第一篇：《推銷學(xué)》試題 2

《推銷學(xué)》試題

2一、單選題（共10分，每題2分）

1、甲廠農(nóng)用車的維修費(fèi)比乙廠的維修費(fèi)低得多，在推銷介紹時(shí)怎么講A．購(gòu)買資金B(yǎng)．決策權(quán)C．購(gòu)買數(shù)量D．需要E．購(gòu)買頻率

2、企業(yè)開展售后服務(wù)的原因（）A．服務(wù)是產(chǎn)品價(jià)格的一部分

B．售后服務(wù)是促進(jìn)顧客再次購(gòu)買的好方法

班級(jí)姓

名最為得體

A．乙廠的車質(zhì)量不過關(guān)，維修花費(fèi)大，買了不合算 B．我廠的車使用得當(dāng)，注意保養(yǎng)，維修費(fèi)用少 C．我廠的車質(zhì)量勝過乙廠，不像他們的車愛進(jìn)修理廠

2、在推銷方格中，（）被稱之為強(qiáng)力推銷型

A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型 D．（9，1）型

3、推銷成功的關(guān)鍵是（）

A．巧妙運(yùn)用推銷技巧B．推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì) C．滿足顧客的需求D．運(yùn)用贊美技巧讓客戶舒服

4、適用于向熟悉的中間商推銷的推銷模式是（）A．AIDAB．DIPADAC．IDEPAD．FABE5、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是（）。

A．中心輻射法B．連鎖介紹法 C．逐戶尋訪法D．資料查詢法

二、多項(xiàng)選擇題（共15分，每題3分）

1、MAN法則由以下要素構(gòu)成（）

C． 是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)D。售后服務(wù)是顧客對(duì)產(chǎn)品正常使用的必備條件

3、補(bǔ)償法又稱平衡法，在運(yùn)用補(bǔ)償法處理異議之前，推銷人員必須對(duì)顧客異議進(jìn)行分析，它適用于（）

A．理智型購(gòu)買的顧客B．顧客異議是無(wú)效異議

C．真實(shí)的有效異議D．涉及顧客主要需求與主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)的異議

4、在一些大型企業(yè)和重要的行政部門，那些有決策權(quán)的要人為方便工作、減少干擾，通常都配備了專門的接待人員，負(fù)責(zé)接待包括推銷員在內(nèi)的各類人員。推銷員應(yīng)該怎么尋找直接約見決策人的機(jī)會(huì)（）

A．突破下屬設(shè)置的障礙，爭(zhēng)取接待人員的合作與支持

B．知難而退，尋找小型客戶C．留下名片，請(qǐng)接待人員轉(zhuǎn)交決策者D。與接待人員建立友好的關(guān)系，即使初次不能約見決策者，也要通過接待人員了解約見決策者的辦法 5.推銷人員在顧客提出反對(duì)意見時(shí)要采取的態(tài)度是（）。A．間接反駁B．認(rèn)真傾聽

C．仔細(xì)分析D．轉(zhuǎn)化顧客的反對(duì)意見E．直接反駁

三、簡(jiǎn)答題：（共20分，每題4分）

1、推銷員在拜訪客戶時(shí)應(yīng)遵循哪些禮儀？ 2.推銷人員可以運(yùn)用哪些方法進(jìn)行成交？

3、推銷人員處理顧客異議時(shí)應(yīng)遵循什么原則？

4、推銷人員的工作職責(zé)是什么？

5.約見顧客有哪些方法，主要約幾方面的事項(xiàng)？

四、應(yīng)用題（30分）

1.推銷員: “你要買一部 Sony 的隨身聽,這臺(tái)對(duì)嗎 ” 顧客: “對(duì).”

推銷員: “你想要一個(gè)收錄兩用,并可自動(dòng)翻面的,對(duì)嗎 ”

顧客: “是.”

推銷員: “你想要 1500 元以下的,這臺(tái)的售價(jià)為 1250 元.” 顧客: “很合適.”

推銷員: “你聽這部隨身聽的音質(zhì)多好.Sony 的絕對(duì)可以放心.你要的不就是這樣的嗎 ”請(qǐng)問:(1)推銷員用什么方法促成了交易（3分）

(2)分析該方法的特點(diǎn).（3分）

2.推銷員黎明奉命前去拜訪省教委的一位處長(zhǎng)，目的是通過溝通建立初步的聯(lián)系，為后面的合作打下基礎(chǔ)。該處長(zhǎng)年齡45歲，愛好讀書，下棋，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。已婚，育有一子13歲。請(qǐng)你使用三種接近方法進(jìn)行顧客接近。寫出接近話術(shù)。（6分）

3.馥馥商貿(mào)公司是L市一家大型的批發(fā)商，張力是哈哈飲料公司的一名銷售人員，日前公司正準(zhǔn)備將產(chǎn)品打開L市的市場(chǎng)。領(lǐng)導(dǎo)安排張力電話約見馥馥商貿(mào)的采購(gòu)經(jīng)理牛棚。你覺得張力這個(gè)約見電話必須包含哪幾個(gè)方面的內(nèi)容才有可能成功。（6分）

