第一篇：P2P市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃書(shū)

P2P商貸平臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與計(jì)劃

1.目標(biāo)客戶(hù)分析

（1）自主創(chuàng)業(yè)工體戶(hù)，我市將高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)貸款納入下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保資金扶持

范圍。而這些貸款者都是經(jīng)過(guò)精心篩選的，也有些不了解P2P貸款平臺(tái)以及大齡的個(gè)體戶(hù)貸款的就存在問(wèn)題。（如各類(lèi)商品交易市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)、商業(yè)街區(qū)等交易市場(chǎng)以及各類(lèi)商品產(chǎn)業(yè)集群區(qū)的經(jīng)營(yíng)商戶(hù)）

（2）手頭有大量閑錢(qián)無(wú)處投資的人群

現(xiàn)在全國(guó)實(shí)行的城中村改造，使得許多的村民通過(guò)房屋的租賃和拆遷有了大量的閑錢(qián)。而退休干部，每個(gè)月都有工資積攢和兒女給予的生活費(fèi)，無(wú)處花銷(xiāo)。還有就是奮斗的中青年隊(duì)伍，辛苦掙得錢(qián)，想要有一個(gè)穩(wěn)妥的且更方便的升值平臺(tái)。這些都為我們提供了優(yōu)質(zhì)的潛在客戶(hù)。其中，70后及80后年代人，該群體受教育程度高，容易接受新興的投資理財(cái)方式，而且都有一定的資金積累。這些人把錢(qián)放在銀行里或民間借貸里所獲得的利息，以及時(shí)間都有不方便的地方，又因?yàn)檫@群人是對(duì)電子方面最有認(rèn)知的群體，所以他們是最早也最有希望成為P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的客戶(hù)。

推廣期

線上宣傳：前期主要以QQ，MSN，E-mail、在線留言、微博、微信、貼吧、博客等。方便客戶(hù)隨時(shí)反饋問(wèn)題。滿(mǎn)足客戶(hù)要求。

在新浪微博，QQ微博等建立網(wǎng)站官方微博，及時(shí)傳遞網(wǎng)站資訊、產(chǎn)品、服務(wù)，同時(shí)隨時(shí)保持與客戶(hù)溝通、互動(dòng)

注。

收集國(guó)內(nèi)借貸論壇的聯(lián)系方式，交換友情鏈接方式。主動(dòng)出擊，通過(guò)搜索找到借貸主、需要貸款的客戶(hù)、跟進(jìn)并關(guān)

線下宣傳

在金華市區(qū)與貸款公司合作，派發(fā)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的宣傳單，讓急需貸款的人們第一時(shí)間了解到P2P商貸網(wǎng)站的業(yè)務(wù)模式。

招募人員，到主要繁華街道或工業(yè)區(qū)，派發(fā)宣傳單

推廣目的進(jìn)行網(wǎng)貸平臺(tái)的產(chǎn)品宣傳和服務(wù)的“銷(xiāo)售’

發(fā)布網(wǎng)貸平臺(tái)的產(chǎn)品和服務(wù)信息

提升網(wǎng)貸平臺(tái)的訪問(wèn)量和注冊(cè)用戶(hù)

樹(shù)立、提升企業(yè)的品牌和形象

免費(fèi)的推廣方式有： 1.軟文推廣（各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)網(wǎng)站的投放軟文）

論壇推廣、知道、問(wèn)問(wèn)等問(wèn)答平臺(tái)的推廣，百科推廣、搜索引擎、電子郵件、QQ群、友情鏈接、微博、微信、博客推廣

1、微信推廣

利用微信平臺(tái)宣傳公司的品牌、網(wǎng)貸平臺(tái)、投資理財(cái)信息等，逐步開(kāi)展專(zhuān)業(yè) 信息培養(yǎng)引導(dǎo)，把潛在客戶(hù)過(guò)濾到公司宣傳的網(wǎng)貸平臺(tái)

執(zhí)行方式：開(kāi)通公眾平臺(tái)賬號(hào),注冊(cè)官方類(lèi)微信，加盟類(lèi)微信，銷(xiāo)售類(lèi)微信，客服類(lèi)微信等。

制作二維碼：微信號(hào)宣傳圖片，公司官網(wǎng)，微博，博客，論壇等放置二維碼，設(shè)計(jì)二維碼宣傳單張，海報(bào)，名片等。

線上推廣：各大門(mén)戶(hù)、官網(wǎng)博客‘社交網(wǎng)站、互推、公眾賬號(hào)等

線下推廣：名片、宣傳單的二維碼、關(guān)注陌生人

第二篇：大商撫順集團(tuán)會(huì)員制推廣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

大商撫順集團(tuán)會(huì)員制推廣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

（一）、制定本計(jì)劃的目標(biāo)及主要內(nèi)容

大商集團(tuán)概況：2003年3月26日由中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、中華全國(guó)商業(yè)信息中心聯(lián)合舉行了“全國(guó)大型零售企業(yè)2002主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及主要商品銷(xiāo)售情況信息發(fā)布會(huì)”，會(huì)上公布的2002年中國(guó)零售企業(yè)百?gòu)?qiáng)名單中，大商集團(tuán)以年銷(xiāo)127.9億元的良好業(yè)績(jī)，位列全國(guó)三甲，繼續(xù)保持著全國(guó)百貨業(yè)第一的殊榮。

大商撫順集團(tuán)基本狀況：大商撫順集團(tuán)成立于2002年6月19日，是大商集團(tuán)成立的第一家地區(qū)性集團(tuán)。大商撫順集團(tuán)由撫順百貨大樓、新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)（撫順店）、撫順商業(yè)城、撫順商貿(mào)大廈、新生活超市將軍店五家店鋪組成，2002年6月19日，隨著撫順商業(yè)城和撫順商貿(mào)大廈正式加盟大商集團(tuán)，一個(gè)具有5家店鋪、年銷(xiāo)售額將在10億元、年利潤(rùn)額將在5000萬(wàn)元、經(jīng)營(yíng)面積10萬(wàn)平方米、資產(chǎn)近6億元的大商撫順集團(tuán)從此誕生。大商撫順集團(tuán)現(xiàn)已形成了覆蓋撫順市大部分地區(qū)的商業(yè)強(qiáng)勢(shì)，其中市中心、南部地區(qū)擁有百貨大樓、商業(yè)城（于2002年12月30日試營(yíng)業(yè)，2003年3月11日正式開(kāi)業(yè)）兩大百貨店，北部擁有新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)（撫順店）（于2002年9月30日試營(yíng)業(yè)，2003年3月11日正式開(kāi)業(yè)）、新生活超市將軍店（于2001年3月18日正式開(kāi)業(yè)）兩家以超市業(yè)態(tài)為主的店鋪，西部擁有該地區(qū)面積、規(guī)模最大，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、品種最全的撫順商貿(mào)大廈（于2001年12月7日試營(yíng)業(yè)，2003年3月11日正式開(kāi)業(yè)）。東部正在洽談收購(gòu)一家大型店鋪。

撫順百貨大樓基本狀況：其中撫順地區(qū)集團(tuán)的主力店撫順百貨大樓成立于1961年4月7日，是一家有著42年歷史的老百貨店，曾擁有著全國(guó)十大商場(chǎng)之一的稱(chēng)號(hào)。撫順百貨大樓1998年7月22日加盟大商集團(tuán)以來(lái)，實(shí)現(xiàn)了增資減債、借殼上市的目的，企業(yè)迅速做強(qiáng)做大，經(jīng)濟(jì)效益保持良性快速增長(zhǎng)。去年撫順地區(qū)集團(tuán)主力店百貨大樓實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額5.2個(gè)億，利潤(rùn)總額3,301萬(wàn)元，其雙項(xiàng)指標(biāo)在大商集團(tuán)51家店鋪中名列前茅。

會(huì)員制基本狀況：會(huì)員制是撫順百貨大樓于2002年5月15日在撫順市率先推出的一項(xiàng)長(zhǎng)效促銷(xiāo)舉措，成立地區(qū)集團(tuán)后，在各分店又進(jìn)行了迅速推廣，目前已擁有會(huì)員數(shù)量近10萬(wàn)人。試行會(huì)員制是鎖定忠誠(chéng)顧客群體、形成固定消費(fèi)客流的一項(xiàng)重要營(yíng)銷(xiāo)手段，其運(yùn)行的如何將直接關(guān)系到大商撫順集團(tuán)的整體形象，對(duì)提升地區(qū)集團(tuán)的無(wú)形資產(chǎn)，帶來(lái)更大的社會(huì)效益將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響。

