第一篇：關(guān)于推銷方面的書[范文]

關(guān)于推銷方面的書，現(xiàn)在可說是汗牛充棟，可值得真正信賴的能給你指導(dǎo)的書卻不多，道理很簡單，絕大部分是學(xué)者寫出來的或是書商坐在家里編出來的。個別推銷高手又由于經(jīng)驗奇特方法怪異，普通人覺得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學(xué)就會很好掌握的，答案是肯定的?，F(xiàn)在街上一些書把推銷技巧看做推銷成敗的關(guān)鍵，一味地夸大推銷技巧的作用，把推銷技巧吹得神乎其神,這是本末倒置，會誤人子弟的。一個真正卓越的推銷高手最為重要的是建立正確的從業(yè)觀念和態(tài)度，其次是如何有效地推銷自己，最后才是推銷技巧。要成為一個卓越的推銷家始終要在態(tài)度、知識、技能、習(xí)慣這四大方面下功夫。寫了以上這些，道理十分簡單，那就是讀者對推銷有個正確的認(rèn)識，以免適得其反。

一、茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶

一個新進推銷人員，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶。我訪問了很多做推銷的朋友，由于不知道上哪里找客戶，上班以后印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來到街上時從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么？去找誰？白白浪費了很多時間。下面我來說一則小故事。

有一個推銷新人干了一周工作以后，因為找不到顧客，心灰意冷，因此向主管提出辭職。

主管問他：“為什么要辭職呢？”

他回答：“找不到客戶，沒有業(yè)績，只好不干了?！?/p>

主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什么沒有？”

“人??！”

“除此之外呢？”

“除了人，就是大街。”

主管又問：“你再看一看。”

“還是人??！”

主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準(zhǔn)客戶嗎？”

推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點，趕緊努力去對找顧客。

這則故事給我們的體會很深：顧客來自準(zhǔn)顧客，問題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準(zhǔn)客戶，等于是向自己保證長時間可能獲得確實的收入。準(zhǔn)客戶是推銷員的最大資產(chǎn)，他們是推銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是“準(zhǔn)客戶”，這樣才懂得如何去尋找？

二、準(zhǔn)客戶的三項條件

所謂準(zhǔn)顧客，就是指可能購買的顧客。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個條件，準(zhǔn)客戶是這樣的一個人（MAN）。

錢（MONEY）

錢，這是最為重要的一點。推銷員找到準(zhǔn)客戶就要想：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？一個月收入只有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？

權(quán)力（AUTHORITY）

他有決定購買的權(quán)力嗎？很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權(quán)的人。小張在廣告公司做廣告業(yè)務(wù)，與一家啤酒公司副總談了兩個月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常

認(rèn)同，但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎？小張浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？

需求（NEED）

當(dāng)你推銷的對象，除了購買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他推銷空調(diào)，盡管他具備購買能力即錢（M）和決策權(quán)即權(quán)力（A），但他沒有需求（N），湊不成一個人（MAN），自然不是你要尋找的人。

具備以上三個條件的人（MAN），就是我們要找的準(zhǔn)客戶。

當(dāng)然在推銷實踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運用，不要墨守成規(guī)，教條主義。

三、尋找準(zhǔn)客戶的基本方法

緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過婚的還包括他太太方面的姻親。

介紹法：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大。

陌生拜訪：尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長期生存之道，挫折感很強，但也最能煅煉人。

DM：制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫促銷信函。

職團開拓：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷基地，并定人定時定點進行服務(wù)和銷售活動。我的一位朋友做商務(wù)通推銷，在一家銀行就有100多人購買，他花了3個多月時間，一個科室一個科室地推薦。

尋找準(zhǔn)顧客三項原則

隨時隨地尋找準(zhǔn)顧客，一個好的推銷員要懂得隨時隨地尋找準(zhǔn)顧客。各類的社交活動就是尋找準(zhǔn)顧客的最佳時機，比如：座談會、筆會、演講會、音樂會、喜宴、喪禮等等。王小姐大學(xué)畢業(yè)后從哈爾濱來福州工作，在一家電腦公司做銷售，初來乍到人生地不熟，他想了一個拓展人際關(guān)系的好辦法，周六、周日她去必登山，音樂會、演唱會一定去，可謂每會必到，認(rèn)識了很多準(zhǔn)顧客，業(yè)務(wù)做得很紅火。

妥善運用人際關(guān)系 每個人都有一定的人際關(guān)系。推銷工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來。優(yōu)秀的銷售主管對新進推銷員做指導(dǎo)工作，其中重要的一項就是列出他所有認(rèn)識人的名單。比如：親戚、同事、同學(xué)、同好、同鄉(xiāng)、同鄰等等。然后從中選出不同等級的客戶，一個一個地拜訪。

