第一篇：推銷人員的培訓(xùn)資料

推銷人員的培訓(xùn)資料

見機(jī)行事+說(shuō)明技巧=化解異議

在藥品推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問(wèn)或是用各種理由來(lái)挑剔藥品。疑問(wèn)和挑剔是顧客未購(gòu)買藥品之前對(duì)藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、售后服務(wù)等方面不清楚而需要進(jìn)一步解釋的問(wèn)題，或是對(duì)藥品療效不信任而產(chǎn)生的某種異義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機(jī)行事，并掌握一定的說(shuō)明技巧。

（1）處理時(shí)機(jī)，選擇好時(shí)機(jī)，促使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行

A、延后回答。對(duì)借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)等意見，藥店?duì)I業(yè)員不要立即給予解釋，可以進(jìn)行冷處理。因?yàn)檫@三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店?duì)I業(yè)員是處于對(duì)立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對(duì)意見的正確與否，只會(huì)加劇這種對(duì)立。

B、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對(duì)意見，藥店?duì)I業(yè)員往往要花費(fèi)很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問(wèn)題的產(chǎn)生，藥店?duì)I業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問(wèn)題指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。

C、立即答復(fù)。藥店?duì)I業(yè)員對(duì)顧客的偏見、價(jià)格上的反對(duì)、對(duì)藥品不太了解以及由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生的反對(duì)意見需要立即做出答復(fù)。因?yàn)槌诌@幾種反對(duì)意見，的顧客都有想進(jìn)一步了解藥品的欲望，如果不及時(shí)滿足顧客的這種需要，堅(jiān)定他對(duì)藥品的信心，顧客就很有可能放棄對(duì)藥品了解的興趣，從而遠(yuǎn)離銷售。所以，藥店?duì)I業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取銷售成功。

（2）說(shuō)服技巧

根據(jù)不同顧客的反對(duì)意見，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說(shuō)明。在說(shuō)服過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對(duì)不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時(shí)機(jī)。

A、自食其果法。對(duì)壓價(jià)的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員要用肯定的語(yǔ)氣回答：“因?yàn)槲覀兊?口苦口臭×××?是通過(guò)質(zhì)量、獨(dú)到的療效來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，而不是單純地通過(guò)銷量創(chuàng)建品牌，廠家一直認(rèn)為沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來(lái)的，也不能對(duì)顧客負(fù)責(zé)。您說(shuō)呢？” 顧客對(duì)藥品提出的缺點(diǎn)成為他購(gòu)買藥品的理由，這就是自食其果法。

B、先發(fā)制人法。在銷售過(guò)程中，如果藥店?duì)I業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對(duì)意見時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。這樣不僅會(huì)避免顧客反對(duì)意見的產(chǎn)生，同時(shí)藥店?duì)I業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠(chéng)實(shí)、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店?duì)I業(yè)員千萬(wàn)不要給自己設(shè)絆腳石，要記?。涸谥鲃?dòng)提出藥品不足之處的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿地解釋。

C、攤牌法。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員和顧客在互相不能說(shuō)服對(duì)方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店?duì)I業(yè)員要掌握主動(dòng)，可以采用反問(wèn)的方式以表明自己的誠(chéng)意，借此來(lái)答復(fù)顧客的反對(duì)意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對(duì)程度，還可以使顧客不會(huì)再糾纏這個(gè)問(wèn)題。

D、歸納合并法。把顧客的幾種反對(duì)意見歸納起來(lái)成為一個(gè)，并做出圓滿的答復(fù)，不僅會(huì)使顧客敬佩藥店?duì)I業(yè)員的專業(yè)知識(shí)和能力，還會(huì)削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。

E、同意法。有保留地同意顧客的意見。對(duì)自我表現(xiàn)和故意表示反對(duì)的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店?duì)I業(yè)員還要在言語(yǔ)上附和以求得一個(gè)穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無(wú)謂的爭(zhēng)辯。在保證顧客不會(huì)做出強(qiáng)烈反對(duì)的情況下，藥店?duì)I業(yè)員可以主動(dòng)地推進(jìn)銷售進(jìn)程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對(duì)意見。

F、比喻法。對(duì)藥品不太了解的顧客，藥店?duì)I業(yè)員需要做進(jìn)一步的解釋?？梢酝ㄟ^(guò)介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等（如贈(zèng)閱宣傳資料）較生動(dòng)的方式使問(wèn)題容易理解，消除顧客疑慮。

比喻能化抽象為具體，能把深?yuàn)W的道理變?yōu)橐话愕氖聦?shí)，特別有利于顧客的理解。

G、認(rèn)同法。對(duì)顧客的偏見要認(rèn)同。對(duì)開口就拒絕的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不要?dú)怵H，更不必與顧客爭(zhēng)辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點(diǎn)，只會(huì)增加對(duì)立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問(wèn)的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。

H、截?cái)嗪舐贩?。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說(shuō)不要了，這對(duì)藥店?duì)I業(yè)員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)打擊。那么該如何來(lái)處理這種類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？?jī)?yōu)秀的藥店?duì)I業(yè)員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。

顧客對(duì)藥品提出反對(duì)意見是銷售活動(dòng)中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買意向的征兆。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買的興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在藥品上多費(fèi)心思和口舌了。實(shí)際上顧客的反對(duì)意見使他參與到了銷售活動(dòng)中來(lái)，說(shuō)明他期望與藥店?duì)I業(yè)員溝通信息。為把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店?duì)I業(yè)員要抓住機(jī)會(huì)，探究顧客反對(duì)意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對(duì)意見，做出合理的解釋以滿足顧客要求，從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)銷售的目的。

觀察+試探+咨詢+傾聽

=充分了解顧客需求

每一位顧客都是抱著某種需求才走進(jìn)藥店的，所以藥店?duì)I業(yè)員要盡快了解顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能向他推薦最合適的藥品?！翱诳嗫诔簟弊鳛橐粋€(gè)新型的健康話題，消費(fèi)者即使自己沒(méi)有感覺(jué)到明顯的口臭癥狀，也很可能會(huì)吸引到他的注意。而只要有了興趣，就很可能會(huì)演變?yōu)樾枨螅蚨鴮?duì)進(jìn)店顧客的需求的揣摩就顯得十分重要了。那么，怎樣才能了解到顧客的購(gòu)買需求呢？

（1）察顏觀色

通過(guò)仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)洞察他們的需求，找到顧客購(gòu)買意愿產(chǎn)生的線索。

A、觀察表情。當(dāng)接過(guò)藥店?duì)I業(yè)員遞過(guò)去的藥品時(shí)，顧客是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現(xiàn)出失望和沮喪；當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員向其介紹藥品時(shí)，他是認(rèn)真傾聽，還 是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話，說(shuō)明顧客對(duì)藥品基本滿意，如都是后者的話，說(shuō)明藥品根本不對(duì)顧客的胃口。在“口苦口臭×××”產(chǎn)品包裝盒上，最能吸引消費(fèi)者注目的就是包裝盒上“口苦口臭”的字樣，如果顧客的目光停留在這上面，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該適時(shí)地簡(jiǎn)單介紹一下“這是一個(gè)專門對(duì)口苦口臭有明顯治療作用的藥物”、“這可是全球祛臭日唯一指定的用于治療口臭的藥品呢”等。

B、觀察動(dòng)作。顧客是匆匆忙忙，快步走進(jìn)藥店尋找一件藥品，還是漫不經(jīng)心地閑逛；是三番五次拿起一件藥品打量，還是多次折回觀看。藥店?duì)I業(yè)員注意觀察顧客的這些舉動(dòng)，就可以從中透視出他們的心理了。

店員進(jìn)行觀察時(shí)，切忌以貌取人。衣著簡(jiǎn)樸的人可能會(huì)花大價(jià)錢購(gòu)買名貴藥品；衣著考究的人可能去買最便宜的感冒藥。因此，藥店?duì)I業(yè)員不能憑主觀感覺(jué)去對(duì)待顧客，要尊重顧客的愿望。

（2）試探推薦

通過(guò)向顧客推薦一兩件藥品，觀看顧客的反應(yīng)，藥店?duì)I業(yè)員一定要仔細(xì)觀察顧客的舉動(dòng)，再加上適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和推薦，就會(huì)較快地把握顧客的需要了。

（3）謹(jǐn)慎詢問(wèn)

通過(guò)直接性提問(wèn)去發(fā)現(xiàn)顧客的需求與要求時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客產(chǎn)生抗拒而不是坦誠(chéng)相告。所以，提問(wèn)一定要以有技巧、巧妙、不傷害顧客感情為原則。藥店?duì)I業(yè)員可以提出幾個(gè)經(jīng)過(guò)精心選擇的問(wèn)題有禮貌地詢問(wèn)顧客，再加上有技巧地介紹藥品和對(duì)顧客進(jìn)行贊美，以引導(dǎo)顧客充分表達(dá)他們自身的真實(shí)想法。在詢問(wèn)時(shí)要遵循三個(gè)原則：

A、不要單方面地一味詢問(wèn)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的藥店?duì)I業(yè)員常常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是過(guò)多地詢問(wèn)顧客一些不太重要的問(wèn)題或是接連不斷地提問(wèn)題，使顧客有種“被調(diào)查”的不良感覺(jué)，從而對(duì)藥店?duì)I業(yè)員產(chǎn)生反感而不肯說(shuō)實(shí)話。

