第一篇：洽談會(huì)的禮儀性準(zhǔn)備

洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意自己的儀表。預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對于洽談對象的尊重。在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的。我方正式出席洽談的人員，在儀表上，務(wù)必要有嚴(yán)格的要求和統(tǒng)一的規(guī)定。男士一律應(yīng)當(dāng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)、不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)，不準(zhǔn)留胡子或留大鬢角。女士應(yīng)選擇端正、素雅的發(fā)型，并且化淡妝，但是不許可作過于摩登或超前的發(fā)型，不許可染彩色頭發(fā)，不許可化艷妝，或使用香氣過于濃烈的化妝品。在儀表方面，最值得出席洽談會(huì)的商界人士重視的是服裝。完全可以這樣講：由于洽談關(guān)系大局，所以商界人士在這種場合，理應(yīng)穿著傳統(tǒng)、簡約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝?？赡艿脑?，男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。女士則須穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。有時(shí)，在談判桌上，常常會(huì)面對這樣一些人：男的穿夾克衫，牛仔褲、短袖襯衫、t恤衫，配旅游鞋或涼鞋；女的則穿緊身裝、透視裝、低胸裝、露背裝、超短裝、牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝或休閑裝，并深身上下戴滿各式首飾，從耳垂一直“武裝”到腳脖子。這身打扮的人，留他人的印象，不是不尊重自己、不尊重別人、不重視洽談、自以為了不起，就是沒有一點(diǎn)教養(yǎng)。

第二篇：商務(wù)活動(dòng)洽談會(huì)禮儀[范文模版]

商界人士在商務(wù)交往中，多多少少都有過一些參加商務(wù)洽談的經(jīng)歷。對于其中的一些人而言，甚至還可以說，他們在有如戰(zhàn)場的商場上從商的成敗得失，往往直接地取決于能否通過洽談來為自己開辟成功之路。正是在這個(gè)意義上，“商界無處不洽談”才成了商界人員的一句格言。

商界人士所進(jìn)行的洽談，又稱商務(wù)談判，它是最重要的商務(wù)活動(dòng)之一。洽談的含義，是指在商務(wù)交往中，存在著某種關(guān)系有關(guān)各方，為了保持接觸、建立聯(lián)系、進(jìn)行合作、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧，而坐在一起進(jìn)行面對面的講座與協(xié)商，以求達(dá)成某種程度上的妥協(xié)。因洽談而化學(xué)元素行的有關(guān)各方的會(huì)晤，便稱為洽談會(huì)。

按照常規(guī)，商務(wù)洽談一向被視為一種利益之爭，是有關(guān)各方為了爭取或維護(hù)自己的切身利益，而寸步不讓、寸土必爭地進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)。因此，在洽談中，如欲“克敵制勝”，那就不可能不講究洽談的謀略。

與此同時(shí)，大家也應(yīng)當(dāng)看到，大凡正規(guī)、正式的洽談，都是很注重禮儀的。絕大多數(shù)正式的商務(wù)洽談，本身就是按照一系列約定俗成的既定的禮儀和程序進(jìn)行的莊重的會(huì)晤。在商務(wù)洽談中，正確的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是：既要講謀略，又要講禮儀。倘若只講謀略而不講禮儀，或是只講禮儀而不講謀略，都不會(huì)有助于洽談的成功。

以下，將從商務(wù)禮儀，尤其是會(huì)議禮儀的角度，來具體討論一下洽談會(huì)的有關(guān)事項(xiàng)，即洽談會(huì)禮儀。一般來說，洽談會(huì)禮儀主要體現(xiàn)在洽談的籌劃與洽談的方針等兩大方面。它們互為表里、不可分割、共同決定著洽談會(huì)的成功。下面所介紹的洽談會(huì)禮儀，主要涉及的便是這兩個(gè)方面的問題。

在現(xiàn)實(shí)生活中，洽談的具體形式可謂多種多樣。不管商界人士面對的是何種形式的洽談，都有必要為此而充分作好準(zhǔn)備，以求有備無患。

商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時(shí)，重點(diǎn)要在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個(gè)方面，狠下一番功夫。

為商務(wù)洽談而進(jìn)行的技術(shù)性準(zhǔn)備，是要求洽談?wù)邆兪孪瘸浞值卣莆沼嘘P(guān)各方的狀況，了解洽談的“謀篇布局”，并就此而構(gòu)思、醞釀?wù)_的洽談手法與洽談策略。否則，商務(wù)人員在洽談中就完全可能會(huì)是“兩眼一抹黑”、目標(biāo)不明、方法不當(dāng)、顧此失彼、功敗垂成。

商界人士在準(zhǔn)備商務(wù)洽談時(shí)，應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)記如下四項(xiàng)基本原則：

第一，客觀的原則。所謂客觀的原則，意即在準(zhǔn)備洽談時(shí)，有關(guān)的商界人士所占有的資料要客觀，決策時(shí)的態(tài)度也要客觀。

占有資料要客觀，是要求談判者盡可能地取得真實(shí)而準(zhǔn)確地資料，不要以道聽途說或是對方有意散布的虛假情報(bào)，來作為自己決策時(shí)的依據(jù)。

決策時(shí)的態(tài)度要客觀，是要求談判者在決策時(shí)，態(tài)度要清醒而冷靜，不要為感情所左右，或是意氣用事。

第二，預(yù)審的原則。所謂預(yù)審的原則，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請上級主管部門或主管人士審查、批準(zhǔn)。

雖說負(fù)責(zé)洽談的商界人士擁有一定的授權(quán)、在某種特殊的情況下可以“將在外，君命有所不受”，或是“先斬后奏”。但是這并不等于說洽談?wù)呖梢酝跛?、一意孤行。在洽談之前，對自己的方案進(jìn)行預(yù)審，既可以減少差錯(cuò)，又可以群策群力、集思廣益，使方案更臻完美。

第三，自主的原則。所謂自主的原則，是指商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談進(jìn)行之中，要發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，要相信自己、依靠自己、鼓勵(lì)自己、鞭策自己，在合乎規(guī)范與慣例前提下，力爭“以我為中心”。

堅(jiān)持自主的原則，有兩大好處：一是可以調(diào)動(dòng)有關(guān)的商界人士的積極性，使其更好地有所表現(xiàn)；二是可以爭取主動(dòng)權(quán)，或是變被動(dòng)為主動(dòng)，在洽談中為自己爭取到有利的位置。

第四，兼顧的原則。所謂兼顧的原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談過程中，在不損害自身根本利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替洽談對手著想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。

有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”，而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到了一定程度的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。在洽談中，為對手留下余地，不搞“趕盡殺絕”，不但有助于保持與對手的正常關(guān)系，而且會(huì)使商界同仁對自己刮目相看。

在技術(shù)上為洽談進(jìn)行準(zhǔn)備的時(shí)候，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)爭取作好以下三個(gè)方面的工作：

