第一篇：銀行分行采取措施加強(qiáng)個人貸款營銷總結(jié)材料

＃＃銀行＃＃分行采取措施加強(qiáng)個人貸款營銷總結(jié)材料 為促進(jìn)個人貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長，＃＃銀行＃＃分行在綜合分析去年個人貸款營銷和管理工作的基礎(chǔ)上，針對當(dāng)?shù)貙?shí)際，積極做好旺季個人貸款營銷工作，鞏固和擴(kuò)大區(qū)域個人貸款龍頭地位。

一、加強(qiáng)個人信貸業(yè)務(wù)營銷管理和組織推動。一是加強(qiáng)調(diào)研分析，積極搶占優(yōu)質(zhì)客戶市場。在全行范圍內(nèi)建立個人貸款市場調(diào)研分析制度，按季下發(fā)調(diào)研提綱，進(jìn)一步促進(jìn)個人信貸業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展；二是強(qiáng)化績效考核、營銷問責(zé)制度。市行將按季、按年對業(yè)績突出的前6家支行和前10位個貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，在全行范圍內(nèi)進(jìn)行通報表彰；對營銷進(jìn)度緩慢和當(dāng)季新增排名或占比下降的行下發(fā)業(yè)務(wù)提示函，對新增排名市場占比在第三或第四位的支行主管行長進(jìn)行告誡談話；三是實(shí)行“1+X”組合營銷，提升個人貸款業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)度。充分利用個人資產(chǎn)客戶資源加強(qiáng)對個人客戶的管理，實(shí)現(xiàn)辦理一筆個人貸款，組合X項(xiàng)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營銷，實(shí)現(xiàn)以個貸業(yè)務(wù)為核心的綜合附加值的增長。

二、強(qiáng)化重點(diǎn)行拉動和營銷渠道建設(shè)，提高精細(xì)化管理水平。一是確立管理基礎(chǔ)較好、業(yè)務(wù)資源相對豐富的蘭山、市中等五家支行作為個人貸款營銷重點(diǎn)發(fā)展行，在政策指導(dǎo)、業(yè)務(wù)管理等方面給予傾斜和支持；二是全力支持和培育蒼山支行汽車貸款業(yè)務(wù)、市中支行工程車貸款業(yè)務(wù)、蘭山支行自用車貸款業(yè)務(wù)、城西支行個人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)等，努力打造個貸特色支行；三是做好網(wǎng)點(diǎn)直銷，加快推動網(wǎng)點(diǎn)受理個人貸款工作。進(jìn)一步拓寬個人貸款業(yè)務(wù)受理范圍，構(gòu)建由貴賓理財中心、一般網(wǎng)點(diǎn)和專職客戶經(jīng)理等構(gòu)成的多級營銷體系。

三、實(shí)施重點(diǎn)產(chǎn)品營銷策略，全力搶占個人資產(chǎn)客戶市場。突出發(fā)展以個人住房貸款、汽車消費(fèi)貸款、優(yōu)質(zhì)客戶信用貸款及質(zhì)押類的低風(fēng)險貸款為主打的重點(diǎn)產(chǎn)品，積極開辦二手房貸款、綜合消費(fèi)貸款、最高額擔(dān)保項(xiàng)下循環(huán)貸款，穩(wěn)妥開辦個人經(jīng)營貸款，個人房屋抵押貸款，努力打造“幸福貸款，貸來幸福”系列品牌，提升市場競爭力。

四、加大個人貸款宣傳力度，以增值服務(wù)提高個人資產(chǎn)客戶滿意度。一是進(jìn)一步強(qiáng)化幸福貸款品牌營銷宣傳，帶動業(yè)務(wù)快速發(fā)展。繼續(xù)做好與當(dāng)?shù)氐闹髁鲌罂敉鈴V告及地方性媒體的宣傳合作，強(qiáng)化個人信貸產(chǎn)品的推介與宣傳；二是細(xì)化對客戶的后續(xù)營銷管理，提升客戶貢獻(xiàn)度。根據(jù)不同目標(biāo)客戶群的金融產(chǎn)品需求，以我行現(xiàn)有的金融產(chǎn)品為基礎(chǔ)，將個人貸款和其他個人金融產(chǎn)品服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，綜合利用個人貸款增值服務(wù)手段，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比和貢獻(xiàn)率。

