第一篇：淺析農(nóng)村信用社如何開展個人理財業(yè)務(wù)

淺析農(nóng)村信用社如何開展個人理財業(yè)務(wù)

隨著城鄉(xiāng)一體化建設(shè)進程的加快，個人投資理財?shù)男枨髮蟠筇岣擢б坏┦袌龀墒飒Ь薮蟮霓r(nóng)村市場將為信用社帶來可觀的經(jīng)濟效益。而如何在日益激烈的競爭環(huán)境中站穩(wěn)腳跟發(fā)揮自己的優(yōu)勢積極開辦理財業(yè)務(wù)鞏固在農(nóng)村的金融主力軍地位就成了擺在農(nóng)村信用社面前的一道難題

農(nóng)村信用社開展個人理財業(yè)務(wù)的必要性

1.1 開展個人理財業(yè)務(wù)是農(nóng)村信用社經(jīng)營發(fā)展的需要。農(nóng)村信用社是經(jīng)營貨幣的特殊金融企業(yè)經(jīng)營的目標是實現(xiàn)利潤最大化開展個人理財業(yè)務(wù)可以從中獲得更多的收益同時可以進一步轉(zhuǎn)移和分散風(fēng)險在這方面商業(yè)銀行已經(jīng)為我們提供了成功的經(jīng)驗。目前隨著郵政儲蓄銀行的建立、農(nóng)行重返農(nóng)村和村鎮(zhèn)銀行的相繼設(shè)立農(nóng)村信用社一統(tǒng)天下的局面一去不復(fù)返金融企業(yè)之間競爭日益激烈。為鞏固各自的市場各家商業(yè)銀行積極開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新擴大服務(wù)范圍增加服務(wù)項目開辦新的業(yè)務(wù)品種。農(nóng)村信用社要適應(yīng)這一形勢積極開展個人理財業(yè)務(wù)一方面可以為城鄉(xiāng)居民提供更多、更廣泛的多層次服務(wù)進一步樹立農(nóng)村信用社良好的社會形象另一方面也可以展現(xiàn)農(nóng)村信用社的全新服務(wù)功能增強對客戶的吸引力帶動存貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。

1.2 開展個人理財業(yè)務(wù)是服務(wù)客戶的需要。隨著農(nóng)村經(jīng)濟社會的發(fā)展城鄉(xiāng)居民可支配收入也不斷增加傳統(tǒng)的儲蓄觀念受到?jīng)_擊富裕起來的農(nóng)民特別是個體工商戶、民營企業(yè)、私營企業(yè)的老板理財?shù)挠^念日益增強而在縣域經(jīng)濟內(nèi)只有少數(shù)的金融機構(gòu)開展理財業(yè)務(wù)而這些機構(gòu)又大多數(shù)在城區(qū)而地處農(nóng)村的客戶無法享受到理財服務(wù)。農(nóng)村信用社作為縣城經(jīng)濟內(nèi)網(wǎng)點最多、資金實力最雄厚、服務(wù)覆蓋面最廣的金融機構(gòu)擁有較多的客戶資源要想方設(shè)法開辦理財業(yè)務(wù)為更多的客戶服務(wù)。

1.3 開展個人理財業(yè)務(wù)是防范經(jīng)營風(fēng)險的需要。農(nóng)村信用社在經(jīng)營過程中不僅面臨著較大的市場風(fēng)險和信用風(fēng)險還面臨著流動性風(fēng)險、利率風(fēng)險、操作風(fēng)險等諸多風(fēng)險通過開展包括多種中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)在內(nèi)的個人理財業(yè)務(wù)不僅能帶來可觀的經(jīng)濟效益還可以有效化解和防范經(jīng)營過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險。制約農(nóng)村信用社理財業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

雖然農(nóng)村信用社在農(nóng)村占有強大的存貸款市場份額但在具體理財?shù)漠a(chǎn)品上目前尚不能辦理諸如基金、股票、信托和國債等理財業(yè)務(wù)普遍存在理財產(chǎn)品少、專業(yè)人員匱乏等因素這些都制約著理財業(yè)務(wù)的開展。

2.1 理財專業(yè)人員匱乏。自農(nóng)村信用社與農(nóng)業(yè)銀行脫鉤以來農(nóng)村信用社通過不斷招錄大學(xué)生、引進專業(yè)人才等方式積極優(yōu)化人才隊伍對年齡大、素質(zhì)低的員工采取內(nèi)退離崗的方式進行減員員工隊伍的整體素質(zhì)有了大幅度的提但與商業(yè)銀行相比員工的整體素質(zhì)有待于進一步提高特別是長期以來農(nóng)村信用社從未開展過理財業(yè)務(wù)一些大學(xué)生由于缺乏實際操作經(jīng)驗和專業(yè)的理財理論知識而不能勝任理財工作更不知道理財業(yè)務(wù)從何做起。

2.2 創(chuàng)新意識明顯不足。多年來農(nóng)村信用社以存貸款利差作為盈利的主要渠道營業(yè)收入以貸款利息收入為主創(chuàng)新觀念、開發(fā)新產(chǎn)品的意識明顯不足業(yè)務(wù)發(fā)展依然依靠傳統(tǒng)的存款貸款業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比例極低對新業(yè)務(wù)的開發(fā)、研制缺乏必要的物力、人力特別是計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的投入忽略了新業(yè)務(wù)開發(fā)對農(nóng)村信用社搶占城區(qū)市場、鞏固農(nóng)村市場和提升外部形象的重要意義和作用與商業(yè)銀行相比創(chuàng)新的差距較大。2.3 軟硬件設(shè)施落后。近年來農(nóng)村信用社各項業(yè)務(wù)有了突飛猛進的發(fā)展在農(nóng)村的市場份額日益得到鞏固在城市中的形象也不斷提升農(nóng)村信用社已經(jīng)成為城鄉(xiāng)居民認可的金融機構(gòu)。但是與商業(yè)銀行相比軟硬件建設(shè)相對落后甚至無法與起步較晚的城市商業(yè)銀行相抗衡農(nóng)村信用社電話銀行剛剛起步手機銀行、網(wǎng)上銀行等尚未開通與個人理財業(yè)務(wù)相關(guān)的計算機軟件尚未立項開發(fā)理財業(yè)務(wù)基本上是處于“空白”狀態(tài)。展過理財業(yè)務(wù)一些大學(xué)生由于缺乏實際操作經(jīng)驗和專業(yè)的理財理論知識而不能勝任理財工作更不知道理財業(yè)務(wù)從何做起。2.2 創(chuàng)新意識明顯不足。多年來農(nóng)村信用社以存貸款利差作為盈利的主要渠道營收入以貸款利息收入為主創(chuàng)新觀念、開發(fā)新產(chǎn)品的意識明顯不足業(yè)務(wù)發(fā)展依然依靠傳統(tǒng)的存款貸款業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比例極低對新業(yè)務(wù)的開發(fā)、研制缺乏必要的物力、人力特別是計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的投入忽略了新業(yè)務(wù)開發(fā)對農(nóng)村信用社搶占城區(qū)市場、鞏固農(nóng)村市場和提升外部形象的重要意義和作用與商業(yè)銀行相比創(chuàng)新的差距較大。2.3 軟硬件設(shè)施落后。近年來農(nóng)村信用社各項業(yè)務(wù)有了突飛猛進的發(fā)展在農(nóng)村的市場份額日益得到鞏固在城市中的形象也不斷提升農(nóng)村信用社已經(jīng)成為城鄉(xiāng)居民認可的金融機構(gòu)。但是與商業(yè)銀行相比軟硬件建設(shè)相對落后甚至無法與起步較晚的城市商業(yè)銀行相抗衡農(nóng)村信用社電話銀行剛剛起步手機銀行、網(wǎng)上銀行等尚未開通與個人理財業(yè)務(wù)關(guān)的計算機軟件尚未立項開發(fā)理財業(yè)務(wù)基本上是處于“空白”狀態(tài)。展過理財業(yè)務(wù)一些大學(xué)生由于缺乏實際操作經(jīng)驗和專業(yè)的理財理論知識而不能勝任理財工作更不知道理財業(yè)務(wù)從何做起。

