第一篇：社區(qū)促銷活動(dòng)如何操作

社區(qū)促銷活動(dòng)如何操作

五一節(jié)期間，廣東某連鎖藥房組織十場“走進(jìn)萬家，服務(wù)萬家”大型社區(qū)推廣活動(dòng)。共邀請十多家醫(yī)藥保健品企業(yè)參加了此次活動(dòng)。他們選擇了十家中高檔社區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)對象，整個(gè)活動(dòng)的組織安排工作包括：聯(lián)系場地、準(zhǔn)備各項(xiàng)道具、聯(lián)系合作伙伴、聯(lián)合合作伙伴舉行小型問答游戲或唱歌比賽。幾場活動(dòng)下來，場面冷淡，舞臺(tái)上表演的節(jié)目也是藥房和廠家的人員自娛自樂而已。

其實(shí)縱觀現(xiàn)在的社區(qū)促銷活動(dòng)，可以說是景象頗為慘淡。許多醫(yī)藥保健品企業(yè)感到困惑，擺脫不了傳統(tǒng)的做法。在社區(qū)擺幾張桌子咨詢，派派宣傳單，免費(fèi)量量血壓的社區(qū)促銷活動(dòng)，已成為廠商司空見慣的日常行為、習(xí)慣動(dòng)作，對消費(fèi)者的吸引力日趨式微。促銷方式的千人一面，也使消費(fèi)者失去了關(guān)注的熱心。針對這種情況，廠商在做社區(qū)促銷活動(dòng)前，應(yīng)思考如何結(jié)合每個(gè)社區(qū)的特點(diǎn)使促銷效果最大化，銷售量最大化與宣傳目的的最優(yōu)化。結(jié)合幾年來對廣州的社區(qū)操作經(jīng)驗(yàn)，我們采取社區(qū)做宣傳，終端出銷量的方式取得了一些成功的效果，如何讓社區(qū)里的目標(biāo)消費(fèi)者按照我們活動(dòng)步驟走下去，最終都吸引到終端，到了這個(gè)環(huán)節(jié)銷售才有可能得到突破。

在制定一個(gè)詳細(xì)的活動(dòng)方案時(shí)，一般包括：活動(dòng)背景，活動(dòng)目標(biāo)，活動(dòng)主題，活動(dòng)內(nèi)容和形式（如贈(zèng)送贈(zèng)品來吸引目標(biāo)消費(fèi)者等），活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)周期，活動(dòng)地點(diǎn)，活動(dòng)參與人，活動(dòng)負(fù)責(zé)人，活動(dòng)步驟，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，活動(dòng)物料等，這樣在具體操作過程中可以做到有據(jù)可依。接下來我們就按以下幾個(gè)步驟進(jìn)行。

1、選擇社區(qū)

根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)而選擇社區(qū)，就是說在選擇社區(qū)時(shí)一定是圍繞目標(biāo)消費(fèi)者而進(jìn)行。

2、社區(qū)調(diào)查

對社區(qū)的總體情況要有一個(gè)全面的把握，如住宅樓數(shù)量，社區(qū)地理位置，社區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者有多少，社區(qū)藥店里的競品銷售如何等等?？傊彩桥c消費(fèi)者購買行動(dòng)及社區(qū)有關(guān)的信息都應(yīng)包括在調(diào)查的范圍內(nèi)。

3、選擇終端

一般社區(qū)都有好幾個(gè)藥店，選擇一家能夠相互合作的藥店也非常重要。藥店在社區(qū)的信譽(yù)較好，競品買得較好，另外就要留意藥店門口是否開闊，好不好擺放促銷道具和進(jìn)行一些現(xiàn)場活動(dòng)，藥店促銷那天不要出現(xiàn)競爭對手的促銷活動(dòng)。

4、社區(qū)談判

了解社區(qū)相關(guān)部門的規(guī)則，需不需要辦理相關(guān)手續(xù)。有的社區(qū)管理很嚴(yán)，不讓搞社區(qū)推廣活動(dòng)，這里面涉及到方方面面的關(guān)系，必須先把相關(guān)手續(xù)辦好，甚至要適當(dāng)?shù)刂Ц兑欢ǖ馁M(fèi)用，才能開展社區(qū)推廣活動(dòng)，以免帶來不必要的麻煩。

5、社區(qū)預(yù)熱

可以在社區(qū)張貼海報(bào)，懸掛條幅，發(fā)放通知單，在通知但上最好能蓋上居委會(huì)或物業(yè)管理處的公章，增加居民的可信度。張貼海報(bào)時(shí)2-3張貼一排，要有足夠的視覺沖擊力，派單員每派一張單要簡明扼要地說明這次活動(dòng)的目的幾內(nèi)容，千方百計(jì)地告知更多消費(fèi)者活動(dòng)的信息，為活動(dòng)造足氣勢，做好充分準(zhǔn)備。

6、細(xì)節(jié)控制

活動(dòng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都必須掌控在自己的手中，千萬不要遷就消費(fèi)者，有很多消費(fèi)者會(huì)發(fā)牢騷，也不要得罪消費(fèi)者，他們都在一個(gè)小區(qū)居住，如說出對我們不利的話，就會(huì)影響到其他消費(fèi)者，工作人員一定要耐心、細(xì)心地解釋，防止不愉快的事發(fā)生。

