第一篇：鄭州市家電市場簡概

鄭州地處中原，又是河南省省會，京廣與隴海鐵路交匯于此，地理位置相當優(yōu)越，古有“商都”之美譽，歷來就是眾商家所必爭之地。近幾年來，隨著人民生活水平的迅速提高，鄭州的家電市場異常火爆。為深入研究鄭州市的家電市場，把握市場動態(tài)，河南君友商務咨詢有限公司于7月份對鄭州的家電市場進行了深訪調查。本次調查采取抽樣調查與重點調查相結合的方式，在中博電子城共抽取60位家電商戶，重點調查了鄭州市金博大購物中心等6大零售商場及丹尼斯量販，對通利家電連鎖店等3個稍大的家電零銷商也進行了重點訪談。現(xiàn)將結果歸列如下：

一、鄭州市場上的家電種類與品牌

(一)、冰箱市場格局穩(wěn)定

根據(jù)統(tǒng)計，在鄭州市場售賣的冰箱品牌共有24種，分別是海爾、小天鵝、小鴨、水仙、松下、東芝、夏普、長嶺、新飛、容聲、科龍、美菱、上菱、奧柯瑪、西門子、伊萊克斯、榮事達、萬寶、西冷、三星、春蘭、TCL、康佳、雙龍。除奧柯瑪、康佳、西冷、雙龍是新面孔外，其他冰箱品牌多是老面孔。冰箱生產技術是我國引進并消化吸收國外技術的一個最為成功的例子，經過近二十年的成長發(fā)育，國產冰箱已經統(tǒng)領天下。冰箱品牌間的競爭格局也趨于穩(wěn)定，老品牌的市場份額比較鞏固，新品牌誕生的機率較小。

(二)、洗衣機市場穩(wěn)中有動

在鄭州市場銷售的洗衣機品牌有：海爾、小天鵝、小鴨、海棠、金羚、美菱、榮事達、威力、水仙、西門子、LG、春蘭、三星、松下、日立、夏普、三洋、新樂、奧柯瑪、小燕子、金松、柏蒂、迪聲、熊貓、TCL、康佳、千僖龍、新天洋、福星、上海、申寶、南京三樂、小鴿子等30多個。鄭州洗衣機市場的競爭本來已經相當激烈了，新樂、奧柯瑪、小燕子等新品牌的紛紛介入對洗衣機市場的競爭更是推波助瀾。

(三)、彩電市場濤聲依舊

經歷過長虹掀起的幾次“降價風”之后，彩電行業(yè)的重組步伐加快，競爭也濤聲依舊。在鄭州市場經銷的彩電品牌有萊爾克斯、日虹、新東、北京、金利普、新紅燈、金海、贛新、高路華、莎訊、牡丹、賽普、松王、佳田、蘭花、飛利浦、華強、三洋、佳爾、春蘭、佳麗、創(chuàng)維、TCL、LG、長虹、海爾、康佳、海信、日立、東芝、松下、索尼、JVC等30多個。國內外一些大的彩電廠商在超大屏幕彩電市場的地位牢不可破，尤其是國外幾個著名的彩電品牌如索尼、日立、東芝、JVC、飛利浦等，技術上的優(yōu)勢奠定了其穩(wěn)固的市場份額。

(四)、空調市場如火如荼

盛夏來臨，火了空調，忙了生產廠家和經銷商。在鄭州市場兜售的空調品牌將近60種，它們分別是三星、洋洋、夏朗、日立威力、古橋、稻田、中菱、名達、日江、利凱爾、日索、小鴨、東洋匯豐、格林、東寶、大宇、大金、惠康、世紀風、高路華、中意、夢牌、月兔、長虹、海爾、志高、雅達、麗風、康佳、TCL、松下、三菱、三洋、夏普、伊萊克斯、奧克斯、涼宇、大阪、輝洋、LG、小天鵝波爾卡、海信、金北京、長嶺、新科、春蘭、格力、美的、一都、樂華、科龍、華寶、飛歌、鴻怡、卓爾、飛鹿等。相對于其他家電來講，空調在全國市場的火爆也只是近兩年的事，在鄭州市場，空調方興未艾。眾空調廠家也正是看到了這一點，紛紛來逐鹿中原。

二、鄭州的家電市場及幾大零售商

中博電子城是鄭州最大的家電市場，匯集了鄭州市市場上幾乎所有的家電品牌。該電子城的家電商戶不下300個，面向全省，以家電批發(fā)為主，兼營零售。

金博大購物中心、丹尼斯量販、鄭州百貨大樓、亞細亞商場、華聯(lián)商廈、商城商廈、國際友誼幾大商場的家電營業(yè)面積均在1500平方米以上，約占商場營業(yè)總面積的1/10左右。其所經營的家電多是比較常見的國內外著名品牌。天然商廈沒有家電商品。

對聲勢電器、新境界電器行、通利家電連鎖店等幾個稍大的家電零銷商的調查顯示：這些家電零售店的營業(yè)面積多在150平方米棗300平方米之間；聲勢電器和新境界電器行以國外家電品牌為主，通利家電連鎖店屬于空調專賣店，匯集了國內外著名的空調品牌。

第二篇：2009家電市場調查報告

2009家電市場調查報告

調研發(fā)現(xiàn)中國農村家電消費呈現(xiàn)五大特點

本次調查發(fā)現(xiàn)，目前農村家電消費特點明顯，增長潛力巨大，在收入不斷提高，農民受教育水平不斷高，個人素質提升的情況下，農村消費者開始對一些新興產品體現(xiàn)出較大興趣，農村消費能力呈現(xiàn)上升趨勢；此外，調查還發(fā)現(xiàn)，當前農村家電消費環(huán)境令人擔憂，農村消費者消費滿意程度較低，農村家電市場需要升級，加強監(jiān)控和管理，在保障農村消費者利益的同時，刺激農村家電消費增長。

（一）彩電、冰箱等普及率較高家電產品需求繼續(xù)旺盛

傳統(tǒng)實用型家電，目前在農村的普及率已相對較高，由于使用年限較長、收入提高等因素，農村傳統(tǒng)家電的需求非常旺盛。實用和經濟是農村消費者購買這些產品時考慮的主要因素。在家電購買意向上，彩電、廚衛(wèi)家電、冰箱、洗衣機占據(jù)了較高的比例。

彩電、冰箱、洗衣機、廚衛(wèi)家電是較早走入農民生活中的家電產品，在農村已被廣泛使用和認知，并且仍呈現(xiàn)出進一步普及的態(tài)勢。

（二）電腦、數(shù)碼等普及率較低產品需求開始凸顯

本次調查結果顯示，平板電視、空調、電腦、數(shù)碼等產品在農村的普及率仍就非常低，作為在城市早已經被實用和熟知的產品，在農村家庭卻很少見。但近兩年以來，這些產品需求開始凸顯，并且在2009年的購買意向中，也呈現(xiàn)出極大的潛力。

在具有家電購買意向的消費者中，46％的消費者有意愿購買彩電，其中購買平板電視的比例高達71.2％，而對目前保有量最高的CRT電視購買意愿僅29.1％?？梢灶A見，CRT在城市的生存空間被壓縮的情況下，在農村市場也不容樂觀。

空調產品近兩年需求開始呈現(xiàn)，空調產品購買與使用時間，以3年以內為主，達到了57%以上。在2009年家電產品購買意愿中，近20％的消費者有意向購買空調。電腦、數(shù)碼產品更是體現(xiàn)了需求和增長態(tài)勢，數(shù)碼產品使用年限集中在2年以下和2-3年，占80%左右。受價格水平的下降，網(wǎng)絡推廣傳播等因素影響，電腦、數(shù)碼被廣泛認知，并呈現(xiàn)出購買需求，2009年有意向購買這兩類產品的消費者分別為19.7％和24.4％。

（三）農村消費者關注質量甚于價格

調查發(fā)現(xiàn)，農村消費者對質量的關注超過了價格，在影響農村消費者購買家電產品的因素中，質量排在首位。排在前五位的分別是產品質量有保證、價格便宜、產品售后維修有保證、交通方便、家電品類齊全，可選擇性多。

農村家電產品質量狀況令人堪憂，雜牌產品比較多，農村消費者對于產品質量問題頗為擔憂，而價格要求上，農村消費者雖然也比較在意，但沒有產品質量強烈。

此外，農村消費者對售后維修服務、可選擇性方面也比較關注，從某種程度上說明，目前農村家電渠道建設比較落后，產品質量、服務能力更是讓人擔憂，農村消費者的很多需求得不到滿足，農村家電市場需要盡快完善，以便更好的刺激消費。

