。（4）移動(dòng)終端交易軟件

公司交易軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)一直致力于緊跟市場(chǎng)節(jié)奏、開(kāi)發(fā)適用于移動(dòng)終端的交易軟件。我公

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司在業(yè)內(nèi)首家推出適用于ipad版本的軟件，并將不斷優(yōu)化、提升我們的創(chuàng)新型交易軟件。

3、對(duì)營(yíng)業(yè)部服務(wù)的宣傳（1）投資顧問(wèn)服務(wù)

客戶在營(yíng)業(yè)部可以擁有一對(duì)一的投資顧問(wèn)服務(wù)（根據(jù)客戶分級(jí)介紹客戶享受的服務(wù)內(nèi)容）；投資策略每日以短信或郵件形式發(fā)至客戶，提供盤(pán)中實(shí)時(shí)建議以及最及時(shí)的新股信息、基金或理財(cái)產(chǎn)品信息；投資顧問(wèn)將記錄客戶投資需求及投資偏好，不定期與客戶互動(dòng)，提供個(gè)性化的專(zhuān)業(yè)投資建議。

（2）營(yíng)業(yè)部不定期的活動(dòng)，如股民學(xué)校、投資策略會(huì)、高端客戶回饋等（3）牛網(wǎng)專(zhuān)家在線

公司向客戶提供的在線解答投資疑問(wèn)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，客戶可在網(wǎng)頁(yè)上提問(wèn)，公司值班專(zhuān)家將及時(shí)給予回復(fù)。除交易時(shí)間有專(zhuān)家值班外，每晚19:30-21:30也可提問(wèn)。（4）E號(hào)通

E號(hào)通是公司在國(guó)內(nèi)證券業(yè)首家推出的集中式多媒體客服中心，是一個(gè)全國(guó)性，集程控交換技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)為一體的智能呼叫處理系統(tǒng)?？蛻艨赏ㄟ^(guò)“95565”短號(hào)碼進(jìn)行證券交易、業(yè)務(wù)咨詢、電話委托、投訴受理等，同時(shí)公司還為金卡以上客戶提供“4008895565”專(zhuān)線，撥打該號(hào)碼將直接轉(zhuǎn)至客戶的專(zhuān)屬投資顧問(wèn)。

4、增值服務(wù)的宣傳（1）基金超市

招商證券基金超市，是在招商證券牛網(wǎng)上建立的網(wǎng)上交易基金買(mǎi)賣(mài)平臺(tái)，為客戶提供有關(guān)基金投資的一站式服務(wù)，包括基金買(mǎi)賣(mài)、基金資訊、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)等，并提供比現(xiàn)場(chǎng)申購(gòu)更加優(yōu)惠的費(fèi)率。其優(yōu)勢(shì)有：

1、價(jià)格優(yōu)惠：不定期推出優(yōu)惠申購(gòu)活動(dòng)，申購(gòu)費(fèi)最低降至4折；

2、買(mǎi)賣(mài)便捷：網(wǎng)上開(kāi)戶、交易，免除現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)的煩惱；

3、品種齊全：招商證券全面代銷(xiāo)各大基金公司產(chǎn)品，基金覆蓋率高達(dá)99%；

4、資訊全面：提供最新的基金發(fā)行、分拆、凈值、收益排名等資訊；

5、智能篩選：提供多種查詢條件的基金篩選工具；

6、專(zhuān)業(yè)服務(wù)：招商證券研發(fā)中心提供專(zhuān)業(yè)的基金投資評(píng)級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，并定期推薦優(yōu)質(zhì)的基金和基金組合。(2)其他高端客戶服務(wù)

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1、投行項(xiàng)目推薦

2、限售股減持優(yōu)惠

3、融資融券優(yōu)先

4、股指期貨交易

5、港股咨詢及交易等

三、禁止行為

1、禁止洽談開(kāi)始就與客戶講道理、說(shuō)教，要表達(dá)自己對(duì)客戶情緒的理解。

2、禁止通過(guò)大幅降低傭金的方式來(lái)替代客戶服務(wù)工作。

3、與客戶進(jìn)行傭金洽談要專(zhuān)心處理客戶的傭金需求，避免匆匆與客戶講幾句，即給予較低的費(fèi)率。

4、在進(jìn)行客戶傭金洽談的過(guò)程中，禁止通過(guò)電話等非現(xiàn)場(chǎng)方式向客戶承諾低傭金，禁止通過(guò)承諾代客理財(cái)來(lái)維持傭金水平。

5、禁止承諾不符合公司標(biāo)準(zhǔn)及當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)關(guān)要求的傭金費(fèi)率。

客戶傭金洽談切入點(diǎn)及參考話術(shù)

1、客戶資產(chǎn)量大或承諾近期將有新資金入市

客戶特點(diǎn)：具有較強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)、注重高端個(gè)性化服務(wù) 洽談切入點(diǎn)：

? 向客戶介紹公司投資顧問(wèn)一對(duì)一服務(wù)體系及研發(fā)實(shí)力 ? 向客戶推薦財(cái)富管理計(jì)劃，引導(dǎo)客戶訂制高端套餐 ? 向客戶推薦高端服務(wù)內(nèi)容，如融資融券或股指期貨等

