第一篇：商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)調(diào)查報告

理

財

規(guī)

劃

調(diào)

研

告

商業(yè)銀行理財規(guī)劃調(diào)研報告

內(nèi)容摘要：眾所周知，席卷全球的金融危機(jī)過后，以美國為首的各國都采取寬松的貨幣政策，以刺激經(jīng)濟(jì)早日復(fù)蘇。我國由于內(nèi)外部因素的雙重影響，物價飛漲，CPI高企不下，老百姓手中本來就不多的錢又急劇縮水。因此，如何讓自己口袋里的血汗錢保值增值，已經(jīng)成為了街頭巷尾都在討論的問題。股票、基金、債券，甚至股指期貨等都讓老百姓雙眼發(fā)光，樂此不疲。而在這其中，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)又扮演了什么角色呢？且聽下文分解。

關(guān)鍵字：商業(yè)銀行、理財規(guī)劃

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

首先，在我國金融市場的環(huán)境下，毋庸贅言，銀行系統(tǒng)是占絕對的主導(dǎo)地位的，商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)是非常又優(yōu)勢的。并且，個人理財業(yè)務(wù)是隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而增長的。隨著我國國民個人財產(chǎn)的增長，銀行也將原本把企業(yè)等作為主要客戶的策略，慢慢傾向于把個人理財業(yè)務(wù)為主要盈利增長點(diǎn)。

在過去的幾年里，各銀行個人理財中心如雨后春筍般地從城市的各個角度脫穎而出，各種品牌“量身定做”、“一對一”等詞匯充斥著媒體報道。如招商銀行推出“快易理財”、“酒店預(yù)定”、“貴賓等機(jī)”、“遠(yuǎn)程醫(yī)療緊急救援”四項個性化服務(wù)項目；興業(yè)銀行推出“自在增利”業(yè)務(wù)；工行繼“理財金賬戶”后推出了金融＠家，從根本上突破了銀行柜面服務(wù)的地域和時空限制；農(nóng)行的金鑰匙金融超市，讓各階層的顧客享受“一站式”貴賓化服務(wù)；中信的理財寶；民生的錢生錢也都在從盡可能提高客戶的收益方面突出自己的影響力。

但是個人理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時也出現(xiàn)許多亟待解決的問題，這也反映了各行提供的理財產(chǎn)品和理財服務(wù)仍然處于起步階段。

二、目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

1、理財產(chǎn)品單一，缺少個性化產(chǎn)品，各大銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

由調(diào)查問卷中，對于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的各項了解比例中可以看出：商業(yè)銀行的主要個人理財業(yè)務(wù)，無外乎是儲蓄、股票、基金、保險等。

就目前的個人理財市場，與成熟市場的銀行理財相比，業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，而沒有針對客戶的需要進(jìn)行個性化的設(shè)計，客戶在任何一家商業(yè)銀行享受到的服務(wù)基本上是沒什么區(qū)別的。在這種情況下，商業(yè)銀行無疑是對有區(qū)別的客戶給予了沒有區(qū)別的服務(wù)，對于那些收入不同，風(fēng)險偏好不同的客戶，根本無法滿足他們對個人理財?shù)男枨蟆Ｒ虼丝梢钥闯瞿壳般y行針對普通人的“個人理財中心”的服務(wù)還處在較低的層次。

縱觀國外各大商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)，非常的細(xì)化。相比于國外，這也與我國對商業(yè)銀行的政策體制也有關(guān)系。目前我國金融業(yè)屬于分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷基金公司、保險公司等的產(chǎn)品，而對這些產(chǎn)品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。目前，商業(yè)銀行理財方式只是傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)的簡單列舉、堆砌和整合，限制條件多，對于有些產(chǎn)品也只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業(yè)務(wù)等方面，并不能算是真正意義上的個人理財。

2、個人理財業(yè)務(wù)宣傳不到位。

由調(diào)查問卷可以發(fā)現(xiàn)，大部分的客戶還是從親戚朋友這個渠道來購買個人理財產(chǎn)品的，另外營業(yè)廳宣傳冊和理財人員介紹則成為了銀行營銷主力。

這體現(xiàn)在銀行市場營銷觀念不強(qiáng)，廣告宣傳做得不深不透。多數(shù)銀行理財人員缺乏主動營銷意識，“坐、等、靠”思想嚴(yán)重，認(rèn)為客戶自己會上門來要求進(jìn)行個人理財；或是不善于通過常規(guī)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶的關(guān)系，造成理財業(yè)務(wù)開展的范圍不大。也導(dǎo)致不少客戶對銀行個人理財業(yè)務(wù)存在片面認(rèn)識，有些人盡管擁有大量的金融資產(chǎn)，但又普遍存在“財不外露”的保守思想，對我國商業(yè)銀行的理財水準(zhǔn)心存疑慮，對此業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。

3、高素質(zhì)專業(yè)理財人才缺乏，且風(fēng)險意識淡薄。

在這項對理財人員專業(yè)素質(zhì)滿意度得調(diào)查中，可以非常清晰的了解到客戶對商業(yè)銀行理財人員的不信任。也可以從側(cè)面反應(yīng)出，目前商業(yè)銀行理財人員整體素質(zhì)不高，缺乏專業(yè)人才。

在國外，如花旗的每一位Citigold客戶經(jīng)理和其他理財專才都通過嚴(yán)格的培訓(xùn)以及獲內(nèi)部專業(yè)認(rèn)可。而反觀國內(nèi)，目前銀行的理財員大多是原來銀行儲蓄所的員工，對證券投資和保險業(yè)務(wù)不甚了解，所以理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上。近年來，雖然商業(yè)銀行加快步伐進(jìn)行理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng)力度，但多數(shù)理財經(jīng)理參加理財專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會較少，即使參加了理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)，個人理財技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主。而理財業(yè)務(wù)是一項專業(yè)學(xué)問很深、操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，理財涉及到稅收、財務(wù)、會計、法律、投資、銀行、保險等多方面理論知識和實(shí)務(wù)操作，若不具備全面的財務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識，就很難確保服務(wù)質(zhì)量。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展建議。

1、加強(qiáng)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)新，實(shí)行差別化、個性化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場細(xì)分。

個人理財?shù)闹攸c(diǎn)在于個性化的服務(wù)。因?yàn)椴煌娜嗽谌松牟煌A段對理財?shù)囊笫遣灰粯拥?，不同的人對于風(fēng)險的偏好程度也不一樣。所以根據(jù)每個人不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求來進(jìn)行個性化服務(wù)，這才是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一個真正方向。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，各商業(yè)銀行必須在日益激烈的市場競爭中，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的需求特性，調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品特色，爭取出奇制勝、以新取勝。新產(chǎn)品必須體現(xiàn)以客戶為中心的理念，使客戶效益達(dá)到最大化為目標(biāo)。

商業(yè)銀行還應(yīng)該積極與保險、證券、信托等非銀行機(jī)構(gòu)尋求合作，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合和開發(fā)能力。為提供客戶個性化的理財服務(wù)打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。