（四）農村消費者心理承受價位超預期

在有購買需求的消費者中，2009年能承受的家電產品價位，超出預期。被訪的有購買意向的消費者中，普遍能夠接受中等偏上的價格水平，特別是在冰箱、洗衣機、空調產品上，價格承購意愿更高。

農村居民對冰箱的需求檔次集中于1501-2500元，合計64.3%的消費者支付意愿在這一區(qū)間，28.7%的消費者愿意支付2001-2500元購買冰箱。洗衣機的潛在消費者支付意愿以1501-2000元最多，31.8%的消費者愿意支付這一價格。

冰箱城市銷售價格，平均價格集中在2500－3000元這一區(qū)間，洗衣機在重點城市平均售價約為2400元左右，本次調查發(fā)現(xiàn)，部分農村消費同樣具備可觀的價格支付能力。

2009年計劃購買空調的潛在消費者，對掛機空調的支付意愿集中于1501-3000元，占總需求者比例的74.3%；對柜機空調的支付意愿較為分散。作為享受型家電，農村消費者不但體現(xiàn)出了一定的購買意愿，在價格的承受能力上，農村消費價格承受能力上限，比較接近2800元左右城市銷售均價。

從調研結果看，目前部分農村消費者心理承受價位超過預期，特別是對空調、冰箱、洗衣機價位承受，非常接近城市價格水平。

（五）消費滿意程度低 渠道信任感不強

本次調查發(fā)現(xiàn)，農村家電消費環(huán)境令人擔憂，消費者對各種服務滿意程度普遍不高，消費者對自身權益所知甚少，對渠道缺乏信任感。農村家電市場環(huán)境亟需規(guī)范，加快服務能力建設需加快，從根本上解決家電消費的售前、售中和售后問題。

調查數(shù)據(jù)顯示，一些主要的消費因素方面，誠信導購、價格便宜、產品多樣性、售后服務保障等滿意度都在50%上下，處在比較低的水平。目前農村消費者，對于現(xiàn)有渠道表現(xiàn)出了極大的無奈和購買擔憂，多數(shù)消費者表示，無法辨別產品是否合格，沒有更多的產品選擇比較，同時服務概念非常模糊，自身作為消費者應享有的權益了解甚少。對渠道的不信任感明顯。

蘇寧全面啟動“農村陽光工程”

2008年年報顯示，蘇寧分布在三四級市場的店面為134家，占門店總數(shù)的16.5%，而在金融危機影響下，這些店面卻體現(xiàn)出了較強的抗壓性，單店同比并未出現(xiàn)明顯下滑，側面證明了農村家電市場消費蘊含的較大潛力，這也進一步堅定了蘇寧開發(fā)三四級富裕市場的信心和決心。

除了為政府和行業(yè)提供輔助決策外，本次農村家電消費調查報告也是為蘇寧的三四級市場開拓起到了“火力偵察”的作用，蘇寧在農村消費習慣、產品需求、渠道優(yōu)劣等方面的研究，勢必使蘇寧開發(fā)三四級市場的阻力大大減少，這種“提前做功課”的意識和充分體現(xiàn)了蘇寧穩(wěn)健謹慎務實的企業(yè)風格。

根據(jù)調查報告顯示的各種結論和數(shù)據(jù)指標，本次發(fā)布會上，蘇寧電器也正式宣布將啟動五項“農村陽光工程”，用以全面滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場。

（一）“千縣連鎖發(fā)展”計劃

蘇寧開拓三四級農村市場的計劃，將重點著眼于全國3000多個縣中具有較高消費能力的縣級市場，實施連鎖發(fā)展計劃，同時蘇寧已經啟動符合農村市場環(huán)境特點的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)店”模式規(guī)劃項目，從經營面積、產品結構、展示方式、經營模式等方面設計最符合農村消費特點的店面模式。

（二）“農村定制產品采購計劃”

針對此次調研中體現(xiàn)出的農村特殊家電消費結構和產品性能需求，蘇寧將啟動“農村定制產品采購計劃”，其中家電下鄉(xiāng)產品比例在20-30%左右，其他采購將集中于蘇寧和各大廠商開發(fā)定制產品，充分考慮農村消費者實用、省電、居家環(huán)境、家庭群體眾多等特性，例如針對農村洗衣用水難和晾干難的特性，專門聯(lián)合廠家設計研究只具有脫水功能價格實惠的白電產品；推出中低端配置的傻瓜型數(shù)碼相機，并在門店設置數(shù)碼照片沖印點輔助推廣等。這種類似的產品定制開發(fā)計劃在惠民便民的同時也有望成為廠商的全新增長點。

（三）4億元農村家電消費券的“惠農計劃”

為擴大農村家電消費和配合蘇寧的開店計劃，蘇寧還將從4月初到五一黃金周之前的一個月內實施大規(guī)模的“惠農計劃”，在現(xiàn)有三四級市場門店推出針對總面值為4個億的農村家電消費券，涉及到各大品類，農民憑借身份證在各大門店直接領取，每戶限量領取面值在1000元以下的各類產品套券，蘇寧將確保在原有最低成交價基礎上兌現(xiàn)農村家電消費券的使用，并且部分家電下鄉(xiāng)產品在享受國家13%的補貼基礎上也可參加此項活動，將進一步拉動家電消費。這也是家電消費券首次從城市向農村進行推廣。

（四）“千家農村服務網(wǎng)點推進工程”

在3.15前夕蘇寧發(fā)布的服務藍皮書中，蘇寧09年四項服務規(guī)劃中已經提及全年建設3000家服務網(wǎng)點的計劃，全面建設售后維修實體店，實現(xiàn)“服務就在身邊”的零距離，其中有1000家就位于三四級市場。“千家農村服務網(wǎng)點推進工程”將采取自建和授權兩種方式具體實施，能夠實現(xiàn)空調、彩電、冰洗、生活電器、數(shù)碼、電腦、手機等全品類家電的現(xiàn)場維修功能，同時還將開發(fā)農村用電安全檢測等諸多特性服務。從2009年3月份開始，蘇寧已經開始對售后網(wǎng)點及服務人員展開新一輪的資質認證，只有通過系統(tǒng)的、規(guī)范的考核，才能被授予蘇寧售后的服務資質。

（五）四萬農村用工“就業(yè)和職業(yè)培訓”計劃

三四級市場拓展計劃也帶來了大量的用工需求，面向自身發(fā)展和解決社會就業(yè)的雙重目標，蘇寧預計在農村市場開拓的3-4年內將直接提供2萬個農村就業(yè)崗位，間接帶動近2萬個授權服務網(wǎng)點的用工需求，主要集中在店面銷售、物流配送和售后服務等終端體系，蘇寧將對招聘的農村員工實施全面的職業(yè)和技術培訓，實現(xiàn)服務的本土化和專業(yè)化，在解決大量社會就業(yè)的同時有效保障蘇寧一系列農村陽光工程的開展和推進。

一、農村家電產品普及情況

改革開放以來，農村跟城市一樣，人民生活水平不斷提升，家電產品在農村得到較快的發(fā)展。從普及情況看，實用型家電產品在農村家庭中普及率較高。

全國農村市場電視機和手機的百戶擁有率最高，分別達到98.2%和80.3％；其他實用型家電產品如手機、廚衛(wèi)、冰箱、洗衣機產品的百戶擁有率也相對較高。享受型家電普及率較低：而享受型家電產品由于主要針對年輕消費者，在農村家庭中的普及率較低，如空調百戶擁有率只有22.1%。部分產品由于技術等原因遭到了市場的淘汰，如冰柜產品由于和冰箱功能重合，無論是普及率和潛在購買方面，都非常低，基本遭到了市場的淘汰。

廚衛(wèi)家電、小家電、洗衣機和冰箱屬于傳統(tǒng)的家電產品，伴隨農村居民收入提高，婦女參加工作的機會增多，替代家務勞動的諸多產品在農村市場得以推廣，這幾類家電的普及率分別達到了78.3%、72.1%、66.8%和58.2%。

電腦產品和數(shù)碼產品的消費主力集中于年輕人，農村的年輕一代在信息化的熏陶下，對相對復雜的信息產品具備了一定的操縱能力，在農村市場，電腦和數(shù)碼產品的普及率達到了19.9%和14.8%。

二、農村家電產品的保有量

農村家電產品的保有量非常不均衡，各產品之間差別較大，傳統(tǒng)實用型家電保有量較高，數(shù)碼、電腦、空調等農村新興產品保有量非常低。

彩電從單戶保有量看，仍然以保有1臺為主。農村家庭CRT每百戶的擁有量為107臺，液晶和等離子分別為7臺和4臺。手機產品每百戶家庭保有量達到150部。

冰箱、洗衣機的百戶保有量分別為60臺和68臺；絕對多數(shù)家庭擁有1臺?？照{產品在農村市場普及率比較低，每百戶擁有掛機和柜機分別為20臺和5臺。

電腦產品在農村市場普及較低，主要以臺式機為主，每百戶家庭保有量為17.4臺。筆記本僅2.6臺。農村數(shù)碼產品的保有量非常低，比例最高的MP3每百戶也僅為7.3部。