B、詢問(wèn)與藥品提示要交替進(jìn)行。因?yàn)椤八幤诽崾尽焙汀霸儐?wèn)”如同自行車上的兩個(gè)輪子，共同推動(dòng)著銷售工作，藥店?duì)I業(yè)員可以運(yùn)用這種方式一點(diǎn)一點(diǎn)地往下探尋，就肯定能掌握顧客的真正需求。

C、詢問(wèn)要循序漸進(jìn)。藥店?duì)I業(yè)員可以從比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題著手，如“請(qǐng)問(wèn)，您買這種藥是給誰(shuí)用的？”或“您是想試一下效果，還是買一療程？”然后通過(guò)顧客的表情和回答來(lái)觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問(wèn)題，就像上面的舉例一樣，逐漸地從一般性討論縮小到購(gòu)買核心，問(wèn)到較敏感的問(wèn)題時(shí)藥店?duì)I業(yè)員可以稍微移開視線并輕松自如地觀察顧客的表現(xiàn)與反應(yīng)。

（4）耐心傾聽

讓顧客暢所欲言，不論顧客的稱贊、說(shuō)明、抱怨、駁斥，還是警告、責(zé)難、辱罵，都要仔細(xì)傾聽，并適當(dāng)有所反應(yīng)，以表示關(guān)心和重視。因?yàn)轭櫩退允恰半y以磨滅的”，藥店?duì)I業(yè)員可以從傾聽中了解到顧客的購(gòu)買需求，又因?yàn)轭櫩妥鹬貙?duì)那些能認(rèn)真聽自己講話的人，愿意去回報(bào)。因此，傾聽―用心聽顧客的話，不論對(duì)導(dǎo)購(gòu)新手還是老手，都是一句終生受用不盡的忠告。

傾聽如此重要，那么要如何洗耳恭聽呢？

A、不可分神，要集中注意力。聽人說(shuō)話也是一門學(xué)問(wèn)，當(dāng)顧客說(shuō)話速度太快、或與事實(shí)不符時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發(fā)覺(jué)藥店?duì)I業(yè)員并未專心在聽自己講話，那藥店?duì)I業(yè)員也將失去顧客的信任，從而導(dǎo)致銷售失敗。尤其是作為口苦口臭這樣的癥狀的消費(fèi)者，當(dāng)你對(duì)他漫不經(jīng)心時(shí)，很可能會(huì)對(duì)他們的自尊心造成傷害。B、注意平時(shí)的鍛煉。聽別人講話也是一門藝術(shù)。藥店?duì)I業(yè)員在平時(shí)同朋友、家人、服務(wù)對(duì)象交談時(shí)，隨時(shí)都可以鍛煉聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學(xué)到許多有用的知識(shí)。

C、適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫顧客理出頭緒。顧客在說(shuō)話時(shí)，原則上藥店?duì)I業(yè)員要有耐性，不管愛(ài)聽不愛(ài)聽都不要打斷對(duì)方?？墒沁m時(shí)地發(fā)問(wèn)，比一味地點(diǎn)頭稱是、或面無(wú)表情地站在一旁更為有效。

一個(gè)好的聽者既不怕承認(rèn)自己的無(wú)知，也不怕向顧客發(fā)問(wèn)，因?yàn)樗肋@樣做不但會(huì)幫助顧客理出頭緒，而且會(huì)使談話更具體生動(dòng)。為了鼓勵(lì)顧客講話，藥店?duì)I業(yè)員不僅要用目光去鼓勵(lì)顧客，還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)一下頭，以示聽懂或贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說(shuō)……”、“這種藥的確很不錯(cuò)”，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)一聲：“是的”、“不錯(cuò)”等等。

D、從傾聽中，了解顧客的意見與需求。顧客的內(nèi)心常有意見、需要、問(wèn)題、疑難等等，藥店?duì)I業(yè)員就必須要讓顧客的意見發(fā)表出來(lái)，從而了解需要、解決問(wèn)題、清除疑難。在藥店?duì)I業(yè)員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說(shuō)下去，這樣不但可以避免因聽片斷語(yǔ)言而產(chǎn)生誤解，而且藥店?duì)I業(yè)員也可以從顧客的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動(dòng)作中觀察、揣摩其真正的需求。

E、做好“聽”的各種準(zhǔn)備。首先要做好心理準(zhǔn)備，要有耐心傾聽顧客的講話；其次要做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備，對(duì)自己銷售的“口苦口臭×××”要了如指掌，要預(yù)先考慮到顧客可能會(huì)提出什么問(wèn)題，自己應(yīng)如何回答，以免到時(shí)無(wú)所適從。

最后，提醒各位藥店?duì)I業(yè)員千萬(wàn)不要自以為知道顧客想要什么，必須仔細(xì)傾聽他們所講的每一句話，而且通過(guò)顧客的談話來(lái)鑒別他最關(guān)心的問(wèn)題、最疑慮的問(wèn)題或者最在意的利益點(diǎn)，而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議，只有這樣，才能收到事半功倍的效果。

第二篇：人員推銷策劃

人員推銷策劃

人員推銷策劃主要包括銷售隊(duì)伍建設(shè)、銷售人員的管理、及銷售技術(shù)。

一、銷售隊(duì)伍建設(shè)

主要包括：銷售職位設(shè)置、銷售人員的規(guī)模、銷售人力結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍策略。

（一）按人員推銷的任務(wù)劃分

1、接單員

接單員是接受訂單和爭(zhēng)取得到訂單的人，他們需要一些推銷技巧促使交易完成。分為室內(nèi)接單員（如商店柜臺(tái)里接受訂單的推銷員）和外勤單（如訪問(wèn)超市市場(chǎng)經(jīng)理的推銷員）。

2、送貨員

送貨員即負(fù)責(zé)將商品交付顧客的公司職員，他們的主要工作是發(fā)送商品。他們不需要花費(fèi)多少時(shí)間去交流或勸導(dǎo)顧客，他們面對(duì)的是已經(jīng)確定的顧客。

3、宣傳員

宣傳員指負(fù)責(zé)宣傳產(chǎn)品、引導(dǎo)顧客購(gòu)買的公司職員，他們不一定要得到訂單，只是宣傳公司產(chǎn)品，為公司建設(shè)立商譽(yù)或招來(lái)現(xiàn)有的顧客或潛在顧客。

4、技術(shù)員

技術(shù)員是在顧客采購(gòu)產(chǎn)品之前、之中和這后向其提供技術(shù)資料。如工程推銷員或以卓越的技術(shù)知識(shí)為基礎(chǔ)進(jìn)行推銷的人員，他們通過(guò)良好的咨詢服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)推銷，重點(diǎn)放在技術(shù)知識(shí)服務(wù)上，隨身配備銷售工具、規(guī)格說(shuō)明書和促銷手冊(cè)等。

5、外銷員

外銷員指到用戶所在地向終極顧客銷售大型產(chǎn)品的推銷員。他們必須具有很強(qiáng)的說(shuō)服力，而且通常需要在幾個(gè)回合內(nèi)完成推銷任務(wù)。

6、顧客服務(wù)代表

顧客服務(wù)代表向顧客提供安裝、維修和其他服務(wù)

（二）按人員推銷性質(zhì)提劃分

包括專職的推銷人員和兼職人員以及內(nèi)業(yè)推員人員和現(xiàn)場(chǎng)推銷員。

合約性的推銷人員包括生產(chǎn)商代表、銷售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們按其銷售量的多少收取傭金。

二、銷售人員的規(guī)模

因?yàn)槿藛T推銷具有成本較高、成功率大、利潤(rùn)可觀的特點(diǎn)，銷售規(guī)模過(guò)大，必然會(huì)增加大量成本；銷售人員太少，又會(huì)減少企業(yè)利潤(rùn)。因此，銷售人員的規(guī)模設(shè)定很重要。確定推銷員隊(duì)伍規(guī)模的方法：

1、工作量法。

2、下分法。

3、邊際利潤(rùn)法。

三、銷售人力結(jié)構(gòu)

企業(yè)組織人員銷售可根據(jù)推銷范圍、產(chǎn)品狀況、顧客類別的不同而采取不同的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)形式。

（一）地區(qū)型

即指派每名銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)，作為該地區(qū)經(jīng)銷企業(yè)全部產(chǎn)品線的唯一代表。地區(qū)型的優(yōu)點(diǎn)在于可以明確推銷員的職責(zé)；其職責(zé)促使推銷員積極與當(dāng)前客戶聯(lián)系，有利于促進(jìn)高效推銷員；費(fèi)用開支少。企業(yè)在規(guī)劃地理區(qū)域時(shí)，區(qū)域的大小可按同等銷售潛力或相等的工作量設(shè)計(jì)。

（二）產(chǎn)品型

即推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品線來(lái)劃分的。它適用于企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量多，零星分散而且復(fù)雜的情況。

（三）顧客型

企業(yè)按顧客的類別結(jié)構(gòu)來(lái)組織推銷人員隊(duì)伍。根據(jù)這一方法，企業(yè)針對(duì)不同行業(yè)安排不同的銷售隊(duì)伍。

（四）復(fù)合型

顧客——地區(qū)，產(chǎn)品——地區(qū)，產(chǎn)品——顧客，顧客|——產(chǎn)品——地區(qū)