首先，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)知己知彼。孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。他的這句至理名言，對洽談?wù)邷?zhǔn)備洽談也有一定的教益。在洽談之前，如能對對手有所了解，并就此有所準(zhǔn)備，則在洽談之中，洽談?wù)呔湍軌驌P(yáng)長避短、避實(shí)就虛，“以我為長，擊敵之短”，取得更好的成績。

對洽談對手的了解，應(yīng)集中在如下方面：在洽談對手中，誰是真正的決策者或負(fù)責(zé)人；洽談對手的個(gè)人資訊、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；洽談對手在政治、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系方面的背景情況；洽談對手的談判方案；洽談對手的主要商務(wù)伙伴、對頭，以及他們彼此之間相互關(guān)系的演化；等等。

其次，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序。談判桌不比戰(zhàn)場，“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”那一套，對于洽談來講是行不通的。雖說洽談的經(jīng)驗(yàn)需要積累，但是因?yàn)榍⒄勈玛P(guān)重大，所以它往往是不允許人們視之為兒戲，不允許人們在“知其一，不知其二”的情況下倉促上陣：

從純理上來講，洽談的過程是由“七部曲”一環(huán)扣一環(huán)，一氣呵成的。它們是指探詢、準(zhǔn)備、磋商、小結(jié)、再磋商、終結(jié)以及洽談的重建等七個(gè)具體的步驟。在其中的每一個(gè)洽談的具體步驟上，都有自己特殊的“起、承、轉(zhuǎn)、合”，都有一系列的臺前與幕后的準(zhǔn)備工作要做，并且需要當(dāng)事人具體問題具體分析，“隨機(jī)應(yīng)變”。

因此商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，一定要多下苦功夫，多作案頭的準(zhǔn)備工作，尤其是要精心細(xì)致地研究洽談的常規(guī)程序及其靈活的變化，以便在洽談之中，能夠胸有成竹、處變不驚。

最后，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)洽談策略。商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，總的指導(dǎo)思想是平等、互利，但是這并不排斥努力捍衛(wèi)或爭取己方的利益。事實(shí)上，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對洽談策略的靈活運(yùn)用。

在商務(wù)洽談中，對于諸如以弱為強(qiáng)、制造競爭、火上燒油、出奇制勝、利用時(shí)限、聲東擊西等策略，任何行家里手都不會(huì)不清楚，但是至為關(guān)鍵的“活學(xué)活用”，卻并非每個(gè)人都能做到。而這一點(diǎn)，卻正是商界人士自己必須做到的。

比如，在洽談時(shí)，應(yīng)當(dāng)何時(shí)報(bào)價(jià)，就是一個(gè)策略性極強(qiáng)的大問題。如果想要先入為主、羸得主動(dòng)權(quán)，那么率先出價(jià)是可行的。要是不明就里，指望以逸待勞，后發(fā)制人，那么則不妨后于對手報(bào)價(jià)。僅僅就此而論，單純地講先報(bào)價(jià)好，還是后報(bào)價(jià)對，共2頁：上一頁12下一頁哦都沒有什么意義，只有就事論事，才可以分出優(yōu)劣。

洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意自己的儀表。預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對于洽談對象的尊重。

在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的。

我方正式出席洽談的人員，在儀表上，務(wù)必要有嚴(yán)格的要求和統(tǒng)一的規(guī)定。男士一律應(yīng)當(dāng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)、不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)，不準(zhǔn)留胡子或留大鬢角。女士應(yīng)選擇端正、素雅的發(fā)型，并且化淡妝，但是不許可作過于摩登或超前的發(fā)型，不許可染彩色頭發(fā)，不許可化艷妝，或使用香氣過于濃烈的化妝品。

在儀表方面，最值得出席洽談會(huì)的商界人士重視的是服裝。完全可以這樣講：由于洽談關(guān)系大局，所以商界人士在這種場合，理應(yīng)穿著傳統(tǒng)、簡約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝?？赡艿脑?，男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。女士則須穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。

有時(shí)，在談判桌上，常常會(huì)面對這樣一些人：男的穿夾克衫，牛仔褲、短袖襯衫、T恤衫，配旅游鞋或涼鞋；女的則穿緊身裝、透視裝、低胸裝、露背裝、超短裝、牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝或休閑裝，并深身上下戴滿各式首飾，從耳垂一直“武裝”到腳脖子。這身打扮的人，留他人的印象，不是不尊重自己、不尊重別人、不重視洽談、自以為了不起，就是沒有一點(diǎn)教養(yǎng)。

根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)的不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談、客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談?？妥⒄?，即在洽談對手所在地進(jìn)行的洽談。主座洽談，即在我方所在地進(jìn)行的洽談?？椭髯喠髑⒄?，即在洽談雙方所在地輪流進(jìn)行的洽談。第三地點(diǎn)洽談，即在不屬于洽談雙方任何一方的地點(diǎn)所進(jìn)行的洽談。

以上四種洽談會(huì)地點(diǎn)的確定，應(yīng)通過各方協(xié)商而定。倘若我方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在各方面打好禮儀這張“王牌”。人們常說：“禮多人不怪”，其實(shí)在洽談會(huì)中，又何嘗不是如此呢？！在洽談會(huì)的臺前幕后，恰如其分地運(yùn)用禮儀，迎送、款等、照顧對手，都可以贏得信賴，獲得理解與尊重。在這個(gè)意義上，完全可以說在洽談會(huì)上主隨客便，主應(yīng)客求，與以“禮”服務(wù)實(shí)際上是一回事。

在洽談會(huì)上，如果我方身為東道主，那么不僅應(yīng)當(dāng)布置好洽談廳的環(huán)境，預(yù)備好相關(guān)的用品，而且應(yīng)當(dāng)特別重視禮儀性很強(qiáng)的座次問題。

只有在某些小規(guī)模洽談會(huì)或預(yù)備性洽談會(huì)的進(jìn)行過程中，座次問題才可以不必拘泥。在舉行正式洽談會(huì)時(shí)，則對它不能不予以重視。因?yàn)樗仁乔⒄務(wù)邔σ?guī)范的尊重，也是洽談?wù)呓o予對手的禮遇。

舉行雙邊洽談時(shí)，應(yīng)使用長桌子或橢圓形桌子。賓主應(yīng)分坐于桌子兩側(cè)。若桌子橫放，則面對正門的一方為上，應(yīng)屬于客方；肯對正門的一方為下，應(yīng)屬主方。若桌子豎放，則應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方；左側(cè)為下，屬于主方。

在進(jìn)行洽談時(shí)，各方的主談人員應(yīng)在自己的一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人員的兩側(cè)變坐。假如需要譯員，則應(yīng)安排其就座于僅次主談人員的位置，即主談人員之右。

