第一篇：個(gè)人理財(cái)發(fā)展
我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探究 2008-11-24 16:42 中國論文下載中心 【大 中 小】【打印】【我要糾錯(cuò)】
【摘 要】隨著我國居民金融資產(chǎn)的不斷增長，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)受到越來越多人的重視。但從整個(gè)發(fā)展階段而言，我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，對(duì)此進(jìn)行研究具有實(shí)際指導(dǎo)意義。本文就我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前所面臨的問題入手進(jìn)行分析，并結(jié)合國情提出了相應(yīng)的發(fā)展思路，以期推進(jìn)我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) CFP 金融資產(chǎn)
一、引言
我國商業(yè)銀行辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始于90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)越來越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭的焦點(diǎn)，成為其產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。所謂個(gè)人理財(cái)是由專業(yè)理財(cái)人員通過明確個(gè)人客戶的理財(cái)目標(biāo)，分析客戶的生活、財(cái)務(wù)狀況，從而幫助客戶制定出可行的理財(cái)方案的一種綜合金融服務(wù)。近年來，我國居民的個(gè)人可支配資產(chǎn)快速增長，居民金融需求多樣化和個(gè)人金融資產(chǎn)多元化的格局逐步形成，這為個(gè)人理財(cái)市場帶來了廣闊前景。目前，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，各銀行紛紛創(chuàng)立了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，出現(xiàn)了“個(gè)人理財(cái)中心”、個(gè)人理財(cái)工作室、金融超市等機(jī)構(gòu)形式。利用現(xiàn)代理財(cái)知識(shí)、先進(jìn)的金融工具為個(gè)人客戶提供銀行服務(wù)，將是我國商業(yè)銀行提升競爭實(shí)力、全面創(chuàng)新的突破口。
二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
1、經(jīng)營政策層面的限制。我國金融業(yè)目前實(shí)行的仍然是分業(yè)經(jīng)營，作為構(gòu)成金融市場的三大分市場，銀行、保險(xiǎn)、證券都在為各自的客戶理財(cái)，三個(gè)市場處于相對(duì)分離的狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無法利用其他兩個(gè)市場實(shí)現(xiàn)增值；同時(shí)，理財(cái)機(jī)構(gòu)不能代替客戶直接投資，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最核心的部分無法實(shí)現(xiàn)。銀行不能涉足保險(xiǎn)、證券、基金等，無法對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財(cái)服務(wù)也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國商業(yè)服務(wù)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展。在實(shí)際操作中，目前商業(yè)銀行也只是在代銷基金公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，自己無法推出的特色產(chǎn)品進(jìn)行金融創(chuàng)新。
2、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)門檻設(shè)置過高。我國商業(yè)銀行幾乎都設(shè)定了20萬元人民幣或5萬美元的底線個(gè)人理財(cái)服務(wù)的起點(diǎn)，對(duì)VIP客戶的要求則更高，如招行的“金葵花”對(duì)客戶的要求是日均存款不低于50萬元。問題是，能跨過50萬門檻的人，很大程度上并不需要銀行理財(cái)，而是有自己的經(jīng)營基礎(chǔ)和賺錢手段；真正需要理財(cái)?shù)氖悄切┏挚铑~度在一二十萬的中小客戶。在目前利率較低的狀況下，這部分中小客戶由于幾乎沒有其它增值渠道，也沒有足夠的專業(yè)知識(shí)和充裕的時(shí)間親自理財(cái)，因此對(duì)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)抱有極大期望，但銀行卻將他們拒之門外。
3、各商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏特色，同質(zhì)性高。目前我國商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品有幾十種，但其中的多數(shù)產(chǎn)品都只是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)稍作改進(jìn)，如為客戶代繳各項(xiàng)費(fèi)用，定期提供國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢及金融政策、股市行情等信息，做出“理財(cái)建議書”等，而不是按市場細(xì)分設(shè)置服務(wù)內(nèi)容，使得各家銀行在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上趨同。這種無差異性競爭不能滿足廣大客戶和金融市場的需要，也不能促進(jìn)商業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
4、銀行側(cè)重于推銷銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，對(duì)客戶的個(gè)性化服務(wù)不夠。理財(cái)服務(wù)要注重個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶的理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個(gè)理財(cái)過程。而我國商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)服務(wù)中對(duì)客戶細(xì)分策略、量體裁及的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面做得還不夠。如中國銀行，它對(duì)個(gè)人客戶僅根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來進(jìn)行劃分，并沒有將客戶的職業(yè)、年齡、性格、金融產(chǎn)品需求考慮其中。這樣設(shè)計(jì)出來的理財(cái)產(chǎn)品自然缺乏個(gè)性、不具吸引力。
5、銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品體系不完善。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分為生活理財(cái)和投資理財(cái)兩個(gè)部分。生活理財(cái)主要是通過幫助客戶設(shè)計(jì)一個(gè)將其整個(gè)生命周期考慮在內(nèi)的終身生活及其財(cái)務(wù)計(jì)劃，而投資理財(cái)是在以上客戶的生活目標(biāo)得到滿足后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動(dòng)產(chǎn)以及藝術(shù)品等投資工具的最優(yōu)回報(bào)，加速個(gè)人及家庭資產(chǎn)的成長，從而提高家庭的生活水平和質(zhì)量。國外銀行只要個(gè)人告訴其財(cái)產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)能力，就能量身定制理財(cái)方案，并代理操作。而我國商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)只是在儲(chǔ)蓄產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)展，把存貸資產(chǎn)組合起來，通過結(jié)算工具幫助客戶保值、增值，或者對(duì)購買國債、基金提供簡單的咨詢和建議，至于綜合理財(cái)、證券買賣等事項(xiàng)，很多還得由客戶自己操作。這事實(shí)上是一種技術(shù)服務(wù)，而不是智能服務(wù)，從而導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品一是檔次低，只停留在服務(wù)式理財(cái)階段，缺乏智能化高檔次理財(cái)產(chǎn)品，二是理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，功能單一，不能滿足不同層次客戶的服務(wù)需求。特別是知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。
6、缺乏專業(yè)的理財(cái)人才。近年來，隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，銀行加快了理財(cái)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)。由于理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，沒有全面及規(guī)范的財(cái)務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識(shí)，很難確保質(zhì)量。目前市場上優(yōu)秀的理財(cái)人才本身就不多，即使培訓(xùn)也要花費(fèi)很長時(shí)間。這些決定了銀行不可能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。
三、發(fā)展我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的途徑
1、積極準(zhǔn)備從分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變。銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營制度并不是一個(gè)新話題，隨著金融業(yè)本身的發(fā)展及金融市場國際化程度的不斷提高，混業(yè)經(jīng)營的推動(dòng)力正在日益加強(qiáng)。客戶要求銀行提供一攬子的保值增值服務(wù)，既包括理財(cái)方案，又包括理財(cái)操作。雖然目前我國商業(yè)銀行只能設(shè)計(jì)理財(cái)方案，但我們也能同時(shí)探索混業(yè)經(jīng)營的方法，以期適應(yīng)市場的需要。另外，銀行還可以和其他金融同業(yè)合作，繞過政策的限制，把分業(yè)經(jīng)營的影響減到最小。如招商銀行和招商證券推出的一種介乎銀行存款和開放式基金之間的代客理財(cái)產(chǎn)品——招商受托理財(cái)計(jì)劃?？蛻襞c招商銀行、招商證券簽訂三方合同后，客戶把自己的儲(chǔ)蓄存款轉(zhuǎn)入招商證券在招商銀行開立的專戶，由招商證券負(fù)責(zé)理財(cái)。招商銀行可以把自己的優(yōu)質(zhì)客戶介紹給招商證券，在一定程度上充當(dāng)擔(dān)保人角色。
