第一篇：小議壽險公司反洗錢工作

小議壽險公司反洗錢工作

近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，洗錢源頭的“黑錢”數(shù)量呈上升趨勢，洗錢活動增多，方式手法愈發(fā)多樣化；隨著洗錢需求的增加，犯罪分子可能要將壽險公司及產(chǎn)品作為洗錢的工作，與此同時，保險產(chǎn)品的不斷演變也不同程度地吸引了“黑錢”，保險行業(yè)日益成為犯罪分子洗錢的重要領(lǐng)域，面臨著愈演愈烈的“黑錢”的威脅和沖擊，壽險公司如何應(yīng)對，成為一個現(xiàn)實而迫切的課題。泰康人壽吉林分公司的反洗錢工作開展時間較短，尚無洗錢案件發(fā)生。實際工作經(jīng)驗不足，愿多學(xué)習(xí)多交流。這里結(jié)合國內(nèi)壽險公司機構(gòu)設(shè)臵、業(yè)務(wù)流程及反洗錢工作實踐就壽險公司洗錢風(fēng)險問題發(fā)表如下觀點，供商榷：

一、產(chǎn)品、中介、操作存在的洗錢風(fēng)險

主要體現(xiàn)在兩種產(chǎn)品，保障型險種保險期限長、費率較低、保險繳費方式和退保操作靈活；投資型險種現(xiàn)金價值高、合同保全快、資金劃轉(zhuǎn)活，投資分紅后使保險金轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y收益，這兩種方式易被洗錢分子利用，為非法資金合法化提供了操作的可能。

保險中介機構(gòu)引發(fā)洗錢風(fēng)險。中介機構(gòu)在追求利潤的過程中，存在明知客戶可能洗錢的情況而不報告甚至盡力掩蓋事實的可能性，甚至可能與客戶存在隱性關(guān)系，或被控制和操縱，蒙蔽保險公司，產(chǎn)生洗錢風(fēng)險。

操作風(fēng)險引發(fā)洗錢風(fēng)險。利潤最大化是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，保險公司也同樣。保險公司對洗錢分子通過躉繳可能獲取的大宗保費，可能會降低審核門檻。退保時，洗錢分子可能會采取成本較高的短期退保方式，保險公司可獲得比較客觀的手續(xù)費，也容易放松警惕。

盡管在人民銀行指導(dǎo)下，壽險公司做了大量工作使得上述風(fēng)險 1

得到有效遏制，但在個別地方或因個案仍有存在。

二、壽險公司業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)存在洗錢風(fēng)險

（一）展業(yè)環(huán)節(jié)

業(yè)務(wù)拓展主要是完成投保資料的收集和交付。在此階段，代理人是壽險公司的第一風(fēng)險官，進(jìn)行第一次風(fēng)險識別。如果客戶沒有履行如實告知業(yè)務(wù)，或者業(yè)務(wù)員只顧個人銷售業(yè)績沒有按照投保規(guī)則對投保單進(jìn)行逐項審核，甚至答應(yīng)客戶一些不合理的要求做出保險責(zé)任以外的承諾，就會為洗錢分子提供可乘之機，公司也無法核實客戶的真實的投保動機，增加洗錢風(fēng)險。

從保險產(chǎn)品的銷售渠道來看，進(jìn)行展業(yè)的主要是公司業(yè)務(wù)員、保險中介公司和商業(yè)銀行代理網(wǎng)點，而中介公司和商業(yè)銀行是獨立于保險公司的金融機構(gòu)，現(xiàn)有法規(guī)中沒有規(guī)定它們必須履行客戶身份識別義務(wù)，只是要求在委托協(xié)議中明確雙方在識別客戶身份方面的職責(zé)，因此這些中介可能為了追求效益而疏于客戶身份識別，同樣增加洗錢風(fēng)險。

（二）核保環(huán)節(jié)

核保是保險人選擇或評估申請保險保障的風(fēng)險個體并做出承保決定的過程，也是洗錢風(fēng)險較大的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

客戶及展業(yè)人員的不如實告知，大大降低了核保人員對可疑資金來源及真正投保動機的準(zhǔn)確判斷，給洗錢分子帶來了可乘之機。在核保環(huán)節(jié)經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)的可疑點：交費期間短、交費頻率低、交費金額大、保險期限短、返還保額大、退保有特殊約定、追溯保單生效日、資料不真實等。

（三）收費環(huán)節(jié)

個險產(chǎn)品在收取保費時的洗錢風(fēng)險比團(tuán)險要小，但是仍然存在一定的風(fēng)險。主要有如下方面：

（1）投保人要求用大額現(xiàn)金躉繳保費。（2）保險中介公司代理的保險產(chǎn)品的保費收取是以公對公的方式由中介公司的帳戶轉(zhuǎn)賬到保險公司帳戶的，保險公司難以或者無法獲得客戶資金來源信息和帳戶信息，因此在后續(xù)的猶豫期撤單、退保、滿期給付或理賠等資金給付環(huán)節(jié)就會出現(xiàn)客戶資金進(jìn)出帳戶不一致的問題，為洗“黑錢”留下漏洞。（3）對于商業(yè)銀行網(wǎng)點代理的銀保產(chǎn)品，客戶在銀行柜面繳納保費，通過銀行網(wǎng)點歸集到公司在該銀行渠道開立的保費歸集帳戶中，銀行代理網(wǎng)點容易忽視客戶資金的真實來源，不顧客戶的繳費方式，這也為洗錢分子留下后路。（4）洗錢分子為掩飾身份和收益的非法來源，在繳納保費時委托不相關(guān)的第三人代繳，如果忽視對第三方身份的驗證，沒有核實第三方與投保人、被保險人和受益人的關(guān)系，很容易讓“黑錢”流入保險公司。（5）大部分保險公司都規(guī)定業(yè)務(wù)員不能代收保費，但實際操作中這樣的情況仍會出現(xiàn)。業(yè)務(wù)員為了銷售業(yè)績可能與洗錢分子串通，代繳保費掩蓋非法收益的來源，甚至從洗錢分子那里得到好處。（6）當(dāng)前的各種反洗錢系統(tǒng)僅以數(shù)額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的繳費客戶進(jìn)行篩選，識別工作仍然是人工，如不能細(xì)致入微、認(rèn)真核對，就會給洗錢分子以可乘之機。

（四）保全環(huán)節(jié)

保全是指保險公司為了維護(hù)人身保險合同的持續(xù)有效，根據(jù)合同條款約定及客戶要求而提供的一系列服務(wù)。

保全業(yè)務(wù)中洗錢風(fēng)險中最大的環(huán)節(jié)是猶豫期內(nèi)解除合同，頻繁更換受益人，要求變更繳費途徑，特別是將轉(zhuǎn)賬方式變?yōu)槠渌绞健?/p>

保全業(yè)務(wù)中可能的洗錢行為有以下幾種：（1）寧愿損失投連險

等產(chǎn)品的初始費用執(zhí)意解除保險合同。（2）退保時要求將保費退還給投保人以外的第三人。（3）短期內(nèi)分散投保、集中退?；蛘呒型侗！⒎稚⑼吮?。（4）投保后猶豫期內(nèi)解除合同，將并將所退保費退還給投保人以外的第三人。（5）對于萬能險種等可以任意追加保費的保險產(chǎn)品，客戶如果突然要求改變原來的銀行轉(zhuǎn)賬的方式而要求改用大額現(xiàn)金或者支票追加大額保費，卻不能給出相關(guān)證明文件或不能合理解釋原因。

（五）給付環(huán)節(jié)

當(dāng)壽險公司給付保險金時，如出現(xiàn)客戶委托他人代領(lǐng)，強烈要求收取現(xiàn)金、支票或者要求將資金匯入被保險人、受益人以外的第三人；或者客戶要求將退還的保險費和保單現(xiàn)金價值匯往投保人以外的其他人時，洗錢嫌疑比較大。

四、壽險公司反洗錢工作存在的問題

目前，壽險公司根據(jù)《反洗錢法》和相關(guān)規(guī)章的要求，基本制定相應(yīng)的框架性反洗錢制度，指導(dǎo)分支機構(gòu)開展反洗錢工作，逐步開展建章立制工作。如身份識別、記錄保存等方面，在一定程度上阻止了個人利用相關(guān)便利通過壽險業(yè)務(wù)進(jìn)行洗錢。但從實際工作中看，仍存在一些問題：

（一）制度缺陷

客戶識別、大額交易、可疑交易等制度沒有完全建立；或雖已建立比較完善的識別查詢制度，缺乏相關(guān)流程管理；培訓(xùn)制度缺失，雖有大量關(guān)于反洗錢的文件下發(fā)，但仍有部份代理人不了解或視而不見；反洗錢內(nèi)部控制存在制度缺陷。

（二）管理漏洞

反洗錢意識不強，專業(yè)人才匱乏，如對中介機構(gòu)的約束，體現(xiàn)

展業(yè)階段對代理公司的業(yè)務(wù)員沒有控制操作性風(fēng)險的措施，容易疏于反洗錢義務(wù)，被洗錢分子利用，同時因?qū)I(yè)人員不足，無法及時準(zhǔn)確判斷是否屬于洗錢行為，給壽險公司業(yè)務(wù)發(fā)展帶來較大隱憂。

（三）措施缺陷

在壽險公司的核保、保全、理賠環(huán)節(jié)有了一定措施，但是驗證保險相對人身份等措施不完善且各家公司內(nèi)部系統(tǒng)較獨立，很難排查單一客戶的分散的大額可疑資金，措施有局限。

（四）工作有難點

客戶盡職調(diào)查困難，團(tuán)險中對參加保險的每個人的身份資料無法逐個見面了解，僅能憑資料審核；團(tuán)體年金險在退保時難以全面審核保險受益人情況。核保環(huán)節(jié)對資金來源渠道認(rèn)定難。

五、措施建議

建立在人民銀行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，金融機構(gòu)齊抓共管、分級落實、步步為營的有效防控體系。建議考慮如下要點：

（一）培養(yǎng)壽險公司一線業(yè)務(wù)人員的反洗錢意識，完善制度、落實培訓(xùn)、加強指引。

（二）提高壽險公司工作人員的反洗錢技能。用制度保駕護(hù)航、明確責(zé)任、強化管理。

（三）把握不同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的不同洗錢方式，有重點地開展壽險公司反洗錢工作。抓住重點，有側(cè)重、有針對地進(jìn)行防范。保險業(yè)務(wù)拓展建立代理關(guān)系時需預(yù)先明確“客戶識別”義務(wù)的履行與責(zé)任；核保時明確核保人員的責(zé)任，加強其查詢被保險人以往所有投保記錄、保全記錄、理賠記錄等信息的壓力和動力，并參照可以交易識別標(biāo)準(zhǔn)對投保件進(jìn)行審核。