7、深度教育

教育其實(shí)就是一個(gè)溝通的過程，教育人員語言要規(guī)范，要善于判斷消費(fèi)者的心態(tài)，跟消費(fèi)者溝通要有主次，目標(biāo)消費(fèi)者要重點(diǎn)的教育，以良好的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技巧打動(dòng)消費(fèi)者。一場促銷活動(dòng)要有多次跟消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì)，某保健品的一場社區(qū)促銷活動(dòng)中就有七次教育的機(jī)會(huì)，我想只要是目標(biāo)消費(fèi)者再頑固也會(huì)心動(dòng)。

8、營造氣氛

活動(dòng)現(xiàn)場的布置，層次要分明，X展架、海報(bào)、橫幅等宣傳品要一目了然，工作人員身著統(tǒng)一的企業(yè)服裝，佩帶活動(dòng)胸卡，烘托出現(xiàn)場熱烈的氣氛，要善于抓好每一個(gè)細(xì)節(jié)，如有消費(fèi)者購買了產(chǎn)品，應(yīng)盡量把他留在活動(dòng)現(xiàn)場多聊一會(huì)兒，聲音大一些，要讓其它消費(fèi)者能看到聽到，大家都是一個(gè)社區(qū)的住戶，這樣可能會(huì)帶動(dòng)其他的人購買。要抓住消費(fèi)者喜歡“熱鬧”的心理，往往圍觀的消費(fèi)者的購買率極高。某保健品公司總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)，參與活動(dòng)的消費(fèi)者的購買率只有40%，隨機(jī)購買的卻達(dá)到60%?；顒?dòng)人員還可以用一些適當(dāng)?shù)恼Z言來刺激消費(fèi)者，比如說，活動(dòng)還有最后一小時(shí)就結(jié)束了等話。從而創(chuàng)造產(chǎn)品熱銷的場面。

9、總結(jié)評估

召開總結(jié)會(huì)議對活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析，如活動(dòng)過程中的亮點(diǎn)、缺點(diǎn)、成功之處、不足之處、缺點(diǎn)如何改進(jìn)，活動(dòng)總費(fèi)用，活動(dòng)前后的銷量，同期銷量增長比，對活動(dòng)中突出人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)等。撰寫活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，整理客戶檔案，以便下次活動(dòng)的開展等。

社區(qū)促銷活動(dòng)要想獲得更大的突破，必須不斷的創(chuàng)新，只有這樣才有可能創(chuàng)造出銷售的奇跡。

第二篇：促銷活動(dòng)操作流程ok

促銷流程：

促銷分為以下三種： 一.商場發(fā)起安排的促銷活動(dòng) 二.我司自行申請的單品促銷 三.我司主辦的場外促銷

商場安排的促銷活動(dòng)操作流程：

1.促銷活動(dòng)的通知：

商場（廣州與四鄉(xiāng)等地方）以傳真、郵件、電話、短信等形式將活動(dòng)內(nèi)容通知我司，規(guī)定統(tǒng)一由銷售助理接收通知。外省，深圳，北京等辦事處，由辦事處接收活動(dòng)通知后，轉(zhuǎn)通知經(jīng)銷售助理。（如果商場通知到其他業(yè)務(wù)員或經(jīng)理，也要第一時(shí)間將活動(dòng)函集中到文員處），文員將活動(dòng)函登記，無活動(dòng)函的需由商場專柜負(fù)責(zé)人自制活動(dòng)函進(jìn)行登記。2.活動(dòng)分類：

銷售文員將各商場的活動(dòng)按誰管理的進(jìn)行分類，交代給相對應(yīng)的業(yè)務(wù)員。（收到活動(dòng)通知的當(dāng)天，文員必須完成活動(dòng)函的登記，分類，向相應(yīng)業(yè)務(wù)員交接）3.活動(dòng)確認(rèn)

業(yè)務(wù)員收到活動(dòng)通知第二天內(nèi)，業(yè)務(wù)員按商場給出的活動(dòng)內(nèi)容做到四個(gè)確認(rèn)：確認(rèn)活動(dòng)的場地、時(shí)間段，確認(rèn)活動(dòng)力度，確認(rèn)活動(dòng)扣點(diǎn)，確認(rèn)活動(dòng)費(fèi)用。按公司標(biāo)準(zhǔn)與商場進(jìn)行溝通談判，經(jīng)過銷售部經(jīng)理的確認(rèn)后回復(fù)商場。

（如果沒有達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn)，再與商場溝通）4.活動(dòng)方案的制定

收到活動(dòng)通知第三天，業(yè)務(wù)員根據(jù)第3點(diǎn)確認(rèn)后的活動(dòng)明細(xì)制定活動(dòng)的參加方案、活動(dòng)的商品、活動(dòng)宣傳牌和銷售目標(biāo)。并與商場溝通，確認(rèn)活動(dòng)推廣廣告的要求，按要求制作活動(dòng)推廣的KT板、海報(bào)等，如果做錯(cuò)，扣罰制作費(fèi)用和扣當(dāng)月績效。所有促銷方案給銷售部經(jīng)理確認(rèn)，如果有問題（例如活動(dòng)力度、折扣、宣傳效果）再進(jìn)行修改。5.活動(dòng)的執(zhí)行

