第一篇：淺談汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險控制

淺談汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險控制

作為擔(dān)保公司來說，如何進(jìn)行個人汽車消費(fèi)貸款擔(dān)保的風(fēng)險控制顯得尤為重要。在民營擔(dān)保公司中，主要采用“信用評估＋車輛抵押”模式，那么如何對申請人進(jìn)行信用評估和風(fēng)險控制呢？

一、汽車降價風(fēng)險。

汽車行業(yè)競爭越來越激烈，各個廠商不斷推出新款車型，舊款車型不斷促銷降價，汽車降價速度快、幅度大，一輛新車兩三年后的價格有可能跌到比貸款還低的程度，這就使部分購車者寧愿把汽車這個抵押物賠給銀行，也選擇不還款。借款人持續(xù)供車的還款意愿不強(qiáng)，導(dǎo)致拖欠。個人汽車消費(fèi)貸款最高額為車身凈價的七成，不包含購置稅、保險、其他增加的配置或者裝飾；而且貸款年限為1—3年，不能超過3年。同時規(guī)定只有自然人購買私人生活用車。

二、借款人信用風(fēng)險。

借款人純粹騙貸騙保，申請貸款擔(dān)保時資料真實(shí)有效，貸款放下后，馬上賣房賣車，最后逃之夭夭。個人汽車消費(fèi)信貸要求申請人提交個人征信報告，對申請人車輛及時辦理車輛抵押登記。對惡意貸款購車和欠貸不還者，銀行、保險公司、汽車經(jīng)銷商、擔(dān)保公司聯(lián)手進(jìn)行曝光，對那些不能及時還貸的購車人進(jìn)行全方位的圍追堵截。

三、項(xiàng)目經(jīng)理違規(guī)操作風(fēng)險。

擔(dān)保公司個別項(xiàng)目經(jīng)理為達(dá)成任務(wù)考核，想盡一切辦法促成業(yè)務(wù)，在借款人條件不達(dá)標(biāo)的情況下，隱瞞相關(guān)事項(xiàng)，或者配合提供虛假資料。要求公司公開招聘，嚴(yán)格篩選人才，不僅要考察員工的專業(yè)技能，更重要重視其道德素養(yǎng)和履歷記錄，同行業(yè)違規(guī)人員堅(jiān)決不能納入公司做業(yè)務(wù)。不時對員工進(jìn)行有關(guān)法律法規(guī)、公司制度、業(yè)務(wù)操作流程等方面的專門培訓(xùn)，嚴(yán)懲違法違規(guī)謀取私利的行為，必要時通過法律手段對道德風(fēng)險行為進(jìn)行事后追溯，提高員工實(shí)施道德風(fēng)險行為的成本。對使用假姓名、假身份證、假資信證明進(jìn)行貸款的人員，應(yīng)及時以涉嫌犯罪向司法機(jī)關(guān)舉報。

五、汽車銷售方與申請人聯(lián)合詐騙汽車消費(fèi)貸款。

對初次合作的車商，需提交車商營業(yè)執(zhí)照，工商信息單，納稅證明等，要求車行提供申請人所購車輛的合格證等。

第二篇：汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險防范

汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險防范

摘要：汽車消費(fèi)信貸以其風(fēng)險低、綜合效益高、可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)點(diǎn)，已成為各家商業(yè)銀行新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。然而在其高效益下也各種這樣的信貸風(fēng)險，例如，信用風(fēng)險、支付風(fēng)險、汽車質(zhì)量風(fēng)險、盲目推介客戶風(fēng)險等。本文針對汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險及風(fēng)險防范進(jìn)行簡單的分析。

關(guān)鍵詞：汽車消費(fèi)信貸；信貸信貸風(fēng)險防范

汽車消費(fèi)貸款以其但在業(yè)務(wù)迅速膨脹的同時，不良貸款也在悄然增多，存在著一些不容忽視的問題，因此有必要在加強(qiáng)汽車消費(fèi)貸款營銷的同時，客觀地分析其風(fēng)險，做到早防范、早化解。

1、汽車消費(fèi)信貸

1.1汽車消費(fèi)信貸

汽車消費(fèi)信貸即對申請購買轎車的借款人發(fā)放的人民幣擔(dān)保貸款；是銀行與汽車銷售商向購車者一次性支付車款所需的資金提供擔(dān)保，并聯(lián)合保險、公證機(jī)構(gòu)為購車者提供保險和公正。

1.2汽車消費(fèi)信貸發(fā)展歷程

中國汽車信貸市場在不同的歷史發(fā)展階段，只有顯著不同的階段性特征，可劃分為：起始階段、發(fā)展階段、競爭階段和有序競爭階段。（1）起始階段

(1995年----1998年9月)

中國汽車消費(fèi)信貸市場的起步較晚，也就是在1995年，當(dāng)美國福特汽車財務(wù)公司派專人來到中國進(jìn)行汽車信貸市場研究的時候，中國才剛剛開展了汽車消贊信貸理論上的探討和業(yè)務(wù)上的初步實(shí)踐。這一階段，恰逢國內(nèi)汽車消費(fèi)處于一個相對低迷的時期，為了刺激汽車消費(fèi)需求的有效增長，一些汽車生產(chǎn)廠商聯(lián)合部分國有商業(yè)銀行，在一定范圍利規(guī)模之內(nèi)，嘗試性地開展了汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，但由于缺少相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)和有效的風(fēng)險控制手段，逐漸暴露和產(chǎn)生出一些問題，以致于中國人民銀行曾于1996年9月，下令停辦汽車信貸業(yè)務(wù)。這一階段一直延續(xù)

到1998年9月，中國人民銀行出臺《汽車消費(fèi)貸款管理辦法》為止其主要特點(diǎn)為：汽車生產(chǎn)廠商是這一時期汽車信貸市場發(fā)展的主要推動者。

受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念影響，汽車信貸尚未為國人所廣泛接受和認(rèn)可。

汽車信貸的主體——國有商業(yè)銀行，對汽車信貸業(yè)務(wù)的意義、作用以及風(fēng)險水平尚缺乏基本的認(rèn)識和判斷。

(2)發(fā)展階段

(1998年10月----2002年末)

央行繼1998年9月出臺《汽車消費(fèi)貸款管理辦法》之后，1999年4月又出臺了《關(guān)于開展個人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見》，至此，汽車信貸業(yè)務(wù)已成為國有商業(yè)銀行改善信貸機(jī)構(gòu)，優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量的重要途徑，與此同時，國內(nèi)私人汽車消費(fèi)逐步升溫，北京、廣州、成都、杭州等城市，私人購車比例已超過50%。面對日益增長的汽車消費(fèi)信貸市場需求，保險公司出于擴(kuò)大自身市場份額的考慮，適時推出了汽車消費(fèi)貸款信用(保證)保險。銀行、保險公司、汽車經(jīng)銷商三方合作的模式，成為推動汽車消費(fèi)信貸高速發(fā)展的主流作法。

這一階段的主要特點(diǎn)為：

汽車消費(fèi)信貸占整個汽車消費(fèi)總量的比例大幅提高，由1999年的1%左右，迅速

升至2002年的15%；

汽車消費(fèi)信貸主體由四大國有商業(yè)銀行擴(kuò)展到股份制商業(yè)銀行；

保險公司在整個汽車信貸市場的作用和影響達(dá)到巔峰，甚至一些地區(qū)汽車信貸能否開展，取決于保險公司是否參與。

(3)競爭階段

(2002年末至2003年)

從2002年末開始，中國汽車信貸市場開始進(jìn)入競爭階段，其最明顯的表現(xiàn)為：汽車消費(fèi)信貸市場已經(jīng)由汽車經(jīng)銷商之間的競爭、保險公司之間的競爭，上升為銀行之間的競爭，各商業(yè)銀行開始重新劃分市場份額，銀行的經(jīng)營觀念發(fā)生了深刻的變革，由過去片面強(qiáng)調(diào)資金的絕對安全，轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蠡诳傮w規(guī)模效益之下的相對資金安全。一些在汽車消費(fèi)信貸市場起步較晚的銀行，迫于競爭壓力，不得已采取“直客模式”另辟蹊徑。

這一階段的主要特點(diǎn)是：

銀行“直客模式”與“間客模式”并存。

銀行不斷降低貨代利率和首付比例，延長貸款年限，放寬貸款條件、范圍。競

爭導(dǎo)致整個行業(yè)平均利益水平下降，風(fēng)險控制環(huán)節(jié)趨于弱化，潛在風(fēng)險不斷積聚。汽車消費(fèi)信貸占整個汽車消費(fèi)總量的比例繼續(xù)攀升，由2002年的15%提高至2003年上半年的20%左右。

