第一篇：商業(yè)地產(chǎn)問題簡(jiǎn)析 文檔

商業(yè)地產(chǎn)招商問題簡(jiǎn)析

商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其開發(fā)利潤(rùn)豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營(yíng)部分的正式開始，能否持續(xù)健康地運(yùn)營(yíng)才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

一、招商工作過程中的操作要點(diǎn)

1、市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。

2、項(xiàng)目分析

項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層）；市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。

3、商業(yè)定位

在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無用之功。

4、業(yè)態(tài)組合目前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。

5、招商

業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來進(jìn)行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會(huì)來電來訪，通過他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個(gè)商場(chǎng)的地理位置、經(jīng)營(yíng)模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)來，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶只在電話

里聽你很模糊地說而沒有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時(shí)間一長(zhǎng)都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場(chǎng)來，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹。

客戶來了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過這個(gè)客戶引來更多的商家，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個(gè)客戶的介紹，一個(gè)帶一個(gè)，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個(gè)人做是做不旺一個(gè)場(chǎng)子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會(huì)說我一個(gè)人來就行了，他會(huì)去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個(gè)傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。

6、商業(yè)物業(yè)管理

最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來以后的物業(yè)管理，一個(gè)場(chǎng)子要做旺，市場(chǎng)環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營(yíng)，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶安全感和信心。

二、開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)

1、盲目定位，不切合實(shí)際。

為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過高，不敢問津。

2、招商期望值過高。

期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們?cè)诙ㄗ饨饍r(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，我們的商場(chǎng)才能生存。我們要通過這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營(yíng)每個(gè)月能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤(rùn)才可能突現(xiàn)。一個(gè)商場(chǎng)要做起來，都必須經(jīng)過一個(gè)培育期，這個(gè)培育期也是有長(zhǎng)有短的，開發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來定，比如商場(chǎng)處于交通要道旁，它的培育期相應(yīng)就會(huì)短一些，如果這個(gè)商場(chǎng)的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長(zhǎng)些。因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來，把這個(gè)場(chǎng)子先做旺以后這個(gè)商場(chǎng)才可能持續(xù)下去。而把場(chǎng)子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一個(gè)遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進(jìn)來這種局面。開發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購(gòu)物環(huán)境，不能只簡(jiǎn)單地計(jì)算所謂的利潤(rùn)，而應(yīng)留給經(jīng)營(yíng)者更多的空間。因?yàn)?，只有多為?jīng)營(yíng)者著想，才能贏得更多的投資者。

3、過分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響。

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略，有時(shí)候我們往往有一種想法，覺得這個(gè)市場(chǎng)很難做，競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多，因?yàn)楹芏啻笮偷纳碳乙M(jìn)入這個(gè)發(fā)展中的城市，它們的到來是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機(jī)遇，會(huì)讓我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域中更完善和強(qiáng)大，從而更有實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng)，最后站穩(wěn)腳跟。

4、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念。

很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場(chǎng)開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是最關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)，客戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。

三、如何克服招商中的問題

1、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。

商業(yè)發(fā)展瞬息萬(wàn)變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn)，吸取它們的經(jīng)驗(yàn)，增長(zhǎng)知識(shí)。在招商過程中往往會(huì)有冷場(chǎng)的情況，有時(shí)候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對(duì)？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生，而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn)，只有在和客戶面對(duì)面的交流時(shí)你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會(huì)對(duì)你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。

2、熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。

你面對(duì)的人是生意人，這些人見多識(shí)廣，如果你對(duì)這一行很陌生，他對(duì)你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè)則對(duì)周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會(huì)偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會(huì)都白費(fèi)，因此招商方對(duì)合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補(bǔ)充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)合同研究得也不深刻，因此在面對(duì)客戶提問的時(shí)候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會(huì)對(duì)你感興趣，雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。

