第一篇：汽車消費(fèi)現(xiàn)狀

此次調(diào)查活動(dòng)自3月27日至4月25日共為期一個(gè)月，調(diào)查內(nèi)容涉及當(dāng)前汽車消費(fèi)現(xiàn)狀以及今后汽車消費(fèi)取向等多方面的題目共計(jì)33個(gè)，百多個(gè)選項(xiàng)。接受本次調(diào)查的人員遍及全國(guó)32個(gè)省、市和自治區(qū)，共計(jì)獲得有效調(diào)查答卷3268份。其中，北京接受調(diào)查人數(shù)最多為 944人，占28．89％；西藏自治區(qū)最少。接受調(diào)查的人員特點(diǎn)如下：主要以23－40歲左右的男性中青年組成，他們普遍學(xué)歷較高、工作相對(duì)穩(wěn)定、收入較高，更加關(guān)心汽車，是私人汽車購(gòu)買特別是轎車的主要潛在消費(fèi)者。以上消費(fèi)者特征正好與本版讀者定位相吻合。他們關(guān)心的也就自然成為本報(bào)所關(guān)注的了。

由全國(guó)最大汽車交易市場(chǎng)——北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)主辦8家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站和7家媒體共同協(xié)辦的“全國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀網(wǎng)上調(diào)查”近日結(jié)束。本次調(diào)查結(jié)果表明：市場(chǎng)不是政府和商家說了算真正決定它“前途”的是消費(fèi)者。

我為什么現(xiàn)在不買車

1．高價(jià)格、低收入影響購(gòu)車

在調(diào)查受訪者影響其購(gòu)買汽車的主要因素是什么時(shí)，有71％的受訪者選擇了汽車價(jià)格，有53％的受訪者選擇了收入水平，選擇政策影響的有28％，環(huán)境影響的占21％，道路限制的只占7％。

從以上調(diào)查數(shù)據(jù)不難看出，當(dāng)前國(guó)內(nèi)制約私人購(gòu)車的主要原因仍是過高的汽車價(jià)格和相對(duì)較低的家庭收入。此次調(diào)查顯示有87％的消費(fèi)者認(rèn)為國(guó)內(nèi)汽車價(jià)格過高，希望降價(jià)；有12 ％的人認(rèn)為現(xiàn)在國(guó)內(nèi)汽車價(jià)格合適。在調(diào)查影響消費(fèi)者選購(gòu)汽車的因素中，排在第一位的仍然是價(jià)格，有80％的人認(rèn)為他們?cè)谫?gòu)車時(shí)會(huì)考慮價(jià)格因素；排第二位的是售后服務(wù)，有63 ％；而汽車的品牌因素只占37％，排第三位；考慮汽車性能因素的排第四，有24％。而購(gòu)車方式、購(gòu)車服務(wù)、汽車實(shí)用性等因素則分別只有11％、6％和4％的人考慮到。

2．購(gòu)車、用車環(huán)境都不好

汽車的使用和購(gòu)買環(huán)境也是除汽車價(jià)格外影響私人購(gòu)車的主要因素，在此次調(diào)查中受訪者對(duì)汽車的使用和購(gòu)買環(huán)境絕大部分都表示不滿意，在購(gòu)車環(huán)境方面只有21％的受訪者表示了滿意。北京、天津、上海三地，天津的滿意度最高也就只有35％。在表示不滿意的原因上，有61％的人認(rèn)為購(gòu)車環(huán)節(jié)的價(jià)外費(fèi)用過高，59％的人認(rèn)為購(gòu)車手續(xù)煩瑣，42％的人對(duì)地方限制性措施不滿。在北京、天津、上海三地，由于上海實(shí)行汽車牌照拍賣政策，使上海人在汽車價(jià)外費(fèi)用和地方性限制政策兩個(gè)方面的不滿意度都最高，其中對(duì)價(jià)外費(fèi)用不滿的人達(dá)到67 ％，而北京因?yàn)閷?shí)施新的環(huán)保、泊位證政策，使購(gòu)車程序更加復(fù)雜，因此北京人最不滿意的是購(gòu)車手續(xù)的煩瑣，有61％的人選擇了此項(xiàng)。

在用車環(huán)境方面只有18％的人認(rèn)為滿意，北京和上海表示滿意的只有10％和11％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平均值，北京人最不滿的是道路堵塞和無(wú)停車位，分別占74％和60％，上海則有69 ％的受訪者對(duì)用車費(fèi)用過高表示不滿。

3．汽車質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量良莠不齊

在對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量的調(diào)查中，雖然分別有75％和66％的受訪者認(rèn)為滿意，但表示不滿意的也達(dá)到25％和34％。對(duì)售后服務(wù)質(zhì)量不滿的比例比對(duì)汽車質(zhì)量不滿的比例高近10％，表明國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)和銷售廠商在售后服務(wù)體系的建立和加強(qiáng)服務(wù)上仍需努力。

在北京、天津、上海三地的調(diào)查比較中，天津的受訪者對(duì)汽車質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量的不滿意度都最高，分別達(dá)到33％和41％，上海的不滿意度最低，分別只有16％和23％，北京的不滿意度在上海和天津之間，但都略高于總體平均值。天津和上海兩地調(diào)查結(jié)果的巨大差別，表明國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)、消費(fèi)市場(chǎng)的不成熟，不同品牌和檔次的汽車其質(zhì)量和服務(wù)體系都有較大差距。天津和上海兩地的地產(chǎn)車分別在本地區(qū)的銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位，兩地調(diào)查結(jié)果的巨大差別從側(cè)面反映了國(guó)內(nèi)中低檔汽車與中高檔轎車在汽車質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上存在著差異。

