第一篇：ML3 - 增員流程

增員

表面上看每個在業(yè)務(wù)單位的管理人員都清楚地知道：增員和選才對于業(yè)務(wù)單位的建設(shè)以及目標(biāo)的達成、計劃的實施有著舉足輕重的重要性。因為可以這樣說，整個業(yè)務(wù)單位的工作是從增員與選才開始的。但實際工作中，業(yè)務(wù)單位領(lǐng)導(dǎo)者往往認為沒有足夠的時間去組織實施類似的增員與選才的活動。事實上，無論你處于什幺樣的領(lǐng)導(dǎo)職位，你一定找得出時間去組織增員活動。因為你必須確信，除了計劃，培訓(xùn)與督導(dǎo)，在增員與選才上投入時間與精力并不斷提高自己在這一方面的效率會同樣倍增業(yè)務(wù)單位的產(chǎn)能。

同時，你也必須相信選才的重要習(xí)慣。發(fā)現(xiàn)一個比較有潛質(zhì)有可能在壽險行業(yè)獲得成功的準代理人相對于與那些你在第一時間未能篩選出局并每天都給你制造麻煩的組員相處來說要簡單的多。

業(yè)務(wù)單位要發(fā)展壯大，同時你自己的營銷隊伍也要有增長，你就必須有持續(xù)不斷的新的代理人來加入你的隊伍，去替代那些退休的或者由于各種原因離開隊伍的代理人。每年你都必須有一個實質(zhì)性的增長，但是同時你又必須關(guān)注人員的選才和時間的安排。持續(xù)不斷地將一些好的準代理人候選人加入你自己的選才庫里，即便你非常挑剔，也能保證每年都有一定量的新人加入你的隊伍。你的目標(biāo)永遠是招聘那些有可能獲得成功的人士。那些被最后招聘進入單位的對象必須適合你的營業(yè)單位而且他們自己有強烈的意愿從事這一行業(yè)。這樣的對象才會在工作中投入他們?nèi)康臅r間和精力乃至他們的金錢，從而時常在和他們所服務(wù)的社區(qū)建立他們自己的、包括你的業(yè)務(wù)單位的可信度。

而你的工作就是每天全方位提供他們以支持與鼓勵。有個好的準代理人你的工作會變得非常輕松。但是這些準代理人必須有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)并始終保持這樣的沖勁。你不應(yīng)該去使用那些希望在你的組織里學(xué)習(xí)知識或者只是想找一份工作成為雇員的對象。當(dāng)你決定采用篩選的辦法尋找準代理人的時候，千萬不要省略在選才的過程中任何一項程序與標(biāo)準。每個你最終招聘至業(yè)務(wù)單位的對象必須是經(jīng)過全部篩選程序的。例如：工程100（準客戶名冊及評估表）的初步篩選，參加代理人資格考試培訓(xùn)，還有其它必中宏保險大學(xué)管理技能頂級班（MSB3）– 增員(1)

要的條件。這樣的話，你才能為一個即將開始他全新的職業(yè)生涯的代理人提供最好的機遇，而且是在最好的時機下。

當(dāng)然，一個經(jīng)理人他承擔(dān)了很多項的責(zé)任，但對于組織建設(shè)而言招聘絕對是一項非常重要的工作。增員一位高產(chǎn)能的代理人并不是一件非常神秘的事情，當(dāng)然在過程中你也會有這樣的失望，就是先前極為看重的某位準代理人進入單位后并沒有獲得成功。但是隨著招聘與篩選經(jīng)驗的增長、熟悉了整個增員與篩選過程，進入單位后獲得高產(chǎn)能的人員數(shù)會提升，而失敗的對象會減少。同時有不同方法可以幫助解決你在招募高產(chǎn)能代理人過程中遇到的困難。方法很簡單-就是成為一個好的計劃者。

讓我們首先來回顧一下我們的招聘流程。

初次接觸

初次接觸的目的在于引發(fā)被招聘對象的好奇心并安排第一次篩選性面談。你必須了解你的主管是否有足夠的被接觸對象從而確保他們能從中篩選那些合格的對象。你的主管必須砥礪他們在每次與人接觸時分辨其是否符合準代理人對象的能力和意識。

第一次篩選性面談

在初次會面被招聘對象的時候，你必須建立起公司以及你所經(jīng)營的業(yè)務(wù)單位的可信度。極力找尋被招聘對象擔(dān)心的問題，然后簡要地介紹一下代理人的職業(yè)生涯規(guī)劃從而打消他們的隱憂。接著介紹一下你要進行的篩選過程，明白地告訴被招聘對象你這樣做的目的在于了解壽險這一行業(yè)是適合他們的同時，他們也是適合與進入壽險行業(yè)的。這樣做能夠使被招聘對象放下戒心、輕松參與，又能提升你將提供給他們從事壽險職業(yè)這一機遇的內(nèi)在價值。向被招聘對象明確地傳達出你并不急于招聘，并催促被招聘對象盡早下決心，也能有助于提升壽險工作的價值。如果被招聘對象是合格的，那就邀請他們參加創(chuàng)業(yè)說明會。

創(chuàng)業(yè)說明會

通過創(chuàng)業(yè)說明會，被招聘對象就能判斷壽險這份職業(yè)到底適不適合他對職業(yè)的需求。創(chuàng)業(yè)說明會上，演講者必須帶有強大說服力并熱情地去介紹壽險職業(yè)所能帶給大家的機遇、挑戰(zhàn)、利益和報酬，以期獲得被招聘對象的認可，從而能進入下一個流程。業(yè)務(wù)單位的主要管理者必須確保自己出席創(chuàng)業(yè)說明會，在會上歡迎來參加說明會的被招

聘對象。請保持篩選的態(tài)度。如果被招聘對象符合標(biāo)準，讓他們知道，并鼓勵他們，引領(lǐng)他們進入下個環(huán)節(jié)。

二次面談

面談過程中，再次介紹壽險職業(yè)，并指出這樣的行業(yè)可能符合被招聘對象對職業(yè)的要求。通過查看首次面談的記錄并提出相關(guān)問題，確認在首次面談中發(fā)現(xiàn)的信息，并證實被招聘對象直至目前有無取得任何成就，記錄面談要點與信息。經(jīng)過面談，如果被招聘對象符合業(yè)務(wù)單位對準代理人的要求與標(biāo)準，就作出承諾；如果被招聘對象參加代理人資格考試培訓(xùn)并成功通過代理人資格考試，就能正式加入公司，加入業(yè)務(wù)單位。

向他們展示工程100（準客戶名冊及評估表）并給予一定的解釋，說明這樣的工具能夠幫助他們在這一行業(yè)中迅速開展工作。向他們演示如何在校友名單和先前工作同事名單中記錄姓名，從而開闊被招聘對象的思路，尋找其它性質(zhì)的名字。

代理人資格考試培訓(xùn)

在準代理人準備代理人資格考試的全過程中給予協(xié)助。經(jīng)常性地詢問準代理人的感覺和可能有的困難。在與準代理人互動的過程中，請保持誠實正直的形象。讓一個沒有一點意愿的人進入壽險行業(yè)毫無意義。沒有意愿的準代理人通常是無法通過代理人資格考試的。如果在面談過程中你不能向他準確、實事求是地描繪行業(yè)的話，他們一定會責(zé)怪你，而且認為應(yīng)該由你來承擔(dān)他們未能通過考試的責(zé)任。一位被招聘者在聽了一個基于事實基礎(chǔ)上的現(xiàn)實的職業(yè)介紹后下定決心，他們就會產(chǎn)生強大的意愿，并一定能夠在考試中獲得成功。

代理人資格考試

了解代理人資格考試的確切時間，并確保自己的準代理人符合應(yīng)試的所有條件。好好地與之溝通，堅定他們通過考試的信心。在等待成績公布的這一段時間里，與被招聘對象保持緊密的接觸，并告知其開始準備參加ITC培訓(xùn)，并堅持在工程100（準客戶名冊及評估表）里添加姓名。

可能有些人會說，做計劃會浪費時間，還不如直接采取行動。但是請牢記，只有通過詳細策劃的策略才能保證獲得持續(xù)的不間斷的回報。而且人們發(fā)現(xiàn)一旦人們接受了計劃的重要性、好處并習(xí)慣使用它的時候，計劃本身會成為一件有趣的工作。

計劃涉及可以采取的行動。許多人都將工作與成就混淆。計劃作為工具，來幫助你去實施一些動作。計劃是任何一項未來工作的基礎(chǔ)。它將意愿與實現(xiàn)連接起來。

如果討論努力的話，一個原地轉(zhuǎn)圈的人可能和一個直接跑到百貨店完成一項購買行為的人一樣努力，但事實結(jié)果是只有一個人達成了目標(biāo)：采購物品。為了達成最好的結(jié)果，你必須將計劃與施行放在一起來理解認識。只有事前的計劃才能夠帶來好的持續(xù)的結(jié)果。

當(dāng)你制作計劃時，你，?

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? 確定所希望達成的結(jié)果--什幺？ 確定一個明確的截止日期--什幺時候？ 決定需要完成的一系列的工作--如何？ 明確目標(biāo)范圍--哪些？ 了解目標(biāo)背后的原由--為什幺？

所能得到的益處是：

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為了幫助主管養(yǎng)成成功者的習(xí)慣，你必須通過批閱他們的每周/月度工作報告和每月招聘更新表來了解主管們的活動量。

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? 安排了足夠的針對有效增員活動的培訓(xùn)時段。每周都有足夠的面談對象。每天都貫徹一個招聘流程從而每周產(chǎn)生足夠的招聘性面談。總有可以打電話的對象，這樣就能抓住每個機會要求轉(zhuǎn)介紹。擁有一個每日、每月和每年的計劃和目標(biāo)以期達成。達成目標(biāo)的程度得到改進 完成工作的時間降低或更高效地利用 容易找出問題所在? 使用月度計劃表和主管招聘更新表，記錄招聘工作和結(jié)果。至少每周分析

一次這些信息從而調(diào)整改進招聘方法和計劃來達成目標(biāo)。

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查看一下你的主管的每天工作安排，他們的工作安排是他們?nèi)〉贸晒Φ年P(guān)鍵。查看他們是否每天都預(yù)留了一個小時的招聘時間。他們是否安排了招聘面談？他們是否每月都在調(diào)整他們的招聘計劃來達到他們設(shè)定的招聘目標(biāo)和業(yè)績目標(biāo)。如果他們已都有了這樣的計劃，那說明你的業(yè)務(wù)單位正在朝好的方向發(fā)展。如果尚未建立，從今天就開始建立這樣的計劃。你必須持續(xù)地要求并將之視為紀律直至你的管理隊伍都已養(yǎng)成習(xí)慣。

在著手開始工作前，你還必須組織好工作的安排。將工作或任務(wù)分成可管理的單元。哪個人做哪項工作？如何？何時？提供方法，這樣你和你的團隊才能一起奮斗去實現(xiàn)最初制定的目標(biāo)。如果沒有好的組織工作，你和你團隊將會變成無頭的蒼蠅。雖然組織工作并不能產(chǎn)生結(jié)果，但它確確實實設(shè)計一個平臺，幫助實行者按部就班地完成一件件緊密銜接的工作從而達成計劃。

行動是關(guān)鍵因素。只有行動才能產(chǎn)生結(jié)果。行動中不僅牽涉到溝通還有激勵。制定了計劃，組織安排好了工作也作了決議，但結(jié)果不會憑空而降，除非你去實施決議。這就要求行動，也就是說將計劃付諸于行動。

行動，對于你設(shè)定的目標(biāo)來說，意味著你必須去激勵你自己和你的管理隊伍。只有團隊中的每個人都有強烈的愿望達成目標(biāo)，大家才能克服重重困難持續(xù)努力。職業(yè)主管認為管理工作中另一項核心任務(wù)便是激勵。

當(dāng)激勵時，你，?

