第一篇：計劃性拜訪

計劃性拜訪是最要的服務策略，體現(xiàn)了公司 業(yè)務人員與眾不同 業(yè)務人員與眾不同、出色的營銷管理文化。

按事先設計好的路線拜訪售點，在每一售點采用一套設計好的步驟拜訪客戶計劃性拜訪的好處

按事先設計的路線拜訪售點可確保合理安排時間，不遺漏客戶。

全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。

定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關系。

幫助你有組織有計劃的拜訪并節(jié)約時間。

幫助你成為真正的客戶經營顧問。

讓你有個滿意的工作成績。

每日工作流程表

查閱上次拜訪的記錄，發(fā)現(xiàn)的問題 機會/ 計劃，確定當天拜訪的客戶，及期望達成的目及計劃行程安排。預計可能的銷售困難，確認銷售思路，可能的，方案。檢查銷售文件夾，確認銷售工具是否齊全。在早晨充滿信心地開始拜訪。

每日工作流程表

遵循8個拜訪步驟進行專業(yè)銷售拜訪，著重于公司周/月季度業(yè)務工作力爭在每次拜訪中達成。與客戶建立良好關系，樹立專業(yè)，可信形 象。與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場人員有效協(xié)調。及時準確記錄相關客戶、競爭和市場信息。

每日工作流程表

處理銷售行政事務，完成所有的記錄和報告。回顧當天的業(yè)績與目標的對比。回顧公司周/月 季業(yè)務重點達成情況設定第二天的拜訪計劃； 設定第二天的拜訪計劃；和客戶拜訪目標。為第二天的拜訪準備所需的銷售工具。

OTC市場終端的工作步驟

制定走訪計劃 作好準備工作 工作原則 具體做某一家終端的工作步驟 OTC終端檢查 總結分析

１、制定走訪計劃

明確工作任務數(shù)量。根據(jù)前期工作情 況和終端檔案及網(wǎng)絡情況，明確當天 走訪哪些終端，走訪的過程中哪些是 重點對象，當天要解決哪些主要問題 等，制定詳細的走訪計劃。

２、作好準備工作

如何攜帶宣傳品（數(shù)量、種類），是否帶膠水、膠 帶、剪刀，是否安排妥當 準備的問卷、小禮品

３、工作原則

先遠后近，即先從離家（公司）最遠的終端做起，以便于消滅 死角，克服惰性

４、具體做某家終端的工作步驟

看戶外?？磻敉鈴V告有沒有，若沒有應及時 看戶外 補上，做好硬包裝 勤問候。向營業(yè)員問候，不時帶點小禮品便 勤問候 于感情溝通，同時詢問銷售情況和競爭對手 銷售情況以及營業(yè)員對本企業(yè)的意見、建議 查戶內。檢查戶內廣告的產品擺放，及時調 查戶內 整，以達到最佳狀態(tài) 快記錄。把詢問的各種情況作如實記錄。若 快記錄 跟營業(yè)員的關系很好，可當面作好記錄，否 則離店后立即作好記錄 提要求。針對實際問題，提出我方要求，盡 提要求 量達到目的 禮貌離開。

5、OTC終端檢查

為了使終端工作有計劃有步驟地落 實推進，企業(yè)必須要有相應的檢查 機制，對終端工作定期進行檢查，并建立好相應的終端檢查記錄檔案。

６、總結分析

OTC市場人員根據(jù)當天的走訪情況進 行總結分析，具體包括包裝到位、包 裝數(shù)量、產品銷售情況匯總、競爭對 手情況匯總、營銷態(tài)勢分析、提出建 議（例會時上呈）OTC市場終端工作檢查人員根據(jù)當天 的檢查情況要肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時進行總結分析，重大問題要立即 整改，一般問題要例會檢討。

二、如何確定高質量的目標藥店

1、首先是終端藥店的調查：1）整體銷售量，2）我們的產品在該 終端藥店的銷售量，3）終端藥店我們產品供應的商業(yè)渠道。目的：了解主要競爭對手，或者一些大型醫(yī)藥商業(yè)在當?shù)厮采w 的終端藥店；了解我們產品經銷商、分銷商的覆蓋能力及覆蓋藥 店的銷售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對終端藥店的評價和口碑，了解行 業(yè)內的相關統(tǒng)計資料；終端藥店的實地了解，包括面積、營業(yè)員 人數(shù)、地理位置、消費者人流量估算、周圍社區(qū)狀況及消費水平了解等。

2、其次是終端藥店的評估

3、OTC經理確認：藥店的具體分類；目標藥店的商業(yè)歸口；藥店 主管負責人和商業(yè)主管負責人的溝通機制。

4、季度和半年、年度的調整工作：終端藥店的變化－連鎖藥店的 擴張，銷售量的變化，藥店的搬遷、倒閉、開張等。

如何與店員保持關系

一、藥店店員與藥品促銷

有資料表明，由于藥店營業(yè)員在顧客心中扮演 專業(yè)人員角色，有近八成未定品牌品種的顧客 在購藥時會接受營業(yè)員的建議；有明確品牌傾 向的顧客中有近七成會因營業(yè)員的建議而改變 主意。（但目前大多數(shù)藥店營業(yè)員缺乏熱情和 主動性、缺乏專業(yè)知識）。除了電視廣告，除了電視廣告，藥店營業(yè)員對消費者購藥的影 響大于其它各種廣告媒體。響大于其它各種廣告媒體。藥店營業(yè)員從表面上看之所以不起什么作 原因是他們的主動性很差，用，原因是他們的主動性很差，多數(shù)情況下店 員并不向消費者推薦藥品。員并不向消費者推薦藥品。

