第一篇：如何開發(fā)新客戶？[范文模版]

如何開發(fā)新客戶？

在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的市場(chǎng)條件下，如何開發(fā)新客戶已經(jīng)成為各行各業(yè)營(yíng)銷人員最為專注的焦點(diǎn)問題。因?yàn)槠髽I(yè)銷售額的提高不僅僅只依賴于維護(hù)現(xiàn)有客戶的重復(fù)購(gòu)買，而更為重要的是來(lái)源于持續(xù)更新的新客戶。只有不斷開發(fā)新客戶，企業(yè)才能獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源，帶來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的投資回報(bào)，從而推動(dòng)整個(gè)企業(yè)不斷的發(fā)展壯大。

許多企業(yè)營(yíng)銷人員反映營(yíng)銷理論知識(shí)大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行，但在實(shí)際工作中卻發(fā)現(xiàn)困難重重，舉步維艱！其實(shí)，客戶開發(fā)是一場(chǎng)專業(yè)、持久戰(zhàn)，需要精心安排每一步，耐心堅(jiān)持不懈的貫徹執(zhí)行，并且及時(shí)進(jìn)行結(jié)果反饋使企業(yè)能夠適時(shí)的對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃做出優(yōu)化調(diào)整，確保投資價(jià)值的最大化。關(guān)于如何開發(fā)新客戶的一些原則和方法，比較典型的客戶獲取六步論，其步驟依次是：

1、建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)；

2、找到現(xiàn)有最佳客戶的特征；

3、根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)；

4、策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)；

5、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶；

6、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中，形成一個(gè)漂亮的閉環(huán)。針對(duì)開發(fā)新客戶的客戶獲取六步論，下面就營(yíng)銷人員在具體實(shí)施過程中可能遇到的難題做一個(gè)簡(jiǎn)要的說(shuō)明。

第一步，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。公司IT人員常說(shuō)他們的項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)排到明年，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)先做一個(gè)最簡(jiǎn)單用著再說(shuō)。首先，企業(yè)內(nèi)部的IT資源永遠(yuǎn)是有限的，按照合理配置原則，資源應(yīng)該投入到最重要的環(huán)節(jié)，也就是能夠最大化產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。潛在客戶代表企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)來(lái)源，獲取新客戶是營(yíng)銷人員最重要的任務(wù)，但這卻不是IT人員的想法。IT人員首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定與正常運(yùn)行，圍繞一個(gè)交易系統(tǒng)需要改進(jìn)的問題太多，你的項(xiàng)目排到明年很正常。如果找到上層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)處理，首先要先回答自己兩個(gè)問題：潛在客戶轉(zhuǎn)換成正式客戶的可能性有多大？因?yàn)榻灰紫到y(tǒng)的需求

沒有得到改進(jìn)，現(xiàn)有客戶流失的可能性有多大？這里既涉及全局考慮，也與誰(shuí)是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人有關(guān)。

其次，潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是需要為營(yíng)銷服務(wù)，這是最為關(guān)鍵的第一步，和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構(gòu)設(shè)計(jì)上差別很大，需要將長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)積累轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應(yīng)用程序。如果做一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)將就使用，那么后面遇到的許多問題都會(huì)無(wú)從解決。

第二步，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。往往營(yíng)銷人員分析了半天，EXCEL圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標(biāo)準(zhǔn)，年齡、地址、交易金額，每個(gè)區(qū)隔又進(jìn)行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗(yàn)選擇的老路上。解決這個(gè)問題的關(guān)鍵是要解決業(yè)務(wù)問題，正所謂長(zhǎng)槍短炮需要結(jié)合使用，都有用武之地。除了極個(gè)別情況，最佳客戶散落在各個(gè)區(qū)段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會(huì)漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度較低，容易陷入認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，對(duì)找到的那部分人過分溝通，進(jìn)而完全忽略其他目標(biāo)客戶，犯下和經(jīng)驗(yàn)選擇法一樣的錯(cuò)誤。

第三步，根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)。擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)原來(lái)可以直接向數(shù)據(jù)公司購(gòu)買，但新的刑法修正案已經(jīng)出臺(tái)規(guī)定買賣個(gè)人信息違法，怎么辦？但應(yīng)該看到我國(guó)刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋還會(huì)陸續(xù)出臺(tái)。目前，營(yíng)銷人員完全可以借助于專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司來(lái)挖掘大量的潛在目標(biāo)客戶，如果能抓緊時(shí)間找到新的方法應(yīng)對(duì)更能未雨綢繆。

第四步，策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。怎樣的營(yíng)銷活動(dòng)才有針對(duì)性呢？如果眾多的潛在客戶都想要全面覆蓋，但再疊加一個(gè)渠道費(fèi)用預(yù)算肯定不夠。這個(gè)問題出現(xiàn)在營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)階段，類似于戰(zhàn)場(chǎng)上的總攻計(jì)劃怎么定。個(gè)性化的營(yíng)銷活動(dòng)是在正確的時(shí)間、通過正確的渠道、用正確的產(chǎn)品、開展正確的促銷活動(dòng)、獲得正確的客戶。其實(shí)，所謂“正確”根本離不開完整的數(shù)據(jù)支持、實(shí)用的模型分析，以此為基礎(chǔ)，加上你對(duì)于業(yè)務(wù)的理解才可以做好業(yè)務(wù)。如果前幾步?jīng)]做好導(dǎo)致客戶接觸渠道只能憑感覺，當(dāng)然營(yíng)銷效果會(huì)大打折扣。

第五步，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。眾多企業(yè)營(yíng)銷人員常常都有意或無(wú)意地分成市場(chǎng)和銷售兩個(gè)陣營(yíng)。吸引、轉(zhuǎn)換潛在客戶看起來(lái)只是銷售的事，市場(chǎng)部制定指標(biāo)往往讓銷售各個(gè)苦不堪言。其實(shí)兩者是密切聯(lián)系在一起的，銷售如果沒有市場(chǎng)支持和指導(dǎo)也只能是瞎干蠻干。而市場(chǎng)常認(rèn)為銷售和自己無(wú)關(guān)，可事實(shí)是再好的營(yíng)銷方案沒有強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行只是空中樓閣。在實(shí)際工作中，市場(chǎng)和銷售必須全力配合才能展開有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到吸引并轉(zhuǎn)化潛在目標(biāo)客戶的目標(biāo)，共同構(gòu)筑起企業(yè)對(duì)外擴(kuò)張發(fā)展強(qiáng)有力的尖峰利器。