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? 施行你所計劃的與分派的，溝通希望達成的目標(biāo)，激勵大家共同努力達成目標(biāo)。跟近本月遞交的新增員對象的名字。每周管理會議回顧并調(diào)整招聘計劃。等等… …

這樣做的好處是：

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計劃是連貫的，沒有間斷沒有終止。按照計劃實施行動，并建立起與你的管理隊伍經(jīng)常性地檢查計劃的機制。如有必要，可根據(jù)實際情況更改計劃。一個好的計劃猶如一雙舒服的鞋子。好的計劃目的明晰并契合計劃制定者的需求。（只要計劃有助于你，你將會堅持實施貫徹。）因此，請與你的主管們就此達成一致的觀點。

當(dāng)招聘新人時，不應(yīng)該輕易地隨隨便便地將某位對象引入隊伍。人們很難理解這一道理。事實上，篩選作為一個不間斷的過程，是從你的主管如何去發(fā)現(xiàn)適宜于你隊伍的對象開始的。再進一步，整個招聘過程的第一步實際上是你應(yīng)該規(guī)劃將自己的隊伍建成怎樣的隊伍，以及怎樣的對象才有可能在你所確定的目標(biāo)市場獲得成功。所以對于你的主管來說，在招聘工作上持續(xù)的投入時間是非常有必要的。

當(dāng)你與你的主管共同制定一個切實可行但略有挑戰(zhàn)的目標(biāo)和行動方案來獲得成功。你在決定之前必須了解你的主管是否具備了這些能力，并了解他們在招聘工作上的工作意愿。在過程中，你的主管可能會丟失幾個對象，但他們必須了解這本就是招聘流程的目的。你必須確信他們都已認可而且清醒地知道在投入大量時間去培訓(xùn)督導(dǎo)一個注定失敗的被招聘對象之前流失其實是一件好事。

招聘乃業(yè)務(wù)單位之血液，之生命所在！

能夠達成所希望達成的結(jié)果，確?；ハ嘀g協(xié)作，達成目標(biāo)所帶來的巨大的滿足感。

第二篇：專業(yè)增員流程

《專業(yè)增員流程》

——系列培訓(xùn)課件

早會第一天：如何接觸增員對象（運用工具）

劇本一：利用“馬上行動做保險”進行緣故增員接觸 業(yè)務(wù)員：周大哥，好久不見了，最近在忙些什么呢？ 準增員：還不是老樣子。

業(yè)務(wù)員：看您的樣子，最近工作是不是特別辛苦呀？要注意身體呀！準增員：辛苦到談不上，就是最近有些事情挺煩的。不瞞你說，去年一年下來，獎金比前年少了很多，你看，現(xiàn)在孩子上學(xué)，到處都要用錢，我原想今年會漲工資，看這個形勢，估計有點困難。

業(yè)務(wù)員：是么，一直都挺好的，可能是金融危機惹的禍吧，開始覺得沒有什么影響，后來發(fā)現(xiàn)收入少了，影響還蠻大的，都不知道怎么辦好了。業(yè)務(wù)員：恩，是的，最近我身邊很多朋友也跟你一樣的情況，都在考慮換個工作呢。

準增員：說句心里話，要是有好單位，我也愿意換，不過聽說現(xiàn)在許多行業(yè)效益都不好，不敢隨意換。

業(yè)務(wù)員：您的擔(dān)心很正常，不過事事無絕對，有些行業(yè)受到的沖擊并不大，就拿我們公司來說吧，我們的收入不但沒有下降，而且還有所增長呢。準增員：是么？我記得你是在保險公司吧，保險公司也是金融行業(yè)，并不

受到影響么？

業(yè)務(wù)員：這您就有所不知了，金融危機對證券、銀行的影響是比較大的，但是保險業(yè)卻可以在這其中找到自己發(fā)展的空間。準增員：是么？怎么講？

業(yè)務(wù)員：這么說吧，證券、銀行、保險號稱金融的三大支柱，從行業(yè)特性上來看，金融環(huán)境不好的時候，保險業(yè)也仍然有提升的空間，因為人生風(fēng)險的控管、可觀的分紅、穩(wěn)定的收益是證券和銀行所無法替代的。我這里有本資料，（拿出資料）《想成功你就要馬上做保險》，里面講到了現(xiàn)在的金融形勢，你看看？

準增員：是嗎？看起來好像不錯，挺精美的。

業(yè)務(wù)員：是么，您看（對著資料給客戶做解釋）這里是專業(yè)對于金融危機的分析……

準增員：啊，真是長了不少見識，不看不知道。保險行業(yè)還真的是有著巨大的發(fā)展?jié)摿ρ?，值得關(guān)注一下。

業(yè)務(wù)員：是啊，您看這樣好么？后天上午9:00我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，會上對行業(yè)及公司將會進行詳細的說明，您來聽聽吧！也許能夠給您一些幫助。

準增員：那我看看吧?；蚪樱?/p>

業(yè)務(wù)員：是啊，您說的沒錯。（看表）哎呀，時間不早了，我 那幾個想換工作的朋友約我。想了解一下我們公司，我得走了，改天再約你！我這里有一份資料可以幫助您了解這方面的信息，我放在這里，您可以了解一下，過兩天我再來聽您的意見。

講解完資料，直接邀約準增員至創(chuàng)說會，或者留下宣傳彩頁作為再次拜訪的理由。

劇本二：利用“馬上行動做保險”進行社區(qū)增員接觸

業(yè)務(wù)員：周主任，您好，我是生命保險公司的***，今天是來代表生命公司跟咱們***社區(qū)談一個合作項目。早就聽說咱們這個社區(qū)的工作在全轄做得有聲有色，今天一見果然名不虛傳，小區(qū)環(huán)境優(yōu)雅，物業(yè)管理井井有條。（也可以贊美其他的方面，比如服裝、氣質(zhì)、面貌、辦公室布置等）周主任：客氣了。

業(yè)務(wù)員：周主任，是這樣的，自從保險“國十條”頒布以來，國家就提出了保險進學(xué)校、進社區(qū)、進農(nóng)村，為了響應(yīng)這個口號，我們公司安排我在這個社區(qū)負責(zé)宣傳保險，我一是為了把自己的工作做好，另外，考慮到如果我們這次合作成功，對彼此都有利，都能解決我們這里很多下崗失業(yè)人員的再就業(yè)問題。周主任；怎么合作呢？

業(yè)務(wù)員：很簡單，只要在您組織社區(qū)活動的時候，給我們預(yù)留半個小時的時間做一次公司及行業(yè)推薦就可以了，授課老師等其他所有細節(jié)工作都交給我們來做。通過宣傳，讓大家了解保險，認識生命公司；另一方面,您響應(yīng)了政府號召，社區(qū)工作做到實處，可以說的實現(xiàn)了雙贏。我這里有一些宣傳資料（拿出《想成功你就要馬上行動做保險》）是送給咱們社區(qū)的，可以幫助社區(qū)居民了解這份工作，您看，就是這個。周主任：好的，我看看，還不錯。

業(yè)務(wù)員：好的，那我們把這次活動的時間就定在周六，您看怎么樣？ 周主任：行。

及時拿出《想成功你就要馬上行動做保險》作為宣傳資料。劇本三：利用單頁或報紙進行人才市場增員接觸 業(yè)務(wù)員：你看，小伙子，在找工作么？ 準增員：是的。

業(yè)務(wù)員：看你的樣子，一定是個熱情積極的年輕人，我目前在生命保險公司工作，剛才看到你，感覺你也很適合我們的工作。

準增員：我感覺不合適。（若應(yīng)聘者感興趣，增員者應(yīng)及時引導(dǎo)到招聘臺進行面談）

業(yè)務(wù)員：我非常理解您此時的想法，當(dāng)初我在找工作的時候也有和你一樣的感覺，但我做了這份工作之后，才發(fā)現(xiàn)保險并不難做?，F(xiàn)在保險業(yè)不僅可以讓很多年輕人賺到錢，更重要的是保險公司有著非常完善和先進的培訓(xùn)系統(tǒng)，這對年輕人的未來發(fā)展會有很大的幫助。準增員：是嗎？

業(yè)務(wù)員：這樣吧，今天正好我們生命保險在這里招聘各類人才，有理財顧問、客戶代表、籌備主管等很多的崗位，你不妨先去登記，和我們負責(zé)招聘的經(jīng)理交流一下，過后我們還要經(jīng)歷面試才能決定你是否能夠從事這份工作，這也是多給自己的一次選擇機會，不需要很長的時間，四五分鐘就可以了。（主動指引應(yīng)聘者到展業(yè)臺與面試官面試）早會第二天：如何接觸增員對象（普遍性話術(shù)）劇本四：挖掘家庭主婦的工作要求

業(yè)務(wù)員：小王，你好，好久不見了，最近在忙些什么呢？ 準增員：還能忙什么,在家料理家務(wù)照顧孩子唄。

業(yè)務(wù)員：（贊美）聽說你家孩子學(xué)習(xí)不錯，你可是功不可沒呀，你老公也挺能干，真是羨慕你呀！

準增員：哪有你說的那么好哦，有時候一個人在家，也挺無聊的。業(yè)務(wù)員：還真是的，我們這個年輕段的女人，悶在家里，有時候會悶出毛病的。我當(dāng)初沒有出來做事的時候，和你一樣，在家里事情也沒少干，但接觸社會少，時間長了，跟老公話都少了，還經(jīng)常跟老公發(fā)牢騷，有時候兩個人還吵架。

準增員：哎呀，有時候我也是這樣。

業(yè)務(wù)員：不過現(xiàn)在好了，我在保險公司工作，工作時間自由，也沒耽誤照顧家里，還到處旅游，老公說我越活越瀟灑了，兩個人在一起話也多了，其實瀟灑到不一定，但越忙精神越好，人也越開心了。準增員：真的呀，那還挺好的。

業(yè)務(wù)員：當(dāng)然啦，你看，這是我去年到香港旅游的照片……..我記得你也挺喜歡玩的，不如到我們公司我們一起干，還可以一起出去玩，多好?。试鰡T：出去工作呀，我想考慮一下。

業(yè)務(wù)員：這樣吧，后天我們公司要召開一個創(chuàng)業(yè)說明會，我陪你去聽聽，你先了解一下再做決定。周六我來接你，你見不散。劇本五：挖掘中小企業(yè)主的工作需求 業(yè)務(wù)員：周老板，最近生意還不錯吧？ 準增員：一般，生意不好做??！

業(yè)務(wù)員：是啊，我以前也做過生意，覺得特別辛苦，需要投入很多的錢，要是碰上經(jīng)濟形勢不好，貨物積壓很嚴重。準增員：你說的太對了。

業(yè)務(wù)員：那您有沒有想過換門生意做呢？

準增員：想過，可現(xiàn)在什么生意都不好做，要資金還要有客源。難呀！業(yè)務(wù)員：如果有生意，不需要任何資金就可以自己當(dāng)老板，有源源不斷的客戶，收入沒有上限，而且不受經(jīng)濟形勢的影響，這樣的工作您愿意嗎？ 準增員：有嗎？你開玩笑的吧！

業(yè)務(wù)員：當(dāng)然有啦。保險行業(yè)就是這樣的！我在生命保險公司已經(jīng)工作幾年了，時間自由，自己當(dāng)老板，不用自己投資，不用承擔(dān)風(fēng)險，這幾年來我結(jié)交了許多朋友，人脈關(guān)系也廣了，管理能力也提升很快。準增員：你是說去推銷保險??？我考慮一下吧。

業(yè)務(wù)員：好的，不過你做生意也很應(yīng)該知道，時間就是金錢，機會轉(zhuǎn)瞬即逝！現(xiàn)在我們公司還有一個機會，正響應(yīng)國家號召億元巨資打造千名卓越經(jīng)理人，后天有一場創(chuàng)業(yè)說明會，就在*月**日下午*點在**大廈，到時我來接您。正好我這里有份資料，您可以先了解一下。早會第三天：如何接觸增員對象（普遍性話術(shù)）劇本六：挖掘大學(xué)畢業(yè)生的工作需求 業(yè)務(wù)員：小王，工作找好了吧？