活動(dòng)方案制定出來后，根據(jù)活動(dòng)的力度，活動(dòng)的參與方式，活動(dòng)商品結(jié)構(gòu)和推銷技巧培訓(xùn)營業(yè)員、跟進(jìn)補(bǔ)貨、宣傳牌。（以上工作必須在活動(dòng)開始前一天完成）。然后在活動(dòng)的時(shí)間段跟進(jìn)銷售。6.活動(dòng)的總結(jié)

活動(dòng)結(jié)束后三天內(nèi)，業(yè)務(wù)員應(yīng)對活動(dòng)做總結(jié)，了解不足的地方和相對的業(yè)績比較（和以前同時(shí)期活動(dòng)業(yè)績比較，和其他品牌的活動(dòng)業(yè)績比較）

單品促銷操作流程

1，促銷方案的制定：銷售部根據(jù)市場和銷售情況，公司貨品庫存制定出需要進(jìn)行單品促銷商場專柜和計(jì)劃，落實(shí)到所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)。業(yè)務(wù)員跟據(jù)計(jì)劃制定出單品促銷方案。（方案包括：促銷的商場，促銷時(shí)間段，促銷的單品，折扣和促銷價(jià)）由銷售部經(jīng)理確認(rèn)。2，銷售文員協(xié)助業(yè)務(wù)員制定單品《促銷申請表》經(jīng)過工廠生產(chǎn)部成本核算后，交由銷售部經(jīng)理確認(rèn)簽名，經(jīng)公司總經(jīng)理審批。業(yè)務(wù)員就單品促銷與商場溝通，發(fā)促銷申請文件給商場，并根據(jù)促銷方案制作促銷宣傳牌。3，業(yè)務(wù)員根據(jù)審批過的《促銷申請表》進(jìn)行補(bǔ)貨，跟進(jìn)宣傳牌制作，對營業(yè)員進(jìn)行單品促銷的培訓(xùn)：促銷的目標(biāo)，產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧。并由銷售部經(jīng)理檢查和確認(rèn)。4，業(yè)務(wù)員做到：指導(dǎo)現(xiàn)場商品的擺設(shè)，跟進(jìn)宣傳牌是否到位，跟進(jìn)現(xiàn)場銷售。

5，單品促銷總結(jié)：促銷結(jié)束后三天內(nèi)，業(yè)務(wù)員要求柜長對銷售數(shù)據(jù)，銷售效果進(jìn)行總結(jié)。

場外促銷的操作流程

場外促銷就是在專柜賣場以外的場地進(jìn)行的促銷活動(dòng)，（場地有商場中廳，室外廣場，商場VIP室）。有商場主動(dòng)安排我司舉行和我司申請舉辦的，操作流和都一樣。1，業(yè)務(wù)員收到促銷通知的當(dāng)天，和商場溝通，確定好促銷的場地位置，時(shí)間段;和商場洽談好促銷讓利，費(fèi)用，上報(bào)給銷售經(jīng)理確認(rèn)。并根據(jù)促銷需要寫好促銷費(fèi)用明細(xì)申請表，促銷費(fèi)用包括廣告費(fèi)用，場地費(fèi)用，促銷員工資，加班費(fèi)等等。如果要請臨時(shí)促銷員，必須提前制定促銷工資方案經(jīng)行政部確認(rèn)。大型促銷活動(dòng)應(yīng)提前在活動(dòng)開始前制定銷售目標(biāo)與相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)方案給到銷售經(jīng)理與總經(jīng)理簽名確認(rèn)。

2，根據(jù)促銷的明細(xì)在促銷前三天制定促銷方案，方案包括：商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格折扣，人員安排，廣告牌和海報(bào)的制定，如果是較大型的促銷要有對應(yīng)的工資方案和獎(jiǎng)勵(lì)方案。經(jīng)過銷售部經(jīng)理簽名確認(rèn)。

3，同時(shí)銷售文員協(xié)助業(yè)務(wù)員制定《促銷申請表》，經(jīng)過工廠生產(chǎn)部核算簽名，由銷售經(jīng)理和總經(jīng)確認(rèn)。確定廣告牌并跟進(jìn)。（業(yè)務(wù)員與銷售文員操作）

4，業(yè)務(wù)員根據(jù)促銷內(nèi)容明細(xì)，培訓(xùn)營業(yè)員。并補(bǔ)貨。補(bǔ)貨應(yīng)做到：與工廠倉庫多溝通，了解倉庫庫存，要求店長參加補(bǔ)貨，使促銷貨品琳瑯滿目，達(dá)到銷售的同時(shí)也達(dá)到清倉的作用。

5，業(yè)務(wù)員跟進(jìn)貨品和廣告牌在指定時(shí)間內(nèi)到位，指導(dǎo)營業(yè)員陳列賣場擺設(shè)，貼好廣告牌。

6，現(xiàn)場銷售跟進(jìn)：根據(jù)銷售情況，隨時(shí)與倉庫溝通，做好貨品調(diào)配與補(bǔ)充；激發(fā)營業(yè)員的積極性，促進(jìn)銷售。7，業(yè)務(wù)員在促銷結(jié)束后三天內(nèi)做總結(jié)；總結(jié)不足之處和好的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)銷售數(shù)據(jù)。