2、細(xì)分客戶市場。巴曙松博士指出：“究竟應(yīng)該設(shè)置多高的門檻，什么樣的門檻，取決于這個(gè)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)市場上的定位。那么如果我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)的調(diào)查顯示，我們的居民有這么龐大的理財(cái)需求，而我們的銀行又設(shè)置了過高的門檻，這更顯示了我們商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛處于起步階段，它還不能合理地駕馭和掌握他們的理財(cái)需求，合理地確定一個(gè)門檻?？赡鼙热缯f，5到10萬可能是一個(gè)大眾化的理財(cái)服務(wù)，那么到50萬以上的可能是一些個(gè)性化理財(cái)服務(wù)，它進(jìn)行一個(gè)市場的細(xì)分和區(qū)分?！币虼?，我國商業(yè)銀行也應(yīng)該結(jié)合自己的實(shí)際情況，準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位。比如可以將服務(wù)對(duì)象分為三個(gè)層次。第一層是高端市場，即按照“二八”原則能為銀行帶來高回報(bào)的優(yōu)質(zhì)客戶；第二層是中端市場，即個(gè)人金融資產(chǎn)在5-20萬元的客戶，其數(shù)量眾多，集合效益明顯，是我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)開發(fā)的主要層面。對(duì)于這個(gè)層面，銀行應(yīng)建立客戶檔案，對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度和風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行分析，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，提供差異性的理財(cái)服務(wù)，以吸引和培養(yǎng)客戶；第三層是低端市場，即個(gè)人金融資產(chǎn)在5萬以下的客戶，對(duì)于這類客戶可以提供簡單的基本結(jié)算業(yè)務(wù)。
3、加強(qiáng)品牌建設(shè)，提供差異性、個(gè)性化服務(wù)。銀行要在市場競爭中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，銀行要在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中立于不敗之地，留住老客戶、吸引新客戶，就勢必要在進(jìn)行市場細(xì)分的前提下開發(fā)差異性、個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，保持市場生命力。個(gè)人理財(cái)所要達(dá)到的目的就是在盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的情況下，制定出切合實(shí)際的可操作性投資組合方案，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)的保值與增值。優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)除了這點(diǎn)之外，還應(yīng)當(dāng)根據(jù)接受者的年齡、行業(yè)、收入狀況、目標(biāo)方向等具體情況設(shè)計(jì)方案，不同人之間不可以將理財(cái)方案進(jìn)行套用。如交通銀行推出針對(duì)學(xué)生族的“志學(xué)理財(cái)”，針對(duì)年輕一族的“精英理財(cái)”，還有針對(duì)兩人世界的“伉儷理財(cái)”等。這種個(gè)性化、品牌化的服務(wù)滿足了不同人士在不同階段的需求，推動(dòng)理財(cái)市場走向成熟。具體來看，品牌建設(shè)工作包括以下幾點(diǎn)：其一，明確目標(biāo)市場，推出個(gè)性化產(chǎn)品；其二，采取有效的品牌傳播策略，讓客戶了解其產(chǎn)品的差異性；其三，加強(qiáng)品牌形象管理和產(chǎn)品的跟蹤反饋，以便隨時(shí)改進(jìn)、創(chuàng)新。
4、建立網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)。網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全能型理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)銀行在我國雖然起步較晚，但發(fā)展很快，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銀行不僅能提供儲(chǔ)蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，還可以開展投資、保險(xiǎn)、咨詢等全方位金融業(yè)務(wù)。我國各大商業(yè)銀行如果能在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銀行的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險(xiǎn)等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就能搭建一個(gè)全能型的理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。這樣的平臺(tái)不僅能突破時(shí)間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務(wù)。
5、建設(shè)高質(zhì)量的理財(cái)專業(yè)人才隊(duì)伍。理財(cái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響到銀行理財(cái)市場的開拓，高素質(zhì)的理財(cái)人才必須在具備良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)。首先，要加大從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)力度，實(shí)現(xiàn)CFP（Certified Financial Planner個(gè)人金融理財(cái)師）認(rèn)證。在國外商業(yè)銀行業(yè)，擁有多少CFP已成為衡量該行個(gè)人理財(cái)策劃服務(wù)水平的重要標(biāo)準(zhǔn)，但我國商業(yè)銀行的金融理財(cái)師卻極其缺乏；其次，要建立完善的考評(píng)制度，實(shí)行業(yè)績考評(píng)制和等級(jí)管理，以此調(diào)動(dòng)員工的積極性，實(shí)現(xiàn)其綜合素質(zhì)的全面提高。
6、建立個(gè)人信用體系。這是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的有力保證。盡管與公司業(yè)務(wù)相比，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小，但由于我國并沒有真正建立個(gè)人信用體系，商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)必須有較高的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。
【參考文獻(xiàn)】
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第二篇：淺析個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展
淺析個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展
近年來，隨著國內(nèi)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個(gè)人理財(cái)市場需求漸旺的情況下，國內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專有品牌，爭奪誘人的理財(cái)市場，徐徐就了解到的相關(guān)信息，結(jié)合我行的客觀實(shí)際，談?wù)剛€(gè)人看法：
一、理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理，是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況，了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。在國外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、范圍廣、經(jīng)營穩(wěn)等優(yōu)勢，占據(jù)著重要位置。反觀國內(nèi)，自1996年中信銀行廣州分行最早成立“私人理財(cái)中心”至今，居民理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)市場空間巨大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國民間擁有的金融資產(chǎn)已經(jīng)超過10萬億元，其中包括居民儲(chǔ)蓄、國債、股票、企業(yè)各種債券、個(gè)人外匯儲(chǔ)蓄等。為日益壯大的中產(chǎn)階層個(gè)人客戶提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，是市場發(fā)展的需要，更是銀行自身生存和發(fā)展的需要。同時(shí)，國外商業(yè)銀行的發(fā)展表明，未來中間業(yè)務(wù)將是銀行利潤最重要的組成部分，花旗銀行2001年70%的利潤來自中間業(yè)務(wù)；香港恒生銀行2002年個(gè)人理財(cái)占整體盈利的49%.而在我國，近年來隨著銀行業(yè)的不斷變革，一方面各行千方百計(jì)競爭存款，導(dǎo)致營運(yùn)成本大幅提高；另一方面由于貸款集中在一些壟斷性的行業(yè)、集團(tuán)，風(fēng)險(xiǎn)加大，利率卻偏低，盈利空間不斷變小，于是積極拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)便成為銀行服務(wù)的主攻方向，實(shí)踐表明個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正在成為我國銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。繼招商銀行“金葵花理財(cái)”和工商銀行“理財(cái)金賬戶”之后，建設(shè)銀行推出了“樂當(dāng)家”、中國銀行推出了“中銀理財(cái)”、交通銀行推出了“交銀理財(cái)”，而我行暫無品牌。
通過讓各階層的客戶可以享受“一站式”貴賓服務(wù)來發(fā)展自己的市場份額，所有這些均源于意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托的80/20定律，即現(xiàn)代商業(yè)銀行80%的利潤來源于20%的客戶，于是這20%的客戶便成為各行爭奪的焦點(diǎn)，理財(cái)服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品在激烈的競爭中得到了快速的發(fā)展，呈現(xiàn)出以下幾方面的趨勢：從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合的理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù)品種由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展；從單一的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向網(wǎng)上銀行服務(wù)轉(zhuǎn)變，24小時(shí)自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等服務(wù)備受青睞；從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變，品牌無疑是增強(qiáng)競爭力的核心手段，可以讓客戶對(duì)銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知程度大大提高，成為吸引消費(fèi)者注意力和情感偏好的重要手段；從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別、有選擇地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶上。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展初期，因銀行能提供的理財(cái)產(chǎn)品有限，曾經(jīng)引起過關(guān)于理財(cái)只是概念的爭論，如今，人民幣理財(cái)產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品、開放式基金、信托產(chǎn)品、個(gè)人黃金投資、炒匯、房地產(chǎn)等投資項(xiàng)目日漸豐富，使得銀行能為客戶提供更多的選擇。各銀行在不斷推出理財(cái)新產(chǎn)品的同時(shí)，還將不同的金融產(chǎn)品打包呈現(xiàn)給客戶。
二、尚待解決的問題
盡管我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場發(fā)展迅猛，但從目前我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況來看，還存在著諸多的問題制約著這一市場的發(fā)展。