保險公司在整個汽車信貸市場的作用日趨淡化，專業(yè)汽車信貸服務(wù)企業(yè)開始出現(xiàn)，中國汽車消費(fèi)信貸開始向?qū)I(yè)化，規(guī)?；l(fā)展。

(4)有序競爭階段

(2003年、2004年及以后)

目前，長期以來積聚的信貸風(fēng)險在一些地區(qū)已表現(xiàn)出集中爆發(fā)的態(tài)勢，縱觀整

個中國汽車信貸市場，正在逐步由競爭階段向有序競爭階段發(fā)展，衡量標(biāo)準(zhǔn)為：汽車信貸市場實(shí)現(xiàn)分工分業(yè)，專業(yè)經(jīng)營，專業(yè)汽車信貸服務(wù)企業(yè)己成為整個市場發(fā)展的主導(dǎo)者利各方面資源的整合者及風(fēng)險控制的主要力量。銀行成為上游資金提供者，汽車經(jīng)銷商利汽車生產(chǎn)廠商成為汽車產(chǎn)品及服務(wù)的提供者。產(chǎn)業(yè)趨于成熟，平均年增長率穩(wěn)定為5%--8%。

產(chǎn)品設(shè)計更具有市場適應(yīng)，風(fēng)險率控制在一個較低的水平。

2、汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險

以銀行汽車消費(fèi)貸款的 “間客式” 操作方式為例，其主要特點(diǎn)是購車人申請汽車貸款先找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商對客戶初審，簽定購車協(xié)議后，將客戶推介給銀行，銀行對客戶進(jìn)行調(diào)查認(rèn)可，由保險公司為客戶辦理履約保證保險后，銀行向客戶發(fā)放貸款，經(jīng)銷商收到銀行按照約定劃轉(zhuǎn)的貸款后，將車輛提交給借款人。在整個汽車貸款運(yùn)作過程中，貸款風(fēng)險涉及到借款人、經(jīng)銷商、保險公司和銀行四個方面。

2.1、借款人方面。

（1）信用風(fēng)險。購車群體良莠不齊，可能混雜了一些有道德風(fēng)險的人，由于主觀賴帳心理或當(dāng)汽車價格下跌，低于購車者需還貸款余額時，購車者就可能做出理性違約的行為，都可能使銀行貸款面臨風(fēng)險。

（2）支付風(fēng)險。購車人對自身的預(yù)期收入能力估計不足，確定的貸款額度、期限不合理或由于外部意外原因，造成按期支付還款困難。

2.2、經(jīng)銷商方面。

(1)汽車質(zhì)量風(fēng)險。經(jīng)銷商為推銷汽車，不通過正當(dāng)渠道購進(jìn)汽車，把存在質(zhì)量

問題的車輛銷售給借款人，因質(zhì)量糾紛而殃及銀行貸款的收回。

(2)盲目推介客戶風(fēng)險。經(jīng)銷商向銀行推介客戶的過程中，其從自身利益出發(fā)，可能通過虛報汽車價格，變相降低首付款比例或采用零首付的方法，把不具備資金實(shí)力的購車人推介給銀行，為貸款的按期收回埋下隱患。

2.3、保險公司方面。

(1)保險條款陷阱。保險公司利用借款人對保險條款的模糊認(rèn)識，以及銀行貸款操作中的疏漏，當(dāng)保險責(zé)任發(fā)生時，尋機(jī)免除保險責(zé)任或減少責(zé)任。

(2)保險公司營銷人員風(fēng)險。保險公司的部分營銷人員，采取不正當(dāng)競爭手段，違反保險條款規(guī)定，私自縮短保險期限，造成保險失效，責(zé)任免除。

(3)保險支付風(fēng)險。保險公司雖為一級法人，但作為每一個地方保險公司，其保險賠償?shù)闹Ц赌芰κ怯幸欢ㄏ薅鹊?，?dāng)保險賠償額度超過其內(nèi)部控制比例或心理預(yù)期時，保險公司就會尋找借口拖延賠付，從而造成銀行不良貸款增加。

2.4、銀行內(nèi)部風(fēng)險。

(1)貸款手續(xù)風(fēng)險。保險公司履約保險的生效是以銀行履行義務(wù)為前提的，當(dāng)銀行在貸款調(diào)查、審查、審批手續(xù)上出現(xiàn)紕漏時，就會造成保險失效，責(zé)任免除。

(2)客戶及車輛質(zhì)量審核風(fēng)險。汽車貸款風(fēng)險直接來自借款人和車輛，對借款人資信狀況調(diào)查不嚴(yán)格或?qū)?jīng)銷商提供車輛質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)，都會直接給貸款的按時收回帶來風(fēng)險。

(3)保險手續(xù)風(fēng)險。汽車貸款履約保證保險是保險公司的一個保險業(yè)務(wù)品種，雖然在借款合同中，銀行要求其在擔(dān)保人處加蓋了公章，但并不等同于保險公司擔(dān)保貸款。履約保險對手續(xù)的要求非常嚴(yán)格，保險不連續(xù)、借款人非法經(jīng)營、借款合同或保險單內(nèi)容的變更等，都可能造成保險失效、責(zé)任免除。

3、汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險的防范

（1）加強(qiáng)對借款人自身償債能力的審查。

汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)中借款合同是借款人與銀行間各種法律關(guān)系中的核心，對銀行來說，貸款的安全是其最關(guān)心的問題，而貸款安全的最大保障是借款人自身的償債能力。借款人自身的償債能力是還款的第一來源，不能期望通過設(shè)立汽車抵押或?qū)ふ业谌吮ＷC的方法來降低銀行的貸款風(fēng)險，這些擔(dān)保方式僅是償債的第二保證，是一種補(bǔ)充性的還款保障。切不可本末倒置，注重?fù)?dān)保的應(yīng)用，反而忽視了借款人自身償債能力的強(qiáng)弱。

（2）加強(qiáng)貸前調(diào)查工作，讓風(fēng)險規(guī)避在萌芽中

一方面各家商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)《貸款通則》的要求，嚴(yán)格貸前審查制度，貸前應(yīng)對借款人的資金來源、收入與貸款后的月償債比率、抵押物價格減值因素等進(jìn)行嚴(yán)格審查，并對借款人每月的支付能力進(jìn)行一個科學(xué)的咨詢評估，根據(jù)借款人現(xiàn)有實(shí)際支付能力設(shè)計切實(shí)可行的還款方式，以降低支付風(fēng)險；另一方面對特約汽車經(jīng)銷商資格審查。對特約汽車經(jīng)銷商應(yīng)重點(diǎn)審查：法人資格、經(jīng)營范圍、經(jīng)營實(shí)力、信用情況等，選擇實(shí)力強(qiáng)動，知名度高，經(jīng)營信譽(yù)好的車商作為合作伙伴，產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)合作的聯(lián)動效應(yīng)。

（3）強(qiáng)化貸后管理，運(yùn)用風(fēng)險控制方法

貸款發(fā)放以后，銀行要密切注意借款人自身償債能力的變化情況及抵押汽車的情況。對借款人的收入變化情況、抵押汽車的狀況應(yīng)隨時了解掌握。在實(shí)踐工作中，經(jīng)常出現(xiàn)抵押汽車失蹤好幾年而銀行卻一無所知的情況，最終當(dāng)借款人不能

還款時銀行束手無策。這種情況一定要杜絕，要建立起銀行對客戶的追蹤制度，使得銀行能夠隨時掌握借款人及抵押物的自身情況。在貸款發(fā)放、借款人購車以后，在注意掌握借款人是否是汽車的最后使用者，如果不是，要提高警惕，注意其中所可能產(chǎn)生的風(fēng)險。

（4）建立健全信用體系

借鑒國外成熟的汽車金融管理經(jīng)驗(yàn)，要求完善貸款人自身的各項(xiàng)風(fēng)險控制制度。貸款人應(yīng)建立資信評級系統(tǒng)，對借款人的信用檔案進(jìn)行動態(tài)管理，以便商業(yè)銀行可以及時準(zhǔn)確地掌握借款人的資信狀況和償還能力；可將分散在公安、稅務(wù)、工商、單位、醫(yī)院、金融機(jī)構(gòu)等的個人信息資源集中在統(tǒng)一的個人信用信息系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)各銀行信息共享。探索一套符合地方特點(diǎn)的個人征信制度及信息資源管理辦法，可先建立一個地方性個人消費(fèi)信貸信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，由金融機(jī)構(gòu)將客戶的不良信用記錄及時輸入系統(tǒng)，這些信用記錄由所有金融機(jī)構(gòu)共享，作為調(diào)查客戶資信狀況的重要渠道。