準增員：還沒有啊，招聘會去了不少，也面試了幾家公司，都沒有合心意的，現(xiàn)在找工作真不容易。

業(yè)務(wù)員：確實，現(xiàn)在就業(yè)壓力挺大的，我有個同事的孩子還好是碩士畢業(yè)，現(xiàn)在都還沒有找工作，你們年輕人也挺不容易的。準增員：是啊，現(xiàn)在都不知道到底該怎么辦。

業(yè)務(wù)員：其實像你們這樣的年輕人是很優(yōu)秀的，有理想、有抱負、有干勁，就是需要尋找一個有發(fā)展前景的行業(yè)和公司，你說對吧？ 準增員：對呀，能夠有個一展所長的平臺，積累人生經(jīng)驗就好了。業(yè)務(wù)員：你的想法很好，我們公司就有很多像你這樣的年輕人，他們做的非常的優(yōu)秀！甚至還有一些國外留學(xué)回來的，他們在很短的時間內(nèi)，在行業(yè)里都小有名氣了。我們公司為他們提供了非常完善的培訓(xùn)和晉升渠道，只要能力強，不怕吃苦，個人發(fā)展速度非常快，你愿意來試試嗎？ 準增員：好啊，那我就試試吧。劇本七：挖掘房地產(chǎn)銷售人員的工作需求 業(yè)務(wù)員：小王，最近有沒有什么好樓盤介紹呀？

準增員：有啊，有幾個樓盤的價格都很不錯，很值得考慮。

業(yè)務(wù)員：是嘛。幫我留意一下，改天有空帶我去看看。哦，對了，最近在你手上買房的人多嗎？

準增員：哎，別提了，現(xiàn)在看房的人多，買房的人少，房價看上去不錯，只要大家都在觀望呢，有價無市啊。

業(yè)務(wù)員：你也挺不容易的。那收入不是少了很多？ 準增員：是啊我的很多同事都在考慮換工作了。

業(yè)務(wù)員：那你有沒有想換一個市場前景好，收入不受季節(jié)、經(jīng)濟形勢的影響，并且和自己的努力程度成正比，而且時間還非常自由的工作過呢？ 準增員：現(xiàn)在還有這樣的工作？

業(yè)務(wù)員：來我們保險公司吧。同樣可以發(fā)揮你的專長呀。準增員：做保險？沒想過。

業(yè)務(wù)員：其實跟你現(xiàn)在工作差別不大，只是銷售的內(nèi)容不同而已，銷售保險是為客戶解決生活的后顧之憂，很有意義，而且無風(fēng)險投入，收入上不封頂，一份付出，一份回報，蠻不錯的。而且你的人脈關(guān)系廣，通過這份工作，同樣可以為你以前的客戶服務(wù)呀，你的資源也不會流失，多好啊。準增員：聽起來可以考慮一下。

業(yè)務(wù)員：正好我這里有份資料，（拿出資料）你先了解一下，后天我來看房子，再來聽聽你的想法。準增員：好的。

早會第四天：如何進行增員說明 劇本八：行業(yè)說明（保險十大黃金價值）業(yè)務(wù)員：你對保險行業(yè)目前的情況有多少了解？ 準增員：了解不多，聽說這行競爭很激烈。

業(yè)務(wù)員：您說的很對！現(xiàn)在的新聞媒體經(jīng)常談到保險這個話題，看的出來，國家、社會對保險行業(yè)挺關(guān)心，挺重視的。不過保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛起步，是一個前途無量的朝陽行業(yè)。在日本、美國、臺灣這些地方，每個人至少擁有一張保單。舉個例子來說吧。在日本，每個人有七張保單，我們國家每十人才有一張保單。所以啊，這個行業(yè)市場潛力和空間很大，會給很多人提供成功的機會。已經(jīng)有不少人在這個行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。

準增員：是嗎？不過隔行如隔山，恐怕我做不來。

業(yè)務(wù)員：我加入保險行業(yè)之前也在其他行業(yè)（可以根據(jù)實際情況說明自己以前在哪個行業(yè)），后來才到保險行業(yè)的，現(xiàn)在我發(fā)展得很好呀。人壽保險是為說有的人推銷幸福，是一項偉大的事業(yè)，也是一份播撒愛心，帶給社會、國家安定的終身事業(yè)。而且現(xiàn)在老板姓的投保觀念也在改變?？床】空?、推銷找單位的時代一去不復(fù)返了，城市居民的個人收入要應(yīng)對突如其來的各類大病根本不夠，重大疾病的醫(yī)療費用遠遠超過了個人的支付能力。所以人人都需要買商業(yè)保險作為社會保險的必要補充。準增員：保險的好處我也知道一些，但是現(xiàn)在做是不是晚了一點呢？ 業(yè)務(wù)員：其實壽險事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人的地方，這個市場就永遠不會枯竭。另外，一個人面臨的風(fēng)險、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個行業(yè)是永遠不會飽和的。劇本九：公司說明（《中國保險報》）

準增員：我看了一下你們的資料，生命公司好像沒聽說過，能說的具體一些么？

業(yè)務(wù)員：我們公司自2001年成立以來，每年均保持了高速的發(fā)展速度，相繼獲得中國壽險行業(yè)十大最具有影響力知名品牌，中國最具成長性保險公司，十大最值得信賴的壽險公司等榮譽稱號。我們的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，擁有22家省級分公司，三萬名員工和專職銷售隊伍，總資產(chǎn)近300億元，實力非常雄厚。

準增員：哦，那發(fā)展挺快的，那公司的產(chǎn)品怎么樣？

業(yè)務(wù)員：說到產(chǎn)品，我們可以說是行業(yè)內(nèi)最好，我們的分紅產(chǎn)品投資收益率在業(yè)內(nèi)一直名列前茅，公司采用國際上先進的保額分紅體系，保額分紅

基數(shù)大，多差分紅利源廣，復(fù)利滾動增值快，保額遞增保障高。滿足客戶合理的投資預(yù)期，為客戶謀取最大的利益。

準增員：啊，原來是這樣的啊，挺吸引人的，不過聽人說保險買的時候講的好，可是理賠起來很麻煩。

業(yè)務(wù)員：說到理賠，我們公司的服務(wù)宗旨是“生命人壽1234特色理賠關(guān)愛”。500元以下的案件1天內(nèi)結(jié)案；及時報案的住院客戶2天內(nèi)100%進行探視；資料齊全的理賠案件3天內(nèi)給付賠款；享受預(yù)付賠款的客戶4天內(nèi)預(yù)付賠款送到家。其他諸如生存金、祝福金領(lǐng)取，10分鐘內(nèi)辦理完畢，既方便又快捷。除此之外，公司還特別推出了“帶息理賠”的特色服務(wù)，以便更好的保障客戶權(quán)益。劇本十：業(yè)務(wù)員工作說明

準增員：聽您剛才講到保險行業(yè)和你們公司我都感覺不錯，那份工作到底是什么樣的工作呢？

業(yè)務(wù)員：我來給您介紹一下吧。保險銷售是幫助別人的工作，每天就是見朋友，為大家規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題，幫助他們解決生活的后顧之憂。其實，做保險是一份充滿愛心和責(zé)任的工作。有很多的家庭經(jīng)濟上都只靠一兩個人去支持，萬一經(jīng)濟支柱發(fā)生意外，整個家庭的生活就會成問題，但是如果有一份保險的話，就可以幫助他了。您是不是贊同這一點？ 準增員：嗯，您說的有道理。

業(yè)務(wù)員：不過保險本身還有好多的人還不清楚。生命保險業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是去見一些客戶，向他們傳遞保險對他們的重要性。我們是去幫人認識保險，了解他們的需求，再為他們提供合適的產(chǎn)品。我們賣的不僅僅是保險，其實更是一個承諾。這份工作時間很自由，主要是由自己來支配?；蚪樱ǜ鶕?jù)不同的對象做不同的描述）

這份工作也是收入沒有上限的工作，是根據(jù)業(yè)績領(lǐng)取收入的工作。這份工作可以自己當(dāng)老板，沒有經(jīng)營風(fēng)險和成本壓力。

這份工作有良好、透明的晉升制度，不用看上司的臉色，憑著自己的業(yè)績和能力就能獲得自動晉升到管理階層的機會。

可以建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)：您成交的客戶越多，您的人際關(guān)系將會象幾何級數(shù)一樣擴展。

能夠獲得成就感和培訓(xùn)的機會，比如參加公司的各類激勵活動、高峰會、MDRT等。

個人的綜合素質(zhì)得到不斷提升，個人的溝通能力、金融保險知識會得到不斷的提升。

早會第五天：如何進行增員說明

劇本十一：個人職業(yè)生涯規(guī)劃說明（基本法簡表）

準增員：您剛才介紹的，我感覺是挺不錯的，那未來有什么發(fā)展空間呢？ 業(yè)務(wù)員：生命為每個公司都設(shè)定了清晰的職業(yè)規(guī)劃，按照大家的貢獻大小，有暢通的晉升渠道。不管您是什么時候加入的，只要您取得的工作成績符合晉升的規(guī)定您都可以明明白白地晉升，用不著考慮什么人情世故呀、關(guān)系呀這些方面的問題。您看我就是一個很好的例子，只要我的業(yè)績達到晉升條件，就能自動的晉升。我們很多同事都很喜歡生命透明的晉升渠道，大家的關(guān)系也都非常單純，相對得非常愉快！每個人都有著很強的目標(biāo)，每個人干勁好大呀。

準增員：那到底有什么晉升渠道呢？

業(yè)務(wù)員：我正要向您介紹呢。生命有兩條發(fā)展路線，每個人可以根據(jù)自己的特長和興趣來選擇，要么走組織發(fā)展路線，要么是行銷發(fā)展路線。如果您想在管理方面發(fā)揮自己，您可以選擇組織發(fā)展路線，管理團隊。您最高可以晉升到高級營銷總監(jiān)這個級別，專門進行團隊發(fā)展和管理，這樣您不光有很高的管理津貼，還有讓人羨慕的社會地位和成就感。如果您覺得只喜歡自己做業(yè)務(wù)，那就可以選擇行銷發(fā)展路線。您最高可以晉升到高級業(yè)務(wù)主任的級別，成為一名業(yè)務(wù)高手，獲得各種榮譽，同樣受人尊敬?？偟膩碚f呢，您可以根據(jù)自己的愛好，來選擇將來是做職業(yè)經(jīng)理人呢，還是做業(yè)務(wù)高手。兩邊的空間都很大的很！總之，您只要好好干，數(shù)字說了算，不用看老板臉色。

劇本十二：業(yè)務(wù)員的收入和福利保障說明

準增員：恩，你說的挺吸引人的，那收入到底能有多少呢？

業(yè)務(wù)員:收入就取決于您的工作努力程度了。其實壽險營銷工作是一個典型的收入與付出成正比，您的命運完全掌握在自己的手中，您付出多少，收獲就有多少。從營銷顧問到高級營銷總監(jiān)，最高有22項的獎金或者津貼。只要您善于學(xué)習(xí)，努力工作，如果每天堅持拜訪6位客戶，您一年收入7、8萬事沒有問題的。而且，只要堅持不懈做銷售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。將來您把您的孩子送到國外去讀書，完全沒問題?；蚪?/p>

生命不僅為您提供了暢通的晉升空間，還提供了有競爭力的收入保障，從

營銷顧問到高級營銷總監(jiān)，最高有22項的獎金或者津貼。在生命，只要您善于學(xué)習(xí)、刻苦敬業(yè)，收入不上封頂，完全由自己掌控，通過努力就能過上高品質(zhì)的生活，實現(xiàn)完美的人生價值。

在生命，您能夠擁有全面的福利保障。生命為我們業(yè)務(wù)員提供的福利保障在行業(yè)內(nèi)是最好的！公司出來保證大家的辛勤付出得到的應(yīng)有的回報之外，還通過養(yǎng)老，醫(yī)療保障計劃，為您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顧之憂。