第六步，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中。第一步中講到潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的重要性在這一步得到充分印證。過于簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)將導(dǎo)致營(yíng)銷人員在進(jìn)行結(jié)果反饋時(shí)只能單一的將成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，而與客戶接觸過程中產(chǎn)生的其他數(shù)據(jù)無(wú)法記錄，也不知道存放在哪里。這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，從表面上看是當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)技術(shù)上考慮不周，實(shí)際上有兩種情況，其一，是營(yíng)銷人員重結(jié)果、輕過程，導(dǎo)致每次和客戶接觸都從零開始。不去總結(jié)過程是如何影響結(jié)果的，如何提高效率？其二，是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)方面的問題，信息千千萬(wàn)萬(wàn)需要記錄所有反饋結(jié)果嗎？怎么記錄呢？用于獲取客戶的營(yíng)銷系統(tǒng)是不同的，因此不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維進(jìn)行約束。

如何開發(fā)新客戶是一個(gè)專業(yè)的過程，需要精心安排每一步。營(yíng)銷人員可以采取多渠道數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。一方面利用已掌握的客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息在市場(chǎng)需求基礎(chǔ)上尋找潛在銷售機(jī)會(huì)，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻簟Ａ硪环矫娼柚趯I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司進(jìn)行系統(tǒng)全面的整合數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，挖掘大量的潛在目標(biāo)客戶以完善并擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，獲取持續(xù)穩(wěn)定的消費(fèi)客源?？傊?，獲取新客戶的過程是一場(chǎng)專業(yè)、艱苦的持久戰(zhàn)，需要營(yíng)銷人員對(duì)出現(xiàn)的問題盡可能的進(jìn)行分析總結(jié)找出問題的真因并提出合理有效的解決方案，在實(shí)踐過程中不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力，才能更好的為企業(yè)發(fā)展加油助力。

第二篇：新客戶開發(fā)短信

新客戶開發(fā)短信—贏利模式

1、第1天早上：您好！對(duì)你來(lái)說(shuō)，這也許是每天收到的眾多短信中的1條。同樣也許不會(huì)引起你的重視：又是培訓(xùn)學(xué)習(xí)信息。這么多的信息，可能讓事務(wù)纏身的你早已沒了閱讀的興趣。是呀，在你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，因?yàn)槟愕莫?dú)特眼光、聰明才智，或是當(dāng)時(shí)特定的商業(yè)資源等條件…你也許從沒有用這樣開展業(yè)務(wù)的手段，也從來(lái)不需要用這種效率底的方法。但我想，不管我們?cè)?jīng)是否參加過學(xué)習(xí)，現(xiàn)在是否學(xué)習(xí)，是否已經(jīng)安排好了今年的學(xué)習(xí)計(jì)劃…對(duì)你來(lái)說(shuō)：不需要多1個(gè)培訓(xùn)公司發(fā)信息給我，而是我需要學(xué)習(xí)嗎？什么樣的學(xué)習(xí)實(shí)效呢？這家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)我有幫助嗎？他的培訓(xùn)經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)嗎？如果你內(nèi)心真是這樣想的，我有義務(wù)有責(zé)任為你提供服務(wù)，因?yàn)槲掖淼氖?-行動(dòng)成功，他是中國(guó)管理培訓(xùn)實(shí)效第1品牌！這樣說(shuō)夠坦誠(chéng)吧，同時(shí)我充滿了自豪感和責(zé)任感。如果你的員工這樣充滿自豪的向客戶介紹你們公司，你又會(huì)是什么樣的感受呢？？？順便介紹我：行動(dòng)成功國(guó)際教育集團(tuán)XXX,XXX,XXX（名字重復(fù)3次）

2、第1天晚上：您好！1天的時(shí)間下來(lái)，也許還沉浸在繁忙的工作中，我真的不忍心打攪你。我們之間可能還沒有信任感（當(dāng)然對(duì)于修煉高的人來(lái)說(shuō)，也許從來(lái)就不存在“熟悉、陌生”，關(guān)鍵是心存接納，一切都是美好的）。但我想信任來(lái)自真誠(chéng)，來(lái)自發(fā)心，來(lái)自時(shí)間的證明。俗話說(shuō)：交換一個(gè)蘋果，還是一個(gè)蘋果；而交換一種思想，卻能得到兩種思想。我想你能給我一個(gè)回應(yīng)：通過第1印象接觸，如果覺得我是亂推銷，請(qǐng)一定告訴短信我，我真的不浪費(fèi)你的時(shí)間；如果覺得有點(diǎn)像是1家品牌公司的人，就請(qǐng)暫且“手下留情”，不用回我短信視為接納（當(dāng)然，也可以回我，給我一個(gè)鼓勵(lì)，你也勝過7級(jí)浮屠）。行動(dòng)成功國(guó)際教育集團(tuán)XXX,XXX,XXX（名字重復(fù)3次）

若客戶有以下抗拒（明確不讓聯(lián)系的客戶就不要再發(fā)了），請(qǐng)先發(fā)以下短信，再發(fā)后面的短信。否則破壞客戶對(duì)我們的第1印象：

1、以后學(xué)習(xí)再聯(lián)系你：謝謝你回復(fù)了我，還給了我一個(gè)期望。不管你是為了“勝造7級(jí)浮

屠”還是“習(xí)慣性的這么說(shuō)（因?yàn)楹芏嗳苏f(shuō)的“以后”都是隨口而出的）”，我真誠(chéng)接受你的回復(fù)。那你在學(xué)習(xí)前就不要聯(lián)系我，讓我來(lái)聯(lián)系你好了。不用擔(dān)心，我不會(huì)打電話給你，只是分享一些很有用的管理（放心，不收你的錢）。除非你擔(dān)心有一天你會(huì)認(rèn)可我和我的專業(yè)，天啦，為什么不對(duì)自己自信一點(diǎn)呢？