2、提高營銷手段，加大個人理財?shù)男麄髁Χ取?/p>

通過各種媒體開展廣泛的個人理財宣傳，使廣大居民懂得理財?shù)闹匾?，要把銀行的理財產(chǎn)品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，講明利弊關(guān)系以及可能存在的風(fēng)險，讓客戶自愿選擇。商業(yè)銀行也應(yīng)該充分利用廣泛的有形的銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行理財產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)的宣傳，同時加大電話銀行、網(wǎng)上銀行等網(wǎng)點(diǎn)的滲透率，使客戶既能享受到人性化的專業(yè)服務(wù)，又能克服時間和空間的限制得到理財服務(wù)。

3、培養(yǎng)專業(yè)的個人理財服務(wù)人員。

提高理財人員的素質(zhì)及客戶管理水平，就要加強(qiáng)專業(yè)化服務(wù)培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理。隨著中國金融理財師（CFP）資格認(rèn)證制度施行，商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對個人理財業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識的強(qiáng)化培訓(xùn)建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。

四、結(jié)語。

隨著我國國民財富的增長，老百姓對于財富管理的需求也不斷的增強(qiáng)，越來越多的人開始從各個地方尋求財富的保值增值。在這個大背景之下，在我國金融市場占主導(dǎo)地位的銀行，也迎來了新的機(jī)會，個人理財業(yè)務(wù)無疑會成為其發(fā)展的新焦點(diǎn)。

雖然，在金融危機(jī)的沖擊之下，國外銀行出現(xiàn)了許多的問題，但在個人理財這個方面，國外商業(yè)銀行毫無疑問仍是處于領(lǐng)先地位的，這并不能妨礙我們?nèi)ソ梃b他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。個人理財業(yè)務(wù)需要創(chuàng)新，更需要新鮮的血液！

可以預(yù)測到個人理財服務(wù)是一個蘊(yùn)含巨大機(jī)遇和廣闊前景的市場，個人理財服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展將是商業(yè)銀行今后的主要發(fā)展方向。因此要要增強(qiáng)銀行競爭力，就要重視個人理財這一創(chuàng)新業(yè)務(wù)，塑造理財品牌，突出自身特色，從提高理財服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新服務(wù)方式等方面入手，促進(jìn)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。

關(guān)于銀行理財產(chǎn)品市場調(diào)查問卷

理財相關(guān)問題如下，將您選擇的答案填寫在問題后的括號里或是按照提示標(biāo)出順序號。

1、您聽說過理財產(chǎn)品嗎？

A知道（繼續(xù)答題）B不知道（僅回答第4、5、6題即可）

2、如果您知道理財產(chǎn)品，您都知道下述銀行的哪些理財產(chǎn)品？（可多選）

A中國工商銀行匯財通外匯理財B中國工商銀行穩(wěn)得利人民幣理財

C中國農(nóng)業(yè)銀行本利豐人民幣理財D中國農(nóng)業(yè)銀行匯利豐外匯理財

E中國銀行匯聚寶外匯理財F中國銀行人民幣理財

G中國建設(shè)銀行匯得盈人民幣理財H中國建設(shè)銀行利得盈人民幣理財

I中國交通銀行得寶外匯理財J中國交通銀行通寶外匯理財

K中國民生銀行保得人民幣理財L中國民生銀行非凡外匯理財

M光大銀行陽光人民幣理財N光大銀行陽光外匯理財

O中信銀行理財保外匯理財P中信銀行理財保人民幣理財

Q華夏銀行穩(wěn)盈人民幣理財R其他

3、您主要是通過什么途徑獲得的這些理財產(chǎn)品信息？（最多選三個）（跳至第7題繼續(xù)答題）

A報紙B電視C廣播D戶外E銀行客戶服務(wù)介紹F網(wǎng)絡(luò)

G朋友介紹H理財展會形式，專家集中講解I其他

4、如果您不了解理財產(chǎn)品信息，今后您是否希望獲得更多的理財產(chǎn)品知識？

A是B否（原因：

5、您最希望通過什么途徑了解更多的金融理財信息？（最多選三個）

A報紙B電視C廣播D戶外E銀行客戶服務(wù)介紹F網(wǎng)絡(luò)

G朋友介紹H理財展會形式，專家集中講解I其他

6、如果理財產(chǎn)品能夠給你帶來更高、更穩(wěn)定的收益，您會購買嗎？

A會B不會

7、如果您對理財產(chǎn)品已有了一定的了解，您購買過嗎？

A是（繼續(xù)答題）B否（跳至第21題開始回答）

8、在您購買理財產(chǎn)品的過程中，誰起著決策的作用？

A男主人B女主人

9、在過去的一年之中，您購買的是哪幾家銀行的理財產(chǎn)品？（可多選）

A中國工商業(yè)銀行B中國農(nóng)業(yè)銀行C中國銀行D中國建設(shè)銀行

E交通銀行F中國民生銀行G光大銀行H中信銀行

I華夏銀行J其他

10、您選擇上述銀行理財產(chǎn)品的理由是什么？（最多選三家）

A值得信賴B投資理財產(chǎn)品專業(yè)C產(chǎn)品收益高D有其他業(yè)務(wù)聯(lián)系

E一直在此銀行購買F服務(wù)好G產(chǎn)品信息及時H能夠?yàn)槲伊可矶ㄗ鯥其他

11、您對銀行服務(wù)的滿意程度：（按照滿意程度標(biāo)出順序號，最滿意的標(biāo)“1”，依此類推）

（）中國工商業(yè)銀行（）中國農(nóng)業(yè)銀行（）中國銀行（）中國建設(shè)銀行（）交通銀行（）中國民生銀行（）光大銀行（）中信銀行（）華夏銀行（）其他

