第一篇：如何利用“工作日志”管理業(yè)務(wù)員

以“調(diào)動全員積極性，提高勞動效率，增加經(jīng)濟效益”為目標，體現(xiàn)“多勞多得，按勞分配”的原則，努力建立兼顧激勵與約束相結(jié)合的“公平、公開、公正”績效考核模式。

一、月工資考核細則：

業(yè)務(wù)員月工資P = 底薪A + 硬性目標考核B + 軟性目標考核C

硬性目標考核B =（本月實際銷售額/本月計劃銷售額）*100% × 本月實際銷售額 × 15%

軟性目標考核C 的包括如下內(nèi)容，根據(jù)當月完成情況，每項為0-5分，每1分折合4元考核工資，即50分折合200元：

1、客戶檔案內(nèi)容齊全，單位名稱及主要負責人姓名準確無誤，地址準確詳細，單位電話、主要負責人手機號碼準確，如有網(wǎng)站或電子郵箱，需一同準確記錄。每個重點客戶個人都要建立一個“A類客戶客情登記表”?？蛻糍Y料發(fā)生變更后，要保證在15日內(nèi)調(diào)整登記表相應(yīng)內(nèi)容。

2、與客戶做到雙向熟悉，熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業(yè)務(wù)進展。和客戶見面時，能相互叫出對方的名字。（客戶至少能隨口說出你是誰、代表的公司和所做的產(chǎn)品或者服務(wù)的名稱。）

3、每周最少拜訪客戶1－2次。對于 A類客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的。

4、每周最少幫客戶做一件事。對于A類客戶，每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。

5、客戶必須首薦（第一個推薦）你企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)?？蛻魺o論是面對下級還是直接顧客，都能夠第一個推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)，遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們?？蛻裟軌蛄私馕覀儺a(chǎn)品及服務(wù)的特點、優(yōu)點、賣點。

6、及時快速反饋客戶意見建議、市場競爭產(chǎn)品動向、競爭對手活動。

7、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日等重要日期，必須與客戶以電話或者以手機短信方式溝通一次。特別注意的是，問候時一定要署名，署名的格式為“公司名稱 + 個人姓名”，要讓客戶知道是誰在關(guān)心他、問候他。避免發(fā)生發(fā)短信問候客戶，客戶卻不知道是誰發(fā)的短信情況的發(fā)生。

8、月計劃與總結(jié)、周計劃與總結(jié)、工作日記項目規(guī)范、內(nèi)容完整，公司要求的各項報表按時完成上報、內(nèi)容全面準確。

9、關(guān)心公司的發(fā)展，實事求是地提出改革、改進的意見和建議。

10、公司領(lǐng)導臨時交辦的其他工作。

二、年終獎金的考核細則：

獎勵目的：

鼓勵員工認真工作，穩(wěn)定人心，長期合作，把自身的經(jīng)濟收入、個人發(fā)展與公司的長期發(fā)展目標相結(jié)合。

獎勵辦法：

1、獎金總額：當年總銷售額的5%。例如，當年完成總銷售100萬元，則總獎金額度為1,000,000元 × 5% = 50,000元。

2、獎金發(fā)放對象：正式應(yīng)聘、應(yīng)聘手續(xù)齊全、長期工作的員工

3、個人獎金的計算方法：當年個人工資總數(shù) / 當年全員工資總額 × 獎金總額 = 個人當年應(yīng)得獎金

鑒于員工進入公司時間的長短不同，為鼓勵員工長期穩(wěn)定的工作，對于連續(xù)工作超過3個月的，獎金按照上列算式計算；不足3個月的，每少1個月，遞減10%。

公司有權(quán)根據(jù)個人表現(xiàn)，在以上計算方法所的個人應(yīng)得獎金數(shù)額的基礎(chǔ)上，進行上下20%幅度以內(nèi)的調(diào)整。調(diào)整后的總獎金額度，仍不得超過當年總銷售額的5%。

4、期間的計算：個人工作期間和總銷售額期間，均以當年1月1日起，至當年12月31 日止。

5、獎金的發(fā)放時間：次年1月1日以后開始核算，春節(jié)前10天左右發(fā)放。如何利用“工作日志”管理業(yè)務(wù)員

作者：張小虎 胡逢春 來源：中國營銷傳播網(wǎng) 發(fā)布時間：2009-01-0

5許多公司經(jīng)理都經(jīng)常會碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象，所謂不看則已，看后定會心驚肉跳。有十多年銷售工作經(jīng)驗的我，在此奉上自己的一管之見，幫助銷售經(jīng)理裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤管理業(yè)務(wù)員，雖不是“寶典”，但也實用。

主勞臣逸 管理松懈

在許多駐外分公司經(jīng)理的生涯中，或多或少有這樣一些感悟，自己勞心勞力費盡心機，銷售工作依然是原地踏步毫無起色，銷售指標常常完不成，費用卻往往超標，其結(jié)果輕則挨公司總部的“板子”，重則下課被領(lǐng)導打入冷宮。還沒有等到自己醒悟過來施展鴻圖大業(yè)，卻被迫背上行囊遠走高飛身處異鄉(xiāng)了，真是滿腹怨言一臉困惑。困惑的是不是不努力，怨的是銷售指標怎么總是完不成，總是哀嘆自己生不逢時壯志難酬。這樣的經(jīng)理真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒有參透管理二字利用好業(yè)務(wù)員的力量，想僅憑一已之力打拼市場的努力付諸東流；冤枉在自己風雨兼程一片衷心得到的是下課結(jié)局。

