第一篇：人員推銷(xiāo)策劃

人員推銷(xiāo)策劃

人員推銷(xiāo)策劃主要包括銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、銷(xiāo)售人員的管理、及銷(xiāo)售技術(shù)。

一、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)

主要包括：銷(xiāo)售職位設(shè)置、銷(xiāo)售人員的規(guī)模、銷(xiāo)售人力結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售隊(duì)伍策略。

（一）按人員推銷(xiāo)的任務(wù)劃分

1、接單員

接單員是接受訂單和爭(zhēng)取得到訂單的人，他們需要一些推銷(xiāo)技巧促使交易完成。分為室內(nèi)接單員（如商店柜臺(tái)里接受訂單的推銷(xiāo)員）和外勤單（如訪(fǎng)問(wèn)超市市場(chǎng)經(jīng)理的推銷(xiāo)員）。

2、送貨員

送貨員即負(fù)責(zé)將商品交付顧客的公司職員，他們的主要工作是發(fā)送商品。他們不需要花費(fèi)多少時(shí)間去交流或勸導(dǎo)顧客，他們面對(duì)的是已經(jīng)確定的顧客。

3、宣傳員

宣傳員指負(fù)責(zé)宣傳產(chǎn)品、引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的公司職員，他們不一定要得到訂單，只是宣傳公司產(chǎn)品，為公司建設(shè)立商譽(yù)或招來(lái)現(xiàn)有的顧客或潛在顧客。

4、技術(shù)員

技術(shù)員是在顧客采購(gòu)產(chǎn)品之前、之中和這后向其提供技術(shù)資料。如工程推銷(xiāo)員或以卓越的技術(shù)知識(shí)為基礎(chǔ)進(jìn)行推銷(xiāo)的人員，他們通過(guò)良好的咨詢(xún)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)，重點(diǎn)放在技術(shù)知識(shí)服務(wù)上，隨身配備銷(xiāo)售工具、規(guī)格說(shuō)明書(shū)和促銷(xiāo)手冊(cè)等。

5、外銷(xiāo)員

外銷(xiāo)員指到用戶(hù)所在地向終極顧客銷(xiāo)售大型產(chǎn)品的推銷(xiāo)員。他們必須具有很強(qiáng)的說(shuō)服力，而且通常需要在幾個(gè)回合內(nèi)完成推銷(xiāo)任務(wù)。

6、顧客服務(wù)代表

顧客服務(wù)代表向顧客提供安裝、維修和其他服務(wù)

（二）按人員推銷(xiāo)性質(zhì)提劃分

包括專(zhuān)職的推銷(xiāo)人員和兼職人員以及內(nèi)業(yè)推員人員和現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)員。

合約性的推銷(xiāo)人員包括生產(chǎn)商代表、銷(xiāo)售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們按其銷(xiāo)售量的多少收取傭金。

二、銷(xiāo)售人員的規(guī)模

因?yàn)槿藛T推銷(xiāo)具有成本較高、成功率大、利潤(rùn)可觀的特點(diǎn)，銷(xiāo)售規(guī)模過(guò)大，必然會(huì)增加大量成本；銷(xiāo)售人員太少，又會(huì)減少企業(yè)利潤(rùn)。因此，銷(xiāo)售人員的規(guī)模設(shè)定很重要。確定推銷(xiāo)員隊(duì)伍規(guī)模的方法：

1、工作量法。

2、下分法。

3、邊際利潤(rùn)法。

三、銷(xiāo)售人力結(jié)構(gòu)

企業(yè)組織人員銷(xiāo)售可根據(jù)推銷(xiāo)范圍、產(chǎn)品狀況、顧客類(lèi)別的不同而采取不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)形式。

（一）地區(qū)型

即指派每名銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)，作為該地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)全部產(chǎn)品線(xiàn)的唯一代表。地區(qū)型的優(yōu)點(diǎn)在于可以明確推銷(xiāo)員的職責(zé)；其職責(zé)促使推銷(xiāo)員積極與當(dāng)前客戶(hù)聯(lián)系，有利于促進(jìn)高效推銷(xiāo)員；費(fèi)用開(kāi)支少。企業(yè)在規(guī)劃地理區(qū)域時(shí)，區(qū)域的大小可按同等銷(xiāo)售潛力或相等的工作量設(shè)計(jì)。

（二）產(chǎn)品型

即推銷(xiāo)人員的組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)劃分的。它適用于企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量多，零星分散而且復(fù)雜的情況。

（三）顧客型

企業(yè)按顧客的類(lèi)別結(jié)構(gòu)來(lái)組織推銷(xiāo)人員隊(duì)伍。根據(jù)這一方法，企業(yè)針對(duì)不同行業(yè)安排不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

（四）復(fù)合型

顧客——地區(qū)，產(chǎn)品——地區(qū)，產(chǎn)品——顧客，顧客|——產(chǎn)品——地區(qū)

四、銷(xiāo)售隊(duì)伍策略

企業(yè)要從顧客那里得到訂單，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，必須在策略上部署其銷(xiāo)售隊(duì)伍，使推銷(xiāo)員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)姆绞皆L(fǎng)問(wèn)適當(dāng)?shù)念櫩?。銷(xiāo)售隊(duì)伍策略包括以下幾種方式：

（一）一對(duì)一策略

推銷(xiāo)員通過(guò)面對(duì)面的方式或電話(huà)方式與潛在顧客或現(xiàn)有的顧客交談。

（二）一對(duì)一組策略

單個(gè)推銷(xiāo)員與購(gòu)買(mǎi)群體洽談，向購(gòu)買(mǎi)群體作銷(xiāo)售介紹。

（三）一組對(duì)一組策略

組成銷(xiāo)售小組與購(gòu)買(mǎi)群體接觸。銷(xiāo)售小組由一位公司高級(jí)職員、一位推銷(xiāo)員和一位推銷(xiāo)工程師組成，向購(gòu)買(mǎi)力群體作銷(xiāo)售介紹。