從1997年的分期付款到1999年的貸款購(gòu)車，進(jìn)入2000年后，汽車生產(chǎn)和銷售廠商都希望消費(fèi)信貸能夠成為開啟國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的一把金鑰匙，渴望汽車消費(fèi)信貸能為低迷的汽車消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)一些生機(jī)，但現(xiàn)實(shí)卻是消費(fèi)信貸這一購(gòu)車方式咨詢的多而實(shí)際成交的少.本次調(diào)查顯示消費(fèi)者之所以不選擇信貸購(gòu)車方式是因?yàn)?9％的消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)在實(shí)行的信貸購(gòu)車方式都表示不滿意。在調(diào)查所不滿的原因時(shí)，有72％的受訪者認(rèn)為手續(xù)復(fù)雜、49％認(rèn)為費(fèi)用較高、48％的人認(rèn)為擔(dān)保方式太少、43％的人認(rèn)為還貸時(shí)間過短、39％的人認(rèn)為月還貸費(fèi)用較高。手續(xù)復(fù)雜被排在首位是由中國(guó)當(dāng)前社會(huì)現(xiàn)狀決定的，中國(guó)的消費(fèi)者普遍尚未建立消費(fèi)信譽(yù)，不管是銀行、保險(xiǎn)公司還是商家在考慮進(jìn)行貸款和擔(dān)保時(shí)都不得不面對(duì)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)制定的核查、擔(dān)保手續(xù)，讓大多數(shù)消費(fèi)者望而卻步。貸款購(gòu)車的附加費(fèi)用偏高也是妨礙消費(fèi)者選擇這一消費(fèi)方式的原因，現(xiàn)行的貸款購(gòu)車方式，如按3年期還貸計(jì)算，最終的附加費(fèi)用大約是一次性購(gòu)車所需費(fèi)用的10％左右，對(duì)于一輛10萬(wàn)元左右的國(guó)產(chǎn)普通轎車需多花1萬(wàn)多元。在擔(dān)保方式的選擇上，第三方擔(dān)保方式是現(xiàn)在普遍采取的一種擔(dān)保方式，很多汽車銷售商為了開展貸款購(gòu)車業(yè)務(wù)，向銀行提供商家第三方擔(dān)保業(yè)務(wù)，對(duì)汽車的消費(fèi)信貸產(chǎn)生了一定的積極促進(jìn)作用，但希望采取此種方式的受訪者并不多只有15％；更多的受訪者選擇了固定資產(chǎn)擔(dān)保和汽車擔(dān)保方式，分別為38％和33％，雖然大部分受訪者希望采取此兩種方式貸款購(gòu)車，但現(xiàn)在此兩種方式實(shí)現(xiàn)起來(lái)并不容易，這也是影響汽車消費(fèi)信貸的原因。

隨著城市住房私有化的進(jìn)展，利用住房進(jìn)行抵押貸款將會(huì)逐漸增多；即將新出臺(tái)的機(jī)動(dòng)車登記管理辦法，會(huì)讓通過所購(gòu)汽車進(jìn)行抵押貸款的方式成為可能。在還貸時(shí)間和還貸費(fèi)用上此次調(diào)查顯示，受訪者希望還貸時(shí)間越長(zhǎng)越好，其中希望在5年和5年以上的占77％；而 79％的受訪者認(rèn)為每月還貸費(fèi)用在1500元以下可以接受。

我會(huì)何時(shí)、何地、買什么車

1．3年后購(gòu)車時(shí)間最佳

在制定購(gòu)車計(jì)劃方面，有17％的受調(diào)查人員表示將在年內(nèi)購(gòu)車，40％的人員表示會(huì)在三年內(nèi)購(gòu)車，5年內(nèi)的占26％，8年內(nèi)的占17％。選擇在3年～5年內(nèi)購(gòu)買汽車的占66％，這表明了廣大私人購(gòu)車者對(duì)中國(guó)加入國(guó)際關(guān)貿(mào)總協(xié)議后對(duì)中國(guó)汽車工業(yè)影響的看法，3年后可能將是中國(guó)私人購(gòu)車的最佳時(shí)間的開始，5年后按照中美簽訂的協(xié)議，中國(guó)的汽車進(jìn)口關(guān)稅將下降到25％，國(guó)內(nèi)汽車的價(jià)格將會(huì)大幅度下調(diào)。由于私人購(gòu)車者普遍持有此種看法，因此除了部分急于用車者外，大部分購(gòu)買者將持幣待購(gòu)。這將對(duì)今明兩年內(nèi)國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)廠家及經(jīng)銷商帶來(lái)巨大壓力。

另外在對(duì)購(gòu)買國(guó)產(chǎn)車還是進(jìn)口車的調(diào)查上，有66％的受訪者選擇了國(guó)產(chǎn)車，而有34％的人選擇了進(jìn)口車，尤其在廣東、福建、遼寧三地選擇購(gòu)買進(jìn)口車的比例分別為39％、46％、44％。由此可見中國(guó)加入世貿(mào)組織后，有關(guān)汽車的相關(guān)條款及國(guó)內(nèi)配套的具體政策，將直接影響大多數(shù)人的購(gòu)車計(jì)劃。

2．首選10萬(wàn)元以下轎車

在調(diào)查受訪者希望購(gòu)買何種汽車時(shí)，有71％的人選擇了購(gòu)買普通型轎車（10萬(wàn)元左右），11％選擇購(gòu)買吉普車，10％選擇微型客貨車，選擇高檔轎車的只占8％。在詢問所能接受的汽車價(jià)格時(shí)，選擇10萬(wàn)元以下的占66％，11萬(wàn)～20萬(wàn)的占28％，20萬(wàn)以上的只有6％。從以上調(diào)查情況來(lái)看，今后10萬(wàn)元以下的經(jīng)濟(jì)型轎車將是私人購(gòu)車的首選，將會(huì)成為市場(chǎng)主打車型。曾經(jīng)因價(jià)格便宜、方便適用而廣受私人消費(fèi)者歡迎的微型客貨車，在此次調(diào)查中的歡迎度只有10％，在北京等大城市只有5％，與從前相比已大大下降。這說明微型客貨車面對(duì)各大城市不斷加強(qiáng)的環(huán)保、安全方面的管理力度，和農(nóng)村市場(chǎng)新崛起的農(nóng)用汽

車的競(jìng)爭(zhēng)，如不積極加強(qiáng)技術(shù)改進(jìn)、車型更新，改變低檔粗糙的形象，雖然加入WTO后可能暫時(shí)影響不大，但其價(jià)格優(yōu)勢(shì)面對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)已不容樂觀。

3．受訪者三成購(gòu)買了舊車

本次在對(duì)受訪者進(jìn)行希望購(gòu)買新車還是舊車的調(diào)查中，91％的受訪者都選擇了將購(gòu)買新車，然而在對(duì)已擁有汽車的受訪者的第一輛車是新車還是舊車的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，真正購(gòu)買新車的比例只有64％，也就是說有27％的消費(fèi)者雖然希望購(gòu)買新車，但由于種種原因在實(shí)現(xiàn)購(gòu)車夢(mèng)時(shí)還是從舊車開始的，這也意味著今后中國(guó)在除新車市場(chǎng)外還存在著一個(gè)巨大的舊車消費(fèi)市場(chǎng)。而購(gòu)買舊車的一個(gè)最主要的原因就是舊車比較便宜，在調(diào)查受訪者可以接受的舊車價(jià)格問題上，有52％的人認(rèn)為舊車的價(jià)格在3萬(wàn)～5萬(wàn)元之間比較合適，是一個(gè)可以接受的價(jià)位。