結(jié)論：總之，汽車消費(fèi)信貸防范方法總是多于風(fēng)險；所以，及早動手，防微杜漸，才不至于亡羊補(bǔ)牢，為時已晚的情況。另外在將汽車貸款作為個人消費(fèi)貸款龍頭產(chǎn)品的同時，應(yīng)注意開拓其他消費(fèi)信貸市場，防止將貸款高度集中在汽車領(lǐng)域上，避免當(dāng)國家汽車信貸政策或汽車貸款出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險時，個人消費(fèi)貸款出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險情況的發(fā)生?？偨Y(jié)

汽車消費(fèi)貸款以其但在業(yè)務(wù)迅速膨脹的同時，不良貸款也在悄然增多，存在著一些不容忽視的問題，因此有必要在加強(qiáng)汽車消費(fèi)貸款營銷的同時，客觀地分析其風(fēng)險，做到早防范、早化解。

參考文獻(xiàn)：

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第三篇：中美汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險管理比較分析

中美汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險管理比較分析 我國近幾年汽車工業(yè)高速發(fā)展，成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一大亮點(diǎn)，也成為拉動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的增長點(diǎn)。汽車工業(yè)的發(fā)展也帶動了汽車消費(fèi)貸款的發(fā)展，在可以預(yù)見的未來，我國汽車消費(fèi)需求將滯后于汽車生產(chǎn)供給，汽車工業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的制約因素正由“供給約束型”向“需求約束型”轉(zhuǎn)變，汽車消費(fèi)信貸的健康發(fā)展將成為有效緩解汽車供需矛盾的關(guān)鍵。我國汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展時間短，法律政策制度不健全，市場不夠成熟和規(guī)范，但發(fā)展速度快，潛力大。比較并借鑒美國汽車消費(fèi)信貸市場發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，對保證我國汽車產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長有著重要的意義。

一、美國汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險管理

美國的消費(fèi)信貸機(jī)構(gòu)具有一套嚴(yán)密的風(fēng)險管理程序。美國消費(fèi)信貸的風(fēng)險管理有以下幾個特點(diǎn)：①有效利用信用局的個人信用資料，嚴(yán)格把好消費(fèi)信貸入口關(guān)；②充分運(yùn)用定量分析方法，及時監(jiān)測消費(fèi)信貸資產(chǎn)質(zhì)量；③強(qiáng)調(diào)風(fēng)險審核與風(fēng)險組合控制，實(shí)現(xiàn)信貸管理的橫向制約；④重視信貸文化和風(fēng)險控制文化的建立與培養(yǎng)，從業(yè)務(wù)拓展的源頭控制風(fēng)險；⑤實(shí)行消費(fèi)信貸的精細(xì)化管理，有針對性地防范各類風(fēng)險；⑥建立業(yè)務(wù)自我評估體系，對貸款風(fēng)險進(jìn)行預(yù)先警示；⑦充分發(fā)揮信貸管理委員會的作用，從整體上把握風(fēng)險的控制與防范；⑧講究消費(fèi)信貸風(fēng)險控制與防范的操作技巧，在具體操作程序上控制風(fēng)

險；⑨采取有效措施，及時清收不良貸款。

二、我國汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險管理

我國消費(fèi)信貸市場面臨的最大問題是社會信用體系的缺失，消費(fèi)信貸具有貸款規(guī)模小、筆數(shù)多的特點(diǎn)，在國內(nèi)個人和企業(yè)金融信用體系沒有建立和完善的情況下，銀行只能逐個審查借款人的收入信用狀況，加上法律體系對失信者的懲戒機(jī)制不到位，銀行風(fēng)險管理成本高。就我國汽車消費(fèi)信貸來說，目前，銀行和經(jīng)銷商的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)主要依靠保險公司提供的信用保證保險來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險的控制和管理，信用調(diào)查往往流于形式。更為重要的是汽車屬貶值型動產(chǎn)，折舊率高，易于隱匿和移動，作為抵押物品較難保全，加上我國二手車市場發(fā)展落后，回收車輛的處理變現(xiàn)困難，在目前國內(nèi)汽車價格不斷下調(diào)的情況下，貸款汽車的現(xiàn)實(shí)市值往往低于貸款余額，消費(fèi)者往往以車抵貸，逃避還款。

三、完善我國汽車消費(fèi)信貸管理的措施

1)充分發(fā)揮信貸主體各自的優(yōu)勢

2)制定配套的法律法規(guī)

3)完善汽車消費(fèi)信貸管理的外部環(huán)境

4)建立健全個人信用體系

第四篇：出口買方信貸風(fēng)險控制

金融支持企業(yè)“走出去”需關(guān)注出口買方信貸風(fēng)險

摘要

隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速成長，國內(nèi)企業(yè)實(shí)力顯著增強(qiáng)，更多企業(yè)開始把目光瞄準(zhǔn)國際市場，中國企業(yè)“走出去”風(fēng)生水起。目前，國家多個部委正在各地展開密集調(diào)研，了解企業(yè)海外發(fā)展的市場和政策環(huán)境，國家近期可能出臺一系列相關(guān)政策措施，進(jìn)一步推動中國企業(yè)“走出去”，其中一項(xiàng)就是優(yōu)惠買方信貸，這需要銀行在發(fā)揮支持企業(yè)“走出去”作用的同時要高度警惕出口買方信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險。

一、“走出去”政策需出口買方信貸業(yè)務(wù)的支持

改革開放30多年來，我們?yōu)橥赓Y企業(yè)來中國投資提供了良好的政策和市場環(huán)境，但目前中國企業(yè)“走出去”面臨的市場環(huán)境與外資在中國的投資環(huán)境差別非常大。目前“走出去”的相關(guān)的政策比較滯后，已有的政策也比較零散，不配套，也不完善，商務(wù)部正在政策層面加強(qiáng)研究，并將會同其他部委，盡快出臺支持“走出去”的宏觀政策，為中國企業(yè)去海外發(fā)展創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。商務(wù)部將會同相關(guān)部門，與時俱進(jìn)的在財稅政策、信貸政策、便利化方面出臺配套促進(jìn)政策，推動發(fā)展方式轉(zhuǎn)變。這其中將包括政府專項(xiàng)資金、貼息貸款、優(yōu)惠買方信貸等方面。

在金融支持企業(yè)“走出去”方面，銀行需發(fā)展除傳統(tǒng)的貿(mào)易融資外，還需要不斷創(chuàng)新，以出口信貸、海外投資貸款、境外項(xiàng)目融資等方式，支持企業(yè)到境外承攬工程和投資。在受金融危機(jī)影響，出口景氣度不高的背景下，出口買方信貸業(yè)務(wù)更能有效地幫助國內(nèi)賣方獲得訂單、減少賣方收款風(fēng)險、規(guī)避匯率風(fēng)險以及降低買方融資成本，更能切實(shí)有力地支持我國企業(yè)“走出去”。

二、出口買方信貸業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢

隨著出口信貸在促進(jìn)各國對外貿(mào)易發(fā)展中作用的增強(qiáng)，特別是隨著各國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為資本性貨物出口占出口總量的比例提高，對貿(mào)易融資的需求由短期、小金額逐漸轉(zhuǎn)向長期、巨額融資，買方信貸這種融資方式的優(yōu)勢日益顯現(xiàn)出來，在出口信貸中的比例 1 也得到了快速增長。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計。目前在西方發(fā)達(dá)國家中，買方信貸已占整個出口信貸的90%以上，成為出口信貸的主要方式。其特點(diǎn)和優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1、買方信貸對國外進(jìn)口商有利

首先，買方信貸是向國外進(jìn)口商提供直接融資，這使得國外進(jìn)口商可以將商務(wù)合同與信貸合同區(qū)別考慮，融資成本與合同價格更透明，有利于貨比三家，在貿(mào)易談判中處于有利的主動地位。其次，買方信貸是國際上通行的出口信貸方式，一般遵循OECD相關(guān)規(guī)則，在通過進(jìn)口國銀行或其他機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)貸的情況下，更易于被借款人接受。