記得人際連鎖效應(yīng) 大家一定記得，大多數(shù)人結(jié)婚都有宴請10桌以上賓客，專家認(rèn)為每個人背后都有250個朋友，而人天生有分享的習(xí)慣，這就是我們常說的好東西與好朋友分享。所以推銷員要學(xué)會培養(yǎng)一些忠誠的客戶，運用他的轉(zhuǎn)介紹的力量獲得更多準(zhǔn)客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，這樣會事半功倍。

尋找準(zhǔn)客戶方法簡單，重要的是用心和堅持。市場是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實踐中多聽多看多思考。

第二篇：華碩筆記本推銷方案書

華碩筆記本推銷

方案書

策劃人：

班級：

學(xué)號：

時間：

華碩筆記本推銷方案書

一、行業(yè)背景

中國筆記本電腦市場近幾年繼續(xù)保持高速增長的態(tài)勢，使中國筆記本電腦市場的吸引力越來越大，形成國內(nèi)外各大筆記本品牌混戰(zhàn)的形狀?，F(xiàn)在中國筆記本電腦市場的總體分布格局是聯(lián)想、華碩和惠普長期占據(jù)了筆記本電腦市場的六成，其他四成被神舟、戴爾、宏基等變動式的占據(jù)著。

二、市場環(huán)境分析

筆記本電腦市場迅速發(fā)展。隨著科學(xué)技術(shù)的進步和經(jīng)濟狀況的發(fā)展，使得筆記本電腦的價格不斷下降，筆記本電腦由原來的高端消費品變成了一般消費品。筆記本電腦市場也由成長期進入了成熟期，筆記本電腦市場規(guī)模發(fā)展迅速。

大學(xué)校園的市場正在急劇擴大。校園是大學(xué)生聚居的地方，廣大的在校大學(xué)生因為學(xué)習(xí)、交友、娛樂和工作的需要，電腦對他們而言是必不可少的，而筆記本電腦因為攜帶方便的特點更成了學(xué)生們選購電腦的首選。并且隨著學(xué)生經(jīng)濟生活水平的提高以及筆記本電腦價格的下降筆記本電腦在大學(xué)校園已經(jīng)成為了一種流行。

華碩占有較高的市場份額。現(xiàn)在聯(lián)想、華碩和惠普長期占據(jù)中國筆記本電腦市場的六成左右?，F(xiàn)在人們認(rèn)同的品牌集中在這三個品牌上面，人們對這三個品牌的購買率較高，而華碩長期在中國筆記本市場穩(wěn)居第二名，占有較高的市場份額。在筆記本的選購上，人們大都

以性價比為主要考慮因素，在價格上人們大多選擇3000—5000元的價段的筆記本電腦，在這些方面華碩占有較大的優(yōu)勢。

市場競爭環(huán)境激烈。現(xiàn)在中國筆記本電腦市場上形成了聯(lián)想、華碩、惠普等眾品牌筆記本電腦混戰(zhàn)的局勢。每種品牌都有自己的競爭優(yōu)勢和市場，并且每一個品牌都希望擴大自己的市場份額和擊敗競爭對手，因此競爭環(huán)境十分激烈。

三、SWOT分析

優(yōu)勢：華碩筆記本的主板、散熱等性能與其他品牌的筆記本相比具有較大的優(yōu)勢；華碩品牌知名度較高，在中國筆記本電腦市場占有較高的市場份額；華碩筆記本的返修率在同行業(yè)中極低，擁有質(zhì)量保證。

劣勢：外形不夠時尚；USB接口的位置不合理；新機使用時噪音較大；光驅(qū)運行聲音較大。

機會：校園市場規(guī)模正在急劇擴大；筆記本代替臺式即將成為必然趨勢；科技的進步和經(jīng)濟的發(fā)展使筆記本電腦成為一般消費品。

威脅：在市場上，前有聯(lián)想占有最大的市場份額，后有惠普、戴爾等緊緊追趕；超極本電腦的推出也是筆記本電腦的一大威脅。

四、推銷目標(biāo)

1.吸引新客戶，鞏固老客戶，提高市場占有率。

2.提高華碩品牌的市場知名度、認(rèn)可度和形象。

五、推銷方案（運用“愛達”模式進行推銷）

喚起顧客的注意

喚起顧客的注意是一切推銷活動的第一步，所以我們可以

1.廣告宣傳?？梢岳昧萑請?、新周刊等知名報刊進行宣傳；可以利用公共汽車以及公共汽車站點等進行宣傳；可以利用本地網(wǎng)絡(luò)媒體如柳州論壇以及校園論壇等網(wǎng)絡(luò)平臺進行宣傳，因為這幾個媒體與市民、和學(xué)生接觸較多，可以進行較好的宣傳。

2.派單宣傳。重點是到廣西科技大學(xué)等高校入校、入室向?qū)W生和老師們派單以及進行簡介；在華碩專賣店前進行派單；在人流集中的五星步行街、柳侯公園等地派單；在三中路、飛鵝路等人們購買電腦的集中地派單；