信用社如何發(fā)展理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展呢?易貸有以下幾點建議：

1、打造一支素質(zhì)過硬的專業(yè)理財營銷隊伍。一是通過提高認識、通過外部招聘吸收人才，內(nèi)部培訓(xùn)交流培養(yǎng)人才，二是建設(shè)高素質(zhì)的員工理財團隊。

2、加強金融理財知識教育,培育健康市場。一是做好理財業(yè)務(wù)的宣傳工作。二是在農(nóng)村地區(qū)開展金融知識下鄉(xiāng)服務(wù)，重點介紹自己準備推出的理財產(chǎn)品的特點、操作流程等。

3、創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品和服務(wù)，拓寬個人理財領(lǐng)域。一是深入調(diào)查研究，適情設(shè)計產(chǎn)品。二是開發(fā)和豐富個人理財產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計必須充分考慮客戶利益，增加理財產(chǎn)品收益的透明度，真正讓客戶了解理財產(chǎn)品的風(fēng)險。三是摒棄強拉硬派式的推銷做法，避免引起客戶的反感，影響聲譽和社會形象。

4、加強運營管理，強化硬件設(shè)施，開發(fā)個人理財業(yè)務(wù)相關(guān)系統(tǒng)，構(gòu)建理財業(yè)務(wù)發(fā)展平臺。

5、加強個人理財業(yè)務(wù)相關(guān)制度和流程的制定和完善，加大對個人理財業(yè)務(wù)的管理、檢查和監(jiān)督，防范業(yè)務(wù)風(fēng)險

第二篇：農(nóng)村信用社開展理財業(yè)務(wù)調(diào)研報告

農(nóng)村信用社開展理財業(yè)務(wù)調(diào)研報告

一、銀行理財產(chǎn)品市場狀況

隨著我國居民總體收入水平和家庭金融資產(chǎn)總量的上升，居民的理財意識不斷增強。經(jīng)過幾年的發(fā)展，理財業(yè)務(wù)已經(jīng)為商業(yè)銀行帶來了可觀的中間業(yè)務(wù)收入和綜合效益。

（一）銀行理財產(chǎn)品整體情況

根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2013年中國銀行業(yè)理財業(yè)務(wù)發(fā)展報告》，截至2013年底，銀行理財產(chǎn)品余額達10.21萬億元，較年初增加了3.1萬億元，增長43.6%。去年銀行平均收益率高達4.4%，同比增長0.3個百分點，截至2013年末銀行業(yè)累計相加共發(fā)行理財產(chǎn)品4.5萬余款，比5年前已翻了5倍。

與此同時，銀行理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展也推動了商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型升級，2013年銀行業(yè)非利息收入占比由2012年的19.5%上升到了22.5%，其中，理財業(yè)務(wù)貢獻功不可沒。銀行理財產(chǎn)品又因其市場化的定價方式，成為銀行建立利率定價機制的試驗田，銀行理財產(chǎn)品市場化定價有效推進了利率市場化改革。利率期限結(jié)構(gòu)總體依然呈上升趨勢，理財產(chǎn)品委托期限越長，年化收益率越高。

理財產(chǎn)品的產(chǎn)生，對于個人和企業(yè)來說，都提供了一種新的投資方式，對于商業(yè)銀行來說，這一發(fā)展促進了銀行的創(chuàng)新，提供了一種中間業(yè)務(wù)收益的方式。

（二）理財產(chǎn)品類型與發(fā)行情況 1.按幣種劃分的發(fā)行情況與各外幣理財產(chǎn)品平穩(wěn)緩增的情況形成鮮明對比的是，人民幣理財產(chǎn)品幾乎呈現(xiàn)出指數(shù)型的增長規(guī)模。美元理財產(chǎn)品多年來并沒有明顯增長，只是在幾百款產(chǎn)品數(shù)量上下波動。而人民幣理財產(chǎn)品由發(fā)行初的138款在2013年已經(jīng)突破40000款。

2.按產(chǎn)品期限劃分的發(fā)行情況

從歷年各期限產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量較平均的情況，“短期化”成為理財產(chǎn)品最為明顯的發(fā)展趨勢。越來越多的客戶要求能實現(xiàn)理財產(chǎn)品盡快轉(zhuǎn)為現(xiàn)金，而不是等待市場的變化。

3.按投資標的劃分的發(fā)行情況

根據(jù)基礎(chǔ)資產(chǎn)或投資方向，從歷年來看，債券類、利率相關(guān)類理財產(chǎn)品增長最快。

4.按投資收益劃分的發(fā)行情況

理財產(chǎn)品發(fā)行初期保本型產(chǎn)品居于絕大多數(shù)。從2005年至今，非保本浮動收益型理財產(chǎn)品數(shù)量激增，凈增兩百多倍，顯示出了理財產(chǎn)品發(fā)行由保本型向非保本型轉(zhuǎn)變的趨勢。

5.發(fā)行主體情況

總的來看，國有銀行和股份制商業(yè)銀行憑借其強大的營銷能力和人才優(yōu)勢居于市場主要地位，包括城商行在內(nèi)的其他銀行急需提升產(chǎn)品吸引力，走特色化之路，才有可能在未來的競爭中占據(jù)一席之地。

