第一篇：談判與推銷實訓(xùn)報告

談判與推銷實訓(xùn)報告

一，實習(xí)目的本課程實習(xí)主要是培養(yǎng)自我掌握推銷和談判的技能和方法，體驗推銷與談判過程中遇到的實踐狀況和問題。課程實習(xí)是實踐性的教學(xué)環(huán)節(jié)，能有效提高自我綜合運用所學(xué)理論知識于實際問題解決的能力。通過實習(xí)，努力達到以下目的：

1、深入了解和熟悉人員銷售崗位一般業(yè)務(wù)手段和方法，為畢業(yè)后勝任專業(yè)工作打好基礎(chǔ)，同時了解推銷和談判技能在其他工作和崗位中的具體運用。

2、使自己進一步消化、深化已學(xué)過的專業(yè)相關(guān)理論和知識。

3、培養(yǎng)推銷敏感性，及從推銷和談判中發(fā)現(xiàn)問題和解決市場問題的能力。

4、在實踐中培養(yǎng)專業(yè)精神和腳踏實地的工作作風(fēng)。

5、從實踐表現(xiàn)了解自己對專業(yè)理論知識的掌握程度和靈活應(yīng)用于實際的能力，有益于進一步的學(xué)習(xí)知識。

二，實訓(xùn)形式及地點

實習(xí)形式屬于各分小組。我們以小組為單位，自己自己組織活動。地點主要在校園內(nèi)。

三，活動時間

2010年12月20——2010年12月31

四，實習(xí)過程

1，實習(xí)前準(zhǔn)備

在剛實習(xí)時的第一天天我們小組就對此進行了一些討論，最后我們確定小品《鉆石與刀子》，這主要是基于以下兩個方面考慮：

1）、我們小組成員人數(shù)較為合適，分配各自的角色（我是一名老師）。

2）、我們對這個故事比較熟悉。

在確定了自己的項目之后我們便著手進行下一方面準(zhǔn)備。我們開始查閱相關(guān)資料了解。

就這樣在22號我們編好小品，并認真演了一遍。第二天就要工作了，能想到的準(zhǔn)備工作也都做了，那天晚上我們都好好的睡了一覺。

2、具體實習(xí)過程

動員大會

9月20號早上去班上集中，輔導(dǎo)老師又一次給我們做了詳細的指導(dǎo)。從方法到態(tài)度還有一些小細節(jié)，甚至連實習(xí)安全都講到了。時間太緊，半個多小時的會自然不能說太多東西，但老師還是講的很全面，說的都是些很精要很實用的東西。該說的老師也都說了，下面就看自己怎么做了。當(dāng)然遇到問題還是可以與老師交流的。

第一天除準(zhǔn)備集體活動還要準(zhǔn)備各自的產(chǎn)品介紹。我自己給自己準(zhǔn)備的產(chǎn)品是介紹我自己的手機索尼愛立信w508。在平時群我在日常生活里不太會說，所以在第三天的活動里可能成績不是那么盡人意。在晚上我們進行角色演練，大家都挺累的，匆匆忙忙地回到宿舍好了啥也別說了開始忙吧。我們組人不算少，我們決定分組行動。第二天大家自己準(zhǔn)備了。

星期四我們小組的表演在班里算是很成功的。

第二周，我們同樣有兩個活動但都是集體活動，第一個是電話預(yù)約，在其他組都是二人對話時，我們小組采用了比較新穎的集體參加，用不同預(yù)約方式講述了怎樣才能正確預(yù)約成功。最后一天就是模擬談判，在談判中我們小組進行激烈。最后我們小組談判成功。最后老師總結(jié)，我們的活動圓滿結(jié)束。

五，實訓(xùn)總結(jié)

在這次活動中，我們小組的活動可能不是最精彩的，但我們一定是最團結(jié)的，我個人雖然不是太好，我們小組卻非常努力。說起我們這個團隊團結(jié)是我們最大的優(yōu)點，不管遇到什么困難我們都相互支持，相互鼓勵，大家一起努力希望把這件事做好。我們分工明確，協(xié)調(diào)一致從不相互抱怨，這真的是很難得的。那是我有一個很大的缺點-----缺乏經(jīng)驗。雖然我們中的一些人曾經(jīng)做過一些類似的事情但卻沒有人去認真的總結(jié)過經(jīng)驗。再說我們大多數(shù)人還是第一次做。一個沒有經(jīng)驗的團隊在應(yīng)付突然情況的時候往往會不知措而做出不和適宜的反應(yīng)。所以我們以后我們要多參加社會實踐活動，在成功中總結(jié)經(jīng)驗，在失敗中吸取教訓(xùn)。