4.小王是某機(jī)械生產(chǎn)公司的一名銷售人員，今天上司交代他去拜訪當(dāng)?shù)氐囊患业V業(yè)公司。因?yàn)樵摴窘谟胁少?gòu)設(shè)備的計(jì)劃，上司派小劉前去了解客戶的需求狀況。你覺得小劉這次去拜訪客戶應(yīng)該如何通過有效的問話達(dá)到探詢需求的目的？寫出問題并按有效的順序排列。（6分）

5.如何處理推銷中遇到的下列異議。（6分）A．我們公司現(xiàn)在不需要傳真機(jī)。

B．我得回去和太太商量下。

C．我們已經(jīng)有多年合作伙伴了，一般都從他那進(jìn)貨，不考慮其他公司。

五、案例分析（25分）

老太太買水果

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”

“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點(diǎn)兒的。” “我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “來(lái)一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？” “您好，您問哪種李子？” “我要酸一點(diǎn)兒的?！?“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？” “我再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？” “不知道?！?“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？” “不清楚?！?“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎?！?“是嗎？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃?！?“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！?“行?！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。1.請(qǐng)你從推銷洽談的角度對(duì)三個(gè)小販進(jìn)行評(píng)價(jià)。（6分）

2.推銷員跟顧客洽談的目的是什么？（3分）。洽談過程中應(yīng)注意什么問題？（4分）

兩位推銷員拿著化妝品來(lái)上門推銷。敲門、問好、自我介紹。甲：請(qǐng)問小姐，您使用過我們寶潔公司的化妝品嗎？ 女主人：沒有

甲：這就是我們企業(yè)的產(chǎn)品介紹。我們寶潔公司是目前世界上生產(chǎn)化妝品歷史最悠久、規(guī)模最大的企業(yè)之一，并且也是目前世界上生產(chǎn)技術(shù)最先進(jìn)的企業(yè)之一，也是目前進(jìn)入中國(guó)的唯

一一家化妝品直銷企業(yè)。我們公司化妝品全部采用領(lǐng)先世界的生物技術(shù)，開發(fā)出系列化妝品滿足市場(chǎng)上各種不同消費(fèi)者的需求，有美白、護(hù)膚、潤(rùn)膚、防曬等各種類型。小姐，您看一下。

女主人：對(duì)不起，我對(duì)化妝品不感興趣。

乙：小姐，你長(zhǎng)得這么漂亮，皮膚又好，平時(shí)一定十分注意保養(yǎng)吧！我們公司特別針對(duì)您們這類漂亮女士需要開發(fā)出護(hù)膚系列化妝品，精心呵護(hù)您的皮膚，使您青春永駐！由于我們公司采用世界領(lǐng)先的純天然生物技術(shù)加工制造，所以絕對(duì)沒有任何副作用，您盡可放心！甲：這是我們公司最新護(hù)膚系列產(chǎn)品及說(shuō)明書，您看一下，不買沒有關(guān)系的?，F(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越重視自已的容貌了，您不看一下將是一件很可惜的事情！甲：小姐，您看一下吧，如果你認(rèn)為不喜歡的話，可以不買的！女主兒：好吧，我看一下。

甲：給您，這是我們公司生產(chǎn)護(hù)膚潤(rùn)膚露，采用寶潔公司最新研制的溫和配方，內(nèi)含牛奶營(yíng)養(yǎng)精華素、天然植物提取液、維它命E、持久滋潤(rùn)，加倍呵護(hù)您的肌膚，使您的肌膚不再干燥，令肌膚細(xì)膩白皙，柔嫩健康。怎么樣是不是很適合您的需要呀？ 女主人：講的確實(shí)不錯(cuò)，但我們又怎么相信是真的呢？

甲：不信您可以打開試一下！我們公司的產(chǎn)品一打開氣味就與眾不同，聞一下感覺也特別清爽，你聞一下，怎么樣是不是很不錯(cuò)呀？好的產(chǎn)品就是不一樣！還有您可以試一下，我們公司產(chǎn)品擦在皮膚上很容易被皮膚吸收，感覺很舒服，您試一下。

女主人：確實(shí)還不錯(cuò)，雖然寶潔公司名氣很大我也聽說(shuō)過，但還是很難辯別真假。乙：小姐，您說(shuō)的很對(duì)，現(xiàn)在真的假的很難辯別萬(wàn)一買到假冒的問題就嚴(yán)重了。所以我們公司針對(duì)這種情況，特別采取了防范措施。您看這是產(chǎn)品說(shuō)明書，上面有我們公司中國(guó)總部的地址、國(guó)家認(rèn)證標(biāo)志，尤其應(yīng)住意的是產(chǎn)品蓋子里面有一個(gè)防偽標(biāo)志和號(hào)碼。我公司生產(chǎn)的一套產(chǎn)品只有唯一一個(gè)號(hào)碼，要確定真假只需打電話或上網(wǎng)核對(duì)一下號(hào)碼即可，所以人家無(wú)法防冒。