劇本十三：生命的培訓(xùn)規(guī)劃說明

準增員：聽起來不錯的。但是我對保險一竅不通，怎么去推銷保險啊？ 業(yè)務(wù)員：這您就不用擔(dān)心了，我們公司有專業(yè)的培訓(xùn)，可以培養(yǎng)你呀。保險行業(yè)有句話，就是“優(yōu)秀的培訓(xùn)在生命”。生命結(jié)合了國內(nèi)外的先進經(jīng)驗，規(guī)劃了最有實力、最具專業(yè)的培訓(xùn)課程。這一系列的課程，授課對象是不同層級的人員。也就是說從您準備加入生命到正式加入，一直到晉升到各個不同的級別，您都有機會參加公司提供的各種培訓(xùn)，您的能力和知識都會不斷地提高。在您剛加入的時候，您也不用擔(dān)心。除了課堂上的培訓(xùn)，我們還會有專人陪同新人去見客戶，幫助處理實際工作當(dāng)中的問題，觀察新人的表現(xiàn)，看是不是掌握了課堂上學(xué)到的技能。你覺得怎么樣？ 或接：

保險業(yè)有一句話：“優(yōu)秀的培訓(xùn)在生命”從您踏入生命的第一天起，生命為您規(guī)劃了全方位的培訓(xùn)計劃，讓您的事業(yè)不斷發(fā)展。讓您“終身學(xué)習(xí)，不斷成長”，幫助您在首先事業(yè)中更加成功！

為了強化新員工的技能，生命特別擬定了一套完善的新人培養(yǎng)計劃，對新人進行基本專業(yè)知識、銷售技能的培養(yǎng)。同事我們的主管還會做進一步的“一對一”日常輔導(dǎo)。早會第六天：如何進行增員促成 劇本十四：利用性向測試進行促成 業(yè)務(wù)員：剛才聽了介紹，您感覺怎么樣？ 準增員：覺得還不錯，我可以考慮一下。

業(yè)務(wù)員：這樣吧，我先幫你你安排一個性向測試，因為不是每個人都適合這項工作。準增員：好的。

劇本十五：利用培訓(xùn)進行促成

準增員：剛才您也介紹了，聽起來挺容易的，但做起來也沒那么簡單吧。業(yè)務(wù)員：您說的很對，其實沒有哪個人一生下來就會的，您不用擔(dān)心，我們公司從后天起會有為期三天的新人培訓(xùn)班，現(xiàn)在我?guī)湍k下培訓(xùn)手續(xù)，好嗎？

準增員：好的。那培訓(xùn)完了，是不是我就要開始上市場了？

業(yè)務(wù)員：這只是入門培訓(xùn)，之后還有為期7—15天的銜接培訓(xùn)，邊學(xué)習(xí)邊實踐，最主要的是要上市場上總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，遇到問題你的主管和推薦人會陪你去，這在行業(yè)里叫“陪訪”，是公司對新人的一種獨特輔導(dǎo)方式。所以你不是單打獨斗，公司各方面都會幫助你成長，你只要按照公司的安排來做就行了。準增員：哦，原來是這樣。早會第七天：如何進行拒絕處理

劇本十六：通用拒絕處理

業(yè)務(wù)員：周大哥，上次我留給您的資料您都看了吧？今天來想聽聽您的看法。

準增員：我都看了，上面寫的挺詳細的，我也跟周圍朋友大廳了一下，現(xiàn)在做保險的人地位還是不高呀？

業(yè)務(wù)員：您說對了一個方面，在我國，保險行業(yè)確實還處于初級階段，但是保險公司一直在不段提高行銷人員的品質(zhì)，平時的訓(xùn)練既多且嚴，不但制定完善的紀律制度規(guī)范行銷行為，而且還十分重視售后服務(wù)。而且現(xiàn)在律師、會計師、醫(yī)生已大量進入保險業(yè)，甚至在各行各業(yè)的成功人士也紛紛加盟。保險業(yè)可以說是黃金事業(yè)，是成功者的天堂，有心者的樂園呀，像您這樣經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士，在我們這個行業(yè)一定會開創(chuàng)自己的新事業(yè)高峰啊！

準增員：如果說做，我肯定會全心全意，到那讓我一下放棄現(xiàn)在的工作，有點舍不得，我還是要跟家人商量一下。

業(yè)務(wù)員：這么大的決定，確實應(yīng)該跟家人商量一下，銷售保險是一項偉大的事業(yè)，助人助己，而且收入沒有上限，相信您的家人知道您即將從事這么有意義的工作時也一定會感到非常高興的，也一定會支持您的，您說呢？

準增員：恩，應(yīng)該是吧。你知道我原來是收入很穩(wěn)定的，突然換了，要是收入不穩(wěn)定，會影響家里的正常生活呀。

業(yè)務(wù)員：其實您的擔(dān)心不無道理，我們通常覺得薪水固定、晉升有序、有一定的工作量和活動范圍就是穩(wěn)定的工作?？蓡栴}就在這里，有固定工資

肯定漲幅有限；晉升有序，如果沒有特殊表現(xiàn)和與老板搞好關(guān)系，升職可能就難以如愿。若遇上公司不景氣，多年的付出可能就白費了。總之，有固定薪水但沒有高度自主性；有固定薪水但薪水永遠不會滿意。反過來看保險工作，看來好像沒有固定薪水，收入多寡靠自己的努力，因為保險是自己當(dāng)老板的工作，所以創(chuàng)業(yè)階段必須自己去承擔(dān)風(fēng)險和困難，但穩(wěn)定之后，只要堅守，收入和地位便會逐步提升，工作時間只有，銷售方式也很多樣，只要一兩年時間客戶群形成了，團隊有規(guī)模了，收入更是持續(xù)穩(wěn)定。

準增員：啊，原來保險是越做越穩(wěn)定呀，那我考慮一下吧。

業(yè)務(wù)員：好的，后天早上9:00我們公司有個創(chuàng)業(yè)說明會，您來聽聽吧，肯定對您有所幫助，那后天上午我來接您？ 準增員：好吧。

劇本十七：家庭主婦拒絕處理

業(yè)務(wù)員：小王，上次我跟你說的和我一起到保險公司，你考慮的怎么樣了？ 準增員：哎呀，我現(xiàn)在孩子還小，等孩子大些再說吧。

業(yè)務(wù)員：給孩子好的照顧和培養(yǎng)，你真的是位好媽媽呀。其實孩子在父母眼里總是長不大的，有很多職業(yè)女性，雖然因為工作繁忙無法全時間照顧小孩，但他們并沒有因此而使孩子的教育變差;反而有時候全心全意照顧孩子的家長，卻因教育的偏差和觀念的錯誤使小孩的成長出現(xiàn)了問題。所以問題不在于父母有無全力照顧，而在于教育的方法對不對，親情是否密切維持。

準增員：你說的意思我明白，可是工作和家里不好平衡呀。

業(yè)務(wù)員：你的擔(dān)心很正常，這是技巧問題。保險工作時間很有彈性，我們公司有很多和你一樣的情況，他們就是看中了這份工作又能賺錢，又能照顧家庭，非常自由。而且說句實話，你出來工作有很多好處：一是不會和社會脫節(jié)。如果與社會脫節(jié)。如果與社會脫節(jié)，很有可能失去老公的重視，不得不注意呀。二是增加收入。你也知道，現(xiàn)在小孩子的教育費用很高，不能讓孩子輸在起跑線上吧，你說對么？ 早會第八天：如何進行拒絕處理 劇本十八：普通上班族的拒絕處理

業(yè)務(wù)員：小張，今天聽了創(chuàng)說會，感覺怎樣？ 準增員：還好，講的挺好的。業(yè)務(wù)員：決定來我們公司了吧? 準增員：還在考慮，我家離這太遠了，上班不方便。

業(yè)務(wù)員：剛開始我也和你一樣擔(dān)心，后來我發(fā)現(xiàn)有許多同事和我一樣挺遠的，每天卻來的很早，而且精神飽滿。原來每天來參加早會是很有意義的，可以學(xué)到很多的東西，能感染氣氛增加自己的斗志，讓自己更有信心面對各種問題。其中只要有心，遠一點反而能讓自己更有生活規(guī)律，更有時間觀念，你說呢？

準增員：那倒是，只要是愿意做的事情肯定會做好的。你們這一定要參加早會學(xué)習(xí)嗎？

業(yè)務(wù)員：肯定要參加。早會的意義是建立團隊意識，透過共同的集會，凝聚精神，爆發(fā)力量，了解彼此的需求，公司的公告及市場的訊息。以你的條件，以后肯定能往管理方面發(fā)展，要培養(yǎng)新人，組建自己的團隊，早會

是很好的管理和培訓(xùn)方式，所以不能缺席的。準增員：原來是這樣啊，看來我要好好了解一下了。劇本十九：大學(xué)畢業(yè)生的決絕處理

業(yè)務(wù)員：小劉，今天聽了創(chuàng)業(yè)說明會，感覺怎么樣??？ 準增員：這樣形式的講座在學(xué)校里也聽了不少，講的還可以吧。業(yè)務(wù)員：當(dāng)然了，像你這樣的高材生肯定聽過不少名師的授課了。怎么樣？到我們公司來工作吧？

準增員：哦，你說讓我來做業(yè)務(wù)員呀，父母供我讀了這多年的書，就是希望我找份有前途、穩(wěn)定的工作，如果要做銷售員，老早就做了。業(yè)務(wù)員：恩，你的想法很正常，我們這里有很多大學(xué)生剛來的時候，和你一樣的想法。我問你一個問題呀，做保險是不是見不得人的丑事呢？ 準增員：那倒不是。

業(yè)務(wù)員：那是不是怕自己做不好呢？

準增員：也不是。就是覺得要去求人，看別人臉色。

業(yè)務(wù)員：其實推銷保險是在幫助別人，當(dāng)我們以熱誠的態(tài)度、專業(yè)的知識和技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時候，就會贏得客戶的尊重，他們會成為您的朋友，外人看來，好像是求人，但實質(zhì)上我們是在為客戶設(shè)計未來，某種意義上，我們可能是改變客戶生活的人。你看看我這兒的理賠案例，當(dāng)我去送理賠金時，那些客戶把我當(dāng)做恩人感激呢，甚至后悔保險買得太少，理賠額太少呢。這個時候怎么又會是我在求人呢？

準增員：你說的沒錯，客戶多當(dāng)然好啊，我沒有那么多的社會關(guān)系呀。業(yè)務(wù)員：關(guān)系是去創(chuàng)造的，沒有誰天生就認識那么多的人，水到渠成，才

是最有用的關(guān)系。而且會有人教你如何去與人交往，這樣堅持做一段時間，你也會建立屬于你的人際關(guān)系網(wǎng)，你覺得怎樣呢？

準增員：有人教當(dāng)然也還可以，但我總覺得學(xué)歷高的人不適合做保險。業(yè)務(wù)員：其實學(xué)歷高的人學(xué)習(xí)能力強，發(fā)展機會大，運用過人的優(yōu)勢與學(xué)識，更容易成功。其實是近年來，很多碩士、博士、海歸人士進入保險界比比皆是，這是因為保險是將來的大趨勢、是創(chuàng)業(yè)的機會，咱們剛走出校門的大學(xué)生不正是需要這種人際溝通的經(jīng)驗嗎？另外，在保險業(yè)中，高學(xué)歷的人還能夠?qū)W以致用。他們可運用企業(yè)化的觀念經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，用市場營銷學(xué)擬出展業(yè)策略，用基礎(chǔ)理論制定出一套嚴謹可以的推廣方法。銷售保險可以量化及組織化，而這兩者必須管控嚴謹、運用有序，學(xué)歷高且深諳企業(yè)管理者正好能施展所長。我們這里有很多學(xué)歷高的成功例子呢。（可舉當(dāng)?shù)氐睦蛹右哉f明）

