第一篇：買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)市場(chǎng)操作全攻略

買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)市場(chǎng)操作全攻略

觀察：買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)三大關(guān)鍵點(diǎn)

據(jù)記者在廣州海珠區(qū)幾個(gè)大賣(mài)場(chǎng)的實(shí)地觀察，各大賣(mài)場(chǎng)打折讓利的促銷(xiāo)聲可謂是不絕于耳，酒、家電、家居裝飾品、日用品等的促銷(xiāo)形形色色，令人目不暇接。熱鬧并不僅是這廂。打開(kāi)網(wǎng)站的搜索引擎，輸入“促銷(xiāo)”二字，立時(shí)顯現(xiàn)的信息又何止萬(wàn)數(shù)，諸如“富士康于2月10日起20天內(nèi)靈猴送禮大促銷(xiāo)”的促銷(xiāo)活動(dòng)在全國(guó)范圍內(nèi)是此起彼伏，整個(gè)市場(chǎng)形勢(shì)一派喧騰，這股翻滾的塵囂甚至還引發(fā)了北京市商務(wù)局的發(fā)于2月6日的“促銷(xiāo)備案”的市場(chǎng)“禁殺令”。

顯然，促銷(xiāo)浪潮并不理智。但現(xiàn)行正風(fēng)靡于廣州各大賣(mài)場(chǎng)的一例促銷(xiāo)案卻引起了記者另類(lèi)的關(guān)注，它是金六福。

金六福正在廣州各主要網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行著一場(chǎng)緊鑼密鼓的促銷(xiāo)戰(zhàn)。在各大同類(lèi)酒品牌的競(jìng)相征討聲中，金六福推出了買(mǎi)一瓶500ml“三星金六福”送一瓶250ml的“三星金六?！?，買(mǎi)一瓶“四星”送一瓶“無(wú)比古方酒”的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的市場(chǎng)活動(dòng)。金六福近年來(lái)的市場(chǎng)動(dòng)作在白酒行業(yè)一直非常的搶眼，無(wú)論是初闖江湖時(shí)的名人廣告的牛犢氣，還是2003年年末宣布進(jìn)軍紅酒業(yè)的市場(chǎng)出位，金六福的市場(chǎng)步伐一步一步都走的有板有眼。作為一個(gè)白酒業(yè)已無(wú)可爭(zhēng)議的新銳成功品牌，金六福緊步潮流跟這趟混水，顯然有著自己的理由。

這在記者的采訪(fǎng)中獲得了證實(shí)。據(jù)記者了解，金六福的這場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)是由總部一手籌劃的，然后再分派各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人執(zhí)行，整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的背后有著一個(gè)完整的立體支持系統(tǒng)，決不是一次不入流的市場(chǎng)的盲從。金六福廣州子市場(chǎng)的凌總經(jīng)理向記者透露，金六福的廣州市場(chǎng)的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的推廣精選了幾大主要的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，從目前進(jìn)展情況來(lái)看，銷(xiāo)售形勢(shì)喜人。

金六福的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)引起了記者極大的興趣，畢竟，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)在業(yè)界演繹雖頻，但鮮有成功操作者，即使有一些成功的例子很多也是得益于市場(chǎng)的偶然，并不足以成為一次可圈可點(diǎn)的市場(chǎng)操作。

根據(jù)記者的了解，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)際上有三個(gè)關(guān)鍵把握環(huán)節(jié)，也就是主題策劃、贈(zèng)品決策和立體輔助支持。

一、主題策劃

促銷(xiāo)活動(dòng)的告知是整個(gè)活動(dòng)正常運(yùn)作的一大前提，而要完成促銷(xiāo)的告知目標(biāo)，在傳播信息的設(shè)置上，就應(yīng)該簡(jiǎn)潔明了，并且極具吸引力和沖擊力，最好在單次宣傳中就能夠讓受眾輕松的接受信息，并且興味盎然，達(dá)到一次俘獲顧客心智的效果。

而要達(dá)到這種境界，就必須在促銷(xiāo)活動(dòng)的信息上進(jìn)行篩選和提煉，突出核心利益點(diǎn)，然后借助巧妙的手段進(jìn)行概念轉(zhuǎn)換，譯碼為受眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的信息。這在我們所邀請(qǐng)的專(zhuān)家組里面的李海龍先生的一次對(duì)寶潔海飛絲洗發(fā)水買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的操作全案中可以得到清晰的佐證。李先生在策劃海飛絲洗發(fā)水的贈(zèng)品時(shí)，巧妙的將贈(zèng)品中的一本薄荷海飛絲洗發(fā)指導(dǎo)手冊(cè)升華為了“清涼海飛絲至酷洗發(fā)秘籍”，而在向小店店主贈(zèng)送售賣(mài)手冊(cè)時(shí)，又將之形象的妙喻為“小店百事通”，這些概念的轉(zhuǎn)換升級(jí)顯然成為了整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的點(diǎn)睛之筆。

同時(shí)，在主題宣傳上，對(duì)于買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)而言，強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的“免費(fèi)”“超值”是必不可少的，因?yàn)槿绻鲆暳诉@一點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)，顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就非常容易產(chǎn)生自己已為贈(zèng)品支付的感覺(jué)，因此在具體設(shè)計(jì)宣傳口號(hào)時(shí)，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)要響亮的將我“送”喊為他“要”。這個(gè)操作很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在很多的促銷(xiāo)口號(hào)不是說(shuō)“只要你購(gòu)買(mǎi)了多少價(jià)值的產(chǎn)品你就能獲得什么什么的贈(zèng)品”嗎？那么我們?cè)诂F(xiàn)在就將它轉(zhuǎn)換一下，“我們這次促銷(xiāo)在同類(lèi)產(chǎn)品中絕對(duì)的超值，價(jià)格絕對(duì)的低價(jià)，您現(xiàn)在的購(gòu)買(mǎi)就是現(xiàn)在的實(shí)惠，而且，為了感謝您的惠顧，我們公司還將免費(fèi)贈(zèng)送某某產(chǎn)品，絕對(duì)物超所值，絕對(duì)實(shí)惠到家！”似乎很簡(jiǎn)單，也似乎是多余，但很簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)，你不說(shuō)，消費(fèi)者就永遠(yuǎn)不知道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦搶先說(shuō)出口，自己在市場(chǎng)上就會(huì)陷入極端的被動(dòng)。

二、贈(zèng)品決策

贈(zèng)品決策并不是一次簡(jiǎn)單的贈(zèng)品選擇，它還涉及到贈(zèng)品的發(fā)送即顧客的獲取方式，也包括后續(xù)贈(zèng)品的承接，也就是說(shuō)在一次買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，后續(xù)再行進(jìn)行的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)中所選擇的贈(zèng)品與現(xiàn)時(shí)的牽連度。

贈(zèng)品選擇的一大前期就是贈(zèng)品一定要與產(chǎn)品的功能、特征以及品牌的屬性和內(nèi)涵相吻合，正如我們的專(zhuān)家組中的劉老師所言，贈(zèng)品的本質(zhì)是一種溝通產(chǎn)品與目標(biāo)顧客人群的媒介，它的使命是引起購(gòu)買(mǎi)人群在情感上的共鳴，當(dāng)然，如果能達(dá)至感恩，那當(dāng)是買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)贈(zèng)品選擇的最高境。為了讓這個(gè)溝通媒介的情感宣泄力表現(xiàn)的更加的旺盛，我們?cè)谶x擇贈(zèng)品時(shí)，會(huì)借助特定的時(shí)機(jī)和背景，對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行借勢(shì)炒作。如何足齊先生所談到的“非典”促銷(xiāo)的“口罩”贈(zèng)品，就很能讓顧客有一種心理上的體貼感。

贈(zèng)送在選擇發(fā)送方式上，通常為了加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的刺激，會(huì)適當(dāng)?shù)脑黾淤?zèng)品獲取的難度，因?yàn)橄M(fèi)者普遍有一種心理，越難得到的東西就越想得到，越難得到的東西就越覺(jué)得珍貴。但是這里有一個(gè)度的把握問(wèn)題，很簡(jiǎn)單，如果發(fā)送程序設(shè)計(jì)得過(guò)于繁復(fù)，顧客在獲取過(guò)程中等待的時(shí)間太長(zhǎng)，會(huì)選擇憤恨的離去，如此既沒(méi)有起到促銷(xiāo)的目的，還影響了自己的品牌聲譽(yù)，可謂是偷雞不成蝕把米。

有時(shí)候，我們還不得不考慮一下贈(zèng)品的順延承接問(wèn)題。贈(zèng)品不可能從一而終，它必須善“變”。有這樣一個(gè)不成功的先例，一個(gè)沙發(fā)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商在買(mǎi)贈(zèng)推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，選擇了棉墊這樣一個(gè)促銷(xiāo)品，當(dāng)時(shí)正值冬季，一時(shí)銷(xiāo)售十分火爆，該產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商竊以為消費(fèi)者對(duì)棉墊情有獨(dú)鐘，便一直堅(jiān)守不改，豈知后來(lái)銷(xiāo)售形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，因?yàn)楝F(xiàn)時(shí)已轉(zhuǎn)入夏季，你說(shuō)他為什么就不變改“竹墊”呢？顯然，贈(zèng)品的“變”與“不變”，是依存著三個(gè)邏輯，一個(gè)是與競(jìng)爭(zhēng)者形成差異，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者跟風(fēng)而入的時(shí)候，你必須考慮另?yè)裥轮?，一個(gè)是消費(fèi)者都有特定的心理厭倦期，贈(zèng)品見(jiàn)久了，好奇新鮮的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)色彩就消淡了，這時(shí)候也該考慮改換門(mén)庭了，還有就是借“勢(shì)”的外界“勢(shì)場(chǎng)”的改變，一旦倚重的靠山不再成其為靠山，贈(zèng)品的適時(shí)刷新就勢(shì)所必然了。

這里還得提及一下的是促銷(xiāo)地域的管制部門(mén)對(duì)促銷(xiāo)品的限制問(wèn)題，否則，無(wú)論多么有創(chuàng)意的贈(zèng)品，碰壁都將是在所難免。

三、立體輔助支持

立體輔助支持包括很多的環(huán)環(huán)相扣的細(xì)節(jié)，這包括整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的各種媒介的宣傳造勢(shì)，包括所選擇的贈(zèng)品或主品的品牌力和產(chǎn)品力如質(zhì)量、包裝等，包括價(jià)格上的支持，渠道鋪貨上的配合，以及賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)氣氛的生動(dòng)化營(yíng)造等。

立體輔助支持系統(tǒng)要求整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)在運(yùn)作上應(yīng)自成體系，有一個(gè)完整的策劃方案和執(zhí)行方案，有可行性的論證和促銷(xiāo)預(yù)算成本控制，有預(yù)防不測(cè)的備選方案的準(zhǔn)備和危機(jī)協(xié)調(diào)機(jī)制。

這里有一個(gè)在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)內(nèi)廣為人知的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)失敗個(gè)案。

某休閑食品在濟(jì)南市場(chǎng)迎國(guó)慶促銷(xiāo)推廣時(shí)，預(yù)先也準(zhǔn)備了一套推廣的方案，但由于決策者的琢磨不定，大好時(shí)機(jī)在猶豫中白白的流失，在國(guó)慶到來(lái)的最后幾天，決策層才決定讓方案上馬，這意味著一切只能是臨陣磨槍?zhuān)瑐}(cāng)促上場(chǎng)。

國(guó)慶是促銷(xiāo)的黃金季節(jié)，該方案中所選定的主要促銷(xiāo)場(chǎng)所超市，是各大廠家的節(jié)日必爭(zhēng)之地，該產(chǎn)品反應(yīng)太慢，超市里好的促銷(xiāo)場(chǎng)地已無(wú)所遺留，好不容易，才爭(zhēng)取了一個(gè)巴掌大的地方，接著按方案的規(guī)劃制作POP，展示品，招兵買(mǎi)馬忙活了好大一陣子，最后還是一場(chǎng)空。原來(lái)那一塊可憐的巴掌地根本就無(wú)從讓其設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)活動(dòng)的效果得到哪怕是10%的體現(xiàn)，堆頭打折扣、展示品打折扣，POP打折扣，甚至連賣(mài)場(chǎng)最最重要的“活廣告”促銷(xiāo)員也打折扣，你說(shuō)，這樣的活動(dòng)能得到好的回報(bào)嗎？

就是這樣一個(gè)促銷(xiāo)情景，決策層都要強(qiáng)行上馬，這不能不說(shuō)是出于一種促銷(xiāo)的盲動(dòng)，此時(shí)的動(dòng)比先前的猶豫更可怕，不促銷(xiāo)可能會(huì)損失點(diǎn)市場(chǎng)份額，但只是暫時(shí)的，這一動(dòng)可是不得了，一個(gè)本不大的小企業(yè)，極有可能就被這一招盲動(dòng)折騰得永遠(yuǎn)的動(dòng)彈不得了。