一、制定本計(jì)劃的目標(biāo)

會(huì)員制推廣計(jì)劃的制定有著深遠(yuǎn)的意義，它的根本目的是想提高全員對(duì)會(huì)員制的認(rèn)識(shí)，形成全員促銷(xiāo)的良好氛圍，同時(shí)將一線營(yíng)業(yè)人員、會(huì)員服務(wù)中心人員、收銀人員、各店會(huì)員服務(wù)中心主管人員、計(jì)算機(jī)中心人員、營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)、業(yè)務(wù)部長(zhǎng)、主管副總經(jīng)理、店長(zhǎng)等各個(gè)層面的員工都納入到會(huì)員制推廣、宣傳的軌道上來(lái)，提高認(rèn)識(shí)、全力配合、充分支持，從而達(dá)到會(huì)員數(shù)量增長(zhǎng)、會(huì)員服務(wù)完善、會(huì)員手段新穎，促進(jìn)整體效益增長(zhǎng)的最終目的。

二、計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容

本計(jì)劃書(shū)對(duì)會(huì)員制推廣面臨的市場(chǎng)形勢(shì)、潛在消費(fèi)群體和現(xiàn)有會(huì)員基本狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況做了分析，并得出了會(huì)員制面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，擁有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在具體運(yùn)作過(guò)程中存在的問(wèn)題，并制定了今后的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，擬定了營(yíng)銷(xiāo)策略，其中包括會(huì)員升級(jí)、會(huì)員通惠、會(huì)員活動(dòng)、廣告宣傳等，最后制定了年內(nèi)的重要工作計(jì)劃。

（二）、目前市場(chǎng)形勢(shì)分析

正確分析我們面臨的市場(chǎng)形勢(shì)，有利于提高全員對(duì)會(huì)員制的清醒認(rèn)識(shí)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在威脅及時(shí)、有效地制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，以便在全面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

一、全國(guó)零售商業(yè)宏觀市場(chǎng)形勢(shì)及大商集團(tuán)的發(fā)展態(tài)勢(shì)

1、零售商業(yè)宏觀市場(chǎng)形勢(shì)：據(jù)“全國(guó)大型零售企業(yè)2002主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及主要商品銷(xiāo)售情況信息發(fā)布會(huì)”公布的最新統(tǒng)計(jì)分析顯示：2002年百?gòu)?qiáng)零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)商品零售總額為28,948億元，同比增長(zhǎng)25.1%，高出全社會(huì)16.3個(gè)百分點(diǎn)，呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：一是市場(chǎng)份額向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，前十位企業(yè)銷(xiāo)售總額占百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售總額的38.8%；二是連鎖超市、專(zhuān)業(yè)店、便利店等新興業(yè)態(tài)發(fā)展迅速，多業(yè)態(tài)混合經(jīng)營(yíng)特色突出；三是以百貨店為主的零售企業(yè)占全社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重穩(wěn)步增加。可以從中看出百貨業(yè)逐漸走出了90年代中后期的困境，呈現(xiàn)出了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，集團(tuán)化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)的企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯。

2、大商集團(tuán)的發(fā)展態(tài)勢(shì)：2002年大商集團(tuán)開(kāi)始大幅度提速，店鋪數(shù)量、企業(yè)規(guī)模、銷(xiāo)售能力大為增強(qiáng)，截止到2002年末，在沈陽(yáng)、撫順、葫蘆島、大慶、盤(pán)錦和大連等城市，并并入企業(yè)和新開(kāi)大中型店鋪19個(gè)，成立了大商撫順、大慶兩個(gè)地區(qū)性集團(tuán)，使大商集團(tuán)所屬大中型店鋪達(dá)到51家，“東北店網(wǎng)”建設(shè)進(jìn)程過(guò)半。成立了百貨、超市和餐飲娛樂(lè)三大專(zhuān)業(yè)化集團(tuán)，獨(dú)創(chuàng)了將現(xiàn)代流行百貨、大型綜合超市和十幾項(xiàng)餐飲娛樂(lè)項(xiàng)目組合在一起的新瑪特模式，形成了新瑪特連鎖，成為大商集團(tuán)走向未來(lái)的主力軍。在連鎖超市和專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展迅猛，對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)零售業(yè)格局產(chǎn)生越來(lái)越大沖擊的大氛圍下，大商集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)格外引人注目，其百貨發(fā)展模式對(duì)國(guó)內(nèi)百貨業(yè)具有借鑒意義。

二、撫順地區(qū)零售市場(chǎng)形勢(shì)

撫順集團(tuán)五家店鋪所處的區(qū)域環(huán)境不同，市場(chǎng)機(jī)遇也不盡相同。2003年是集團(tuán)五店抗衡外資店入侵的關(guān)鍵一年，如何在與外資店競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中全面提升自己，是撫順集團(tuán)五店?duì)I銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。撫順集團(tuán)五店既要面對(duì)罕王商場(chǎng)、商海大廈、萬(wàn)隆商城、裕民商場(chǎng)等數(shù)十家大型綜合性商場(chǎng)的挑戰(zhàn)，又面對(duì)著各自所在區(qū)域的百余家各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店、精品屋、便利店，還要與十幾個(gè)大型、已成規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)?？梢哉f(shuō)市場(chǎng)形勢(shì)非常嚴(yán)峻。

三、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

1、大型綜合商場(chǎng)：目前撫順市的大型綜合商場(chǎng)主要密集于中部、市中心地區(qū)，其中百貨大樓步行不出百米就有商海大廈、萬(wàn)隆商城、中房地下商行，不足200米就有罕王商場(chǎng)、大眾商城等大型綜合商場(chǎng)。這也是撫順市的商業(yè)鉆石地段。其中只有商海大廈為國(guó)有企業(yè)，但其全部采用租賃的經(jīng)營(yíng)模式，商品以中低檔為主；萬(wàn)隆商城為精品購(gòu)物商城，其商品定位在中上檔、高檔精品服飾，為私營(yíng)企業(yè)；罕王商場(chǎng)為民營(yíng)企業(yè)，其也采用租賃的經(jīng)營(yíng)模式；大眾商城全部為個(gè)體出租柜臺(tái)，以食品、日用品、電腦軟件經(jīng)營(yíng)為主。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在經(jīng)營(yíng)上難以同百貨大樓抗衡，全部為零散的業(yè)戶(hù)，難以形成整體的抗?fàn)帍?qiáng)勢(shì)。但是也分流著大約30%左右的客流。

2、專(zhuān)賣(mài)店、商業(yè)街：商業(yè)城位于撫順市最繁華的西一路步行街街口，它主要面臨著各類(lèi)服飾、靴鞋、眼鏡、工藝品、化妝品等專(zhuān)賣(mài)店的威脅。這個(gè)地區(qū)消費(fèi)客流流動(dòng)性比較強(qiáng)，專(zhuān)賣(mài)店商品的價(jià)格普遍價(jià)位偏低，且可以講價(jià)議價(jià)，這無(wú)疑對(duì)商業(yè)城的統(tǒng)一定價(jià)、微機(jī)收款產(chǎn)生了一定的影響，但信譽(yù)和環(huán)境優(yōu)勢(shì)使得商業(yè)城得以立穩(wěn)腳跟。因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域沒(méi)有綜合性的百貨商場(chǎng)與之抗衡。

3、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)：新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)（撫順店）、新生活超市將軍店兩家以超市為主的店鋪都面臨著不足百米遠(yuǎn)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)威脅。但兩家又同時(shí)擠掉了兩個(gè)同一商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客來(lái)多超市和順天府超市。（兩家都為私營(yíng)企業(yè)）這說(shuō)明了兩家在競(jìng)爭(zhēng)中統(tǒng)一配送的優(yōu)勢(shì)，但如何應(yīng)對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在時(shí)間和價(jià)位上的競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)課題。

4、內(nèi)外資超市賣(mài)場(chǎng)：隨著國(guó)際化速度的加快、世界一體化浪潮的涌入，撫順這塊二級(jí)市場(chǎng)也有著肥沃的培植土壤，臺(tái)灣樂(lè)購(gòu)購(gòu)物廣場(chǎng)去年就有計(jì)劃入住撫順順城地區(qū)的計(jì)劃，可是當(dāng)新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)（撫順店）開(kāi)業(yè)納客后，樂(lè)購(gòu)面臨著商圈狹窄的危險(xiǎn)，不得不退出。諸如沃爾瑪、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)、大福源等內(nèi)外資賣(mài)場(chǎng)也都在覬覦著這塊“肥肉”，這些“外來(lái)的和尚”勢(shì)必帶來(lái)空前的商品、物流、消費(fèi)客源的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)檫@些店鋪都有著統(tǒng)一、強(qiáng)大的物流配送體系，深厚的企業(yè)文化底蘊(yùn)，其在沈陽(yáng)大流通發(fā)展的帶動(dòng)下，其連鎖化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)將逐漸凸現(xiàn)。（沈陽(yáng)距撫順車(chē)程40分鐘）