? 向客戶推薦公司特色產(chǎn)品，如私募基金、專(zhuān)戶理財(cái)、個(gè)性化資產(chǎn)配置方案等 ? 向客戶推介營(yíng)業(yè)部服務(wù)特色 ? 強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)關(guān)政策限制 參考話術(shù)：

（1）您好，感謝您一直以來(lái)信賴我們公司。我們公司的傭金水平主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)量和交易活躍度來(lái)考量的，如果您資產(chǎn)量或者交易量達(dá)到一定的水平，我們?cè)賻湍{(diào)低；如果現(xiàn)在馬上就下調(diào)不符合公司的規(guī)定，我們真是很難做到。您一旦資金或交易量符合條件馬上和我聯(lián)系，您看好不好？另外，我們可以為你提供專(zhuān)屬投資顧問(wèn)服務(wù)，可以根據(jù)您的個(gè)性化需求提供適合的服務(wù)。同時(shí)招商證券研發(fā)實(shí)力強(qiáng)大，連續(xù)三年位居業(yè)內(nèi)前

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三名，相信我們提供的咨詢服務(wù)能夠幫助您實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值。

（2）您的資產(chǎn)量很大，是我們公司重要的高端客戶。目前我們公司推出的財(cái)富管理計(jì)劃，已經(jīng)參與的客戶反響極好。該產(chǎn)品由公司研發(fā)中心研究員及總部分析師共同制作，其重點(diǎn)產(chǎn)品組合通、賬戶實(shí)盤(pán)、智遠(yuǎn)速贏等都能讓您及時(shí)掌握熱點(diǎn)股票，而研究報(bào)告精華能夠讓您全面了解研究機(jī)構(gòu)的最新觀點(diǎn)。您目前的資產(chǎn)狀況及傭金非常適合智尊套餐，您可以先體驗(yàn)一下其中的服務(wù)，再考慮要不要降低傭金。

（3）您目前的資產(chǎn)狀況可以參加我們公司為高端客戶提供的融資融券或股指期貨服務(wù)。此項(xiàng)服務(wù)并非所有券商都可以提供，因?yàn)槲夜具B續(xù)三年被評(píng)為AAA級(jí)證券公司才獲準(zhǔn)開(kāi)展。開(kāi)通此項(xiàng)服務(wù)，不僅可以幫助您解決投融資問(wèn)題，還可以幫您實(shí)現(xiàn)套期保值或套利，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)定增值。

（4）目前我公司針對(duì)您這樣的高端客戶提供了多種特色產(chǎn)品，可以幫助您實(shí)現(xiàn)個(gè)性化資產(chǎn)配置。例如我們公司與業(yè)內(nèi)實(shí)力強(qiáng)大，業(yè)績(jī)優(yōu)異的私募基金均建立了合作關(guān)系，您可以根據(jù)您的理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行個(gè)性化選擇。同時(shí)我公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)一直在業(yè)內(nèi)名列前茅，可以根據(jù)您的投資目標(biāo)、收益預(yù)期個(gè)性化制定專(zhuān)戶理財(cái)產(chǎn)品供您選擇。

（5）為了避免證券行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，各地監(jiān)管機(jī)關(guān)均對(duì)轄區(qū)內(nèi)的證券公司下達(dá)了最低傭金標(biāo)準(zhǔn)。您提到的傭金水平顯然是低于監(jiān)管機(jī)關(guān)的要求的，我們不能違反監(jiān)管要求。如果我們違反規(guī)定為您設(shè)置，將會(huì)受到嚴(yán)厲的處罰，這樣的話整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)都受到影響。

2、客戶交易頻繁，周轉(zhuǎn)率較高

客戶特點(diǎn)：注重成本，對(duì)傭金費(fèi)率非常敏感，交易自主性較強(qiáng) 洽談切入點(diǎn)：

? 向客戶介紹閃電版交易軟件的便捷性和快速性 ? 為客戶開(kāi)通level-2行情

? 重點(diǎn)向客戶推薦財(cái)富管理計(jì)劃中的“智遠(yuǎn)速贏”、“快速反應(yīng)電話會(huì)議”等產(chǎn)品 參考話術(shù)：

（1）對(duì)于您這種短線機(jī)會(huì)把握能力很強(qiáng)的客戶來(lái)說(shuō)，交易軟件的便捷性和穩(wěn)定性是最為重要的。我們公司的交易系統(tǒng)操作十分便捷、下單速度快。同時(shí)我們公司專(zhuān)為短線客戶開(kāi)發(fā)了閃電版交易系統(tǒng)，該系統(tǒng)使用獨(dú)立的交易席位，下單速度比普通系統(tǒng)要快0.3秒。對(duì)您來(lái)說(shuō)，這零點(diǎn)幾秒內(nèi)價(jià)格的波動(dòng)都不止傭金這點(diǎn)錢(qián)了。

（2）您確實(shí)在我們公司的交易量很大、周轉(zhuǎn)率高，我們向您贈(zèng)送一個(gè)level-2行情吧，這個(gè)行情就是針對(duì)短線客戶的，對(duì)您短線交易一定會(huì)有所幫助。該行情能夠?qū)崟r(shí)查看10檔交易數(shù)據(jù)，每3秒刷新一次行情（普通軟件要6秒），這個(gè)軟件是我們要向第三方公司購(gòu)買(mǎi)的，價(jià)值2688元。