專(zhuān)家訪(fǎng)談：冷靜促銷(xiāo)——回歸營(yíng)銷(xiāo)理性

主持人（記者）：我們這個(gè)專(zhuān)題緣起于金六福，但由于各種原因，今天我們這個(gè)專(zhuān)題的主角并沒(méi)有如期的和大家見(jiàn)面，記者將在后續(xù)的報(bào)道中進(jìn)行緊密的追蹤。金六福買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的操作，的確能夠激起太多人的期待，我們希望能夠冷靜的看待這一促銷(xiāo)的全過(guò)程，而不僅僅是一次報(bào)道，或者揭示，我們更愿意看到的是更多冷靜的思考，冷靜的操作，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)真正的走入理性時(shí)，我想，今天市場(chǎng)上一浪高過(guò)一浪的促銷(xiāo)熱潮也許會(huì)有所節(jié)制。

為了更清晰的透視這一促銷(xiāo)操作后面的真實(shí)理性，我們?cè)谶@一期非常榮幸的請(qǐng)到了幾位嘉賓，他們都是實(shí)戰(zhàn)與理論兼?zhèn)涞膬蓷珷I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，從他們充滿(mǎn)智慧的談吐中，我們真的是可以感受到營(yíng)銷(xiāo)理性的真切，哪怕只是這一個(gè)平常得無(wú)以復(fù)加的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)。

特邀嘉賓：

李海龍 路路通廣告策劃有限公司首席顧問(wèn) 劉永炬 北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司首席顧問(wèn)

何足奇 珠穆朗瑪企業(yè)成長(zhǎng)顧問(wèn)有限公司首席顧問(wèn)

買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：因勢(shì)而設(shè)，有利有弊

《贏周刊》：我知道李先生曾親歷過(guò)寶潔品客署片的市場(chǎng)推廣，當(dāng)時(shí)也曾成功的操作過(guò)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)這種方式，那么我們就從李先生開(kāi)始吧，我們知道，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)是業(yè)內(nèi)司空見(jiàn)慣的一種營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，大凡促銷(xiāo)方式總是因應(yīng)于一定的促銷(xiāo)目標(biāo)而定的，那么您認(rèn)為買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)一般適應(yīng)于何種促銷(xiāo)目標(biāo)？

李海龍：

我想一般來(lái)說(shuō)，贈(zèng)品促銷(xiāo)主要是適用于以下四種情況。第一是當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期進(jìn)步入衰退期時(shí)，為了讓枯木再逢春，或者是為了發(fā)出它最后一點(diǎn)的余熱，亦或?yàn)榱饲宄雷詈蟮拇尕?，減輕渠道的壓力時(shí)會(huì)采用；第二是當(dāng)競(jìng)品推出增值策略時(shí)，自己選擇的適度跟進(jìn)，因?yàn)樽约翰桓M(jìn)，顯然會(huì)在氣勢(shì)上落后于人；第三是企業(yè)自身發(fā)動(dòng)增值促銷(xiāo)策略的時(shí)候，這樣的先發(fā)制人往往會(huì)在反應(yīng)時(shí)間差上占盡優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槭袌?chǎng)更青睞于第一位嘗鮮者；第四是在某些新產(chǎn)品進(jìn)入老市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)往往也會(huì)選擇采用贈(zèng)品策略來(lái)激勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這時(shí)候的企業(yè)多會(huì)采取“買(mǎi)就送”的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的辦法。當(dāng)然這里也包括一些企業(yè)為了加大搭配的贈(zèng)品的銷(xiāo)量的促銷(xiāo)方式，譬如我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的促銷(xiāo)廣告宣傳詞“加一元就可獲得某某”等等。

《贏周刊》：這些目標(biāo)除了以贈(zèng)品促進(jìn)主品銷(xiāo)售、以主品帶動(dòng)贈(zèng)品銷(xiāo)售外，還有其他的嗎？比如說(shuō)對(duì)顧客的產(chǎn)品或品牌認(rèn)知的影響，比如說(shuō)服務(wù)于渠道的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、渠道鋪貨等的問(wèn)題。

李海龍：有，譬如一些企業(yè)為了增加顧客對(duì)產(chǎn)品和品牌的好感和認(rèn)知度，采用的一些情感類(lèi)贈(zèng)品，就好像我們?cè)谶M(jìn)行寶潔品客薯片促銷(xiāo)時(shí)采取的“毛公仔”贈(zèng)送一樣，我想這樣不但可以以贈(zèng)品帶動(dòng)主品的銷(xiāo)售，而且還可以使少年兒童消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的記憶度和對(duì)品牌產(chǎn)生好感。再有就是我們?cè)跒閷殱崍?zhí)行市場(chǎng)推廣時(shí)采取的對(duì)顧客贈(zèng)送的盛放洗化用品的架子也有類(lèi)似的效果。當(dāng)然這還有一些產(chǎn)品如你所說(shuō)的在上市初期通過(guò)贈(zèng)品加大對(duì)零售商的激勵(lì)，增進(jìn)他們對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)的信心，從而帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和渠道鋪貨的深入等等。

《贏周刊》：劉老師您是怎么看的呢？

劉永炬：我認(rèn)為買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)主要的還是促進(jìn)主品銷(xiāo)量，對(duì)主品的品牌提升和渠道建設(shè)倒是作用不大，相反我還認(rèn)為會(huì)由一些負(fù)面的影響，我們知道，品牌提升是建立在品牌產(chǎn)品所提供的核心利益基礎(chǔ)上的，而贈(zèng)品促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是兩個(gè)利益體的捆綁，它重在體現(xiàn)一種價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這與品牌提升的由衷是相違背的，它扭曲了品牌認(rèn)知的核心利益基礎(chǔ)。另外，我認(rèn)為對(duì)于你前面所提到的酒類(lèi)產(chǎn)品而言，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)應(yīng)該是一種極具普遍性的促銷(xiāo)方式，因而，它的使用一般并不嚴(yán)格區(qū)分市場(chǎng)的淡旺季，不過(guò)，在現(xiàn)實(shí)的操作中，還是在旺季居多，原因很簡(jiǎn)單，旺季的任一產(chǎn)品的市場(chǎng)份額都是有限的，如果你不采用強(qiáng)勢(shì)的促銷(xiāo)策略引動(dòng)市場(chǎng)，保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，現(xiàn)行市場(chǎng)份額的影響還只是有限的，遺禍無(wú)窮的將是對(duì)后續(xù)市場(chǎng)策略活動(dòng)的展開(kāi)，特別是在淡季，如果產(chǎn)品在旺季都表現(xiàn)不佳，很難想象產(chǎn)品在淡季還有任何的啟動(dòng)力，因?yàn)榍莱蓡T已經(jīng)對(duì)你的品牌或產(chǎn)品失去了信心。

《贏周刊》：何先生可謂是白酒業(yè)的一名老將了，正如劉老師所言，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)在酒類(lèi)產(chǎn)品中是具有普遍性的，可想您對(duì)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)一定是非常的熟悉了，那么您對(duì)這個(gè)話(huà)題是如何看的呢？剛才兩位專(zhuān)家就贈(zèng)品促銷(xiāo)的品牌建樹(shù)上有過(guò)一些利弊談法，您的看法怎樣？您在實(shí)操過(guò)程中肯定是經(jīng)歷過(guò)也關(guān)注過(guò)不少的類(lèi)似案例，能夠說(shuō)一些和大家分享嗎？

何足奇：好的，贈(zèng)品促銷(xiāo)是通過(guò)額外的有價(jià)物品來(lái)吸引顧客，其最根本的目的是通過(guò)直接的利益刺激，達(dá)到短期銷(xiāo)量的增加。例如在旺季來(lái)臨時(shí)候，很多白酒企業(yè)搞“買(mǎi)一送一”。例如“瀏陽(yáng)河”的買(mǎi)三星送一星就是這樣。

贈(zèng)品促銷(xiāo)在一些家庭用品，食品的銷(xiāo)售中，非常的實(shí)用——因?yàn)?，?zèng)品為顧客提供了額外的價(jià)值，得到了額外的實(shí)惠。尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重的快速消費(fèi)品行業(yè)，贈(zèng)品是一種重要的促銷(xiāo)工具。

對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，贈(zèng)品促銷(xiāo)容易操作，也能夠吸引顧客，當(dāng)然深受歡迎。但是贈(zèng)品促銷(xiāo)對(duì)于渠道的影響，可是一把雙刃劍。在零售業(yè)態(tài)發(fā)展緩慢地區(qū)，贈(zèng)品促銷(xiāo)常常成為渠道成員沖突的導(dǎo)火線(xiàn)，成為區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格混亂的火藥桶，因而應(yīng)謹(jǐn)慎為之。

2002年春節(jié)，揚(yáng)州市場(chǎng)的“川池酒”銷(xiāo)售形式喜人。為了超額完成任務(wù)，川池酒揚(yáng)州辦事處和大賣(mài)場(chǎng)“時(shí)代超市”聯(lián)合推出買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。即：每購(gòu)買(mǎi)一瓶78元的川池貢酒，贈(zèng)送一瓶250毫升的川池美酒。活動(dòng)一開(kāi)展，川池酒在時(shí)代超市的銷(xiāo)量急劇上升，兩天就完成過(guò)去一周的銷(xiāo)量。四天后，揚(yáng)州市場(chǎng)的批發(fā)渠道，餐飲渠道的反饋?zhàn)尨ǔ鼐茡P(yáng)州區(qū)域經(jīng)理頭痛不已——川池美酒在渠道上因?yàn)闀r(shí)代超市的贈(zèng)送，而導(dǎo)致全面滯銷(xiāo)！

而作為渠道激勵(lì)的一種手段，贈(zèng)品促銷(xiāo)對(duì)于渠道占倉(cāng)也能起到良好的作用。例如“滄海一笑“酒在廣東茂名推廣期間，適逢當(dāng)?shù)卮汗?jié)的年例（廣東春節(jié)的一種風(fēng)俗）。”滄海一笑“針對(duì)批發(fā)商、零售商采用靈活的贈(zèng)品促銷(xiāo)策略：有的送”五葉神“香煙，有的贈(zèng)送可口可樂(lè)，有的贈(zèng)送”煙花爆竹“，對(duì)于渠道鋪貨起到良好的作用。

贈(zèng)品選擇：謹(jǐn)慎而行，借勢(shì)而動(dòng)

《贏周刊》：正所謂“紅花也需綠葉襯”，贈(zèng)品在買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)中的作用不可低估，這是買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵把握環(huán)節(jié)，很多的業(yè)內(nèi)專(zhuān)家將之比稱(chēng)為“瓶頸”，看來(lái)贈(zèng)品的角色真的是很重要，贈(zèng)品的視覺(jué)沖擊力度太小，就起不到促銷(xiāo)的效果，力度太大又容易喧賓奪主，搶占主推品的風(fēng)頭（當(dāng)然特意于推贈(zèng)送新品的例外，但以此方式推新品是否合適呢？恐怕對(duì)新品日后的市場(chǎng)獨(dú)立成長(zhǎng)還是有影響吧。）。如此，贈(zèng)品的選擇顯然是一個(gè)很技巧性的問(wèn)題，它必須符合產(chǎn)品的特征、功能以及品牌的屬性和內(nèi)涵等最基本的前提，又必須盡量突顯其價(jià)值感，而又要不影響主推品的推廣，那么這個(gè)度應(yīng)該如何來(lái)把握呢？

李海龍：主持人說(shuō)得很對(duì)，我們認(rèn)為，企業(yè)在選擇贈(zèng)品時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)考慮它與主推品之間的關(guān)聯(lián)度，譬如如果企業(yè)賣(mài)的是服裝，卻送的是麥當(dāng)勞的優(yōu)惠餐券的話(huà)，顧客就會(huì)產(chǎn)生一種心理沖突，把油膩膩的漢堡和雞翅與服裝聯(lián)系在一起。

其次就是企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分考慮到挖掘贈(zèng)品的價(jià)值感，請(qǐng)注意，我們這里講的是挖掘價(jià)值感，也就是說(shuō)并不一定說(shuō)贈(zèng)品的價(jià)值一定要值錢(qián)，而是挖掘其內(nèi)在蘊(yùn)藏的情感價(jià)值。

