第一篇：關(guān)于明確個人理財咨詢業(yè)務(wù)

關(guān)于明確個人理財咨詢業(yè)務(wù)

相關(guān)事項的通知

各縣市支行，城區(qū)直屬網(wǎng)點:

為規(guī)范個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，提升客戶服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量，根據(jù)省分行《關(guān)于明確個人理財咨詢業(yè)務(wù)相關(guān)事項的通知》建浙函（2008）178號的文件精神，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況，現(xiàn)就金華分行轄內(nèi)支行、網(wǎng)點開展個人理財咨詢業(yè)務(wù)有關(guān)事項明確如下，請遵照執(zhí)行：

一、所有網(wǎng)點均可根據(jù)客戶需求向其提供多層次的有償個人理財咨詢服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容可包括以下一項或多項：

1.經(jīng)濟(jì)金融信息；

2.各類投資分析及研究報告信息；

3.基金、保險、銀行各類理財產(chǎn)品信息；

4.理財沙龍、投資報告會、理財講座；

5.日常投資產(chǎn)品咨詢分析；

6.投資組合建議報告書。

各行不得直接將從第三方咨詢公司處獲得的相關(guān)信息發(fā)送給個人理財咨詢客戶，分行會定期下發(fā)已獲咨詢公司授權(quán)的信息作為網(wǎng)點提供給客戶資料的參考。

二、開辦個人理財咨詢業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)必須配備與開展業(yè)務(wù)相適應(yīng)的理財業(yè)務(wù)人員（原則上必須配有理財師和個人客戶經(jīng)理），并經(jīng)分行核準(zhǔn)，報省分行個人金融部備案。其中《投

資組合建議報告書》必須由具有AFP、CFP資格的人員出具。

三、各經(jīng)辦機(jī)構(gòu)在為客戶提供個人理財咨詢服務(wù)前，必須與客戶進(jìn)行充分溝通，充分揭示風(fēng)險，了解客戶的風(fēng)險承受能力，為客戶進(jìn)行風(fēng)險測試，并簽訂《個人理財咨詢服務(wù)協(xié)議書》，嚴(yán)禁客戶經(jīng)理私下收取個人理財服務(wù)費?！秱€人理財咨詢服務(wù)協(xié)議書》保存期限為我行與客戶的權(quán)利義務(wù)關(guān)系終止之日起5年。對簽約客戶的電話、郵箱等通訊方式應(yīng)登記臺賬，確保按約履行后續(xù)服務(wù)。對已經(jīng)向客戶提供協(xié)議約定服務(wù)的，必須由客戶進(jìn)行確認(rèn)或留存相應(yīng)資料，以證明我行已按約履行相應(yīng)義務(wù)。

四、在提供個人理財咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)時，嚴(yán)格執(zhí)行客戶信息保密規(guī)定。理財師（客戶經(jīng)理）不得利用所掌握的客戶信息進(jìn)行與職業(yè)內(nèi)容無關(guān)的活動；理財師（客戶經(jīng)理）不得向客戶提供職責(zé)范圍之外的服務(wù)或作出超出自身服務(wù)能力的承諾。

五、對個人理財咨詢業(yè)務(wù)收入，統(tǒng)一計入個人理財業(yè)務(wù)收入科目（563160）核算，同時登記手工臺賬。個人理財咨詢業(yè)務(wù)基準(zhǔn)價格為1200元/人·年（次），不提供投資組合建議報告書的，最低收費不得低于100元/人·年（次），最高收費不得超過1200元/人·年（次），其中：經(jīng)濟(jì)金融信息服務(wù)收費100元/人·年（次）；理財沙龍、投資報告會、理財講座等服務(wù)收費200元/人·年（次）；基金、保險、銀行各類理財產(chǎn)品信息服務(wù)收費500元/人·年（次）；日常投資產(chǎn)品咨詢分析服務(wù)收費800元/人·年（次）；各類投資分

析及研究報告信息服務(wù)收費1200元/人·年（次）；提供投資組合建議報告書的，最低收費不得低于200元/人·年（次），最高收費不得超過約定理財資金的0.5％。具體收費金額及收費方式等，根據(jù)服務(wù)內(nèi)容、投資金額、投資收益等情況與客戶協(xié)商在《個人理財咨詢服務(wù)協(xié)議書》中予以確定。分行將在省行授予的權(quán)限內(nèi)，根據(jù)本行實際情況對上述價格進(jìn)行調(diào)整。

六、開辦個人理財咨詢業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)需確定一名聯(lián)系人，城區(qū)網(wǎng)點于 3月 19日上報市分行個金部，縣市支行上報個銀部指定聯(lián)系人（格式見附件1）。聯(lián)系人需負(fù)責(zé)登記《簽約客戶服務(wù)臺帳》（附件4），并專夾保管相關(guān)檔案。一旦聯(lián)系人發(fā)生變動，要提早做好相關(guān)交接工作，并于5個工作日內(nèi)將聯(lián)系人變動情況報市分行個金部。市分行每旬將整理下發(fā)理財資訊給各聯(lián)系人，供各經(jīng)辦機(jī)構(gòu)參考。

七、市分行下發(fā)《個人理財咨詢服務(wù)協(xié)議書》參考文本（附件二），各經(jīng)辦機(jī)構(gòu)可參照使用。需對《個人理財咨詢服務(wù)協(xié)議》修改使用的，須經(jīng)法律部門審核同意。聯(lián)系人：李莉 82302002

附件一 個人理財業(yè)務(wù)聯(lián)系人

附件二 個人理財咨詢服務(wù)協(xié)議書

附件三個人理財咨詢服務(wù)協(xié)議書（填寫模板）附件四簽約客戶服務(wù)臺帳

附件五《個人投資組合建議報告書》的操作流程

二０一０年三月十八日

第二篇：個人理財業(yè)務(wù)概述

個人理財業(yè)務(wù)是指：商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析，財務(wù)規(guī)劃，投資顧問，資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。

個人理財業(yè)務(wù)是建立在委托——代理關(guān)系基礎(chǔ)上的銀行業(yè)務(wù)。

理財業(yè)務(wù)是經(jīng)銀行監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)的一項中間業(yè)務(wù)。

私人銀行業(yè)務(wù)