常言道：業(yè)務(wù)員有如平原放馬，易放難收。經(jīng)理不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員永遠會自由散漫優(yōu)哉游哉。網(wǎng)吧玩飆

床上夢周公。歌廳舞廳是流連忘返之地，商家客戶卻成了陌路之人，那些開單回款之類的任務(wù)早已拋到九天云外。

這樣的銷售團隊會有銷售業(yè)績嗎？

這樣的業(yè)務(wù)員能完成公司下達的各項任務(wù)指標嗎？

其不僅不能完成各項工作任務(wù)，還往往會造成市場惡果：背靠總代理，下面市場無人問津；市內(nèi)業(yè)務(wù)員漏訪漏單報假單，外埠業(yè)務(wù)員磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷，濫用費用；瘋狂斂財，一身名牌；報假客戶，報假票;假促銷，假市態(tài)；吃空晌，層層挪用；截流贈品;甚至還會發(fā)展到盜用公司的印簽、帳號自己做生意。

健全制度 跟蹤目標

有一位營銷咨詢界知名人士說得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。

面對如此懶惰而松懈的業(yè)務(wù)員隊伍，面臨一塌糊涂的市場狀況。銷售經(jīng)理如何管理如何應(yīng)付呢？

首先應(yīng)該召集所有業(yè)務(wù)員開會，集體學習公司的管理規(guī)章制度，（也許業(yè)務(wù)員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業(yè)務(wù)員懂得銷售流程，那些必須去執(zhí)行，那些是銷售“雷區(qū)”。

業(yè)務(wù)員號稱“踩不死的螞蟻”。面對公司制度，那是上有政策下有對策，永遠會鉆管理的“空子”。所以在業(yè)務(wù)人員下市場之前，銷售經(jīng)理一定要下達銷售目標，做好任務(wù)分解，那些工作在什么時段完成，拜訪那些經(jīng)銷商，拜訪路程如何安排，解決那些問題，需要什么資源支持。然后強迫業(yè)務(wù)員必須每天做好銷售工作日志，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來源及任務(wù)完成情況的記事本，對業(yè)務(wù)員來講，工作日志的提醒作用非常明顯。因為業(yè)務(wù)員在外實際操作過程中，可能會同時進行多項工作，往往會注意小的現(xiàn)象而忽略重要的事情，所以及時查看工作日記，會防止顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。

工作日志除了提醒作用外，其他至少還有跟蹤作用及業(yè)績證明作用。

跟蹤作用。銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容必須明確：每天拜訪那些客戶、電話號碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問題、近段經(jīng)銷商進銷存有何變化、主銷那些產(chǎn)品型號、經(jīng)銷商利潤空間如何、需要那些營銷費用支持，等等。以便銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)員所從事的工作進行跟蹤追查，把銷售風險降到最低限度，消除在萌芽狀態(tài)。

銷售經(jīng)理不可能對每個經(jīng)銷商了解得一清二楚，何況市場情況還是瞬息萬變，這就必須借助業(yè)務(wù)員的工作日志來了解市場的動態(tài)，了解業(yè)務(wù)員是否按計劃按目標去完成銷售，了解經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品及政策的反映。

業(yè)務(wù)員從外地返回公司或分公司（辦事處），銷售經(jīng)理就要求業(yè)務(wù)人員上交工作日志，對照下市場之前交代的目標任務(wù)，找差距，查原因，問情況，當面對其每天行程一一過問，背后根據(jù)工作日志的記載，電話抽查核實，也許有經(jīng)銷商會幫業(yè)務(wù)員做假，但不是每個經(jīng)銷商都會與業(yè)務(wù)員“同流合污”。

這樣就會讓業(yè)務(wù)員感到，銷售經(jīng)理盡管“身在千里之外”，但“法眼無處不在”。

業(yè)績證明作用。企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間的合作需要一個公正公平公開的平臺，在這個平臺上共事，業(yè)務(wù)員之間就不會有太多的猜疑。工作日志就是建立在這個平臺上最恰當?shù)墓ぷ鞣椒?，業(yè)務(wù)員的工作量、工作效果一目了然，不會因為你不講，你的業(yè)績得不到體現(xiàn)，也不會因為你能講，你的業(yè)績就會擴大。

在公司例會上，經(jīng)理還可以把所有業(yè)務(wù)員的工作日記統(tǒng)一擺在桌上，就象現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上“曬工資費用”一樣，大家相互閱讀，對照別人的工作日記記載的工作業(yè)績，找出自己工作不足，不僅做到了互相學習，還起到公平公正作用。工作業(yè)績通過工作日志這種方式進行證明，業(yè)務(wù)員會心悅誠服。