2、買方信貸方式更受本國出口商歡迎

在買方信貸方式下對本國出口商的好處有三點(diǎn)：一是由國外進(jìn)口商直接負(fù)債，免去了本國出口商自身承擔(dān)中長期債務(wù)負(fù)擔(dān)，改善了企業(yè)的財務(wù)狀況；二是本出口商發(fā)貨后就可以從貸款銀行獲得應(yīng)由進(jìn)口商支付的貨款，可以即期收匯，免除收匯風(fēng)險；三是由于是銀行向進(jìn)口方提供貸款，本國出口商不必直接承擔(dān)進(jìn)口國的政治國別風(fēng)險。

3、適用于融資需求大、資金占有時間長的產(chǎn)品

買方信貸方式由于是由貸款銀行直接承擔(dān)進(jìn)口商的國家風(fēng)險和境外借款人的信貸風(fēng)險，因此從貸款操作上涉及內(nèi)容較多，如根據(jù)出口國國別風(fēng)險投保出口信用險、對境外借款人資信審查、貸款協(xié)議采用第三國法律和國際融資方式等問題，貸款程序相對比較復(fù)雜，辦理時問較長。一般買方信貸適應(yīng)于融資金額相對較大、資金占用時間長的產(chǎn)品，即大型機(jī)電產(chǎn)品和成套設(shè)備等資本性貨物的出口。

三、當(dāng)前背景下出口買方信貸業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險

由于出口買方信貸業(yè)務(wù)辦理的期限長、技術(shù)含量高，操作難度大，因此，銀行開展出口買方信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險較大，尤其是金融危機(jī)后，對受影響較嚴(yán)重的國家和行業(yè)相對來說風(fēng)險更大。

1、進(jìn)口商國家的政治風(fēng)險

政治風(fēng)險包括債務(wù)人所在國實(shí)行匯兌限制、頒布的延期付款令、實(shí)行貿(mào)易禁運(yùn)或吊銷進(jìn)口許可證、發(fā)生戰(zhàn)爭、革命、**及保險人認(rèn)定的其他非常事件等政治風(fēng)險具有不可控的特性。這些都會影響進(jìn)口商或貸款銀行的償債能力和意愿，使出口商國家的銀行面臨較大風(fēng)險或信貸損失。

2、進(jìn)口商的信用風(fēng)險

國際信用保險及信用管理服務(wù)機(jī)構(gòu)——科法斯發(fā)布的《2008年中國企業(yè)信用風(fēng)險管理狀況調(diào)查》顯示，在全球金融危機(jī)的影響下，超過90%的中國企業(yè)在2007年遭遇了買家拖欠付款，而且被拖欠貨款的時間更有延長趨勢。那個時期，提供融資支持的銀行遭遇的風(fēng)險自然也會相應(yīng)增加。短期貿(mào)易融資風(fēng)險尚且如此，因此，商業(yè)銀行中長期貿(mào)易融資的買方信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險就更大了。

3、商業(yè)風(fēng)險

商業(yè)風(fēng)險則要包括債務(wù)人宣告破產(chǎn)、倒閉、解散和清算；拖欠貸款協(xié)議/商務(wù)合同項(xiàng)下應(yīng)付的本金和利息；出口商未履行商務(wù)合同或違反法律引起的損失；賣貸項(xiàng)下引起的匯率變動風(fēng)險；賣貸項(xiàng)下向進(jìn)口方收取的罰款或懲罰性賠償；買貸項(xiàng)下被保險人違反“貸款協(xié)議”的規(guī)定，導(dǎo)致協(xié)議部分或全部無效等。

四、發(fā)展出口信貸業(yè)務(wù)銀行需采取相關(guān)措施

運(yùn)用出口買方信貸支持船舶、機(jī)電成套設(shè)備、大型機(jī)電產(chǎn)品等資本性貨物的出口很多銀行還處于拓展階段，因此，要采取切實(shí)有效的措施，在加快發(fā)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的同時，做好風(fēng)險防范工作。

一是充分利用銀行金融業(yè)務(wù)品種齊全、功能強(qiáng)大等優(yōu)勢，為出口企業(yè)提供“一站式”融資服務(wù)。如在出口船舶時，根據(jù)企業(yè)的需要，在船廠交船前提供出口賣方信貸，同時提供所需的 履約和預(yù)付款等保函服務(wù)，滿足企業(yè)在建造船舶中對資金的需求；在交船后根據(jù)船東及擔(dān)保情況，或提供出口買方信貸，或繼續(xù)提供出口賣方信貸，使造船企業(yè)和船東得到全方位的融資服務(wù)。

二是加強(qiáng)與國外有關(guān)金融機(jī)構(gòu)的交流與合作，為國內(nèi)出口企業(yè)提供更多的融資便利。可以請國外金融機(jī)構(gòu)為放貸行出口買方信貸提供擔(dān)保，還可利用這些機(jī)構(gòu)長期從事融資的經(jīng)驗(yàn)，借助它們廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，為國內(nèi)企業(yè)提供國際市場的相關(guān)信息。此外，對采用國外設(shè)備和材料、在中同制造并出口的設(shè)備產(chǎn)品，可探討由中外雙方分別提供出口信貸，進(jìn)行聯(lián)合融資。此外，銀行應(yīng)加強(qiáng)與出口企業(yè)、行業(yè)主管部門、地力政府及有關(guān)商會的聯(lián)系與溝通，三是加強(qiáng)對出口買方信貸擔(dān)保方式的調(diào)研，有效地控制融資風(fēng)險。借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，積極探索建立在出口產(chǎn)品抵押擔(dān)?；A(chǔ)上的融資模式，以降低進(jìn)口商的融資成本，擴(kuò)大買方信貸支持出口的規(guī)模。同時，還要對貸款項(xiàng)目進(jìn)行階段性評估，做好出口買方信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)。

四是加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，為進(jìn)一步拓展出口買方信貸業(yè)務(wù)提供保障。出口買方信貸業(yè)務(wù)的專業(yè)性較強(qiáng)，需把握相關(guān)國際法、商務(wù)和法律等規(guī)則。目前，銀行的信貸人員雖然有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但離國際同業(yè)先進(jìn)水平還有差距。因此，需要加強(qiáng)國際同業(yè)交流，采取多種方式進(jìn)行培洲，努力培養(yǎng)既精通國際規(guī)則又熟悉國內(nèi)情況的專業(yè)隊(duì)伍。

五、民生銀行出口買方信貸業(yè)務(wù)典型案例借鑒

（一）項(xiàng)目情況和商業(yè)模式

2010年初，國內(nèi)某光伏組件企業(yè)和意大利光伏項(xiàng)目的開發(fā)商洽談了一個5MW的屋頂光伏電站項(xiàng)目的組件供應(yīng)意向。中國已經(jīng)是太陽能電池最大的生產(chǎn)國，但是國內(nèi)企業(yè)90%以上的市場都在國外，金融危機(jī)發(fā)生，海外需求萎縮，該國內(nèi)企業(yè)迫切希望獲得此訂單來維持業(yè)績的穩(wěn)定；意大利開發(fā)商自身實(shí)力一般，但具有開發(fā)光伏項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)。此項(xiàng)目已經(jīng)獲得相關(guān)許可，享受較高的上網(wǎng)補(bǔ)貼電價，其核算的項(xiàng)目內(nèi)部收益率超過30%。但此時原先在光伏市場較為活躍的歐洲銀行信貸緊縮，該公司很難獲得當(dāng)?shù)劂y行的信貸支持。因此該開發(fā) 商除了希望能夠采購質(zhì)優(yōu)價廉的中國光伏組件也希望能夠獲得中國的銀行對其項(xiàng)目在建設(shè)期或者全程（包括建設(shè)期和還款期）的融資需求。

民生銀行設(shè)計的該項(xiàng)目的融資結(jié)構(gòu)：以開發(fā)商投資的項(xiàng)目公司作為融資主體，開發(fā)商投入的相當(dāng)于項(xiàng)目金額20%的資本金和建設(shè)銀行發(fā)放的貸款直接劃撥到國內(nèi)工程公司的賬上，國內(nèi)工程公司將所得款項(xiàng)支付給國內(nèi)光伏組件企業(yè)采購組件，同時將部分款項(xiàng)匯出境用于支付設(shè)計費(fèi)、逆變器款項(xiàng)及按照進(jìn)度支付工程款。并為此筆出口買方信貸安排好了退出通道，光伏電站正式并網(wǎng)后，某太陽能領(lǐng)域的專業(yè)投資基金會購買此項(xiàng)目。至此，此筆買方信貸完全變成了光伏電站項(xiàng)目的建設(shè)期融資。