廚衛(wèi)家電產品中，電飯煲是保有量最高的產品，平均每百戶擁有61.8臺，微波爐最低為10.9臺。小家電產品中，百戶擁有率最高的是電風扇和電話機兩類產品，電風扇的保有量最多，平均每戶家庭117.3臺，其次是電話機為42部。而加濕器和吸塵器僅為1.5臺和1.2臺。

三、農村消費者家電產品使用年限

農村消費者家電產品使用年限呈現(xiàn)兩極分化，CRT彩電、洗衣機、小家電等傳統(tǒng)類家電產品購置時間普遍較長，空調以及電腦、數(shù)碼等農村新興產品普遍在近兩年購置。

CRT電視由于產品技術成熟較早，53%的農村消費者是5年前購買的；平板電視由于價格和技術的原因，主要是3年內購買的。手機主要集中在2年以內，手機資費和手機產品價格的下降推動了手機的普及。農村電腦產品使用年限主要集中在1-3年間，占50%以上。數(shù)碼產品使用年限集中在2年以下和2-3年，占80%左右。

冰箱產品作為耐用品，使用時間非常平均，并且以使用了5年以上為主，達到了32.5%。從購置時間看，使用5年以上的家庭比例最高，達到了36.7%。洗衣機從購置時間看，使用5年以上的家庭比例最高，達到了36.7%?？照{產品購買與使用時間，以3年以內為主，達到了57%以上；使用4年以上的用戶比例，只有21%左右。廚衛(wèi)電器：燃氣灶、油煙機和壓力鍋用戶的購置時間大部分在5年以上，比例分別為48.5%，47.8%和40.7%。電磁爐、微波爐等屬于新型產品，大部分用戶的購置時間在3年以內。

四、農村消費者家電購買需求

調查數(shù)據(jù)顯示，農村家電消費群體，90%以上家庭規(guī)模在5人以內，其中三口之家的比例是35.8%，四口之家的比例是31.3%。農村居民的平均受教育程度較低，82.6%的家電消費者僅僅接受過中等以下教育。農村家電消費群體的平均收入水平較10年前有大幅的提高，在家電消費上具備一定實力，家庭年收入超過兩萬的已占到總數(shù)的三分之一，年收入在5000元到兩萬的消費群體比例占到40%。

農村市場對電視機的采購傾向最高，在有購買意向的家庭中，43.6%的受訪者有意向購買電視機，其次是廚衛(wèi)家電和冰箱。農村家電消費者在家電產品選擇方面更注重實用性，傾向傳統(tǒng)的家電產品。廚衛(wèi)家電、冰箱和洗衣機因其高實用性在農村市場較受歡迎，分別有30.2%、28.9%和24.7%的潛在消費者選擇購買。數(shù)碼、電腦、空調、手機的意向購買比例分別達到24.4％，19.7％，18.5％和18.2，數(shù)碼、電腦、空調這些普及率較低的產品，也體現(xiàn)出了較高的購買意愿，而手機由于普及率較高，并且購買年限較短，購買比例低于預期。

五、家電下鄉(xiāng)效應明顯 部分空白亟待完善

家電下鄉(xiāng)作為刺激消費，擴大內需的一項經濟政策，同時也是一項利民工程，在政策推廣中，帶來了積極影響，但也存在一定制約因素。

（一）家電下鄉(xiāng)影響積極

“家電下鄉(xiāng)”政策給農村家電消費者購買電器帶來了非常積極的影響，對刺激農村市場消費有著重要作用。受訪者中因為“家電下鄉(xiāng)”政策刺激確定購買的有15%，有購買可能的消費者比例達到了59%。僅2.2％的受訪者表示不會購買。

“家電下鄉(xiāng)”是一項惠農政策，實施兩年來深得人心，預計從2008年到2012年將拉動內需過萬億，農村家電消費水平將提升到城市2000年的消費水平。這一財政補貼政策拉動了內需，縮小了城鄉(xiāng)家電消費差距，強化了農村家電服務體系。

（二）政策宣傳力度有待加大

家電下鄉(xiāng)政策的知曉度還有待提高，電視仍然是農村家電消費者獲取家電下鄉(xiāng)政策的主要途徑，通過這一途徑了解“家電下鄉(xiāng)”的消費者達到了79%。朋友介紹的認知途徑比例達到了25.8%，家電下鄉(xiāng)政策農村消費者中引起了關注。

但目前農村消費者對家電下鄉(xiāng)政策知曉度仍然較低，全國有39.2%的用戶沒有聽說過該政策，35.6%的農村消費者對具體細節(jié)不清楚。同時，各個省份對“家電下鄉(xiāng)”政策的認識差異較大，廣西省70%的消費者沒有聽說過該政策，山東省消費者對該政策知曉度最高，但仍然有19.7%的消費者沒有聽說過該政策。

（三）存在一定制約因素

雖然家電下鄉(xiāng)對于刺激農村市場有積極的作用，但家電下鄉(xiāng)政策方面，也存在一些制約因素。制約“家電下鄉(xiāng)”政策執(zhí)行的因素中，主要是“領取很麻煩”，43.1%的消費者認為這一因素制約政策刺激效果。另外，農村消費者對產品檔次、維修和質量等其他類的顧慮也占據(jù)了一定比例。

調查發(fā)現(xiàn)，受訪者在購買家電下鄉(xiāng)產品時，認為補貼領取方式太麻煩可能會制約產品購買?！凹译娤锣l(xiāng)”政策推行過程中，可能會產生一些漏洞，導致農村居民的購買補貼無從落實。從這方面看，應加強補貼發(fā)放的監(jiān)管，減少補貼的中間環(huán)節(jié)，或者采取消費券的方式購買下鄉(xiāng)家電。

六、蘇寧五項建議諫言家電下鄉(xiāng)

家電下鄉(xiāng)作為一項擴大內需的手段，一項利民工程，怎樣把家電下鄉(xiāng)政策進一步完善，讓更多的農村消費者受益，從而建立完善的農村家電零售體系，也是蘇寧本次調查的初衷之一。

蘇寧此次發(fā)布的調查報告定位上是著眼于中國農村家電消費的整體狀況，但作為此次調查的重要源頭和推動力，蘇寧對于家電下鄉(xiāng)的狀況也給予了特殊的關注，在調查報告中也對于家電下鄉(xiāng)的改善措施做了重點探討。

在剛剛結束的兩會期間，全國政協(xié)委員、蘇寧電器董事長張近東就已經在兩會提案中初步提出了針對“家電下鄉(xiāng)”的一系列建議，包括城市低收入家庭納入補貼范圍、擴大下鄉(xiāng)家電品類提高家電消費面、提高家庭購買數(shù)量規(guī)定的靈活性、實施靈活變通的補貼政策、根據(jù)地區(qū)消費差異實施高價產品低補貼、加強農村電氣化建設保證用電安全、加強動態(tài)監(jiān)管 即時調整產品和企業(yè)資質等七項措施，引起了社會的廣泛關注和探

討。

在本次調查報告全文出臺之后，蘇寧電器也根據(jù)消費者消費習慣的深度挖掘，進一步就家電下鄉(xiāng)在農村普及提出了后續(xù)的五項補充建議。

第一、加強規(guī)范的綜合性零售網(wǎng)點建設

針對目前消費者對農村家電銷售渠道普遍存在的不信任感，和在購物多樣性選擇、價格透明、售后服務規(guī)范等方面的重點需求，國家需要加強對規(guī)范的綜合性零售網(wǎng)點的建設，對具備資質和能力的企業(yè)給予更多鼓勵和扶持，推動高度分散的農村家電渠道的整合，從而使農村消費者的家電消費真正買的舒心、用的放心。

第二、鼓勵和扶持農村物流配送網(wǎng)絡建設

針對家電下鄉(xiāng)產品銷售渠道普遍位于較為富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，相對偏遠地區(qū)對于產品購買、物流配送安裝等方面存在諸多不便，整體物流成本單臺配送成本過高的現(xiàn)狀，建議政府鼓勵和扶持農村物流配送網(wǎng)絡的建設，整合企業(yè)和社會物流資源，利用行業(yè)領先企業(yè)的物流信息管理系統(tǒng)實施近中遠程多級配送，在家電下鄉(xiāng)補貼中劃撥部分預算用于支持必然虧損的遠程配送，還可鼓勵依托物流力量進行家電下鄉(xiāng)大篷車活動的開展，直接為農戶實施上門購物和送貨到家的服務，便利于民，鼓勵消費。