3.促銷活動?？梢岳弥星铩鴳c、元旦等公共節(jié)假日的噱頭進行降價和送禮包等活動促銷；可以利用高校舉辦的校運會和新生入學(xué)等活動入校擺攤擺點進行宣傳銷售。在活動期間可以利用音響的震撼效果和醒目的橫幅標(biāo)語來引起顧客的注意。

誘導(dǎo)顧客興趣

在顧客被宣傳引起注意來到華碩專賣店或銷售點后我們應(yīng)

1.向顧客介紹華碩筆記本的優(yōu)勢和特點如主板和顯卡質(zhì)量好、散熱性好、和返修率極低等。

2.讓顧客親自動手試用電腦提高顧客興趣，并可以通過現(xiàn)場使用魯大師等檢測工具檢測電腦性能。

3.在促銷活動期間還可以以降價、送禮品和免費幫忙安裝軟件和系統(tǒng)等來吸引顧客興趣。

激發(fā)顧客購買欲望

推銷員應(yīng)該注意顧客的反映，找出癥結(jié)所在，進行針對性的論證。

1.積極回應(yīng)和解決顧客所提的各種問題和疑慮，并以國家檢驗證書、保修卡等來明確保證華碩筆記本電腦的安全性、耐用性和實用性，消除顧客購買疑慮。

2.根據(jù)顧客的反應(yīng)適時指出促銷活動的截止日期讓顧客明白自己購買筆記本電腦獲得最大利益的時段，以此來刺激顧客的購買欲望。

促成顧客的購買行為

因此要促成顧客購買就應(yīng)該抓住機會，堅定顧客的購買信心。1.由于無論產(chǎn)品價格無論有多低，顧客都會覺得價格還可以更低。因此推銷員可以再次向顧客強調(diào)產(chǎn)品的性價比，并告訴顧客價格與品質(zhì)和性能相比仍是較低，以過硬的品質(zhì)和性能打動顧客，堅定顧客的購買信心。

2.適時指出現(xiàn)在正處于節(jié)假日（或為配合學(xué)校活動），產(chǎn)品以促銷進行酬賓讓利活動并明確指出顧客現(xiàn)在購買所獲得的大禮包（其中包括鼠標(biāo)、鍵盤、耳機和散熱器等）的價值讓顧客覺得現(xiàn)在購買有利可圖從而促成交易。

第三篇：CK產(chǎn)品推銷策劃方案書分析

CK品牌推銷策劃方案

姓 名：姚越

學(xué) 號： G15020226 專 業(yè)：市場營銷

小組成員：花宏飛 徐祁 劉世紀(jì)

指導(dǎo)老師：戚燕秋

目錄

一、公司概況.....................................（一）CK品牌簡介.............................（二）CK產(chǎn)品的推銷環(huán)境........................二、產(chǎn)品分析........................錯誤！未定義書簽。

三、市場環(huán)境分析....................錯誤！未定義書簽。

（一）自身狀況...................錯誤！未定義書簽。

（二）競爭對手與CK產(chǎn)品狀況......錯誤！未定義書簽。

四、顧客分析........................錯誤！未定義書簽。

（一）顧客類型分析...............錯誤！未定義書簽。

（二）消費者行為分析.............錯誤！未定義書簽。

五、推銷模式選擇....................錯誤！未定義書簽。

（一）推銷的基本過程.............錯誤！未定義書簽。

（二）、推銷模銷.................錯誤！未定義書簽。

一、CK產(chǎn)品概況

（一）產(chǎn)品簡介

在全世界香水銷量目前持續(xù)降低的情勢下，巴黎和紐約的香水制造商開始將中國作為重點。而事實上，中國人過去沒有使用香水的習(xí)慣，在中國的歷史上也找不到香水文化的根源。在中國，香水仍是一件新鮮的事物。中國人直到20世紀(jì)出才開始使用帶香水的沐浴品，這些產(chǎn)品的功能是提神和驅(qū)蚊。直到1980年代，西方的香水才開始引進中國，直到今天，中國的消費者仍然偏好輕盈而簡單的氣味。CK從1949年一直發(fā)展到今天，備受人們關(guān)注，它是時代潮流進步的產(chǎn)物，也是一種尊貴的象征。近年來，隨著人們經(jīng)濟水平的提升，人們對美的追求不僅僅局限在外在的衣著，化妝上，越來越多的時尚一族通過“體香”來展示自己的品位和氣質(zhì)。

CK香水--真我系列能給予女人以優(yōu)雅而性感的姿態(tài)，讓更多的女人釋放內(nèi)心真實的自我CK真我系列，令女人再度重現(xiàn)自身的女性魅力；CK真我系列，為女人演繹高貴優(yōu)雅的人生姿態(tài)

（二）產(chǎn)品推銷環(huán)境

1、香水市場越來越呈現(xiàn)出年輕化的趨勢?，F(xiàn)代女性出來工作的越來越多，年齡層也在下降，香水市場呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)，在相對減少