綜上所述，**集團(tuán)的五家店鋪占據(jù)著**商業(yè)市場(chǎng)的“半壁江山”，其有著深厚底蘊(yùn)的無(wú)形信譽(yù)資產(chǎn)，強(qiáng)大的物流配送體系（超市業(yè)態(tài)），完善的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，豐富的商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，高素質(zhì)的人力資源優(yōu)勢(shì)，這些都使得**集團(tuán)在**零售市場(chǎng)上占據(jù)著極為重要的位置。但是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和風(fēng)雨欲來(lái)的內(nèi)外資賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)相涌入，勢(shì)必會(huì)對(duì)**集團(tuán)形成強(qiáng)撼的沖擊。

四、現(xiàn)有會(huì)員基本狀況和潛在消費(fèi)群體分析

截止至2003年3月10日**集團(tuán)各店共辦理會(huì)員卡68,017張。其中百貨卡從2002年5月15日開(kāi)始辦理，百貨大樓百貨業(yè)態(tài)共辦卡51,237 人。其中積分超1000分的共55人,男21人,女34人,外地會(huì)員8人。超市卡百貨大樓超市、新生活超市將軍店從2002年5月15日開(kāi)始辦理，新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)（撫順店）從2002年9月30日開(kāi)始辦理，商貿(mào)大廈從2002年12月7日開(kāi)始辦理，商貿(mào)大廈從2002年12月31日開(kāi)始辦理，共辦卡16,780人。其中積分超1000分的會(huì)員16人,其中男9人,女7人,外地會(huì)員1人。

會(huì)員持卡每消費(fèi)十元積一分（大件家電商品、照相機(jī)、攝像機(jī)、名牌手表、珠寶、金銀飾品、移動(dòng)電話(huà)、電腦、裘皮每消費(fèi)一百元積一分），每十分折算成一元人民幣。累計(jì)積分十分以上，持百貨卡可在百貨大樓百貨業(yè)態(tài)的商場(chǎng)消費(fèi)，持超市卡累計(jì)積分一百分以上可在大商撫順集團(tuán)各店消費(fèi)（大樓百貨除外）。會(huì)員所積分均存放在會(huì)員卡（積分卡）內(nèi)，不兌換現(xiàn)金。

(三)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略形勢(shì)和戰(zhàn)略選擇分析

一、會(huì)員制面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

百貨大樓、商業(yè)城處在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)氛圍最濃的前沿，可以說(shuō)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)同存。在競(jìng)爭(zhēng)中，有著40多年歷史的老百貨店百貨大樓確立了以35歲以上女性為主要消費(fèi)群體，年輕的消費(fèi)群體作為補(bǔ)充的消費(fèi)客層定位，以中高檔商品為主，輔以大眾化商品。2003年面臨著南站地區(qū)商貿(mào)中心的改造和周邊大商場(chǎng)陸續(xù)開(kāi)業(yè)的潛在威脅，但已經(jīng)形成的商品定位、忠實(shí)的消費(fèi)群體和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使得百貨大樓得以立穩(wěn)腳跟。商業(yè)城作為今年新開(kāi)的一家以年輕、時(shí)尚一族為主要消費(fèi)群體，年齡大的作為補(bǔ)充的消費(fèi)客層定位，率先提出了現(xiàn)代百貨的概念，以引領(lǐng)時(shí)尚的全新面貌在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中穩(wěn)穩(wěn)占踞著一方市場(chǎng)。商貿(mào)大廈作為西部最大的一家購(gòu)物中心，其區(qū)域性相當(dāng)強(qiáng)，在2003年除了繼續(xù)調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，做深、做細(xì)營(yíng)銷(xiāo)工作的同時(shí)，如果沒(méi)有大型的購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)，其市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)不言而喻。新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)作為撫順集團(tuán)超市業(yè)態(tài)的旗艦店，在去年成功實(shí)施了一系列營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略后，其大商統(tǒng)一配送，價(jià)位低、品種全的優(yōu)勢(shì)已逐漸顯示，深得全市消費(fèi)者的關(guān)注和喜愛(ài)。2003年在一批新的項(xiàng)目陸續(xù)齊全后，其市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境和潛力會(huì)是五個(gè)店中最佳的。將軍店2003年將實(shí)施新的裝修改造，改造后的將軍店將更加適合社區(qū)老百姓的物質(zhì)生活需要，為建成社區(qū)老百姓的放心店、滿(mǎn)意店而努力。其市場(chǎng)環(huán)境在統(tǒng)一配送的大背景下也會(huì)越來(lái)越好。

在短時(shí)間內(nèi)，**的消費(fèi)市場(chǎng)還是被**集團(tuán)牢牢占據(jù)著，但據(jù)國(guó)內(nèi)貿(mào)易部的相關(guān)資料顯示，**還是一個(gè)商業(yè)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，超市大賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)占有率還遠(yuǎn)未達(dá)到飽和的程度，所以今后的幾年內(nèi)，內(nèi)外資超市的涌入應(yīng)該還是一道風(fēng)景。而此階段建立與顧客的良好關(guān)系，發(fā)揮主力店百貨大樓無(wú)形資產(chǎn)的作用，提升其它四店的美譽(yù)度與顧客忠誠(chéng)度無(wú)疑是當(dāng)前工作的重中之重，而會(huì)員制正是更好地發(fā)揮了這一理念和思想。

二、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

1、優(yōu)勢(shì)

（1）、有大商集團(tuán)強(qiáng)大的資金和技術(shù)支持，老百貨大樓的無(wú)形資產(chǎn)商譽(yù)厚重；

（2）、有地方政府的支持，加盟大商集團(tuán)后一直是撫順市十大繳稅大戶(hù)之一；

（3）、擁有完善的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，在技術(shù)上在遼寧省內(nèi)也屬領(lǐng)先；

（4）、擁有著忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，42年來(lái)百貨大樓一直是撫順市民心目中最值得信賴(lài)的店；

（5）、有著完備的人事、財(cái)務(wù)、物業(yè)管理體系，能夠保證集團(tuán)高效運(yùn)轉(zhuǎn)；

（6）、有著撫順同行業(yè)艷羨的人力資源優(yōu)勢(shì)，撫順市商業(yè)的精英基本網(wǎng)羅門(mén)下。

以上諸要素決定了會(huì)員制的推廣會(huì)有強(qiáng)大的后盾支撐，會(huì)有著很好的推廣前景。

2、劣勢(shì)

（1）、當(dāng)前會(huì)員制最大的劣勢(shì)就是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)一卡通（現(xiàn)有兩種卡，一種是百貨大樓百貨專(zhuān)用的百貨卡，一種是其它店通用的超市卡），這給顧客造成了諸多不便；

（2）、會(huì)員通惠功能還沒(méi)有建立起來(lái)，會(huì)員缺乏足夠的優(yōu)惠待遇；

（3）、各個(gè)店的會(huì)員服務(wù)中心服務(wù)水平、技術(shù)能力不一；

以上這些問(wèn)題如果不能及時(shí)、有效解決將降低在撫順消費(fèi)者心目中的忠誠(chéng)系數(shù)，一旦有另一種功能、通惠功能更佳的會(huì)員卡出現(xiàn)，就會(huì)出現(xiàn)“移情別戀”的現(xiàn)象。

三、存在的問(wèn)題

1、技術(shù)上的瓶頸制約著一卡通的實(shí)現(xiàn)；

2、各店對(duì)會(huì)員制的推廣重視不夠；

3、全員對(duì)會(huì)員制的認(rèn)識(shí)有待提高。

以上這些問(wèn)題如不能及時(shí)解決將制約著會(huì)員制的健康發(fā)展。

四、決策問(wèn)題分析

通過(guò)以上分析，會(huì)員制的推廣在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中必須解決以下問(wèn)題：