舉行多邊洽談時(shí)，為了避免失禮，按照國際慣例，一般均以圓桌為洽談桌來舉行“圓桌會(huì)議”。這樣一來，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，在具體就座時(shí)，依舊講究有關(guān)各方的與會(huì)人員盡量同時(shí)入場，同時(shí)就座。至少，主方人員也不應(yīng)在客方人員之前就座。

在洽談的一般過程中，雙方人員的態(tài)度、心理、方式、手法等等，無不對洽談構(gòu)成重大的影響。

商務(wù)禮儀規(guī)定，商界人士在參加洽談會(huì)時(shí)，首先要更新意識，樹立正確的指導(dǎo)思想，并且以此來指導(dǎo)自己的洽談表現(xiàn)。這就是所謂洽談的方針。談判方針的核心，依舊是一如既往地要求洽談?wù)咴谇f嚴(yán)肅穆、劍拔弩張地洽談會(huì)上，以禮待人，尊重別人，理解別人。具體來說，它又分為以下六點(diǎn)：

洽談的第一點(diǎn)方針，是要禮敬對手。禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的整個(gè)過程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的洽談對手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)得對對方不失真誠的敬意。

在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在今后的進(jìn)一步商務(wù)交往中，還能發(fā)揮潛移默化的功效，即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”。

調(diào)查結(jié)果表明，在洽談會(huì)中，能夠面帶微笑、態(tài)度友好、語言文明禮貌、舉止彬彬有禮的人，有助于消除對手的反感、漠視和抵觸心理。在洽談桌上，保持“紳士風(fēng)度”或“淑女風(fēng)范”，有助于贏得對手的尊重與好感。

與此相反，假如在洽談的過程中，舉止粗魯、態(tài)度刁蠻、表情冷漠、語言失禮，不知道尊重和體諒對手，則會(huì)大大加強(qiáng)對方的防衛(wèi)性和攻擊性，無形之中傷害或得罪對方，為自己不自覺地增添了阻力和障礙。

洽談的第二點(diǎn)方針，是要依法辦事。在商務(wù)洽談中，利益是各方關(guān)注的核心。對任何一方來說，大家講究的都是“趨利避害”。在不得已的情況下，則會(huì)“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”。雖則如此，商界人士在洽談會(huì)上，既要為利益而爭，更需謹(jǐn)記依法辦事。

所謂在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)依法辦事，是要求商務(wù)人員自覺地樹立法治思想，在洽談的全部過程中，提倡法律至尊。洽談?wù)咚M(jìn)行的一切活動(dòng)，都必須依照國家的法律辦事，惟其如此，才能確保通過洽談所獲得的既得利益。法盲作風(fēng)、僥幸心理、鋌而走險(xiǎn)、目無法紀(jì)、都只會(huì)害人、害己，得不償失。

有一些人在實(shí)踐中，喜歡在洽談中附加人情世故。它如果是指注重處理與對手的人際關(guān)系，爭取促進(jìn)雙方之間的理解與尊重，那么則是正確的。假若指的是要在洽談中搞“人情公關(guān)”，即對對方吹吹打打，與對手稱兄道弟，向?qū)Ψ绞┲孕《餍』?，則是非常錯(cuò)誤的。實(shí)際上，這是小農(nóng)意識在作怪，而且無濟(jì)于事。因?yàn)槿饲闅w人情，生意歸生意，任何有經(jīng)驗(yàn)的商界人士，都是不會(huì)在洽談會(huì)上讓情感戰(zhàn)勝理智的。在洽談中，過多地附加人情，甚至以為此重點(diǎn)，實(shí)在是誤入歧途。說到底，犯了這種錯(cuò)誤的人，是沒有法制觀念，而且不懂得應(yīng)當(dāng)怎樣做生意。

洽談的第三點(diǎn)方針，是要平等協(xié)商。洽談是什么？洽談就是有關(guān)各方在合理、合法的情況下，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。由此可見，洽談實(shí)際上是觀點(diǎn)各異的各方經(jīng)過種種努力，從而達(dá)成某種程度上的共識或一致的過程。換言之，洽談只會(huì)進(jìn)行于觀點(diǎn)各異的有關(guān)各方之間，所以假如離開了平等協(xié)商，成功的洽談便難于設(shè)想。

在洽談中要堅(jiān)持平等協(xié)商，重要的是要注意兩個(gè)方面的問題：一方面，是要求洽談各方在地位上要平等一致、相互尊重。不允許仗勢壓人、以大欺小。如果在談判的一開始有關(guān)各方在地位上便不平等，那么是很難達(dá)成讓各方心悅誠服的協(xié)議的；另一方面，則是要求洽談各方在洽談中要通過協(xié)商，即相互商量，求得諒解，而不是通過強(qiáng)制、欺騙，來達(dá)成一致。

在洽談會(huì)上，要做到平等協(xié)商，就要以理服人。要進(jìn)行洽談，就要講道理。要以理評理、無理找理、說理堅(jiān)持一成不變。這樣的話，就容易“自成一說”，說服對方。

洽談的第四點(diǎn)方針，是要求同存異。有一位馳名世界的談判大師說過：“所謂洽談，就是一連串的不斷地要求和一個(gè)又一個(gè)不斷地妥協(xié)?！彼倪@句大白話，肯定會(huì)有助于商界人士深化對洽談本質(zhì)的理解。

在任何一次正常的洽談中，都沒有絕對的勝利者和絕對的失敗者。相反，有關(guān)各方通過洽談，多多少少都會(huì)獲得或維護(hù)自身的利益，也就是說，大家在某種程序上達(dá)到了妥協(xié)，彼此都“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村?！?/p>

有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)人員都清楚，有關(guān)各方既然同意坐下來進(jìn)行洽談，那么在洽談桌上，就絕對不可以堅(jiān)持“一口價(jià)”，一成不變，一意孤行。否則就是作繭自縛、自欺人人。原因十分簡單，在洽談桌上，有關(guān)的一切議題，都是大可一談的。

在洽談會(huì)上，妥協(xié)是通過有關(guān)各方的相互讓步來實(shí)現(xiàn)的。所謂相互讓步，意即有關(guān)各方均有所退讓。但是這種相互讓步，讓不等于有關(guān)各方的對待讓步。在實(shí)踐中，真正的對等讓步，總是難以作出的。在洽談會(huì)上所達(dá)到的妥協(xié)，對當(dāng)事的有關(guān)各方只要公平、合理、自愿，只要盡最大程序維護(hù)或爭取了各自的利益，就是可以接受的。

洽談的第五點(diǎn)方針，是要互利互惠。上述之所以反復(fù)地強(qiáng)調(diào)：最理想的洽談結(jié)局，是有關(guān)各方達(dá)成了大家都能夠接受的妥協(xié)。說到底，就是要使有關(guān)各方通過洽談，都能夠互利互惠。