準增員：是嗎？我想我要是誠心做的話，肯定比他們做的好。

業(yè)務(wù)員：你說的太對了，成功看的是用心與否。所謂事在人為，只要你自己有誠心堅持做下去。在這個行業(yè)，你肯定會有前途的。準增員：好吧，那我先試試再說吧。早會第九天：如何進行轉(zhuǎn)介紹增員 劇本二十：轉(zhuǎn)介紹面談增員

業(yè)務(wù)員：周大哥您好，知道您工作很忙，我就直接說了。我們生命保險在安徽試點要投入上億元來進行“管理干部培養(yǎng)計劃”，希望一些優(yōu)秀人員加入我們公司，您認識那么多優(yōu)秀人士，看看有沒有合適的？ 介紹人：好吧。不過照我看，實在不知道有誰對推銷人壽保險感興趣。

業(yè)務(wù)員：我們要選的人選，就是一位將來能跟我一起共事的同事。這份工作除了做保險的銷售和服務(wù)外，還有機會接受更多培訓(xùn)，而且有很多機會晉升管理崗位，收入與付出成正比，是一份值得長期從事的事業(yè)。介紹人：您這么說，好像是要找有銷售經(jīng)驗的人？

業(yè)務(wù)員：也不完全是，有銷售經(jīng)驗當(dāng)然更好，但這些人應(yīng)該具備即使客戶拒絕也不怕失敗的毅力，還要能夠耐心地說服客戶接受他的建議。由于我們工作需要尋找真心喜歡與人相處和尊重別人的人。一經(jīng)錄用，他就要接受長期在職訓(xùn)練。所以，我們需要的新人要能夠朝專業(yè)化發(fā)展，成為專業(yè)的壽險人員。因此，我們不會無條件地要求一名新人加入我們公司。當(dāng)我們與新人互相認識后，要作出兩個決定；應(yīng)聘者要決定是否樂意從事這份工作，我們呢，要決定是不是要錄用這位人士。周大哥，在您所認識的人當(dāng)中，有誰具備我們所要求的標(biāo)準，而且可能愿意嘗試這個機會的？ 介紹人：小王可能是你所要的人選。業(yè)務(wù)員：那王先生目前在哪工作呢？

介紹人：他今年31歲，在一家房地產(chǎn)公司做銷售工作。

業(yè)務(wù)員：好的，我想我會再作一步的了解。您為什么會認為他將來可能在壽險事業(yè)上成功地發(fā)展呢？

介紹人：因為他工作時很認真，也很有服務(wù)精神。業(yè)務(wù)員：他對目前的工作收入滿意嗎？ 介紹人：這方面就不清楚了。

業(yè)務(wù)員：謝謝您，周大哥。除了小王之外，您是否還想到有哪些人可能會在近期換工作呢？或者是哪些人目前的發(fā)展受到限制？對自己的收入也

不太滿意？

介紹人：我想想看再告訴你。

業(yè)務(wù)員：請問王先生目前是單身還是已婚？ 介紹人：他已婚。

業(yè)務(wù)員：周大哥，謝謝您介紹王先生給我認識，我會隨時把接觸情況告訴您的。

介紹人：不過我不知道王先生是不是對你們所提供的工作機會感興趣，還是祝你好運，幫我問候他。

業(yè)務(wù)員：好的，能不能請您再幫下忙？ 介紹人：你說？

業(yè)務(wù)員：請您有空的時候再想一下，有誰適合這份工作，是不是可以推薦給我？過兩天我再來拜訪您。介紹人：好的。

劇本二十一：電話約訪被介紹人決絕

業(yè)務(wù)員：喂，您好！我是生命人壽的***，您是王先生嗎？ 王先生：我就是。

業(yè)務(wù)員：王先生，您好！我是您的好朋友周大哥的朋友，（稍停一下）不曉得您現(xiàn)在方不方便，和您聊幾分鐘？ 王先生：好呀，請說。

業(yè)務(wù)員：謝謝！王先生。聽周大哥說您非常有才華，很想和您交個朋友。最近我們公司有一項非常好的船創(chuàng)業(yè)機會，周大哥立即向我推薦了您，并且告訴我，您可能是我要尋找的合適人選。

王先生：是嗎？周大哥推薦我，我還是很意外呀。業(yè)務(wù)員：為什么感到意外呢？

王先生：我對保險根本就不了解，而且我對我現(xiàn)在的工作也很滿意。業(yè)務(wù)員：王先生，正是因為您暫時還不了解這份工作，以及從事這份工作后有什么好處，所以我希望能占用您幾分鐘時間，向您說明一下，好嗎？（稍停5秒繼續(xù)進行）不知道是明天下午三點去拜訪您比較方便呢，還是后天下午？

王先生：哎呀，其實我對銷售保險部太感興趣。

業(yè)務(wù)員：我完全可以理解，尤其是在您對我們保險業(yè)還不是很了解的情況下。我打這個電話的用意，并不是您對保險工作立刻感興趣，只是想跟您約一個時間，說明一下這份工作。這份工作的收入可能是您現(xiàn)在收入的兩倍甚至更多。王先生，那明天下午三點，還是后天下午去拜訪您比較方便呢？

王先生：那您直接在電話里告訴我這些情況吧。

業(yè)務(wù)員：王先生，要在電話里說清楚，我還真的不知道從哪里說起才好呢。如果面對面介紹的話，我可以為您提供很充分的資訊，讓您做出客觀的判斷。王先生：哦。

業(yè)務(wù)員：王先生，我相信您會很愿意為了將來更好的事業(yè)發(fā)展而抽出這半個小時的。再說了，我們也可以交個朋友，多個朋友就多條路嘛。王先生，我明天下午三點去拜訪您，好嗎？ 王先生：好吧。

第三篇：辦理社保增員流程

社會保險參保登記流程圖（單位參保登記）

申報材料：

1、營業(yè)執(zhí)照或單位批準成立證件（復(fù)印件）；

2、組織機構(gòu)代碼證書（復(fù)印件）；

3、稅務(wù)登記證副本（復(fù)印件）；

4、法人資格證或法人身份證復(fù)印件；

5、填寫《社會保障登記表》、《社會保險費申報登記表》。

辦理社保增員流程

1、我單位填寫《淮南市參加社會保險增員花名冊》；

2、提供本單位與職工簽訂的勞動合同、《用工登記備案花名冊》；

3、職工身份證復(fù)印件等相關(guān)材料；

4、根據(jù)單位性質(zhì)上報至社會保險基金征繳大廳參保登記科相應(yīng)窗口受理；

5、根據(jù)情況看是否需要補收社保基金，如不需補收就現(xiàn)場辦理，如若需要補收開具《淮南市社會保險費補交單》，到地稅部門繳納費用；

6、經(jīng)社會保險基金征繳大廳征繳科相關(guān)窗口確認單位性質(zhì)給予現(xiàn)場辦理；

7、增員辦理完畢憑《淮南市參加社會保險增員花名冊》到醫(yī)療證發(fā)放窗口憑領(lǐng)取醫(yī)療本，須帶兩寸彩照；

8、在社保信息中心機房申請領(lǐng)卡，辦理領(lǐng)卡需要一寸彩照，并蓋本單位章。

社會保障卡申領(lǐng)

為方便參保人員辦理社會保障卡，制定發(fā)卡流程如下：

一、參保人員參加社會保險后，辦理社會保障卡需提供以下資料：

1、身份證或戶口本；

2、一寸近期免冠彩色照片一張和數(shù)碼照片電子版；

3、參保繳費證明；

二、審核無誤后，申領(lǐng)人填寫《社會保障卡申領(lǐng)單》并繳納社會保障卡工本費。

三、由社會保障卡管理窗口制卡。

四、卡制好后，由辦卡人憑有效證件、社會保障卡收費票據(jù)和《社會保障卡申領(lǐng)單》到社會保障卡管理窗口領(lǐng)取。

第四篇：增員

增員問題處理：

一、沒時間? 答：其實上帝最公平的就是給每個人每天都是24個小時，沒有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過是你如何去安排你的時間，我們除了吃飯、睡覺、休閑、娛樂外，每天有8個小時是給我們用來工作和賺錢的。如果我們做這個行業(yè)，只能賺到1000元的收入，而做另外一個事情，能夠賺到5千到1萬元的收入，我肯定會考慮把時間花在后面這個事情，你說對嗎？當(dāng)你真正了解保險這個行業(yè)后，我相信你一定會愛上它的。

二、做到單就有吃，沒做到就沒得吃？

答：做保險其實就和做生意一樣，假如你去開飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險這份生意，你不需要太多的投資，也沒有任何的風(fēng)險，你只要把你所知道的，所學(xué)到的保險的好處告訴給身邊的人，真誠地為他們做好服務(wù)，我相信他們一定會在你手上簽單的。

三、在家?guī)Ш⒆?，照顧老公，老公又有錢，不需要工作？

答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因為她們擁有三權(quán)：①思維獨立權(quán)②經(jīng)濟獨立權(quán)③交際獨立權(quán)。而我們國內(nèi)的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒有太多的地位的，因為她長期不出來與社會接觸，就會與整個社會形成一個代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業(yè)越來越成功，他們之間的距離就會越來越遠，原來美麗的女人都會變得越來越?jīng)]有吸引力，就會變成真正的黃臉婆，當(dāng)有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因為此時的她已經(jīng)失去在這個社會上生存的能力。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當(dāng)她出去找工作時，老板就會問：會不會電腦？不會。會不會電算會計？不會。會不會商務(wù)管理？不會。那你會什么？會洗衣、帶孩子、做飯。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！

四、做兼職如何談？

答：其實像你這么優(yōu)秀的人才，身邊也會有許多優(yōu)秀的朋友，但是很多時候，你都沒有把你的資源利用起來，很多時候因為你不了解，而錯失了許多賺錢的機會，其實人壽保險就是把無形的人脈關(guān)系變成有形的個人資產(chǎn)。這是個成人達己的行業(yè)，在你幫助別人的同時，也成就了你自己。

五、同業(yè)公司的主任如何談？

答：不知道你想過沒有，你在同業(yè)公司做了這么長時間，還沒有晉升為部經(jīng)理，到底是什么原因？

我們從小就聽人說失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對不是成功之母”。只有分析和總結(jié)才是成功之母。如果你照著原來失敗的方法做一萬次，也還是失敗，永遠都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進工作方式，你才能獲得成功。

你在同業(yè)公司做了這么多年，都沒有晉升部門經(jīng)理，并不是因為你的能力不行，而是因為你的眼光不夠好，你沒有認清和把握住這個行業(yè)的趨勢。同業(yè)公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個人的發(fā)展，在同業(yè)公司已經(jīng)錯過了他的青春發(fā)展期，它已經(jīng)轉(zhuǎn)入為防守的一種守勢。而鄧小平理論告訴我們，“只有發(fā)展才是硬道理”，只有不斷地進攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風(fēng)，而我們只有借助XX公司這股歷史發(fā)展東風(fēng)，才能使我們個人的事業(yè)得到快速的提升和發(fā)展！

六、我的朋友買了保險都退了，還會買嗎？

1.為什么有些人結(jié)了婚之后又離婚，離了婚之后又再婚，因為他雖然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會享受選擇幸福的權(quán)利。

2.（拿出手機）比如說，我現(xiàn)在去買臺手機，這臺手機很漂亮，我很喜歡它。所以把它買了回來了，但我買這臺手機，不單單是因為它漂亮好看，更重要的是我因為要用它，但是我買回之后發(fā)現(xiàn)這臺手機一點也不好用，聽又聽不清，還老是斷電，這樣的話，你會不會去找商家，要求換一臺或者退掉？但是你發(fā)現(xiàn)這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來，但是你吵來吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關(guān)系已經(jīng)破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個手機當(dāng)場就摔掉(動作)。

