第一篇：運用topk技術提高銷售拜訪效率

把人分為內(nèi)外向兩種，太簡單，對于我們銷售員來說，意義不大；把人分為九種，太復雜，我們銷售員很難在有限的拜訪時間，根據(jù)九型人格理論識別對方，實用性不強。九型人格來自美國，但主要用在職業(yè)規(guī)劃。而把人分為四種，對于我們銷售員來說，比較容易掌握與靈活運用。四型風格理論也來自商業(yè)發(fā)達的美國。他們根據(jù)人類行為啟動的六大密語：權力、成就、安全、秩序、合作、認同，他們把支配力作為橫坐標，把自制力作為縱坐標，形成美國銷售界的社交行為風格矩陣，從而把人分為四種：威權者（權力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認同與成就），并由此開發(fā)了著名的適應性銷售課程。

俗話說：到什么山頭唱什么的歌。但是我們的傳統(tǒng)文化沒有告訴我們把山分為哪幾種類型，他們喜歡的歌分為哪幾種類型。傳統(tǒng)文化強調的是悟性與經(jīng)驗。而美國的社交風格矩陣則把這個智慧科學化，從而可以復制，并可以通過訓練盡快掌握，而無需漫長的經(jīng)歷與偶然的頓悟。

筆者根據(jù)13年來的銷售與銷售管理實踐以及對中國傳統(tǒng)文化的研究，發(fā)現(xiàn)用Topk來概括四型風格論更容易讓中國人（包括中國的銷售員）理解與掌握。所謂的Topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物行為的智慧。老虎對應威權者，貓頭鷹對應思考者，孔雀對應外向者，考拉對應合作者。成君憶在分析西游記團隊時，把這個團隊成員分為力量型（孫悟空）、完美型（唐僧）、平和型（沙和尚）與活潑型（豬八戒）。它們分別對應著筆者的老虎型、貓頭鷹型、考拉型與孔雀型。我們可以把Topk看作Top Knowledge,即頂級智慧，形象些可稱為四獸風格論。

我們把運用頂級智慧的方法，稱為Topk技術。該技術就可以復制，也可以在較短時間內(nèi)進行訓練而成。她讓我們見到老虎，說虎語；見到貓頭鷹，說鷹語；見到孔雀，說雀語；見到考拉（熊貓），說拉語。這就解決了到什么山頭唱什么歌或者見人說人話，見鬼說鬼話的智慧復制。美國人把這種銷售溝通方法稱為“按照別人喜歡的方式，進行銷售溝通”，即著名的銷售白金定律，待人如人愿。遇到貓頭鷹型客戶，就把自己調試為貓頭鷹型風格與之對應。銷售員需要運用牢靠的、可感知的證據(jù)，并需要有條不絮地按照邏輯提出這些證據(jù)，銷售介紹時需要嚴密、精確，并做到從容不迫。TOPK技術就是解決如何把東西賣給孫悟空？如何把東西賣給唐僧？如何把東西賣給豬八戒？如何把東西賣給沙和尚？

在運用Topk技術之前，首先要做到知己知彼，知道自己的行為風格是哪一種？之后根據(jù)Topk智慧判斷對方屬于哪一種風格？雖然人有多變的能力來扮演這四種不同的風格，但是人通常會忠于自己天生的那種行為風格。另外在我們中國，很多有職務的客戶，會在辦公室扮演老虎型或貓頭鷹型的風格。作為我國的銷售員需要注意到這一點，這些客戶在放松的情況下，如家里或旅途中，則就把自己天生的風格顯露出來。這就是我們經(jīng)常說的家里與單位，換了一個人似的。

筆者1995年8月在外資企業(yè)就接受過這種銷售溝通培訓，那時聽懂的地方不多，我從事醫(yī)藥代表的前四個月沒有使用這些Topk技術。筆者在做醫(yī)藥代表的第一天就決定通過不送錢的方式來從事醫(yī)藥代表，因為當時有股傲氣與骨氣：堂堂的重點大學生，怎么可以與初高中生一樣去發(fā)發(fā)錢來從事銷售呢？可惜剛開始使用的都是野生的銷售技巧，幸運的是筆者的銷售素質正道而敬業(yè)的，那時銷售業(yè)績很一般。從1996年1月開始，我試著用專業(yè)的銷售技能，尤其是Topk技術來從事醫(yī)藥代表工作，結果筆者在1996年203%地完成銷售指標，并成為公司亞洲部的頂級銷售員，也成為受醫(yī)生尊重的醫(yī)藥代表。至今時隔12年后，那些醫(yī)生還依然尊重我。我在2007年與2008年也分別撰寫了《醫(yī)藥代表的職業(yè)價值探究》與《醫(yī)藥代表的社會定位探究》發(fā)表在國家級醫(yī)藥雜志，以此作為我告別醫(yī)藥代表生涯的禮物。因此Topk技術成就了我從事醫(yī)藥代表的12年的輝煌生涯。這一技術讓一個不會抽煙、不會喝酒、不會行賄的業(yè)績優(yōu)秀又受客戶尊重的銷售員成為了現(xiàn)實。筆者按照銷售拜訪的過程，就Topk技術提高銷售溝通效率的應用與同道們分享如下。歡迎各位同道們來深入探討與指正。

