第一篇：番薯銷售人員的推銷要點及注意事項

銷售人員的推銷要點及注意事項

1】 規(guī)劃出城市的核心商業(yè)圈，劃分為A、B級商圈及兩者之間的路徑。再進行可開店的目測評估如：A商圈可開15家，B商圈可開10家，之間的路徑可以開10家。當明確開店的地點以后開始逐步商談。

2】 見客戶一定要準被的物品:名片、產(chǎn)品的宣傳彩頁、樣品、尺。

3】 見客戶可能時遇不到老板的，但是一定要通過員工找到老板的電話。進行電話預約。

4】 與老板溝通的時候的注意事項：條理清晰，語速得當，重點明確。

初次電話預約【老板你好。我姓*，我是做番薯食品的，有一個新品想跟你合作。您現(xiàn)在有空可以簡單的跟你聊一下嗎？您貴姓??？哦，*老板：我們的產(chǎn)品叫“芝士焗番薯”，是用國內(nèi)最好的番薯烤熟以后的薯泥加上一些西式調(diào)料做成的一種點心，形狀就像一個金元寶，好看好吃。很受年輕人的歡迎。我們在長沙已經(jīng)有十幾家店在銷售，賣的都還蠻好的。希望可以跟你見見面，你看看我們的產(chǎn)品，試試味。您看下午三點可以嗎？（要求見面并且給出明確的時間，老說時間不合適就主動說一個延后的具體時間，那就明天上午時間吧，盡可能的約一個具體時間見面）】

見面后聊的重點

A：我們這個焗番薯是中國的番薯之鄉(xiāng)的北京大興縣產(chǎn)的特級番薯做的，這都是純天然的。

B：我給你店里的番薯是凍好了，用微波解凍后再用烤箱烤好后放在保溫柜里展示就可以了。微波爐一次五分鐘解凍9-10個，解凍完了在番薯上面抹一層蛋黃，再放到烤箱烤?？鞠湟淮慰梢钥緝蓚€盤，一盤可以烤12-14個?？?0分鐘左右。（還有一種方法就是為破解東以后就直接用微波爐調(diào)到燒烤檔直接烤就好了，那樣烤的時間也就十幾分鐘，但是烤出來的數(shù)量少一些）

C：微波爐一般是800瓦的一小時可以解凍90個焗番薯只要0.7°電?？鞠?200瓦但是實際你只用上管烤就可以了也就600瓦一小時可以考60個左后，保溫柜1200瓦但是實際功率只有800瓦，一天也就6—7°電。如果一天考90個焗番薯一天也就是10°電左右。

D：我們的供貨價是3.5元一個，您賣7元一個。如果您一天賣60個的話一天就賺210元，一個月就是6300元電費也就是兩三百塊。那時還是比較劃算的啦。E：您開始鋪貨的時候我們會有專人來指導，不但教的員工怎么烤制還會幫您賣一些貨，讓您實實在在的賺到錢。

F：烤制的設備都是我們提供的，您有使用權，出了小毛病我們回來維修。

G：初次我們先給你鋪貨第二次進貨的時候結款，以后都是現(xiàn)結。我們的焗番薯放在冰箱的冷凍柜里至少保鮮可以十天。開始您可以進個幾十個，以后我們一次進貨就是一標準箱180個。也不用天天進貨的。

H：***********是我們的進貨電話，您晚上十點以前發(fā)你的訂貨信息給這個號碼第二天他就會把貨送到您的店里啦。

I：長沙的萬達、平和堂、步行街、南門口、化龍池、金滿地都有我們的店，好的一天旺季可以賣200個，平季也就在120的樣子。

K：但是我們的點如果銷售在日均達不到30個的話，我們就會派銷售人員來輔導一同來找出原因，提升銷量。但是實在買不到日均30個的話，我們就會把這個點裁掉。收回機器。但這種情況還沒出現(xiàn)過一家