四、銷售隊(duì)伍策略

企業(yè)要從顧客那里得到訂單，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，必須在策略上部署其銷售隊(duì)伍，使推銷員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)適當(dāng)?shù)念櫩?。銷售隊(duì)伍策略包括以下幾種方式：

（一）一對(duì)一策略

推銷員通過(guò)面對(duì)面的方式或電話方式與潛在顧客或現(xiàn)有的顧客交談。

（二）一對(duì)一組策略

單個(gè)推銷員與購(gòu)買群體洽談，向購(gòu)買群體作銷售介紹。

（三）一組對(duì)一組策略

組成銷售小組與購(gòu)買群體接觸。銷售小組由一位公司高級(jí)職員、一位推銷員和一位推銷工程師組成，向購(gòu)買力群體作銷售介紹。

（四）會(huì)議推銷

推銷員同公司的專業(yè)人員一起去會(huì)見一個(gè)或者更多的購(gòu)買者，以便討論有關(guān)問(wèn)題或提供相互介紹的機(jī)會(huì)。一般有以下兩種會(huì)議：

1、產(chǎn)品推銷會(huì)議。

產(chǎn)品推銷會(huì)議是指由推銷人員組織一些對(duì)產(chǎn)品有興趣的顧客開會(huì)，或者某地客戶與有關(guān)人員開會(huì)，向他們介紹產(chǎn)品性能，通過(guò)放映幻燈片或者操作示范，爭(zhēng)取說(shuō)服他們購(gòu)買。

2、產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)。

公司派一個(gè)推銷員到客戶公司里為它們的技術(shù)小組成員舉辦教育性研討會(huì)，講解并介紹有關(guān)技術(shù)的最新發(fā)展情況。

銷售人員的管理

企業(yè)要開拓或經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)區(qū)域可能很大，因而需要大量銷售人員為企業(yè)進(jìn)行推銷。企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)和協(xié)調(diào)需要，建立出色的組織管理體制，管理好銷售人員，增強(qiáng)這支隊(duì)伍的力量。

一、銷售人員工的招聘

任向一種成功的銷售中最重要的是招聘好的推銷員，平庸和優(yōu)秀的推銷員在推銷工作方面的差距劃巨大的。

（一）銷售人員應(yīng)具備的條件

1、有成功的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

所有優(yōu)秀推銷員的共同特點(diǎn)都是有成為杰出人士的無(wú)盡動(dòng)力。競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型四種類型的推銷員都是優(yōu)秀的推銷員。

2、嚴(yán)密計(jì)劃和勤奮工作

優(yōu)秀的推銷員能堅(jiān)持制定詳細(xì)、周密計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行，他們依靠勤奮工作，而不是碰運(yùn)氣。

3、完成推銷的能力

優(yōu)秀推銷員對(duì)自己和推銷產(chǎn)品深信不疑，非常自信，在法律和道德允許的范圍內(nèi)采取各種方

法成交。

4、建立關(guān)系的能力。

在如今的關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境中，推銷員要成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶建立關(guān)系的行家，能本能地了解客戶的需求。平時(shí)能以客戶的眼光看問(wèn)題上，與客戶交談時(shí)，全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽進(jìn)話、十分真誠(chéng)。

（二）銷售人員招聘的途徑

1、從企業(yè)內(nèi)部選拔

即把企業(yè)內(nèi)品行端正、業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的人員選拔到銷售部工作。由于被選取人員已經(jīng)具備企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)，對(duì)企業(yè)的政策及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃比較清楚，可以減少培訓(xùn)時(shí)間，能迅速擴(kuò)大銷售力量。因?yàn)檫x擇范圍小，所以內(nèi)部可選擇的合格的推銷員不多。

2、對(duì)外公開招聘

企業(yè)根據(jù)選擇推銷人員的條件，對(duì)前來(lái)報(bào)名應(yīng)聘的人嚴(yán)格考試，擇優(yōu)錄用。這種方法可以使社會(huì)人才為企業(yè)所用，但成本較高。

（三）銷售人員甄選的程序

公開招聘會(huì)吸引許多申請(qǐng)者，公司必須從這些申請(qǐng)者中選擇符合企業(yè)基本要求、具備基本素質(zhì)的人作為銷售人員的培訓(xùn)對(duì)象。執(zhí)行這項(xiàng)工作通常是很嚴(yán)格的，應(yīng)制定詳盡的規(guī)則和初步測(cè)試的方法。一般可以分為以下幾步來(lái)完成：

申請(qǐng)—面談—測(cè)試—調(diào)查—身體檢查—委派工作或訓(xùn)練

1、面談

評(píng)定報(bào)考人員的語(yǔ)言能力、儀表風(fēng)度、知識(shí)深度和廣度

2、心理測(cè)試

評(píng)定報(bào)考人員的歸納能力、理解能力、語(yǔ)言運(yùn)用和解決問(wèn)題的能力。

3、特殊資歷測(cè)驗(yàn)

評(píng)定報(bào)考人員的知覺(jué)能力、反應(yīng)靈敏度、控制能力、藝術(shù)能力。

4、個(gè)性測(cè)驗(yàn)和成就測(cè)驗(yàn)

評(píng)定報(bào)考人員的的態(tài)度、對(duì)工作環(huán)境變化的意見與承受能力、偏好與興趣、個(gè)性傾向、工作中所知問(wèn)題的多少、每項(xiàng)工作的技巧、企業(yè)知識(shí)。

5、身體健康

強(qiáng)壯的體魄和良好的身體素質(zhì)都是銷售人員必備的條件。

6、安排工作

由企業(yè)交人員分到各個(gè)崗位鍛煉或培訓(xùn)

二、銷售人員的培訓(xùn)

“學(xué)習(xí)可以創(chuàng)造利潤(rùn)”，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)則可以創(chuàng)造銷售額。為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)必須借助于銷售人員培訓(xùn)的方式，讓銷售人員人員掌握多方面的知識(shí)和技能，使銷售人員的整體素質(zhì)得到全面提高。

（一）培訓(xùn)的目的1、增長(zhǎng)知識(shí)

這是培訓(xùn)的主要目的，因?yàn)殇N售人員肩負(fù)與顧客溝通產(chǎn)品信息、收集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù)，因此必須具備一定的知識(shí)層次。

2、提高技能

技能是銷售人員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的本領(lǐng)。

3、強(qiáng)化態(tài)度

態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境對(duì)銷售人員的影響。通過(guò)培訓(xùn)，使企業(yè)的文化觀念滲透到銷售人員的思想意識(shí)當(dāng)中，使銷售人員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)推銷工作，始終保持高漲的工作熱情。

（二）培訓(xùn)的內(nèi)容

1、企業(yè)情況

讓銷售人員熟悉公司的概況，包括歷史、目標(biāo)、任務(wù)、流程等不。盡快消除新招聘銷售人員的陌生感，提高其銷售信心。

2、產(chǎn)品知識(shí)

包括產(chǎn)品的全面知識(shí)，如結(jié)構(gòu)、性能、品質(zhì)的比較優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、產(chǎn)品用途、使用、保養(yǎng)和維修方法，以便在推銷時(shí)向顧客說(shuō)明比較。

3、推銷技巧

如產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等主面的技巧，包括開拓新顧客的能力、說(shuō)服顧客的能力、消除顧客的異議的能力、誘導(dǎo)顧客成交的能力、重復(fù)交易的能力、向顧客提供市場(chǎng)情報(bào)及銷售指導(dǎo)的能力。

4、市場(chǎng)情況

一是市場(chǎng)規(guī)則，包括市場(chǎng)管理規(guī)則、法律、稅收的要求；二是市場(chǎng)調(diào)查與分析；三是競(jìng)爭(zhēng)者介紹，如競(jìng)爭(zhēng)者的歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展分析，討論競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)與危機(jī)。

5、推銷制度

公司的廣告政策、賒銷規(guī)定、最低訂貨規(guī)定、交貨政策、運(yùn)輸方式、客戶退貨、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)和貨款回收等。

（三）主要的五種培訓(xùn)的方式

1、課堂教學(xué)

主要由推銷專家或有豐富經(jīng)驗(yàn)的推銷人員采用講授的形式傳授知識(shí)，是一種“集合教育”的培訓(xùn)方式。適用于為增長(zhǎng)知識(shí)和強(qiáng)化態(tài)度兩個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)而采用。優(yōu)點(diǎn)：具有內(nèi)容系統(tǒng)、受訓(xùn)對(duì)象易接受和方便集中教育的優(yōu)點(diǎn)；缺點(diǎn)：是受訓(xùn)者缺不入動(dòng)性，也容易脫離實(shí)際?？刹捎迷黾右暵犑侄巍⒓訌?qiáng)對(duì)話參與的方式來(lái)解決。

2、模擬實(shí)驗(yàn)

由受訓(xùn)人員親自參與具有一定真實(shí)感的實(shí)驗(yàn)，模擬實(shí)際銷售過(guò)程的培訓(xùn)方式?？刹捎脤?shí)例訓(xùn)練、比賽訓(xùn)練等方式，使受訓(xùn)者有身臨其境之感，能留下深刻的印象；容易發(fā)現(xiàn)學(xué)員的缺點(diǎn)和毛??；能發(fā)揮學(xué)員的主觀能動(dòng)性，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣；也有利于培養(yǎng)推銷員從客戶的立場(chǎng)來(lái)處理問(wèn)題的觀念和態(tài)度。