（四）加強保險行業(yè)間協(xié)調(diào)合作，共同防犯各種洗錢手段，實

現(xiàn)各壽險公司的信息共享，可對可疑客戶的可疑資金渠道進(jìn)行全面監(jiān)控，并通過系統(tǒng)標(biāo)識，對可疑客戶進(jìn)行全面核實，從宏觀上建立更加全面、合理的、操作性極強的反洗錢監(jiān)管體系

（五）強化人民銀行的監(jiān)管與服務(wù)，形成合力。當(dāng)前人民銀行為了反洗錢工作做了大量卓有成效的工作，取得了眾所周知的成績。但是在壽險公司的分支機構(gòu)，很多業(yè)務(wù)人員、工作人員對洗錢、反洗錢的相關(guān)知識缺乏深入了解。希望人民銀行在強化監(jiān)管的同時做好服務(wù)，兩手抓，兩手都要硬。

隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的深入發(fā)展，壽險公司必然會飛速發(fā)展，洗錢分子欲利用壽險公司進(jìn)行洗錢的賊心不會改變，我們應(yīng)該時刻保持警惕，結(jié)合實踐不斷探索壽險公司的各種反洗錢措施，保證經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)、健康、正常地運行，為建設(shè)小康社會、和諧社會提供一個良好的金融環(huán)境。

（泰康人壽保險股份有限公司吉林分公司）

第二篇：人保壽險2013年反洗錢宣傳月活動實施方案

人保壽險六安中心支公司****年反洗錢

宣傳月活動實施方案

為貫徹落實《反洗錢法》，加大預(yù)防和打擊洗錢犯罪力度，提高社會反洗錢意識，配合人民銀行履行反洗錢職責(zé)十周年宣傳活動，根據(jù)中國人民銀行六安市中心支行《關(guān)于開展2013 年反洗錢宣傳月活動的通知》（六銀辦?2013?69號）要求，市公司擬于2013 年9月開展反洗錢知識宣傳活動，為做好宣傳活動，特制定本方案。

一、宣傳主題和內(nèi)容

（一）宣傳主題：增強反洗錢意識警惕洗錢陷阱

（二）宣傳時間：2013年9月1日-2013年9月30日

(三)宣傳內(nèi)容

1.人民銀行反洗錢局設(shè)計制作的宣傳材料相關(guān)內(nèi)容；

2.反洗錢法律法規(guī)及政策條款解讀；

3.社會公眾如何防范和打擊洗錢活動。

（四）宣傳對象：公司員工、營銷員、客戶及社會公眾

二、組織領(lǐng)導(dǎo)

為保證此次宣傳月活動圓滿完成，市公司反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)一組織領(lǐng)導(dǎo)宣傳月活動。六安中支總經(jīng)理室**同志擔(dān)任組長，小組中的其他成員擔(dān)任組員。

三、活動時間安排

（一）集中戶外宣傳日活動。市公司嚴(yán)格按照當(dāng)?shù)厝嗣胥y行要求，開展反洗錢戶外宣傳活動。在反洗錢期間將通過懸掛橫幅標(biāo)語、展板展示、發(fā)放宣傳手冊、業(yè)務(wù)咨詢等多種方式，普及反洗錢知識，提升社會公眾的反洗錢意識。

（二）開展員工反洗錢知識測試答卷活動。市公司反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組將組織開展對涉及反洗錢業(yè)務(wù)的崗位人員知識能力測試答卷活動，對于各縣支公司也將抽取相關(guān)人員進(jìn)行反洗錢知識測試答卷。通過活動，全面了解本機構(gòu)相關(guān)崗位人員反洗錢知識和技能水平，提高公司員工學(xué)習(xí)的自覺性。

（三）宣傳月活動期間，市公司將聯(lián)系各縣支公司組織反洗錢崗位人員開展“送培訓(xùn)進(jìn)職場”活動，加強對營銷團(tuán)隊的反洗錢業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。

四、相關(guān)要求

（一）各縣公司要積極配合市公司，細(xì)致了解本地區(qū)反洗錢宣傳月活動內(nèi)容，確保宣傳月活動有序有效開展。

（二）宣傳月活動中遇到問題，請及時報告市公司綜合部?；顒咏Y(jié)束后，請各縣支公司認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗，并于9 月30 日前將宣傳月活動總結(jié)、成效和建議以公文形式報至市公司綜合部。

中國人民人壽保險股份有限公司**中心支公司

二0一三年八月二十日

第三篇：反洗錢工作

縣聯(lián)社反洗錢工作總結(jié)

信合網(wǎng)004km.cn 時間：2009-09-14 19:12 點擊:474次 字體設(shè)置: 大 中 小

為全面推進(jìn)我縣農(nóng)村信用社反洗錢工作，全面普及反洗錢知識，提高公眾的反洗錢意識，為反洗錢工作提供良好的社會環(huán)境，貫徹《反洗錢法》、《金融機構(gòu)反洗錢規(guī)定》、《金融機構(gòu)大額交易和可疑交易報告管理辦法》，推動全轄反洗錢工作全面深入開展，現(xiàn)將2008年反洗錢工作開展情況匯報如下：

一、加強組織領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行精心部署。為使反洗錢工作得到真正落實。一是領(lǐng)導(dǎo)高度重視，成立了由聯(lián)社主任為組長，辦公室、財務(wù)會計部、稽核監(jiān)察保衛(wèi)部負(fù)責(zé)人為成員的反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組。二是結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，制定了適合當(dāng)?shù)氐姆聪村X工作計劃，加強與縣人民銀行、新聞、城管等部門的協(xié)調(diào)溝通，為開展反洗錢工作營造良好的社會環(huán)境。

二、加強學(xué)習(xí)，提高對反洗錢工作的認(rèn)識。為增強對反洗錢工作的認(rèn)識，我縣聯(lián)社首先從自身做起，加強對《反洗錢》、《金融機構(gòu)反洗錢規(guī)定》、《金融機構(gòu)大額交易和可疑交易報告管理辦法》等法律法規(guī)知識的學(xué)習(xí)。

(一)認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)反洗錢文件精神，深刻領(lǐng)悟反洗錢工作的重要性。根據(jù)人行平昌縣支行《關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)巴中市金融系統(tǒng)反洗錢宣傳活動實施方案的通知》（平銀發(fā)〔2008〕80號）文件精神，從2008年9月1日至9月30日,在平昌轄內(nèi)開展為期一個月的反洗錢知識宣傳活動，根據(jù)我縣實際，以平信聯(lián)發(fā)[2008]221號印發(fā)了《平昌縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社反洗錢宣傳活動實施方案的通知》，提高了對反洗錢工作的認(rèn)識，確保反洗錢工作正常、有序的開展。(二)加強反洗錢知識學(xué)習(xí)。首先，聯(lián)社充分認(rèn)識到農(nóng)村信用社是控制反洗錢流通的第一道屏障，要確保反洗錢工作措施得到全面落實，就我縣而言，必須充分發(fā)揮農(nóng)村信用社“點多面廣”的優(yōu)勢，提高員工反洗錢的積極性和主動性。其次是強化了臨柜人員反洗錢方面法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，為確保履行好這項工作的重要職責(zé)，采取了一系列有力措施，扎實開展反洗錢專業(yè)隊伍的建設(shè)工作，強化了反洗錢意識，形成了一支反洗錢工作隊伍。

三、周密實施，確保反洗錢工作有序開展。為確保反洗錢工作的有序開展，聯(lián)社按照上級要求精心組織，周密實施。

(一)定點宣傳。反洗錢工作宣傳期間，我縣聯(lián)社分別在縣城江口鎮(zhèn)平昌中學(xué)和各信用社設(shè)點開展反假幣宣傳點13個，各信用社同時組織反洗錢宣傳隊分赴田間地頭，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市、村莊進(jìn)行《反洗錢法》、《金融機構(gòu)反洗錢規(guī)定》、《金融機構(gòu)大額交易和可疑交易報告管理辦法》宣傳和咨詢活動。

(二)全面宣傳。反洗錢工作宣傳期間，轄內(nèi)各營業(yè)網(wǎng)點通過懸掛橫幅，張貼標(biāo)語、宣傳圖片，擺放宣傳資料等形式，全面開展《反洗錢法》宣傳。據(jù)統(tǒng)計，宣傳活動共發(fā)放《反洗錢法》知識宣傳資料8600多份，各網(wǎng)點門前懸掛《反洗錢法》宣傳橫幅26幅，在農(nóng)村及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)營造了浩大的反洗錢宣傳聲勢，在一定程度上增強了農(nóng)村對反洗錢認(rèn)識。

(三)聯(lián)合學(xué)校開展反洗錢宣傳。反洗錢工作宣傳期間，我縣聯(lián)社針對中小學(xué)生流動性強、分布廣，接受知識快的特點，與學(xué)校共同組織學(xué)生開展有關(guān)《反洗錢》的課外活動。并深入平昌中學(xué)開展《反洗錢法》、《金融機構(gòu)反洗錢規(guī)定》、《金融機構(gòu)大額交易和可疑交易報告管理辦法》法律法規(guī)講座，動員學(xué)生將在校學(xué)會的反洗錢知識傳授給家庭成員。

(四)構(gòu)建群眾性宣傳教育體系。反洗錢工作宣傳期間，我縣聯(lián)社本著“著眼城鎮(zhèn)、面向農(nóng)村，以點帶面、穩(wěn)步推進(jìn)”的原則，根據(jù)城鄉(xiāng)居民對反洗錢知識認(rèn)識的差別，有針對性地制定了不同的宣傳計劃，對城鎮(zhèn)居民，我縣聯(lián)社各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點選擇節(jié)假日、集圩日等群眾集中上街的機會設(shè)置宣傳點進(jìn)行宣傳。據(jù)統(tǒng)計，《反洗錢》宣傳活動期間，全縣60個鄉(xiāng)、村、社設(shè)點宣傳達(dá)38次。

四、制定有效的反洗錢防范措施。為確保反洗錢報表真實、準(zhǔn)確的反映，并及時上報，為上級決策提供依據(jù)。

（一）建立客戶身份登記制度。按照“了解客戶”制度原則，在客戶辦理開戶時，柜面業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格審查客戶提供的材料、證明文件和資料（如身份證、企事業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、代碼證以及國地稅務(wù)登記證等）的真實性、完整性和有效性；根據(jù)審慎性原則認(rèn)真的開展了解客戶活動，對重要客戶的經(jīng)營范圍、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營特點及資金流向進(jìn)行分析，對其賬戶的現(xiàn)金交易以及賬戶交易及時進(jìn)行監(jiān)控。反洗錢系統(tǒng)新客戶識別168018戶，其中：單位客戶144戶，個人客戶167874戶。