（四）會(huì)議推銷(xiāo)

推銷(xiāo)員同公司的專(zhuān)業(yè)人員一起去會(huì)見(jiàn)一個(gè)或者更多的購(gòu)買(mǎi)者，以便討論有關(guān)問(wèn)題或提供相互介紹的機(jī)會(huì)。一般有以下兩種會(huì)議：

1、產(chǎn)品推銷(xiāo)會(huì)議。

產(chǎn)品推銷(xiāo)會(huì)議是指由推銷(xiāo)人員組織一些對(duì)產(chǎn)品有興趣的顧客開(kāi)會(huì)，或者某地客戶(hù)與有關(guān)人員開(kāi)會(huì)，向他們介紹產(chǎn)品性能，通過(guò)放映幻燈片或者操作示范，爭(zhēng)取說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)。

2、產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)。

公司派一個(gè)推銷(xiāo)員到客戶(hù)公司里為它們的技術(shù)小組成員舉辦教育性研討會(huì)，講解并介紹有關(guān)技術(shù)的最新發(fā)展情況。

銷(xiāo)售人員的管理

企業(yè)要開(kāi)拓或經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)區(qū)域可能很大，因而需要大量銷(xiāo)售人員為企業(yè)進(jìn)行推銷(xiāo)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)和協(xié)調(diào)需要，建立出色的組織管理體制，管理好銷(xiāo)售人員，增強(qiáng)這支隊(duì)伍的力量。

一、銷(xiāo)售人員工的招聘

任向一種成功的銷(xiāo)售中最重要的是招聘好的推銷(xiāo)員，平庸和優(yōu)秀的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)工作方面的差距劃巨大的。

（一）銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的條件

1、有成功的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

所有優(yōu)秀推銷(xiāo)員的共同特點(diǎn)都是有成為杰出人士的無(wú)盡動(dòng)力。競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型四種類(lèi)型的推銷(xiāo)員都是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。

2、嚴(yán)密計(jì)劃和勤奮工作

優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能堅(jiān)持制定詳細(xì)、周密計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行，他們依靠勤奮工作，而不是碰運(yùn)氣。

3、完成推銷(xiāo)的能力

優(yōu)秀推銷(xiāo)員對(duì)自己和推銷(xiāo)產(chǎn)品深信不疑，非常自信，在法律和道德允許的范圍內(nèi)采取各種方

法成交。

4、建立關(guān)系的能力。

在如今的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，推銷(xiāo)員要成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)建立關(guān)系的行家，能本能地了解客戶(hù)的需求。平時(shí)能以客戶(hù)的眼光看問(wèn)題上，與客戶(hù)交談時(shí)，全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽(tīng)進(jìn)話(huà)、十分真誠(chéng)。

（二）銷(xiāo)售人員招聘的途徑

1、從企業(yè)內(nèi)部選拔

即把企業(yè)內(nèi)品行端正、業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的人員選拔到銷(xiāo)售部工作。由于被選取人員已經(jīng)具備企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)，對(duì)企業(yè)的政策及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃比較清楚，可以減少培訓(xùn)時(shí)間，能迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售力量。因?yàn)檫x擇范圍小，所以?xún)?nèi)部可選擇的合格的推銷(xiāo)員不多。

2、對(duì)外公開(kāi)招聘

企業(yè)根據(jù)選擇推銷(xiāo)人員的條件，對(duì)前來(lái)報(bào)名應(yīng)聘的人嚴(yán)格考試，擇優(yōu)錄用。這種方法可以使社會(huì)人才為企業(yè)所用，但成本較高。

（三）銷(xiāo)售人員甄選的程序

公開(kāi)招聘會(huì)吸引許多申請(qǐng)者，公司必須從這些申請(qǐng)者中選擇符合企業(yè)基本要求、具備基本素質(zhì)的人作為銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)對(duì)象。執(zhí)行這項(xiàng)工作通常是很?chē)?yán)格的，應(yīng)制定詳盡的規(guī)則和初步測(cè)試的方法。一般可以分為以下幾步來(lái)完成：

申請(qǐng)—面談—測(cè)試—調(diào)查—身體檢查—委派工作或訓(xùn)練

1、面談

評(píng)定報(bào)考人員的語(yǔ)言能力、儀表風(fēng)度、知識(shí)深度和廣度

2、心理測(cè)試

評(píng)定報(bào)考人員的歸納能力、理解能力、語(yǔ)言運(yùn)用和解決問(wèn)題的能力。

3、特殊資歷測(cè)驗(yàn)

評(píng)定報(bào)考人員的知覺(jué)能力、反應(yīng)靈敏度、控制能力、藝術(shù)能力。

4、個(gè)性測(cè)驗(yàn)和成就測(cè)驗(yàn)

評(píng)定報(bào)考人員的的態(tài)度、對(duì)工作環(huán)境變化的意見(jiàn)與承受能力、偏好與興趣、個(gè)性?xún)A向、工作中所知問(wèn)題的多少、每項(xiàng)工作的技巧、企業(yè)知識(shí)。

5、身體健康

強(qiáng)壯的體魄和良好的身體素質(zhì)都是銷(xiāo)售人員必備的條件。

6、安排工作

由企業(yè)交人員分到各個(gè)崗位鍛煉或培訓(xùn)

二、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)