（3）做投資主要還是為了盈利，像您這種風(fēng)格的客戶我們公司財(cái)富管理計(jì)劃中的智遠(yuǎn)速贏特別適合，這個(gè)產(chǎn)品是通過(guò)基本面分析和數(shù)量化分析相結(jié)合的方式選出短期有盈利機(jī)會(huì)的個(gè)股，一般來(lái)講是五日內(nèi)進(jìn)出，給您短線

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交易提供投資參考。另外我們財(cái)富管理計(jì)劃還專(zhuān)門(mén)針對(duì)高端短線客戶推出“快速反應(yīng)電話會(huì)議”，我們邀請(qǐng)公司研發(fā)中心的宏觀策略分析師不定期對(duì)影響市場(chǎng)的重大事件進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，您可以撥打電話參與會(huì)議，及時(shí)了解市場(chǎng)走勢(shì)。

3、其他證券公司給客戶贈(zèng)送禮品，并提供更低的傭金

客戶特點(diǎn)：客戶具有一定的價(jià)值，了解行業(yè)情況，存在轉(zhuǎn)戶風(fēng)險(xiǎn) 洽談切入點(diǎn)：

? 向客戶說(shuō)明贈(zèng)送禮品存在限制性條件

? 向客戶說(shuō)明低于監(jiān)管機(jī)關(guān)要求的傭金設(shè)定存在違規(guī)風(fēng)險(xiǎn) ? 根據(jù)客戶資產(chǎn)狀況，介紹公司分級(jí)服務(wù)體系 ? 向客戶推薦財(cái)富管理計(jì)劃，引導(dǎo)客戶訂制相應(yīng)套餐 話術(shù)參考：

（1）XX券商的禮品贈(zèng)送確實(shí)很誘人，我們自己聽(tīng)著都覺(jué)得很心動(dòng)。但我通過(guò)朋友了解，領(lǐng)取禮品是有一定的限制性條件的。比如您必須承諾在1年內(nèi)做出與禮品等同價(jià)值或更高的傭金貢獻(xiàn)，否則要將禮品價(jià)格補(bǔ)齊等等。另外股票機(jī)是那種山寨工廠生產(chǎn)的，很容易泄漏您的賬號(hào)和密碼，交易安全沒(méi)有保障；您在交易的時(shí)間和速度也很不穩(wěn)定。我們公司的交易平臺(tái)安全、便捷，技術(shù)投入雄厚，建議您權(quán)衡利弊再進(jìn)行選擇。

（2）您聽(tīng)說(shuō)其他公司的低費(fèi)率可能存在，但是現(xiàn)階段由于監(jiān)管要求，證券公司可以給予客戶的最低傭金不能低于保本傭金，否則屬于違規(guī)行為。顯然您說(shuō)的費(fèi)率是低于保本傭金的，券商實(shí)際收取的傭金可能比承諾的要高。另外很多券商對(duì)外的費(fèi)率報(bào)價(jià)為凈傭金費(fèi)率，不含三費(fèi)，我們給您的費(fèi)率優(yōu)惠是包含三費(fèi)的，中間相差萬(wàn)分之2的交易所收取費(fèi)用，請(qǐng)您斟酌?，F(xiàn)在監(jiān)管政策將逐步收緊，今天我給予您的這個(gè)費(fèi)率以后可能也拿不到了。

（3）您做股票是為了投資，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，那么選擇幫助您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的服務(wù)或產(chǎn)品更有意義。招商證券是全國(guó)排名前十的大券商，也是上市公司，所在在服務(wù)和產(chǎn)品方面更規(guī)范、更專(zhuān)業(yè)。我們公司對(duì)于軟件開(kāi)發(fā)、交易系統(tǒng)都投入很多的成本，這樣您就能享受到更好的服務(wù)和交易平臺(tái)。另外根據(jù)您的資產(chǎn)狀況，我們還將為您提供專(zhuān)屬的客戶服務(wù)人員（包括投資顧問(wèn)、外呼專(zhuān)員、客戶經(jīng)理等）提供服務(wù)，我公司客戶服務(wù)人員都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，相信一定會(huì)對(duì)您的投資有幫助。

（4）向客戶推薦財(cái)富管理計(jì)劃，根據(jù)客戶情況引導(dǎo)客戶訂制相應(yīng)的套餐。

4、營(yíng)業(yè)部老客戶，從未下調(diào)過(guò)傭金或了解到其他客戶比自己傭金費(fèi)率低

客戶特點(diǎn)：客戶忠誠(chéng)度較高，對(duì)公司服務(wù)比較認(rèn)可，降傭是因?yàn)樾睦聿黄胶?洽談切入點(diǎn)：

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? 向客戶說(shuō)明低費(fèi)率與客戶的資產(chǎn)量、交易量密切相關(guān) ? 向客戶說(shuō)明同資產(chǎn)量傭金不同的原因 ? 向客戶介紹我公司分級(jí)服務(wù)體系 ? 向客戶推薦財(cái)富管理計(jì)劃 參考話術(shù)：