因材施教 獎罰分明

銷售經(jīng)理剛推行工作日志制度時，會對業(yè)務(wù)員的行動產(chǎn)生一定約束，有些業(yè)務(wù)員對工作日志的執(zhí)行會產(chǎn)生一定的抵制情緒，覺得這是領(lǐng)導對下屬業(yè)務(wù)員不信任。有些業(yè)務(wù)員甚至會與銷售經(jīng)理對著干，不理睬領(lǐng)導的安排和要求，壓根不想去寫工作日志，從而試探領(lǐng)導的底細；而其他一些業(yè)務(wù)員陽奉陰違，記錄的工作日志內(nèi)容，完全是捏造事實，搬弄是非，假話空話連篇，與市場情況完全不符。

在此情況下，銷售經(jīng)理首先要讓每一位業(yè)務(wù)員明白，工作日志是對銷售工作的一種促進，是一種公平公正學習的平臺，對工作表現(xiàn)好的員工是一種激勵，對表現(xiàn)差的員工是一種鞭策。為此，銷售經(jīng)理還應(yīng)該建立獎罰制度，以督促業(yè)務(wù)員及時填寫工作日志，必要時將業(yè)務(wù)員的工作日志完成情況與工資掛鉤。

對于一些不遵守工作日志制度且業(yè)績多次不佳的業(yè)務(wù)員，無論他與自己私交如何親密，也不管他是來自何方“神圣”，銷售經(jīng)理這時候都必須“揮淚斬馬謖”，來個壯士斷臂，殺一儆百，樹立自己的威信。

對于工作日志馬馬虎虎的業(yè)務(wù)員，適度批評，督促其不斷改變工作態(tài)度。由于文化水平原因而導致日志內(nèi)容不太完備的業(yè)務(wù)員，進行強化培訓。對于遵守工作日志制度業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，經(jīng)理要予以嘉獎，樹立榜樣，榜樣的作用是無窮的。

常抓不斷 成功相伴

市場成功的關(guān)健在于管好業(yè)務(wù)員的行動。

成功，不是想出來的，成功一定是靠腳踏實地干出來的。

成功還要對業(yè)務(wù)員工作日志管理制度常抓不斷，只有管好業(yè)務(wù)員的行動，管理制度才不會形同虛設(shè)。經(jīng)常對業(yè)務(wù)員的工作日志來個突擊檢查，了解他們的行程，從而了解銷售的進展變化，讓業(yè)務(wù)員時時感到背后有雙眼睛在瞪著自己，逼著自己不停前行。

長此下去，沒有做不好的市場，沒有完成不了的銷售任務(wù)，沒有帶不好的銷售團隊。

所以有工作經(jīng)驗的銷售經(jīng)理都知道，工作日志，不僅是上級了解下面市場情況的一種快捷方式，更是管理約束業(yè)務(wù)人員工作的一種實用方法。

2000年的時候，廣東科龍集團冰箱湖南分公司銷售業(yè)績一直不佳，在全國三十個分公司排名中，不是墊底就是最后幾名，分公司經(jīng)理象跑馬燈似的，換了一個又一個，業(yè)務(wù)員收入低微，士氣不振，人心喚散，有時還自嘲成為“幾朝元老”了。

快到年底的時候，總部派了一個張經(jīng)理來到湖南分公司。上任伊始，張經(jīng)理就召開分公司全體業(yè)務(wù)員會議，問情況，查原因，要求每個業(yè)務(wù)員把自己區(qū)域內(nèi)每個經(jīng)銷商的情況都反映一下，并且在白板上畫出經(jīng)銷商店面在當?shù)鼐唧w位置地圖，說明該客戶經(jīng)商的“前世今生”。

許多業(yè)務(wù)員由于平時跑市場不做工作日志，碰到這種情況都是“丈二尺和尚摸不著頭腦”，有些根本就答非所問，即使答出來也不全面。張經(jīng)理看到這種情況，知道這些業(yè)務(wù)員平常工作方式比較粗放，沒有仔細聽仔細看仔細記，這樣的工作方式是產(chǎn)生不了好的銷售業(yè)績。

新官上任三把火。張經(jīng)理第一把火就是要求所有業(yè)務(wù)員記工作日志，把月初的銷售指標分解到各位經(jīng)銷商，采用什么方法完成，需要那些資源支持，下去拜訪客戶的行程安排等內(nèi)容都需要記在筆記上。然后下去跑業(yè)務(wù)的時候，每天再把銷售實際情況記錄下來，到了月底，業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售任務(wù)完成情況去對照月初的指標，找差距，問原因。

在最初的一、二個月，張經(jīng)理利用業(yè)務(wù)員回分公司開會報費用的機會，復印業(yè)務(wù)員的工作日志內(nèi)容，在會上對所有業(yè)務(wù)員的工作日志進行點評。并把一些業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員作為重點跟蹤對象，使他們時時刻刻感覺到張經(jīng)理一直在背后用眼睛看著自己跑市場。

