第一篇：《推銷學(xué)》教學(xué)大綱

《推銷學(xué)》教學(xué)大綱

一、課程基本情況

開課單位：工商管理學(xué)院

課程編碼：（由學(xué)校統(tǒng)一編定）

總 學(xué) 時(shí)：32

總 學(xué) 分：2

修課方式：專業(yè)必修課

考核方式：考查

先修課程：消費(fèi)者行為學(xué)、市場(chǎng)營銷

教材：《現(xiàn)代推銷學(xué)》吳健安等編，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社

參 考 書：《現(xiàn)代推銷學(xué)》 柳思維主編，中國商業(yè)出版社

二、課程的性質(zhì)、任務(wù)與目的本課程是一門理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，主要介紹推銷的原理、有關(guān)理論和技巧。教學(xué)目的是使學(xué)生掌握推銷的基本規(guī)律，較靈活地運(yùn)用各種推銷技巧，能夠在營銷活動(dòng)中具有正確的推銷思維并有效地進(jìn)行商品銷售，為今后從事營銷工作打下良好的基礎(chǔ)。

三、課程內(nèi)容、基本要求與學(xué)時(shí)分配

（一）現(xiàn)代推銷概述（4學(xué)時(shí)）

1．了解推銷的產(chǎn)生與發(fā)展、推銷學(xué)的發(fā)展。理解推銷學(xué)的內(nèi)容及研究方法。

2．了解現(xiàn)代推銷的涵義，現(xiàn)代推銷的分類。理解推銷要素，推銷的職能與作用。

（二）現(xiàn)代推銷理論與模式（6學(xué)時(shí)）

1．掌握推銷方格的含義與顧客方格的概念，理解推銷方格理論，顧客方格與顧客心理類型, 掌握推銷方格與顧客方格的關(guān)系。

2．掌握愛達(dá)模式的定義，愛達(dá)模式的推銷步驟。理解迪伯達(dá)模式的含義，迪伯達(dá)模式的特點(diǎn)，了解迪伯達(dá)模式的步驟。

3．了解埃德帕模式，吉姆模式，希斯模式。掌握費(fèi)比模式。

（三）推銷準(zhǔn)備（4學(xué)時(shí)）

1．了解推銷準(zhǔn)備的概念，理解推銷準(zhǔn)備的內(nèi)容及特點(diǎn)。

2．理解尋找顧客的意義，尋找顧客的原則，掌握尋找顧客的方法。

3．了解推銷心理準(zhǔn)備推銷其他準(zhǔn)備。

（四）推銷技巧（14學(xué)時(shí)）

1．理解推銷約見技巧。

2．理解接近顧客

3．掌握推銷洽談的概念，任務(wù)，原則，推銷洽談的內(nèi)容與步驟。掌握說服技巧，贊美技巧，傾聽技巧。

4．理解推銷障礙的概念與類型，推銷障礙的處理原則。掌握推銷障礙的處理策略。掌握常見障礙的處理。

5．理解推銷成交的概念，成交的原則，成交的必備條件。掌握推銷成交的策略與方法。了解推銷成交合同與后續(xù)工作。

（五）其它領(lǐng)域的推銷（4學(xué)時(shí)）

1．店堂推銷。

2．房地產(chǎn)推銷，保險(xiǎn)推銷。

四、課程的其它教學(xué)環(huán)節(jié)

無

五、教學(xué)手段與教學(xué)方法

本課程重在培養(yǎng)學(xué)生的思考方法與運(yùn)用能力，采用課堂講授、案例討論、管理游戲、角色扮演、課堂演講相結(jié)合的教學(xué)方法。鼓勵(lì)學(xué)生課堂發(fā)言，積極參與討論。

