第一篇：現(xiàn)代推銷實訓報告

一、實訓目的現(xiàn)代推銷學實訓的目的是培養(yǎng)市場營銷學生的實踐能力，讓學生在實踐中真正體會什么是推銷，在實踐的過程中不斷摸索推銷的技巧，把所學理論應(yīng)用于實踐中，理論與實踐相結(jié)合，讓實踐檢驗我們所學的理論知識，同時鍛煉學生實際解決問題的能力。

二、實訓時間

2011年6月24日、7月6日、7月9日——7月13日

三、實訓地點

唐山學院、唐山市

四、實訓內(nèi)容

現(xiàn)代推銷學實訓的內(nèi)容一共包括兩部分：課內(nèi)實訓和課外實訓，課內(nèi)實訓是由有豐富銷售經(jīng)驗的經(jīng)理或總裁為我們開展學習講座，課外實訓是由學生以個人或團隊形式推銷由河北恒信和河北移動聯(lián)合推出的針對移動用戶的專享服務(wù)蘿卜卡，推銷地點和推銷方式自由選擇。

我們的第一個課內(nèi)實訓是唐人醫(yī)藥的總裁為我們開展學習講座，主要給我們講解了一個成功的企業(yè)家應(yīng)該具備什么素質(zhì)，創(chuàng)業(yè)初期應(yīng)該怎么做，還教育在校大學生應(yīng)該有人生的目標，并為自己的目標堅持到底，還要有創(chuàng)新能力，創(chuàng)新是當今市場競爭取勝的不二法寶?？偛媒逃覀円獔孕蓬櫩褪菍Φ模挥羞@樣才能從顧客角度出發(fā)思考問題，最后，總裁與大家進行了互動，對同學們提出的不同問題一一作了解答。我們的第二個課內(nèi)實訓是河北恒信的宋經(jīng)理為我們開展學習講座。宋經(jīng)理首先為我們講解了蘿卜卡終端銷售流程和推銷時的注意事項，然后宋經(jīng)理以自己的親生經(jīng)歷教育我們在校大學生要以一個積極的心態(tài)面對就業(yè)問題，不要眼高手低，要能吃苦，肯堅持，要有自己的目標和原則。最后宋經(jīng)理為我們解答了一些同學們提出的問題。

我們的課外實訓就是推銷蘿卜卡。首先，我做了一些準備工作，包括準備終端銷售可能用到的資料，如終端銷售說明書、蘿卜卡加盟商家名稱、蘿卜卡優(yōu)惠券等。

第一天，我先跟著已經(jīng)推銷過的同學一起出去，看看他們是如何推銷的，我們先后一起去了遠洋城、裕華道和頤高數(shù)碼商場。他們告訴我直接攔截顧客推銷

非常困難，建議我向各大商場的店員推銷。我嘗試著按他們說的去推銷，但由于我信心不足，有些膽怯，出去一天一張也沒有推銷出去。

第二天，我和同學一起去了新街和新華貿(mào)商場，我們上午八點出發(fā)，到了那里發(fā)現(xiàn)店面都還沒開門，于是我們先在街道上攔截顧客，等到商場開門后，我們發(fā)現(xiàn)新華貿(mào)的北門終端機處無人銷售，于是我們決定先在那里推銷，到了中午我們向新街二層的店主逐個推銷，我和同學一人一邊。下午我們到新華貿(mào)的二層去推銷，一整天下來我一共推銷出去了兩張。

第三天，我和兩個同學一起出去，我們先去了三利商場逐層推銷，然后又去了華聯(lián)商廈逐層推銷，我們發(fā)現(xiàn)百貨大樓對面有一個兩層的商場，于是又進去逐個推銷，最后我們又一起去了百貨大樓逐層推銷，我們發(fā)現(xiàn)很多人都有了，一天下來我一共推銷出去四張。

第四天，我和幾個同學一起去了北新道大八方和鳳凰購物商場。我們幾個分層逐個向店員推銷，上午，我們先把八方和鳳凰購物的所有樓層沒有顧客光顧的店面都推銷了一遍，等到下午店員倒班的時候我們又去推銷了一遍，一天下來，我賣出了三張。

第五天，我們需要到三利購物中心去解決一些售后問題，同時覺得三利還有市場，于是幾個人又去了三利，我在三利的二層和三層又推銷了一遍，賣出了一張。然后我們又去了大洋商廈，我又推銷出去一張。下午三點我們回到學校開始整理實訓日志和報告。