12、您滿意的理財產(chǎn)品投資期限是：

A一周B月度產(chǎn)品C 1年期D 2年期E 3年期F 5年期G 5年以上

13、您滿意的理財產(chǎn)品金額起點(diǎn)是多少？

A1萬元B2萬元C3萬元D5萬元E10萬F10萬以上

14、您選擇過的投資工具有：（可多選）

A定期儲蓄B基金C股票D國債E理財產(chǎn)品F房地產(chǎn)G分紅保險

15、您選擇過幾種投資理財工具？

A 1種B 2種C 3種D 3種以上

16、在未來一年之內(nèi)，對哪一種投資方式的收益預(yù)期最高？

A定期儲蓄B基金C股票D國債E理財產(chǎn)品F房地產(chǎn)G分紅保險

17、在未來一年中，您會選擇哪幾種投資工具？

A定期儲蓄B基金C股票D國債E理財產(chǎn)品F房地產(chǎn)G分紅保險

18、您選擇上述投資工具的原因是什么？

A收益穩(wěn)定B習(xí)慣性購買C有銀行人員的專業(yè)服務(wù)D足夠了解

E現(xiàn)有資金合適F其他

19、在未來的一年之中，您會增加對理財產(chǎn)品購買的投入量嗎？

A是B否C不確定（原因：）

20、您最關(guān)心的或是擔(dān)心的理財問題是什么？（跳至第24題繼續(xù)答題）

A收益B期限C起點(diǎn)金額D產(chǎn)品的信賴程度E其他

21、如果您沒有購買過理財產(chǎn)品，您認(rèn)為主要的影響因素是什么？

A沒有這部分資金投入B對理財產(chǎn)品了解太少C沒有理財意識

D沒有時間E其他

22、在未來的一年之中，您會購買理財產(chǎn)品嗎？

A是（繼續(xù)答題）B否（原因結(jié)束答題）

23、您在哪一種情況下會選擇銀行進(jìn)行投資理財？

A有一定數(shù)額的閑置資金B(yǎng)想要通過投資賺錢C 意識到理財?shù)闹匾?/p>

D在朋友的介紹下E其他

24、您的風(fēng)險承受能力：

5、當(dāng)您再做一項財務(wù)決策時，考慮的時間長度：

A幾個小時B一周以內(nèi)C半個月D一個月E一個月以上

6、您在等待一項重要投資結(jié)果時，會覺得：

A非常焦慮B焦慮C一般D興奮E非常興奮

7、當(dāng)您聽到意想不到的財務(wù)壞消息時，是否反映激烈：

A一直B經(jīng)常C很少D幾乎不E從不

8、您在過去的投資中，認(rèn)為自己所承擔(dān)的風(fēng)險程度為：

A很少B較少C一般D較多E很多

9、您認(rèn)為自己在做一項投資決策時，是感性的還是理性的：

A非常理性B比較理性C介于理性與感性之間D比較感性E非常感性

謝謝您的參與！為了您成為“幸運(yùn)金融使者”之后，我們在第一時間聯(lián)系到您，請留下您的個人資料：

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固定電話：移動電話：平均月收入：

A 1000元以下B 1001-1500元C 1501-2000元D 2001-2500元E 2500元以上

第二篇：關(guān)于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的調(diào)查報告

關(guān)于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的調(diào)查報告

隨著我國居民財富的不斷積累，理財市場的需求日漸突顯，商業(yè)銀行陸續(xù)推出形式多樣的個人理財服務(wù)。因此，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為目前銀行業(yè)的一個新亮點(diǎn)。雖然國家已經(jīng)出臺了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》及《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》兩個法規(guī)規(guī)范，但是多數(shù)人還是認(rèn)為應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步加強(qiáng)制度建設(shè)。

一 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展情況。

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)初始于上世紀(jì)80年代末，此階段為原有金融產(chǎn)品組合創(chuàng)新階段。1997年商業(yè)銀行開始代理銷售銀行柜臺保險產(chǎn)品，保險、基金、債券金融產(chǎn)品也逐步進(jìn)入銀行柜臺，此階段為理財模式和服務(wù)創(chuàng)新階段。2005年11月1日《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》開始實(shí)施.此后，隨著金融市場和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善，居民理財意識進(jìn)一步增強(qiáng)，理財需求日益加大，個人理財業(yè)務(wù)金融了大幅擴(kuò)張期，此階段為金融工具、融資技術(shù)和綜合理財服務(wù)創(chuàng)新階段。目前隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步和外資銀行的進(jìn)入，私人銀行在我國逐步興起，商業(yè)銀行除為客戶提供傳統(tǒng)理財業(yè)務(wù)外，還提供包括資產(chǎn)管理、以常規(guī)化、稅務(wù)規(guī)劃、子女教育規(guī)劃和養(yǎng)老規(guī)劃等全方位的咨詢服務(wù)。而這些服務(wù)正式發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行吸引高端優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)鍵所在，是我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)服務(wù)提高競爭能力，走向國際化的重要標(biāo)志。

二 當(dāng)前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題。

㈠缺乏科學(xué)、理性的戰(zhàn)略規(guī)劃和全面風(fēng)險管理體系。

目前國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場競爭激烈，各行為獲取更大的市場份額紛紛開展此項業(yè)務(wù)，但總的來說普遍缺乏科學(xué)、合理的戰(zhàn)略規(guī)劃。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的全米風(fēng)險管理能力也相對落后

⒈缺乏科學(xué)合理的市場風(fēng)險監(jiān)測指標(biāo)體系，難以對風(fēng)險進(jìn)行有效的監(jiān)測、識別和計量，市場風(fēng)險管控能力較低。

⒉缺乏科學(xué)的產(chǎn)品定價和風(fēng)險對沖機(jī)制，產(chǎn)品設(shè)計方面存在缺陷。

⒊缺乏包括客戶評估、產(chǎn)品銷售和宣傳、信息披露和風(fēng)險揭示、后續(xù)跟蹤服務(wù)等各方面的操作流程和業(yè)務(wù)規(guī)范。

⒋缺乏有效的客戶投訴處理機(jī)制，尤其是在應(yīng)急處理方面的經(jīng)驗(yàn)和預(yù)案準(zhǔn)備不足。㈡產(chǎn)品過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，風(fēng)險揭示不到位。

《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定“商業(yè)銀行理財計劃的宣傳和介紹材料，應(yīng)包含對產(chǎn)品風(fēng)險的揭示，并以提醒、通俗的文字表達(dá)”。但事實(shí)，很多銀行在銷售理財產(chǎn)品時雖然或多或少提到可能存在的風(fēng)險，但個別商業(yè)銀行在宣傳過程中仍然過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，混淆概念，也沒有以醒目、通俗的文字充分揭示風(fēng)險，造成理財產(chǎn)品購買者對風(fēng)險認(rèn)識不到位。

㈢銀行理財從業(yè)人員素質(zhì)不高。

很多個人客戶經(jīng)理都沒有經(jīng)過專業(yè)的理財業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，理財專業(yè)知識、金融業(yè)務(wù)知識和管理能力都有待提高。

㈣需求不足。

⒈個人理財定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)門檻過高，造成客源稀少。比如說像建行的“樂當(dāng)家”它也要求你在要在建設(shè)銀行存款要達(dá)到20萬元到50萬元。中國仍是發(fā)展中國家，總體上高收入客戶占比較低，從現(xiàn)有品牌看，門檻偏高，能滿足這一條件的客戶又相當(dāng)?shù)木窒?。⒉不少客戶對銀行個人理財業(yè)務(wù)存在片面認(rèn)識有些人手頭盡管擁有大量的金融資產(chǎn)，但又

普遍存在“財不外露”的保守思想，加之對我國商業(yè)銀行的服務(wù)水準(zhǔn)還心存疑慮，一直對此業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。

⒊是銀行理財服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品附加值低，造成理財業(yè)務(wù)收入偏少。目前我國銀行理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還做不到代客進(jìn)行全方位的資產(chǎn)運(yùn)作。

㈤我國銀行個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向，產(chǎn)品設(shè)計管理機(jī)制不健全。

目前國內(nèi)各家銀行推出的理財產(chǎn)品雖然名目眾多，但實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，銀行理財服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低。一些商業(yè)銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品時沒有充分考慮客戶利益和風(fēng)險承受能力，沒有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和投資組合設(shè)計，沒有應(yīng)用科學(xué)合理的測算方法預(yù)測理財投資組合的收益率，沒有設(shè)置相應(yīng)的市場風(fēng)險監(jiān)測指標(biāo)和有效的市場風(fēng)險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。