保本浮動收益理財計劃

非保本浮動收益理財計劃 個人理財在國外的發(fā)展：

1.個人理財業(yè)務(wù)的蒙萌芽時期：20世紀(jì)30年代——60年代

2.個人理財業(yè)務(wù)的形成與發(fā)展時期：20世紀(jì)60年代——80年代

3.個人理財業(yè)務(wù)的成熟時期：20世紀(jì)90年代。

個人理財在國內(nèi)的發(fā)展：

1.萌芽時期：20世紀(jì)80年代末——90年代

2.形成時期：21世紀(jì)初——2005年

3.大幅擴(kuò)張時期：2006年開始到今。

個人理財業(yè)務(wù)的影響因素：

（1）：政治法律與政策環(huán)境

宏觀因素（2）：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（3）：社會環(huán)境

影響投資理財?shù)暮暧^經(jīng)濟(jì)政策包括：

1.財政政策；2.貨幣政策；3.收入分配政策；4.稅收政策。

宏觀經(jīng)濟(jì)政策對投資理財?shù)挠绊懱攸c是：綜合性、復(fù)雜性、全面性。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的五個階段是：

（1）.傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)階段

（2）經(jīng)濟(jì)起飛前的準(zhǔn)備階段發(fā)展中國家

（3）經(jīng)濟(jì)起飛階段

（4）邁向成熟階段

（5）大量消費階段發(fā)達(dá)國家

衡量消費者收入水平的指標(biāo)主要包括：1.國民收入2.人均國民收入3.個人收放，4.個人可支配收入

一個經(jīng)濟(jì)周期通常要經(jīng)過恢復(fù)、繁榮、衰退、蕭條等不同階段。

買入對周期波動比較敏感的行業(yè)資產(chǎn)，同時降低防御性低收益資產(chǎn)如儲蓄

產(chǎn)品等，以分享經(jīng)濟(jì)增長成果

個人理財選擇

收縮階段：個人和家庭應(yīng)考慮增持防御性資產(chǎn)如儲蓄產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)

品等，特別是買入對周期波動不敏感的行業(yè)的資產(chǎn)，同時降低股票，房產(chǎn)的配置，以規(guī)避經(jīng)濟(jì)波動帶來的損失。

第三篇：美國個人理財業(yè)務(wù)

20世紀(jì)70年代以來,全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下,個人理財業(yè)務(wù)獲得快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國家銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢看,個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢,在各國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。根據(jù)有關(guān)資料顯示,在過去的幾年里,美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)年平均利潤率達(dá)35％,年平均盈利增長率約為12％-15％,已成為美國商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。個人理財業(yè)務(wù)在美國的繁榮發(fā)展,主要得益于美國的一系列政策措施。

——全面的金融產(chǎn)品服務(wù)。個人理財業(yè)務(wù),又稱財富管理業(yè)務(wù)。在美國,成熟的個人理財服務(wù)是指:銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品,分析客戶自身財務(wù)狀況,通過了解和發(fā)掘客戶需求,制定客戶財務(wù)管理目標(biāo)和計劃,并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。由此,美國的個人理財,不同于單純的儲蓄或投資,它不僅包括財富的積累,而且還囊括了財富的保障和安排。財富保障的核心是對風(fēng)險的管理和控制,也就是當(dāng)自己的生命和健康出現(xiàn)意外,或個人所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生重大不利變化,如惡性通貨膨脹、匯率大幅降低等問題時,自己和家人的生活水平不至于受到嚴(yán)重影響。

美國作為一個多元社會,個人投資理財計劃千差萬別。正是在這種前提下,經(jīng)過多年的不斷發(fā)展與完善,美國銀行業(yè)在混業(yè)經(jīng)營模式下已經(jīng)形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略,可以為客戶提供種類繁多、更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù),滿足客戶多樣化、個性化的需求。銀行理財服務(wù)含蓋投資規(guī)劃、合理避稅、現(xiàn)金管理、遺產(chǎn)管理、旅游服務(wù)等眾多方面。正是因為這種全面的金融產(chǎn)品服務(wù),在最大程度上豐富并滿足了美國社會各階層不同人的投資理財需求。

——專業(yè)的個人理財團(tuán)隊。對于任何一個產(chǎn)品或行業(yè)來說,合格的人才隊伍才是其成功的關(guān)鍵,個人理財業(yè)務(wù)也不例外。當(dāng)顧客籌劃財富管理策略時,大都需要一個精通財務(wù)、財政和家庭背景的伙伴為他們提供專業(yè)指引,這個獨特的角色便是“個人理財顧問”。在美國商業(yè)銀行,絕大部分理財顧問都有專業(yè)證書或工商管理碩士學(xué)位。理財顧問根據(jù)每個客戶的財務(wù)狀況及風(fēng)險偏好,遵循一個考慮周全的理財程序——個人財務(wù)策劃執(zhí)業(yè)操作規(guī)范流程,制定不同的投資策略及收益目標(biāo),并根據(jù)最新市場動態(tài),及時調(diào)整投資組合,以達(dá)到最大投資效益,保證把客戶的利益和需要放在第一位;為客戶實現(xiàn)其生活、財務(wù)目標(biāo)進(jìn)行專業(yè)咨詢,并通過規(guī)范的個人理財服務(wù)流程實施理財建議,防止客戶利益受到侵害。

如今,美國商業(yè)銀行的這些專業(yè)個人理財顧問有著共同的特點:普遍具備扎實的專業(yè)知識和極高的綜合素質(zhì),這使他們既能對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢、金融市場走勢有很強(qiáng)的分析預(yù)見能力,又懂得營銷技巧,能夠通曉客戶心理,為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。正是這些高素質(zhì)的專業(yè)理財顧問團(tuán)隊的存在,全面提升了美國銀行業(yè)的理財服務(wù)水平,不僅促進(jìn)了個人理財業(yè)務(wù)的社會認(rèn)知度與接受度,更加快了本行業(yè)的快速發(fā)展。

由于專業(yè)的個人理財團(tuán)隊既有較高的社會認(rèn)知度,又有高效的工作效率,在追求專業(yè)化分工的美國,各大銀行將個人理財銷售業(yè)務(wù)外包的現(xiàn)象日漸普遍。以基金公司為例,目前在全球前十大基金管理公司中,除了Vanguard注重技術(shù)的投入外,其它公司都強(qiáng)調(diào)通過減低成本

來獲取競爭優(yōu)勢。對于沒有成本優(yōu)勢的環(huán)節(jié),大都外包給專業(yè)的或有規(guī)模及成本優(yōu)勢的企業(yè)。而一般的中小基金公司,由于市場和成本的壓力,更是只能將一些無競爭優(yōu)勢的業(yè)務(wù)外包。這種專業(yè)化的分工,無疑更加快捷地促進(jìn)了個人理財業(yè)務(wù)的深入人心。

——成熟的客戶管理體系。客戶管理是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),客戶管理首先要建立在市場細(xì)分和定位的基礎(chǔ)上。因此,細(xì)分市場、差別服務(wù)是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基本思路,也是美國商業(yè)銀行的基本經(jīng)營手段之一。這樣做的好處在于銀行可以把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間的重點優(yōu)質(zhì)客戶上,通過明確目標(biāo)市場,銀行可以對不同的客戶群體選擇合適的營銷渠道。

