第一篇：醫(yī)藥招商人員提升個(gè)人素質(zhì)很重要

醫(yī)藥招商人員提升個(gè)人素質(zhì)很重要

河北醫(yī)藥招商企業(yè)想長(zhǎng)足的發(fā)展，醫(yī)藥招商人員是企業(yè)的關(guān)鍵，醫(yī)藥招商進(jìn)入到一定的職業(yè)發(fā)展階段，醫(yī)藥招商人員往往會(huì)出現(xiàn)心態(tài)疲憊，方向模糊、目標(biāo)缺失、甚至沒有自信、懷疑自己的能力或者基本沒有找到適合自己、自己擅長(zhǎng)的工作等等的情況，也就是平常所說的職業(yè)倦怠期和“瓶頸”。

河北醫(yī)藥招商企業(yè)不缺概念、不缺大師，唯獨(dú)欠缺將戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、理論、工具和方法付諸企業(yè)營銷實(shí)踐，并堅(jiān)持到底，為企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在業(yè)績(jī)的。醫(yī)藥招商人員如何突破瓶頸就是找到自己理想的最終“歸宿”，并在此“終極目標(biāo)”的指引下，做到并做好整個(gè)營銷職業(yè)生涯的“過程”。

對(duì)醫(yī)藥招商人員來說，基礎(chǔ)能力的提升比較容易，性格因素改變卻很難。銷售人員想要自己業(yè)績(jī)飆升，就應(yīng)該突破瓶頸，告訴自己自己是最棒的，從而克服瓶頸，讓自己業(yè)績(jī)上升，從而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

醫(yī)藥招商人員如何提升自己的個(gè)人素質(zhì)呢？

1、不懂得溝通，所謂專業(yè)第一。專業(yè)第一本身沒錯(cuò)，但要做事，總要通過人來完成，很多時(shí)候，一個(gè)人再強(qiáng)，也做不好事情，甚至做不好任何事情。這方面，有很多教訓(xùn)，通過10多年的經(jīng)歷，終于知道：這是一個(gè)“真理”。無論在銷售中或者在生活中，溝通是第一位的，否則生活和工作會(huì)麻煩不斷。比方說，工作和家庭的問題，很多管理者總是將兩者割裂開來，認(rèn)為要工作必然會(huì)影響家庭；要家庭必然就會(huì)影響工作，這是不對(duì)的，不符合規(guī)律，也不符合常理。因?yàn)槲覀兊墓ぷ魇菫榱思彝ジ用篮?、生活更加幸福。?dāng)一位老師跟我說：家庭是第一位的，不要因?yàn)楣ぷ鞫鴵p害了家庭的和睦的時(shí)候，我被深深的觸動(dòng)了。

2、不懂尊重他人，不懂謙虛謹(jǐn)慎。首先要從內(nèi)心上對(duì)他人尊重，尊重人格和人性。沒有人喜歡目空一切，狂妄自大的角色。就算再有本事，你也需要有一個(gè)展示自己的平臺(tái)，也需要團(tuán)隊(duì)的配合，才能實(shí)現(xiàn)想法和付諸行動(dòng)。有些人表面上“虛懷若谷”，但一旦某人在專業(yè)上、在團(tuán)隊(duì)的控制上對(duì)其形成了挑戰(zhàn)，他便成了“刺猬”，變得不可接近，這是假尊重、假謙虛，時(shí)間一久，原形畢露，這樣的人還不少。

3、封閉、固步自封。做銷售幾年，自認(rèn)為有幾把刷子，聽不進(jìn)別人的建議，剛愎自用，不知天高地厚。以前，我也是這樣的一個(gè)人，不與人交流，市場(chǎng)上的問題抓住一個(gè)表面的現(xiàn)象，不能深入本質(zhì)，以及不能提出切實(shí)可行的解決辦法，講的很多，但總有很多似是而非的東西。開放的心態(tài)很重要，交流、碰撞會(huì)激發(fā)、啟迪思維、會(huì)找到意想不到的創(chuàng)意和問題解決辦法。本文來源：http://