（二）項(xiàng)目風(fēng)險控制及難點(diǎn)分析

一般買貸立足點(diǎn)都是買方的信用，但是本案例項(xiàng)下買方意大利開發(fā)商自身資質(zhì)不足，銀行更多是從項(xiàng)目融資的視角來剖析本授信項(xiàng)目的風(fēng)險，由于后續(xù)已經(jīng)安排好退出通路，本項(xiàng)目風(fēng)險集中在建設(shè)期風(fēng)險，建設(shè)期風(fēng)險又恰恰是項(xiàng)目融資中最難以把握的風(fēng)險。

1、政策法律風(fēng)險

這是本項(xiàng)目中最大、最復(fù)雜的風(fēng)險，許可和并網(wǎng)手續(xù)不齊全，電站無法并網(wǎng)也就不能取得相應(yīng)的補(bǔ)貼電費(fèi)收入。意大利光伏的補(bǔ)貼政策復(fù)雜性較高，屋頂、地面電站有不同的補(bǔ)貼政策，不同功率的電站其補(bǔ)貼政策也不盡相同，不同地區(qū)之間申請?jiān)S可的程序、并網(wǎng)的程序也不相同，民生銀行聘請了意大利當(dāng)?shù)氐穆蓭熓聞?wù)所出具了盡職調(diào)查報告，對已取得許可的合法性、申請?jiān)S可過程的合法性及并網(wǎng)必備文件及手續(xù)進(jìn)行了詳細(xì)的核查。

2、電站建設(shè)及發(fā)電效率風(fēng)險

（1）技術(shù)可行性風(fēng)險

電站的設(shè)計是否能夠保證未來的發(fā)電效率，銀行作為外行是很難做出判斷的，該行通過有資質(zhì)的第三方出具技術(shù)可行性報告來進(jìn)行核查。

（2）組件質(zhì)量風(fēng)險

組件質(zhì)量的好壞是電站發(fā)電效率的關(guān)鍵因素，組件廠商會對組件提供25年的質(zhì)保，而且組件廠商是國內(nèi)企業(yè)，該行比較熟悉，相對這一風(fēng)險認(rèn)識更為清楚。

（3）建筑施工風(fēng)險

分包工程公司的建設(shè)施工能力，該行主要是看該公司既往承接工程的歷史和口碑，同時工程公司出具履約保函和質(zhì)量保函來保證施工的進(jìn)度和質(zhì)量。

3、其他風(fēng)險控制

對于投資基金購買項(xiàng)目的履約能力，由投資基金的銀行出具購買電站的履約保函；項(xiàng)目建設(shè)總包公司投保了工程保險并將保險項(xiàng)下的權(quán)益轉(zhuǎn)讓給銀行；為了防范其他可能出現(xiàn)的不可預(yù)見風(fēng)險，還要求項(xiàng)目公司將其股權(quán)質(zhì)押給建設(shè)銀行，以方便項(xiàng)目的處置和轉(zhuǎn)讓。

第五篇：汽車消費(fèi)分析

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我國汽車營銷存在的問題與對策研究

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摘要

本文主要論述的內(nèi)容為現(xiàn)階段我國汽車營銷所存在的問題分析與相應(yīng)對策的研究。分析并總結(jié)了目前我國汽車營銷存在的一些問題和不足，并對這些問題和不足提出了一些相應(yīng)的解決方法和對策。以此為基礎(chǔ)，提出了一些關(guān)于未來我國汽車營銷創(chuàng)新與發(fā)展的方向建議。

【關(guān)鍵詞】：銷售模式；汽車交易市場；特許經(jīng)營；多品牌經(jīng)營

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目 錄

引言???????????????????????????????1 一

當(dāng)前我國汽車行業(yè)環(huán)境………………………………………………………1

1.1 解放后我國汽車工業(yè)發(fā)展的三個階段?????????????1 1.2 國外汽車公司的影響????????????????????2

二

目前我國汽車營銷存在的問題………………………………………………3

2.1 營銷理念存在問題?????????????????????3 2.2 汽車銷售模式存在的問題??????????????????4 2.3 目前汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題??????????????5 三

對我國汽車營銷存在問題的對策研究………………………………………6

3.1 關(guān)于營銷理念存在問題相關(guān)對策研究?????????????6 3.2 針對現(xiàn)有汽車銷售模式存在的問題的對策研究?????????7 3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對策研究????????????8 四

我國汽車營銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來發(fā)展方向…………………………………9

4.1 我國汽車營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)???????????????????9 4.2 來我國汽車營銷發(fā)展方向??????????????????10 五 總結(jié)?????????????????????????????11 參考文獻(xiàn)?????????????????????????????12 致 謝?????????????????????????????13

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引 言

2009年上半年汽車營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究報告，捷達(dá)、桑塔納老車型降價后引領(lǐng)市場，說明強(qiáng)勢品牌加優(yōu)勢價格的雙優(yōu)模式，成為上半年中國汽車營銷的主流模式；同樣，單純優(yōu)勢產(chǎn)品加低價格的雙優(yōu)模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長期的競爭優(yōu)勢。

1、單純產(chǎn)品優(yōu)勢，或者單純價格優(yōu)勢，已經(jīng)無法帶來市場的迅速突破。即使寶馬品牌也不得不如此。

2、趨勢性的汽車品牌塑造與創(chuàng)新模式：當(dāng)前從海外引進(jìn)的第三代營銷與品牌塑造理論和模式，同中國汽車產(chǎn)業(yè)的殘酷競爭現(xiàn)實(shí)相比，已經(jīng)嚴(yán)重滯后，無法帶動汽車新品牌的崛起，亟待創(chuàng)新。價值特征品牌理論與價值特征品牌為核心的整合品牌傳播理論，將成為中國本土品牌的主要理論基礎(chǔ)。

3、戰(zhàn)略性公關(guān)與偶像比附營銷，是當(dāng)前國內(nèi)汽車市場突擊的兩大有效工具。

4、依托準(zhǔn)確的價值定位，解決品牌目標(biāo)市場的突破，并依托目標(biāo)市場，帶動整體品牌塑造，將成為汽車營銷創(chuàng)新的主要手段之一。綜合以上現(xiàn)象，我們認(rèn)為，當(dāng)前中國汽車產(chǎn)業(yè)仍然處于品牌重新定位的快速成長期，抓住這個歷史機(jī)遇，建立中國本土特色的品牌塑造與發(fā)展模式，堅(jiān)持產(chǎn)品價格時代，戰(zhàn)略前瞻性的以品牌為營銷手段，將最終成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。在市場自然增長速度很快的時代，完成銷售并不難，難得是能夠在堅(jiān)持品牌營銷標(biāo)準(zhǔn)下，完成銷售。必須看到，依靠市場自然增長與優(yōu)勢性價比完成銷售，雖然是目前的現(xiàn)實(shí)，但不能是滿足的標(biāo)準(zhǔn)，各汽車廠家在良好市場形勢下和業(yè)績的支撐下，更應(yīng)該積極發(fā)起汽車品牌營銷，為未來奠定寶貴的基礎(chǔ)。

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一 當(dāng)前我國汽車行業(yè)環(huán)境

金融危機(jī)波及全球，對于中國,國家外匯儲備部分損失了,出口困難了,經(jīng)濟(jì)增長減緩,失業(yè)增加,人們收入下降,消費(fèi)減少,市場蕭條.如美國底特律汽車城已經(jīng)是蕭條得很了,嚴(yán)重時會引起政局不穩(wěn)定.當(dāng)然“會導(dǎo)致很多人的購買力下降”、“因?yàn)橘I東西的人減少（或者買得起的人減少），從而導(dǎo)致物價不得不下跌.不過不同的商品影響不一樣,奢侈品如汽車會影響大一些,日用品包括家電影響小一些,食品的影響會更小一些.降得最快的當(dāng)然是高檔消費(fèi)品了.1.1 解放后我國汽車工業(yè)發(fā)展的三個階段

50年代中國轎車呱呱墜地

新中國剛一成立就決定發(fā)展自己的汽車工業(yè)，1953年第一汽車制造廠破土動工，這是中國有史以來第一次建設(shè)自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”。1956年我國生產(chǎn)的第一輛汽車下線，毛主席又親自為其命名———解放，對于當(dāng)時工業(yè)整體水平非常落后的中國人來說，這確實(shí)是一次經(jīng)濟(jì)上的解放。1956年是中國汽車史上令人難忘的一年。5月，第一汽車制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車，送往北京向黨的八大”獻(xiàn)禮，這是中國自制的第一部轎車，6月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時工廠更名為北京汽車制造廠。8月一汽又設(shè)計試制成功第一輛紅旗牌高級轎車，9月上海汽車配件廠（上海汽車裝修廠，后更名為上海汽車廠）試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進(jìn)的年代，這幾輛稚嫩的國產(chǎn)轎車確實(shí)讓全國人民歡欣鼓舞了一陣子。60—70年代光榮與遺憾