3、第2天早上：您好！祝您今天有個(gè)好心情。感謝上天，還有你，我自己給了彼此一份信任，我們都要好好珍惜。在今天復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境下，很多人迷失了人生的方向，很多人沒有堅(jiān)守應(yīng)有的商業(yè)道德，有的人早已沒有了進(jìn)取的激情…在我們行動(dòng)成功，每一個(gè)進(jìn)來(lái)的伙伴，首先接受的是為人處世的教育和培訓(xùn)，其中我們的董事長(zhǎng)教導(dǎo)每個(gè)人必須做到：認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾！從創(chuàng)業(yè)初期到后來(lái)和華人首富李嘉誠(chéng)先生合作，到現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的所有實(shí)業(yè)，他一直秉承這種商業(yè)信譽(yù)和管理作風(fēng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)總是創(chuàng)造了所在行業(yè)的“第一”！XX總，我先和你分享我們董事長(zhǎng)的一些經(jīng)營(yíng)之道，你每天可以存起來(lái)，希望對(duì)你有所幫助。XXX4、第2天晚上：您好！忙了10多個(gè)小時(shí)，也許你還沒歇下來(lái)，是呀，企業(yè)家的辛酸真正有幾人能懂呢？我們董事長(zhǎng)是李踐，他形容很多企業(yè)家的生活狀態(tài)說(shuō)：從雞叫忙到鬼叫。為什么是這樣呢，主要原因是：

1、缺乏系統(tǒng)化、職業(yè)化的現(xiàn)代企業(yè)管理系統(tǒng)

2、沒有重視人才培養(yǎng)，企業(yè)家自己能以一抵十，什么事都親力親為。

3、大小業(yè)務(wù)通吃，天天忙賺錢，而不是持續(xù)的打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷，企業(yè)必須轉(zhuǎn)型，而首先轉(zhuǎn)型的應(yīng)該是企業(yè)的“贏利模式”?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)已不是靠某1個(gè)點(diǎn)或條件就能取勝，而是需要企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)能力才能保證“常勝”。XX總，早點(diǎn)休息。XXX5、（以后每條短信適合發(fā)老客戶）第3天早上：XX總，早上好。我們每天起床睜開眼睛看到的應(yīng)該是天花板，但沒有多少時(shí)候是在真正的看房頂。公司也是這樣，有瓶頸并不可怕，關(guān)鍵是是否真的面對(duì)他？我們每天帶著一種什么樣的心情去公司呢？公司如何才能形成一種欣欣向榮的局面呢？李踐老師分享說(shuō)：首先是心態(tài)，企業(yè)家一定要有良好的心智修煉，主要是要具備3大思維：內(nèi)向思維、成果導(dǎo)向思維、數(shù)字思維。這是企業(yè)家搏擊商海的法寶。XXX6、第3天晚上：XX總，一天的工作結(jié)束了，回憶一天交代的事情，可能員工沒做好或根本沒去做…為什么他們總是達(dá)不到我的要求呢？有時(shí)真想說(shuō)一句：“太沒用了”！但說(shuō)了又有什么用，他們很難站在我的角度考慮事情…如何才有執(zhí)行力呢？李踐老師分享：執(zhí)行力=制度+檢查，好制度讓壞人變好，壞制度能讓好人變壞；員工只做檢查的事，不做領(lǐng)導(dǎo)期望的事，檢查什么就會(huì)等到什么；檢查=幫助，檢查重于信任，檢查力等于執(zhí)行力！

7、第4天早上：XX總，早上好。仔細(xì)想想，我們都在做著相似的事情：1要了解市場(chǎng)信息2思考或打造企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)3了解客戶的消費(fèi)需求和變化