2、大量香水新品上市，香水制造商承擔(dān)著相應(yīng)的風(fēng)險，即消費者面對眾多的香水無從下手造成的結(jié)果。香水品質(zhì)決定了全球香水市場未來走向，全球高檔香水市場高達187億美元，占化妝品市場60%。由此見，產(chǎn)品品質(zhì)無疑是不可或缺的重要因素

3、從MINTEL公司公布的市場報告來看，大多的消費者在雜貨店就能以大眾香水的價格買到高檔香水，因此這樣的市場使得雜貨店成為了更多消費者購買香水的目的地

二、產(chǎn)品分析

1、J’adore真我香水以玫瑰和大馬士革梅的花果香調(diào)，它是一種極其對女性氣質(zhì)的表達，一種代表絕對女性氣質(zhì)的象征。J’adore 真我香水，擁有的絕對女性氣質(zhì)以：現(xiàn)代優(yōu)雅，明亮感性！可以給女人想要的姿態(tài)。

2、產(chǎn)品的設(shè)計：CK香水的瓶身為細頸圓瓶。細頸圓瓶傳承著New Look美學(xué)：相似的弧線概念，對柔美的渴求亦所差無幾。極具象征意味的形體精致婷長，環(huán)繞著如若珍寶的黃金頸環(huán)，還擁有水晶珍珠形瓶塞。細頸圓瓶則演化為淚滴瓶。倘若質(zhì)疑瓶身上未曾出現(xiàn)香水名，一瞥之見，給我們的感覺就是恰在瓶塞中央，似一個驚嘆號：“J‘a(chǎn)dore真我！”

3、產(chǎn)品賦予企業(yè)形象：充分體現(xiàn)高雅迷人的格調(diào)，CK真我香水，釋放女人內(nèi)心真實自我，勇于發(fā)表新女性的宣言。J‘a(chǎn)dore真我，直擊女人內(nèi)心的渴望。產(chǎn)品企業(yè)形象分析

1、克里斯汀·CK在1947年成立了時裝店。同年，克里斯汀·CK創(chuàng)立了Parfumes Christian CK，推出稱為Miss CK新式香水，是一種植物性綠色西普香水。

2、CK夢幻香水無論從“Miss CK”到“CK Addict”的各種CK香水，都包羅萬象，融入夢幻色彩。Christian CK香水可迎合各種女性、男性以及不同情緒。這些香水出人意表，誘惑力無從抗拒，也是香水制造業(yè)柜子的藝術(shù)體現(xiàn)。

3、CK是法國著名的一個時尚消費品牌，它主營服裝、首飾、化妝品、香水等高檔消費品。在時尚的尖端潮流中，CK成為了華麗高雅的一個代名詞三）

三、市場環(huán)境分析

1、每個行業(yè)中都會有各多的行業(yè)競爭者，香水行業(yè)也是如此。與CK香水媲

美的香水品牌有：香奈兒、蘭蔻、安安國際、Anna sui、CK、Burberry等老牌香水。這些老牌香水依舊是消費者青睞的品牌，也許是服裝品牌的光環(huán)效應(yīng)促使消費者對旗下的香水品牌產(chǎn)生了連帶興趣。也許是因為它們品牌本身的個性理念和迷人香型吸引著各自的消費人群。雖然它們在香水這個市場行業(yè)上成為領(lǐng)軍的地位，但因為CK香水在價格方面高于同類產(chǎn)品，也正因為它的高價位使它成為香水之王，尊貴地位的象征。

2、全球最大的日用品公司--保潔公司的香水業(yè)務(wù)（Dontblanc、Anna sui、Escada等）近年來在中國一直保持兩位數(shù)的穩(wěn)固增長。這跟中國日益強勁的消費能力和每年眾多在境內(nèi)上市的香水新品有很大的關(guān)系。這對CK真我香水來說，是一個很強的勁敵。

3、單就香水品牌來看，有著眾多年輕消費者簇?fù)淼腃K增長勢頭強勁，全年增幅度較大，在眾多香水銷售市場排行中總能博得頭籌，而頗得中產(chǎn)階級認(rèn)同的Burberry也能經(jīng)常穩(wěn)居前三甲。其香水在中國市場的投放，將會對CK香水帶來一定的威脅。

四、顧客分析

1、主要市場（活躍客戶）

A、主要的對象是22—45 歲的時尚年輕女士、高層白領(lǐng)女士、豪門闊太太。這類人群有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，她們的消費能力較強，她們注重自己的儀表和品味，CK香水的高貴優(yōu)雅正好符合她們所追求的，正能成為她們品位與地位的依托。

B、美容界的專業(yè)人士（美容師、化妝師等）。由于她們所工作的原因，更注定了她們的品位與欣賞水平與常人不同。CK品牌至1947年創(chuàng)始以來，就一直是華貴與高雅的代名詞。使用CK香水當(dāng)然是她們高貴與優(yōu)雅的最好選擇。