（1）感謝您長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我公司的支持。目前我公司的傭金主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)量和交易活躍度來(lái)設(shè)定的。根據(jù)您目前的資產(chǎn)和交易情況，暫時(shí)還沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。而且我覺(jué)得享受高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)幫助您實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值更有價(jià)值。

（2）同資產(chǎn)量的客戶可能因?yàn)閰⑴c不同的交易品種或定制不同的服務(wù)產(chǎn)品而有所不同。比如有些客戶經(jīng)常進(jìn)行國(guó)債、國(guó)債回購(gòu)、權(quán)證、LOF套利等交易，傭金費(fèi)率可能會(huì)低一些。其實(shí)傭金的高低并不是您資產(chǎn)保值增值的決定性因素，主要還是看公司提供的服務(wù)價(jià)值。招商證券一直十分重視客戶服務(wù)的品質(zhì)，通過(guò)安全快捷的交易系統(tǒng)、豐富的資訊產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)的投資咨詢來(lái)幫助您進(jìn)行投資。

（3）我們公司對(duì)客戶有著完善的服務(wù)體系（根據(jù)客戶資產(chǎn)推薦相關(guān)的服務(wù)）。15萬(wàn)元以上的客戶由專(zhuān)屬投資顧問(wèn)提供一對(duì)一的服務(wù)，5-15萬(wàn)元由外呼專(zhuān)員服務(wù)，5萬(wàn)以下由客戶經(jīng)理服務(wù)。專(zhuān)屬投資顧問(wèn)為客戶提供個(gè)性化投資策略建議，對(duì)持倉(cāng)品種進(jìn)行分析等，外呼專(zhuān)員及客戶經(jīng)理向客戶發(fā)送每日早間信息、當(dāng)日盤(pán)中建議等。（根據(jù)營(yíng)業(yè)部實(shí)際提供的服務(wù)向客戶介紹）。根據(jù)您的情況，您可以享受我們XXX提供的服務(wù)。

（4）其實(shí)您選擇服務(wù)也是一種投資，我們公司推出的財(cái)富管理計(jì)劃，具有很強(qiáng)的投資指導(dǎo)價(jià)值（詳細(xì)介紹財(cái)富管理計(jì)劃特點(diǎn)）。您可以保持現(xiàn)在的費(fèi)率不變來(lái)加入財(cái)富管理計(jì)劃，感受一下我們的服務(wù)再考慮要不要降傭。

5、客戶賬戶嚴(yán)重虧損

客戶特點(diǎn)：自主交易性較弱，希望減少損失 洽談切入點(diǎn)：

? 根據(jù)客戶資產(chǎn)量，向客戶介紹投資顧問(wèn)服務(wù) ? 向客戶推薦財(cái)富管理計(jì)劃 ? 向客戶推薦基金等理財(cái)產(chǎn)品 話術(shù)參考：

（1）根據(jù)您的資產(chǎn)狀況，我們可以為您提供一對(duì)一專(zhuān)屬的投資顧問(wèn)服務(wù)。我們的投資顧問(wèn)都是經(jīng)過(guò)層層面試選撥出來(lái)的優(yōu)秀人才，每年定期進(jìn)行專(zhuān)業(yè)能力培訓(xùn)，他們從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、具有很強(qiáng)的分析能力、并具有很強(qiáng)的責(zé)任心，一定會(huì)對(duì)您的投資有幫助（舉例說(shuō)明營(yíng)業(yè)部?jī)?yōu)秀投資顧問(wèn)的業(yè)績(jī)）。

（2）我們公司推出的財(cái)富管理計(jì)劃，已經(jīng)參與的客戶反響特別好，其重點(diǎn)產(chǎn)品組合通、賬戶實(shí)盤(pán)、智遠(yuǎn)速贏等都

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能讓您及時(shí)掌握熱點(diǎn)股票，而研究報(bào)告精華能夠讓您全面了解研究機(jī)構(gòu)的最新觀點(diǎn)。您目前的資產(chǎn)狀況及傭金非常適合智贏套餐，您可以先體驗(yàn)一下其中的服務(wù)，再考慮要不要降低傭金。

（3）其實(shí)傭金的高低并不是您資產(chǎn)保值增值的決定性因素，主要還是看公司提供的服務(wù)價(jià)值。根據(jù)您的投資狀況，我建議您可適當(dāng)配置一些基金等理財(cái)產(chǎn)品。由專(zhuān)業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)幫助您進(jìn)行證券投資，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。近期基金產(chǎn)品走勢(shì)（為客戶介紹近期收益較高、可以申購(gòu)或認(rèn)購(gòu)的基金產(chǎn)品），或向客戶介紹我司集合理財(cái)產(chǎn)品。在我們公司您可以很方便的買(mǎi)賣(mài)基金等理財(cái)產(chǎn)品，我們這里申購(gòu)費(fèi)率還可以優(yōu)惠，最低能優(yōu)惠到四折。