4、如何有好產(chǎn)品，產(chǎn)品如何好賣？5明確銷售額、回收款、庫(kù)存、費(fèi)用、客戶占有率等目標(biāo)6如何定價(jià)，渠道管理和渠道策略如何更有效？如何組合產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣的整體營(yíng)銷功能？7怎么做績(jī)效管理8如何能夠控制成本？應(yīng)該是這么回事吧？李踐老師結(jié)合20多年的商海經(jīng)驗(yàn)，李嘉誠(chéng)和記黃埔的贏利系統(tǒng)，服務(wù)1500多家企業(yè)的總結(jié)形成了符合民營(yíng)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的“贏利模式商業(yè)系統(tǒng)”我會(huì)一步步的分享給你。XXX8、第4天晚上：XX總，起點(diǎn)決定終點(diǎn)，企業(yè)家第1步要用4只眼睛看市場(chǎng)：1看政策法規(guī)，在目前的中國(guó)，政策是第1風(fēng)險(xiǎn)。2看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做企業(yè)首要問題是分清敵我，企業(yè)家的最高境界是規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)。3看市場(chǎng)上的產(chǎn)品，要找到自己的精確定位。4看目標(biāo)消費(fèi)者，把客戶的問題=課題，把客戶的生氣=生意，站在客戶的立場(chǎng)看市場(chǎng)。李踐老師《贏利模式》給你系統(tǒng)的掌握市場(chǎng)的方法和工具。XXX9、第5天早上：XX總，第2步就是要明確自己在什么位置上？鍛煉身體不一定有用，天天鍛煉身體才可能有用。做企業(yè)也一樣，！成功的定律是：專心、專注、聚焦尖刀。企業(yè)的尖刀要符合4個(gè)方面：1是客戶需求的2是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的3是獨(dú)特的4是難以模仿的。當(dāng)然在中國(guó)，機(jī)會(huì)有時(shí)比營(yíng)銷更重要。所以：尖刀+機(jī)會(huì)=不可替代！李踐老師《贏利模式》會(huì)給你打造尖刀、尋找機(jī)會(huì)的方法和工具XXX10、第6天早上：第3步就是要瞄準(zhǔn)目的地。就像在晚上，一定要有燈光才更容易的看到路，否則浪費(fèi)時(shí)間和精力。做企業(yè)也必須明確自己的目標(biāo)客戶，客戶是一個(gè)企業(yè)的核心資源。不要在蚊子腿上刮油，不要用機(jī)關(guān)槍去打鳥，因?yàn)橘Y源是有限的。成功的客戶定位是：企業(yè)只為一小部分人服務(wù)。高回報(bào)來(lái)自高價(jià)值，企業(yè)要鎖定高端客戶。XXX11、第7天早上：明確目標(biāo)客戶后，第4步就是把手上的武器要準(zhǔn)備好，才能命中靶心。產(chǎn)品就是武器之一，如何把產(chǎn)品價(jià)值最大化，有2個(gè)方面。1是產(chǎn)品的品質(zhì)、名字、包裝、服務(wù)、定位等因素都影響銷量；2是用什么樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略，讓目標(biāo)客戶愿意買、喜歡買、持續(xù)買。把握好這2個(gè)方面，才能讓我們的產(chǎn)品持續(xù)“好賣”。兵法有云：工欲善其事，必先利其器。所以必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)化、專業(yè)化、整體化的打造。XXX12、第8天早上：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。第5步就是進(jìn)行市場(chǎng)開拓前，一定要對(duì)銷售額、回收款、庫(kù)存、費(fèi)用、客戶占有率等指標(biāo)提前做好指標(biāo)規(guī)劃。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷，企業(yè)必須對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行管控，這就需要科學(xué)化、專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)管理。比如：如何制定合理的目標(biāo)？如何細(xì)分指標(biāo)？需要什么樣的管理手段和流程？等等。企業(yè)家要做到目標(biāo)遠(yuǎn)大，管理精細(xì)；眼光要高，手腳要低。XXX13、第9天早上：第6步是明確機(jī)制，企字上面一個(gè)“人”，沒有人，就是“止”。企業(yè)人有什么需求呢？也許有的老總從來(lái)不思考；有的老總說(shuō)：就是錢，做多少事，我給他們多少錢；甚至少或根本不和員工接觸…這樣想的老總，試問一下：企業(yè)現(xiàn)狀如何？真是的內(nèi)心期望局面嗎？50年前同樣的土地吃不飽，還餓死人，10年前耕地還少了一些，卻解決了溫飽問題。

是什么原因，是機(jī)制！沒有良好的機(jī)制，企業(yè)會(huì)是一團(tuán)死水。先把“人”激發(fā)起來(lái)，加上前面的5步準(zhǔn)備，市場(chǎng)就指日可待。XXX14、第10天早上：第7步真正的戰(zhàn)爭(zhēng)已打響—市場(chǎng)營(yíng)銷。是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣同時(shí)發(fā)力，還是單點(diǎn)發(fā)力？至少有一樣核武器才有資本嘛。而中國(guó)的企業(yè)家到現(xiàn)在要么從沒想過要有核武器、或一樣也沒有，有的還認(rèn)為營(yíng)銷就是投廣告…如果只是賺點(diǎn)錢，這種想法的人就算了。如果把企業(yè)真的當(dāng)孩子培育，那就培養(yǎng)出有出息的孩子，在產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣某一方面成為特長(zhǎng)，當(dāng)然培養(yǎng)成全能就更好了。《贏利模式》給你能持續(xù)有效、立竿見影的工具和手段，培養(yǎng)企業(yè)這個(gè)“孩子”特長(zhǎng)，從此變得和別家的孩子不一樣。XXX15、第11天早上：第8步就是成本管理。企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是：10-8=2,10就是營(yíng)業(yè)額（前面7步），8就是成本，2是利潤(rùn)。當(dāng)不斷擴(kuò)大10的同時(shí)，要把8在保證品質(zhì)的前提下盡量減少。如何對(duì)費(fèi)、料、工、技有效管理：企業(yè)家1要會(huì)看3張表2要5大控制法3要使出6技巧。切忌：一翻兩瞪眼，死后再驗(yàn)尸。XXX16、第12天：X總，如果現(xiàn)在覺得我的分享有點(diǎn)價(jià)值，追根溯源還是因?yàn)槟銢]有拒絕我的分享。換句話說(shuō)，我們想要的一些東西我們沒得到，不是沒有東西，而是沒有給自己一個(gè)去拿東西的機(jī)會(huì)。邀請(qǐng)你第2次回應(yīng)我：如果你真的沒有認(rèn)真看過這些短信，或反感了，麻煩你告訴我，我知道該把你的號(hào)碼放到哪里了；如果的確有一些啟示，請(qǐng)你要對(duì)自己再自信一些，坦然面對(duì)內(nèi)心真實(shí)的感受，也給點(diǎn)肯定給我。因?yàn)槲荫R上有個(gè)動(dòng)作要做：今晚我把那些還不接納我的號(hào)碼處理掉。這樣我的時(shí)間更充足，后面給你創(chuàng)造更大的的價(jià)值。明天和你講一下處理的情況。XXX