“學(xué)習(xí)可以創(chuàng)造利潤(rùn)”，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)則可以創(chuàng)造銷(xiāo)售額。為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)必須借助于銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的方式，讓銷(xiāo)售人員人員掌握多方面的知識(shí)和技能，使銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)得到全面提高。

（一）培訓(xùn)的目的1、增長(zhǎng)知識(shí)

這是培訓(xùn)的主要目的，因?yàn)殇N(xiāo)售人員肩負(fù)與顧客溝通產(chǎn)品信息、收集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù)，因此必須具備一定的知識(shí)層次。

2、提高技能

技能是銷(xiāo)售人員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的本領(lǐng)。

3、強(qiáng)化態(tài)度

態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售人員的影響。通過(guò)培訓(xùn)，使企業(yè)的文化觀念滲透到銷(xiāo)售人員的思想意識(shí)當(dāng)中，使銷(xiāo)售人員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)推銷(xiāo)工作，始終保持高漲的工作熱情。

（二）培訓(xùn)的內(nèi)容

1、企業(yè)情況

讓銷(xiāo)售人員熟悉公司的概況，包括歷史、目標(biāo)、任務(wù)、流程等不。盡快消除新招聘銷(xiāo)售人員的陌生感，提高其銷(xiāo)售信心。

2、產(chǎn)品知識(shí)

包括產(chǎn)品的全面知識(shí)，如結(jié)構(gòu)、性能、品質(zhì)的比較優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、產(chǎn)品用途、使用、保養(yǎng)和維修方法，以便在推銷(xiāo)時(shí)向顧客說(shuō)明比較。

3、推銷(xiāo)技巧

如產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等主面的技巧，包括開(kāi)拓新顧客的能力、說(shuō)服顧客的能力、消除顧客的異議的能力、誘導(dǎo)顧客成交的能力、重復(fù)交易的能力、向顧客提供市場(chǎng)情報(bào)及銷(xiāo)售指導(dǎo)的能力。

4、市場(chǎng)情況

一是市場(chǎng)規(guī)則，包括市場(chǎng)管理規(guī)則、法律、稅收的要求；二是市場(chǎng)調(diào)查與分析；三是競(jìng)爭(zhēng)者介紹，如競(jìng)爭(zhēng)者的歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展分析，討論競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)與危機(jī)。

5、推銷(xiāo)制度

公司的廣告政策、賒銷(xiāo)規(guī)定、最低訂貨規(guī)定、交貨政策、運(yùn)輸方式、客戶(hù)退貨、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)和貨款回收等。

（三）主要的五種培訓(xùn)的方式

1、課堂教學(xué)

主要由推銷(xiāo)專(zhuān)家或有豐富經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員采用講授的形式傳授知識(shí)，是一種“集合教育”的培訓(xùn)方式。適用于為增長(zhǎng)知識(shí)和強(qiáng)化態(tài)度兩個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)而采用。優(yōu)點(diǎn)：具有內(nèi)容系統(tǒng)、受訓(xùn)對(duì)象易接受和方便集中教育的優(yōu)點(diǎn)；缺點(diǎn)：是受訓(xùn)者缺不入動(dòng)性，也容易脫離實(shí)際?？刹捎迷黾右暵?tīng)手段、加強(qiáng)對(duì)話(huà)參與的方式來(lái)解決。

2、模擬實(shí)驗(yàn)

由受訓(xùn)人員親自參與具有一定真實(shí)感的實(shí)驗(yàn)，模擬實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程的培訓(xùn)方式?？刹捎脤?shí)例訓(xùn)練、比賽訓(xùn)練等方式，使受訓(xùn)者有身臨其境之感，能留下深刻的印象；容易發(fā)現(xiàn)學(xué)員的缺點(diǎn)和毛??；能發(fā)揮學(xué)員的主觀能動(dòng)性，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣；也有利于培養(yǎng)推銷(xiāo)員從客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)處理問(wèn)題的觀念和態(tài)度。

3、案例分析

向推銷(xiāo)員提供具備推銷(xiāo)實(shí)例，通過(guò)對(duì)實(shí)例的分析、思考、比較來(lái)培訓(xùn)操作員的方式。

4、會(huì)議討論

通過(guò)開(kāi)會(huì)討論的方式對(duì)推銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)。具體可以選擇自由討論或小組討論的方式，最后作出總結(jié)。這種方式使被培訓(xùn)人有參與感，有思考的機(jī)會(huì)，可以自由提出想法，對(duì)培養(yǎng)人際關(guān)系和說(shuō)話(huà)技巧及語(yǔ)言表達(dá)能力都有益。

5，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

即在實(shí)際工作崗位上培訓(xùn)。在經(jīng)過(guò)前面的訓(xùn)練后，可安排推銷(xiāo)人員在工作崗位上訓(xùn)練，由有經(jīng)驗(yàn)的人員帶上一段時(shí)間，然后逐漸放手，使其獨(dú)立工作。

三、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)

（一）士氣低落的原因

1、推銷(xiāo)工作的性質(zhì)

2、人的本性

3、個(gè)人問(wèn)題影響

（二）激勵(lì)的方式

1、組織氣氛

2、銷(xiāo)售定額

3、正面鼓勵(lì)

4、參與式管理

5、教育培訓(xùn)

（三）分析并滿(mǎn)足部屬的不同要求

負(fù)責(zé)人必須深入了解銷(xiāo)售人員的實(shí)際需要，不論是物質(zhì)生活上的需要，還是精神生活的需要，對(duì)需要精神獎(jiǎng)勵(lì)的人在做出優(yōu)異成績(jī)后給予表?yè)P(yáng)，頒發(fā)獎(jiǎng)狀；對(duì)需要物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的推銷(xiāo)員給予晉級(jí)或發(fā)給獎(jiǎng)品。