譬如，我們?cè)跒閷殱嵐镜哪钞a(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)，促銷(xiāo)的贈(zèng)品只有兩樣?xùn)|西，一個(gè)是價(jià)格不貴的相架，另一個(gè)是一把正反兩面印有夏季如何有效防止紫外線(xiàn)照射保護(hù)皮膚的護(hù)理小方法得太陽(yáng)型紙扇。在宣傳時(shí)我們把小紙扇放在主要的位置宣傳“只要購(gòu)買(mǎi)其中的任何一款產(chǎn)品，你就將獲贈(zèng)繽紛夏日防止紫外線(xiàn)護(hù)理秘籍太陽(yáng)扇一把，保護(hù)您嬌嫩得皮膚這可是一字千金！我們還將給你意外的驚喜，同時(shí)你還能獲得溫馨無(wú)限的“濃情相架”一個(gè)，它可以隨意折疊隨身攜帶，使您不管走到哪里時(shí)刻都有溫情相伴！”

《贏周刊》：呵呵，這個(gè)贈(zèng)品的確是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇，謝謝李先生的精彩回答，那么劉老師您的看法又如何呢？

劉永炬：我想贈(zèng)品度的選擇最核心的還是一個(gè)時(shí)機(jī)把握問(wèn)題，時(shí)機(jī)是針對(duì)品牌或產(chǎn)品所集聚的目標(biāo)顧客而言的，也就是說(shuō)，你所選擇的時(shí)機(jī)，與你的贈(zèng)品相結(jié)合，要能在瞬間對(duì)目標(biāo)顧客的心理上形成促動(dòng)，這也叫購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，產(chǎn)品和時(shí)機(jī)的結(jié)合要能和目標(biāo)顧客形成良好的情感溝通和心理互動(dòng)，如此來(lái)看，贈(zèng)品的價(jià)值倒不是一個(gè)很重要的考慮問(wèn)題，只要你能引起顧客情感上的共鳴，你的贈(zèng)品促銷(xiāo)就達(dá)到了目的。

《贏周刊》：看來(lái)劉老師和李先生是君子所見(jiàn)略同了，何先生的看法是否也與前兩位的看法不謀而合呢？

何足奇：

差不多，贈(zèng)品促銷(xiāo)的使用主要應(yīng)講究時(shí)機(jī)和技巧。如果時(shí)機(jī)和技巧不恰當(dāng)，贈(zèng)品促銷(xiāo)就極易淪為笑柄，甚至起到反作用。例如當(dāng)前的白酒的打火機(jī)贈(zèng)品促銷(xiāo)，就足足讓溫州的打火機(jī)生產(chǎn)廠家狠狠地賺了一把，但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，打火機(jī)的精美與否卻不是選用該品牌的理由！只能說(shuō)是在產(chǎn)品之外的一種意外的驚喜，其價(jià)值感太小，根本不足以影響顧客實(shí)質(zhì)性的購(gòu)買(mǎi)決策。

《贏周刊》：何先生說(shuō)的很好，打火機(jī)的確并不能構(gòu)成真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)理由，我想這主要還是因?yàn)樗o顧客的價(jià)值感太小，我們知道給人價(jià)值感的東西不一定是價(jià)值很昂貴的東西，事實(shí)上很多成功的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)選擇的贈(zèng)品正是一些小巧的隨身飾物，但它卻讓它的購(gòu)買(mǎi)顧客認(rèn)為廠家為這份禮物確實(shí)是動(dòng)了不少心思，我想這就是所謂的價(jià)值感吧，那么我們?cè)谶x擇贈(zèng)品時(shí)一般可以采用哪些方式來(lái)突顯其價(jià)值感？除了選用價(jià)值不可估的贈(zèng)品，還可在時(shí)機(jī)選擇上進(jìn)行借勢(shì)操作，還有其他的嗎？諸位在實(shí)操過(guò)程中對(duì)借勢(shì)操作一定是有很多的心得的了。

李海龍：“勢(shì)”的營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)價(jià)值操作的問(wèn)題，炒作價(jià)值和夸大價(jià)值不同?？浯髢r(jià)值是直白的告訴你這件贈(zèng)品價(jià)值多少錢(qián)，過(guò)分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻?zèng)品價(jià)值則需要從贈(zèng)品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作，不信你看看麥當(dāng)勞和肯德基哪天沒(méi)有抱著大堆的贈(zèng)品做廣告？！另外，就像主持人講的那樣，在贈(zèng)品策略實(shí)施的時(shí)機(jī)選擇上的運(yùn)作。譬如一些企業(yè)會(huì)選擇某些節(jié)日期間制作具有節(jié)日祝福色彩的贈(zèng)品用于贈(zèng)送。

何足奇：

贈(zèng)品促銷(xiāo)的運(yùn)作可以通過(guò)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)氛圍的的營(yíng)造來(lái)增強(qiáng)價(jià)值感，也可以通過(guò)相關(guān)運(yùn)作與事件營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合來(lái)增加其價(jià)值。例如在非典肆虐期間，有的產(chǎn)品就以“口罩”為促銷(xiāo)贈(zèng)品，順?biāo)浦?，起到良好的作用。我們也曾?jīng)策劃過(guò)一個(gè)新產(chǎn)品上市活動(dòng)，是在一個(gè)小縣城以“紅蛋”（南方人過(guò)生日、生小孩、祝壽用必備的吉祥食品）作為贈(zèng)品來(lái)促銷(xiāo)，緊隨民意，起到了很好的造勢(shì)效果。限時(shí)限量，同出一轍，炒作有余。

《贏周刊》：我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)企業(yè)的買(mǎi)贈(zèng)實(shí)操過(guò)程中經(jīng)常會(huì)看到諸如“7天內(nèi)隨到隨得，機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”“

贈(zèng)品有限，欲購(gòu)從速”這樣的限制性附加條件，那么買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)在限時(shí)促銷(xiāo)和限量促銷(xiāo)上是否有所區(qū)別？如果有，區(qū)別在哪里呢？在實(shí)際中也有限時(shí)和限量并合使用的，一般是什么情況呢？

劉永炬：我想所謂的限時(shí)和限量更多的是策劃者的一種口辭，這其中有一種很強(qiáng)烈的欺騙味道，現(xiàn)在的消費(fèi)者事實(shí)上已經(jīng)很理性了，他們知道，在這次所謂的限時(shí)和限量之后，繼而會(huì)有再一次更大規(guī)模的促銷(xiāo)，這種促銷(xiāo)限制是否能夠繼續(xù)的走下去，還是一個(gè)問(wèn)號(hào)，不過(guò)，對(duì)于某些產(chǎn)品而言，出于特定的目的，限制性的促銷(xiāo)還是有必要的，比如說(shuō)空調(diào)這種季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，在旺季行將結(jié)束的時(shí)候，為了盡可能的減輕渠道的庫(kù)存滯漲和資金鏈的壓力，經(jīng)常會(huì)有階段性的甩貨現(xiàn)象，這是一種正常的舉動(dòng)。

李海龍：其時(shí)限時(shí)和限量是殊途同歸，主要目的都是用來(lái)鼓勵(lì)和催動(dòng)顧客趕快購(gòu)買(mǎi)。

從企業(yè)角度來(lái)看，有些企業(yè)實(shí)施的限時(shí)買(mǎi)贈(zèng)會(huì)結(jié)合產(chǎn)品本身的特點(diǎn)有略微的價(jià)格下調(diào)，因此這樣對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，限時(shí)意味著如果買(mǎi)得晚了不但不能得到贈(zèng)品，而且還會(huì)得不到價(jià)格方面的優(yōu)惠。而限量也就是贈(zèng)品發(fā)完就沒(méi)有了，對(duì)于對(duì)這些贈(zèng)品不太敏感的顧客來(lái)說(shuō)，這就產(chǎn)生不了多大的鼓勵(lì)，催動(dòng)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的情緒也就微乎其微了。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中也會(huì)有一些企業(yè)采取雙管齊下的手段來(lái)鼓動(dòng)價(jià)格敏感和對(duì)贈(zèng)品敏感的顧客，也就是你所說(shuō)的將限時(shí)和限量結(jié)合起來(lái)。

何足奇：買(mǎi)贈(zèng)的限時(shí)與限量只是為了維持渠道價(jià)格體系的平衡，保證各個(gè)不同渠道的價(jià)格水平，保持品牌的整體價(jià)值不會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)贈(zèng)而受到影響。在實(shí)際操作中，限時(shí)和限量主要體現(xiàn)在促銷(xiāo)的策劃者對(duì)于促銷(xiāo)目標(biāo)的把握程度上，并沒(méi)有根本上的區(qū)別。當(dāng)然，不同類(lèi)別的產(chǎn)品在限時(shí)或者限量的不同應(yīng)用上，會(huì)產(chǎn)生不同的促銷(xiāo)結(jié)果。主贈(zèng)捆綁：重在告知，區(qū)別對(duì)待

《贏周刊》：贈(zèng)品與主品在捆綁方式上會(huì)有差別，就目前業(yè)內(nèi)普遍使用的方式來(lái)看，大概有在包裝內(nèi)、包裝上、包裝外，其中包裝外又分為同場(chǎng)地即在同一賣(mài)場(chǎng)中，只不過(guò)是分開(kāi)陳列的，還有一種是不在同一場(chǎng)合，甚至與主品在獲取時(shí)間上也有間隔，最常見(jiàn)的就是郵寄贈(zèng)品。那么我的問(wèn)題是這四種方式在應(yīng)用上有哪些細(xì)微的差別呢？比如說(shuō)在包裝外，顧客一目了然，節(jié)省了宣傳成本，也可明顯激起購(gòu)買(mǎi)欲望。

李海龍：差別肯定是有的，譬如包裝外的附贈(zèng)就可以激起顧客立即購(gòu)買(mǎi)的欲望，因?yàn)橘?zèng)品是清晰可見(jiàn)的。另外諸如你所說(shuō)的贈(zèng)品在主品包裝之外，在同一賣(mài)場(chǎng)中，只不過(guò)是分開(kāi)陳列的現(xiàn)象，主要是為了能夠起到吸引顧客在獲取贈(zèng)品的同時(shí)去瀏覽企業(yè)的其他相關(guān)產(chǎn)品的作用，而贈(zèng)品與主品在獲取時(shí)間上認(rèn)為制造的間隔，譬如郵寄贈(zèng)品方式，就能夠起到加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品和品牌的關(guān)注度，以及獲取意外驚喜的欲望等。

在具體運(yùn)用這四種捆綁方式時(shí)，我們認(rèn)為一般來(lái)說(shuō)，包裝外的贈(zèng)品一般采用同質(zhì)產(chǎn)品，這樣可以增加顧客的超值感；包裝內(nèi)的贈(zèng)品一般采用與產(chǎn)品相關(guān)性較大的，譬如買(mǎi)紅酒送開(kāi)瓶器或酒杯等；同賣(mài)場(chǎng)陳列的贈(zèng)品一般采用通用贈(zèng)品即可；而通過(guò)郵寄方式的贈(zèng)品則可考慮設(shè)計(jì)情感類(lèi)贈(zèng)品為佳，因?yàn)檫@樣可以加深顧客的印象以及增加其對(duì)品牌的好感度等。

劉永炬：贈(zèng)品和主品的捆綁方式的選擇其實(shí)正如我前面所談到的，贈(zèng)品側(cè)重于情感的溝通，它只是一個(gè)中介和橋梁，因此，在與主品的結(jié)合方式的選擇上，結(jié)合體一定要對(duì)主品或作為沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)媒介的贈(zèng)品形成完美的形象告知，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品放在包裝外，應(yīng)該是一種不錯(cuò)的選擇，包裝外能夠讓你的顧客一目了然，這會(huì)加速產(chǎn)品認(rèn)知的速度，輔助相應(yīng)的廣告宣傳攻勢(shì)和賣(mài)場(chǎng)必要的生動(dòng)化營(yíng)造如POP等，這種效果會(huì)更加的強(qiáng)烈。如果把贈(zèng)品放到包裝內(nèi)，也應(yīng)該在包裝上有提示和圖示，在宣傳上做足文章，以免因?yàn)殚L(zhǎng)期性促銷(xiāo)改變了產(chǎn)品本來(lái)的利益目標(biāo)。

何足奇：

贈(zèng)品與主品在捆綁方式上的差別，主要取決于產(chǎn)品的特性，產(chǎn)品的包裝形式和產(chǎn)品的銷(xiāo)售場(chǎng)所，也取決于策劃贈(zèng)品促銷(xiāo)的目的。不同產(chǎn)品特性的捆綁方式不同，不同包裝形式的產(chǎn)品捆綁方式也不同。例如白酒，可以把贈(zèng)品裝在包裝盒內(nèi)，例如打火機(jī)、撲克牌等；也有企業(yè)把珍珠、黃金顆粒等放在酒水里；還有企業(yè)把美金也放在酒瓶的內(nèi)蓋中。另外，銷(xiāo)售場(chǎng)所不同，捆綁促銷(xiāo)的方式也不同。例如我們?cè)诖蠡疱伋浅曰疱仯c(diǎn)菜是按照每個(gè)葷菜、素菜的單價(jià)來(lái)結(jié)算；而在一些中小型的火鍋店中，我們看到“三拖二火鍋”的字樣，其實(shí)就是一種贈(zèng)品促銷(xiāo)，其意思就是顧客點(diǎn)三個(gè)葷菜，就贈(zèng)送兩個(gè)素菜！同時(shí)，策劃目的的不同也會(huì)導(dǎo)致捆綁方式的差異——如果是以提升品牌為主題，那么企業(yè)就會(huì)設(shè)置更多的門(mén)檻，讓顧客記住品牌，形成記憶的最好方式就是獲取的來(lái)之不易；如果是以創(chuàng)造銷(xiāo)量為主，企業(yè)就會(huì)減少贈(zèng)品的獲取的難度，從而達(dá)到快速銷(xiāo)售的目的。