經(jīng)過幾個月工作日志制度的執(zhí)行，科龍冰箱湖南分公司業(yè)務(wù)員面貌煥然一新，而且銷售、回款等各項指標都躍居全國各分公司前三名。

工作日志制度啟迪：管理也是一種生產(chǎn)力

工作日志制度不僅能幫助駐外分公司（辦事處）銷售經(jīng)理管理好業(yè)務(wù)員隊伍，而且還豐富了企業(yè)的管理制度。企業(yè)不斷發(fā)展，必將催動企業(yè)管理的同步發(fā)展。如果企業(yè)管理跟不上，那么企業(yè)發(fā)展就會出現(xiàn)嚴重的窒息，當企業(yè)內(nèi)部管理支撐力沒有辦法支撐企業(yè)發(fā)展時，企業(yè)發(fā)展就會出現(xiàn)瓶頸。

一個企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品、資金等硬實力固然重要，但作為軟實力的管理制度也不可忽視。

所以說管理也是一種生產(chǎn)力。

第二篇：銷售經(jīng)理如何利用“工作日志”管理業(yè)務(wù)員

許多公司經(jīng)理都經(jīng)常會碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象，所謂不看則已，看后定會心驚肉跳。有十多年銷售工作經(jīng)驗的我，在此奉上自己的一管之見，幫助銷售經(jīng)理裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤管理業(yè)務(wù)員，雖不是“寶典”，但也實用。

許多公司經(jīng)理都經(jīng)常會碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象，所謂不看則已，看后定會心驚肉跳。有十多年銷售工作經(jīng)驗的我，在此奉上自己的一管之見，幫助銷售經(jīng)理裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤管理業(yè)務(wù)員，雖不是“寶典”，但也實用。

主勞臣逸 管理松懈

在許多駐外分公司經(jīng)理的生涯中，或多或少有這樣一些感悟，自己勞心勞力費盡心機，銷售工作依然是原地踏步毫無起色，銷售指標常常完不成，費用卻往往超標，其結(jié)果輕則挨公司總部的“板子”，重則下課被領(lǐng)導打入冷宮。還沒有等到自己醒悟過來施展鴻圖大業(yè)，卻被迫背上行囊遠走高飛身處異鄉(xiāng)了，真是滿腹怨言一臉困惑。困惑的是不是不努力，怨的是銷售指標怎么總是完不成，總是哀嘆自己生不逢時壯志難酬。這樣的經(jīng)理真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒有參透管理二字利用好業(yè)務(wù)員的力量，想僅憑一已之力打拼市場的努力付諸東流；冤枉在自己風雨兼程一片衷心得到的是下課結(jié)局。

常言道：業(yè)務(wù)員有如平原放馬，易放難收。經(jīng)理不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員永遠會自由散漫優(yōu)哉游哉。網(wǎng)吧玩飆車游戲，與陌生網(wǎng)友QQ神聊一番；休閑按摩中心找小姐打得火熱溝通感情；賓館招待所睡到太陽都曬屁股，還賴在床上夢周公。歌廳舞廳是流連忘返之地，商家客戶卻成了陌路之人，那些開單回款之類的任務(wù)早已拋到九天云外。

這樣的銷售團隊會有銷售業(yè)績嗎？

這樣的業(yè)務(wù)員能完成公司下達的各項任務(wù)指標嗎？

其不僅不能完成各項工作任務(wù)，還往往會造成市場惡果：背靠總代理，下面市場無人問津；市內(nèi)業(yè)務(wù)員漏訪漏單報假單，外埠業(yè)務(wù)員磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷，濫用費用；瘋狂斂財，一身名牌；報假客戶，報假票;假促銷，假市態(tài)；吃空晌，層層挪用；截流贈品;甚至還會發(fā)展到盜用公司的印簽、帳號自己做生意。

健全制度 跟蹤目標

有一位營銷From EMKT.com.cn咨詢界知名人士說得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。

面對如此懶惰而松懈的業(yè)務(wù)員隊伍，面臨一塌糊涂的市場狀況。銷售經(jīng)理如何管理如何應(yīng)付呢？

首先應(yīng)該召集所有業(yè)務(wù)員開會，集體學習公司的管理規(guī)章制度，（也許業(yè)務(wù)員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業(yè)務(wù)員懂得銷售流程，那些必須去執(zhí)行，那些是銷售“雷區(qū)”。

業(yè)務(wù)員號稱“踩不死的螞蟻”。面對公司制度，那是上有政策下有對策，永遠會鉆管理的“空子”。所以在業(yè)務(wù)人員下市場之前，銷售經(jīng)理一定要下達銷售目標，做好任務(wù)分解，那些工作在什么時段完成，拜訪那些經(jīng)銷商，拜訪路程如何安排，解決那些問題，需要什么資源支持。然后強迫業(yè)務(wù)員必須每天做好銷售工作日志，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來源及任務(wù)完成情況的記事本，對業(yè)務(wù)員來講，工作日志的提醒作用非常明顯。因為業(yè)務(wù)員在外實際操作過程中，可能會同時進行多項工作，往往會注意小的現(xiàn)象而忽略重要的事情，所以及時查看工作日記，會防止顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。