（四）正確引導(dǎo)部屬

1、引導(dǎo)有缺點(diǎn)的推銷(xiāo)員

2、駕馭明星隊(duì)員的技巧

（五）處理與部屬的關(guān)系

1、對(duì)待部屬的原則

2、正確處理部屬問(wèn)題

3、責(zé)備部屬的技巧

4、贏得部屬的忠誠(chéng)

四、銷(xiāo)售人員的報(bào)酬

五、銷(xiāo)售人員的管理

六、銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)

作為管理部門(mén)，通過(guò)推銷(xiāo)員報(bào)告和其他信息確定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)推銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行量化評(píng)估，同時(shí)也為推銷(xiāo)員提供了建設(shè)性的反饋意見(jiàn)。

（一）建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)進(jìn)行考核評(píng)估，應(yīng)首先建立考核評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

1訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)，表明推銷(xiāo)員的工作努力程度，但不代表業(yè)績(jī)。

2訪(fǎng)問(wèn)成功率，表明推銷(xiāo)員的工作效率高低。

3銷(xiāo)售量，衡量銷(xiāo)售增長(zhǎng)狀況

4銷(xiāo)售毛利率，衡量利潤(rùn)水平狀況

5銷(xiāo)售費(fèi)用，衡量推銷(xiāo)員訪(fǎng)問(wèn)成本

6費(fèi)用率，表示成本及銷(xiāo)售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)額的比重

7主觀能動(dòng)性，衡量銷(xiāo)售員的工作熱情、判斷力、責(zé)任感、合作性等。

（二）評(píng)估資料的來(lái)源

管理部門(mén)通過(guò)實(shí)績(jī)考核、查閱客戶(hù)信件和投訴、向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)調(diào)查、通過(guò)與推銷(xiāo)員本人談話(huà)等途徑收集推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售報(bào)告，通過(guò)收集推銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告（包括顧客登記卡、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析報(bào)告）計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)。

（三）績(jī)效考核的方法

對(duì)推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)考核評(píng)估應(yīng)在以上標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)以上標(biāo)準(zhǔn)選擇適當(dāng)?shù)目己嗽u(píng)估方法。一般有橫向比較、縱向比較和綜合分析法三種。

1橫向比較法

橫向比較法是通過(guò)推銷(xiāo)員之間的比較來(lái)對(duì)推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核和評(píng)估。

2縱向比較法

縱向比較法是通過(guò)同一推銷(xiāo)員在不同時(shí)期的推銷(xiāo)情況的比較來(lái)考核和評(píng)估推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售技術(shù)分析

一銷(xiāo)售人員的任務(wù)

1探尋

第二篇：推銷(xiāo)策劃最新

湖職院新疆大紅棗市場(chǎng)調(diào)研策劃案

調(diào)研目的：

1、了解新疆大紅棗在湖職院不同消費(fèi)群體影響力

2、消費(fèi)者對(duì)新疆大紅棗的態(tài)度和使用習(xí)慣

調(diào)研時(shí)間：

撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告策劃案2月20號(hào)

設(shè)計(jì)問(wèn)卷并修改2月20號(hào)至2月27號(hào)

實(shí)地調(diào)研2月27號(hào)至3月5號(hào)

撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告3月5號(hào)至3月12號(hào)

調(diào)研人員：

2.23負(fù)責(zé)撰寫(xiě)調(diào)研提綱

2.23-3.1負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)問(wèn)卷

3.1-3.8負(fù)責(zé)實(shí)地調(diào)研（米蘭超市、樂(lè)購(gòu)超市、浙北超市、大潤(rùn)發(fā)超市）

3.8-3.15負(fù)責(zé)撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。

調(diào)研活動(dòng)程序：

1、設(shè)計(jì)問(wèn)卷

小組三人進(jìn)行討論，模擬出問(wèn)卷綱要，思考關(guān)于新疆大紅棗問(wèn)題，撰寫(xiě)題目。

2、修改問(wèn)卷

對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行修改，三人討論，問(wèn)卷的格式，問(wèn)卷的題目合理程度，問(wèn)卷的整體進(jìn)行修改。

3、打印問(wèn)卷

把做好的問(wèn)卷整理，打印出來(lái)。

4、實(shí)地調(diào)研

三人帶上問(wèn)卷，在各大超市及新疆大紅棗銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地訪(fǎng)問(wèn)調(diào)查，了解消費(fèi)者態(tài)度以及需求。

5、收集問(wèn)卷

調(diào)研結(jié)束后收集調(diào)查好的問(wèn)卷，進(jìn)行分類(lèi)和整理。

6、統(tǒng)計(jì)分析問(wèn)卷

問(wèn)卷整理后，對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行分類(lèi)，分析。統(tǒng)計(jì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)，寫(xiě)出調(diào)查結(jié)果。

7、撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告

對(duì)全部的調(diào)研過(guò)程進(jìn)行匯報(bào)，撰寫(xiě)。各項(xiàng)負(fù)責(zé)內(nèi)容，以及新疆大紅棗調(diào)研結(jié)果，消費(fèi)者的需求狀況。最后寫(xiě)出調(diào)研報(bào)告

第三篇：推銷(xiāo)策劃

連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院

推 銷(xiāo) 策 劃 書(shū)