（二）在sc6000綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)上按規(guī)定期限保存客戶賬戶資料和交易記錄，建立存款人信息數(shù)據(jù)檔案，保存銀行結(jié)算賬戶存款人的信息資料。包括單位銀行結(jié)算賬戶存款人的名稱、法定代表人或負(fù)責(zé)人姓名及其有效身份證件的名稱和號碼、開戶的證明文件、組織機構(gòu)代碼、住所、注冊資金、經(jīng)營范圍、主要資金往來對象、賬戶的日平均收付發(fā)生額等信息和個人銀行結(jié)算賬戶存款人的姓名、身份證件的名稱和號碼、住所等信息。按規(guī)定每月報送大額交易、可疑交易報告的相關(guān)資料及報表。

（三）建立逐級報告、登記備案制度。各營業(yè)網(wǎng)點在辦理金融業(yè)務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)客戶有可疑支付交易情況，記錄和分析該可疑支付交易，并填制《可疑支付交易報備表》，采用書面或傳真方式報送聯(lián)社進(jìn)行審查。聯(lián)社收到信用社報送的可疑支付交易報告表后，應(yīng)及時組織人員到信用社進(jìn)行實地調(diào)查，確屬可疑交易的，并逐級上報。營業(yè)網(wǎng)點發(fā)生的所有大額交易，必須在《大額交易登記簿》上逐筆登記并專夾保管。對大額現(xiàn)金支付登記臺賬定期匯總，上報。反洗錢系統(tǒng)重新識別客戶修改客戶信息58戶，其中：單位客戶7戶，個人客戶51戶。

五、反洗錢工作中存在不足

（一）反洗錢意識淡薄，內(nèi)控制度未落實。目前我縣農(nóng)村信用社沒有設(shè)立獨立的反洗錢崗位，現(xiàn)實中反洗錢崗位與業(yè)務(wù)操作崗位混同，對反洗錢內(nèi)控制度建設(shè)的內(nèi)容比較粗糙；反洗錢意識比較薄弱，極大部分管理人員與員工對反洗錢認(rèn)識不夠，對相關(guān)政策以及文件精神未能吃透，無法引起農(nóng)村信用社對反洗錢工作的真正重視，致使相關(guān)職責(zé)不健全、不完善等；相關(guān)的反洗錢制度也只是寫在紙上，掛在墻上，沒有真正落實到實際工作中。

（二）很難真實地“了解客戶”?！傲私饪蛻簟笔墙鹑跈C構(gòu)打擊洗錢活動的基礎(chǔ)工作，新增的反洗錢工作不僅工作量大，難度也大，給農(nóng)村信用社的經(jīng)營帶來了新的壓力，反洗錢要全面的了解自己的客戶。

（三）專業(yè)反洗錢人才缺乏。由于沒有技術(shù)支持，加之可疑支付交易報告標(biāo)準(zhǔn)比較原則，可疑報告完全依賴于臨柜人員的柜面審查，缺乏對客戶經(jīng)理的要求，導(dǎo)致報告基本上是出于應(yīng)付，在具體業(yè)務(wù)操作中就容易出現(xiàn)紕漏和脫節(jié)，不適應(yīng)反洗錢工作的開展。

（四）反洗錢技術(shù)手段落后。目前農(nóng)村信用社沒有一套運用與實踐的反洗錢監(jiān)控軟件工具，數(shù)據(jù)甄別分析缺乏高科技化和智能化，大多僅靠手工采集以及經(jīng)驗識別大額和可疑資金交易，不僅造成工作人員工作量大、效率低下，而且不同程度導(dǎo)致差錯，無法做到對大額、異常支付交易進(jìn)行及時監(jiān)測、記錄、分析。

六、反洗錢工作今后的措施及要求。今后，我們將嚴(yán)格按照“一個《規(guī)定》、兩個《辦法》”的要求，繼續(xù)深入開展反洗錢工作，重點做好：

（一）進(jìn)一步貫徹落實“一個《規(guī)定》、兩個《辦法》”的具體規(guī)定，繼續(xù)加大反洗錢工作力度；

（二）不斷完善反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組及其辦事機構(gòu)的整體功能，確保反洗錢工作的深入開展；

（三）不斷完善反洗錢內(nèi)控制度，在工作中查找缺陷漏洞；

（四）繼續(xù)加強現(xiàn)金支付交易監(jiān)測和轉(zhuǎn)帳支付交易監(jiān)測，特別是加強對大額資金支付交易和可疑資金支付交易的有效監(jiān)測，做好匯兌結(jié)算和大額現(xiàn)金收付的臺帳登記和分析工作，防止和打擊非法洗錢活動；

（五）進(jìn)一步加強反洗錢的社會宣傳力度；

（六）嚴(yán)格保密制度，確保反洗錢工作的順利開展。

第四篇：中國壽險公司發(fā)展規(guī)律

中國壽險公司發(fā)展規(guī)律

合眾人壽 王晴 2012年10月

中國壽險行業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，2011年底總資產(chǎn)已達(dá)5萬億，當(dāng)年保費規(guī)模已達(dá)1.1萬億。壽險公司超過60家，其中總資產(chǎn)超過1000億的前7大公司的保費占到全行業(yè)保費的84%。前7大壽險公司中有5家已經(jīng)上市，人保壽險今年將通過集團(tuán)上市，另外一家也在準(zhǔn)備上市。從上市的股價來看，這些保險公司的原始股東都獲得了豐厚的收益，但這些公司當(dāng)年所處的低成本擴張、市場競爭不太激烈的環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返了。最近10年銀代渠道的保費貢獻(xiàn)，也為這些公司帶來了公司資產(chǎn)規(guī)模的高速增長。對于上市公司來講，只要他們能夠維持目前的市場份額，固定成本平穩(wěn)增長，那么公司的盈利能力會逐年上升，公司已進(jìn)入良性循環(huán)。目前，中小保險公司的發(fā)展都遇到了瓶頸，可以說每家公司都沒有完成當(dāng)年制定的3年或5年規(guī)劃，本文將從幾個方面探討這些中小公司以及未來開業(yè)的新公司的發(fā)展規(guī)律，尋找公司發(fā)展之所以遇到瓶頸的原因，并且試圖提出公司發(fā)展策略和可行的解決辦法。

一、2號準(zhǔn)則下保險公司盈利模式以及對資本金需求

附件中關(guān)于保險公司盈利模式的PPT，主要目的是探討在不同產(chǎn)品策略和發(fā)展速度下公司的盈利模式和對資本金的需求，PPT共分為三個部分，第一部分通過兩個典型個險產(chǎn)品的保單比較了2號準(zhǔn)則下準(zhǔn)備金和法定準(zhǔn)備金的差異，以及在2號準(zhǔn)則下不同精算假設(shè)帶來的準(zhǔn)備金差異，這些例子主要是為了給有精算背景的讀者在自己建立和驗證PPT模型中各種情景下的結(jié)果時提供幫助。第二部分通過一個典型公司的案例，比較在不同精算假設(shè)下（主要是首年獲得成本的假設(shè)）的公司盈利周期。第三部分我們分析在7種不同情境下公司盈利周期、資本金需求、新業(yè)務(wù)價值和內(nèi)涵價值。

第一種基本情境下的“典型公司”的發(fā)展規(guī)劃很像一個全國性的內(nèi)資公司，模型中我們假設(shè)公司基于總資產(chǎn)的投資收益率為4.5%，換算成可投資資產(chǎn)收益率需要達(dá)到4.8%左右，這和目前全行業(yè)固定收益投資的平均回報率相近，未來十年隨著宏觀經(jīng)濟(jì)逐步放緩，保險公司很難從股市中獲得超額收益。在這樣一個假設(shè)下，公司至少需要200億的資本金。公司長期發(fā)展規(guī)劃要考慮到股東的注資能力和注資意愿，對于一家新公司來說，如果有200億以上的資本金（包括次級債等可以計入附屬資本的所有資金），15年以后可以做成一家全國性的、總資產(chǎn)規(guī)模2500億左右的公司，大約會占到2025年壽險行業(yè)總資產(chǎn)的1%?！暗湫凸尽苯?jīng)過最初5年的高速發(fā)展后，之后每年固定成本的增長率是保費增長率的70%，只有一個經(jīng)營非常成功的公司才能達(dá)到，這樣的公司需要有充足的資本金，完善的治理結(jié)構(gòu)，較高的管理能力，并且在個險渠道有其競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)有的中小公司中很少同時滿足上述條件，但這些公司在做中長期規(guī)劃時因為來自各方面的壓力，通常所用的假設(shè)比“典型公司”更加樂觀。

以下我們考慮在三種不同發(fā)展策略下，公司對資本金的需求。模型中相關(guān)參數(shù)的假設(shè)可以繼續(xù)探討，但不會改變這里歸納的定性結(jié)論。

策略1：個險和銀代全面發(fā)展，業(yè)務(wù)增長超行業(yè)平均水平。根據(jù)個險產(chǎn)品和銀代分紅水平的不同又分為三個情景。

策略2：專注于個險業(yè)務(wù)，資本金需求大為降低。根據(jù)產(chǎn)品交費期限不同又分為兩個情景。策略3；公司5年以后的發(fā)展速度降為行業(yè)平均水平。根據(jù)是否發(fā)展銀行渠道又分為兩個情景。通過模擬不同情景，可以得到以下結(jié)論

1、個險中萬能險對資本金的消耗大于分紅險，利潤率也低于分紅險。在情景1-B中，萬能占個險的50%，公司最低資本金需求將增加到300億。在情景1-C中，再將銀代躉交的分紅水平提高到2.8%（含分紅的5年滿期利益約為1230），最低資本金將上漲到400億。

2、如果公司放棄銀代渠道，假設(shè)個險保費和基本情景一致，固定成本下降20%,最低資本需求將降到70億，如果只做5年交費的個險，資本金需求將降到35億。相對于10年交和20年交的個險業(yè)務(wù)，5年交的業(yè)務(wù)對資本金要求較低，在模型中我們假設(shè)在相同的固定成本下，5年交的規(guī)模保費比10年交的保費多75%（折標(biāo)后5年交的標(biāo)保只有10年交的87.5%）。在此假設(shè)下，公司法定準(zhǔn)則下的打平時間將會提前，但2號準(zhǔn)則下的打平時間將會延后，當(dāng)然延后時間和2號準(zhǔn)則的假設(shè)有關(guān)。銀保業(yè)務(wù)可為公司帶來現(xiàn)金流和資產(chǎn)規(guī)模，但對資本金要求也很高，如果要給客戶相當(dāng)于銀行存款的回報，對資本金的要求就更高，資本金不富裕的公司可以考慮專注個險渠道或者只做銀保期交。