女主人：真的嗎？ 乙：不信，您可以試試！

乙：我說(shuō)的沒錯(cuò)吧，否則的話人家都來(lái)假冒，我們就做不下去了。女主人：那么它的價(jià)格是多少呢？

甲：潤(rùn)膚系列一套五瓶促銷價(jià)980元，怎么樣買一套吧！

女主人：980元好象太貴了吧！能不能便宜點(diǎn)580元怎么樣，我還從來(lái)沒有買過這么貴的化妝品呢！

甲：980是促銷價(jià)是不能便宜的，我們公司產(chǎn)品價(jià)格都是全國(guó)統(tǒng)一的，是不討價(jià)還價(jià)的。這也是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)么！一分價(jià)錢一分貨！

乙：小姐，您不要看價(jià)格貴，它的每日用量是很少的，這樣一套至少可以用一年了，花980可以使您的皮膚柔嫩健康，青春常駐是不是也很值??！女主人：980元不是一個(gè)小數(shù)目，請(qǐng)容許我考慮幾天。甲：好的。那我們下次再來(lái)拜訪。謝謝您的款待，再見 女主人：再見。

1.結(jié)合該案例談?wù)勍其N人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)。（6分）

2.從推銷過程的角度對(duì)這兩位推銷員的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)述。（6分）

《推銷學(xué)》試題2

答案

一、BDCBB

二、ABDABCDACDACDBCD

三1.握手：尊者先的原則

讓座：客戶不讓不坐，客戶為尊者（女士或長(zhǎng)者）客戶不做，我們不做拜訪事先預(yù)約，預(yù)約后守時(shí)守約

儀表禮儀：從頭到腳整齊干凈、著正裝（各1分）

2.推銷人員可以采用的成交方法包括：請(qǐng)求成交法、假定成交法、選擇成交法、最后機(jī)

會(huì)成交法、T型成交法、小點(diǎn)成交法、連續(xù)肯定成交法、總結(jié)成交法等（各0.5分）3.事前做好準(zhǔn)備（1分），永不爭(zhēng)辯（1分），模糊的異議清晰化（1分）。把握處理異議的時(shí)機(jī)（1分）

4.推銷人員的工作職責(zé)包括：傳遞和搜集市場(chǎng)信息、實(shí)施產(chǎn)品推銷，開拓新的目標(biāo)市場(chǎng)、提

供周到的推銷服務(wù)、做好善后工作（各1分）

5.約見顧客的方法包括“電話約見、當(dāng)面約見、托人約見三種（2分）約見顧客的主要目的：確定見面的 時(shí)間、地點(diǎn)、理由。（2分）

四、1.答小點(diǎn)成交法或連續(xù)肯定成交法均可。（3分）

小點(diǎn)成交法的特點(diǎn)是先取得跟 顧客 小的地方的認(rèn)同，降低顧客的成交疑慮，再一步步

促成交易。連續(xù)肯定成交法是讓顧客做出決策前連連做出肯定的答復(fù)，于是當(dāng)推銷員發(fā)出成交請(qǐng)求時(shí)顧客也不好拒絕。（特點(diǎn)跟1相對(duì)應(yīng)。3分）

2.采用贊美接近、求教接近、好奇接近、問題接近、產(chǎn)品接近中的任何三種均可。（每種2

分）

3.這個(gè)電話應(yīng)該至少包含以下三個(gè)方面的內(nèi)容：贊美客戶、自我介紹、表達(dá)想約見（約見理由是求教可能性大些）（各2分）

4.貴公司目前使用的設(shè)備是什么？存在哪些不足？（2分）貴公司期望新設(shè)備主要在哪些方面有所改進(jìn)？（2分）

貴公司對(duì)本次采購(gòu)的設(shè)備有哪些方面的需求？（1分）貴公司希望銷售商提供哪些方面的服務(wù)？（1分）

5.A．貴公司在傳真方面的需求一般是怎么解決的？B、先生考慮真周到，不知道您是想跟太太商量哪些方面的問題呢？C。貴公司真忠誠(chéng)，跟您合作的公司太幸運(yùn)了。能告訴我您對(duì)合作伙伴哪些方面最滿意嗎？（各2分）

五、1.答案參考：主要從洽談提問、挖掘顧客需求方面分析。（各小販分析2分）2.洽談的目的是挖掘顧客的需求（3分）。注意的問題：多用開放式問題，（1分）注意傾聽（1分）、洽談的時(shí)候不忘贊美顧客（1分），回答顧客問題時(shí)判斷顧客提問動(dòng)機(jī)，回答先加墊子（1分）。

? 案例2.1推銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)：思想上：熱愛推銷工作，有強(qiáng)烈的推銷意識(shí)

堅(jiān)定的自信心（2分）；能力上：觀察能力，判斷能力，創(chuàng)新應(yīng)變能力，表達(dá)能力，社交能力。（2分）業(yè)務(wù)素質(zhì)上懂得一是關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的知識(shí)。二是關(guān)于顧客的知識(shí)。三是關(guān)于市場(chǎng)的知識(shí)。四是關(guān)于推銷實(shí)務(wù)的知識(shí)。（2分）

2.分別從推銷接近、洽談、處理異議、成交四個(gè)角度進(jìn)行分析。分析的過程完整2分，各項(xiàng)

分析各1分。

第二篇：《推銷學(xué)》試題1

班級(jí)姓名學(xué)