三 對于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有關(guān)問題的建議。

㈠從戰(zhàn)略的高度科學(xué)、合理定位。

⒈商業(yè)銀行要在戰(zhàn)略的高度，充分考慮自身整體發(fā)展戰(zhàn)略，充分認(rèn)識個人理財業(yè)務(wù)可能給銀行帶來的風(fēng)險，并制定科學(xué)、合理的戰(zhàn)略規(guī)劃，確保理財業(yè)務(wù)符合銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。⒉要樹立“大理財觀”，理財不僅限于投資增值，還應(yīng)涵蓋個人風(fēng)險管理、保險規(guī)劃、投資規(guī)劃、職業(yè)生涯規(guī)劃、子女養(yǎng)育及教育規(guī)劃等多個方面。

⒊形成各個銀行自己獨(dú)特的個人品牌，以品牌贏得客戶，并建立長期持續(xù)的合作關(guān)系。㈡全面有效的揭示風(fēng)險。

⒈設(shè)置市場風(fēng)險監(jiān)測指標(biāo)，讓客戶能一目了然各種個人理財產(chǎn)品的利弊。

⒉在產(chǎn)品設(shè)計時，采取謹(jǐn)慎的態(tài)度和對顧客負(fù)責(zé)的原則，充分測算產(chǎn)品成本、收益和風(fēng)險。⒊在顧客評估時，了解顧客的風(fēng)險承受能力和財務(wù)狀況，為其提供適合的產(chǎn)品。⒋規(guī)范營銷，充分披露信息和揭示風(fēng)險，防止錯誤或不當(dāng)銷售。

⒌嚴(yán)格控制操作風(fēng)險，按照客戶的指示或合同的約定進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理。

㈢培養(yǎng)高素質(zhì)的個人客戶經(jīng)理隊伍。

銀行應(yīng)加強(qiáng)個人理財經(jīng)理人才的建設(shè)，培養(yǎng)視野開闊、知識豐富，即了解經(jīng)濟(jì)形勢和金融市場，又熟悉理財產(chǎn)品的業(yè)務(wù)的個人客戶經(jīng)理隊伍。同時多引進(jìn)別人的經(jīng)驗(yàn)，不斷培養(yǎng)與時俱進(jìn)的個人客戶經(jīng)理。

㈣細(xì)分市場，實(shí)行差別化、個性化、分層次的服務(wù)。

對客戶市場進(jìn)行細(xì)分，提供差異化理財服務(wù)國內(nèi)商業(yè)銀行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時，不能忽視中低層次的客戶，他們雖然對銀行的貢獻(xiàn)度不及前者，但其數(shù)量眾多，集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶對個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性，因此，銀行客戶經(jīng)理可通過建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險的能力進(jìn)行分析，從而實(shí)現(xiàn)對客戶市場的細(xì)分，針對客戶的不同特點(diǎn)，提供差異化的理財服務(wù)。

㈤加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。隨著社會不同經(jīng)濟(jì)主體對金融服務(wù)需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開發(fā)能力，加快個人理財產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。

第三篇：關(guān)于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的調(diào)查報告[范文]

關(guān)于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的調(diào)查報告

調(diào)查對象：銀行個人理財產(chǎn)品

調(diào)查地點(diǎn)：網(wǎng)上調(diào)查，參考有關(guān)網(wǎng)站資料

調(diào)查方法：匯合整理、總結(jié)

調(diào)查內(nèi)容：

（一）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)初始于上世紀(jì)80年代末，此階段為原有金融產(chǎn)品組合創(chuàng)新階段。1997年商業(yè)銀行開始代理銷售銀行柜臺保險產(chǎn)品，保險、基金、債券金融產(chǎn)品也逐步進(jìn)入銀行柜臺，此階段為理財模式和服務(wù)創(chuàng)新階段。2005年11月1日《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》開始實(shí)施.此后，隨著金融市場和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善，居民理財意識進(jìn)一步增強(qiáng)，理財需求日益加大，個人理財業(yè)務(wù)金融了大幅擴(kuò)張期，此階段為金融工具、融資技術(shù)和綜合理財服務(wù)創(chuàng)新階段。目前隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步和外資銀行的進(jìn)入，私人銀行在我國逐步興起，商業(yè)銀行除為客戶提供傳統(tǒng)理財業(yè)務(wù)外，還提供包括資產(chǎn)管理、以常規(guī)化、稅務(wù)規(guī)劃、子女教育規(guī)劃和養(yǎng)老規(guī)劃等全方位的咨詢服務(wù)。而這些服務(wù)正式發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行吸引高端優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)鍵所在，是我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)服務(wù)提高競爭能力，走向國際化的重要標(biāo)志。

（二）當(dāng)前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題。（1）缺乏科學(xué)、理性的戰(zhàn)略規(guī)劃和全面風(fēng)險管理體系。目前國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場競爭激烈，各行為獲取更大的市場份額紛紛開展此項業(yè)務(wù)，但總的來說普遍缺乏科學(xué)、合理的戰(zhàn)略規(guī)劃。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的全米風(fēng)險管理能力也相對落后。缺乏科學(xué)合理的市場風(fēng)險監(jiān)測指標(biāo)體系，難以對風(fēng)險進(jìn)行有效的監(jiān)測、識別和計量，市場風(fēng)險管控能力較低。缺乏科學(xué)的產(chǎn)品定價和風(fēng)險對沖機(jī)制，產(chǎn)品設(shè)計方面存在缺陷。缺乏包括客戶評估、產(chǎn)品銷售和宣傳、信息披露和風(fēng)險揭示、后續(xù)跟蹤服務(wù)等各方面的操作流程和業(yè)務(wù)規(guī)范。缺乏有效的客戶投訴處理機(jī)制，尤其是在應(yīng)急處理方面的經(jīng)驗(yàn)和預(yù)案準(zhǔn)備不足。

（三）產(chǎn)品過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，風(fēng)險揭示不到位?！渡虡I(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定“商業(yè)銀行理財計劃的宣傳和介紹材料，應(yīng)包含對產(chǎn)品風(fēng)險的揭示，并以提醒、通俗的文字表達(dá)”。但事實(shí)，很多銀行在銷售理財產(chǎn)品時雖然或多或少提到可能存在的風(fēng)險，但個別商業(yè)銀行在宣傳過程中仍然過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，混淆概念，也沒有以醒目、通俗的文字充分揭示風(fēng)險，造成理財產(chǎn)品購買者對風(fēng)險認(rèn)識不到位。

（四）銀行理財從業(yè)人員素質(zhì)不高。很多個人客戶經(jīng)理都沒有經(jīng)過專業(yè)的理財業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，理財專業(yè)知識、金融業(yè)務(wù)知識和管理能力都有待提高。

（五）需求不足：（1）個人理財定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)門檻過高，造成客源稀少。比如說像建行的“樂當(dāng)家”它也要求你在要在建設(shè)銀行存款要達(dá)到20萬元到50萬元。中國仍是發(fā)展中國家，總體上高收入客戶占比較低，從現(xiàn)有品牌看，門檻偏高，能滿足這一條件的客戶又相當(dāng)?shù)木窒?。?）不少客戶對銀行個人理財業(yè)務(wù)存在片面認(rèn)識有些人手頭盡管擁有大量的金融資產(chǎn)，但又普遍存在“財不外露”的保守思想，加之對我國商業(yè)銀行的服務(wù)水準(zhǔn)還心存疑慮，一直對此業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。（3）是銀行理財服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品附加值低，造成理財業(yè)務(wù)收入偏少。目前我國銀行理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還做不到代客進(jìn)行全方位的資產(chǎn)運(yùn)作。