1、認(rèn)知不足。目前，由于所處環(huán)境的不同，許多管理人員仍然未能認(rèn)識(shí)到個(gè)人理財(cái)是銀行業(yè)競爭到一定階段的必然產(chǎn)物，是不可避免的趨勢，高層落后或者錯(cuò)誤的觀念必然阻滯基層業(yè)務(wù)的發(fā)展。加之客戶對(duì)我行的服務(wù)水準(zhǔn)還心存疑慮，一直對(duì)此業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。銀行市場營銷觀念不強(qiáng)，廣告宣傳做得不深不透，多數(shù)銀行理財(cái)人員缺乏主動(dòng)營銷意識(shí)，“坐、等、靠”思想嚴(yán)重，同時(shí)，銀行理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品附加值低，造成理財(cái)業(yè)務(wù)收入偏少。
2、產(chǎn)品同質(zhì)化。如在投資領(lǐng)域，幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合，沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)，個(gè)人理財(cái)?shù)木韬椭饕姆较蚓褪撬膫€(gè)性化的服務(wù)，根據(jù)客戶不同階段，不同的偏好，不同的投資需求，來進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，這才是我們未來個(gè)人理財(cái)市場發(fā)展的一個(gè)真正的推動(dòng)力。
3、缺乏高素質(zhì)的理財(cái)精英。從國外情況分析，理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，大至個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內(nèi)，若不具備全面及規(guī)范的財(cái)務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識(shí)，很難保證服務(wù)質(zhì)量，而當(dāng)前銀行的個(gè)人客戶經(jīng)理一般來自兩類人員：一是由業(yè)務(wù)尖子選拔上來的業(yè)務(wù)熟練人員，二是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工。這兩類人員都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)：業(yè)務(wù)熟練員工一般擁有較豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)某一類或某幾個(gè)業(yè)務(wù)上熟悉，但全面的個(gè)人理財(cái)理論較欠缺，無法提供客戶需要的高端服務(wù)；而后者雖然具備較豐富的理論知識(shí)，卻缺乏客戶關(guān)系管理能力、金融產(chǎn)品銷售技巧以及客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。
4、理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)支撐不夠。以高端客戶為主體的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)越來越離不開科技的支持，世界已進(jìn)入信息社會(huì)和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，高尖技術(shù)、高新電子和高速網(wǎng)絡(luò)正在被越來越多的企業(yè)和個(gè)人所接受并應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)正引領(lǐng)網(wǎng)上銀行日益普及，為此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必須借助先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和個(gè)人信用體系建設(shè)成果，不斷提高產(chǎn)品科技服務(wù)水平，而我行在這一方面依然任務(wù)艱巨。
三、建議采取的措施
第一、細(xì)分市場
在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，應(yīng)積極培育中、低端客戶，他們雖然對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度不及前者，但其數(shù)量眾多，集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中的需求表現(xiàn)出較大的差異性，因此，銀行客戶經(jīng)理可通過建立客戶檔案，對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行分析，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶市場的細(xì)分，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，提供差異化的理財(cái)服務(wù)。
第二、創(chuàng)新服務(wù)
長期以來，個(gè)人業(yè)務(wù)僅是國內(nèi)銀行籌措資金的手段，銀行向個(gè)人客戶提供的服務(wù)是無差別的大眾化服務(wù)。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行應(yīng)逐步確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)?shù)挠?jì)劃。對(duì)低端客戶主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù)，而對(duì)高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)。個(gè)人客戶經(jīng)理制應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化的特點(diǎn)，成為吸引黃金客戶的重要手段，使個(gè)人理財(cái)服務(wù)朝著個(gè)性化的方向發(fā)展。第三、培育人才
應(yīng)優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場知識(shí)，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。
第四、樹立品牌
所謂品牌就是消費(fèi)者或者潛在消費(fèi)者因看到或聽到產(chǎn)品名稱、標(biāo)志而產(chǎn)生的有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)、企業(yè)實(shí)力、保障、文化精神等一切聯(lián)想和認(rèn)識(shí)的總和。如花旗兩字就代表著“世界頂級(jí)金融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”的金字招牌，對(duì)于我行來說，要盡快塑造出具有郵儲(chǔ)銀行特色的理財(cái)品牌，在平時(shí)的工作中嚴(yán)格落實(shí)優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)，重視客戶、尊重客戶、滿足客戶，與客戶同創(chuàng)價(jià)值。通過服務(wù)增加客戶的價(jià)值，只有讓客戶接受服務(wù)時(shí)獲得超出該服務(wù)的價(jià)值的額外收獲才能更好的鎖住客戶；要適時(shí)轉(zhuǎn)變營銷方式，由產(chǎn)品營銷向互惠式營銷和融智營銷轉(zhuǎn)變、由過去的關(guān)系營銷向效益營銷轉(zhuǎn)變，同時(shí)在營銷過程中，要注重讓銀行的廣告、宣傳、公關(guān)、產(chǎn)品服務(wù)等活動(dòng)均注入知識(shí)含量和文化內(nèi)涵，突出產(chǎn)品含有的知識(shí)價(jià)值和技術(shù)價(jià)值；要專門建立內(nèi)部的理財(cái)網(wǎng)，以便于能及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，為客戶真正提供最新資訊服務(wù)，加強(qiáng)新建網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境建設(shè)，給予理財(cái)經(jīng)理相對(duì)獨(dú)立的空間；創(chuàng)新理財(cái)工具，在保持理財(cái)工具穩(wěn)定性和連續(xù)性的同時(shí)對(duì)產(chǎn)品從外觀和內(nèi)涵各個(gè)角度進(jìn)行適時(shí)改善，為產(chǎn)品服務(wù)注入親和力、感染力和對(duì)特定群體的吸引力。
第三篇：商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)探討
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摘 要
隨著我國居民收入的不斷提高，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以其領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險(xiǎn)小、個(gè)性化、收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，成為商業(yè)銀行生存與發(fā)展的必然發(fā)展要求。個(gè)人理財(cái)市場需求不斷增長，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行之間相互競爭的焦點(diǎn)之一，是商業(yè)銀行新的、重要的利潤增長點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要個(gè)人投資者在多個(gè)投資市場中，運(yùn)用多種投資理財(cái)工具組合。各商業(yè)銀行紛紛推出形式多樣的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。但與此同時(shí)，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還存在一些急待解決的問題。本文著重探討個(gè)人理財(cái)?shù)母拍顔栴}，分析商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題，提出進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的合理化建議。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行，個(gè)人理財(cái)，發(fā)展策略
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目 錄
一、個(gè)人理財(cái)?shù)幕靖拍???????????????????????4
（一）個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵???????????????????????4
（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類?????????????????????4
（三）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)象?????????????????????4
二、國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r及其趨勢???????????????4
（一）我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r?????????????4
（二）國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢?????????????????5
三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題??????????????? 6
（一）理財(cái)法制環(huán)境不完善?????????????????????6
（二）專業(yè)人才的匱乏???????????????????????6
（三）客觀技術(shù)條件落后??????????????????????6
（四）鼓勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)制不健全??????????????????7
（五）缺乏正確的理財(cái)意識(shí)?????????????????????7
四、進(jìn)一步發(fā)展我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策????????????7
（一）進(jìn)一步加強(qiáng)法制建設(shè)?????????????????????7