但是我們回過頭來想想，你把手機摔掉以后，你肯定會遭受到一定的經(jīng)濟損失，而且會很氣憤，但是，你會不會因為這件事情這輩子再也不買手機或不用手機了。我相信你一定會另外選擇一家信譽更好的更值得信賴的商家再買一臺手機，其實保險也是一樣。怎樣增員工作不久的年輕人

90后的增員點

●增員點：

1、工資低，上班時間不自由；

2、工作性質(zhì)單調(diào)，發(fā)展空間小，晉升機會慢（論資排輩）●動搖話術(shù)：

1、你對你現(xiàn)在的工作滿意嗎？

2、收入和待遇也很滿意嗎？

3、你覺得現(xiàn)在的工作能讓你充分發(fā)揮自己的才能嗎？

4、你覺得你要工作幾年才會有晉升和加薪的機會呢？

5、你想過工作幾年后自己可以買房買車呢？

6、如果有一個機會能讓你在三年內(nèi)實現(xiàn)你的目標(biāo)你愿意嗎？ ●說明話術(shù)：

現(xiàn)在我們公司正面對社會招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲備干部，你想嘗試嗎？

這個行業(yè)上班時間很自由，收入不封頂，學(xué)習(xí)機會多，發(fā)展空間大晉升不需要憑關(guān)系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國旅游的機會哦！●拒絕處理：

1、沒有人力資源：

是的，有人力資源固然好做，其實保險是人人都需要的，再說你有過同學(xué)、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來源源不斷的客戶資源。

2、沒有固定收入：

對，你說的很好，保險確實沒有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會與你的付出成正比，你覺得那些當(dāng)老板的有底薪，有每月領(lǐng)工資嗎？你覺得你每個月2000元的工資固定滿意嗎？做保險的收入一個月可以拿到8000元--2萬元不等，你覺得哪個更好呢？

3、做保險沒面子，不好意思說：

那你覺得什么人有面子呢？當(dāng)你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買，而你囊中羞澀不敢去消費，你覺得有面子嗎？面子是靠自己的價值提升的、去爭的，如原來戲子，現(xiàn)在國家重視了叫藝術(shù)家，20年前有人瞧不起個體戶，但他們先富起來了，現(xiàn)在個個都喜歡尊稱為老板。

4、沒經(jīng)驗，沒口才：

對，那請問你現(xiàn)在的工作原來做過嗎？不也是沒有經(jīng)驗嗎？更何況我們的公司還專門聘請了一批國內(nèi)外的壽險精英編寫了一套系統(tǒng)的可操作性的展業(yè)方法，還有循序漸進的培訓(xùn)體系在主管的輔導(dǎo)下一定會讓你熟能生巧，掙到高于你現(xiàn)有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業(yè)介紹：

1、現(xiàn)在社會的風(fēng)險正不斷增加，保險是一個千家萬戶都需要的必須品，市場潛力大。

2、保險是一個可持續(xù)發(fā)展的朝陽行業(yè)。

3、現(xiàn)在政府從基層到中央都在大力倡導(dǎo)和扶持的行業(yè)。

4、保險是一個傳遞和延伸愛與責(zé)任的行業(yè)。

5、保險業(yè)一個可以讓我們快速創(chuàng)造財富的行業(yè)。

電話招聘接電話的秘籍：

1.放松，不要緊張，記住你是招聘方，對方是應(yīng)聘者！

2..變被動為主動，把她問你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問下面的問題：請問你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請問你年齡多大？請問你什么學(xué)歷？請問你是否住在縣城？請問你現(xiàn)在正在從事什么工作？

3.在上面的問話中，你始終是占主動的，是問問題的人，而不是回答問題的人！你的主要任務(wù)是為了收集準增員信息，評估一下是否符合我們的象限：年齡，學(xué)歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說不，一定是我們沒有回答她的任何問題之前！年齡太小，如果你沒能力養(yǎng)他，伱見面不如不見！4.對于一直問你們到底是什么單位？如果資料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個時候有2種處理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會計到管理人員，不知道你到底符合哪一個？要不這樣，4號下午公司有一個招聘座談會，你帶身份證，學(xué)歷證來了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門斜對面中國平安

我的手機號是…，到時候不見不散，再見！這個過程一直都沒有回答他的任何問題！2.直接告訴他是平安“我們的公司您肯定聽說過，中國平安”，一般她會說“怎么又是平安？保險我做不了”“怎么？您做過保險么？您覺得您適合做保險么？其實我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會計，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個！不行4號下午您過來試一下吧！”4.全程都要穩(wěn)，不要慌。盡可能避開平安，保險等敏感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機會了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號下午創(chuàng)說會集中面試，不見不散！

不同類別人員約談：

類別一：外出務(wù)工滯留人員

優(yōu)勢：見多識廣、對保險的認識高。

不足：長期在外，家里親朋較少聯(lián)系，緣故市場有限 心理特點：（1）面臨失業(yè)

（2）擔(dān)心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問題，（3）但又不知選擇一個什么樣的工作（開店、繼續(xù)打工？）猶豫不決。增員約訪：

“你現(xiàn)在外出也不一定好找工作，下周我們有一個返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

首先與對方通過聊天、拉家常的形式（贊美對方有豐富的工作經(jīng)驗，見多識廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢，以及目前所處的環(huán)境。找準切入點。通過公司的基本法及各種激勵方案來啟動他們的意愿。

“您每月打工能賺多少錢？收入是由誰來決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時間自由的前提下賺錢，同時能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：

我不了解保險，怕做不好、做不長久

“正因為不了解，特邀請你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會，來不來做是你的問題，做不做得好是公司的問題，我們公司有一整套培訓(xùn)體系，能幫助你成功。

事在人為，市場是可以挖掘的，有人的地方就有市場，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。只要你堅持相信你一定會成功。

壽險行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，而且是一份愛心事業(yè)，更是一個無本經(jīng)營的行業(yè)，國家這么重視保險業(yè)的發(fā)展，況且收入不封頂，同時還能提升你的自身能力，體現(xiàn)你的自我價值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：

愿你把握此次機會，相信你能成功。類別二：職業(yè)商人

優(yōu)勢：經(jīng)濟流動率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟意識強，有充足的營銷思路和營銷經(jīng)驗。不足：活動范圍小，愁進也愁銷，資金成本大，經(jīng)營風(fēng)險大，是一種高風(fēng)險行業(yè)。心理特點：

（1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。

（2）時刻怕虧本，對同行業(yè)競爭提心吊膽。

（3）如果能夠既能從事經(jīng)商，又能懂得合理理財，能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)營的避風(fēng)港是最大的心愿。增員約訪：

“現(xiàn)在金融危機生意受到危險是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個金融危機下的創(chuàng)業(yè)機會座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“今天有錢不等于明天有錢，闡述人生風(fēng)險無處不在的道理。”

“不懂得合理理財，不會運用保險機制來發(fā)展和保護自己的商人不是一個真正的商人。” “做保險也是一種經(jīng)商，并且是一種高智商的經(jīng)商?！?增員拒絕：

錢不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。

“世上沒有怕錢多的人，您雖在當(dāng)?shù)乇容^富有，但如果您走出去再看遠一點，我相信您會感到非常的震撼。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險又不是非賣不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所賣的東西是老百姓所需要的，殊不知保險對每個家庭來說，比您的商品更重要。因為它是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的唯一方法。而您的商品能轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險嗎？ 增員促成;“須知一個商人如果與保險結(jié)緣并親自成為保險業(yè)務(wù)員，對自己的業(yè)務(wù)將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會越做越大、越做越好、不出幾年你就會名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會計 優(yōu)勢：

（1）對客戶經(jīng)濟情況比較了解（2）有一定的地位和影響力

（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：

（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個人收入較低

心理特點：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價值 增員約訪：

“您做會計工作客戶資源豐富，有一定的誠信度，因國十條、省九條出臺，大力發(fā)展保險業(yè)，每個人都需要保險，如果你不做，別人會做，你千萬別浪費資源。下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“保險公司是一個朝陽行業(yè)，個人收入不封頂，福利待遇好，學(xué)習(xí)機會多，能展示個人的人生價值” 增員拒絕：

我沒有時間，也沒能力，又不會說，可能做不好。

“時間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會教您怎么做保險。增員促成：

王會計，通過我們今天的交流，我想你應(yīng)該對保險有更深層次的了解，特別是我們今天非常誠懇的邀請您走進保險公司，成為一名正式業(yè)務(wù)員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經(jīng)濟收入，又能給自己一個展示個人能力，實現(xiàn)人生價值的平臺，在你人生路上添寫更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四：婦女主任 優(yōu)勢：

（1）知名度高，老百姓認可。（2）了解所在村的家庭經(jīng)濟狀況。（3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟權(quán)的人。（4）溝通能力強。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，時間緊。(2)收入不高。

心理特點：沒時間，怕做不好。增員約訪：

“做保險也不一定要額外花你很多時間，下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：

現(xiàn)在做保險太遲了，有錢的人和想買的都買了

“現(xiàn)在是做保險的黃金時段，象日本一個人擁有六張保單，而我們國家還只達到15％，遠遠不及國外，所以說在我國還有非常大的保險空間，您還怕沒有用武之地嗎？ 增員促成：

你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來宣傳保險，并不占用您很多的時間，只要業(yè)務(wù)專業(yè)簽單是很容易的，現(xiàn)在國家正在大力支持保險行業(yè)，您還擔(dān)心什么呢？ 類別五：教師 優(yōu)勢：

（1）受人尊重（2）、文化素質(zhì)高（3）時間充欲 不足：

（1）人際交往單一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特點：

（1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。（2）文人面子觀點重，不愿求人。（3）比較愛鉆牛角尖。增員約訪：

“保險是一份愛心事業(yè)，相信每位教師經(jīng)歷了身邊許多親朋好友及學(xué)生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛心幫助身邊的人抵御人生的風(fēng)險。讓我們既做知識的傳播者又做一個愛心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“利用我們大量的客戶資源，利用業(yè)余時間，來賺取另一份合法的收入，讓生活更美好?！?增員拒絕：

我沒市場，沒關(guān)系。

“保險是一份朝陽事業(yè)，中國保險業(yè)才剛進入發(fā)展階段，你的市場更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長都是你的客戶源，保險不需要關(guān)系，只要你把正確的保險理念傳達給客戶就可以了。只要你邁開第一步，走進太保，我們就一定保證你能做成功?！?增員促成：

保險行業(yè)沒有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會做得很好。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小

二大困難大、壓力大

三少朋友少、有錢的少、愿買保險的少

四多不愿投保的多、保險公司離職的多、做保險的多、疑慮多

五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險代理人考試 六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長久、不合群

七無無信心、無興趣、無經(jīng)驗、無口才、無福利、無市場、無前途 一小： 1-1膽子小

人沒有天生就膽大的。膽大膽小是相對的，且與生活環(huán)境息息相關(guān)。您膽子小，是因為你的生活環(huán)境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機會，而壽險正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺。二大： 2-1困難大

您說做什么事情沒有困難呢？保險是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里面很多人失敗，也有很多人成功啊！您光看失敗的例子，當(dāng)然難做；您多看成功的人，做起來就簡單。

2-2壓力大

壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！

大氣壓力那么大，我們不照?；畹煤煤玫?！

做任何事情都會有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的！公務(wù)員沒有壓力？當(dāng)市長沒有壓力？國家主席沒壓力？就連會計小姐也有壓力，帳記錯了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動力”。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因為平時接觸太少、交往太少，做保險就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。做保險就是交朋友。3-2有錢的少

您說有錢的少，但您是否看到，高級飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場所場場爆滿，繁華夜市通宵營業(yè)。400萬人口至少有20萬人年收入在10萬元以上。您能說有錢的人少嗎？其實，錢多錢少是相對的。買保險并不需要花很多錢，什么樣的人都有相適應(yīng)的保險險種，錢多的可以多買，錢少的可以少買。3-3愿買保險的少