（三）銀行理財產(chǎn)品存在的問題 1.募集期和兌付期 銀行在發(fā)行理財產(chǎn)品的募集期內(nèi)和兌付期內(nèi)資金只按活期利息計息，一般來講銀行理財產(chǎn)品的募集期都在3-5天，也有長達7天甚至10天以上，而兌付期有2到3天，當產(chǎn)品到期時遇上法定長假，銀行兌付期進一步拉長，以此為基礎(chǔ)，理財產(chǎn)品的最終收益是必然要打一些折扣。特別是對于短期理財來說，銀行以較小成本獲得了短期存款，而投資者的資金利用和收益率則因為募集期和兌付期的拉長而大幅降低。

2.流動性問題

目前我國銀行理財產(chǎn)品只能銀行單方面提前終止，并且理財產(chǎn)品沒有交易平臺，使得客戶資產(chǎn)的流動性受到限制。某些理財產(chǎn)品期限較長或投資于難于及時變現(xiàn)的金融產(chǎn)品，在理財產(chǎn)品存續(xù)期間，投資者在急用資金時可能面臨無法提前贖回理財資金的風(fēng)險或面臨按照不利的市場價格變現(xiàn)所致的虧損風(fēng)險。

3.理財產(chǎn)品的“剛性兌付”問題

對于“剛性兌付”，央行給出的解釋是：當理財資金出現(xiàn)風(fēng)險、產(chǎn)品可能收益時，作為發(fā)行方或渠道方的商業(yè)銀行、信托公司、保險機構(gòu)等為維護聲譽違約或達不到預(yù)期，尋求第三方機構(gòu)接盤、用自有資金先行墊款、給投資者價值補償?shù)葋肀ＷC理財產(chǎn)品本金和收益的兌付。

理財產(chǎn)品“剛性兌付”現(xiàn)象有悖于“賣者盡責(zé)，買者自負”的市場原則，助長道德風(fēng)險，引發(fā)了資金在不同市場問的不合理配置和流動，市場無風(fēng)險利率上升。財富管理的本質(zhì)是金融機構(gòu)發(fā)揮自身的專業(yè)優(yōu)勢，通過有效的資產(chǎn)配置和風(fēng)險管控，實現(xiàn)客戶收益最大化。在制度設(shè)計上，金融機構(gòu)只是作為代客資產(chǎn)管理專業(yè)機構(gòu)，客戶需要承擔(dān)相應(yīng)的投資風(fēng)險。

4.理財產(chǎn)品資金投向不明確

大多數(shù)理財產(chǎn)品說明書中是這樣寫的：“本理財產(chǎn)品募集資金主要投資于債券回購、存款、國債、金融債、央行票據(jù)、A級以上級的企業(yè)債、公司債、中期票據(jù)、短期融資券、超短期融資券、拆借、信托計劃、信托受益權(quán)以及符合監(jiān)管要求的其他資產(chǎn)”。對于一般的投資者而言這顯然說得十分籠統(tǒng)和模糊。一款產(chǎn)品無序?qū)?yīng)著多款標的，投資者自然無法獲知自己投入的資金具體買了什么，也就無從評估其中風(fēng)險。

二、農(nóng)信社開展理財業(yè)務(wù)的必要性、可行性和緊迫性

（一）開展理財業(yè)務(wù)的必要性

1.開展理財業(yè)務(wù)是農(nóng)村信用社自身發(fā)展的需要

近年來隨著我國金融業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)外各金融機構(gòu)向城郊及農(nóng)村地區(qū)擴張，農(nóng)村金融市場的競爭越來越激烈，傳統(tǒng)的農(nóng)信社在農(nóng)村金融市場的地位受到了極大的撼動，農(nóng)村信用社因此流失了很多優(yōu)質(zhì)客戶。

理財業(yè)務(wù)的缺失，直接導(dǎo)致了農(nóng)村信用社綜合競爭力的減弱。在資本市場高度發(fā)展，投資理財需求高漲的今天，僅僅依靠單純的定期存款已不能滿足客戶對收益的預(yù)期，特別是那些中高端客戶，他們看中的更是一家銀行有沒有提供包括理財在內(nèi)的綜合服務(wù)，保障客戶的利益和增加更多的財產(chǎn)性收入，甚至能否提供根據(jù)其管理、投資范圍限制和期限等因素量身定做產(chǎn)品，以達到實現(xiàn)資產(chǎn)增值目的。

農(nóng)村信用社雖然貸款需求十分旺盛，但不良貸款居高難下，在經(jīng)濟欠發(fā)達的農(nóng)業(yè)縣已逐漸突現(xiàn)優(yōu)良客戶貸款營銷空間相對不足的現(xiàn)象。而理財業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點，發(fā)展理財業(yè)務(wù)不但可以增加盈利而且還具備分散、降低運營風(fēng)險的現(xiàn)實意義。同時，在理財業(yè)務(wù)中，農(nóng)村信用社還可以充分利用其點多面廣、人熟、地熟的優(yōu)勢，實現(xiàn)內(nèi)涵式的經(jīng)營規(guī)模擴張，從而達到降低成本、提高盈利水平的目的。

2.開展理財業(yè)務(wù)是農(nóng)村客戶的需要

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，個人可支配收入不斷增長。經(jīng)濟效益好的企事業(yè)單位個人理財需求十分旺盛，如國稅、地稅、政府部門、金融機構(gòu)干部員工、私營企業(yè)老板。隨著新農(nóng)村建設(shè)步伐的加快，農(nóng)村亦涌現(xiàn)了一批致富能手，他們憑借政府部門的幫助、農(nóng)村信用社的貸款扶持，依靠種養(yǎng)業(yè)，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)、運輸業(yè)等脫貧致富，而在農(nóng)村金融機構(gòu)均無理財產(chǎn)品，無法滿足廣大農(nóng)村民眾的需求。一些有意投資理財?shù)目蛻艏娂娨筠r(nóng)村信用社盡快開辦理財業(yè)務(wù)，一旦開辦理財業(yè)務(wù)，他們將成為農(nóng)村信用社的忠實客戶。此外，我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財需求。

3.開展理財業(yè)務(wù)是支持“三農(nóng)”發(fā)展的需要

隨著我國社會主義新農(nóng)村建設(shè)戰(zhàn)略的穩(wěn)步實施，作為農(nóng)村現(xiàn)代經(jīng)濟核心的金融業(yè)在服務(wù)“三農(nóng)”問題中發(fā)揮著日益重要的作用。農(nóng)村信用社是我國農(nóng)村金融體系的重要組成部分，自成立以來，在農(nóng)村金融領(lǐng)域發(fā)揮了重要的作用，有力地支持了我國農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。農(nóng)信社作為我國農(nóng)村金融業(yè)中的主力軍。農(nóng)信社的理財業(yè)務(wù)開展將為增加農(nóng)民收入、改善農(nóng)村經(jīng)濟和調(diào)整農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)作出積極的促進作用。