從1999年壽險公司進(jìn)入銀保渠道到2006年8月，銀行的5年定存利率在2.8%至3.6%之間，可以說在2011年底之前到期的銀保躉交產(chǎn)品客戶的滿期收益都高于同期的銀行存款。從保險公司的投資來看，從2002年到2006年之間，銀行61個月協(xié)議存款都比5年定存高出2%左右（年化同比會更高），扣除公司年化后1.5%左右的變動和固定成本，公司仍有一定的正收益。投入股市的資金通常也不會出現(xiàn)虧損，滬深300在2006年8月份之前低于1400點，2008年的最低點也在1600點以上，2011年的最低點在2260點以上，個別公司進(jìn)行波段操作，也存在虧損的可能性。但到2012年，銀保渠道情況發(fā)生了根本性變化，2007年底，銀行5年定存提高到5.85%，對應(yīng)于2012年底的滿期利益為29.25%，現(xiàn)在所有保險公司5年躉交產(chǎn)品的滿期利益均低于29%。而2007年以后的協(xié)議存款利息和5年定存相比，溢價在1%左右，不足以彌補公司的費用支出，而2007年進(jìn)入股市的投資到目前肯定是虧損的。目前5年定存已降到4.75%，年化后為4.35%，加上營銷成本，公司的整體“潛在成本”將達(dá)到5.7%-6%(大小公司費用占比不一樣)，在目前的宏觀形勢下，對公司的投資是很大挑戰(zhàn)。根據(jù)目前壽險公司的投資組合，權(quán)益投資未來5年每年需要15%的回報。有些公司希望新的投資渠道帶來更高的收益，但風(fēng)險也相應(yīng)增加。

3、如果公司采取業(yè)務(wù)增速較慢的發(fā)展模式，并且公司的固定成本的增速也能得到相應(yīng)的控制。那么公司法定打平時間將會提前，并且對資本金的需求也會降低。當(dāng)然公司成熟以后的規(guī)模也小于發(fā)展速度較快的公司。在情景3-A中，保費增速從基本情景中的20%降為10%，資本金需求降為100億；如果再放棄銀代，只需要50億的資本金。

PPT中的模型對于任何水平的資本金都有一定的參考價值。舉例來說，如果一家壽險公司選擇七種情形中的某一個作為自己的戰(zhàn)略，但打算投入的資本金（含次級債和其他混合資本）只有模型中所需要的一半，那么可以想象模型中的金額單位是5000萬元，但因為規(guī)模效應(yīng)的不同，固定成本可能需要做一定調(diào)整。當(dāng)然任何公司都應(yīng)該根據(jù)自己所選擇的發(fā)展戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢來制定自己的資本金規(guī)劃。

二、中國個險市場規(guī)模和保費分布

根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，2010年個險新單保費為1233億元，其中長險躉交保費約108億，短險保費79億，按照保監(jiān)會折標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（躉交折標(biāo)系數(shù)為10%，短險保費按100%折標(biāo)），行業(yè)標(biāo)保為935億，2011年個險新單期交比2010年增加了2.1%，考慮到有不少公司期交出現(xiàn)短期化傾向，2011年行業(yè)標(biāo)保應(yīng)該和2010年基本持平。因為壽險公司的機構(gòu)布局是按照省、市、縣逐級鋪設(shè)的，一個非常自然的問題是這些保費以怎樣的比例分布到省、市和縣級行政區(qū)？并且有多少縣個險月均標(biāo)保在100萬、200萬或500萬以上？這些問題對新公司開設(shè)機構(gòu)具有非常重要的參考價值。因為沒有非常詳細(xì)的行業(yè)數(shù)據(jù)，這里我們試圖用數(shù)學(xué)模型給出一個答案。因為數(shù)學(xué)模型中要用到百強縣GDP數(shù)據(jù)，而最新百強縣的數(shù)據(jù)是基于2010年，因此這里我們分析均基于2010年保費和GDP。

2010年底中國有2003個縣級行政區(qū)，364個地級市和省會級城市（下屬853個區(qū)），雖然有些地級市所屬的區(qū)在名義上已屬于市區(qū)，但因為離主城區(qū)較遠(yuǎn)，從保險公司開設(shè)機構(gòu)來看，仍然需要開設(shè)獨立的營銷服務(wù)部。這里我們做一個假設(shè)（絕大部分情況應(yīng)該基本合理），2000年之前從郊縣或縣級市劃為區(qū)的，在2010年應(yīng)該和市區(qū)基本融為一體，可以假設(shè)不需要單獨開設(shè)營服（這對已有眾多機構(gòu)的前5大保險公司不適用），而2000年之后劃為區(qū)的仍然需要開設(shè)單獨機構(gòu)，最近10年約有200個郊縣和縣級市劃歸市區(qū)，按照2000年的口徑應(yīng)該有2200個縣級行政區(qū)。2010年全國百強縣有125個（因為發(fā)布時間是2011年，媒體上稱為2011年百強縣），排名第125的福建閩侯縣2010年GDP為237億。那么按照2000年2200個縣的口徑，閩侯縣的排名應(yīng)該在175名左右，原因如下：2000年的百強縣（只有100個）中有46個已經(jīng)不在2010年百強縣名單中，其中40個已劃入市區(qū)，其余6個因為經(jīng)濟(jì)發(fā)展較慢跌出百強縣，可能還有10個2000年以后改為區(qū)的縣，在2000年沒有排進(jìn)百強縣，但在2010年GDP排在閩侯縣之前。2010年全國GDP為39.8萬億，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，縣域GDP約占到全國的47%左右，如果再加上2000年以后改為區(qū)的約200個老縣級行政區(qū)，上述2200個縣域行政區(qū)GDP約占全國GDP的56%，總量大約為22.3萬億。

在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，很多分布都非常接近對數(shù)正態(tài)分布，這里我們不妨假設(shè)這2200個縣的 GDP也滿足對數(shù)正態(tài)分布（至于實際誤差有多大，還需要統(tǒng)計局未公布的詳細(xì)數(shù)據(jù)）。我們知道，平均每個縣GDP為101億，排名175的閩侯縣GDP為237億，這樣我們就可以計算出這個對數(shù)正態(tài)分布取對數(shù)后的的均值和標(biāo)準(zhǔn)差。

從保險公司機構(gòu)鋪設(shè)先后順序看，省會和地級市的保險公司數(shù)目和競爭程度都明顯高于郊縣，雖然市區(qū)的GDP 只占全國的44%，但個險新單保費應(yīng)該占到全國的50%-55%，在模型中我們假設(shè)市區(qū)保費占52%，郊縣保費占48%，標(biāo)保為450億。

當(dāng)然，我們真正關(guān)心的是縣級行政區(qū)的個險月均平臺分布情況。從2011年保監(jiān)會公布的各省的壽險行業(yè)標(biāo)保來看，各省的人均GDP和保險深度幾乎沒有相關(guān)性，如果剔除北京上海，這兩個變量的線性回歸系數(shù)幾乎為0，也就是保險深度與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平幾乎沒有關(guān)系，再進(jìn)一步（可惜沒有公開數(shù)據(jù)），個險新單占GDP的比例和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平幾乎沒有關(guān)系，如果我們將此結(jié)論推廣到縣級行政區(qū)，那么可以認(rèn)為個險保費占縣級行政區(qū)GDP的比例大致相同（這個假設(shè)很強，也不太現(xiàn)實，但弱化后也能得到相同的結(jié)論，只要假設(shè)排名175的縣或者排名175附近的某個縣個險新單占本縣GDP比例與整體縣級行政區(qū)的占比一樣，并且個險新單保費也滿足對數(shù)正態(tài)分布，但弱假設(shè)帶來的保費排序和GDP排序不一樣，但不影響保費的總體分布）。如果縣級行政區(qū)的GDP滿足對數(shù)正態(tài)分布，那么它們的個險新單保費也滿足對數(shù)正態(tài)分布。在附件的保費分布模型中，我們分別計算了這個對數(shù)正態(tài)分布取對數(shù)后的均值和標(biāo)準(zhǔn)差，并根據(jù)這個分布計算出全國2200個縣的月度個險標(biāo)保分布，月均平臺500萬以上的縣大約有105個，200萬以上的大約有589個。當(dāng)然，這個模型的實際誤差目前還很難評估，目前，保險行業(yè)協(xié)會還不能提供全國范圍內(nèi)到縣級機構(gòu)的保費分布。但我估計對應(yīng)月均平臺在100萬到500萬的行政縣的個數(shù)相對誤差應(yīng)該在20%之內(nèi)。中國大陸有31個直轄市和省級行政區(qū)，京滬個險保費占全國的9%左右，估計直轄市和省會城市（不含郊縣）個險保費占全國的25%，333個地級市（含地區(qū)和盟）的保費占全國的27%左右，合計標(biāo)保約252億，平均每個市（不含上述2200個縣中的郊縣）的月均標(biāo)保平臺為630萬，當(dāng)然，我們也可以用類似縣級行政區(qū)的模型，假設(shè)保費分布也滿足對數(shù)正態(tài)分布，網(wǎng)上要查找地級市的GDP排名有點費事。即使不建立模型，我們也可以根據(jù)一個簡單的規(guī)律估算月均平臺超過630萬的地級市約占1/3，有110個左右，而月均平臺超過1000萬的地級市大約有六七十個。這些城市主要分布在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，這些城市通常都有20家以上的壽險公司。

再補充一點，個險保費和當(dāng)?shù)亓闶劭傤~的相關(guān)性應(yīng)該好于和GDP的相關(guān)性。在以出口為導(dǎo)向的城市，零售額占當(dāng)?shù)谿DP的比例明顯會低于全國或全省平均水平，以蘇州為例，個險標(biāo)保占當(dāng)?shù)谿DP的比例只有全省平均水平的70%左右，和許多人的預(yù)期正好相反。目前在網(wǎng)上要查找百強零售縣的資料相當(dāng)麻煩，如果以后有相應(yīng)數(shù)據(jù)，可以用零售額數(shù)據(jù)代替GDP來模擬。

三、市場排名和市場份額

（A）來自于產(chǎn)險行業(yè)的啟示

三年前，為了制定公司個險5年發(fā)展規(guī)劃，需要考慮中支和營銷服務(wù)部的開設(shè)進(jìn)度以及保費平臺。當(dāng)時我在思考這樣一個問題，如果在一個個險月均標(biāo)保為500萬（市區(qū)）的地級市開設(shè)中支，市場排名第10（假設(shè)當(dāng)?shù)乜偣灿?5家壽險公司）的公司月均平臺大約多少？同樣，在一個標(biāo)保月平臺為200萬的縣開設(shè)營服，假設(shè)公司能夠在市場上排名第六，那么月均平臺大概能達(dá)到多少？這個問題對公司整體投產(chǎn)比以及保費計劃的合理性非常重要?？上?，目前中國縣級單位沒有保險行業(yè)協(xié)會，無法獲得相關(guān)信息。地級市雖然有保險行業(yè)協(xié)會，但保費統(tǒng)計并未分到下屬的每個區(qū)縣，大公司可能在每個區(qū)縣都有營服，而中小公司可能只在個別區(qū)縣開設(shè)營服，所以無法細(xì)化到每個區(qū)縣各公司的排名和市場份額。