灰色流失：實(shí)難避免，提防有術(shù)

《贏周刊》：最后我還想問(wèn)一個(gè)在贈(zèng)品促銷(xiāo)中很多企業(yè)反映比較頭痛的一個(gè)問(wèn)題，在我們上面談到包裝外促銷(xiāo)中，我們發(fā)現(xiàn)包裝外促銷(xiāo)很容易引致贈(zèng)品的灰色流失，如經(jīng)銷(xiāo)商和促銷(xiāo)員的克扣等，那么通常是采用何種方式來(lái)防治這種不良現(xiàn)象的呢？

劉永炬：這種灰色流失是很難避免的，特別是對(duì)于酒類(lèi)銷(xiāo)售，酒類(lèi)的餐飲渠道是一個(gè)重要的走量路徑，在這個(gè)通路中，一些經(jīng)營(yíng)比較規(guī)范，信譽(yù)也比較好的酒店可能會(huì)少一點(diǎn)，而對(duì)于大多數(shù)的大排擋和小、散、亂的酒類(lèi)終端而言，這種現(xiàn)象是防不勝防的，當(dāng)然可能會(huì)有一些顧客知道這種產(chǎn)品最近在搞促銷(xiāo)，會(huì)主動(dòng)索求，但畢竟是很少。當(dāng)然如果如前面所言通過(guò)包裝的告知，效果顯然會(huì)好一點(diǎn)。

何足奇：贈(zèng)品遭遇攔截的確是很常見(jiàn)的現(xiàn)象，我想最好的辦法就是利用立體傳播，最短時(shí)間、最快速度、最大限度把贈(zèng)品的信息傳播給消費(fèi)者。例如統(tǒng)一在進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的時(shí)候，通常是采用電視+報(bào)紙+海報(bào)+POP+公交車(chē)站燈箱廣告+傳單的多媒體傳播的形式來(lái)完成贈(zèng)品告知的。很顯然，在這樣一個(gè)開(kāi)放透明的促銷(xiāo)環(huán)境下，在一個(gè)極短的反應(yīng)時(shí)間內(nèi)，灰色流失的制造者們是很難在欺上瞞下的短期投機(jī)操作上進(jìn)行迅速而有效的反應(yīng)的。

李海龍：談到防止贈(zèng)品灰色流失的話(huà)題，我在《怎樣有效防止經(jīng)銷(xiāo)商截留贈(zèng)品》（見(jiàn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)）一文中已有詳盡闡述，其中有一些主要的觀點(diǎn)就是，作為廠方應(yīng)當(dāng)注意的一個(gè)手段就是“聯(lián)合促銷(xiāo)”，對(duì)于一些大區(qū)域的有實(shí)力和影響力的經(jīng)銷(xiāo)商，廠方應(yīng)多考慮設(shè)計(jì)聯(lián)合促銷(xiāo)的方案，請(qǐng)他們參與促銷(xiāo)策劃和實(shí)施，使用共同的既有資源（已經(jīng)實(shí)現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品、共同采購(gòu)獎(jiǎng)品等）進(jìn)行促銷(xiāo)，同時(shí)為了提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，應(yīng)針對(duì)促銷(xiāo)制定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)措施。這樣，也可有效淡化和減少經(jīng)銷(xiāo)商主體主動(dòng)竊獎(jiǎng)的動(dòng)機(jī)和行為。

同時(shí)廠方也應(yīng)該有一手是硬的，應(yīng)當(dāng)把促銷(xiāo)品的管理作為條文寫(xiě)進(jìn)合同，以便進(jìn)行有效監(jiān)管。對(duì)于一些明目張膽不顧后果進(jìn)行竊獎(jiǎng)而且數(shù)量巨大的經(jīng)銷(xiāo)商，除了按照經(jīng)銷(xiāo)合同處罰外，對(duì)那些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不好的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)立即采取取消其經(jīng)銷(xiāo)資格的辦法，同時(shí)也應(yīng)對(duì)一些在促銷(xiāo)中銷(xiāo)量好且嚴(yán)格遵守促銷(xiāo)紀(jì)律的經(jīng)銷(xiāo)商予以獎(jiǎng)勵(lì)，從而有效的震懾其它有不同情節(jié)違紀(jì)行為的經(jīng)銷(xiāo)商和鼓勵(lì)遵紀(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商。

另外，企業(yè)還可嘗試在促銷(xiāo)活動(dòng)中相對(duì)削減大經(jīng)銷(xiāo)商管理促銷(xiāo)品的權(quán)力，直接把促銷(xiāo)品送到銷(xiāo)售終端，解決分銷(xiāo)渠道（一、二批）層層盤(pán)剝的促銷(xiāo)品的發(fā)放阻力，從而有效防止了中間經(jīng)銷(xiāo)商的截留，并把促銷(xiāo)活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)也按照分銷(xiāo)層級(jí)設(shè)立，這可以使各分銷(xiāo)層級(jí)都在促銷(xiāo)中得到實(shí)惠，推銷(xiāo)此產(chǎn)品自然就會(huì)更賣(mài)力。

記者總結(jié)：買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)操作流程

一、促銷(xiāo)方式的比較和選擇

促銷(xiāo)方式有很多種，僅僅在SP銷(xiāo)售促進(jìn)這一塊，就有諸如降價(jià)、打折、買(mǎi)贈(zèng)、派送、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)等多種方式，在具體的根據(jù)促銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行選擇時(shí)，操作者要根據(jù)情況謹(jǐn)慎行事，在不同的資源條件不同的競(jìng)爭(zhēng)格局下，應(yīng)采用不同的方式。

一般而言，操作者可采用兩種方式進(jìn)行權(quán)衡，第一是促銷(xiāo)針對(duì)自己的操作難度，第二就是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的耗費(fèi)成本。很顯然，進(jìn)行促銷(xiāo)成本的估計(jì)是為了不超過(guò)預(yù)支的促銷(xiāo)預(yù)算，進(jìn)行操作難度的權(quán)衡是為了在自己的能力范圍內(nèi)能夠成功而有效的達(dá)到自己的促銷(xiāo)目標(biāo)，畢竟，任何一種促銷(xiāo)方式的確立，都是依據(jù)特定的促銷(xiāo)目標(biāo)而言的。

在幾種SP策略中，常用的主要有四種，即上述的降價(jià)和打折、買(mǎi)贈(zèng)、派送、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)。在具體的操作比較上，降價(jià)和打折所涉及到的具體的活動(dòng)支出費(fèi)用最少，對(duì)一些價(jià)格敏感的消費(fèi)群體的影響力也最大，但其副作用也是正向同比放大的。價(jià)格的下調(diào)極易對(duì)品牌造成傷害，品牌產(chǎn)品所集聚的目標(biāo)群體會(huì)因品牌的貶值而流失，另外，消費(fèi)者是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，價(jià)格一旦下調(diào)，將很難回復(fù)，強(qiáng)行上調(diào)，只會(huì)是失信于顧客，讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)品心灰意冷。

與之相對(duì)應(yīng)的是派送，樣品派送可以在短時(shí)間內(nèi)讓精選的目標(biāo)人群看到自己的品牌和產(chǎn)品，并且由于獲取的低成本甚至是無(wú)成本，也非常容易引動(dòng)獲取者的嘗試性消費(fèi)，這種效果是很多促銷(xiāo)方式費(fèi)盡萬(wàn)般心思也望塵莫及的，但它的操作成本太大，操作難度也非常的高，操作者必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的調(diào)查取樣，確定派送區(qū)域，甚至具體分發(fā)戶(hù)數(shù)、戶(hù)址，然后需在短期內(nèi)招募大量的樣品投放員進(jìn)行投放，為了保證投放的質(zhì)量，操作者還需組織一個(gè)專(zhuān)門(mén)的執(zhí)行和監(jiān)督小組，分管整個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行和監(jiān)督，這樣一來(lái)，促銷(xiāo)活動(dòng)的成本就很高了。

而買(mǎi)贈(zèng)和有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，無(wú)論在促銷(xiāo)成本和目標(biāo)達(dá)成效應(yīng)上都處于居中水平，這就難怪很多的操作者在實(shí)際的促銷(xiāo)過(guò)程中，爭(zhēng)捧這兩種促銷(xiāo)方式了。不過(guò)，就時(shí)間綿延的角度來(lái)考慮，有獎(jiǎng)促銷(xiāo)耗時(shí)會(huì)長(zhǎng)一些，如果操作者不想讓自己的這次促銷(xiāo)活動(dòng)拖泥帶水的影響后續(xù)的市場(chǎng)操作，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)勢(shì)必就成為了選擇的首要。

二、5W1H 5W1H是促銷(xiāo)活動(dòng)具體展開(kāi)的細(xì)節(jié)上的考慮。

1、WHO（誰(shuí)），也就是將贈(zèng)品送給誰(shuí)，由誰(shuí)來(lái)送。將贈(zèng)品送給誰(shuí)，取決于操作者這次促銷(xiāo)的目的，它可以是渠道的中間商，可以是自己的促銷(xiāo)員，更多的還是消費(fèi)者，不過(guò)消費(fèi)者是可以細(xì)分的，這會(huì)根據(jù)產(chǎn)品所集聚的目標(biāo)市場(chǎng)的不同而不同。至于由誰(shuí)來(lái)送，就可以有多種靈活的選擇了，但最好是根據(jù)消費(fèi)者的喜好和產(chǎn)品的特性而定。如對(duì)于一些高科技新品，促銷(xiāo)品如果采用公司高層發(fā)送，效果會(huì)更好，而一些大眾化產(chǎn)品，贈(zèng)品發(fā)送人員則可以是公司的促銷(xiāo)員，也可創(chuàng)意性的采用一些有代表性的顧客，如果肯花些本錢(qián)，還可選擇一些當(dāng)紅明星，效果會(huì)更好，因?yàn)樗麄兊慕巧聦?shí)上正扮演著自己產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)袖，他們是有號(hào)召力的。

2、WHERE（哪里），也就是說(shuō)促銷(xiāo)的區(qū)域范圍，以及區(qū)域內(nèi)促銷(xiāo)點(diǎn)的選擇，是選擇一些代表性的大賣(mài)場(chǎng)，還是選擇一些餐飲終端呢？進(jìn)一步細(xì)化，還涉及到賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的搶點(diǎn)和貨架的陳列位置等。

3、WHEN（何時(shí)），這關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)選擇的時(shí)機(jī)，促銷(xiāo)品發(fā)放的時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)的選擇多是為了借“勢(shì)”和造“勢(shì)”，借助“勢(shì)”的運(yùn)作，使促銷(xiāo)活動(dòng)能夠更快的達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。

4、WHAT（什么），包括兩個(gè)方面，一個(gè)是促銷(xiāo)形式，一個(gè)是贈(zèng)品的選擇。

5、WHY（為什么），在活動(dòng)的每一步的細(xì)節(jié)展開(kāi)上，都應(yīng)謹(jǐn)慎的考慮一下原因，并作好備案，以備后續(xù)的評(píng)估和盤(pán)查。

6、HOW（怎樣），具體的活動(dòng)應(yīng)如何開(kāi)展，活動(dòng)的主題是什么，相關(guān)的立體推廣支持活動(dòng)是什么？贈(zèng)品的發(fā)送方式如何？具體的賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化如何營(yíng)造等。

三、活動(dòng)形式的選擇

活動(dòng)形式的選擇主要包括活動(dòng)的整體創(chuàng)意，展開(kāi)思路，贈(zèng)送方式，贈(zèng)品的獲取方式以及賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化營(yíng)造等的細(xì)節(jié)處理。

買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)的贈(zèng)送方式主要還是依據(jù)形式的不同來(lái)區(qū)分的，有四種，即店內(nèi)附贈(zèng)、當(dāng)街附贈(zèng)、郵寄附贈(zèng)和隨產(chǎn)品附贈(zèng)，操作者可模仿前述的操作根據(jù)目標(biāo)達(dá)成力和促銷(xiāo)的活動(dòng)成本來(lái)進(jìn)行選擇平衡。在促銷(xiāo)的形式上，促銷(xiāo)也有限時(shí)與限量的區(qū)別，這可以操作者的意圖來(lái)定，策劃人的主觀色彩較為濃重。