（二）開展理財業(yè)務(wù)的可行性 1.網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)

農(nóng)村信用社最大的優(yōu)勢資源應(yīng)該是網(wǎng)點多，目前絕大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了營業(yè)網(wǎng)點，在城市周邊地區(qū)幾乎每個行政村都有網(wǎng)點。遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點拉近了農(nóng)信社與客戶的距離，對新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的市場開展有很大的推動作用，這種優(yōu)勢也是其他任何一家商業(yè)銀行無法比擬的。

2.客戶關(guān)系良好

基層農(nóng)信社員工大都是當?shù)厝?，與客戶之間有著天然的親和力。同時基層農(nóng)信社作為農(nóng)村工商業(yè)、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟組織和中小企業(yè)的主要融資途徑，多年來與這些客戶之間也結(jié)下了深厚的感情?；鶎愚r(nóng)信社可以利用這種優(yōu)勢，形成自己的核心客戶群。

3.在農(nóng)村市場中具有品牌效應(yīng)

近年來，中央對“三農(nóng)”的一系列財政支持也大都通過農(nóng)信社得到兌現(xiàn)，許多農(nóng)民手中持有專門的糧食補貼、農(nóng)機具補貼、新型農(nóng)村合作醫(yī)療、新型農(nóng)村養(yǎng)老保險等存折或者銀行卡，進一步拉近了農(nóng)信社與農(nóng)民之間的關(guān)系，使農(nóng)信社的品牌效應(yīng)得到加強和鞏固。

（三）開展理財業(yè)務(wù)的緊迫性 按照我國利率市場化改革的總的要求“先外幣后本幣，先貸款后存款，先大額后小額”，目前商業(yè)銀行貸款利率基本放開，大額存款也已經(jīng)放開，小額的居民儲蓄存款，利率上浮基準利率的10%?？梢姡适袌龌母镆呀?jīng)到了最后的攻堅階段，其改革趨勢已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。另外，隨著金融市場競爭日趨激烈，理財客戶市場的營銷，個性化理財與品牌化運作將是市場的主旋律，各商業(yè)銀行把理財業(yè)務(wù)作為提高競爭力，提高經(jīng)營效益的主要來源。作為主要服務(wù)縣域和“三農(nóng)”的農(nóng)村信用社，與其他商業(yè)銀行相比，農(nóng)信社的理財業(yè)務(wù)幾乎是一片空白，產(chǎn)品十分匱乏，在競爭中已處于劣勢。面對日趨激烈的競爭，農(nóng)信社為鞏固市場、提升服務(wù)，更為今后混業(yè)經(jīng)營打下基礎(chǔ)，推出理財業(yè)務(wù)已顯得十分必要和迫切。如果農(nóng)信社不及時開展理財業(yè)務(wù)，農(nóng)信社的金融市場地位必然為之撼動。

三、農(nóng)信社開展理財業(yè)務(wù)應(yīng)注意的風(fēng)險及防范措施

（一）法律風(fēng)險 1.表現(xiàn)形式：

（1）未按規(guī)定進行風(fēng)險揭示和信息披露的法律風(fēng)險；（2）宣傳和銷售中的法律風(fēng)險；

（3）未進行有效證據(jù)保留面臨的法律風(fēng)險；（4）產(chǎn)品研發(fā)過程中各合作方之間面臨的法律風(fēng)險。2.防范措施：

（1）制定和完善理財業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)章制度，對容易出現(xiàn)法律風(fēng)險的環(huán)節(jié)重點防范；（2）提高工作人員的法律意識。對理財業(yè)務(wù)人員定期進行法律培訓(xùn)，并且以一定的考核機制和懲戒機制來加以保障，使其樹立起“法律至上”、“依法合規(guī)”的工作理念；

（3）重視內(nèi)部“事前防范”職能的發(fā)揮。正視風(fēng)險控制部門在開展理財業(yè)務(wù)中的重要性，將工作重心由風(fēng)險的“事后救濟”向“事前防范”過渡，使風(fēng)控部門與理財業(yè)務(wù)部門的工作緊密結(jié)合，從而為管理者的經(jīng)營決策提供依據(jù)，為理財業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營管理活動提供支持和保障。

（二）市場風(fēng)險

1.表現(xiàn)形式：由于市場利率波動，使農(nóng)信社管理理財業(yè)務(wù)資產(chǎn)的收益出現(xiàn)大幅的波動，致使購買農(nóng)信社理財資產(chǎn)客戶出現(xiàn)“浮虧”。

2.防范措施：（1）審慎選擇理財產(chǎn)品掛鉤的基礎(chǔ)資產(chǎn)，確定合理的期限、發(fā)行額度和收益率水平；（2）加大研究分析力度，提高市場走勢預(yù)判能力，切實防范市場風(fēng)險。

（三）信用風(fēng)險

1.表現(xiàn)形式：理財計劃掛鉤的基礎(chǔ)資產(chǎn)等信用情況發(fā)生不利變化給客戶帶來的風(fēng)險。

2.防范措施：對理財計劃的投資標的進行信用審查，嚴格授信管理，理財產(chǎn)品掛鉤的基礎(chǔ)資產(chǎn)主要為信用等級較高的債券回購、存放同業(yè)、國債、金融債、央行票據(jù)、信用債、銀行承兌匯票、信托計劃和資管計劃等。

（四）操作風(fēng)險 1.表現(xiàn)形式：由于操作人員疏忽、操作不當、信息技術(shù)系統(tǒng)不足等原因引起理財業(yè)務(wù)損失的風(fēng)險。

2.防范措施：農(nóng)信社應(yīng)制定理財業(yè)務(wù)相應(yīng)的內(nèi)控制度，明確各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)操作標準和要求，并制定風(fēng)險防范和監(jiān)督、應(yīng)急方案等管理措施，最大限度的防止操作風(fēng)險的發(fā)生。

（五）聲譽風(fēng)險

1.表現(xiàn)形式：是指在開展理財業(yè)務(wù)的過程中，與農(nóng)信社理財業(yè)務(wù)相關(guān)的合作方對農(nóng)信社負面評價的風(fēng)險。