美國有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個非洲市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理?？偛眠x派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場，第一個考察歸來，向總裁匯報，“唉，整個非洲人人都打赤腳，沒有一個人穿鞋，說明非洲沒有鞋子市場”；第二個考察歸來，匯報說：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場真是太大了?！苯Y(jié)果第一個落選了，第二個被錄用了。這個故事告訴我們，目前愿買保險的人少，說明保險市場的潛力更大。四多

4-1不愿投保的多

保險是寧可不用，不可不備的商品。人人都存有僥幸心理。主動投保的人幾乎為零。如果人人都有很強的投保意愿，主動排隊買保險，那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險代理人了。不愿投保是暫時的，是因為不了解。有購買能力的人遲早會有購買欲望。

4-2保險公司離職的多

保險公司離職的基本上是以下幾種情況： 1.草率選擇，倉促上崗； 2.未全心投入，淺嘗輒止； 3.遭遇挫折，就不能堅持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼職，不能融入團隊。

以上五種情況均屬于準備不充分。請問您準備好了嗎？如果您一切準備就緒，保險公司離職的再多，也不會輪到您呀！4-3做保險的多

做保險的多，正顯示這個行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個人的潛力。在發(fā)達國家，每個保險業(yè)務(wù)人員平均擁有100個左右的客戶，而我國每個保險業(yè)務(wù)員可擁有4000多個客戶。你能說做保險的太多了嗎？做保險不怕人多，人人都能成功。業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理的位置沒有限額。機會在于把握，成功不分你我！4-4疑慮多 可否兼職？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請問您看過腳踏兩只船的戀愛最后能有成功的嗎？ 是否考勤？

不以規(guī)矩不成方圓。一個團隊，沒有嚴格的紀律，就象一盤散沙。人人都有惰性，嚴格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習(xí)慣。惰性每天減少一點點，成功向您靠近一點點?？煞駮x升？

看得出來您是一個很有進取心的人。壽險的優(yōu)勢就在于每個人都有平等的晉升機會和空間。晉升不難，當(dāng)您的業(yè)績、組織達到一定程度的時候，您就可以逐級晉升為業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務(wù)總監(jiān)。五怕

5-1怕潑冷水

由于一般人對保險的認識不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時，總要經(jīng)過一番家庭革命。當(dāng)初，我家人同樣反對我從事保險工作，現(xiàn)在不但不反對，反而還鼓勵我，因為他們知道我是在做善人善事，我所推銷的是幸福、保障，同時又有豐富的收入，使一家人能夠過上更舒適的生活。更何況保險業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機會，您不想把握嗎？ 5-2怕被淘汰

憑良心說，這個行業(yè)不是人人能干的。壽險的三大機制就是“競爭、激勵、淘汰”。競爭的社會不可能沒有淘汰。壽險淘汰的是那些心態(tài)不好，業(yè)績不好，拿不到收入得不到發(fā)展的人。呆在這里也是浪費時間，耽誤前程。根據(jù)我們的經(jīng)驗分析、觀察判斷，這個行業(yè)還是適合于您。但您勝不勝任這個行業(yè)，全在于您自己的把握。5-3怕能力不夠

每個人天生就是贏家，天生就是推銷員。沒有試過、做過、經(jīng)歷的事，誰都不敢說有十拿十穩(wěn)的把握。沒有嘗試過，不要輕言能力如何如何。能力是在嘗試當(dāng)中不斷提高的，推銷尤其如此。像您這樣有愛心，有豐富的經(jīng)歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險工作。如果您某方面能力有所欠缺，那來壽險公司進修，倒是挺合適的。不出半年，您的綜合能力和素質(zhì)將得到全面提升。5-4怕有傳銷之嫌

傳銷對社會和國家有危害，所以國家明令禁止傳銷。世界上是先有保險，后有傳銷，傳銷只是借鑒了保險先進的營銷管理辦法,但本質(zhì)不同。不要因為傳銷被禁止，就把保險先進而科學(xué)的管理體制、培訓(xùn)激勵全盤否定。保險營銷與傳銷有本質(zhì)的區(qū)別，保險營銷也是受國家的保險法保護的。5-5怕通不過保險代理人考試

離開學(xué)校多年，重又回到考場，人人都有一種畏懼心理。全國統(tǒng)一的保險代理人資格考試，是基礎(chǔ)知識的測試。我們公司有專業(yè)的講師、專門的教材、專門的培訓(xùn)輔導(dǎo)，只要您用心聽課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會通過。根據(jù)近年壽險考試情況，通過率高達70%—80%以上。六不

6-1不穩(wěn)定

如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，我們有推銷流程、推銷架構(gòu)。每認識10個人在一年內(nèi)絕對有1個人跟你買保險，大數(shù)法則，如果今年想成交100件，就得認識1000人，依此類推。工作量穩(wěn)定，收入就穩(wěn)定，假如你每天坐在辦公室里當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績，所以收入要穩(wěn)定一定要去認識更多的人。6-2不可靠

我想您講的不可靠是指市場不可靠、收入不可靠吧？ 市場——有主顧就有市場 收入——三項工作多項收入 三項工作即：展業(yè)、增員、服務(wù)

多項收入即：初年傭金、續(xù)年傭金、繼續(xù)率獎金、增員獎、年終獎、管理津貼等 市場上流行一首《壽險收入歌》 年薪一萬保底數(shù)一萬以下留不住 二萬三萬脫貧戶四萬五萬才進步 六萬七萬不算富八萬步入小康路 九萬不可稱大戶十萬年薪不滿足 6-3不支持

先說服您本人！你家人會不會反對您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說您的選擇是對的。您成功了，家人以您為榮，沒人反對您做保險；您的家人是反對您失敗。您覺得您會失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會失敗嗎？ 6-4不光彩

真正不光彩的時候是囊中羞澀的時候。保險是一個幫助別人，送人保障、幸福平安的事業(yè)。當(dāng)客戶享受到保險好處的時候，客戶連感激都來不及，您怎么會感覺到不光彩呢？同時，您會感覺到保險原來真的是一項神圣的事業(yè)。6-5不長久

無論從事哪個行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系都不會有永久性的工作。因為一個人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險是什么，那么我們只能靠人情賣保險，但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度，告訴您什么是保險，它的意義、功能以及推銷方法，讓您成為保險的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險，使保險成為您的終身事業(yè)。6-6不合群

您覺得您不合群是什么原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團隊的關(guān)愛和溫馨。壽險正是一個團結(jié)進取、活潑向上、凝聚力強的大家庭。只要您融入團隊，與人友善，互相幫助，團結(jié)友愛，包容他人，您就會在潛移默化中開朗起來，成為一個性格合群、有歸屬感、有影響力的人。七無

7-1無信心

信心來自哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會有信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)、推薦人及主管也會經(jīng)常關(guān)心幫助。這樣還會沒有信心嗎？ 7-2無興趣

你對什么有興趣？您想成功嗎？成功和興趣是一對孿生子。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當(dāng)您懂得游戲規(guī)則，并參與進去時興趣就來了。興趣是在與人交往中產(chǎn)生的。您對交朋友感興趣嗎？做保險不就是交朋友嘛！7-3無經(jīng)驗

請問您出娘胎之前有沒有經(jīng)驗？人生是不是有很多第一次？您結(jié)婚了沒有？結(jié)婚之前有沒有經(jīng)驗？未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個，第一次不一定就是這個行業(yè)的第一個，有很多經(jīng)驗是可以傳承的。200多年的保險歷史，無數(shù)成功人士的經(jīng)驗都是有章可循的。7-4無口才

做保險主要是要能夠表述清楚，并不象您想象的那樣一定要口若懸河。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺得自己的口才不好，那倒真要到保險公司來鍛煉。這是一個改善你口才千載難逢的機會。7-5無福利 確實，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。而壽險公司正在實施“兩個終身”保障計劃：對客戶終身服務(wù)，對員工終身規(guī)劃。業(yè)務(wù)員一加盟壽險，就擁有X萬元的人身意外傷害保障。達成轉(zhuǎn)正，公司即提供萬元團體人身保險，每年X元的住院醫(yī)療保障，及X元的意外醫(yī)療保障。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。試用業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)，只要開單，就可享有每月X元的底薪（即訓(xùn)練津貼）。而且業(yè)務(wù)員從第二年起，即可享有每月較穩(wěn)定的底薪（即續(xù)年擁金）。

待遇多多，福利多多，心動不如行動，趕快加盟！7-6無市場

中國什么都不多，就是人多。壽險在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。而中國的壽險不過10幾年，現(xiàn)在正是人壽保險這份朝陽事業(yè)的春天。7-7無前途

前途源于機緣的把握，前途源于不懈的奮斗。

胡錦濤做過技術(shù)員；李瑞環(huán)做過木工；王永慶做過推銷員。保險事業(yè)也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。一個人的前途在于一個人的投入和對事業(yè)的專注與追求。保險事業(yè)對每個業(yè)務(wù)員都有廣闊的發(fā)展空間，人人都可以平等地擁有晉升機會。壽隊推銷必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業(yè)。加盟壽險，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點；

?不帶評價的了解并看清對方的問題； ?說對方想聽的話；而不是你想說的；

?提出對方問題背后所存在的問題并提出解決方案；

處理異議的要領(lǐng)

?在以客觀的角度，指出問題的關(guān)鍵“按鈕”

——要讓對方領(lǐng)悟新的信念和思想 ——要讓對方接受事實并保留面子

?處理感覺比處理異議更重要；

—不要和對方爭論！—不要想說服對方！

—不要讓對方感覺他錯了！

?不接收對方的異議訊息

—只談對方感興趣的（焦點）問題

拒絕處理的五步驟策略

一、傾聽以減少拒絕

創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對方著想的感受(我正認真聽以及了解你的問題)

[ 贏得信任及尊重]

二、重新陳述問題加以澄清

讓我先確認一下您的問題（回應(yīng)性傾聽）

[避免爭執(zhí)]

三、隔離問題，以便確認 除了這個問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定？是否這個(些)問題解決了，你就會下定決心？

四、激發(fā)思考以促進決定

?多使用圖示、實例或故事來激勵對方做決定 ?說明時要強調(diào)對方關(guān)心的收益

?促成時應(yīng)再次強調(diào)對方擔(dān)心或渴望擁有的欲望

五、定位自己成為協(xié)助者角色

你就當(dāng)我是個懂保險的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會勉強你，好嗎！

?客戶提出拒絕問題時，有可能想隱瞞一些事實，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對方關(guān)心及憂慮的地方

?永遠要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來！

常見增員拒絕問題

一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險

1、沒有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)。

2、不去嘗試，怎么知道不行。

3、我今天來找你，并不是因為你能說會道。

二、做保險沒底薪，收入又不穩(wěn)定

1、穩(wěn)定與否是相對的

2、發(fā)展空間有局限

3、心態(tài)、知識、習(xí)慣決定收入的穩(wěn)定

三、有朋友做過保險，因為做不到成績不做了

1、任何行業(yè)中都有杰出者與不適者

2、相信自己，敢于挑戰(zhàn)自己

3、爭取過，無遺憾。

四、保險太難做了

1、容易做的工作，收入不可觀

2、不會就難，會了就容易

3、保險是朝陽行業(yè)

五、做保險太累、太辛苦

1、經(jīng)營自己的生意你會覺得累嗎？

2、現(xiàn)在累點、苦點，好過年老來辛苦。

3、累、苦、壓力才是我們成長的機會。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實驗：親愛的，外面沒有別人

美國科研人員進行過一項有趣的心理學(xué)實驗，名曰“傷痕實驗”。他們向參與其中的志愿者宣稱，該實驗旨在觀察人們對身體有缺陷的陌生人作何反應(yīng)，尤其是面部有傷痕的人。

每位志愿者都被安排在沒有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。

關(guān)鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。

對此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務(wù)就是觀察人們對其面部傷痕的反應(yīng)。