六七十年代，除了紅旗外，中國惟一大批量生產(chǎn)的轎車就是上海牌轎車。1964年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對制造設(shè)備做了一系列改進(jìn)。首先制成了車身外板成套沖模，結(jié)束了車身制造靠手工敲打的落后生產(chǎn)方式，又以此為基礎(chǔ)制成各種拼裝臺，添置點(diǎn)焊機(jī)，實(shí)現(xiàn)拼裝流水線生產(chǎn)，轎車質(zhì)量得到穩(wěn)定和提高。1965年上海轎車通過一機(jī)部技術(shù)鑒定，批準(zhǔn)定型。到1979年，上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬七千多輛，成為我國公務(wù)用車和出租車的主要車型。1972年起還對車身進(jìn)行了改型，并減輕了自重。1980年，該車年產(chǎn)量突破5000輛。1985年，已經(jīng)開始與德國大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營另行建廠繼續(xù)生產(chǎn)上海轎車，并繼續(xù)做了一些技術(shù)改進(jìn)，一直生產(chǎn)到90年代。在相當(dāng)長的時間里，上海轎車

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支撐著國內(nèi)對轎車的需求，為社會發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。80—90年代轎車夢漸圓

改革開放后，我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對轎車的需求越來越強(qiáng)，我國落后的轎車工業(yè)根本無法滿足這種需求。一時間，外國轎車洪水般涌入我國。1984年至1987年，我國進(jìn)口轎車64萬輛，耗資266億元。為了迅速提高中國轎車生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，我國汽車工業(yè)開始走上與國外汽車企業(yè)合作、引進(jìn)消化外國先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展道路。

在經(jīng)歷了近半個世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，在共和國50華誕之際，中國轎車終于崛起，迎來了可喜的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起跑線上.1.2國外汽車公司的影響

汽車服務(wù)貿(mào)易的開放，最直接的表現(xiàn)是汽車市場競爭格局將發(fā)生變化。一方 面汽車服務(wù)貿(mào)易的逐步開放，意味著我國將允許國外汽車公司或汽車貿(mào)易公司在 中國設(shè)立分公司。另一方面關(guān)稅下降和配額不斷增加，降低了國外汽車貿(mào)易的進(jìn) 入成本和進(jìn)入條件。這樣，原來我國汽車市場以國內(nèi)整車生產(chǎn)企業(yè)為主、國內(nèi)汽 車進(jìn)出口公司為輔的主體格局，將轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)整車企業(yè)（包括合資企業(yè)）、國內(nèi) 汽車貿(mào)易企業(yè)和以純貿(mào)易方式進(jìn)入我國的獨(dú)資汽車貿(mào)易公司并存的格局，外商貿(mào) 易企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以新的銷售方式直接威脅我國汽車行業(yè)己有的銷售網(wǎng)絡(luò)。

我國現(xiàn)有轎車產(chǎn)品都是引進(jìn)國外的車型，其中上海別克、廣州本 田、一汽大眾奧迪A6、神龍富康、上海大眾帕薩特B陷等具有90年代水平，其余如 普通桑塔納、捷達(dá)、夏利、奧拓等屬80年代水平。具有90年代水平的轎車目前在 我國保有量很少，而保有量大的幾種車型在發(fā)動機(jī)工況、節(jié)能、安全、環(huán)保、電 子技術(shù)應(yīng)用等方面，與現(xiàn)代轎車相比存在許多不足。

我國現(xiàn)有轎車整車廠如上海大眾、一汽大眾、神龍公司、天津夏利等經(jīng)過多 年的努力，在全國建立了較為完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和維修體系，具有明顯的競爭優(yōu)勢，這是競爭對手在短時期內(nèi)無法做到的。但當(dāng)初建立起來的營銷體系，其盲目擴(kuò) 張、裝修豪華的車庫和落后的管理與營銷觀念，在我國進(jìn)入WTO以后將受到嚴(yán)峻 的挑戰(zhàn)。

加強(qiáng)國內(nèi)主要汽車集團(tuán)的合作、聯(lián)系，通過資產(chǎn)重組嘗試集團(tuán)之間的零部件 產(chǎn)業(yè)交換，以擴(kuò)大規(guī)模來降低零部件成本。國際汽車業(yè)之間的兼并成為國際汽車 工

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業(yè)的發(fā)展潮流。但目前我國的汽車工業(yè)仍存在著地區(qū)割據(jù)的局面，加入WTO以 后，將很難在激烈的市場競爭面前同國際汽車企業(yè)相抗衡。因此，國內(nèi)主要汽車 企業(yè)之間的聯(lián)合將顯得更為重要。在零部件方面，集團(tuán)之間零部件的產(chǎn)業(yè)交換是 利用集團(tuán)各自優(yōu)勢、擴(kuò)大零部件批量的有效辦法，只有這樣，在局部范圍內(nèi)將競 爭對手變成合作伙伴，一致對付進(jìn)入WTO以后面臨的共同困難。

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二 目前我國汽車營銷存在的問題

2.1 營銷理念存在問題

這個問題就多了，營銷學(xué)是西方傳來的，雖然在國內(nèi)已經(jīng)有了發(fā)展，但畢竟是舶來品，所以，目前我國汽車營銷理念存在的問題主要還是思維和文化上面的問題，如人情社會問題，商務(wù)交往當(dāng)中很多時候，特別是和政府打交道的時候，認(rèn)清問題是非常重要，也就是俗話說的“路子”！對于這個問題，加強(qiáng)關(guān)系營銷是解決的根本方法，加強(qiáng)和社會各方面力量的關(guān)系。這只是一個例子，相信你自己可以擴(kuò)展出很多。

思維方面，主要是國內(nèi)還沒有將汽車營銷的全部概念給接收，很多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒有讓汽車營銷參與到整個公司的運(yùn)作上來，提升的高度不夠，所以發(fā)揮的能力也有限。外部來看，容易將汽車營銷和其他銷售弄混，認(rèn)為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來說就是沒有能夠完全理解汽車營銷的完整內(nèi)涵，從而導(dǎo)致了汽車營銷在國內(nèi)沒有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營銷的職能。

2.2 汽車銷售模式存在的問題

我國汽車營銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，取得了長足的進(jìn)步，但在其發(fā)展過程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在：

(1)營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。營銷隊(duì)伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國外，對汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對營銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國內(nèi)營銷隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。

(2)汽車4S店太盲進(jìn)。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運(yùn)營成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也很高。迅速擴(kuò)張起來的專賣店潛在的危險是一旦市場放開，高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，徹底打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競爭機(jī)制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費(fèi)品，不再允許特許經(jīng)營，以壓縮流通領(lǐng)域的

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費(fèi)用，振興汽車銷售。對于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來說，應(yīng)將眼下的利益和長遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來。由于中國的汽車市場發(fā)展迅猛，銷售體系也會不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車4S店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

(3)汽車交易市場的跟風(fēng)建設(shè)屢見不鮮。汽車交易市場作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場內(nèi)部競爭激烈，消費(fèi)者可以在汽車交易市場中獲得更大的價格實(shí)惠。同時汽車交易市場配套設(shè)施相對完善，辦理各種手續(xù)較為簡便，裝飾配件等可以一次購置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來，目前全國正在興建或者計劃興建的汽車交易市場有上百個，而且動輒就是幾千畝地、上億元的投入。相對于以美國為代表的歐美汽車銷售

方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來，勢必影響我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭力和汽車企業(yè)的生存空間。2.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題

汽車售后服務(wù)，一項(xiàng)最具體、最講究細(xì)節(jié)的綜合服務(wù)，近年來隨著消費(fèi)者漸趨理性，誰能提供消費(fèi)者滿足的服務(wù)，誰就會加快步伐，占有市場份額。全力提升服務(wù)滿足度、打造服務(wù)品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識，使汽車售后服務(wù)真正的發(fā)揮其獨(dú)特的作用，推動汽車行業(yè)良好、健康的發(fā)展，也為汽車4S店或汽車維修企業(yè)的長期發(fā)展打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。我國汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀與分析 標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)體系不完善