拜訪Tiger（老虎型）客戶：開場白：開門見山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時間，請對方允許；其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈；我們尋問方式：要直截了當，并且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產(chǎn)品的功效，運用FAB法陳述法，如這…（特性）…意味著…（優(yōu)勢）將給你帶來的真正利益是…（利益），比如該款真空吸塵器的高速電機（特性），輕輕松松地就能產(chǎn)生雙倍的功效（優(yōu)勢），不但可以為你節(jié)省15-30分鐘的清潔時間（利益），還免去了你推動笨重吸塵器的不便。（利益）；遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為“對事不對人”，所以不必過于擔心針鋒相對。達成協(xié)議（成交）：要愛憎分明，如果我們走關系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結階段，老虎型客戶經(jīng)常會替我們銷售員締結，若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品，也會獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結果導向來締結和他的討論。拜訪后的跟進：我們要及時盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問題按合約辦。禮多反詐，點到為止。如果動用上級關系讓其購買，這種人會保留自己的觀點。

拜訪Owl（貓頭鷹型）客戶：開場白：簡單寒暄，我們不要過度調笑，正式禮節(jié)；其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細節(jié)而非結果，提供書面材料，細細講解一遍，他還會自己再看一遍；我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精致深刻的問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權威機構對企業(yè)和產(chǎn)品的評價與鑒定等證據(jù)，運用FEBA陳述法。這…（特性）…（證據(jù)），它將給你帶來的真正利益是…（利益），你是否贊同？在如今的市場上，這輛車有最高質量的自動鎖死剎車（特點），這點經(jīng)聯(lián)邦政府測試得出（證據(jù)），它能提供您正在尋找的安全保障（利益），您同意嗎？（贊同）遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達成協(xié)議（成交）：該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結反應非常好，以安全導向來降低風險。拜訪后的跟進：我們不用太多關懷，別占他太多時間。如果結果與預期不符，應及時處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實際行動。對方不會把責任都推給我們銷售員。如果動用上級關系讓其購買，這種人會分析結果，并從技術上提意見，后續(xù)挑毛病，走著瞧。

拜訪Peacock（孔雀型）客戶：開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉入主題；其交談的興趣點是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術細節(jié)；我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發(fā)牢騷，于是順著往下問。在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產(chǎn)品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經(jīng)驗等，表揚其識貨等。運用FABD陳述法，這…（特性）…（優(yōu)勢），它將給你帶來的真正利益是…（利益），如果你購買的話，你將成為使用這個產(chǎn)品的領袖者？（差異性價值）。比如彌可保含有一個甲基的維生素B12,(特性)，它能夠直接參加神經(jīng)細胞的核酸、蛋白質和髓鞘中的磷脂合成（優(yōu)勢），從而直接修復損傷的神經(jīng)，緩解病人的麻木與疼痛（利益）。如果現(xiàn)在就開始堅持對所有周圍神經(jīng)病變的患者采取彌可保治療，你就可以成為對這個新治療方案有發(fā)言權的專家。（差異性價值）遇到異議：我們一定不要傷感情。有時擱一擱也就忘了?？嗳庥嬆茏嘈?。達成協(xié)議（成交）：打鐵趁熱，時間一長，熱度就沒了。會酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結階段，我們可以盡量地說明并表示意見，但是必須先確定該論點真的是他們所同意的，對他們，在締結時，行動階段十分重要，以認同導向來再次強調產(chǎn)品特有的利益。拜訪后的跟進：我們要不時問候即可，送些新穎的小禮品。如果動用上級關系讓其購買，這種人會不快樂，逃避。

拜訪Koala（考拉型）客戶：開場白：我們銷售員要先談點他個人所關心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們銷售員；其交談的興趣點是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應，反應不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點。我們要常用“你說對了”，切忌“交淺言深”。在說服階段，我們要動之以情，使他們認識到購買、使用和服務的便利性。運用FABC陳述法。這…（特性）…（優(yōu)勢），它將給你帶來的真正利益是…（利益），你的朋友購買后，認為這個產(chǎn)品的使用非常方便？比如：安理申具有一天服用一次（特點），阿爾茨海默病患者每天只要早上或晚上服用一粒安理申即可（優(yōu)勢），這種服用方法不但會節(jié)約醫(yī)生你的醫(yī)囑時間，而且會節(jié)約病人家屬給病人服藥的時間。（利益）從患者及其家屬的角度來看，安理申的服用非常簡單方便。（便利性）。遇到異議：當他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領會，他會繼續(xù)提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。達成協(xié)議（成交）：不能逼得太急，除非關系到了，但可以用“萬一”催促.在拜訪的締結階段，對于這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反復重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來做，對他們不要施加壓力，以病人導向來強調可為病人帶來的利益。拜訪后的跟進：我們一定要不斷維持關系，否則信用破產(chǎn)。答應的一定要補上。出問題一定要說明原因，以便他能給別人交代。如果動用上級關系讓其購買，這種人會愿意接受上級的觀點。