（備注：第2次拒絕我們的客戶，就不要再跟了，幾乎與我們無(wú)緣…）

17、第13天：太好了，是感謝我呢還是感謝你自己？因?yàn)槲也粫?huì)給處理過的號(hào)碼再發(fā)短信，你還能收到我的信息，說(shuō)明什么呢，總之太棒了！從今天起，我會(huì)繼續(xù)分享，不過高度要提高了。XX總，你有沒有思考過：現(xiàn)在自己的錢可能這輩子都花不完，為什么還在堅(jiān)守，到底在堅(jiān)守什么呢？現(xiàn)在做企業(yè)的動(dòng)力點(diǎn)到底是社么呢？什么是企業(yè)家？我是在做企業(yè)家做的事嗎？我的生命到底在追求什么呢？…..好好想想，很重要喲，很多時(shí)候我們對(duì)生命看的都不通透，通透了，就真的“自由“了。一定要想想喲，明天的分享才會(huì)有價(jià)值。XXX18、第14天：昨天我提的問題思考過嗎？其實(shí)不管你思考還是沒思考，這本身就是自己生命狀態(tài)的體現(xiàn)。工具武器的確是制勝商場(chǎng)的法寶，特別是世界500強(qiáng)憑借這些武器在全球早已布局，中國(guó)的很多產(chǎn)業(yè)的幕后老板是他們。中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的希望在哪里？未來(lái)如何才能不被世界列強(qiáng)吞沒？除了必須掌握這些營(yíng)銷工具外，最核心的就是樹立“企業(yè)家精神”和擔(dān)負(fù)起“企業(yè)責(zé)任”！精神是什么，責(zé)任是什么，暫不具體展開。背后的源點(diǎn)是什么？是愛，愛是源泉，愛是無(wú)與倫比的能量，愛是企業(yè)家的你在商場(chǎng)中的護(hù)身符；有了愛，終將締造一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)。XXX19、第15天：X總，其實(shí)我每天是同時(shí)給50位老總分享，不管他們是拒絕還是不理睬，是打擊還是冷漠，雖然我們不像他們這么有錢，高度也沒有他們高，但我們依然很樂意繼續(xù)分享繼續(xù)堅(jiān)守…因?yàn)樗麄冋娴暮苄枰@些，他們的員工需要，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)需要！就是憑借著這種事業(yè)信念、商業(yè)道德、自信的專業(yè)，我沒有放棄。同時(shí)你的員工在市場(chǎng)上也許遇到客戶的各種拒絕，他們的心是需要溫暖的、需要鼓勵(lì)的…你真的有必要給他們多一點(diǎn)關(guān)愛、多一點(diǎn)溝通…愛是凝聚一切的力量。XXX20、第16天：X總，《贏利模式》除了工具和實(shí)戰(zhàn)方法外，更深一層就是“企業(yè)家的愛”，這體現(xiàn)在“贏”字上面，為什么不是這個(gè)“盈”，企業(yè)家的境界應(yīng)該是：客戶贏、員工贏、社會(huì)贏、自己贏……到這里，已經(jīng)和你分享完了《贏利模式》的術(shù)與道。我不知你現(xiàn)在會(huì)不會(huì)聯(lián)系我，但出于一份對(duì)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的責(zé)任，哪怕是對(duì)工作的敬業(yè)與忠誠(chéng)，我要向你發(fā)出

邀請(qǐng)：真誠(chéng)的邀請(qǐng)你走進(jìn)李踐老師《贏利模式》！把企業(yè)家的激情點(diǎn)燃，增強(qiáng)自己的能量，把核武器帶回企業(yè)，讓你的企業(yè)持續(xù)贏利、欣欣向榮。XXX21、第17天：X總，人最難改變的是什么--觀念！本來(lái)不一定要改變或改變那么快，而是社會(huì)發(fā)展太快，我們的觀念、經(jīng)驗(yàn)有時(shí)很難應(yīng)對(duì)高速發(fā)展的社會(huì)。但很多人沒有意識(shí)到這個(gè)本質(zhì)原因，當(dāng)客戶、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、人才、商業(yè)環(huán)境等因素變化到一定的時(shí)候，就會(huì)爆發(fā)出來(lái)。這時(shí)候才反應(yīng)過來(lái)的人，往往總處在“非常忙”的狀態(tài)中。只有做到“以不變應(yīng)萬(wàn)變”才能與時(shí)俱進(jìn)?！安蛔儭辈皇遣桓淖儯前选辈粩嗟倪M(jìn)步、不停的學(xué)習(xí)”作為不變的常態(tài)和習(xí)慣，來(lái)應(yīng)對(duì)社會(huì)。XXX

第三篇：培訓(xùn)課件：如何開發(fā)新客戶

如何開發(fā)新客戶？ 概要

一、新客戶開發(fā)的重要性

二、開發(fā)新客戶的一般流程

三、挖掘新客戶的渠道

四、開發(fā)新客戶的技巧

一、新客戶開發(fā)的重要性 老客戶是企業(yè)穩(wěn)定收入的主要來(lái)源，是企業(yè)發(fā)展的基石，特別是２０：８０原則中那２０％的客戶，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著非常重大的影響。然而，挖掘新客戶與穩(wěn)定老客戶有著同等重要的地位。新客戶的加入，為企業(yè)注入了新的血液，特別是大的潛在客戶的加入，對(duì)企業(yè)贏利產(chǎn)生重要的影響。一個(gè)企業(yè)想健康平穩(wěn)的發(fā)展必須做好兩件事：第一、實(shí)現(xiàn)合作客戶忠誠(chéng)度的最大化 ；第二、不斷挖掘新客戶資源并將其發(fā)展成合作客戶。說(shuō)到底，維護(hù)客戶的最好方法就是不斷開發(fā)新客戶，特別是在市場(chǎng)變幻莫測(cè)的今天，別說(shuō)你無(wú)法把握合作客戶，就是合作客戶本身自己也無(wú)法預(yù)知他們的未來(lái)，在自己的生存問題尚未解決的情況下，你還能指望你的客戶有多少忠誠(chéng)度呢？反之，如果你能夠不斷認(rèn)識(shí)越來(lái)越多的新客戶，從客戶的角度為客戶的可持續(xù)發(fā)展出謀劃策，讓新客戶覺得你是他的得力助手，你的營(yíng)銷前途會(huì)非常燦爛。