五、實訓收獲

這次現(xiàn)代推銷學實訓讓我受益匪淺，從來沒有哪一次實訓讓我像這次一樣感受深刻。在兩次課內(nèi)實訓的學習中，我受到了教育。作為在校大學生，很多人到了大三的時候就開始浮躁，上不下去課，紛紛出去打工，但又不知道自己將來到底要從事什么職業(yè)，打工和自己的專業(yè)相關(guān)度也不大。通過這次課內(nèi)實訓的學習，我意識到作為一個即將畢業(yè)的學生，我必須明確自己的目標，確定自己將來想要做什么，現(xiàn)在學習和打工都應(yīng)該為自己的目標服務(wù)，還要有執(zhí)著的精神。同時，作為大學生創(chuàng)新能力很重要，但創(chuàng)新是有基礎(chǔ)的創(chuàng)新，所以我們要先打好自己的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)牢固了創(chuàng)新才會有動力，唐人醫(yī)藥的總裁建議大學生應(yīng)該先就業(yè)再創(chuàng)業(yè)就是這個原因。像恒信的宋經(jīng)理說的一樣，我們大學生在剛剛畢業(yè)找工作的時

候最容易犯眼高手低的毛病，高不成低不就，開口就要三五千的工資，所以我們應(yīng)該先看看自己真正能為企業(yè)做些什么，能為企業(yè)創(chuàng)造哪些價值。

在五天的課外實訓中，我感到自己真正得到了鍛煉。首先，這五天連續(xù)的往外跑對自己的身體就是一個很大的考驗。這幾天推銷蘿卜卡，我們幾乎跑遍了唐山市各大商圈的各大商場，我對唐山的市場有了進一步的了解。在這次推銷蘿卜卡的過程中我遇到了很多問題，剛開始時，我都不知道如何開口和自己的客戶說話，也不知道什么樣的客戶是真正的潛在客戶。跑一天也沒賣出去一張，感覺很受打擊，一起去的同學已經(jīng)賣了五張，我總結(jié)自己的教訓，主要是自己信心不足，不敢上前推銷，害怕遭到拒絕。第二天，我鼓勵自己要加強勇氣，拒絕沒有什么可怕的。經(jīng)過努力，我終于賣出了兩張，感到很欣慰，但和其他人相比差距還很大，一起出去的同學里我總是銷量最低的。在接下來的三天里我繼續(xù)努力，我發(fā)現(xiàn)自己的勇氣比前兩天有了很大的提高，雖然不斷地遭到拒絕，但我并不感到很沮喪，因為我明白了拒絕甚至比接受更正常。在推銷蘿卜卡的過程中，我感到自己與人溝通的能力也有了一定的提高，也掌握了一些推銷的技巧。開始我總是希望自己能和客戶說的越多越詳細越好，但事實證明我說的過多，而且語速很快，聲音也不大，很多客戶不明白我在說什么，后來我慢慢學著放慢語速，只說重要的內(nèi)容，并且給客戶反應(yīng)和提問題的時間，經(jīng)過努力雖然在銷量上并沒有提高，但我感到和客戶交流的時候容易了很多。

在推銷的過程中我們還遇到了一些其他的問題，比如有的人是聯(lián)通的手機卡，但是他們也想要辦卡，我給他們的建議是用家里人的手機開通，因為這種情況一般不能當場開通，所以我冒了很大的風險，直接把卡給了他們，記下他們的聯(lián)系方式，讓他們把激活后的短信轉(zhuǎn)發(fā)給我，有兩個人一直不給我發(fā)短信，我發(fā)了很多短信還打了幾次電話催他們，最終他們才激活。后來我決定不再賣這種當場不能開通的卡了，因為解決售后問題就要花費很多時間，耽誤了我很多正常的銷售時間。我們也遇到一些其他的售后問題，如卡不能開通，兩張兔子卡不能綁定等，大家都本著對客戶負責的態(tài)度通過打電話詢問情況，在第二天上門退卡或換卡。

這次現(xiàn)代推銷學實訓給了我一次實戰(zhàn)的機會，讓我對推銷有了真正的認識，對我以后的生活和工作來說是一筆寶貴的財富，因為我們都明白人生處處都離不開推銷。

第二篇：市場營銷-現(xiàn)代推銷學實訓報告

推銷學實訓報告

姓名： 柳鶴學號：20097340班級：市場營銷班

一、實訓目的：

1、加強和鞏固理論知識，發(fā)現(xiàn)問題并運用所學知識分析問題和解決問題的能力。

2、鍛煉自己的實習工作能力，適應(yīng)社會能力和自我管理的能力。

二、實訓時間： 2011年12月15日---22日

三、實訓內(nèi)容：

1、去洪城大市場幫江西圓瑞公司推銷江淮汽車。首先市場營銷是我的專業(yè)，在推銷與介紹相關(guān)方面還是有一定的優(yōu)勢，做起來也會有一定的興趣!