商場促銷的類型和標(biāo)準(zhǔn)

一，全場8.5折至全場全場6折，商場不讓利，我司正價(jià)商品參加，特價(jià)不參加。

二，五折活動(dòng)，商場讓利5%，8%，10%，視各商場不同，要和商場溝通談判。我司正價(jià)商品參加，特價(jià)商品恢復(fù)原價(jià)參加。

三，200送80，200送100活動(dòng)，活動(dòng)期間銷售加扣7%，收券回扣25%，我司全場商品參加送券，正價(jià)商品參加收券，特價(jià)商品不參收券，但可按原價(jià)銷售參加收券。

四，300換700，380換800之類的活動(dòng)，折扣達(dá)到4.28折，回款是3.9—4.3折，要和商場談判。

五，1元起換2倍—3倍的活動(dòng)，折扣是5—3.33折，我司最高可以參加換2.5倍的活動(dòng)，最低回款為3.75折回款，要設(shè)定參加活動(dòng)的貨品。

六，其他的買減，買贈(zèng)活動(dòng)，最終要看公司的回款而制定參加活動(dòng)的貨品。

七，場外促銷活動(dòng)要核算促銷成本與利潤，和商場溝通，就我司促銷力度，爭取商場的最大讓利。

第三篇：元旦促銷活動(dòng)操作方案

元旦促銷活動(dòng)操作方案

為打好本最后一戰(zhàn)，迎接新的一年到來；積極備戰(zhàn)，做好元旦促銷活動(dòng)，現(xiàn)對活動(dòng)提出以下方案供參考。

一活動(dòng)時(shí)間

2010年12月15日——2011年1月10日

具體促銷時(shí)間經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際情況而定

二活動(dòng)主題歲末瘋狂讓利廠家清倉傾銷最后矩獻(xiàn)慶元旦，讓我們約“惠”吧

廠家直供特價(jià) 限量搶購！千店同慶16周年百萬用戶共享盛惠

三活動(dòng)操作方案

1歲末瘋狂讓利限量搶購

前1——10名客戶19元/M2

前10——20名客戶29元/M2

前20——30名客戶39元/M2.1操作如下

客戶訂單面積30——50平方，10平方享受超低特價(jià)

客戶訂單面積50——80平方，15平方享受超低特價(jià)

客戶訂單面積80——100平方，20平方享受超低特價(jià)

2.2 特價(jià)制作如下

108元每平方118元每平方128元每平方 不標(biāo)特價(jià)的可以原價(jià)進(jìn)行折扣后操作

以50平方定單客戶，118元產(chǎn)品為例

15M2*19元=285元35M2*118元=4130元

總價(jià)合計(jì)為4415元，單價(jià)為88元，不含配件

依此類推

以上操作目的只是吸引客戶到店了解品牌和產(chǎn)品，把握進(jìn)店客戶成交才是活動(dòng)本身的意義，經(jīng)銷商也可以選擇特價(jià)直接報(bào)價(jià)操作。

四活動(dòng)特價(jià)價(jià)格（附）

五如需本次活動(dòng)單頁，海報(bào)內(nèi)容，請與湖南營銷中心聯(lián)系，有電子版?zhèn)魉彤?dāng)?shù)貜V告公司。

望各經(jīng)銷齊心協(xié)力做好本次活動(dòng)，此致

商祺

富得利地板湖南營銷中心

2010年12月10日

元旦促銷活動(dòng)特價(jià)通知

歲末，即將迎來新的一年，為做好本次活動(dòng)，廠家對湖南市場作出以下特價(jià)產(chǎn)品調(diào)整，望經(jīng)銷商全力配合此次活動(dòng)，特價(jià)產(chǎn)品如下：風(fēng)向標(biāo)系列

T ***5

原價(jià)69元每平方特價(jià)63元每平方

T***8***61309

原價(jià)63元每平方特價(jià)58元每平方實(shí)木系列

撕紋漆木910*125*18陸號色特價(jià)190元每平方

撕紋漆木910*125*18貳號色特價(jià)195元每平方

歐洲橡木仿古C（黃金海岸）可做等長或不等長

810*124*18原價(jià)290元每平方特價(jià) 265元每平方

番龍眼760*122*18陸號色原價(jià)188元每平方

特價(jià)168元每平方

二翅豆610*124*18柒號色原價(jià)260元每平方

特價(jià)242元每平方

以上價(jià)格為此次活動(dòng)特價(jià)產(chǎn)品，限2011年1月10日前提貨為準(zhǔn)，逾期恢復(fù)原價(jià)。

富得利地板湖南營銷中心

2010年12月10日

第四篇：社區(qū)促銷活動(dòng)策劃方案

一、促銷主題

促銷主題是促銷活動(dòng)的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最好借口，當(dāng)時(shí)正直中秋來臨，所以我們的促銷主題為“中秋大團(tuán)圓，健康合家歡，×××關(guān)愛生命大行動(dòng)””，并臨時(shí)印制了活動(dòng)宣傳單。

