第一篇：如何讓老客戶給你介紹新客戶

如何讓老客戶給你介紹新客戶？

1.理解你的要求是什么。當(dāng)你請(qǐng)求對(duì)方推薦的時(shí)候，實(shí)際上你是在請(qǐng)求對(duì)方用他或者她的信譽(yù)擔(dān)保你是一個(gè)值得別人注意的人。這是一件大事，所以要當(dāng)作大事來對(duì)待。

2.首先贏得信任。在你第一次聯(lián)系一位目標(biāo)客戶的時(shí)候就要求對(duì)方推薦就是浪費(fèi)自己的時(shí)間。如果一個(gè)人還沒有從你這里買過任何東西并且認(rèn)為你值得同事注意的話，你就不會(huì)得到有效的推薦。

3.明確你需要的人是誰。與其請(qǐng)對(duì)方幫你尋找“某個(gè)需要我們服務(wù)的人”，還不如對(duì)推薦人說清楚哪種類型的人和公司最有可能需要你提供的東西。更好的做法是在頭腦中有特定的目標(biāo)。

4.請(qǐng)求對(duì)方采取一個(gè)行動(dòng)而不是要對(duì)方提供一個(gè)聯(lián)系方式。不要簡(jiǎn)單地讓對(duì)方提供一個(gè)姓名、電話和電子郵件地址，你應(yīng)該讓你的推薦人給目標(biāo)客戶打個(gè)電話或者寫一封電子郵件。要明確你希望你的推薦人說什么，并且確保你的推薦人愿意說這些話。

5.得到確認(rèn)的承諾。請(qǐng)你的推薦人告訴你推薦的情況(或者將推薦的電子郵件抄送給你)，這樣你就能夠確保你的推薦人已經(jīng)采取了你要求的行動(dòng)??在你跟進(jìn)之前。

6.立刻感謝你的推薦人。當(dāng)你的推薦人同意采取行動(dòng)幫你推薦時(shí)，在對(duì)方采取行動(dòng)之前，就要真誠地感謝對(duì)方!這不僅僅是出于禮貌，還能夠提醒對(duì)方要記得采取行動(dòng)。

7.跟蹤推薦的情況。既然你的推薦人已經(jīng)推薦了你，你就有了內(nèi)部關(guān)系。善加利用吧。

8.再次感謝你的推薦人。在你跟進(jìn)對(duì)方幫你推薦的目標(biāo)時(shí)，寫一封電子郵件或者打一個(gè)電話表達(dá)你的感謝，并且簡(jiǎn)單地說明跟進(jìn)的情況，例如“你是對(duì)的，弗雷德是個(gè)很好的人。”

9.如果你做成了一筆生意，要再次感謝你的推薦人。如果推薦人幫你介紹的生意做成了，再次感謝你的推薦人。這不僅僅是表達(dá)感激，還會(huì)鼓勵(lì)你的推薦人把你介紹給其他的目標(biāo)客戶！

第二篇：愛掌柜解說如何讓網(wǎng)店新客戶變成老客戶

愛掌柜解說如何讓網(wǎng)店新客戶變成老客戶

贏客戶者贏天下，客戶要分為兩類：新客戶和老客戶。對(duì)于一個(gè)店的長(zhǎng)期經(jīng)營來講，老客戶的維護(hù)顯得極其重要。大家都聽過28原則吧，80%的銷售額來自20%的客戶，這20%的客戶就是老客戶。其實(shí)網(wǎng)店最終的目的就是把新顧客變成老顧客并長(zhǎng)期維持下去，這樣你的淘寶網(wǎng)店才能長(zhǎng)久發(fā)展。如何讓網(wǎng)店新客戶變成老客戶？

淘寶28原則就是老客戶使用“溫暖”政策來鞏固，提高客戶的忠誠度!新客戶我們要用辦法使他們變?yōu)槔峡蛻簟Ｄ敲次覀冊(cè)撛趺醋瞿?