我雖然學的是市場營銷專業(yè)但是對于汽車還是了解畢竟有限，之后按照老師說的以及圓瑞給我們的汽車資料，之后對于汽車有了一定的了解，但是如果是很專業(yè)的問題我們依然是有問題的，但是還不會限制我們對汽車的推銷。

2、數(shù)人流量。19號我們?nèi)チ税艘淮蟮琅缘膰离娖鲾?shù)人流量，這項任務(wù)可以說比起其他的來是更輕松的，只要站在國美電器城里面數(shù)就行。

3、玫琳凱約見顧客。19號上午我們?nèi)チ瞬叫薪秩f壽宮對面的玫琳凱公司培訓實訓，實訓內(nèi)容是如何電話約見顧客。

四、實訓體會和收獲：

在實訓期間，我學到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。雖然開始認為臨促不是一個太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實訓期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷。

但在實訓工作的同時也發(fā)現(xiàn)了一些小問題，比如有些顧客一看到我們還是學生，就會很偏見的認為我們是在跟顧客開玩笑，覺得我們還是小孩子一樣的，跟我們隨便聊幾句就走了，這可能是社會上的一些偏見所造成的。再如，還有些顧客一開始跟我們聊的蠻好的，可是當我們一說出，“能不能給個您的聯(lián)系方式”的時候就會一直擺手搖頭，一直說沒有，這個絕對沒有。好像那一刻我們就瞬間變成了騙子似的。當然更有些人聊都不跟你聊，人家就是不搭理你。

雖然遇到的困難很多，但是這實訓一個星期來我們還是學習到了很多的知識的，比如如何尋找顧客：

茫茫人海，怎樣才能找到適合的“目標”呢？通過查閱各種資料以及自己的一點心得體會，我覺得尋找過程可以分為“瘋狗期”、“綿羊期”和“獵豹期”三個階段。所謂“瘋狗期”，即行走于大街上，見人便“咬”或穿梭于寫字樓間見門就敲，這一階段可謂事倍功半，往往收效不大。這一階段過后，初時的興奮與激情也便告一段落，逐漸進入“綿羊期”。顧名思義，這是很溫和的階段，整天在某個目標顧客最有可能經(jīng)過的場所守株待兔。過了這個階段，心情平靜，靜思己過，于是理出頭緒，進入“獵豹期”，即有計劃、有目的的準確尋找目標。至此，便可以如“火眼金睛”般找出很多潛在顧客了。

以及洽談技巧：

在談話中，應(yīng)目視對方，不能東張西望，推銷洽談是用語言說服顧客的活動。談話效果的好壞，決定著洽談的最終結(jié)果，所以推銷員應(yīng)掌握好語言技巧。我認為，適當多地發(fā)問是一個很有效的辦法，即不停地牽動顧客的思維，始終占據(jù)主動。推銷產(chǎn)品的過程也是一個推銷自我與推銷自我觀點的過程，如果被顧客占據(jù)主動，則自己將變成被推銷的對象，也必然會導致該次業(yè)務(wù)洽談的失敗。另外，還要注意專注地傾聽顧客的回答和講話，不要直接否認對方的觀點，可以委婉一點說：“對，你說的不錯，不過??”通過一個自然的過度引出自己的觀點等等。還有，在談話時不要偏離主題，運用手勢時要與主題相適應(yīng)；談細節(jié)時，手勢要?。煌饨缈臻g愈大時，手勢可愈夸張；反之，手勢則應(yīng)愈收斂?？傊谕其N洽談時，精神應(yīng)高度集中，并靈活運用各種技巧。

許以上的總結(jié)還不過全面有過于形式化，要想成為一個好的推銷員，僅僅憑著幾天的實訓是遠遠不過的，那些看起來簡單的道理在實踐的時候就會狀況百出，我們需要的是大量的實踐，不斷的總結(jié)經(jīng)驗。推銷就是要達到雙贏的目的，你要想好一個可以雙贏的辦法并讓你的客戶接受你的方法，這就是一門學問，也可以說是一門藝術(shù)。真正的推銷并不會如此簡單，推銷往往不是一次就能完成的，需要和客戶經(jīng)行多次的溝通，而結(jié)果也不一定是成功，這就需要我們不僅要有智慧、耐心，能坦然的面對失敗也是一種素質(zhì)。