對于銷售對談的五個階段：初次接觸、資訊、交流、誘導、締結中，老虎型客戶十分地快速進行，經(jīng)過所有的階段作出快速的決定。孔雀型客戶會輕松進行對談，決定也很快速；最著重在初期階段和誘導階段。貓頭鷹型客戶會耗時較久才作出決定，著重在交流階段和行動階段?？祭涂蛻粼谒械碾A段都進行緩慢，而且需要業(yè)務代表的協(xié)助來做決定。

對于銷售溝通的要求，Topk技術有以下提示。拜訪老虎型客戶：我們要非常有準備。不要做無意義的閑聊浪費時間。說話要簡短、針對重點及合理。拜訪貓頭鷹型客戶：我們要非常有準備。清楚的解釋拜訪目的，要能合理、有條不紊的對談。不要浪費時間，但也不要催促客戶。拜訪考拉型客戶：我們要保持輕松，準備好要花時間。我們要健談；保持微笑。拜訪孔雀型客戶：我們要能展現(xiàn)熱誠，表現(xiàn)健談。準備好傾聽。能做一個好聽眾；要能控制對談，使入正題。

對于銷售拜訪的最初接觸，Topk技術有以下提示：一般而言，考拉型客戶與孔雀型客戶在拜訪之初都是十分快樂的加入寒暄?？祭涂蛻羰且驗橛颜x需求；而孔雀型客戶是因為他們的高度認同需求。事實上，拜訪考拉型客戶時，如果沒有先寒暄一下的話，他們反而心里面會不舒服。老虎型客戶，由于權利需求使然，會要求開門見山式的展開銷售對談。貓頭鷹型客戶，因為他們的秩序和安全需求，通常會欣賞相當正式的接觸。

對于銷售溝通的提問方式，Topk技術有以下提示。老虎型客戶：會回答封閉式的提問，容忍開放式的提問（如果是合理的）。貓頭鷹型客戶：會回答開放式的問句，容忍封閉式的問句?？兹感涂蛻簦簳卮鹚蓄愋偷膯柧?尤其是開放式和想象式問句?？祭涂蛻簦簳卮痖_放式與想像式的問句，不喜歡封閉式的問句。

對于銷售細節(jié)，Topk技術有以下提示。在希望提供銷售信息方面:老虎型客戶希望我們銷售員提供產(chǎn)品價值，貓頭鷹型客戶希望我們銷售員提供產(chǎn)品證據(jù)、銷售員專業(yè)能力的證據(jù)，孔雀型客戶希望我們銷售員提供我們銷售員認識誰？誰用過這個產(chǎn)品？而考拉型客戶希望我們銷售員提供我們銷售員是否值得他信賴？在幫助他們承諾購買的細節(jié)方面，把選擇權交給老虎型客戶，把產(chǎn)品的書面證據(jù)提交給貓頭鷹型客戶，把名人的推薦信提交給孔雀型客戶，把朋友的信賴與自己的個人擔保以及服務提交給考拉型客戶。與老虎型客戶一起做，與貓頭鷹型客戶一起思考分析，與孔雀型客戶一起健談并注意傾聽。與考拉型客戶一起傾聽并注意談論人際話題。

銷售溝通中Topk技術是人類的頂級智慧，筆者是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式進行歸納。因為這個技術對我的銷售生涯幫助極大。筆者至今依然記得三位醫(yī)院的副院長，他們被醫(yī)藥同行公認為老虎型的客戶，很多醫(yī)藥代表都不敢去拜訪他們，去拜訪他們的醫(yī)藥代表或經(jīng)理們，也是按照老虎型風格與之溝通。結果失敗者無數(shù)。而筆者通過自己的細心觀察，加上筆者天生也是貓頭鷹型，盡管當年對Topk技術不會靈活運用，故與他們有種一見鐘情的感覺，我與他們的拜訪溝通每次都非常流暢而自然。他們也很樂意幫助我，至今他們依然還記掛我，并向其他相關人會講述到我。其實我與他們之間是非常純潔的伙伴式關系，根本沒有任何現(xiàn)金、地位等關系。這是為什么？這就是Topk技術的魅力，今天看來，他們是貓頭鷹型的客戶。Topk技術可以提高銷售溝通效率，那是因為人們總喜歡幫助自己的熟人或喜歡的人，而風格類似的人，總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當然如果我只是與他們風格類似，而道德人品有問題，我想他們也是不會幫助我的。在提高銷售溝通的道路上，Topk技術只是加速器。