1、必須盡快解決“一卡通”問(wèn)題，集團(tuán)要舍得資金投入，早日更換老系統(tǒng)；

2、要加強(qiáng)全員培訓(xùn)，提高全員對(duì)會(huì)員制的認(rèn)識(shí)，納入集團(tuán)培訓(xùn)體系；

3、要盡快促成會(huì)員的通惠功能，在商品打價(jià)，會(huì)員活動(dòng)，會(huì)員待遇上出臺(tái)較完善的措施；

4、要建立一整套會(huì)員卡推行的渠道，與政府組織、社會(huì)組織建立推行渠道；

5、要加大會(huì)員制的宣傳，使其融入企業(yè)的促銷(xiāo)軌道，做為促銷(xiāo)的一種手段長(zhǎng)期推出。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇比較分析

會(huì)員制的推廣在目前階段尚無(wú)強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提下宜穩(wěn)扎穩(wěn)打，先以積分卡的形式推出，當(dāng)積分達(dá)到一定分值可轉(zhuǎn)為儲(chǔ)值卡。目前會(huì)員制的推廣仍屬于成長(zhǎng)期，所以選擇穩(wěn)步發(fā)展、重點(diǎn)突破的戰(zhàn)略應(yīng)為上佳選擇，而盲目推進(jìn)只會(huì)造成會(huì)員過(guò)高的期望值，不宜培育VIP（貴賓）會(huì)員。

（四）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1、目標(biāo)

（1）、現(xiàn)有會(huì)員數(shù)量近7萬(wàn)人，其中百貨卡會(huì)員近2萬(wàn)人，超市卡會(huì)員5萬(wàn)余人，年內(nèi)百貨卡會(huì)員數(shù)量上要達(dá)到5萬(wàn)人，超市卡會(huì)員數(shù)量要達(dá)到15萬(wàn)人?？偭窟_(dá)到20萬(wàn)人。

（2）、會(huì)員制的管理要達(dá)到沈陽(yáng)中興商業(yè)大廈的水平。

依據(jù)：根據(jù)現(xiàn)在大商**集團(tuán)的發(fā)展規(guī)模和速度，以及計(jì)算正常的會(huì)員增長(zhǎng)速率，這個(gè)目標(biāo)基本可以實(shí)現(xiàn)。

提升措施：完善會(huì)員通惠功能，健全會(huì)員服務(wù)中心管理，提高全員會(huì)員推廣意識(shí)。

2、中期發(fā)展目標(biāo)（三年內(nèi)）

（1）、會(huì)員數(shù)量達(dá)到50萬(wàn)人；

（2）、會(huì)員制的管理要達(dá)到家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)墓芾硭健?/p>

3、長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)（五年內(nèi)）

（1）、會(huì)員數(shù)量達(dá)到100萬(wàn)人；

（2）、會(huì)員制的管理要達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

通過(guò)會(huì)員數(shù)量與會(huì)員管理水平的提高，來(lái)促進(jìn)集團(tuán)經(jīng)濟(jì)效益的提升，鎖定撫順市場(chǎng)忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，使得企業(yè)向著健康、有序的方向發(fā)展。

（五）、營(yíng) 銷(xiāo) 戰(zhàn) 略

一、擴(kuò)大會(huì)員推廣的渠道

除了集團(tuán)自身的規(guī)模擴(kuò)張外，會(huì)員制的推廣必須有充分的銷(xiāo)售渠道，除了現(xiàn)有的購(gòu)物送會(huì)員卡、5元辦卡外，嘗試與政府、社會(huì)組織聯(lián)合推廣，比如市總工會(huì)就曾聯(lián)系是否能在全市工會(huì)會(huì)員中推廣辦卡。

二、完善會(huì)員的通惠功能

現(xiàn)在會(huì)員只有積分消費(fèi)的待遇，會(huì)員普遍感到不“解渴”。所以在此基礎(chǔ)上我們準(zhǔn)備推出會(huì)員購(gòu)物享受打折，會(huì)員積分送保險(xiǎn)，會(huì)員積分送健身、美容、洗浴門(mén)票等等。

三、加大會(huì)員推廣的力度

在大型節(jié)假日舉辦會(huì)員聯(lián)誼會(huì)，會(huì)員趣味比賽，會(huì)員生日送蛋糕等充滿(mǎn)企業(yè)關(guān)愛(ài)的活動(dòng)，增進(jìn)會(huì)員與企業(yè)間的感情，提升企業(yè)的形象，讓會(huì)員感到家的溫馨。

四、在促銷(xiāo)宣傳上融入會(huì)員制的推廣

在大型促銷(xiāo)活動(dòng)推出的同時(shí)，在促銷(xiāo)的內(nèi)容中加入會(huì)員優(yōu)惠的內(nèi)容，吸引更多的消費(fèi)者加入會(huì)員的行列中來(lái)，一起體會(huì)會(huì)員制帶來(lái)的實(shí)惠與快樂(lè)。

五、關(guān)注VIP會(huì)員

VIP貴賓會(huì)員是企業(yè)“二八法則”中的重要客戶(hù)資源，抓住了他們的心就等于取得了80%的會(huì)員推廣成功率。因?yàn)樗麄儾粌H能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)，而且會(huì)帶來(lái)更多的具有VIP潛質(zhì)的會(huì)員。

（六）、營(yíng)銷(xiāo)策略行動(dòng)方案

為了使會(huì)員制的推廣達(dá)到理想的效果，實(shí)現(xiàn)會(huì)員數(shù)量和會(huì)員管理水平的提升，特制定此營(yíng)銷(xiāo)策略行動(dòng)方案，從活動(dòng)的組織與宣傳推廣入手，使會(huì)員制的推廣向縱深發(fā)展。1、2003年5月1日在**集團(tuán)五店聯(lián)合推出“會(huì)員積分送大禮”活動(dòng)，由計(jì)算機(jī)中心提供技術(shù)支持，由商場(chǎng)提供獎(jiǎng)品。只要會(huì)員積分達(dá)到1000分就有大禮相送。2、2003年6月1日前在新瑪特正門(mén)前舉行會(huì)員趣味投籃比賽，吸引市民的關(guān)注，密切與會(huì)員的聯(lián)系。

3、2003年7月1日前在**集團(tuán)小會(huì)議室舉行“心貼心，手連手會(huì)員消費(fèi)懇談會(huì)”邀請(qǐng)VIP會(huì)員參加，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、商場(chǎng)經(jīng)理、市消協(xié)、撫順晚報(bào)等相關(guān)媒體記者應(yīng)邀參加，聽(tīng)取VIP會(huì)員的意見(jiàn)與建議。4、2003年10月1日前在《**日?qǐng)?bào)》整版刊登《**集團(tuán)會(huì)員有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查》，對(duì)會(huì)員制的辦理、會(huì)員卡的基本使用常識(shí)，會(huì)員的通惠功能，會(huì)員的活動(dòng)等進(jìn)行宣傳，同時(shí)聽(tīng)取改進(jìn)意見(jiàn)

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

一． 公司概述 一.公司名稱(chēng)：弈天有限責(zé)任公司 二.公司地址：鄂爾多斯市 三.公司司徽:

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第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

一．　公司概述 一.公司名稱(chēng)：弈天有限責(zé)任公司 二.公司地址：鄂爾多斯市 三.公司司徽:

四.股權(quán)結(jié)構(gòu)：本公司采取股份有限責(zé)任制的股權(quán)結(jié)構(gòu)。由股東大會(huì)選舉產(chǎn)生董事會(huì)，并聘請(qǐng)董事長(zhǎng)。本公司采取總經(jīng)理聘任制，由董事長(zhǎng)提名總經(jīng)理，并報(bào)請(qǐng)董事會(huì)后經(jīng)由半數(shù)以上的董事批準(zhǔn)產(chǎn)生。由總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)管理，并受董事會(huì)監(jiān)督。董事會(huì)和總經(jīng)理由監(jiān)事會(huì)監(jiān)督，向股東大會(huì)負(fù)責(zé)。監(jiān)事會(huì)由三人組成，其中包括由股東會(huì)選派的代表一名，由股東會(huì)聘請(qǐng)的知名專(zhuān)家一名和來(lái)自公司內(nèi)部的職工代表一名。五.領(lǐng)導(dǎo)體制： 六.成立公司手續(xù)、文件： 董事會(huì)技術(shù)服務(wù)部信息部品種推廣部財(cái)務(wù)部人力資源部總經(jīng)理

（一）工商登記：公司成立之前先要經(jīng)過(guò)名稱(chēng)審核。申請(qǐng)名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)提交下列文件:

1、有限責(zé)任公司的全體發(fā)起人簽署的公司名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)申請(qǐng)書(shū)；