策劃書(shū)名稱(chēng)：

被策劃的客戶(hù)：策劃人：學(xué) 號(hào)：

院、系：專(zhuān)業(yè)班級(jí)：指導(dǎo)教師：

年月日

一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

(1)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的。營(yíng)銷(xiāo)策劃目的部分主要是對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行全面描述，它是本次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的原因和動(dòng)力。如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)》文案中，對(duì)企劃書(shū)的目的說(shuō)明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)"9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，然后說(shuō)明9000B營(yíng)銷(xiāo)成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益和長(zhǎng)城系列產(chǎn)品重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，高質(zhì)量完成任務(wù)。這一部分使整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(2)市場(chǎng)狀況分析。著重分析以下因素：

①宏觀環(huán)境分析。著重對(duì)與本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、科技等。

②產(chǎn)品分析。主要分析本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、在同類(lèi)產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)力、在消費(fèi)者心目中的地位、在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售力等。

③競(jìng)爭(zhēng)者分析。分析本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況，包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)狀況，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)整體情況等。

④消費(fèi)者分析。對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象的年齡、性別、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、文化層次等進(jìn)行分析。

以上市場(chǎng)狀況的分析是在市場(chǎng)調(diào)研取得第一手資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。

(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。營(yíng)銷(xiāo)方案是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

①營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析。對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行具體分析，找出營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題點(diǎn)，并深入分析其原因。

②市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。根據(jù)前面提出的問(wèn)題，分析企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，為營(yíng)銷(xiāo)方案的出臺(tái)做準(zhǔn)備。

(4)確定具體行銷(xiāo)方案。針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)的分析，提出達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的具體行銷(xiāo)方案。行銷(xiāo)方案主要由市場(chǎng)定位和4P’s組合兩部分組成，具體體現(xiàn)兩個(gè)主要問(wèn)題：

①本產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是什么?

②本產(chǎn)品的4P’s組合具體是怎樣的?具體的產(chǎn)品方案、價(jià)格方案、分銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）方案是怎樣的?

二、促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）策劃方案

（一）促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）時(shí)間確定

促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）（推銷(xiāo)）時(shí)間的安排一般10天為宜，跨2個(gè)雙休日。從星期五周末開(kāi)始至下周日為止。如果是大的節(jié)慶活動(dòng)，促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）（推銷(xiāo)）時(shí)間可以安排長(zhǎng)些，但一般不要超過(guò)一個(gè)月。

（二）促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）目標(biāo)設(shè)計(jì) 一般來(lái)說(shuō)，針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）目標(biāo)有（1）增加銷(xiāo)售量、擴(kuò)大銷(xiāo)售；（2）吸引新客戶(hù)、鞏固老客戶(hù)；（3）樹(shù)立企業(yè)形象、提升知名度；（4）應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取客戶(hù)。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）（推銷(xiāo)）目標(biāo)要根據(jù)企業(yè)要求及市場(chǎng)狀況來(lái)確定，促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）（推銷(xiāo)）目標(biāo)可以確立單個(gè)目標(biāo)，也可以確立多個(gè)目標(biāo)。

促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）目標(biāo)的確定要交待背景，說(shuō)明原因。即對(duì)與此促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）目標(biāo)有關(guān)的情況作個(gè)描述。如當(dāng)前市場(chǎng)、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者狀況、企業(yè)目前情況及本此促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）動(dòng)機(jī)等。這部分內(nèi)容寫(xiě)作要求為“客觀”、“簡(jiǎn)練”。

（三）促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）主題設(shè)計(jì)

1、主題是方案設(shè)計(jì)的核心。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）主題是方案設(shè)計(jì)的核心、中心思想，是貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的一根紅線(xiàn)。任何一項(xiàng)策劃總有一個(gè)主題。主題明確，方案設(shè)計(jì)才會(huì)有清晰而明確的定位，使組成促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）的各種因素能有機(jī)地組合在一個(gè)完整的計(jì)劃方案之中。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）主題是通過(guò)“主題語(yǔ)”來(lái)表現(xiàn)的，如2002年家樂(lè)?！叭恕贝黉N(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)的主題為“世界因你而精彩”。

2、主題確立要求。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）主題確立需要考慮的：（1）主題必須服從和服務(wù)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；（2）主題必須針對(duì)特定的促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）及其目標(biāo)；（3）主題要迎合消費(fèi)者心理需求，能引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴。

3、主題語(yǔ)表現(xiàn)。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）主題語(yǔ)表現(xiàn)：（1）明確的利益、情感訴求點(diǎn)。（2）突出鮮明的個(gè)性；（3）具有生動(dòng)的活力；（4）簡(jiǎn)明易懂。

4、主題確立要?jiǎng)?chuàng)意。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）主題確立是一項(xiàng)創(chuàng)意性很強(qiáng)的活動(dòng)，又是有一定難度的操作，是本課業(yè)訓(xùn)練的重點(diǎn)，通過(guò)這樣的訓(xùn)練來(lái)強(qiáng)化學(xué)生的創(chuàng)意能力。

（四）促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

“促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)”是方案設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。在這里設(shè)計(jì)者的聰明才智與創(chuàng)新點(diǎn)子要充分地表現(xiàn)出來(lái)。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的要求：

1、緊扣促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）目標(biāo)，體現(xiàn)促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）主題。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）方案的設(shè)計(jì)要求圍繞著促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）主題而展開(kāi)，方案要盡可能具體，要把行動(dòng)方案按不同的時(shí)段進(jìn)行分解，當(dāng)然還要突出重點(diǎn)。設(shè)計(jì)要點(diǎn)是以市場(chǎng)分析為依據(jù)，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)者的創(chuàng)新精神．力爭(zhēng)創(chuàng)出與眾不同的新方案。