第二篇：注重醫(yī)藥招商工作細(xì)節(jié)很重要

注重醫(yī)藥招商工作細(xì)節(jié)很重要

擁有良好的心態(tài)是醫(yī)藥招商成功的基石。當(dāng)一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)采用醫(yī)藥招商模式銷售藥品后，把醫(yī)藥招商工作做好做細(xì)成為重中之重，醫(yī)藥招商工作有很多細(xì)節(jié)需要我們?nèi)プ⒁狻Ｆ渲嗅t(yī)藥招商人員的心態(tài)要平和。心態(tài)平和，對(duì)健康類產(chǎn)品或快速消費(fèi)品醫(yī)藥招商企業(yè)來說尤為關(guān)鍵,招募到符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷商，迅速集中資金，展示企業(yè)實(shí)力，鍛煉營銷隊(duì)伍，擴(kuò)大企業(yè)影響是最主要的目的，但可遇不可求，不能為了招商而走外門斜道，蒙人圈錢屬另一種不正常心態(tài)，不在本文論述之列，當(dāng)然也不能列入正常醫(yī)藥招商范疇。

醫(yī)藥招商企業(yè)實(shí)力弱小也是招商需要逾越的門檻，雖然說醫(yī)藥保健品行業(yè)入門較低，特是銷售環(huán)節(jié)上，幾乎沒有什么特別要求，這就使得不少醫(yī)藥營銷自然人也參與到招商的隊(duì)伍當(dāng)中來，他們和那些小企業(yè)一樣，在招商手法上簡(jiǎn)單粗放，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。

制定招商策略是醫(yī)藥企業(yè)招商的提前，確定醫(yī)藥招商范圍招商不是漫天撒網(wǎng)，到處捕魚，理性的招商應(yīng)該在一定范圍內(nèi)，而且確定把握兩條原則：一不貪大求全，斷然放棄雞肋市場(chǎng)；二控制在計(jì)劃之內(nèi)和針對(duì)的范圍內(nèi)。經(jīng)銷商城市的選擇和分辨一種是城市密度大，城際距離短，容量大的城市要分割，容量小的城市要打包。

往往細(xì)節(jié)決定成敗，注重醫(yī)藥招商工作細(xì)節(jié)很重要，倉促上陣會(huì)被經(jīng)銷商認(rèn)為圈錢游戲。醫(yī)藥招商企業(yè)招商要有產(chǎn)品介紹，市場(chǎng)推廣解決方案，分析數(shù)據(jù)，盈利模型。細(xì)節(jié)中最關(guān)鍵的是樣板市場(chǎng)，必要時(shí)要提供樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商姓名、聯(lián)系方式，這樣是取得經(jīng)銷商信任，讓他下定決定經(jīng)銷你產(chǎn)品的關(guān)鍵。

在營銷策劃成為醫(yī)藥保健品市場(chǎng)運(yùn)作必不可少環(huán)節(jié)的境況下，企劃成為了醫(yī)藥招商企業(yè)又一道坎。特別是在保健品行業(yè)，近年來有“咸陽生產(chǎn)、楚派企劃、蒙派營銷”的說法，武漢作為中國醫(yī)藥“招商之都”，與其較為強(qiáng)大的市場(chǎng)企劃能力不無關(guān)系。目前許多企業(yè)在醫(yī)藥招商過程中都請(qǐng)專業(yè)策劃機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品重新定位，對(duì)包裝進(jìn)行修改，制作市場(chǎng)運(yùn)作方案，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商，效果往往比較理想。