最關(guān)鍵的還是賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化營(yíng)造，這包括一些很細(xì)小的操作，如POP的選擇、制作和懸掛方式，產(chǎn)品和贈(zèng)品的堆頭陳列方式，賣(mài)場(chǎng)的展示物品和陳列，促銷(xiāo)員的選擇、甄選和培訓(xùn)，賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售技巧，產(chǎn)品演示操作等。

第二篇：紅酒買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案

紅酒買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案

對(duì)于紅酒廠家來(lái)說(shuō)，策劃和組織促銷(xiāo)活動(dòng)并非一件容易的事情，涉及到人力、費(fèi)用、貨品等各方面的整合。

下面由學(xué)習(xí)啦為你整理紅酒買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案的相關(guān)資料，希望能幫到你。

紅酒買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案范文一一、活動(dòng)對(duì)象：通過(guò)調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)婚慶消費(fèi)是葡萄酒消費(fèi)的一個(gè)巨大市場(chǎng)，然而針對(duì)婚慶市場(chǎng)進(jìn)行有效促銷(xiāo)的葡萄酒類(lèi)廠(商)家目前還很少，做得好的更是鮮有發(fā)現(xiàn)。

因此，針對(duì)結(jié)婚消費(fèi)群體進(jìn)行有效促銷(xiāo)就是我們本次促銷(xiāo)的主要目的。

通過(guò)對(duì)結(jié)婚消費(fèi)群體的消費(fèi)需求進(jìn)行深層次的調(diào)研，尋找目前市場(chǎng)就婚慶消費(fèi)的空白點(diǎn)或薄弱點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和填補(bǔ)。

二、活動(dòng)創(chuàng)新：目前還很少有企業(yè)或商家進(jìn)入到消費(fèi)者的婚慶現(xiàn)場(chǎng)，大多數(shù)的婚慶現(xiàn)場(chǎng)都缺乏整體氛圍的營(yíng)造，如果我們能明確高程葡萄酒做為婚慶用酒的良好訴求，并為購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的消費(fèi)(結(jié)婚)者提供購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的延伸服務(wù)——婚慶現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造——這應(yīng)該是企業(yè)延伸服務(wù)的創(chuàng)新之舉，相信會(huì)受到消費(fèi)者的認(rèn)同和選擇本公司產(chǎn)品的理由。

三、活動(dòng)主題：1、幸福長(zhǎng)久高程葡萄酒讓你的婚禮更雅致，讓你的人生更精彩，讓你的幸福更充盈!四、活動(dòng)方式：(一)、贈(zèng)品促銷(xiāo) 1、活動(dòng)期間凡購(gòu)高程品牌葡萄酒金額滿(mǎn) 100 元，送特制精美交杯酒一瓶。

2、活動(dòng)期間凡購(gòu)高程品牌葡萄酒金額滿(mǎn) 500 元，送精美婚宴海報(bào)一張，精美賓客簽到薄一本。

3、活動(dòng)期間凡購(gòu)高程品牌葡萄酒金額滿(mǎn) 1000 元，送精美婚宴海報(bào)一張，特制精美交杯酒

一瓶,精美賓客簽到薄一本，婚禮現(xiàn)場(chǎng)舞臺(tái)背景畫(huà)布。

注：海報(bào)和背景畫(huà)布可加入新人照片，做永久性珍藏。

(二)、有獎(jiǎng)促銷(xiāo) 1、在包裝內(nèi)設(shè)臵抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)方式 2、獎(jiǎng)品設(shè)臵：一等獎(jiǎng)，全部婚宴費(fèi)用;二等獎(jiǎng)，全部婚宴酒水費(fèi)用;三等獎(jiǎng)，價(jià)值 4800 元 XX 之旅;四等獎(jiǎng)，高程品牌葡萄酒一瓶。

3、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)臵：一等獎(jiǎng)一名，二等獎(jiǎng)四名，三等獎(jiǎng)二十名，四等獎(jiǎng)一百名(三)、推廣方式：與婚慶相關(guān)行業(yè)聯(lián)合促銷(xiāo)，如影樓、酒店、婚慶公司等。

為聯(lián)合促銷(xiāo)高程提供折扣券，凡到聯(lián)合商家處消費(fèi)的顧客可以獲得該折扣券，購(gòu)買(mǎi)規(guī)定金額的產(chǎn)品后可以獲得高程公司相應(yīng)的禮品和延伸服務(wù)，合作商要為我公司提供海報(bào)展示位、其他產(chǎn)品(服務(wù))。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：1、活動(dòng)時(shí)間：XXXX 年 XX 月——XXXX 年 XX 月 2、活動(dòng)地點(diǎn)：XXXXXX 六、公司配合：1、報(bào)紙軟文。

在各地主要報(bào)媒以軟性廣告的形式宣傳活動(dòng)的主要方式，時(shí)間、地點(diǎn)等 2、視覺(jué)宣傳：主要以條幅、彩頁(yè)菜單、口碑傳播、向新老客戶(hù)介紹等多種形式推廣，以達(dá)到最佳的效果。

3、合作廠商處海報(bào)展示。

七、報(bào)名方式:1、所有宣傳方式都要加有微信二維碼，報(bào)名者只要通過(guò)掃一掃二維碼就可以連接到我們網(wǎng)站注冊(cè)成為會(huì)員，然后進(jìn)行報(bào)名注：這場(chǎng)活動(dòng)的目的就是讓即將要結(jié)婚的人現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)我們的紅酒。

現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)紅酒有優(yōu)惠此文僅僅是探討了促銷(xiāo)活動(dòng)方案形式，具體如何實(shí)施則應(yīng)視具體情形而定。

紅酒買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案范文二一、產(chǎn)品定位 1.產(chǎn)品定位為中高端產(chǎn)品 2.以健康美容與口感獨(dú)特為差別優(yōu)勢(shì) 3.以大學(xué)生和中高消費(fèi)人群為目標(biāo)消費(fèi)群體二、宣傳廣告廣告產(chǎn)品：湘云紅酒廣告目的：突出產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)，使?jié)撛陬櫩蛯?duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)有一個(gè)由“不知→知 名→了

解→心動(dòng)→行動(dòng)的發(fā)展過(guò)程。

廣告產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品廣告區(qū)域：濟(jì)源市廣告對(duì)象：以在校大學(xué)生、及中高階層消費(fèi)人群廣告媒介：pop 廣告、超市宣傳手冊(cè)廣告期間：2011 年 6 月―――2011 年 12 月三、主題活動(dòng) 1.超市促銷(xiāo)方案策略一：選擇在中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日期間進(jìn)行紅酒促銷(xiāo)，例如在端午節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)等，因?yàn)橐环矫娴谝晃膸?kù)網(wǎng) 范文頻道這時(shí)候超市人口流量較多，促銷(xiāo)活動(dòng)做得好的話(huà)，潛在 銷(xiāo)售量也會(huì)無(wú)形中的提高，另一方面這也迎合了中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，人們的購(gòu)買(mǎi)欲望也較高。

策略二：在一些人口流量較大的超市附近安排一批促銷(xiāo)人員，向周?chē)臐撛陬櫩团砂l(fā)傳單，介紹我公司出品的紅酒系列，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大紅酒的影響力并提高紅酒的銷(xiāo)量。

策略三：在超市開(kāi)展紅酒試飲活動(dòng)，并根據(jù)顧客反映的真實(shí)情況，有的放矢的進(jìn)行客觀分析，有必要的話(huà)，在一定范圍內(nèi)，及時(shí)調(diào)整我公司紅酒的色澤度，口味，甜度等，通過(guò)改善產(chǎn)品的質(zhì)量增加公司在濟(jì)源市的競(jìng)爭(zhēng)力。

策略四：為了迎合一些顧客愛(ài)貪小便宜的心理特點(diǎn)，在保證公司贏利的范圍內(nèi)，可以適當(dāng)進(jìn)行一些低價(jià)促銷(xiāo)和買(mǎi)一送一的活動(dòng)，爭(zhēng)取抓住回頭客。

2.“ 喝碗狀元紅，園你大學(xué)夢(mèng)——主題活動(dòng)喝碗狀元紅，園你大學(xué)夢(mèng) 在 4-5 月份在城市的數(shù)個(gè)鬧市區(qū)或者居民小區(qū)附近開(kāi)展品酒活動(dòng)，用精致陶瓷小盛酒，喝完可以直接將小碗帶走(每只小碗的成 本價(jià) 5—7 角)，總共準(zhǔn)備 2 萬(wàn)只碗。

其中在憑借戶(hù)口本和學(xué)生證由家長(zhǎng)帶領(lǐng)將要參加高考的考生進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，最低獎(jiǎng)品是一瓶本場(chǎng)紅酒，最高的獎(jiǎng)品是將來(lái)如果考生將來(lái)考上大學(xué)將免費(fèi)將考生送到學(xué)校并且包其一個(gè)學(xué)年的學(xué)費(fèi)，最高獎(jiǎng)項(xiàng)每城市設(shè)三名。

并且每個(gè)城市資助一名貧困大學(xué)生整個(gè)大學(xué)期 間的學(xué)費(fèi)。

月份放榜之后向社會(huì)公布獲獎(jiǎng)的準(zhǔn)大學(xué)生名單。月向社會(huì)通報(bào)獲得資助的貧困大學(xué)生的名單以及家中的經(jīng)濟(jì)狀況，并號(hào)召社會(huì)向其他的貧困大學(xué)生伸出援助之手。

月-10 月期間向社會(huì)匯報(bào)將每位獲獎(jiǎng)大學(xué)生和得到資助的大學(xué)生送至學(xué)校的情況。

3.湘云紅酒針對(duì)女性市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)——免費(fèi)講座(1)活動(dòng)目的：對(duì)濟(jì)源市的女性消費(fèi)者分別進(jìn)行健康、時(shí)尚、美容知識(shí)和湘云紅酒知識(shí)的教育，進(jìn)一步提升湘云紅酒的知名度和品牌的美譽(yù)度;進(jìn)一步提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，穩(wěn)固湘云紅酒在濟(jì)源市場(chǎng)的地位。

(2)活動(dòng)對(duì)象：以濟(jì)源為主，針對(duì)濟(jì)源的青年、中年女性消費(fèi)者(3)活動(dòng)主題：“喝湘云紅酒，健康、時(shí)尚、美容伴我行 針對(duì)濟(jì)源紅酒市場(chǎng)上形形色色的產(chǎn)品，湘云紅酒也要開(kāi)拓一片市場(chǎng)。

(4)活動(dòng)方式：開(kāi)展免費(fèi)的健康時(shí)尚美容講座 4、活動(dòng)前準(zhǔn)備(1)選擇一些有代表性的單位(政府機(jī)關(guān)、高等院校及大中型企業(yè)等)(2)聘請(qǐng)具備健康、時(shí)尚、美容專(zhuān)業(yè)知識(shí)的專(zhuān)家作為講演者，專(zhuān)家及在場(chǎng)工作 人員穿上有產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的服裝活動(dòng)中(1)時(shí)間控制。

一般以 2~3 小時(shí)為宜，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)易使聽(tīng)眾感到疲勞和厭煩后慢慢散去，會(huì)影響整個(gè)活動(dòng)的氣氛。

(2)免費(fèi)品嘗。

讓每位入場(chǎng)聽(tīng)眾免費(fèi)品嘗一小杯湘云紅酒。

(3)專(zhuān)家開(kāi)講。

專(zhuān)家講的是與主題相關(guān)的知識(shí)，并以幽默吸引人的方式講述。

在講的過(guò)程中，適當(dāng)提到喝紅酒的一些功效，如延緩衰老、預(yù)防心腦血管疾病、預(yù)防癌癥和美容養(yǎng)顏等。

還要特別注重強(qiáng)調(diào)美容養(yǎng)顏的功效。

(4)條件允許可播放些相關(guān)的幻燈片或是視頻短片以引起在場(chǎng)聽(tīng)眾的興趣。

(5)有獎(jiǎng)問(wèn)答。

提問(wèn)一些與紅酒和健康、時(shí)尚、美容有關(guān)的問(wèn)題或腦筋急轉(zhuǎn)彎 等穩(wěn)住聽(tīng)眾。

回答問(wèn)題或提出問(wèn)題者均可獲得湘云紅酒一份，這樣就提高了聽(tīng)眾 的熱情度和關(guān)注度。

(6)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)秀。

專(zhuān)家講到紅酒時(shí)，拿湘云紅酒出來(lái)展示給在場(chǎng)聽(tīng)眾，并簡(jiǎn)單陳述下湘云紅酒的情況。

(7)聽(tīng)眾參與。

設(shè)計(jì) 1~2 個(gè)小游戲，提升活動(dòng)氣氛，鼓勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)眾參與，參與者均可獲得湘云紅酒的 50 元不等的代金券。