六、成績?cè)u(píng)定

平時(shí)成績(40%)+期末考試(60%)=該課成績

七、其他說明

課外作業(yè)不少于三次。

教學(xué)大綱撰寫人：劉燕

教研室主任：李乃文

教學(xué)院長(主任)：李玲

工商管理 學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理 教研室

第二篇：廣告推銷教學(xué)大綱

廣告與推銷學(xué)教學(xué)大綱

一、基本信息

課程類別：選修課 適用層次：本科

適用專業(yè)：經(jīng)濟(jì)、管理專業(yè) 學(xué)時(shí)：50學(xué)時(shí) 學(xué)分：2.5學(xué)分

二、課程性質(zhì)、地位與任務(wù)

本課程是面向經(jīng)濟(jì)與管理類各專業(yè)本科生開設(shè)的選修課。廣告部分的教學(xué)使學(xué)生了解現(xiàn)代廣告運(yùn)動(dòng)的歷史生成和現(xiàn)時(shí)形態(tài)，掌握現(xiàn)代廣告運(yùn)動(dòng)的基本運(yùn)作流程和各項(xiàng)基本要素，以及廣告策略；了解廣告運(yùn)動(dòng)的社會(huì)行為規(guī)范、自律機(jī)制以及社會(huì)經(jīng)營和管理特點(diǎn)。推銷部分課程的主要目的是闡明和分析推銷學(xué)的基本概念、理論、原則以及推銷的方法和技巧。本課程強(qiáng)調(diào)以滿足顧客需求為前提、以顧客滿意為目標(biāo)是現(xiàn)代推銷活動(dòng)的核心觀念，要求學(xué)生在遵守推銷原則的基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用各種推銷方法和技巧，在使顧客滿意的同時(shí)，達(dá)成交易。

三、教學(xué)內(nèi)容與安排

（一）廣告學(xué)部分 第一章．廣告概述 基本教學(xué)目的和要求：

了解廣告學(xué)專業(yè)特點(diǎn)，《廣告學(xué)》課程的基本框架和內(nèi)容 重點(diǎn)及難點(diǎn)：

讓學(xué)生了解廣告學(xué)專業(yè)特點(diǎn)，《廣告學(xué)》課程的基本框架和內(nèi)容，廣告與新聞、市場(chǎng)營銷及公共關(guān)系等學(xué)科的關(guān)系。主要教學(xué)內(nèi)容：

第一節(jié)、廣告學(xué)的基本特點(diǎn)及其與其他學(xué)科的關(guān)系 第二節(jié)、課程內(nèi)容和基本框架

第三節(jié)、廣告學(xué)的專業(yè)特長與我們的未來 第四節(jié)、這門課程的教學(xué)特點(diǎn)和設(shè)想

第五節(jié)、《廣告學(xué)概論》參考書目和網(wǎng)站 第六節(jié)、廣告定義的探討和基本特性 第七節(jié)、廣告的類別

第二章．廣告發(fā)展簡(jiǎn)史及當(dāng)代廣告面臨的挑戰(zhàn) 基本教學(xué)目的和要求： 了解和掌握廣告發(fā)展的簡(jiǎn)要?dú)v程 重點(diǎn)及難點(diǎn)：

讓學(xué)生了解當(dāng)代廣告的技術(shù)、媒介、經(jīng)濟(jì)和媒介受眾環(huán)境的重要變化及其所帶來的挑戰(zhàn)。主要教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié)、廣告發(fā)展簡(jiǎn)史 第二節(jié)、當(dāng)代廣告面臨的挑戰(zhàn)

一、首先是互聯(lián)網(wǎng)為代表的新技術(shù)所帶來的新的廣告和營銷傳播手段的大量出現(xiàn)，及新的廣告和營銷傳播思維的變化。

二、新技術(shù)條件下的媒介形態(tài)的多樣化

三、受眾和消費(fèi)的大眾化與小眾化并存 第三章．廣告組織與運(yùn)營 基本教學(xué)目的和要求：

了解和掌握廣告組織的類型和結(jié)構(gòu)，廣告的費(fèi)用制度。重點(diǎn)及難點(diǎn)：

讓學(xué)生了解和掌握廣告組織的結(jié)構(gòu)，專業(yè)廣告組織的客戶服務(wù)部的性質(zhì)與工作流程，媒體廣告組織的審查職能，廣告的費(fèi)用制度。主要教學(xué)內(nèi)容：