規(guī)定的時間到了，返回的志愿者竟無一例外地敘述了相同的感受—人們對他們比以往粗魯無理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實際上，他們的臉上與往常并無二致，什么也沒有不同；他們之所以得出那樣的結(jié)論，看來是錯誤的自我認知影響了他們的判斷。這真是一個發(fā)人深省的實驗。原來，一個人內(nèi)心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時，這個實驗也從一個側(cè)面驗證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你?！辈皇菃幔?一個從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以說，有什么樣的內(nèi)心世界，就有什么樣的外界眼光。如此看來，一個人若是長期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽光，那就說明，真正出問題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對自我的認知出了偏差。這個時候，需要改變的，正是自己的內(nèi)心；而內(nèi)心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉(zhuǎn)。畢竟，在這個世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。

我們往往花大力氣去了解別人，認識別人，卻很少花精力去了解自己，認識自己。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過鏡子、照片。同理我們一般也是透過別人的眼光來認識自己，每一個人眼里的你都是不一樣的，100個人眼里就有100個你，1000個人眼里就有一千個你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那么真實的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實驗”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。無論是追求幸福、寧靜、安全……都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無窮無盡的資源和能量。親們共勉轉(zhuǎn)：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過生日那天，給他的父親購買了一份年存2456元保險，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛8萬保險理賠金……逝者己逝，生者長存！好在有8萬保險留給家人！讓愛永遠傳承下去……

昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛心]保險是一種很令人糾結(jié)的商品：

辦的時候總感覺用不上、用上了總感覺辦的太少！當(dāng)您覺得您還不著急辦保險的時候，就問自己三個問題: 一，如果生病了，誰可以給我30萬或50萬？

二，如果發(fā)生意外了，誰可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？

三，如果治好了病，但后續(xù)需要維持生活需要20萬或30萬，誰可以借給我或資助我？ 如果沒有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險吧！

轉(zhuǎn)自平安高衛(wèi)紅同事的真實經(jīng)歷

第五篇：關(guān)于增員

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從經(jīng)營角度看過來

09/21/2004

作為主管應(yīng)該把握的是：人品比能力重要，意愿比條件重要，增對人比增一堆人更重要。所以應(yīng)該： 從經(jīng)營角度看過來

有人給營銷做定義說所謂營銷就是經(jīng)營銷售。姑且不去說這話是否全面，可既然是經(jīng)營當(dāng)然有不同的層次，這就要看營銷人員的境界、膽識和魄力了，比如說同樣是賣化妝品，有沿街叫賣的小販，有的人管理專營店，有的經(jīng)營大型的連鎖店，甚至有的人在運作跨國集團。

保險也是一樣，有的業(yè)務(wù)伙伴做保險做得很沒有尊嚴，天天拎個皮包、穿一身皺皺巴巴的西服，一臉強裝出來的笑容，眼睛里卻不時流露出茫然的目光。他們敏感、脆弱、容易受到傷害，我們也看到很多業(yè)務(wù)高手做得非常瀟灑，走到哪里都會受到別人的歡迎，影響力極高，有很多客戶慕名而來。無論是其個人的事業(yè)、經(jīng)濟收入和社會地位都有極大提高。都是一樣的市場大環(huán)境，一樣的公司與類似的商品，同一個起跑線，同一片天空，怎么境遇會有天壤之別？

1、從銷售角度看增員

作為一個獨立自主的保險代理人，你到底想做一個小商販，還是做一個大老板？這就看你怎樣理解保險了：我們是在賣保險與經(jīng)營保險有什么區(qū)別呢？

如果你認為自己是在賣保險、就是將保險理解成為賺錢的工具，是一種只能是一種短期行為；而經(jīng)營保險是要將保險當(dāng)作終身為之奮斗的事業(yè)，強調(diào)持久永續(xù)。增員也是一樣，很多業(yè)務(wù)人員不敢增員，甚至害怕增員，他們擔(dān)心增員會不會是增加一個競爭對手？是不是會減少一塊市場份額？是不是給自己增加更多煩惱與責(zé)任？

如果有經(jīng)營的眼光，對于增員的理解也就不同了。

2、增員可以擴大人脈=擴大錢脈

我們都應(yīng)該知道一個人之所以成功，是因為他服務(wù)的人群比較多。怎樣能夠服務(wù)更多的人群？孤木難成林，你需要有更多的合作伙伴。一個人無論如何努力所能接觸的環(huán)境與人群也是有限的,而且都會受到自身條件、背景、地域等諸多因素的限制，突破事業(yè)瓶頸最好的辦法是借助別人的力量、知識和資源。這樣思考，對于增員是否應(yīng)該放開心胸與思路呢?你的人脈決定了你事業(yè)成就的大小,要擴大自己的人脈資源,找到更多的合作伙伴,運用集體的智慧、資源、力量可以產(chǎn)生的效果將比你孤軍奮戰(zhàn)的成功要來得快，所以說這是最有效，最便捷的途徑。記住：人脈就是錢脈。

3、增員可以培養(yǎng)一個競爭對手

凡大企業(yè)在發(fā)展過程中為保持自己的活力都會培養(yǎng)一個追自己的競爭者，如可口可樂與百事可樂、松下與索尼，事業(yè)上潮起潮落，此漲彼消，誰又能說最終的勝利者不是自己？競爭最大的好處是可以激發(fā)彼此的潛力,相互挑戰(zhàn)，共同進步。所以當(dāng)我們增員一個新伙伴時，確實是為自己增加了一個同場競技的對手，但這是一個企業(yè)，一個人要在市場上永葆活力與斗志的最有效手段。再有一個比較自私的問題是,假如你沒有增員的對象被別的公司挖走，那你的損失可就更大了.4、增員可以獲得持久的推動力

將一個新人介紹到保險公司,無疑你就是前輩和榜樣,為了對別人負責(zé)，要做表率、為了自己的面子,自己當(dāng)然知道應(yīng)該怎樣去做。新人需要解決的問題，回答的問題肯定會督促你不斷學(xué)習(xí)與上進.每一個人都有惰性,克服惰性最好的方法??是不是后面跟著一只老虎人人都可以破世界記錄？

5、增員不必有太多局限

在選才上有不同的說法，仁者見仁、智者見智，至今還有人推崇人海戰(zhàn)術(shù)，所謂有人就有業(yè)績，有樹就有鳥棲??大數(shù)法則。也有人認為走專業(yè)化、精品化才是方向，不過問題出來了，一個人到底能不能做一個好的代理人往往不是憑借主觀目測或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進入保險公司的大門。筆者認為，市場是最好的考場。只要增員對象符合基本要求，能通過代理人考試，無明顯人格缺陷，有意愿就可以讓他嘗試。因為衡量一個銷售人員是否合格的標(biāo)準，是他是否能夠創(chuàng)造價值、能否讓客戶的滿意。

6、增員??找對人比找堆人重要

這點其實與上一點并不沖突。簡單地說,一個人能力可以慢慢提高，知識可以慢慢學(xué)習(xí)，技巧可以慢慢鍛煉，但人格和人品出現(xiàn)問題，那誰也沒有辦法，并且會造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴重后果。從這個角度說，增員也必須要選擇,可以簡單的總結(jié)增員的標(biāo)準是:人品比能力重要，意愿比條件重要。人以群分，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。

所以多爭取一個增員，可以減少一個競爭對手，擴大一塊市場份額，多一個合作伙伴，多一個市場增長點，多一個智囊團成員。從經(jīng)營的角度看過來,世界是不是有點不一樣?

打破頭腦框框，一頭扎進壽險

摘自：平安行銷77期 01/25/2005

選擇正確的增員對象，運用合理的增員程序，了解對方真實的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實少擺道理，多宣傳形勢少賣話術(shù)，如能做到以上各點，一切異議迎刃而解。

滿足現(xiàn)狀

人們總是生活在取舍之中。但只要深入溝通，我們就會發(fā)現(xiàn)，有許多對現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰颉?/p>

通過不斷攪動，強化準增員對現(xiàn)狀的不滿。當(dāng)然，增員者需要有足夠的耐心和堅持不懈的努力才行。

異議1 “我現(xiàn)在的工作還不錯，收入雖然不多，但較穩(wěn)定。”

應(yīng)答：“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會恐怕只有穩(wěn)定的能力，沒有穩(wěn)定的工作了。為了一時的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機會就太得不償失了。”

工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無一害很值得商榷。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗；固定范圍的人際關(guān)系降低了他們的社交能力；微波的薪水有使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。更重要的是，10年之前，他們又有誰曾想到過居然還會下崗?！胺€(wěn)定是現(xiàn)對的，今天的穩(wěn)定很能就是導(dǎo)致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個字上。您更需要的是一個足夠?qū)拸V的舞臺以供您施展全部的才華，壽險事業(yè)正是這樣的一個舞臺?！?/p>

異議2 “保險公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜?，不能輕易去冒險。我現(xiàn)在的工作只是去上班就能發(fā)工作，還是湊合忍著吧。”

應(yīng)答：“您是一個很有家庭責(zé)任感的人，我非常欽佩。正是這樣，我才力勸您能加入壽險事業(yè)。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報紙常常號召大家為一些無錢看病的孩子募捐。他們的家長都是老實本分的工薪族，也深愛著自己的孩子。當(dāng)孩子一朝不幸患病，而自己卻因為沒錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。如今的社會變革令我們不得不為家庭的將來去勇敢的接受挑戰(zhàn)。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來，家庭的經(jīng)濟負擔(dān)將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長久的穩(wěn)定和幸福，我就不會這樣努力的工作了?！?/p>

“保險公司沒有底薪不過是分配制度的一種革命。關(guān)鍵在于所以收入都取決于您實際的付出。這里不存在資歷，不存在人際關(guān)系，不存在黨同伐異，更不存在投機取巧。一分耕耘百分收獲。因此，保險公司真正做到了按勞分配，它的員工關(guān)注的不是底薪而是通過努力得到的收入。”

由上面的例子不難看出，針對滿足現(xiàn)狀的準增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通過壽險事業(yè)的宣導(dǎo)，通過對保險公司機制的介紹來引發(fā)準增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅持下去，一旦準增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機，他們想到的第一個就是你！

不自信

不自信的準增員通?？紤]以自身能力踏入一個完全陌生的領(lǐng)域后如何適應(yīng)的問題，因此，增員者應(yīng)著重介紹保險公司的培訓(xùn)機制和業(yè)務(wù)團隊學(xué)習(xí)型組織的特點。

異議1 “我沒做過銷售，能干好嗎？”

應(yīng)答：“我的伙伴們在加入壽險事業(yè)之前大都沒有銷售經(jīng)驗，關(guān)鍵是我們公司擁有一個強大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場銷售環(huán)境。有關(guān)情況您可以在事業(yè)說明會上進一步了解?！?/p>

異議2 “我性格比較內(nèi)向，可不像你這樣能說會道?！?/p>

應(yīng)答：“性格不是成功的關(guān)鍵因素，而且進入保險公司后，通過不斷的市場歷練和專業(yè)培訓(xùn)，各方面能力都會得到提高。會說的不如會聽的，既便我們在伶牙俐齒，如果心不誠客戶也不會買我們的賬?！?/p>

異議3 “干保險的人這么多，我現(xiàn)在加入是不是晚了點？”

應(yīng)答：“我們的市場總的來說還處于剛剛啟動狀態(tài)，國外幾百年的保險發(fā)展史，至今仍有新業(yè)務(wù)員的加入，他們難道不晚嗎？”

異議4 “干保險太累了，我怕我受不了?！? 應(yīng)答：“您是一個很能吃苦的人，實際上您擔(dān)心的不是累，而是付出與回報是否相符?！?/p>

“累有許多種，有心累、有體累、有情累。人活世上沒有辦法不累，但是要看累得值不值。您說呢？”

異議5 “干保險老讓人拒絕，多沒面子啊！”

應(yīng)答：“您覺得拒絕是一件沒有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢，就是體面的工作。拒絕僅僅是渴望理解的開始，既不是批評也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反應(yīng)。正因為有許多拒絕，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？”

選擇正確的增員對象，運用合理的增員程序，了解對方真實的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實少擺道理，多宣傳形勢少賣話術(shù)，如能做到以上各點，一切異議迎刃而解。