二、促銷價(jià)格

既然是促銷，大部分商家必涉及優(yōu)惠或“打折”問題，促銷價(jià)格制定必須迎合顧客對當(dāng)前普遍產(chǎn)品促銷的認(rèn)知心態(tài)，降價(jià)幅度小了，沒興趣，太大了，消費(fèi)者又沒信心，而且商家還要考慮成本，所以本次促銷活動(dòng)的優(yōu)惠政策經(jīng)我們反復(fù)討論設(shè)定在優(yōu)惠幅度為80元（即原價(jià)248元，促銷價(jià)168元）。并且我們對優(yōu)惠設(shè)定了一條理由“企業(yè)回報(bào)社會(huì)，純成本銷售，只做宣傳工作”。

三、促銷場地

本產(chǎn)品屬于中檔層次產(chǎn)品，所以促銷現(xiàn)場選擇在小區(qū)的菜市場附近的一個(gè)三叉路口處，此路口剛好是此小區(qū)80%的居民和小部分其它小區(qū)的居民的必經(jīng)之道。有一個(gè)重要的信息是，當(dāng)?shù)匾蛭恢幂^偏僻，類似商業(yè)行為較少，對促銷將大大有利。

四、時(shí)間安排

菜市場的人流高峰一般在早上7：30——9：30左右，同時(shí)為了避免炎熱的天氣，我們決定促銷時(shí)間是7：00——10：00。

五、現(xiàn)場布置

因按摩器的促銷以現(xiàn)場體驗(yàn)為主，所以我們在三叉路口旁選擇了約20平方米左右的空地，空地后方擺放了兩張促銷臺(tái)供存放貨品和資料使用，同時(shí)后上方二條鮮明的6米長橫幅“生命的不斷延續(xù)，需要健康每一刻”（內(nèi)涵在于——本按摩器方便實(shí)用，隨時(shí)呵護(hù)你的健康），“中秋大團(tuán)圓，健康合家歡，×××關(guān)愛生命大行動(dòng)”?？盏厍胺揭蛔中蛿[放4頂廣告太陽傘，整個(gè)場面顯眼，基本達(dá)到引起路人注意的目的。為了能留住顧客，還準(zhǔn)備了4臺(tái)風(fēng)扇及一臺(tái)飲水機(jī)給顧客“降溫”。

六、促銷前工作準(zhǔn)備

我們知道，只有充分的前期準(zhǔn)備，才能做好一場促銷活動(dòng)。為規(guī)范整體促銷形象，提高顧客的消費(fèi)信心，我們規(guī)定員工統(tǒng)一工作裝，佩帶工牌，并且規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)用語，稱呼一律去掉“先生、小姐”，改用“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靚女、靚仔”更具有親和力；在與顧客的溝通中也規(guī)定常用語，“顫動(dòng)中，心曠神怡”（按摩器的效果）、“痛則不通，動(dòng)則通，通則不痛”、“悠閑自得中獲得健康”、“跳一跳，十年少！動(dòng)一動(dòng)，好輕松！”等，這些用語形象生動(dòng)地描述產(chǎn)品的效果，讓顧客更易接受。

在人員分工方面，除了安排一個(gè)人收款員專職收款和發(fā)貨外，還安排了一個(gè)專職現(xiàn)場督導(dǎo)，隨時(shí)監(jiān)督與規(guī)范促銷過程。為發(fā)揮促銷員的能動(dòng)性，規(guī)定促銷過程“一條龍”，即從邀請到銷售專人負(fù)責(zé)，誰銷售誰提成，而且提成現(xiàn)金回公司后即刻當(dāng)眾公布發(fā)放。

促銷前，我們對產(chǎn)品進(jìn)行了全面檢查，保證無一劣質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)在前一天下午對所有促銷員進(jìn)行了產(chǎn)品解說和操作的強(qiáng)化培訓(xùn)，這些前期工作效益實(shí)際上已經(jīng)在促銷現(xiàn)場顧客對促銷員的贊許中得到體現(xiàn)。

七、現(xiàn)場促銷三步曲

1、邀請

邀請作為現(xiàn)場促銷的第一步，直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重要的。促銷員必須熱情、大方同時(shí)注意禮儀規(guī)范，本次活動(dòng)為了讓促銷員更具親和力，我們專門進(jìn)行了“微笑”訓(xùn)練，并強(qiáng)調(diào)將“微笑”和“問候禮儀”規(guī)范到平時(shí)的工作和生活中，將來才能習(xí)慣成自然。邀請用語必須簡潔易懂、針對性強(qiáng)、有吸引力，做到有的放矢，切忌沉長、語言不清，如“您花三分鐘，有意想不到的健康感受”，“按摩與理療，雙重功效，您可免費(fèi)體驗(yàn)”等，這些口語可能讓顧客一時(shí)不能完全明白我們的是什么東東（本身短時(shí)間內(nèi)就無法明白），但因有懸念而具有一定的吸引力，很多顧客會(huì)留下搞個(gè)明白。邀請時(shí)動(dòng)作要得體，不能過于粗魯，不能有強(qiáng)迫他人的行為，有些促銷員為“提高”邀請率，擋住顧客去路，大有“不試就不讓走的架勢”，這樣讓顧客產(chǎn)生反抗心理，還“非走不可”，同時(shí)也給旁人非常不良的感覺，我們給予及時(shí)制止。

為提高體驗(yàn)的成功率，我們要求促銷員邀請顧客到促銷區(qū)就坐后才能進(jìn)行體驗(yàn)，切忌站在路上隨便一試，很容易導(dǎo)致顧客輕易離去的情況?！白拢牟拍芊畔隆?，買賣雙方才能真正有“交易”的感覺。