1、顧客對藥店營業(yè)員在 購藥過程中的作用期望

希望營業(yè)員素質較高，不是簡單的售貨 員，而是值得信賴的內行。希望營業(yè)員主動、熱情、耐心、尊重客 戶。希望營業(yè)員不要急于推銷那些不見得

適 合自己的高價藥品，而是推薦貨真價實 的藥品。

2、顧客藥店購藥過程中 拒絕營業(yè)員的原因

某品牌的忠誠客戶，拒絕營業(yè)員推介的 其它同類產品品牌。對營業(yè)員不信任，一是認為營業(yè)員急于 推銷自己不見得需要的高價藥；二是覺 得營業(yè)員素質太低，醫(yī)藥知識匱乏，其 推銷說詞不足采信。對推薦的藥品缺乏了解，信息收集不足。認為藥品價格過高、難以接受。

3、與營業(yè)員溝通

尊重營業(yè)員 充分深入了解營業(yè)員的愛好、性格、家庭情況等各方面，在訪問中利用 這些資料“關心”他們 適當?shù)厮托┬《Y品，小禮品應與雙 方的感情溝通、與要求營業(yè)員的工 作配合（如協(xié)助維護店內POP）相 聯(lián)系

▲營業(yè)員專業(yè)培訓

日常訪問中穿插適當?shù)漠a品知識解說，每 次可只講藥品的一個優(yōu)點 與當?shù)厮幍旰限k知識競賽 與藥店協(xié)調利用藥店內部開會結束時做講 解 集中的專門培訓會 ★只有當營業(yè)員了解樂力時，他們才會對樂 力樹立信心，才會主動向顧客推薦

▲確立與營業(yè)員溝通目標

營業(yè) 員 對 你 的 喜 愛 度

營業(yè)員對你的熟悉度

▲確立溝通目標

A、維持與營業(yè)員的良好合作關系 B、讓營業(yè)員熟悉你，你也要熟悉營業(yè) 員，這樣的合作才是長遠的 C、除了因為不熟悉，找出其他不喜歡 你的原因

D、徹底改變你自己的方法甚至做人準 則

業(yè)務員公文包備忘錄

商品樣品 名片 筆記本 筆 產品目錄、資料 POP廣告品 客戶檔案資料（通訊錄）證件 個人衛(wèi)生用品（鏡子、梳子、手帕）終端維護工具（剪刀、不干膠、繩子等等）市場信息資料 錢包 車票 手表 香煙、火機 眼鏡 等等

二、初次訪問營業(yè)員

業(yè)務訪問的最初30秒決定 了推銷的成敗 你只有一次機會給予客戶 良好的第一印象

1、初訪步 驟

1、問候與稱呼對方名稱

2、自我介紹、遞名片

3、感謝對方接見

4、寒喧

5、表述訪問理由

7、介紹人

6、贊美及詢問

8、介紹業(yè)務動態(tài)

9、對方家庭（注意隱私））

10、客戶單位情況

11、傾聽對方嗜好

12、時事動態(tài)

2、讓營業(yè)員接受你，引起他的注意和興趣

見面后的十幾秒——樹立良好的第一 印象 營業(yè)員關心的是藥品能帶來的好處而 非藥品本身 時刻牢記營業(yè)員是我們的衣食父母

見面后的十幾秒 ——樹立良好的第一印象

儀表形象：服飾、舉止、神態(tài)、儀容、禮節(jié)，第一印象中80%以 上產生于服飾儀表 開場白：富于人情味，生動有力，直達主題 第一個動作：穩(wěn)健、自信、彬彬 有禮

良好的第一印象

●自報姓名時應加以說明：“我是××的××” ●標新立異，出人意表的“行為、語言、觀點、服飾”≠ 離經判道 ●動作舉止優(yōu)雅大方 ●提前到達，信用守時 ●信守承諾 ●先開口問候客戶，不斷呼喚對方的尊稱 ●“知之為知之，不知為不知” ●對第三人也要表示誠意和尊重，記掛第三人 ●當客戶不快時，事先表明自己的做法有點拙劣（來的不 是時候）●分手時顯得禮貌、恭敬

開場白的技巧

問候接近——建立融洽氣氛，利益接近——開始就讓營業(yè)員了解利益與實惠所 在。例如：“我們的藥品目前市場上非常暢銷?！?贊美接近——學會夸贊別人。例如：“我聽很多人稱贊您的為人！” 懸念接近——刺激營業(yè)員的好奇心 提問接近——提出問題引發(fā)興趣 逐步嘗試在開場白中不要使用產品名稱，營業(yè)員因為產品而認識你，但不應該因為產品 而和你相處（淡化雙方交往中的功利色彩）。

開場白的技巧

1）微笑的魔力——“伸手不打笑臉人” 2）開場白的三個步驟：

何時進行

引出開場白

如何講開場白 提 陳 述 價 值 詢 問 感 受 出 議 程

客戶和我會面，他想 客戶和我會面，達成什么目的 我和客戶會面，我和客戶會面，想達 成什么目的六種開場白方式

(1)打招呼，自報姓名：免去對方叫不出你 名字的尷尬(2)恭維，抬高對方：拉進與對方的關系(3)稱贊；讓對方覺得舒服(4)探詢：澄清對方的需求(5)引發(fā)好奇心(6)提供服務：協(xié)助對方解決問題