同樣推銷知識和技巧是最重要的東西。都說書本上學到的東西很抽象，很無用，但是我們仔細想一想，其實每一個推銷技巧，每一方法，課本上都有教過，只是我們的學藝不精罷了，巧婦難為無米之炊，如果你連最基本的只是都沒有還講什么技巧呢。通過實習我也發(fā)現(xiàn)了自己很多方面的不足,在以后的學習中我會對我所不足的方面進行補充,近而充實自己提高自己的能力。

第三篇：《推銷學》實訓報告格式

重 慶 交 通 大 學

學 生 實 訓 報 告

實訓課程名稱

開課實驗室

學院財經(jīng)學院 年級

學 生 姓 名學號

開 課 時 間2009至2010學年第2學期

財經(jīng)學院實訓報告

2009至2010學年第二學期

第四篇：推銷實訓心得

推銷實訓心得

在短短一個星期的實訓期間，讓我學到了許多東西，雖然遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。雖然開始認為推銷不是一個太難的事情，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實訓期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗，為將來自己的營銷事業(yè)做準備。

實訓給了我很深的體會，明白了推銷不僅僅是向顧客展示產(chǎn)品、將自身觀點灌輸?shù)筋櫩蜕砩蠌亩_成交易的過程，其中還包含著許多的營銷技巧。讓我了解到推銷不單是讓我們把產(chǎn)品強制性的賣給顧客，而是通過一定的技巧發(fā)掘顧客的需求點、通過適當?shù)淖C明該產(chǎn)品的利益點，要及時抓住成交信號達成交易。

在這一周中，讓我們明白做為一名推銷員，必須具備以下能力。

第一，要擁有良好的溝通能力。

第二，推銷人員要充滿自信，內(nèi)心喜歡營銷。

第三，熟悉自己推銷的產(chǎn)品特點。（如：產(chǎn)品優(yōu)點、缺點等）

第四，熟悉自己的目標客戶了解他們的需求。

第五，要做好計劃安排，只有好的計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售效果。

第六，良好的形象展現(xiàn)在客戶面前。

第七，微笑是推銷的唯一通行證，做為一名推銷員要時刻保持微笑。第八，要善于發(fā)現(xiàn)對面優(yōu)點，適當?shù)慕o予對方贊美。

第九，在推銷過程中，一定要真誠，發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心，以拉近與客戶關(guān)系。

在實習過程中我遇到了很多困難，但是我從來沒有放棄過。因為我相信只要我努力沒有什么困難解決不了的問題。在實習過程中我去宿舍推銷果汁還沒把產(chǎn)品拿出來他們就把我趕出了門，這對于我的信心將受到很大的打擊。我知道這些困難都是我們以后經(jīng)常要遇見的。所以我們要想辦法解決這些問題，以后遇見了好知道怎么去做。在這次實習過程中我還發(fā)現(xiàn)如果有機會一定要好好的把握。就像這次我們做果汁銷售一樣，因為宿舍外面停水了，而且這幾天下很大的雨，有很多同學都不想出去買水，就對于我們來說就是一個很好的機會。我們可以利用這次機會把果汁和礦泉水送上門，只需要他們打個電話給我們就行了。這對于他們來說是個方便的事情，對于我們來說是個賺取利潤的機會。所以我覺得以后要是有什么機會一定要好好的把握，不要讓機會白白的溜走。

實訓是一個理論與實踐相結(jié)合的好機會，也是自己步入社會努力工作的開始。在這短暫的實訓期間，讓我感到了自身的不足和專業(yè)理論知識和實踐應(yīng)用上的差距。因此在以后的工作學習中，我會更加努力，注重理論與實踐的結(jié)合，不斷提升自我。

第五篇：推銷實訓總結(jié)報告

推銷實訓的總結(jié)報告

一、實習目的

1.通過進行推銷方面的方案策劃及劇本的編制，再到實地模擬推銷。通過這些實戰(zhàn)推銷，將書本上的知識與實際相結(jié)合，并檢查在這一年里自己的學習情況，并通過實踐更好的運用推銷方面的知識。

2.在實習中掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈活運用

3.在實習中不斷的總結(jié)經(jīng)驗，培養(yǎng)自己的主動性，提高自己獨立的分析解決問題和動手的能力。

二、實習任務(wù)

在這次推銷實訓中，我們共分為三十二個小組，同時每個小組必須推銷不一樣的產(chǎn)品，在此次模擬推銷中，我們需要完成推銷策劃方案及劇本的任務(wù)。采用一種銷售模式來進行相應(yīng)的推銷。