2、次要市場（不活躍客戶）

A、主要對象是18—22歲的未婚白領(lǐng)女士。雖然他們之中也不乏家庭條件偏好的，但她們相與22—45歲的白領(lǐng)女士來說經(jīng)濟基礎(chǔ)相對薄弱，消費能力偏低。所以她們只能作為次要市場。

B、18—45歲的男性，他們會在各種不同的日子里來購買香水，作為禮物贈送給她人，所以也只能作為次要市場。

3、潛在市場

潛在消費者針對有收入偏高、時尚、愛美、感性的人群，她們對各類高檔香水有研究，但她們之前一直用別類品牌的香水。后被CK真我香水的自身魅力所吸引，而她們也愿意嘗試不同類品牌的香水。

SWOT分析S（優(yōu)勢）

1、客戶資源——擁有絕對部分的客戶資源，保持良好的客戶關(guān)系，在市場上占領(lǐng)了絕對的優(yōu)勢。

2、人才儲備——具有現(xiàn)代發(fā)展所必需的戰(zhàn)略觀念，創(chuàng)新觀念，人力資源，開發(fā)管理。人文環(huán)境建設(shè)以及與此相適應(yīng)的市場制度環(huán)境。

3、服務(wù)質(zhì)量——日趨完善的服務(wù)質(zhì)量，具有集團客戶服務(wù)中心，為跨國的集團客戶解決進網(wǎng)需求，建立了一站購齊的服務(wù)體系。

W（劣勢）

1、建立了世界知名的品牌，雖它在信息技術(shù)上擁有優(yōu)勢，但因為其巨大的業(yè)務(wù)拓展，這可能導(dǎo)致某些領(lǐng)域控制力不夠強。

2、CK生產(chǎn)多形式的產(chǎn)品（兼顧化妝品，香水等），它可能在適應(yīng)性比起更加專注于某一領(lǐng)域的競爭對手存在劣勢。

3、該公司全球化，但目前只開拓了少數(shù)幾十個國家市場，仍有市場漏洞。

T（機會）

CK非常善于利用機遇，以品牌為無形資產(chǎn)，涉及各服飾品類，以不知名到專賣店，在中國部分高檔商品均有售，CK服裝設(shè)計的思想理論與眾不同，在一標(biāo)上僅標(biāo)CHRISTIAN CK 的字樣，容納了國內(nèi)外一二線知名中高檔品牌產(chǎn)品的服裝加盟品牌，整合了國內(nèi)外上千家服裝企業(yè)計劃外庫存，訂單尾貨，大單采購等，無論從品質(zhì)上，從商品價位上都是最大程度滿足客戶需求。

O（風(fēng)險）

目前，甚囂塵上的CK明星代言事件的風(fēng)險**，CK請奧莎朗斯通代言花費不菲風(fēng)險大，采用名人戰(zhàn)略也存在很多風(fēng)險.如選擇的明星陷入丑聞，但可能在一夜間失寵，企業(yè)形象非但沒有提升而且突然一下子要進行危機管理。

五、推銷模式選擇

網(wǎng)絡(luò)營銷方案(一)營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點 目標(biāo)市場策略：

我們的消費對象為高層白領(lǐng)、未婚女性、富太太以及專業(yè)人士（如美容師、化妝師等）。不斷的革新

新是一種需要不斷進行創(chuàng)造的科學(xué)。產(chǎn)品需要具備獨特的活性成分，優(yōu)良的質(zhì)地結(jié)構(gòu)，芬芳的氣味及色澤使一切處于一種本能的和諧狀態(tài)中。與女性朋友同行

CK與所有女性朋友同行，并以傾聽每位女性朋友的意見，理解和尊重她們的不同需要求為己任。全球范圍的深入研究使我們對女性的需求和期望有了更為深刻的理解。因此，每一位女性朋友在她生命的不同階段，都能得到我們提供的，適合她個人的美容護膚建議。擁有法國的魅力

當(dāng)勇氣、文化、魅力和美麗結(jié)合在一起的時候，您就擁有了法國式的生活藝術(shù)，CK真我就是將這一切輸入到全世界。我們要將生活的藝術(shù)沐浴在浪漫的柔和情調(diào)之中，融入那精美的優(yōu)雅之中。戰(zhàn)略重點

以體現(xiàn)優(yōu)雅、高貴風(fēng)格為主調(diào)、釋放女人內(nèi)心最真實的自我。

CK真我香水 =釋放女人內(nèi)心真實的自我+ 優(yōu)雅也可以性感

平面廣告

畫面以黑色為主，紅色的百合占據(jù)畫面的大部分，花瓣垂下的地方是真我香水，香水在花瓣下方，仿佛是花汁直接滴如香水瓶，體現(xiàn)香水的香芬。以含苞待放和完全怒放的百合作為兩個畫面的主體，給人以花開的感覺，更能吸引消費者的注意。