（六）我國銀行個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向，產(chǎn)品設(shè)計管理機(jī)制不健全。目前國內(nèi)各家銀行推出的理財產(chǎn)品雖然名目眾多，但實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，銀行理財服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低。一些商業(yè)銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品時沒有充分考慮客戶利益和風(fēng)險承受能力，沒有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和投資組合設(shè)計，沒有應(yīng)用科學(xué)合理的測算方法預(yù)測理財投資組合的收益率，沒有設(shè)置相應(yīng)的市場風(fēng)險監(jiān)測指標(biāo)和有效的市場風(fēng)險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。

調(diào)查總結(jié)：

（一）對于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有關(guān)問題的建議。（1）從戰(zhàn)略的高度科學(xué)、合理定位。商業(yè)銀行要在戰(zhàn)略的高度，充分考慮自身整體發(fā)展戰(zhàn)略，充分認(rèn)識個人理財業(yè)務(wù)可能給銀行帶來的風(fēng)險，并制定科學(xué)、合理的戰(zhàn)略規(guī)劃，確保理財業(yè)務(wù)符合銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。要樹立“大理財觀”，理財不僅限于投資增值，還應(yīng)涵蓋個人風(fēng)險管理、保險規(guī)劃、投資規(guī)劃、職業(yè)生涯規(guī)劃、子女養(yǎng)育及教育規(guī)劃等多個方面。形成各個銀行自己獨(dú)特的個人品牌，以品牌贏得客戶，并建立長期持續(xù)的合作關(guān)系。

（二）全面有效的揭示風(fēng)險。設(shè)置市場風(fēng)險監(jiān)測指標(biāo)，讓客戶能一目了然各種個人理財產(chǎn)品的利弊。在產(chǎn)品設(shè)計時，采取謹(jǐn)慎的態(tài)度和對顧客負(fù)責(zé)的原則，充分測算產(chǎn)品成本、收益和風(fēng)險。在顧客評估時，了解顧客的風(fēng)險承受能力和財務(wù)狀況，為其提供適合的產(chǎn)品。規(guī)范營銷，充分披露信息和揭示風(fēng)險，防止錯誤或不當(dāng)銷售。嚴(yán)格控制操作風(fēng)險，按照客戶的指示或合同的約定進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理。

（三）培養(yǎng)高素質(zhì)的個人客戶經(jīng)理隊伍。銀行應(yīng)加強(qiáng)個人理財經(jīng)理人才的建設(shè)，培養(yǎng)視野開闊、知識豐富，即了解經(jīng)濟(jì)形勢和金融市場，又熟悉理財產(chǎn)品的業(yè)務(wù)的個人客戶經(jīng)理隊伍。同時多引進(jìn)別人的經(jīng)驗(yàn)，不斷培養(yǎng)與時俱進(jìn)的個人客戶經(jīng)理。

（四）細(xì)分市場，實(shí)行差別化、個性化、分層次的服務(wù)。對客戶市場進(jìn)行細(xì)分，提供差異化理財服務(wù)國內(nèi)商業(yè)銀行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時，不能忽視中低層次的客戶，他們雖然對銀行的貢獻(xiàn)度不及前者，但其數(shù)量眾多，集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶對個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性，因此，銀行客戶經(jīng)理可通過建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險的能力進(jìn)行分析，從而實(shí)現(xiàn)對客戶市場的細(xì)分，針對客戶的不同特點(diǎn)，提供差異化的理財服務(wù)。

（五）加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。隨著社會不同經(jīng)濟(jì)主體對金融服務(wù)需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開發(fā)能力，加快個人理財產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。

第四篇：淺談商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)

淺談商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)

【內(nèi)容摘要】：近幾年商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)在快速發(fā)展和演進(jìn)的同時，也出現(xiàn)了一些新問題。本文主要分析目前商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的主要問題，提出銀行機(jī)構(gòu)要樹立社會責(zé)任，規(guī)范理財產(chǎn)品營銷，充分披露信息和規(guī)避風(fēng)險，提高產(chǎn)品透明度，加強(qiáng)對公眾知識的宣傳教育等規(guī)范、發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的有關(guān)政策建議。

【關(guān)鍵詞】：商業(yè)銀行 個人理財 理財規(guī)劃

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、綜合國力不斷增加，居民理財意識、理財意愿日益增長，中國進(jìn)入全民理財?shù)臅r代，與此同時中國理財市場發(fā)生很大的變化，資產(chǎn)質(zhì)量和數(shù)量都有了很大的變化，市場有待進(jìn)一步完善，創(chuàng)新發(fā)展動力逐步增強(qiáng)。這幾年在監(jiān)管部門引導(dǎo)和大力幫助下，銀行理財業(yè)務(wù)受到新聞媒體和投資者廣泛關(guān)注。銀行理財新產(chǎn)品層出不窮，理財市場空前的繁榮。為引導(dǎo)投資者樹立健康、正確的投資理念、進(jìn)一步推動銀行理財市場的長遠(yuǎn)發(fā)展，需要對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)進(jìn)行深入的研究。

一、商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理業(yè)務(wù)，是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務(wù)狀況，了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務(wù)管理計劃，幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。在國外，個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、范圍廣、經(jīng)營穩(wěn)等優(yōu)勢，占據(jù)著重要位置。反觀國內(nèi)，自1996年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，居民理財意識不斷增強(qiáng)，個人理財市場空間巨大。據(jù)統(tǒng)計，我國民間擁有的金融資產(chǎn)已經(jīng)超過10萬億元，其中包括居民儲蓄、國債、股票、企業(yè)各種債券、個人外匯儲蓄等。為日益壯大的中產(chǎn)階層個人客戶提供個性化的理財服務(wù)，是市場發(fā)展的需要，更是銀行自身生存和發(fā)展的需要。同時，國外商業(yè)銀行的發(fā)展表明，未來中間業(yè)務(wù)將是銀行利潤最重要的組成部分，花旗銀行2001年70%的利潤來自中間業(yè)務(wù)；香港恒生銀行2002年個人理財占整體盈利的49%.而在我國，近年來隨著銀行業(yè)的不斷變革，一方面各行千方百計競爭存款，導(dǎo)致營運(yùn)成本大幅提高；另一方面由于貸款集中在一些壟斷性的行業(yè)、集團(tuán)，風(fēng)險加大，利率卻偏低，盈利空間不斷變小，于是積極拓展個人理財業(yè)務(wù)便成為銀行服務(wù)的主攻方向，實(shí)踐表明個人理財業(yè)務(wù)正在成為我國銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。繼招商銀行“金葵花理財”和工商銀行“理財金賬戶”之后，建設(shè)銀行推出了“樂當(dāng)家”、中國銀行推出了“中銀理財”、交通銀行推出了“交銀理財”，而農(nóng)業(yè)銀行則推出了“金鑰匙理財”品牌，通過讓各階層的顧客可以享受“一站式”貴賓化服務(wù)來發(fā)展自己的份額，截至2007年9月末，我國共有60家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)開展個人理財業(yè)務(wù)。2007年前三季度，各中、外資商業(yè)銀行共銷售1643只、2836款個人理財產(chǎn)品，銷售總量近6000億元，2007年全年銷售總量預(yù)計突破1萬億元。理財服務(wù)和理財產(chǎn)品在激烈的競爭中得到了快速的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)存在的主要問題