2.防范措施：針對可能出現(xiàn)聲譽風(fēng)險，農(nóng)信社在與理財業(yè)務(wù)相關(guān)對手方的合作中，特別是在銷售時必須對客戶進行充分的風(fēng)險揭示，并將及時妥善處理客戶投訴，以農(nóng)信社優(yōu)質(zhì)、周到的服務(wù)，贏得農(nóng)信社理財業(yè)務(wù)合作方，特別是投資者的理解和支持。

（六）其它風(fēng)險

1.表現(xiàn)形式：由于自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭等不可抗力因素的出現(xiàn)，嚴重影響金融市場的正常運行，從而導(dǎo)致理財資產(chǎn)本金及收益降低或損失，甚至影響理財業(yè)務(wù)的受理、投資、償還等的正常進行，進而影響理財計劃的資金安全。

2.防范措施：農(nóng)信社應(yīng)堅持投資者利益最大化的原則，嚴格履行自己應(yīng)盡的義務(wù)，不斷分析潛在的風(fēng)險，努力防范和化解可能出現(xiàn)的風(fēng)險，維護投資者的利益。

第三篇：銀行個人理財業(yè)務(wù)

摘 要：本文通過對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析，指出我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題，并提出了硬件環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量、理財顧問、產(chǎn)品品質(zhì)、整體形象和理財實力六個方面的改進建議。

關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù)客戶滿意度商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的持續(xù)增長和個人財富的迅速增加，穩(wěn)定的高收入富裕人群已經(jīng)形成，理財客戶已不滿足傳統(tǒng)的存款低收益，為了使個人資產(chǎn)能夠更加有效的保值增值，就要轉(zhuǎn)向資本市場來尋找新的投資渠道。盡管許多個人投資者有理財意識，但卻缺乏經(jīng)驗，迫切需要得到專業(yè)指導(dǎo)。作為最主要的理財服務(wù)提供商，國內(nèi)各商業(yè)銀行，紛紛建立健全自己的個人理財服務(wù)體系，設(shè)立各種理財中心，并不斷推出新型的理財產(chǎn)品，以滿足客戶需求，促進自身發(fā)展。

一、銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

在國外，個人理財業(yè)務(wù)也被稱為財富管理。眾多金融機構(gòu)為了占領(lǐng)高端市場，提高盈利水平，都爭相為優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合性的個人理財服務(wù)。而國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展相對滯后，無法與發(fā)達國家相比。

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在以下幾方面的問題：

1.規(guī)模小。中間業(yè)務(wù)收入包括個人理財業(yè)務(wù)在內(nèi)，在商業(yè)銀行總收入中所占據(jù)的比重僅為8％。

2.服務(wù)層次比較低。國外商業(yè)銀行可以為客戶提供信托、證券、保險等綜合性理財服務(wù)，讓客戶的資產(chǎn)增值保值。而我國商業(yè)銀行所提供的個人理財服務(wù)目前還停留在銀行轉(zhuǎn)賬、代收代付、通存通兌等這些基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。

3.產(chǎn)品同質(zhì)化。國外商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品的品牌特色，個性化服務(wù)較為重視。而我國商業(yè)銀行雖然推出了不同名稱類型的理財產(chǎn)品，但內(nèi)容卻很相似，沒有特殊優(yōu)勢。

4.跟蹤服務(wù)缺失。就目前我國商業(yè)銀行開展的理財業(yè)務(wù)來看，在客戶收益的分析評估和動態(tài)跟蹤上，還很不足。銀行未能定期根據(jù)客戶的理財收益來對其投資策略和投資工具進行調(diào)整，以適應(yīng)變化的市場。

5.專業(yè)人才短缺。國內(nèi)商業(yè)銀行在建立理財中心后，雖然配備了理財經(jīng)理來為客戶服務(wù)，但是目前這些理財經(jīng)理的專業(yè)性較弱，能夠熟練掌握證券、保險、投資等綜合性知識的人才較少。

二、客戶滿意度

關(guān)于客戶滿意度的概念，菲利普.科特勒和Barky認為，客戶滿意是客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)后感知的效果與其之前的預(yù)期進行比較的結(jié)果。如果感知的效果低于期望，客戶就會不滿，感知的效果達到期望，客戶就會滿意，感知的效果高于期望，客戶就會非常滿意?？蛻舾兄獌r值與客戶預(yù)期的差距決定了客戶滿意程度?？蛻魸M意—般包括五個方面內(nèi)容：產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意、視聽滿意(企業(yè)可視性和可聽性的外在形象的滿足狀態(tài))、行為滿意(客戶對企業(yè)運行狀態(tài)的滿足狀態(tài))、理念滿意(客戶對企業(yè)經(jīng)營理念的滿足狀態(tài))。

只有客戶在個人理財業(yè)務(wù)中滿足了自己的需要，才會對其滿意，也才會積極主動地與之保持持久合作關(guān)系，并可能傳播對銀行有利的信息，增強口碑效應(yīng)，吸引更多的客戶。

三、提升銀行個人理財業(yè)務(wù)客戶滿意度的幾點建議

（一）硬件環(huán)境

如何能夠較為便捷、迅速、方便地接受理財服務(wù)也已成為這部分人群不得不考慮的一個問題因素。商業(yè)銀行在設(shè)置個人理財網(wǎng)點時應(yīng)充分考慮周邊居住人群的理財需求情況，針對經(jīng)濟條件較好、富裕人群密集的社區(qū)，配套安排理財網(wǎng)點，就近吸取更多的有效理財客戶。理財客戶對網(wǎng)點內(nèi)部環(huán)境也有著一定層次的要求，舒適、愜意的理財環(huán)境能在感官上給客戶帶來愉悅的感受。

隨著信息技術(shù)的不斷升級，網(wǎng)上銀行、電話銀行等新型理財渠道不斷涌現(xiàn)。越來越多的銀行開始將理財?shù)戎虚g業(yè)務(wù)拓展到這些新型渠道上。一方面，銀行開展新型信息渠道，可以有效簡化服務(wù)的繁瑣程序，減輕營業(yè)網(wǎng)點的柜面壓力；另一方面，銀行為客戶提供了更多的服務(wù)路徑選擇，使客戶能夠足不出戶實時管理自己的理財資產(chǎn)，為客戶提供了方便。