4．有形汽車市場(chǎng)中的品牌專賣店最受歡迎

有形汽車交易市場(chǎng)是具有中國(guó)特色的一種汽車交易場(chǎng)所和模式，是在中國(guó)傳統(tǒng)的汽車流通模式的基礎(chǔ)上發(fā)展建立起來(lái)的，是適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段和中國(guó)現(xiàn)狀的產(chǎn)物；汽車品牌專賣店是國(guó)外實(shí)行了幾十年的一種普遍采用的汽車營(yíng)銷模式，但在國(guó)內(nèi)是近年隨著汽車廠家品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的推動(dòng)而逐漸出現(xiàn)的。有形汽車交易市場(chǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)分散的小型門臉式的汽車銷售形式面對(duì)變革的壓力，品牌專賣店的出現(xiàn)使有形汽車交易市場(chǎng)與專賣店出現(xiàn)了一種既競(jìng)爭(zhēng)又合作的市場(chǎng)多元化并存局面。面對(duì)幾種銷售模式消費(fèi)者最喜歡誰(shuí)？在此次調(diào)查中我們對(duì)此問題對(duì)受訪者進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者最歡迎的銷售模式是建立在有形汽車交易市場(chǎng)內(nèi)的品牌專賣店，有60％的受訪者愿意選擇在此購(gòu)買汽車，有形市場(chǎng)內(nèi)的普通銷售商排第二，有20％的受訪者愿意選擇在此購(gòu)買；有形市場(chǎng)外的獨(dú)立品牌專賣店排第三，有 18％的受訪者選擇在此購(gòu)買，而傳統(tǒng)門臉式的經(jīng)銷方式只有1％的受訪者選擇。在對(duì)所選擇相應(yīng)經(jīng)銷商原因的調(diào)查中，選擇有形市場(chǎng)內(nèi)專賣店和市場(chǎng)外專賣店的受訪者都認(rèn)為選擇此兩種方式的主要原因是有信譽(yù)（占81．7％和77．5％）、售后服務(wù)好（占77．2 ％和79．8％），而在購(gòu)買方便、便于比較兩個(gè)因素上，場(chǎng)內(nèi)的專賣店都分別高于場(chǎng)外專賣店

7．5個(gè)和16．5個(gè)百分點(diǎn)。在對(duì)有形市場(chǎng)內(nèi)的普通經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)上，占第一位的是購(gòu)買方便，然后是有信譽(yù)、便于比較和售后服務(wù)好。

從以上調(diào)查情況表明，有形市場(chǎng)內(nèi)的專賣店經(jīng)銷商因?yàn)楹芎玫匚樟私灰资袌?chǎng)和專賣店兩種營(yíng)銷方式的優(yōu)點(diǎn)，所以最受消費(fèi)者的歡迎，也是當(dāng)前順應(yīng)國(guó)際上新的汽車銷售理念和銷售模式的一種潮流。而在有形市場(chǎng)內(nèi)設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商因?yàn)榻柚擞行问袌?chǎng)整體的優(yōu)勢(shì)、在信譽(yù)度、售后服務(wù)上有了很大改進(jìn)，在便于比較和交易方便的優(yōu)勢(shì)下仍比場(chǎng)外的品牌專賣店對(duì)消費(fèi)者略有吸引力。但今后哪種銷售方式更適合中國(guó)國(guó)情，能成為汽車流通的主流，還有待于時(shí)間和實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)。

我買車的目的是什么

汽車在中國(guó)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期一直被作為重要的生產(chǎn)資料對(duì)其進(jìn)行管理，是以團(tuán)體使用為主的生產(chǎn)、工作工具。然而，在本次調(diào)查中94％的人員表示希望購(gòu)買私車，其中將購(gòu)買汽車的用途作為交通工具和改變家庭生活質(zhì)量的占到了69％，純作為經(jīng)營(yíng)工具的只有1％。雖然調(diào)查結(jié)果反映出人們的觀念已經(jīng)發(fā)生變化，但現(xiàn)實(shí)生活中要真正使這一觀念成為現(xiàn)實(shí)，還需有一個(gè)長(zhǎng)期的過程。

第二篇：汽車消費(fèi)分析

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問題與對(duì)策研究

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

摘要

本文主要論述的內(nèi)容為現(xiàn)階段我國(guó)汽車營(yíng)銷所存在的問題分析與相應(yīng)對(duì)策的研究。分析并總結(jié)了目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的一些問題和不足，并對(duì)這些問題和不足提出了一些相應(yīng)的解決方法和對(duì)策。以此為基礎(chǔ)，提出了一些關(guān)于未來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷創(chuàng)新與發(fā)展的方向建議。

【關(guān)鍵詞】：銷售模式；汽車交易市場(chǎng)；特許經(jīng)營(yíng)；多品牌經(jīng)營(yíng)

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目 錄

引言???????????????????????????????1 一

當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境………………………………………………………1

1.1 解放后我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段?????????????1 1.2 國(guó)外汽車公司的影響????????????????????2

二

目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問題………………………………………………3

2.1 營(yíng)銷理念存在問題?????????????????????3 2.2 汽車銷售模式存在的問題??????????????????4 2.3 目前汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題??????????????5 三

對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問題的對(duì)策研究………………………………………6

3.1 關(guān)于營(yíng)銷理念存在問題相關(guān)對(duì)策研究?????????????6 3.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在的問題的對(duì)策研究?????????7 3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對(duì)策研究????????????8 四

我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向…………………………………9

4.1 我國(guó)汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)???????????????????9 4.2 來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷發(fā)展方向??????????????????10 五 總結(jié)?????????????????????????????11 參考文獻(xiàn)?????????????????????????????12 致 謝?????????????????????????????13

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

引 言

2009年上半年汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究報(bào)告，捷達(dá)、桑塔納老車型降價(jià)后引領(lǐng)市場(chǎng)，說明強(qiáng)勢(shì)品牌加優(yōu)勢(shì)價(jià)格的雙優(yōu)模式，成為上半年中國(guó)汽車營(yíng)銷的主流模式；同樣，單純優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品加低價(jià)格的雙優(yōu)模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、單純產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，或者單純價(jià)格優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)無(wú)法帶來(lái)市場(chǎng)的迅速突破。即使寶馬品牌也不得不如此。

2、趨勢(shì)性的汽車品牌塑造與創(chuàng)新模式：當(dāng)前從海外引進(jìn)的第三代營(yíng)銷與品牌塑造理論和模式，同中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)相比，已經(jīng)嚴(yán)重滯后，無(wú)法帶動(dòng)汽車新品牌的崛起，亟待創(chuàng)新。價(jià)值特征品牌理論與價(jià)值特征品牌為核心的整合品牌傳播理論，將成為中國(guó)本土品牌的主要理論基礎(chǔ)。

3、戰(zhàn)略性公關(guān)與偶像比附營(yíng)銷，是當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)突擊的兩大有效工具。