在美國銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)中,細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)主要有地理位置、客戶的收入高低、客戶的受教育程度以及不同年齡層和生活方式等。銀行強(qiáng)調(diào)的是“以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心”的經(jīng)營理念。實施客戶關(guān)系管理是美國銀行個人理財業(yè)務(wù)重要的營銷服務(wù)戰(zhàn)略,通過實施客戶關(guān)系管理,科學(xué)地建立銀行與客戶聯(lián)系的平臺,清楚地掌握每一位客戶的資料,了解客戶不同的理財需求,甚至準(zhǔn)確地計算出每一位客戶對銀行的貢獻(xiàn)度,使銀行顯示出更高的工作效率。同時,根據(jù)對客戶的差異分析,按照結(jié)構(gòu)進(jìn)行分層管理,既為客戶提供量身定制的理財產(chǎn)品及服務(wù),也使美國銀行體現(xiàn)出更高的服務(wù)水準(zhǔn)。

另外,信息科技在美國個人理財業(yè)務(wù)中也得到廣泛應(yīng)用,這不僅有助于形成綜合化、立體化的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),還為金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)展個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件。同時,信息技術(shù)與金融業(yè)務(wù)的有機(jī)整合是美國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要特點。一是金融機(jī)構(gòu)與目標(biāo)客戶實現(xiàn)溝通、達(dá)成交易的途徑和手段呈現(xiàn)多樣化、綜合化、立體化的特點。除了傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點、ATM等自助設(shè)備以外,客戶還可以借助互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、電話、無線接入設(shè)備等多種途徑辦理賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、投資等理財業(yè)務(wù)。二是基于信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)普遍應(yīng)用,金融機(jī)構(gòu)借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析,為客戶提供個性化、定制的理財服務(wù)。

健全的法律基礎(chǔ)。上世紀(jì)初,美國成為世界經(jīng)濟(jì)的新霸主,一躍從資本輸入國變?yōu)橹饕馁Y本輸出國。隨著美國經(jīng)濟(jì)運行的大幅增長,日益復(fù)雜化的經(jīng)濟(jì)活動使得一些投資者越來越難于判斷經(jīng)濟(jì)動向。1929年全球股市的大崩盤,更是使剛剛興起的美國個人理財業(yè)遭受了沉重的打擊。危機(jī)過后,美國政府為保護(hù)投資者利益,制定了1933年的《證券法》、1934年的《證券交易法》,之后又專門針對投資基金制定了1940年《投資公司法》和《投資顧問法》。《投資公司法》詳細(xì)規(guī)范了投資基金組成及管理的法律要件,為投資者提供了完整的法律保護(hù),為日后個人投資理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,奠定了良好的法律基礎(chǔ)。

正是因為法律的健全與完善,二戰(zhàn)后,隨著美國經(jīng)濟(jì)恢復(fù)強(qiáng)勁增長勢頭,個人投資者的信心很快恢復(fù)起來。以投資基金為例,投資基金在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆杀Ｗo(hù)下,特別是開放式基金再度活躍,基金規(guī)模逐年上升。進(jìn)入70年代以后,美國的投資基金爆發(fā)性增長。在1974年至1987年的13年中,投資基金的規(guī)模,從640億美元增加到7000億美元。從1988年到1992年,美國股票總額中投資基金持有的比例由5％急劇上升到35％。1997年底,美國基金的資產(chǎn)規(guī)模約4萬億美元,已超過美國商業(yè)銀行的儲蓄存款總額。在此期間,越來越多的擁有巨額資本的機(jī)構(gòu)投資者,包括銀行信托部、信托公司、保險公司、養(yǎng)老基金以及各種財團(tuán)或基金會等,開始大量投資于投資基金。

進(jìn)入新世紀(jì)（002280）以來,投資基金更是得到了美國人的歡迎。美國基金公司的行業(yè)組織的一項調(diào)查顯示,有77％的受調(diào)查者認(rèn)為共同基金是“受人歡迎的”。2006年第三季度,美國共同基金管理的資產(chǎn)在歷史上首次突破10萬億美元,達(dá)10.32萬億美元,在全球基金市場占據(jù)了50％以上的比重,相當(dāng)于美國2005年國內(nèi)生產(chǎn)總值的83％,成為美國最大的金融機(jī)構(gòu)體系。美國投資公司協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示,2006年約48％的美國家庭持有共同基金,平均每3個美國人中就有一個是共同基金持有者。在美國家庭的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中,共同基金占據(jù)了高達(dá)47％的主導(dǎo)位置。從而使得美國成為世界上基金業(yè)最發(fā)達(dá)的國家。

——多元化的分銷渠道。在如今廣受市場推崇的市場營銷4P理論中,渠道是一個產(chǎn)品贏得市場很重要的一個因素。競爭極度激烈的美國個人理財市場更是如此,并呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢。目前,美國的基金分銷渠道已經(jīng)發(fā)展成為包括商業(yè)銀行、投資銀行、基金超市、保險公司、全方面服務(wù)經(jīng)紀(jì)人、折扣經(jīng)紀(jì)人、投資咨詢師、共同基金統(tǒng)一賬戶計劃、金融策劃師和退休計劃機(jī)構(gòu)等金融機(jī)構(gòu)的綜合系統(tǒng)?？傮w來看,美國的基金銷售渠道在逐步向多元化發(fā)展,這樣有利于大幅降低銷售環(huán)節(jié)的成本。

經(jīng)過多年激烈的市場競爭,如今分銷渠道在美國個人理財市場中占據(jù)主導(dǎo)地位。根據(jù)美國投資公司協(xié)會的統(tǒng)計,在1980年至1990年間,隨著投資者對共同基金認(rèn)同度的提高,基金公司和基金分銷商們開始發(fā)掘新的渠道獲得客戶,并拓寬原有的傳統(tǒng)銷售渠道。大體說來,自1980年的增長期后,散戶直接購買長期共同基金的比例從1999年的23％降至2006年的13％。同時,通過第三方向散戶和機(jī)構(gòu)投資者銷售長期共同基金的比例從1990年的77％升至2006年的87％。許多基金公司原來是向投資者直銷,現(xiàn)在也逐步轉(zhuǎn)向通過基金超市,退休金計劃主辦人及其他第三方進(jìn)行銷售。例如,1990年,約有64％的基金通過郵件、電話、互聯(lián)網(wǎng)或營業(yè)廳進(jìn)行直銷。到2006年底,基金直銷比例下降到37％。