3、學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，這樣在招商過程中才能揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，有的放矢，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時(shí)候一是很籠統(tǒng)，讓人家感覺很模糊，沒有具體清晰的形象認(rèn)識(shí)，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發(fā)客戶強(qiáng)烈的進(jìn)駐欲望。再者，如果你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問也不能很好地解答，比如說客戶指出了產(chǎn)品的某項(xiàng)短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點(diǎn)不放，甚至放大這些短處，不見別的長(zhǎng)處，但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，你可以在承認(rèn)產(chǎn)品短處的同時(shí)想辦法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)更多的長(zhǎng)處，任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢(shì)帶來的效益，而不是挑瑕疵。比如說我做過的一個(gè)樓盤，商鋪的設(shè)計(jì)本身不是非常合理，開間太小，只有三米寬，長(zhǎng)度卻有12米，這樣整體看來店鋪就比較狹長(zhǎng)，如果按照一般的感覺，行人路過很可能都不想進(jìn)去，但是我們?cè)诮榻B它的時(shí)候，有意識(shí)地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。又比如說現(xiàn)在的陽(yáng)光100城市廣場(chǎng)，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無論站在哪個(gè)方向來看，都沒有死角，從樓上還是廣場(chǎng)看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時(shí)候這就要作為重點(diǎn)來介紹，因?yàn)槟阋缽V場(chǎng)是休閑、娛樂的場(chǎng)所，有廣場(chǎng)的地方，就有沖天人氣。

如何化解商業(yè)地產(chǎn)招商困境

商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過這幾年的高度發(fā)展，目前已進(jìn)入一個(gè)問題集中爆發(fā)的階段，一線城市象北京，由于前幾年大量資金進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，07年北京的商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)被媒體形容為“井噴”的時(shí)代。當(dāng)然在這種表面繁榮的背后，是大量的商業(yè)地產(chǎn)處于閑置狀態(tài)。今天的開發(fā)商蓋完的商業(yè)地產(chǎn)既賣不掉也租不出去，資金處于一個(gè)非常嚴(yán)峻的局面，很多開發(fā)商因此陷入困境。前幾年流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪模式在實(shí)踐中幾乎是全軍覆沒，鮮有成功案例，靠出售套現(xiàn)的路子走不通了，所以對(duì)于很多大型商業(yè)物業(yè)，只有依賴出租來實(shí)現(xiàn)價(jià)值，或者等大資本來收購(gòu)。但即便大資本進(jìn)入，也需要開發(fā)商成功招商并正常經(jīng)營(yíng)。招商難，是擺在很多開發(fā)商面前的一道難題，是一道無法繞過去的坎兒。

現(xiàn)與業(yè)內(nèi)同行分析開發(fā)商陷入招商困境的原因，主要包括以下幾個(gè)層面：

① 供求關(guān)系失衡：商業(yè)地產(chǎn)要靠商家買單，商家靠消費(fèi)者買單。消費(fèi)市場(chǎng)的近幾年增長(zhǎng)幅度在13％左右，消費(fèi)占GDP的比重只有不到40％，與發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)占GDP70％以上的格局相去甚遠(yuǎn)，說明中國(guó)的老百姓的消費(fèi)能力目前還是很有限的，而住宅、醫(yī)療、教育的市場(chǎng)化又給消費(fèi)者帶來了沉重的負(fù)擔(dān)，社會(huì)保障體系的不完善都對(duì)消費(fèi)的增長(zhǎng)起抑制作用，在消費(fèi)市場(chǎng)的增幅在13％這樣的水平增長(zhǎng)的同時(shí)，近幾年商業(yè)地產(chǎn)投資的增幅卻都在24％左右，商業(yè)地產(chǎn)的供給

遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了商業(yè)發(fā)展的需求，供求關(guān)系已經(jīng)失衡，造成閑置是必然的結(jié)局。當(dāng)然這種失衡主要是結(jié)構(gòu)性的失衡，它表現(xiàn)為一方面大量商業(yè)物業(yè)閑置，一方面大量商家無法找到適合開店的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，二者之間的矛盾非常尖銳。

② 沒有市場(chǎng)定位或市場(chǎng)定位不當(dāng)：商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)定位要解決在什么樣的地段針對(duì)什么樣的客群為什么樣的商家提供一個(gè)怎樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的問題。這個(gè)定位的外部基礎(chǔ)是對(duì)商圈的詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。但現(xiàn)在我們很多開發(fā)商基本不做任何專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查就盲目的拍腦門決策上馬商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，動(dòng)不動(dòng)就是幾十萬(wàn)平米的超大項(xiàng)目，在上項(xiàng)目的時(shí)候就根本沒深入思考過開發(fā)完的項(xiàng)目準(zhǔn)備租給誰(shuí)，往往是房子蓋好了才考慮招商的事，這樣的項(xiàng)目陷入閑置狀態(tài)實(shí)在是太正常了。