第二篇：如何提高拜訪效率

一次短暫的拜訪，醫(yī)藥代表與醫(yī)生談話的時間通常只有幾分鐘。因此，對于一名醫(yī)藥代表來說，在對醫(yī)生進行拜訪時如何提高有效信息的傳遞就顯得非常重要。

在一次對醫(yī)生的調研中，大多數(shù)醫(yī)生認為5~7分鐘足夠醫(yī)藥代表進行一次專業(yè)的拜訪。醫(yī)藥代表應明白以下幾點：醫(yī)生會厭煩你每次都跟他談同樣的話題；醫(yī)生希望醫(yī)藥代表能提供與其工作最為相關的資訊，尤其是那些因為他們太忙，無法查閱又很想了解的資訊；只有隨機、雙盲、空白對照的臨床觀察結果才能引起醫(yī)生的關注。

那么，如何充分利用這短短幾分鐘的時間呢？現(xiàn)在，醫(yī)生獲得資訊的途徑很多，每天見到的醫(yī)藥代表人數(shù)也大幅增加。想要利用好有限的溝通時間，醫(yī)藥代表正確的做法是：

去掉千篇一律的談話。很多醫(yī)藥代表給醫(yī)生的印象就是片面地照本宣科地宣傳自己的產(chǎn)品，根本無法與醫(yī)生就某個具體的臨床用藥問題進行有價值的交流，更不會與醫(yī)生溝通有關患者的臨床診斷與治療問題。千篇一律的背誦式銷售宣傳不但不能讓醫(yī)生對藥物有全面的了解，而且會使大多數(shù)醫(yī)生認為與醫(yī)藥代表交流只是乏味的生意層面上的事情，從而感到非常厭煩。因此，醫(yī)藥代表能否將自己的產(chǎn)品信息用醫(yī)生感興趣的語言傳遞給他們，就成為一次拜訪是否成功的關鍵。

挖掘相關溝通要點。作為一名醫(yī)藥代表，常常會迷戀藥物的作用機理，尤其是新的作用機理。盡管作用機理在產(chǎn)品知識培訓中常常被強調為一個賣點，但是在實際溝通時，可能許多醫(yī)生并沒有時間或興趣去聆聽一個醫(yī)藥代表給他講藥理知識，因為他更關心的是臨床資料。大多數(shù)醫(yī)生認為，好的醫(yī)藥代表在他們產(chǎn)品的某個特別領域方面應是專家，而不是一名推銷者。好的醫(yī)藥代表一開始會利用探詢的技巧，來了解醫(yī)生在臨床用藥方面的感受，然后開始從臨床的角度與醫(yī)生溝通藥品情況，這樣才不會浪費機會。

列出可信的臨床研究成果。由于有時一些臨床研究的數(shù)據(jù)會受到企業(yè)設計實驗計劃的影響而變得對他們的產(chǎn)品有利，所以通常醫(yī)生對待臨床研究的成果都是有自己的看法和關注點的。對于一些研究，他們會認為有些數(shù)據(jù)更可信，而另一些數(shù)據(jù)則很一般。如果這項研究發(fā)表在權威的醫(yī)學雜志上，他們更加重視，如果該研究根本就沒有發(fā)表過，那么醫(yī)生就根本不會關注。臨床研究的方法也非常重要，只有隨機、雙盲、空白對照的臨床觀察結果才能引起醫(yī)生的重視。因此，醫(yī)藥代表在拜訪中給醫(yī)生提供臨床研究數(shù)據(jù)時，首先要提供這些數(shù)據(jù)的可信資料，否則就是浪費時間。

第三篇：運用多媒體技術提高地理課堂教學效率

運用多媒體技術提高地理課堂教學效率

【摘 要】在地理教學中，運用多媒體技術可以增加學生學習興趣，調動學生的學習積極性。使教學內(nèi)容呈現(xiàn)直觀、形象、高效、多樣化的特點，它將更加優(yōu)化教學，使教學過程更具有科學性，是提高地理課堂教學效率的有效手段，也為地理教學提供了一個新的輔助平臺。

【關鍵詞】新課改；多媒體技術；地理教學

由于現(xiàn)代科學技術日新月異的迅猛發(fā)展，知識量猛增，知識更新速度明顯加快。人類傳統(tǒng)的教育活動越來越多的受到了信息技術的沖擊，這就必須改變傳統(tǒng)的課堂教學方式，實行多媒體輔助教學。充分利用多媒體技術，對調動學生的學習積極性，優(yōu)化教學手段，提高課堂教學效益，起著極為重要的作用。多媒體教學適應了新課標“以學生發(fā)展為本”的特點要求。