6、客戶了解到現(xiàn)在證券公司傭金費(fèi)率都很低

客戶特點(diǎn)：外部渠道獲得信息，嘗試進(jìn)行調(diào)傭 洽談切入點(diǎn)：

? 強(qiáng)調(diào)外部渠道了解的信息有一定片面性 ? 強(qiáng)調(diào)更低的傭金不符合監(jiān)管要求 參考話術(shù)：

您看到的媒體報(bào)道（或其他外部渠道）也不一定是真實(shí)的情況。部分城市可能存在個(gè)別券商以這種違規(guī)的形式在爭(zhēng)攬客戶，但目前監(jiān)管機(jī)關(guān)正在進(jìn)行嚴(yán)厲的查處。一經(jīng)查實(shí)，低傭金客戶均要調(diào)整回原有傭金費(fèi)率。其實(shí)傭金的高低并不是您資產(chǎn)保值增值的決定性因素，主要還是看公司提供的服務(wù)價(jià)值。招商證券一直十分重視客戶服務(wù)的品質(zhì)，通過(guò)安全快捷的交易系統(tǒng)、豐富的資訊產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)的投資咨詢來(lái)幫助您進(jìn)行投資。

7、客戶不需要任何服務(wù)

客戶特點(diǎn)：客戶自主交易性較強(qiáng)，對(duì)公司服務(wù)不認(rèn)可 洽談切入點(diǎn)：

? 舉實(shí)例證明服務(wù)的價(jià)值和資訊的重要性 ? 向客戶介紹公司豐富多樣的產(chǎn)品 ? 向客戶介紹財(cái)富管理計(jì)劃 話術(shù)參考：

（1）我理解您的感覺(jué)，你對(duì)股票投資一定有一套自己的方法和心得。以前也有一些客戶和您有同樣的想法覺(jué)得不需要我公司提供服務(wù)。但他們?cè)谠囉梦覀児痉?wù)后，發(fā)現(xiàn)幫助還是非常大的。比如XXX客戶，他就??

（2）我們公司綜合實(shí)力雄厚，是行業(yè)內(nèi)排名十分靠前大型券商。我們可以給您提供豐富多樣的投資產(chǎn)品選擇，您在這里可以便捷的買(mǎi)賣(mài)基金，而且有著比從銀行渠道購(gòu)買(mǎi)更優(yōu)惠的費(fèi)率；您還可以嘗試融資融券或者股指期貨業(yè)務(wù)，這些都是很多公司不能提供的特色服務(wù)。

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（3）我們公司推出的財(cái)富管理計(jì)劃，已經(jīng)參與的客戶反響特別好。其重點(diǎn)產(chǎn)品組合通、賬戶實(shí)盤(pán)、智遠(yuǎn)速贏等都能讓您及時(shí)掌握熱點(diǎn)股票，而研究報(bào)告精華能夠讓您全面了解研究機(jī)構(gòu)的最新觀點(diǎn)。您目前的資產(chǎn)狀況及傭金非常適合智贏套餐，而且可以保持現(xiàn)有費(fèi)率不變申請(qǐng)加入。您可以先體驗(yàn)一下其中的服務(wù)，再考慮要不要降低傭金。

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第四篇：洽談工程施工合同的注意事項(xiàng)

洽談《建設(shè)工程施工合同》的注意事項(xiàng)

關(guān)于恒興綠島建設(shè)工程施工合同的法律、法規(guī)規(guī)定主要有：《中華人民共和國(guó)合同法》、《中華人民共和國(guó)建筑法》、《建設(shè)工程質(zhì)量管理?xiàng)l例》、《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》、《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)》(試行)、《建筑安裝工程總分包實(shí)施辦法》、《建設(shè)工程施工發(fā)包與承包價(jià)格管理暫行規(guī)定》、《工程建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施階段程序管理暫行規(guī)定》、《河北省建筑工程造價(jià)管理辦法》地方法律、法規(guī)、規(guī)定等。

一、建設(shè)工程合同主體

1、在簽訂建設(shè)工程合同中發(fā)包人應(yīng)切實(shí)注意審核承包人的資格。因?yàn)楣こ塘看?，?yán)把質(zhì)量關(guān)，責(zé)任重于泰山，其不僅關(guān)涉到財(cái)產(chǎn)的損失，而且關(guān)涉到工程使用者的生命安全，合同當(dāng)事人的選擇在建設(shè)工程合同中至關(guān)重要，選擇建設(shè)工程合同的主體應(yīng)從以下幾個(gè)方面考慮：

（1）資質(zhì)能力，是否具有從事房屋建設(shè)工程的承包資格；

（2）施工能力；

（3）財(cái)務(wù)情況，承包人的資金狀況；

（4）承包人的人才技術(shù)狀況；

（5）承包人的社會(huì)信譽(yù)；

（6）承包人的經(jīng)營(yíng)狀況等；

注意：承包方的二級(jí)公司和工程處不能對(duì)外簽訂合同。

2、更應(yīng)注意承包商的主體資格和履約能力。

3、合同簽字、蓋章的主體應(yīng)與發(fā)包人、承包人主體相一致。

二、建設(shè)工程總包與分包

在合同的簽訂形式上、就存在總包合同和分包合同兩種具體形式。它分別由勘察、設(shè)計(jì)、施工三項(xiàng)工程組成。可以包給一個(gè)單位簽訂總包合同再由總包單位與其他單位簽訂分包合同，各分包單位在勘察、設(shè)計(jì)、施工的進(jìn)度、質(zhì)量，以及工程造價(jià)等方面、對(duì)總包單位全面負(fù)責(zé)。根據(jù)《合同法》規(guī)定，發(fā)包人可以與總承包人訂立建設(shè)工程合同，也可以分別與勘察人、設(shè)計(jì)人、施工人訂立勘察、設(shè)計(jì)、施工承包合同。發(fā)包人不得將應(yīng)當(dāng)由一個(gè)承包人完成的建設(shè)工程肢解成若干部分發(fā)包給幾個(gè)承包人。