第一節(jié)、廣告組織與專業(yè)廣告服務(wù)的演變

廣告組織的基本概念、廣告代理業(yè)的出現(xiàn)和為媒體服務(wù)職能、為廣告主服務(wù)職能、全面服務(wù)職能和整合傳播職能 第二節(jié)、專業(yè)廣告組織

什么是專業(yè)廣告組織？廣告公司的基本類型、廣告公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置、專業(yè)廣告組織的業(yè)務(wù)部門及其職責(zé)。

第三節(jié)、廣告主廣告組織

基本概念、廣告主與廣告公司的合作關(guān)系、廣告主廣告部門的主要類型、企業(yè)廣告部門的職能。

第四節(jié)、媒體廣告組織及其主要職能

承攬廣告業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)制作和發(fā)布廣告、審查廣告內(nèi)容。第五節(jié)、廣告經(jīng)營者的收費(fèi)方式 代理費(fèi)制、服務(wù)費(fèi)制、以結(jié)果論酬制。

第四章．廣告與消費(fèi)者 基本教學(xué)目的和要求：

熟悉消費(fèi)者心理與行為特點(diǎn)，消費(fèi)受眾與廣告?zhèn)鞑ゲ呗浴Ｖ攸c(diǎn)及難點(diǎn)：

熟悉消費(fèi)者心理與行為特點(diǎn)，并了解其對(duì)廣告?zhèn)鞑サ挠绊?。主要教學(xué)內(nèi)容：

第一節(jié)、消費(fèi)者行為總覽

消費(fèi)者行為、消費(fèi)者決策的基本模型及其對(duì)廣告活動(dòng)的影響。第二節(jié)、消費(fèi)者決策過程

消費(fèi)者決策的基本過程及其對(duì)廣告活動(dòng)的影響。第三節(jié)、消費(fèi)者心理過程研究

消費(fèi)者心理過程以及消費(fèi)者心理特點(diǎn)。第四節(jié)、環(huán)境因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響

第四章．廣告計(jì)劃 基本教學(xué)目的和要求：

了解與掌握廣告策劃書的內(nèi)容和撰寫。重點(diǎn)及難點(diǎn)：

廣告策劃的含義、廣告策劃方案的基本內(nèi)容。主要教學(xué)內(nèi)容：

第一節(jié)、廣告策劃方案的含義 第二節(jié)、方案的準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)程序

第三節(jié)、方案的基本內(nèi)容 第四節(jié)、廣告策劃書的撰寫

第五章．廣告表現(xiàn)戰(zhàn)略 基本教學(xué)目的和要求：

了解廣告創(chuàng)意的內(nèi)涵，掌握廣告創(chuàng)意的基本表現(xiàn)手法。重點(diǎn)及難點(diǎn)：

廣告創(chuàng)意的思維方法，廣告創(chuàng)意的重要的表現(xiàn)手法。主要教學(xué)內(nèi)容：

第一節(jié)廣告表現(xiàn)與表現(xiàn)方式

第二節(jié)廣告表現(xiàn)的含義；廣告表現(xiàn)的方式 ；廣告表現(xiàn)成功的標(biāo)志。第三節(jié)廣告創(chuàng)意及思維方法 第四節(jié)、廣告創(chuàng)意的主要表現(xiàn)手法

第六章．廣告文案 基本教學(xué)目的和要求：

了解與掌握廣告文案創(chuàng)作的基本技能。重點(diǎn)及難點(diǎn)：

掌握廣告文案的標(biāo)題、正文和口號(hào)的寫作 主要教學(xué)內(nèi)容：

第一節(jié)、廣告文案的含義和作用 第二節(jié)、廣告文案的構(gòu)成 第三節(jié)、廣告文案的創(chuàng)作要求

第四節(jié)、廣告文案創(chuàng)作應(yīng)考慮的幾個(gè)因素 第五節(jié)、廣告標(biāo)題的創(chuàng)作 第六節(jié)、正文的創(chuàng)作 第七節(jié)、廣告語的創(chuàng)作