在商務(wù)交往中，洽談一直被視為一種合作或?yàn)楹献鞫M(jìn)行的準(zhǔn)備。因此一場商務(wù)談判的最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是洽談的所有參與方，都能各取所需，都取得了一定成功，獲得了更大的利益。也就是說，商務(wù)洽談首先是講究利益均沾、共同勝利的。如果把商務(wù)洽談視之為“一次性買賣”，主張贏得越多越好，甚至要與對手拼個(gè)“你死我活”，爭取以自己的大獲全勝和對手的徹底失敗，來作為洽談會(huì)的最終結(jié)果，則必將危及與對方的進(jìn)一步合作，并且使社會(huì)上對己方產(chǎn)生“心狠手辣”、“不能容人”的惡劣印象。

因此，商務(wù)人員在參加洽談會(huì)時(shí)，必須爭取的結(jié)局應(yīng)當(dāng)是既利己，又利人的?，F(xiàn)代的商界社會(huì)，最講究的是伙伴、對手之間同舟共濟(jì)。既要講競爭，又要講合作。自己所獲利的利益，不應(yīng)當(dāng)建立在有害對手或伙伴的基礎(chǔ)上，而是應(yīng)當(dāng)彼此兩利。對于這種商界的公德，商務(wù)人員在洽談中務(wù)必應(yīng)當(dāng)遵守。

洽談的第六點(diǎn)方針，是要人事分開。在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要作到人與事分離，各自分別而論。

在洽談中，要將對手的人與事分開，是要求商界人士與對方相處時(shí)，務(wù)必要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。

正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。因此，既不能指望對手之中的老朋友能夠“不忘舊情”，良心發(fā)現(xiàn)，對自己“手下留情”，或是“里通外國”，也不要責(zé)怪對方“見利忘義”，“不夠朋友”、對自己“太黑”。

業(yè)已明言：商務(wù)洽談并不是一場你死我活的人與人的戰(zhàn)爭，因此商務(wù)人員對它應(yīng)當(dāng)就事論事，不要讓自己對洽談對手主觀上的好惡，來妨礙自己解決現(xiàn)實(shí)問題。

商界人士在洽談會(huì)上，應(yīng)當(dāng)理解洽談對手的處境，不要對對方提出不切實(shí)際的要求，或是一廂情愿地渴望對方向自己施舍或回報(bào)感情。

同理，商界人士在洽談會(huì)上，對“事”要嚴(yán)肅，對“人”要友好。對“事”不可以不爭，對“人”不可以不敬。不然的話，商務(wù)人員要是在商務(wù)洽談中“小不忍則亂大謀”，那可就怪不得旁人了。

在商界，有一句行話，叫作“君子求財(cái)不求氣”。它再次告誡各位：意氣用事，在商務(wù)交往中的任何場合，其中自然也包括洽談會(huì)在內(nèi)，都是弊大于利的。

商界同時(shí)還流行著另外一句名言，叫作“君子愛財(cái)，取之有道”。將其應(yīng)用于洽談之中，也是合情合理的。它告訴商界人士，要想在商務(wù)洽談之中盡可能地維護(hù)己方的利益，減少己方的損失，就應(yīng)當(dāng)在洽談的方針、策略、技巧上下功夫，從而名正言順地在洽談會(huì)上獲得成功。要是心思用到了其他地方，甚至指望以見不得陽光的邪門歪道出奇制勝，不得癡心妄想，便是自欺欺人。