二、開發(fā)新客戶的一般流程 第一階段（目標(biāo)和方向）： 市場(chǎng)分析 尋找客戶 明確目標(biāo)客戶 第二階段（走訪市場(chǎng)）： 客戶存在需求 分析客戶 接觸客戶 博得客戶的好感（定位陳述）陳述銷售，告訴客戶我能給他帶來(lái)哪些利益 發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，SWOT分析，建立初步良好的客情關(guān)系，為下次的深入做好鋪墊 第三階段（深入接觸）： 加大攻擊力度吸引客戶 客戶初步認(rèn)同 表達(dá)自己合作的愿望（談判）第四階段（實(shí)質(zhì)性進(jìn)展）： 加深客戶對(duì)你的印象，繼續(xù)贏得好感 經(jīng)受客戶考驗(yàn) 惡意競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn) 堅(jiān)持自我 第五階段（初步合作）： 關(guān)系營(yíng)銷，不斷增進(jìn)客戶認(rèn)同 試單 給客戶提供附加價(jià)值，建立穩(wěn)固銷售關(guān)系，以期待規(guī)模銷售 建立銷售關(guān)系，并對(duì)客戶作出質(zhì)量和信譽(yù)承諾。第六階段（危機(jī)公關(guān)）： 出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題 立即提供良好的售后服務(wù)。及時(shí)解決爭(zhēng)端，重新取得客戶的信任?？蛻魸M意度調(diào)查 銷售與回款良性發(fā)展。第七階段（穩(wěn)定與發(fā)展）： 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，而且具備足夠?qū)嵙ΑＷ隹蛻羯纤镜乃枷牍ぷ鹘嚯x接觸與客戶打在一起確保關(guān)系穩(wěn)定 建立了忠誠(chéng)的客戶體系贏得指定