一、老顧客打招呼，提高客戶親和力。比如說，我去淘寶的任何一家客服都會(huì)這樣問：親，有甚么可以幫你的。如果換成為：琳琳，上次買的東西滿意嗎，有甚么需要幫助你的嗎?這種感覺就不一樣了，讓買家覺得在你這里受到了重視，好評(píng)自然沒問題，買家記住你了，下次還會(huì)再光臨的，只要點(diǎn)擊查詢一下就好。

二、知己知彼，顧客的信息全知曉，比如我是做女裝的，你最關(guān)心的問題是什么呢，客戶衣服需要的尺碼，比如說我這款是偏大的衣服，可以對(duì)TA的以前的尺碼進(jìn)行分析，對(duì)他們進(jìn)行提醒，這樣可以避免一些換貨，退款的糾紛。

三、對(duì)客戶多一些關(guān)懷問候，建立良好的客情關(guān)系。逢年過節(jié)的，發(fā)封郵件或者短信問候一下你的客戶。中國人都是講人情的，你時(shí)刻記住人家，也是在提醒別人不要忘記了你，寫一封郵件的時(shí)間或者是發(fā)一條短信的費(fèi)用可以給你留住一個(gè)老客戶，真的是很超值了?，F(xiàn)在網(wǎng)上的東西太多了，挑選浪費(fèi)了很多時(shí)間，有些人就是愿意到他經(jīng)常逛的店鋪里買，因?yàn)樗呀?jīng)認(rèn)可了這家店的質(zhì)量與服務(wù)，可以幫他省去一些挑選的時(shí)間，就算價(jià)格貴一點(diǎn)也不會(huì)在乎。

上面說的發(fā)郵件和短信也很簡(jiǎn)單了。短信的方式也一樣，就不羅嗦了。

四、瞄準(zhǔn)客戶群，提高營銷活動(dòng)的效果。我覺得推廣和營銷最最重要的是要找對(duì)人群，只有人家感興趣，別人才會(huì)看你的內(nèi)容，你對(duì)一個(gè)大三的學(xué)生推銷童裝，多半人家是不睬你的，營銷對(duì)象搞錯(cuò)了，活動(dòng)的效果當(dāng)然不會(huì)理想。

這里的話會(huì)有一個(gè)簡(jiǎn)單的客戶分析你可以對(duì)購買次數(shù)多的人贈(zèng)送一些折扣券，消費(fèi)券之類的;一些較貴的高檔一些的寶貝，針對(duì)同等消費(fèi)級(jí)別的人進(jìn)行推廣營銷;關(guān)注一下各個(gè)地區(qū)的天氣情況，比如杭州這兩天突然氣溫偏低，人們需要一些秋裝單品來防寒，這個(gè)時(shí)候，你可以針對(duì)杭州的用戶籌劃一些促銷活動(dòng)，至于具體什么活動(dòng)大家發(fā)動(dòng)一下你們聰明的腦袋一起想吧!

第三篇：壽險(xiǎn)老客戶維護(hù)與新客戶開發(fā)策略

壽險(xiǎn)老客戶維護(hù)與新客戶開發(fā)策略

導(dǎo)讀：

準(zhǔn)客戶開發(fā)只有兩種途徑，一是自己開發(fā)，一是客戶幫你開發(fā)，所以請(qǐng)你每天去回訪你的客戶。

“建立影響力中心，充分運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹，促使你的壽險(xiǎn)事業(yè)如日中天。因?yàn)椋?/p>

第一，推薦你的同事或街坊擁有保險(xiǎn)保障，你們單位你們小區(qū)就能成為保險(xiǎn)公司的“大戶”；

第二，幫助你的親朋好友擁有保險(xiǎn)的利益，其實(shí)就是幫助你自己，因?yàn)樗麄兊膯栴}同樣會(huì)成為你的困擾。如果他不向保險(xiǎn)公司投保，就等于向你投保，而且完全免費(fèi)！請(qǐng)問你愿意這種情況發(fā)生嗎？” 保險(xiǎn)服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，也就是說，客戶服務(wù)工作貫穿我們從事保險(xiǎn)工作的始終。如何才能做到、做好客戶服務(wù)工作？我們必須首先從心態(tài)和行為上做——保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。