第八節(jié)、廣告文案語言的修辭技巧

第七章．廣告設(shè)計(jì)與制作

基本教學(xué)目的和要求：

了解平面廣告、電視廣告的創(chuàng)意制作的特點(diǎn)。重點(diǎn)及難點(diǎn)：

了解平面廣告、電視廣告的創(chuàng)意制作的特點(diǎn)，常見的表現(xiàn)形式。主要教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié)、平面廣告制作

平面廣告的構(gòu)成要素、平面廣告布局和設(shè)計(jì)原則、常見平面廣告的表現(xiàn)形式。第二節(jié)、電子廣告制作

電視廣告構(gòu)成要素、電視廣告的類型、電視廣告的表現(xiàn)形式、電視廣告制作流程。

第八章．廣告媒體的運(yùn)用 基本教學(xué)目的和要求：

了解主要廣告媒體的特點(diǎn)、廣告媒體選擇的有關(guān)指標(biāo)和廣告媒介運(yùn)用策略。重點(diǎn)及難點(diǎn)：

廣告媒體選擇的有關(guān)指標(biāo)和廣告媒介運(yùn)用策略 主要教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié)、廣告媒體的類別

第二節(jié)、廣告媒體選擇的有關(guān)指標(biāo) 第三節(jié)、廣告媒介運(yùn)用策略

第九章．廣告效果的測(cè)定 基本教學(xué)目的和要求：

廣告效果的含義和特性，廣告?zhèn)鞑ズ弯N售效果的測(cè)定。重點(diǎn)及難點(diǎn)：

廣告?zhèn)鞑ズ弯N售效果的測(cè)定。主要教學(xué)內(nèi)容：

第一節(jié)、廣告效果的含義和特性 第二節(jié)、廣告?zhèn)鞑バЧ臏y(cè)定 第三節(jié)、廣告銷售效果的測(cè)定

推銷學(xué)部分教學(xué)內(nèi)容

第一章 推銷概述

基本教學(xué)目的和要求：了解推銷含義、特點(diǎn)和基本原則，推銷人員職責(zé)，推銷的基本過程，推銷與營銷的關(guān)系 主要教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié)、推銷含義 第二節(jié)、推銷過程 第三節(jié)、推銷人員職責(zé) 第四節(jié)、推銷與營銷的關(guān)系

第二章 推銷要素

基本教學(xué)目的和要求：掌握推銷方格理論、顧客方格理論、吉姆公式及其三要素，熟悉推銷品、整體產(chǎn)品原理及效用成次理論，了解推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)與能力

主要教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié)、推銷人員 第二節(jié)、推銷品 第三節(jié)、推銷對(duì)象 第四節(jié)、推銷要素協(xié)調(diào)

第三章 推銷環(huán)境

基本教學(xué)目的和要求：掌握推銷信息的含義、第一手資料的主要收集方法、推銷環(huán)境的分析思路與方法，熟悉第一手資料和第二手資料，了解推銷信息的作用、推銷環(huán)境的影響 主要教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié)、推銷信息 第二節(jié)、推銷信息收集 第三節(jié)、推銷環(huán)境

第四章 推銷模式

基本教學(xué)目的和要求：掌握愛達(dá)模式、埃德帕模式和費(fèi)比模式，了解消費(fèi)者購買心理活動(dòng)和購買行為的基本模式 主要教學(xué)內(nèi)容：