營業(yè)員關心的是藥品能帶來的好處而非藥品本身

專業(yè)的推銷介紹——產品說明的技巧 利益陳述是終端需求的陳述，不論是業(yè)務員已知或未知 需求，其利益均會為我們的產品和服務所滿足 藥品的功能是為了終端的利益 吸引營業(yè)員的注意力 增進營業(yè)員對需求的理解 為終端找到并解決問題 讓終端明白合作會給他帶來什么利益 建立信任度 向終端說明將向他提供杰出的服務 陳述：介紹產品交易條件，回答提問。簡潔，流暢，準確，陳述：介紹產品交易條件，回答提問。簡潔，流暢，準確，生動

時刻牢記客戶是我們 的衣食父母

老客戶：您業(yè)績穩(wěn)定的保證 新客戶：您銀行存款不斷增加的保證

選擇適當?shù)脑掝}

提起對方的嗜好 對方的工作 時事問題 孩子及其他家庭事務 演藝圈及體育界 客戶的故鄉(xiāng)，母校 健康 個人理財及街談巷議 72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%

選擇話題的原則

夸贊對方而不流于獻媚 夸贊產品而不流于吹噓 幽默而不流于庸俗 輕松而不流于失禮

三、如何與營業(yè)員保持關系

▲業(yè)務員的主要任務就是贏得客戶和維 持與客戶的關系 ▲成功的業(yè)務員必是成功的做人者

如何與營業(yè)員保持關系（1）

尋找共同點：同鄉(xiāng)、校友、共同認識的人、共同去過的 地方、共同的興趣、愛好、讀過的同一本書 了解自己的客戶，關心客戶的發(fā)展 千萬不要忘記訪問的目的（是溝通客戶，而非一定達成 交易不可）以其他形式反駁對方的觀

點：不直接反駁，借一般人的 看法，引用不在場的第三人的看法（發(fā)問，擱置問題展 開論述）記住客戶的“特別日子”（結婚紀念日，生日，電話/ 禮物），適當適時關心一下客戶的生活 了解客戶希望的評價，了解客戶的人品、性格、愛好、家庭情況

如何與營業(yè)員保持關系（2）

征求對方意見，顯示尊重對方 爭辯是不高明的 使用專門語言：（外語、專業(yè)術語）吸引他 人注意力，樹立“有水準，有教養(yǎng)”的形象，但不宜頻繁使用。慎重回答對方問題，“禮貌、穩(wěn)重、坦誠” 沉默是一種工具，對抗客戶的手段，使客戶 懷疑他自己 積極而有節(jié)制地回應客戶的談話 給客戶留有余地（修正、參與、合作、解釋 的余地）

如何與營業(yè)員保持關系（3）

不斷贊同客戶觀點、附和對方，稱贊其優(yōu)點，不斷地應用客戶的稱呼：“頭銜，敬稱”； 熱 情、耐心、尊重客戶 信守承諾，經?；卦L、提供優(yōu)質服務 使用“我們”，強調共同目標 善意的建議 有意暴露一兩個無關緊要的弱點，談談失敗和 私事，讓對方感覺被信任； 學會并善于道謝與道歉，說錯話、做錯事就應 表示明確的道歉

如何與營業(yè)員保持關系（4）

寬容客戶的不良習慣和不當用語，不能當面指 出，學會利用客戶的性格優(yōu)點和弱點 不可使用客戶討厭忌諱的詞或事物 不知道就是不知道； 不與客戶強詞奪理，無理蠻纏，應以適當方式 扭轉氣氛 遇到難題或不宜直接提出的問題應委婉表達，不傷和氣 有說服力地展示自我優(yōu)點 不宜棱角分明，使用中性，模糊的語言；使用 建設性的語言，不用破壞性語言

如何與營業(yè)員保持關系（5）

故意讓客戶獲得幫助自己的施惠機會； 尊重客戶的愛好，維護客戶的自尊； 利用客戶過去的經驗為自己服務； 客戶獲得利益必須承擔對等的責任； 利益關系分割清楚； 優(yōu)先考慮客戶的立場； 帶點土特產饋贈客戶及其同事

與營業(yè)員成為朋友

客戶在接受推銷時，有部分原因是接受你 和你的承諾，只有把自己推銷給客戶的業(yè) 務員才能推銷好藥品 渴望信賴關系是一個普遍的人性 客戶關心的永遠是“我”和“我的利益”

二八法則

推銷的成功，％來自成功交流、推銷的成功，80％來自成功交流、建立感 情，20％來自成功演示、介紹產品。如果 ％來自成功演示、介紹產品。你用80％的精力使自己接近客戶，你用 ％的精力使自己接近客戶，設法與 他友好。這樣，你只消花20％ 他友好。這樣，你只消花 ％的時間去介 紹產品的利益，就有八成的成功希望了；但 紹產品的利益，就有八成的成功希望了； 如你只用20％的努力去與客戶談交情，如你只用 ％的努力去與客戶談交情，那 你用80％的努力去介紹產品，么，你用 ％的努力去介紹產品，八成是 白費勁。白費勁。