2、出資人或者發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明;

3、公司登記機(jī)關(guān)要求提交的其他文件；

4、由投資各方簽署的投資協(xié)議；

（二）、設(shè)立有限責(zé)任公司，應(yīng)提交下列文件：

1、公司董事長(zhǎng)簽署的設(shè)立登記申請(qǐng)書(shū)（制式表格）；

2、公司成立大會(huì)記錄；出資人合作協(xié)議書(shū)；

3、籌辦公司的財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告；

4、具有法定資格的驗(yàn)資機(jī)構(gòu)出具的驗(yàn)資證明；（驗(yàn)資前發(fā)起人應(yīng)辦理有關(guān)的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù)）

5、發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明；

6、董事會(huì)關(guān)于選舉董事長(zhǎng)的文件；

7、董事會(huì)關(guān)于聘任總經(jīng)理的文件；

8、各董事、經(jīng)理的身份證明；

9、企業(yè)名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)通知書(shū)；

10、公司住所證明。(三)辦理稅務(wù)登記的程序

1、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，實(shí)行獨(dú)立核算，并經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)開(kāi)業(yè)和發(fā)給營(yíng)業(yè)執(zhí)照的，應(yīng)自領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起 30 日內(nèi)，向當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理稅務(wù)登記；

2、先填報(bào)“申請(qǐng)稅務(wù)登記報(bào)告書(shū)”；

3、應(yīng)攜帶文件或資料：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、有關(guān)合同、章程、協(xié)議書(shū)、銀行帳號(hào)證明、居民身份證、組織機(jī)構(gòu)統(tǒng)一代碼證書(shū)、稅務(wù)機(jī)關(guān)要求提供的其他有關(guān)證件和資料。

4、如實(shí)填寫(xiě)稅務(wù)登記表： 企業(yè)名稱(chēng)、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)或經(jīng)營(yíng)類(lèi)型、核算方式、機(jī)構(gòu)情況、隸書(shū)關(guān)系、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)方式、注冊(cè)資金、投資總額、開(kāi)戶(hù)銀行及帳號(hào)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)期限、從業(yè)人數(shù)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照字號(hào)及營(yíng)業(yè)執(zhí)照有效期限和發(fā)證明日期、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人和辦稅人員、記帳本位幣、結(jié)算方式、會(huì)計(jì)、總機(jī)構(gòu)名稱(chēng)、地址、代表、主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、其他有關(guān)事項(xiàng)。

5、稅務(wù)機(jī)關(guān)收到資料后 30 日內(nèi)審核完。如果已經(jīng)取得增值稅一般納稅人的認(rèn)定資格，稅務(wù)機(jī)關(guān)還在稅務(wù)登記證副本首頁(yè)上加蓋增值稅一般納稅人確認(rèn)專(zhuān)用章，作為領(lǐng)取增值稅專(zhuān)用發(fā)票的憑證。七.經(jīng)營(yíng)方式: 我公司以推廣優(yōu)良牲畜品種為主要業(yè)務(wù)，通過(guò)向上游的牧戶(hù)提供優(yōu)良的牲畜品種建立起良好的客戶(hù)關(guān)系和代理網(wǎng)絡(luò)使公司在上游的牧民和下游的收購(gòu)原材料的企業(yè)之間起到集散器的作用，保持主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)在代理網(wǎng)絡(luò)中挖掘潛力，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在三方共贏中壯大自身。公司的初步目標(biāo)是進(jìn)入絨羊推廣的市場(chǎng)，以此作為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，二．　形勢(shì)分析 一.行業(yè)綜述

我國(guó)的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國(guó)具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢(shì)，擁有充裕的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤(rùn)的刺激，近些年來(lái)，我國(guó)的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國(guó)擁有各類(lèi)羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類(lèi)似于家庭作坊的小加工廠。全國(guó)每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬(wàn)件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。但相對(duì)來(lái)說(shuō)我國(guó)生產(chǎn)的羊絨質(zhì)量水平不是很高，在收購(gòu)的過(guò)程中存在許多問(wèn)題，如收購(gòu)中壓級(jí)壓價(jià)、抬級(jí)抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣(mài)，違反價(jià)格政策、摻雜使假等，而且我國(guó)的生產(chǎn)羊絨制品的企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)較國(guó)外企業(yè)有一定的差距，這些問(wèn)題影響了我國(guó)羊絨制品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，決定了我國(guó)企業(yè)只能在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中取得較少的利潤(rùn)。二.價(jià)格形勢(shì)及前景分析：

（一）價(jià)格形勢(shì)及原因： 進(jìn)入 6 月份，去年漲勢(shì)強(qiáng)勁的山羊絨價(jià)格，在內(nèi)蒙古臨河及周邊地區(qū)又出現(xiàn)大幅回落勢(shì)頭。目前優(yōu)質(zhì)山羊絨每公斤 260 元，較上年同期價(jià)格下跌 50％。據(jù)調(diào)查，內(nèi)蒙古臨河羊絨價(jià)格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場(chǎng)的制約。今年國(guó)內(nèi)外羊絨制品銷(xiāo)售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹(jǐn)慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導(dǎo)致原絨收購(gòu)價(jià)格下滑，二是原絨交易時(shí)間延長(zhǎng)。今年，新絨已經(jīng)上市，到了 6 月份各大廠家還在等價(jià)觀望，雖然羊絨價(jià)格下跌，但廠家還是吃不準(zhǔn)價(jià)格，羊絨大量積壓在農(nóng)牧民手中。企業(yè)和商家“等降價(jià)”的對(duì)峙，使羊絨交易時(shí)間延長(zhǎng)，迫使羊絨收購(gòu)價(jià)格下降。三是企業(yè)經(jīng)營(yíng)步履艱難。由于去年羊絨價(jià)格暴漲，羊絨加工企業(yè)今年使用的羊絨是去年收購(gòu)的高價(jià)絨，加工成本高，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。加上羊絨行業(yè)內(nèi)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)傾銷(xiāo)和相互壓價(jià)，使羊絨制品成本價(jià)上升，而羊絨制品銷(xiāo)售價(jià)不能同步增長(zhǎng)。羊絨加工企業(yè)的增加和羊絨制品的過(guò)剩，也造成企業(yè)和市場(chǎng)上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業(yè)普遍資金不足，有的小企業(yè)到了破產(chǎn)的邊緣，所以羊絨加工企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加步履艱難，導(dǎo)致羊絨市場(chǎng)疲軟，收購(gòu)價(jià)格下跌。目前一些羊絨深加工企業(yè)在低價(jià)前仍猶豫觀望 等待價(jià)格再降，導(dǎo)致內(nèi)蒙古牧區(qū)發(fā)生歷史罕見(jiàn)賣(mài)絨難，不少地區(qū)收購(gòu)價(jià)格 已經(jīng)跌破成本價(jià)，依然無(wú)人問(wèn)津，目前全區(qū)牧民僅銷(xiāo)絨 1023 噸，尚有 3100 多噸積壓在牧民手中。四我國(guó)取消對(duì)羊絨的出口退稅的政策。山羊絨 13％的出口退稅取消，對(duì)羊絨出口企業(yè)來(lái)講，出口售價(jià)只有上浮 13％，才能與退稅前的價(jià)格持平，但外商目前對(duì)此很難接受。售價(jià)上不去，就意味著出口企業(yè)的生產(chǎn)成本不得不增加 13％，利潤(rùn)空間至少降低 13％。如果2004 年利潤(rùn)空間下調(diào) 13％，就有可能出現(xiàn)無(wú)利或虧損，原料加工企業(yè)難以承受。顯然，加工環(huán)節(jié)已沒(méi)有降價(jià)空間，退稅之變羊絨行業(yè)不得不重新洗牌，這使企業(yè)面臨提高管理技術(shù)多反面水平和全面降低成本的壓力。

（二）前景分析 羊絨價(jià)格下滑的局面是不會(huì)長(zhǎng)久持續(xù)下去的： 原因一，廠家生產(chǎn)能力過(guò)剩。全國(guó) 2600 多家羊絨廠家。鄂爾多斯、雪蓮、天山、鹿王