六，個人總結(jié)與個人學(xué)習(xí)計劃

對這個社會接觸的越多，就越發(fā)現(xiàn)自己懂得的越少。每次實踐都能發(fā)現(xiàn)自己的專業(yè)基礎(chǔ)知識太不扎實，現(xiàn)在隨著各種專業(yè)課程的不斷展開自己的眼界一下子開闊了很多，自己的不足也一天天的顯露出來。以后一定要踏踏實實的走每一步，不再像以前那樣浮躁要認真的學(xué)好專業(yè)知識。同時要不斷開闊自己的視野，讓自己更好的被社會接受。從現(xiàn)在開始就要對自己將來的工作有個思想準(zhǔn)備。在學(xué)好專業(yè)知識的同時更多的涉獵其他學(xué)科的知識。多去接觸社會，在社會的大熔爐里歷練自己，為自己的將來做好準(zhǔn)備。

七，自我鑒定

總體上我對自己的表現(xiàn)還是比較滿意的，也許我做的并不好，但我已經(jīng)盡力了。但自身的缺點也是顯而易見的，組織協(xié)調(diào)能力還有待提高，應(yīng)對突發(fā)事件的能力較差。另外自己的寫作能力還有待提高，文字組織和整理能力較差，不能很好的且清楚明確地表達自己的想法。還有重要的語言溝通能力也需要提高。以后一定要多學(xué)習(xí)，多實踐。真正提高自己的能力。

第二篇：推銷與談判實訓(xùn)總結(jié)

談 判 與 推 銷

實 訓(xùn) 總 結(jié)

作

者： 劉忠建

學(xué)

號： 201050230239 專

業(yè)： 營銷與策劃302 指導(dǎo)老師： 付命蓉

完成時間: 2011年12月23日

談判與推銷實訓(xùn)總結(jié)

前言: 談判與推銷是一門理論性、技術(shù)性、實踐性很強的學(xué)科。通過有關(guān)談判與推銷技巧的內(nèi)容、技術(shù)和方法學(xué)習(xí)之后,培養(yǎng)、提高自身分析問題和解決問題能力,進一步提高自身動手能力和綜合素質(zhì),全面掌握談判與推銷的技術(shù)、技巧。

一、實習(xí)目的

1、通過進行推銷方面的方案策劃及劇本的編制,再到實地模擬推銷.通過這些實戰(zhàn)推銷將書本上的知識與實際相結(jié)合,并檢查在這一年里自己的學(xué)習(xí)情況,并通過實踐更好地運用推銷方面知識.2、在實習(xí)只掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈活運用

3、在實習(xí)中不斷的總結(jié)經(jīng)驗,培養(yǎng)自己的主動性,提高自己獨立的分析解決問題和動手的能力.二、實習(xí)任務(wù)

在這次談判與推銷的實訓(xùn)中,我們共分為五個小組,在此次模擬推銷中,我們每組需要完成推銷策劃方案集劇本任務(wù),這次實習(xí)任務(wù)主要:1商務(wù)禮儀內(nèi)容模擬小組所有成員分工合作匯總2個人產(chǎn)品推銷策劃3推銷模擬4談判模擬

三、內(nèi)容

在進行相應(yīng)的推銷前,先確定自己的推銷模式.在通過組員自身特點對其進行分工因為銷售產(chǎn)品時, 不僅是把東西買了就行,這其中推銷員的素質(zhì)和能力都是有一定的要求,在其推銷員具備基本一些素質(zhì)，譬如身體素質(zhì)、綜合素質(zhì)外,還具備有這些以外的東西.同時,銷售員在處理顧客異議的時候,我們應(yīng)該如何應(yīng)對并采取哪些措施.四、安排

2011年12月12日召開實習(xí)前的動員會,并分發(fā)實習(xí)計劃安排.2011年12月13---12月14日談判與推銷技巧信息的收集,商務(wù)談判禮儀,談判模式、流程、商務(wù)談判行為、銷售談判技巧.2011年12月15---12月16日談判僵局處理、談判的讓步策略技巧,模擬談判、接近顧客的范例以及談判與案例分析、2011年12月10---12月23日產(chǎn)品介紹訓(xùn)練、聽說技巧訓(xùn)練、拜訪客戶的訓(xùn)練,模擬推銷、編寫實習(xí)報告