(8)分發(fā)宣傳小冊(cè)子。

結(jié)束后給每位離場(chǎng)聽(tīng)眾分發(fā)一本小冊(cè)子作為到場(chǎng)的小禮品。

小冊(cè)子內(nèi)容為健康、時(shí)尚、美容日常小知識(shí)以及湘云紅酒及其公司的一些簡(jiǎn)介，封面還必須以湘云紅酒廠冠名。

四、活動(dòng)反饋對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的舉辦情況、活動(dòng)的費(fèi)用支出狀況、活動(dòng)后一周內(nèi)準(zhǔn)確的銷(xiāo)量情況，總結(jié)前一次活動(dòng)，以完善下一次活動(dòng)。

五、費(fèi)用預(yù)算：“喝碗狀元紅，園你大學(xué)夢(mèng)主題活動(dòng)：14000 免費(fèi)講座：1000 其他費(fèi)用：1500 費(fèi)用合計(jì)：16500 六、效果評(píng)估 1、消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的參與和興趣以及對(duì)湘云紅酒的認(rèn)知程度。

2、短期銷(xiāo)量增長(zhǎng)情況。

紅酒買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案范文三導(dǎo)購(gòu)人員按排：招聘一位寒假工，專(zhuān)職銷(xiāo)售紅酒與年貨，激勵(lì)方式：紅酒按正常品 8%提成，特價(jià)品 3%提成。

年貨按退貨率給與獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金 500 無(wú)以?xún)?nèi)。

紅酒的促銷(xiāo)方式：1：全系列紅酒買(mǎi)一瓶送開(kāi)瓶器一個(gè)(含國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口)2：購(gòu)指定品種紅酒購(gòu)一瓶送紅酒杯一個(gè)。

3：進(jìn)口紅酒指定品種買(mǎi)二瓶送一瓶。

4：紅酒品償活動(dòng)(試飲)，要求：紅酒試飲促銷(xiāo)臺(tái)(尋求廠家提供)。

5：整箱購(gòu)、更優(yōu)惠:購(gòu)買(mǎi)紅酒滿(mǎn)一件以上享受 9 折優(yōu)惠(特價(jià)品除外)陳列紅酒方式按排：：進(jìn)口區(qū)近紅酒一組貨架，以促銷(xiāo)墻方式做紅酒堆頭陳列。

宣傳方式：1：店內(nèi)廣播宣傳。

2：店內(nèi)張貼宣傳海報(bào)。

3：短信推廣 4：微信宣傳完成時(shí)時(shí)：1：紅酒杯，開(kāi)瓶器 7 號(hào)之前購(gòu)買(mǎi)到位。

2：紅酒星期一到貨 3：紅酒推廣臺(tái)(尋求廠家支持，如無(wú)看是否可以購(gòu)買(mǎi) 2 月 7 日前落實(shí)到位。

4：保銷(xiāo)人員：2 月 6 日到位。

5：短信推廣時(shí)間：2 月 9 號(hào)下午 5 點(diǎn)推送紅酒新品上市信息。

6：每晚 7 點(diǎn) 30 分至 9 點(diǎn)試飲推廣。

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第三篇：買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)策略的不足與改進(jìn)

買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)策略的不足與改進(jìn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)091班：孫炎 指導(dǎo)老師:王念東（陜西科技大學(xué)管理學(xué)院 陜西 西安 710021）

摘 要：“買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)”作為現(xiàn)階段市場(chǎng)上最為常用的促銷(xiāo)手段，為商家所喜愛(ài)。但是，盲目的跟風(fēng)促銷(xiāo)，錯(cuò)誤地使用買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，使買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)現(xiàn)狀頗為堪憂(yōu)。贈(zèng)品損失、消費(fèi)者對(duì)“贈(zèng)品”滿(mǎn)腹懷疑、贈(zèng)品質(zhì)量差等為題層出不窮。本論文將就買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題及對(duì)策進(jìn)行詳細(xì)論述。關(guān)鍵詞：買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，產(chǎn)品，銷(xiāo)售

The Shortage and Improvement of Gift Promotion Strategy ABSTRACT: “Gift promotion” as the most commonly used promotional tool on the market, and business love it.However, blindly follow the trend promotional, incorrect use of gift promotion, so that the situation is quite worrying to gift promotion.Gifts losses, Consumers are skeptical about ‘free’ products, gift's poor quality, etc.This thesis will discusses buy promotional gifts situation, problems and countermeasures in detail.KEY WORDS: gift promotion, product, sale 1“買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)”現(xiàn)狀分析

1.1買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的定義

買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其指定產(chǎn)品并贈(zèng)與消費(fèi)者禮品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售量的目的的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷(xiāo)者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽(tīng)眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶(hù)等），以影響其態(tài)度和行為。

1.2“買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)”的現(xiàn)狀

當(dāng)今各種節(jié)日出現(xiàn)的頻率之高，使眾多企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)頻繁，吸引消費(fèi)者的眼球比平時(shí)難上加難，許多買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)缺乏創(chuàng)意，活動(dòng)方案基本雷同，而且，眾多廠家促銷(xiāo)相互攀比，費(fèi)用投入也比平時(shí)大，導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)效果不佳，變成了雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。出現(xiàn)“不促銷(xiāo)等死，促銷(xiāo)找死”的尷尬局面。

2現(xiàn)階段“買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)”存在的問(wèn)題

買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)中的“買(mǎi)”我們很容易理解，但是要讓制造商和經(jīng)銷(xiāo)商搞清楚這里面的“贈(zèng)”恐怕就沒(méi)有那么輕而易舉了。贈(zèng)品是買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的關(guān)鍵。

2.1贈(zèng)品損失

好的贈(zèng)品人人想要，尤其價(jià)值高的贈(zèng)品。廠家進(jìn)行贈(zèng)品促銷(xiāo)時(shí)，很容易發(fā)生促銷(xiāo)人員近水樓臺(tái)，1

將贈(zèng)品據(jù)為己有，經(jīng)銷(xiāo)商截留贈(zèng)品，甚至變賣(mài)贈(zèng)品，是贈(zèng)品沒(méi)有用到終端銷(xiāo)售的現(xiàn)象。

2.2消費(fèi)者對(duì)所謂的“贈(zèng)品”滿(mǎn)腹狐疑

零售商慣用的促銷(xiāo)手段之一就是把兩件相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品捆綁出售，并將其中一樣標(biāo)為免費(fèi)。然而，這種“買(mǎi)一贈(zèng)一”的做法會(huì)產(chǎn)生“買(mǎi)贈(zèng)貶值”效應(yīng)（原本單獨(dú)出售的商品湊成買(mǎi)贈(zèng)包后，再拆開(kāi)來(lái)單獨(dú)賣(mài)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為再按原價(jià)購(gòu)買(mǎi)每種商品就不劃算了），消費(fèi)者更愿意從質(zhì)量方面來(lái)理解商店為什么如此的慷慨。

2.3贈(zèng)品存在質(zhì)量問(wèn)題

贈(zèng)品本身是籠絡(luò)人心的感情物品，尤其是質(zhì)量好的問(wèn)題。但是，很多商家為了降低生產(chǎn)成本，選用外表華麗但是質(zhì)量較差的物品作為贈(zèng)品，這在很大程度上降低了消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的好感度，也使消費(fèi)者再次選擇“買(mǎi)贈(zèng)”產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生不信任心理。

3現(xiàn)階段“買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)”存在問(wèn)題的對(duì)策

基于以上對(duì)“買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)”存在問(wèn)題的分析，我們必須采取恰當(dāng)?shù)拇胧﹣?lái)解決。

3.1完善贈(zèng)品管理機(jī)制

建立一套完善的贈(zèng)品管理體制，認(rèn)真盤(pán)點(diǎn)、分配贈(zèng)品數(shù)量，贈(zèng)品派發(fā)的同時(shí)請(qǐng)消費(fèi)者填寫(xiě)贈(zèng)品派發(fā)單，每月或每季度由專(zhuān)人進(jìn)行核查。同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)可派出督察員，不定期、不定時(shí)抽查各促銷(xiāo)網(wǎng)店贈(zèng)品發(fā)放情況，有效避免銷(xiāo)售人員或經(jīng)銷(xiāo)少據(jù)為己有的行為。

3.2“贈(zèng)品”避免和促銷(xiāo)產(chǎn)品同時(shí)銷(xiāo)售

為了有效避免“貶值效應(yīng)”，商家應(yīng)該明確產(chǎn)品屬性，適時(shí)放棄捆綁銷(xiāo)售模式。使贈(zèng)品成為真正意義上的贈(zèng)品，不會(huì)再銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)出售的產(chǎn)品，是消費(fèi)者用錢(qián)買(mǎi)不到的產(chǎn)品。

3.3提高贈(zèng)品質(zhì)量

贈(zèng)品是買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵所在。贈(zèng)品質(zhì)量的好壞，關(guān)系到生產(chǎn)廠商的信譽(yù)，與主導(dǎo)產(chǎn)品和企業(yè)存在著一損具損的生死關(guān)系。所以，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提高高質(zhì)量的贈(zèng)品是十分必要的。

3.4提高贈(zèng)品的實(shí)用性和使用率

贈(zèng)品應(yīng)迎合消費(fèi)者的心理，具有一定的實(shí)用性和使用率，而不是單純的美觀。不具備實(shí)用性的產(chǎn)品，可以博得消費(fèi)者一直的好奇，但是并不能夠長(zhǎng)期吸引消費(fèi)者。贈(zèng)品通常標(biāo)有生產(chǎn)廠商的商標(biāo)，長(zhǎng)期的使用，可以在無(wú)形中提高消費(fèi)者對(duì)該品牌的好感度，發(fā)展成為忠實(shí)消費(fèi)者。

4結(jié)論

通過(guò)對(duì)“買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)”的現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題及解決對(duì)策的闡述，我們得知買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)的靈魂是贈(zèng)品，贈(zèng)品的好壞直接影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。贈(zèng)品對(duì)生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商而言，是一把真正的雙刃劍。質(zhì)量好、實(shí)用性高的贈(zèng)品促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，反之則直接影響生產(chǎn)企業(yè)的生死。生產(chǎn)商

和銷(xiāo)售商要擅用這把雙刃劍。

參考文獻(xiàn)

[1] 邁克爾·A·凱米斯，瓦萊瑞·S·?？怂梗瑏啔v山大·班得瑞克斯.促銷(xiāo)組合和消費(fèi)者的價(jià)格判斷：當(dāng)生命中最好的東西不再免費(fèi) [J].消費(fèi)者調(diào)查周刊，2009,(12).17-18.[2] 菲利普·科特勒.營(yíng)銷(xiāo)管理[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社.2005.213-215.