4、依托準(zhǔn)確的價(jià)值定位，解決品牌目標(biāo)市場(chǎng)的突破，并依托目標(biāo)市場(chǎng)，帶動(dòng)整體品牌塑造，將成為汽車營(yíng)銷創(chuàng)新的主要手段之一。綜合以上現(xiàn)象，我們認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)仍然處于品牌重新定位的快速成長(zhǎng)期，抓住這個(gè)歷史機(jī)遇，建立中國(guó)本土特色的品牌塑造與發(fā)展模式，堅(jiān)持產(chǎn)品價(jià)格時(shí)代，戰(zhàn)略前瞻性的以品牌為營(yíng)銷手段，將最終成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。在市場(chǎng)自然增長(zhǎng)速度很快的時(shí)代，完成銷售并不難，難得是能夠在堅(jiān)持品牌營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)下，完成銷售。必須看到，依靠市場(chǎng)自然增長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)性價(jià)比完成銷售，雖然是目前的現(xiàn)實(shí)，但不能是滿足的標(biāo)準(zhǔn)，各汽車廠家在良好市場(chǎng)形勢(shì)下和業(yè)績(jī)的支撐下，更應(yīng)該積極發(fā)起汽車品牌營(yíng)銷，為未來(lái)奠定寶貴的基礎(chǔ)。

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

一 當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境

金融危機(jī)波及全球，對(duì)于中國(guó),國(guó)家外匯儲(chǔ)備部分損失了,出口困難了,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減緩,失業(yè)增加,人們收入下降,消費(fèi)減少,市場(chǎng)蕭條.如美國(guó)底特律汽車城已經(jīng)是蕭條得很了,嚴(yán)重時(shí)會(huì)引起政局不穩(wěn)定.當(dāng)然“會(huì)導(dǎo)致很多人的購(gòu)買力下降”、“因?yàn)橘I東西的人減少（或者買得起的人減少），從而導(dǎo)致物價(jià)不得不下跌.不過不同的商品影響不一樣,奢侈品如汽車會(huì)影響大一些,日用品包括家電影響小一些,食品的影響會(huì)更小一些.降得最快的當(dāng)然是高檔消費(fèi)品了.1.1 解放后我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段

50年代中國(guó)轎車呱呱墜地

新中國(guó)剛一成立就決定發(fā)展自己的汽車工業(yè)，1953年第一汽車制造廠破土動(dòng)工，這是中國(guó)有史以來(lái)第一次建設(shè)自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”。1956年我國(guó)生產(chǎn)的第一輛汽車下線，毛主席又親自為其命名———解放，對(duì)于當(dāng)時(shí)工業(yè)整體水平非常落后的中國(guó)人來(lái)說，這確實(shí)是一次經(jīng)濟(jì)上的解放。1956年是中國(guó)汽車史上令人難忘的一年。5月，第一汽車制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車，送往北京向黨的八大”獻(xiàn)禮，這是中國(guó)自制的第一部轎車，6月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時(shí)工廠更名為北京汽車制造廠。8月一汽又設(shè)計(jì)試制成功第一輛紅旗牌高級(jí)轎車，9月上海汽車配件廠（上海汽車裝修廠，后更名為上海汽車廠）試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進(jìn)的年代，這幾輛稚嫩的國(guó)產(chǎn)轎車確實(shí)讓全國(guó)人民歡欣鼓舞了一陣子。60—70年代光榮與遺憾

六七十年代，除了紅旗外，中國(guó)惟一大批量生產(chǎn)的轎車就是上海牌轎車。1964年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對(duì)制造設(shè)備做了一系列改進(jìn)。首先制成了車身外板成套沖模，結(jié)束了車身制造靠手工敲打的落后生產(chǎn)方式，又以此為基礎(chǔ)制成各種拼裝臺(tái)，添置點(diǎn)焊機(jī)，實(shí)現(xiàn)拼裝流水線生產(chǎn)，轎車質(zhì)量得到穩(wěn)定和提高。1965年上海轎車通過一機(jī)部技術(shù)鑒定，批準(zhǔn)定型。到1979年，上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬(wàn)七千多輛，成為我國(guó)公務(wù)用車和出租車的主要車型。1972年起還對(duì)車身進(jìn)行了改型，并減輕了自重。1980年，該車年產(chǎn)量突破5000輛。1985年，已經(jīng)開始與德國(guó)大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營(yíng)另行建廠繼續(xù)生產(chǎn)上海轎車，并繼續(xù)做了一些技術(shù)改進(jìn)，一直生產(chǎn)到90年代。在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，上海轎車

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支撐著國(guó)內(nèi)對(duì)轎車的需求，為社會(huì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。80—90年代轎車夢(mèng)漸圓

改革開放后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對(duì)轎車的需求越來(lái)越強(qiáng)，我國(guó)落后的轎車工業(yè)根本無(wú)法滿足這種需求。一時(shí)間，外國(guó)轎車洪水般涌入我國(guó)。1984年至1987年，我國(guó)進(jìn)口轎車64萬(wàn)輛，耗資266億元。為了迅速提高中國(guó)轎車生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，我國(guó)汽車工業(yè)開始走上與國(guó)外汽車企業(yè)合作、引進(jìn)消化外國(guó)先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展道路。

在經(jīng)歷了近半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，在共和國(guó)50華誕之際，中國(guó)轎車終于崛起，迎來(lái)了可喜的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起跑線上.1.2國(guó)外汽車公司的影響

汽車服務(wù)貿(mào)易的開放，最直接的表現(xiàn)是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生變化。一方 面汽車服務(wù)貿(mào)易的逐步開放，意味著我國(guó)將允許國(guó)外汽車公司或汽車貿(mào)易公司在 中國(guó)設(shè)立分公司。另一方面關(guān)稅下降和配額不斷增加，降低了國(guó)外汽車貿(mào)易的進(jìn) 入成本和進(jìn)入條件。這樣，原來(lái)我國(guó)汽車市場(chǎng)以國(guó)內(nèi)整車生產(chǎn)企業(yè)為主、國(guó)內(nèi)汽 車進(jìn)出口公司為輔的主體格局，將轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)整車企業(yè)（包括合資企業(yè)）、國(guó)內(nèi) 汽車貿(mào)易企業(yè)和以純貿(mào)易方式進(jìn)入我國(guó)的獨(dú)資汽車貿(mào)易公司并存的格局，外商貿(mào) 易企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以新的銷售方式直接威脅我國(guó)汽車行業(yè)己有的銷售網(wǎng)絡(luò)。

我國(guó)現(xiàn)有轎車產(chǎn)品都是引進(jìn)國(guó)外的車型，其中上海別克、廣州本 田、一汽大眾奧迪A6、神龍富康、上海大眾帕薩特B陷等具有90年代水平，其余如 普通桑塔納、捷達(dá)、夏利、奧拓等屬80年代水平。具有90年代水平的轎車目前在 我國(guó)保有量很少，而保有量大的幾種車型在發(fā)動(dòng)機(jī)工況、節(jié)能、安全、環(huán)保、電 子技術(shù)應(yīng)用等方面，與現(xiàn)代轎車相比存在許多不足。