五、實習(xí)收獲

在短短的不到兩個星期的實訓(xùn)里，我對本專業(yè)所學(xué)的理論知識有了更多的理解，在應(yīng)用能力上得到了有效的提高。

這次實訓(xùn)的任務(wù)是談判與推銷實訓(xùn)模擬。說實話，我還是第一次做談判模擬，甚至有些專業(yè)名詞對于我來說都顯得有點陌生，不得不說這次實訓(xùn)對我來說確實是一個挑戰(zhàn)。在這次實訓(xùn)中，我感受比較深的有以下幾點:(1)實訓(xùn)是對每個同學(xué)的專業(yè)知識及綜合能力的檢驗。

要想做好任何事，除了平時需要積累理論知識外，我們還需要鍛煉自己的動手能力；此外，我們還需要學(xué)會與他人合作，取長補短。

(2)此次實訓(xùn)，我深深體會到了積累知識的重要性。

由于平時對各方面的知識掌握得不夠透徹，在具體實踐中，經(jīng)常碰到一些讓自己覺得似懂非懂的問題。俗話說：“要想為事業(yè)多添一把火，自己就得多添一捆材”。我對此話深有感觸。(3)本次實訓(xùn)增強了我對以后畢業(yè)就業(yè)的勇氣。

這次實訓(xùn)雖然是我們的第一次實訓(xùn)，不過我感覺營銷與策劃專業(yè)的同學(xué)們都表現(xiàn)得非常不錯，可以看出，在進入大學(xué)學(xué)習(xí)的這一年里，我們或多或少學(xué)到了一些專業(yè)的東西，只是平時自己感覺不到而已。對于所學(xué)專業(yè)，我們不能過于自卑和擔(dān)憂，否則會妨礙自己學(xué)習(xí)。作為在校營銷與策劃專業(yè)的大專生，現(xiàn)在我們所能做的就是學(xué)習(xí)知識，提高自身的綜合素質(zhì)，提高自己的表達能力、合作能力和操作能力，自己有了能力，到時候才會是“車到山前必有路”。

最重要的通過這次實訓(xùn)，知道了目前自己所存在的不足（缺乏相應(yīng)的知識與經(jīng)驗，對所學(xué)的專業(yè)知識不能夠很好地運用于實踐操作）；但與此同時我也收獲了許多，在這次實訓(xùn)中，我第一次體會到理論知識對于實踐過程中的幫助是不容忽視的，也明白了自己應(yīng)該在平時注重對理論知識的學(xué)習(xí)及應(yīng)用。

當(dāng)然，這次實訓(xùn)不僅僅只有我們小組自己的功勞,還應(yīng)該感謝為我們解答每一個疑難問題的老師,感謝老師對我們每一位學(xué)生的熱心幫助。老師在這次實訓(xùn)中起到了指導(dǎo)者的作用,讓我們實實在在的學(xué)到了很多知識,更有些是讓我們受益終身的東西。

我想我還會珍惜在學(xué)校的每一次的學(xué)習(xí),而這樣的實訓(xùn)學(xué)習(xí)更是值得我去珍惜!相信，有了這一次實訓(xùn)經(jīng)歷,無論是今后的學(xué)習(xí)還是日后的工作,甚至是未來的生活,我都會更加清楚,自己想要做什么,該做什么,該如何做,怎樣才能做好。此次實訓(xùn)將是我今后人生的一個良好開端,他使我學(xué)到了很多東西,為今后的學(xué)習(xí)做了引導(dǎo),點明了方向,。

總之，這次實訓(xùn)為我們提供了一次比較具有實際意義的學(xué)習(xí)機會，從書本到面現(xiàn)實，從理論到實踐，這無疑為我們將來走上社會打下了扎實的基礎(chǔ)。

在此真誠的感謝付命容老師著這一學(xué)期里對我的悉心教導(dǎo),謝謝!