工作日志除了提醒作用外，其他至少還有跟蹤作用及業(yè)績證明作用。

跟蹤作用。銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容必須明確：每天拜訪那些客戶、電話號碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問題、近段經(jīng)銷商進銷存有何變化、主銷那些產(chǎn)品型號、經(jīng)銷商利潤空間如何、需要那些營銷費用支持，等等。以便銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)員所從事的工作進行跟蹤追查，把銷售風險降到最低限度，消除在萌芽狀態(tài)。

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銷售經(jīng)理不可能對每個經(jīng)銷商了解得一清二楚，何況市場情況還是瞬息萬變，這就必須借助業(yè)務(wù)員的工作日志來了解市場的動態(tài)，了解業(yè)務(wù)員是否按計劃按目標去完成銷售，了解經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品及政策的反映。

業(yè)務(wù)員從外地返回公司或分公司（辦事處），銷售經(jīng)理就要求業(yè)務(wù)人員上交工作日志，對照下市場之前交代的目標任務(wù)，找差距，查原因，問情況，當面對其每天行程一一過問，背后根據(jù)工作日志的記載，電話抽查核實，也許有經(jīng)銷商會幫業(yè)務(wù)員做假，但不是每個經(jīng)銷商都會與業(yè)務(wù)員“同流合污”。

這樣就會讓業(yè)務(wù)員感到，銷售經(jīng)理盡管“身在千里之外”，但“法眼無處不在”。

業(yè)績證明作用。企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間的合作需要一個公正公平公開的平臺，在這個平臺上共事，業(yè)務(wù)員之間就不會有太多的猜疑。工作日志就是建立在這個平臺上最恰當?shù)墓ぷ鞣椒ǎ瑯I(yè)務(wù)員的工作量、工作效果一目了然，不會因為你不講，你的業(yè)績得不到體現(xiàn)，也不會因為你能講，你的業(yè)績就會擴大。

在公司例會上，經(jīng)理還可以把所有業(yè)務(wù)員的工作日記統(tǒng)一擺在桌上，就象現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上“曬工資費用”一樣，大家相互閱讀，對照別人的工作日記記載的工作業(yè)績，找出自己工作不足，不僅做到了互相學習，還起到公平公正作用。工作業(yè)績通過工作日志這種方式進行證明，業(yè)務(wù)員會心悅誠服。

因材施教 獎罰分明

銷售經(jīng)理剛推行工作日志制度時，會對業(yè)務(wù)員的行動產(chǎn)生一定約束，有些業(yè)務(wù)員對工作日志的執(zhí)行會產(chǎn)生一定的抵制情緒，覺得這是領(lǐng)導對下屬業(yè)務(wù)員不信任。有些業(yè)務(wù)員甚至會與銷售經(jīng)理對著干，不理睬領(lǐng)導的安排和要求，壓根不想去寫工作日志，從而試探領(lǐng)導的底細；而其他一些業(yè)務(wù)員陽奉陰違，記錄的工作日志內(nèi)容，完全是捏造事實，搬弄是非，假話空話連篇，與市場情況完全不符。在此情況下，銷售經(jīng)理首先要讓每一位業(yè)務(wù)員明白，工作日志是對銷售工作的一種促進，是一種公平公正學習的平臺，對工作表現(xiàn)好的員工是一種激勵，對表現(xiàn)差的員工是一種鞭策。為此，銷售經(jīng)理還應(yīng)該建立獎罰制度，以督促業(yè)務(wù)員及時填寫工作日志，必要時將業(yè)務(wù)員的工作日志完成情況與工資掛鉤。

對于一些不遵守工作日志制度且業(yè)績多次不佳的業(yè)務(wù)員，無論他與自己私交如何親密，也不管他是來自何方“神圣”，銷售經(jīng)理這時候都必須“揮淚斬馬謖”，來個壯士斷臂，殺一儆百，樹立自己的威信。

對于工作日志馬馬虎虎的業(yè)務(wù)員，適度批評，督促其不斷改變工作態(tài)度。由于文化水平原因而導致日志內(nèi)容不太完備的業(yè)務(wù)員，進行強化培訓。對于遵守工作日志制度業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，經(jīng)理要予以嘉獎，樹立榜樣，榜樣的作用是無窮的。

常抓不斷 成功相伴

市場成功的關(guān)健在于管好業(yè)務(wù)員的行動。

成功，不是想出來的，成功一定是靠腳踏實地干出來的。

成功還要對業(yè)務(wù)員工作日志管理制度常抓不斷，只有管好業(yè)務(wù)員的行動，管理制度才不會形同虛設(shè)。經(jīng)常對業(yè)務(wù)員的工作日志來個突擊檢查，了解他們的行程，從而了解銷售的進展變化，讓業(yè)務(wù)員時時感到背后有雙眼睛在瞪著自己，逼著自己不停前行。

長此下去，沒有做不好的市場，沒有完成不了的銷售任務(wù)，沒有帶不好的銷售團隊。

所以有工作經(jīng)驗的銷售經(jīng)理都知道，工作日志，不僅是上級了解下面市場情況的一種快捷方式，更是管理約束業(yè)務(wù)人員工作的一種實用方法。

2000年的時候，廣東科龍集團冰箱湖南分公司銷售業(yè)績一直不佳，在全國三十個分公司排名中，不是墊底就是最后幾名，分公司經(jīng)理象跑馬燈似的，換了一個又一個，業(yè)務(wù)員收入低微，士氣不振，人心喚散，有時還自嘲成為“幾朝元老”了。