（一）理財市場不規(guī)范，導(dǎo)致惡性競爭

2005年前，商業(yè)銀行推行理財業(yè)務(wù)目的并不完全是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，而在于爭奪存款、提高市場份額。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲蓄存款的方式銷售理財產(chǎn)品，將個人理財產(chǎn)品演變?yōu)樽兿喔呦垉Φ墓ぞ?。不少股份制商業(yè)銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財產(chǎn)品，以理財

產(chǎn)品為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源。而國有商業(yè)銀行推出個人理財產(chǎn)品的主要目的是應(yīng)對股份制商業(yè)銀行的同業(yè)競爭，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。

（二）理財人員知識結(jié)構(gòu)不健全，專業(yè)的理財規(guī)劃師嚴(yán)重缺乏

個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，要求理財人員不僅要了解銀行的各項產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險、房地產(chǎn)等行業(yè)的相關(guān)知識。目前銀行理財人員知識構(gòu)成較為單一，具備理財規(guī)劃師資格的就更少了。由于缺乏對個人理財業(yè)務(wù)熟悉的人才，銀行理財師隊伍建設(shè)可能成為銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。自2007年1月1日起中國政府允許外資銀行經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)起，中國理財規(guī)劃師人才的爭奪戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化階段，目前各地金融機(jī)構(gòu)理財規(guī)劃師已成搶手人才。匯豐銀行本年招聘理財規(guī)劃師1000人。06年理財規(guī)劃師持證人數(shù)不過2萬人。人才匱乏亟待培養(yǎng)。麥肯錫的一項調(diào)查資料表明，2006年中國的個人理財市場增長到570億美元，專業(yè)理財成為我國最具發(fā)展?jié)摿Φ慕鹑跇I(yè)務(wù)之一。與理財服務(wù)需求不斷看漲形成反差，我國理財規(guī)劃師數(shù)量明顯不足。我國國內(nèi)理財市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，一個成熟的理財市場，至少要達(dá)到每三個家庭中就擁有一個專業(yè)的理財師，這么計算，中國理財規(guī)劃師職業(yè)有20萬人的缺口，僅北京市就有3萬人以上的缺口。在中國，只有不到10%的消費(fèi)者的財富得到了專業(yè)管理，而在美國這一比例為58%。

（三）理財產(chǎn)品營銷不規(guī)范，產(chǎn)品透明度不高

部分銀行在推銷理財產(chǎn)品時，沒有清楚、全面地告知客戶該理財產(chǎn)品的收益和風(fēng)險，甚至為了完成發(fā)售任務(wù)，采取模糊收益率、弱化風(fēng)險提示等手段誤導(dǎo)投資者，或吸引不適合該理財計劃的客戶購買。在中國社科院日前發(fā)布的《2008年銀行理財產(chǎn)品評價報告》中，匯豐、花旗、恒生、東亞等6家中外資銀行因理財產(chǎn)品的運(yùn)作信息缺乏透明度而登上了報告中的“黑名單”。報告指出，在信用類和利率類產(chǎn)品方面，光大銀行和招商銀行信息不明產(chǎn)品合計占全部不明產(chǎn)品的3/4，尤其是光大銀行，其不明產(chǎn)品占到本行產(chǎn)品的77.59%。而外資銀行在信息披露方面存在的問題最為嚴(yán)重。在人民幣和外幣的股票產(chǎn)品中，外資銀行的不明產(chǎn)品占其全部產(chǎn)品的比重分別高達(dá)78.6%和32.9%，遠(yuǎn)高于中資銀行的33.3%和11.1%。

（四）對公眾理財知識的宣傳教育力度不夠

客戶對于理財產(chǎn)品的認(rèn)知尚不成熟，理性投資理念尚未完全樹立，投資風(fēng)險意識比較淡薄。最近很多針對銀行理財產(chǎn)品“零收益”、“負(fù)收益”現(xiàn)象的投訴事件也隨之增多。理財產(chǎn)品的投訴除了部分是源自銷售人員的誤導(dǎo)以外，實(shí)際上相當(dāng)一部分都是投資者對于風(fēng)險的應(yīng)急能力以及金融知識欠缺導(dǎo)致的。據(jù)調(diào)查有近八成的消費(fèi)者對理財業(yè)務(wù)知之甚少。

（五）理財業(yè)務(wù)售后服務(wù)不到位

從各商業(yè)銀行理財實(shí)踐活動看，客戶在理財過程投訴乃至訴訟最多的是開放式基金、代理證券業(yè)務(wù)、代理保險業(yè)務(wù)、個人賬戶黃金買賣、個人賬戶外匯買賣業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)等理財流程問題。雖然商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，但相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后，使得許多居民對個人金融服務(wù)項目一知半解，無法真正享有服務(wù)。

三、完善商業(yè)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略

（一）加強(qiáng)監(jiān)管，規(guī)范理財市場

中國銀監(jiān)會主席劉明康2月26日表示，中國銀監(jiān)會已經(jīng)加強(qiáng)理財產(chǎn)品監(jiān)管，嚴(yán)格防范創(chuàng)新業(yè)務(wù)風(fēng)險和誤導(dǎo)性銷售，同時加大了對代客理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管力度。，要求商業(yè)銀行代客理財業(yè)務(wù)必須做到“成本可算，風(fēng)險可控，信息充分披露” 嚴(yán)格遵循《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險指引》有關(guān)保證收益、研發(fā)流程、成本與收益等方面的具體規(guī)定，實(shí)現(xiàn)客戶分層、目標(biāo)分群。

(二)優(yōu)化理財人員知識結(jié)構(gòu)，加快專業(yè)理財規(guī)劃師的培養(yǎng)

選拔培訓(xùn)一批理財分析人員，加強(qiáng)保險、證券、稅收、法律等相關(guān)方面的專業(yè)知識，使其具有為不同背景的各類人士提供全面理財服務(wù)的能力

商業(yè)銀行應(yīng)按照《辦法》第二十條關(guān)于理財業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)和第五十六條關(guān)于理財業(yè)務(wù)人員的資格，《指引》第十九條關(guān)于建立理財業(yè)務(wù)人員管理制度和第二十條關(guān)于區(qū)分理財業(yè)務(wù)人員與一般產(chǎn)品銷售人員的規(guī)定，加強(qiáng)理財業(yè)務(wù)人員的管理。商業(yè)銀行應(yīng)大力推行理財人員從業(yè)資格認(rèn)證制度，建立理財從業(yè)人員持證上崗管理制度，完善理財業(yè)務(wù)人員的處罰和退出機(jī)制，加強(qiáng)對理財業(yè)務(wù)人員的持續(xù)專業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)操守教育，要建立問責(zé)制，對發(fā)生多次或較嚴(yán)重誤導(dǎo)銷售的業(yè)務(wù)人員，及時取消其相關(guān)從業(yè)資格，并追究管理負(fù)責(zé)人的責(zé)任。