五、進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)控管理，構(gòu)筑風(fēng)險管理的防火墻。一是充分認(rèn)識潛在風(fēng)險貸款控制的緊迫性,密切關(guān)注個人違約、關(guān)注貸款風(fēng)險變化，積極發(fā)揮主觀能動性,將風(fēng)險關(guān)口前移，特別是要嚴(yán)控關(guān)注類貸款，防止向不良裂變；二是繼續(xù)加大個人不良貸款清收處置力度和責(zé)任認(rèn)定工作。對清收處置收回的不良貸款和關(guān)注類貸款，嚴(yán)格新增個人不良貸款責(zé)任評議、追究制度，對不能在免責(zé)時限內(nèi)壓回的不良貸款實(shí)行嚴(yán)格的責(zé)任追究，對不良貸款較高的支行，繼續(xù)落實(shí)個人貸款停牌整頓制度，確保個人貸款健康穩(wěn)步的發(fā)展。

第二篇：銀行分行采取措施加強(qiáng)個人貸款營銷總結(jié)材料

＃＃銀行＃＃分行采取措施加強(qiáng)個人貸款營銷總結(jié)材料 為促進(jìn)個人貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長，＃＃銀行＃＃分行在綜合分析去年個人貸款營銷和管理工作的基礎(chǔ)上，針對當(dāng)?shù)貙?shí)際，積極做好旺季個人貸款營銷工作，鞏固和擴(kuò)大區(qū)域個人貸款龍頭地位。

一、加強(qiáng)個人信貸業(yè)務(wù)營銷管理和組織推動。一是加強(qiáng)調(diào)研分析，積極搶占優(yōu)質(zhì)客戶市場。在全行范圍內(nèi)建立個人貸款市場調(diào)研分析制度，按季下發(fā)調(diào)研提綱，進(jìn)一步促進(jìn)個人信貸業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展；二是強(qiáng)化績效考核、營銷問責(zé)制度。市行將按季、按年對業(yè)績突出的前6家支行和前10位個貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，在全行范圍內(nèi)進(jìn)行通報表彰；對營銷進(jìn)度緩慢和當(dāng)季新增排名或占比下降的行下發(fā)業(yè)務(wù)提示函，對新增排名市場占比在第三或第四位的支行主管行長進(jìn)行告誡談話；三是實(shí)行“1+X”組合營銷，提升個人貸款業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)度。充分利用個人資產(chǎn)客戶資源加強(qiáng)對個人客戶的管理，實(shí)現(xiàn)辦理一筆個人貸款，組合X項(xiàng)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營銷，實(shí)現(xiàn)以個貸業(yè)務(wù)為核心的綜合附加值的增長。

二、強(qiáng)化重點(diǎn)行拉動和營銷渠道建設(shè)，提高精細(xì)化管理水平。一是確立管理基礎(chǔ)較好、業(yè)務(wù)資源相對豐富的蘭山、市中等五家支行作為個人貸款營銷重點(diǎn)發(fā)展行，在政策指導(dǎo)、業(yè)務(wù)管理等方面給予傾斜和支持；二是全力支持和培育蒼山支行汽車貸款業(yè)務(wù)、市中支行工程車貸款業(yè)務(wù)、蘭山支行自用車貸款業(yè)務(wù)、城西支行個人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)等，努力打造個貸特色支行；三是做好網(wǎng)點(diǎn)直銷，加快推動網(wǎng)點(diǎn)受理個人貸款工作。進(jìn)一步拓寬個人貸款業(yè)務(wù)受理范圍，構(gòu)建由貴賓理財中心、一般網(wǎng)點(diǎn)和專職客戶經(jīng)理等構(gòu)成的多級營銷體系。

三、實(shí)施重點(diǎn)產(chǎn)品營銷策略，全力搶占個人資產(chǎn)客戶市場。突出發(fā)展以個人住房貸款、汽車消費(fèi)貸款、優(yōu)質(zhì)客戶信用貸款及質(zhì)押類的低風(fēng)險貸款為主打的重點(diǎn)產(chǎn)品，積極開辦二手房貸款、綜合消費(fèi)貸款、最高額擔(dān)保項(xiàng)下循環(huán)貸款，穩(wěn)妥開辦個人經(jīng)營貸款，個人房屋抵押貸款，努力打造“幸福貸款，貸來幸福”系列品牌，提升市場競爭力。