第三、適度放寬家電下鄉(xiāng)產品限價

針對消費者對于家電價格存在的一定比例的較高預期，例如消費者對于液晶電視的心理支付價格集中于3500元以下，高于此前國家規(guī)定的不到2000元的限價，適當在限價區(qū)間上進行放開，從而避免當前廠商在三四級市場主推小尺寸液晶電視的現(xiàn)狀，才合理價格競爭的基礎上再加上政府給予的下鄉(xiāng)補貼，將使32寸以上液晶電視消費需求得到有效釋放。

第四、加強家電下鄉(xiāng)政策的滲透宣傳

針對目前農村消費者對家電下鄉(xiāng)政策知曉度仍然較低的現(xiàn)狀，以及農村消費者獲取信息的渠道特征，加強家電下鄉(xiāng)政策的滲透宣傳，在財政補貼的整體預算中劃出一小部分比例的宣傳推廣費用，在電視、廣播、鄉(xiāng)村明墻、家電下鄉(xiāng)產品手冊等傳播方式上進行相應的投入，同時整合家電下鄉(xiāng)中標廠商的宣傳資源，給予部分支持，對家電下鄉(xiāng)政策進行全面立體的滲透宣傳，只有這樣才能進一步擴大家電下鄉(xiāng)的受眾，拉動消費。

第五、開辟傳播家電下鄉(xiāng)知識和直接購物的網(wǎng)絡平臺

針對當前農村信息化家電快速普及的現(xiàn)狀，以及網(wǎng)絡平臺在信息傳播速度、全面性上的優(yōu)勢，政府主導或者聯(lián)合企業(yè)共同開辟傳播家電下鄉(xiāng)知識、展示家電下鄉(xiāng)產品的網(wǎng)絡平臺，甚至在條件允許的情況下實施直接的網(wǎng)絡購物，對于家電下鄉(xiāng)政策普及和直接形成銷售將有極大的幫助。

相關媒體報道：

蘇寧發(fā)布《2009中國農村家電消費調查報告》

啟動“千縣連鎖”計劃 四年內在農村市場建立1000家家電售后維修店面———

針對國家家電下鄉(xiāng)政策的深入展開，蘇寧電器昨天宣布正式啟動“千縣連鎖發(fā)展”計劃，全力開拓三四級農村市場。根據(jù)計劃，蘇寧將重點著眼全國3000多個縣中具有較高消費能力的縣級市場，實施連鎖發(fā)展計劃。蘇寧電器還將在下個月實施大規(guī)模的“惠農電器消費券計劃”，在現(xiàn)有的三四級市場門店推出總面值達4億元的各品類農村家電消費券，農民顧客憑身份證即可在各大門店直接領取代替現(xiàn)金消費。據(jù)悉，農民消費者購買部分家電下鄉(xiāng)產品時，在享受國家13%的補貼基礎上也可使用蘇寧消費券折抵現(xiàn)金。據(jù)悉，這是我國的家電消費券首次從城市推向農村市場。

與此同時，蘇寧還計劃四年內在國內三四級農村市場建立1000家家電售后維修的店面，一定程度上解決農村家電維修難的局面。

另據(jù)蘇寧電器總裁孫為民透露，除了“千縣連鎖發(fā)展”計劃外，蘇寧還同時啟動了符合農村市場環(huán)境特點的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)店”規(guī)劃項目，嘗試從經營面積、產品結構、展示方式、經營模式等方面設計出最符合農村消費特點鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場的店面模式。根據(jù)蘇寧電器2008年的年報顯示，目前其在國內三四級市場的店面為134家，占門店總數(shù)的16.5%。孫為民表示，在目前金融危機的影響下，這些三四級市場店面體現(xiàn)出了較強的抗壓性，單店同比并未出現(xiàn)明顯下滑，從側面證明了農村家電市場蘊含的較大潛力。

除了將大舉在農村市場開店外，充分考慮到農村消費者居家環(huán)境、家庭成員眾多等特性以及對家電產品實用、省電的強烈要求，蘇寧還將向國內外家電廠家專門定制各類適合農村使用的家電產品。例如針對農村洗衣用水難、晾干難的情況，蘇寧將聯(lián)合有關廠家設計生產只具有脫水功能且價格實惠的家電產品。另外，蘇寧還計劃為農村市場定制一批中低端配置的傻瓜型數(shù)碼相機，并在連鎖店內設置數(shù)碼照片的沖印點，刺激農村市場的消費熱情。蘇寧方面預計，這類定制產品開發(fā)計劃在惠民便民的同時也有望成為家電廠商的新的利潤增長點。（北京青年報/張欽）

蘇寧調查報告稱

農村家電消費環(huán)境堪憂

蘇寧電器聯(lián)合專業(yè)調查機構22日發(fā)布《農村家電消費調查報告》，調查發(fā)現(xiàn)，農村消費者開始對平板電視、空調、電腦、數(shù)碼等產品表現(xiàn)出較大興趣，農村消費能力呈現(xiàn)上升趨勢，但當前農村家電消費環(huán)境令人擔憂，農村消費者消費滿意程度較低。

調查結果顯示，農村市場對平板電視、空調、電腦、數(shù)碼等在農村普及率較低的產品需求開始凸顯，在具有家電購買意向的消費者中，46％的消費者有意愿購買彩電，其中購買平板電視的比例高達71.2％。而對目前農村保有量最高的CRT電視購買意愿僅29.1％。

第三篇：建筑結構的發(fā)展簡概

建筑結構的發(fā)展

近代建筑的主體結構，大體上經歷了三個發(fā)展階段：

磚（石）木混合結構、磚（石）鋼筋（鋼骨）混凝土混合結構以及鋼和鋼筋混凝土框架結構。

1、磚（石）木混合結構： 出現(xiàn)得很早，19世紀中期以后，就在中國有了較大的發(fā)展。最初傳入我國的外國古典式和“券廊式”建筑，多采用這種結構形式。

主要特點：

磚石承重、木架樓板、人字木屋架，并大量使用拱券。

20世紀初期，各地建造的工廠、學校、商店、住宅、辦公樓等，大多采用這種結構方式。而且，一些大城市中的磚木混合結構，已經可以做到較高的層數(shù)。

如：1900年建的北京飯店，高5層。

2、磚（石）鋼筋（鋼骨）混凝土混合結構：

大約19世紀末、20世紀初開始使用。

最初是用很厚的磚石承重墻，樓層結構用工字鋼密肋，中加混凝土、磚小拱。

1905年，廣州嶺南大學（現(xiàn)中山大學）馬丁堂，可能是中國第一幢磚石鋼筋混凝土混合結構建筑。

3、鋼和鋼筋混凝土框架結構：

1925年以前，我國近代建筑高度還沒有超過10層。

當時，多層建筑大多采用現(xiàn)澆鋼筋混凝土框架結構，少數(shù)采用了鋼框架結構。

第四篇：影樓門市流程簡概

門市流程簡概

直覺銷售是對話訓練；不是說話訓練。正確的說話方式可以使您隨心所欲，掌握銷售過程。直覺式銷售法訓練：

※這是一個開口說話，表現(xiàn)自我的時代。沉默已不再是金，但說錯話也不見得好。

※如何適當?shù)臅r機說適當?shù)脑挕枌Φ膯栴}，如何在一來一往的對話中順暢無比，已成為現(xiàn)代人最迫切需要，也是直覺式推銷法的萬能所在。

說話的方式-

同一句話有很多說法、而且給人的感覺不一樣，例 「這是絕對不可能的！」 這句話給人的感覺是：這是不可能的，很武斷、很主觀。

另一種說法：「你說這有可能嗎？（停頓）是啊！」 這句話給人的感覺是：這是不可能的。但給人的感覺是很受尊重的。和前一種說法回然不同的。從這兩句簡單的會話中，我們就可看出正確的表達方式有多重要！

學習的原則-

學習這套銷售對話訓練一樣要常練、熟記語句、語法、語型，假如不懂真的上場您會手忙腳亂，最直接、有效的方式就是先背誦、等熟悉后就能發(fā)揮自如。

所以在認同法中我們要背「你說得很有道理」「那沒關系！」在贊美法中我們要背「我最欣賞你這種人?！埂肝易钆宸氵@種人?！埂韧瑫r，我們要學語法：舉實例法、比喻法、引導法、反問法、贊美法、認同法。最后要熟悉幾種語型：認同、贊美＋反問；認同、贊美＋舉實例＋反問；反問＋敘述，………。熟悉了這些語句、語法、語型后，就要多運用練習，這在生活周邊隨時可以練習，進而達到直覺反應。