第一節(jié)、消費(fèi)者購買行為 第二節(jié)、愛達(dá)模式

第三節(jié)、埃德帕模式 第四節(jié)、費(fèi)比模式

第五章 訪前準(zhǔn)備

基本教學(xué)目的和要求：掌握訪前準(zhǔn)備工作及目標(biāo)市場(chǎng)分析 主要教學(xué)內(nèi)容：

第一節(jié)、訪前準(zhǔn)備 第二節(jié)、目標(biāo)市場(chǎng)分析

第六章 尋找顧客

基本教學(xué)目的和要求：掌握準(zhǔn)顧客的含義與條件、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法，熟悉準(zhǔn)顧客資格認(rèn)定 主要教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié)、準(zhǔn)顧客 第二節(jié)、尋找方法 第三節(jié)、顧客資格認(rèn)定

第七章 接近顧客 主要教學(xué)內(nèi)容：

基本教學(xué)目的和要求：掌握接近準(zhǔn)備的內(nèi)容、推銷約見的主要方法、接近顧客的目標(biāo)如何設(shè)定和接近顧客的主要方法 第一節(jié)、接近準(zhǔn)備 第二節(jié)、約見顧客 第三節(jié)、接近的目標(biāo) 第四節(jié)、接近的方法 第八章、異議處理 主要教學(xué)內(nèi)容：

基本教學(xué)目的和要求：熟悉顧客異議的含義、類型和成因，掌握異議處理的原則、方針及方法、策略 第一節(jié)、顧客異議概述 第二節(jié)、異議處理的原則 第三節(jié)、異議處理的方法 第四節(jié)、異議處理的策略

第九章 成交與售后服務(wù)

基本教學(xué)目的和要求：熟悉成交的含義，掌握成交的方法、策略及售后服務(wù) 主要教學(xué)內(nèi)容：

第一節(jié)、成交概述 第二節(jié)、成交策略 第三節(jié)、成交方法 第四節(jié)、售后服務(wù)

四、參考書目/雜志/網(wǎng)站

《當(dāng)代廣告學(xué)》（美）威廉·阿倫斯 著，丁俊杰等譯，人民郵電出版社，2005年 《現(xiàn)代廣告學(xué)》（第六版）何修猛，復(fù)旦大學(xué)出版社，2005年 《奧美的觀點(diǎn)》I, II，2000年，企業(yè)管理出版社

《一個(gè)廣告人的自白》大衛(wèi)·奧格威，中國物價(jià)出版社，2003年4月

《廣告美學(xué)：原理與案例》祁聿民 蘇揚(yáng)等 中國人民大學(xué)出版社，2003年12月 《市場(chǎng)營銷導(dǎo)論》，（美）菲利普·科特勒，華夏出版社 專業(yè)廣告雜志：

《國際廣告》、《中國廣告》

中國廣告網(wǎng)（004km.cn）

《現(xiàn)代推銷學(xué)》，周宏 吳之為等編著:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2004年7月出版.《現(xiàn)代推銷學(xué)》，李桂榮主編，中山大學(xué)出版社，2000出版.《市場(chǎng)營銷導(dǎo)論》，〔美〕菲利普·科特勒等著:華夏出版社,2001年1月第1版.

第三篇：推銷案例

把自己定位成企業(yè)家

——房地產(chǎn)“銷售狂人”羅勃茲的成功秘訣

在美國，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)理人平均一年可賣出十棟房子，一個(gè)頂尖業(yè)務(wù)員平均一年交量為50件。而洛夫*羅勃茲一年卻可達(dá)成600件成交量！這個(gè)數(shù)目是一般業(yè)務(wù)員的50倍！

“我不是銷售員，我是企業(yè)家?！蹦闳粝氤蔀橐晃怀晒Φ某?jí)業(yè)務(wù)員，首先，你應(yīng)該將自己視為企業(yè)家來激勵(lì)，并將公司當(dāng)成自己的企業(yè)。唯有如此，你的眼光才會(huì)長遠(yuǎn)，目標(biāo)才會(huì)遠(yuǎn)大。懂得積極地培養(yǎng)自己的人際網(wǎng)絡(luò)，懂得投資自己，并且不斷地學(xué)習(xí)。

一定要走出去。專業(yè)的行銷就像是種田一樣，是無法一蹴而就的。許多人看見業(yè)務(wù)光鮮亮麗一面，卻沒有想過在這些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，流了多少辛勤的汗水，付出了多少時(shí)間與精力，才有了今天的成就。