在新課程改革中，體現(xiàn)了許多以往地理教學中從未有過的新特點。而提倡“以學生發(fā)展為本”是一個突出亮點，在課堂教學中，要求 “以老師為主”轉化為“以學生為主”。地理課堂中的多媒體教學，就是學生在教師的指導下輔以多媒體的幫助，自主參與，具有高度的自主性、探索性的一種教學活動。教學中有意識地幫助學生與網(wǎng)絡建立聯(lián)系，指導學習、參與討論，實現(xiàn)由維持性學習向探究式學習轉軌。隨著地理學科新課改的進一步深化，地理學科信息化平臺的創(chuàng)設，使學生帶著任務和問題，自主地學習，通過自己的思考及在網(wǎng)上尋找信息，尋求答案，建構起自己的知識經(jīng)驗，變過去那種被動的接受知識為主動的探尋未知，有利于促進學生自主學習能力的發(fā)展和信息素質的養(yǎng)成。運用多媒體技術創(chuàng)設情境，增加學生學習興趣，發(fā)揮學生的主體作用。

將多媒體計算機引進課堂，是目前激發(fā)學生學習興趣的有效而實用的手段之一。學生只有對本學科知識產(chǎn)生了興趣，才能有探求這門學科的欲望，而這種興趣的激起則在很大程度上要依靠教師所創(chuàng)設的教學情境。教師可以根據(jù)教學內(nèi)容運用多媒體技術圖文并茂、聲像并舉、能動會變、形象直觀的特點，創(chuàng)設悅耳、悅目、悅心的情境，使學生產(chǎn)生如見其人、如聞其聲、身臨其境的感受，催發(fā)出學生積極探索的情感，調動學生對地理學科的學習興趣，喚起學生旺盛的求知欲和強烈的好奇心，使學生的注意力和求知欲與課堂教學融合在一起，來思考和探究地理知識的奧秘。這樣不僅活躍了課堂的氣氛，還增強了學生學習的主動性和課堂的教學效果，真可謂“寓教于樂”。

如在教學《三十四個省級行政區(qū)》時，下載了《中國行政區(qū)拼圖》游戲課件：每個省區(qū)輪廓用一種顏色表示，省區(qū)位置打亂。把學生分成若干小組，看哪組同學用最短的時間拼出完整的中國地圖。學生們熱情高漲，你一塊我一塊很快拼出了我國的雄雞模樣。然后我又把每一個省區(qū)輪廓用課件展示出來，讓學生一一辨認，學生們借助熟悉的動物、植物形象記憶每個省區(qū)輪廓，變難為易，這樣就改變了學生被動的學習狀態(tài)，愉快地參與到課堂中來，很快受到了良好的效果。運用多媒體教學，能使教學內(nèi)容直觀化、形象化、高效化、多樣化，有效突破教學重點和難點。

由于地理學科的特點，教材中的某些內(nèi)容比較抽象或復雜，地域空間概念強，學生感到陌生，教師也難以用語言講清，使用傳統(tǒng)的教學手段很難突破這些難點。而多媒體技術在中學地理教學中有著得天獨厚的優(yōu)勢。

在教學過程中，教師將現(xiàn)代教法融入多種媒體技術之中，突出直觀教學與啟發(fā)式教學，增強了課堂教學的直觀性、主動性、形象性和高效性，賦予課堂教學以現(xiàn)代氣息。以其手段的先進性、內(nèi)容的形象性、功能的多樣性、呈現(xiàn)信息的直觀性走進課堂，為課堂教學注入了新的活力，有助于學生在充分感知的基礎上，實現(xiàn)視聽的最佳組合，加深對所學內(nèi)容的理解。如講“地球公轉的意義――四季的形成”內(nèi)容時，對于地球公轉與四季形成的關系及四季的形成過程，學生往往難以聽明白。我在課堂上使用自制的多媒體課件，分別演示了地球公轉的四個典型位置（春分、秋分、夏至、冬至）時的太陽直射點的位置、晝夜長短和光照情況。同時演示隨地球公轉一年中太陽直射點的移動路線和晝夜長短的變化規(guī)律及太陽高度的變化特點，并配以適當講解。學生看了演示動畫后效果很好，大多能理解四季形成的原因。并能講解地球處在四個典型位置時的太陽直射點、晝夜長短、太陽高度等特點。利用多媒體進行教學可優(yōu)化教學過程

傳統(tǒng)的教學方式是教師口授，學生聽講.課堂上以老師為主，學生只充當被動接受的角色，調動學生的方式也很單一――提問式.這種教學方式有時很難使學生全身心地投入.利用多媒體進行教學可以增強學生的投入意識，在老師的主導作用下，使學生以最簡捷有效的方法獲得科學知識，教學過程也更完善。

在“《西部開發(fā)的重要陣地――新疆維吾爾自治區(qū)》”這節(jié)課中，計算機將載有新疆地形規(guī)律的文本、音響、動畫、圖像等信息一起傳輸給學生，這些信息具有很強的表現(xiàn)力，同時調動學生的眼、耳、口、手、腦等多種感官，促使學生主動記憶，認真思考，努力探索，積極參與教學.學生的主體作用得以充分發(fā)揮，學得輕松活潑、愉快，對新知識學得快、掌握得快.學生跟著多媒體動畫課件，很快掌握了新疆地形特點。利用多媒體進行教學可充分調動學生視聽感官，陶冶學生情操，突出人文主義精神，實現(xiàn)地理教育的德育功能。