3、案例分析

向推銷員提供具備推銷實(shí)例，通過(guò)對(duì)實(shí)例的分析、思考、比較來(lái)培訓(xùn)操作員的方式。

4、會(huì)議討論

通過(guò)開會(huì)討論的方式對(duì)推銷員進(jìn)行培訓(xùn)。具體可以選擇自由討論或小組討論的方式，最后作出總結(jié)。這種方式使被培訓(xùn)人有參與感，有思考的機(jī)會(huì)，可以自由提出想法，對(duì)培養(yǎng)人際關(guān)系和說(shuō)話技巧及語(yǔ)言表達(dá)能力都有益。

5，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

即在實(shí)際工作崗位上培訓(xùn)。在經(jīng)過(guò)前面的訓(xùn)練后，可安排推銷人員在工作崗位上訓(xùn)練，由有經(jīng)驗(yàn)的人員帶上一段時(shí)間，然后逐漸放手，使其獨(dú)立工作。

三、銷售人員的激勵(lì)

（一）士氣低落的原因

1、推銷工作的性質(zhì)

2、人的本性

3、個(gè)人問(wèn)題影響

（二）激勵(lì)的方式

1、組織氣氛

2、銷售定額

3、正面鼓勵(lì)

4、參與式管理

5、教育培訓(xùn)

（三）分析并滿足部屬的不同要求

負(fù)責(zé)人必須深入了解銷售人員的實(shí)際需要，不論是物質(zhì)生活上的需要，還是精神生活的需要，對(duì)需要精神獎(jiǎng)勵(lì)的人在做出優(yōu)異成績(jī)后給予表?yè)P(yáng)，頒發(fā)獎(jiǎng)狀；對(duì)需要物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的推銷員給予晉級(jí)或發(fā)給獎(jiǎng)品。

（四）正確引導(dǎo)部屬

1、引導(dǎo)有缺點(diǎn)的推銷員

2、駕馭明星隊(duì)員的技巧

（五）處理與部屬的關(guān)系

1、對(duì)待部屬的原則

2、正確處理部屬問(wèn)題

3、責(zé)備部屬的技巧

4、贏得部屬的忠誠(chéng)

四、銷售人員的報(bào)酬

五、銷售人員的管理

六、銷售人員的評(píng)價(jià)

作為管理部門，通過(guò)推銷員報(bào)告和其他信息確定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)推銷隊(duì)伍進(jìn)行量化評(píng)估，同時(shí)也為推銷員提供了建設(shè)性的反饋意見。

（一）建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)推銷員業(yè)績(jī)進(jìn)行考核評(píng)估，應(yīng)首先建立考核評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

1訪問(wèn)次數(shù)，表明推銷員的工作努力程度，但不代表業(yè)績(jī)。

2訪問(wèn)成功率，表明推銷員的工作效率高低。

3銷售量，衡量銷售增長(zhǎng)狀況

4銷售毛利率，衡量利潤(rùn)水平狀況

5銷售費(fèi)用，衡量推銷員訪問(wèn)成本

6費(fèi)用率，表示成本及銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)額的比重

7主觀能動(dòng)性，衡量銷售員的工作熱情、判斷力、責(zé)任感、合作性等。

（二）評(píng)估資料的來(lái)源

管理部門通過(guò)實(shí)績(jī)考核、查閱客戶信件和投訴、向客戶詢問(wèn)調(diào)查、通過(guò)與推銷員本人談話等途徑收集推銷員的銷售報(bào)告，通過(guò)收集推銷活動(dòng)報(bào)告（包括顧客登記卡、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析報(bào)告）計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)。

（三）績(jī)效考核的方法

對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)考核評(píng)估應(yīng)在以上標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)以上標(biāo)準(zhǔn)選擇適當(dāng)?shù)目己嗽u(píng)估方法。一般有橫向比較、縱向比較和綜合分析法三種。

1橫向比較法

橫向比較法是通過(guò)推銷員之間的比較來(lái)對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核和評(píng)估。

2縱向比較法

縱向比較法是通過(guò)同一推銷員在不同時(shí)期的推銷情況的比較來(lái)考核和評(píng)估推銷員的業(yè)績(jī)。

銷售技術(shù)分析

一銷售人員的任務(wù)

1探尋

第三篇：銷售人員培訓(xùn)資料

培訓(xùn)資料

第一部分：渠道成員的職責(zé)

一、推銷

1、新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣

2、現(xiàn)有產(chǎn)品推廣

3、向最終消費(fèi)者促銷

4、建立零售展廳

5、價(jià)格談判與銷售形式的確定

二、通路支持

1、市場(chǎng)調(diào)研

2、地區(qū)市場(chǎng)信息共享

3、向顧客提供信息

4、與最終消費(fèi)者洽談

5、選擇經(jīng)銷商

6、培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工

三、物流

1、存貨

2、訂單處理

3、產(chǎn)品運(yùn)輸

4、與最終消費(fèi)者的信用交易

5、向顧客報(bào)單

6、單據(jù)處理

四、產(chǎn)品修正與售后服務(wù)

1、提供技術(shù)服務(wù)

2、調(diào)整產(chǎn)品滿足顧客需求

3、產(chǎn)品維護(hù)與修理

4、處理退貨

5、處理取消訂貨

五、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

1、存貨融資

2、向最終消費(fèi)者提供信用

3、存貨的所有權(quán)

4、產(chǎn)品義務(wù)

5、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施投資

第二部分：渠道結(jié)構(gòu)

渠道結(jié)構(gòu)，管理渠道激勵(lì)，而如何激勵(lì)渠道，是渠道運(yùn)營(yíng)模式最重要最核心的內(nèi)容之一。什么是渠道激勵(lì)？

渠道激勵(lì)是指渠道成員的激勵(lì)資源與方法，有的企業(yè)也叫渠道促銷、渠道獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷商政策、渠道資源等。

如何做好渠道激勵(lì)？

1、保證穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)，共同完成銷售目標(biāo)，企業(yè)的銷售目標(biāo)，不僅靠自身銷售團(tuán)隊(duì)的努

力，更需要渠道成員在企業(yè)促銷期間對(duì)銷售目標(biāo)的實(shí)際達(dá)成，企業(yè)對(duì)渠道成員進(jìn)行及時(shí)有效的物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，尤其對(duì)重要或關(guān)鍵的渠道成員有利于激發(fā)和保持渠道成員的產(chǎn)品銷售熱情，從而協(xié)助企業(yè)保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)，共同促成銷售目標(biāo)的達(dá)成。

2、推動(dòng)新品成功上市，樹立企業(yè)品牌形象，企業(yè)新產(chǎn)品是否能夠順利上市是否能夠成功獲得大賣，渠道成員的緊密配合起著至關(guān)重要的作用，大到經(jīng)銷商購(gòu)進(jìn)新品，小到新品終端陳列，都需要企業(yè)與渠道成員的密切配合，才能使其市場(chǎng)效果最大化。只有這樣，企業(yè)品牌形象才能逐漸在市場(chǎng)中樹立起來(lái)。因此，企業(yè)制定合理的渠道激勵(lì)措施，在某種程度上能確保新品的成功上市以及品牌形象的樹立。

3、建立分銷渠道排他性，獲得渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前我國(guó)商品市場(chǎng)已逐漸進(jìn)入“渠道為主”的時(shí)代，尤其是快消品行業(yè)和家電行業(yè)商品供應(yīng)相對(duì)過(guò)剩，企業(yè)實(shí)際可適擇的渠道成員與渠道利用空間有限。企業(yè)合理的渠道激勵(lì)計(jì)劃與方式，有利于其占領(lǐng)和鞏固有限的渠道資源對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成渠道壁壘，從而幫助企業(yè)建立分銷渠道排他性，獲取渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、減少竄貨現(xiàn)象發(fā)生，穩(wěn)定商品價(jià)格系統(tǒng)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格穩(wěn)定性，是企業(yè)確保其產(chǎn)品或服務(wù)成功推向目標(biāo)市場(chǎng)并達(dá)到預(yù)定銷售額和市場(chǎng)份額的關(guān)鍵條件之一。而一些渠道成員在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，往往會(huì)以低于市場(chǎng)正常價(jià)的價(jià)格侵占其他區(qū)域市場(chǎng)，從而使得在企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格系統(tǒng)和渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)趨于混亂，嚴(yán)重?fù)p害合法渠道商以及企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益，企業(yè)對(duì)渠道成員展開合理科學(xué)的激勵(lì)，努力平衡各方利益有助于遏制和減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，保持商品價(jià)格穩(wěn)定。

5、收集市場(chǎng)反饋信息了解消費(fèi)者新需求，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們收入水平的提高，消費(fèi)者對(duì)商品的需求日益豐高化與個(gè)性化，而且這種需求變化的速度越來(lái)越快。渠道成員（尤其是大型零售商）擁有的消費(fèi)者非常多，有能力收集分析消費(fèi)者購(gòu)買行動(dòng)的相關(guān)信息，并能把握這種市場(chǎng)變化。對(duì)此企業(yè)可以制定相應(yīng)的渠道激勵(lì)計(jì)劃及時(shí)獲取相關(guān)市場(chǎng)信息，把握消費(fèi)者新需求，并調(diào)動(dòng)一切資源去滿足這種新需求，從而獲得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