我一支秉持著“種田理論”來經(jīng)營我的房地產(chǎn)事業(yè)，目前，我的員工約有五十名左右。從我們這里銷售出去的房子不下6萬件，而這些成就也是一點(diǎn)一滴積累起來的。因此，我想說：不論是在哪一種行業(yè)，如果你想成為一位優(yōu)秀的推銷員，或是一位成功的創(chuàng)業(yè)家，就不要再被動(dòng)的等客戶上門了。安逸的時(shí)代已經(jīng)過去，你一定要走出去開發(fā)市場(chǎng)，發(fā)掘潛在的客戶，然后設(shè)法去耕耘他，擁抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目標(biāo)市場(chǎng)

一開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，我是以直覺來選擇我的“農(nóng)地”，也可以說有點(diǎn)慘雜個(gè)人的喜好。因?yàn)椋艺J(rèn)為工作占了人一生的絕大部分，總要自己喜歡才會(huì)做得愉快嘛！

剛開始的時(shí)候我對(duì)房地產(chǎn)中介業(yè)可說是一無所知，因此，我選擇了從土生土長的地方開始做起。如此一來，至少我已經(jīng)占了地利與人和之便，因?yàn)?，我?duì)于這個(gè)地區(qū)的每一條街道，甚至哪個(gè)區(qū)域住了什么樣的人，發(fā)生過什么樣的事，都了如指掌：而且在這里，認(rèn)識(shí)我的人也不在少數(shù)。同時(shí)，這個(gè)區(qū)域的房屋總數(shù)多達(dá)6萬棟以上。

這是重要的，如果你是一位醫(yī)生，你會(huì)挑在住家的附近開業(yè)，還是會(huì)跑到四、五十公里外的地方去開業(yè)？當(dāng)然是在自家附近開業(yè)嘛！當(dāng)你選擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)然會(huì)選擇一個(gè)你比較熟悉、或是比較方便開發(fā)客戶、服務(wù)客戶的地區(qū)。所以，在坐擁地利人和的條件之下，你至少已經(jīng)成功了一半。

先做好功課

在選擇所要經(jīng)營市場(chǎng)時(shí)，你可能會(huì)同時(shí)看上幾個(gè)有利的地區(qū)，此時(shí)你可能要面對(duì)的，是只能從中選擇其一的難題。如果可能，你可以使用電腦做分析與評(píng)估，藉此找出真正適合你開發(fā)的區(qū)域。以我的例子來說，當(dāng)初我在進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候，是以各地房地產(chǎn)中介商的流動(dòng)率與市場(chǎng)供需的程度，來作為選擇的依據(jù)：因?yàn)閷?duì)我而言，能賣得愈多，當(dāng)然也意味著賺的愈多。同樣的情形，也適用在你的身上。不論你所推銷的產(chǎn)品是高價(jià)位還是低價(jià)位，都必須將業(yè)績能夠最大化的市場(chǎng)列為最優(yōu)先的考慮。如此一來，成交的機(jī)會(huì)才會(huì)加大，而你和成功的距離才會(huì)縮短。

勤于耕耘

對(duì)我而言，開發(fā)市場(chǎng)與種田一樣，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才會(huì)將目標(biāo)市場(chǎng)選在方便我來往客戶的區(qū)域，這樣可以節(jié)省來回奔波的時(shí)間，進(jìn)而促成更多的交易。同時(shí)，我也會(huì)隨身攜帶筆記本，是有三孔夾的那一種，以便隨時(shí)更新記錄。我會(huì)借著做禮拜之便，將該教區(qū)的負(fù)責(zé)人、牧師等的名字，這個(gè)教區(qū)的人數(shù)，以及一下聚會(huì)的時(shí)間地 點(diǎn)等相關(guān)資訊，都一一記錄下來，我也會(huì)到當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、公園搜集一些相關(guān)的資訊。