（二）加強(qiáng)專業(yè)人才的建設(shè)?????????????????????7
（三）改善技術(shù)條件????????????????????????8
（四）加快創(chuàng)新??????????????????????????8
（五）培養(yǎng)投資者正確的投資理念??????????????????9
五、結(jié)論??????????????????????????????9 參考文獻(xiàn)????????????????????????????? 10
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一、理財(cái)?shù)幕靖拍?/p>
（一）個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵
理財(cái)是指理財(cái)專業(yè)人士通過收集客戶家庭狀況、財(cái)務(wù)狀況和職業(yè)生涯目標(biāo)等資料，與客戶共同界定其理財(cái)目標(biāo)及優(yōu)先順序，明確客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性，分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況，為客戶量身訂制合適的理財(cái)方案并及時(shí)執(zhí)行、監(jiān)控和調(diào)整，最終滿足客戶人生不同階段的財(cái)務(wù)需求的綜合金融服務(wù)。相對(duì)于目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及世人對(duì)于個(gè)人理財(cái)?shù)挠^感，中國理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)對(duì)于理財(cái)?shù)膶?shí)質(zhì)特別突出了幾點(diǎn)：理財(cái)是綜合性金融服務(wù)，而不是金融產(chǎn)品推銷；理財(cái)是由專業(yè)理財(cái)人士提供的金融服務(wù)，而不是客戶自己理財(cái)；理財(cái)是針對(duì)客戶一生的長期規(guī)劃，而不是針對(duì)客戶某個(gè)階段的規(guī)劃；理財(cái)本身是一個(gè)過程，而不是一個(gè)產(chǎn)品。
（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類
按方式不同，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù)業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推薦等專業(yè)化服務(wù)。理財(cái)服務(wù)——銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，介紹客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。分為是人銀行業(yè)務(wù)——人及其家庭提供的理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)規(guī)劃——商業(yè)銀行在對(duì)潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)特定目標(biāo)客戶開發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃。
（三）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)象
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象是“特定的個(gè)人”，即包括具有金融理財(cái)需求的自然人、有自然人組成的家庭和以家庭財(cái)產(chǎn)承擔(dān)無限責(zé)任的個(gè)體工商戶、私人企業(yè)或個(gè)人獨(dú)資公司。在國外，零售銀行除了發(fā)展個(gè)人金融，也紛紛把小企業(yè)作為自己的服務(wù)對(duì)象，甚至是主要服務(wù)對(duì)象。按照服務(wù)對(duì)象的資產(chǎn)條件也可分為低端服務(wù)對(duì)象、中斷服務(wù)對(duì)象和高端服務(wù)對(duì)象。
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二、國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r及其趨勢
（一）我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r
1、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
目前，財(cái)富集中化的趨勢也已十分明顯。這些擁有富裕資產(chǎn)和穩(wěn)定高收入的個(gè)人群體，也開始重視個(gè)人資產(chǎn)在安全的前提下不斷增值，但由于他們的精力有限、理財(cái)專業(yè)知識(shí)不多、時(shí)間非常寶貴或者不愿意花費(fèi)太多時(shí)間在擁有的財(cái)富上，這時(shí)他們非常需要具有專業(yè)的理財(cái)知識(shí)的專業(yè)人士為其提供全方位、專業(yè)化、滿足個(gè)人需求的資產(chǎn)管理服務(wù)，這就為商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理公司拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場前景。
2、如今，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)步入了品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。
以中國銀行為例：
? 銀行通過設(shè)立理財(cái)中心、理財(cái)室和理財(cái)窗口，建立和完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括各種基金、貨幣理財(cái)計(jì)劃、私人銀行、保險(xiǎn)超市、外匯期權(quán)買賣；
? 通過嚴(yán)格選擇和強(qiáng)化培訓(xùn)，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍；中國銀行“九管齊下”加強(qiáng)“雙基”建設(shè)
? 通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較強(qiáng)的信息和技術(shù)支持；中國銀行科學(xué)構(gòu)建信息預(yù)警平臺(tái)提升風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力
? 通過產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高服務(wù)水平。近日，中行網(wǎng)銀在原有個(gè)人網(wǎng)銀“查詢版”和“理財(cái)版”的基礎(chǔ)上，追求差異化服務(wù)，推出了個(gè)人網(wǎng)上銀行“貴賓版”專屬服務(wù)。
從而逐步形成不斷完善的理財(cái)服務(wù)體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業(yè)銀行得到便捷、高效、遵規(guī)、綜合性、全方位、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。
(二)國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
1、從單一銀行業(yè)務(wù)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。長期以來，國內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范疇單一，僅包括儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和十分有限的托收代理業(yè)務(wù)。隨著國內(nèi)金融市場的發(fā)展和個(gè)人金融需求的多樣化，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，并隨著政策的逐步放寬，除向客戶提供傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)外，通過與券商、保險(xiǎn)公司、--------------------------精品
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基金管理公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，國內(nèi)銀行已經(jīng)逐步向著為客戶提供證券、保險(xiǎn)、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務(wù)、各類支付結(jié)算業(yè)務(wù)以及理財(cái)規(guī)劃服務(wù)等金融產(chǎn)品綜合服務(wù)平臺(tái)的方向轉(zhuǎn)變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務(wù)。
2、銀行理財(cái)服務(wù)開始向網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變。網(wǎng)上銀行的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)銀行經(jīng)歷了一場技術(shù)革命，也給銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開拓了一個(gè)全新的市場。商業(yè)銀行可以利用網(wǎng)上銀行大力開展網(wǎng)上交易，網(wǎng)上支付和清單業(yè)務(wù)，為企業(yè)和居民提供資金余額查詢、賬戶轉(zhuǎn)移等基本服務(wù)，同時(shí)還將互聯(lián)網(wǎng)作為有效的營銷渠道，交叉出售理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)咨詢等服務(wù)，如存款產(chǎn)品、消費(fèi)信貸、保險(xiǎn)、股票交易、資金托管等高級(jí)業(yè)務(wù)。
3、銀行由傳統(tǒng)的利差收入為主轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)收入為主。當(dāng)前世界級(jí)銀行的非利息收入可占到總收入的40%左右，成為銀行業(yè)的支柱業(yè)務(wù)。21世紀(jì)，我國商業(yè)銀行已轉(zhuǎn)移經(jīng)營戰(zhàn)略，從經(jīng)營單一金融產(chǎn)品到經(jīng)營眾多金融產(chǎn)品，從管理貨幣為主到管理信息為主，從賺取存貸利差收入為主到賺取服務(wù)收入為主，我國商業(yè)銀行已經(jīng)開始更多地發(fā)揮中介服務(wù)的作用。例如建設(shè)銀行2009年手續(xù)費(fèi)及傭金凈入較2008年增長22.8%至384.5億元，占經(jīng)營收入比重上升至14.3%。
三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
（一）理財(cái)法制環(huán)境不完善
在市場經(jīng)濟(jì)下，我國出現(xiàn)了大量關(guān)于金融、銀行、保險(xiǎn)、證券的相關(guān)法律法規(guī)，但涉及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律卻至今才列上記事日程。當(dāng)前銀監(jiān)會(huì)所出臺(tái)的三部規(guī)章，即《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》和《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其只是行政規(guī)章，也叫部門規(guī)章，是行政主管部門出臺(tái)的用以約束規(guī)范所屬單位開展具體業(yè)務(wù)時(shí)一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用來調(diào)整兩個(gè)平等的民事法律主體之間的民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系。
（二）專業(yè)人才的匱乏 目前，國內(nèi)商業(yè)銀行專業(yè)理財(cái)師匱乏已成為我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要“瓶頸”。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，它對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前，國內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，具備國際職業(yè)資格的理財(cái)“高手”更屬鳳毛麟角?，F(xiàn)在，我國各商業(yè)銀行一般把從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一線員工稱為客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理雖然--------------------------精品