我國(guó)現(xiàn)有轎車整車廠如上海大眾、一汽大眾、神龍公司、天津夏利等經(jīng)過多 年的努力，在全國(guó)建立了較為完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和維修體系，具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)期內(nèi)無(wú)法做到的。但當(dāng)初建立起來(lái)的營(yíng)銷體系，其盲目擴(kuò) 張、裝修豪華的車庫(kù)和落后的管理與營(yíng)銷觀念，在我國(guó)進(jìn)入WTO以后將受到嚴(yán)峻 的挑戰(zhàn)。

加強(qiáng)國(guó)內(nèi)主要汽車集團(tuán)的合作、聯(lián)系，通過資產(chǎn)重組嘗試集團(tuán)之間的零部件 產(chǎn)業(yè)交換，以擴(kuò)大規(guī)模來(lái)降低零部件成本。國(guó)際汽車業(yè)之間的兼并成為國(guó)際汽車 工

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業(yè)的發(fā)展潮流。但目前我國(guó)的汽車工業(yè)仍存在著地區(qū)割據(jù)的局面，加入WTO以 后，將很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前同國(guó)際汽車企業(yè)相抗衡。因此，國(guó)內(nèi)主要汽車 企業(yè)之間的聯(lián)合將顯得更為重要。在零部件方面，集團(tuán)之間零部件的產(chǎn)業(yè)交換是 利用集團(tuán)各自優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大零部件批量的有效辦法，只有這樣，在局部范圍內(nèi)將競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴，一致對(duì)付進(jìn)入WTO以后面臨的共同困難。

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二 目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問題

2.1 營(yíng)銷理念存在問題

這個(gè)問題就多了，營(yíng)銷學(xué)是西方傳來(lái)的，雖然在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了發(fā)展，但畢竟是舶來(lái)品，所以，目前我國(guó)汽車營(yíng)銷理念存在的問題主要還是思維和文化上面的問題，如人情社會(huì)問題，商務(wù)交往當(dāng)中很多時(shí)候，特別是和政府打交道的時(shí)候，認(rèn)清問題是非常重要，也就是俗話說的“路子”！對(duì)于這個(gè)問題，加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷是解決的根本方法，加強(qiáng)和社會(huì)各方面力量的關(guān)系。這只是一個(gè)例子，相信你自己可以擴(kuò)展出很多。

思維方面，主要是國(guó)內(nèi)還沒有將汽車營(yíng)銷的全部概念給接收，很多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒有讓汽車營(yíng)銷參與到整個(gè)公司的運(yùn)作上來(lái)，提升的高度不夠，所以發(fā)揮的能力也有限。外部來(lái)看，容易將汽車營(yíng)銷和其他銷售弄混，認(rèn)為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來(lái)說就是沒有能夠完全理解汽車營(yíng)銷的完整內(nèi)涵，從而導(dǎo)致了汽車營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)沒有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營(yíng)銷的職能。

2.2 汽車銷售模式存在的問題

我國(guó)汽車營(yíng)銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但在其發(fā)展過程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在：

(1)營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。營(yíng)銷隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國(guó)外，對(duì)汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。

(2)汽車4S店太盲進(jìn)。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運(yùn)營(yíng)成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也很高。迅速擴(kuò)張起來(lái)的專賣店潛在的危險(xiǎn)是一旦市場(chǎng)放開，高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，徹底打破長(zhǎng)期以來(lái)汽車市場(chǎng)的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費(fèi)品，不再允許特許經(jīng)營(yíng)，以壓縮流通領(lǐng)域的

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費(fèi)用，振興汽車銷售。對(duì)于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說，應(yīng)將眼下的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來(lái)。由于中國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展迅猛，銷售體系也會(huì)不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車4S店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

(3)汽車交易市場(chǎng)的跟風(fēng)建設(shè)屢見不鮮。汽車交易市場(chǎng)作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營(yíng)業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者可以在汽車交易市場(chǎng)中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)汽車交易市場(chǎng)配套設(shè)施相對(duì)完善，辦理各種手續(xù)較為簡(jiǎn)便，裝飾配件等可以一次購(gòu)置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來(lái)，目前全國(guó)正在興建或者計(jì)劃興建的汽車交易市場(chǎng)有上百個(gè)，而且動(dòng)輒就是幾千畝地、上億元的投入。相對(duì)于以美國(guó)為代表的歐美汽車銷售

方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來(lái)，勢(shì)必影響我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和汽車企業(yè)的生存空間。2.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題

汽車售后服務(wù)，一項(xiàng)最具體、最講究細(xì)節(jié)的綜合服務(wù)，近年來(lái)隨著消費(fèi)者漸趨理性，誰(shuí)能提供消費(fèi)者滿足的服務(wù)，誰(shuí)就會(huì)加快步伐，占有市場(chǎng)份額。全力提升服務(wù)滿足度、打造服務(wù)品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識(shí)，使汽車售后服務(wù)真正的發(fā)揮其獨(dú)特的作用，推動(dòng)汽車行業(yè)良好、健康的發(fā)展，也為汽車4S店或汽車維修企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。我國(guó)汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀與分析 標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)體系不完善

為發(fā)展國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關(guān)的部門出臺(tái)了各項(xiàng)法規(guī)政策來(lái)推進(jìn)汽車工業(yè)的發(fā)展，但相對(duì)于汽車制造業(yè)來(lái)說，汽車售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后，長(zhǎng)期以來(lái)，汽車售后服務(wù)業(yè)沒有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費(fèi)者需求。售后服務(wù)理念淡薄

在我國(guó)，汽車售后服務(wù)企業(yè)自身的服務(wù)意識(shí)是相對(duì)落后的，國(guó)外售后服務(wù)的立足點(diǎn)是提高保質(zhì)期，保證正常使用期，推行“保姆式”售后服務(wù)，而我國(guó)的售后服務(wù)的口號(hào)是：“壞了保證修理”，許多工作人員在利益的驅(qū)動(dòng)下，不是想方設(shè)法

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解決疑難問題，而是誘導(dǎo)顧客更換不必要換的零配件，從而增加消費(fèi)者的使用成本。國(guó)外售后服務(wù)的項(xiàng)目多，咨詢服務(wù)、對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、配件供給、維修、保養(yǎng)是一條龍，國(guó)內(nèi)則是維修服務(wù)單一，國(guó)外服務(wù)連鎖化，網(wǎng)絡(luò)化，而我國(guó)目前還處于單個(gè)企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，連鎖、網(wǎng)絡(luò)還處于喊口號(hào)階段。（3）不重視信息反饋

目前流行的汽車銷售方式是4S專賣店，也就是集“整車銷售”、“零部件供給”、“修理”、“信息反饋”四大功能。信息是決策的基礎(chǔ)，信息越具體，決策就越有“底氣”。4S店處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前線，天天直接接觸用戶，把握著市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)微變化。在技術(shù)上，4S店天天都要接待用戶進(jìn)行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品具有極大的價(jià)值。雖然現(xiàn)在的汽車4S店或汽車經(jīng)銷商也知道收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應(yīng)或解決?？蛻艋卦L只是表面的一種形式，真正做到及時(shí)回訪，認(rèn)真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時(shí)的反饋，不能讓顧客的滿足，也不能為公司的競(jìng)爭(zhēng)及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