5】 那些店不適合合作：

A：流量不大的街區(qū)、附近沒有學校、大型超市、百貨公司、寫字樓的。B:門面太小根本就沒有地方擺放機器的，電壓不夠的，沒有冰箱的。

C:流量太大，服務員根本沒時間賣我們的貨，賣水都能賺翻的。

6】 鋪貨的步驟：

看點——向主管申報——第一次拜訪——與老板電話溝通，要求見面。——見面后溝通達成意向——量廣告尺寸——制作廣告——告訴主管，安排送貨時間、物品、番薯好賣手——開店鋪貨——番薯好賣手駐點銷售——回饋信息。7】 銷售人員需要了解的店內(nèi)情況：

A：老板的電話

B: 主要員工的電話

C: 該店電壓的負荷情況

D: 冰箱的容量及附近是否還有倉庫及制作間

E：一天的銷售高峰時間

F：主要的消費人群

G:送貨車的停靠地點

H：是否有連鎖店

8】 銷售人員的隨身物品：筆、本子、卷尺、名片、試電筆、十字起、一個射燈一個白熾燈（保溫柜用）

9】 銷售人員每日填寫的工作日記：

A:開店進度計劃實施具體情況

B:當日的巡店情況：銷售問題、設備維修、競爭產(chǎn)品、廣告位、員工意見、老板對產(chǎn)品及配貨的意見

第二篇：銷售人員注意事項

銷售人員需要注意的問題

1、客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么；很多客戶不要最好的產(chǎn)品，只要最合適的產(chǎn)品。

所以我們在給客戶推薦的時候，不能一味的說產(chǎn)品如何如何的好，而是要讓他覺得我們的產(chǎn)品適合他，當顧客一旦覺得產(chǎn)品適合他之后，一般會問退換貨問題和價格優(yōu)惠問題，而問這兩個問題時大多都產(chǎn)生了購買的想法，只要解決他的后顧之憂，一般都會下單的。這時候盡量不要多說話，顧客不問的就不要說，切忌這時候還說產(chǎn)品的好，或者無事獻殷勤！

2、男人和女人的購買觀念的區(qū)別以及對客戶的分類。

有句話說的好：“女人喜歡花一塊錢買兩塊錢的東西、但它沒用;男人喜歡花兩塊錢買一塊錢的東西、但它有用。”這說明女人的沖動消費的幾率要遠遠高于男人，我們遇到的客戶喝多消費行為也很復雜，在對待不同的客戶的時候導購的言辭也應該有所區(qū)別，不能拿一套話術對每個人說，一個好的銷售人員必須具有敏銳的洞察能力和應變能力，而不是背了一大堆的銷售話術，來客戶就拿起機關槍掃射一通，然后讓客戶自己決定購買與否！

3、不要欺騙客戶

對客戶不要過分的強調(diào)產(chǎn)品有多好，而是通過你的專業(yè)的介紹，讓客戶自己覺得產(chǎn)品好，如果產(chǎn)品本身存在某些缺陷，你可以不說但不要把不好的說成好的，這樣是一種欺騙行為，是擺地攤式的銷售方式，只能做一錘子的買賣。在介紹自己產(chǎn)品的時候可以和其他產(chǎn)品比較說明產(chǎn)品的功能和性能，但不要詆毀同類的其他產(chǎn)品！顧客或許會想，一個人的人品要不好，產(chǎn)品也好不到那里去……現(xiàn)在我們可以理解同樣的產(chǎn)品放到地攤上和商場，價格差了好多倍,為什么很多人愿意到商場去？是因為他們有錢嗎?我想這就是服務和信任的價值。前不久有一個招商加盟網(wǎng)站的業(yè)務找我談招商廣告的事，我問他網(wǎng)站的相關數(shù)據(jù)，很多她說不知道，然后他不等我把話說完就使勁的說他們網(wǎng)站的好，如何漂亮，聽了半天之后我說：“網(wǎng)站的美觀對我來說不是最重要的，我的目的是推廣我的品牌和網(wǎng)站而不是讓人直看你的網(wǎng)站，你能告訴我你的網(wǎng)站的流量是是多少嗎？”她脫口而出的說日流量8萬多，我馬上打開電腦一查最近3個月的平均日流量是5千多，問她是怎么回事,她說我太專業(yè)了……