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都是篩選出來的，其綜合素質(zhì)要高于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的一般柜員，但離客戶和社會(huì)的期望及西方金融策劃師的距離相差很遠(yuǎn)。眾所周知，理財(cái)離不開人來打理，沒有高素質(zhì)的理財(cái)人員，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展談何容易。
（三）客觀技術(shù)備件的落后
商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展要以先進(jìn)的電子信息技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托，尤其是個(gè)人理財(cái)?shù)雀郊又当容^高的中間業(yè)務(wù)，更需要一系列技術(shù)的支持，且附加值越高，對(duì)技術(shù)的要求就越高。而我國金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)的硬件設(shè)備比較落后、陳舊，在計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)與應(yīng)用上有很大的局限性。因而像國外發(fā)達(dá)國家銀行開展得紅紅火火的自助銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、家庭銀行等業(yè)務(wù)在我國目前都難順利開展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的方便、快捷、效率自然大打折扣。
（四）鼓勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)制不健全
我國商業(yè)銀行長期以來由于外部環(huán)境的、體制的、技術(shù)的等等因素的影響，金融創(chuàng)新的意識(shí)、能力不強(qiáng)，金融創(chuàng)新幾乎是一片空白，近幾年來隨著銀行競爭的加劇，我國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新有所起步，但總的來說，金融創(chuàng)新的層次較低，范圍較窄，產(chǎn)品的科技含量低，運(yùn)用效果差，尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更是非常落后，這是導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性大的重要原因。
（五）缺乏正確的理財(cái)意識(shí) 業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財(cái)師具備較高的素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員，一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力，對(duì)所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對(duì)所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)中缺乏主動(dòng)的營銷意識(shí)，大多是被動(dòng)的等待客戶來辦理各種業(yè)務(wù)。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉(zhuǎn)變，理財(cái)人員或客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶，為客戶制定合適的理財(cái)方案。一些銀行的理財(cái)人員在理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件一旦簽署后，就覺得任務(wù)完成，服務(wù)終止了，對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)沒有跟上，導(dǎo)致客戶的流失。
四、進(jìn)一步發(fā)展我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策
(一)進(jìn)一步加強(qiáng)法制建設(shè)
從銀行業(yè)監(jiān)管規(guī)章方面看，為適應(yīng)我國銀行業(yè)改革開放、金融創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)管理的需要，銀行業(yè)監(jiān)督管理部門相繼頒布了一系列的監(jiān)管規(guī)章。在國有銀行改革方面，《國有商業(yè)銀行公司治理及相關(guān)監(jiān)管指引》的出臺(tái)，有助于加強(qiáng)對(duì)國有商--------------------------精品
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業(yè)銀行改善公司治理的指導(dǎo)和監(jiān)管。在銀行業(yè)對(duì)外開放方面，適時(shí)修訂了外資銀行管理規(guī)則，改善外資銀行經(jīng)營和監(jiān)管法制環(huán)境。在銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管方面，銀行業(yè)監(jiān)管部門結(jié)合銀行業(yè)的發(fā)展趨勢和風(fēng)險(xiǎn)管控要求，從信貸業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、信息系統(tǒng)、金融創(chuàng)新等方面進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)商業(yè)銀行相關(guān)經(jīng)營管理行為的監(jiān)督和指導(dǎo)。同時(shí)，銀行業(yè)監(jiān)管部門著手對(duì)自身的監(jiān)管行為進(jìn)行規(guī)范，使銀行業(yè)監(jiān)管行為步入規(guī)范化和法制化的軌道。
(二）加強(qiáng)專業(yè)人才的建設(shè)
首先要明確客戶經(jīng)理的準(zhǔn)入門檻，選拔素質(zhì)高、可塑性強(qiáng)的人員充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中。其次要通過嚴(yán)格的、多方位的培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，具備各種投資市場知識(shí)，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。第三，要明確客戶經(jīng)理職責(zé)，制定客戶經(jīng)理工作目標(biāo)，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃結(jié)合起來；要建立公開、公平、公正的客戶經(jīng)理考核體系，將客戶經(jīng)理個(gè)人職責(zé)、工作成績與考核獎(jiǎng)懲緊密聯(lián)系起來。第四，要引進(jìn)國際經(jīng)驗(yàn)和通行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與理念，以綜合化、全能化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、柔性化發(fā)展為目標(biāo)，建立和完善金融理財(cái)執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德。要?jiǎng)?chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，規(guī)范中國銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展。第五，建立分品種專業(yè)化經(jīng)營管理體系和人員隊(duì)伍。按照產(chǎn)品功能和服務(wù)品種設(shè)立專業(yè)化、集中式運(yùn)營隊(duì)伍，集中服務(wù)于高端和功能客戶群，建立以品種為單位進(jìn)行管理與經(jīng)營的考核體系。集中商業(yè)銀行專家隊(duì)伍，建立服務(wù)與營銷的“直銷”式的服務(wù)模式，使有限的服務(wù)資源最大限度發(fā)揮出市場功效。
（三）改善技術(shù)條件
為了應(yīng)對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)，更好地拓展商業(yè)銀行人理財(cái)業(yè)務(wù)，我們必須加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)。建設(shè)重點(diǎn)放在以下3方面：一是完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。我國銀行業(yè)一方面應(yīng)加快全國性金融網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突；另一方面應(yīng)著手興建銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)應(yīng)積極建立國際間金融互聯(lián)網(wǎng)；二是應(yīng)加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融電子化系統(tǒng)集成，是指金融企業(yè)根據(jù)市場和客戶的需求，把各種金融產(chǎn)品和服務(wù)及其相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，形成一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，使金融企業(yè)能籍此靈活地適應(yīng)市場需求，實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營管理上的優(yōu)勢；三是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個(gè)系統(tǒng)，銀行可有效地管理已有的信息，并對(duì)信息進(jìn)行加工，特別是對(duì)客戶信息進(jìn)行有效加工，以便進(jìn)一步將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過個(gè)性化服務(wù)，特別是定制的服務(wù)滿足客戶的需求。
(四)加快創(chuàng)新
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1.逐漸完成由分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)變;2.加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu):包含產(chǎn)品擴(kuò)張策略(包括廣度和深度)、產(chǎn)品差異策略(含不同人群客戶細(xì)分,不同生命階段的差異化服務(wù)),;3.加強(qiáng)引導(dǎo),轉(zhuǎn)變客戶理財(cái)?shù)挠^念:從管理層到業(yè)務(wù)層轉(zhuǎn)變觀念,讓客戶明白,讓個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)理念深入人心。遵從個(gè)人理財(cái)原則,從人生階段原則,理性分析原則,風(fēng)險(xiǎn)保障原則出發(fā),制定合理的財(cái)務(wù)解決方案;4.提高理財(cái)人員素質(zhì):通過各種途徑,通過內(nèi)部培養(yǎng)和擇優(yōu)引進(jìn)相結(jié)合的方式,提高理財(cái)人員基礎(chǔ)水平,和專業(yè)素養(yǎng),實(shí)現(xiàn)理財(cái)人員的標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化,提高客戶認(rèn)知度,穩(wěn)定客戶。