與此同時,非傳統(tǒng)銷售渠道比例正在逐步提高。美國是目前世界上最發(fā)達(dá)的基金市場,它在銷售渠道方面的發(fā)展變化尤其值得我們重視。從其變化情況來看,其非傳統(tǒng)銷售渠道比例在逐步提高。在美國,傳統(tǒng)上是基金的投資者通過理財顧問購買基金。例如,1975年,81％的長期共同基金是在投資顧問如經(jīng)紀(jì)人的協(xié)助下進(jìn)行交易的。而到1990年,已下降到約2/3長期共同基金的銷售(不包括雇主資助的退休金計劃)是通過投資顧問進(jìn)行的。與此同時,養(yǎng)老金計劃,銀行以及保險公司等非傳統(tǒng)銷售渠道銷售的比例有逐步增高的趨勢。如在1990年通過養(yǎng)老金,銀行等非傳統(tǒng)銷售渠道銷售的基金比例為25％,但到2006年,這一比例已經(jīng)增至50％。

綜上所述,美國個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)過多年的發(fā)展,其成功的經(jīng)驗確實值得我們學(xué)習(xí)。在現(xiàn)行金融管理體制下,我國商業(yè)銀行要進(jìn)一步提高個人理財業(yè)務(wù),第一,應(yīng)該在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,提升服務(wù)層次,創(chuàng)新理財產(chǎn)品,做好市場細(xì)分與市場定位,更好地為客戶提供差異化服務(wù)。第二,要著重培養(yǎng)一批具有扎實專業(yè)知識和極高綜合素質(zhì)的客戶經(jīng)理,使居民的貨幣資產(chǎn)在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領(lǐng)域合理流動,并從這些業(yè)務(wù)辦理過程

中得到綜合效益。第三,要通過與券商、保險公司、基金管理公司、信托投資公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作,甚至可以適當(dāng)考慮與國外金融機(jī)構(gòu)合作,開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的營銷方式,為客戶提供更具綜合性的理財服務(wù),努力實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變。同時我國商業(yè)銀行還應(yīng)建立一套符合我國國情的執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認(rèn)證體系,以規(guī)范中國金融理財業(yè)的發(fā)展,全面提升理財服務(wù)的水平。(本文來源：外匯通

第四篇：銀行個人理財業(yè)務(wù)

摘 要：本文通過對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析，指出我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題，并提出了硬件環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量、理財顧問、產(chǎn)品品質(zhì)、整體形象和理財實力六個方面的改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù)客戶滿意度商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長和個人財富的迅速增加，穩(wěn)定的高收入富裕人群已經(jīng)形成，理財客戶已不滿足傳統(tǒng)的存款低收益，為了使個人資產(chǎn)能夠更加有效的保值增值，就要轉(zhuǎn)向資本市場來尋找新的投資渠道。盡管許多個人投資者有理財意識，但卻缺乏經(jīng)驗，迫切需要得到專業(yè)指導(dǎo)。作為最主要的理財服務(wù)提供商，國內(nèi)各商業(yè)銀行，紛紛建立健全自己的個人理財服務(wù)體系，設(shè)立各種理財中心，并不斷推出新型的理財產(chǎn)品，以滿足客戶需求，促進(jìn)自身發(fā)展。

一、銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

在國外，個人理財業(yè)務(wù)也被稱為財富管理。眾多金融機(jī)構(gòu)為了占領(lǐng)高端市場，提高盈利水平，都爭相為優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合性的個人理財服務(wù)。而國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展相對滯后，無法與發(fā)達(dá)國家相比。

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在以下幾方面的問題：

1.規(guī)模小。中間業(yè)務(wù)收入包括個人理財業(yè)務(wù)在內(nèi)，在商業(yè)銀行總收入中所占據(jù)的比重僅為8％。

2.服務(wù)層次比較低。國外商業(yè)銀行可以為客戶提供信托、證券、保險等綜合性理財服務(wù)，讓客戶的資產(chǎn)增值保值。而我國商業(yè)銀行所提供的個人理財服務(wù)目前還停留在銀行轉(zhuǎn)賬、代收代付、通存通兌等這些基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。

3.產(chǎn)品同質(zhì)化。國外商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品的品牌特色，個性化服務(wù)較為重視。而我國商業(yè)銀行雖然推出了不同名稱類型的理財產(chǎn)品，但內(nèi)容卻很相似，沒有特殊優(yōu)勢。

4.跟蹤服務(wù)缺失。就目前我國商業(yè)銀行開展的理財業(yè)務(wù)來看，在客戶收益的分析評估和動態(tài)跟蹤上，還很不足。銀行未能定期根據(jù)客戶的理財收益來對其投資策略和投資工具進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)變化的市場。

5.專業(yè)人才短缺。國內(nèi)商業(yè)銀行在建立理財中心后，雖然配備了理財經(jīng)理來為客戶服務(wù)，但是目前這些理財經(jīng)理的專業(yè)性較弱，能夠熟練掌握證券、保險、投資等綜合性知識的人才較少。

二、客戶滿意度

關(guān)于客戶滿意度的概念，菲利普.科特勒和Barky認(rèn)為，客戶滿意是客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)后感知的效果與其之前的預(yù)期進(jìn)行比較的結(jié)果。如果感知的效果低于期望，客戶就會不滿，感知的效果達(dá)到期望，客戶就會滿意，感知的效果高于期望，客戶就會非常滿意?？蛻舾兄獌r值與客戶預(yù)期的差距決定了客戶滿意程度?？蛻魸M意—般包括五個方面內(nèi)容：產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意、視聽滿意(企業(yè)可視性和可聽性的外在形象的滿足狀態(tài))、行為滿意(客戶對企業(yè)運行狀態(tài)的滿足狀態(tài))、理念滿意(客戶對企業(yè)經(jīng)營理念的滿足狀態(tài))。

只有客戶在個人理財業(yè)務(wù)中滿足了自己的需要，才會對其滿意，也才會積極主動地與之保持持久合作關(guān)系，并可能傳播對銀行有利的信息，增強(qiáng)口碑效應(yīng)，吸引更多的客戶。

三、提升銀行個人理財業(yè)務(wù)客戶滿意度的幾點建議

（一）硬件環(huán)境

如何能夠較為便捷、迅速、方便地接受理財服務(wù)也已成為這部分人群不得不考慮的一個問題因素。商業(yè)銀行在設(shè)置個人理財網(wǎng)點時應(yīng)充分考慮周邊居住人群的理財需求情況，針對經(jīng)濟(jì)條件較好、富裕人群密集的社區(qū)，配套安排理財網(wǎng)點，就近吸取更多的有效理財客戶。理財客戶對網(wǎng)點內(nèi)部環(huán)境也有著一定層次的要求，舒適、愜意的理財環(huán)境能在感官上給客戶帶來愉悅的感受。