產(chǎn)品賣點(diǎn)是吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵。以往醫(yī)藥招商企業(yè)招商總是不厭其煩向經(jīng)銷商說自己的產(chǎn)品如何好，但是沒有賣點(diǎn)可言，不能留給人們深刻印象。對(duì)于經(jīng)銷商來說，他們首先關(guān)心的是能不能做起來，有沒有錢可賺。所以，在醫(yī)藥招商過程中要有重點(diǎn)，即怎樣才能使經(jīng)銷商能夠賺到錢，要有分析、有數(shù)據(jù)、有事實(shí)、有方案。關(guān)鍵要向人們傳達(dá)出產(chǎn)品賣點(diǎn)好在哪里。

醫(yī)藥招商方式上，對(duì)于一些知名品牌產(chǎn)品，可以考慮選擇拍賣的方式進(jìn)行招商。比如曲美就曾通過拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式進(jìn)行招商，它的競(jìng)標(biāo)標(biāo)底從50萬元起，至200萬元封頂，經(jīng)過三天時(shí)間的拍賣，全國39個(gè)區(qū)域經(jīng)銷權(quán)全部拍出，中標(biāo)經(jīng)銷商最后交納給企業(yè)的保證金達(dá)3800多萬元，保證產(chǎn)品總銷售額超過兩億元，這讓太極集團(tuán)曲美在未上市銷售的情況下即已開始“進(jìn)賬”。

第三篇：醫(yī)藥招商人員如何說服醫(yī)藥代理商

醫(yī)藥招商人員如何說服醫(yī)藥代理商

在快節(jié)奏的時(shí)代中發(fā)展，各行業(yè)的發(fā)展也愈加快速，而隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥招商在藥企的發(fā)展中所起的作用也愈加明顯，同時(shí)也是藥企獲取利潤的的一個(gè)重要渠道，作為藥企進(jìn)行招商的一名員工，你需要掌握一些說服代理商的技巧來提升業(yè)績(jī)了。

首先來說一下藥企如何選擇代理商吧，選擇客戶，就涉及到了渠道的選擇問題，通常情況下，藥企在利用強(qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行產(chǎn)品招商宣傳之后，會(huì)帶給經(jīng)銷商很多的醫(yī)藥招商信息，這時(shí)候你需要根據(jù)不同的區(qū)域，不同的資源，研究不同的方案，在不同的情況下搭配不同客戶。

在與代理商交流的過程中，直言表白、快人快語、固然痛快，但是在與代理商交流的過程中，能夠暫時(shí)的暫避鋒芒，繞過雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)，從其他方面來尋找切入點(diǎn)，旁敲側(cè)擊、巧言令色，也同樣能夠達(dá)到曲徑通幽的效果哦。

另外在與代理商溝通的過程中，我們通常會(huì)遇到的一個(gè)現(xiàn)象就是對(duì)方出現(xiàn)問題的原因很明顯，而恰好你的心中有數(shù)，而且醫(yī)藥代理商本身也處于猶豫不定的狀況，不知道具體是自身的原因，還是產(chǎn)品的原因?qū)е逻@一問題的出現(xiàn)，這時(shí)候你就需要針對(duì)醫(yī)藥代理商的情況直接進(jìn)行解釋了。

在醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展中，醫(yī)藥招商工作的進(jìn)行能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展帶來眾多的業(yè)績(jī)，是藥企獲取利潤的有力保證。所以招商人員要了解說服醫(yī)藥代理商的技巧，通過這些技巧，贏得代理商的重視，為自己贏得好的發(fā)展機(jī)遇。

第四篇：醫(yī)藥招商 招商人員的必備常識(shí)

醫(yī)藥招商 招商人員的必備常識(shí)

醫(yī)藥招商人員要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有正確、深入的了解。市場(chǎng)調(diào)研幾乎是任何人、任何單位制定營銷策略和方案的第一步，這在行內(nèi)應(yīng)該是勿庸置疑的共識(shí)了。不管是企業(yè)營銷部門的管理者或是高層決策者，還是營銷策劃咨詢者，做營銷規(guī)劃時(shí)都需對(duì)相關(guān)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，那怕是在某商業(yè)街開一個(gè)商鋪，也需對(duì)周邊環(huán)境有所了解，否則，可能成也“環(huán)境”，敗也“環(huán)境”。