我們需要反省的是

第一：連自己的產(chǎn)品或服務都不了解的話怎么推薦給別人，怎么感染別人。

第二：不站在客戶的角度考慮問題，一味的夸大自己，卻不說能滿足客戶需求的，銷售就是滿足客戶需求的過程。

第三：謊報數(shù)據(jù)，企圖蒙蔽客戶，這只是短期的投機行為。

4、打破傳統(tǒng)對銷售人員的傳統(tǒng)培訓方式

傳統(tǒng)的培訓方式都是傳授一些老套的銷售方法和經(jīng)驗之類的，很少有因材施教的培訓，沒有最好的方法，只有最適合的方法！丐幫的弟子全學會了打狗棒法和降龍十八掌未必有人能打的過幫主,如果學會了射擊……

所有的銷售精英都有自己獨特的銷售方法的！如何找到適合自己的方法呢？

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第三篇：銷售人員應聘工作如何推銷自己

銷售人員應聘工作如何推銷自己

一、完整的個人介紹

這是面試的開場白，也是面試時你對自己以前工作的總結，在這時，面試官主要考察你的語言表達能力和個人總結能力，記得剛來臨沂面試銷售人員時，讓他們介紹自己，大部人都說，我的情況在簡歷上寫著呢。我說，那如果買房的說你介紹一下你們的房子，你也說都在資料上寫著呢，你自己看吧，那行嗎？所以，銷售人員是靠嘴和思維吃飯的，一個完整的表述自己的經(jīng)歷可以為你的面試加大籌碼，這點切記。

二、符合自己特色的形象包裝

當接到面試通知或你想去面試時，首先要對自己的外表做一番修飾，這就是要給面試官留下一個好的印象，比如女孩子要略施粉黛，這樣會很自然，切不可濃妝艷抹，這是大忌，不要戴超過3樣的首飾，這樣會分散面試官的注意力，認為你會是一個“花瓶”，不要穿露帶裝，不然會不莊重。男孩子不要留長發(fā)，不要有胡須等，只要干凈自然就好?？傮w來說，就是要符合自己的特點，因為做銷售的的首先是推銷房屋，那么在推銷工作前，首先就是要把自己推銷出去。因為，面試官會從你的外表首先給你打個印象分，這個印象分的好壞將會影響到

你面試的成??！

三、擺正心態(tài)，不驕不躁

對于已經(jīng)具備一定銷售工作經(jīng)驗的求職者，現(xiàn)在的經(jīng)驗已不是什么重要的資本了，而是看你的心態(tài)如何，如何正確評價自己？記得有一次，有位做過銷售的人進門時，還在用手機發(fā)信息，落座時蹺起了二郎腿，說話也漫不經(jīng)心。的確，該求職者從外表到穿著都是出色，但就是他的言談舉止讓他失敗了，因為這是一個人長期形成的慣性，一般是無法改變的。

四、鎮(zhèn)定的神情，得當?shù)呐e止

很多時候，尤其是沒有從事過銷售的人在面試時會很緊張，有時語無倫次，有時緊張的手腳都在發(fā)抖，其實大可不必這樣，其實現(xiàn)在選擇銷售人員時一般并不是看你是否經(jīng)驗多少，而是你個人的修為和內(nèi)涵，也就是說發(fā)展?jié)摿θ绾危繘]有做過銷售的并不是壞處，因為你只要有潛力，那么經(jīng)過培訓之后再加上個人的努力，說不定，你也會成為行業(yè)的精英。所以，放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯的方法。

第四篇：銷售人員工作規(guī)劃要點

銷售人員工作規(guī)劃要點

在上一篇文章《銷售人員年終工作總結要點》中，銷售人員進行了工作總結和下一的總體目標、方向的確定；總結完了之后，必然要做下一的工作規(guī)劃和計劃，發(fā)現(xiàn)了那么多問題，最后必然會在下一進行改進，調(diào)整和實施新的計劃。

在本文中，將從幾個方面來進行的規(guī)劃。需要說明的是銷售人員的工作規(guī)劃主要體現(xiàn)在對市場的管理、過程管理等方面，也就是說，對于整個市場的管控和把握，以較為宏觀的角度來切入，本文主要體現(xiàn)關鍵節(jié)點和要點。