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三 對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問題的對(duì)策研究

3.1 關(guān)于營(yíng)銷理念存在問題相關(guān)對(duì)策研究

首先，思想上去掉浮躁，堅(jiān)持執(zhí)著、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的工作方針；其次，永遠(yuǎn)把為客戶服務(wù)放在第一位的工作方針；最后，關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。汽車營(yíng)銷理念工作中應(yīng)注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)：

密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客需求的每一處細(xì)微變化，建立一套市場(chǎng)信息收集的工作機(jī)制及實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況和本公司的實(shí)力，確立適合公司發(fā)展的各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

統(tǒng)一本公司所有市場(chǎng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，與本公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起討論市場(chǎng)營(yíng)銷策略，只有得到大多數(shù)人認(rèn)可的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能通過予以執(zhí)行。必須向公司所有員工灌輸“為客戶服務(wù)”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，銷售部、售后服務(wù)部直接為客戶服務(wù)，公司的其他部門通過為銷售部、售后服務(wù)部服務(wù)間接為客戶服務(wù)。

為公司各部門及員工為客戶服務(wù)的每一處細(xì)節(jié)制定一套詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，履行這一標(biāo)準(zhǔn)是工作職責(zé)，違背這一標(biāo)準(zhǔn)就是失職，必須受到重罰。

為銷售人員建立一套多目標(biāo)、多層次的考核標(biāo)準(zhǔn)，以便保證員工的銷售積極性。當(dāng)然，這套標(biāo)準(zhǔn)也需獲得大多數(shù)銷售員工的認(rèn)可，方可通過予以執(zhí)行。

根據(jù)顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過經(jīng)銷商銷售的企業(yè)最好不要選擇做直銷，企業(yè)必須保證經(jīng)銷商政策的一貫性和連續(xù)性，決不可輕易變來(lái)變?nèi)ァ?/p>

永遠(yuǎn)不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上如果無(wú)法預(yù)知廣告的投放效果堅(jiān)決不予投入，產(chǎn)品的品牌形象主要還是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、差異性、服務(wù)與企業(yè)的信譽(yù)來(lái)樹立的，廣告只能起到一個(gè)輔助作用，幫助加速企業(yè)品牌形象的傳播速度。

為了保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的正確實(shí)施和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的監(jiān)督，企業(yè)必須建立一套決策者與經(jīng)銷商的直接溝通機(jī)制。

為保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)行順暢，企業(yè)必須建立起一套各部門領(lǐng)導(dǎo)可以定期交流的工作機(jī)制，便于各部門互相合作，更好的為客戶做好服務(wù)工作。銷售部必須建立起每周五下午的工作例會(huì)制度，便于員工彼此了解每個(gè)人的工作精度和業(yè)務(wù)內(nèi)容，即避免了員工間的業(yè)務(wù)重疊，又利于彼此共同協(xié)作開展工作，還利于大家

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交流工作經(jīng)驗(yàn)，共同提高業(yè)務(wù)技能。

3.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在問題的對(duì)策研究

若想解決發(fā)展中存在的問題，就必須了解發(fā)展中的市場(chǎng)，有超前的應(yīng)對(duì)措施和策略。

(1)要有針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的政策指導(dǎo)和宏觀控制。

(2)新“汽車產(chǎn)業(yè)政策”和“品牌銷售管理辦法”的出臺(tái)無(wú)疑對(duì)規(guī)范汽車銷售市場(chǎng)的發(fā)展有著積極的意義。進(jìn)一步形成清晰的銷售體系指導(dǎo)思路，是國(guó)家對(duì)銷售市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)調(diào)控的有效手段。(3)整合政府部門職責(zé)。

(4)完善國(guó)家公民及企業(yè)信用制度，保證政策的有效實(shí)施。(5)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合是企業(yè)銷售的保證。

(6)以過去的成功為依據(jù)，以現(xiàn)在的市場(chǎng)為導(dǎo)向，確定未來(lái)的行動(dòng)計(jì)劃，制定有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。拿成功的關(guān)鍵因素、強(qiáng)勢(shì)指標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行加權(quán)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)評(píng)估，以便對(duì)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位做出評(píng)估，保證戰(zhàn)略決策的正確。3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對(duì)策研究

結(jié)合現(xiàn)在汽車4S店或汽車經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面所存在的問題，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商針對(duì)自身的不足，盡量做到以下幾點(diǎn)： 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

目前，市場(chǎng)上的汽車品牌和汽車型號(hào)林林總總，種類繁多，加之售后服務(wù)本身也有很多種類，造成了汽車售后服務(wù)方式方法千差萬(wàn)別，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。因此，世界上的汽車生產(chǎn)商和消費(fèi)大國(guó)通過是依靠制定國(guó)家強(qiáng)制性汽車售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者由該國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)出臺(tái)汽車售后服務(wù)行業(yè)的行業(yè)規(guī)則，以規(guī)范汽車售后服務(wù)行業(yè)的活動(dòng)。不僅如此，一些有實(shí)力的汽車售后服務(wù)企業(yè)紛紛選擇通過國(guó)際ISO標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，將售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作為賣點(diǎn)，以吸引消費(fèi)者。從汽車售后服務(wù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)說，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)企業(yè)將逐漸壯大，而不規(guī)范的服務(wù)企業(yè)將逐漸退出服務(wù)市場(chǎng)。提高服務(wù)人員整體素質(zhì)

科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，汽車科技的發(fā)展也不斷進(jìn)深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級(jí)維修企業(yè)也都相應(yīng)的配置了各種先進(jìn)的診斷儀器、設(shè)備和工具，尤其針對(duì)

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品牌車型檢驗(yàn)的專用電腦檢測(cè)設(shè)備也都逐漸引進(jìn)。但是國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員相當(dāng)一部分來(lái)源于原國(guó)企車隊(duì)的維修人員，年齡偏大，知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，對(duì)汽車新技術(shù)的把握以及先進(jìn)診斷儀器設(shè)備的使用都比較困難;另一部分來(lái)自于新設(shè)的4S店服務(wù)人員，人才結(jié)構(gòu)不齊，人員知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車售后服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展。提高汽車售后服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)，就要對(duì)整個(gè)售后行業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)處理汽車故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序和技巧。同時(shí)聘請(qǐng)行業(yè)專家，定期對(duì)員工進(jìn)行維修技術(shù)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)和考核，每一位工作人員經(jīng)過嚴(yán)格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素質(zhì)也應(yīng)予以提高，無(wú)論是工作裝還是語(yǔ)言規(guī)范，都要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的印象，即我們的服務(wù)是專業(yè)化水準(zhǔn)。（3）嚴(yán)格控制零部件的質(zhì)量和成本