快到年底的時候，總部派了一個張經(jīng)理來到湖南分公司。上任伊始，張經(jīng)理就召開分公司全體業(yè)務(wù)員會議，問情況，查原因，要求每個業(yè)務(wù)員把自己區(qū)域內(nèi)每個經(jīng)銷商的情況都反映一下，并且在白板上畫出經(jīng)銷商店面在當?shù)鼐唧w位置地圖，說明該客戶經(jīng)商的“前世今生”。

許多業(yè)務(wù)員由于平時跑市場不做工作日志，碰到這種情況都是“丈二尺和尚摸不著頭腦”，有些根本就答非所問，即使答出來也不全面。張經(jīng)理看到這種情況，知道這些業(yè)務(wù)員平常工作方式比較粗放，沒有仔細聽仔細看仔細記，這樣的工作方式是產(chǎn)生不了好的銷售業(yè)績。

新官上任三把火。張經(jīng)理第一把火就是要求所有業(yè)務(wù)員記工作日志，把月初的銷售指標分解到各位經(jīng)銷商，采用什么方法完成，需要那些資源支持，下去拜訪客戶的行程安排等內(nèi)容都需要記在筆記上。然后下去跑業(yè)務(wù)的時候，每天再把銷售實際情況記錄下來，到了月底，業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售任務(wù)完成情況去對照月初的指標，找差距，問原因。

在最初的一、二個月，張經(jīng)理利用業(yè)務(wù)員回分公司開會報費用的機會，復印業(yè)務(wù)員的工作日志內(nèi)容，在會上對所有業(yè)務(wù)員的工作日志進行點評。并把一些業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員作為重點跟蹤對象，使他們時時刻刻感覺到張經(jīng)理一直在背后用眼睛看著自己跑市場。

經(jīng)過幾個月工作日志制度的執(zhí)行，科龍冰箱湖南分公司業(yè)務(wù)員面貌煥然一新，而且銷售、回款等各項指標都躍居全國各分公司前三名。

工作日志制度啟迪：管理也是一種生產(chǎn)力

工作日志制度不僅能幫助駐外分公司（辦事處）銷售經(jīng)理管理好業(yè)務(wù)員隊伍，而且還豐富了企業(yè)的管理制度。企業(yè)不斷發(fā)展，必將催動企業(yè)管理的同步發(fā)展。如果企業(yè)管理跟不上，那么企業(yè)發(fā)展就會出現(xiàn)嚴重的窒息，當企業(yè)內(nèi)部管理支撐力沒有辦法支撐企業(yè)發(fā)展時，企業(yè)發(fā)展就會出現(xiàn)瓶頸。

一個企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品、資金等硬實力固然重要，但作為軟實力的管理制度也不可忽視。

所以說管理也是一種生產(chǎn)力。

第三篇：銷售經(jīng)理善用工作日志管理業(yè)務(wù)員

銷售經(jīng)理善用

“工作日志”管理業(yè)務(wù)員

□ 張小虎 胡逢春

許多公司經(jīng)理都經(jīng)常會碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象。有10多年銷售工作經(jīng)驗的我，在此奉上自己的一管之見，希望能幫助銷售經(jīng)理裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤管理業(yè)務(wù)員，雖不是“寶典”，但也實用。

管理松懈 主勞臣逸

在許多駐外分公司經(jīng)理的生涯中，或多或少有這樣一些感悟，自己勞心勞力費盡心機，銷售工作依然是原地踏步毫無起色，銷售指標常常完不成，費用卻往往超標，其結(jié)果輕則挨公司總部的“板子”，重則下課被領(lǐng)導打入冷宮。

常言道：業(yè)務(wù)員有如平原放馬，易放難收。經(jīng)理不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員永遠會自由散漫優(yōu)哉游哉。

這樣的銷售團隊會有銷售業(yè)績嗎？

其不僅不能完成各項工作任務(wù)，還往往會造成市場惡果：背靠總代理，下面市場無人問津；市內(nèi)業(yè)務(wù)員漏訪漏單報假單，外埠業(yè)務(wù)員磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷，濫用費用；瘋狂斂財，一身名牌；報假客戶，報假票；甚至還會發(fā)展到盜用公司的印簽、賬號自己做生意。

健全制度 跟蹤目標

有一位營銷咨詢界知名人士說得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。面對懶惰而松懈的業(yè)務(wù)員隊伍，銷售經(jīng)理如何管理如何應(yīng)付呢？

首先應(yīng)該召集所有業(yè)務(wù)員開會，集體學習公司的管理規(guī)章制度，使業(yè)務(wù)員懂得銷售

流程，哪些必須去執(zhí)行，哪些是銷售“雷區(qū)”。

業(yè)務(wù)員號稱“踩不死的螞蟻”。面對公司制度，那是上有政策下有對策，永遠會鉆管理的“空子”。所以在業(yè)務(wù)人員下市場之前，銷售經(jīng)理一定要下達銷售目標，做好任務(wù)分解，哪些工作在什么時段完成，拜訪哪些經(jīng)銷商，拜訪路程如何安排，解決哪些問題，需要什么資源支持。然后強迫業(yè)務(wù)員必須每天做好銷售工作日志，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來源及任務(wù)完成情況的記事本，對業(yè)務(wù)員來講，工作日志的提醒作用非常明顯。因為業(yè)務(wù)員在外實際操作過程中，可能會同時進行多項工作，往往會注意小的現(xiàn)象而忽略重要的事情，所以及時查看工作日記，會防止顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。