第四篇：法國(guó)留學(xué)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)全攻略

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法國(guó)留學(xué)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)全攻略

在法國(guó)留學(xué)除了完成學(xué)業(yè)以外，生活上最多的就是購(gòu)物了，畢竟法國(guó)是購(gòu)物者的天堂。但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，留學(xué)生畢竟大多都是經(jīng)濟(jì)有限，所以各位法國(guó)留學(xué)生一定要控制好自己的手啊，千萬(wàn)別因?yàn)橘I(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)而有剁手的沖動(dòng)。當(dāng)然，這些事情其實(shí)在申請(qǐng)法國(guó)留學(xué)的時(shí)候就應(yīng)該弄清楚了最好不過(guò)了，天道留學(xué)就針對(duì)法國(guó)留學(xué)購(gòu)物情況，分享一些使用經(jīng)驗(yàn)給大家。

都說(shuō)法國(guó)巴黎是購(gòu)物的天堂，一想到在巴黎購(gòu)物，頭腦中都是LouisVitton,ChristianDior，Gucci等等這些世界頂級(jí)奢侈品牌和一年兩次瘋狂的打折季。然而作為留學(xué)法國(guó)的學(xué)子，我們更多要面對(duì)的卻是柴米油鹽醬醋茶，這些生活用品和食物的主要購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所就是超市。超市從規(guī)模上分為大型超市、中小型超市和便利店;從種類(lèi)上分為普通超市、家電類(lèi)超市和家具類(lèi)超市。日常生活用品在超市都可以買(mǎi)到。法國(guó)大部分超市營(yíng)業(yè)時(shí)間為周一到周六，9點(diǎn)至21點(diǎn)，少部分周日上午營(yíng)業(yè)。結(jié)賬時(shí)可以使用現(xiàn)金、信用卡或者支票。有的超市有快捷通道，購(gòu)買(mǎi)10件以下商品可以從快捷通道使用機(jī)器結(jié)賬來(lái)節(jié)約時(shí)間。

一，普通超市

人們的消費(fèi)習(xí)慣不同，在購(gòu)物地點(diǎn)的選擇上也不盡相同，有的喜歡貨物齊全的大型超市，有人喜歡小巧方便的小型超市，大，中，小行超市分別有各自的特點(diǎn)：

首先，大型超市，物美價(jià)廉，商品種類(lèi)齊全，從百貨服飾到食品蔬菜，從珠寶首飾到五金配件，應(yīng)有盡有。一般開(kāi)在郊區(qū)或者市區(qū)的商業(yè)中心內(nèi)。提供購(gòu)物用手推車(chē)，這些手推車(chē)可以在超市入口處或者停車(chē)場(chǎng)找到，免費(fèi)使用，用一歐元的硬幣取車(chē)，用完后把手推車(chē)放到指定地點(diǎn)，取回硬幣即可。法國(guó)常見(jiàn)的大型超市有：家樂(lè)福(CARREFOUR)，歐尚(AUCHAN)，GEANT，ELECLERC，symply,等等。

其次，中小型超市，一般分布在市內(nèi)，按照價(jià)格和商品可以分為量大類(lèi)，第一類(lèi)價(jià)格較高，商品質(zhì)量上乘，比如monoprix,casino,carrefourcity,franprix等，另一類(lèi)價(jià)格便宜，商品種類(lèi)偏少，比如lidl,ed,leaderprix,等。最后，在市區(qū)內(nèi)經(jīng)常有一些小型便利店，商品較少，價(jià)格較貴，但是營(yíng)業(yè)時(shí)間通常比較長(zhǎng)，一般開(kāi)到22點(diǎn)以后甚至更晚。

留學(xué)生購(gòu)物的另一大超市就是華人超市。法國(guó)的大中城市都有中超，在華人最多的巴黎更是如此，比如巴黎十三區(qū)的最大的華人連鎖超市陳氏商場(chǎng)、巴黎士多、第一大商場(chǎng)，三區(qū)的新今日、新中華超市，十一區(qū)的新溫州超市等等。另外在這些超市的附近還有各種鹵味店，烤鴨店，外賣(mài)店，中式甜品店等等。在這些超市里你能買(mǎi)到在法國(guó)本土超市里找不到的中國(guó)特產(chǎn)、各類(lèi)零食、新鮮果蔬、雞鴨魚(yú)肉，甚至廚房用具。一般來(lái)說(shuō)，華人超市里的果蔬類(lèi)和肉類(lèi)比法國(guó)超市要便宜。巴黎之外的地區(qū)，中超規(guī)模比較小，貨物種類(lèi)也相對(duì)較少，所以在外省上學(xué)的同學(xué)們來(lái)巴黎游玩的時(shí)候，不妨在巴黎的各大中超采購(gòu)一番。要注意的是，在很多中超使用信用卡付款時(shí)，都要求一定的數(shù)額，從8歐到15歐不等，所以去華人超市購(gòu)物的時(shí)候如果數(shù)量不多，最好帶足現(xiàn)金。

二，家具類(lèi)超市

想要在法國(guó)有一處安定溫暖的住所，我們也需要購(gòu)買(mǎi)床單被罩，桌椅板凳，鍋碗瓢盆，甚至衣櫥鞋柜等居家用品，法國(guó)的家具類(lèi)超市主要有：CONFORAMA經(jīng)銷(xiāo)家庭用品,家具及家電的大型倉(cāng)儲(chǔ)式 天道教育 帶您走向成功留學(xué)之道！天道留學(xué)http://tiandaoedu.com/

超市;CASTORAMA經(jīng)銷(xiāo)家具半成品及零件的大型倉(cāng)儲(chǔ)式超市,裝修或家具DIY就一定要去看看;IKEA宜家，經(jīng)銷(xiāo)家庭用品,家具及家電的大型倉(cāng)儲(chǔ)式超市.三，家電類(lèi)超市

上面所說(shuō)的家具類(lèi)超市也經(jīng)銷(xiāo)洗衣機(jī)，冰箱等大家電，而電視，多媒體，音響等小型家電則可以在法國(guó)連鎖家電超市darty購(gòu)買(mǎi)。FNAC和VIRGIN以經(jīng)銷(xiāo)圖書(shū)音像電氣為主，經(jīng)營(yíng)范圍有電器，電腦類(lèi)，書(shū)籍，多媒體，是很好的文化消遣的現(xiàn)代都市人的選擇。

除了超市，法國(guó)還在城市里固定的地點(diǎn)定期開(kāi)放集市，也就是商販或者農(nóng)民利用寬闊的街道而臨時(shí)搭起的鬧市。集市上的貨物新鮮，價(jià)格厚道，新鮮水果、時(shí)令蔬菜、魚(yú)貝海鮮、花卉飾品應(yīng)有盡有。開(kāi)放的時(shí)間一般為每周三和周六。

逛街-shopping

不論是平價(jià)衣物還是高檔品牌，在法國(guó)買(mǎi)衣服都不是件難事，走在巴黎、里昂市中心，各種商品琳瑯滿(mǎn)目，應(yīng)接不暇。但是本著“只選對(duì)的，不買(mǎi)貴的”的原則，我們還是要盡量理性選擇和購(gòu)買(mǎi)。一般購(gòu)買(mǎi)衣物的地點(diǎn)都是在各大購(gòu)物中心(centrecommercial)、商業(yè)街、或者百貨商店。每個(gè)城市的市中心都有購(gòu)物中心和商業(yè)街，巴黎主要的商業(yè)街和商業(yè)中心有：ruederivoli,avenuechampselysees,bercyvillage,italie2,leshalls,quatretemps,等等。不論是Zara,H&M,celio,Etam,Gap等平價(jià)衣物，還是sephora，parashop，等化妝品連鎖店，或是gosport,decathelon體育用品商店，都可以在這些地方找到。說(shuō)到百貨公司，相信大家對(duì)老佛爺商場(chǎng)LAFAYETTE和春天百貨PRINTEMPS都不陌生，這兩家都是名譽(yù)全球的高檔購(gòu)物百貨公司，以經(jīng)營(yíng)高、中檔時(shí)裝品牌和珠寶首飾為主。與超市一樣，這些購(gòu)物中心和百貨商場(chǎng)周日也是不營(yíng)業(yè)的，而周日唯一營(yíng)業(yè)的一條商業(yè)街就是著名的香榭麗舍大街。

打折季-soldes

在法國(guó)，根據(jù)法律規(guī)定，每年冬夏各有一次soldes，打折的商品一般為服裝、鞋包等。時(shí)候一到，大大小小的店鋪們紛紛打起顯眼的“soldes”招牌，以吸引顧客的眼球。這既是法國(guó)人日常生活中的一件樂(lè)事，也是商家清理庫(kù)存、賺取利潤(rùn)的好時(shí)機(jī)。soldes的時(shí)間并不是由商家決定的，而是由國(guó)家統(tǒng)一管理。一般來(lái)說(shuō)，一年有冬季和夏季兩次打折季，每次歷時(shí)一個(gè)月到五個(gè)星期的時(shí)間。

以上這些實(shí)體超市和商場(chǎng)也都提供網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)，另外法國(guó)也有一些電子商務(wù)網(wǎng)站，喜歡網(wǎng)購(gòu)的同學(xué)可以做參考。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物

在國(guó)內(nèi)喜歡淘寶的同學(xué)，來(lái)到法國(guó)面對(duì)昂貴的代購(gòu)費(fèi)和郵費(fèi)，大多是時(shí)候也只能”望洋興嘆“了，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，法國(guó)的各種往購(gòu)和淘寶網(wǎng)站同樣能滿(mǎn)足你：

華人街淘寶市場(chǎng)http://法國(guó)當(dāng)?shù)刈畲蟮木W(wǎng)絡(luò)跳蚤市場(chǎng)和同城交易社區(qū)。

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Amazon004km.cn亞馬遜，法國(guó)最大的電子商務(wù)網(wǎng)站。價(jià)格適中。

eBay004km.cn/知名的名牌內(nèi)部限時(shí)銷(xiāo)售網(wǎng)，有時(shí)尚品牌，家庭用品，體育用品，電子產(chǎn)品用品等。

cdiscounthttp://004km.cn/以銷(xiāo)售電子商品為主的網(wǎng)站，價(jià)格適中，郵寄速度快。

以上就是對(duì)于在法國(guó)留學(xué)購(gòu)物的一些攻略和指南，希望各位法國(guó)留學(xué)生都能夠有個(gè)愉快而舒適的生活。如果您對(duì)申請(qǐng)法國(guó)留學(xué)還有任何疑問(wèn)，歡迎直接向天道留學(xué)進(jìn)行咨詢(xún)。

天道留學(xué)定義留學(xué)咨詢(xún)行業(yè)的特點(diǎn)，委托方僅為學(xué)生，拒絕海外大學(xué)的傭金。從而能夠保證提供客觀公正的海外大學(xué)信息，并督促學(xué)生自己進(jìn)行學(xué)習(xí)研究。通過(guò)頭腦風(fēng)暴協(xié)助學(xué)生進(jìn)行自我內(nèi)省，與學(xué)生共同分析個(gè)人規(guī)劃和職業(yè)目標(biāo)，讓學(xué)生清晰個(gè)人定位，讓學(xué)生的教育投資獲得最佳回報(bào)。提供申請(qǐng)解決方案，督促學(xué)生在整個(gè)申請(qǐng)過(guò)程中盡職盡責(zé)，而不是一手包辦;確保學(xué)生在操作流程中積極參與，拒絕暗箱操作。

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第五篇：涂料的十三種常見(jiàn)促銷(xiāo)模式之買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)

涂料促銷(xiāo)模式——買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)

一、模式定義

所謂“買(mǎi)贈(zèng)”通常是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)涂料產(chǎn)品可按促銷(xiāo)約定獲得饋贈(zèng)的誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)方式。

二、推薦范圍

由于“贈(zèng)送”的大多數(shù)贈(zèng)品并不能普遍性的復(fù)合目標(biāo)客戶(hù)的需求，而且除贈(zèng)送產(chǎn)品外其他贈(zèng)品并不能直接降低消費(fèi)者的支出，因此，買(mǎi)贈(zèng)通常應(yīng)用于涂料不方便打折或者折扣力度不大時(shí)作為配套的增強(qiáng)性?xún)?yōu)惠促銷(xiāo)方式出現(xiàn)。通常我們推薦以下幾種情況下開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)銷(xiāo)售：

1、高端產(chǎn)品促銷(xiāo)；

2、季節(jié)性沖量時(shí)作為其他優(yōu)惠的疊加；

3、公司宣傳需要，配套贈(zèng)送物資廣告品；

4、品牌大型推介/促銷(xiāo)活動(dòng)饋贈(zèng)；

5、為渠道商（油工）定制銷(xiāo)售贈(zèng)品。

三、促銷(xiāo)方式

1、買(mǎi)涂料送涂料；

2、買(mǎi)涂料送工具；

3、買(mǎi)涂料送廣告禮品；

4、買(mǎi)涂料送禮品（普通）；

5、買(mǎi)涂料送豪禮。

四、運(yùn)作方式

1、買(mǎi)涂料送涂料

1）、目的：（1）買(mǎi)涂料送涂料的大多數(shù)目的通常是為“買(mǎi)”或“贈(zèng)”的一種涂料產(chǎn)品進(jìn)行捆綁式推廣，通過(guò)暢銷(xiāo)品與新品（或滯銷(xiāo)品）的贈(zèng)送銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)推廣新品或促銷(xiāo)滯銷(xiāo)品銷(xiāo)售的目的；（2）買(mǎi)涂料送涂料的另一種目的可能是轉(zhuǎn)向?yàn)橄M(fèi)者降低涂料消費(fèi)成本，從而產(chǎn)生類(lèi)似折扣的心理補(bǔ)償效應(yīng)，促使購(gòu)買(mǎi)成交。

2）、主導(dǎo)者：（1）贈(zèng)送新品的主導(dǎo)者通常是公司；（2）贈(zèng)送滯銷(xiāo)品的則可能公司或經(jīng)銷(xiāo)商（渠道商），都會(huì)出于自身銷(xiāo)售倉(cāng)儲(chǔ)情況進(jìn)行（3）出于降低消費(fèi)成本的贈(zèng)送通常都是主流配套產(chǎn)品，這種促銷(xiāo)通常由公司階段性發(fā)起，經(jīng)銷(xiāo)商（渠道商）也可以通過(guò)申請(qǐng)?jiān)诒緟^(qū)域發(fā)起此種實(shí)惠的活動(dòng)！