號(hào)

（《推銷學(xué)》試題

1一、單選題（共10分，每題2分）

1、適用于處理顧客無(wú)效異議的方法是（）A．反駁法B．詢問法C．沉默法D．預(yù)防法

2、在推銷方格中，（）被稱之為推銷技巧型

A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型 D．（9，1）型

3、推銷成功的關(guān)鍵是（）

A．巧妙運(yùn)用推銷技巧B．推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì) C．滿足顧客的需求D．運(yùn)用贊美技巧讓客戶舒服

4、下列屬于有效成交信號(hào)的是（）

A．顧客用鉛筆敲桌子B．顧客詢問新舊產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比 C．顧客皺眉頭D．顧客打哈欠

5、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是（）。

A．逐戶尋訪法B．連鎖介紹法 C．中心輻射法D．資料查詢法

二、多項(xiàng)選擇題（共15分，每題3分）

1、愛達(dá)模式適用于（）

A、柜臺(tái)銷售B、熟客銷售C、生活用品和辦公用品的推銷D、生產(chǎn)資料的產(chǎn)品推銷E、面對(duì)陌生顧客的推銷

2、不應(yīng)過早的放棄成交努力，所以（）

A．即使對(duì)方做出否定回答，也不應(yīng)放棄自己的成交努力

B．即使得不到定單也一定問個(gè)為什么C．不知道為什么沒有得到定單，是個(gè)不可饒恕的錯(cuò)誤D.在成交環(huán)節(jié)一定抓住主動(dòng)性E．當(dāng)客戶多次拒絕成交，也不能輕易放棄

3、對(duì)待顧客異議的正確態(tài)度有（）

A．顧客異議是推銷介紹的必然結(jié)果B．顧客異議是推銷的障礙

C．顧客異議是成交的信號(hào)與前奏D．推銷人員應(yīng)科學(xué)的預(yù)測(cè)顧客異議

4、在一些大型企業(yè)和重要的行政部門，那些有決策權(quán)的要人為方便工作、減少干擾，通常都配備了專門的接待人員，負(fù)責(zé)接待包括推銷員在內(nèi)的各類人員。推銷員應(yīng)該怎么尋找直接約見決策人的機(jī)會(huì)（）

A．突破下屬設(shè)置的障礙，爭(zhēng)取接待人員的合作與支持

B．與接待人員建立友好的關(guān)系，即使初次不能約見決策者，也要通過接待人員了解約見決策者的辦法C．留下名片，請(qǐng)接待人員轉(zhuǎn)交決策者D。知難而退，尋找小型客戶 5.黃小品是一名銷售代表，他準(zhǔn)備拜訪Y公司的宋經(jīng)理，拜訪前他沒做任何的拜訪計(jì)劃，在拜訪中他會(huì)遇到哪些情況（）

A．感到不自信B．不知道詢問哪些問題C．不清楚要達(dá)到什么目的 D．銷售陳述混亂E．面對(duì)客戶的反對(duì)意見不知道怎么應(yīng)付

三、簡(jiǎn)答題：（共20分，每題4分）

1、推銷人員建立客戶檔案的作用體現(xiàn)在哪些方面？

2.推銷人員處理顧客異議時(shí)應(yīng)遵循什么原則？

3、顧客會(huì)通過哪些方面向推銷員發(fā)出成交的信號(hào)？

4、推銷員可以通過哪些方法尋找顧客？

5.推銷員在拜訪客戶時(shí)應(yīng)遵循哪些禮儀？

四、應(yīng)用題（30分）

1.小劉是某汽車4S店的一名銷售人員，今天上司交代他去拜訪當(dāng)?shù)氐囊患业V業(yè)公司。因?yàn)樵摴窘谟胁少?gòu)汽車的計(jì)劃，上司派小劉前去了解客戶的需求狀況。你覺得小劉這次去拜訪客戶應(yīng)該如何通過有效的問話達(dá)到探詢需求的目的？寫出問題并按有效的順序排列。（6

分）

2.黃老板是Z市一名有著多年銷售經(jīng)驗(yàn)的飲料經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)赜忻芗€(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)，依仗著終端這張王牌，黃老板在跟廠家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的業(yè)務(wù)員在最初的幾次拜訪中都被他打擊的體無(wú)完膚。劉力是一名新業(yè)務(wù)員，為將產(chǎn)品在Z市鋪開，決定去拜訪黃老板。你覺得在第一次拜訪中，劉力用哪種接近法比較容易成功？為什么？（5分）

3.推銷員小張，帶著筆記本電腦去拜訪省教委的一位處長(zhǎng)，向處長(zhǎng)演示了一番筆記本電腦的特征后，處長(zhǎng)接過筆記本電腦擺弄一番，說(shuō)“這東西不錯(cuò)。這樣，我現(xiàn)在還有點(diǎn)事，改天我給你打電話?！?/p>

很顯然，這是顧客在委婉的拒絕。小張只好抱著萬(wàn)分之一的希望對(duì)處長(zhǎng)說(shuō)“那我等您電話

吧。”