工作日志除了提醒作用外，其他至少還有跟蹤作用及業(yè)績證明作用。

跟蹤作用。銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容必須明確：每天拜訪哪些客戶、電話號碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問題、近段經(jīng)銷商進銷存有何變化、主銷哪些產(chǎn)品型號、經(jīng)銷商利潤空間如何、需要哪些營銷費用支持，等等。以便銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)員所從事的工作進行跟蹤追查，把銷售風險降到最低限度，消除在萌芽狀態(tài)。

業(yè)績證明作用。企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間的合作需要一個公正公平公開的平臺，在這個平臺上共事，業(yè)務(wù)員之間就不會有太多的猜疑。工作日志就是建立在這個平臺上最恰當?shù)墓ぷ鞣椒?，業(yè)務(wù)員的工作量、工作效果一目了然，不會因為你不講，你的業(yè)績得不到體現(xiàn)，也不會因為你能講，你的業(yè)績就會擴大。

因材施教 獎罰分明

銷售經(jīng)理剛推行工作日志制度時，會對業(yè)務(wù)員的行動產(chǎn)生一定約束，有些業(yè)務(wù)員對工作日志的執(zhí)行會產(chǎn)生一定的抵制情緒，覺得這是領(lǐng)導對下屬業(yè)務(wù)員不信任。有些業(yè)務(wù)員甚至會與銷售經(jīng)理對著干，不理睬領(lǐng)導的安排和要求，壓根不想去寫工作日志，從而試探領(lǐng)導的底細；而其他一些業(yè)務(wù)員陽奉陰違，記錄的工作日志內(nèi)容，完全是捏造事實，搬弄是非，假話空話連篇，與市場情況完全不符。

在此情況下，銷售經(jīng)理應(yīng)該建立獎罰制度，以督促業(yè)務(wù)員及時填寫工作日志，必要時將業(yè)務(wù)員的工作日志完成情況與工資掛鉤。

對于工作日志馬馬虎虎的業(yè)務(wù)員，適度批評，督促其不斷改變工作態(tài)度。由于文化水平原因而導致日志內(nèi)容不太完備的業(yè)務(wù)員，進行強化培訓。對于遵守工作日志制度業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，經(jīng)理要予以嘉獎，樹立榜樣，榜樣的作用是無窮的。

常抓不斷 成功相伴

市場成功的關(guān)鍵是管好業(yè)務(wù)員的行動，只有管好業(yè)務(wù)員的行動，管理制度才不會形同虛設(shè)。經(jīng)常對業(yè)務(wù)員的工作日志來個突擊檢查，了解他們的行程，從而了解銷售的進展變化，讓業(yè)務(wù)員時時感到背后有雙眼睛在看著自己，逼著自己不停前行。

2000年的時候，廣東科龍集團冰箱湖南分公司銷售業(yè)績一直不佳，在全國30個分公司排名中，不是墊底就是最后幾名，分公司經(jīng)理像跑馬燈似的，換了一個又一個，業(yè)務(wù)員收入低微，士氣不振，人心喚散。

快到年底的時候，總部派了一個張經(jīng)理來到湖南分公司。上任伊始，張經(jīng)理要求所有業(yè)務(wù)員記工作日志，把月初的銷售指標分解到各位經(jīng)銷商，采用什么方法完成，需要哪些資源支持，下去拜訪客戶的行程安排等內(nèi)容都需要記在筆記上。然后下去跑業(yè)務(wù)的時候，每天再把銷售實際情況記錄下來，到了月底，業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售任務(wù)完成情況去對照月初的指標，找差距，問原因。

在最初的一、二個月，張經(jīng)理利用業(yè)務(wù)員回分公司開會報費用的機會，復印業(yè)務(wù)員的工作日志內(nèi)容，在會上對所有業(yè)務(wù)員的工作日志進行點評。并把一些業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員作為重點跟蹤對象，使他們時時刻刻感覺到張經(jīng)理一直在背后用眼睛看著自己跑市場。經(jīng)過幾個月工作日志制度的執(zhí)行，科龍冰箱湖南分公司業(yè)務(wù)員面貌煥然一新，而且銷售、回款等各項指標都躍居全國各分公司前三名。

啟迪：

管理也是一種生產(chǎn)力

工作日志制度不僅能幫助駐外分公司（辦事處）銷售經(jīng)理管理好業(yè)務(wù)員隊伍，而且還豐富了企業(yè)的管理制度。企業(yè)不斷發(fā)展，必將催動企業(yè)管理的同步發(fā)展。如果企業(yè)管理跟不上，那么企業(yè)發(fā)展就會出現(xiàn)嚴重的窒息，當企業(yè)內(nèi)部管理支撐力沒有辦法支撐企業(yè)發(fā)展時，企業(yè)發(fā)展就會出現(xiàn)瓶頸。