招商人員只有詳細(xì)的了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品可以走的醫(yī)藥路。還有就是醫(yī)藥招商要想成功，必須要具備最基本的技巧和良好的心態(tài)，招商人員的談吐的內(nèi)容能引起藥品代理商的興趣，就成功了一半。另外一半則是談吐的風(fēng)格，招商人員做一個(gè)能與客戶平等相待、善于和客戶打成一片的“普通人”。這是一個(gè)基本要求。

醫(yī)藥招商企業(yè)只要找準(zhǔn)目標(biāo)才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。很多醫(yī)藥招商企業(yè)只注重形式，而沒有明確的醫(yī)藥招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中只會(huì)是隨波逐流，想要與眾不同，在提升自身綜合實(shí)力的同時(shí)，需要醫(yī)藥招商企業(yè)選擇適合的差異化營銷模式。藥招商人員永遠(yuǎn)懂得“避害趨利”，知道該如何適應(yīng)變化萬千的市場(chǎng)環(huán)境。在風(fēng)險(xiǎn)來臨前，先給自己筑起一道心理上的“防護(hù)墻”，防患于未然。

招商人員永遠(yuǎn)不要看輕別人的工作，不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商是提高業(yè)務(wù)的必要保障，那么收集新的經(jīng)銷商信息是必不可少的，那么該如何收集呢？一般情況下可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成熟情況和人脈關(guān)系合理選擇。如何選擇藥品招商經(jīng)銷商，醫(yī)藥招商時(shí)生產(chǎn)廠家為產(chǎn)品的銷售選擇好通路模式后，緊接著是考慮如何更合適的選擇藥品代理商以及選擇多少代理商。

醫(yī)藥招商人員的方式應(yīng)根據(jù)自身的客戶資源和市場(chǎng)分析，將自己打造成為某一方面的專家型企業(yè)，藥品招商解析在變化的醫(yī)藥環(huán)境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。醫(yī)藥招商模式中下功夫，要有創(chuàng)新，在深度招商、細(xì)化招商方面作了深入、有益的探討。

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第五篇：醫(yī)藥招商人員要培養(yǎng)良好的素質(zhì)與素養(yǎng)

醫(yī)藥招商人員要培養(yǎng)良好的素質(zhì)與素養(yǎng)

如今做醫(yī)藥招商的企業(yè)越來越多，看看市場(chǎng)里到處都是琳瑯滿目的招商廣告，這體現(xiàn)了醫(yī)藥保健品市場(chǎng)繁榮背后的迷離，在見多了許諾、保證、告白一類的精神麻醉后，某些藥企動(dòng)機(jī)不純，的把戲也很明顯?，F(xiàn)在能生存下來的醫(yī)藥招商企業(yè)哪一個(gè)曾經(jīng)沒經(jīng)過風(fēng)吹雨打，但是為何他們能堅(jiān)持下來，而你卻退縮了。

現(xiàn)在能生存下來的醫(yī)藥招商企業(yè)哪一個(gè)曾經(jīng)沒經(jīng)過風(fēng)吹雨打，但是為何他們能堅(jiān)持下來，而你卻退縮了。其實(shí)凡是通過醫(yī)藥招商取得成功的企業(yè)，醫(yī)藥招商人員都需要有一個(gè)平穩(wěn)的心態(tài)，這是前提，更是基礎(chǔ)。藥企的醫(yī)藥招商思路和措施需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，不能急功近利。賺錢或再多賺錢，也就是投資與擴(kuò)大投資。要解決的問題，是醫(yī)藥招商企業(yè)培訓(xùn)中的首要問題。