四、加大個人貸款宣傳力度，以增值服務(wù)提高個人資產(chǎn)客戶滿意度。一是進(jìn)一步強(qiáng)化幸福貸款品牌營銷宣傳，帶動業(yè)務(wù)快速發(fā)展。繼續(xù)做好與當(dāng)?shù)氐闹髁鲌罂?、戶外廣告及地方性媒體的宣傳合作，強(qiáng)化個人信貸產(chǎn)品的推介與宣傳；二是細(xì)化對客戶的后續(xù)營銷管理，提升客戶貢獻(xiàn)度。根據(jù)不同目標(biāo)客戶群的金融產(chǎn)品需求，以我行現(xiàn)有的金融產(chǎn)品為基礎(chǔ)，將個人貸款和其他個人金融產(chǎn)品服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，綜合利用個人貸款增值服務(wù)手段，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比和貢獻(xiàn)率。

五、進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)控管理，構(gòu)筑風(fēng)險管理的防火墻。一是充分認(rèn)識潛在風(fēng)險貸款控制的緊迫性,密切關(guān)注個人違約、關(guān)注貸款風(fēng)險變化，積極發(fā)揮主觀能動性,將風(fēng)險關(guān)口前移，特別是要嚴(yán)控關(guān)注類貸款，防止向不良裂變；二是繼續(xù)加大個人不良貸款清收處置力度和責(zé)任認(rèn)定工作。對清收處置收回的不良貸款和關(guān)注類貸款，嚴(yán)格新增個人不良貸款責(zé)任評議、追究制度，對不能在免責(zé)時限內(nèi)壓回的不良貸款實(shí)行嚴(yán)格的責(zé)任追究，對不良貸款較高的支行，繼續(xù)落實(shí)個人貸款停牌整頓制度，確保個人貸款健康穩(wěn)步的發(fā)展。

第三篇：銀行分行采取措施加強(qiáng)個人貸款營銷總結(jié)材料

＃＃銀行＃＃分行采取措施加強(qiáng)個人貸款營銷總結(jié)材料 為促進(jìn)個人貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長，＃＃銀行＃＃分行在綜合分析去年個人貸款營銷和管理工作的基礎(chǔ)上，針對當(dāng)?shù)貙?shí)際，積極做好旺季個人貸款營銷工作，鞏固和擴(kuò)大區(qū)域個人貸款龍頭地位。

一、加強(qiáng)個人信貸業(yè)務(wù)營銷管理和組織推動。一是加強(qiáng)調(diào)研分析，積極搶占優(yōu)質(zhì)客戶市場。在全行范圍內(nèi)建立個人貸款市場調(diào)研分析制度，按季下發(fā)調(diào)研提綱，進(jìn)一步促進(jìn)個人信貸業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展；二是強(qiáng)化績效考核、營銷問責(zé)制度。市行將按季、按年對業(yè)績突出的前6家支行和前10位個貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，在全行范圍內(nèi)進(jìn)行通報表彰；對營銷進(jìn)度緩慢和當(dāng)季新增排名或占比下降的行下發(fā)業(yè)務(wù)提示函，對新增排名市場占比在第三或第四位的支行主管行長進(jìn)行告誡談話；三是實(shí)行“1+X”組合營銷，提升個人貸款業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)度。充分利用個人資產(chǎn)客戶資源加強(qiáng)對個人客戶的管理，實(shí)現(xiàn)辦理一筆個人貸款，組合X項(xiàng)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營銷，實(shí)現(xiàn)以個貸業(yè)務(wù)為核心的綜合附加值的增長。

二、強(qiáng)化重點(diǎn)行拉動和營銷渠道建設(shè)，提高精細(xì)化管理水平。一是確立管理基礎(chǔ)較好、業(yè)務(wù)資源相對豐富的蘭山、市中等五家支行作為個人貸款營銷重點(diǎn)發(fā)展行，在政策指導(dǎo)、業(yè)務(wù)管理等方面給予傾斜和支持；二是全力支持和培育蒼山支行汽車貸款業(yè)務(wù)、市中支行工程車貸款業(yè)務(wù)、蘭山支行自用車貸款業(yè)務(wù)、城西支行個人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)等，努力打造個貸特色支行；三是做好網(wǎng)點(diǎn)直銷，加快推動網(wǎng)點(diǎn)受理個人貸款工作。進(jìn)一步拓寬個人貸款業(yè)務(wù)受理范圍，構(gòu)建由貴賓理財中心、一般網(wǎng)點(diǎn)和專職客戶經(jīng)理等構(gòu)成的多級營銷體系。