6、加快渠道回款速度優(yōu)化資本，利用渠道成員占用企業(yè)資金巨大，其回款質(zhì)量與速度影響企業(yè)的資本利用率，目前渠道資源競(jìng)爭(zhēng)激烈，某些大型渠道商（大型零售商）憑借渠道優(yōu)勢(shì)有意延長(zhǎng)回款時(shí)間，而對(duì)于實(shí)力不足的渠道成員，則面臨破產(chǎn)無(wú)力還款風(fēng)險(xiǎn)。因此企業(yè)對(duì)渠道成員開展有效的回款激勵(lì)措施，有助于加快渠道回款速度并提高資本利用率。

7、提高鋪貨率，加大鋪貨密度。市場(chǎng)終端執(zhí)行力的強(qiáng)弱會(huì)影響企業(yè)是否能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)變化以抓住市場(chǎng)商機(jī)。新產(chǎn)品需要盡快傳遞消費(fèi)者手中，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)制空點(diǎn)，需要渠道成員在鋪貨速度與鋪貨密度上的充分配合。企業(yè)制定相關(guān)的激勵(lì)措施，有助于渠道成員提高終端鋪貨率，并在條件成熟下擴(kuò)大商品鋪貨密度從而幫助企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?？偨Y(jié)，企業(yè)制定和實(shí)施及時(shí)合理的渠道激勵(lì)計(jì)劃，能夠激勵(lì)規(guī)范渠道成員的合作行為，提高企業(yè)產(chǎn)品銷量以及擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，在某種程度上能夠降低雙方之間的溝通成本，減少經(jīng)濟(jì)與情感消耗，確保雙方長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。

渠道激勵(lì)做根本的方法是：具體情況具體分析，一般促銷的方法均是由目的所決定的。渠道激勵(lì)的策劃一般基于以下4個(gè)目的：

1、完成階段性（月度、季度、）銷售目標(biāo)

2、新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存，合理展示最終銷售

3、消化老品、滯銷品庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)

4、健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)良性，穩(wěn)定發(fā)展

渠道激勵(lì)的時(shí)間：時(shí)間跨度以1—3個(gè)月為宜，渠道激勵(lì)的返利額度與任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤，合理避開發(fā)貨高峰期，渠道激勵(lì)在時(shí)間上將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)。

第三部分：如何編制渠道激勵(lì)方案

一、背景分析

1、市場(chǎng)層面：市場(chǎng)上的問(wèn)題點(diǎn)，機(jī)會(huì)點(diǎn)。

2、客戶層面：全部客戶還是部分客戶、代理商還是分銷商、核心客戶還是普通客戶、客戶的庫(kù)存問(wèn)題，信心問(wèn)題。

3、產(chǎn)品層面：新品上市問(wèn)題、老品滯銷問(wèn)題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題。

4、渠道層面：渠道秩序問(wèn)題、渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題、渠道運(yùn)營(yíng)問(wèn)題、（盈利率、產(chǎn)品率、終端績(jī)效、導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題）渠道質(zhì)量問(wèn)題、5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾，有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)造成影響。

6、綜合優(yōu)劣勢(shì)，根據(jù)上述分析總結(jié)自己的優(yōu)劣勢(shì)。

二、促銷目標(biāo)

目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷效果，不同的促銷策略與促銷方法，對(duì)應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣。如果促銷的目標(biāo)是為了單純的渠道完成任務(wù)，則目標(biāo)顯然是銷售完成率。如果是為了提高新品的銷售占比，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率。渠道激勵(lì)最常見的目標(biāo)包括：銷售完成率、同比增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率，庫(kù)存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商盈利率等。不過(guò)一個(gè)促銷方案不限于一個(gè)目標(biāo)，但一定是一個(gè)主要目標(biāo)和幾個(gè)次要目標(biāo)。

三、促銷對(duì)象

哪類產(chǎn)出？哪類渠道？哪類客戶？（代理、直供、分銷、核心客戶還是普通客戶）哪類市場(chǎng)？當(dāng)然促銷的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者，比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)促銷等活動(dòng)

四、促銷主題

促銷主題指一句話能概括促銷策略的話，如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，那么這句話是傳播的焦點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中。

五、促銷策略

促銷策略是達(dá)成目標(biāo)解決問(wèn)題的方法，其實(shí)是對(duì)促銷方法的概括是“言簡(jiǎn)意賅”的方法

六、促銷方法

促銷不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)層出不群，瞬息萬(wàn)變，需要隨機(jī)應(yīng)變，不過(guò)可以大致劃分為銷售激勵(lì)與營(yíng)銷型激勵(lì)兩種。

1、銷售型激勵(lì)，以完成銷售額為唯一目的，以獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫(kù)存為最終結(jié)果，短期效果明顯。

2、營(yíng)銷型激勵(lì)，以完成銷售額為最終目的（不是唯一目的），以市場(chǎng)的管理工作，市場(chǎng)基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)、終端建設(shè)、賣場(chǎng)活性化、現(xiàn)場(chǎng)促銷、市場(chǎng)研究等為手段，以市場(chǎng)的良性健康發(fā)展為結(jié)果，長(zhǎng)期效果顯著。

3、銷售型激勵(lì)的主要內(nèi)容

①臺(tái)階返利，根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理安排渠道獎(jiǎng)勵(lì)額定的梯級(jí)。一般臺(tái)階返利要求營(yíng)銷人員對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉，這樣的臺(tái)階設(shè)置才有吸引力，不至于經(jīng)銷商輕松易得或高不可攀。

②限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月末最后幾天打款發(fā)貨。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)，比如月度任務(wù)完成的越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，月末完成不給獎(jiǎng)勵(lì)。

③銷售競(jìng)賽，把經(jīng)銷商分成不同的層級(jí)和陣營(yíng)，針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方法。④福利獎(jiǎng)勵(lì)，與任務(wù)完成率與銷售增長(zhǎng)率掛鉤。

⑤實(shí)物返利，經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈(zèng)送實(shí)物。不過(guò)經(jīng)銷商參與實(shí)物返利的促銷時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階，因?yàn)槭袌?chǎng)上不同經(jīng)銷商的實(shí)力差距較大。

⑥模糊返利，進(jìn)貨承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布。

⑦滯貨配額，當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績(jī)（方法在旺季使用且時(shí)間要短配額要?。?/p>

⑧新貨配額，當(dāng)有新品上市時(shí)，需求經(jīng)銷商在銷售老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量吃進(jìn)新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品的迅速上市（老品銷售旺季用）

⑨階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、）

4、營(yíng)銷型激勵(lì)的主要類型

①針對(duì)消費(fèi)者促銷（企業(yè)的渠道費(fèi)用投資于消費(fèi)者）禮品促銷、抽獎(jiǎng)促銷、以舊換新促銷、會(huì)員促銷、游戲促銷、試用促銷、聯(lián)合促銷、積點(diǎn)促銷、降價(jià)促銷、限期搶購(gòu)促銷等。②市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金，將渠道獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)變成給經(jīng)銷商的終端建設(shè)投入，區(qū)域廣告投入或推廣活動(dòng)的投入。

③終端建設(shè)及后期維護(hù)投入，終端活性化評(píng)比、終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)比、終端后期維護(hù)評(píng)比、導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)等。

④市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持，戶外推廣、小區(qū)推廣、家飾課堂、服務(wù)推廣、現(xiàn)場(chǎng)秀活動(dòng)、展臺(tái)支持、家裝設(shè)計(jì)師推廣等

⑤人員支持，支持專職導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員或者給予導(dǎo)購(gòu)員銷售提成方面的支持。⑥廣告投入，當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車體、DM廣告支持。

5、進(jìn)度安排

在選定了促銷方式之后，下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排，包括活動(dòng)需要物品、禮品、宣傳品，活動(dòng)期限如果是單純的渠道銷售型激勵(lì)，環(huán)節(jié)較少只要定事、定人、定時(shí)、定考核。①如果是終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷還要包括如下部分。

促銷用品的樣品展示，促銷用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等的樣品展示，專人負(fù)責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備。

②對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整，針對(duì)促銷主題對(duì)企業(yè)促銷的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷的賣場(chǎng)氣氛（重點(diǎn)展示時(shí)應(yīng)注意展示的形式與賣場(chǎng)的整體氛圍相適應(yīng)）。

③輔助飾品及POP安置到位，促銷活動(dòng)前對(duì)烘托賣場(chǎng)氣氛的POP項(xiàng)目商品裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，以便其全部到位并調(diào)整至最佳。

④促銷人員熟記促銷政策。

⑤宣傳措施，促銷活動(dòng)的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其影響后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個(gè)促銷活動(dòng)及其重要的一環(huán)。

6、投入產(chǎn)出分析

①費(fèi)用預(yù)算，所有可預(yù)見費(fèi)用總和。

②效果預(yù)測(cè)，短期有哪些，后期有哪些。

③投入產(chǎn)出分析是否可行，促銷活動(dòng)結(jié)束后還要進(jìn)行評(píng)估，是否達(dá)到預(yù)期效果達(dá)到或未達(dá)到的原因，本次促銷的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么。