第三篇：商務(wù)活動(dòng)洽談會(huì)禮儀

商界人士在商務(wù)交往中，多多少少都有過一些參加商務(wù)洽談的經(jīng)歷。對于其中的一些人而言，甚至還可以說，他們在有如戰(zhàn)場的商場上從商的成敗得失，往往直接地取決于能否通過洽談來為自己開辟成功之路。正是在這個(gè)意義上，“商界無處不洽談”才成了商界人員的一句格言。商界人士所進(jìn)行的洽談，又稱商務(wù)談判，它是最重要的商務(wù)活動(dòng)之一。洽談的含義，是指在商務(wù)交往中，存在著某種關(guān)系有關(guān)各方，為了保持接觸、建立聯(lián)系、進(jìn)行合作、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧，而坐在一起進(jìn)行面對面的講座與協(xié)商，以求達(dá)成某種程度上的妥協(xié)。因洽談而化學(xué)元素行的有關(guān)各方的會(huì)晤，便稱為洽談會(huì)。按照常規(guī)，商務(wù)洽談一向被視為一種利益之爭，是有關(guān)各方為了爭取或維護(hù)自己的切身利益，而寸步不讓、寸土必爭地進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)。因此，在洽談中，如欲“克敵制勝”，那就不可能不講究洽談的謀略。與此同時(shí)，大家也應(yīng)當(dāng)看到，大凡正規(guī)、正式的洽談，都是很注重禮儀的。絕大多數(shù)正式的商務(wù)洽談，本身就是按照一系列約定俗成的既定的禮儀和程序進(jìn)行的莊重的會(huì)晤。在商務(wù)洽談中，正確的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是：既要講謀略，又要講禮儀。倘若只講謀略而不講禮儀，或是只講禮儀而不講謀略，都不會(huì)有助于洽談的成功。以下，將從商務(wù)禮儀，尤其是會(huì)議禮儀的角度，來具體討論一下洽談會(huì)的有關(guān)事項(xiàng)，即洽談會(huì)禮儀。一般來說，洽談會(huì)禮儀主要體現(xiàn)在洽談的籌劃與洽談的方針等兩大方面。它們互為表里、不可分割、共同決定著洽談會(huì)的成功。下面所介紹的洽談會(huì)禮儀，主要涉及的便是這兩個(gè)方面的問題。在現(xiàn)實(shí)生活中，洽談的具體形式可謂多種多樣。不管商界人士面對的是何種形式的洽談，都有必要為此而充分作好準(zhǔn)備，以求有備無患。商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時(shí)，重點(diǎn)要在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個(gè)方面，狠下一番功夫。為商務(wù)洽談而進(jìn)行的技術(shù)性準(zhǔn)備，是要求洽談?wù)邆兪孪瘸浞值卣莆沼嘘P(guān)各方的狀況，了解洽談的“謀篇布局”，并就此而構(gòu)思、醞釀?wù)_的洽談手法與洽談策略。否則，商務(wù)人員在洽談中就完全可能會(huì)是“兩眼一抹黑”、目標(biāo)不明、方法不當(dāng)、顧此失彼、功敗垂成。商界人士在準(zhǔn)備商務(wù)洽談時(shí)，應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)記如下四項(xiàng)基本原則：第一，客觀的原則。所謂客觀的原則，意即在準(zhǔn)備洽談時(shí)，有關(guān)的商界人士所占有的資料要客觀，決策時(shí)的態(tài)度也要客觀。占有資料要客觀，是要求談判者盡可能地取得真實(shí)而準(zhǔn)確地資料，不要以道聽途說或是對方有意散布的虛假情報(bào)，來作為自己決策時(shí)的依據(jù)。決策時(shí)的態(tài)度要客觀，是要求談判者在決策時(shí)，態(tài)度要清醒而冷靜，不要為感情所左右，或是意氣用事。第二，預(yù)審的原則。所謂預(yù)審的原則，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請上級主管部門或主管人士審查、批準(zhǔn)。雖說負(fù)責(zé)洽談的商界人士擁有一定的授權(quán)、在某種特殊的情況下可以“將在外，君命有所不受”，或是“先斬后奏”。但是這并不等于說洽談?wù)呖梢酝跛?、一意孤行。在洽談之前，對自己的方案進(jìn)行預(yù)審，既可以減少差錯(cuò)，又可以群策群力、集思廣益，使方案更臻完美。第三，自主的原則。所謂自主的原則，是指商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談進(jìn)行之中，要發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，要相信自己、依靠自己、鼓勵(lì)自己、鞭策自己，在合乎規(guī)范與慣例前提下，力爭“以我為中心”。堅(jiān)持自主的原則，有兩大好處：一是可以調(diào)動(dòng)有關(guān)的商界人士的積極性，使其更好地有所表現(xiàn)；二是可以爭取主動(dòng)權(quán)，或是變被動(dòng)為主動(dòng)，在洽談中為自己爭取到有利的位置。第四，兼顧的原則。所謂兼顧的原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談過程中，在不損害自身根本利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替洽談對手著想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”，而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到了一定程度的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。在洽談中，為對手留下余地，不搞“趕盡殺絕”，不但有助于保持與對手的正常關(guān)系，而且會(huì)使商界同仁對自己刮目相看。在技術(shù)上為洽談進(jìn)行準(zhǔn)備的時(shí)候，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)爭取作好以下三個(gè)方面的工作：首先，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)知己知彼。孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。他的這句至理名言，對洽談?wù)邷?zhǔn)備洽談也有一定的教益。在洽談之前，如能對對手有所了解，并就此有所準(zhǔn)備，則在洽談之中，洽談?wù)呔湍軌驌P(yáng)長避短、避實(shí)就虛，“以我為長，擊敵之短”，取得更好的成績。對洽談對手的了解，應(yīng)集中在如下方面：在洽談對手中，誰是真正的決策者或負(fù)責(zé)人；洽談對手的個(gè)人資訊、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；洽談對手在政治、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系方面的背景情況；洽談對手的談判方案；洽談對手的主要商務(wù)伙伴、對頭，以及他們彼此之間相互關(guān)系的演化；等等。其次，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序。談判桌不比戰(zhàn)場，“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”那一套，對于洽談來講是行不通的。雖說洽談的經(jīng)驗(yàn)需要積累，但是因?yàn)榍⒄勈玛P(guān)重大，所以它往往是不允許人們視之為兒戲，不允許人們在“知其一，不知其二”的情況下倉促上陣：從純理上來講，洽談的過程是由“七部曲”一環(huán)扣一環(huán)，一氣呵成的。它們是指探詢、準(zhǔn)備、磋商、小結(jié)、再磋商、終結(jié)以及洽談的重建等七個(gè)具體的步驟。在其中的每一個(gè)洽談的具體步驟上，都有自己特殊的“起、承、轉(zhuǎn)、合”，都有一系列的臺前與幕后的準(zhǔn)備工作要做，并且需要當(dāng)事人具體問題具體分析，“隨機(jī)應(yīng)變”。因此商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，一定要多下苦功夫，多作案頭的準(zhǔn)備工作，尤其是要精心細(xì)致地研究洽談的常規(guī)程序及其靈活的變化，以便在洽談之中，能夠胸有成竹、處變不驚。最后，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)洽談策略。商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，總的指導(dǎo)思想是平等、互利，但是這并不排斥努力捍衛(wèi)或爭取己方的利益。事實(shí)上，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對洽談策略的靈活運(yùn)用。在商務(wù)洽談中，對于諸如以弱為強(qiáng)、制造競爭、火上燒油、出奇制勝、利用時(shí)限、聲東擊西等策略，任何行家里手都不會(huì)不清楚，但是至為關(guān)鍵的“活學(xué)活用”，卻并非每個(gè)人都能做到。而這一點(diǎn)，卻正是商界人士自己必須做到的。比如，在洽談時(shí)，應(yīng)當(dāng)何時(shí)報(bào)價(jià)，就是一個(gè)策略性極強(qiáng)的大問題。如果想要先入為主、羸得主動(dòng)權(quán)，那么率先出價(jià)是可行的。要是不明就里，指望以逸待勞，后發(fā)制人，那么則不妨后于對手報(bào)價(jià)。僅僅就此而論，單純地講先報(bào)價(jià)好，還是后報(bào)價(jià)對，都沒有什么意義，只有就事論事，才可以分出優(yōu)劣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意自己的儀表。預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對于洽談對象的尊重。在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的。我方正式出席洽談的人員，在儀表上，務(wù)必要有嚴(yán)格的要求和統(tǒng)一的規(guī)定。男士一律應(yīng)當(dāng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)、不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)，不準(zhǔn)留胡子或留大鬢角。女士應(yīng)選擇端正、素雅的發(fā)型，并且化淡妝，但是不許可作過于摩登或超前的發(fā)型，不許可染彩色頭發(fā)，不許可化艷妝，或使用香氣過于濃烈的化妝品。在儀表方面，最值得出席洽談會(huì)的商界人士重視的是服裝。完全可以這樣講：由于洽談關(guān)系大局，所以商界人士在這種場合，理應(yīng)穿著傳統(tǒng)、簡約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝?？赡艿脑挘惺繎?yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。女士則須穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。有時(shí)，在談判桌上，常常會(huì)面對這樣一些人：男的穿夾克衫，牛仔褲、短袖襯衫、T恤衫，配旅游鞋或涼鞋；女的則穿緊身裝、透視裝、低胸裝、露背裝、超短裝、牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝或休閑裝，并深身上下戴滿各式首飾，從耳垂一直“武裝”到腳脖子。這身打扮的人，留他人的印象，不是不尊重自己、不尊重別人、不重視洽談、自以為了不起，就是沒有一點(diǎn)教養(yǎng)。根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)的不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談、客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談?？