三、實(shí)施重點(diǎn)產(chǎn)品營銷策略，全力搶占個人資產(chǎn)客戶市場。突出發(fā)展以個人住房貸款、汽車消費(fèi)貸款、優(yōu)質(zhì)客戶信用貸款及質(zhì)押類的低風(fēng)險貸款為主打的重點(diǎn)產(chǎn)品，積極開辦二手房貸款、綜合消費(fèi)貸款、最高額擔(dān)保項(xiàng)下循環(huán)貸款，穩(wěn)妥開辦個人經(jīng)營貸款，個人房屋抵押貸款，努力打造“幸福貸款，貸來幸?！毕盗衅放?，提升市場競爭力。

四、加大個人貸款宣傳力度，以增值服務(wù)提高個人資產(chǎn)客戶滿意度。一是進(jìn)一步強(qiáng)化幸福貸款品牌營銷宣傳，帶動業(yè)務(wù)快速發(fā)展。繼續(xù)做好與當(dāng)?shù)氐闹髁鲌罂敉鈴V告及地方性媒體的宣傳合作，強(qiáng)化個人信貸產(chǎn)品的推介與宣傳；二是細(xì)化對客戶的后續(xù)營銷管理，提升客戶貢獻(xiàn)度。根據(jù)不同目標(biāo)客戶群的金融產(chǎn)品需求，以我行現(xiàn)有的金融產(chǎn)品為基礎(chǔ)，將個人貸款和其他個人金融產(chǎn)品服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，綜合利用個人貸款增值服務(wù)手段，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比和貢獻(xiàn)率。

五、進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)控管理，構(gòu)筑風(fēng)險管理的防火墻。一是充分認(rèn)識潛在風(fēng)險貸款控制的緊迫性,密切關(guān)注個人違約、關(guān)注貸款風(fēng)險變化，積極發(fā)揮主觀能動性,將風(fēng)險關(guān)口前移，特別是要嚴(yán)控關(guān)注類貸款，防止向不良裂變；二是繼續(xù)加大個人不良貸款清收處置力度和責(zé)任認(rèn)定工作。對清收處置收回的不良貸款和關(guān)注類貸款，嚴(yán)格新增個人不良貸款責(zé)任評議、追究制度，對不能在免責(zé)時限內(nèi)壓回的不良貸款實(shí)行嚴(yán)格的責(zé)任追究，對不良貸款較高的支行，繼續(xù)落實(shí)個人貸款停牌整頓制度，確保個人貸款健康穩(wěn)步的發(fā)展。

第四篇：××銀行××分行個人貸款審查意見

××銀行××分行個人貸款審查意見

××分行：

你行上報《關(guān)于謝某超授權(quán)貸款的請示》和相關(guān)資料收悉，借款人謝某向我行申請個人綜合貸款200萬元，期限5年，利率7.776%，貸款成數(shù)4.4成，還款方式為等額本息，貸款用途為房屋裝修。

借款人謝某，男，××市人，1964年出生，高中學(xué)歷，身體健康，已婚；配偶宋某，1965年出生，初中學(xué)歷，夫妻雙方身體健康。借款人夫妻經(jīng)營的某市森源食品有限責(zé)任公司，妻子任法人代表，從事果仁、核桃加工銷售、出口業(yè)務(wù)及本企業(yè)生產(chǎn)所需原輔材料的進(jìn)口業(yè)務(wù)。經(jīng)查借款人資信情況，夫妻雙方在CIIS系統(tǒng)、人民銀行個人征信系統(tǒng)均無不良記錄，借款人及其配偶個人資信情況良好，借款人在我行的資信評級為A級，具備借款人主體資格。