顯然，售后服務(wù)是維護(hù)老客戶的必備方式和有效手段，維護(hù)好老客戶其實(shí)正是增添新客戶的高效前提！售后服務(wù)的另一種說法叫做“客戶回訪”，準(zhǔn)客戶開發(fā)只有兩種途徑，一是自己開發(fā)，一是客戶幫你開發(fā)，所以請(qǐng)你每天去回訪你的客戶。一個(gè)成功的代理人每天都會(huì)撥出專門的時(shí)間去拜訪他的客戶，讓客戶幫助自己開發(fā)準(zhǔn)客戶，所以他會(huì)越做越輕松，越做越有成就感。一個(gè)失敗的代理人每天都會(huì)撥出全部的時(shí)間去拜訪他的準(zhǔn)客戶，只能依賴自己開發(fā)準(zhǔn)客戶，所以他會(huì)越做越辛苦，越做越有挫折感。做好客戶回訪的關(guān)鍵其實(shí)并非在如何回訪？因?yàn)槿说牟煌绞椒椒ㄒ嗖灰欢?，關(guān)鍵在于“去”回訪，在于行動(dòng)，在于走出去，走進(jìn)客戶。保險(xiǎn)營銷員在其職業(yè)生涯當(dāng)中,常常會(huì)出現(xiàn)三大致命傷,首先是”懶”,這其實(shí)就是失敗的開始；其次是“傲”，這是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)生涯中的第一大病，其實(shí)，每個(gè)代理人，在發(fā)展的過程中，要學(xué)會(huì)謙遜，在獲得成績(jī)時(shí)，掌聲愈大、腰要愈軟；三是“偽”，這是人際關(guān)系的致命傷。

作為一個(gè)成功的壽險(xiǎn)營銷員，要做到“人生三勤”。即勤能補(bǔ)拙、勤能補(bǔ)運(yùn)、勤能補(bǔ)情。

勤能補(bǔ)拙。笨鳥先飛，成事靠準(zhǔn)備，不是靠智慧。勤能補(bǔ)運(yùn)（時(shí)）?？蛻舯话菰L99次，第100次被你訪到，幸運(yùn)成交。勤能補(bǔ)情。多與顧客接觸，能增近感情。

加強(qiáng)客戶回訪，要成為我們?nèi)粘９ぷ鞯暮昧?xí)慣。成功的人都有好習(xí)慣，好習(xí)慣是勉強(qiáng)來的，勉強(qiáng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然。因此，加強(qiáng)客戶回訪，不斷給客戶以保險(xiǎn)的觀念與理財(cái)分析，你的誠心，必將能打動(dòng)客戶。我們要讓客戶明白，買保險(xiǎn)不僅要買單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品，更要買組合型的產(chǎn)品，買全方位的保障。我們要讓客戶明白，不僅自己要買保險(xiǎn)，自己身邊的關(guān)系人也必須要購買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)成為人們生活當(dāng)中的必須品，人人都該擁有足夠的保險(xiǎn)保障，從而獲得自立、自尊的尊貴生活。保險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)充分運(yùn)用保險(xiǎn)的這一獨(dú)特功用，為更多的客戶提供保險(xiǎn)保障服務(wù)，從而使我們自己的壽險(xiǎn)從業(yè)生涯走向良性循環(huán)。

我們知道，在人壽保險(xiǎn)的專業(yè)化推銷流程中，成交之后的下一個(gè)流程就是轉(zhuǎn)介紹。通過我們的“影響力中心”進(jìn)行“轉(zhuǎn)介紹”，是不斷壯大我們的壽險(xiǎn)事業(yè)之關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

我們要充分利用轉(zhuǎn)介紹，來壯大我們的壽險(xiǎn)事業(yè)。客戶是為我們提供轉(zhuǎn)介紹的最佳人選，當(dāng)我們的準(zhǔn)客戶成為我們的客戶時(shí)，就是我們獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)間了。因?yàn)?，讓我們的客戶為我們推薦新的客戶，有以下幾種利好特征，其一，客戶既然已經(jīng)在我們手上買了保險(xiǎn)，自然對(duì)我們充分信任，他愿意幫我們的忙；其二，客戶剛擁有保險(xiǎn)，正充滿著良好的保險(xiǎn)觀念，他認(rèn)為他的親朋好友也應(yīng)該擁有保險(xiǎn)；其三，客戶給我們作推薦，新的客戶更容易接受我們；其四，客戶若是李老師，他認(rèn)識(shí)的一定都王老師、張老師、魏老師，李總會(huì)給我們推薦譚總、段總，張工程師給我們推薦的將是李工、趙工。我們可推薦同樣的險(xiǎn)種給新客戶，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)更簡(jiǎn)單，更容易促成。

壽險(xiǎn)代理人朋友們，我們?cè)谡箻I(yè)的過程中，我們卻時(shí)常面臨業(yè)績(jī)的壓力。我們常常出現(xiàn)的情況是，營銷服務(wù)部老總拿出基本法要求我們?cè)缛粘鰡?，區(qū)經(jīng)理也經(jīng)常開完二次早會(huì)就趕我們出門拜訪，主管也每天摧我們?cè)缛蘸瀱?，我們簽到到單就夸我們是“諸葛亮”，我們簽不到保單就罵我們像“豬一樣”。我們自己也著急萬分，總盼望能早日出單。對(duì)不對(duì)？？可實(shí)際情況是，我們自己不是沒拜訪，我們天天都在拜訪，我們自己急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，可客戶就是不掏出錢來簽單，根本不著急。