一個企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品、資金等硬實力固然重要，但作為軟實力的管理制度也不可忽視。

所以說管理也是一種生產(chǎn)力。

第四篇：業(yè)務(wù)員工作管理

業(yè)務(wù)員工作管理

業(yè)務(wù)分兩個團隊1.電話銷售2.網(wǎng)上推廣

電話工作表1.找相關(guān)電話信息。

2..學會記錄文檔資料有意向和無意向的都要分類好，有意向的不定時的重打，打過的要做好記錄，有更大的意向可以上門。

3.還要在什么節(jié)日都要發(fā)上祝福信息。

4.拜方出差成功和不成功案件自己作一個小結(jié)。

5.完成公司的客戶資料。

網(wǎng)上推廣：1管理百度和阿里后臺。和各大平臺的分享上傳，網(wǎng)上找更多的關(guān)鍵語，利用關(guān)鍵字去發(fā)貼。所有的貼都要復在一個文檔上。各大平臺上傳圖片，分享，友情鏈接，發(fā)貼，寫博客。工作日程：

每個業(yè)務(wù)員管理都會給一個文檔里面所要做的事情，包括一天的工作量。

1.花1-2小時回訪新老客戶，早上到百度分享（其中的百度收藏有利于收錄），百度空間、百度知道、百度貼吧，網(wǎng)易博客、新浪博客和和訊博客。發(fā)貼，分享，寫博客。把每天發(fā)過的都要整理在記事本上。（記發(fā)貼有需要的一定要加鏈接。）因為一個貼可以多個網(wǎng)站發(fā)，還可以過幾天改動一個標題和一些內(nèi)容再重發(fā)。沒有完成發(fā)貼的，下午可以再發(fā)，一天的工作量就是管理員給到的帳號都要至少簽到發(fā)一個貼和博客。

下午都可以打電話，所以一定安排3個小時的電話銷售。前期管理會有部分的電話給業(yè)務(wù)員打，后期是需要業(yè)務(wù)自己可以在多余的時間找多些電話資料。

2.在培訓過程中管理會教如果伸請帳號，發(fā)貼，發(fā)博客，分享，電話銷售等

3.每天做完事情后都要做個小結(jié)，做好客戶資料。

管理員工作管理

1.工資加提成2.管理人員可以得到業(yè)務(wù)員額度提成百分幾個點

3.完成日程工作

4.管理百度，阿里和黃頁88等后臺圖片上傳更新和發(fā)布產(chǎn)品信息，發(fā)貼分享博客。

5.每天查看業(yè)務(wù)文檔工作量，整理好交給經(jīng)理（包括自己的）

6.協(xié)助經(jīng)理交下來的事情和任務(wù)。

7.對業(yè)務(wù)員的培訓和考察，以進行總結(jié)。

8.監(jiān)督和協(xié)助業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)業(yè)績。

第五篇：工作日志管理

工作日志管理規(guī)定

《工作日志》管理規(guī)定目的：方便上級快速了解下屬的工作狀況和工作效率，及時解決在工作中存在的問題和困難。特規(guī)定如下：

1、目的：方便上級快速了解下屬的工作狀況和工作效率，在工作中存在的困難，從而能在第一時間內(nèi)配合下屬工作，提高工作效率；員工做到事事有計劃有安排，保證日事日清，加強自我管理，通過自我總結(jié)和監(jiān)督，提升個人能力。

2、《工作日志》填報內(nèi)容包括：每時段工作內(nèi)容，完成情況，重大事件的記錄，疑難問題的處理，工作總結(jié)，次日工作計劃等，即什么時間，什么地點，辦了什么事，經(jīng)過怎樣，結(jié)果怎樣，什么原因。

3、《工作日志》實行直線領(lǐng)導逐級檢查制度。直屬上級每天批閱工作日志后，要簽署評價，發(fā)現(xiàn)問題的，及時交流溝通，輔導下屬。各崗位職員每天必須填報《工作日志》，于當日交給直屬上級，各部門經(jīng)理的《工作日志》交給總經(jīng)理。每周一，以部門為單位將上周《工作日志》匯總上交給總經(jīng)理。

4、審閱權(quán)限：總經(jīng)理可以查閱所有日志，部門經(jīng)理可以查閱所在部門所有日志，直線上級可以查閱下屬日志。

5、如遇出差，學習培訓等情況時，工作日志通過郵箱上交，沒有條件的，應(yīng)在回公司后及時上交。如果直線領(lǐng)導外出，按指定方式辦理交接。工作日志提倡電子版模式，如條件不具備者，可以提供紙質(zhì)的，由綜合辦公室轉(zhuǎn)化為電子版，統(tǒng)一管理。漏交一次罰款20元。

8、董事長、總經(jīng)理組成考評組，定期對各部門的工作日志執(zhí)行情況進行檢查，檢查結(jié)果將作為部門和個人考評、晉升、加薪、評優(yōu)等的重要參考依據(jù)。