從收入來源分析，借款人收入包括二個部分：一是借款人經(jīng)營××市森源食品有限責(zé)任公司的利潤；二是自有門市房長期對外出租的租金收入?！痢潦猩词称酚邢挢?zé)任公司注冊資本50萬元，借款人夫妻雙方以妻子名義出資45萬元，占總資本的90%。經(jīng)支行信貸員調(diào)查核實(shí)各項(xiàng)帳簿、資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、納稅申報表等資料，借款人1-10月份實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入1209萬元，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)利潤130.7萬元，扣除費(fèi)用38.1萬元，實(shí)現(xiàn)利潤92.6萬元，按33%計算所得稅為30.56萬元，凈利潤62.04萬元，扣除按10%計提公積金6.2萬元，按5%計提公益金3.1萬元，剩余可分配凈利潤52.74萬元，按出資比例90%借款人妻子應(yīng)得47.47萬元，考慮到該企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)是季節(jié)性銷售經(jīng)營，因此按前10個月平均計算，每月純收入4.75萬元。借款人自有門市房1棟，常年出租給曹某經(jīng)營天府酒樓，租期10年（2002年至2012年），年出租收入14萬元，扣除房屋租賃稅金24500元（按12%的房產(chǎn)稅和5.5%的營業(yè)稅合計），平均月收入9625元。月收入總合計57125元，貸款200萬元、期限5年、利率7.776%，平均月還款40338.94元，扣除生活支出后足以償還貸款額。

借款人抵押物位于××市新華街，處在市區(qū)繁華地段，左臨威尼斯門市房，右臨中街城市信用社及臺灣城門市房、對面是市愛民醫(yī)院，變現(xiàn)能力較強(qiáng)。房屋建筑面積1320平方米，1-5層，房屋結(jié)構(gòu)是混合，設(shè)計用途綜合樓，該抵押房屋現(xiàn)出租用于經(jīng)營××市天福酒樓，其中1-4層為酒樓經(jīng)營，5層用于為該酒樓服務(wù)人員辦公、居住，房屋結(jié)構(gòu)為磚混、產(chǎn)權(quán)證37453號，土地用途為商業(yè)服務(wù)、使用證051920292號。經(jīng)過實(shí)地勘察該抵押物符合我行要求，經(jīng)××房地產(chǎn)估價有限責(zé)任公司評估，房屋抵押價值為455萬元，抵押率44%。

從資料完整性看，個人貸款申請審批表、身份證明、收入證明、資信評估表、面談筆錄、個人查詢授權(quán)書及CIIS和個人征信報告、貸前調(diào)查報告、承租人身份證明和營業(yè)執(zhí)照、電話核實(shí)記錄、房屋產(chǎn)權(quán)證、房地產(chǎn)估價報告、支行審貸會紀(jì)要、通化分行請示等資料齊全；從資料合規(guī)性看，基本符合要求，房租收入未扣除租賃稅金，但總體不影響月收入扣除支出能夠償還月還款額。

經(jīng)審查，××分行所提供的貸款資料基本完整，借款人具有較強(qiáng)的還款能力，同意在辦理抵押手續(xù)后發(fā)放貸款200萬元，期限5年，利率7.776 %。

××

銀行××分行信貸審批部

2006年10月20日

第五篇：銀行個人貸款營銷的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

銀行個人貸款營銷的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一直以來，我行秉承了總省分行、營業(yè)部求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，始終高度重視個人信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展和可持續(xù)性發(fā)展。堅持在風(fēng)險可控的前提下大力發(fā)展個人信貸業(yè)務(wù)，在強(qiáng)化風(fēng)險控制、嚴(yán)格內(nèi)控制度的同時，不斷開拓創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，深入探索和創(chuàng)新各類個貸產(chǎn)品的營銷策略，取得了較好成績，支行個人客戶科連續(xù)兩年被營業(yè)部評選為營銷先進(jìn)集體，截止ⅩⅩ年6月末，ⅩⅩ年我行共新增個人住房貸款12479萬元、個人綜合消費(fèi)貸款2813萬元?，F(xiàn)就我行在開展個人信貸業(yè)務(wù)方面的一些日常工作情況和體會介紹如下：