（二）服務(wù)質(zhì)量

效率低，排隊時間過長現(xiàn)象有著多方面的原因，但解決這個問題的根本措施是銀行應(yīng)當真正以客戶為本，從客戶的角度出發(fā)，對銀行網(wǎng)點現(xiàn)有的弊病進行改正。銀行理財業(yè)務(wù)開展過程中，客戶與銀行之間會不斷產(chǎn)生信息交流?？蛻魧︺y行所提供的服務(wù)，業(yè)務(wù)辦理會有一定的反饋意見。從客戶角度來看，對理財服務(wù)的看法意見希望能夠順利傳達給銀行，并且，銀行能夠?qū)ζ浞答佉庖娪枰灾匾暋τ阢y行來說，客戶的意見反饋表達了客戶對銀行服務(wù)的真實感受。傾聽并采納這部分客戶意見，有利于銀行自身服務(wù)水平的不斷提高。因而，針對銀行理財業(yè)務(wù)，建立完善的信息反饋溝通渠道，使客戶的意見迅速得以傳達，并做出相應(yīng)的處理，可以增加客戶對銀行理財服務(wù)的認同，提高滿意度。

（三）理財顧問

普通客戶在投資理財方面的知識都較為缺乏，對銀行推出的理財產(chǎn)品一知半解，需要專業(yè)人士能對其投資理財做出建議與指導(dǎo)。從銀行角度來講，應(yīng)該加強對理財顧問的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使其對銀行的各類理財產(chǎn)品能夠充分了解。此外，在投資知識上進行定期教育培訓(xùn)，提高理財顧問在專業(yè)知識上的儲備。在對理財顧問的選拔和配置上，應(yīng)該多考量其在投資理財上的專業(yè)素養(yǎng)，是否具備專業(yè)理財資質(zhì)。

（四）產(chǎn)品品質(zhì)

銀行投資理財產(chǎn)品按照風(fēng)險和收益分類，在向客戶營銷產(chǎn)品時，要著重考慮客戶自身的風(fēng)險承受能力和對收益率的期望情況。高風(fēng)險高收益的產(chǎn)品應(yīng)面向資金量大、風(fēng)險承受力強的客戶，合適的產(chǎn)品應(yīng)該賣給合適的客戶，不建議風(fēng)險承受力低的客戶來購買。與基金理財不同，銀行推出的理財產(chǎn)品應(yīng)該以中低風(fēng)險為主，恪守銀行理財?shù)谋举|(zhì)，維持資產(chǎn)保值增值的初衷。銀行推出的投資理財產(chǎn)品應(yīng)該充分考慮投資者的多樣性需求，豐富理財產(chǎn)品的種類，為客戶提供更多選擇。理財產(chǎn)品投資起點的設(shè)置也應(yīng)考慮到目標投資群體的收入狀況，保障潛在客戶能夠接受理財產(chǎn)品的起始投資額，更大程度地吸引到更多優(yōu)質(zhì)客戶。理財產(chǎn)品費率問題也是投資者納入考慮的范圍，合理收費也能在一定程度上增加客戶的滿意情況。

（五）整體形象

銀行為客戶提供存貸款、繳費、理財?shù)榷喾N金融服務(wù)，涉及到日常生活的方方面面。客戶在銀行辦理綜合業(yè)務(wù)，都能切身感受到銀行的服務(wù)環(huán)境、質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平以及整體實力。銀行所傳達出的形象會直接影響客戶對其的印象觀感，從而對客戶的理財機構(gòu)選擇產(chǎn)生影響。

對于銀行而言，珍惜自身的信譽，營造親和、以客戶至上、全心全意為客戶服務(wù)的形象，會在廣大客戶群中贏得美譽。另外，在業(yè)務(wù)開辦方面，應(yīng)多為客戶考慮，提供更多便捷服務(wù)，從而提高客戶對銀行的忠誠度，為銀行理財業(yè)務(wù)吸引更多潛在客戶。

（六）理財實力

客戶在選擇理財銀行時，首要考慮的便是該行的理財實力，在整個行業(yè)內(nèi)以及廣大金融投資者中的口碑。銀行在開展理財業(yè)務(wù)時，應(yīng)針對客戶對于風(fēng)險與收益偏好的不同需求，設(shè)計并提供集證券、基金、保險、信托等多種金融資源于一身的創(chuàng)新型理財產(chǎn)品和整合多種產(chǎn)品的解決方案，集合一支強大的投資研發(fā)團隊來做后臺支撐，為客戶設(shè)計提供適合的理財產(chǎn)品，保障其產(chǎn)品收益的同時，拓展全方位財富管理服務(wù)。

參考文獻：

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第四篇：個人理財業(yè)務(wù)概述

個人理財業(yè)務(wù)是指：商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析，財務(wù)規(guī)劃，投資顧問，資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。

個人理財業(yè)務(wù)是建立在委托——代理關(guān)系基礎(chǔ)上的銀行業(yè)務(wù)。

理財業(yè)務(wù)是經(jīng)銀行監(jiān)督管理委員會批準的一項中間業(yè)務(wù)。

私人銀行業(yè)務(wù)

保本浮動收益理財計劃

非保本浮動收益理財計劃 個人理財在國外的發(fā)展：

1.個人理財業(yè)務(wù)的蒙萌芽時期：20世紀30年代——60年代

2.個人理財業(yè)務(wù)的形成與發(fā)展時期：20世紀60年代——80年代

3.個人理財業(yè)務(wù)的成熟時期：20世紀90年代。

個人理財在國內(nèi)的發(fā)展：

1.萌芽時期：20世紀80年代末——90年代

2.形成時期：21世紀初——2005年

3.大幅擴張時期：2006年開始到今。

個人理財業(yè)務(wù)的影響因素：

（1）：政治法律與政策環(huán)境

宏觀因素（2）：經(jīng)濟環(huán)境

（3）：社會環(huán)境

影響投資理財?shù)暮暧^經(jīng)濟政策包括：

1.財政政策；2.貨幣政策；3.收入分配政策；4.稅收政策。

宏觀經(jīng)濟政策對投資理財?shù)挠绊懱攸c是：綜合性、復(fù)雜性、全面性。

經(jīng)濟發(fā)展的五個階段是：

（1）.傳統(tǒng)經(jīng)濟階段

（2）經(jīng)濟起飛前的準備階段發(fā)展中國家

（3）經(jīng)濟起飛階段

（4）邁向成熟階段

（5）大量消費階段發(fā)達國家

衡量消費者收入水平的指標主要包括：1.國民收入2.人均國民收入3.個人收放，4.個人可支配收入

一個經(jīng)濟周期通常要經(jīng)過恢復(fù)、繁榮、衰退、蕭條等不同階段。

買入對周期波動比較敏感的行業(yè)資產(chǎn)，同時降低防御性低收益資產(chǎn)如儲蓄

產(chǎn)品等，以分享經(jīng)濟增長成果

個人理財選擇

收縮階段：個人和家庭應(yīng)考慮增持防御性資產(chǎn)如儲蓄產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)

品等，特別是買入對周期波動不敏感的行業(yè)的資產(chǎn)，同時降低股票，房產(chǎn)的配置，以規(guī)避經(jīng)濟波動帶來的損失。

第五篇：美國個人理財業(yè)務(wù)