問題就出在這里！優(yōu)秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于思維的不同。杰出的代理人擁有卓越思維，而更多的代理人看問題則是平庸思維。我們要做的事情是，讓客戶著急！當(dāng)客戶著急的時(shí)候，客戶就會(huì)主動(dòng)了，而用不著我們?cè)偌钡孟駸徨伾系鸟R蟻，您就安心等著客戶的電話，準(zhǔn)備簽單吧。

秧及客戶的切身利益，客戶才會(huì)著急。我們要學(xué)會(huì)抓住客戶的心理特點(diǎn)?？蛻粼敢鈳椭覀?，這是肯定的，但客戶并不覺得今天推薦給你和明天推薦給你有什么不同，他不認(rèn)為有什么值得著急的。因?yàn)?，別人買不買保險(xiǎn)，與自己并無關(guān)系。我們要住的就是抓住客戶的這一心理特點(diǎn)，我們要讓客戶深切地意識(shí)到，自己的親朋好友有無保險(xiǎn)保障，直接影響著自己的利益。

那么，怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？

方法一：不要成為了親朋好友的“保險(xiǎn)公司”。

請(qǐng)問客戶先生，假如，你有一個(gè)鐵哥們，身患心臟病，要做搭橋手續(xù)，需10萬塊錢的治療費(fèi)。若這個(gè)哥們向你借10萬塊錢治病，你借還是不借？記住，你是他的患難與共的兄弟，有這個(gè)10萬塊錢你的朋友就可以得救，沒有10萬塊錢就會(huì)沒命了。請(qǐng)問，這個(gè)時(shí)候你借還是不借？不借？不借的話你就從此會(huì)失去這個(gè)兄弟，你會(huì)內(nèi)疚一輩子。當(dāng)然，客戶先生你一定很重感情，很講義氣，決不會(huì)見死不救，一定會(huì)伸出援救之手?？墒?，若硬著頭皮借了，你未來的生活怎么辦？指望他日后還錢？他心臟上搭著幾個(gè)支架，有能力工作還你的錢嗎？從此，你自己的父母、妻兒的生活會(huì)受到極大影響。再假如，你若早就給他推薦了保險(xiǎn)，他的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)就由保險(xiǎn)公司來承擔(dān)了，保險(xiǎn)公司這時(shí)就會(huì)送來急用的保險(xiǎn)金，而不用你自己去借，陷于進(jìn)退兩難的境地。

所以說啊，客戶先生，幫助你的親朋好友擁有保險(xiǎn)的利益，其實(shí)就是幫助你自己，因?yàn)樗麄兊膯栴}同樣會(huì)成為你的困擾。如果他不向保險(xiǎn)公司投保，就等于向你投保，而且完全免費(fèi)！請(qǐng)問你愿意這種情況發(fā)生嗎？客戶先生，您整理一下您最親密的親朋好友的名單給我，讓我為他們提供保險(xiǎn)服務(wù)，讓他們像你和你的家庭一樣，同樣擁有全面的保險(xiǎn)保障。（這個(gè)時(shí)候，客戶還會(huì)不著急嗎？他會(huì)挖空心思的去整理最有可能向他“借錢”的親朋名單、積極主動(dòng)地給你推薦他身邊最親近的人給你，避免自己成為了別人的“保險(xiǎn)公司”。）