三、建設(shè)工程合同的主要條款

其合同的主要條款，即合同的主要內(nèi)容和核心，確定了雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)。它既是順利履行合同的保障，也是合同爭(zhēng)議時(shí)解決糾紛的依據(jù)。對(duì)此必須詳細(xì)明確的加以規(guī)定。

1、關(guān)于監(jiān)理

恒興綠島工程項(xiàng)目建設(shè)實(shí)行監(jiān)理制度，對(duì)保證工程質(zhì)量關(guān)系重大?！逗贤ā穼?zhuān)門(mén)規(guī)定，建設(shè)工程實(shí)行監(jiān)理的，發(fā)包人應(yīng)當(dāng)與監(jiān)理采用書(shū)面形式訂立委托監(jiān)理合同。發(fā)包人與監(jiān)理人的權(quán)利和義務(wù)以及法律責(zé)任，應(yīng)當(dāng)依照《合同法》委托合同以及其他有關(guān)法律(如建筑法)、行政法規(guī)的規(guī)定。

2、關(guān)于工期

（1）、開(kāi)工日期前明確。

（2）、竣工日期需要明確。

（3）、施工進(jìn)展計(jì)劃。

3、合同價(jià)款應(yīng)注意：

（1）、《協(xié)議書(shū)》關(guān)于“合同價(jià)款”的填寫(xiě)，應(yīng)依據(jù)建設(shè)部第107號(hào)令第11條規(guī)定，招標(biāo)人與中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)中標(biāo)價(jià)訂立合同。

不實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)的工程，在承包方編制的施工圖預(yù)算的基礎(chǔ)上，由發(fā)承包雙方協(xié)商訂

立合同。

（2）、合同價(jià)款是雙方共同約定的條款，要求第一要協(xié)議，第二要確定。

暫定價(jià)、暫估價(jià)、概算價(jià)、都不能作為合同價(jià)款，約而不定的造價(jià)不能作為合同價(jià)款。

4、發(fā)包人工作與承包人工作條款應(yīng)注意：

（1）、雙方各自工作的具體時(shí)間要準(zhǔn)確。

（2）、雙方所做工作的具體內(nèi)容和要求要詳細(xì)。

（3）、雙方不按約定完成有關(guān)工作應(yīng)賠償對(duì)方損失的范圍、具體責(zé)任和計(jì)算方法要清楚。

5、對(duì)工程進(jìn)度撥款和竣工結(jié)算程序做出詳細(xì)規(guī)定。

一般情況下，工程進(jìn)度款按月付款或按工程進(jìn)度撥付，但如何申請(qǐng)撥款，需報(bào)何種文件，如何審核確認(rèn)撥款數(shù)額以及雙方對(duì)進(jìn)度款額認(rèn)識(shí)不一致時(shí)如何處理，往往缺少詳細(xì)的合同規(guī)定，引起爭(zhēng)議，影響工程施工。一般合同中對(duì)竣工結(jié)算程序的規(guī)定也較粗，不利操作。因此，合同中應(yīng)特別注重?fù)芸詈徒Y(jié)算的程序約定。

6、合同價(jià)款及調(diào)整條款應(yīng)注意：

合同價(jià)款及調(diào)整時(shí)應(yīng)按《通用條款》所列的固定價(jià)格、可調(diào)價(jià)格、成本加酬金三種方式，約定一種寫(xiě)入本款。

注意事項(xiàng)：

（1）、采用固定價(jià)格應(yīng)注意明確包死價(jià)的種類(lèi)。如：總價(jià)包死、單價(jià)包死，還是部分總價(jià)包死，以免履約過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議。

（2）、采用固定價(jià)格必須把風(fēng)險(xiǎn)范圍約定清楚。

（3）、應(yīng)當(dāng)把風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用的計(jì)算方法約定清楚。雙方應(yīng)約定一個(gè)百分比系數(shù)，也可采用絕對(duì)值法。

（4）、對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)范圍以外的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，應(yīng)約定調(diào)整方法。

7、工程預(yù)付款條款應(yīng)注意：

（1）、依據(jù)是建設(shè)部第107號(hào)令招標(biāo)人與中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)中標(biāo)價(jià)訂立合同。

不實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)的工程，在承包方編制的施工圖預(yù)算的基礎(chǔ)上，由發(fā)承包雙方協(xié)商訂立合同，包括材款等。