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等大廠家年需求原絨 7000 多噸，清河可年加工無(wú)毛絨 3000 噸，巴盟臨河年加工無(wú)毛絨能力達(dá) 2000 噸以上，僅四大廠家和兩大 集散地年需原絨就達(dá) 1.2 萬(wàn)噸。受需求旺盛拉動(dòng)，羊絨漲價(jià)已成定局。原因二，棉紡企業(yè)轉(zhuǎn)絨紡，需求增大。棉紡行業(yè)壓錠后，江浙一帶的 一些棉紡企業(yè)已表示，要向生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)結(jié)構(gòu)類(lèi)似的羊絨紡織業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)，這無(wú)疑會(huì)使原絨需求量大增。原因三，今年國(guó)內(nèi)原絨總供給量將下降。從 1995 年至今年，羊絨價(jià) 格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。羊絨原料的減少必然要帶動(dòng)其價(jià)格上揚(yáng)。原因四，羊絨衫內(nèi)外銷(xiāo)數(shù)量將增加。據(jù)計(jì)算，制作一件羊絨衫，利潤(rùn) 在 200－300 元之間。1997 年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內(nèi)銷(xiāo)回款就 達(dá) 12 億元，可見(jiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力之大。從外銷(xiāo)來(lái)看，利潤(rùn)雖低于內(nèi)銷(xiāo)，但 數(shù)量要高于去年的 354 萬(wàn)件，價(jià)格也略有上漲。隨著國(guó)際與國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 的好轉(zhuǎn)，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會(huì)再度俏銷(xiāo)。原因五連續(xù)爆發(fā)的口蹄疫導(dǎo)致蒙古羊絨滯銷(xiāo)。２９日蒙古市場(chǎng)上原絨價(jià)格跌至每公斤３萬(wàn)圖格里克（１美元合１０８０圖格里克），比去年３月份下跌１.３萬(wàn)圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產(chǎn)旺季，在此期間，大批外商來(lái)蒙收購(gòu)羊絨。然而，今年由于發(fā)生口蹄疫，一些國(guó)家禁止進(jìn)口蒙古畜產(chǎn)品，來(lái)蒙收購(gòu)羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數(shù)現(xiàn)已達(dá)到１０００多萬(wàn)只，年產(chǎn)羊絨３６００至４０００噸，其中原絨出口約占５０％，蒙古是僅次于中國(guó)的世界第二大羊絨生產(chǎn)國(guó)。所以，蒙古的羊絨滯銷(xiāo)會(huì)使國(guó)際羊絨價(jià)格出現(xiàn)進(jìn)一步上升的趨勢(shì)。三.廠商情況分析： 我國(guó)的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國(guó)具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢(shì)，擁有充袷的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤(rùn)的刺激，近些年來(lái)，我國(guó)的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國(guó)擁有各類(lèi)羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類(lèi)似于家庭作坊的小加工廠。全國(guó)每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬(wàn)件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系?？傮w來(lái)說(shuō)，我國(guó)的羊絨加工業(yè)水平較低,每千克凈絨只能織出長(zhǎng) 1 千米的紗，其產(chǎn)品各類(lèi)、檔次低。近幾年來(lái)，鄂爾多斯等一些企業(yè)已研制出含絨在 20%的布料，這標(biāo)志著我國(guó)的羊絨加工水平與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距正在縮小?，F(xiàn)在大多數(shù)廠商都認(rèn)識(shí)到：在目前紡織行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，要想使自己的企業(yè)求生存，就必須以新的技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)高、精、尖的產(chǎn)品，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，打入國(guó)際市場(chǎng)。而生產(chǎn)飼檔精紡產(chǎn)品，就必須用好原料。由于國(guó)毛與進(jìn)口毛在品質(zhì)上確實(shí)存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國(guó)毛紡工業(yè)原料長(zhǎng)期依賴(lài)進(jìn)口的局面。同時(shí)廠家也認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)羊絨也有優(yōu)勢(shì)，一是價(jià)格低，二是細(xì)度好，三是采購(gòu)方便不受限制。在某些毛紡產(chǎn)品中用國(guó)產(chǎn)細(xì)毛與進(jìn)口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進(jìn)口毛。絨。我國(guó)也是羊絨制品的出口國(guó)，年出口羊絨制品 300 萬(wàn)件左右。四．農(nóng)戶(hù)基本情況分析 一九八五年為適應(yīng)牧區(qū)生產(chǎn)責(zé)任制的改革和促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展，國(guó)家逐步將羊絨放開(kāi)經(jīng)營(yíng)，實(shí)行由地方制定指導(dǎo)價(jià)格，進(jìn)行管理，調(diào)動(dòng)了牧民生產(chǎn)積極性，促進(jìn)了養(yǎng)羊業(yè)的發(fā)展。但由

于必要的管理措施沒(méi)有跟上，造成了多家爭(zhēng)購(gòu)，收購(gòu)中壓級(jí)壓價(jià)、抬級(jí)抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣(mài)，違反價(jià)格政策、摻雜使假等問(wèn)題，羊絨質(zhì)量嚴(yán)重下降，價(jià)格暴漲。分析我國(guó)工業(yè)用毛的形勢(shì)，一方面國(guó)產(chǎn)羊絨從數(shù)量上供不應(yīng)求，但還時(shí)有滯銷(xiāo)的問(wèn)理。一九八八年下半年以來(lái)，出現(xiàn)了羊絨銷(xiāo)售不暢、價(jià)格下跌、羊絨大量積壓的不正常現(xiàn)象。從1995 年至今年，羊絨價(jià)格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。造成這種現(xiàn)象的根源是國(guó)產(chǎn)羊絨的質(zhì)量和品質(zhì)問(wèn)題。近十幾年，國(guó)毛的生產(chǎn)，大多數(shù)是一家一戶(hù)分散放牧。剪毛后，經(jīng)營(yíng)者逐戶(hù)收購(gòu)，參差不齊。部分經(jīng)營(yíng)者質(zhì)量、品質(zhì)意識(shí)談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產(chǎn)廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質(zhì)，工業(yè)分級(jí)操作難。這造成一些廠家不愿使用國(guó)產(chǎn)羊絨。當(dāng)前，我國(guó)加入 WTO 在即。屆時(shí)進(jìn)口羊絨對(duì)國(guó)毛的沖擊會(huì)更大。要解決這一矛盾，還是應(yīng)該從源頭抓起。首先應(yīng)盡快遏制品種退化、加快品種改良；

二、保護(hù)、愛(ài)護(hù)草山、草場(chǎng)、草原，加大投入；

三、對(duì)分散的養(yǎng)殖戶(hù)要多一些政府行為，這是一項(xiàng)細(xì)致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專(zhuān)業(yè)部門(mén)配合。同時(shí)應(yīng)加大宣傳教育力度，使廣大的農(nóng)牧民真正能從思想上認(rèn)識(shí)提高羊絨質(zhì)量和品質(zhì)的緊迫感和必要性；

四、經(jīng)營(yíng)單位從收購(gòu)、挑選、定級(jí)、打包、運(yùn)輸必須嚴(yán)格把關(guān)，專(zhuān)人負(fù)責(zé)直至到廠生產(chǎn)出產(chǎn)品。五.SWOT 分析

（一）優(yōu)勢(shì)：全新的經(jīng)營(yíng)模式；我區(qū)是主要的羊絨產(chǎn)地和羊絨制品企業(yè)的集中地，上下游聯(lián)系緊密。

（二）劣勢(shì)：公司完全是從零做起，在經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)等許多方面都有所缺乏；公司的客戶(hù)關(guān)系和代理網(wǎng)絡(luò)建立前期缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，對(duì)牧民和企業(yè)存在教育成本。

（三）機(jī)會(huì)：羊絨價(jià)格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷(xiāo)，所以我國(guó)的羊絨價(jià)格極有可能上漲；前幾年牧民因羊絨收購(gòu)的結(jié)構(gòu)問(wèn)題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時(shí)機(jī)。