20世紀70年代以來,全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下,個人理財業(yè)務(wù)獲得快速發(fā)展。從發(fā)達國家銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢看,個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢,在各國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。根據(jù)有關(guān)資料顯示,在過去的幾年里,美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)年平均利潤率達35％,年平均盈利增長率約為12％-15％,已成為美國商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。個人理財業(yè)務(wù)在美國的繁榮發(fā)展,主要得益于美國的一系列政策措施。

——全面的金融產(chǎn)品服務(wù)。個人理財業(yè)務(wù),又稱財富管理業(yè)務(wù)。在美國,成熟的個人理財服務(wù)是指:銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品,分析客戶自身財務(wù)狀況,通過了解和發(fā)掘客戶需求,制定客戶財務(wù)管理目標和計劃,并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標的一系列服務(wù)過程。由此,美國的個人理財,不同于單純的儲蓄或投資,它不僅包括財富的積累,而且還囊括了財富的保障和安排。財富保障的核心是對風(fēng)險的管理和控制,也就是當自己的生命和健康出現(xiàn)意外,或個人所處的經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生重大不利變化,如惡性通貨膨脹、匯率大幅降低等問題時,自己和家人的生活水平不至于受到嚴重影響。

美國作為一個多元社會,個人投資理財計劃千差萬別。正是在這種前提下,經(jīng)過多年的不斷發(fā)展與完善,美國銀行業(yè)在混業(yè)經(jīng)營模式下已經(jīng)形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略,可以為客戶提供種類繁多、更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù),滿足客戶多樣化、個性化的需求。銀行理財服務(wù)含蓋投資規(guī)劃、合理避稅、現(xiàn)金管理、遺產(chǎn)管理、旅游服務(wù)等眾多方面。正是因為這種全面的金融產(chǎn)品服務(wù),在最大程度上豐富并滿足了美國社會各階層不同人的投資理財需求。

——專業(yè)的個人理財團隊。對于任何一個產(chǎn)品或行業(yè)來說,合格的人才隊伍才是其成功的關(guān)鍵,個人理財業(yè)務(wù)也不例外。當顧客籌劃財富管理策略時,大都需要一個精通財務(wù)、財政和家庭背景的伙伴為他們提供專業(yè)指引,這個獨特的角色便是“個人理財顧問”。在美國商業(yè)銀行,絕大部分理財顧問都有專業(yè)證書或工商管理碩士學(xué)位。理財顧問根據(jù)每個客戶的財務(wù)狀況及風(fēng)險偏好,遵循一個考慮周全的理財程序——個人財務(wù)策劃執(zhí)業(yè)操作規(guī)范流程,制定不同的投資策略及收益目標,并根據(jù)最新市場動態(tài),及時調(diào)整投資組合,以達到最大投資效益,保證把客戶的利益和需要放在第一位;為客戶實現(xiàn)其生活、財務(wù)目標進行專業(yè)咨詢,并通過規(guī)范的個人理財服務(wù)流程實施理財建議,防止客戶利益受到侵害。

如今,美國商業(yè)銀行的這些專業(yè)個人理財顧問有著共同的特點:普遍具備扎實的專業(yè)知識和極高的綜合素質(zhì),這使他們既能對宏觀經(jīng)濟形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢、金融市場走勢有很強的分析預(yù)見能力,又懂得營銷技巧,能夠通曉客戶心理,為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。正是這些高素質(zhì)的專業(yè)理財顧問團隊的存在,全面提升了美國銀行業(yè)的理財服務(wù)水平,不僅促進了個人理財業(yè)務(wù)的社會認知度與接受度,更加快了本行業(yè)的快速發(fā)展。

由于專業(yè)的個人理財團隊既有較高的社會認知度,又有高效的工作效率,在追求專業(yè)化分工的美國,各大銀行將個人理財銷售業(yè)務(wù)外包的現(xiàn)象日漸普遍。以基金公司為例,目前在全球前十大基金管理公司中,除了Vanguard注重技術(shù)的投入外,其它公司都強調(diào)通過減低成本

來獲取競爭優(yōu)勢。對于沒有成本優(yōu)勢的環(huán)節(jié),大都外包給專業(yè)的或有規(guī)模及成本優(yōu)勢的企業(yè)。而一般的中小基金公司,由于市場和成本的壓力,更是只能將一些無競爭優(yōu)勢的業(yè)務(wù)外包。這種專業(yè)化的分工,無疑更加快捷地促進了個人理財業(yè)務(wù)的深入人心。

——成熟的客戶管理體系?？蛻艄芾硎莻€人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),客戶管理首先要建立在市場細分和定位的基礎(chǔ)上。因此,細分市場、差別服務(wù)是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基本思路,也是美國商業(yè)銀行的基本經(jīng)營手段之一。這樣做的好處在于銀行可以把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間的重點優(yōu)質(zhì)客戶上,通過明確目標市場,銀行可以對不同的客戶群體選擇合適的營銷渠道。

在美國銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)中,細分市場的標準主要有地理位置、客戶的收入高低、客戶的受教育程度以及不同年齡層和生活方式等。銀行強調(diào)的是“以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心”的經(jīng)營理念。實施客戶關(guān)系管理是美國銀行個人理財業(yè)務(wù)重要的營銷服務(wù)戰(zhàn)略,通過實施客戶關(guān)系管理,科學(xué)地建立銀行與客戶聯(lián)系的平臺,清楚地掌握每一位客戶的資料,了解客戶不同的理財需求,甚至準確地計算出每一位客戶對銀行的貢獻度,使銀行顯示出更高的工作效率。同時,根據(jù)對客戶的差異分析,按照結(jié)構(gòu)進行分層管理,既為客戶提供量身定制的理財產(chǎn)品及服務(wù),也使美國銀行體現(xiàn)出更高的服務(wù)水準。

另外,信息科技在美國個人理財業(yè)務(wù)中也得到廣泛應(yīng)用,這不僅有助于形成綜合化、立體化的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),還為金融機構(gòu)擴展個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件。同時,信息技術(shù)與金融業(yè)務(wù)的有機整合是美國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要特點。一是金融機構(gòu)與目標客戶實現(xiàn)溝通、達成交易的途徑和手段呈現(xiàn)多樣化、綜合化、立體化的特點。除了傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點、ATM等自助設(shè)備以外,客戶還可以借助互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、電話、無線接入設(shè)備等多種途徑辦理賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、投資等理財業(yè)務(wù)。二是基于信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)普遍應(yīng)用,金融機構(gòu)借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶信息進行全面管理和深度分析,為客戶提供個性化、定制的理財服務(wù)。