③ 業(yè)態(tài)組合不合理或不切實(shí)際：很多開發(fā)商對(duì)商業(yè)領(lǐng)域的運(yùn)作規(guī)律缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，并不清楚大型商業(yè)企業(yè)在選址擴(kuò)張時(shí)要考慮的條件，做業(yè)態(tài)規(guī)劃的時(shí)候完全是憑自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿，很多開發(fā)商甚至是委托純粹搞建筑設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)院來做商業(yè)規(guī)劃，這樣的機(jī)構(gòu)往往只了解建筑技術(shù)，但不了解商業(yè)的運(yùn)作規(guī)律，單純的從建筑設(shè)計(jì)技術(shù)角度做出來的業(yè)態(tài)組合往往是脫離實(shí)際的，不具備可操作性。

④ 建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的不合理：合理的設(shè)計(jì)流程應(yīng)該是先做商業(yè)規(guī)劃再做建筑設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)對(duì)建筑結(jié)構(gòu)在設(shè)計(jì)上的不同的要求做建筑設(shè)計(jì)，比如一般超市凈高至少4米，倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)要9米、電影院的要求凈高要在10米以上、餐飲要有煙道、網(wǎng)吧要兩個(gè)安全通道、五金建材家居要求載荷達(dá)4噸、普通的超市和書店1噸等等，每個(gè)業(yè)態(tài)都有差異。但我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中卻經(jīng)?？吹皆谶@些硬環(huán)節(jié)上的疏漏，有一家開發(fā)商蓋了4層的商業(yè)物業(yè)，一共有5000平米，準(zhǔn)備租給超市，超市來了發(fā)現(xiàn)層高只有3.5米，而超市至少也要4米,.結(jié)果沒辦法做,只能長(zhǎng)期閑置；而有些高檔公寓的底商層高就是按普通民宅高度2.8米設(shè)計(jì)的，連吊頂裝修都沒法做；還有的商鋪開間3米多進(jìn)深卻有20米，不知這樣的底商誰(shuí)會(huì)要；還有的底商中間有很多柱子很難進(jìn)行賣場(chǎng)設(shè)計(jì)等等，不一而足。這些建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的硬傷是很難通過其它方式補(bǔ)救的，要么炸掉，要么閑置。

⑤ 租金的障礙：很多時(shí)候，一套底商地段也合適，建筑機(jī)構(gòu)以及配套設(shè)施也沒問題，但還是無法達(dá)成交易，原因卡在租金上。租金是開發(fā)商的收益來源，但卻是商家的成本。房地產(chǎn)行業(yè)屬于帶有壟斷特征的行業(yè)，開發(fā)商賺錢是以千萬(wàn)以億為單位的，習(xí)慣了攫取暴利，但商業(yè)服務(wù)業(yè)屬于充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，商家要靠消費(fèi)者買單，商家賺的都是辛苦錢，在市場(chǎng)消費(fèi)有限的情況下，商家能承受的租金是有底線的，當(dāng)租金成本超過商家承受的底線的時(shí)候，商家就會(huì)拒絕進(jìn)入或者撤租。目前，很多開發(fā)商對(duì)租金的期望值過高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場(chǎng)平均水平，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出絕大多數(shù)業(yè)態(tài)能承受的底線，這時(shí)市場(chǎng)就會(huì)用物業(yè)的閑置來報(bào)復(fù)不合理的租金要求。

⑥ 招商環(huán)節(jié)工作存在大量認(rèn)識(shí)和操作上的誤區(qū)：人的行為是受認(rèn)知支配的，目前，開發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)招商在認(rèn)知上的誤區(qū)包括：市場(chǎng)定位過程中追求高檔次；