（四）威脅：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿；牧民或企業(yè)在履行協(xié)議時(shí)存在不適當(dāng)?shù)睦盒袨榛驔](méi)有完全履行合同；國(guó)際羊絨市場(chǎng)的變化；國(guó)家對(duì)山羊放養(yǎng)的限制。原有羊絨收購(gòu)商引起對(duì)協(xié)議的沖擊;國(guó)家取消了 13％的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對(duì)羊絨企業(yè)和牧民會(huì)有一些間接作用。三．　產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略介紹： 產(chǎn)品介紹： 遼寧絨山羊原產(chǎn)地蓋州市（蓋縣），故又稱(chēng)蓋州絨山羊，蓋州市現(xiàn)存欄優(yōu)質(zhì)絨山羊 30 多萬(wàn)只。它具有產(chǎn)絨量高、凈絨量高、絨纖維長(zhǎng)、粗細(xì)度適中、體型大、遺傳性能穩(wěn)定和改良低產(chǎn)山羊效果顯著等特點(diǎn)，其產(chǎn)絨量居全國(guó)之首，被譽(yù)為“國(guó)寶”，是我國(guó)重點(diǎn)資源保護(hù)動(dòng)物，也是我國(guó)政府規(guī)定禁止出境的幾個(gè)品種之一，現(xiàn)己推廣全國(guó)十幾個(gè)省市，到各地普遍保持著產(chǎn)絨量高的特點(diǎn)，與當(dāng)?shù)厣窖螂s交也同樣收到明顯改良效果，提高了產(chǎn)絨量，受到各地農(nóng)牧民歡迎，效益分析： 遼寧絨山羊絨毛全白色，體質(zhì)健壯，成年公羊體重一般在 140—180 斤，成年母羊體重一般在 80—120 斤，凈肉率為 35%，產(chǎn)絨量高，成年公羊每年產(chǎn)絨約 1.2—3.7 斤，成年母羊

產(chǎn)絨量約 0.8—2.0 斤，絨細(xì)度為 15.37 微米，絨平均自然長(zhǎng)度為 6.27 厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為 150 天左右，可達(dá)到 2 年 3—4 胎，母羊使用期為 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可帶 30—50 只母羊，飼養(yǎng)成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓絨時(shí)間在每年 4 月中旬。飼養(yǎng)遼寧絨山羊是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的投資，其經(jīng)濟(jì)效益是非?？捎^的，因?yàn)樯w州絨山羊適應(yīng)強(qiáng)，抗病力強(qiáng)，死亡率極低；且產(chǎn)絨量高，羊絨市場(chǎng)前景好，每斤原絨最低價(jià)能保證在 150 元以上出售，羊絨銷(xiāo)售不成問(wèn)題；產(chǎn)肉率高，且肉質(zhì)鮮美，毛羊每斤售價(jià)在 3.5 元左右?，F(xiàn)以產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊?yàn)槔?用此搭配，可提高下一代產(chǎn)絨量)，它們下一代公羊產(chǎn)絨均能達(dá)到 1.5 斤以上，母羊可產(chǎn)絨 1 斤以上，如果飼養(yǎng) 3 只產(chǎn)絨量 2 斤的公羊，搭配 100 只產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊(2 歲齡)，共需投資 64000 元，如果以 2 年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 320 多只，純利潤(rùn)可達(dá) 6 萬(wàn)元，如果以 3 年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 500 多只羊，其效益可達(dá) 13 萬(wàn)元以上。遼寧絨山羊最新價(jià)格表 品 種 年齡(月)體重(斤)產(chǎn)絨量(斤)價(jià)格(元)8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年齡60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年齡 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 種公羊2.5 斤以上 6000-30000營(yíng)銷(xiāo)策略： 根據(jù)前面的分析，我們知道目前牧民最擔(dān)心的是再發(fā)生想前幾年的羊絨大面積級(jí)積壓的狀況，而有一些廠商擔(dān)心的是羊絨的品質(zhì)，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯(lián)系這一部分公司，向它們承諾質(zhì)量，然后再向牧民承諾保證收購(gòu)，由我們公司這些中間環(huán)節(jié)，使大家都獲利。具體的方法是與上下游企業(yè)都簽訂協(xié)議上游牧民保證質(zhì)量，下游企業(yè)保證收購(gòu)羊絨產(chǎn)品同時(shí)，為了解決羊絨收購(gòu)價(jià)格的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，減輕牧民和下游企業(yè)所受的羊絨價(jià)格的大幅度波動(dòng)之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應(yīng)在合適的范圍內(nèi)確定價(jià)格。

購(gòu)羊時(shí)簽定羊絨和羊種的回收合同。羊絨的回收條件以市場(chǎng)價(jià)格的一定調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)。羊種回收條件：必須是我場(chǎng)所提供的高品質(zhì)母羊及公羊所產(chǎn)羔羊，羔羊需在 10 個(gè)齡；回收價(jià)格：400-500 元/只；回收期限：5 年。四．　投資及財(cái)務(wù)分析： 損益表 項(xiàng)目 上年實(shí)際 本年累計(jì)

一、產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 減：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 無(wú) 80000 20000

二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 加：副營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 減：管理費(fèi)用 制造費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 其它費(fèi)用 6000016000 16000 40000 16000 10000

三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 加：投資收益 營(yíng)業(yè)外收入 8000020000 20000

四、利潤(rùn)總額 減：所得稅 174000174000*33%=57420

五、凈利潤(rùn) 116580 現(xiàn)金流量表項(xiàng)目 金額 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 收到的稅費(fèi)返還 收到的其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)買(mǎi)商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 支付的其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)糁?60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 收回投資所收到的現(xiàn)金 取得投資收益所收到的現(xiàn)金 處置固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)所收到的現(xiàn)金凈額 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)建固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資所支付的現(xiàn)金 支付的其他與投資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 12000

-12000籌資活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 吸收投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 吸收其他與籌資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金 分配股利、利潤(rùn)和償付利息所支付的現(xiàn)金 支付的與其他籌資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)糁?***000五．　企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃： 我公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是建立起一個(gè)與牧民緊密聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)，公司可以在保證牧民產(chǎn)品銷(xiāo)路的前提上發(fā)展高品質(zhì)和適銷(xiāo)的畜產(chǎn)品，同時(shí)公司在一定范圍內(nèi)集中牧民產(chǎn)品批量出售以獲羊絨取壟斷受益。目前，公司的第一步是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，公司將在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展其他牲畜產(chǎn)品，以挖掘其他的規(guī)模收益。所以，我們戰(zhàn)略的下一步是準(zhǔn)備推廣奶牛品種，因?yàn)槲覈?guó)奶業(yè)有很強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Γ夷膛ｐB(yǎng)殖業(yè)也存在著類(lèi)似于絨羊養(yǎng)殖的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題。我公司會(huì)在不斷的開(kāi)展新業(yè)務(wù)中求得發(fā)展，不斷完善已建立的網(wǎng)絡(luò)，在其中取得最大的規(guī)模收益。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

世紀(jì)皇苑大酒店“十一”營(yíng)銷(xiāo)策劃案

（封面自選）

策劃人

市場(chǎng)環(huán)境：

自改革開(kāi)放，中國(guó)的酒店行業(yè)開(kāi)始迅速崛起。不乏出現(xiàn)高星級(jí)大酒店，而這些大酒店也正是本公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平屬于小康，相對(duì)于高端商務(wù)酒店，中國(guó)人在節(jié)慶出游時(shí)期，更愿意住經(jīng)濟(jì)型酒店。經(jīng)濟(jì)型酒店在發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)開(kāi)拓和這些國(guó)家本土品牌的發(fā)展。近些年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的擴(kuò)張也非常迅速。世界著名的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌陸續(xù)進(jìn)入，中國(guó)本土的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌也同時(shí)開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。

到2008年底，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量達(dá)到2805家，客房數(shù)為312930間，分別為2000年的122倍和96.7倍。中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的發(fā)展可謂火爆。金融危機(jī)對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展是個(gè)很好的契機(jī)，依靠電子商務(wù)、電子支付的背后支撐，經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展迅速。受金融危機(jī)影響，很多商旅人士都?jí)嚎s了出行成本，而經(jīng)濟(jì)型酒店的首要特征就是“經(jīng)濟(jì)”，與高端商務(wù)型酒店不同，經(jīng)濟(jì)型酒店一般掛牌價(jià)格在200元以?xún)?nèi)，適合于自助游、家庭游和一般的出差人員，高性?xún)r(jià)比是經(jīng)濟(jì)型酒店與高檔星級(jí)酒店對(duì)抗的最大優(yōu)勢(shì)。于是，原本住星級(jí)酒店的旅客更多地選擇了經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇。

2009年，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，旅游業(yè)酒店業(yè)率先回暖，頭進(jìn)入快速?gòu)?fù)蘇階段。截至2009年底，全國(guó)共計(jì)303個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖品牌，經(jīng)濟(jì)型酒店總數(shù)已達(dá)到3757家，與2008年同期相比增加了952家，同比增長(zhǎng)33.94%。經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)得以率先復(fù)蘇，一來(lái)得益于其提早布局國(guó)內(nèi)二三線城市，這些市場(chǎng)在金融危機(jī)中受到的影響不大。二是經(jīng)濟(jì)型酒店不斷細(xì)分客戶(hù)，擴(kuò)大了整體覆蓋面。