隨著信息技術(shù)的不斷升級，網(wǎng)上銀行、電話銀行等新型理財渠道不斷涌現(xiàn)。越來越多的銀行開始將理財?shù)戎虚g業(yè)務(wù)拓展到這些新型渠道上。一方面，銀行開展新型信息渠道，可以有效簡化服務(wù)的繁瑣程序，減輕營業(yè)網(wǎng)點的柜面壓力；另一方面，銀行為客戶提供了更多的服務(wù)路徑選擇，使客戶能夠足不出戶實時管理自己的理財資產(chǎn)，為客戶提供了方便。

（二）服務(wù)質(zhì)量

效率低，排隊時間過長現(xiàn)象有著多方面的原因，但解決這個問題的根本措施是銀行應(yīng)當(dāng)真正以客戶為本，從客戶的角度出發(fā)，對銀行網(wǎng)點現(xiàn)有的弊病進(jìn)行改正。銀行理財業(yè)務(wù)開展過程中，客戶與銀行之間會不斷產(chǎn)生信息交流?？蛻魧︺y行所提供的服務(wù)，業(yè)務(wù)辦理會有一定的反饋意見。從客戶角度來看，對理財服務(wù)的看法意見希望能夠順利傳達(dá)給銀行，并且，銀行能夠?qū)ζ浞答佉庖娪枰灾匾?。對于銀行來說，客戶的意見反饋表達(dá)了客戶對銀行服務(wù)的真實感受。傾聽并采納這部分客戶意見，有利于銀行自身服務(wù)水平的不斷提高。因而，針對銀行理財業(yè)務(wù)，建立完善的信息反饋溝通渠道，使客戶的意見迅速得以傳達(dá)，并做出相應(yīng)的處理，可以增加客戶對銀行理財服務(wù)的認(rèn)同，提高滿意度。

（三）理財顧問

普通客戶在投資理財方面的知識都較為缺乏，對銀行推出的理財產(chǎn)品一知半解，需要專業(yè)人士能對其投資理財做出建議與指導(dǎo)。從銀行角度來講，應(yīng)該加強(qiáng)對理財顧問的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使其對銀行的各類理財產(chǎn)品能夠充分了解。此外，在投資知識上進(jìn)行定期教育培訓(xùn)，提高理財顧問在專業(yè)知識上的儲備。在對理財顧問的選拔和配置上，應(yīng)該多考量其在投資理財上的專業(yè)素養(yǎng)，是否具備專業(yè)理財資質(zhì)。

（四）產(chǎn)品品質(zhì)

銀行投資理財產(chǎn)品按照風(fēng)險和收益分類，在向客戶營銷產(chǎn)品時，要著重考慮客戶自身的風(fēng)險承受能力和對收益率的期望情況。高風(fēng)險高收益的產(chǎn)品應(yīng)面向資金量大、風(fēng)險承受力強(qiáng)的客戶，合適的產(chǎn)品應(yīng)該賣給合適的客戶，不建議風(fēng)險承受力低的客戶來購買。與基金理財不同，銀行推出的理財產(chǎn)品應(yīng)該以中低風(fēng)險為主，恪守銀行理財?shù)谋举|(zhì)，維持資產(chǎn)保值增值的初衷。銀行推出的投資理財產(chǎn)品應(yīng)該充分考慮投資者的多樣性需求，豐富理財產(chǎn)品的種類，為客戶提供更多選擇。理財產(chǎn)品投資起點的設(shè)置也應(yīng)考慮到目標(biāo)投資群體的收入狀況，保障潛在客戶能夠接受理財產(chǎn)品的起始投資額，更大程度地吸引到更多優(yōu)質(zhì)客戶。理財產(chǎn)品費率問題也是投資者納入考慮的范圍，合理收費也能在一定程度上增加客戶的滿意情況。

（五）整體形象

銀行為客戶提供存貸款、繳費、理財?shù)榷喾N金融服務(wù)，涉及到日常生活的方方面面。客戶在銀行辦理綜合業(yè)務(wù)，都能切身感受到銀行的服務(wù)環(huán)境、質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平以及整體實力。銀行所傳達(dá)出的形象會直接影響客戶對其的印象觀感，從而對客戶的理財機(jī)構(gòu)選擇產(chǎn)生影響。

對于銀行而言，珍惜自身的信譽(yù)，營造親和、以客戶至上、全心全意為客戶服務(wù)的形象，會在廣大客戶群中贏得美譽(yù)。另外，在業(yè)務(wù)開辦方面，應(yīng)多為客戶考慮，提供更多便捷服務(wù)，從而提高客戶對銀行的忠誠度，為銀行理財業(yè)務(wù)吸引更多潛在客戶。

（六）理財實力

客戶在選擇理財銀行時，首要考慮的便是該行的理財實力，在整個行業(yè)內(nèi)以及廣大金融投資者中的口碑。銀行在開展理財業(yè)務(wù)時，應(yīng)針對客戶對于風(fēng)險與收益偏好的不同需求，設(shè)計并提供集證券、基金、保險、信托等多種金融資源于一身的創(chuàng)新型理財產(chǎn)品和整合多種產(chǎn)品的解決方案，集合一支強(qiáng)大的投資研發(fā)團(tuán)隊來做后臺支撐，為客戶設(shè)計提供適合的理財產(chǎn)品，保障其產(chǎn)品收益的同時，拓展全方位財富管理服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：個人理財業(yè)務(wù)調(diào)研報告

長沙縣支行個人理財業(yè)務(wù)調(diào)研報告

個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展是近幾年國內(nèi)銀行業(yè)快速繁榮的重要標(biāo)志。從國外商業(yè)銀行來看，理財業(yè)務(wù)收入占總利潤的80%以上，而個人理財收入也大約占40%－60%左右。可以說，重視個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展就是抓住了全行經(jīng)營的“致勝之道”。在農(nóng)業(yè)銀行正在實施股份制改革，并確立了“面向三農(nóng)、商業(yè)運作”市場定位的新形勢下，如何提高我行個人理財業(yè)務(wù)市場競爭力，為我行創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)價值？我部人員深入基層，了解金融同業(yè)，開展了一次專題調(diào)研，并對全行個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)營情況進(jìn)行了剖析和思考。

一、目前我行個人理財業(yè)務(wù)基本情況

1、支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

2010，我行全年完成代理保險業(yè)務(wù)2945萬元，偏股型基金銷售45萬元，基金定投開戶66戶，個人自主理財產(chǎn)品銷售2248萬元，實現(xiàn)零售中間業(yè)務(wù)收入812萬元；