業(yè)態(tài)組合越全越好；主力店一定要選國(guó)際大品牌或者新品牌；先把房子蓋好再說，招商后面慢慢談或者是另外一個(gè)極端：招商工作越早越好；一定要把房子租給出價(jià)最高條件最優(yōu)的客戶；不管別人的租金是多少，我就這個(gè)價(jià)格；簽的合同租期越長(zhǎng)越好；招商就得靠忽悠；只要招商成功就萬(wàn)事大吉了等等，有這樣糊涂的認(rèn)知，要想讓商業(yè)地產(chǎn)不空置也難。

⑦ 缺少明確有效的招商策略：商業(yè)地產(chǎn)招商是一件專業(yè)性很強(qiáng)的工作，它客觀上要求必須要有有效的招商策略。毛澤東曾經(jīng)說過，路線是個(gè)綱，綱舉目張，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)招商的全局工作而言，招商策略就是整個(gè)招商工作的綱，沒有了這個(gè)綱，招商這個(gè)網(wǎng)就是沒用的破網(wǎng)，必然是什么魚都不可能抓到的。有效的招商策略的制訂，又依賴于前期規(guī)劃時(shí)制訂了有效合理的商業(yè)規(guī)劃。而目前的現(xiàn)實(shí)是，開發(fā)商對(duì)前期規(guī)劃的商業(yè)規(guī)劃普遍重視不夠，沒有有效合理的商業(yè)規(guī)劃，招商策略的制訂就成了無源之水。

⑧ 缺少優(yōu)秀的招商人才和招商管理人才：毛澤東曾說過：路線確定好之后，干部是關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)招商是橫跨地產(chǎn)和商業(yè)行業(yè)的一個(gè)工作，要求招商人員具有復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗(yàn)和技能，而目前人才市場(chǎng)上這種既懂商業(yè)又懂地產(chǎn)的復(fù)合型人才少而又少，具備制訂招商策略、能夠帶團(tuán)隊(duì)的招商管理人才就更是稀缺。“二十一世紀(jì)什么最缺？人才?！边@句電影《天下無賊》的對(duì)白用在此處是再合適不過了。

⑨ 缺少在招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力：沒有有效合理的商業(yè)規(guī)劃，沒有有效的招商策略，沒有招商管理人才，沒有招商專業(yè)人才，這些東西都沒有的時(shí)候，沒有招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力就是必然的結(jié)果。近幾年一本叫《執(zhí)行》的管理書籍很流行，這正迎合了很多不知戰(zhàn)略為何物的管理者的胃口，他們覺得公司的戰(zhàn)略沒有問題，都是執(zhí)行環(huán)節(jié)出了問題。戰(zhàn)略與執(zhí)行，戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是做對(duì)的事情，執(zhí)行強(qiáng)調(diào)的是把事做對(duì)。就現(xiàn)實(shí)的商業(yè)地產(chǎn)招商而言，絕大多數(shù)情況下執(zhí)行不利的根本原因恰恰是缺少好的招商策略，而不是缺少好的執(zhí)行。

⑩ 缺少專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)：商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值，最終是要靠長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)管理來實(shí)現(xiàn)的，成功的招商，必須要靠專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)來保障，包括未來的資本運(yùn)作，都離不開一個(gè)專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。沒有這樣的團(tuán)隊(duì)，未來的商業(yè)運(yùn)營(yíng)就沒有保障，那些很專業(yè)的商家可能就不會(huì)進(jìn)駐、運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的人才缺失，也是造成商業(yè)地產(chǎn)招商困境的一個(gè)重要原因。

以上對(duì)開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)招商遇到困境的成因做了簡(jiǎn)單總結(jié)。有些問題，比如公司治理方面存在的問題，公司領(lǐng)導(dǎo)層出現(xiàn)的問題，屬于一般的公共問題，影響的并非招商這一個(gè)環(huán)節(jié)，所以未加探討。

參考資料：

第二篇：關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)到期后的處置問題的調(diào)研

關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)到期后的處置問題的調(diào)研

一、《中華人民共和國(guó)城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》

第十二條 土地使用權(quán)出讓最高年限按下列用途確定：

（一）居住用地七十年；

（二）工業(yè)用地五十年；

（三）教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；

（四）商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；

（五）綜合或者其他用地五十年。

第四十一條 土地使用權(quán)期滿，土地使用者可以申請(qǐng)續(xù)期。需要續(xù)期的，應(yīng)當(dāng)依照本條例第二章的規(guī)定重新簽訂合同，支付土地使用權(quán)出讓金，并辦理登記。