妥⒄?，即在洽談對手所在地進(jìn)行的洽談。主座洽談，即在我方所在地進(jìn)行的洽談?？椭髯喠髑⒄?，即在洽談雙方所在地輪流進(jìn)行的洽談。第三地點(diǎn)洽談，即在不屬于洽談雙方任何一方的地點(diǎn)所進(jìn)行的洽談。以上四種洽談會(huì)地點(diǎn)的確定，應(yīng)通過各方協(xié)商而定。倘若我方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在各方面打好禮儀這張“王牌”。人們常說：“禮多人不怪”，其實(shí)在洽談會(huì)中，又何嘗不是如此呢？！在洽談會(huì)的臺前幕后，恰如其分地運(yùn)用禮儀，迎送、款等、照顧對手，都可以贏得信賴，獲得理解與尊重。在這個(gè)意義上，完全可以說在洽談會(huì)上主隨客便，主應(yīng)客求，與以“禮”服務(wù)實(shí)際上是一回事。在洽談會(huì)上，如果我方身為東道主，那么不僅應(yīng)當(dāng)布置好洽談廳的環(huán)境，預(yù)備好相關(guān)的用品，而且應(yīng)當(dāng)特別重視禮儀性很強(qiáng)的座次問題。只有在某些小規(guī)模洽談會(huì)或預(yù)備性洽談會(huì)的進(jìn)行過程中，座次問題才可以不必拘泥。在舉行正式洽談會(huì)時(shí)，則對它不能不予以重視。因?yàn)樗仁乔⒄務(wù)邔σ?guī)范的尊重，也是洽談?wù)呓o予對手的禮遇。舉行雙邊洽談時(shí)，應(yīng)使用長桌子或橢圓形桌子。賓主應(yīng)分坐于桌子兩側(cè)。若桌子橫放，則面對正門的一方為上，應(yīng)屬于客方；肯對正門的一方為下，應(yīng)屬主方。若桌子豎放，則應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方；左側(cè)為下，屬于主方。在進(jìn)行洽談時(shí)，各方的主談人員應(yīng)在自己的一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人員的兩側(cè)變坐。假如需要譯員，則應(yīng)安排其就座于僅次主談人員的位置，即主談人員之右。舉行多邊洽談時(shí)，為了避免失禮，按照國際慣例，一般均以圓桌為洽談桌來舉行“圓桌會(huì)議”。這樣一來，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，在具體就座時(shí)，依舊講究有關(guān)各方的與會(huì)人員盡量同時(shí)入場，同時(shí)就座。至少，主方人員也不應(yīng)在客方人員之前就座。在洽談的一般過程中，雙方人員的態(tài)度、心理、方式、手法等等，無不對洽談構(gòu)成重大的影響。商務(wù)禮儀規(guī)定，商界人士在參加洽談會(huì)時(shí)，首先要更新意識，樹立正確的指導(dǎo)思想，并且以此來指導(dǎo)自己的洽談表現(xiàn)。這就是所謂洽談的方針。談判方針的核心，依舊是一如既往地要求洽談?wù)咴谇f嚴(yán)肅穆、劍拔弩張地洽談會(huì)上，以禮待人，尊重別人，理解別人。具體來說，它又分為以下六點(diǎn)：洽談的第一點(diǎn)方針，是要禮敬對手。禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的整個(gè)過程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的洽談對手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)得對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在今后的進(jìn)一步商務(wù)交往中，還能發(fā)揮潛移默化的功效，即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”。調(diào)查結(jié)果表明，在洽談會(huì)中，能夠面帶微笑、態(tài)度友好、語言文明禮貌、舉止彬彬有禮的人，有助于消除對手的反感、漠視和抵觸心理。在洽談桌上，保持“紳士風(fēng)度”或“淑女風(fēng)范”，有助于贏得對手的尊重與好感。與此相反，假如在洽談的過程中，舉止粗魯、態(tài)度刁蠻、表情冷漠、語言失禮，不知道尊重和體諒對手，則會(huì)大大加強(qiáng)對方的防衛(wèi)性和攻擊性，無形之中傷害或得罪對方，為自己不自覺地增添了阻力和障礙。洽談的第二點(diǎn)方針，是要依法辦事。在商務(wù)洽談中，利益是各方關(guān)注的核心。對任何一方來說，大家講究的都是“趨利避害”。在不得已的情況下，則會(huì)“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”。雖則如此，商界人士在洽談會(huì)上，既要為利益而爭，更需謹(jǐn)記依法辦事。所謂在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)依法辦事，是要求商務(wù)人員自覺地樹立法治思想，在洽談的全部過程中，提倡法律至尊。洽談?wù)咚M(jìn)行的一切活動(dòng)，都必須依照國家的法律辦事，惟其如此，才能確保通過洽談所獲得的既得利益。法盲作風(fēng)、僥幸心理、鋌而走險(xiǎn)、目無法紀(jì)、都只會(huì)害人、害己，得不償失。有一些人在實(shí)踐中，喜歡在洽談中附加人情世故。它如果是指注重處理與對手的人際關(guān)系，爭取促進(jìn)雙方之間的理解與尊重，那么則是正確的。假若指的是要在洽談中搞“人情公關(guān)”，即對對方吹吹打打，與對手稱兄道弟，向?qū)Ψ绞┲孕《餍』荩瑒t是非常錯(cuò)誤的。實(shí)際上，這是小農(nóng)意識在作怪，而且無濟(jì)于事。因?yàn)槿饲闅w人情，生意歸生意，任何有經(jīng)驗(yàn)的商界人士，都是不會(huì)在洽談會(huì)上讓情感戰(zhàn)勝理智的。在洽談中，過多地附加人情，甚至以為此重點(diǎn)，實(shí)在是誤入歧途。說到底，犯了這種錯(cuò)誤的人，是沒有法制觀念，而且不懂得應(yīng)當(dāng)怎樣做生意。洽談的第三點(diǎn)方針，是要平等協(xié)商。洽談是什么？洽談就是有關(guān)各方在合理、合法的情況下，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。由此可見，洽談實(shí)際上是觀點(diǎn)各異的各方經(jīng)過種種努力，從而達(dá)成某種程度上的共識或一致的過程。換言之，洽談只會(huì)進(jìn)行于觀點(diǎn)各異的有關(guān)各方之間，所以假如離開了平等協(xié)商，成功的洽談便難于設(shè)想。在洽談中要堅(jiān)持平等協(xié)商，重要的是要注意兩個(gè)方面的問題：一方面，是要求洽談各方在地位上要平等一致、相互尊重。不允許仗勢壓人、以大欺小。如果在談判的一開始有關(guān)各方在地位上便不平等，那么是很難達(dá)成讓各方心悅誠服的協(xié)議的；另一方面，則是要求洽談各方在洽談中要通過協(xié)商，即相互商量，求得諒解，而不是通過強(qiáng)制、欺騙，來達(dá)成一致。在洽談會(huì)上，要做到平等協(xié)商，就要以理服人。要進(jìn)行洽談，就要講道理。要以理評理、無理找理、說理堅(jiān)持一成不變。這樣的話，就容易“自成一說”，說服對方。洽談的第四點(diǎn)方針，是要求同存異。有一位馳名世界的談判大師說過：“所謂洽談，就是一連串的不斷地要求和一個(gè)又一個(gè)不斷地妥協(xié)。”他的這句大白話，肯定會(huì)有助于商界人士深化對洽談本質(zhì)的理解。在任何一次正常的洽談中，都沒有絕對的勝利者和絕對的失敗者。相反，有關(guān)各方通過洽談，多多少少都會(huì)獲得或維護(hù)自身的利益，也就是說，大家在某種程序上達(dá)到了妥協(xié)，彼此都“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。”有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)人員都清楚，有關(guān)各方既然同意坐下來進(jìn)行洽談，那么在洽談桌上，就絕對不可以堅(jiān)持“一口價(jià)”，一成不變，一意孤行。否則就是作繭自縛、自欺人人。原因十分簡單，在洽談桌上，有關(guān)的一切議題，都是大可一談的。在洽談會(huì)上，妥協(xié)是通過有關(guān)各方的相互讓步來實(shí)現(xiàn)的。所謂相互讓步，意即有關(guān)各方均有所退讓。但是這種相互讓步，讓不等于有關(guān)各方的對待讓步。在實(shí)踐中，真正的對等讓步，總是難以作出的。在洽談會(huì)上所達(dá)到的妥協(xié)，對當(dāng)事的有關(guān)各方只要公平、合理、自愿，只要盡最大程序維護(hù)或爭取了各自的利益，就是可以接受的。洽談的第五點(diǎn)方針，是要互利互惠。上述之所以反復(fù)地強(qiáng)調(diào)：最理想的洽談結(jié)局，是有關(guān)各方達(dá)成了大家都能夠接受的妥協(xié)。說到底，就是要使有關(guān)各方通過洽談，都能夠互利互惠。在商務(wù)交往中，洽談一直被視為一種合作或?yàn)楹献鞫M(jìn)行的準(zhǔn)備。因此一場商務(wù)談判的最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是洽談的所有參與方，都能各取所需，都取得了一定成功，獲得了更大的利益。也就是說，商務(wù)洽談首先是講究利益均沾、共同勝利的。如果把商務(wù)洽談視之為“一次性買賣”，主張贏得越多越好，甚至要與對手拼個(gè)“你死我活”，爭取以自己的大獲全勝和對手的徹底失敗，來作為洽談會(huì)的最終結(jié)果，則必將危及與對方的進(jìn)一步合作，并且使社會(huì)上對己方產(chǎn)生“心狠手辣”、“不能容人”的惡劣印象。因此，商務(wù)人員在參加洽談會(huì)時(shí)，必須爭取的結(jié)局應(yīng)當(dāng)是既利己，又利人的?，F(xiàn)代的商界社會(huì)，最講究的是伙伴、對手之間同舟共濟(jì)。既要講競爭，又要講合作。自己所獲利的利益，不應(yīng)當(dāng)建立在有害對手或伙伴的基礎(chǔ)上，而是應(yīng)當(dāng)彼此兩利。對于這種商界的公德，商務(wù)人員在洽談中務(wù)必應(yīng)當(dāng)遵守。洽談的第六點(diǎn)方針，是要人事分開。在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要作到人與事分離，各自分別而論。在洽談中，要將對手的人與事分開，是要求商界人士與對方相處時(shí)，務(wù)必要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。因此，既不能指望對手之中的老朋友能夠“不忘舊情”，良心發(fā)現(xiàn)，對自己“手下留情”，或是“里通外國”，也不要責(zé)怪對方“見利忘義”，“不夠朋友”、對自己“太黑”。業(yè)已明言：商務(wù)洽談并不是一場你死我活的人與人的戰(zhàn)爭，因此商務(wù)人員對它應(yīng)當(dāng)就事論事，不要讓自己對洽談對手主觀上的好惡，來妨礙自己解決現(xiàn)實(shí)問題。商界人士在洽談會(huì)上，應(yīng)當(dāng)理解洽談對手的處境，不要對對方提出不切實(shí)際的要求，或是一廂情愿地渴望對方向自己施舍或回報(bào)感情。同理，商界人士在洽談會(huì)上，對“事”要嚴(yán)肅，對“人”要友好。對“事”不可以不爭，對“人”不可以不敬。不然的話，商務(wù)人員要是在商務(wù)洽談中“小不忍則亂大謀”，那可就怪不得旁人了。在商界，有一句行話，叫作“君子求財(cái)不求氣”。它再次告誡各位：意氣用事，在商務(wù)交往中的任何場合，其中自然也包括洽談會(huì)在內(nèi)，都是弊大于利的。商界同時(shí)還流行著另外一句名言，叫作“君子愛財(cái)，取之有道”。將其應(yīng)用于洽談之中，也是合情合理的。它告訴商界人士，要想在商務(wù)洽談之中盡可能地維護(hù)己方的利益，減少己方的損失，就應(yīng)當(dāng)在洽談的方針、策略、技巧上下功夫，從而名正言順地在洽談會(huì)上獲得成功。要是心思用到了其他地方，甚至指望以見不得陽光的邪門歪道出奇制勝，不得癡心妄想，便是自欺欺人。來源：石油在線