成功的學習-

先前我談了很多成功法則，但怎樣才會成功是很多人想要知道，之前談有很多因素唯有一點還沒告訴你們的就是學習。因懂得學習的人才有充實的人生。（臺灣經營之神王永慶）八十四歲但從八十三歲開始學操作電腦取得第一手資訊。二十一世紀是投資理財?shù)氖兰o，有人花大筆金錢去聽課（潛能大師安東尼羅賓三天課程伍仟美金）換人民幣是肆萬參仟伍佰元左右，這種行為不是消費而是投資在自己的身上，這種投資是風險最低的，反觀你們這些學習靠自己思考、思索去學習或透過實際操作，在錯誤中學習、你想要多少時間才能得到這些經驗，所以最快的學習是透過請教、講座、找專業(yè)人士學習是佳方式，可能花費較多那你認為時間與金錢那樣重要？時間一去不返，金錢隨時可以賺。

（１）學習的態(tài)度-

與一位禪師告訴我的「要先把心中的那杯水倒掉，師父茶壺的水才倒的進去」（空杯狀態(tài)）。

（２）要靈活運用要先記憶-很多人到了年歲很大還記得國小的課文？就是學生時代有人強迫

我們背誦，背誦很痛苦但卻是最有效的學習方式。

（３）反覆練習，直到直覺反應-有人有駕照不敢開車，因為沒常開，一樣學習一定要練習，而且要反覆練習直到直覺反應。很多人認為洽談只要口才好甚至訓練說話就可以。其實不然學銷售要學的并不是說話而是對話，如何一來一往對話中，適時的說該說的話，這才是門市銷售最重要的課題。直覺銷售法就是把銷售原理原則，藉由整理好的語句、語法、語型反覆練習，直到訓練成直覺反應。這段路很辛苦，但也是唯一的一條路。

對話的五大步驟-對話是有過程的，過程亂了就會很糟糕。

例你有幾個小孩？兩個小孩。你結婚了沒有？你覺得呢？※＃※＆＊

（１）寒暄-先消除疏離感、產生熟悉感（您要放開身段、開朗、熱情、活潑）。所以寒暄中就要做三件事

一、贊美對方、肯定對方。

二、收集資料并找購買點開門。

三、簡單自我介紹、推銷自己?！竞炎龅迷匠晒?，后面的路越走越寬】。

（２）開門-打開銷售的話題，引起客戶的興趣、需求。（這從寒暄收集到的資訊）。通常我們先找購買點開門，直到引起對方注意并產生興趣時才進入下步驟，也就是展示說明。

（３）展示說明-展示說明的內容是介紹拍照風格、彩妝時尚、優(yōu)惠價格、并注意適時去除客戶心中的疑惑點。

（４）關門-做ｃｌｏｓｅ的動作。收訂金、簽訂單、約定拍照日期、禮服出租、指定攝影師或美容師等都可作ｃｌｏｓｅ的動作，ｃｌｏｓｅ是意念的交戰(zhàn)，一方面要尊重對方，一方面要堅持立場，所以說話的囗昒要委婉而堅持，以免引起反感或失去ｃｌｏｓｅ的時機。如果是關門大法

洽談整個過程最重要是S兩杠$。

（５）拒絕處理-處理顧客提出的反對問題。拒絕處理的目的不在于

處理問題本身，而在達成成交的目的。一般人常以為是在解決問題其實有時反而是在制造問題。此外最重要的原則，就是每次拒絕處理完之后，都要用反 問法回到關門。

范例-門市：「小姐，您好參考結婚照嗎」？ 小姐：「是」

門市：「來請坐我來幫您作介紹」……… 門市：「你覺得如何」

小姐：「我還想看別家作比較」

門市：「其實沒什么好比較，婚紗差不多就是如此，你可以做決定就在這里拍啦！」

小姐：「今天我一個人，老公都沒來不好做決定，所以下次再來，謝謝再見！」

門市：「下次一定來哦！」 你們覺得這樣的洽談如何？ 另一種方式：

門市：「小姐您好！這邊請坐，來參考結婚照嗎？」 小姐：「是」

門市：「朋友結介過來的？還是無意看到進來的？（寒暄-收集資料）

小姐：「無意看到進來」

門市：「婚期什么時候呢？」（收集資料）小姐：「下個月底」

門市：「小姐你算比較有概念知道前一個月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右（開門），我給您推薦這個目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價廉物美，我來介紹給你。

門市：「這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一寫?！?/p>

小姐：「我今天沒跟老公一起來，所以想詢問老公的意見?！?門市：「也對該詢問老公的意見，你真細心又尊重老公，（贊美）其實拍結婚照一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會尊重你的意見（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠 的對數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點我想沒問題的。（關 門）這兩個例子那個成交機會大呢？對話的原則-先處理心情，再處理事情壹、認同法-是處理心情不二法則，因為獲得別人的認同，所以自然而然就把真正答案告訴我們，這就是認同的魅力了。

認同不僅讓對方心情好而且快速讓對方心理撤防。

遲到的例子：

你看現(xiàn)在幾點了※◎＆?！痢隆Ｖe言

辛苦了，你一定急壞了吧！路上一定很塞車，塞的很厲害吧！）不打自招找認同點-了解認同的魅力后，最重要是找認同點。（認同不等于同意，認同之后可以提請求或再強化產品特色、再詢問了解客戶真正的問題點、例價格、放大、組數(shù)、的問題。

四句認同語句-

１：那沒關系。（吃飯例子-不行）

２：那很好。（吃飯例子-行）

３：你說得很有道理。（太貴了-當然如果我買東西當

你說的真對然希望價格越低越好。事實這套原價４８００元現(xiàn)在促銷打折才３２８８而已，如有真的喜歡…

４：你這個問題問得很好-能再打折嗎？是這樣的。這套系原價是３８００元現(xiàn)在促銷價已經打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！

１．贊美法-只要是人都喜歡別人贊美。贊美有很多好處：可以讓對方心情愉快、可以縮短人與人之間的距離，可以化解彼此的防衛(wèi)，可以使自己懂得謙虛，可以使對方心情松懈。心情愉快、美容養(yǎng)顏！……總之是靈丹妙藥。四個贊美點-１工作方面-青年才俊、年輕就當老板、年青有為、真是電腦專家等等…。

２．面相、裝扮、健康-這么忙氣色還這么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時髦全身穿 今年最流行桃紅，真漂亮！

３家庭方面-你老公好細心，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）

４運動技藝方面-你老公體格很棒，一定是運動選手吧！老婆對吃很有品味肯定很會下 櫥，對吧！

三句贊美語-１：你真不簡單-這么年輕就當上總經理。

２：我最欣賞你這種人-張先生，你的作風是我最欣賞你這種人。

３：我最佩服你這種人-做事干凈俐落，你是我見過最干脆的人。

參、反問法-我一直強調每一段話都要用反問句作結尾。究竟我為什么要使用反問句？反問句有什么作用？

（１）「引起注意」例：其實這個套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價真的很便宜，認為呢？

（２）「試探」-例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對啦！跟老公商量是應該的。陳小姐，你實在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單，………那目前考慮那方面的問題呢？

（３）引導-「這套系算我便宜一點我就訂？」「可以呀，你預算多少？」（雙方都想探底價，所以顯得沒誠意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級套系即然妳如此喜歡這套，妳把預算告訴我，如可以我?guī)湍銧幦　梗ㄒ龑В?/p>

開放式問話-陳小姐，如果這套系不合適，那您比較喜歡那一套？

引導式問話-陳小姐，如果這套系不合適，那這Ｂ套如何？

主控權問話-陳小姐、如果這套系不合適，那我覺得這套最適合你了，因為………以上是引導式問話，從這里我們可以體會到引導式比較可以掌握對話的主控權。所以盡可能使用引導式對話。我還可以再簡化引導式問話的問法：陳小姐，這套不適合，那就決定這一套怎么樣？

肆、舉例法-分為三種

一、說理法-是目前大部份人最習慣、最常用的說話方式，也是效果最不好的一種方式、例陳先生，一個成功的人都是很有決斷力的，只有失敗的人才會猶豫不決。陳先生，你還有什么好考慮呢？這種說法你能接受嗎？這是很容易引起反感的。因為每個人都習慣抗權威。

二、舉實例法：「剛訂那對新人與你看的套系都一樣，而且他們也夠細心了前后比較了七八家最后還是在這里訂的，因這套最實惠了。

三、比喻法：「?。∵@種套系內容太貴了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起來了。」陳先生，你說得很有道理。假設我拍這套系，我也希望二千元能做得起來，就不要花三千八佰元拍多捧呀（認同、處理心情）陳先生對攝影蠻了解的。（贊美、讓對方心情放松）是這樣的！你對攝影很內行嘛！你用膠卷、沖洗成本去算當然便宜，陳先生跟去市場買個白菜二元但去餐廳炒個白菜要你十元，那你說白菜便宜還是貴？