在我國(guó)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)上，由于目前的中國(guó)的零配件供給市場(chǎng)日趨活躍，尤其是修理、更換配件方面，主要流通著“進(jìn)口產(chǎn)品”、包括合資企業(yè)生產(chǎn)的“國(guó)產(chǎn)品”以及“仿制品”。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，“仿制品”零配件的價(jià)格和費(fèi)用雖低，但是供給的配件質(zhì)量較差，實(shí)際上是高價(jià)供給源，這種劣質(zhì)產(chǎn)品不但會(huì)嚴(yán)重影響修車質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)，還可能給社會(huì)造成極大的危害，因此產(chǎn)品質(zhì)量要考慮的因素除了包括產(chǎn)品本身是不是符合企業(yè)的要求，其耐用性，廢品率等情況外，假如是生產(chǎn)制造商還要了解供給商是不是具有設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)，假如是批發(fā)零售商需要調(diào)查有沒有提供相類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，供給商的態(tài)度是否積極等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。另外價(jià)格和費(fèi)用方面，不同來(lái)源的汽車零配件價(jià)格相差幅度很大，進(jìn)口件和國(guó)產(chǎn)件有時(shí)相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購(gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。假如沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。

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四 我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向

4.1 我國(guó)汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(1)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn) 例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核(2)細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析

我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)09年的銷售形勢(shì)，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我**公司的專用汽車銷售量。

(3)注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。

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4.2 未來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷發(fā)展方向

《汽車新聞》、《汽車工程》等雜志對(duì)目前每年生產(chǎn)的5千萬(wàn)輛左右汽車進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，預(yù)測(cè)出未來(lái)中國(guó)汽車技術(shù)發(fā)展的八大趨勢(shì)(1)乘用車柴油機(jī)化的比例將越來(lái)越高

隨著柴油機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，特別是小型高速直噴式柴油機(jī)技術(shù)的日趨完善，使其較汽油機(jī)更為經(jīng)濟(jì)、排放更低，因此裝用柴油機(jī)的車型將越來(lái)越受歡迎。有專家預(yù)測(cè)，十年以后，世界乘用車市場(chǎng)柴油機(jī)化的比例將超過50％。（2）電動(dòng)汽車將進(jìn)入實(shí)用階段

隨著低價(jià)格、高能量和長(zhǎng)壽命新型電池的研究發(fā)展，以及人們對(duì)環(huán)保的強(qiáng)烈呼聲，電動(dòng)汽車將越來(lái)越多地在各大城市取代石油能源汽車成為一種代步工具。實(shí)際上，今天汽車能源由石油占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的局面已經(jīng)被打破，盡管石油能源汽車在未來(lái)三、四十年內(nèi)仍會(huì)保持領(lǐng)先，但由于燃?xì)馄?、醇類汽車以及電?dòng)汽車的迅速發(fā)展，石油能源汽車很快將走下坡路。專家預(yù)計(jì)，到21世紀(jì)中葉其下降速度將急劇增快。就整個(gè)21世紀(jì)而言，呈現(xiàn)在人們面前的將是汽油汽車、柴油汽車、燃?xì)馄?、醇類汽車、電?dòng)汽車、氫氣汽車以及其它多種能源汽車活躍的多級(jí)模式。21世紀(jì)中葉之后，上升勢(shì)頭最猛的非電動(dòng)汽車莫屬。到21世紀(jì)末，汽油汽車和柴油汽車可能已經(jīng)或即將退出歷史舞臺(tái)，燃?xì)馄囈渤闪藦?qiáng)弩之末，電動(dòng)汽車勢(shì)必穩(wěn)取汽車世界的霸主寶座。

（3）汽車安全標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)更加嚴(yán)格。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側(cè)面）、三點(diǎn)自動(dòng)上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標(biāo)準(zhǔn)裝備。

（4）降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場(chǎng)的首選課題。隨著近年國(guó)際燃油價(jià)格的不斷攀升，低使用成本的低油耗車型成為市場(chǎng)上的搶手貨。專家預(yù)計(jì)，在采取各種措施后，未來(lái)轎車的油耗能從目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。

（5）使用更多替代鋼、鐵的輕質(zhì)材料，以降低車輛自重。鋁合金、鎂合金、工程塑料及碳素纖維等輕質(zhì)材料在汽車制造上的應(yīng)用將越來(lái)越多。

（6）各種電子、電控、智能裝置將越來(lái)越多地應(yīng)用在汽車上。如電子防盜門鎖、電控可變技術(shù)、智能駕駛等等，無(wú)所不有。

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（7）前輪驅(qū)動(dòng)汽車的比例將不斷增加，發(fā)動(dòng)機(jī)橫置技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。因?yàn)檫@兩種技術(shù)將使汽車的經(jīng)濟(jì)性大大改善。

（8）通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在汽車、尤其是商用車上應(yīng)用越來(lái)越普遍。如在美國(guó)現(xiàn)代卡車上，現(xiàn)已全面應(yīng)用GPS技術(shù)，實(shí)現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。在最新型號(hào)的重卡上，駕駛室有鍵盤和顯示器，裝置一個(gè)稱為全線通的移動(dòng)通信和跟蹤網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它是由美國(guó)高通公司研制開發(fā)的車輛跟蹤和調(diào)度管理系統(tǒng)，將GPS、GIS、通信、計(jì)算機(jī)、物流技術(shù)融為一體，不僅為交通運(yùn)輸業(yè)提供衛(wèi)星定位、雙向通信、網(wǎng)上發(fā)布（車、貨）動(dòng)態(tài)信息，使貨主能通過因特網(wǎng)方便地查詢托運(yùn)貨物的動(dòng)態(tài)情況，還能夠與企業(yè)現(xiàn)有的調(diào)度、財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)等系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)物流管理的一體化和全面自動(dòng)化。

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五 總 結(jié)

近年來(lái)，我國(guó)汽車自主品牌逐漸在崛起，從華晨、奇瑞、吉利到比亞迪無(wú)一不在快速的成長(zhǎng)。所謂自主品牌，是指由名稱、標(biāo)識(shí)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、資本規(guī)模等幾大要素組成，其中最為重要的是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立性和自主研發(fā)技術(shù)。而我國(guó)汽車自主品牌具體是指其產(chǎn)品是由國(guó)內(nèi)企業(yè)開發(fā)且完全掌握的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