第一，工作目標及分解

工作目標一般由公司銷售部門根據(jù)公司總體銷售目標下達，依據(jù)去年的銷售完成情況、自然增長、人員、費用、渠道等情況，制定一個復合增長率。主要體現(xiàn)為銷售目標（銷售額目標和銷售量目標）；還有諸如品牌目標、渠道網(wǎng)絡覆蓋等非銷售目標。銷售目標要進行分解，幾個維度進行分解，分解到區(qū)域內(nèi)的每個渠道、每個經(jīng)銷商、每個產(chǎn)品，每月、每季度、半年、完成情況，這樣的目標才有意義。

對于渠道、終端的網(wǎng)覆蓋，也是目標分解細化的過程，分解之后，銷售人員就知道銷量的來源，做到心中有數(shù)。每個月底惶惶然的不是好銷售人員；每月個底在辦公室氣急敗壞的催回款的管理人員也不是好的銷售管理人員。

第二，做好市場布局

包含以下三個內(nèi)容。第一是區(qū)域市場的定位。第二需要進行市場分類；第三確定渠道模式。區(qū)域市場定位，用STP戰(zhàn)略營銷分析，進行區(qū)域的細分，確定目標市場，進行定位。其實，對銷售人員或者基層的銷售管理人員而言，最重要的是進行區(qū)域市場分類，明確區(qū)域市場的類型，制定不同的渠道模式和開發(fā)計劃。不同類型的市場，渠道模式是不同的；有直供的、有通過分銷商實現(xiàn)覆蓋終端的、也有協(xié)助重點客戶分銷到終端的。市場分類，大致把市場分成四類，第一類是基礎市場，具有很好的市場基礎和消費群基礎。從品牌、渠道、終端綜合實力明顯由于競品，一般來說，市場占有率在35%以上；另一類是戰(zhàn)略市場，具有較好的市場基礎和消費群基礎，市場容量大，有較強的發(fā)展空間。對本品發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的市場；第三類是發(fā)展市場，具有一定好的市場基礎和消費群基礎。市場容量大，有較強的發(fā)展空間，本品在某一方面或幾方面具有優(yōu)勢；最后一類是滲透市場，市場基礎和消費群基礎較差。綜合實力與競品比較明顯處于劣勢，借助經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡或自然銷售進行滲透。

渠道模式確定，根據(jù)企業(yè)、行業(yè)的屬性和市場的具體情況，可以分為直銷、直供和借助經(jīng)銷商進行分銷等幾種情況；一般中小型快消品企業(yè)的方式為區(qū)域經(jīng)銷方式，具體為一個區(qū)域（地級市1-2家經(jīng)銷商，劃分區(qū)域；縣級城市1家經(jīng)銷商；鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立特約分銷商）；地級市場城區(qū)協(xié)助分銷商建立分銷網(wǎng)絡，部分核心終端由經(jīng)銷商直供。

第三，總體市場策略

目標定好和分解好了之后，我們需要有主要的策略來完成這些目標。所謂的目標管理，并不是只有一個目標，而是圍繞目標形成的一整套市場管理的策略方法，也就是說，需要完成目標所需要的資源、組織架構、團隊和考核激勵措施。永遠不要讓銷售目標裸奔。每一個公司在大的策略上應該是一致的，針對不同區(qū)域和市場情況做一些調(diào)整。如新品較多的一年，公司市場部、銷售部門可以將主題活動和路演等做一個統(tǒng)一的規(guī)劃和部署，區(qū)域根據(jù)時間和所需要資源進行計劃，審批通過后申請執(zhí)行。

一般來說，一年區(qū)域內(nèi)都要做的幾件事情，可以固定下來。如年底的經(jīng)銷商會議；年初的二批商訂貨會，協(xié)助二批商的分銷網(wǎng)絡建設；協(xié)助經(jīng)銷商對終端的直供和開發(fā)；旺季到來之前，進行消費者活動之類，需要做一個的規(guī)劃；中間可以穿插進行一些節(jié)日和消費者的推廣活動，如上面提到的主題活動和路演等。