3）、目標(biāo)客戶(hù)：送涂料的做法是廣泛適用于各類(lèi)客戶(hù)的。

4）、商品：買(mǎi)贈(zèng)的商品并沒(méi)有限制，依據(jù)實(shí)際情況而定，常見(jiàn)的有贈(zèng)送“同類(lèi)產(chǎn)品”、“底漆”、“新品”、“滯銷(xiāo)品”。

5）、時(shí)間：買(mǎi)贈(zèng)的時(shí)機(jī)視其贈(zèng)送產(chǎn)品的實(shí)惠程度和品類(lèi)其時(shí)間也不同，送同類(lèi)產(chǎn)品的通常限期在1-2個(gè)月間；送底漆的活動(dòng)時(shí)間通?？梢栽?-3個(gè)月間；送新品的時(shí)間一般需要3個(gè)月以上來(lái)推廣新品；送滯銷(xiāo)品則一般送完為止，不設(shè)固定期限。全年任何時(shí)段都是可以開(kāi)展此類(lèi)活動(dòng)的。

6）、地點(diǎn)：除贈(zèng)送滯銷(xiāo)品的不定期活動(dòng)外，其他買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)通常都是可以店內(nèi)活動(dòng)與駐店宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合的。

7）、運(yùn)作方式：送涂料其運(yùn)作比較簡(jiǎn)單，通常包含以下工作要點(diǎn)：（1）、店內(nèi)海報(bào)宣傳；（2）、適度的市場(chǎng)宣傳（條幅/三輪車(chē)廣告/傳單/小區(qū)海報(bào)）；（3）、老客戶(hù)與意向客戶(hù)的告知與邀請(qǐng)，有條件的要登門(mén)拜訪(fǎng)；（4）、贈(zèng)送品的優(yōu)點(diǎn)特性、配套性培訓(xùn)，做好消費(fèi)者解釋宣傳，杜絕“贈(zèng)品沒(méi)好貨”的消費(fèi)心理；（5）、油工渠道的聯(lián)絡(luò)；（6）、貨源準(zhǔn)備充足；（7）、因活動(dòng)期限較長(zhǎng)，做好階段式促進(jìn)，原則上每半個(gè)月做一次集中宣傳、拜訪(fǎng)，促使活動(dòng)持續(xù)的熱度。

2、買(mǎi)涂料送工具

1）、目的：送工具由于成本低，通常只是作為其他優(yōu)惠的附屬促銷(xiāo)，主要是產(chǎn)生方便效應(yīng)，其次可以產(chǎn)生一些優(yōu)惠疊加效應(yīng)，讓購(gòu)買(mǎi)者的即趕到方便又有實(shí)惠，從而心情愉悅感增強(qiáng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。

2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送工具的主導(dǎo)者通常是經(jīng)銷(xiāo)商；公司也可以適當(dāng)開(kāi)展送工具活動(dòng)！3）、目標(biāo)客戶(hù)：送涂料的做法主要適用于終端消費(fèi)者和油工的。

4）、商品：幾乎所有品種的涂料都可以開(kāi)展送工具優(yōu)惠促銷(xiāo)，贈(zèng)送的工具依據(jù)實(shí)際情況而定，主要有：輥筒、毛刷、托盤(pán)、分色紙、砂紙（最好具有品牌的LOGO）。

5）、時(shí)間：全年任何時(shí)段都是可以開(kāi)展贈(zèng)送送工具的活動(dòng)的；而且一旦開(kāi)始之后要形成一種穩(wěn)定服務(wù)，長(zhǎng)期執(zhí)行，否則中途取消會(huì)帶來(lái)油工的失落排斥心理。

6）、地點(diǎn)：贈(zèng)工具活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐點(diǎn)、展銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、店面銷(xiāo)售都是可以贈(zèng)送的。

7）、運(yùn)作方式：送工具活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、仔細(xì)計(jì)算成本，訂立合理的贈(zèng)送內(nèi)容；（2）、列好贈(zèng)送清單，備客戶(hù)明晰選擇；（3）、贈(zèng)送品采購(gòu)到位；（4）、贈(zèng)送品標(biāo)識(shí)公

司LOGO，增加廣告效應(yīng)；（5）、油工渠道聯(lián)絡(luò)；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）贈(zèng)送的工具/輔料的品質(zhì)一定要過(guò)硬，負(fù)責(zé)導(dǎo)致涂裝質(zhì)量問(wèn)題會(huì)有大的負(fù)面作用。

3、買(mǎi)涂料送廣告禮品

1）、目的：通過(guò)贈(zèng)送廣告禮品，在消費(fèi)者感到多得實(shí)惠誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)廣告禮品的使用，擴(kuò)大品牌廣告效應(yīng)，從而雙重促進(jìn)銷(xiāo)售。

2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送廣告禮品的主導(dǎo)者是公司；經(jīng)銷(xiāo)商也可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好自發(fā)或申請(qǐng)?zhí)刂茝V告禮品用以贈(zèng)送！

3）、目標(biāo)客戶(hù)：送廣告禮品的做法主要適用于終端消費(fèi)者和油工的。

4）、商品：一般中高檔產(chǎn)品都可以開(kāi)展附贈(zèng)廣告禮品的活動(dòng)，贈(zèng)送的禮品主要有：雨傘、服裝、水壺、臺(tái)歷、便簽、背包、購(gòu)物袋、環(huán)保紙杯等（具有品牌的LOGO）。

5）、時(shí)間：通常在新廣告禮品推出時(shí)，或新產(chǎn)品推出時(shí)采用該方式贈(zèng)送，贈(zèng)送時(shí)間通常為1個(gè)月左右，一般采用送完為止的限期。

6）、地點(diǎn)：贈(zèng)廣告禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐店、展銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、店面銷(xiāo)售都是可以贈(zèng)送的。

7）、運(yùn)作方式：送廣告禮品活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、仔細(xì)計(jì)算成本，訂立合理的贈(zèng)送禮品單價(jià)；（2）、客戶(hù)分析，為對(duì)禮品感興趣的重要客戶(hù)預(yù)留，并通知其及時(shí)領(lǐng)??；（3）、嚴(yán)格執(zhí)行贈(zèng)送；（4）、最好采用分階段放送的方式，但亦不可過(guò)久；因?yàn)樾露Y物的心理好奇與所得心理一般不會(huì)超過(guò)30天，過(guò)后送了也效果不大，甚至被反感；（5）、油工渠道預(yù)留并通知領(lǐng)??；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）贈(zèng)送的工具/輔料的品質(zhì)一定要過(guò)硬，否則導(dǎo)致涂裝質(zhì)量問(wèn)題會(huì)有大的負(fù)面作用；（8）、最好送給最感興趣的人，以增加禮物的實(shí)際使用性，拓張其廣告效應(yīng)。

四、買(mǎi)涂料送禮品（普通）

1）、目的：通過(guò)贈(zèng)送常見(jiàn)實(shí)用禮品，使消費(fèi)者感到多得實(shí)惠誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)。2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送普通禮品（通常使用時(shí)不含企業(yè)LOGO）的主導(dǎo)者是公司或經(jīng)銷(xiāo)商！

3）、目標(biāo)客戶(hù)：送廣告禮品的做法主要適用于終端消費(fèi)者。

4）、商品：一般中高檔產(chǎn)品都可以開(kāi)展贈(zèng)送禮品的活動(dòng)，贈(zèng)送的禮品形式多樣，通常都是實(shí)用的家居或生活用品，價(jià)格通常在幾十元至數(shù)百元不等，如：家紡、小家電、玩偶、餐具、刀具、廚具、汽車(chē)飾品、食用油、電話(huà)卡、手機(jī)。

5）、時(shí)間：新產(chǎn)品推出或大型綜合促銷(xiāo)時(shí)采用該方式贈(zèng)送，贈(zèng)送時(shí)間通常為3個(gè)月以?xún)?nèi)，通常限期內(nèi)均有效。

6）、地點(diǎn)：贈(zèng)送普通禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐店、展銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、店面銷(xiāo)售都是可以贈(zèng)送的。

7）、運(yùn)作方式：送普通禮品活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、仔細(xì)計(jì)算成本，訂立合理的贈(zèng)送禮品單價(jià)；（2）、做好客戶(hù)分析，精選客戶(hù)普遍喜歡的禮物；（3）、嚴(yán)格執(zhí)行贈(zèng)送；（4）、及時(shí)保證贈(zèng)送禮物到位；（5）、數(shù)量有限時(shí)不可給予特殊預(yù)留；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）贈(zèng)送的禮物品質(zhì)一定要好，否則導(dǎo)致客戶(hù)感覺(jué)給欺騙造成負(fù)面作用；（8）、切忌送易耗品，最好是贈(zèng)送耐用品，增強(qiáng)消費(fèi)者持續(xù)好感期限。

五、買(mǎi)涂料送豪禮

1）、目的：通過(guò)所謂送“豪禮”吸引消費(fèi)者關(guān)注，贏取宣傳噱頭，通過(guò)消費(fèi)者的貪婪心理獲取巨額銷(xiāo)售額（最終通常都是有抽獎(jiǎng)流程，并不是我們說(shuō)的“買(mǎi)就送”的范疇，在抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)中我們將專(zhuān)門(mén)介紹抽獎(jiǎng)的活動(dòng)要點(diǎn)）。

2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送豪禮因其費(fèi)用巨大，其主導(dǎo)者是絕大多數(shù)情況下為公司，經(jīng)銷(xiāo)商即使要開(kāi)展該類(lèi)活動(dòng)亦需廠家支持！

3）、目標(biāo)客戶(hù)：送豪禮的做法通常僅僅適用于終端消費(fèi)者。

4）、商品：一般開(kāi)展贈(zèng)送豪禮的活動(dòng)，都屬于高利潤(rùn)的產(chǎn)品，贈(zèng)送的豪禮形式多樣，豪禮價(jià)值都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)購(gòu)物消費(fèi)額，如：出境旅游、豪華婚紗照、汽車(chē)、豪華家具、裝修基金、整體櫥柜、高檔家電等。

5）、時(shí)間：送豪禮活動(dòng)通常屬于下半年銷(xiāo)售旺季時(shí)的大型促銷(xiāo)內(nèi)容。

6）、地點(diǎn)：贈(zèng)送普通禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)銷(xiāo)售后，贈(zèng)送環(huán)節(jié)在公開(kāi)場(chǎng)所進(jìn)行大規(guī)模宣傳，舉行贈(zèng)送儀式。

7）、運(yùn)作方式：送豪禮活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、務(wù)必要超級(jí)吸引眼球，價(jià)值巨大；（2）、提前3個(gè)月以上精心籌劃，提前1個(gè)月以上確定方案，并提前1個(gè)月做各地活動(dòng)的宣傳準(zhǔn)備；（3）、全員統(tǒng)籌、全國(guó)性開(kāi)展、全面宣傳；（4）、有條件的要進(jìn)行路演；（5）、階段性的推進(jìn)手段必須嚴(yán)謹(jǐn)，將失敗概率降至極低；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）、豪禮物有所值，最好是頂級(jí)產(chǎn)品（服務(wù)），切忌虛假價(jià)值宣傳；（8）、最好不送旅游，最好是贈(zèng)送持久性甚至終身感受的到的禮物，增強(qiáng)消費(fèi)者持續(xù)好感期限；（9）、市場(chǎng)巡查與督導(dǎo)很重要；（10）、活動(dòng)宣傳務(wù)必大力度，起風(fēng)浪。

五、注意事項(xiàng)

1、注意贈(zèng)送的禮品務(wù)必從消費(fèi)者角度上選擇；

2、注意贈(zèng)送的產(chǎn)品務(wù)必品質(zhì)完好；

3、贈(zèng)送政策必須統(tǒng)一、全面培訓(xùn)，避免解釋不一，對(duì)消費(fèi)者帶來(lái)不良的心理影響，阻礙成交；

4、贈(zèng)送政策切勿玩文字游戲；

5、切勿因贈(zèng)送優(yōu)惠而降低或取消員工的銷(xiāo)售提成；

6、務(wù)必提前完成書(shū)面《**買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)》，并相應(yīng)提前做好各種準(zhǔn)備工作，方可開(kāi)始活動(dòng)；

7、注意整體產(chǎn)品的推薦與產(chǎn)品服務(wù)，切勿因沖量而使服務(wù)質(zhì)量下降；

8、禮品依然要保證產(chǎn)品質(zhì)量，切勿贈(zèng)送山寨禮品或不達(dá)標(biāo)服務(wù)；

9、大型活動(dòng)的公司與經(jīng)銷(xiāo)商必須全神備戰(zhàn)，確保銷(xiāo)售品和贈(zèng)送品及時(shí)到位；

10、注意處理公關(guān)問(wèn)題，在活動(dòng)期間應(yīng)對(duì)行政管理與規(guī)則需求。