2011年1季度，我行實現(xiàn)代理保險1476萬元，偏股型基金銷售132萬元，基金定投開戶187戶，自主理財產(chǎn)品“安心快線”銷售6632萬元，實物黃金銷售2350克，實現(xiàn)理財業(yè)務(wù)收入19.6萬元。

從兩個時段的數(shù)據(jù)對比來看，我行理財業(yè)務(wù)各項指標(biāo)均有不同幅度的提升，發(fā)展速度加快，一方面說明全行上下對個人理財業(yè)務(wù)統(tǒng)一認(rèn)識，加大投入和發(fā)展的力度，另一方面說明市場個人理財需求在逐步提升，相對于縣域內(nèi)同業(yè)發(fā)展勢頭，我行仍處于追隨者的地位。

2、支行客戶結(jié)構(gòu)特征

從理財業(yè)務(wù)完成的網(wǎng)點分布比例來看，2010數(shù)據(jù)顯示，基金、基金定投及個人自主理財產(chǎn)品全部由星沙及農(nóng)大、馬坡嶺等6個城區(qū)網(wǎng)點完成，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點均未實現(xiàn)銷售零的突破，代理保險一項城區(qū)網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點平分秋色，各占50%比重；2011年一季度，城區(qū)網(wǎng)點完成基金銷售的60%，基金定投的73%，自主理財安心快線的71%，實物黃金銷售的73%，僅在代理保險一項上落后于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。由此初步判斷，我行個人理財?shù)目蛻羧后w主要集中在市場經(jīng)濟(jì)活躍、經(jīng)濟(jì)發(fā)的的城市區(qū)域，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村區(qū)域客戶的理財意識相對薄弱，而在我行現(xiàn)有理財客戶的分布結(jié)構(gòu)來看，主要集中在公務(wù)員、教師、行政單位高管企業(yè)白領(lǐng)及個體工商戶這些行業(yè)，他們的主要特點是收入較高且較穩(wěn)定，在保證家庭正常支出的前提下追求剩余資產(chǎn)的保值增值，風(fēng)險偏好多屬于穩(wěn)健激進(jìn)型，有較強(qiáng)的理財投資意識。

二、當(dāng)前我行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，居民收入水平不斷提高，個人金融需求呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢，廣大客戶對金融服務(wù)的需求呈現(xiàn)多樣化、個性化、專業(yè)化的理財服務(wù)成為各家商業(yè)銀行爭奪的焦點。近兩年我行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，但在全行業(yè)務(wù)中一直處于“附屬品”的角色。目前農(nóng)行個人理財業(yè)務(wù)處于發(fā)展的初期，受到金融市場發(fā)展水平、法律和政策、理財人才的形成和管理機(jī)制等諸多因素的影響，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展較同業(yè)來看還比較緩慢?？陀^上，由于農(nóng)行正值股改新老經(jīng)營理念的沖突多發(fā)時期，加之自身基礎(chǔ)薄弱，因此資源短缺的矛盾很突出，短期內(nèi)很難達(dá)到同業(yè)水平。但從深層次透視，自身的觀念和手段方面差距確實存在，發(fā)展中的問題難以回避。到目前為止，從我行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展情況看，形勢不容樂觀，業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域失衡，主要表現(xiàn)在：

1、個人理財業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位不突出，優(yōu)先發(fā)展不堅決。

業(yè)務(wù)要發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵。一項工作和一項業(yè)務(wù)在企業(yè)的戰(zhàn)略地位，直觀上主要體現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)是否重視和政策是否傾斜。農(nóng)行自總行提出“辦最大零售銀行”、“個人業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略”已是好幾年前的事，但幾年過來，喊的較多，卻無多大實質(zhì)性的行動。少

數(shù)領(lǐng)導(dǎo)過問個人業(yè)務(wù)，對儲蓄工作關(guān)注的比較多，對于基金和一些新興的個人理財產(chǎn)品往往關(guān)注的比較少；資源配置也較多的集中在銀行卡業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)方面，對個人理財業(yè)務(wù)的獎勵、費用指標(biāo)則配備偏少；個人業(yè)務(wù)部門專業(yè)人力資源薄弱，全行取得CFP理財師資格人員僅1人，我行員工對理財知識和理財產(chǎn)品的了解知之甚少，使得理財業(yè)務(wù)難以在全行范維內(nèi)有效發(fā)展。

2、個人理財業(yè)務(wù)宣傳乏力。

每一項新業(yè)務(wù)的推出，每一只新產(chǎn)品的上市，對于客戶來說都有一個從認(rèn)識到接受的過程，這其中廣告宣傳的作用十分重要。從個人理財業(yè)務(wù)開展情況看，在宣傳上存在力度薄弱、手段單

一、效果不佳的問題。從目前基網(wǎng)點的實際情況看，個人理財業(yè)務(wù)僅是附帶業(yè)務(wù)，雖然銀行也進(jìn)行了如電視、海報、宣傳折頁等宣傳，但這種宣傳顯然很乏力，沒有對理財產(chǎn)品進(jìn)行深層次的介紹，客戶對銀行推出的個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品一知半解，似懂非懂。很明顯，這種缺乏系統(tǒng)化、深層次的宣傳，起不到明顯的效果，理財意識在客戶中普遍缺乏認(rèn)識，理財業(yè)務(wù)難以開展。

3、缺乏有吸引力的產(chǎn)品。

一是理財產(chǎn)品差距較大。我行理財產(chǎn)品品種較少，競爭力較差。如我行推出人民幣理財產(chǎn)品有本利豐、安心得利、安心快線三個品種，而工行有穩(wěn)得利（債券型）、珠聯(lián)壁合（結(jié)構(gòu)性存款型）、代客境外理財（QDII）三種16個，中行有博?弈理財（債券型）、博?弈（結(jié)構(gòu)性存款型）、中銀美元增強(qiáng)型（QDII）三種36個，建行兩種15個，相對同業(yè)我行產(chǎn)品明顯缺乏可選擇性；同時，我行理財產(chǎn)品收益率普遍低于其他行，這一點在針對比較了解理財行情的客戶進(jìn)行營銷時成為成交的最大障礙。二是產(chǎn)品定位單一。如建行的“樂當(dāng)家理財卡”面向個人中高端客戶發(fā)行，分為白金卡、金卡和銀卡，分別對應(yīng)資產(chǎn)不同的客戶群體，享受不同的客戶服務(wù)和優(yōu)惠措施，體現(xiàn)分層營銷的特點；招行“一卡通靚卡”，分別與MSN、QQ騰訊攜手推出的MSN迷你卡、YOUNG卡、QQ卡，為推崇時尚的白領(lǐng)及高學(xué)歷學(xué)生所青睞。而農(nóng)行產(chǎn)品定位不明確，特點不突出，優(yōu)勢不明顯。