產(chǎn)品廣告：產(chǎn)品廣告目標(biāo)使香水不再單純的用于遮擋原有體味、展現(xiàn)自己的時尚性，而成為體現(xiàn)自己獨特品味的工具。人們甚至可以憑借使用CK真我香水來區(qū)分個人與個人、個人與群體，以提升個人的整體氣質(zhì)。進而刺激消費，提高銷售額。

形象廣告

提升CK品牌知名度，加強品牌認(rèn)知。電視廣告（以15秒廣告為主）

要采用性表現(xiàn)手法，選取的女主角要集性感、優(yōu)雅于一身。她不需過多的珠寶點綴，也不需要精致的妝容。她只需一套有質(zhì)感的禮服，一個優(yōu)雅、性感的回眸一笑，一路走來，就能吸引萬人目光，要讓女性朋友看到她的第一眼就能印象深刻，記住她。一瓶CK真我香水就能代替一切外在裝飾，它可以讓女人變的自信，釋放內(nèi)心最真實的自己，勇于發(fā)表新女性宣言。

二）產(chǎn)品和價格策略 產(chǎn)品

真我香水以玫瑰和大馬士革梅的花果香調(diào)。絕對的女性氣質(zhì)：現(xiàn)代優(yōu)雅，明亮感性！前調(diào)： 卡不利亞香檸檬：收獲于意大利南部，通過冷軋取果實的果皮獲得香檸檬精油，它帶給香水一種出挑的清甜味道，給柑橘香調(diào)增加了獨特的活力。中調(diào)： 大馬士革玫瑰：原產(chǎn)地為土耳其和保加利亞，大馬士革玫瑰被用于制成香精油和純香。后調(diào)： 茉莉。是女性柔美的象征。茉莉花是世界上香水提煉中最常用到的香料，它是有著自己獨特的香味非常易碎的花種，時而狂野和奔放，時而又像朝露一般純潔。

產(chǎn)品之價

商品規(guī)格：50ml

市場價格：￥ 520

商品規(guī)格：100ml

市場價格：￥ 999

(三)渠道和促銷策略

1、門戶網(wǎng)站的建立

建立主要的門戶網(wǎng)站（新浪、騰訊、網(wǎng)易）進行產(chǎn)品宣傳，比如網(wǎng)站首頁廣告、視頻廣告。網(wǎng)絡(luò)上投放香水廣告比電視廣告要便宜，但取得的效益更加突出。

2、網(wǎng)站推廣方案

CK香水利用當(dāng)前最便捷、高效、覆蓋范圍最廣泛的網(wǎng)絡(luò)進行市場推廣，制定了一系列的網(wǎng)絡(luò)推廣策略，方便更多的消費者了解CK香水產(chǎn)品，同時也起到了促進產(chǎn)品銷售的效果。可以選擇百度推廣鏈接。由于它覆蓋面廣、按效果付費、針對性強、自主操作和投入少效果好的優(yōu)勢。百度推廣是世界最大的中文網(wǎng)站—百度—為企業(yè)帶來一場營銷方式的革命，依托百度收索引擎平臺，客戶的投入可以靈活控制，效果可以清晰了解，輕松實現(xiàn)行商變坐商，用更少的推廣投入帶來更多的客戶。

1.5計劃實施 在廣告媒體

1、投放時間：2016年6月——2016年9月，為期三個月。

2、廣告費用

制作費：100萬元

廣告費：1000萬

3、以電視廣告為主要媒介，雜志廣告為鋪，外加網(wǎng)站推廣

4、媒介安排必須兼顧千人成本及毛收視率

5、電視廣告：要考慮頻道的收視率以及受眾的特征，CK真我香水以高消費、高素質(zhì)的消費者為主。選擇的頻道的受眾要和CK真我香水的目標(biāo)消費者一致。而且廣告在電視上投放的時間也要與CK真我香水的目標(biāo)消費者的作息時間相符合，這樣才能將廣告的效果最大化。

5、廣告推出產(chǎn)品頭兩個月以15秒電視廣告為主，30秒電視廣告為鋪。后四個月廣告投放頻率逐漸減少，主打15秒廣告。在雜志選擇

翻看《瑞麗時尚美容》、《時尚》、《伊周》等以中青年高層白領(lǐng)為主要對象的雜志，我們都會發(fā)現(xiàn)雜志版面最好的位置往往是被各大奢侈品的廣告所占據(jù)。當(dāng)然CK真我香水的平面廣告也要選擇這些各大時尚的最好版

面，讓讀者在閱讀習(xí)慣中受到CK真我香水廣告沖擊，加深影響力。

網(wǎng)站推廣

網(wǎng)絡(luò)上投放香水廣告比電視廣告要便宜，但取得的效益更加突出

第四篇：推銷案例

把自己定位成企業(yè)家

——房地產(chǎn)“銷售狂人”羅勃茲的成功秘訣

在美國，一個房地產(chǎn)經(jīng)理人平均一年可賣出十棟房子，一個頂尖業(yè)務(wù)員平均一年交量為50件。而洛夫*羅勃茲一年卻可達成600件成交量！這個數(shù)目是一般業(yè)務(wù)員的50倍！