三、內(nèi)容

在進行相應(yīng)的推銷前，先確立自己的推銷模式。推銷模式總共分為愛達推銷模式、迪伯達推銷模式、埃德帕模式和費比模式。我們場景設(shè)置在電子產(chǎn)品的商場里，所以，對于這類顧客我們采用愛達推銷模式。

在銷售產(chǎn)品的時候，不僅是把東西買了就行，這其中，推銷員的素質(zhì)和能力都是有一定的要求，在其推銷員具備基本的一些素質(zhì)，譬如身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、綜合素質(zhì)外，還必須具備這些以外的東西。同時，推銷員在處理顧客異議的時候，我們應(yīng)該如何來應(yīng)對并采取哪些措施。

四、安排

星期一到星期四，進行相關(guān)資料的搜集，來作為銷售策劃的相關(guān)資料，并且寫出相應(yīng)的劇本，來進行相應(yīng)的模擬推銷做出相應(yīng)的前期準備。星期五進行實戰(zhàn)的推銷。

五、實習收獲

在這一周推銷專周實訓中，我們通過前期搜集資料，為推銷策劃、劇本提供參考資料。在銷售策劃中，我們確定采用愛達模式進行推銷，它適用于店堂的推銷，比如，柜臺推銷、展銷會推銷。這種模式達成交易的可能性總是存在的，所以，這種模式比較好操作。通過這一模式我們確定采取哪些措施來應(yīng)對顧客。這一種推銷模式適合大多種場合，比較好模擬。

同時在設(shè)計劇本的時候，我們就要想如何在顧客進門的時候就要抓住這個顧客，滿足顧客的購買欲望。因此，我們運用一款非常有個性同時具有收藏價值的產(chǎn)品來進行推銷。

任何事情都是在開始的時候比較難做，我們要想用什么樣的方式不被顧客所排斥。因此我們就根據(jù)愛達模式檢查自己銷售談話的內(nèi)容并向自己提出以下四個問題：

(1)我的銷售談話是否能立即引起顧客的注意(2)我的銷售談話能否引起顧客的興趣。

(3)我的銷售談話使顧客意識到他確實需要所瑞曉推銷的產(chǎn)品，從而促使他產(chǎn)生購買所推銷的產(chǎn)品的欲望

(4)我的銷售談話是否是顧客最終采取購買行動

因此我們就針對這款U盤的特色來進行模擬推銷，抓住自己的產(chǎn)品具體有哪些特色，根據(jù)具體顧客來進行具體的行為推銷。推銷過程就是推銷員主動吸引顧客的注意力，使它產(chǎn)生購買興趣，當顧客認識到購買某一產(chǎn)品是一種必需，產(chǎn)生了購買的欲望，然后促使顧客做出購買決定和采取購買行動在推銷過程中想要引起注意，就要有非常吸引人的產(chǎn)品，但不是所有人都會認為你給人家介紹的東西就是他所喜好的。所以，我們要防患于未然。多準備幾類產(chǎn)品后備，以及方案想要有一定的靈活性。

同時，在產(chǎn)品推銷過程中顧客不提任何異議就簽訂購買協(xié)議或是馬上購買產(chǎn)品的情況是很少見的。相反，顧客提出各種購買異議后經(jīng)推銷員用一定的技術(shù)方法妥善處理再達成交易是很普遍的。因此顧客異議產(chǎn)生后處理技術(shù)成為顧客異議的關(guān)鍵部分。當顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時，我們可以采取以下方法補償顧客異議法、轉(zhuǎn)化顧客異議法、合并顧客異議法、肢解顧客異議法、重復與削弱顧客異議法、引申歸謬法、有效比較法、反問逼問法、例證約束借鑒發(fā)、岔開推延法。但是具體有哪些我們就需要采取具體的解決方案。

有時候，即使這位顧客對這個產(chǎn)品非常滿意，但是為了達到自己購買到物美價廉的產(chǎn)品的目標，會顯示出諸多拒絕購買此類產(chǎn)品的行為；我們在顧客進行刁難的情況下做出讓對方滿意的行為呢，這就需要采取一系列相關(guān)的措施。

在產(chǎn)品推銷過程中，推銷人員即代表公司，又聯(lián)系顧客。既要取得經(jīng)濟效益又要為顧客提供周全的服務(wù)。因此在推銷過程中我們非常注重儀表。

在此次推銷實訓中，我們通過寫策劃方案，劇本及具體情境的真是推銷。這讓我們在實際中學到了很多書本上沒有的東西，同時我們充分利用課本知識，運用到實際中，做到理論與實際相結(jié)合。有利于我們以后工作提供一些經(jīng)驗。