一、領(lǐng)導(dǎo)重視、上下齊心

人心齊、泰山移。個人信貸產(chǎn)品的營銷和個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要取得實(shí)效，離不開一個同心協(xié)力的合作團(tuán)隊。在行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，我行首先是建立了一支思想統(tǒng)一、紀(jì)律嚴(yán)明、團(tuán)結(jié)向上的業(yè)務(wù)合作團(tuán)隊。這支團(tuán)隊不僅包括了支行個人信貸業(yè)務(wù)專職科室和人員還涵蓋了各類業(yè)務(wù)支援部門。為此支行領(lǐng)導(dǎo)班子多次在支行各類業(yè)務(wù)會議上要求各部門都要將個貸業(yè)務(wù)發(fā)展作為支行重點(diǎn)業(yè)務(wù)對待、樹立精品業(yè)務(wù)觀，并深入一線調(diào)查研究，協(xié)調(diào)各網(wǎng)點(diǎn)、科室、部門的日常工作開展情況，親力親為統(tǒng)一各部門對個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的思想認(rèn)識，及時排除業(yè)務(wù)發(fā)展中的各類困難，為個貸業(yè)務(wù)得以順利發(fā)展暢通道路。

二、重視業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)渠道營銷作用

自營業(yè)部ⅩⅩ年始全力打造網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)營銷渠道以來，我行十分重視對網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。由支行個人客戶業(yè)務(wù)科牽頭，多次集中的對網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并制定相關(guān)制度和指導(dǎo)意見，按月對轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)營銷情況進(jìn)行通報，全方位調(diào)動網(wǎng)點(diǎn)對個貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷的積極性，形成了支行到網(wǎng)點(diǎn)上下聯(lián)動的良好業(yè)務(wù)營銷氛圍。

三、細(xì)分目標(biāo)客戶，分層次組合營銷

在個人信貸業(yè)務(wù)營銷中，我行實(shí)行了對客戶的分層次管理營銷，即“差異化”服務(wù)。將現(xiàn)有客戶群按照對支行的貢獻(xiàn)度、忠實(shí)度以及客戶個人經(jīng)濟(jì)情況、融資需求種類分為了高端客戶、潛在高端客戶和一般客戶。并按照客戶的不同層次，有針對性的向其組合營銷我行其他金融產(chǎn)品。如對高端客戶（主要是貸款單筆金額在50萬元以上的經(jīng)營性貸款客戶），我行將由專人全程協(xié)助其辦理貸款業(yè)務(wù)，并在辦理過程中向其營銷我行個人理財金賬戶、個人網(wǎng)上銀行、u盾，以及針對其所經(jīng)營的企業(yè)營銷我行投資銀行顧問咨詢業(yè)務(wù)以及中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。同時，貸后我行將對該類客戶建立高端客戶檔案實(shí)施定期回訪，對其后續(xù)融資需求進(jìn)行跟蹤，派發(fā)我行有關(guān)金融業(yè)務(wù)宣傳資料。

四、各部門聯(lián)動，組合交叉營銷

按照總行“大個金”經(jīng)營戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想，個人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要樹立以客戶為中心的經(jīng)營管理理念，并在此基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)整合營銷和交叉營銷，以實(shí)現(xiàn)個人信貸業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。為此，我行在如何實(shí)現(xiàn)個人信貸業(yè)務(wù)客戶信息、資源、服務(wù)的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。

其一、支行、網(wǎng)點(diǎn)上下聯(lián)動，分層次多渠道營銷。在機(jī)構(gòu)和人員上，我行設(shè)置了以支行個人客戶業(yè)務(wù)科為支行個貸業(yè)務(wù)發(fā)展中心，轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)為業(yè)務(wù)發(fā)展前沿主陣地的營銷結(jié)構(gòu)模式。并按照客戶資源獲取渠道的不同，對個人客戶業(yè)務(wù)科和轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)擬定了業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要方向，即：個人業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)支行個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的牽頭工作，主要集中的向從各合作機(jī)構(gòu)獲取的批發(fā)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)營銷各類零售客戶，同時利用地理優(yōu)勢發(fā)展和營銷轄內(nèi)合作機(jī)構(gòu)，向個人客戶業(yè)務(wù)科提供最前沿的市場信息。

其二、公司業(yè)務(wù)部門和個人業(yè)務(wù)部門緊密協(xié)作，確保房地產(chǎn)項(xiàng)目的封閉管理。

一直以來我行十分重視房地產(chǎn)開發(fā)貸款和個人住房按揭貸款的經(jīng)營聯(lián)動，切實(shí)做到對房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶營銷的共同拓展、風(fēng)險防控的信息共享，以及關(guān)系維護(hù)的優(yōu)勢互補(bǔ)，努力將總行對房地產(chǎn)項(xiàng)目封閉經(jīng)營的營銷管理理念落實(shí)到實(shí)處，以確保我行開發(fā)貸款的資金專項(xiàng)專用和房屋銷售收入的有效歸集、監(jiān)控，力求最大程度的降低貸款風(fēng)險和實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營利益。具體做法如下：