四、拜訪頻率的設定

原則：按照終端藥店的銷售分布或 原則： 銷量比例來設定終端藥店的拜訪頻 率，在此原則情況下適當考慮終端 藥店的地理分布。藥店的地理分布。

1、確定拜訪路線 1）確保拜訪到所有終端 2）確保對每個終端拜訪達到既定的頻率 3）節(jié)省時間 4）讓上司知道自己的行蹤 5）每月分析工作重點及

工作量

2、確定拜訪路線時考慮的因素 1）終端的分級 2）各級頻率所需的拜訪頻率 3）每天總的拜訪店數(shù) 4）拜訪行程的次序安排

3、拜訪路線圖

住處

A級店

B級店

C級店

考慮的因素 1）每條線路的起點和終點都是你的 住處 2）按不同級別藥店的拜訪頻率，確 定通過每個節(jié)點的線路數(shù)量。3）計劃每天所要拜訪的藥店數(shù)量，如果每天要拜訪10個店，等于每條 路線包括10個節(jié)點。4）每月要跑街的天數(shù)（就是你所安 排的路線的條數(shù)）節(jié)省時間，提高效率

五、每日拜訪的流程

1、拜訪前的準備： a)重溫每周工作計劃表，確保OTC代表明確 在每一個拜訪對象的具體拜訪目標，從而為整 個拜訪作好充分的準備，同時可以衡量訪問的 效果。b)準備所需要的拜訪材料和銷售工具，裝入 銷售提包：包括拜訪所需的銷售報表，產品資 料，價目表，公司相關文件，促銷計劃書，宣 傳品，禮品等，拜訪所需文具，POP材料及工具。c)如有需要，致電終端藥店的負責人，與他 們進行預約。

2、拜訪的基本步驟： a)拜訪準備：這是進入藥店之前的必要準備，目的是確保清楚在該藥店的拜訪目標，同時作到有 條不亂，內容大致包括：回想拜訪此藥店的目標，回想藥店店長和主要負責人的姓名和特點，設想需 要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容 等。以上花費1－3分鐘。b)店內檢查：進入藥店內，與相關人員打好招 呼后進行以下幾項的店內檢查：檢查貨架擺放情況； POP的宣傳 ；檢查競爭產品的相關陳列與宣傳、活 動等。

2、拜訪的基本步驟： c)拜訪目標介紹：主要包括新產品鋪貨介紹或 改進建議；促銷活動介紹或改進建議；店員培訓 或其他提高第一推薦率的辦法；其他品種鋪貨問 題及改進建議；產品擺柜陳列問題及改進建議； 店內設施問題及改進建議。d)拜訪目標執(zhí)行：主要包括建議訂單并督促其 完成訂單處理；建議擺柜陳列并現(xiàn)場實現(xiàn)達標狀 態(tài)；建議促銷并指定位置，或立即開始促銷實施； 店員培訓現(xiàn)場實施，同時發(fā)放禮品；店內設施及 POP布置或調整；記錄所需各項數(shù)據(jù)等。

2、拜訪的基本步驟： e)完成拜訪記錄：完成公司規(guī)定的各項銷售 數(shù)據(jù)及競爭產品的相關數(shù)據(jù)和活動。記錄需要特 別解決和上級領導答復的問題。一般記錄數(shù)據(jù)包 括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競爭產品 情況，待確認或目前不能完成的事項，此終端藥 店提出的我們不能馬上解決的問題。

3、拜訪完成的總結、分析和回顧 1）跟進藥店訂貨及其他服務，尤其是新產品 和促銷期間的產品。這需要與商業(yè)相對應的負責 此藥店銷售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成。2）根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn) 的新情況，修正下一次的拜訪目標或約定時間的 跟進。3）分析當天的拜訪成效：OTC代表用結果對 比目標來分析當天的拜訪，找出成功和失敗的原 因，達到我們OTC代表克服缺點和強化優(yōu)點，從 每天拜訪中總結經驗，再應用到今后的拜訪中去。每一份私下的努力都會有倍增的回收，最終會在公眾被表揚出來!

第二篇：生產管理計劃性報告

生產部2013工作構想報告 為了實現(xiàn)企業(yè)利潤增長或者產出利潤最大化，對生產制造的各環(huán)節(jié)進行管理與控制，使之、生產中的各環(huán)節(jié)控制點得到有效管控來取得企業(yè)的最佳經濟效益。

一.生產管理主要有以下幾大模塊：計劃管理、采購管理、制造管理、品質管理、效率管理、設備管理、以及安全管理： ? 計劃管理：為了提高工作效率，有效合理地調度配置公司資源，進一步落實目標責任制，提高管理決策的科學性，以及員工工作評價的可操作性。按計劃內容可分為生產計劃、銷售計劃、質量計劃、供應計劃、人員計劃、財務計劃和新產品開發(fā)計劃。

? 采購管理：采購管理是庫存統(tǒng)計、計劃下達、采購單生成、采購單執(zhí)行、到貨接收、檢驗入庫的采購活動全過程，對采購過程中的各環(huán)節(jié)進行跟蹤與監(jiān)督，實現(xiàn)企業(yè)對采購活動執(zhí)行過程的科學管理。（采購方式分為：詢價采購，就是所謂貨比三家；競爭性采購，供應招標；單一來源采購，長期合作供應。）

? 制造管理：通過生產組織工作，按照企業(yè)目標的要求，設置技術上可行，經濟上合算，物質技術條件和環(huán)境條件允許的生產系統(tǒng)管理；通過生產計劃工作，制定生產系統(tǒng)優(yōu)化運行的方案；通過生產控制工作，及時有效的調節(jié)企業(yè)生產過程內外的各種關系，使生產系統(tǒng)的運行符合既定生產計劃的要求，實現(xiàn)預期生產的品項、質量、產量、交貨期和控制生產