第三篇：推銷與談判實訓(xùn)總結(jié)

推銷與談判實訓(xùn)總結(jié)

這個星期我們營銷一、二班進行了推銷與談判的實訓(xùn)，我們小組的任務(wù)是：代表茂名石油化工學(xué)院，幫該學(xué)院組裝一個60臺電腦的機房。

實訓(xùn)剛開始，老師進行了單雙號的分組。我們是雙號組。我在這次實訓(xùn)中的角色是處長，我們這個機構(gòu)設(shè)置了處長，處長以下有三個主任，三個主任兼任組長，每個組長管理七個員工。我們的原則是：每一個隊友都要團結(jié)合作，不然就有可能被炒魷魚的危險，所以每個人都有危機感。老師這個方案，可以避免有同學(xué)偷懶，還可以提高同學(xué)積極參與的主動性。

在這次實訓(xùn)中，維持了三天，這三天時間我們小組的組員團結(jié)合作。其中，自我認為，組織與協(xié)調(diào)能力方面有所欠缺，這些方面是有待提高的。一直都堅信：“人不要害怕發(fā)現(xiàn)自己的缺點，發(fā)現(xiàn)了還有機會改正，最怕的就是連發(fā)現(xiàn)的眼光也沒有?！睆倪@次實訓(xùn)中，我對這個道理有了更深刻的體會。很感謝我的組員們對我的支持與信任，讓我們在這短短的三天時間完成了老師交給我們的艱巨任務(wù)。也很感謝決策層的主任們對我工作的配合。從這次實訓(xùn)中，我更加深刻的體會到了團隊合作的重要性。

實訓(xùn)第一天的收獲：

實訓(xùn)的第一天，我們小組集中在課室，進行主任選舉與組員分配。我們在最短的時間內(nèi)解決了這些瑣事，便開始集中討論我們的思路。首先確定了該機房是用來實訓(xùn)的。經(jīng)過一番討論總結(jié)出組建機房的具體流程：詢價-協(xié)商-還價（談判）-選擇-確定購買-運輸-組建。寫出大概流程開始分工，第一，第二組都負責(zé)同一項任務(wù)，但需要提交兩種方案。他們都是負責(zé)詢價，市場調(diào)查這部分。一組是網(wǎng)上調(diào)查，另一組是實地調(diào)查。

從這一天的實訓(xùn)中，我學(xué)到了，作為一個決策者，要有自己的主見，不能人云亦云。還有另一點就是要懂得知人善用。我想這對我以后的就業(yè)方面也會很有幫助。集體的想法很多，要懂得篩選，獲取自己想要的最佳信息，這也是一種能力，需要我們在平時的實踐中獲得。

實訓(xùn)第二天過程與體會：

今天上午，我們幾個決策者在石凳開會，商討下午的談判應(yīng)對策略。出席本次會議的有負責(zé)市場調(diào)查的兩個主任，和負責(zé)談判的主任。我們四人針對昨天下午調(diào)查小組收集回來的資料與數(shù)據(jù)，進行了分析。得出了以下結(jié)論：可接受價位在3200元-3500元之間；配置要求是：CPU：Intel，主頻高，內(nèi)存卡要2G、D3的；硬盤500GB；顯卡：獨顯。我們談判組的組長，通過對收集回來的資料仔細分析了一番，做好了充分的談判準(zhǔn)備。這次的會議，讓我懂得了，一個決策機構(gòu)，要團結(jié)，有各自獨到的見解，最高決策者要有協(xié)調(diào)能力，才能更好的管理團隊。

下午，我們在課室進行了模擬談判。首先是每個小組出一張海報，限時三十分鐘。我最不擅長的就是做海報，但是我們組的人才可不少，通過一番號召，好幾個同學(xué)都圍在講臺討論怎么設(shè)計我們的海報，還有同學(xué)跑去隔壁探討其他同學(xué)的方法。在一番激烈的討論過后，把初稿定下來了。具體是畫一個簡單的購買流程圖：包括以下幾個方面：

一、定位（價格，需求的配置），二、市場情況調(diào)查（詢價），三、數(shù)據(jù)收集與分析；四，協(xié)商，談判組確定談判方向（還價)；

五、確定購買；

六、選擇最優(yōu)方案。

老師對我們的海報進行了點評。從這次點評中，我學(xué)到了：做一份海報的要求是：

一、字體要大，你想要消費者在多遠的距離能看到，就設(shè)置多大的字體。

二、顏色要鮮艷，引起顧客的注意。三，要有針對性，突出產(chǎn)品的賣點。從談判過程中學(xué)到的：

我們整個專業(yè)共有四個小組，兩個小組是買方，兩個小組銷售方。我們小組是買方。在談判的過程中，兩方存在的優(yōu)勢與不足。優(yōu)勢是：雙方市場調(diào)查工作到位，對市場行情了解，為談判做好了充分的準(zhǔn)備。不足是:在談判過程中，雙方有進行資料的交換。這是談判的一大忌諱。一般情況下，都不會在談判的過程中交換彼此的信息，不會向?qū)Ψ酵嘎蹲约旱牡着啤＿@一點是需要我們改正的地方。