你覺得小張的做法對(duì)嗎？為什么？（3分）你會(huì)怎么處理這種情況？（5）

4.推銷員王明正在向一名婦女推銷高壓鍋，顧客在仔細(xì)詢問高壓鍋的使用方法及注意的安全事項(xiàng)，可王明只是簡(jiǎn)單的回答顧客的提問卻沒及時(shí)促進(jìn)成交，此時(shí)，顧客家里的開水壺發(fā)出報(bào)警聲，顧客關(guān)門謝客去忙他的開水去了，王明只好悻悻的走了。你覺得王明當(dāng)時(shí)可以采用哪些成交法促進(jìn)成交。列舉三種，寫出成交話語(yǔ)。（6分）

5.如何處理推銷中遇到的下列異議。（5分）A．太貴了

B．我得回去和太太商量下。

C．我再考慮考慮。

五、案例分析（25分）

了解需求，投其所好

一天早上，某大城市的一家汽車零售商場(chǎng)的推銷員接待了一位大約30歲的準(zhǔn)顧客．這位年輕的推銷員憑著自己的靈牙利齒和三寸不爛之舌向前來(lái)的準(zhǔn)顧客進(jìn)行了熱情洋溢的介紹：先生，早上好！歡迎您來(lái)到本市最大的汽車零售商場(chǎng)．本商場(chǎng)的汽車可以說(shuō)是應(yīng)有盡有，有美國(guó)的＼日本的．．．．推銷員滔滔不覺的介紹．這時(shí)準(zhǔn)顧客在一輛紅色轎車前停了下來(lái)．推銷員不失時(shí)機(jī)的向準(zhǔn)顧客說(shuō)道：“您可真有眼力,這是我們公司新進(jìn)的日本車，舒適穩(wěn)定，高速且省油．您買回去帶著家人出去旅游會(huì)真正得到這種車的超植享受”．準(zhǔn)顧客轉(zhuǎn)過身對(duì)推銷員說(shuō)“不，我還沒成家，在這里除了我之外，家里什么人也沒有，我只是為公司購(gòu)買一輛

方便攜帶樣品的汽車．”

１這位推銷員在推銷過程中犯了什么錯(cuò)誤？（5分）

２她應(yīng)該采用哪種推銷模式？如何推銷？寫出步驟（7分）

尋找文化廟會(huì)的潛在顧客

Y市舉辦第一屆春節(jié)文化廟會(huì)，廟會(huì)的主要活動(dòng)有文藝節(jié)目，民間花會(huì)，民俗表演，酒文化展示，名優(yōu)小吃等。經(jīng)特批，在游藝活動(dòng)區(qū)有個(gè)鞭炮燃放區(qū)，此外，還有一個(gè)兒童動(dòng)畫城。票價(jià)成人20元，兒童和老人10元?，F(xiàn)組委會(huì)正緊鑼密鼓開展票務(wù)銷售。1.你覺得組委會(huì)應(yīng)瞄準(zhǔn)哪個(gè)市場(chǎng)范圍？（5分）

2.組委會(huì)應(yīng)該用哪些方法去尋找顧客？請(qǐng)具體分析方法的運(yùn)用（8分）

《推銷學(xué)》試題1

答案：

一、CCCBB

二、ACEABCDEACDABABCDE

三、1.客戶檔案的作用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

A有利于對(duì)顧客進(jìn)行有效的管理（2分）b)有利于提高推銷人員的推銷效率（1分）

c)有利于推銷人員對(duì)每個(gè)顧客進(jìn)行詳細(xì)的分析，提高成功率。（1分）

2.事前做好準(zhǔn)備（1分），永不爭(zhēng)辯（1分），模糊的異議清晰化（1分）。把握處理異議的時(shí)機(jī)（1分）

3.語(yǔ)言上：詢問價(jià)格、售后服務(wù)、付款方式等問題；對(duì)產(chǎn)品提出肯定意見（2分）動(dòng)作上：仔細(xì)閱讀說(shuō)明書，要求操作產(chǎn)品，對(duì)推銷人員表現(xiàn)出好感（2分）4.地毯訪問法、連鎖介紹法、中心人物法、委托助手法（各1分）5.握手：尊者先的原則

讓座：客戶不讓不坐，客戶為尊者（女士或長(zhǎng)者）客戶不做，我們不做拜訪事先預(yù)約，預(yù)約后守時(shí)守約

儀表禮儀：從頭到腳整齊干凈、著正裝（各1分）

四、1應(yīng)問到的問題：

A．貴公司本次采購(gòu)汽車主要是滿足哪些方面的需求？（1分）B．貴公司對(duì)本次采購(gòu)的汽車有哪些方面的要求？（2分）C．貴公司本次打算采購(gòu)多少輛車？（1分）

D．貴公司希望銷售商提供哪些方面的服務(wù)？（1分）E．貴公司希望跟什么樣的銷售商合作？（1分）2.我覺得用求教接近法比較容易成功（3分）

因?yàn)辄S老板本人非常剛愎自用，用求教法能充分滿足其多年從商經(jīng)驗(yàn)好為人師的心理，而且求教法一般不會(huì)遭到拒絕，他表達(dá)出對(duì)對(duì)方的敬重，滿足了對(duì)方的自尊心理。（2分）