總體的策略，可以針對不同區(qū)域，不同類型的市場制定，成熟市場以品牌推廣、渠道控制、優(yōu)化、新產(chǎn)品導入、加強團隊的激勵為主；發(fā)展型市場以渠道激勵，優(yōu)化產(chǎn)品組合，培育重點市場和品項為主；新市場以市場開拓、團隊培訓、渠道建設、終端覆蓋和活動推廣為主，速度打開知名度，借助渠道力量進行分銷和推動銷售。

第四，費用預算

費用的預算也是根據(jù)目標和目標分解進行，一般公司會按照銷售量的一定比例進行費用預算，費用就是那么多，你好怎么分配呢？一般來說，市場費用包括：渠道費用、（經(jīng)銷商進貨獎勵、返點等、二批商活動、返利、換貨、破損等）終端維護費用（鋪貨、禮品）、消費者活動費用、促銷費用、品牌宣傳、推廣費用；也還包括人員工資、提成獎金等。費用是業(yè)務人員的槍彈，沒有費用，光憑一張嘴巴怎么能打退“敵人”的進攻呢？費用產(chǎn)生于銷量，但切不可僅僅為了銷量而聯(lián)合客戶做出對公司不利的事情。千萬不要為了蠅頭小利教唆或者聽信客戶的教唆截留，虛報費用。因為這樣做，唯一的一條路一定是被客戶制約而失去對其監(jiān)控的權利。切記。

第五，市場組織架構及團隊管理

區(qū)域市場組織是保證效率的基礎，很好的策略，也需要組織的保證，才能由團隊高效的執(zhí)行。也就是說，區(qū)域市場的組織是否高效，幅度是否合理，都是需要銷售人員和管理人員引起注意。如果要把賣場做好，就需要設置KA主管和業(yè)務人員，針對賣場的特點進行培訓，怎么陳列產(chǎn)品，怎么跟賣場的買手談判爭取最好的條件和位置，怎么做賣場的促銷，今年的各產(chǎn)品組合的賣場促銷策略是什么等等。如果是普通小店和通路為主，架構和人員要求又不一樣，需要通路的業(yè)務人員協(xié)助分銷商建立網(wǎng)絡或者終端；小店的業(yè)務人員，需要規(guī)劃好線路，按照線路進行尋訪，需要有耐心和韌勁。

至于團隊管理，需要做好三件事情，第一，督促或者幫助下屬做好計劃；第二，具體的工作內(nèi)容是什么？第三，做好區(qū)域市場考核的標準。

第六，營銷組合管理

我們要向消費者提供什么？營銷組合只是讓我們很方便的考慮市場的要素，這是一個框架，銷售人員進行市場的大致分析時，可以做到不遺漏。這是一個思考市場的框架，對銷售人員的用處也是不言而喻的。

最開始，我們可以用SWOT進行一個粗略的分析。然后再進行4P的分析。

對產(chǎn)品來說，我們要分析產(chǎn)品有沒有出現(xiàn)“老化”，有沒有競爭力，產(chǎn)品組合是否得當，形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及阻擊產(chǎn)品是否合理，是否能夠穩(wěn)固市場。

對渠道而言，我們首先要確定好渠道的政策，有政策才能將經(jīng)銷商管理好，區(qū)域的渠道模式是否需要調(diào)整，二級及以下的分銷網(wǎng)絡是否需要提升和完善，終端網(wǎng)絡是否需要開發(fā)，是否要進入新的渠道等等。

價格方面，需要具有相對的優(yōu)勢，中小企業(yè)或者新產(chǎn)品需要有較高的利潤空間，沒有高空的支撐，只有靠渠道和分銷的力量快速到達市場終端。如果銷售一般，特別是需要推動銷售的產(chǎn)品，利潤空間偏低，渠道利潤不夠，是非常危險的。如果不幸遇到這個情況，就要用新品和新包裝或者產(chǎn)品升級進行置換。