當(dāng)時，我正在看一本關(guān)于黎曼猜想的數(shù)學(xué)書，書中給出了一個最簡單的黎曼級數(shù)的例子，當(dāng)級數(shù)中的方冪等于3/2時，級數(shù)是收斂的。如果將級數(shù)除以2，并假設(shè)第一項為0.35，那么前40項級數(shù)之和正好為1.00。當(dāng)時全國有近50家壽險公司，但最后幾家?guī)缀鯖]有保費，我想這個級數(shù)是否可以用來模擬壽險公司的市場份額。但是壽險行業(yè)是一個競爭不充分的行業(yè)，當(dāng)時全國排名第10位左右的壽險公司只有不到500個營銷服務(wù)部，而產(chǎn)險行業(yè)的競爭相對充分的多，排名第10的產(chǎn)險公司已有上千家營服（這些區(qū)縣對應(yīng)的保費應(yīng)該占全國保費的80%以上）。到2011年，排名第15位的產(chǎn)險公司已有近千家營服，而排名15位的壽險公司仍然不超過200家營服。我想試試用黎曼級數(shù)來模擬產(chǎn)險公司的全國市場份額。從保監(jiān)會網(wǎng)站上，我們找到了最近4年全國各產(chǎn)險公司的保費，如果我們用黎曼級數(shù)（除以2）來模擬各公司的市場份額（第一名用實際市場份額），我們會看到令人驚奇的結(jié)果。前25家產(chǎn)險公司的實際份額和模擬份額的平均相對誤差在2008年為18%，以后每年呈下降趨勢，到2011年平均相對誤差只有10%，其中12家公司相對誤差低于5%，7家公司相對誤差只有1%左右，令人不可思議。當(dāng)然，最近四年的下降趨勢可能是因為行業(yè)競爭變得更加充分了，但也可能只是一種巧合。也許未來幾年平均相對誤差會增加。而25名以后的產(chǎn)險公司多數(shù)是分支機構(gòu)很少的外資公司或剛開業(yè)的中資公司，還沒有在全國范圍內(nèi)形成競爭態(tài)勢。

（B）市場份額模型在壽險行業(yè)的應(yīng)用

壽險在一個區(qū)縣或者地級市的競爭應(yīng)該是相對充分的，基于產(chǎn)險公司全國范圍內(nèi)市場份額的驗證結(jié)果，我們認(rèn)為可以把黎曼級數(shù)用來預(yù)測壽險公司在某個地級市和區(qū)縣的市場份額。

EXCEL附件中市場份額模型給出了兩個例子，第一個例子可應(yīng)用于有8家保險公司的區(qū)縣，排名第6的市場份額只有4.2%，如果行業(yè)月平臺為200萬，那么公司平臺只有8.4萬。第二個例子可應(yīng)用于有15家壽險公司的地級市，排名第8的市場份額為2.6%（假設(shè)第一名的市場份額為35%）。在不同的市場，排名第一的公司的市場份額差異也很大，這也影響了排在以后的公司的市場份額，所以在模型中我們可以根據(jù)市場情況改變排名第一的公司的市場份額。當(dāng)然，排名第八的公司在不同市場的份額會有很大差異。如果我們把排名第8的市場份額看成一個隨機變量，那么2.6%可以理解為這個隨機變量的均值，那么（20%，80%）的置信區(qū)間可能在1.7%到3.9%之間，當(dāng)然，這個置信區(qū)間的范圍只是一個猜想，只有看到行業(yè)全部實際數(shù)據(jù)后才能得到準(zhǔn)確結(jié)論，當(dāng)然每年的置信區(qū)間也會有所變化。需要補充說明的是，一個市場中最后幾家的市場份額和模型相比差距會非常大，往往遠(yuǎn)低于模型預(yù)測的份額。

根據(jù)幾家中型壽險公司的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，在已經(jīng)開業(yè)的縣區(qū)和地級市，公司的平均市場排名和平均市場份額也基本上符合數(shù)學(xué)模型給出的預(yù)測。舉例來說，去年底生命有約740個營服（所在地總保費約占全國的70%），在當(dāng)?shù)厥袌銎骄袌雠琶麨榈谄撸鶕?jù)市場份額模型，當(dāng)?shù)仄骄袌龇蓊~約為3.2%，乘以70%以后占全國個險的市場份額為2.24%，和當(dāng)年實際新單期交市場份額非常接近。同樣，陽光有570個營服（所在地總保費約占全國的60%），平均市場排名為第八，根據(jù)市場份額模型，當(dāng)?shù)仄骄袌龇蓊~約為2.6%，相乘以后占全國個險的市場份額為1.56%，也和實際非常接近。再看去年個險標(biāo)保排名第三到第六的壽險公司,依次為太保、新華、泰康和太平。他們2011年實際市場份額大約為9%、7.5%、5%和3.5%（標(biāo)保比期交保費更具有可比性，但同業(yè)交流只有期交保費，目前只能得到幾家大公司個險標(biāo)保較為精確的數(shù)值）。這四家公司除太平外，機構(gòu)數(shù)都在2000個以上（太平有850個），可以認(rèn)為是在全國范圍內(nèi)競爭的壽險公司，它們的市場份額和模型中預(yù)測的數(shù)字很接近。而排名之后的壽險公司因為機構(gòu)較少，市場份額都明顯低于模型所給出的數(shù)值。

這個模型還可以解釋為什么幾乎所有中小壽險公司有這么多個月均平臺很低的弱體營服。月均平臺200萬以上縣競爭主體通常都在10家以上，如果一家公司在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~排名第八名以后，那么月均平臺通常低于10萬。如果一個縣月均平臺只有100萬，即使在當(dāng)?shù)厥袌雠琶诹?，通常保費也會在5萬以下。而地級市的競爭更為激烈，在一個月均平臺500萬（市區(qū)）的中等城市，通常競爭主體都在15到25家，有可能還有幾家外資，如果當(dāng)?shù)厥袌雠琶?2，模型預(yù)測市場份額在1.5%左右。月均平臺也會低于10萬。需要說明的是一個公司在當(dāng)?shù)氐呐琶烷_業(yè)時間沒有必然聯(lián)系，公司在當(dāng)?shù)氐呐琶Q于公司的費用投入和管理團(tuán)隊。

附件中包含了2011年壽險公司各渠道的保費數(shù)據(jù)，壽險公司的保費結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，可分析的指標(biāo)比產(chǎn)險公司要多很多。壽險和產(chǎn)險最大的差異是壽險公司有續(xù)期保費，而續(xù)期保費規(guī)模取決于往年的市場份額。在附件中，我們對壽險公司的6個指標(biāo)進(jìn)行分析（公司總保費，個險總保費、個險新單期交、銀代新單保費、銀代新單期交、團(tuán)險短險）。需要說明的是，我們這里是用了壽險公司同業(yè)交流數(shù)據(jù)，不含國壽存續(xù)和各養(yǎng)老公司，另外，非傳統(tǒng)渠道的保費（低于總保費的3%）也不盡完整，但對整體結(jié)果影響很小。從結(jié)果可以看出，前5個指標(biāo)的擬合程度都不算太好，其中個險保費的相對誤差最大，這也是因為行業(yè)競爭不充分造成的。以個險期交保費排名第九的民生人壽為例，模型預(yù)測的市場份額為1.8%，而實際市場份額只有1.0%。在全國范圍內(nèi)，民生人壽只有約600家營服。而2011年產(chǎn)險公司排名第九的天安保險市場份額為1.6%，而全國卻有1200家機構(gòu)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于民生人壽。團(tuán)險短險因為中國人壽占比太大，占比達(dá)到47%。所以模擬的市場份額需要做同比例調(diào)整（其他5個指標(biāo)中第一名的占比都在30%左右，幾乎沒有必要調(diào)整）。調(diào)整后團(tuán)險短險前25家平均相對誤差只有11%，接近2011年產(chǎn)險公司對應(yīng)的指標(biāo)。一方面這可能是一個巧合，另一方面也說明新公司進(jìn)入團(tuán)險市場的難度要低于進(jìn)入個險市場。這里有必要說明的是，平安和太平已將大部分團(tuán)險保費劃給了其名下的養(yǎng)老公司。銀保指標(biāo)擬合程度不好的原因與個險正好相反。銀保新單保費排名第三到第十七的公司的實際市場份額都普遍比模型所預(yù)測的高30%左右。舉例來說，排名第九的太平人壽銀保市場份額為2.70%，遠(yuǎn)高于模型所給出的1.85%。這說明銀代渠道的進(jìn)入門檻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于個險。

（C）市場份額模型的適用條件

很多人會問，為什么保險公司市場份額會遵循這樣一個奇怪的模型，或者說什么樣的行業(yè)也會遵守同樣的規(guī)律。這里先給出幾個行業(yè)需要滿足的必要條件：

1、進(jìn)入行業(yè)有一定的政策壁壘，比如需要相關(guān)政策審批。如零售業(yè)和餐飲業(yè)在每個地區(qū)都是自由競爭的，即使在美國最大的餐飲企業(yè)麥當(dāng)勞，其市場份額也不超過3%，中國最大的房地產(chǎn)公司萬科的市場份額也不超過2%，肯定不滿足此規(guī)律。

2、行業(yè)不會自然形成有一家或幾家寡頭壟斷的局面，例如發(fā)達(dá)國家的汽車行業(yè)，以及多數(shù)國家的電信行業(yè)。滿足此規(guī)律的行業(yè)通常至少應(yīng)該有20個左右的競爭者。

3、行業(yè)中的公司需要在全國自下而上設(shè)置機構(gòu)，機構(gòu)至少需要覆蓋到地市一級。例如中國的基金行業(yè)，通常只在一線城市設(shè)有分公司，最大的基金公司市場份額不超過10%，也不滿足此規(guī)律。

4、行業(yè)中最大公司的市場份額必須超過20%，從許多方面來說，銀行的機構(gòu)鋪設(shè)和競爭環(huán)境和保險最相似，但由于歷史原因，四大行的總資產(chǎn)市場份額相差不大，其中最大的工行市場份額才12%，目前銀行業(yè)不滿足此規(guī)律。

目前在中國，除了保險業(yè)以外還很難找到同時能滿足這四個條件的行業(yè)。

四、壽險公司營銷服務(wù)部個險月均平臺和弱體機構(gòu)的分布

這里所說的營銷服務(wù)部不但含四級區(qū)縣的機構(gòu)，也含所有省會和地級市的營銷服務(wù)部，對于有多個營銷服務(wù)部省會和地級市，按逐個統(tǒng)計。有些公司如平安和泰康在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有五級機構(gòu)，其保費也合并到所屬區(qū)縣的四級機構(gòu)。國壽有一萬多家五級機構(gòu)，情況特殊，不在分析范圍之內(nèi)。