新的地理課程標準要求地理課程必須全面實現(xiàn)其教育功能，培養(yǎng)學生良好的思想品德和道德情操，提高現(xiàn)代公民的人文素養(yǎng)。地理課堂就是進行這種教育的重要載體。在過去的地理教學中使用傳統(tǒng)的教學方法，單靠語言來描述，缺乏情景渲染，學生從未親身體會，以至不能領悟其中的精髓和其價值所在，往往不能使學生產(chǎn)生共鳴。而在多媒體教學中，我們則可以利用多媒體技術，運用文字、圖象和音響來展示地理的風云變幻，重現(xiàn)難忘的地理時刻，展現(xiàn)中華文化的精彩斑斕，以強烈的感染力和表現(xiàn)力，調動學生的多重感觀去感受地理，了解地理，發(fā)現(xiàn)地理，領悟地理，將愛國主義情感滲透到學生的心靈中去，增強課堂教學的生機與活力，引起情感共鳴，自覺地接受熏陶。

例如在講到《水資源》的有關內(nèi)容時，播放精心制作的《一口水》等動畫片斷。畫面中出現(xiàn)的土地干裂、樹木枯萎景象及一口水的多次利用（漱口、洗臉、喂狗）、人們渴望下雨的心情充分體現(xiàn)了我國西北地區(qū)缺水的嚴峻形勢，之后我又進一步展示我國缺水的城市，說明我們生活的華北地區(qū)也是缺水地區(qū)。使同學們深切感受到水資源危機空前嚴重的現(xiàn)狀，激發(fā)起學生們節(jié)約水資源，保護水資源的強烈責任感，學生們紛紛獻計獻策提出節(jié)約用水的好方法好計策。課后也積極行動起來真正做到節(jié)水節(jié)電，保護環(huán)境。學生在正確理解掌握課文知識的同時，思想感情受到極大的感染和熏陶。

總之，運用信息技術改革地理課的教學，既能為地理課的教學提供經(jīng)驗和素材，以提高教學質量，又能使地理課順應新課改的要求：實現(xiàn)教學模式由封閉走向開放的轉變；實現(xiàn)教材功能從知識傳遞到學會學習、學會做人的轉變；實現(xiàn)學習方式由個體的、封閉式向合作學習、探究性學習方向轉變。因此，我們廣大地理教師應當勇于探索、善于總結、精心設計、巧妙運用，使地理課教學在信息技術的支持下如添雙翼，達到最佳效果。

第四篇：運用多媒體技術,提高語文課堂教學效率

運用多媒體技術,提高語文課堂教學效率

摘 要：靈活運用多媒體，能激發(fā)學生學習興趣，活躍課堂氣氛，充分體現(xiàn)“寓教于樂”的思想，有利于開拓學生的思維空間和培養(yǎng)各種能力。在教學實踐中，我們應積極探索，努力尋求現(xiàn)代教育技術與實現(xiàn)語文教學目標的最佳結合點，以促進教學過程的最優(yōu)化，從而更有效地提高語文課堂教學的整體效益。準確、生動，句子描繪的優(yōu)美、形象，從中受到語言美的熏陶。

關鍵詞：多媒體技術 興趣 直觀形象 思維

近年來，隨著現(xiàn)代化教育手段的迅速普及，現(xiàn)代化課程建設已經(jīng)邁向了一個全面開放的嶄新領域。教師運用多媒體對文字、圖象、聲音以及動畫、影視等的綜合處理，達到了聲、圖、文并茂的情景教學效果；通過對時間、空間的多維創(chuàng)新，使抽象深奧的問題直觀形象化。能有效地減輕學生課業(yè)負擔、激發(fā)學習興趣和學習的積極性，使學生“樂學”落到實處，提高了課堂教學效率。下面結合自己的課堂教學實踐談幾點體會。

一、優(yōu)化教學情境，激發(fā)學習興趣

不同的教學內(nèi)容應創(chuàng)設不同的教學情境。利用投影、錄像、音樂、計算機動畫等，為不同年齡的對象設置不同的教學情境，將極大地吸引學生的注意力，激發(fā)學生的興趣、愛好和熱情。

在傳統(tǒng)教學中，由于受時間和空間的限制，教學內(nèi)容涉及到的一些事物和現(xiàn)象，學生無法看到，而低年級學生閱歷又較淺，問題難以得到滿意的解決。多媒體技術，使之直觀化、具體化?！鞍俾劜蝗缫灰姟?，大量的感性材料，使孩子們有身臨其境之感，通過觀察，引發(fā)了學習興趣，加深了學生對課文的理解。如，教學《小蝌蚪找媽媽》一課，利用電視錄像將小蝌蚪找媽媽的過程展示于學生面前，使學生對小蝌蚪的變化有一個整體了解。然后將錄像片中蝌蚪變化的幾個階段的曲型圖片制作成教學軟件，利用電腦多媒體，將蝌蚪身體的變化過程分步展示于一個畫面，學生就能如身臨其境般在課堂中理解蝌蚪長成青蛙的過程。