方法二：要成為保險(xiǎn)公司的“大客戶”。

炒過股票的朋友都知道，證券公司有“大戶室”，特別為大客戶提供服務(wù)。保險(xiǎn)公司也大客戶，團(tuán)體客戶。我們應(yīng)為客戶挖掘動(dòng)力，讓他們找到“大客戶”的感覺和利益，促使客戶積極提供轉(zhuǎn)介紹名單。話術(shù)是，客戶朋友，您若把您公司的更多的同事介紹給我，讓我為他們提供保險(xiǎn)服務(wù)，購買我們公司的保單，當(dāng)貴單位眾多的客戶均擁有了我們公司的保險(xiǎn)時(shí)，我們公司會(huì)把您單位作為大客戶來對(duì)待，一旦您這個(gè)單位的被保險(xiǎn)人出現(xiàn)理賠，我們會(huì)像對(duì)待大客戶一樣，快速地提供理賠服務(wù)。（民眾都有一種害怕“孤掌難鳴”的無奈，都有一種人多勢(shì)眾的特殊心理，自己作為公司的一員，誰不盼自己的公司成為保險(xiǎn)公司的大客戶呢？）買保險(xiǎn)就是為了未來能優(yōu)先、及時(shí)、充分地獲得保險(xiǎn)金，客戶能不急著給您推薦他的同事們給你嗎？ 所以，您一定要抓住客戶的心理特征，讓客戶“著急”。當(dāng)你的準(zhǔn)客戶變?yōu)槟愕目蛻魰r(shí)，您就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地索取轉(zhuǎn)介紹，順手牽羊，讓更多的消費(fèi)者成為您的客戶！如何說維護(hù)老客戶和開拓新客戶有什么秘笈的話，這，就是最大的秘笈。

第四篇：辯論賽之新客戶比老客戶更重要參考辯詞

辯：針對(duì)對(duì)方辯友的觀點(diǎn)，我方認(rèn)為：作為銷售行業(yè)，開發(fā)新客戶是業(yè)務(wù)開拓、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的需要、因?yàn)楝F(xiàn)有老客戶的需求可能不會(huì)在短時(shí)間之內(nèi)快速增長(zhǎng)，需要不斷進(jìn)行新客戶的開發(fā)和培養(yǎng)才能從根本上增進(jìn)銷售。我們對(duì)某企業(yè)的銷售比較了一下三月份和四月份的業(yè)績(jī)，該企業(yè)四月份的業(yè)績(jī)相對(duì)于三月份的業(yè)績(jī)下降了25%，新開發(fā)的客戶的數(shù)量和三月份同比下降了30%, 這就證明了一個(gè)事實(shí)，那就是這個(gè)月的業(yè)績(jī)之所以下降了25%，是和新客戶的數(shù)量的減少是有直接的關(guān)系的，因?yàn)槔峡蛻魩淼匿N售數(shù)量和銷售額一般是比較穩(wěn)定，因?yàn)槔峡蛻魧?duì)所選購產(chǎn)品的要求和定位、數(shù)量等一般也是比較固定的，他們對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)比較熟悉了，而新客戶的數(shù)量下降了30%，所以總的業(yè)績(jī)才下降了25%, 銷售額的下降取決于新客戶的發(fā)展數(shù)量，因此，拉動(dòng)企業(yè)銷售的真實(shí)核心是來自于對(duì)新客戶的開發(fā)，沒有新客戶的開發(fā)，就談不上有老客戶這回事，首先要有新客戶的開發(fā)工作，才會(huì)有維護(hù)老客戶的工作，新客戶在前，老客戶在后，老客戶實(shí)質(zhì)其實(shí)是新客戶的延續(xù)！就是這個(gè)道理，新客戶是挖寬度，老客戶是挖深度，沒有寬度哪來的深度！所以說開發(fā)新客戶永遠(yuǎn)是客戶關(guān)系處理的首位！而大家所說的老客戶之所以會(huì)成為老客戶，是因?yàn)樗麄儗?duì)我們有一定的忠誠度，那么發(fā)展一個(gè)新客戶也就是建立客戶忠誠度的工作。是公司能夠擁有老客戶的前提條件和必須過程，對(duì)方辯友還說到開發(fā)成本的問題，你們說開放一個(gè)新客戶的成本要比維護(hù)老客戶高，然而我想說，萬事皆有開頭，沒有前期對(duì)新客戶開發(fā)的投入，哪里有后來老客戶的維護(hù)，表面上看新開發(fā)一個(gè)客戶成本比維護(hù)老客戶高，但當(dāng)新客戶開發(fā)成功后成為老客戶，后期帶來的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過成本，比坐吃老本強(qiáng)很多，新客戶來源廣，產(chǎn)品消費(fèi)角度廣，潛在消費(fèi)能力多，新市場(chǎng)新產(chǎn)品推廣自由度大，所以開發(fā)新客戶才能真正創(chuàng)收，開發(fā)新客戶是打開市場(chǎng)的先行條件，是銷售工作的開端，開拓新客戶才是企業(yè)保持永久活力的動(dòng)力和源泉。不斷開發(fā)新客戶，是企業(yè)發(fā)展的根本所在。我的觀點(diǎn)表達(dá)完畢。

第五篇：老客戶轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)函

朋友推薦確認(rèn)函

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