如果對比各壽險公司2011年營銷服務(wù)部個險平均月均標(biāo)保平臺，各公司之間的差異非常之大，平安正好100萬，新華在40萬左右，而同期開業(yè)的泰康，月均平臺只有20萬左右，個險排名第6的太平人壽有33萬，許多中小保險公司月均平臺只有15萬左右。有些機構(gòu)數(shù)量較少的合資公司，通常只有在地級市有三級機構(gòu)，并沒有向下引申的四級機構(gòu)，如中美聯(lián)泰，平均每個機構(gòu)的月均平臺較高。無論公司的月均平臺有多高，機構(gòu)之間的發(fā)展肯定是不平衡的，弱體機構(gòu)的出現(xiàn)不可避免，通過最近幾年對行業(yè)的觀察，發(fā)現(xiàn)弱體機構(gòu)的分布滿足一定的規(guī)律，對于行業(yè)內(nèi)機構(gòu)發(fā)展非常均衡的保險公司滿足兩個“三三定律”，一是保費最多的前1/3機構(gòu)總保費占公司總保費的2/3，二是月均平臺大于公司平均月均平臺的機構(gòu)數(shù)占1/3，小于總體平均月均平臺一半的也占1/3。壽險業(yè)務(wù)員的考核通常以一個季度為周期，以上規(guī)律按季度或保費來統(tǒng)計。通常這樣的公司月均平臺也比較高，在25萬以上。機構(gòu)間發(fā)展非常不平衡的保險公司通常滿足 “三七定律”，即保費最多的前30%機構(gòu)總保費占公司總保費的70%，并且同時月均平臺小于公司平均月均平臺1/3的機構(gòu)數(shù)占1/3。這樣的公司通常月均平臺低于15萬，估計行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)的保險公司都介于“三三定律”和“三七定律”之間，特別是機構(gòu)數(shù)量在50個以上的壽險公司。個別機構(gòu)數(shù)較少的合資公司，機構(gòu)之間的差異可能比上述“三三定律”還要小，也就是說保費最多的前1/3機構(gòu)總保費占公司總保費的比例低于2/3。非常巧合的是，EXCEL附件里各縣保費分布模型中，縣級行政區(qū)的保費分布正好滿足兩個“三三定律”，誤差非常之小（不難驗證）。目前應(yīng)該還沒有保險公司在個險渠道出現(xiàn)“二八現(xiàn)象”（即20%的機構(gòu)做80%的保費）這樣非常不平衡的情況，但在銀保渠道已有個別公司出現(xiàn)“二八現(xiàn)象”（按中支口徑計算）。和個險渠道完全不同的是，如果公司采取比較激進(jìn)的產(chǎn)品和費用政策，保費將會出現(xiàn)跳躍式增長，很難有任何規(guī)律可循。有些銀行系保險公司（如中郵人壽）依靠其股東背景，今年銀保保費增長迅猛。

五、中國壽險公司和壽險產(chǎn)品現(xiàn)狀（A）中國壽險公司現(xiàn)狀

2011年7大壽險公司總保費占行業(yè)總體的84%，但個險新單保費占比達(dá)到89.9 %，明顯超過銀保渠道75%的份額。和2007年相比，個險行業(yè)新單保費增長了75%左右，7大壽險公司個險新單占比從88%上升到89.9%。最近四年，七大公司中，平安個險一支獨秀，市場份額從20%增長到31%，新單保費已連續(xù)兩年超過國壽，但今年2季度平安個險新單期交的37%的降幅令人驚訝。而合資公司（含友邦）的市場份額從2007年的8.9%下降到2011年的3.6%，新單保費下降了30%，而中小中資公司的市場份額從3.1%上升到6.5%，主要原因是陽光和生命的合計市場份額從0.5%增長到3.4%，其他公司的市場份額從2.6%上升到3.1%（2008年的市場份額曾經(jīng)達(dá)到4.0%），主要貢獻(xiàn)來源于2006年以后開業(yè)的中小保險公司。華泰和光大永明資本結(jié)構(gòu)的變更對上述數(shù)據(jù)影響不大。

中小保險公司最近幾年的發(fā)展遇到了很大困難，特別是在個險渠道。從微觀層面來看，很多公司新開營銷服務(wù)部最初幾個月的活動人力和月均平臺往往是最高的，但三年后，活動人力通常會下降40%-50%，如果長險的件均每年能有增長，那么月均平臺也會下降30%左右。主要原因是營服開業(yè)后通常不會有新的聘才方案，隨著原聘才方案逐步到期，業(yè)務(wù)員脫落率大于增員率。中小公司在制定營服的發(fā)展規(guī)劃時通常會把月均平臺標(biāo)準(zhǔn)定在15萬到25萬之間，假使一家籌備很好的營銷服務(wù)部，開業(yè)初期能有50萬的月均平臺，即使三年以后降到30萬的平臺，活動人力大約有四五十人，如果管理得當(dāng)，這樣的營服應(yīng)該有一定的自我造血能力，即增員率大于或等于脫落率，如果三年后只有15萬左右的平臺，那么活動人力有可能繼續(xù)下滑，但下降幅度應(yīng)該低于前三年。如果一個營服的月均平臺降到5萬左右，通?；顒尤肆χ挥衅甙藗€，這樣的營服隨時會徹底垮掉。如果一家公司的平均營服產(chǎn)能只有15萬，通常月均平臺低于5萬的機構(gòu)會占到1/4左右，當(dāng)一家公司有這么多低于5萬的弱體機構(gòu)時，一般很難阻止現(xiàn)有機構(gòu)活動人力下滑趨勢，除非公司投入新的系統(tǒng)性的聘才方案，但這樣做成本會大幅增加。一家壽險公司在個險渠道想達(dá)到一個穩(wěn)定增長狀態(tài)，機構(gòu)的月均平臺必須維持在20萬以上，對應(yīng)的活動人力在30人左右。對中小公司來說要做到這一點是非常不容易的。怎樣在當(dāng)?shù)夭拍軌蜻_(dá)到20萬的月均平臺？從以上對市場份額的分析來看，在月均保費平臺在500萬的縣市，排名需要在六七名左右。在月均保費平臺在1000萬的縣或地級市，排名需要在十名左右，并且在開業(yè)三年后維持這樣的排名。這就需要通過資源投入和公司管理超越前期開業(yè)的保險公司，其難度可想而知。

最近兩年，生命和陽光憑借超過100億以上的資本實力，在個險渠道大幅投入，發(fā)展勢頭迅猛。生命從2009年的5.4億的個險新單期交，增加到2011年的23.6億，營服的月均期交保費在32萬，標(biāo)保為31萬，生命個險的發(fā)展方式比較特殊，投入巨大，短期內(nèi)效果非常明顯。陽光從2009年的5.2億的個險新單期交，增加到2011年的14.9億，營服的平均月均期交保費在27萬，標(biāo)保為25萬。但今年一季度以后，這兩個公司的個險發(fā)展遇到了一定困難，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，今年4到7月，這兩家公司的個險標(biāo)保只增加1%左右，但今年6月底生命的營服數(shù)比去年同期增加了30%，而陽光增加了35%。由此推算，他們同期營服的月均平臺都下滑了25%左右。預(yù)計生命今年全年的月均平臺會降到23萬左右，陽光會降到19萬左右。壽險公司聘才期一般不超過兩年，有不少保險公司的個險在經(jīng)過兩年的高速發(fā)展后也會遇到類似的問題，在今年全行業(yè)個險新單出現(xiàn)負(fù)增長的情況下，生命和陽光的月均平臺降幅尤其明顯，對他們來說，最重要的問題是阻止月均平臺繼續(xù)下滑的趨勢，月均平臺需要維持在20萬以上。

2011年個險新單保費排名10名以后的中小保險公司，中資背景的保險公司沒有一家月平臺能夠達(dá)到20萬。幾乎所有的公司月均平臺都在10萬到16萬之間。合資公司情況完全不一樣，因為監(jiān)管原因，機構(gòu)開設(shè)速度緩慢，很多公司月均平臺通常都比較高。以2011年個險新單期交保費排名前5位的合資公司為例，排名第一的友邦平均每個機構(gòu)的月平臺約為57萬，排名第二的中宏約為54萬，第四的信誠約為23萬，第五的金盛約48萬，只有排名第三的華泰比較特殊，2010年由中資變?yōu)楹腺Y，月平臺只有14萬。還有一個原因，除華泰外，這幾家公司都是在2000年之前開業(yè)的（而中資公司只有5家是在2001年之前開業(yè)的），其中三家在合資公司中是最早開業(yè)的，并且上海的個險保費占比較高。這里用的是期交保費的口徑，但合資公司產(chǎn)品的交費期限都比較長，和標(biāo)保的差異不大。

隨著新增業(yè)務(wù)員收入下降，增員變得越來越難，業(yè)務(wù)員的留存率是一個更大的問題，目前大部分壽險公司13月留存率在20%左右，37個月留存率只有5%左右（有少部分會轉(zhuǎn)到同業(yè)其他公司），行業(yè)中最好的大型公司，37個月留存率也不超過10%（個別合資公司可能超過10%）,很難想象其他任何一個行業(yè)有如此之低的留存率。隨著行業(yè)的競爭，增員的成本越來越高。雖然中國有13億人口，壽險深度只有2.3%，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家，更低于和中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)相仿東亞國家8%-10%的壽險深度。但目前個險的發(fā)展模式和成本結(jié)構(gòu)很難使得現(xiàn)有60家公司都有自己的一席之地。相比之下，美國有近2000家保險公司已生存了50年以上，因為歷史的原因，90%以上的公司都是區(qū)域性的或者只在一個城市有業(yè)務(wù)。中國個險的出路到底在什么方向，這里給出幾個初步的答案。

1、營銷員體制改革。目前保監(jiān)會希望在5年內(nèi)將營銷員轉(zhuǎn)為員工制或者銷售公司（準(zhǔn)）員工，短期來看，將增加保險公司的成本，甚至留存率也會下降，但希望經(jīng)過幾年的適應(yīng)期，營銷員的留存率能夠大幅提高，達(dá)到目前東亞國家的水平，從而降低公司成本。

2、改變目前機構(gòu)設(shè)置方式和相應(yīng)的監(jiān)管政策。目前公司需要在每個縣區(qū)設(shè)置單獨的營服，營服的直接固定成本雖然不高，但隨著管理幅度的增加，也會相應(yīng)增加中支和分公司的成本，如果將公司整體固定成本除以營服個數(shù)，每個營服每年對應(yīng)的成本基本在180萬-300萬之間。即使監(jiān)管沒有要求必須在每個縣區(qū)設(shè)置營服，保險公司也必須在管理上有所創(chuàng)新，才有可能降低相應(yīng)成本。但是在目前業(yè)務(wù)員管理和培訓(xùn)的模式下，還看不出任何有效的解決辦法。