像追求女孩子一樣去追求客戶 常?？吹接嘘P(guān)“顧客就是上帝”的標(biāo)榜，每當(dāng)如此，不禁啞然失笑，究竟有多少商家相信上帝呢？本來(lái)就不是虔誠(chéng)的教徒，又何必去追逐流行、宣揚(yáng)口號(hào)，渡那層金色的浮光呢？ 實(shí)際上，你只要使出當(dāng)初追求女友的本領(lǐng)來(lái)，想必客戶遲早會(huì)垂青，甚至以身相許。你如果不斷的思考這兩者之間千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，卻發(fā)現(xiàn)竟有著驚人的相象或者相似。順利考取大學(xué)之后，你開始思索著應(yīng)該找個(gè)女朋友了，當(dāng)這種想法日趨強(qiáng)烈的時(shí)候，一種叫做信念的東西開始逐漸形成。相對(duì)營(yíng)銷，這是最初的內(nèi)動(dòng)力。首先開始自我分析，包括性格、容貌等等，確定什么樣的女孩子比較適合，這叫做市場(chǎng)分析里的產(chǎn)品分析/我們的拉鏈適合什么樣的客戶 然后仔細(xì)觀察，奔波于圖書館和自習(xí)教室之間，這叫做尋找客戶/通過網(wǎng)絡(luò)、老客戶介紹等等去尋找我們的潛力客戶，發(fā)現(xiàn)圖書館是女生比較集中的地方，而且這里的女孩比較安靜、勤奮，屬于你所心儀的女孩類型，于是選擇圖書館作為主戰(zhàn)場(chǎng)，這叫做市場(chǎng)分析里的市場(chǎng)定位，確定目標(biāo)客戶/歐洲、美國(guó)市場(chǎng)比較適合我們。每天晚上，你總會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在圖書館，背著書包，不斷的變換著自習(xí)地點(diǎn)――走訪市場(chǎng)/狂發(fā)郵件、打電話。后來(lái)發(fā)現(xiàn)3號(hào)自習(xí)間的一個(gè)女孩看起來(lái)相對(duì)比較可愛，而且一直是一個(gè)人來(lái)自習(xí)――客戶存在需求/通過幾次的電話郵件篩選出一部分屬于我們的潛在客戶 于是便經(jīng)常在她旁邊的座位上自習(xí)――分析客戶/通過相關(guān)途徑對(duì)客戶進(jìn)行分析調(diào)研。偶爾尋找機(jī)會(huì)借用她的電子詞典等學(xué)習(xí)工具，順便很紳士的用你賴以自豪的磁性男中音和她聊上幾句――接觸客戶/針對(duì)性的創(chuàng)造機(jī)會(huì)進(jìn)行拜訪，并適當(dāng)展示自己。因?yàn)榻?jīng)常見面的緣故，你們開始熟悉起來(lái)，即使在校園里偶遇，也會(huì)相視一笑――博得客戶的好感/你的成功拜訪讓客戶覺得你具備一定的人格魅力，最起碼不討厭你。通過了解你知道她比較喜歡文學(xué)和外語(yǔ)，恰好你也癡迷文學(xué)，也有不少文學(xué)書籍，而且外語(yǔ)成績(jī)一向不錯(cuò)，尤其口語(yǔ)流利――陳述銷售，告訴客戶我能給他帶來(lái)哪些利益，即投其所好/目前客戶現(xiàn)有供應(yīng)商溝通存在問題，而這恰是我們的強(qiáng)項(xiàng)。這個(gè)時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)有個(gè)男生偶爾和她結(jié)伴同行，甚至一起自習(xí)――發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/通過前臺(tái)了解YCC也在接觸。這個(gè)男生比你帥，和她是同班同學(xué)，但他的學(xué)習(xí)成績(jī)特差，自習(xí)時(shí)經(jīng)常跑出去抽煙，聲音也很難聽，而且經(jīng)常打架―― SWOT分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)/YCC的價(jià)格比我們略便宜，但他們的服務(wù)意識(shí)遠(yuǎn)不如我們）你繼續(xù)展示自己，經(jīng)常帶些文學(xué)書籍放在桌子上，并且把自己原先發(fā)表的一些文章夾在書中――加大攻擊力度吸引客戶/多與客戶接觸溝通，不斷展示我們的新品和牛群效應(yīng)）她學(xué)習(xí)之余，會(huì)借你的書看一會(huì)，看到你的文章時(shí)，她的臉上會(huì)浮現(xiàn)淺淺的笑意――結(jié)合點(diǎn)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶基本接受了你的銷售陳述，并且給出了初步認(rèn)同/對(duì)方會(huì)認(rèn)真關(guān)注CMZ的情況，并且咨詢相關(guān)他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我們這合作的狀況。你向她要了手機(jī)號(hào)碼，告訴她認(rèn)識(shí)她很高興，并希望可以成為朋友――表達(dá)與客戶建立關(guān)系的愿望，并希望可以嘗試性的合作/你向?qū)Ψ秸故鞠Ｍ麑?duì)方能給我們一個(gè)合作的機(jī)會(huì)。你經(jīng)常發(fā)一些趣味而品位的短信給她，并適當(dāng)展示自己的情趣――加深客戶對(duì)你的印象，繼續(xù)贏得好感/經(jīng)常與客戶電話短信MSN溝通，夸大你的魅力。周末的時(shí)候，你約她出來(lái)吃飯，她以同學(xué)生日聚餐為由拒絕了我――經(jīng)受客戶考驗(yàn)/你讓客戶給你試單，客戶總是說(shuō)目前正在打樣沒有訂單。那個(gè)經(jīng)常和她同行的男生，開始對(duì)我虎視眈眈，并有意無(wú)意的挑釁――惡意競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)/YCC針對(duì)性的在客戶面前說(shuō)CMZ的種種不好。你視而不見，仍舊很有風(fēng)度的抱以微笑，并繼續(xù)坐在她身邊自習(xí)，繼續(xù)展示我的優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)每個(gè)周末都約她吃飯――堅(jiān)持本我，對(duì)完成銷售任務(wù)充滿信心，并執(zhí)著到底/你在客戶面前表示你對(duì)戰(zhàn)勝YCC很有信心。在被拒絕了5次之后，她終于在一個(gè)周末接受了你的邀請(qǐng)，你把地點(diǎn)選擇了一個(gè)既有情調(diào)又有品位的餐廳，整個(gè)過程你都很紳士，包括謹(jǐn)小慎微的細(xì)節(jié)。之后，你們沿湖散步，暢談人生、文學(xué)以及各自的愛好――關(guān)系營(yíng)銷，不斷增進(jìn)客戶認(rèn)同/客戶主動(dòng)電話讓你過來(lái)報(bào)價(jià)。通過短信，你約她自習(xí)，她沒有拒絕，包括周末的邀請(qǐng)，也總不會(huì)讓你失望――試單/先給你幾張小訂單做做看。你開始帶她看日落、爬山、蕩舟、野炊――給客戶提供附加價(jià)值，建立穩(wěn)固銷售關(guān)系，以期待規(guī)模銷售/你開始設(shè)法從客戶的角度考慮問題給他提供針對(duì)性的幫助。終于在一個(gè)周末的黃昏，你很大男子主義的把她擁在了懷里，她沒有拒絕，你緊緊的擁抱著她，在她的額角印上一個(gè)輕吻，并輕輕告訴她你想保護(hù)她一輩子――建立銷售關(guān)系，并對(duì)客戶作出質(zhì)量和信譽(yù)承諾/終于有一天大訂單來(lái)了。你們的相處一直都很融洽，但有一次她無(wú)意中看到了你的初戀女友發(fā)來(lái)的短信問候，于是醋意大發(fā)，質(zhì)問你是否還對(duì)初戀女友念念不忘，為何如此不專一，并且說(shuō)出了交往以來(lái)發(fā)現(xiàn)的你的種種缺點(diǎn)――出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題/拉鏈噴漆水洗掉色。你立即買了11朵玫瑰，站在她的宿舍樓下，抱著吉他，久久彈唱著你寫給她的歌，請(qǐng)求她的原諒――立即提供良好的售后服務(wù)/我們立即派QC去工廠解決問題。她不愿出來(lái)，你就一直站在她的樓下，不停彈唱，六個(gè)小時(shí)之后，她象一只小鳥一樣，沖下宿舍樓，撲到你的懷里――及時(shí)解決爭(zhēng)端，重新取得客戶的信任/問題解決以后與客戶坐下來(lái)分析造成問題的原因，以后我們?nèi)绾伪苊?以后的日子，你不斷改正著自己的種種缺點(diǎn)，并不時(shí)的問她，這樣的我，你喜歡嗎？――客戶滿意度調(diào)查/經(jīng)常通過問卷還有電話拜訪等來(lái)看客戶的滿意度。你生日的時(shí)候，她送了我一盒“水晶之戀”果凍，冬天來(lái)了，她親手給我織了條圍巾，并經(jīng)常給你來(lái)點(diǎn)驚喜――銷售與回款良性發(fā)展/訂單開始正常起來(lái)，應(yīng)收款也比較及時(shí)。日子就這樣平淡無(wú)奇的過著，戀愛漸漸失去了新鮮感，讓你感到不安的是，有一個(gè)男生正在打她的主意，此君高大帥氣，寫得一手好文章，還是校學(xué)生會(huì)干部――潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又出現(xiàn)，而且具備足夠?qū)嵙?SAB好像也在進(jìn)行拜訪你這個(gè)客戶了。你知道她媽媽有風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，針對(duì)性的請(qǐng)教了很多名醫(yī)給她買了些藥寄回去，媽媽很是感動(dòng)在女兒面前大是稱贊――做客戶上司的思想工作/加大與對(duì)方老板的關(guān)系，讓老板覺得你是他的戰(zhàn)略伙伴 你開始軟磨應(yīng)泡，變著法兒的帶她去看NBA、“意甲”、“西甲”，適縫中國(guó)隊(duì)44年來(lái)首次沖進(jìn)“世界杯”決賽圈，她對(duì)籃球、足球開始表現(xiàn)了一定的狂熱，熟不知籃球與足球都是你的強(qiáng)項(xiàng)，嘿嘿！于是她便經(jīng)常站在場(chǎng)地邊看你踢足球、打籃球，一旦你有精彩的表現(xiàn)，她就象個(gè)小孩子似的為你歡呼，讓你的那撥球友好生嫉妒――近距離接觸與客戶打在一起確保關(guān)系穩(wěn)定/要求客戶來(lái)我司參觀，一起吃飯娛樂等來(lái)增進(jìn)感情 后來(lái)，你們的關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展，并私下決定在2008年北京奧運(yùn)會(huì)開幕式的時(shí)候舉行婚禮――建立了忠誠(chéng)的客戶體系/客人打算淘汰目前手上其他的拉鏈供應(yīng)商，全部指定我們一家 結(jié)了婚以后，往往女孩子會(huì)依賴于你，在營(yíng)銷上你也應(yīng)該讓客戶依賴于你吆，同時(shí)讓她不斷的給你創(chuàng)造源源不斷的價(jià)值。