伍、訴求、疑惑點-每一件事情、每一樣商品都有其訴求。點及疑惑點，在這里我們要學的是。如何強化訴求點、去除疑惑點。

一、訴求點-?Ａ套系是目前最受年輕人喜愛。

?因是頂級套由臺灣攝影師全程主拍

?外景地有三個不同景點。

?組數(shù)多、造型變化多、禮服套纟多。

二疑惑點-?會不會太俏皮?頂級會不會很貴。

?同一個攝影師會不會風格太少。

?外景三個地方會不會太累了。

?拍太久會不會表情僵硬。

所以在洽談過程只要能用反問式了解顧客需求發(fā)現(xiàn)疑惑點，卻除疑惑點，共識點就會出現(xiàn)，就可以ｃｌｏｓｅ了。

拒絕處理

幾乎所有銷售都會碰上顧客提出反對意見，當你聽到顧客提出條件時-殺價折扣、多贈品、這個不好、那個不中意時不要灰心，應該高興因為他已經很清楚告訴你、甚至臉上都寫了，我要訂單付錢了，嫌貨才是買貨人。切記！但你還是要用我先前教你們的方式應用，才不會失誤?。?/p>

◎經過一大串的課程只為了這個動作-

◎關門close

關門三時機-

１：眼睛亮了一下-表示心動了。

２：默許-顧客認同我們說法往往低頭沉思；默默不語；或者是「嗯嗯」的不說話。

３：皺眉頭-心中產生動搖、矛盾，思緒交錯、再推一下就ｏｋ。

一般門市關門常犯的錯誤：

一、介紹內容不講完，絕不關門-門市最怕不應說所有從事銷售工作者最怕顧客說“ｎｏ”「不」，所以往往要把自己學會的通通講完才肯關門，但往往你說越多介紹套系越多顧

客兩種效果、越來越精明（認真聽）。越來越模糊的（不認真聽的）這對關門都沒好處。

二、不斷要求顧客發(fā)問題-一看顧客在思考、皺眉頭就開始緊張亂問

問題：「小姐：你還有什么地方不清楚？還有什么問題？你看看還有那里不懂？我告訴各位沒有問題也變成有問題了，別浪費時間，上面提到看到顧客皺眉頭時要關門，不要在關門邊打轉，浪費時間也浪費精神。

三、繼續(xù)不斷的敘述強調-當顧客靜靜的聽你敘述時，表示對你的說法認同時就要關門。但有的門市還滔滔不絕的講「不止有這些，這套還有加贈……除此之外，我們還有一種新美工設計等……」把關門大好時機錯過，永遠記?。悖欤铮螅迳钥v即逝，或者不懂創(chuàng)造關門時機，往往是銷 售的致命傷。

如果法關門-這里告訴各位一種最簡單而有效的語法「如果法」當顧問提出問題經過回答后，默默不語（代表滿意了），此時即可用「小姐，如果沒有其他問題的話-?你是喜歡Ａ套還是Ｂ套呢？（二擇一）?你看我是不是就幫您寫這個套系內容了？總金額３８００元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當天再付清。假如顧客的反應：「哦！哦！」代表認同。又假如顧客的反應是-哦！沒有，沒那么快。「小姐、那沒關系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？用如果法即使顧客反對也不會太尷尬。

如果法關門常用詞-

如果方便的話。

如果你不反對的話。

如果你同意的話。

如果你急的話（婚期）。

如果你可以的話。

如果有確定的話

四個關門點：

一、價格（預算）-殺價、打折、是關門時機，達共識成交

二、數(shù)量（組數(shù)、贈品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！是關門時機、達共識成交。

三、婚期（交件日、結婚妝、禮服）-你婚期那么急，那我先幫你們插隊排明天拍照?！?/p>

四、次要決定點（相冊、禮服檔期）-你比較喜歡這款相冊真有眼光，這是從臺灣進口的高級相，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準還來不來這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關心、追蹤執(zhí)行情況）。動作與說話同步-在ｃｌｏｓｅ的過程中，有一個概念非常重要，就是動作與說話同步。假設我手上有一份簽單-「陳小姐，如果沒有其他問題話，……」「這里有一份簽單，是不是你看一下內容，可以的話請您在這里簽名?！梗ㄍ瑫r用手或筆指著簽名外）這時，他注意力很自然的就被我們帶到簽單上了，他還來得及想剛才有沒有問題嗎？來不及了。就很容易被我們引導至ｃｌｏｓｅ的階段。

最后我們將進入實際操作演練，明天下班各位將顧客常問的問題寫在紙上交門市經理，經理把重覆部份刪除交給我。永遠要話著公式。

認同→贊美→舉例→反問→關門。

第五篇：中原家電市場調查報告

中原家電市場調查報告

河南，因大部分地區(qū)位于黃河以南而得名，位于我國中部偏東、黃河中下游，東西長約580公里，南北長約550公里。河南是華夏民族早期主要居住的地方，也是今天絕大部分中國人的祖居之地。從中國歷史上第一個王朝夏朝在河南建都起，先后有20多個朝代在河南定都。中國八大古都中，河南一省占了四個，分別為夏商故都鄭州、商都安陽、十三古都洛陽和七朝古都開封。全省土地面積1 6.7 萬平方公里（居全國第17位，占全國總面積的1.74%），2008年底總人口9918萬人，居全國第一。

河南既是傳統(tǒng)的農業(yè)大省和人口大省，又是新興的經濟大省和工業(yè)大省。2009年河南省糧食產量超過1000億斤，連續(xù)十年居全國第一，而且每年外調大約三百億斤糧食支援外??；河南2008年GDP達到18407.78億，比2007年增長12.1%，繼續(xù)保持中西部第一，全國第五的位次。人均GDP為18560元，按常住人口人均GDP為19522.5元，躍居全國第17位，成為新興的經濟大省。近年來，河南工業(yè)由弱變強，2007年工業(yè)利潤超過浙江躍居全國第四，河南工業(yè)總體實力躋身全國第一陣營，成為新興的工業(yè)大??；河南高速公路通車里程和鐵路通車里程均居全國第一，河南很多城市也因此而成為重要的交通樞紐。

鄭州、新鄉(xiāng)、南陽三市位于河南省中部、北部、南部，是全省不同方位區(qū)域內的代表城市，并在其周邊地域內具有較大的影響力。據(jù)調查了解，2009年多家家電商戶銷售額與去年同期相比都有下降，究其原因，除了受經濟大環(huán)境影響外，家電連鎖的賣場的沖擊以及消費者理念的轉變，也是重要原因。隨著消費者消費能力增強，眾多消費者選擇在家電賣場購買商品。個別商戶出售低質量甚至不合格商品，沒有完善的售后服務和質量保證，另外，下鄉(xiāng)產品沒有特色，服務質量跟不上，只是一味以低價取勝，拿著國家政策這個尚方寶劍消費者低價傾銷庫存積壓品，甚至是劣質產品，導致消費者對批發(fā)市場所售商品不信任，這成為眾多消費者放棄家電經銷商，改到家電連鎖賣場的重要原因。此次調查的河南三市，力求達到以點看面的目的。

區(qū)位看市一：鄭州

鄭州地處中原，又是河南省省會，京廣與隴海鐵路交匯于此，地理位置相當優(yōu)越，古有“商都”之美譽，歷來就是眾商家所必爭之地。近幾年來，隨著人民生活水平的迅速提高，鄭州的家電市場異?；鸨樯钊胙芯苦嵵菔械募译娛袌?，把握市場動態(tài)，河南君友商務咨詢有限公司于7月份對鄭州的家電市場進行了深訪調查。本次調查采取抽樣調查與重點調查相結合的方式，在中博電子城共抽取60位家電商戶，重點調查了鄭州市金博大購物中心等6大零售商場及丹尼斯量販，對通利家電連鎖店等3個稍大的家電零銷商也進行了重點訪談?，F(xiàn)將結果歸列如下：

一、鄭州市場四大類家電與種類情況

冰箱

根據(jù)統(tǒng)計，在鄭州市場售賣的冰箱品牌共有24種，分別是海爾、小天鵝、小鴨、水仙、松下、東芝、夏普、長嶺、新飛、容聲、科龍、美菱、上菱、奧柯瑪、西門子、伊萊克斯、榮事達、萬寶、西冷、三星、春蘭、TCL、康佳、雙龍。除奧柯瑪、康佳、西冷、雙龍是新面孔外，其他冰箱品牌多是老面孔。冰箱生產技術是我國引進并消化吸收國外技術的一個最為成功的例子，經過近二十年的成長發(fā)育，國產冰箱已經統(tǒng)領天下。冰箱品牌間的競爭格局也趨于穩(wěn)定，老品牌的市場份額比較鞏固，新品牌誕生的機率較小。