成本的目標。制造管理的目的在于，做到高效、低耗、靈活、準時地生產合格產品，為客戶提供滿意服務，從而取得節(jié)約資源降低成本，獲得最佳經濟效益。

? 品質管理：為保證產品質量和質量目標所設立的系統(tǒng)活動，加強從設計研發(fā)、生產、檢驗、以及銷售，全過程的質量管理活動，并以制度化、標準化來進行全方位質量管控。設立專檢部門或者專檢人員，分為三檢：來料檢驗（IQC）（不接受）、制程檢驗（IPQC）（不制造），以及出貨檢驗（OQC）（不流出）。在生產前期就做好“三檢”工作，比生產中做“三檢”更為重要。本著客戶就是上帝，對客戶負責，那么客戶也就會給企業(yè)生存的機會，因，質量是企業(yè)生存之根本。

? 效率管理：目的是為了提高組織的效率，來達到最終的目標效率。分為：1.全過程效率管理：在設計、采購、生產、銷售等各個環(huán)節(jié)，都要進行效率管理，有效避免工作脫節(jié)而導致延誤下一目標的實現(xiàn)。2.全員效率管理:全員參與，協(xié)調組織，才能從各個方面來預防控制過程堵塞。3.人員效率管理：提高人的效率需要明確個人責任，通過建立工作制度來保證。每個崗位都有明確的責任，并通過制度把人員的行為納入一個有利于實現(xiàn)組織目標的工作秩序，才能使整個組織有序的運動起來。4.物質管理：物質管理是系統(tǒng)管理中的基本要素，與人相對應的客觀存在著。把降低生產成本和管理成本作為挖掘組織發(fā)展?jié)摿Φ幕就緩剑菇M織更適于在嚴酷的環(huán)境中生存和發(fā)展。管理好，使用好資金、物資設備和物質設施，是提高管理效益、降低管理成本的重要途徑。

? 設備管理：對主要生產設備的設計、制造、購置、安裝、使用、維修、改造，直至報廢更新，全過程進行管理，以獲得設備壽命周期費用最經濟、設備綜合產能最高的理想目標。設備管理抓得好，設備使用周期就會延長，從而為降低生產成本打下基礎。

? 安全管理：安全管理的對象是生產中的人、物、環(huán)境的狀態(tài)管理與控制。主要是組織實施企業(yè)安全管理規(guī)劃、指導、檢查和決策，同時，又是保證生產處于最佳安全狀態(tài)的根本環(huán)節(jié)。大體可歸納為：環(huán)境與設施管理，行為控制管理兩個方面，分別對生產中的（人、物、環(huán)境）的狀態(tài)與行為，進行具體的管理與控制。為有效的將生產因素的狀態(tài)控制好，實施安全管理過程中，必須正確處理三種相互關系，三種關系：

1.安全與危險并存：安全與危險在同一事物的運動中是相互對立的，相互依賴而存在的。應采取多種措施，以預防為主，危險因素是完全可以控制的。2.安全與質量的包涵：質量包涵安全工作質量，安全概念也包涵著質量，交互作用，互為因果。安全第一，質量第一，兩個第一并不矛盾。安全第一是從保護生產因素的角度提出的，而質量第一則是從關心產品成果的角度而強調的。安全為質量服務，質量需要安全保證。生產過程中丟其一，都要陷于失控狀態(tài)。3.安全與效率互保：生產中的蠻干、亂干，在僥幸中求得的快，缺乏真實與可靠，一旦釀成不幸，非但無速度可言，反而會延誤時間。

速度應以安全做保障，安全就是速度。我們應追求安全加速度，竭力避免安全減速度。安全與速度成正比關系，一味強調速度，置安全于不顧，這樣的做法是極其有害的。當速度與安全發(fā)生矛盾時，暫時減緩速度，保證安全才是正確的做法。

二．從公司的整體發(fā)展出發(fā)，有以下一些建議：

1.完善公司員工薪資管理，員工管理是車間管理最大的困難，只有合理化、透明化、公平性的薪資管理才能讓員工安心工作，才能增強員工工作積極性，同時也間接提高了生產效率。

2.因公司員工流動量大，個別員工的團隊凝聚力和歸屬感不強。長期以往必將影響產品質量、工作效率等、建議公司在企業(yè)文化、員工歸屬感及團隊凝聚力方面加強樹立與培訓。

三．2013展望：

對二0一三年，我們生產部愿以全新的面貌，最飽滿的熱情去對待每一天，以“完善企業(yè)管理、保證產品質量、提高顧客滿意、不斷持續(xù)改進”為工作宗旨，在現(xiàn)有的基礎上，積極與各部門密切配合，團結協(xié)作，克服存在的不足與困難，提高工作質量，加強生產質量管理，進一步抓好安全生產、現(xiàn)場6S，不斷自我提高，為企業(yè)的發(fā)展盡我們最大的努力。

報告人：XXX2013年2月1日

第三篇：股票投資的計劃性

股票投資的計劃性

做工作要有計劃，做工程要有計劃，搏人生要有計劃，做股票也同樣需要計劃。

為什么這么說？因為計劃可以讓你有目標，可以讓你減少盲目，可以讓你深思熟慮。做一個計劃，你會考慮種種好的、壞的因素，會度量自己的能力，綜合可以助力的條件，會有一個憧憬，然后，你就可以沿著既定的目標努力。做股票應該制定哪些計劃？