5.廣泛應(yīng)用信息技術(shù),拓展個(gè)人理財(cái)新渠道:包括完善電話銀行服務(wù)、增強(qiáng)自助銀行服務(wù)、發(fā)揮網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢;6.推進(jìn)管理創(chuàng)新,以促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展:包括大力加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)組織管理體系的建設(shè)、建立以成本核算為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)管理方式和考核模式;7.加快個(gè)人理財(cái)服務(wù)創(chuàng)新,提高服務(wù)水平和質(zhì)量:包括理財(cái)中心的建設(shè)、專業(yè)理財(cái)人才的培養(yǎng)、提供個(gè)性化理財(cái)服務(wù)、服務(wù)品牌的建設(shè)
（五）培養(yǎng)投資者正確的理財(cái)觀念
擁有正確的理財(cái)觀念是提高我們投資理財(cái)能力的前提，賺多少花多少的月光族就是沒有正確的理財(cái)觀念才使得自身陷入負(fù)翁的窘境?；ㄥX多少要根據(jù)自身的情況適量進(jìn)行，在保證不影響日常生活的前提下，把盈余或者固定的資產(chǎn)進(jìn)行再次投資利用來獲得更多的收益才是正確的理財(cái)觀念。讓自己的資產(chǎn)循環(huán)滾動(dòng)利用，擁有多次持續(xù)性收入
五、結(jié)論
綜上所述，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要在不斷變化發(fā)展的環(huán)境中占據(jù)積極有利的地位，必須在新環(huán)境中加速創(chuàng)新機(jī)制、完善體制，在宏觀政策上，應(yīng)加完善銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的法律環(huán)境，支持個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，努力培育業(yè)務(wù)環(huán)境，在微觀上，銀行等金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)從業(yè)人員的培訓(xùn)等相關(guān)工作，提升我國銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的競爭力，從而使我國商業(yè)銀行發(fā)展更趨合理、完善。
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參考文獻(xiàn)：
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第四篇：中國個(gè)人理財(cái)行業(yè)發(fā)展探析
中國個(gè)人理財(cái)行業(yè)發(fā)展探析
摘要：個(gè)人理財(cái)行業(yè)在中國已經(jīng)興起，且發(fā)展迅速，本文分析和揭示了中國個(gè)人理財(cái)行業(yè)發(fā)展中存在和面臨的主要問題，以期引起更多對(duì)個(gè)人理財(cái)行業(yè)發(fā)展的關(guān)注和思考。
關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)、金融機(jī)構(gòu)、理財(cái)產(chǎn)品、問題
個(gè)人理財(cái)，尤其是以投資和退休儲(chǔ)蓄為核心的生命周期理財(cái)，在國外是長期受人們關(guān)注的話題。最近幾年，我國的商業(yè)銀行、保險(xiǎn)、證券、信托等金融機(jī)構(gòu)紛紛推出個(gè)人理財(cái)服務(wù)，尤其以商業(yè)銀行的“個(gè)人理財(cái)中心/理財(cái)工作室”為典型代表，居民對(duì)個(gè)人理財(cái)也表現(xiàn)出極大的熱情，個(gè)人理財(cái)?shù)臒岢闭谥袊d起。
個(gè)人理財(cái)在中國興起有深刻的社會(huì)背景：從微觀層面上看，經(jīng)濟(jì)的高速增長帶來國民財(cái)富的迅速積累，客觀上要求財(cái)富得到有效的管理；我國于 2000 年開始步入人口老齡化社會(huì)，而社會(huì)保障體制不完善加大了人們對(duì)退休養(yǎng)老、醫(yī)療的擔(dān)憂；低利率甚至負(fù)利率使近13 萬億居民儲(chǔ)蓄存款損失嚴(yán)重，需要尋找合適的投資渠道；金融改革和創(chuàng)新使金融產(chǎn)品日趨豐富，需要理財(cái)專家的協(xié)助來挑選合適的理財(cái)產(chǎn)品，作好資產(chǎn)的合理配置。從宏觀層面上看，無風(fēng)險(xiǎn)利率的持續(xù)下降、證券市場的動(dòng)蕩、金融改革和開放使金融風(fēng)險(xiǎn)客觀上不斷加大等。這一切都需要金融機(jī)構(gòu)能為國民提供個(gè)人理財(cái)?shù)姆?wù)和咨詢，幫助居民家庭作好理財(cái)規(guī)劃和安排，合理配置家庭金融資產(chǎn)，降低家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，順利實(shí)現(xiàn)家庭理財(cái)目標(biāo)，提升家庭的生活品質(zhì)，從而提升整個(gè)國民的福利水平。但是，考察國內(nèi)個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展情況，可以看出存在以下突出問題：
1．理論研究明顯落后于理財(cái)實(shí)踐的發(fā)展。從實(shí)務(wù)的發(fā)展情況來看，個(gè)人理財(cái)行業(yè)盡管在我國發(fā)展時(shí)間并不長，但迅速升溫甚至有過熱的現(xiàn)象，以至于有人將 2004 年稱為“理財(cái)元年”，與之相比，個(gè)人理財(cái)?shù)睦碚撗芯恳淝逶S多，盡管相關(guān)文獻(xiàn)似乎不少，但高質(zhì)量有較高學(xué)術(shù)價(jià)值的研究論文太少，特別是對(duì)生命周期理財(cái)理論的關(guān)注過少。事實(shí)上，近些年來，國際上特別是美國對(duì)個(gè)人理財(cái)理論的研究取得了很多進(jìn)展，如多期風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖技術(shù)、狀態(tài)求償權(quán)分析、連續(xù)時(shí)間金融模型、個(gè)人收入的可調(diào)節(jié)性、習(xí)慣養(yǎng)成以及博迪于2002 年提出的生命周期理財(cái)新舊兩種范式等理論。此外，國內(nèi)對(duì)個(gè)人理財(cái)行業(yè)制度設(shè)計(jì)、個(gè)人理財(cái)行業(yè)比較研究、長期資產(chǎn)負(fù)債管理等方面的研究也明顯不足。
2．重視產(chǎn)品不重理念。從目前各金融機(jī)構(gòu)推出的理財(cái)服務(wù)來看，很多金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)服務(wù)停留在簡單的產(chǎn)品組合上或者開發(fā)一些理財(cái)新產(chǎn)品，理財(cái)理念反而被理財(cái)產(chǎn)品淹沒了。僅從商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來看：2003 年，在外幣存款利率很低的背景下，銀行大量推出外匯理財(cái)產(chǎn)品（尤其是結(jié)構(gòu)性外匯存款）來吸引客戶，一時(shí)間外匯理財(cái)產(chǎn)品鋪天蓋地；2004 年 10 月，人民幣理財(cái)產(chǎn)品剛
在市場上熱銷，各商業(yè)銀行就已紛紛跟進(jìn)。在銀行的個(gè)人理財(cái)中心，理財(cái)專員（客戶經(jīng)理）主要給客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品（主要是儲(chǔ)蓄、銀行開發(fā)的外匯和人民幣理財(cái)產(chǎn)品、代銷的國債、保險(xiǎn)和基金等），很少介紹和傳播理財(cái)理念。個(gè)人理財(cái)中心仿佛是理財(cái)產(chǎn)品銷售中心。
事實(shí)上，理念是第一，產(chǎn)品是第二。在個(gè)人理財(cái)發(fā)展的起步階段，樹立正確的理財(cái)理念比了解理財(cái)產(chǎn)品本身更重要，況且國內(nèi)很多人（包括不少理財(cái)從業(yè)人員）對(duì)理財(cái)?shù)膬?nèi)涵把握并不清楚，沒有掌握正確的理財(cái)理念。目前國內(nèi)對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)睦斫獯嬖趲追N典型的錯(cuò)誤觀念：一是將理財(cái)?shù)韧诩艺?；二是將理?cái)簡單等同于投資，突出表現(xiàn)在理財(cái)就是買股票、基金、炒房產(chǎn)等；三是認(rèn)為將金融產(chǎn)品堆在一起賣的“金融超市”就等于理財(cái)；四是認(rèn)為理財(cái)是富人的專利等。另外，就從理財(cái)產(chǎn)品來看，也存在諸多問題：不少理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺乏長遠(yuǎn)的考慮，往往壽命不長；競爭的加劇迫使不少金融機(jī)構(gòu)在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)過多的關(guān)注收益，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的重視和揭示不夠；不少理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)帶有打“擦邊球”的嫌疑，最終難逃被監(jiān)管部門整頓的命運(yùn)；在保險(xiǎn)市場上，很多長期的儲(chǔ)蓄性險(xiǎn)種未考慮到通貨膨脹的影響，年金產(chǎn)品的研究開發(fā)明顯不夠，而險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的失調(diào)（分紅險(xiǎn)比重太高）所導(dǎo)致的負(fù)效應(yīng)已經(jīng)開始體現(xiàn)?? 因此，在開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)時(shí)，金融機(jī)構(gòu)如何幫助人們?cè)诜治黾彝サ呢?cái)務(wù)狀況、合理配置資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，制定和實(shí)施適合不同家庭的理財(cái)規(guī)劃和方案，以此來推廣正確的理財(cái)理念，而不僅僅是介紹和宣傳一些理財(cái)產(chǎn)品，是我國個(gè)人理財(cái)行業(yè)發(fā)展急需補(bǔ)上的一課。
3．理財(cái)從業(yè)人員素質(zhì)不高，理財(cái)人才缺口大。個(gè)人理財(cái)行業(yè)的健康發(fā)展，關(guān)鍵在于人才，而人才得益于理財(cái)?shù)慕逃团嘤?xùn)。目前，國內(nèi)理財(cái)培訓(xùn)市場已經(jīng)興起（其中包括不少國外理財(cái)協(xié)會(huì)推出的理財(cái)培訓(xùn)），但培訓(xùn)水平參差不齊，高質(zhì)量的理財(cái)培訓(xùn)太少。同時(shí)，目前的理財(cái)培訓(xùn)顯然還不能很好的解決本土化和國際化的兼容問題：個(gè)人理財(cái)行業(yè)是本土化特征非常明顯的行業(yè)，因?yàn)槭苤朴诟鲊姆伞⒄叩牟町?，理?cái)服務(wù)內(nèi)容必須從本國實(shí)際出發(fā)；但個(gè)人理財(cái)行業(yè)的發(fā)展有國際化的趨勢，中國金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（FPCC）已經(jīng)于 2004 年 9 月正式成立，正代表中國準(zhǔn)備加入國際 CFP 理事會(huì)。因此，未來中國個(gè)人理財(cái)行業(yè)發(fā)展如
何實(shí)現(xiàn)本土化和國際化的兼容是 FPCC 和相關(guān)管理機(jī)構(gòu)必須考慮和解決的問題。此外，全國統(tǒng)一的、較權(quán)威的個(gè)人理財(cái)資格認(rèn)證制度還未建立，相關(guān)的理財(cái)培訓(xùn)考試跟不上，也影響了理財(cái)人才的培養(yǎng)，導(dǎo)致理財(cái)從業(yè)人員的素質(zhì)不高。在理財(cái)從業(yè)人員素質(zhì)不高的同時(shí)，理財(cái)人才的數(shù)量也明顯不足。據(jù)中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所對(duì)北京、上海等4 個(gè)大城市的個(gè)人理財(cái)服務(wù)專項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明：74％的被調(diào)查者對(duì)“個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣”，“現(xiàn)在需要和將來可能需要理財(cái)服務(wù)”的占 64％，41％的人“希望金融專家為自己理財(cái)”。個(gè)人理財(cái)在中國有著現(xiàn)實(shí)的需求和巨大的發(fā)展?jié)摿?。目前，銀行、保險(xiǎn)、證券、信托等金融機(jī)構(gòu)都在大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，在發(fā)展戰(zhàn)略中將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)放在非常重要的位置上，各金融機(jī)構(gòu)急需個(gè)人理財(cái)專家（客戶經(jīng)理），但目前的理財(cái)培訓(xùn)（包括各金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部舉辦的理財(cái)培訓(xùn)）根本滿足不了市場發(fā)展對(duì)理財(cái)師的需求。僅以工商銀行為例，根據(jù)其現(xiàn)有客戶數(shù)量和發(fā)展規(guī)劃，未來幾年大約需要上萬名理財(cái)人員。