健全的法律基礎(chǔ)。上世紀初,美國成為世界經(jīng)濟的新霸主,一躍從資本輸入國變?yōu)橹饕馁Y本輸出國。隨著美國經(jīng)濟運行的大幅增長,日益復(fù)雜化的經(jīng)濟活動使得一些投資者越來越難于判斷經(jīng)濟動向。1929年全球股市的大崩盤,更是使剛剛興起的美國個人理財業(yè)遭受了沉重的打擊。危機過后,美國政府為保護投資者利益,制定了1933年的《證券法》、1934年的《證券交易法》,之后又專門針對投資基金制定了1940年《投資公司法》和《投資顧問法》。《投資公司法》詳細規(guī)范了投資基金組成及管理的法律要件,為投資者提供了完整的法律保護,為日后個人投資理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,奠定了良好的法律基礎(chǔ)。

正是因為法律的健全與完善,二戰(zhàn)后,隨著美國經(jīng)濟恢復(fù)強勁增長勢頭,個人投資者的信心很快恢復(fù)起來。以投資基金為例,投資基金在嚴謹?shù)姆杀Ｗo下,特別是開放式基金再度活躍,基金規(guī)模逐年上升。進入70年代以后,美國的投資基金爆發(fā)性增長。在1974年至1987年的13年中,投資基金的規(guī)模,從640億美元增加到7000億美元。從1988年到1992年,美國股票總額中投資基金持有的比例由5％急劇上升到35％。1997年底,美國基金的資產(chǎn)規(guī)模約4萬億美元,已超過美國商業(yè)銀行的儲蓄存款總額。在此期間,越來越多的擁有巨額資本的機構(gòu)投資者,包括銀行信托部、信托公司、保險公司、養(yǎng)老基金以及各種財團或基金會等,開始大量投資于投資基金。

進入新世紀（002280）以來,投資基金更是得到了美國人的歡迎。美國基金公司的行業(yè)組織的一項調(diào)查顯示,有77％的受調(diào)查者認為共同基金是“受人歡迎的”。2006年第三季度,美國共同基金管理的資產(chǎn)在歷史上首次突破10萬億美元,達10.32萬億美元,在全球基金市場占據(jù)了50％以上的比重,相當于美國2005年國內(nèi)生產(chǎn)總值的83％,成為美國最大的金融機構(gòu)體系。美國投資公司協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示,2006年約48％的美國家庭持有共同基金,平均每3個美國人中就有一個是共同基金持有者。在美國家庭的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中,共同基金占據(jù)了高達47％的主導(dǎo)位置。從而使得美國成為世界上基金業(yè)最發(fā)達的國家。

——多元化的分銷渠道。在如今廣受市場推崇的市場營銷4P理論中,渠道是一個產(chǎn)品贏得市場很重要的一個因素。競爭極度激烈的美國個人理財市場更是如此,并呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢。目前,美國的基金分銷渠道已經(jīng)發(fā)展成為包括商業(yè)銀行、投資銀行、基金超市、保險公司、全方面服務(wù)經(jīng)紀人、折扣經(jīng)紀人、投資咨詢師、共同基金統(tǒng)一賬戶計劃、金融策劃師和退休計劃機構(gòu)等金融機構(gòu)的綜合系統(tǒng)?？傮w來看,美國的基金銷售渠道在逐步向多元化發(fā)展,這樣有利于大幅降低銷售環(huán)節(jié)的成本。

經(jīng)過多年激烈的市場競爭,如今分銷渠道在美國個人理財市場中占據(jù)主導(dǎo)地位。根據(jù)美國投資公司協(xié)會的統(tǒng)計,在1980年至1990年間,隨著投資者對共同基金認同度的提高,基金公司和基金分銷商們開始發(fā)掘新的渠道獲得客戶,并拓寬原有的傳統(tǒng)銷售渠道。大體說來,自1980年的增長期后,散戶直接購買長期共同基金的比例從1999年的23％降至2006年的13％。同時,通過第三方向散戶和機構(gòu)投資者銷售長期共同基金的比例從1990年的77％升至2006年的87％。許多基金公司原來是向投資者直銷,現(xiàn)在也逐步轉(zhuǎn)向通過基金超市,退休金計劃主辦人及其他第三方進行銷售。例如,1990年,約有64％的基金通過郵件、電話、互聯(lián)網(wǎng)或營業(yè)廳進行直銷。到2006年底,基金直銷比例下降到37％。

與此同時,非傳統(tǒng)銷售渠道比例正在逐步提高。美國是目前世界上最發(fā)達的基金市場,它在銷售渠道方面的發(fā)展變化尤其值得我們重視。從其變化情況來看,其非傳統(tǒng)銷售渠道比例在逐步提高。在美國,傳統(tǒng)上是基金的投資者通過理財顧問購買基金。例如,1975年,81％的長期共同基金是在投資顧問如經(jīng)紀人的協(xié)助下進行交易的。而到1990年,已下降到約2/3長期共同基金的銷售(不包括雇主資助的退休金計劃)是通過投資顧問進行的。與此同時,養(yǎng)老金計劃,銀行以及保險公司等非傳統(tǒng)銷售渠道銷售的比例有逐步增高的趨勢。如在1990年通過養(yǎng)老金,銀行等非傳統(tǒng)銷售渠道銷售的基金比例為25％,但到2006年,這一比例已經(jīng)增至50％。

綜上所述,美國個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)過多年的發(fā)展,其成功的經(jīng)驗確實值得我們學(xué)習(xí)。在現(xiàn)行金融管理體制下,我國商業(yè)銀行要進一步提高個人理財業(yè)務(wù),第一,應(yīng)該在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,提升服務(wù)層次,創(chuàng)新理財產(chǎn)品,做好市場細分與市場定位,更好地為客戶提供差異化服務(wù)。第二,要著重培養(yǎng)一批具有扎實專業(yè)知識和極高綜合素質(zhì)的客戶經(jīng)理,使居民的貨幣資產(chǎn)在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領(lǐng)域合理流動,并從這些業(yè)務(wù)辦理過程

中得到綜合效益。第三,要通過與券商、保險公司、基金管理公司、信托投資公司等非銀行金融機構(gòu)的合作,甚至可以適當考慮與國外金融機構(gòu)合作,開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的營銷方式,為客戶提供更具綜合性的理財服務(wù),努力實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變。同時我國商業(yè)銀行還應(yīng)建立一套符合我國國情的執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標準,創(chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認證體系,以規(guī)范中國金融理財業(yè)的發(fā)展,全面提升理財服務(wù)的水平。(本文來源：外匯通