3.小張的做法不對(duì)（1分），因?yàn)楹苊黠@是顧客在推委，小張應(yīng)問明原因，為下一步的推銷做準(zhǔn)備。（2分）

如果我是小張，我首先對(duì)處長(zhǎng)的“忙，有事表示認(rèn)同并咱們?！比纭疤庨L(zhǎng)管理這么大的部門，工作肯定忙，值得我們年輕人學(xué)習(xí)”，（2分）。進(jìn)一步征詢“那我明天下午還是后天下午再來(lái)？”（2分）。如果遭到拒絕則進(jìn)一步詢問“請(qǐng)教處長(zhǎng)，是不是我哪個(gè)方面介紹的不清楚，請(qǐng)您指點(diǎn)?！睘樽约黑A得繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)。（1分）4.“太太，既然沒什么問題了，就買一臺(tái)用吧?！保?分）“太太，您打算買一口鍋還是兩口鍋？”（2分）

“太太，有了這個(gè)高壓鍋，您明天的午飯就省事多了。是吧？”（2分）5.A．您是跟什么產(chǎn)品相比覺得貴呢？（1分）

B．和太太商量是必須的，我也是，買東西都跟家人商量下，您是想商量哪些方面呢？（2分）

C．考慮考慮是應(yīng)該的。先生您肯定是個(gè)做事穩(wěn)健的人。您能告訴我主要考慮哪些方面嗎？（2分）

五、（一）推銷員犯的錯(cuò)誤有兩個(gè)：1.說(shuō)的太多，而沒有去聽（2分）2.不了解客戶需求，導(dǎo)致推銷沒有針對(duì)性。（3分）

2.推銷模式學(xué)生可自己選擇AIDA。FABE均可。（3分）步驟與模式一致即可。（4分）

（二）1.回答要點(diǎn)：潛在顧客的特點(diǎn)，（2分）。MAN（3分）

2.方法 中心人物、委托助手、連鎖介紹均可（3分），具體運(yùn)用與方法一致可行即可。（5分）

第三篇：推銷案例

把自己定位成企業(yè)家

——房地產(chǎn)“銷售狂人”羅勃茲的成功秘訣

在美國(guó)，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)理人平均一年可賣出十棟房子，一個(gè)頂尖業(yè)務(wù)員平均一年交量為50件。而洛夫*羅勃茲一年卻可達(dá)成600件成交量！這個(gè)數(shù)目是一般業(yè)務(wù)員的50倍！

“我不是銷售員，我是企業(yè)家?！蹦闳粝氤蔀橐晃怀晒Φ某?jí)業(yè)務(wù)員，首先，你應(yīng)該將自己視為企業(yè)家來(lái)激勵(lì)，并將公司當(dāng)成自己的企業(yè)。唯有如此，你的眼光才會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)，目標(biāo)才會(huì)遠(yuǎn)大。懂得積極地培養(yǎng)自己的人際網(wǎng)絡(luò)，懂得投資自己，并且不斷地學(xué)習(xí)。

一定要走出去。專業(yè)的行銷就像是種田一樣，是無(wú)法一蹴而就的。許多人看見業(yè)務(wù)光鮮亮麗一面，卻沒有想過在這些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，流了多少辛勤的汗水，付出了多少時(shí)間與精力，才有了今天的成就。

我一支秉持著“種田理論”來(lái)經(jīng)營(yíng)我的房地產(chǎn)事業(yè)，目前，我的員工約有五十名左右。從我們這里銷售出去的房子不下6萬(wàn)件，而這些成就也是一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的。因此，我想說(shuō)：不論是在哪一種行業(yè)，如果你想成為一位優(yōu)秀的推銷員，或是一位成功的創(chuàng)業(yè)家，就不要再被動(dòng)的等客戶上門了。安逸的時(shí)代已經(jīng)過去，你一定要走出去開發(fā)市場(chǎng)，發(fā)掘潛在的客戶，然后設(shè)法去耕耘他，擁抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目標(biāo)市場(chǎng)

一開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，我是以直覺來(lái)選擇我的“農(nóng)地”，也可以說(shuō)有點(diǎn)慘雜個(gè)人的喜好。因?yàn)椋艺J(rèn)為工作占了人一生的絕大部分，總要自己喜歡才會(huì)做得愉快嘛！

剛開始的時(shí)候我對(duì)房地產(chǎn)中介業(yè)可說(shuō)是一無(wú)所知，因此，我選擇了從土生土長(zhǎng)的地方開始做起。如此一來(lái)，至少我已經(jīng)占了地利與人和之便，因?yàn)?，我?duì)于這個(gè)地區(qū)的每一條街道，甚至哪個(gè)區(qū)域住了什么樣的人，發(fā)生過什么樣的事，都了如指掌：而且在這里，認(rèn)識(shí)我的人也不在少數(shù)。同時(shí)，這個(gè)區(qū)域的房屋總數(shù)多達(dá)6萬(wàn)棟以上。