4．理財(cái)經(jīng)營模式的問題。美國是個(gè)人理財(cái)最發(fā)達(dá)的國家，其理財(cái)模式大致可分為兩種：獨(dú)立理財(cái)體系（主要在咨詢公司、理財(cái)師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、律師事務(wù)所從業(yè)）和機(jī)構(gòu)內(nèi)部理財(cái)體系（主要在銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等金融機(jī)構(gòu)內(nèi)從業(yè)）。在機(jī)構(gòu)內(nèi)部理財(cái)體系中，理財(cái)通常被作為促進(jìn)本機(jī)構(gòu)商品銷售的手段或僅給 VIP客戶提供；在獨(dú)立理財(cái)體系中，理財(cái)被作為其本身的業(yè)務(wù)。兩種理財(cái)模式的區(qū)別：機(jī)構(gòu)內(nèi)部理財(cái)體系，理財(cái)策劃、咨詢等通常免費(fèi)，但策劃內(nèi)容通常與本機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)相關(guān)，因此，獨(dú)立公正難以保證；獨(dú)立理財(cái)體系由于沒有自身的產(chǎn)品兜售，因此相對(duì)公正，其收費(fèi)模式有以下幾種：
為客戶提供理財(cái)咨詢、撰寫理財(cái)策劃書而收費(fèi)；通過為顧客管理和運(yùn)用資產(chǎn)而按一定比例收取手續(xù)費(fèi)；當(dāng)出售特定的金融產(chǎn)品時(shí)，會(huì)從該金融產(chǎn)品的所有權(quán)人處（如某一銀行或保險(xiǎn)公司）獲得一定的手續(xù)費(fèi)（傭金）；以小時(shí)為單位，收取顧問費(fèi)（咨詢費(fèi)）。目前，美國約有 2/3 的理財(cái)師在專業(yè)理財(cái)事務(wù)所從業(yè)或者是隸屬于會(huì)計(jì)師事務(wù)所等社會(huì)中介機(jī)構(gòu)，屬于獨(dú)立經(jīng)營型理財(cái)師；另外的 1/3 是在銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)從業(yè)，屬于機(jī)構(gòu)型理財(cái)師。
目前，國內(nèi)主要是金融機(jī)構(gòu)理財(cái)（特別是銀行理財(cái)、保險(xiǎn)理財(cái)）比較普遍，金融機(jī)構(gòu)在開展理財(cái)服務(wù)時(shí)如何能做到公正、客觀，保證客戶利益至上，而不是借理財(cái)?shù)拿x推銷金融產(chǎn)品是金融機(jī)構(gòu)理財(cái)模式面臨的突出問題。至于獨(dú)立理財(cái)?shù)陌l(fā)展則明顯滯后，國內(nèi)的理財(cái)公司才剛剛興起，在市場上影響還微乎其微。盡管獨(dú)立理財(cái)?shù)陌l(fā)展有助于個(gè)人理財(cái)行業(yè)的競爭，有利于提高整個(gè)理財(cái)服務(wù)的水準(zhǔn)，但獨(dú)立理財(cái)體系對(duì)理財(cái)師的素質(zhì)要求通常更高，而且理財(cái)公司在國內(nèi)理財(cái)行業(yè)剛起步的背景下，如何設(shè)計(jì)自身的經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)范圍以維持其生存本身就是很有挑戰(zhàn)性的問題。此外，理財(cái)公司的信譽(yù)和規(guī)范經(jīng)營也是很值得重視的問題。
5．分業(yè)經(jīng)營的限制。個(gè)人理財(cái)主要涉及到投資、保險(xiǎn)、退休、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面，目前，國內(nèi)的金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營，金融業(yè)從業(yè)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)也直接受其影響，這是對(duì)個(gè)人理財(cái)發(fā)展最大的制約，這將使一站式的理財(cái)服務(wù)遇到很大障礙，而一站式的理財(cái)服務(wù)又是個(gè)人理財(cái)發(fā)展的內(nèi)在需求。同時(shí)，我國的金融業(yè)即將進(jìn)入加入 WTO后的深度開放期，越來越多的國外金融機(jī)構(gòu)將進(jìn)入我國，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上，國外金融機(jī)構(gòu)具有明顯的比較優(yōu)勢，而且從發(fā)達(dá)國家的金融業(yè)（特別是銀行業(yè)）現(xiàn)狀來看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了相當(dāng)大的利潤。此外，全球金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的趨勢，使得國外金融機(jī)構(gòu)在體制上具有比較優(yōu)勢，更容易實(shí)現(xiàn)一站式理財(cái)服務(wù)；而跨國金融機(jī)構(gòu)遍布全球的分支網(wǎng)絡(luò)，更使其對(duì)資金的運(yùn)作具有更大的空間。因此，國外金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國市場，必然將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)拓展領(lǐng)域，事實(shí)上，部分國外金融機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重視已經(jīng)初見端倪，如花旗銀行進(jìn)入上海多年，正采取各種對(duì)策從中資銀行挖走高級(jí)人才和 VIP 客戶，積極開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品、推廣理財(cái)理念和品牌，與國內(nèi)銀行合作拓展信用卡業(yè)務(wù)，花旗人壽保險(xiǎn)也即將開業(yè)??
因此，在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的背景下，中資金融機(jī)構(gòu)如何來推進(jìn)和實(shí)施一站式理財(cái)服務(wù)，如何與外資金融機(jī)構(gòu)競爭個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
6．監(jiān)管滯后，風(fēng)險(xiǎn)防范問題凸現(xiàn)。個(gè)人理財(cái)行業(yè)近幾年發(fā)展迅速，不少金融機(jī)構(gòu)推出的理財(cái)產(chǎn)品競相給客戶以高回報(bào)承諾，理財(cái)產(chǎn)品的同構(gòu)化嚴(yán)重，不少
金融機(jī)構(gòu)將理財(cái)產(chǎn)品視為競爭資金的手段，在回報(bào)率上惡性競爭，而不考慮其后果，這難免讓人聯(lián)想到前幾年家電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)最后導(dǎo)致全行業(yè)虧損。在個(gè)人理財(cái)行業(yè)競爭日益激烈的情況下，理財(cái)行業(yè)的監(jiān)管明顯滯后，其突出表現(xiàn)是個(gè)人理財(cái)相關(guān)法規(guī)遲遲未出臺(tái)，這顯然不利于個(gè)人理財(cái)行業(yè)的健康發(fā)展。
另一方面，個(gè)人信用體系不健全，也不利于個(gè)人理財(cái)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范。市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，個(gè)人信用體系是信用經(jīng)濟(jì)的保障和基礎(chǔ)，個(gè)人理財(cái)?shù)淖罡邔哟问秦?cái)富管理，因此個(gè)人理財(cái)行業(yè)的健康發(fā)展離不開個(gè)人信用體系的建立和完善。個(gè)人信用體系是個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)防范的有效載體，也是制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的“瓶頸”之一。尤其是商業(yè)銀行開展的部分個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)如消費(fèi)信貸和信用卡業(yè)務(wù)，健全的個(gè)人信用體系對(duì)這些業(yè)務(wù)的順利健康開展至關(guān)重要。我國的個(gè)人信用體系建設(shè)正處于起步期，2000 年上海資信有限公司成立，目前，上海市已有 500 多萬市民的信用檔案初步建立并可供相關(guān)機(jī)構(gòu)和個(gè)人查詢，其他地方的個(gè)人征信系統(tǒng)建設(shè)相對(duì)滯后。與此同時(shí)，各地政府都在醞釀成立各自所轄區(qū)域內(nèi)的征信機(jī)構(gòu)，這不僅會(huì)造成重復(fù)投資，甚至?xí)?yán)重影響未來征信系統(tǒng)的質(zhì)量，可能會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)信息的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、風(fēng)險(xiǎn)信息的共享差，使個(gè)人征信系統(tǒng)的功能發(fā)揮不充分。因此，加快個(gè)人理財(cái)法規(guī)和個(gè)人信用體系的建設(shè)也是關(guān)系到個(gè)人理財(cái)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵問題。
個(gè)人理財(cái)行業(yè)在我國正處于起步階段，存在以上問題是難免的。同時(shí)，我國個(gè)人理財(cái)行業(yè)的未來發(fā)展還有一系列需要思考和研究的問題，如：個(gè)人理財(cái)行業(yè)制度如何設(shè)計(jì)？金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)能否作為獨(dú)立業(yè)務(wù)發(fā)？
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第五篇：商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策
作者：張 靜
《合作經(jīng)濟(jì)與科技》 2007年第4期 字?jǐn)?shù)：2970 字體： 【大 中 小】
自20世紀(jì)七十年代以來，國外商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。在過去的幾年里，美國銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)每年的平均利潤率已高達(dá)35％，年平均盈利增長率12％～15％。早在九十年代末期，我國一些商業(yè)銀行就開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。2003年以來，外匯理財(cái)產(chǎn)品受到商業(yè)銀行的大力推廣，品種創(chuàng)新層出不窮。2004年9月銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)商業(yè)銀行開展人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)，一時(shí)間各行相繼推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品，成為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的熱點(diǎn)。除了各種理財(cái)產(chǎn)品以外，各商業(yè)銀行還紛紛推出綜合理財(cái)品牌，成立個(gè)人理財(cái)中心，推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。