第四篇：洽談會(huì)中我們應(yīng)該做哪些禮儀性準(zhǔn)備？

以下是小編為大家收集的求職禮儀常識，僅供參考!

洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意自己的儀表。預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對于洽談對象的尊重。

在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的。

我方正式出席洽談的人員，在儀表上，務(wù)必要有嚴(yán)格的要求和統(tǒng)一的規(guī)定。男士一律應(yīng)當(dāng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)、不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)，不準(zhǔn)留胡子或留大鬢角。女士應(yīng)選擇端正、素雅的發(fā)型，并且化淡妝，但是不許可作過于摩登或超前的發(fā)型，不許可染彩色頭發(fā)，不許可化艷妝，或使用香氣過于濃烈的化妝品。

在儀表方面，最值得出席洽談會(huì)的商界人士重視的是服裝。完全可以這樣講：由于洽談關(guān)系大局，所以商界人士在這種場合，理應(yīng)穿著傳統(tǒng)、簡約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝?？赡艿脑?，男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。女士則須穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。

有時(shí)，在談判桌上，常常會(huì)面對這樣一些人：男的穿夾克衫，牛仔褲、短袖襯衫、t恤衫，配旅游鞋或涼鞋;女的則穿緊身裝、透視裝、低胸裝、露背裝、超短裝、牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝或休閑裝，并深身上下戴滿各式首飾，從耳垂一直“武裝”到腳脖子。這身打扮的人，留他人的印象，不是不尊重自己、不尊重別人、不重視洽談、自以為了不起，就是沒有一點(diǎn)教養(yǎng)