做股票，要根據(jù)自己的能力和條件，不要好高務遠。比如自己的資金、技術、經驗、時間、信息渠道、市場環(huán)境等，都是你計劃的依據(jù)。

筆者建議朋友做這樣幾個計劃：

一、中期計劃：

不要去做長期計劃，比如你假定自己在5年、10年、20年內甚至一生的時間去通過股票來賺取多少利潤，使自己發(fā)家，這現(xiàn)實嗎？沒有任何一個人可以預期和把自己的一生的出路安排在股市，原因很簡單，那就是市場千變萬化，風云無定，投資人沉沉浮浮，如果你把自己的命運交給市場，那就錯了。

人都不是神仙，誰能算到多年以后？做一個無法把握的計劃，本身就沒有實際意義。

你可以做個中期計劃，時間長度比如一年。在這一年中，你可以根據(jù)市場的周邊環(huán)境，你的自身技術、經濟、時間等條件，去制定你的對策，再給自己確定個目標，然后爭取實現(xiàn)。

這個計劃由于在你可見視角內，又綜合了當時你可以憑借的條件，當然是比較現(xiàn)實的。

下面是筆者09年的中期計劃，僅供參考：

1、基本操作方法：

根據(jù)波段趨的大、中、小判斷，結合不同的控倉策略方法操作。大波段重或輕倉；

中波段按計劃控倉；

小波段不操作。

2、實盤操作對策：

鑒于宏觀面低迷特點，按1季度慢熊震蕩，2-4季度熊牛轉勢思維，期望值不求高。按照波段操作和結構性選股的思路去安排短期計劃。

3、中線布局，中短線手法，做滾動利潤和基本利潤想結合。特別注意捕捉基本利潤，規(guī)避整體利潤損失。

4、嚴格按計劃調控倉位，以控制風險為首，結合輔助技術提高獲利。

5、全額操作股票，不做基金、債券等投資。

6、主要操作有題材，資金流向大，價格相對底部的股票，階段性淘汰弱勢股票。并優(yōu)選熟悉的股票。

7、手法穩(wěn)健，不要無根據(jù)頻繁換股。

8、贏利目標：40%。最低保利：20%。

9、牢記2008年股災教訓，巨額虧損，引為終生之鑒。

1）嚴格按風險調控倉位，可以滯后操作，但不可超比例加倉。

2）注意保留基本利潤，寧可丟失機會，在大、中波段轉勢時也要敢于退出和減倉。

3）波段啟動時，加倉不必一次性達倉，盡量采取分次分時逐步介入的方法。

4）盡量做熟悉的股票，寧可丟失機會，也不做沒有把握的股票。

5）在判斷失誤的情況下，要及時按調整后的計劃變換倉位。

10、不過分關注股票，少看盤面，簡約而致勝，不因為股票影響主業(yè)。

二、短期計劃：

所謂短期計劃，一般就是你的一個操作波段。即從你選擇股票，開始布局，到你清倉賣出的一個完整過程。這種短期計劃，比較適合于中線操作。這個計劃一般周期是

一、兩周到幾個月。

短期計劃更注重當時的行情特點，是根據(jù)市場的中期波段判斷來制定的。

1、根據(jù)近期股票熱點，盡量關注醫(yī)藥股、房地產、金融股等有啟動特征的股票。前者主要是豬流感的傳播，有操作題材，后兩者是沒有啟動的藍籌，在經濟回升和其它股票大幅度拉升后，有安全的邊際和補漲空間。

另如豬流感有效控制，則重點關注因豬流感超跌的農業(yè)股和航空、旅游股。

2、市場波段操作前后點設臵在2200-3000點之間。

3、在市場回檔到2200-2300點之間，且成交開始活躍時開始布局，逐步買入股票。

4、由于中長期應進入牛市，持倉策略可以大膽些，在底部區(qū)域，可以擇股重倉。

5、醫(yī)藥股屬于階段熱點，做盤周期要短，不可以中長期持有，要中短操作。其它題材可以相對長期持股。

6、大盤進入2600-2700點區(qū)間后，減倉控制倉位。以后按照倉位滾動操作。

7、大盤在2800-2900點附近，輕倉操作，根據(jù)市場特征擇機止損。

三、操盤計劃：

就是你當前或未來一段時間內的操盤手法要點，固定下來，盡量去做。當然股無定法，知變者勝。但這個“變”是指市場情況，你要根據(jù)市場的動態(tài)變化，及時調整你的持倉策略及操作周期，而不是指你可以沒有章法地操作。筆者現(xiàn)行的操盤計劃是：

重點把握如下四個要素——

1、股票選擇：即根據(jù)對市場環(huán)境、股票品質、技術走勢的分析，來選擇好的股票。

要點是：

1）選擇含金量高的股票。

2）對熱點要敏感，盡量選擇熱點股票，可以讓你得到比市場波動大得多的收益。

具體方法可以參閱如下三篇文章，特別是第一篇：

選擇股票的一般性原則（選股老三篇之一）。

股票選擇的延展性原則（選股老三篇之二）。

莊股的選擇與投資技術（選股老三篇之三）。

股票選擇是最重要的要點，是短期計劃能否成功基礎。

2、時機選擇：根據(jù)對市場和個股趨勢的分析，選擇合適的買賣時機。冷靜觀局，面(宏觀環(huán)境、各類資金博弈動態(tài)）、點（熱點）、勢（長期、中期、短期技術走勢）了然。該出手時才出手。具體方法可以參照下文：選擇買賣時機的一般性原則。