二、《物權(quán)法》

第一百四十九條 住宅建設(shè)用地使用權(quán)期間屆滿的，自動(dòng)續(xù)期。

非住宅建設(shè)用地使用權(quán)期間屆滿后的續(xù)期，依照法律規(guī)定辦理。該土地上的房屋及其他不動(dòng)產(chǎn)的歸屬，有約定的，按照約定；沒有約定或者約定不明確的，依照法律、行政法規(guī)的規(guī)定辦理。

三、國(guó)家土地管理局關(guān)于對(duì)《中華人民共和國(guó)城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》有關(guān)問題的批復(fù)

（１９９０年１２月２０日 <１９９０>國(guó)土函字第１４６號(hào)）

北京市土地管理局：

你局京地發(fā)<１９９０>０３６號(hào)文《關(guān)于國(guó)務(wù)院５５號(hào)令中有關(guān)條款解釋說明的請(qǐng)示》收悉?，F(xiàn)就所反映北京北辰實(shí)業(yè)集團(tuán)公司對(duì)《條例》第四十條、第四十一條的理解問題，答復(fù)如下：

根據(jù)《中華人民共和國(guó)城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》第四十條、第四十一條規(guī)定，土地使用權(quán)期滿，土地使用權(quán)及其地上建筑物、其他附著物所有權(quán)由國(guó)家無償取得。土地使用者應(yīng)當(dāng)交還土地使用證，并依照規(guī)定辦理注銷登記。土地使用權(quán)期滿，土地使用者需要續(xù)期的，可以申請(qǐng)續(xù)期；經(jīng)批準(zhǔn)續(xù)期的，按規(guī)定重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，支付出讓金，并辦理登記，其原地上的建筑物、其他附著物的產(chǎn)權(quán)在續(xù)期使用期間可以不變，由出讓合同約定。

四、結(jié)論

商業(yè)用地到期后，用地權(quán)人可以續(xù)期，但關(guān)于續(xù)期期限、出讓金等國(guó)家和北京都沒有出臺(tái)相應(yīng)的具體操作規(guī)范。

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)策劃要思考哪些問題

商業(yè)地產(chǎn)策劃要思考哪些問題

在進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)策劃或者書寫商業(yè)地產(chǎn)策劃書時(shí)，應(yīng)該從何處下手，或者說進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)策劃時(shí)要考慮哪些方面的問題呢。余源鵬房地產(chǎn)大講堂告訴你：

1.了解商業(yè)地產(chǎn)最正確的概念，商業(yè)地產(chǎn)有什么具體開發(fā)類型

2.進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)策劃前的調(diào)研，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研

3.對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的進(jìn)行定位

4.商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)業(yè)種的類型特點(diǎn)、選擇定位與分布組合規(guī)劃要訣

5.商業(yè)地產(chǎn)主力店定位招商與20類主力商家的選址及其建筑規(guī)劃要求

6.商業(yè)地產(chǎn)人員流動(dòng)線設(shè)計(jì)暨交通規(guī)劃要訣

7.商業(yè)地產(chǎn)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)與配套設(shè)施設(shè)備和裝修裝飾設(shè)計(jì)要訣

8.商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)和專業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)與設(shè)計(jì)要訣

更多關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)策劃的信息可以到智地網(wǎng)去看

百度搜索：余源鵬商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程，更多商業(yè)地產(chǎn)策劃方面的內(nèi)容等你來看

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)公司簡(jiǎn)介

遵義思達(dá)置業(yè)投資有限公司

公司簡(jiǎn)介 & 企業(yè)理念

公 司 簡(jiǎn) 介

遵義市思達(dá)置業(yè)投資有限公司是義烏市思達(dá)投資有限公司的落地公司。公司致力于商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)、招商運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷推廣、全面經(jīng)營(yíng)管理，并在北京、西安、成都等各大城市有成功運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。遵義市思達(dá)置業(yè)投資有限公司由資深企業(yè)家、義烏中國(guó)小商品市場(chǎng)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)管理的專家以及長(zhǎng)期從事市場(chǎng)管理專業(yè)人員構(gòu)成，擁有豐富的招商資源、精銳的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、龐大的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是一家為客戶提供商業(yè)地產(chǎn)全程式服務(wù)的資深商業(yè)地產(chǎn)投資公司，現(xiàn)致力于遵義國(guó)際商貿(mào)城的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)。