新品上市的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是對(duì)經(jīng)銷商的說(shuō)服教育工作，要達(dá)到經(jīng)銷商進(jìn)貨的目的，無(wú)非曉之以理，誘之以利。在新品推廣的時(shí)候，渠道激勵(lì)往往采取經(jīng)銷商新品推薦會(huì)加銷售返利一起聯(lián)運(yùn)的策略。新品渠道激勵(lì)政策可以從兩方面入手，通過(guò)政策激勵(lì)代理商（批發(fā)商），保障新品的網(wǎng)店覆蓋率，通過(guò)政策激勵(lì)分銷商在終端網(wǎng)點(diǎn)有效出樣率及出樣位置。切記不要讓廣告代替促銷更不要讓促銷去起到廣告的目的，廣告做多了其效果會(huì)打折，促銷做多了其后果非?？膳?。

第四篇：養(yǎng)生培根理療推銷培訓(xùn)資料表

養(yǎng)生培根理療推銷說(shuō)法

您好培根理療是全國(guó)連鎖店，和我們企業(yè)合作多年，一直受到顧客的好評(píng)，回饋率很高口碑，很好客人很多，培根是男性保健特別適合因長(zhǎng)期久坐、開車、過(guò)度抽煙、飲酒及生活和工作壓力所造成的腰酸背疼等，有前列腺問(wèn)題的男性，都有很好的恢復(fù)體能功效，消除體內(nèi)負(fù)能量，緩解各種疲憊。

客人問(wèn)：怎么做的呢？

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我們的承諾：讓每一位走進(jìn)培根理療室的男性都能擁有傲人的自信與雄風(fēng)

我們的宗旨：您的認(rèn)可就是我們最大的心愿

我們的目標(biāo)：做全球最好的男性性功能康復(fù)產(chǎn)品專家

培根理療的作用及做法

1、培根理療是男性保健，可以提高性生活，延長(zhǎng)性生活時(shí)間，緩解性功能衰退，對(duì)前列腺炎、陽(yáng)痿、早泄有一定的預(yù)防和治療效果，在做的過(guò)程中是非常舒服的，您可以體驗(yàn)一下，做完兩個(gè)小時(shí)以后見效，半個(gè)月內(nèi)都是有很好的效果的。

2、通過(guò)負(fù)壓吸引、藥浴，氣動(dòng)及水動(dòng)按摩，穴位推拿，有清潔養(yǎng)護(hù)，滋養(yǎng)延時(shí)，壯陽(yáng)助長(zhǎng)，穴位推拿，松身+磁療藥浴。

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第五篇：煤礦調(diào)度人員培訓(xùn)資料

煤礦調(diào)度人員培訓(xùn)資料

一、煤礦安全生產(chǎn)調(diào)度員的十項(xiàng)應(yīng)急處置權(quán)

煤礦調(diào)度人員值班期間，接到安全監(jiān)測(cè)監(jiān)控系統(tǒng)報(bào)警或基層區(qū)隊(duì)、安全員、瓦檢員和汛期巡視員等匯報(bào)時(shí)，凡涉及下列險(xiǎn)情之一的，不需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，有權(quán)下達(dá)某個(gè)生產(chǎn)區(qū)域或整個(gè)礦井立即停止生產(chǎn)，撤離作業(yè)人員的調(diào)度指令，然后再按規(guī)定向值班領(lǐng)導(dǎo)、礦長(zhǎng)和其他領(lǐng)導(dǎo)以及向上級(jí)部門匯報(bào)。

1.汛期連續(xù)降雨，發(fā)現(xiàn)地面向井下潰水；或受上游水庫(kù)、河流等泄洪威脅時(shí)。2.井下發(fā)現(xiàn)突水；或井下涌水量出現(xiàn)突增、有異常情況，危及職工生命及礦井安全的。

3.井下發(fā)生瓦斯、煤塵、火災(zāi)、沖擊地壓等事故的。4.供電系統(tǒng)發(fā)生故障、不能保證礦井安全供電的。

5.主要通風(fēng)機(jī)發(fā)生故障；或通風(fēng)系統(tǒng)遭到破壞，不能保證礦井正常通風(fēng)的。6.安全監(jiān)測(cè)監(jiān)控系統(tǒng)出現(xiàn)報(bào)警，情況不明的。7.煤層自然發(fā)火有害氣體超限或發(fā)現(xiàn)明火的。8.井下工作地點(diǎn)瓦斯?jié)舛瘸^(guò)規(guī)定的。

9.采掘工作面有冒頂征兆，采取措施不能有效控制；或采掘工作面受沖擊地壓威脅，采取防沖措施后，仍未解除沖擊地壓危險(xiǎn)的。10.有其他危及井下人員安全險(xiǎn)情的。

礦調(diào)度室必須有本礦安全生產(chǎn)第一責(zé)任人對(duì)值班調(diào)度員在出現(xiàn)險(xiǎn)情時(shí)有權(quán)立即停產(chǎn)撤人的授權(quán)書，授權(quán)書一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

值班調(diào)度人員正確行使以上十項(xiàng)授權(quán)，不論現(xiàn)場(chǎng)是否發(fā)生了災(zāi)害（難），事后，任何領(lǐng)導(dǎo)不得追究值班調(diào)度人員的責(zé)任。

二、調(diào)度室值班調(diào)度員崗位責(zé)任制

1.掌握礦級(jí)下屬生產(chǎn)隊(duì)組的月、旬、日生產(chǎn)計(jì)劃指標(biāo)，并掌握當(dāng)天生產(chǎn)計(jì)劃及完成情況，及時(shí)了解、協(xié)調(diào)生產(chǎn)過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題。

2.認(rèn)真做好上傳下達(dá)、下情上報(bào)工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的指示要及時(shí)檢查貫徹執(zhí)行情況。3.按程序及時(shí)準(zhǔn)確地向上級(jí)調(diào)度匯報(bào)當(dāng)班（天）的生產(chǎn)情況。4.深入井下了解生產(chǎn)情況，為指揮生產(chǎn)掌握第一手資料。

5.按標(biāo)準(zhǔn)做好當(dāng)班各項(xiàng)記錄，對(duì)當(dāng)班發(fā)生的各類事故嚴(yán)格按規(guī)定程序及時(shí)間向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，積極組織處理并做好如下資料和臺(tái)賬。（1）調(diào)度綜合記錄臺(tái)賬；（2）上級(jí)指示記錄；（3）交接班記錄；（4）礦領(lǐng)導(dǎo)的指示記錄；（5）傷亡事故記錄；（6）重大非傷亡事故記錄。

6.對(duì)發(fā)生的工傷事故要積極組織人員、車輛進(jìn)行搶救，及時(shí)與醫(yī)院取得聯(lián)系，并隨時(shí)詢問(wèn)搶救情況。

7.調(diào)度人員須衣著整齊，帶人接物需禮貌周到。

8.保持調(diào)度室室內(nèi)衛(wèi)生清潔，物件定置擺放，努力創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境。

三、調(diào)度室安全生產(chǎn)責(zé)任制。

1.負(fù)責(zé)掌握全礦當(dāng)班（天）生產(chǎn)、安全和各生產(chǎn)隊(duì)組任務(wù)的完成情況，平衡、協(xié)調(diào)生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)的各類擋手問(wèn)題，為領(lǐng)導(dǎo)提供安全、生產(chǎn)信息。2.在礦井發(fā)生重大事故時(shí)，立即按事故匯報(bào)程序向礦領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門匯報(bào)，調(diào)度一切力量積極組織搶救工作。

3.了解礦井的通風(fēng)、供電、壓風(fēng)、排水、運(yùn)輸、皮帶等系統(tǒng)，掌握各隊(duì)機(jī)電設(shè)備的配置和工作面布置。

4.做好原始記錄，要字跡工整、清楚，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，記錄齊全。

5.接到上級(jí)指示和通知要做好記錄并及時(shí)通知。會(huì)議要通知到人并記好通知人姓名，負(fù)責(zé)通知次日礦領(lǐng)導(dǎo)值班。

6.接到隊(duì)組匯報(bào)的各類問(wèn)題，要積極與相關(guān)部門取得聯(lián)系，不得推委，并向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

7.調(diào)度員要經(jīng)常深入井下，了解、掌握安全生產(chǎn)情況。

8.要主動(dòng)詢問(wèn)各基層區(qū)隊(duì)的生產(chǎn)情況，特別是重要環(huán)節(jié)和重點(diǎn)隊(duì)組以及重點(diǎn)工程和威脅礦井安全的問(wèn)題。9.接班調(diào)度員到達(dá)后，交班調(diào)度員一定要將本班生產(chǎn)、安全、會(huì)議通知、事故、報(bào)集團(tuán)（煤業(yè)）公司情況和其他遺留情況交接清楚后方可交班。10.掌握好外運(yùn)、存煤等情況，確保礦井正常生產(chǎn)。

四、值班調(diào)度員交接班制

交班前認(rèn)真總結(jié)、分析當(dāng)班生產(chǎn)情況，填好交接班記錄和調(diào)度日志，并簽字署名。

當(dāng)班發(fā)生的主要問(wèn)題應(yīng)有處理結(jié)果記錄（時(shí)間、數(shù)據(jù)、過(guò)程），待處理的重點(diǎn)問(wèn)題要詳細(xì)交待，坐到“五交清”。

1.交清當(dāng)班生產(chǎn)任務(wù)完成情況，說(shuō)明超欠原因。

2.交清安全生產(chǎn)情況及各類事故、重點(diǎn)環(huán)節(jié)部位的變化情況。3.交清正在處理或待處理工作的詳細(xì)內(nèi)容。4.交清領(lǐng)導(dǎo)指示、上級(jí)通知、命令及執(zhí)行情況。5.交清下一班產(chǎn)量、進(jìn)尺及其他預(yù)計(jì)數(shù)。