2、選擇促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）商品，確定促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）范圍。以節(jié)日商場(chǎng)促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）來(lái)說(shuō)，一切促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)最終目的是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售。在設(shè)計(jì)具體方案前首先要確定選擇哪些商品、多少數(shù)量作為這次促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）的主力商品，一般來(lái)講作為節(jié)日商品的有休閑食品、大副商品、禮品、保健品及日用百貨等。當(dāng)然，作為促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）商品還必須具備：（1）有一定品牌知名度；（2）有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；（3）節(jié)日消費(fèi)需求量較大。

3、選擇促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）方式，進(jìn)行合理組合。根據(jù)確定的促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）商品范圍，來(lái)設(shè)計(jì)具

體的促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)方案。在商場(chǎng)促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）中，促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）組合的幾種方式都要考慮運(yùn)用，但當(dāng)前運(yùn)用較多的，消費(fèi)者最受歡迎的有“特價(jià)促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）”、“贈(zèng)送促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）”、“公關(guān)促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）”“有獎(jiǎng)促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）”“服務(wù)促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）”等。在方案策劃中，可以采用多種形式，但要注意促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）方式的“有效性”。

4、促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)設(shè)計(jì)要求“具體”、“可操作”。強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)不僅明確有幾種？是什么？更要明確實(shí)際的操作。如課業(yè)范例中設(shè)計(jì)的“50種商品的特價(jià)促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）”，具體到每一種商品特價(jià)的確定，每一種特價(jià)商品如何陳列。有些方案更強(qiáng)調(diào)活動(dòng)程序的安排，如范例提到的“情感促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)安排計(jì)劃”。

5、促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)設(shè)計(jì)追求“創(chuàng)意”。方案設(shè)計(jì)成功與否主要看有多大“創(chuàng)意”，只有具有新意、具有較強(qiáng)個(gè)性、具有生動(dòng)活力的促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)，才能引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴，才是設(shè)計(jì)的價(jià)值所在。當(dāng)然，這些“創(chuàng)意”要考慮現(xiàn)行的客觀性，更要考慮消費(fèi)者的認(rèn)可和接受程度，否則再好的“創(chuàng)意”也是束之高閣的東西。

（五）促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）宣傳方案設(shè)計(jì)

促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)的宣傳是全方位的，要把促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）的信息告知消費(fèi)者，在銷(xiāo)售場(chǎng)所要營(yíng)造促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）氣氛，在促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）中要展示企業(yè)形象，必須運(yùn)用好廣告宣傳、商品陳列和商場(chǎng)廣播。

1、廣告宣傳。當(dāng)前用得較多的促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）廣告有“媒體廣告”、“DM廣告”、“POP廣告”。

（1）媒體廣告。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，媒體廣告所起的促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）作用無(wú)意是巨大的，通過(guò)媒體廣告能將產(chǎn)品促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）信息傳遞出去。在運(yùn)用媒體廣告時(shí)要注意：

①確定廣告目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）目標(biāo)，確定廣告內(nèi)容。兩者應(yīng)該保持統(tǒng)一。

②選好廣告媒體。廣告媒體的種類(lèi)很多，選擇哪一種最適當(dāng)，這就需要設(shè)計(jì)。應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)條件來(lái)選擇最適當(dāng)?shù)拿襟w。一般來(lái)說(shuō)，首推的是電視廣告。當(dāng)然，其他廣告媒體的作用也很顯著。廣告媒體的選擇還必須考慮費(fèi)用支付，只有適合企業(yè)經(jīng)濟(jì)承受的廣告媒體才是理性的。

③注意廣告語(yǔ)的設(shè)計(jì)。一條具有鮮明個(gè)性、深受吸引的廣告能開(kāi)辟一個(gè)大市場(chǎng)。這是廣告促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）設(shè)計(jì)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

（2）POP廣告。在商場(chǎng)促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）中，POP廣告形式用的更多，促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）的實(shí)際效果更好。在課業(yè)訓(xùn)練中，要注重POP廣告的運(yùn)用。POP廣告是指售貨點(diǎn)和購(gòu)物場(chǎng)所廣告，又稱(chēng)售點(diǎn)廣告。這種廣告的運(yùn)用范圍很廣泛，主要有：宣傳標(biāo)語(yǔ)、商品海報(bào)、招貼畫(huà)、商場(chǎng)吊旗、特價(jià)贈(zèng)送指示卡、門(mén)面橫幅招旗、氣球花束裝飾等。

POP廣告不僅在向消費(fèi)者傳遞商品信息，充當(dāng)無(wú)聲的售貨員；它們還能極力展示商場(chǎng)特色和個(gè)性，來(lái)營(yíng)造濃烈的購(gòu)物氣氛，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，從而吸引消費(fèi)者進(jìn)入商店，誘發(fā)他們的購(gòu)物欲望。這正是POP廣告的魅力所在的作用。

在促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）廣告策劃中要根據(jù)具體促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）主題、要求及其費(fèi)用預(yù)算，來(lái)確定促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）采用的廣告形式，要最大限度地發(fā)揮其作用。參考范例的有關(guān)內(nèi)容。

2、商品展示。把促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）商品用最佳的形式來(lái)進(jìn)行展示，這是一種有效的促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）宣傳，使顧客一進(jìn)門(mén)就能看到吸引人的商品展示，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。商品展示可

以采用“特別展示區(qū)”、“展臺(tái)”、“端頭展示”、“堆頭展示”的方式，并運(yùn)用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個(gè)能夠吸引顧客視線(xiàn)集中的商品展示，營(yíng)造出促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）氣氛，顧客的需求及購(gòu)買(mǎi)欲自然會(huì)增大。