遵義國(guó)際商貿(mào)城項(xiàng)目規(guī)劃面積1000余畝，建筑面積149萬(wàn)方，專業(yè)市場(chǎng)面積90萬(wàn)方，項(xiàng)目配套設(shè)施（物流、公寓、酒店等）60萬(wàn)方，總投資61億元。

公司始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功銷售與持續(xù)經(jīng)營(yíng)為目的，以專業(yè)、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效的經(jīng)營(yíng)理念不斷追求項(xiàng)目的卓越品質(zhì)，我們?cè)缚蛻魯y手共贏，共創(chuàng)美好明天。

企 業(yè) 理 念

一、核心價(jià)值觀：專業(yè)、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效

釋義： 專業(yè)：專業(yè)意味著對(duì)所從事的領(lǐng)域有著深刻的理解與把握，可以為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。思達(dá)人的理解，專業(yè)就是集中精力，堅(jiān)持不懈地朝著既定的方向努力，并且以追求卓越的精神在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域做強(qiáng)做大，塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

務(wù)實(shí)：務(wù)實(shí)就是講究實(shí)際、實(shí)事求是。思達(dá)人認(rèn)為，對(duì)待客戶，一切從實(shí)際出發(fā)，一切從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，才能最大化的服務(wù)好客戶。在公司內(nèi)部管理上，我們思達(dá)人也本著求真務(wù)實(shí)的管理方法，從而打造一支高素質(zhì)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

嚴(yán)謹(jǐn)：嚴(yán)謹(jǐn)，就是要求企業(yè)管理要高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，既要健全嚴(yán)格和嚴(yán)密的約束制度，又要建立有效的監(jiān)督檢查機(jī)制。思達(dá)公司在制定各項(xiàng)制度時(shí)本著科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，切實(shí)可行的原則，讓制度在企業(yè)管理中發(fā)揮了應(yīng)有的作用，從而鍛煉出了一支嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

高效：無論是在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，還是管理學(xué)領(lǐng)域，對(duì)“效率”的研究是一項(xiàng)持續(xù)恒久的課題。思達(dá)人以高效為核心價(jià)值觀，是公司不斷發(fā)展壯大的一個(gè)重要推動(dòng)力。高效的團(tuán)隊(duì)打造了高效的企業(yè)，高效的團(tuán)隊(duì)和高效的企業(yè)創(chuàng)造了高效的服務(wù)。

二、愿景：成為最受信賴和尊敬的資深商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。

釋義：

最受信賴和尊敬：以豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和精銳的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)贏得客戶和同行的尊

敬，以誠(chéng)信與共贏的精神贏得所有合作者的尊敬。

三、服務(wù)宗旨：尊重客戶，為客戶創(chuàng)造利益最大化。

釋義：

利益最大化：所謂利益最大化，就是指用最少的投入得到最大的收益。思達(dá)公司本著專業(yè)、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效的核心價(jià)值觀，以成功運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，豐富的招商資源、精銳的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、龐大的戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎(chǔ)，不斷努力的為客戶追求利益最大化。

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)策劃書

第一部分：市場(chǎng)分析

一、項(xiàng)目概況

二、項(xiàng)目swot分析

三、項(xiàng)目定位及usp導(dǎo)向

四、推廣思路

五、項(xiàng)目建議

：整合推廣策略

一、商鋪推廣策略

二、項(xiàng)目全程推廣方案

1、策略的選擇

2、具體執(zhí)行的策略分析

3、廣告推廣策略

4、sp活動(dòng)策略

5、銷售計(jì)劃

6、整合推廣計(jì)劃

7、物業(yè)管理策略

第三部分：公司簡(jiǎn)介

一、國(guó)商策劃公司介紹

二、具備優(yōu)勢(shì)