這是重要的，如果你是一位醫(yī)生，你會(huì)挑在住家的附近開業(yè)，還是會(huì)跑到四、五十公里外的地方去開業(yè)？當(dāng)然是在自家附近開業(yè)嘛！當(dāng)你選擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)然會(huì)選擇一個(gè)你比較熟悉、或是比較方便開發(fā)客戶、服務(wù)客戶的地區(qū)。所以，在坐擁地利人和的條件之下，你至少已經(jīng)成功了一半。

先做好功課

在選擇所要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)時(shí)，你可能會(huì)同時(shí)看上幾個(gè)有利的地區(qū)，此時(shí)你可能要面對(duì)的，是只能從中選擇其一的難題。如果可能，你可以使用電腦做分析與評(píng)估，藉此找出真正適合你開發(fā)的區(qū)域。以我的例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)初我在進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候，是以各地房地產(chǎn)中介商的流動(dòng)率與市場(chǎng)供需的程度，來(lái)作為選擇的依據(jù)：因?yàn)閷?duì)我而言，能賣得愈多，當(dāng)然也意味著賺的愈多。同樣的情形，也適用在你的身上。不論你所推銷的產(chǎn)品是高價(jià)位還是低價(jià)位，都必須將業(yè)績(jī)能夠最大化的市場(chǎng)列為最優(yōu)先的考慮。如此一來(lái)，成交的機(jī)會(huì)才會(huì)加大，而你和成功的距離才會(huì)縮短。

勤于耕耘

對(duì)我而言，開發(fā)市場(chǎng)與種田一樣，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才會(huì)將目標(biāo)市場(chǎng)選在方便我來(lái)往客戶的區(qū)域，這樣可以節(jié)省來(lái)回奔波的時(shí)間，進(jìn)而促成更多的交易。同時(shí)，我也會(huì)隨身攜帶筆記本，是有三孔夾的那一種，以便隨時(shí)更新記錄。我會(huì)借著做禮拜之便，將該教區(qū)的負(fù)責(zé)人、牧師等的名字，這個(gè)教區(qū)的人數(shù)，以及一下聚會(huì)的時(shí)間地 點(diǎn)等相關(guān)資訊，都一一記錄下來(lái)，我也會(huì)到當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、公園搜集一些相關(guān)的資訊。

我的目的很簡(jiǎn)單。第一，我希望讓他們知道我和他們一起上教堂，一起聚會(huì)，我們的小孩還可能是同班同學(xué)呢！因?yàn)槲覀冇泄餐恼Z(yǔ)言，這有助于拉近彼此的距離，當(dāng)然，成交的機(jī)率自然就增大許多。第二，我覺得這是應(yīng)該做的服務(wù)。平時(shí)大家都很忙，因此，在聯(lián)絡(luò)的過程中可以增進(jìn)彼此的情誼，況且，這是一種具有附加價(jià)值的客戶服務(wù)，何樂而不為呢？

同時(shí)，我也會(huì)試著記住整個(gè)地區(qū)的公園名稱，當(dāng)我遇到合適的時(shí)機(jī)時(shí)，我可以告訴我的準(zhǔn)客戶：“當(dāng)然，你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了?！本G地對(duì)于居住品質(zhì)有舉足輕重的影響，所以像這樣有利的話術(shù)非得是對(duì)于當(dāng)?shù)丨h(huán)境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“掃街”的方式進(jìn)行區(qū)域拜訪，所以我的客戶都知道我是誰(shuí)。當(dāng)我較為資深時(shí)，因?yàn)閷W(xué)到許多銷售技巧，就不用這種方式了。但是，現(xiàn)在回想起來(lái)，“掃街”最大的優(yōu)點(diǎn)是你會(huì)強(qiáng)迫自己走出去面對(duì)人群，面對(duì)你的準(zhǔn)客戶。

另外，我會(huì)在每年挑出三個(gè)重要的節(jié)慶，準(zhǔn)備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經(jīng)常與客戶接觸，如果他們發(fā)生任何事，你就可以馬上為他們服務(wù)。相對(duì)地，客戶信任你的專業(yè)能力，自然就會(huì)口耳相傳，人際網(wǎng)絡(luò)就是如此建立起來(lái)的。

你必須很清楚所要推銷的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方式與策略，也要有相當(dāng)程度的了解；正所謂知已知彼，那么，翻你的大學(xué)畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)，從大學(xué)同學(xué)或是校友開始著手開發(fā)，也是一種不錯(cuò)的方法。剛開始記得別急著推銷產(chǎn)品，先提供對(duì)方切實(shí)的理財(cái)建議，讓對(duì)方信服你的專業(yè)，才可能有成交的機(jī)會(huì)。問題：

1、為什么要具備企業(yè)家的思維？成功推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

2、為什么要用種田論來(lái)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)房產(chǎn)中介事業(yè)？

3、這里的知已知彼的含義是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必須把自己定位成為企業(yè)家，而不是業(yè)務(wù)員。這樣你就會(huì)把推銷工作當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)做，工作動(dòng)力就更大，工作更有主動(dòng)性，責(zé)任性。有目標(biāo)、有動(dòng)力，推銷成功的可能性就更大；成功推銷應(yīng)具備強(qiáng)烈的進(jìn)取性、腳踏實(shí)地、吃苦耐勞、不屈不撓、誠(chéng)實(shí)守信、善交際等品質(zhì)和能力。