3、商場(chǎng)廣播。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）廣播，可以傳遞促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）信息，還可以使店內(nèi)的氣氛更加活躍，帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）廣播可以考慮每隔一段固定時(shí)間就廣播一次。廣播詞力求通暢，廣播音量要適中，音質(zhì)要柔美，語(yǔ)速不急不緩。注重背景音樂(lè)播放，可以播放一些慢節(jié)奏的、輕松柔和的樂(lè)曲來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者靜下心來(lái)仔細(xì)選購(gòu)商品。

（六）促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）費(fèi)用預(yù)算

預(yù)算費(fèi)用是促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）方案設(shè)計(jì)必不可少的部分，對(duì)方案設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)必須進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算。

1、費(fèi)用預(yù)算設(shè)計(jì)列在兩處。費(fèi)用估算設(shè)計(jì)部分不能只有一個(gè)籠統(tǒng)的總金額，它應(yīng)該列在兩個(gè)地方，一是在促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)方案中凡涉及費(fèi)用的都要估算列出，二是以各方案預(yù)算為基礎(chǔ)再設(shè)計(jì)獨(dú)立的“促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）總費(fèi)用預(yù)算”，這樣能使人看了一目了然。

2、費(fèi)用預(yù)算內(nèi)容。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）費(fèi)用預(yù)算一般要考慮的費(fèi)用有：“廣告費(fèi)用”、“營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用”、“公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用”“人員推銷(xiāo)費(fèi)用”等。

3、費(fèi)用預(yù)算與促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）方案須平衡。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)需要費(fèi)用支持，促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）費(fèi)用估算與各促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）方案設(shè)計(jì)是密不可分的，任何促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）方案都要考慮到它的費(fèi)用支出。不顧成本費(fèi)用，無(wú)限止地拔高促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）方案或加強(qiáng)方案力度實(shí)際上是紙上談兵，根本無(wú)操作性可談。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）方案和費(fèi)用預(yù)算匹配，費(fèi)用要能夠支持促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)開(kāi)展。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）方案和費(fèi)用預(yù)算的平衡也是衡量方案設(shè)計(jì)水平的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

4、費(fèi)用預(yù)算要求。在方案設(shè)計(jì)中費(fèi)用預(yù)算要注意：（1）了解促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）費(fèi)用；（2）盡可能細(xì)化；（3）盡可能準(zhǔn)確；（4）求得最優(yōu)效果。

（七）促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）實(shí)施進(jìn)度安排

為了保證促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）計(jì)劃得以順利實(shí)施，必須對(duì)整個(gè)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程予以控制。在促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）方案的最后部分，要求設(shè)計(jì)促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）實(shí)施進(jìn)度安排。

1、促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）實(shí)施的兩個(gè)階段。促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）實(shí)施是一個(gè)過(guò)程，一般包括兩個(gè)階段，前期促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）準(zhǔn)備階段和后期促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）進(jìn)行階段。整個(gè)促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）實(shí)施過(guò)程需要有效控制，從組織上、制度上、人員上和時(shí)間上給予充分保障促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)如期有效地開(kāi)展進(jìn)行。

2、促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）實(shí)施的主要事項(xiàng)。商場(chǎng)促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）準(zhǔn)備一般常規(guī)需要兩個(gè)月左右時(shí)間，準(zhǔn)備的事項(xiàng)有：（1）促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）商品進(jìn)貨；（2）DM廣告的制作和發(fā)放；（3）POP廣告的制作和布置；（4）促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）商品陳列和環(huán)境布置；（5）促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）活動(dòng)準(zhǔn)備。商場(chǎng)促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）進(jìn)行期間也有大量的工作要做，許多活動(dòng)要組織。

3、制定“促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）實(shí)施進(jìn)度安排表”。在方案設(shè)計(jì)中必須擬定一張“促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）施進(jìn)度安排表”，明確安排這些工作、活動(dòng)何時(shí)做，由誰(shuí)做，有什么要求。這樣，使計(jì)劃方案由單純的構(gòu)思創(chuàng)意轉(zhuǎn)為具體的實(shí)施計(jì)劃，它也可作為計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)進(jìn)行控制的檢查標(biāo)準(zhǔn)?？梢?jiàn)，促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）實(shí)施安排進(jìn)程表是促銷(xiāo)（推銷(xiāo)）計(jì)劃得以實(shí)施的必要保證。具體操作可參考課業(yè)范例。

第四篇：推銷(xiāo)策劃范本1

白酒銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)格式

前言

今年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類(lèi)市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類(lèi)市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強(qiáng)的技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力，然而，這些年來(lái)，由于廠內(nèi)創(chuàng)優(yōu)意識(shí)薄弱，生產(chǎn)的都是低檔酒，在市場(chǎng)上缺少一個(gè)叫的響的產(chǎn)品，因而不能引起社會(huì)各界的關(guān)注，造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個(gè)市場(chǎng)能夠取得一席之地，改變目前的這種被動(dòng)局面。

一．策劃的目的（一）我們希望能夠通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的精心策劃，驚動(dòng)四周，招徠客人，創(chuàng)造一個(gè)更好的市場(chǎng)。

（二）我們相信只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。

（三），中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

二．市場(chǎng)狀況分析

酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類(lèi)總銷(xiāo)售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

（一）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專(zhuān)賣(mài)店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買(mǎi)地也有所差別。

（二）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

“華夏的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。

（三）、消費(fèi)心理研究。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為、消費(fèi)行為、滿(mǎn)足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買(mǎi)欲望，激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

（?。?、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）

（2）、會(huì)客、待客飲用

（3）、送禮

（4）、喜慶事飲用需要

（5）、節(jié)假日購(gòu)買(mǎi)飲用。

（6）、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用

2、消費(fèi)者性格分析

（1）、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。

（2）、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。

（3）、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。

3、消費(fèi)習(xí)慣

（1）、生活習(xí)慣（比較固定）

（2）、廣告影響

（3）、聽(tīng)說(shuō)