4、營銷手段過于簡單，理財產(chǎn)品透明度不夠。

當(dāng)前我行理財業(yè)務(wù)營銷模式過于簡單，產(chǎn)品推銷色彩過濃，尤其是在基層行，由于相當(dāng)部分的員工理財知識不足，在向客戶介紹理財產(chǎn)品時，往往只會注重推銷產(chǎn)品的預(yù)期收益率，而對產(chǎn)品的風(fēng)險以及獲得收益條件等，未做詳細(xì)介紹，對于理財?shù)幕疽蟆傲可矶ㄗ觥备菬o從談起。

從當(dāng)前我行推出的理財產(chǎn)品和銷售情況看，個人理財產(chǎn)品均由農(nóng)總行統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一資金運作、統(tǒng)一風(fēng)險控制、統(tǒng)一宣傳口徑，具有相對完善的規(guī)章制度，管理辦法和核算辦法，基層行只負(fù)責(zé)對產(chǎn)品進(jìn)行營銷，并統(tǒng)一按照總行的宣傳口徑進(jìn)行信息披露和相應(yīng)的風(fēng)險提示，雖然每一只產(chǎn)品推出，從上到下系統(tǒng)內(nèi)對理財產(chǎn)品經(jīng)辦人員進(jìn)行了必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，客戶購買時簽訂了“協(xié)議書”，對產(chǎn)品內(nèi)容固定（預(yù)期）收益率，風(fēng)險提示均作了注明，但是從實際運作情況看，這是一種缺乏透明度的做法，基層行雖然在辦理這項業(yè)務(wù)，但自己心中無底，因為這些產(chǎn)品本來就是看不見、摸不著的產(chǎn)品，能不能起到理財作用，客戶能否得益，誰也不知道，這種模糊的產(chǎn)品，使基層行在辦理業(yè)務(wù)時縮手縮腳，同時也難免給客戶產(chǎn)生誤解，甚至抱怨。有些客戶在購買時滿懷信心，可結(jié)果連本錢虧了，豈能不找銀行，可基層行對此也無能為力，由此而產(chǎn)生了負(fù)面影響。

5、缺乏整體的客戶群體。

個人理財業(yè)務(wù)也與金融業(yè)務(wù)一樣，需要有整體的客戶群體，需要有一個合適的對象，也就是市場定位和產(chǎn)品定位問題。銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)關(guān)鍵要有客戶群體，否則一切都無從談起。然而就目前我行開展的情況看，就是缺乏整體的客戶群體，首先是目前我國國民理財意識普遍不強(qiáng)。據(jù)調(diào)查，城鎮(zhèn)居民有理財意識的客戶只占30%，農(nóng)村居民有理財意識的客戶只占10%，在接受理財產(chǎn)品上或熱衷于理財?shù)目蛻糁?，絕大部分是年齡偏大的客戶，而年紀(jì)較輕的客戶反而對理財不感興趣。目前銀行臨柜購買基金、代辦保險等絕大部分是中老年客戶，從理財客戶對象上看也大都是一些零星的客戶，沒有形成一個主導(dǎo)客戶群體，這就影響了個人理財業(yè)務(wù)全面有效地展開。

6、個人理財業(yè)務(wù)資源配置稀缺，激勵與考核體系欠科學(xué)。

由于沒有明確的產(chǎn)品計價辦法和及時考核兌現(xiàn)的激勵機(jī)制，柜員營銷成了“被動受理”，缺乏主動營銷意識，有的柜員還不情愿操作；客戶經(jīng)理成了“報表員”和“閑客”。調(diào)查的部分網(wǎng)點中，對基金、本利豐等理財產(chǎn)品缺乏足夠的重視，不愿多拿出費用用于激勵，大部分員工營銷意愿不強(qiáng)。從管理層出臺的考核辦法上看，獎勵政策、考核機(jī)制沒有其它商業(yè)銀行力度大，對員工激勵作用收效甚微。

7、個人理財業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)亟需加強(qiáng)。

理財業(yè)務(wù)雖然是一項“朝陽”業(yè)務(wù)，有著廣泛的發(fā)展前景和創(chuàng)潤空間，但同時理財業(yè)務(wù)也是一項專業(yè)學(xué)問很深，操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)。目前我行缺乏理財專業(yè)素質(zhì)較全面的專業(yè)人才，既沒有專業(yè)理財隊伍，也缺乏進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，有的僅是臨柜一線中單一的業(yè)務(wù)經(jīng)辦員，如辦理代理基金買賣，代理保險，外匯買賣等一些簡單的操作，這就給個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來阻礙。

三、對于個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的工作建議

個人理財業(yè)務(wù)是一項新業(yè)務(wù)，要使這項業(yè)務(wù)正常快速發(fā)展，當(dāng)務(wù)之急，必須采取相應(yīng)對策：

（一）、明確專業(yè)崗位，實行效益、風(fēng)險和待遇相結(jié)合的經(jīng)營模式來經(jīng)營管理個人理財業(yè)務(wù)。一是要盡快在個人金融部下設(shè)專門的個人理財業(yè)務(wù)管理崗位，職責(zé)要明晰，在崗人員必須具備專業(yè)業(yè)務(wù)能力，以全面負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。二是加快網(wǎng)點理財中心建設(shè)。在有條件的城區(qū)網(wǎng)點要盡快設(shè)立一批環(huán)境整潔、美觀大方、舒適優(yōu)雅的客戶個人理財服務(wù)中心和個人理財工作室，為客戶創(chuàng)造一個優(yōu)美的環(huán)境。三是每個網(wǎng)點至少配備一名專職理財客戶經(jīng)理。理財客戶經(jīng)理應(yīng)由市分行個人金融部進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)考核上崗。

（二）、統(tǒng)一思想，進(jìn)一步提高對發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識。從個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢不難預(yù)測：未來個人業(yè)務(wù)的競爭將由現(xiàn)在的負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)為主向理財業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)變, 個人理財業(yè)務(wù)將日益成為銀行吸引和鎖定個人客戶尤其是個人高端客戶的主要工具。農(nóng)行必須未雨綢繆、運籌帷幄, 從資本投資市場發(fā)展和商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的大趨勢出發(fā), 盡快將發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)擺上重要議事日程, 在人、財、物等經(jīng)營資源上給予重點傾斜, 實行優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略, 積極探索和大力發(fā)展, 努力實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)的根本性突破。當(dāng)前我行發(fā)展理財業(yè)務(wù)總的指導(dǎo)思想應(yīng)是: 創(chuàng)造條件,先行試點, 與網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工程相結(jié)合, 科學(xué)規(guī)劃, 以點帶面,逐步推廣,最終形成全方位的理財中心、專業(yè)化的理財工作室和網(wǎng)點大堂理財經(jīng)理三級服務(wù)網(wǎng)絡(luò), 穩(wěn)步推進(jìn)全行個人理財業(yè)務(wù)的積極發(fā)展。其他銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面與我們相比具有比較優(yōu)勢，他們不一定在市場份額上進(jìn)行爭奪，但肯定會搶占我們的高端客戶，新一輪的個人理財業(yè)務(wù)競爭必將上演。我行應(yīng)樹立強(qiáng)烈的危機(jī)感和責(zé)任感，全行上下統(tǒng)一思想，加快經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變，優(yōu)先發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，加快發(fā)展步伐，積極搶占客戶市場。