（三）規(guī)范理財產(chǎn)品營銷，提高產(chǎn)品透明度

商業(yè)銀行應(yīng)該通過多種方式，向社會公眾介紹理財產(chǎn)品這種業(yè)務(wù)模式，讓公眾明白理財產(chǎn)品并非高息存款，而是風(fēng)險自擔(dān)的委托投資，公眾應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇是否購買和購買什么類型的理財產(chǎn)品。如中國光大銀行“陽光理財”被評為“最佳個人理財品牌重點(diǎn)提高產(chǎn)品透明度與信息披露水平，制定了《光大銀行理財產(chǎn)品信息披露管理辦法》、《光大銀行理財產(chǎn)品信息披露操作辦法》等制度性文件，對理財產(chǎn)品信息披露工作的機(jī)制、內(nèi)容、要求、操作流程、人員管理等方面進(jìn)行規(guī)范。此外還增加了理財產(chǎn)品月度投資報告、相關(guān)投資標(biāo)的市場報價、相關(guān)投資市場重要信息分析等參考信息公告，幫助客戶及時有效的了解產(chǎn)品投資策略和市場風(fēng)險。這是非常好的做法，值得大力推廣。

（四）加大對公眾理財知識的宣傳教育力度

高度重視投資者的教育工作，把投資者教育放在與產(chǎn)品開發(fā)、營銷同等重要的地位。商業(yè)銀行要花大量的精力、大量的人力通過舉辦投資沙龍、理財講座等各種形式普及金融知識、推廣消費(fèi)者投資風(fēng)險教育，促進(jìn)市場信息透明化等公眾理財投資教育方面做的大量工作。這方面做得比較好的如花旗銀行通過各種渠道進(jìn)行投資者教育，如360度花旗理財官客戶講座，請來經(jīng)濟(jì)學(xué)家、花旗內(nèi)部和合作伙伴的資深專家為客戶做宏觀經(jīng)濟(jì)的介紹以及投資理財?shù)慕ㄗh，他們還印刷的理財產(chǎn)品以及知識小冊子，幫助普通消費(fèi)者了解金融知識，并向客戶傳達(dá)正確的投資觀點(diǎn)，引導(dǎo)客戶正確的投資行為

（五）加強(qiáng)理財業(yè)務(wù)售后服務(wù)管理，建立理財業(yè)務(wù)的投訴處理標(biāo)準(zhǔn)和程序

客戶投訴處理機(jī)制是保障客戶利益的重要環(huán)節(jié)，客戶投訴對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展具有較好地促進(jìn)作用。構(gòu)建全面、透明、方便和快捷的客戶投訴處理機(jī)制，包括處理客戶投訴流程、回復(fù)安排、投訴調(diào)查以及客戶投訴的補(bǔ)償、賠償制度。這不僅有利于保護(hù)客戶合法權(quán)益，也有利于提升銀行理財產(chǎn)品品牌價值，更有利于提升銀行聲譽(yù)。銀行應(yīng)高度重視客戶對理財產(chǎn)品相關(guān)事宜的投訴工作，明確歸口管理部門，實(shí)施投訴一站式服務(wù)，明確客戶投訴處理程序、時限，減少因投訴法律訴訟轉(zhuǎn)化幾率，建立高素質(zhì)客戶投訴專員隊伍，化解理財客戶投訴風(fēng)險。

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第五篇：淺談商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)

淺談商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)

【摘要】商業(yè)銀行理財是銀行利用客戶的各項財務(wù)資源，幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。具體來說，就是基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險等財務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險偏好的測試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價值、各項財務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個性化的理財規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財報告。本文通過介紹我國商業(yè)銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)的情況，分析了目前的現(xiàn)狀及問題，并提出解決的對策。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀；對策

一、商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)概述

理財，簡單的講就是處理好自己的錢財。根據(jù)國際理財師標(biāo)準(zhǔn)委員會的定義，理財是利用客戶的各項財務(wù)資源，幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。理財是一個評估客戶各方面財務(wù)需求的綜合過程，它不局限于提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是針對客戶的綜合需求進(jìn)行有針對性的金融服務(wù)組合創(chuàng)新，是一個全方位、分層次、個性化的服務(wù)。銀行理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對象，利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，綜合客戶的所有金融資源，通過設(shè)計不同的金融產(chǎn)品組合，以滿足不同客戶的風(fēng)險偏好，達(dá)到其收益預(yù)期，實(shí)現(xiàn)其人生的未來規(guī)劃。

理財業(yè)務(wù)的內(nèi)容包括證券投資規(guī)劃、房地產(chǎn)投資規(guī)劃、實(shí)業(yè)投資規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、保險規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃甚至遺產(chǎn)規(guī)劃等內(nèi)容。其目標(biāo)是:經(jīng)過專業(yè)、細(xì)致、謹(jǐn)慎的分析和研究工作，在盡量規(guī)避風(fēng)險的情況下，制定出切合實(shí)際的、具有高度可操作性的投資組合規(guī)劃方案，以達(dá)到個人資產(chǎn)的保值與增值，同時應(yīng)當(dāng)隨著經(jīng)濟(jì)和金融市場形勢的發(fā)展不斷對已制定的方案加以修正，以保證方案的高效性。

商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的實(shí)施過程一般包括六個步驟:(1)建立客戶聯(lián)系;（2）收集客戶資料，決定客戶的目標(biāo)與期望;(3)分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況;（4）綜合客戶的理財信息，為客戶提出理財計劃;(5)執(zhí)行理財計劃;(6)監(jiān)控理財計劃的執(zhí)行。由于理財服務(wù)業(yè)務(wù)存在銀行投入成本大、服務(wù)品種個性化強(qiáng)、要求客戶資金起存點(diǎn)高等特點(diǎn)，所以銀行理財業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶應(yīng)該定位于能為銀行帶來較高收益的中高端客戶群，即家庭收入比較高的階層，我國商業(yè)銀行自然也應(yīng)將自己的客戶目標(biāo)定位于中高端客戶。

二、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展特點(diǎn)

我國理財業(yè)務(wù)從小到大，在改革與創(chuàng)新中迅速發(fā)展。自從1995年中國工商銀行深圳分行成立“理財部”，首次將銀行理財?shù)母拍钜胫袊詠?，我國商業(yè)銀行就開始了理財業(yè)務(wù)的探索。進(jìn)入2000年，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化、金融國際化和金融創(chuàng)新浪潮的推動下，不斷學(xué)習(xí)和借鑒國際先進(jìn)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，加快金融創(chuàng)新，理財業(yè)務(wù)在產(chǎn)品、客戶、渠道、品牌和隊伍等方面有了長足發(fā)展，競爭能力得到明顯提高。

目前來看，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)主要有以下幾個發(fā)展特點(diǎn)：

（一）理財產(chǎn)品主要看中其收益性

主要包括外匯理財產(chǎn)品和人民幣理財產(chǎn)品。外匯理財產(chǎn)品主要是個人外匯結(jié)構(gòu)性存款，由于受人民幣匯率改革、銀行間同業(yè)拆借利率不斷提高、本外幣存款存在較大利差等因素影