2、推銷(體驗(yàn)與溝通)

本環(huán)節(jié)是決定促銷成功的關(guān)鍵，促銷員必須眼到、耳到、口到、手到和心到。

“眼觀六路，耳聽八方”，隨時(shí)觀察整個(gè)推銷過程中顧客的言行、情緒變化、周圍環(huán)境變化以及各種對推銷過程有影響的因素。比如當(dāng)顧客在體驗(yàn)時(shí)皺眉，可能有不適感，必須調(diào)整力度與部位，直到讓顧客滿意；當(dāng)臨近顧客在發(fā)表負(fù)面意見時(shí)，最好采取“遠(yuǎn)離”辦法，即找借口讓你的意向客戶到較遠(yuǎn)處去體驗(yàn)和溝通，我們把這種行為形象地稱為“擋炮手”，本次活動(dòng)就出現(xiàn)當(dāng)一個(gè)顧客準(zhǔn)備購買時(shí)聽旁邊另一顧客說“現(xiàn)在騙人的多，考慮再說”而放棄購買。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客在猶豫是否購買時(shí)，最好“超前定單”，即你應(yīng)該做顧客已經(jīng)購買的工作，比如，詢問購買數(shù)量，開收據(jù)等，當(dāng)然這些工作必須在顧客當(dāng)面進(jìn)行，讓顧客了解和認(rèn)可。

在體驗(yàn)及推銷過程中，應(yīng)注意溝通的雙向性，在你必要的解說后，應(yīng)注意提一些問題讓顧客回答或聆聽顧客的問題，然后再作詳細(xì)的回答，這樣才能抓住顧客的需求點(diǎn)找到一個(gè)最好的推銷理由。在體驗(yàn)溝通過程中還應(yīng)該注意語言的引導(dǎo)，如“是否會(huì)太重??！”“感覺可以嗎”“舒服嗎？”“舒服的話就買一個(gè)吧，全家都可以使用，既實(shí)惠又方便！”。在溝通過程中還必須運(yùn)用生動(dòng)形象的語言來進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，我們原來規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)用語“顫動(dòng)中，心曠神怡”、“跳一跳，十年少！動(dòng)一動(dòng)，好輕松！”等讓部分顧客在樂呵呵中接受了我們的產(chǎn)品。

整個(gè)體驗(yàn)促銷中，我們不但強(qiáng)調(diào)促銷員必須認(rèn)真對待每一個(gè)環(huán)節(jié)，用心對待每一位顧客，還必須靈活把握時(shí)間。有一位促銷員表現(xiàn)很認(rèn)真和努力，但他的銷售卻是最少的，因?yàn)樗齻€(gè)多小時(shí)才體驗(yàn)四個(gè)顧客，而其中只有一個(gè)顧客購買，后來我們總結(jié)了一個(gè)原則，對這種中低價(jià)位的按摩器促銷，每位顧客的體驗(yàn)及銷售時(shí)間不能超過15分鐘，特別在人流量大的時(shí)候可能更短，不然將導(dǎo)致大量的顧客資源流失。

3、售后處理

當(dāng)產(chǎn)品成交后很多人認(rèn)為已經(jīng)基本完成促銷工作，往往忽略了售后的重要事項(xiàng)，其實(shí)這也是部分人對“促銷”的狹義認(rèn)識(shí)。促銷不但現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，更重要的是對產(chǎn)品的宣傳和后續(xù)獲得更大的收益，當(dāng)成交后，我們除了完善一些必要的手續(xù)外（保修），還必須將降顧客的檔案進(jìn)行完整填寫（以售后服務(wù)為理由引導(dǎo)顧客），同時(shí)向顧客說明工作人員對產(chǎn)品的質(zhì)量負(fù)責(zé)將定期電話跟進(jìn)，避免以后顧客對回訪電話出現(xiàn)拒絕態(tài)度?，F(xiàn)場我們還引導(dǎo)顧客如果使用效果好希望對產(chǎn)品進(jìn)行大力宣傳，對做出宣傳貢獻(xiàn)（產(chǎn)生銷售）的顧客，我們給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)政策這里不公開，其他企業(yè)可以根據(jù)自己的原則制定。

后記：本次活動(dòng)我們實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)場銷售105臺(tái)的良好業(yè)績，并且后續(xù)的顧客重復(fù)購買及顧客宣傳后電話購買達(dá)到50個(gè)以上，有部分顧客還繼續(xù)購買了我們的其他產(chǎn)品，另外員工也通過本次促銷大大提高了對產(chǎn)品的銷售信心。

在社區(qū)促銷持續(xù)低靡的今天，對相關(guān)企業(yè)和營銷人確實(shí)存在很大的挑戰(zhàn)，不過任何行業(yè)的競爭優(yōu)勝者都是將工作做得最完善的人。

第五篇：社區(qū)促銷活動(dòng)策劃方案

社區(qū)促銷活動(dòng)策劃方案

一、促銷主題

促銷主題是促銷活動(dòng)的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最好借口，當(dāng)時(shí)正直中秋來臨，所以我們的促銷主題為“中秋大團(tuán)圓，健康合家歡，×××關(guān)愛生命大行動(dòng)””，并臨時(shí)印制了活動(dòng)宣傳單。