3、產(chǎn)品創(chuàng)新。在目前的宏觀環(huán)境下，個險產(chǎn)品對客戶的吸引力不足，隨著核保水平的提高，保險產(chǎn)品的定價會降低，保障型產(chǎn)品會變得更有吸引力。未來宏觀環(huán)境的改變（如稅收優(yōu)惠、客戶對投資回報預(yù)期的降低）也可能使保險產(chǎn)品相對其他理財產(chǎn)品更具競爭力。當(dāng)然這些改變是一個漫長的過程。

網(wǎng)銷。目前個別公司剛開始嘗試網(wǎng)銷，5年之內(nèi)占比很難突破5%，但有些發(fā)達(dá)市場的網(wǎng)銷占比已超過20%，長期來看發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

電銷。電銷經(jīng)過幾年的發(fā)展，去年年化保費已有70億左右，但最近一年電銷市場遇到了各種困難，5年之內(nèi)電銷市場可能出現(xiàn)萎縮。

經(jīng)代。今年幾個主要經(jīng)代公司業(yè)務(wù)已明顯下滑，但在美國等發(fā)達(dá)市場經(jīng)代渠道的占比已超過50%，經(jīng)過幾年調(diào)整，未來中國的發(fā)展前景應(yīng)該比較樂觀。4、5、6、（B）中國保險產(chǎn)品現(xiàn)狀

目前中國的保險產(chǎn)品以分紅為主，占比在95%以上，個險渠道主要銷售返還型年金兩全險，定期壽和終身壽占比較低。從一個數(shù)據(jù)就可以看出，中國壽險產(chǎn)品的保障功能是很低的，估計2011年全行業(yè)死亡賠付（不含重疾和醫(yī)療）約為110億，只占當(dāng)年壽險總保費的1.0%。人均賠付估計為4萬左右，大約只有30萬人從壽險公司得到了賠付。2011年全國死亡人數(shù)為960萬，這從另一個角度說明了中國壽險業(yè)特別是保障性產(chǎn)品的發(fā)展空間還很大。

目前中國純保障的定期壽險的市場應(yīng)該遠(yuǎn)低于1%，一方面是因為市場需求不夠，但另一方面是因為定期壽產(chǎn)品價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國外同類產(chǎn)品，因為價格差異，有部分高凈值人員會去香港購買高保額的定期壽產(chǎn)品。去年人保壽在網(wǎng)上推出優(yōu)選的定期壽產(chǎn)品，其中最優(yōu)選的保費只有標(biāo)準(zhǔn)體的60%，但比美國最優(yōu)體的定期壽的費率仍然高出很多。2011年中國大陸的期望壽命為74歲，但根據(jù)新生命表計算的期望壽命為78.5歲，和美國人79歲的期望壽命非常接近。美國網(wǎng)上可以查到的最低定期壽的價格低的驚人，舉例來說，33歲女性買100萬保額的20年定期壽，交費期限相同，人保壽年交保費為1000元，而美國最低的保費為365元； 50歲男性買100萬保額的20年定期壽，交費期限相同，人保壽年交保費為8300元，而美國最低的保費為1800元，相差4倍以上，美國定期壽由于定價太低，風(fēng)險基本上都給了再保公司，也基本上沒有死差益。中國目前的核保還很難杜絕逆選擇和道德風(fēng)險，如果未來中國能夠通過核保等措施降低逆選擇和道德風(fēng)險，再考慮到未來死亡率每年2%左右的改善幅度，定期壽最優(yōu)體的費率還有很大下降空間。如果壽險產(chǎn)品對客戶變得更有吸引力，銷售費用和和公司管理費用也會相應(yīng)下降。

最后，以一句最俗套的話結(jié)束全文。中國壽險業(yè)前途是光明的，道路是曲折的，遺憾的是沒有人知道這曲折的道路到底有多長。

第五篇：壽險公司戰(zhàn)略管理

摘要：提出我國壽險公司進(jìn)行戰(zhàn)略管理的必要性，通過對當(dāng)前各壽險公司的戰(zhàn)略目標(biāo)按照構(gòu)成要素從顧客，產(chǎn)品，服務(wù)，市場，技術(shù)，對生存、成長和贏利的關(guān)注，基本信念和價值觀，定位，對公眾形象、社會影響的關(guān)注和對雇員的關(guān)注九個方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)中外資公司之間、中小公司與大公司之間的戰(zhàn)略目標(biāo)有較明顯差異，但我國壽險公司戰(zhàn)略整體雷同現(xiàn)象較嚴(yán)重，呼吁壽險公司提出適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，并對公司進(jìn)行戰(zhàn)略管理。

關(guān)鍵詞：壽險公司;戰(zhàn)略管理;戰(zhàn)略目標(biāo)

戰(zhàn)略管理是一組管理決策和行動，它決定了組織的長期績效。戰(zhàn)略制定與實施對公司的重要影響在現(xiàn)實生活中不乏成功或失敗的典型案例。世界零售產(chǎn)業(yè)巨頭沃爾瑪以“讓顧客滿意”作為戰(zhàn)略目標(biāo)，據(jù)以實施一系列的戰(zhàn)術(shù)，如為顧客提供“高品質(zhì)服務(wù)”和“無條件退款”，并每周作關(guān)于顧客期望和反映的調(diào)查，及時更新商品的組合與擺放，通過建立獨特的供應(yīng)鏈條、配送中心、商用衛(wèi)星，培養(yǎng)形成了自己的核心競爭力。公司通過實施戰(zhàn)略管理，使發(fā)展戰(zhàn)略有效指導(dǎo)日常經(jīng)營活動，短中期規(guī)劃與長遠(yuǎn)目標(biāo)戰(zhàn)略保持一致，最終實現(xiàn)公司愿景。各行業(yè)對戰(zhàn)略有不同的要求和體現(xiàn)，對于我國保險公司，尤其壽險公司，實施戰(zhàn)略管理是公司成長成熟的最佳途徑，其建立戰(zhàn)略計劃、進(jìn)行戰(zhàn)略管理的必要性也較其他行業(yè)顯得更為突出。

一、我國壽險公司戰(zhàn)略管理的必要性

(一)公司產(chǎn)品的長期性和無形性要求壽險公司樹立品牌，作好長遠(yuǎn)規(guī)劃

首先，壽險公司為消費者提供的主要產(chǎn)品是人壽保險，從訂立保險合同到合同終止往往歷時幾十年，作為先銷售后生產(chǎn)的企業(yè)，保險公司能夠持續(xù)經(jīng)營是消費者得到應(yīng)有保險保障的首要前提。雖然我國保險法對壽險公司一旦發(fā)生破產(chǎn)，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規(guī)定，但試問一個連自己的持續(xù)經(jīng)營都無法保障的公司如何承諾為客戶提供終身、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？無疑保險公司的持續(xù)發(fā)展能力會構(gòu)成消費者選擇保險公司的重要因素。其次，從產(chǎn)品形態(tài)來分壽險產(chǎn)品作為一種保險保障服務(wù)，屬于無形產(chǎn)品，消費者在購買時無法直接接觸與鑒別，只是通過保險公司的品牌形象、產(chǎn)品介紹來進(jìn)行比較判斷，主觀成分占很大比重。因此公司的誠信建設(shè)、文化理念不僅會影響到已有客戶得到服務(wù)、實現(xiàn)自身權(quán)益的質(zhì)量，更會成為吸引或失去潛在購買者的重要因素。同時，我國居民對保險的認(rèn)識接受程度還很低，保險意識水平不高，推廣產(chǎn)品必須先推廣保險理念，居民對保險的品牌認(rèn)知度也僅限于幾家

市場占有率高的公司，而樹立保險品牌在保險銷售中的重要意義為中小保險公司推廣產(chǎn)品帶來特別的挑戰(zhàn)。

以上產(chǎn)品的特殊性要求壽險公司作好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展之前相互依賴、相互促進(jìn)，而且這種依賴要強于一般企業(yè)。

(二)戰(zhàn)略管理符合保險行業(yè)的特殊性

保險業(yè)恢復(fù)以來快速發(fā)展，具體來看，壽險保費收入2008年全國總計6658億元，我國2008年保險密度達(dá)到736.74元，保險深度為3.25%，法律法規(guī)不斷健全，監(jiān)管體系逐步完善，市場主體從一家國有到21家中資、26家外資壽險公司，同時資產(chǎn)管理公司、保險中介公司也逐漸增多。但是，經(jīng)過僅僅二十幾年的發(fā)展，保險市場完善程度、保險公司管理水平及保險產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠以及提供其他服務(wù)的各個環(huán)節(jié)都有待提高，發(fā)展中的問題仍然不斷出現(xiàn)。在行業(yè)發(fā)展尚不成熟、變化較大的前提下，保險公司更應(yīng)該有自己的發(fā)展戰(zhàn)略、長遠(yuǎn)規(guī)劃，保證在未來變化的形勢下，公司有明確的發(fā)展目標(biāo)，不會因外界變化而嚴(yán)重影響到公司的生存和正常發(fā)展。

(三)公司的不成熟需要戰(zhàn)略管理的支持

保險公司一方面，因為整體行業(yè)的不成熟而處于探索發(fā)展階段，另一方面，我國壽險公司自身成立時間短，經(jīng)驗不足，缺乏人才，如何面對未知的市場、應(yīng)對變化的環(huán)境并在競爭中脫穎而出，形成自身競爭力對于保險公司，尤其是中小保險公司的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。在當(dāng)前的客觀環(huán)境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創(chuàng)造自身優(yōu)勢，立足于中國保險市場，需要各公司有合理長遠(yuǎn)的規(guī)劃。戰(zhàn)略管理不同于普通管理，更能幫助公司實現(xiàn)當(dāng)前發(fā)展和長遠(yuǎn)發(fā)展之前的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。

二、我國各壽險公司當(dāng)前長遠(yuǎn)戰(zhàn)略分析

(一)從企業(yè)愿景看公司戰(zhàn)略

各壽險公司都紛紛提出公司所培養(yǎng)、秉承和追求的企業(yè)文化、企業(yè)使命及企業(yè)愿景。本文選擇各公司所公開的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)按照構(gòu)成要素的不同進(jìn)行如下歸類分析：

1.顧客

即壽險公司的目標(biāo)客戶群。大多數(shù)保險公司籠統(tǒng)表述為“客戶”或是“中國客戶”，泰康人壽則較明確提出其市場定位——“融入21世紀(jì)大眾生活，為日益崛起的工薪白領(lǐng)提供高品質(zhì)的壽險”。雖然壽險標(biāo)的不及財產(chǎn)保險標(biāo)的差異顯著，但不同產(chǎn)品針對的需求群體在年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、生活負(fù)擔(dān)等方面仍然有較大差別。對于中小保險公司，分析公司選擇客戶方面的優(yōu)勢，然后集中資源針對特定群體開發(fā)產(chǎn)品并全力經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)不僅是占領(lǐng)市場一席