洗衣機

在鄭州市場銷售的洗衣機品牌有：海爾、小天鵝、小鴨、海棠、金羚、美菱、榮事達、威力、水仙、西門子、LG、春蘭、三星、松下、日立、夏普、三洋、新樂、奧柯瑪、小燕子、金松、柏蒂、迪聲、熊貓、TCL、康佳、千僖龍、新天洋、福星、上海、申寶、南京三樂、小鴿子等30多個。鄭州洗衣機市場的競爭本來已經相當激烈了，新樂、奧柯瑪、小燕子等新品牌的紛紛介入對洗衣機市場的競爭更是推波助瀾。

彩電

在鄭州市場經銷的彩電品牌有萊爾克斯、日虹、新東、北京、金利普、新紅燈、金海、贛新、高路華、莎訊、牡丹、賽普、松王、佳田、蘭花、飛利浦、華強、三洋、佳爾、春蘭、佳麗、創(chuàng)維、TCL、LG、長虹、海爾、康佳、海信、日立、東芝、松下、索尼、JVC等30多個。國內外一些大的彩電廠商在超大屏幕彩電市場的地位牢不可破，尤其是國外幾個著名的彩電品牌如索尼、日立、東芝、JVC、飛利浦等，技術上的優(yōu)勢奠定了其穩(wěn)固的市場份額。

空調

在鄭州市場兜售的空調品牌將近60種，它們分別是三星、洋洋、夏朗、日立威力、古橋、稻田、中菱、名達、日江、利凱爾、日索、小鴨、東洋匯豐、格林、東寶、大宇、大金、惠康、世紀風、高路華、中意、夢牌、月兔、長虹、海爾、志高、雅達、麗風、康佳、TCL、松下、三菱、三洋、夏普、伊萊克斯、奧克斯、涼宇、大阪、輝洋、LG、小天鵝波爾卡、海信、金北京、長嶺、新科、春蘭、格力、美的、一都、樂華、科龍、華寶、飛歌、鴻怡、卓爾、飛鹿等。相對于其他家電來講，空調在全國市場的火爆也只是近兩年的事，在鄭州市場，空調方興未艾。眾空調廠家也正是看到了這一點，紛紛來逐鹿中原。

二、鄭州的家電市場商圈

中博電子城是鄭州最大的家電市場，匯集了鄭州市市場上幾乎所有的家電品牌。該電子城的家電商戶不下300個，面向全省，以家電批發(fā)為主，兼營零售。

金博大購物中心、丹尼斯量販、鄭州百貨大樓、亞細亞商場、華聯(lián)商廈、商城商廈、國際友誼幾大商場的家電營業(yè)面積均在1500平方米以上，約占商場營業(yè)總面積的1/10左右。其所經營的家電多是比較常見的國內外著名品牌。天然商廈沒有家電商品。

對聲勢電器、新境界電器行、通利家電連鎖店等幾個稍大的家電零銷商的調查顯示：這些家電零售店的營業(yè)面積多在150平方米棗300平方米之間；聲勢電器和新境界電器行以國外家電品牌為主，通利家電連鎖店屬于空調專賣店，匯集了國內外著名的空調品牌。

三、各類家電在鄭州市場的現(xiàn)狀

廚房電器：品牌分化明顯

鄭州家電批發(fā)市場是以二、三線中小品牌為主，中低檔價位的產品較為暢銷，一線品牌數(shù)量較少且銷量不大。但在家電連鎖賣場中，一線品牌占據(jù)更大的市場，高中低檔品牌市場分化較為明顯。因此，家電商戶必須樹立自已的商業(yè)信譽，提供優(yōu)質服務和產品質量保證，才能樹立良好的口碑，保證一定的消費群。就目前來說，鄭州廚房電器市場，仍以煙機、灶

具、電飯鍋等產品銷量較大，豆?jié){機、榨汁機等也有一定市場，但目前市場供應相對大于需求，只有中低檔價位的比較好賣。

日用白電：競爭異常激烈

日用電器中以電風扇、吊扇、飲水機等產品最為旺銷，中博電子城的大多數(shù)商戶都引了這些商品，電風扇中以鉆石、長城等品牌最為暢銷，暢銷原因主要有三個：一是覆蓋面廣，即一個市場內有多家商戶銷售其產品；二是產品質量好，樣式美觀；三是價格適中。包括白電中的空調、冰箱等產品的銷售，擴大市場占有率。與此形成鮮明對比的是熱水器、浴霸等家電產品。在夏季，該類產品進入了銷售淡季。

影音電器：市場銷售不佳

在鄭州家電市場，鮮見影音電器商戶，僅有幾家也只是出售少數(shù)幾款產品，把經營重點放在其他家電盡，足見影音電器市場的不景氣。除電視機外，音響、碟機銷售都很少，電視機也主要是在家電賣場內銷售。目前來說，各家電賣場的影音電器已幾乎成為賣場內最為冷清的區(qū)域。影音電器市場的高度飽和，使得影音產品需求乏力，銷售乏量。

區(qū)位看市二：新鄉(xiāng)

新鄉(xiāng)市地處河南省北部，南臨黃河，緊鄰省會鄭州，北依太行，西連焦作，與晉東南接壤，是豫北的經濟和交通中心，有中原明珠的美譽。新鄉(xiāng)歷史遺跡眾多，文物資源豐富，有著悠久的歷史，是中華民族古代文明發(fā)祥地之一。

新鄉(xiāng)總面積8629平方千米，總人口565萬人，是中原地區(qū)重要的工業(yè)基地，現(xiàn)有規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)683家，大中型工業(yè)企業(yè)88家，銷售超億元企業(yè)49家，已初步形成電子電器、生物工程與新醫(yī)藥、新型電池及原材料、化纖紡織、能源電力五大強勢產業(yè)和汽車及零部件、食品加工、機械裝備制造、造紙、新型建材、醫(yī)用衛(wèi)材、精細化工七個特色產業(yè)。其中，新飛電器集團的冰箱、冰柜國內行業(yè)排名第二；ＴＣＬ——美樂公司ＴＣＬ彩電居國內領先地位；科隆電器 其蒸發(fā)器、冷凝器居國內第一位；金龍銅業(yè)其制冷銅管居世界第一位。2008年全市生產總值949億元，比上年增長16.0%。全年全市居民消費價格總水平比上年上漲

4.6%，漲幅較上年擴大3.6個百分點。全年地方財政一般預算收入41.1億元，比上年增長28.6%。

一、新鄉(xiāng)市場四大類家電與種類情況

冰箱

新鄉(xiāng)家電市場售賣的冰箱品牌有新飛、美菱、海爾、奧柯瑪、小天鵝、伊萊克斯、小鴨、水仙、松下、夏普、中日、容聲、科龍、西門子、榮事達、萬寶、西冷、春蘭等。各品牌之間的競爭比較激烈，存在著廣告戰(zhàn)激烈，供應商反映冷淡的問題。主要表現(xiàn)在一線二線品牌上。

洗衣機

新鄉(xiāng)市場銷售的洗衣機品牌有：榮事達、金松、海爾、小天鵝、小鴨、海棠、金羚、美菱、威力、水仙、西門子、三星、松下、日立、夏普、三洋、小燕子、迪聲、熊貓、千僖龍、新天洋、福星、申寶等20多個。洗衣機市場一直持續(xù)著激烈的競爭。由于受市場容量和消費者等原因，經銷商對品牌的選擇非常注意，與競爭對手在品牌上主動體現(xiàn)差異化。

彩電

新鄉(xiāng)市場經銷的彩電品牌有創(chuàng)維、TCL、LG、長虹、海信、康佳、海信、海爾、日立、東芝、松下、索尼、JVC、高路華、牡丹、賽普、松王、佳田、飛利浦、華強、三洋、佳爾等近30個。其中，一線國產品牌在“家電下鄉(xiāng)”推助下，無論銷量，不是氣勢上，都占據(jù)著很大優(yōu)勢。

空調

新鄉(xiāng)市場空調品牌相比較多，但依然是格力、美的占據(jù)上風。除此之外，還有春蘭、三星、海信、長虹、海爾、志高、松下、新科、伊萊克斯、奧克斯、LG、東寶、大宇、大金等30多個。