從這次模擬談判中，我學(xué)到了一些關(guān)于談判的技巧，以及在談判中該注意的問題。與顧客溝通應(yīng)該掌握說服的技巧，包括七方面：

一、與被說服者建立良好的人際關(guān)系；

二、正確把握說服時機；

三、說服對方必須有足夠的耐心；

四、說服證據(jù)和理由必須充分；

五、強調(diào)有利于對方的條件；

六、說服同時適當(dāng)做些讓步，這一點，我們小組做的比較好。我們買方可以接受的價格是3200-3500元，最后以3200元成交。這是比較成功的談判。

六、多談雙方的共同利益或長遠利益。

從這次談判中，我還學(xué)到了談判中個人應(yīng)該注意的禮儀。老師在點評的過程中指出，銷售方的談判代表中有一個代表動作過多。作為談判人員，要注意個人的儀容儀表。

一、避免不良的站姿；

二、避免不良的坐姿；

三、避免出現(xiàn)不良的行走坐姿。

四、注意手勢。談判中應(yīng)避免的出現(xiàn)的手勢：不可當(dāng)眾撓頭皮、掏耳朵、剔牙、咬指甲、修指甲、揉衣角、用手指在桌上亂畫、玩弄手中的筆或其他工具；切忌亂作手勢或指指點點等。這些都是在這次實踐過程中學(xué)到的。以前學(xué)習(xí)的是理論知識，從這次實踐中得到了驗證。很多道理都是需要不斷的驗證，正所謂“實踐出真理?！?/p>

推銷與談判，這兩門課程注重的是實踐，在實踐中，我們能學(xué)到更多的東西，得到更深刻的體會。通過這次實訓(xùn)，不僅加強和鞏固了我們的理論知識，還懂得了發(fā)現(xiàn)問題并運用所學(xué)知識分析問題和解決問題的能力。

2011年7月5日

第四篇：談判與推銷實訓(xùn)總結(jié)

談

判

與

推

銷

實

訓(xùn)

報

告

10營銷30

2毛彥杰

為期兩個星期的談判與推銷實訓(xùn)結(jié)束了，這對加深我對人員推銷認識的最好的一課，他讓我明白現(xiàn)實中如何去向泥沼自己的目標(biāo)顧客，但是一定要記住，并非所有的過客甚至是顧客都是你的目標(biāo)顧客，要以一份平常的心來面對人員推銷工作。

首先要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

第一天，我們對一個自己感興趣的產(chǎn)品做了推銷測試，我們組采用的是自主創(chuàng)業(yè)的方式進行推銷，因此第一關(guān)就是對所進的貨品進行分類。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進行分類，哪些事核心客戶，哪些事非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

要將就方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)也會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。

要做好計劃安排，先做好計劃，才能提高實踐的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點做好相應(yīng)的準(zhǔn)

備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。

做好每日的銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況。

研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式，一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析。

學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。

在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的可以繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。壓迫理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。

銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕，被冷落，被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象不得其門而入，這是要動腦筋打到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著，談吐，必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新、別人也在發(fā)展，你要去的比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

在此次實訓(xùn)過程中，讓我感觸最深的就是團隊合作精神的重要性，作為一個實訓(xùn)小組我們要學(xué)會組織與協(xié)調(diào)，對團隊中出現(xiàn)的不同意見，各組員要學(xué)會積極傾聽別人的意見與看法，并悉心接受與采納。另外，實訓(xùn)的過程也是一個理論與實際相結(jié)合的意見與看法，并悉心接受與采納。另外，實訓(xùn)的過程也是一個理論與實際相結(jié)合的良好過程，我們所學(xué)到的推銷技巧文化知識得到了很好的實踐和運用，他們也很好的指導(dǎo)了我們的推銷實訓(xùn)活動。這是我們“自主創(chuàng)業(yè)”的第一次，是一個良好的開端，也為我們以后走上工作崗位打下了堅實的基礎(chǔ)，積累了經(jīng)驗。