（三）、立足當(dāng)前，細(xì)分客戶市場，加快拓展個人理財業(yè)務(wù)。一是要強(qiáng)化臨柜人員營銷意識；二是充分利用優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)這一平臺，科學(xué)細(xì)分客戶市場，鎖定發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶，實現(xiàn)對客戶粗放經(jīng)營到精細(xì)管理的轉(zhuǎn)變；三是在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，實行差異化服務(wù)。即為一般客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、一般性的服務(wù)也就是為客戶提供行業(yè)最基

本的服務(wù)；為目標(biāo)客戶要提供會員制服務(wù)，要求理財人員與客戶保持親密的聯(lián)系，主動為他們提供理財信息，分享個人理財經(jīng)驗，提供他們渴求的產(chǎn)品和服務(wù)。四是參照超市經(jīng)營模式，對凡是在我行購買理財產(chǎn)品的客戶統(tǒng)一實行積分管理制度。具體操作如下：首先，客戶凡購買我行任一理財產(chǎn)品金額在1萬元以上的，均可在大堂經(jīng)理處進(jìn)行會員登記，發(fā)放積分卡。其次，客戶每購買一次我行理財產(chǎn)品，產(chǎn)品不限，均可獲得所購金額1%的積分，積分可累加。第三，對累計積分達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的客戶，通過短信問候、定期派發(fā)禮品、參與抽獎、舉行聯(lián)誼活動等形式，提高客戶的忠誠度。

（四）、強(qiáng)化意識，加大宣傳，增強(qiáng)理財產(chǎn)品透明度。每一項業(yè)務(wù)、產(chǎn)品只有先理解它，領(lǐng)會其精神實質(zhì)，才能樂于接受。因此在個人理財業(yè)務(wù)上，首先銀行人員要強(qiáng)化意識，深刻領(lǐng)會理財?shù)恼嬲x，把理財理念吃透搞懂。其次要開展廣泛的宣傳，通過各種媒體開展個人理財宣傳，使廣大居民懂得理財?shù)闹匾?，特別是以形式靈活多樣的方式進(jìn)行宣傳，真正讓廣大客戶有一個理財?shù)母拍睿俅问且雁y行的理財產(chǎn)品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，讓客戶在第一時間了解信息，同時要秉著實事求是的精神和對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓客戶自覺自愿地接受我行的理財產(chǎn)品，并講明利弊關(guān)系，讓客戶了解理財也有風(fēng)險。只要把理財業(yè)務(wù)宣傳透，客戶對理財才會有興趣，理財業(yè)務(wù)也會正常的發(fā)展。

一項新的理財產(chǎn)品的出臺，銀行既要兼顧自身的利益，也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機(jī)構(gòu)，直接與客戶打交道，因此，無論是自身的產(chǎn)品也好，是代理基金公司、保險公司的產(chǎn)品也好，都要雙方兼顧，要增加產(chǎn)品在理財?shù)靡嫔系耐该鞫?，讓客戶了解產(chǎn)品的操作性、風(fēng)險度，要改變那種強(qiáng)拉硬派的推銷做法，從基層行理財產(chǎn)品營銷的實踐看，只要產(chǎn)品好，收益概率高，客戶都能自覺、自愿樂意接受，而那些靠銀行工作人員強(qiáng)行推銷的做法，既會引起客戶的反感，也會影響銀行的聲譽(yù)。

（五）、由抓單一的產(chǎn)品營銷向抓綜合理財服務(wù)轉(zhuǎn)變。正確把握各種產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性，充分發(fā)揮各種產(chǎn)品之間的相互作用。在客戶營銷與管理上要正確處理好短期利益與長期利益的關(guān)系，要從培養(yǎng)客戶對農(nóng)行的忠誠度的角度出發(fā)，考慮不同層次客戶群體的金融需求、中長期收益，最大限度地挖掘和培育對農(nóng)行忠誠度高的潛在優(yōu)質(zhì)個人客戶群體。在當(dāng)前證券市場“陰晴不定”的形勢下，要區(qū)別不同客戶，積極營銷證券資金第三方存管、債券型基金、本利豐等保值增值或低風(fēng)險產(chǎn)品。通過農(nóng)行與客戶的利益雙贏與長期合作，培養(yǎng)客戶對農(nóng)行的忠誠度，從而提升客戶中長期對農(nóng)行的貢獻(xiàn)率。

（六）、建立科學(xué)、合理的激勵機(jī)制，為個人理財業(yè)務(wù)的健康、有序、快速發(fā)展提供有力的保證。個人理財業(yè)務(wù)是一項繁雜的腦力勞動，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵制度，督促員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一是對理財產(chǎn)品實行計價銷售，銷售人員按一定比例提成按季兌現(xiàn)到人，而不與本單位任務(wù)完成情況相掛鉤。二是可按季度或評選“理財明星”，重點主要放在客戶滿意度、業(yè)務(wù)知識、工作業(yè)績等方面實行綜合考核。三是在資源配備上予以適當(dāng)傾斜，激勵員工放心、大膽去營銷。

（七）、加強(qiáng)個人理財隊伍建設(shè)。根據(jù)基層行目前在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的情況看，急需培養(yǎng)一批會理財?shù)膶I(yè)高手。一是要通過招聘的方式，把社會上一些有理財專業(yè)知識，懂得理財方案設(shè)計的高素質(zhì)人材引進(jìn)來。二是通過培養(yǎng)，在現(xiàn)有員工隊伍中挑選一批資歷高，素質(zhì)好的專業(yè)技術(shù)人才，結(jié)合基層行現(xiàn)有的實際，有計劃、有目的的進(jìn)行重點培訓(xùn)，從而盡快建立起一支具有精通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識，良好的人際溝通能力，嚴(yán)謹(jǐn)懂法的專業(yè)態(tài)度和勤奮的專業(yè)精神的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財隊伍，以改變現(xiàn)有基層行在個人理財業(yè)務(wù)上的現(xiàn)狀，適應(yīng)當(dāng)前全面、開放、競爭的金融形勢。