三、工作理念

四、成功案例

五、對(duì)本案的態(tài)度

六、工作目標(biāo)

七、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

八、附加服務(wù)

后記

前 言

考慮到貴項(xiàng)目對(duì)銷售策劃進(jìn)行招標(biāo)的意義與目的，因此，本方案重點(diǎn)在整合推廣方面進(jìn)行了全面的策劃，而對(duì)于項(xiàng)目市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶分析等進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析。

本案主要由市場(chǎng)分析、整合推廣方案及公司簡(jiǎn)介三部分組成，具體包括項(xiàng)目概況、swot分析、項(xiàng)目定位及“usp”導(dǎo)向、推廣思路及項(xiàng)目建議;項(xiàng)目的整合推廣策略及公司簡(jiǎn)介。

本案僅僅是體現(xiàn)了我司對(duì)于貴項(xiàng)目在運(yùn)作過程中的一些思路和操作手法，并且也未與貴公司進(jìn)行深入且具有針對(duì)性的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執(zhí)行方案還須經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成一致意見后另行制定。

本項(xiàng)目前期通過商鋪銷售來造勢(shì)，以此帶動(dòng)住宅的銷售;而后期通過住宅的銷售來達(dá)到商鋪的價(jià)值最大化，因?yàn)楸卷?xiàng)目具有比較獨(dú)特的項(xiàng)目特色，須通過營(yíng)銷造勢(shì)來形成影響力，并推動(dòng)項(xiàng)目的整體銷售。另外，我方在對(duì)于本項(xiàng)目所具有的各種資源整合之后，將本方案的重點(diǎn)定位于住宅的整合推廣。

第一部分 市場(chǎng)分析

一、項(xiàng)目概況：

本項(xiàng)目地處繁華的大西路及斜橋街的交界口，地理優(yōu)勢(shì)明顯，其總占地面積17093m2,由兩棟18層電梯公寓和臨街商鋪圍合而成。

二、項(xiàng)目swot分析：

優(yōu)勢(shì)分析：

1)區(qū)位優(yōu)勢(shì)

位于商業(yè)繁華地，其商業(yè)資源優(yōu)勢(shì)無可比擬;

2)配套優(yōu)勢(shì)

周邊商業(yè)、教育、醫(yī)療等生活配套一應(yīng)俱全;

3)交通優(yōu)勢(shì)

本項(xiàng)目交通便利、車流量及人流量較大，劣勢(shì)分析：

1)消費(fèi)群劣勢(shì)

高層物業(yè)還沒有被大部分人認(rèn)可，如何轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀點(diǎn)是關(guān)鍵;

機(jī)會(huì)分析：

1)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

高層建筑是未來發(fā)展的趨勢(shì)，通過新聞媒體的推廣能將此理念灌輸于消費(fèi)群體，從而為營(yíng)銷造勢(shì);

2)稀缺性

本案為鎮(zhèn)江第二個(gè)高層電梯公寓，對(duì)于樹立項(xiàng)目品牌是一次絕好的機(jī)會(huì);

3)隱性機(jī)會(huì)(引導(dǎo)消費(fèi))

對(duì)于鎮(zhèn)江本地，已有開發(fā)商修建高層，而本項(xiàng)目對(duì)于消費(fèi)者的引導(dǎo)也就會(huì)更加容易一些(采用跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于自己而言降低了成本);

威脅分析：

1)潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅

潛在存在一些地塊，其開發(fā)商擬修建高層，而對(duì)于市場(chǎng)存觀望態(tài)勢(shì)。而一旦本項(xiàng)目的成功推出，其可能會(huì)一哄而上，從而構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅。

2)消費(fèi)者的認(rèn)知程度不高

如何引導(dǎo)消費(fèi)，讓更多的人予以關(guān)注是化解本風(fēng)險(xiǎn)的唯一途徑(可以通過新聞媒介、廣告宣傳推廣)。

通過上述分析，在本項(xiàng)目中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)共存，機(jī)會(huì)和威脅同在，如何化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，如何最大限度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并挖掘本項(xiàng)目所具有的所有機(jī)會(huì)，如何將本項(xiàng)目的各種資源全面整合將成為本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。