經(jīng)濟(jì)型酒店擁有廣闊的增長(zhǎng)潛力，尤其體現(xiàn)在它的可持續(xù)增長(zhǎng)能力上。經(jīng)濟(jì)型酒店是中國(guó)酒店業(yè)中年輕的增長(zhǎng)群體，具備強(qiáng)大的可持續(xù)增長(zhǎng)潛力。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)人員出差、營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)，事業(yè)、機(jī)關(guān)、團(tuán)體單位公務(wù)，個(gè)人辦事，80%以上的人士將入住經(jīng)濟(jì)型酒店。并且近年來(lái)90%以上的國(guó)內(nèi)旅游團(tuán)隊(duì)都是入住經(jīng)濟(jì)型酒店。市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店需求量非常大。

不斷出現(xiàn)的新品牌和國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的持續(xù)介入，使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)“硝煙彌漫”。但是相對(duì)于中國(guó)眾多的人口、巨大的消費(fèi)能力和高于國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展同階段的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度來(lái)講，經(jīng)濟(jì)型酒店在中國(guó)仍然是一種全新的酒店業(yè)態(tài)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店仍然處在發(fā)展的初期，空間仍然巨大。而且，中國(guó)二三線城市的經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展水平相對(duì)滯后，與消費(fèi)能力存在較大的差距。對(duì)此，2010年3月商務(wù)部明確出臺(tái)相關(guān)政策鼓勵(lì)發(fā)展中小規(guī)模經(jīng)濟(jì)型酒店，因而經(jīng)濟(jì)型酒店在未來(lái)幾年將會(huì)持續(xù)高速增長(zhǎng)

對(duì)于節(jié)慶期間的經(jīng)濟(jì)性酒店，旅客通常會(huì)出現(xiàn)滿(mǎn)房的尷尬，而對(duì)于高端酒店，卻望而止步。相對(duì)的，在于高端酒店，雖有富戶(hù)入住，也沒(méi)有處于滿(mǎn)額這種境遇。

所以，在即將到來(lái)的十一國(guó)慶，為了公司得到最大利潤(rùn)，策劃以下措施：

1、利用網(wǎng)路宣傳營(yíng)銷(xiāo)：

本大酒店位于浙江杭州，而杭州西湖及其宋城在十一勢(shì)必引來(lái)大群游客，而游客來(lái)杭州第一要?jiǎng)?wù)便是尋找落腳地。為了讓各地游客能熟知本酒店，網(wǎng)路將是一個(gè)很好的選擇。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)基本達(dá)80%，網(wǎng)絡(luò)的宣傳速度同樣是世界首選。但是為了在同行中脫穎而出，吸引游客眼球，炒作必不可少?？梢訮S幾段熱門(mén)電影或電視劇片段，在其中掛上本酒店名字。如：金庸劇中的悅來(lái)酒店改編世紀(jì)皇苑大酒店、龍門(mén)客棧改編世紀(jì)皇苑大酒店??諸如此類(lèi)。

2、改變各類(lèi)房間類(lèi)型：

為吸引更多游客，酒店可以將一批房間改編經(jīng)濟(jì)房。對(duì)經(jīng)濟(jì)房撤銷(xiāo)各類(lèi)高端房服務(wù)，僅提供經(jīng)濟(jì)房應(yīng)有的服務(wù)。建議將酒店客房下二層在十一臨時(shí)改編經(jīng)濟(jì)房，對(duì)上二層高端客房保留，包括2間總統(tǒng)套房。下三層的棋牌室、餐廳不做改編，保留其原貌。

3、店外特設(shè)品嘗棚：

為吸引不住酒店的游客，品嘗棚可以讓游客品嘗酒店的食物，以此推廣酒店知名度。可讓幾位迎賓員在平常棚打活廣告。

4、整頓員工：

服務(wù)員的態(tài)度將是顧客滿(mǎn)意度的一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。裁員服務(wù)態(tài)度不端的服務(wù)員，勢(shì)必讓客人有賓至如歸的感覺(jué)。為彌補(bǔ)裁員的空缺，可向全國(guó)招員，摒棄學(xué)歷門(mén)檻，以工作能力與道德素質(zhì)作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。這不僅為十一的計(jì)劃，也是酒店長(zhǎng)久之計(jì)。

5、合作伙伴：

十一不僅僅是酒店的旺季，也是打開(kāi)全國(guó)活路的時(shí)機(jī)。聯(lián)系大家酒店，提倡聯(lián)盟。一是沾大酒店的名氣；二是為進(jìn)軍全國(guó)做鋪路。作為條件，本酒店將是該酒店在杭州的一基點(diǎn)。

行政目標(biāo)：

十一物品預(yù)算：3200000人民幣

十一人員預(yù)算：1000000人民幣

對(duì)比2009國(guó)慶：提高利潤(rùn)30%

基礎(chǔ)收入：6000000人民幣

（二）酒店針對(duì)人群特征比較明顯，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶(hù)市場(chǎng)為：

（1）杭州經(jīng)濟(jì)型游客

— 直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者

（2）西湖、宋城等景點(diǎn)

— 消費(fèi)行為的引導(dǎo)者

（3）十一假期、景點(diǎn)、及廣告

— 消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人

（三）營(yíng)銷(xiāo)策略制定

（1）2010上半年是世紀(jì)“探人源”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成如上2010年改制目標(biāo)后，世紀(jì)可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在人氣占有率不斷提升的情況下，十一前夕正式實(shí)施，并實(shí)行會(huì)員制。

（2）實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開(kāi)展橫向一體化(渠道策略－市場(chǎng)拓展策略－服務(wù)策略)的市場(chǎng)拓展策略。

（3）迅速建立客服網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷(xiāo)模式為主，以分銷(xiāo)渠道為輔，采用雙模型共存的形式。

（4）努力塑造“世紀(jì)皇苑大酒店”形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。

（5）完成（完善）產(chǎn)品的CIS策劃，為市場(chǎng)拓展作好視覺(jué)形象方面的準(zhǔn)備。

（6）建立一只組織健全的服務(wù)隊(duì)伍，完善服務(wù)隊(duì)伍的管理機(jī)制、服務(wù)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。

（四）行政策略制定行政目標(biāo)

(1)宣傳酒店形象。提升知名度突破50%；

(2)拓展人源渠道，穩(wěn)定人源網(wǎng)絡(luò)；

（3）聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷(xiāo)售社會(huì)環(huán)境。

（五）行政訴求對(duì)象：

直接對(duì)象：酒店入住者

（1）杭州游客

（2）商務(wù)人員

（3）酒店常駐客

可知對(duì)象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對(duì)象

（1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者

（2）酒店設(shè)施經(jīng)銷(xiāo)商

（3）業(yè)內(nèi)人士（包括酒店行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機(jī)會(huì)）（4）媒體

未知對(duì)象：對(duì)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群

（1）對(duì)大酒店望而生畏的人群

（2）熱衷于投資酒店事業(yè)的投資商

（六）酒店橫幅

平民的腳步，皇家的待遇

環(huán)游杭州，世紀(jì)陪伴

（七）公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)

（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；

（2）借助宣傳攻勢(shì)，引起合作商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的建設(shè)；

（3）通過(guò)持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成入住消費(fèi)行為。

（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道；

（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場(chǎng)合作，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（八）公關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)

活動(dòng)方案一：消費(fèi)回扣活動(dòng)

活動(dòng)方案二： 品嘗棚品嘗活動(dòng)

活動(dòng)方案三：軟媒宣傳

活動(dòng)方案四：“十一”千名入住大獎(jiǎng)

活動(dòng)方案五：終端實(shí)效促銷(xiāo)

活動(dòng)方案六：冠名贊助

（九）對(duì)于此次十一銷(xiāo)售計(jì)劃，由于改變了大酒店的服務(wù)本質(zhì)，會(huì)有較大的風(fēng)險(xiǎn)造成社會(huì)性的刺激，勢(shì)必會(huì)失去一些高級(jí)客戶(hù)。以上不可避免，但是同樣是進(jìn)軍全國(guó)的墊腳石。高級(jí)客戶(hù)失去了還可以招回來(lái)。中國(guó)的潛質(zhì)很龐大，而大部分卻集中于平民百姓（士別三日，刮目相看）。

總結(jié)：總體以經(jīng)濟(jì)房作主輸出，高端房為輔。開(kāi)創(chuàng)星級(jí)酒店照樣經(jīng)濟(jì)的宗旨，服務(wù)到位，微笑服務(wù)的方法，走出杭州，面向全國(guó)，引走國(guó)際。