1、嚴(yán)格項(xiàng)目審查評估、妥善貸前協(xié)議

支行嚴(yán)格按照總行有關(guān)規(guī)定，根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的貸款申請，協(xié)同省分行、營業(yè)部通過對開發(fā)商經(jīng)營資質(zhì)、以往業(yè)績、項(xiàng)目開發(fā)有關(guān)證明和項(xiàng)目基本情況（包括總投資及資金來源等）、開發(fā)條件、市場前景、經(jīng)濟(jì)效益以及貸款風(fēng)險等方面的綜合審查與評估，來確定項(xiàng)目實(shí)施的可行性和開發(fā)貸款的投放金額并就個人住房貸款投放量和進(jìn)入時機(jī)作出預(yù)計。同時根據(jù)審查評估結(jié)論與開發(fā)商協(xié)商改進(jìn)意見和貸款前提條件，簽訂貸前協(xié)議，并在貸前協(xié)議中明確項(xiàng)目封閉式管理的具體事項(xiàng)和商品房銷售、個人住房貸款合作的具體內(nèi)容，從而保證我行開發(fā)貸款和個人住房貸款的有機(jī)結(jié)合、上下聯(lián)動，確保個人信貸資源的不流失。ⅩⅩ年至今，我行新增項(xiàng)目貸款9筆，金額合計分別用于“千居朝陽”和“花樣年花郡一、二期”兩處樓盤的項(xiàng)目開發(fā)，所有貸款全部實(shí)施了封閉管理，并通過貸前協(xié)議，排除他行進(jìn)入的可能性，確保了項(xiàng)目個人住房貸款的全部吸收，截至目前共發(fā)放個人住房貸款實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目貸款和個人信貸業(yè)務(wù)的雙贏。

2、信息共享，嚴(yán)格專戶監(jiān)管、跟蹤制度，把好資金資付關(guān) 封閉管理的實(shí)施關(guān)鍵在于建立企業(yè)專項(xiàng)賬戶并對專項(xiàng)賬戶的資金使用進(jìn)行監(jiān)控和跟蹤，確保專戶資金的專項(xiàng)使用。但在實(shí)際操作中，因?yàn)樾畔@取渠道的限制，常常會導(dǎo)致銀行不能及時掌握企業(yè)項(xiàng)目進(jìn)展情況、房屋銷售情況和資金使用需求的準(zhǔn)確信息，難以有效的實(shí)施監(jiān)控和管理。為此，我行除嚴(yán)格按照總行有關(guān)文件精神建立了項(xiàng)目專項(xiàng)賬戶的監(jiān)控、跟蹤制度外，還要求在實(shí)際工作中個人業(yè)務(wù)部門和法人業(yè)務(wù)部門要加強(qiáng)信息溝通，利用個人業(yè)務(wù)部門每日深入項(xiàng)目施工、銷售現(xiàn)場開展工作的便利，向支行提供有關(guān)項(xiàng)目進(jìn)度、銷售情況的第一手資料，協(xié)助法人部門和會計部門對專戶資金進(jìn)行有效的監(jiān)控和管理。主要包括以下幾個要點(diǎn)：

(1)個人業(yè)務(wù)部門現(xiàn)場辦理個人住房貸款業(yè)務(wù)。個人住房貸款業(yè)務(wù)的現(xiàn)場辦理，一方面方便了企業(yè)的集中銷售和客戶的集中辦理，建立了我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良好口碑，另一方面有助于我行獲取現(xiàn)場銷售，工程進(jìn)度以及市場前景的第一手資料。

（2）根據(jù)企業(yè)用款計劃、結(jié)合實(shí)際調(diào)查分期撥付資金。支行按照企業(yè)每月編制的資金使用計劃、工程進(jìn)度表，結(jié)合支行法人業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理從不同渠道了解到的情況綜合考慮，作為撥付的確認(rèn)依據(jù)；