之地的當(dāng)今策略，即使是長遠(yuǎn)戰(zhàn)略考慮，中國特定群體的潛在保險需求都有很大開發(fā)空間，公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應(yīng)基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)掘滿足保險需求，為憑借專業(yè)化經(jīng)營、提供高品質(zhì)服務(wù)和特色產(chǎn)品形成核心競爭力提供幫助。

2.產(chǎn)品和服務(wù)

根據(jù)公司的目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)，可以把我國壽險公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分為兩類。一類提供專業(yè)化高品質(zhì)的保險保障服務(wù)，如招商信諾詳細(xì)列出“我們的使命是為我們的客戶提供國際級品質(zhì)的、價格合理、購買便利的人壽、意外以及補充醫(yī)療保險和服務(wù)，為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財務(wù)保障?！弊罱K目標(biāo)產(chǎn)品定位于壽險的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時提供保險保障和理財方案或進(jìn)行全面理財規(guī)劃作為目標(biāo)，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領(lǐng)域為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的風(fēng)險保障和投資理財服務(wù)”；合眾人壽明確訂立目標(biāo)“2010年發(fā)展成為國內(nèi)前七大人壽保險集團(tuán)，2020年成為國內(nèi)十大金融企業(yè)集團(tuán)，最終發(fā)展成為一流的綜合金融企業(yè)集團(tuán)?！苯鹗⒛繕?biāo)“成為財務(wù)保障和資產(chǎn)管理公司中的領(lǐng)軍力量”；信誠、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會等都以提供全面的投資理財服務(wù)作為企業(yè)未來的發(fā)展愿景。產(chǎn)品和服務(wù)是公司存在的核心，一個公司產(chǎn)品的不同直接決定公司的整個運營體系的差別，同樣保險公司不同的戰(zhàn)略目標(biāo)會影響當(dāng)前公司發(fā)展的重心及業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。

3.市場

即公司在哪些地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，可分國內(nèi)和國際兩種。外資公司多作為股東發(fā)展戰(zhàn)略的一部分而定位于中國，中資公司中國壽股份“推進(jìn)國際一流壽險公司進(jìn)程，創(chuàng)建?學(xué)習(xí)創(chuàng)新型、資源優(yōu)化型、成長增值型?企業(yè)”是目標(biāo)國際化的典范，而且公司當(dāng)前發(fā)展進(jìn)程也在一步步靠近該戰(zhàn)略目標(biāo)，太平人壽“成為中國壽險行業(yè)管理、流程和制度的標(biāo)桿，使太平人壽進(jìn)入國際A級企業(yè)，成為中國乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國金融保險業(yè)中第一家真正意義上的?百年老店?”。同樣體現(xiàn)出走國際化道路的目標(biāo)。其他中資公司多以發(fā)展成為國內(nèi)一流公司為愿景，在當(dāng)前公司實力狀況下是切合實際的，國際市場的復(fù)雜是需要一定實力作為保障的。

4.技術(shù)

即公司的技術(shù)狀況及對技術(shù)的追求。保險屬于服務(wù)業(yè)，技術(shù)體現(xiàn)在專業(yè)人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專業(yè)經(jīng)營”、“專業(yè)服務(wù)”，其中中意人壽“創(chuàng)建知識型人壽保險公司”較有特色。產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及公司治理上如果能形成核心優(yōu)勢將是保證公司持續(xù)發(fā)展、占領(lǐng)市場的重要技術(shù)。我國壽險技術(shù)較國際先進(jìn)水平仍然落后，導(dǎo)致公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，老百姓想買的產(chǎn)品買不到，同時保費高進(jìn)一步加劇保險需求與供給之間的不平衡，在保險市場持續(xù)競爭發(fā)展的背景下，擯棄惡性競爭，產(chǎn)品的競爭、技術(shù)的競爭乃至人才的競爭才是未來保險發(fā)展的趨勢。

5.對生存、成長和贏利的關(guān)注

中國人壽目標(biāo)中包括“成長增值型”；平安“以價值最大化為導(dǎo)向”；民生人壽希望“把自己建設(shè)成為成長性強、富有特色的一流保險企業(yè)”；華泰“努力建設(shè)一家效益和品質(zhì)最好的壽險公司”，太平洋安泰“以卓越的績效，提供高品質(zhì)的壽險服務(wù)，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩(wěn)健于世的百年金控藍(lán)籌”；英大人壽“秉承?專業(yè)規(guī)范、高效穩(wěn)健?的經(jīng)營理念”?？梢钥闯?，公司價值最大化是保險公司一致的追求，這符合公司的可持續(xù)發(fā)展，而不會因一味追求利潤最大化或是盲目擴張市場損害公司的長遠(yuǎn)利益。從近年相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰(zhàn)略目標(biāo)對公司的經(jīng)營指導(dǎo)作用顯著，在業(yè)務(wù)質(zhì)量、投資收益上都有較好的控制。

6.基本信念、價值觀

泰康目標(biāo)成為“最具親和力、最受市場青睞”公司；生命人壽“秉持?內(nèi)誠于心，外信于行?的核心價值觀”。除公司多提到誠信這個保險業(yè)的最基本最重要理念外，中資公司的價值觀中加入不少中國傳統(tǒng)文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業(yè)理念基石，在核心價值、企業(yè)文化中都予強調(diào)，并最終目標(biāo)實現(xiàn)“和睦共生、和諧共事、和美共榮、?司和萬事興?的完美境界”。基本信念、價值觀是一個企業(yè)文化的核心，體現(xiàn)了公司經(jīng)營、人員工作的共同信念，一個得到員工和客戶認(rèn)可的公司價值觀可以加強公司凝聚力，樹立公司良好形象。

7.定位

平安“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)”，聯(lián)泰大都會“依托全球領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗”。很多公司在戰(zhàn)略表述中并沒有指出自己的優(yōu)勢，但不代表它們?nèi)狈?/p>

優(yōu)勢，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業(yè)了解自身的優(yōu)劣勢，認(rèn)識企業(yè)所處的環(huán)境，意識到自身的威脅識別出機會。比如根據(jù)股東及公司規(guī)模不同，表1分別選擇中國人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優(yōu)劣勢進(jìn)行粗略總結(jié)。

8.對公眾形象、社會影響的關(guān)注

生命人壽肩負(fù)“攜手提升生命價值”的企業(yè)使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經(jīng)營理念，英大人壽“發(fā)揚?責(zé)任心?理念，服務(wù)客戶、成就員工、回報股東、回饋社會，爭取為中國保險業(yè)的繁榮和發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)”。與品牌建設(shè)相一致，各公司積極投身社會公益事業(yè)，樹立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標(biāo)志，體現(xiàn)著各公司的價值觀。公司利益和社會利益的矛盾與一致，社會責(zé)任的承擔(dān)是保險公司必須面對平衡的難題，一味強調(diào)其一都會將公司下一步的發(fā)展置于困難境地。

9.對雇員的關(guān)注

正德人壽“為把正德人壽建設(shè)成為一家?讓消費者滿意，股東放心，員工幸福?的一流壽險公司和百年老店而努力奮斗，為創(chuàng)造和諧社會做出應(yīng)有貢獻(xiàn)”。國華人壽將”力爭成為國內(nèi)領(lǐng)先、國際知名的最能為客戶、員工、股東創(chuàng)造價值的金融保險集團(tuán)”。中宏人壽“成為一家令客戶、股東、代理人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產(chǎn)品和服務(wù)”。公司員工的忠誠度是公司長期儲備人才的保障，人才的競爭又是公司競爭的核心，如何留住人才、培養(yǎng)人才是公司必須作出的戰(zhàn)略規(guī)劃。保險公司中一類特殊的人員是保險營銷員，保險營銷員的定位當(dāng)前存在很多的不完善，致使?fàn)I銷員流動性大，出現(xiàn)大量孤兒保單，同時客戶源也隨營銷員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標(biāo)群，且不利于公司進(jìn)行長期培訓(xùn)。保險營銷員需要相關(guān)法律法規(guī)的明確定位，同時保險公司也要重視營銷員的長期穩(wěn)定性。

各公司在制定公司戰(zhàn)略時側(cè)重點各有不同，如注重產(chǎn)品類型、關(guān)注市場開拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價值的過程中欲培養(yǎng)的核心競爭力上存在的差別。通過對我國壽險公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的分析，可以總結(jié)出以下特點：按照市場占有率區(qū)分，市場占有率高的公司（中國人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強調(diào)公司的向外發(fā)展，如向國際化看齊、綜合服務(wù)平臺、追求卓

越等，中小公司更多強調(diào)提高客戶滿意度、樹立品牌；按照公司性質(zhì)分，外資公司更多強調(diào)提供專業(yè)性、高品質(zhì)服務(wù)，中資公司則強調(diào)社會效應(yīng)、傳統(tǒng)文化的相對較多。

(二)實際問題體現(xiàn)

保險公司的戰(zhàn)略要看它們公開信息中的明確闡述，更要關(guān)注公司的實際運行情況。從2008年人壽保險公司原保費收入分析，國壽股份一家占到市場總保費收入的40.28%，前五家壽險公司的保費收入占總保費收入的78.54%。市場份額差距顯著、外資公司背景差別大，按理保險公司各自資源優(yōu)劣勢有很大不同，公司戰(zhàn)略目標(biāo)也應(yīng)有自身特色，但從我國目前情況看，公司戰(zhàn)略雷同現(xiàn)象卻較嚴(yán)重。而且雷同的戰(zhàn)略導(dǎo)致了雷同的行動。近兩年井噴式增長的投連險大大壓縮了保險的保障成分，許多保險公司盲目跟隨資本市場，實現(xiàn)暫時保費規(guī)模的虛增長，但隨股市的下跌出現(xiàn)虧損、不負(fù)責(zé)的承諾予投保人的收益無法實現(xiàn)，破壞消費者眼中保險業(yè)形象的同時更損壞了保險公司的品牌。沒有一個正確的指導(dǎo)戰(zhàn)略，不負(fù)責(zé)任地盲目跟隨，無法培養(yǎng)公司競爭力，如此下去只能使得其市場份額逐步縮小，毫無發(fā)展前途。

總體來看，我國壽險公司要想長遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)該加大戰(zhàn)略建設(shè)的力度，放遠(yuǎn)眼光實施戰(zhàn)略管理。在有確定合理戰(zhàn)略的前提下制定各職能戰(zhàn)略，指導(dǎo)人才引進(jìn)、業(yè)務(wù)開發(fā)與運行、公司治理等具體行為。通過制定適合公司實情的戰(zhàn)略、完成戰(zhàn)略實施、評價結(jié)果，用戰(zhàn)略管理的方法管理公司，指導(dǎo)公司向著既定戰(zhàn)略發(fā)展。