三、挖掘新客戶的渠道 1 合作客戶介紹：科學(xué)運(yùn)用知心合作客戶的介紹，高質(zhì)高效的贏得新客戶 2 媒體推廣：展覽會(huì)、廣告牌、企業(yè)網(wǎng)站、免費(fèi)商業(yè)網(wǎng)站的發(fā)布 3 歷史客戶：重視曾合作小客戶或指定客戶的供應(yīng)商，培養(yǎng)良好的感情基礎(chǔ)，因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶都是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn) 4 朋友介紹：有意識(shí)的去結(jié)識(shí)服裝的面輔料供應(yīng)商（拉鏈除外）朋友和服裝界朋友，因?yàn)槲覀儧]有利益沖突但可以互惠互助。5 源頭指定的未合作潛力客戶：或許某個(gè)源頭客戶指定CMZ,其供應(yīng)商來(lái)聞?dòng)?，但事后由于很多因素沒有成功獲得服裝訂單，但請(qǐng)你們記住，好好把他們給養(yǎng)著，因?yàn)樗粫?huì)依賴這一個(gè)客戶。6 關(guān)注公司品牌模具：定時(shí)搜集并按

第四篇：公司銷售員新客戶開發(fā)心得體會(huì)（范文）

公司銷售員新客戶開發(fā)心得體會(huì)

新客戶能給廠家?guī)?lái)銷量和市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，能為銷售員帶來(lái)更多的獎(jiǎng)金和職位提升機(jī)會(huì)，優(yōu)秀的銷售員總是能不斷開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。從某種意義上來(lái)講，衡量銷售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。要成功開發(fā)新客戶，首先必須把水燒到99°，即做好市場(chǎng)調(diào)查、客戶普查、客戶篩選、目標(biāo)客戶確定、開發(fā)計(jì)劃等前期性的開發(fā)預(yù)備工作。最后1°關(guān)鍵在于感動(dòng)客戶，消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99°，但要將最后1°燒開——洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻手足無(wú)措。

新客戶開發(fā)進(jìn)程中，經(jīng)常碰到的異議羅列

1、價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣，你們還是找他人吧？”

2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是往找他人吧？”

3、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”

4、市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過一段時(shí)間來(lái)談吧？”

5、要展底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來(lái)，你們應(yīng)當(dāng)支援我一下，展點(diǎn)底給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)當(dāng)給我點(diǎn)保證金”

7、缺少資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他廠家了”

8、廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他廠家”

9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家xx是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他廠家”

10、生意小：“我們生意做得很小，不方便到你們廠家進(jìn)貨，你們還是找他人吧”

11、運(yùn)輸：“這里離你們廠家太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸用度高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)至公司的產(chǎn)品”

13、廠家束縛：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”

14、專銷獎(jiǎng)：“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營(yíng)其他廠家的產(chǎn)品了”

15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧”

16、歷史題目：“xx經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”

17、市場(chǎng)沖突：“你們的產(chǎn)品xx在經(jīng)營(yíng)，他不是賣得很好嗎？”

以上羅列的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進(jìn)行下往。實(shí)際上，以上異議實(shí)在不一定是客戶的真實(shí)異議，可能只是客戶委宛謝盡的一種方式?？蛻舢a(chǎn)生異議的主要緣由有：客戶想和廠家討價(jià)還價(jià)，還想向廠家爭(zhēng)取更加優(yōu)惠政策；客戶對(duì)廠家及廠家產(chǎn)品不了解，缺少信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經(jīng)營(yíng)廠家或品牌的需求。因此，面對(duì)客戶的異議不要輕易下結(jié)論，首先要分析和判定客戶異議的真假及產(chǎn)生的緣由，然后對(duì)診下藥。

客戶主要異議的解答方法與策略

一、當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價(jià)格太高

1、由因分析。

第五篇：開發(fā)客戶幾點(diǎn)心得

畢竟，我們也不可能把所有的B2B上面的信息每個(gè)星期或更長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間去更新，那我們就從中找?guī)讉€(gè)效果比較明顯的來(lái)做，我推薦made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等．

另外，這里我要補(bǔ)充的是關(guān)鍵次的設(shè)置，我自己一般會(huì)上網(wǎng)搜索同類產(chǎn)品的名稱，然后在googletrends里面查出他們的點(diǎn)擊率，因?yàn)椴煌膰?guó)家和區(qū)域會(huì)有叫法上的差異，然后有的放矢去設(shè)置關(guān)鍵詞，很顯然，我們不能忘一個(gè)很重要的工具，那就是搜索欄，我很喜歡的工具欄，有普通的搜索和高級(jí)搜索，我推薦你用高級(jí)搜索，拿alibaba來(lái)講，用他的高級(jí)搜索你可以有很多以外的收獲，不僅是簡(jiǎn)單的buying leads,也許你可以找到比較大的客戶，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有個(gè)網(wǎng)站里面有很多免費(fèi)的海關(guān)數(shù)據(jù)，很有用，我現(xiàn)在正在利用這些數(shù)據(jù)來(lái)開發(fā)客戶，自己去摸索一下，如果有疑問的話我們可以交流

有許多的黃頁(yè)也可供我們選擇性的開發(fā)客戶，你可以在fobshanghai里找到很多的黃頁(yè)

談到google,我不說(shuō)用它用得游刃有余，至少是得心應(yīng)手，用關(guān)鍵詞去搜索是最基本的了，你想過用關(guān)鍵詞去搜索圖片，進(jìn)而用圖片來(lái)找買家的信息嗎

要知道不同的國(guó)家有不同的表達(dá)方式，即便是同一樣?xùn)|西，因此，我們何不讓專業(yè)的人士幫我們把產(chǎn)品的名稱翻譯成不同的語(yǔ)種，推薦幾種比較大的語(yǔ)種，英語(yǔ)，法語(yǔ)，德語(yǔ)，意大利語(yǔ)，葡萄牙語(yǔ)，西班牙語(yǔ)等，你也可以借助相關(guān)的翻譯工具，不見得準(zhǔn)確，但是在搜索的過程中會(huì)有意想不到的效果，不信？你試試