一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
雖然我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近幾年來已有了長足發(fā)展，但我國商業(yè)銀行目前給客戶提供的投資理財(cái)服務(wù)無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上，都不能與外資銀行相抗衡，個(gè)人理財(cái)理念及業(yè)務(wù)發(fā)展仍存在不少問題。主要表現(xiàn)為：
1、業(yè)務(wù)品種單一，金融創(chuàng)新能力不足。近年來，盡管國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)品種不斷增加，同時(shí)也出現(xiàn)了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財(cái)產(chǎn)品。但是，多數(shù)個(gè)人理財(cái)品種內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創(chuàng)新品種也相對(duì)較少，而且不少理財(cái)品種對(duì)客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應(yīng)性。另外，在個(gè)人理財(cái)品種的創(chuàng)新方面，國外商業(yè)銀行提供的理財(cái)服務(wù)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于內(nèi)資商業(yè)銀行。例如，外資銀行一般每隔
一、兩個(gè)月左右就會(huì)推出一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，而內(nèi)資銀行通常在一年中只能推出一到兩個(gè)理財(cái)新品，創(chuàng)新周期比外資銀行要長得多。
2、銀行理財(cái)人員專業(yè)技能較低，缺乏高素質(zhì)的復(fù)合型人才。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)。金融分業(yè)經(jīng)營使國內(nèi)商業(yè)銀行復(fù)合型人才非常匱乏，一個(gè)對(duì)各項(xiàng)存款存期如何搭配非常精通的銀行理財(cái)專家可能對(duì)股票債券運(yùn)作非常陌生，更不用說對(duì)多家保險(xiǎn)公司推出的上千險(xiǎn)種如何熟悉。復(fù)合型理財(cái)人才的嚴(yán)重缺乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。
3、營銷能力低下，服務(wù)意識(shí)欠缺。一個(gè)合格的市場營銷員，需要全面掌握理財(cái)業(yè)務(wù)品種，根據(jù)不同客戶的特征和需求靈活運(yùn)用，而現(xiàn)在許多銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)普遍存在分工過細(xì)、職責(zé)分明、專人專職的現(xiàn)象，這極大地限制了理財(cái)員能力的發(fā)揮。個(gè)人理財(cái)是建立在信任基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業(yè)務(wù)技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動(dòng)客戶的心，才能向市場要效益，向客戶要效益。
4、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)門檻相對(duì)偏高。外資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國內(nèi)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)水平不能與外資銀行相提并論，但是國內(nèi)各家商業(yè)銀行的理財(cái)“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財(cái)中心設(shè)定的“進(jìn)門價(jià)”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財(cái)”10萬美元的門檻還要高出10多萬元人民幣。
二、發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾點(diǎn)建議
由于我國商業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，發(fā)展中仍然面臨著不少障礙，但發(fā)展空間很大，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已逐漸成為國內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域，也成為銀行競爭最激烈的焦點(diǎn)之一。商業(yè)銀行應(yīng)充分利用自身的優(yōu)勢，積極發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，以便在市場競爭中爭取主動(dòng)。
1、加快金融創(chuàng)新，豐富個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)市場、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。因此，商業(yè)銀行要不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進(jìn)新品種。而新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以市場細(xì)分為出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)以客戶為中心，每個(gè)產(chǎn)品的推出都應(yīng)關(guān)注每一個(gè)重要的市場細(xì)分，明確哪里存在服務(wù)需求，確信所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)最適合于這個(gè)市場細(xì)分，并可以使客戶的效益獲取程度達(dá)到最高。在我國目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：（1）改進(jìn)型，即銀行在現(xiàn)有金融產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)、包裝或組合，使之在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點(diǎn)，使產(chǎn)品內(nèi)容完善；（2）組合型創(chuàng)新，即銀行將現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合與變動(dòng)，實(shí)行“套餐式服務(wù)”；（3）模仿型創(chuàng)新，即銀行模仿其他銀行推出的新產(chǎn)品，特別是國外的理財(cái)產(chǎn)品，這樣可以大大降低銀行的開發(fā)成本。
2、適應(yīng)市場需求，培養(yǎng)理財(cái)通才。首先，制定系統(tǒng)的理財(cái)顧問培訓(xùn)計(jì)劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營銷技巧的員工作為理財(cái)候選人，同證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)建立聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。其次，必須對(duì)理財(cái)候選人員進(jìn)行輪崗，使其能獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，從而使理財(cái)候選人掌握全面的投資知識(shí)，并運(yùn)用投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái)服務(wù)。關(guān)于這點(diǎn)可以借鑒國外銀行個(gè)人客戶經(jīng)理必須具有注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師資格的做法。
3、加強(qiáng)品牌營銷，提高服務(wù)質(zhì)量。個(gè)性化、高科技已成為當(dāng)今銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的兩大發(fā)展方向，而個(gè)性化的最終體現(xiàn)，就在于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。因?yàn)樯虡I(yè)銀行之間有著很強(qiáng)的模仿力，所以現(xiàn)在各商業(yè)銀行要在產(chǎn)品創(chuàng)新上取勝。在目前這種情況并不是長久之計(jì)，只能獲得暫時(shí)的利益。只有在消費(fèi)者和市場中確立了自己良好的個(gè)人理財(cái)品牌形象，才能在各式理財(cái)服務(wù)中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。
個(gè)人理財(cái)品牌的形成基礎(chǔ)是創(chuàng)新、積累，以及文化和服務(wù)。在創(chuàng)新、積累上，商業(yè)銀行應(yīng)通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項(xiàng)新業(yè)務(wù)，不斷形成自己獨(dú)特的個(gè)人理財(cái)品牌。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)品牌需要深厚的文化底蘊(yùn)作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的要求不僅僅是一種使用價(jià)值，而是一種品牌、一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足。同樣是資源的投入，同樣是業(yè)務(wù)宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現(xiàn)了，就成為市場競爭中的領(lǐng)跑者。個(gè)人理財(cái)面對(duì)的是廣大個(gè)人客戶，因此，個(gè)人理財(cái)品牌將進(jìn)一步體現(xiàn)出個(gè)性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢，體現(xiàn)銀行服務(wù)的準(zhǔn)確定位、文化內(nèi)涵。
長期以來，個(gè)人業(yè)務(wù)僅是商業(yè)銀行籌措資金的手段，銀行向個(gè)人客戶提供的服務(wù)是無差別的大眾化服務(wù)。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。因此，商業(yè)銀行應(yīng)逐步對(duì)高低端客戶服務(wù)實(shí)行分流。低端客戶主要使用電話、網(wǎng)絡(luò)、自助設(shè)備等自助服務(wù)，而高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)。個(gè)人客戶經(jīng)理以其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化特點(diǎn)，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要服務(wù)手段。
4、適當(dāng)降低個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)門檻。有關(guān)專家認(rèn)為，目前國內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場還處于較為低迷的狀況，這并不表明大家不需要理財(cái)服務(wù)，而是與銀行對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品的服務(wù)范圍狹窄以及百姓對(duì)金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)同度和對(duì)服務(wù)的滿意度有關(guān)。目前，我國民間擁有的金融資本已超過11萬億元，要開掘個(gè)人理財(cái)服務(wù)這座巨大的“金礦”，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該擺正自己的位置，適當(dāng)降低個(gè)人理財(cái)?shù)姆?wù)門檻，踏踏實(shí)實(shí)地為老百姓服務(wù)，這才是自己的優(yōu)勢所在。
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