我的目的很簡(jiǎn)單。第一，我希望讓他們知道我和他們一起上教堂，一起聚會(huì)，我們的小孩還可能是同班同學(xué)呢！因?yàn)槲覀冇泄餐恼Z言，這有助于拉近彼此的距離，當(dāng)然，成交的機(jī)率自然就增大許多。第二，我覺得這是應(yīng)該做的服務(wù)。平時(shí)大家都很忙，因此，在聯(lián)絡(luò)的過程中可以增進(jìn)彼此的情誼，況且，這是一種具有附加價(jià)值的客戶服務(wù)，何樂而不為呢？

同時(shí)，我也會(huì)試著記住整個(gè)地區(qū)的公園名稱，當(dāng)我遇到合適的時(shí)機(jī)時(shí)，我可以告訴我的準(zhǔn)客戶：“當(dāng)然，你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了?！本G地對(duì)于居住品質(zhì)有舉足輕重的影響，所以像這樣有利的話術(shù)非得是對(duì)于當(dāng)?shù)丨h(huán)境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“掃街”的方式進(jìn)行區(qū)域拜訪，所以我的客戶都知道我是誰。當(dāng)我較為資深時(shí)，因?yàn)閷W(xué)到許多銷售技巧，就不用這種方式了。但是，現(xiàn)在回想起來，“掃街”最大的優(yōu)點(diǎn)是你會(huì)強(qiáng)迫自己走出去面對(duì)人群，面對(duì)你的準(zhǔn)客戶。

另外，我會(huì)在每年挑出三個(gè)重要的節(jié)慶，準(zhǔn)備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經(jīng)常與客戶接觸，如果他們發(fā)生任何事，你就可以馬上為他們服務(wù)。相對(duì)地，客戶信任你的專業(yè)能力，自然就會(huì)口耳相傳，人際網(wǎng)絡(luò)就是如此建立起來的。

你必須很清楚所要推銷的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方式與策略，也要有相當(dāng)程度的了解；正所謂知已知彼，那么，翻你的大學(xué)畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)，從大學(xué)同學(xué)或是校友開始著手開發(fā)，也是一種不錯(cuò)的方法。剛開始記得別急著推銷產(chǎn)品，先提供對(duì)方切實(shí)的理財(cái)建議，讓對(duì)方信服你的專業(yè)，才可能有成交的機(jī)會(huì)。問題：

1、為什么要具備企業(yè)家的思維？成功推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

2、為什么要用種田論來指導(dǎo)經(jīng)營房產(chǎn)中介事業(yè)？

3、這里的知已知彼的含義是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必須把自己定位成為企業(yè)家，而不是業(yè)務(wù)員。這樣你就會(huì)把推銷工作當(dāng)成自己的事業(yè)來做，工作動(dòng)力就更大，工作更有主動(dòng)性，責(zé)任性。有目標(biāo)、有動(dòng)力，推銷成功的可能性就更大；成功推銷應(yīng)具備強(qiáng)烈的進(jìn)取性、腳踏實(shí)地、吃苦耐勞、不屈不撓、誠實(shí)守信、善交際等品質(zhì)和能力。

2.這里的“種田理論”其實(shí)就是要象耕耘莊家一樣耕耘你的客戶，你的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，這樣就更熟悉客戶，更了解他們的需求，加深彼此的情誼。

3、這里知已的含義是應(yīng)該了解你的目標(biāo)市場(chǎng)、更熟悉自己的業(yè)務(wù)；知彼的含義是更了解客戶的需求與想法，更了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方式和策略。

第四篇：推銷自己

推銷自己

國內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營銷的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營銷的理解更是各有千秋?！盃I銷”時(shí)而指“市場(chǎng)”，時(shí)而指“銷售”，時(shí)而指“營銷”，時(shí)而指“營銷”，時(shí)而指“推銷”，時(shí)而指“促銷”。而我在這里把“營銷”理解為“推銷”。