二、促銷價(jià)格

既然是促銷，大部分商家必涉及優(yōu)惠或“打折”問題，促銷價(jià)格制定必須迎合顧客對當(dāng)前普遍產(chǎn)品促銷的認(rèn)知心態(tài)，降價(jià)幅度小了，沒興趣，太大了，消費(fèi)者又沒信心，而且商家還要考慮成本，所以本次促銷活動(dòng)的優(yōu)惠政策經(jīng)我們反復(fù)討論設(shè)定在優(yōu)惠幅度為80元（即原價(jià)248元，促銷價(jià)168元）。并且我們對優(yōu)惠設(shè)定了一條理由“企業(yè)回報(bào)社會(huì)，純成本銷售，只做宣傳工作”。

三、促銷場地

本產(chǎn)品屬于中檔層次產(chǎn)品，所以促銷現(xiàn)場選擇在小區(qū)的菜市場附近的一個(gè)三叉路口處，此路口剛好是此小區(qū)80%的居民和小部分其它小區(qū)的居民的必經(jīng)之道。有一個(gè)重要的信息是，當(dāng)?shù)匾蛭恢幂^偏僻，類似商業(yè)行為較少，對促銷將大大有利。

四、時(shí)間安排

菜市場的人流高峰一般在早上7：30——9：30左右，同時(shí)為了避免炎熱的天氣，我們決定促銷時(shí)間是7：00——10：00。

五、現(xiàn)場布置

因按摩器的促銷以現(xiàn)場體驗(yàn)為主，所以我們在三叉路口旁選擇了約20平方米左右的空地，空地后方擺放了兩張促銷臺(tái)供存放貨品和資料使用，同時(shí)后上方二條鮮明的6米長橫幅“生命的不斷延續(xù)，需要健康每一刻”（內(nèi)涵在于——本按摩器方便實(shí)用，隨時(shí)呵護(hù)你的健康），“中秋大團(tuán)圓，健康合家歡，×××關(guān)愛生命大行動(dòng)”?？盏厍胺揭蛔中蛿[放4頂廣告太陽傘，整個(gè)場面顯眼，基本達(dá)到引起路人注意的目的。為了能留住顧客，還準(zhǔn)備了4臺(tái)風(fēng)扇及一臺(tái)飲水機(jī)給顧客“降溫”。

六、促銷前工作準(zhǔn)備

我們知道，只有充分的前期準(zhǔn)備，才能做好一場促銷活動(dòng)。為規(guī)范整體促銷形象，提高顧客的消費(fèi)信心，我們規(guī)定員工統(tǒng)一工作裝，佩帶工牌，并且規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)用語，稱呼一律去掉“先生、小姐”，改用“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靚女、靚仔”更具有親和力；在與顧客的溝通中也規(guī)定常用語，“顫動(dòng)中，心曠神怡”（按摩器的效果）、“痛則不通，動(dòng)則通，通則不痛”、“悠閑自得中獲得健康”、“跳一跳，十年少！動(dòng)一動(dòng)，好輕松！”等，這些用語形象生動(dòng)地描述產(chǎn)品的效果，讓顧客更易接受。

在人員分工方面，除了安排一個(gè)人收款員專職收款和發(fā)貨外，還安排了一個(gè)專職現(xiàn)場督導(dǎo)，隨時(shí)監(jiān)督與規(guī)范促銷過程。為發(fā)揮促銷員的能動(dòng)性，規(guī)定促銷過程“一條龍”，即從邀請到銷售專人負(fù)責(zé)，誰銷售誰提成，而且提成現(xiàn)金回公司后即刻當(dāng)眾公布發(fā)放。

促銷前，我們對產(chǎn)品進(jìn)行了全面檢查，保證無一劣質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)在前一天下午對所有促銷員進(jìn)行了產(chǎn)品解說和操作的強(qiáng)化培訓(xùn)，這些前期工作效益實(shí)際上已經(jīng)在促銷現(xiàn)場顧客對促銷員的贊許中得到體現(xiàn)。

七、現(xiàn)場促銷三步曲

1、邀請

邀請作為現(xiàn)場促銷的第一步，直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重要的。促銷員必須熱情、大方同時(shí)注意禮儀規(guī)范，本次活動(dòng)為了讓促銷員更具親和力，我們專門進(jìn)行了“微笑”訓(xùn)練，并強(qiáng)調(diào)將“微笑”和“問候禮儀”規(guī)范到平時(shí)的工作和生活中，將來才能習(xí)慣成自然。邀請用語必須簡潔易懂、針對性強(qiáng)、有吸引力，做到有的放矢，切忌沉長、語言不清，如“您花三分鐘，有意想不到的健康感受”，“按摩與理療，雙重功效，您可免費(fèi)體驗(yàn)”等，這些口語可能讓顧客一時(shí)不能完全明白我們的是什么東東（本身短時(shí)間內(nèi)就無法明白），但因有懸念而具有一定的吸引力，很多顧客會(huì)留下搞個(gè)明白。邀請時(shí)動(dòng)作要得體，不能過于粗魯，不能有強(qiáng)迫他人的行為，有些促銷員為“提高”邀請率，擋住顧客去路，大有“不試就不讓走的架勢”，這樣讓顧客產(chǎn)生反抗心理，還“非走不可”，同時(shí)也給旁人非常不良的感覺，我們給予及時(shí)制止。