4、消費(fèi)者分類(lèi)

（1）、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。

（2）、中檔價(jià)位流行型

（3）、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類(lèi)廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。

5、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系

“華夏”酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“華夏”酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。

三．SWOT分析

(一)公司的優(yōu)勢(shì)

1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，經(jīng)驗(yàn)豐富。

2.擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。

3.巨大的空白市場(chǎng) 廣闊的利潤(rùn)空間

4.內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng)；飲后蘭香盈口；

（二）公司的劣勢(shì)

1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識(shí)薄弱。

2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。

3.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場(chǎng)。

4.缺乏市場(chǎng)影響力。

（三）機(jī)遇

1.政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國(guó)際市場(chǎng)的逐步認(rèn)可和資本市場(chǎng)的青睞，三者加在一起表明中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來(lái)一個(gè)發(fā)展的黃金時(shí)期。因此，白酒企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇，大膽創(chuàng)新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來(lái)加快發(fā)展。所有中國(guó)釀酒人應(yīng)該攜起手來(lái)，共同給力中國(guó)白酒，我們也會(huì)獲得更好的回報(bào)。

2.作為中國(guó)釀酒人中的一員，這些年來(lái)，中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的，因?yàn)榘拙飘a(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，無(wú)論是產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入，還是利稅，都創(chuàng)造了新高。

（四）威脅

1.中國(guó)白酒的快速發(fā)展，也引起許多問(wèn)題，白酒的假冒產(chǎn)品越來(lái)越多，給消費(fèi)者帶來(lái)了消費(fèi)恐懼不信賴(lài)感。

2.競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，中國(guó)傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對(duì)洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。

3．白酒業(yè)未來(lái)在于創(chuàng)新和文明推廣,面對(duì)白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進(jìn)現(xiàn)代的元素與時(shí)尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個(gè)性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認(rèn)定,有待于創(chuàng)新和提升。

四．產(chǎn)品策略

（一）目標(biāo)市場(chǎng)：先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展，開(kāi)拓白酒行業(yè)的高，中，低市場(chǎng)。

（二）產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。

（三）產(chǎn)品線(xiàn)：1.宴會(huì)喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;

(四)產(chǎn)品定價(jià)：宴會(huì)喜慶系列688元一瓶；禮品盒系列888元一瓶；享受生活系列366元瓶；

（五）分銷(xiāo)渠道：

1.公司負(fù)責(zé)提供專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)系統(tǒng)，提供訂貨支持。

2、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

3、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶(hù)可以自由退貨。

（六）銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)：

1、同意公司下達(dá)該區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)。

2、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商

執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

（七）售后服務(wù)：1.如有質(zhì)量問(wèn)題，得到公司證實(shí)，一律包退換。

(八)廣告：

1、電視類(lèi)：湖南電視臺(tái) 湖北電視臺(tái) 北京電視臺(tái) 上海電視臺(tái)；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；

2、報(bào)紙類(lèi)：湖南日?qǐng)?bào) 晚報(bào) 企業(yè)報(bào)；系列創(chuàng)意廣告 公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)

3、企業(yè)宣傳冊(cè)： POP展板 SP海報(bào) 條幅等宣傳用品制作； 企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷(xiāo)活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷(xiāo)的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。

4.采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>

(1)、利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視，效果比較直接。

(2)、報(bào)紙類(lèi)的廣告有利于具體說(shuō)明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。

(3)、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。

（九）促銷(xiāo)：

1、春節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)方案

(1)、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)“華容道”酒對(duì)文化的重視。

（2）、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

（3）、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

2、公益活動(dòng)贊助

為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛(ài)心，損款2萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。（召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛(ài)心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會(huì)奉獻(xiàn)愛(ài)心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

五．預(yù)算

項(xiàng)目費(fèi)用 價(jià)格

營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi) 30000元

人員費(fèi) 39540元

廣告費(fèi) 123052元

促銷(xiāo)費(fèi) 53210元

六．進(jìn)度表

1.2011年9月28號(hào)~10月9號(hào)：開(kāi)始寫(xiě)策劃方案。人員的確定，方案的實(shí)施。

2.2011年10月10號(hào)~10月20號(hào)：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負(fù)責(zé)制作。

3.2011年10月21號(hào)~11月18號(hào)：業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷(xiāo)商做新的業(yè)務(wù)交流。

4，2011年1,1月19號(hào)~11月23號(hào)：開(kāi)始實(shí)施廣告投入市場(chǎng)，宣傳。

七．人員分配及場(chǎng)地

1.銷(xiāo)售經(jīng)理：負(fù)責(zé)各地業(yè)務(wù)員派遣。策劃銷(xiāo)售方案。

2.廠長(zhǎng)：產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3.總經(jīng)理；與廣告公司的洽談。

場(chǎng)地：三個(gè)廣場(chǎng)做促銷(xiāo)活動(dòng)。

八．通過(guò)這次策劃我們有信心能夠達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，驚動(dòng)四周，招徠客人，創(chuàng)造一個(gè)更好的市場(chǎng)。

第五篇：推銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)

駐店促銷(xiāo)員必備的基本素質(zhì)

A、對(duì)工作：干勁、上進(jìn)、個(gè)性勤勉、謙虛、責(zé)任感、創(chuàng)造性；

B、對(duì)消費(fèi)者：熱情、易于親近、敏捷、忍耐、自信、誠(chéng)實(shí)、親切感；

C、對(duì)事情：冷靜、洞察力、不屈的精神、積極性、具有愛(ài)心。