接班調(diào)度員要認(rèn)真聽取交班調(diào)度員的情況說(shuō)明，仔細(xì)查閱工作日志，并且簽字。切實(shí)做到交清接明，不清不接責(zé)任分明。

五、事故匯報(bào)程序 1.一般事故匯報(bào)程序

2.重大事故匯報(bào)程序

六、調(diào)度室工作職責(zé)

1.在生產(chǎn)礦長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下從事全礦的生產(chǎn)計(jì)劃的管理及日常生產(chǎn)的協(xié)調(diào)工作。2.負(fù)責(zé)各生產(chǎn)隊(duì)組的水、電、氣的協(xié)調(diào)工作，以及各種物料供應(yīng)的協(xié)調(diào)組織工作。

3.負(fù)責(zé)檢查各部門生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的完成情況，并將計(jì)劃執(zhí)行情況定期向生產(chǎn)礦長(zhǎng)匯報(bào)。

4.對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)處理，處理不了的，必須立即向生產(chǎn)礦長(zhǎng)匯報(bào)。

5.完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)安排的其他工作。

七、緊急情況處理

1.調(diào)度人員必須熟悉本礦災(zāi)害預(yù)防處理計(jì)劃和礦井救災(zāi)預(yù)案的主要內(nèi)容，掌握事故處理程序。

2.當(dāng)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)透水、發(fā)火、進(jìn)回風(fēng)道冒頂、瓦斯超限、主扇事故、主副井提升設(shè)備故障和區(qū)域性停電等緊急情況時(shí)，值班調(diào)度員接到匯報(bào)后，應(yīng)立即報(bào)告值班調(diào)度領(lǐng)導(dǎo)或直接安排有關(guān)人員趕赴現(xiàn)場(chǎng)處理。

3.當(dāng)接礦燈房匯報(bào)有人在交班后2小時(shí)未交燈時(shí)，要立即找所屬區(qū)隊(duì)查明原因，確認(rèn)仍在井下但下落不明后，立即采取措施進(jìn)行尋找。

4.在礦井停產(chǎn)檢修期間或其他原因停產(chǎn)期間，接報(bào)井下發(fā)生事故或發(fā)現(xiàn)異常情況時(shí)，要問(wèn)清地點(diǎn)、現(xiàn)狀、需要誰(shuí)去處理等，并及時(shí)跟蹤處理結(jié)果。5.接報(bào)井下某處巷道空氣成分不符合規(guī)定時(shí)，立即通知礦山救護(hù)隊(duì)前去檢查處理，及時(shí)向礦總工程師匯報(bào)。

6.當(dāng)主要扇風(fēng)機(jī)房值班人員匯報(bào)主扇發(fā)生故障時(shí)，一面立即令其開動(dòng)備用扇風(fēng)機(jī)，一面向礦長(zhǎng)、總工程師匯報(bào)，并通知通風(fēng)、機(jī)電值班室人員前去檢查處理。

7.當(dāng)工作主扇不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，備用主扇不能啟動(dòng)，致全井或一翼停風(fēng)時(shí)，應(yīng)立即通知受影響的地點(diǎn)停止作業(yè)，切斷電源，把人員撤到地面或進(jìn)風(fēng)道中，并向總工程師匯報(bào)。在恢復(fù)生產(chǎn)前，調(diào)度值班人員要及時(shí)督查恢復(fù)通風(fēng)、排除瓦斯和送電安全技術(shù)措施的執(zhí)行情況。

8.接報(bào)某掘進(jìn)工作面要求臨時(shí)停工時(shí)，應(yīng)令其局扇照常運(yùn)轉(zhuǎn)，否則必須切斷電源，24小時(shí)內(nèi)進(jìn)行封閉，設(shè)置柵欄和警標(biāo)。

9.接報(bào)井下某處瓦斯嚴(yán)重超限，需要處理時(shí)，調(diào)度人員要立即通知該區(qū)域人員撤離現(xiàn)場(chǎng)，并向礦長(zhǎng)、礦總工程師匯報(bào)。

10.接報(bào)某掘進(jìn)工作面有煤與瓦斯突出預(yù)兆時(shí)，要立即命令其現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人組織人員按避災(zāi)路線撤出，并向礦長(zhǎng)、總工程師匯報(bào)。

11.接報(bào)井下發(fā)生火災(zāi)時(shí)，值班調(diào)度員要問(wèn)明原因，并命令現(xiàn)場(chǎng)人員直接滅火，當(dāng)火災(zāi)危急人身安全時(shí)，撤出人員，立即啟動(dòng)重大事故處理預(yù)案。12.接報(bào)井下某處有透水預(yù)兆或井下打鉆探水巷道有透水預(yù)兆時(shí)，按探水安全措施要求處置，并派有關(guān)人員前往處理。如果情況緊急則應(yīng)立即撤出所有受威脅的人員，并向礦長(zhǎng)、總工程師匯報(bào)。

13.接報(bào)探水鉆眼穿入老空有害氣體超過(guò)規(guī)定時(shí)，要立即通知停鉆，切斷電源撤離人員，并向礦長(zhǎng)、總工程師匯報(bào)。

14.接報(bào)放水點(diǎn)水量或水壓突然變大時(shí)，要立即通知地質(zhì)部門派人員趕赴現(xiàn)場(chǎng)觀測(cè)，并向礦長(zhǎng)、總工程師匯報(bào)。

15.接報(bào)某工作地點(diǎn)有沖擊地壓征兆或頂板有異常情況時(shí)，應(yīng)立即下令撤出人員，并通知值班領(lǐng)導(dǎo)和礦總工程師及相關(guān)人員，查明原因，采取措施。16.接報(bào)井口主要提升設(shè)備或其他配套裝置發(fā)生故障時(shí)，要問(wèn)明故障的主要部位和原因，并立即通知機(jī)電部門檢查處理，同時(shí)向礦長(zhǎng)、總工程師匯報(bào)。如果處理時(shí)間超過(guò)1小時(shí)，要通知采掘工作面。

八、發(fā)生重大事故時(shí)的調(diào)度指揮工作

(一)發(fā)生重大事故時(shí)礦調(diào)度室的職責(zé)：在發(fā)生重大事故時(shí)，立即報(bào)告礦長(zhǎng)、總工程師和有關(guān)部門組織搶救。在礦長(zhǎng)、總工程師到來(lái)之前，協(xié)助值班領(lǐng)導(dǎo)直接指揮搶救。成立指揮部之后，按其指示做好搶救工作，并負(fù)責(zé)做好全部記錄。(二)向領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)機(jī)關(guān)匯報(bào)程序

當(dāng)?shù)V井發(fā)生重大事故時(shí)，調(diào)度室要按照匯報(bào)程序（見下圖）立即向有關(guān)部門匯報(bào)。

(三)礦調(diào)度室指揮搶救程序

1.在接到事故匯報(bào)時(shí)，要問(wèn)清事故發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、災(zāi)區(qū)作業(yè)點(diǎn)個(gè)數(shù)、人數(shù)、危害程度、波及范圍、現(xiàn)狀和趨勢(shì)。通知鄰近災(zāi)區(qū)人員由當(dāng)班負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)撤出。立即把事故性質(zhì)、嚴(yán)重程度報(bào)告值班領(lǐng)導(dǎo)并通知礦山救護(hù)隊(duì)、醫(yī)院派人趕赴現(xiàn)場(chǎng)搶救。

2.接報(bào)發(fā)生重傷以上人身事故、煤與瓦斯突出事故、煤礦井下火災(zāi)、礦井突水事故、有人員涉險(xiǎn)的冒頂事故、沖擊地壓事故和其他一級(jí)非傷亡事故后，立即按照規(guī)定的程序向礦總工程師、礦長(zhǎng)及其他礦領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)部門匯報(bào)。3.按照領(lǐng)導(dǎo)指示通知有關(guān)人員趕赴現(xiàn)場(chǎng)觀察災(zāi)情，研究搶救措施，并通知有關(guān)科室維護(hù)好礦場(chǎng)秩序和做好井口的保衛(wèi)工作。

4.迅速安排在事故地點(diǎn)附近的安全地段架設(shè)臨時(shí)電話，并派專人看守，以保證調(diào)度室與現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)聯(lián)系。

5.通知受災(zāi)的區(qū)、隊(duì)查清當(dāng)班出勤人數(shù)，現(xiàn)場(chǎng)遇災(zāi)人數(shù)和可能所處的位置，并通知?jiǎng)谫Y部門找出遇難人員的勞動(dòng)管理卡備查。

6.按礦長(zhǎng)、總工程師指示，調(diào)動(dòng)人力、物力搶救，并掌握事故搶救的進(jìn)展情況，做好詳細(xì)記錄。

九、調(diào)度人員基本素質(zhì)

一、調(diào)度人員的基本條件

1.必須具有中?；蚋咧幸陨衔幕潭龋哂?年以上采掘或井下工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，了解并掌握煤礦井下各專業(yè)的基本知識(shí)，熟悉煤炭安全生產(chǎn)的全過(guò)程。2.熟悉礦井生產(chǎn)布局、煤層賦存和接續(xù)狀況、計(jì)劃、月度作業(yè)計(jì)劃以及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