第五篇：推銷與談判實訓(xùn)報告

指導(dǎo)老師：付老師

姓名：

學(xué)號：

班級：10營銷303

推銷與談判實訓(xùn)報告

《談判與推銷》是一門理論性、技術(shù)性、實踐性很強的學(xué)科學(xué)校為了我們能更好的掌握這門談判與推銷的內(nèi)容、技巧和方法，提高我們分析問題和解決問題的能力，特進行了2011年12月26日--元月6日的實訓(xùn)。

在26日的早上我們開始了這次實訓(xùn)的第一課，老師首先告訴我們實訓(xùn)的安排和我們的分組，并要我們后天每人上臺推銷一個產(chǎn)品，需要脫稿進行。所以我27日就早早的到圖書館查看資料，了解到推銷從廣義上來說是指提出建議，說服別人相信和采納自己意見的過程，而從狹義上來說是針對商品經(jīng)營活動而言的，就是千方百計的幫助買方認識商品和勞務(wù)，并激發(fā)買方的購買欲望，實現(xiàn)商品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的一系列活動。而談判也分為好多種，根據(jù)其性質(zhì)不同可以分為多種類型，如政治談判、社會事務(wù)談判、民事談判、其它談判，而民事談判包括純粹民事談判和商務(wù)談判。商務(wù)談判是指市場經(jīng)濟主體之間為了實現(xiàn)各自的商業(yè)利潤目的而進行的談判.推銷根據(jù)其種類的不同可以分為人員推銷和非人員推銷，我所闡述的就是人員推銷。為了達到企業(yè)的盈利目的，就需要與人進行溝通和談判，商務(wù)談判的基本理論包括博弈論、公平論、黑箱論、信息論。商務(wù)談判和其它的社會規(guī)則一樣，必須在有規(guī)則的條件下進行，無規(guī)則就無秩序。最后我選擇了紅雙喜乒乓球拍作為我這次的產(chǎn)品進行推銷，我從產(chǎn)品的品牌（紅雙喜）、產(chǎn)品的型號（40012）、產(chǎn)品的材質(zhì)及型號（1002）進行了具體分析。在28號時我的產(chǎn)品展示得到了老師的肯定。

在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。

通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產(chǎn)生好的印象。同時增強了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象，增進了交往??

隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動、公務(wù)活動、社交活動中越來越重視交往的細節(jié)，也許一個微小的細節(jié)決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓?！彼?，做任何事情，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀可以提高個人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭，進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)展示素質(zhì)，可見一個人的素養(yǎng)高低對企業(yè)的發(fā)展是多么重要??！可以交際應(yīng)酬，因為商務(wù)活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。有助于維護企業(yè)形象。在商務(wù)交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告。等我們一出學(xué)校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務(wù)禮儀。所以29日老師要求我們以小組為單位進行商務(wù)禮儀的具體展示，我們排練了一個名為《宴會》的情景模擬，我們在其中展示了商務(wù)禮儀，從坐姿，站姿，握手，微笑，遞名片等一系列在日常的商務(wù)交往中經(jīng)常碰到的細節(jié)。當(dāng)今社會，大學(xué)生的就業(yè)壓力越來越大，如何才能在龐大的就業(yè)壓力與挑戰(zhàn)中拔得頭籌，如何才能在面試中給主考官留下一個好印象，一直是困擾每個畢業(yè)生的最大問題。而很多公司在招新人，除了考慮學(xué)歷，更會觀察是否有良好的禮儀規(guī)范，從最基本的穿著打扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現(xiàn)會給別人留下最好的第一印象，進而取得他們的好感，尊重與信任，而沒有什么會比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細節(jié)上表現(xiàn)出良好的素質(zhì)，相信在與客戶洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關(guān)系的潤滑劑?，F(xiàn)代企業(yè)強調(diào)團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務(wù)禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。接著就是商務(wù)談判的技巧和談判者應(yīng)該具備的素質(zhì)。

談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動。

談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。

人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。

在本次實訓(xùn)中我更好的把書本上知識與實際相結(jié)合，看到各組不同的情景模擬，了解到了以后會在職場會遇到什么樣的情況和該怎么處理這種情況的方法。也更好的提高了我們的動手能力和綜合素質(zhì)，全面掌握談判與推銷的技術(shù)和技巧。