二、利用直觀形象，理解課文重難點

多媒體的形象化和表現(xiàn)手法的多樣化溝通了語言文字與客觀事物之間的聯(lián)系，它可以變抽象為形象，變靜態(tài)為動態(tài)。心理學研究表明，在學習過程中學生如果運用的感覺器官越多，它們的作用發(fā)揮得越充分，那么知識就越容易被理解和掌握。在教學中，由于受時間和空間的限制，許多教學內(nèi)容涉及到一些事物和現(xiàn)象學生無法直接看到，或平時經(jīng)?？吹降^察得不夠細致，教師如能借助多媒體手段變抽象為直觀、變靜態(tài)為動態(tài)地向學生展示教學情境、呈現(xiàn)事物變化發(fā)展過程，并提供豐富的感知表象，構成一個躍動的“思維空間”，就能為學生實現(xiàn)由形象感知到抽象思維的飛躍奠定基礎，起到事半功倍的效果。在教學《燕子》時，第三段中講到“還有幾只橫掠湖面，剪尾式翼尖偶爾沾了一下水面，那小圓暈便一圈圈地蕩漾開去”。學生很難理解“橫掠”的意思，于是我適時地放了燕子“橫掠”飛行的課件，很好地展現(xiàn)了燕子飛行的動態(tài)，降低了學生理解的難度，同時也刺激了學生的多種感官，有效地突破了教學的難點。

三、激活思維，提高學生能力

1.運用多媒體，提高學生的注意力。如，我在教《富饒的西沙群島》一課時，首先，用錄像播放一個片斷。西沙群島的海水在陽光的照射下，海面上波光粼粼，如億萬顆彩色的珠子在滾動，海底里有山崖、峽谷，海參在蠕動，還有大龍蝦在爬行……這些奇妙的景物真實地展現(xiàn)在學生眼前，學生很快就被這些生動有趣的畫面所吸引。

2.運用多媒體，豐富學生的想象力。如學古詩《示兒》，通過展示一位八十多歲的老翁――陸游臨終前用顫抖的雙手費盡最后一絲力氣寫下的絕筆詩，以此訓導兒子不忘報國之志后與世長辭的生動畫面，讓學生想象陸游的面部表情、動作以及當時內(nèi)心的活動，就會使學生的腦海中栩栩如生地再現(xiàn)一位具有強烈愛國主義精神的可敬的愛國詩人形象，從而受到愛國主義思想的熏陶。

3.運用多媒體，增強學生的記憶力。例如，小學語文《雷雨》一課要求全文背誦，讓學生按正常方式背誦，有一定的難度。如有機使用《雷雨》一課錄像帶，先后播放出了雷雨前、中、后的畫面。學生耳聞了風、雷、雨、蟬、蛙的聲音，目睹具體的場景，對課文內(nèi)容的理解加深了，再讓學生有感情地朗讀，讀到一定程度，讓學生試背。由于畫面形象、聲音傳真，能引起學生的聯(lián)想，加深了學生對課文的理解和記憶，因此，學生便能很快地把這篇課文背出來。

4.運用多媒體，培養(yǎng)學生的審美能力。如《瀑布》一課，若單憑語言文字和課文插圖，學生很難領會到瀑布聲和形的雄偉壯麗。教學時，可利用計算機對課文相關內(nèi)容進行捕捉、剪輯，制成計算機動畫片，加上配樂詩朗誦。這壯觀的景象、優(yōu)美的樂曲、聲情并茂的朗讀，使學生一下子被吸引住了，他們?nèi)褙炞⒌芈犂首x，盡情欣賞雄偉壯麗的瀑布畫面，讓學生產(chǎn)生一種“身臨其境”的感覺，接受了自然美的沐浴，產(chǎn)生了強烈的熱愛祖國山河的思想感情。

綜上所述，靈活運用多媒體，能激發(fā)學生學習興趣，活躍課堂氣氛，充分體現(xiàn)“寓教于樂”的思想，有利于開拓學生的思維空間和培養(yǎng)各種能力。在教學實踐中，我們應積極探索，努力尋求現(xiàn)代教育技術與實現(xiàn)語文教學目標的最佳結合點，以促進教學過程的最優(yōu)化，從而更有效地提高語文課堂教學的整體效益。準確、生動，句子描繪的優(yōu)美、形象，從中受到語言美的熏陶。