響，商業(yè)銀行外匯理財市場日趨活躍、品種逐漸豐富。目前國內(nèi)商業(yè)銀行開辦的外匯理財產(chǎn)品主要有農(nóng)業(yè)銀行“匯利豐”，工商銀行“匯財通”、建設(shè)銀行“匯得盈”、中國銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財寶”等產(chǎn)品。人民幣個人理財產(chǎn)品主要是商業(yè)銀行以銀行間債券市場上流通的國債、政策性金融債、央行票據(jù)、貨幣市場基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證，向個人投資者發(fā)行的理財類產(chǎn)品。如民生銀行民生財富人民幣非凡理財結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品;光大銀行“陽光理財A+計劃”浮動收益產(chǎn)品等。

（二）銀行卡業(yè)務(wù)成為競爭焦點(diǎn)

銀行卡作為一個載體，幾乎可以承載銀行的各種個人中間業(yè)務(wù)。同時，銀行卡品種日益豐富，包括信用卡、準(zhǔn)貸記卡、轉(zhuǎn)賬卡、預(yù)付卡、專用卡等。我國的銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展歷史較短，但是發(fā)展速度非常迅猛。作為個人理財業(yè)務(wù)的龍頭產(chǎn)品，各家商業(yè)銀行對銀行卡工作都給子了高度的重視，投入了大量人力、物力、財力進(jìn)行銀行卡品牌功能的開發(fā)及信用卡環(huán)境的建設(shè)。

三、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)存在的問題

（一）理財產(chǎn)品種類單一

目前國內(nèi)銀行提供的理財產(chǎn)品主要集中在銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)及代售基金、保險、債券等其他金融產(chǎn)品上，對提供多元化投資及理財服務(wù)的關(guān)注度不夠。眼下的理財多是對存貸業(yè)務(wù)及部分中間業(yè)務(wù)的簡單整合，或是將一些代理產(chǎn)品簡單捆綁在一起，至于綜合理財、證券買賣等事項，只能提供一些原則性建議，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)，很多還得由客戶自己操作，產(chǎn)品缺乏深度。雖然一些“金融超市”、“個人理財中心”、“理財工作室”聲稱可以提供儲蓄、保險、基金、國債、住房信貸等“一站式”服務(wù)，量身訂做各種投資組合方案，但實(shí)際卻沒有足夠的理財產(chǎn)品支撐，個別銀行推出的專業(yè)理財咨詢服務(wù)及投資組合建議也僅僅停留在淺層次，并不能讓客戶實(shí)現(xiàn)理財目的。

（二）銀行理財業(yè)務(wù)的服務(wù)對象較少

銀行推出個人理財服務(wù)大多有著不低的門檻。無論中資還是外資銀行，幾乎都設(shè)定了50萬元人民幣或10萬美元的底線，用來區(qū)分VIP客戶，即一對一個人理財服務(wù)的對象。如中行、招行是本外幣存款余額折合人民幣50萬元以上，或是信用卡年消費(fèi)額、消費(fèi)貸款達(dá)到一定要求。匯豐銀行是賬戶平均余額5萬美元以上。工行推出“理財金賬戶”時曾打算把門檻降到20萬，但實(shí)際在北京開展業(yè)務(wù)時仍是50萬。目前來看，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的服務(wù)對象都是針對一些高端客戶，而對于普通的公眾，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行理財服務(wù)的幾乎沒有，因此，這種理財業(yè)務(wù)服務(wù)對象較少的現(xiàn)狀也制約了我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）缺乏專業(yè)理財人員

目前，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的一線員工大多是從傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員中選拔培養(yǎng)的，其基本素質(zhì)和對本銀行產(chǎn)品的熟悉程度雖然明顯高于一般柜員，但與客戶和社會的期望相比仍然存在著較大差距。在很多業(yè)務(wù)中，理財員只是辦理一些簡單的業(yè)務(wù)，這不是真正意義上的理財。真正意義上的個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，要求理財人員不僅要了解銀行的各項產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險、房地產(chǎn)等橫向行業(yè)的相關(guān)知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。當(dāng)前很多理財中心的理財人員雖然冠以理財專家的名號，但是很多往往只掌握本崗位的業(yè)務(wù)，相關(guān)行業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)尚不專業(yè)。高素質(zhì)的復(fù)合人才正是目前所缺乏的。

四、改善我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的對策

（一）優(yōu)化理財產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

個人理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新是商業(yè)銀行市場營銷活動的基礎(chǔ)，也是商業(yè)銀行成功的關(guān)鍵，是商業(yè)銀行在激烈競爭中求得生存和發(fā)展的首要條件。有適合客戶需求的個性化的產(chǎn)品才能創(chuàng)造核心競爭力。理財產(chǎn)品尤其要加大創(chuàng)新力度，對客戶市場的需求變化及時跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財務(wù)計劃狀況的客戶需求進(jìn)行多種產(chǎn)品設(shè)計。

商業(yè)銀行應(yīng)確立自己的主要產(chǎn)品與服務(wù)項目，并在現(xiàn)有的市場上根據(jù)自身的資源能力積極主動地去尋找客戶，開拓市場。并將其產(chǎn)品和服務(wù)向縱深方向發(fā)展，使得客戶在一家銀行里就能獲得所有銀行的服務(wù)項目其實(shí)現(xiàn)途徑是通過增加產(chǎn)品線、擴(kuò)展產(chǎn)品組合的廣度和深度來開發(fā)系列產(chǎn)品，以滿足客戶的需求。

（二）擴(kuò)大服務(wù)對象，推行差異化服務(wù)戰(zhàn)略

服務(wù)對象的選擇和定位也直接影響到了銀行的盈利水平和能力。雖然高端客戶是盈利水平最高的客戶群體，但是鑒于中國為數(shù)眾多且不可忽視的大眾群體，以及外資銀行爭搶高端客戶的強(qiáng)大優(yōu)勢和迅猛勁頭，筆者認(rèn)為本土商業(yè)銀行還是應(yīng)該在大眾及中等消費(fèi)群體身上大做文章。這樣一來，一方面避免了與外資強(qiáng)大對手的直接正面沖突，另一方面也會因銀行中低端客戶的基數(shù)龐大而獲利。當(dāng)然，從長遠(yuǎn)看高端客戶始終是不能放棄的最具盈利能力的客戶群體，二八定律也正說明此。

（三）培養(yǎng)專業(yè)理財人員

在銀行業(yè)中，銀行產(chǎn)品極其容易被模仿，銀行服務(wù)也易被跟進(jìn)，惟有人才是沒法被模仿的，人力資本是企業(yè)的核心競爭力所在。因此打造個人理財品牌首先是相關(guān)人才先行，商業(yè)銀行應(yīng)該從以下幾個方面加強(qiáng)理財人員隊伍建設(shè):首先，加大從事個人理財業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)力度，逐步實(shí)現(xiàn)個人金融理財師——國際金融服務(wù)領(lǐng)域最權(quán)威的個人理財職業(yè)資格(英文簡稱CFP)的資格認(rèn)證。其次，創(chuàng)新理財人員考核機(jī)制，對理財人員實(shí)行梯級管理。商業(yè)銀行可以將理財人員實(shí)行等級管理，自上而下劃分為高級、中級和初級，同時將各位柜員確立為理財助理。同時業(yè)績考核應(yīng)該包括任務(wù)完成百分比和新拓展的業(yè)務(wù)基數(shù)以及對所掛靠網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度等。

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