這是僅次于股票選擇的第二要點，再好的股票，沒有選好買賣時機，利潤也是空話。

3、倉位控制：即根據(jù)市場行情的大、中、小波段判斷，調整倉位策略。要點是：

1）參照下文控制倉位：

市場風險評估與股票的倉位控制。

這個要點，是風險管理最好的工具。控制不好風險，就無法保證利益。

2）另外，帳戶內閑臵資金要積極參與申購，短期儲蓄等投資手段，提高獲利。

4、節(jié)奏控制：即操作節(jié)奏的把握。

1）做大、控中、放?。?/p>

把握節(jié)奏的方法，請根據(jù)下文操作：

把握好操作節(jié)奏，有效擴大贏利。

2）用忍：

貫穿操盤計劃，要特別記住一個“忍”字。每次操作時，多提醒自己幾遍——“忍”，靜下心來考慮一下，你是不是按計劃去做了，有沒有沖動的、盲目的心理在起作用。所謂“大道至簡，知忍者勝”。

3）階段調倉：

在大趨勢的重要關口，要根據(jù)手中股票的當時表現(xiàn)，考慮是否必要調倉。如調整比例或進行臵換等。

節(jié)奏控制這個要點容易被大多數(shù)人忽略，其實，即使前幾點做到了，不把握好節(jié)奏，你的成果一樣可以損失幾成甚至大部分。而且，前幾點是技術的反應，最后一點，則是良好心態(tài)的反映。這一點顯然也最難做到，因為人最難戰(zhàn)勝的不是你的對手，而是你自己。

但同時你要知道，做股票不是做數(shù)學，計劃本身是為了控制自己的盲目沖動，控制操作節(jié)奏來制定的，所以要辨證地去看。沒有計劃是不行的，但不知變通的呆板計劃也同樣是不行的。如何活學活用，就看投資者自己的實戰(zhàn)修行了。

2009-5-1

第四篇：工作計劃性管理

關于加強工作計劃性管理的規(guī)定

1.目的1.1 為使企業(yè)各項工作按步驟、可控制的順利進行，保障企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標體系有條不紊地推進，特制定本規(guī)定。

1.2 計劃是最基本的管理要素。缺乏計劃性、計劃缺乏科學合理性或計劃執(zhí)行的隨意性，都不利于工作的順利完成。工作計劃按期限分為工作計劃、季度工作計劃、月工作計劃和周工作計劃四個層次；按范圍分為院工作計劃、部門工作計劃、業(yè)務工作計劃和個人工作計劃四個層次。工作中，必須建立自上而下的工作計劃編制和管理體系，并按照PDCA（計劃、執(zhí)行、檢查、調整）循環(huán)實施管理。

2.計劃內容

2.1 確定工作目標

根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及企業(yè)工作報告，各部門編制工作目標（與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相關度高的工作及企業(yè)明確的單項重點工作），經院長辦公會議研究、黨政聯(lián)席會議通過、院長簽批后確定。各部門根據(jù)確定的工作目標落實措施和責任人。根據(jù)企業(yè)工作實際，工作目標半年進行一次評審、調整。

2.2 編制季度工作計劃

各部門根據(jù)工作目標和部門工作職責，編制部門季度工作計劃（職能部門見附件一；業(yè)務部門及生產部門的管理目標工作計劃見附件一，生產經營按照相關規(guī)定執(zhí)行），經主管院領導批準后執(zhí)行。工作計劃應明確內容、時間進度、相應的措施、操作要點及部門之間的配合重點等，并落實責任人。

2.3 編制月工作計劃

根據(jù)工作目標和季度工作計劃，確定部門月工作計劃（職能部門見附件二，業(yè)務部門及生產部門的管理目標工作計劃見附件二，生產經營按照相關規(guī)定執(zhí)行），經主管院領導同意后執(zhí)行。計劃要明確工作的具體內容、起始時間、質量要求、工作標準、實施措施及相關部門的配合要求等，并落實責任人。

2.4 部門及業(yè)務周工作計劃

2.4.1 職能部門業(yè)務主管應根據(jù)本部門每月工作計劃及臨時增加的工作，制定業(yè)務周工作計劃（見附件三），明確具體工作內容和計劃等，周工作計劃由部門負責人匯總、審核批準后執(zhí)行。

2.4.2生產部門按照相關規(guī)定執(zhí)行。

3.計劃管理

3.1建立月、周工作例會制度

各部門必須建立月、周工作例會制度。月工作例會由部門主要負責人主持，原則上全體員工參加（人數(shù)多的部門可請示主管領導書面同意后分級），會議對部門上月工作計劃的實施情況進行總結、評價、研討，提出改進方案；對部門下月工作計劃進行安排布置。周工作例會，職能部門由部門主要負責人主持，全體員工參加，生產部門由室主任主持，全體員工參加，會議對部門（專業(yè)）上周工作計劃的實施情況進行總結、評價、研討，對部門（專業(yè)）下周工作計劃進行安排布置。

3.2規(guī)范干部出差管理

各部門主要負責人因公出差，應事先請示主管院領導和院長同意，并通報院長工作部；副職出差要經正職同意。同一部門的領導不得同時出差，必須有一位領導在部門主持工作，特殊情況應請示主管院領導同意。部門領導出差回來后應及時向主管領導匯報。

3.3建立健全員工工作記錄制度

職能部門業(yè)務主管及職員每日應填寫“工作日志”（見附件四）；生產部門室經理及員工每日應填寫“工時記錄卡”。如實記錄每天處理的主要事務，記載協(xié)助其他部門處理的事務和問題，以及辦理、完成領導交辦的其它工作。室經理和業(yè)務主管應經常抽查，督促“工作日志”及“工時記錄卡”制度的有效執(zhí)行。