這個(gè)不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是，你要這樣認(rèn)為：我們的公司有雄厚的實(shí)力，我們的產(chǎn)品有確切的療效，我們的制度有全面的保證。所以這些是你自信心的來源。當(dāng)你面對(duì)客戶時(shí)，告訴自己，個(gè)人代表的是醫(yī)藥招商公司。醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品出臺(tái)后，不少藥企想借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道拓展建構(gòu)自身產(chǎn)品銷售平臺(tái)，想想這樣倒也目標(biāo)明確，可其許多做法上的匆忙卻彰顯了自身的準(zhǔn)備不足和脆弱不堪。

藥企急功近利的開始只會(huì)等來竹籃打水一場(chǎng)空的結(jié)局。如何要把錢從代理商的口袋轉(zhuǎn)到公司的賬戶，這樣很有難度。醫(yī)藥招商企業(yè)想要成功，醫(yī)藥招商人員就必須要學(xué)會(huì)留住客戶的心，從而才可能推動(dòng)醫(yī)藥招商企業(yè)走向成功，那么對(duì)于留住客戶的心來說，主要的還是要靠品牌。只有用品牌才能留住消費(fèi)者的心，醫(yī)藥招商企業(yè)體現(xiàn)醫(yī)藥招商品牌個(gè)性化的核心價(jià)值。在醫(yī)藥招商門戶網(wǎng)站看來，醫(yī)藥招商企業(yè)只有找準(zhǔn)目標(biāo)才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。

醫(yī)藥招商過程中涉及的人員較廣泛，企業(yè)要想做好醫(yī)藥招商，就得靠這些人員出色的工作能力。而對(duì)于市場(chǎng)營銷人員來說，則要對(duì)自己有一定的要求，作為醫(yī)藥招商人員，平時(shí)要注意學(xué)習(xí)和掌握必備的醫(yī)、藥學(xué)知識(shí)，熟悉產(chǎn)品適應(yīng)癥狀的主

要特征、發(fā)病原因、患者特點(diǎn)、防治要點(diǎn)以及市場(chǎng)傳播方式，還應(yīng)對(duì)相關(guān)的養(yǎng)生保健、飲食科學(xué)、疾病預(yù)防等知識(shí)有所了解。

醫(yī)藥招商人員只有具備了一定的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)，才能算得上合格的藥品市場(chǎng)招商人員。首先醫(yī)藥招商人員必須熟悉自己所招商、推廣的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、適用人群、使用方法、產(chǎn)品療效、治療機(jī)理、主要賣點(diǎn)和利益點(diǎn)等深刻領(lǐng)會(huì)和靈活運(yùn)用。尤其相對(duì)于同類產(chǎn)品的主要差異點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在，要善于總結(jié)分析。

醫(yī)藥招商人員要樹立一個(gè)觀念：醫(yī)藥招商成功只是銷售這一“萬里長(zhǎng)征路”的第一步，后續(xù)還有大量的工作要做，為客戶提供專業(yè)、周到的服務(wù)是關(guān)鍵的一環(huán)。比如為客戶提供實(shí)效的實(shí)戰(zhàn)方案和策劃支持，能較好地促進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨。作為客戶，大多數(shù)經(jīng)銷商在市場(chǎng)一線銷售產(chǎn)品，對(duì)各種醫(yī)藥招商市場(chǎng)操作模式非常熟悉，實(shí)戰(zhàn)能力非常強(qiáng)。

作為醫(yī)藥招商人員，也應(yīng)多學(xué)習(xí)多思考，熟知產(chǎn)品在市場(chǎng)終端銷售和流通的每個(gè)環(huán)節(jié)，才能和客戶很好地溝通：產(chǎn)品上市該如何賣，適合走什么樣的渠道，如何設(shè)計(jì)有吸引力的促銷活動(dòng)，促銷要點(diǎn)在哪里，產(chǎn)品價(jià)格如何定位，市場(chǎng)終端消費(fèi)者提出的一些疑問如何解答，如何給客戶做售后服務(wù)，如何給客戶提供可操作的實(shí)戰(zhàn)方案，如何指導(dǎo)和幫助客戶銷售自己的產(chǎn)品，這些實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)問題，醫(yī)藥招商人員都要有所準(zhǔn)備。

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