3.熟悉礦井大型設(shè)備的性能、完好狀況；熟悉井下生產(chǎn)所需原材料、電力等生產(chǎn)要素的情況。

4.掌握《規(guī)程》等煤礦安全法律法規(guī)、各種作業(yè)規(guī)程和操作規(guī)程及有關(guān)安全生產(chǎn)管理規(guī)定和規(guī)章制度。

5.了解礦井通風(fēng)、提升運(yùn)輸、供電、排水、壓風(fēng)、通信等生產(chǎn)系統(tǒng)狀況，能夠順利指揮生產(chǎn)。

6.具有高度的事業(yè)心和良好的職業(yè)道德，責(zé)任心強(qiáng)、作風(fēng)正派。

二、調(diào)度員的工作作風(fēng)

1.日常工作要做到從嚴(yán)從細(xì)，堅(jiān)持“嚴(yán)、細(xì)、準(zhǔn)、快”的作風(fēng)。多謀善斷，方法得當(dāng)，處理問(wèn)題當(dāng)機(jī)立斷，不留后遺癥。

2.經(jīng)常深入一線，對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)環(huán)節(jié)了如指掌，把握輕重緩急，穩(wěn)妥調(diào)度，不亂指揮。

3.工作不拖拉，有條不紊，遇有重大事故發(fā)生，能夠沉著冷靜，按照事故處理程序進(jìn)行，不慌亂。

4.實(shí)事求是，反映問(wèn)題要真實(shí)，不隱瞞真實(shí)情況，如實(shí)做好上情下達(dá)，下情上報(bào)工作。

5.遵循“事事有著落、條條有回音、項(xiàng)項(xiàng)有記錄”的調(diào)度工作原則，每處理一個(gè)問(wèn)題都落實(shí)到實(shí)處。

三、調(diào)度員應(yīng)知應(yīng)會(huì) 應(yīng)知內(nèi)容：

1.本礦所開采的煤系，各煤層賦存情況（產(chǎn)狀）、開采條件（包括地質(zhì)構(gòu)造、煤層的穩(wěn)定性和水文地址等）和礦界。

2.本礦井的開拓方式、開采水平、延伸水平、全礦現(xiàn)有地質(zhì)儲(chǔ)量、可開采儲(chǔ)量和各個(gè)水平的可開采儲(chǔ)量及其變化。

3.本礦井采區(qū)連續(xù)、生產(chǎn)的采區(qū)和回采面，正在掘進(jìn)準(zhǔn)備的新采區(qū)和新工作面。4.本礦井的采煤方法、支護(hù)方式、落煤方法、循環(huán)安排，掘進(jìn)工作面的爆破、裝運(yùn)和支護(hù)方法。

5.礦井的提升運(yùn)輸方式和現(xiàn)用的設(shè)備與能力；原煤儲(chǔ)運(yùn)、排矸方式。6.礦井、采區(qū)和回采工作面的進(jìn)、回風(fēng)系統(tǒng)，主、輔風(fēng)機(jī)的供風(fēng)能力及運(yùn)作情況。

7.礦井總變電所和采區(qū)變電所的位置，設(shè)備容量和通往采掘工作面的線路系統(tǒng)。

8.礦井壓風(fēng)機(jī)房坐落的位置、設(shè)備能力、管路系統(tǒng)和供風(fēng)情況。9.靜壓供水、供水設(shè)備及送水管路系統(tǒng)及防塵噴霧灑水設(shè)施等。

10.本礦災(zāi)害預(yù)防處理計(jì)劃和事故避災(zāi)路線，礦井瓦斯等級(jí)、煤的自然發(fā)火期等。11.礦井主要采掘機(jī)械設(shè)備的臺(tái)數(shù)、型號(hào)、性能和使用維修情況。12.礦井核定生產(chǎn)能力，包括通風(fēng)能力、提升能力、排風(fēng)能力。13.工傷救護(hù)的基本常識(shí)，各類事故搶險(xiǎn)的基本程序和原則。應(yīng)會(huì)內(nèi)容：

1.會(huì)使用調(diào)度室的各種通訊器材、計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)。2.組織調(diào)度日、班生產(chǎn)動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)，做好預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)。3.會(huì)計(jì)算、匯總各類生產(chǎn)數(shù)據(jù)，會(huì)做總結(jié)分析。

4.會(huì)看采掘工程平面圖、井上下對(duì)照?qǐng)D，采掘單項(xiàng)施工圖、采掘作業(yè)規(guī)程的各種附圖和礦井避災(zāi)路線圖。常用概念

1.簡(jiǎn)述事故隱患與危險(xiǎn)源的本質(zhì)區(qū)別。

答：(1)作為危險(xiǎn)源它是客觀存在的，也不可能消除。

(2)事故隱患是人為的，必須予以消除，如果重大危險(xiǎn)源存在事故隱患，就具備了發(fā)生事故的物質(zhì)條件和缺陷條件，只要在外界的激發(fā)或誘導(dǎo)條件作用下，必然要發(fā)生事故。

(3)顯然，危險(xiǎn)源與事故沒(méi)有必然聯(lián)系，事故隱患與事故卻有著必然的聯(lián)系。

2.簡(jiǎn)述調(diào)度員交接班“五交清”內(nèi)容。

答：(1)交清當(dāng)班任務(wù)完成情況，并說(shuō)明產(chǎn)量超欠原因；

(2)交清安全情況及各類事故、重點(diǎn)工程和關(guān)鍵部位變化情況；(3)交清領(lǐng)導(dǎo)指示和上級(jí)通知、傳真的貫徹落實(shí)情況；(4)交清處理和待處理工作的詳細(xì)內(nèi)容；(5)交清下一班生產(chǎn)任務(wù)預(yù)計(jì)和可能出現(xiàn)的問(wèn)題。3.調(diào)度室的特點(diǎn)是什么？ 答：(1)很強(qiáng)的連續(xù)性；

(2)嚴(yán)格的時(shí)間性；(3)調(diào)度工作的權(quán)威性；(4)業(yè)務(wù)保安的重要性。

4.煤礦調(diào)度室工作主要的三大基本任務(wù)是什么？

答：(1)是掌控礦井安全生產(chǎn)狀況；

(2)是指揮生產(chǎn)各系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)；(3)是組織和協(xié)調(diào)生產(chǎn)準(zhǔn)備工作。

5.調(diào)度室在指揮搶救重大事故時(shí)的職責(zé)是什么？

答：在發(fā)生重大事故時(shí)，立即報(bào)告值班礦長(zhǎng)、礦長(zhǎng)、總工程師何有關(guān)部門，請(qǐng)礦領(lǐng)導(dǎo)來(lái)調(diào)度室指揮搶救。在礦長(zhǎng)、總工程師未到之前，負(fù)責(zé)幫助值班領(lǐng)導(dǎo)直接指揮搶救。到成立指揮部之后，按礦長(zhǎng)、總工程師指示做好搶救工作，并負(fù)責(zé)做好全部記錄。

6.礦井通風(fēng)的基本任務(wù)是什么？

答：(1)向井下各工作場(chǎng)所連續(xù)不斷地供給適宜的新鮮空氣。(2)把有毒有害氣體和礦塵稀釋到安全濃度以下，并排除礦井之外。(3)提供適宜的氣候條件，創(chuàng)造良好的生產(chǎn)環(huán)境，以保障職工的身體健康和生命安全及機(jī)械設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)，進(jìn)而提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率。

7.調(diào)度室交接班要做好的“五交清”是什么？

答：(1)交清當(dāng)班生產(chǎn)任務(wù)完成情況，并說(shuō)明產(chǎn)量超欠原因；

(2)交清安全情況及各類事故、重點(diǎn)工程和關(guān)鍵部位的變化情況；(3)交清領(lǐng)導(dǎo)指示和上級(jí)通知、傳真的貫徹執(zhí)行情況；(4)交清處理和待處理工作的詳細(xì)內(nèi)容。

(5)交清下一班生產(chǎn)任務(wù)預(yù)計(jì)和可能出現(xiàn)的問(wèn)題。8.調(diào)度統(tǒng)計(jì)的主要任務(wù)是什么？

答：(1)為更好地組織指揮生產(chǎn)提供依據(jù)；

(2)為各業(yè)務(wù)部門提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息；

(3)為研究生產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策積累資料；(4)為安全生產(chǎn)和事故預(yù)防提供必要的信息和依據(jù)。

9.調(diào)度安全管理中必須加強(qiáng)主要生產(chǎn)環(huán)節(jié)的安全管理，主要包括哪些方面的內(nèi)容？

答：主要包括：頂板管理、通風(fēng)管理、瓦斯管理、消防塵管理、預(yù)防水管理、設(shè)備事故管理、防滅火管理。10.調(diào)度管理的基本任務(wù)是什么？

答：組織和指揮生產(chǎn)，安全生產(chǎn)監(jiān)督管理，組織檢查生產(chǎn)準(zhǔn)備，協(xié)調(diào)生產(chǎn)與外運(yùn)，開展季節(jié)性工作，做好其他信息反饋。11.調(diào)度管理必須遵守的10項(xiàng)基本原則是什么？

答：計(jì)劃性原則、嚴(yán)肅性原則、集中性原則、準(zhǔn)確性原則、及時(shí)性原則、求實(shí)性原則、預(yù)見性原則、靈活性原則、全面性原則、群眾性原則。