為提高體驗(yàn)的成功率，我們要求促銷員邀請顧客到促銷區(qū)就坐后才能進(jìn)行體驗(yàn)，切忌站在路上隨便一試，很容易導(dǎo)致顧客輕易離去的情況?！白?，心才能放下”，買賣雙方才能真正有“交易”的感覺。

2、推銷

本環(huán)節(jié)是決定促銷成功的關(guān)鍵，促銷員必須眼到、耳到、口到、手到和心到。

“眼觀六路，耳聽八方”，隨時(shí)觀察整個(gè)推銷過程中顧客的言行、情緒變化、周圍環(huán)境變化以及各種對推銷過程有影響的因素。比如當(dāng)顧客在體驗(yàn)時(shí)皺眉，可能有不適感，必須調(diào)整力度與部位，直到讓顧客滿意；當(dāng)臨近顧客在發(fā)表負(fù)面意見時(shí)，最好采取“遠(yuǎn)離”辦法，即找借口讓你的意向客戶到較遠(yuǎn)處去體驗(yàn)和溝通，我們把這種行為形象地稱為“擋炮手”，本次活動(dòng)就出現(xiàn)當(dāng)一個(gè)顧客準(zhǔn)備購買時(shí)聽旁邊另一顧客說“現(xiàn)在騙人的多，考慮再說”而放棄購買。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客在猶豫是否購買時(shí)，最好“超前定單”，即你應(yīng)該做顧客已經(jīng)購買的工作，比如，詢問購買數(shù)量，開收據(jù)等，當(dāng)然這些工作必須在顧客當(dāng)面進(jìn)行，讓顧客了解和認(rèn)可。

在體驗(yàn)及推銷過程中，應(yīng)注意溝通的雙向性，在你必要的解說后，應(yīng)注意提一些問題讓顧客回答或聆聽顧客的問題，然后再作詳細(xì)的回答，這樣才能抓住顧客的需求點(diǎn)找到一個(gè)最好的推銷理由。在體驗(yàn)溝通過程中還應(yīng)該注意語言的引導(dǎo)，如“是否會(huì)太重啊！”“感覺可以嗎”“舒服嗎？”“舒服的話就買一個(gè)吧，全家都可以使用，既實(shí)惠又方便！”。在溝通過程中還必須運(yùn)用生動(dòng)形象的語言來進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，我們原來規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)用語“顫動(dòng)中，心曠神怡”、“跳一跳，十年少！動(dòng)一動(dòng)，好輕松！”等讓部分顧客在樂呵呵中接受了我們的產(chǎn)品。

整個(gè)體驗(yàn)促銷中，我們不但強(qiáng)調(diào)促銷員必須認(rèn)真對待每一個(gè)環(huán)節(jié)，用心對待每一位顧客，還必須靈活把握時(shí)間。有一位促銷員表現(xiàn)很認(rèn)真和努力，但他的銷售卻是最少的，因?yàn)樗齻€(gè)多小時(shí)才體驗(yàn)四個(gè)顧客，而其中只有一個(gè)顧客購買，后來我們總結(jié)了一個(gè)原則，對這種中低價(jià)位的按摩器促銷，每位顧客的體驗(yàn)及銷售時(shí)間不能超過15分鐘，特別在人流量大的時(shí)候可能更短，不然將導(dǎo)致大量的顧客資源流失。

3、售后處理

當(dāng)產(chǎn)品成交后很多人認(rèn)為已經(jīng)基本完成促銷工作，往往忽略了售后的重要事項(xiàng)，其實(shí)這也是部分人對“促銷”的狹義認(rèn)識(shí)。促銷不但現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，更重要的是對產(chǎn)品的宣傳和后續(xù)獲得更大的收益，當(dāng)成交后，我們除了完善一些必要的手續(xù)外（保修），還必須將降顧客的檔案進(jìn)行完整填寫（以售后服務(wù)為理由引導(dǎo)顧客），同時(shí)向顧客說明工作人員對產(chǎn)品的質(zhì)量負(fù)責(zé)將定期電話跟進(jìn)，避免以后顧客對回訪電話出現(xiàn)拒絕態(tài)度?，F(xiàn)場我們還引導(dǎo)顧客如果使用效果好希望對產(chǎn)品進(jìn)行大力宣傳，對做出宣傳貢獻(xiàn)（產(chǎn)生銷售）的顧客，我們給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)政策這里不公開，其他企業(yè)可以根據(jù)自己的原則制定。

后記：本次活動(dòng)我們實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)場銷售105臺(tái)的良好業(yè)績，并且后續(xù)的顧客重復(fù)購買及顧客宣傳后電話購買達(dá)到50個(gè)以上，有部分顧客還繼續(xù)購買了我們的其他產(chǎn)品，另外員工也通過本次促銷大大提高了對產(chǎn)品的銷售信心。

在社區(qū)促銷持續(xù)低靡的今天，對相關(guān)企業(yè)和營銷人確實(shí)存在很大的挑戰(zhàn)，不過任何行業(yè)的競爭優(yōu)勝者都是將工作做得最完善的人。