（3）嚴(yán)格銷售資金監(jiān)管。個人業(yè)務(wù)部門通過個人住房貸款的辦理情況，公積金貸款的審查審批落實(shí)、監(jiān)控項(xiàng)目房屋買賣在房管局的備案情況，按月與法人業(yè)務(wù)部門通氣匯總，確認(rèn)項(xiàng)目施工的實(shí)際進(jìn)度和銷售情況，確保已有銷售收入全部進(jìn)入銀行監(jiān)管賬戶。

（4）大額資金支用審查。對于超過限額的大額資金支用，要求提供工程承包合同或其他書面材料等資金用途證明，經(jīng)法人業(yè)務(wù)部門審查，個人業(yè)務(wù)部門確實(shí)后支付；

（5）建立項(xiàng)目資金監(jiān)管臺賬，針對不同項(xiàng)目采取差別化管理。確保個人住房貸款企業(yè)保證金的及時注入。

3、部門聯(lián)動、優(yōu)勢互補(bǔ)、提升整體營銷實(shí)力。

個人業(yè)務(wù)部門和法人業(yè)務(wù)部門是支行業(yè)務(wù)營銷的兩大主要陣營。在房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際營銷工作中，我行高度重視兩個部門的組合營銷、整體聯(lián)動。通過部門業(yè)務(wù)特點(diǎn)、客戶群體的不同，達(dá)到營銷資源、營銷方式上的優(yōu)勢互補(bǔ)，即：（1）、法人業(yè)務(wù)拉動個人業(yè)務(wù)。法人業(yè)務(wù)部門從源頭上掌握樓盤資源，通過吸納企業(yè)土地抵押儲備，進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，從項(xiàng)目開發(fā)貸款做起，對企業(yè)高層進(jìn)行直接營銷，強(qiáng)力拉動個人住房貸款的后續(xù)跟進(jìn)。（2）個人業(yè)務(wù)穩(wěn)定和促進(jìn)法人業(yè)務(wù)。個人業(yè)務(wù)部門通過提供高質(zhì)、高效的個人住房貸款服務(wù)，幫助企業(yè)推動提高銷售率、縮短資金回籠時間、加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，增強(qiáng)企業(yè)對銀行的合作依賴，促進(jìn)法人業(yè)務(wù)的關(guān)系維護(hù)。并且個人業(yè)務(wù)部門利用自身個人金融產(chǎn)品豐富多樣的特點(diǎn)，可以更廣泛的對樓盤客戶提供各類金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)支行的組合營銷。

五、嚴(yán)格貸后管理，加強(qiáng)風(fēng)險防范

銀行獲取利潤來源于經(jīng)營風(fēng)險，信貸業(yè)務(wù)更處處都有風(fēng)險，但只有切實(shí)做好了風(fēng)險防控才能實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營利益的最大化。為此我行始終將如何規(guī)避風(fēng)險、提高風(fēng)險管理，作為支行個人信貸業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展的重要工作來開展。

1、做好檔案移交，規(guī)范貸后管理

一直以來我行嚴(yán)格按照營業(yè)部對檔案歸集的管理辦法，指派專人負(fù)責(zé)檔案裝訂和移交工作，采取日常整理和集中突擊的方式，務(wù)必在指定時間內(nèi)將檔案及時移交檔案中心。截至目前，我行已將ⅩⅩ年上半年以前的所有個人信貸檔案全部移交完畢。

2、實(shí)施信息監(jiān)控，注重風(fēng)險防范

風(fēng)險防范，要防范于未然，因此對風(fēng)險預(yù)警信息的監(jiān)控尤為重要。對此，我行堅持指定專人每日監(jiān)控個人信貸逾期情況，并在第一時間將信息反饋給分管客戶經(jīng)理，要求客戶經(jīng)理迅速采取催收措施，力求將風(fēng)險扼殺在苗頭，確保信貸資金的安全運(yùn)營和回籠。

3、強(qiáng)化逾期催收，提高風(fēng)險管理

為實(shí)現(xiàn)支行個人信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，我行制定了明確的逾期催收責(zé)任制度，明確貸款責(zé)任，將逾期催收納入客戶經(jīng)理考核機(jī)制。其中除嚴(yán)格按照總行催收辦法開展催收工作外，對于網(wǎng)點(diǎn)自主營銷的信貸業(yè)務(wù)責(zé)令網(wǎng)點(diǎn)必須全程跟進(jìn)，將逾期催收工作落實(shí)到人。