第五篇：如何提高客戶經(jīng)理拜訪效率

如何提高客戶經(jīng)理拜訪效率

各位領導、同事們，大家下午好，接下來由我向大家展示我們吉木薩爾縣局的討論成果。

我們小組討論的課題是：如何提高客戶經(jīng)理拜訪效率。首先讓我們來看一下當前客戶經(jīng)理拜訪中有哪些影響拜訪效果、降低工作效率的現(xiàn)象：拜訪準備不充分，盲目走訪（比如有的客戶經(jīng)理進店服務時才想起來客戶之前已經(jīng)與他溝通過需求插盒，那么他就會將這件事推到下次走訪，這就是非常沒有效率的走訪）第二點：拜訪時服務無重點且千篇一律（只注重大客戶、重點客戶的拜訪，對中小客戶的服務不夠，或者只是對計劃線路的客戶簡單走訪，千篇一律，沒有體現(xiàn)個性化和差異化服務，拜訪作用與效果得不到體現(xiàn)）；拜訪過程中時間利用不充分（客戶經(jīng)理在店內(nèi)服務了半小時，有二十分鐘都是在聊無關緊要的事情）；拜訪都不及時匯總信息（俗話說，銷售不跟蹤，萬事一場空，我們做服務也是樣，不總結經(jīng)驗，永無進步）。

針對這些現(xiàn)狀，我們討論整理了一些解決措施，只要注意把握好以下幾個細節(jié)，就能提高客戶拜訪水平和效率。

首先，拜訪前，一、檢查個人儀表（良好的儀容儀表是對客戶的尊重，是拉近客我關系的第一步，也是有效溝通的保證）

二、制定完善的拜訪計劃（客戶經(jīng)理每天拜訪前，首先要理順當日的工作思路，明確當日的拜訪計劃和拜訪任務，那么拜訪計劃具體都有哪些內(nèi)容呢？我們來看一看：制定完善的拜訪計劃，首先要將今日要走訪的客戶基本信息資料熟記于心，如客戶分類、商圈環(huán)境、月銷售額、卷煙結構等。其次就是近期我們工作的重點，如宣傳促銷、新品上柜、庫存管理、訂貨日期的更改等信息。最后要考慮的是客戶需求，這包括客戶之前提過的要求、提出的問題抱怨，甚至預計客戶的潛在需求）做好了完善的拜訪計劃，我們就準備出發(fā)了，出發(fā)前切記要準備好拜訪工具、材料，如標價簽、生動化陳列材料、宣傳促銷材料、促銷品等。

接下來我們來到了客戶店內(nèi)，在拜訪過程中，我們往往需要做的內(nèi)容很多，指導卷煙陳列，跟進終端建設、指導卷煙推介等很多方面，但是怎樣才能保證有效的服務，我們這里根據(jù)客戶經(jīng)理的實際走訪，總結了幾點要領：恭言善行，迅速拉近與客戶之間的距離（俗話說得好“伸手不打笑臉人”，拜訪客戶時，學會運用情感策略，要給客戶一個親切、真誠的微笑，要注意自己的情感表達，有效地營造出歡快、健康向上的融洽氛圍，這樣就能在較短的時間內(nèi)拉近與客戶之間的距離，很快進入拜訪主題，實施有效溝通，節(jié)約拜訪時間）第二點：服務計劃熟記于心，積極進行信息互動。（客戶經(jīng)營能力的提升是循序漸進的，但是信息更新一定要是及時的，這就要求客戶經(jīng)理要將貨源變化、商圈環(huán)境等信息及時告知客戶）第三、注意控制好拜訪過程中的溝通時間與話題。（能否控制好拜訪過程中的溝通時間與話題是決定拜訪效率的關鍵。一些客戶經(jīng)理之所以拜訪效率不高，就是不能較好地控制好拜訪過程中與客戶溝通的話題，從而把有限的拜訪時間浪費在一些無關緊要的話題上面，影響了整個拜訪計劃的實施。）最后，要根據(jù)實際情況及時調整服務內(nèi)容（計劃不如變化，如果進入客戶店內(nèi)，客戶的店內(nèi)情況、情緒、需求等變化，都要求我們的服務要靈活機動）

這里我們總結出了一條在客戶拜訪中非常實用的小建議：客戶談及的一些重要數(shù)據(jù)、重要觀點、建議和意見，要邊聽邊記，讓客戶感受到真誠，從而積極配合拜訪工作。希望能對大家今后的工作有幫助。

結束了拜訪，還沒有完我們還需要做的是以下三點：

一、匯總信息，對采集到的卷煙價格、庫存狀況、品牌走向、市場異動等信息要深入細致的分析并向市場經(jīng)理反饋，同時要善于總結經(jīng)驗找出規(guī)律，培養(yǎng)自己對市場動態(tài)和變化的敏感性。

二、總結拜訪中自己做的不足的地方，積極思考改進措施，同時也將好的經(jīng)驗記錄在冊。最后，要記得及時回訪客戶，以便處理現(xiàn)場未解決的問題以及了解客戶的提升效果

客戶拜訪既是加強對客戶了解的過程，同時也是推銷自己的過程?？蛻艚?jīng)理只有不斷加強學習與實踐，才能根據(jù)客戶的個性與心理，通過科學有效的方法去接近客戶，實現(xiàn)與客戶的有效溝通，達到客戶拜訪的目的。