（2）、約定工程預(yù)付款的額度應(yīng)結(jié)合工程款、建設(shè)工期及包工包料情況來(lái)計(jì)算。

（3）、應(yīng)準(zhǔn)確時(shí)間確定發(fā)包人向承包人撥付款項(xiàng)的具體時(shí)間或相對(duì)時(shí)間。

（4）、應(yīng)約定扣回工程款的時(shí)間和比例。

8、工程進(jìn)度款條款應(yīng)注意：

（1）、填寫(xiě)該條款的依據(jù)是《合同法》第286條、《建筑法》第18條、建設(shè)部第107號(hào)15條，《合同法》 第二百八十六條發(fā)包人未按照約定支付價(jià)款的，承包人可以催告發(fā)包人在合理期限內(nèi)支付價(jià)款。發(fā)包人逾期不支付的，除按照建設(shè)工程的性質(zhì)不宜折價(jià)、拍賣(mài)的以外，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價(jià)，也可以申請(qǐng)人民法院將該工程依法拍賣(mài)。建設(shè)工程的價(jià)款就該工程折價(jià)或者拍賣(mài)的價(jià)款優(yōu)先受償?！督ㄖā返谑藯l 建筑工程造價(jià)應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，由發(fā)包單位與承包單位在合同中約定。公開(kāi)招標(biāo)發(fā)包的，其造價(jià)的約定，須遵守招標(biāo)投標(biāo)法律的規(guī)定；發(fā)包單位應(yīng)當(dāng)按照合同的約定，及時(shí)撥付工程款項(xiàng)。建設(shè)部第107號(hào)第十五條規(guī)定 建筑工程發(fā)包雙發(fā)應(yīng)當(dāng)按照合同約定定期或者按照工程進(jìn)度分段進(jìn)行工程款結(jié)算。

（2）、工程進(jìn)度款的撥付應(yīng)以發(fā)包方代表確認(rèn)的已完工程量，相應(yīng)的單價(jià)及有關(guān)計(jì)價(jià)依據(jù)計(jì)算。

（3）、工程進(jìn)度款的支付時(shí)間與支付方式以形象進(jìn)度可選擇：按月結(jié)算、分段結(jié)算、竣工后一次結(jié)算（小工程）及其它結(jié)算方式。

9、材料設(shè)備供應(yīng)條款應(yīng)注意：

（1）、應(yīng)詳細(xì)材料設(shè)備供應(yīng)的具體內(nèi)容、品種、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、質(zhì)量等級(jí)、提供的時(shí)間和地點(diǎn)。

（2）、應(yīng)約定供應(yīng)方承擔(dān)的具體責(zé)任。

（3）、雙方應(yīng)約定供應(yīng)材料和設(shè)備的結(jié)算方法（可以選擇預(yù)結(jié)法、現(xiàn)結(jié)法、后結(jié)法或其他方法）。

10、違約條款應(yīng)注意：

（1）、在合同洽談時(shí)首先應(yīng)約定發(fā)包人對(duì)《通用條款》（預(yù)付款）、（工程進(jìn)度款）、（竣工結(jié)算）的違約應(yīng)承擔(dān)的具體違約責(zé)任。

（2）、在洽談違約條款中應(yīng)約定承包人對(duì)《通用條款》約定的違約條款應(yīng)承擔(dān)的具體違約責(zé)任。

（3）、還應(yīng)約定其它違約責(zé)任。

（4）、違約金與賠償金應(yīng)約定具體數(shù)額和具體計(jì)算方法，要越具體越好，具有可操作性，以防止事后產(chǎn)生爭(zhēng)議。

11、爭(zhēng)議與工程分包條款應(yīng)注意：

（1）、雙方約定條款爭(zhēng)議的解決方式是選擇仲裁方式，還是選擇訴訟方式，雙方應(yīng)達(dá)成一致意見(jiàn)。

（2）、如果選擇仲裁方式，當(dāng)事人可以自主選擇仲裁機(jī)構(gòu)。仲裁不受級(jí)別地域管轄限制。

（3）、如果選擇訴訟方式，應(yīng)當(dāng)選定有管轄權(quán)的人民法院（訴訟是地域管轄）。

（4）、合同約定分包的工程項(xiàng)目須經(jīng)發(fā)包人同意，禁止分包單位將其承包的工程再分包。

12、關(guān)于合同生效

本合同雙方約定“合同雙方蓋章后生效”。

作用：不要寫(xiě)“合同雙方簽章后生效”或“合同雙方簽字及蓋章后生效”，避免合同無(wú)效的可能性。

13、合同訂立地點(diǎn)填寫(xiě)“本方”。

作用：日后一旦發(fā)生糾紛，公司所在地法院擁有訴訟管轄權(quán)。

14、關(guān)于補(bǔ)充條款：

（1）、需要補(bǔ)充新條款或哪條、哪款需要細(xì)化、補(bǔ)充或修改，可在《補(bǔ)充條款》內(nèi)盡量補(bǔ)充，按順序排列如1、2……。

（2）、補(bǔ)充條款必須符合國(guó)家、現(xiàn)行的法律、法規(guī)，另行簽訂的有關(guān)書(shū)面協(xié)議應(yīng)與主體合同精神相一致。要杜絕“陰陽(yáng)合同”。