宣傳、促銷。常規(guī)的活動一定需要的，如賣場，戰(zhàn)術產(chǎn)品可以做特價、利潤產(chǎn)品可以搭配禮品銷售、新品配促銷導購、走量產(chǎn)品做綁贈等等，都要不斷開展活動；在品牌宣傳上，也要結合公司的推廣創(chuàng)新方式，從品牌的層面上降低產(chǎn)品價格的依賴；如果是商超為主的產(chǎn)品，最好能跟賣場或者在賣場外面、附近進行一些主題的促銷，規(guī)?？梢圆淮?，但要有策劃，有想法，引起目標消費者的關注。

第七，執(zhí)行和評估

執(zhí)行永遠是一個熱門的話題。說到執(zhí)行就必須要跟目標結合起來，大家每天都很辛苦，也很勤奮，但就是完不成目標，你說執(zhí)行力強嗎？

執(zhí)行跟三個要素相關。第一是大家達成共識的目標，什么意思呢？就是經(jīng)過測算，努力，有策略就能達成的清晰的目標；第二，完善的管理制度和流程。很多時候，對銷售人員的管理基本是一個銷量的考核，除此之外，過程管理，流程的規(guī)范很少。好的制度不一定讓人變好，但壞的制度一定會讓好人變壞，所以，要用制度來管理人，而不是用個人的好惡。第三，團隊的整體素質。光有想法也沒用，還得要落到實處，不是一個人很強，而是整體的團隊能力要達到要求。

評估也是為了改進以及保證下一次做得更好，任何的方案執(zhí)行之后必須要有評估報告。評估報告的要點是，總體概括一下方案的執(zhí)行情況及影響力；檢查目標的達成情況，為什么達到以及分析達不到的原因?？偨Y活動的經(jīng)驗教訓，成功的經(jīng)驗和不足，投入和產(chǎn)出如何？消費者接觸數(shù)量，影響人數(shù)，如果是促銷活動，則要統(tǒng)計銷售量、銷售額、顧客購買數(shù)量，人群、陳列、展示的位置，人員投入、現(xiàn)場氣氛等等。

凡事預則立不預則廢，這是我們耳熟能詳?shù)拿?，銷售人員如果能做到全面、細致的規(guī)劃、計劃，離成功的銷售就不遠了。

歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：jj001001@126.com

第五篇：銷售人員注意事項 銷售技巧 業(yè)務技巧

銷售人員注意事項

以下是銷售人員需要注意的事項，也是銷售人員常犯的九項錯誤。

1、忘了自己的微笑

2、爭辯

3、離客戶太近，過于熱情

4、輕易地作出了讓步

5、忽略了客戶正真的需求

6、輕易地給客戶下結論

7、忽略了老客戶

8、過于專業(yè)

9、輕易地承諾

1、忘了自己的微笑

銷售人員走南闖北，有時是刮風下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心里學上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關鍵，10秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對方的印象是：“其實我不想見到你”，你認為對方同樣會接受你嗎？既然你給對方的感覺是這樣的，那么，大家公對公，沒什么感情可言，你認為接下來的交談會愉快嗎？所以，不管我們在與客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進去，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側拉20次，這樣你就會好多了，然后踏著輕快的步伐走進客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭辯

上天給人類設計一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國為我老家靠近沿海，在江蘇那個地方，而我的老婆老家是內(nèi)地，重慶，我認為龍蝦做出來美味可口，而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心，這個也無所謂誰的對與錯。我們跟客戶也是一樣，講個故事，歷史上有個有名的建筑大師給某地設計市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實這是杞人憂天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發(fā)，如果當時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結構的理論，你認為那位市長大人能接受嗎？能聽得懂嗎？

所以，我們在與客戶溝通時，他們不了解產(chǎn)品的情況或對產(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當面否定一個人的觀點時，他會盡力維護自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢？

3、離客戶太近，過于熱情

當你在月臺上等火車的時候，或當你排隊買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間，當人們乘坐一輛擠滿人的公交車時，目光會向著窗外或將目光轉移到某件物品上，這是因為當我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實，如同行尸走肉一般，有時也會變得煩燥不安。同樣，當我們?nèi)コ匈I某件物品時，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮。他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因為標價是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業(yè)員那說：“小姐，我看了你那個鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個營業(yè)員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著？老倆口會高興嗎？張大爺?shù)哪樕笞?，忽然覺得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走？他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過逝了。那個該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實這種案例經(jīng)常發(fā)生，當然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業(yè)務人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標價是580塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個小妹也像上面說的那個營業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會怎么樣？“上當了，應該多殺點，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想：“喲，真可惜，早知道我就報高點！”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價是5000的，如果客戶實在是要少，就可打9折，你猜怎么著？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎？買得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢嗎？我現(xiàn)在不是在講價格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢？1000套呢？每個業(yè)務員都知道這個道理，你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤？