3.4建立目標工作計劃制度

各部門按照2.1程序確定的目標工作，實施前由部門提出目標工作的計劃書，經考核部門組織審議、主管院領導批準后執(zhí)行。計劃書內容包括工作來源、依據(jù)、指導原則、質量標準、計劃進度、評價方法及考核要點等。

4.計劃管理監(jiān)督、檢查

由監(jiān)審部牽頭組織相關部門組成監(jiān)督、檢查小組，按計劃對計劃管理情況進行檢查、評價，每季度編寫監(jiān)督、檢查報告，納入對部門干部的季度、考核。

5.計劃管理考核

5.1部門干部考核：重點為計劃管理的完整性、計劃編制的科學性、計劃執(zhí)行的有效性、計劃執(zhí)行中監(jiān)控和調整的及時性，對管轄范圍員工工作的指導作用等。考核納入院干部“三項責任制”考核，按照目標管理辦法規(guī)定，每季度、考核前，各生產部門每季向業(yè)務部門提交一份目標工作執(zhí)行情況的分析報告，各業(yè)務部門每季向市場開發(fā)與經營管理部提交一份目標工作執(zhí)行情況的分析報告，各

職能部門每季向人力資源部提交一份目標工作執(zhí)行情況的分析報告。

5.2專業(yè)室經理（業(yè)務主管）考核：重點為工作的計劃性、有序性、有效性、改進性，對管轄范圍員工工作的指導作用等。室經理（業(yè)務主管）每月須向部門負責人提交一份工作小結，部門主要領導每季度、召集部門領導會議，對專業(yè)室經理（業(yè)務主管）進行綜合考核，并建立標準化的考核檔案。

5.3 員工考核：職能部門職員每月末提交一份當月工作業(yè)績和工作能力自檢報告，部門負責人或業(yè)務主管每月依據(jù)員工“工作日志”記錄、工作態(tài)度、工作質量、工作負荷的情況等，按照標準對員工進行考核并作出客觀公正的書面評價，作為員工績效分配的依據(jù)，并納入員工考績檔案。生產部門員工參照上述方法執(zhí)行。

第五篇：拜訪流程

1、拜訪前的準備

制定拜訪計劃

經銷商處報到，與經銷商溝通，聽取經銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務；（經銷商的工作安排必須與我公司的市場開發(fā)和維護相關，否則可以不執(zhí)行其安排）

查看是否有遺留問題沒有處理，準備好解決方案；

準備工作日志等；

重要客戶提前電話預約；

2、與店主等打招呼

與店主、店員、店內其它人等依次打招呼問候；

“口要甜”“心要細”

向店主（負責人）簡單闡明拜訪目的、預計停留時間等。

先談店內生意情況，提供建議，然后再談我們的產品銷售情況及改進建議等。

這是進一步溝通、維護的前奏

3、觀察店內情況與溝通

分銷：看品項是否達到規(guī)定標準，是否可以增加進場品項，是否需要淘汰滯銷品項等

庫存：是否需要補貨、是否有日期較長產品、是否有破損、按照先進先出原則整理庫存

陳列位置：是否可調到更好的位置，是否可以進行多點陳列、關聯(lián)陳列

陳列形態(tài)：是否整潔、面積是否可擴大、各產品的陳列是否符合標準，陳列生動化是否有改進空間

價格：價格表標簽有沒有、位置對不對、價格標簽是否整潔、醒目，產品上是否粘帖價格標簽、特價促銷價格是否容易看到等。

助銷：看店內是否有條件制作、增加新的助銷工具（櫥窗、門兩側、門頭、收銀臺、服務臺、樓梯兩側、臺階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KT板、堆頭等位置）是否有助銷、宣傳品，是否可以增加助銷工具－－店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報、折頁、掉旗、各種質量認證證書等。

促銷：促銷活動信息是否符合、是否醒目、是否店內店外都有、店內人員是否清楚活動內容等

服務：客戶名單記錄卡、店內服務電話等是否有

4、店內維護

與店主溝通爭取更多資源、支持；確認改進方案，并得到店主的許可；

動手對店內進行現(xiàn)場改進維護，需要另外制作的與店老板確認制作事宜及到位時間、店主承諾保持的時間；

在店內向消費者銷售產品；

如有需要對店主、店員、等進行產品知識的培訓；

4、生意陳述

最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量

讓客戶清楚賺了多少錢；

跟競品比利潤；跟“雜牌”比銷量、比品牌、比售后服務、比持久發(fā)展等；

分析顧客群和店內生意；

爭取店內更多資源、更多陳列面、更多宣傳位置；

說服客戶建立消費者資料庫：顧客較穩(wěn)定，能帶動店內產品銷售；說服顧客提供聯(lián)系電話和競品顧客聯(lián)系電話（進行促銷活動邀約等）擬定訂單或補貨訂單（確保足夠庫存）

5、擬訂單、告別

離開前擬定并確認訂單和送貨時間；

離開前填寫生動化工具包等；

告知本次未能解決之問題的預計解決時間（不能確定或無權決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會盡力爭取）

感謝客戶，告知下次拜訪時間等。

6、拜訪回顧與總結

回顧拜訪目標達成情況

記錄未能處理的問題；

分析成功與失敗的原因，總結經驗；

針對失敗原因，尋找解決辦法，確定下次解決；

重要問題與經銷商和區(qū)域經理溝通解決方案

根據(jù)不同專賣店應該還是會不一樣的，流程只是讓自己清楚自己所需要做的列行工作，具體落實到每個店面應該還是有所不同。