“我不是銷售員，我是企業(yè)家?！蹦闳粝氤蔀橐晃怀晒Φ某墭I(yè)務(wù)員，首先，你應(yīng)該將自己視為企業(yè)家來激勵，并將公司當(dāng)成自己的企業(yè)。唯有如此，你的眼光才會長遠，目標(biāo)才會遠大。懂得積極地培養(yǎng)自己的人際網(wǎng)絡(luò)，懂得投資自己，并且不斷地學(xué)習(xí)。

一定要走出去。專業(yè)的行銷就像是種田一樣，是無法一蹴而就的。許多人看見業(yè)務(wù)光鮮亮麗一面，卻沒有想過在這些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，流了多少辛勤的汗水，付出了多少時間與精力，才有了今天的成就。

我一支秉持著“種田理論”來經(jīng)營我的房地產(chǎn)事業(yè)，目前，我的員工約有五十名左右。從我們這里銷售出去的房子不下6萬件，而這些成就也是一點一滴積累起來的。因此，我想說：不論是在哪一種行業(yè)，如果你想成為一位優(yōu)秀的推銷員，或是一位成功的創(chuàng)業(yè)家，就不要再被動的等客戶上門了。安逸的時代已經(jīng)過去，你一定要走出去開發(fā)市場，發(fā)掘潛在的客戶，然后設(shè)法去耕耘他，擁抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目標(biāo)市場

一開始進入這個行業(yè)時，我是以直覺來選擇我的“農(nóng)地”，也可以說有點慘雜個人的喜好。因為，我認(rèn)為工作占了人一生的絕大部分，總要自己喜歡才會做得愉快嘛！

剛開始的時候我對房地產(chǎn)中介業(yè)可說是一無所知，因此，我選擇了從土生土長的地方開始做起。如此一來，至少我已經(jīng)占了地利與人和之便，因為，我對于這個地區(qū)的每一條街道，甚至哪個區(qū)域住了什么樣的人，發(fā)生過什么樣的事，都了如指掌：而且在這里，認(rèn)識我的人也不在少數(shù)。同時，這個區(qū)域的房屋總數(shù)多達6萬棟以上。

這是重要的，如果你是一位醫(yī)生，你會挑在住家的附近開業(yè)，還是會跑到四、五十公里外的地方去開業(yè)？當(dāng)然是在自家附近開業(yè)嘛！當(dāng)你選擇目標(biāo)市場的時候，當(dāng)然會選擇一個你比較熟悉、或是比較方便開發(fā)客戶、服務(wù)客戶的地區(qū)。所以，在坐擁地利人和的條件之下，你至少已經(jīng)成功了一半。

先做好功課

在選擇所要經(jīng)營市場時，你可能會同時看上幾個有利的地區(qū)，此時你可能要面對的，是只能從中選擇其一的難題。如果可能，你可以使用電腦做分析與評估，藉此找出真正適合你開發(fā)的區(qū)域。以我的例子來說，當(dāng)初我在進行評估的時候，是以各地房地產(chǎn)中介商的流動率與市場供需的程度，來作為選擇的依據(jù)：因為對我而言，能賣得愈多，當(dāng)然也意味著賺的愈多。同樣的情形，也適用在你的身上。不論你所推銷的產(chǎn)品是高價位還是低價位，都必須將業(yè)績能夠最大化的市場列為最優(yōu)先的考慮。如此一來，成交的機會才會加大，而你和成功的距離才會縮短。

勤于耕耘

對我而言，開發(fā)市場與種田一樣，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才會將目標(biāo)市場選在方便我來往客戶的區(qū)域，這樣可以節(jié)省來回奔波的時間，進而促成更多的交易。同時，我也會隨身攜帶筆記本，是有三孔夾的那一種，以便隨時更新記錄。我會借著做禮拜之便，將該教區(qū)的負(fù)責(zé)人、牧師等的名字，這個教區(qū)的人數(shù)，以及一下聚會的時間地 點等相關(guān)資訊，都一一記錄下來，我也會到當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、公園搜集一些相關(guān)的資訊。

我的目的很簡單。第一，我希望讓他們知道我和他們一起上教堂，一起聚會，我們的小孩還可能是同班同學(xué)呢！因為我們有共同的語言，這有助于拉近彼此的距離，當(dāng)然，成交的機率自然就增大許多。第二，我覺得這是應(yīng)該做的服務(wù)。平時大家都很忙，因此，在聯(lián)絡(luò)的過程中可以增進彼此的情誼，況且，這是一種具有附加價值的客戶服務(wù)，何樂而不為呢？