2.這里的“種田理論”其實(shí)就是要象耕耘莊家一樣耕耘你的客戶，你的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，這樣就更熟悉客戶，更了解他們的需求，加深彼此的情誼。

3、這里知已的含義是應(yīng)該了解你的目標(biāo)市場(chǎng)、更熟悉自己的業(yè)務(wù)；知彼的含義是更了解客戶的需求與想法，更了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方式和策略。

第四篇：推銷自己

推銷自己

國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷的理解更是各有千秋?！盃I(yíng)銷”時(shí)而指“市場(chǎng)”，時(shí)而指“銷售”，時(shí)而指“營(yíng)銷”，時(shí)而指“營(yíng)銷”，時(shí)而指“推銷”，時(shí)而指“促銷”。而我在這里把“營(yíng)銷”理解為“推銷”。

生活中有許多事物可以被推銷，剛研發(fā)出的新產(chǎn)品，不知名小企業(yè)生產(chǎn)的商品，銷路不景氣的貨物，積壓在倉(cāng)儲(chǔ)室的庫(kù)存??我們并不是推銷人員，大可不需要學(xué)會(huì)推銷它們。但作為即將步入社會(huì)、走上工作崗位的大學(xué)生，首先面對(duì)的就是找工作，而找工作就要必然要經(jīng)過面試這一環(huán)節(jié)。那么我們?cè)诿嬖嚂r(shí)如何才能成功地把自己推向市場(chǎng)，找到能夠施展自己的舞臺(tái)？這就需要我們學(xué)會(huì)推銷自己！下面就面試中自我介紹如何成功推銷自己，借鑒他人經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人理解，談?wù)勎业南敕ā?/p>

良好的開始是成功地一半。要做好面試的自我介紹，介紹前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。我覺得應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1.自我介紹不要太短，更不要太長(zhǎng)，重點(diǎn)突出，中心思想明確。在面試前，對(duì)應(yīng)聘企業(yè)的文化、產(chǎn)品、崗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面試考官見面時(shí)，根據(jù)自己的閱歷，對(duì)考官的傾向做一個(gè)判斷，然后組織好自己的語(yǔ)言，通過描述，突出你在應(yīng)聘崗位方面的能力和成績(jī)。

2.介紹最后需要總結(jié)一下，更要強(qiáng)調(diào)你與這個(gè)崗位的符合性。比如“我認(rèn)為我在組織方面的能力很強(qiáng)，也有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和良好的成績(jī)，我認(rèn)為我符合您的崗位要求”這樣不僅繼續(xù)提醒你這方面的能力，也表達(dá)出你的自信與加入該企業(yè)的興趣。

3.介紹切勿有一句答一句。有些面試考官惜字如金，面試者會(huì)問一句答一句。考官面試沒

多久就會(huì)失去興趣。面試者應(yīng)該注意，不能一問一答，但也不要滔滔不絕?；卮鹂脊賳栴}注意回答的要點(diǎn)，表述清晰。

4.準(zhǔn)備好了自我介紹，最好找你熟悉的人練習(xí)一下，這樣多練習(xí)幾次，不僅會(huì)減少你的緊

張，而且也會(huì)得到一些建議。

掌握正確的方法方式，注重提升自身的職業(yè)技能與素養(yǎng)，保持良好的求職心態(tài)，相信我們會(huì)在面試中成功推銷自己，找到屬于自己的一片天。

第五篇：導(dǎo)購(gòu)員推銷

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

一、向顧客推銷自己

導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：

1．微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。4．注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺。

5．傾聽顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員。

二、向顧客推銷利益

導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。

導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益？ 1．利益分類：

（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。2．強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。

導(dǎo)購(gòu)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹的方法 1.語(yǔ)言介紹。

（1）講故事。通過故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，0也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。

（3）用數(shù)字說(shuō)話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。（5）富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。

（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。（7）ABCD介紹法。A（Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；C（Convenience，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性；D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。2．演示示范

導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？

3．銷售工具

銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。

方太公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望；以打擊虛假?gòu)V告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說(shuō)明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，促銷員都手持宣傳單頁(yè)，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁(yè)上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。

（二）消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。

1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2．“對(duì)，但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的 意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見也容易為顧客接受。

3．同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

4．利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。

5．詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。

（三）誘導(dǎo)顧客成交

1．成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：

（1）主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。

（2）自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>

（3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。2．識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類：

（1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購(gòu)買后的問題、與同伴商量。

（2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀看同一種商品。

（3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。

3．成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

（1）直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>

（2）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來(lái)結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

（4）推薦法。導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

（5）消去法。導(dǎo)購(gòu)員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。（6）動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請(qǐng)多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。（7）感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心，如“您女兒看見這件衣服一定會(huì)很高興的?！?/p>

（8）最后機(jī)會(huì)成交法。導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

四、向顧客推銷服務(wù)（黑體）

產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1．傾聽。導(dǎo)購(gòu)員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說(shuō)，待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。2．及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。

3．感謝。每次處理一次異議都是對(duì)自己的一次提升，我們對(duì)顧客要表現(xiàn)出由衷感謝