第五篇：09.8.8禮儀性

.禮儀性口譯的典型句型： 1.女士們，先生們，各位貴賓：

我謹(jǐn)代表我公司，并于我個(gè)人的名義，對各位表示熱烈的歡迎！

2.今晚我們請到了從倫敦遠(yuǎn)道而來的貴賓們與我們一起共度中秋佳節(jié)，我為此感到非常地榮幸！這些良好的印象將永遠(yuǎn)珍藏在我們美好的記憶之中。< Tonight, I feel deeply privileged(honored)to have the distinguished friends who come all the way from London to celebrate the Mid-autumn Festival with us.These fine impressions will forever remain in our cherished memories.>

3.今天，我很高興也很榮幸能在這里與大家歡聚一堂，這使我有機(jī)會(huì)拜訪老朋友，結(jié)識新朋友！

< Today, It gives me such a pleasure and honor to have the joyful gathering with you all here, which gives me such a great opportunity to visit the old friends and meet the new ones.>

4.我為能在此設(shè)宴招待切尼副總統(tǒng)和夫人以及其他貴賓而深感榮幸和愉快！我愿借此機(jī)會(huì)向各位來賓表示熱烈的歡迎！

5.在這美麗無比的金秋季節(jié)，我們在北京迎來了第四屆世界婦女大會(huì)的召開！為此，我們熱烈歡呼第四屆世界婦女大會(huì)的召開，并預(yù)祝大會(huì)圓滿成功！< In this most beautiful season of golden autumn, we in Beijing welcome the opening of the 4th World Conference on Women.In this connection, we warmly herald the opening of it and wish it a complete success!>

6.我很榮幸地代表中國政府和人民向來自聯(lián)合國代表團(tuán)的代表表示熱烈的歡迎！

7.承蒙由如此杰出的人士組成的團(tuán)體造訪本公司，實(shí)屬莫大的愉快！< It is indeed my pleasure to receive the visit to our company from such a distinguished group of talents like you.>

我想對貴方的友好接待和盛情款待表示衷心的感謝。對在我們逗留期間給與我們的體貼入微的關(guān)照，千言萬語也道不盡我們的感激之情！

< I’d like to express my most heartfelt gratitude for the gracious reception and generous hospitality of our host.No words can fully express my gratitude for your kind and thoughtful considerations during our stay here.>

9.請?jiān)试S我請各位與我一起舉杯，為我們兩國人民的友誼和合作干杯！< May I ask you to join me in raising the glasses in your hands to the friendship and cooperation between two peoples.>

10.請?jiān)试S我代表中國政府和人民，向參加中非合作論壇的各位嘉賓表示最熱烈的歡迎和最親切的問候！

< Please permit me to extend my cordial greetings to the distinguished guests present at the China-Africa Cooperation Forum!>

P1-1(2003.9.A)

? 女士們，先生們，我對與總統(tǒng)先生的會(huì)見期盼已久。我一直希望能與總統(tǒng)先生就共同感興趣的廣泛領(lǐng)域的合作與交流進(jìn)行討論。

< Ladies and Gentlemen, I have been looking forward to meeting Mr.President for a long time.I have been always hoping to discuss with Mr.President the cooperation and exchanges in a wide range of fields of our common interest.>

? 我們兩國都是發(fā)展中國家，面臨著眾多相同問題，如農(nóng)業(yè)、交通、環(huán)境等。我們首先將在上述問題上交換意見。

< We are both developing countries and are faced with the similar problems, such as the agriculture, transportation and environment and so on.We will first exchange the opinions in the above mentioned problems.>

P1-2

? 我們兩國還將簽署有關(guān)協(xié)議，這將大大促進(jìn)兩國友好合作和兩國人民之間的互相了解。我相信總統(tǒng)先生的對華訪問定會(huì)富有成效的。< Both of countries will also sign the related agreements, which will greatly enhance the friendly cooperation between the two countries and promote the mutual understanding between the two peoples.I believe that Mr.President’s visit to China will surely be a fruitful one.>

P2-1(2003.9.B)

? 我非常榮幸能應(yīng)邀參加“外交與經(jīng)濟(jì)”研討會(huì)，并與各位經(jīng)濟(jì)界、商業(yè)界和學(xué)術(shù)界的精英人士一起，共同探討如何進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)外交工作。< It is indeed my honor to be invited to attend the seminar on “diplomacy and economy” and to gather together with the elites from the economic, business and academic circles.We will discuss how to further strengthen the economic and diplomatic efforts.>

? 此次研討會(huì)對貫徹、落實(shí)外交為建設(shè)小康社會(huì)服務(wù)的方針，增進(jìn)新時(shí)期外交與經(jīng)濟(jì)工作的配合具有重要意義。

< This seminar is of great significance to the implementation of the guideline of diplomacy serving the building of the better-off society in an all-round way and to the strengthening of the coordination of diplomacy and economy in the new era.>

P2-2

? 國內(nèi)外形勢的新發(fā)展對我們的各項(xiàng)工作提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)，要求我們進(jìn)一步貫徹科學(xué)發(fā)展觀，牢牢把握新世紀(jì)的發(fā)展機(jī)遇。

? 外交在維護(hù)國家主權(quán)和安全的同時(shí)，要加強(qiáng)維護(hù)國家的經(jīng)濟(jì)利益、促進(jìn)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

< While safeguarding the national sovereignty and security, diplomacy needs to strengthen its protection of the national economic interests and promote the domestic economic development.>

1.代表我公司：on behalf of my company 2.以我個(gè)人的名義: in my personal name 3.從倫敦遠(yuǎn)道而來: come all the way from London 4.結(jié)識新朋友: make new acquaintances 5.設(shè)宴招待: host the banquet in honor of 6.借此機(jī)會(huì): avail oneself of the opportunity to

7.預(yù)祝大會(huì)圓滿成功:wish the conference a complete success 8.來自聯(lián)合國代表團(tuán)的代表:the delegates from the UN Delegation 9.友好接待: the gracious reception 10.盛情款待: the generous hospitality

11.體貼入微的關(guān)照: kind and thoughtful considerations

12.共同感興趣的廣泛領(lǐng)域: a wide range of fields of common interest 13.簽署有關(guān)協(xié)議：sign the relevant agreements

14.貫徹外交為全面建設(shè)小康社會(huì)服務(wù)的方針：to implement the guideline of diplomacy serving the building of a better-off society in an all-round way

15.增進(jìn)新時(shí)期外交與經(jīng)濟(jì)工作的配合: to strengthen the coordination of diplomacy and economy

16.國內(nèi)外形勢的新發(fā)展: new development of the both domestic and international situations 17.進(jìn)一步貫徹科學(xué)發(fā)展觀: further implement the concept to the scientific development 18.把握新世紀(jì)的發(fā)展機(jī)遇: seize the opportunities for development in the new century 19.維護(hù)國家主權(quán)和安全: safeguard national sovereignty and security

20.促進(jìn)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展: promote the domestic economic development