為發(fā)展國內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關(guān)的部門出臺了各項(xiàng)法規(guī)政策來推進(jìn)汽車工業(yè)的發(fā)展，但相對于汽車制造業(yè)來說，汽車售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后，長期以來，汽車售后服務(wù)業(yè)沒有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費(fèi)者需求。售后服務(wù)理念淡薄

在我國，汽車售后服務(wù)企業(yè)自身的服務(wù)意識是相對落后的，國外售后服務(wù)的立足點(diǎn)是提高保質(zhì)期，保證正常使用期，推行“保姆式”售后服務(wù)，而我國的售后服務(wù)的口號是：“壞了保證修理”，許多工作人員在利益的驅(qū)動下，不是想方設(shè)法

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解決疑難問題，而是誘導(dǎo)顧客更換不必要換的零配件，從而增加消費(fèi)者的使用成本。國外售后服務(wù)的項(xiàng)目多，咨詢服務(wù)、對客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、配件供給、維修、保養(yǎng)是一條龍，國內(nèi)則是維修服務(wù)單一，國外服務(wù)連鎖化，網(wǎng)絡(luò)化，而我國目前還處于單個企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營，連鎖、網(wǎng)絡(luò)還處于喊口號階段。（3）不重視信息反饋

目前流行的汽車銷售方式是4S專賣店，也就是集“整車銷售”、“零部件供給”、“修理”、“信息反饋”四大功能。信息是決策的基礎(chǔ)，信息越具體，決策就越有“底氣”。4S店處于市場競爭的最前線，天天直接接觸用戶，把握著市場的每一個細(xì)微變化。在技術(shù)上，4S店天天都要接待用戶進(jìn)行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對改進(jìn)產(chǎn)品具有極大的價值。雖然現(xiàn)在的汽車4S店或汽車經(jīng)銷商也知道收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應(yīng)或解決?？蛻艋卦L只是表面的一種形式，真正做到及時回訪，認(rèn)真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時的反饋，不能讓顧客的滿足，也不能為公司的競爭及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

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三 對我國汽車營銷存在問題的對策研究

3.1 關(guān)于營銷理念存在問題相關(guān)對策研究

首先，思想上去掉浮躁，堅(jiān)持執(zhí)著、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的工作方針；其次，永遠(yuǎn)把為客戶服務(wù)放在第一位的工作方針；最后，關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個細(xì)節(jié)建立一個工作標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。汽車營銷理念工作中應(yīng)注意的幾個細(xì)節(jié)：

密切關(guān)注競爭對手和顧客需求的每一處細(xì)微變化，建立一套市場信息收集的工作機(jī)制及實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)實(shí)際的市場狀況和本公司的實(shí)力，確立適合公司發(fā)展的各種市場營銷策略。

統(tǒng)一本公司所有市場營銷人員的市場營銷理念，與本公司的市場營銷人員一起討論市場營銷策略，只有得到大多數(shù)人認(rèn)可的市場營銷策略，才能通過予以執(zhí)行。必須向公司所有員工灌輸“為客戶服務(wù)”的企業(yè)經(jīng)營理念，銷售部、售后服務(wù)部直接為客戶服務(wù)，公司的其他部門通過為銷售部、售后服務(wù)部服務(wù)間接為客戶服務(wù)。

為公司各部門及員工為客戶服務(wù)的每一處細(xì)節(jié)制定一套詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，履行這一標(biāo)準(zhǔn)是工作職責(zé)，違背這一標(biāo)準(zhǔn)就是失職，必須受到重罰。

為銷售人員建立一套多目標(biāo)、多層次的考核標(biāo)準(zhǔn)，以便保證員工的銷售積極性。當(dāng)然，這套標(biāo)準(zhǔn)也需獲得大多數(shù)銷售員工的認(rèn)可，方可通過予以執(zhí)行。

根據(jù)顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過經(jīng)銷商銷售的企業(yè)最好不要選擇做直銷，企業(yè)必須保證經(jīng)銷商政策的一貫性和連續(xù)性，決不可輕易變來變?nèi)ァ?/p>

永遠(yuǎn)不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上如果無法預(yù)知廣告的投放效果堅(jiān)決不予投入，產(chǎn)品的品牌形象主要還是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、差異性、服務(wù)與企業(yè)的信譽(yù)來樹立的，廣告只能起到一個輔助作用，幫助加速企業(yè)品牌形象的傳播速度。

為了保證企業(yè)市場營銷計劃的正確實(shí)施和加強(qiáng)對市場營銷人員的監(jiān)督，企業(yè)必須建立一套決策者與經(jīng)銷商的直接溝通機(jī)制。

為保證市場營銷活動的運(yùn)行順暢，企業(yè)必須建立起一套各部門領(lǐng)導(dǎo)可以定期交流的工作機(jī)制，便于各部門互相合作，更好的為客戶做好服務(wù)工作。銷售部必須建立起每周五下午的工作例會制度，便于員工彼此了解每個人的工作精度和業(yè)務(wù)內(nèi)容，即避免了員工間的業(yè)務(wù)重疊，又利于彼此共同協(xié)作開展工作，還利于大家

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交流工作經(jīng)驗(yàn)，共同提高業(yè)務(wù)技能。

3.2 針對現(xiàn)有汽車銷售模式存在問題的對策研究

若想解決發(fā)展中存在的問題，就必須了解發(fā)展中的市場，有超前的應(yīng)對措施和策略。

(1)要有針對市場發(fā)展的政策指導(dǎo)和宏觀控制。

(2)新“汽車產(chǎn)業(yè)政策”和“品牌銷售管理辦法”的出臺無疑對規(guī)范汽車銷售市場的發(fā)展有著積極的意義。進(jìn)一步形成清晰的銷售體系指導(dǎo)思路，是國家對銷售市場實(shí)現(xiàn)調(diào)控的有效手段。(3)整合政府部門職責(zé)。

(4)完善國家公民及企業(yè)信用制度，保證政策的有效實(shí)施。(5)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場的契合是企業(yè)銷售的保證。

(6)以過去的成功為依據(jù)，以現(xiàn)在的市場為導(dǎo)向，確定未來的行動計劃，制定有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。拿成功的關(guān)鍵因素、強(qiáng)勢指標(biāo)與競爭對手進(jìn)行加權(quán)競爭強(qiáng)勢評估，以便對公司的市場競爭地位做出評估，保證戰(zhàn)略決策的正確。3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對策研究

結(jié)合現(xiàn)在汽車4S店或汽車經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面所存在的問題，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商針對自身的不足，盡量做到以下幾點(diǎn)： 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

目前，市場上的汽車品牌和汽車型號林林總總，種類繁多，加之售后服務(wù)本身也有很多種類，造成了汽車售后服務(wù)方式方法千差萬別，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。因此，世界上的汽車生產(chǎn)商和消費(fèi)大國通過是依靠制定國家強(qiáng)制性汽車售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者由該國行業(yè)協(xié)會出臺汽車售后服務(wù)行業(yè)的行業(yè)規(guī)則，以規(guī)范汽車售后服務(wù)行業(yè)的活動。不僅如此，一些有實(shí)力的汽車售后服務(wù)企業(yè)紛紛選擇通過國際ISO標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，將售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作為賣點(diǎn)，以吸引消費(fèi)者。從汽車售后服務(wù)的發(fā)展態(tài)勢來說，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)企業(yè)將逐漸壯大，而不規(guī)范的服務(wù)企業(yè)將逐漸退出服務(wù)市場。提高服務(wù)人員整體素質(zhì)

科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，汽車科技的發(fā)展也不斷進(jìn)深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級維修企業(yè)也都相應(yīng)的配置了各種先進(jìn)的診斷儀器、設(shè)備和工具，尤其針對

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品牌車型檢驗(yàn)的專用電腦檢測設(shè)備也都逐漸引進(jìn)。但是國內(nèi)汽車售后服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員相當(dāng)一部分來源于原國企車隊(duì)的維修人員，年齡偏大，知識結(jié)構(gòu)老化，對汽車新技術(shù)的把握以及先進(jìn)診斷儀器設(shè)備的使用都比較困難;另一部分來自于新設(shè)的4S店服務(wù)人員，人才結(jié)構(gòu)不齊，人員知識結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車售后服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展。提高汽車售后服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)，就要對整個售后行業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)處理汽車故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序和技巧。同時聘請行業(yè)專家，定期對員工進(jìn)行維修技術(shù)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)和考核，每一位工作人員經(jīng)過嚴(yán)格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素質(zhì)也應(yīng)予以提高，無論是工作裝還是語言規(guī)范，都要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的印象，即我們的服務(wù)是專業(yè)化水準(zhǔn)。（3）嚴(yán)格控制零部件的質(zhì)量和成本