第五篇：購(gòu)物中心招商參觀及洽談酒會(huì)領(lǐng)導(dǎo)致辭

尊敬的各位來(lái)賓、各位朋友，女士們，先生們：

大家好！

八月的北京吸引了世界的目光，在即將來(lái)臨的金秋時(shí)節(jié)收獲了一個(gè)古老民族久遠(yuǎn)的夢(mèng)。正逢百年奧運(yùn)盛世在京舉辦之時(shí)，我們有緣相聚，共敘友情，暢談合作發(fā)展大業(yè)。我代表中際購(gòu)物中心，向今天到場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)、來(lái)賓和所有的朋友們表示衷心的感謝和熱烈的歡迎！

區(qū)是北京的衛(wèi)星城，物流的集散地。北京市統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展和加快南部地區(qū)發(fā)展的力度不斷加大，為區(qū)的發(fā)展提供了有利條件。近兩年發(fā)展迅速，文化、教育、衛(wèi)生、體育、勞動(dòng)就業(yè)、社會(huì)保障和社會(huì)管理等事業(yè)呈現(xiàn)出喜人的發(fā)展局面，地鐵線已全面開(kāi)工，地鐵四號(hào)線及線從南到北只需1個(gè)小時(shí)車(chē)程，成為縱貫北京南北的一條“黃金線”。地鐵線建成后，在創(chuàng)業(yè)的人們不僅能享受中心城區(qū)優(yōu)勢(shì)資源的輻射，而且這里具有更廣闊的發(fā)展空間和更低廉的創(chuàng)業(yè)、生活成本。因此作為北京重要衛(wèi)星城的，必將為中際購(gòu)物中心未來(lái)發(fā)展創(chuàng)造有利的商機(jī)。

購(gòu)物中心地處區(qū)中心城區(qū)西南側(cè)，位于區(qū)鎮(zhèn)興華大街和興政街交叉路口的西南角，北起南五環(huán)，南至火車(chē)站環(huán)島。緊鄰火車(chē)站和正在建設(shè)中的地鐵站。商業(yè)樓配套設(shè)備設(shè)施齊全，環(huán)境優(yōu)雅，水電通訊等管線都已到位，充足的停車(chē)位，為廣大消費(fèi)者創(chuàng)造了良好的購(gòu)物環(huán)境。

購(gòu)物中心自籌備以來(lái)得到社會(huì)各界朋友的關(guān)心與支持。并且聘請(qǐng)了北京燕沙友誼商城、百盛購(gòu)物中心、華堂商場(chǎng)等一批專(zhuān)業(yè)人才組成了中際購(gòu)物中心的核心管理團(tuán)隊(duì)。北京中際購(gòu)物中心以“民生、民需、民樂(lè)”為經(jīng)營(yíng)宗旨；以“誠(chéng)信經(jīng)商、貨優(yōu)價(jià)實(shí)、物超所值、真誠(chéng)奉獻(xiàn)”為企業(yè)理念；以“謀求共同發(fā)展、相互受益”為經(jīng)營(yíng)哲學(xué)；為廣大消費(fèi)者提供“貨全、質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉、舒適、快捷、方便、安全”的服務(wù)。

購(gòu)物中心周邊交通便利，南側(cè)是火車(chē)站，北側(cè)是正在建設(shè)中的地鐵站。從南二環(huán)駕車(chē)至中際購(gòu)物中心僅需25分鐘。公交樞紐在商業(yè)樓南側(cè)　200米　處。通往北京城區(qū)及郊區(qū)各地公交線路達(dá)10余條，客流稠密量大。商業(yè)樓及庭院小區(qū)，住宅面積　9萬(wàn)平方米，是中國(guó)出版集團(tuán)公司興建的，周邊　500米　內(nèi)有華昱家園、興政家園、興政西里、車(chē)站北里、瀚林庭院等住宅小區(qū)。該地區(qū)常住居民近10萬(wàn)人，從事行業(yè)有學(xué)者、政府工作人員和企業(yè)職工、經(jīng)商者等，收入穩(wěn)定，居民消費(fèi)水平相對(duì)較高，且周?chē)∫还铩?nèi)沒(méi)有大型商業(yè)設(shè)施，必將成為中際購(gòu)物中心的穩(wěn)定客源。

北京市委書(shū)記劉淇在出席北京市國(guó)資委所屬企業(yè)代表團(tuán)討論時(shí)指出，北京奧運(yùn)會(huì)后，北京的城市品牌將更響亮，認(rèn)為后奧運(yùn)時(shí)代，將加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，南城及南部地區(qū)將會(huì)跳躍式發(fā)展。新城建設(shè)是奧運(yùn)會(huì)后全市的投資重點(diǎn)。

購(gòu)物中心的開(kāi)業(yè)，將會(huì)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，豐富百姓的生活。同時(shí)也為商界架起了合作的橋梁。我們竭誠(chéng)歡迎社會(huì)各界有識(shí)之士、廠商加入我們的行列，共同發(fā)展、互惠互利。使的消費(fèi)者們不用進(jìn)城就能買(mǎi)到品牌產(chǎn)品、買(mǎi)到放心產(chǎn)品。

“有朋自遠(yuǎn)方來(lái)，不亦樂(lè)乎”。在此新老朋友相會(huì)之際，我提議：

為今后我們之間的進(jìn)一步合作，為我們之間日益增進(jìn)的友誼，為朋友們的健康幸福，干杯！