二、新鄉(xiāng)的家電市場商圈

位于新鄉(xiāng)市棉麻路。家電批發(fā)市場是由幾個代理商為了抵制連鎖的費用聯(lián)合組成的。成立時間較短，市場管理也不夠完善，宣傳不夠。所以僅占市場總量的20%。但是這里是三四級市場的經銷商得集散地，下級市場主要通過家電批發(fā)市場分銷家電，在家電批發(fā)市場批發(fā)量是比較大的。另外是新鄉(xiāng)的大型家電專業(yè)賣場。主要集中在新鄉(xiāng)商圈中心平原路一帶。其中有八方電器，八方在新鄉(xiāng)有兩個店：平原店位于新鄉(xiāng)市平原商場地下一層，地處新鄉(xiāng)黃金地段，經營面積2500平方米。八方漢蘭店位于新鄉(xiāng)市和平路二中北漢蘭市場院內。八方銷量可占新鄉(xiāng)總體銷量的30%以上。通利，通利新鄉(xiāng)店位于新鄉(xiāng)市新華區(qū)平原路72號。三聯(lián)進入新鄉(xiāng)時間不長，消費者對三聯(lián)熟悉度不夠，但是三聯(lián)宣傳投入力度大。新鄉(xiāng)蘇寧，該家電賣場雖非蘇寧直營店，但是投入大，宣傳好，銷量可與八方持平。

三、各類家電在新鄉(xiāng)市場的現(xiàn)狀

新鄉(xiāng)市場相對于河南其他地方要成熟一點，消費者消費也更成熟，比較理性?？芍湫允杖朐龆啵钩擎?zhèn)消費者有能力購買品牌產品。但是因為收入限制，消費者多種中意于品牌家電中的中低端產品。

白電影音：白電帶動影音

電視機、空調和冰箱的走熱，自然帶動了影音市場銷量的上漲。新鄉(xiāng)市影音產品品牌種類比較齊全，DVD、音響、家庭影院等均有銷售，但卻以音響銷售為主，這種現(xiàn)象說明了消費者意識的成熟以及經濟條件的提高。另外，在大型商場在開業(yè)之初，加大廣告投入，獲得良好的宣傳效果。導致其他企業(yè)追風，拼實力，進行廣告戰(zhàn)。目前，新鄉(xiāng)家電廣告量特別多，家電平面廣告占所有廣告量的28%。但是因為各企業(yè)在新鄉(xiāng)廣告戰(zhàn)過于激烈，已經淡化了宣傳效果。

廚衛(wèi)電器：批發(fā)大于零售

無論是家電賣場還是批發(fā)市場，廚衛(wèi)電器的品牌分布還是比較齊全，像櫻花、蘇泊爾、九陽等品牌在各大賣場均可見到。盡管如此，時令季節(jié)仍是限制廚衛(wèi)產品銷量的一個原因。夏季是廚衛(wèi)電器的一個淡季，但隨著時間慢慢向秋冬走近，部分產品的銷量開始提升，像各大賣場的電飯鍋、電飯煲的銷量就明顯要高于其它產品，這與廠家的宣傳力度大有關，也與人們生活水平的提高的新需求有關。

區(qū)位看市三：南陽

南陽古稱宛，素有“南都”、“帝鄉(xiāng)”之稱，位于河南省西南部，與湖北省、陜西省接壤，因地處伏牛山以南，漢水之北而得名。南陽為三面環(huán)山、南部開口的馬蹄形盆地，素稱南陽

盆地。總面積2.66萬平方公里，總人口1085.48萬。作為南水北調中線的南陽是一塊潛力巨大有待繼續(xù)開發(fā)的寶地。南陽素有“中州糧倉”之稱，是全國糧、棉、油、煙集中產地。正常年景，糧食總產約占全省11%、全國1%；棉花占全省20%、全國4%；油料占全省13%、全國2%。有6個縣市區(qū)是國家商品糧、棉基地，3個縣市區(qū)為國家優(yōu)質基地。南陽月季產量居全球之最。

2008年，全市生產總值完成1620億元，比去年增長12.5%。固定資產投資完成413億元，增長54.6%。糧食總產466萬噸，糧、油總產均創(chuàng)歷史最高水平。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7831元，增長13.2%，農民人均純收入2894元，增長16%。

一、南陽市場四大類家電與種類情況

冰箱

南陽家電市場售賣的冰箱有伊萊克斯、小天鵝、新飛、海爾、美菱、奧柯瑪、西門子、榮事達等近30個品牌。一般市場，品牌多便會產生異常激烈的競爭，而競爭過于激烈往往衍生出接連不斷的價格戰(zhàn)，但在南陽這種情況不是太明顯。在這里最為明顯的就是促銷戰(zhàn)，眾商家之間今天你推出一款低價機，那明天我也上一款促銷機，但市場上商品的整體價格還是保持在一個較高水平。

洗衣機

南陽市場銷售的洗衣機有：美菱、海爾、榮事達、小天鵝、金松、小鴨、海棠、金羚、西門子、三星、松下、日立、夏普、三洋、小燕子等20多個品牌。洗衣機品牌之間與空調彩電情況相類，競爭存在，促銷也有。尤其促銷，整個市場促銷的風潮很旺。

彩電

南陽市場經銷有飛利浦、東芝、創(chuàng)維、海信、TCL、LG、長虹、康佳、海爾、日立、松下、索尼、JVC、高路華、三洋等近30個。在這近30個品牌，一線品牌占絕對的主導優(yōu)勢，而一些小品牌和不知名品牌，隨著市場競爭和消費者消費觀念的改變，它們在該逐步退敗或消失。

空調

南陽市場空調品牌相比較多，格力、美的、春蘭、三星、海信、長虹、海爾、志高、松下、新科、伊萊克斯、奧克斯、LG、東寶、大宇、大金等30多個。南陽空調市場對品牌的包容性很強，而對品牌認知度較高的市場集中表現(xiàn)在市區(qū)，像格力、美的、海爾的銷量占到該地區(qū)的近60%。因此品牌機在市區(qū)的銷售狀況比較有優(yōu)勢。南陽下屬的縣級市場低價位機器比較受歡迎。

二、新鄉(xiāng)的家電市場商圈

南陽現(xiàn)經營家電的專業(yè)賣場有七家，這其中既包括連鎖巨頭國美、永樂、蘇寧，也有地方級傳統(tǒng)賣場，像時令、劍興、八方，而這其中單時令就有三個分店。除了這些專業(yè)賣場外，還有以批發(fā)為主兼營零售的家電大世界、誠信商廈，再加上雖然不算市場銷售主流但仍然為數(shù)不少的家電自營店以及品牌專賣店，南陽家電零售市場可以用僧多粥少來形容，商家多，競爭也就在所難免。南陽市場在以國美為代表的外來巨頭，與以時令為代表的本地經銷商較勁的同時，家電大世界、誠信商廈這里的批發(fā)商們也不敢有所松勁，他們除了通過國美、時令銷售產品外，又加大力度去搶市場內零售份額，但仍然因專業(yè)大賣場有著無可企及的品牌、質量、環(huán)境等優(yōu)勢，眾批發(fā)商僅靠價格上的優(yōu)勢畢竟比不過專業(yè)的家電連鎖店，因此成為零

售市場的配角。而在市場上表現(xiàn)更糟糕的是一些小規(guī)模的家電專營店或品牌店，這些店大多分布于大型家電連鎖店的周圍，其前景不甚樂觀。這些的店有一部分以維修家電為主兼營零售，有些品牌經銷商為了提升其商品的品牌影響力而設立的品牌形象店。

三、各類家電在新鄉(xiāng)市場的現(xiàn)狀

白電影音：消費者務實理性

在南陽各大家電賣場，通過每個賣場的暢銷產品排行榜以及與賣場內的管理人員交流得知，品牌產品在南陽銷量最大。南陽市民將品牌和質量放在選購家電產品的第一位，價格因素對他們影響不大。在白電暢銷產品中，美的系列是個大贏家，美的冰箱、洗衣機的銷量在同類產品中占據(jù)較大比重。影音產品中，海爾、海信銷售強勁。賣場工作人員透露，一些高新產品很難打開市場。無氟冰箱，雖然推向市場已有段時間，但銷售局面很難打開。而對于市場新貴三開門和對開門的大容量高端冰箱，銷售情況也不容樂觀。筆者認為，新產品走向市場都是需要時間、過程的，消費者需要一個了解和接受的過程，同時很多人將閑余的錢投向了股市，不景氣的股市將多數(shù)股民套牢，無錢進行高檔消費，再者消費者對于冰箱的需求還是以務實功能為主，消費較理性。

廚衛(wèi)電器：雜牌充斥市場

南陽市場的廚衛(wèi)電器呈現(xiàn)出品類多，但較為混亂，少量的知名品牌和各種雜牌小品牌、擦邊球產品充斥著市場，給消費者選購商品帶來一定困難。目前來說，擦邊球產品的質量雖然無法與大品牌等同，但性價比還是較高的，能滿足一些消費能力較低的消費者需求。這與消費者對廚衛(wèi)電器的消費觀念保守有關，以至使中低檔價位的產品受到青睞。