同時，我也會試著記住整個地區(qū)的公園名稱，當(dāng)我遇到合適的時機時，我可以告訴我的準(zhǔn)客戶：“當(dāng)然，你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了?！本G地對于居住品質(zhì)有舉足輕重的影響，所以像這樣有利的話術(shù)非得是對于當(dāng)?shù)丨h(huán)境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“掃街”的方式進行區(qū)域拜訪，所以我的客戶都知道我是誰。當(dāng)我較為資深時，因為學(xué)到許多銷售技巧，就不用這種方式了。但是，現(xiàn)在回想起來，“掃街”最大的優(yōu)點是你會強迫自己走出去面對人群，面對你的準(zhǔn)客戶。

另外，我會在每年挑出三個重要的節(jié)慶，準(zhǔn)備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經(jīng)常與客戶接觸，如果他們發(fā)生任何事，你就可以馬上為他們服務(wù)。相對地，客戶信任你的專業(yè)能力，自然就會口耳相傳，人際網(wǎng)絡(luò)就是如此建立起來的。

你必須很清楚所要推銷的產(chǎn)品，同時對于競爭對手的推銷方式與策略，也要有相當(dāng)程度的了解；正所謂知已知彼，那么，翻你的大學(xué)畢業(yè)紀(jì)念冊，從大學(xué)同學(xué)或是校友開始著手開發(fā)，也是一種不錯的方法。剛開始記得別急著推銷產(chǎn)品，先提供對方切實的理財建議，讓對方信服你的專業(yè)，才可能有成交的機會。問題：

1、為什么要具備企業(yè)家的思維？成功推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

2、為什么要用種田論來指導(dǎo)經(jīng)營房產(chǎn)中介事業(yè)？

3、這里的知已知彼的含義是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必須把自己定位成為企業(yè)家，而不是業(yè)務(wù)員。這樣你就會把推銷工作當(dāng)成自己的事業(yè)來做，工作動力就更大，工作更有主動性，責(zé)任性。有目標(biāo)、有動力，推銷成功的可能性就更大；成功推銷應(yīng)具備強烈的進取性、腳踏實地、吃苦耐勞、不屈不撓、誠實守信、善交際等品質(zhì)和能力。

2.這里的“種田理論”其實就是要象耕耘莊家一樣耕耘你的客戶，你的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，這樣就更熟悉客戶，更了解他們的需求，加深彼此的情誼。

3、這里知已的含義是應(yīng)該了解你的目標(biāo)市場、更熟悉自己的業(yè)務(wù)；知彼的含義是更了解客戶的需求與想法，更了解競爭對手的推銷方式和策略。

第五篇：推銷自己

推銷自己

國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋?！盃I銷”時而指“市場”，時而指“銷售”，時而指“營銷”，時而指“營銷”，時而指“推銷”，時而指“促銷”。而我在這里把“營銷”理解為“推銷”。

生活中有許多事物可以被推銷，剛研發(fā)出的新產(chǎn)品，不知名小企業(yè)生產(chǎn)的商品，銷路不景氣的貨物，積壓在倉儲室的庫存??我們并不是推銷人員，大可不需要學(xué)會推銷它們。但作為即將步入社會、走上工作崗位的大學(xué)生，首先面對的就是找工作，而找工作就要必然要經(jīng)過面試這一環(huán)節(jié)。那么我們在面試時如何才能成功地把自己推向市場，找到能夠施展自己的舞臺？這就需要我們學(xué)會推銷自己！下面就面試中自我介紹如何成功推銷自己，借鑒他人經(jīng)驗和個人理解，談?wù)勎业南敕ā?/p>

良好的開始是成功地一半。要做好面試的自我介紹，介紹前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。我覺得應(yīng)該注意以下幾點：

1.自我介紹不要太短，更不要太長，重點突出，中心思想明確。在面試前，對應(yīng)聘企業(yè)的文化、產(chǎn)品、崗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面試考官見面時，根據(jù)自己的閱歷，對考官的傾向做一個判斷，然后組織好自己的語言，通過描述，突出你在應(yīng)聘崗位方面的能力和成績。

2.介紹最后需要總結(jié)一下，更要強調(diào)你與這個崗位的符合性。比如“我認(rèn)為我在組織方面的能力很強，也有相關(guān)的經(jīng)驗和良好的成績，我認(rèn)為我符合您的崗位要求”這樣不僅繼續(xù)提醒你這方面的能力，也表達出你的自信與加入該企業(yè)的興趣。

3.介紹切勿有一句答一句。有些面試考官惜字如金，面試者會問一句答一句?？脊倜嬖嚊]

多久就會失去興趣。面試者應(yīng)該注意，不能一問一答，但也不要滔滔不絕?；卮鹂脊賳栴}注意回答的要點，表述清晰。

4.準(zhǔn)備好了自我介紹，最好找你熟悉的人練習(xí)一下，這樣多練習(xí)幾次，不僅會減少你的緊

張，而且也會得到一些建議。

掌握正確的方法方式，注重提升自身的職業(yè)技能與素養(yǎng)，保持良好的求職心態(tài)，相信我們會在面試中成功推銷自己，找到屬于自己的一片天。