5、忽略了客戶正真的需求

有一天，一老太太走進一家水果店，問老板，“這個李子怎么樣”？老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點什么呢？老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。

我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產(chǎn)品的培訓是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機，就算是同樣的產(chǎn)品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了?？幔械氖遣幌胱屓苏J識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。

6、輕易地給客戶下結論

我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個客戶準備要2000個鐵的文件柜，讓我?guī)退趪鴥?nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0.8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經(jīng)驗，沒有問題。但事實上并不是我相像的那么容易，對柜子這東西一點都不了解，打開阿里，點開了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過去，大部份是業(yè)務人員接的，因貨是出口，要從天津、上?；蛏钲诔霭l(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說來有些氣人，有一半的業(yè)務員當聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤，雖然我沒有計算，但我相信不會少。業(yè)務人員不了解真實的情況下，永遠不要給客戶下結論，這一點我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的？”業(yè)務員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務人員，經(jīng)常會這樣，其實，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經(jīng)歷兩個過程，一個是心里成交，第二個是現(xiàn)實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個頂三”，其實“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。

所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買你的東西，都把他當作你的客戶。都要認真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起?，F(xiàn)實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結論，認真的聽客戶的問話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶

我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個月，因為一開始買的時候時間都是設置好的，我當時也沒去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個周末，陪老婆逛街時路過華聯(lián)，我就進去，順便想給我的老婆也買一個，我走到柜臺前對賣表的營業(yè)員說：“小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設置了，麻煩你告訴我一下”。當時，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理我，我終于發(fā)火了，當著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設置，就等了近2個小時”。其它客戶當聽到我這樣說時，都走了。其實他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當我們在買某樣東西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對我們來說比業(yè)務人員講所有的話都管用。

現(xiàn)實當中，我們好多業(yè)務人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個不是說他的業(yè)務能力有多差，我很負責人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務。很多業(yè)務人員一聽到服務，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實大家想一想，如果當時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎？需要我?guī)兔?？這話讓想要買的人聽到，心里是不是對這家公司非常信任？認為這是一家非常負責任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績會越來越高。

8、過于專業(yè)

我們很多業(yè)務人員都非常自信，認為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無形當中也會認為自己也是最好的，所以，無形會表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語，還有一些甚至動不動冒出幾句外語，搞得對方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認為這樣溝通會愉快嗎？

還有我想強調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務人員，在找客戶的核心人物時，總是被前臺或無關人員擋在外面了，前臺的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業(yè)務人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強裝出來的普通話，自認為很專業(yè)的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實，對客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當?shù)氐穆曇?，最容易接受語言的是平時講話的語言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時候，就講南京話，前臺一般情況下不會擋你的，只是把你當作是本公司的同事。

所以，跟客戶溝通，最好用客戶當?shù)氐恼Z言，講客戶聽得懂的話，令可讓對方認為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾

有一次，我們公司采購了一批零件，供應商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點一直問有沒有出來，到了晚上9點，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業(yè)務的，與客戶溝通的時候，大部份都有勢在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應”;比如：

明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交

明明帶電時間是40小時的，卻說成50個小時

明明說是100克紙張的，卻說成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個不滿意的客戶會告訴11個潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠度，因為光客戶滿意還不行，滿意的客戶不一定下次還會買你的，平均一個位忠誠的客戶會向3個人推薦你的產(chǎn)品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實的差距，如達到期望，就滿意，未達到就不滿意，超過就是忠誠。96%的不滿意客戶不會向公司報怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業(yè)務員在給客戶作產(chǎn)品說明時有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時間是40小時，結果卻是50小時，客戶會非常的驚喜。所以，我們做業(yè)務的，不要為了拿下訂單，不徹實際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財路。