生活中有許多事物可以被推銷，剛研發(fā)出的新產(chǎn)品，不知名小企業(yè)生產(chǎn)的商品，銷路不景氣的貨物，積壓在倉儲(chǔ)室的庫存??我們并不是推銷人員，大可不需要學(xué)會(huì)推銷它們。但作為即將步入社會(huì)、走上工作崗位的大學(xué)生，首先面對(duì)的就是找工作，而找工作就要必然要經(jīng)過面試這一環(huán)節(jié)。那么我們?cè)诿嬖嚂r(shí)如何才能成功地把自己推向市場(chǎng)，找到能夠施展自己的舞臺(tái)？這就需要我們學(xué)會(huì)推銷自己！下面就面試中自我介紹如何成功推銷自己，借鑒他人經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人理解，談?wù)勎业南敕ā?/p>

良好的開始是成功地一半。要做好面試的自我介紹，介紹前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。我覺得應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1.自我介紹不要太短，更不要太長，重點(diǎn)突出，中心思想明確。在面試前，對(duì)應(yīng)聘企業(yè)的文化、產(chǎn)品、崗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面試考官見面時(shí)，根據(jù)自己的閱歷，對(duì)考官的傾向做一個(gè)判斷，然后組織好自己的語言，通過描述，突出你在應(yīng)聘崗位方面的能力和成績。

2.介紹最后需要總結(jié)一下，更要強(qiáng)調(diào)你與這個(gè)崗位的符合性。比如“我認(rèn)為我在組織方面的能力很強(qiáng)，也有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和良好的成績，我認(rèn)為我符合您的崗位要求”這樣不僅繼續(xù)提醒你這方面的能力，也表達(dá)出你的自信與加入該企業(yè)的興趣。

3.介紹切勿有一句答一句。有些面試考官惜字如金，面試者會(huì)問一句答一句。考官面試沒

多久就會(huì)失去興趣。面試者應(yīng)該注意，不能一問一答，但也不要滔滔不絕?；卮鹂脊賳栴}注意回答的要點(diǎn)，表述清晰。

4.準(zhǔn)備好了自我介紹，最好找你熟悉的人練習(xí)一下，這樣多練習(xí)幾次，不僅會(huì)減少你的緊

張，而且也會(huì)得到一些建議。

掌握正確的方法方式，注重提升自身的職業(yè)技能與素養(yǎng)，保持良好的求職心態(tài)，相信我們會(huì)在面試中成功推銷自己，找到屬于自己的一片天。

第五篇：導(dǎo)購員推銷

導(dǎo)購員銷售技巧

一、向顧客推銷自己

導(dǎo)購員需要做到以下幾點(diǎn)：

1．微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。4．注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

二、向顧客推銷利益

導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？ 1．利益分類：

（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。2．強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。

導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹的方法 1.語言介紹。

（1）講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，0也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。

（3）用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。

（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。（7）ABCD介紹法。A（Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；C（Convenience，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購買、使用和服務(wù)的便利性；D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。2．演示示范

導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？

3．銷售工具

銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購買。

方太公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。

（二）消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會(huì)購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購買決心。

1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2．“對(duì)，但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的 意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。

3．同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

4．利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。

5．詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。

（三）誘導(dǎo)顧客成交

1．成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：

（1）主動(dòng)。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。

（2）自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>

（3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。2．識(shí)別顧客的購買信號(hào)。顧客購買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購買信號(hào)時(shí)。顧客的購買信號(hào)可分為三類：

（1）語言信號(hào)，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價(jià)格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。

（2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。

（3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。

3．成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

（1）直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>

（2）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

（4）推薦法。導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

（5）消去法。導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。（6）動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請(qǐng)多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這件衣服一定會(huì)很高興的?！?/p>

（8）最后機(jī)會(huì)成交法。導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

四、向顧客推銷服務(wù)（黑體）

產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1．傾聽。導(dǎo)購員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。2．及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。

3．感謝。每次處理一次異議都是對(duì)自己的一次提升，我們對(duì)顧客要表現(xiàn)出由衷感謝