在我國汽車售后服務(wù)市場上，由于目前的中國的零配件供給市場日趨活躍，尤其是修理、更換配件方面，主要流通著“進(jìn)口產(chǎn)品”、包括合資企業(yè)生產(chǎn)的“國產(chǎn)品”以及“仿制品”。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，“仿制品”零配件的價格和費(fèi)用雖低，但是供給的配件質(zhì)量較差，實(shí)際上是高價供給源，這種劣質(zhì)產(chǎn)品不但會嚴(yán)重影響修車質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)，還可能給社會造成極大的危害，因此產(chǎn)品質(zhì)量要考慮的因素除了包括產(chǎn)品本身是不是符合企業(yè)的要求，其耐用性，廢品率等情況外，假如是生產(chǎn)制造商還要了解供給商是不是具有設(shè)計和制造產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)，假如是批發(fā)零售商需要調(diào)查有沒有提供相類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，供給商的態(tài)度是否積極等評價標(biāo)準(zhǔn)。另外價格和費(fèi)用方面，不同來源的汽車零配件價格相差幅度很大，進(jìn)口件和國產(chǎn)件有時相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。假如沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。

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四 我國汽車營銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來發(fā)展方向

4.1 我國汽車營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(1)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會、培訓(xùn) 例會化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核(2)細(xì)分市場，建立差異化營銷細(xì)致的市場分析

我們對以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)09年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我**公司的專用汽車銷售量。

(3)注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測

當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強(qiáng)化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。

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4.2 未來我國汽車營銷發(fā)展方向

《汽車新聞》、《汽車工程》等雜志對目前每年生產(chǎn)的5千萬輛左右汽車進(jìn)行了統(tǒng)計分析，預(yù)測出未來中國汽車技術(shù)發(fā)展的八大趨勢(1)乘用車柴油機(jī)化的比例將越來越高

隨著柴油機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，特別是小型高速直噴式柴油機(jī)技術(shù)的日趨完善，使其較汽油機(jī)更為經(jīng)濟(jì)、排放更低，因此裝用柴油機(jī)的車型將越來越受歡迎。有專家預(yù)測，十年以后，世界乘用車市場柴油機(jī)化的比例將超過50％。（2）電動汽車將進(jìn)入實(shí)用階段

隨著低價格、高能量和長壽命新型電池的研究發(fā)展，以及人們對環(huán)保的強(qiáng)烈呼聲，電動汽車將越來越多地在各大城市取代石油能源汽車成為一種代步工具。實(shí)際上，今天汽車能源由石油占據(jù)絕對優(yōu)勢的局面已經(jīng)被打破，盡管石油能源汽車在未來三、四十年內(nèi)仍會保持領(lǐng)先，但由于燃?xì)馄?、醇類汽車以及電動汽車的迅速發(fā)展，石油能源汽車很快將走下坡路。專家預(yù)計，到21世紀(jì)中葉其下降速度將急劇增快。就整個21世紀(jì)而言，呈現(xiàn)在人們面前的將是汽油汽車、柴油汽車、燃?xì)馄?、醇類汽車、電動汽車、氫氣汽車以及其它多種能源汽車活躍的多級模式。21世紀(jì)中葉之后，上升勢頭最猛的非電動汽車莫屬。到21世紀(jì)末，汽油汽車和柴油汽車可能已經(jīng)或即將退出歷史舞臺，燃?xì)馄囈渤闪藦?qiáng)弩之末，電動汽車勢必穩(wěn)取汽車世界的霸主寶座。

（3）汽車安全標(biāo)準(zhǔn)將會更加嚴(yán)格。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側(cè)面）、三點(diǎn)自動上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標(biāo)準(zhǔn)裝備。

（4）降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場的首選課題。隨著近年國際燃油價格的不斷攀升，低使用成本的低油耗車型成為市場上的搶手貨。專家預(yù)計，在采取各種措施后，未來轎車的油耗能從目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。

（5）使用更多替代鋼、鐵的輕質(zhì)材料，以降低車輛自重。鋁合金、鎂合金、工程塑料及碳素纖維等輕質(zhì)材料在汽車制造上的應(yīng)用將越來越多。

（6）各種電子、電控、智能裝置將越來越多地應(yīng)用在汽車上。如電子防盜門鎖、電控可變技術(shù)、智能駕駛等等，無所不有。

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（7）前輪驅(qū)動汽車的比例將不斷增加，發(fā)動機(jī)橫置技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。因?yàn)檫@兩種技術(shù)將使汽車的經(jīng)濟(jì)性大大改善。

（8）通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在汽車、尤其是商用車上應(yīng)用越來越普遍。如在美國現(xiàn)代卡車上，現(xiàn)已全面應(yīng)用GPS技術(shù)，實(shí)現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。在最新型號的重卡上，駕駛室有鍵盤和顯示器，裝置一個稱為全線通的移動通信和跟蹤網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它是由美國高通公司研制開發(fā)的車輛跟蹤和調(diào)度管理系統(tǒng)，將GPS、GIS、通信、計算機(jī)、物流技術(shù)融為一體，不僅為交通運(yùn)輸業(yè)提供衛(wèi)星定位、雙向通信、網(wǎng)上發(fā)布（車、貨）動態(tài)信息，使貨主能通過因特網(wǎng)方便地查詢托運(yùn)貨物的動態(tài)情況，還能夠與企業(yè)現(xiàn)有的調(diào)度、財務(wù)和倉儲等系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)物流管理的一體化和全面自動化。

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五 總 結(jié)

近年來，我國汽車自主品牌逐漸在崛起，從華晨、奇瑞、吉利到比亞迪無一不在快速的成長。所謂自主品牌，是指由名稱、標(biāo)識、知識產(chǎn)權(quán)、資本規(guī)模等幾大要素組成，其中最為重要的是知識產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立性和自主研發(fā)技術(shù)。而我國汽車自主品牌具體是指其產(chǎn)品是由國內(nèi)企業(yè)開發(fā)且完全掌握的知識產(chǎn)權(quán)。

然而，現(xiàn)代企業(yè)的汽車營銷活動是在以廣泛的地域范圍和復(fù)雜的人際關(guān)系為背景的社會化大生產(chǎn)條件下進(jìn)行的。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價格和適當(dāng)?shù)那离m然能夠吸引大量的顧客，但人們對于汽車產(chǎn)品及其有關(guān)情況并不一定注意，甚至聞所未聞時，這就需要企業(yè)通過各種手段來調(diào)動消費(fèi)者的注意力，激發(fā)他們的需求欲望，吸引他們購買產(chǎn)品。正如一位從事汽車營銷的業(yè)內(nèi)人士所說，一款汽車暢銷與否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的營銷廣告也是必不可少的。一個好的營銷廣告，往往憑借的只是簡單的一句話，幾個字，便讓我們牢牢地記住一款車。這就是營銷廣告的魅力和力量，它折射出的是汽車營銷的文化。盡管我國汽車自主品牌在營銷廣告方面較之國外知名品牌還存在著很多不足與問題，但隨著時間的推移，企業(yè)觀念的更新轉(zhuǎn)變，相信在不久的將來，我國自主品牌汽車一定會在營銷廣告的大舞臺上，綻放自己的光芒，傳遞出企業(yè)的內(nèi)涵、情感和精髓。

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參 考 文 獻(xiàn)

[1]欒志強(qiáng)，陳紅華.汽車營銷師.北京理工大學(xué)出版社，2007 [2]戚叔林.汽車市場營銷.機(jī)械工業(yè)出版社，2007 [3]段鐘禮.汽車營銷實(shí)用教程.機(jī)械工業(yè)出版社，2006 [4]張國方.現(xiàn)代汽車營銷.電子工業(yè)出版社，2006 [5]陳寶.汽車營銷.重慶大學(xué)出版社，2006 [6]樊志育.廣告學(xué)原理.上海人民出版社，2002 [7]李立成.營銷員必備全書.中國社會出版社，2007 [8]P·科特勒.營銷管理——分析、計劃、執(zhí)行和控制.上海人民出版社，1998 [9]王娟.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰(zhàn)略淺析.上海汽車，2007(7)[10]胡愛民，朱盛鐳.我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響因素研究.上海汽車，2005(10)

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致 謝

感謝在這次論文寫作的過程中，給我指導(dǎo)，給我支持，給我鼓勵，給我關(guān)懷的李老師。謝謝您在我們畢業(yè)設(shè)計這段時間，給我的幫助。