然而，現(xiàn)代企業(yè)的汽車營(yíng)銷活動(dòng)是在以廣泛的地域范圍和復(fù)雜的人際關(guān)系為背景的社會(huì)化大生產(chǎn)條件下進(jìn)行的。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價(jià)格和適當(dāng)?shù)那离m然能夠吸引大量的顧客，但人們對(duì)于汽車產(chǎn)品及其有關(guān)情況并不一定注意，甚至聞所未聞時(shí)，這就需要企業(yè)通過各種手段來(lái)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的注意力，激發(fā)他們的需求欲望，吸引他們購(gòu)買產(chǎn)品。正如一位從事汽車營(yíng)銷的業(yè)內(nèi)人士所說，一款汽車暢銷與否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的營(yíng)銷廣告也是必不可少的。一個(gè)好的營(yíng)銷廣告，往往憑借的只是簡(jiǎn)單的一句話，幾個(gè)字，便讓我們牢牢地記住一款車。這就是營(yíng)銷廣告的魅力和力量，它折射出的是汽車營(yíng)銷的文化。盡管我國(guó)汽車自主品牌在營(yíng)銷廣告方面較之國(guó)外知名品牌還存在著很多不足與問題，但隨著時(shí)間的推移，企業(yè)觀念的更新轉(zhuǎn)變，相信在不久的將來(lái)，我國(guó)自主品牌汽車一定會(huì)在營(yíng)銷廣告的大舞臺(tái)上，綻放自己的光芒，傳遞出企業(yè)的內(nèi)涵、情感和精髓。

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參 考 文 獻(xiàn)

[1]欒志強(qiáng)，陳紅華.汽車營(yíng)銷師.北京理工大學(xué)出版社，2007 [2]戚叔林.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷.機(jī)械工業(yè)出版社，2007 [3]段鐘禮.汽車營(yíng)銷實(shí)用教程.機(jī)械工業(yè)出版社，2006 [4]張國(guó)方.現(xiàn)代汽車營(yíng)銷.電子工業(yè)出版社，2006 [5]陳寶.汽車營(yíng)銷.重慶大學(xué)出版社，2006 [6]樊志育.廣告學(xué)原理.上海人民出版社，2002 [7]李立成.營(yíng)銷員必備全書.中國(guó)社會(huì)出版社，2007 [8]P·科特勒.營(yíng)銷管理——分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制.上海人民出版社，1998 [9]王娟.我國(guó)自主品牌汽車的國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略淺析.上海汽車，2007(7)[10]胡愛民，朱盛鐳.我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響因素研究.上海汽車，2005(10)

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致 謝

感謝在這次論文寫作的過程中，給我指導(dǎo)，給我支持，給我鼓勵(lì)，給我關(guān)懷的李老師。謝謝您在我們畢業(yè)設(shè)計(jì)這段時(shí)間，給我的幫助。

第三篇：消費(fèi)貸款現(xiàn)狀

進(jìn)入二十一世紀(jì)，我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展也翻開了一個(gè)新篇章。商業(yè)銀行紛紛從以公司業(yè)務(wù)為主，轉(zhuǎn)向公司業(yè)務(wù)與對(duì)私業(yè)務(wù)并重發(fā)展，并提出“大零售”的發(fā)展戰(zhàn)略，這使得消費(fèi)貸款出現(xiàn)了一個(gè)全新的發(fā)展態(tài)勢(shì)，一舉成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

1、授信總量較小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單

3、準(zhǔn)入門檻設(shè)置較高，審批手續(xù)繁瑣。各商業(yè)銀行近年來(lái)為實(shí)現(xiàn)親新增貸款“零風(fēng)險(xiǎn)”，紛紛嚴(yán)格的內(nèi)控制度和操作規(guī)程，對(duì)貸款人的要求過于嚴(yán)謹(jǐn)，如個(gè)人信用貸款僅限定國(guó)家公務(wù)員，且貸款額度控制在2-3萬(wàn)元，個(gè)人住房貸款中僅開展住房按揭貸款，對(duì)個(gè)人住房（商鋪）抵押貸款拒絕辦理，導(dǎo)致營(yíng)銷對(duì)象匱乏。在貸款審批程序上，隨著商業(yè)銀行內(nèi)控制度建設(shè)的加強(qiáng)，各商業(yè)銀行對(duì)授信權(quán)限全部上收，例如某行從2001年開展家居裝修貸款以來(lái)，累計(jì)發(fā)放貸款近500多萬(wàn)元，戶數(shù)351筆，無(wú)一筆貸款出現(xiàn)不良，但該行至今無(wú)分文授信權(quán)限，每筆貸款均需上報(bào)市分行審批，這樣不僅不能為顧客提供及時(shí)的服務(wù)，同時(shí)加大該行的消費(fèi)貸款的成本。

4、責(zé)權(quán)利的不對(duì)等，信貸人員工作消極。目前各家商業(yè)銀行出于對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)的考慮，都制定了嚴(yán)格的內(nèi)控制度和風(fēng)險(xiǎn)防范措施，對(duì)信貸人員發(fā)放的貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)采取“終身責(zé)任追究制”和“下崗清收”等，并過高要求“新增貸款零風(fēng)險(xiǎn)制度”，這對(duì)增強(qiáng)信貸人員的自我防范意識(shí)和增強(qiáng)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)起到一定的促進(jìn)作用。但實(shí)際工作中，每一筆貸款發(fā)放，信貸人員僅只有對(duì)貸款對(duì)象進(jìn)行調(diào)查申報(bào)權(quán)，審批權(quán)則集中在各級(jí)審貸委員會(huì)，審批后發(fā)的貸款一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，責(zé)任追究在信貸人員，審貸委員會(huì)不承擔(dān)責(zé)任。面對(duì)銀行本身就是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，而上級(jí)行普遍要求達(dá)到“雙百”，即收貸收息達(dá)到100%，且到目前為止還沒有一家商業(yè)銀行出臺(tái)了對(duì)信貸員發(fā)放貸款取得良好效益給予獎(jiǎng)勵(lì)的規(guī)定，這種只罰不獎(jiǎng)的制度致使信貸不敢也不愿去營(yíng)銷貸款，普遍存在慎貸、惜貸、畏貸、厭貸情結(jié)，從而嚴(yán)重制約消費(fèi)貸款的發(fā)展。

針對(duì)分宜縣個(gè)人消費(fèi)貸款的現(xiàn)狀，各商業(yè)銀行如何變生成危機(jī)為發(fā)展契機(jī)，這不僅是每個(gè)基層銀行業(yè)務(wù)人士面對(duì)和深入思考的問題，同時(shí)要求全社會(huì)人員充分重視。主要措施如下：

1．信貸管理政策必須重新調(diào)整。這是基層商業(yè)銀行生存與發(fā)展的需要，也是縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵。要充分尊重基層行的意見，積極為基層行營(yíng)銷貸款創(chuàng)造條件，不要過多干預(yù)基層行的信貸工作，不要過分強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任追究制，要政府培植“稅源”一樣來(lái)培植“信貸效益”增長(zhǎng)點(diǎn)，為基層銀行創(chuàng)造寬松的貸款營(yíng)銷的運(yùn)作環(huán)境，對(duì)現(xiàn)行的信貸風(fēng)險(xiǎn)控制制度進(jìn)行改革，打破“零風(fēng)險(xiǎn)論”，建立有效的激勵(lì)機(jī)制。

2．政府要積極為基層商業(yè)銀行拓殿消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)打造發(fā)展平臺(tái)，為商業(yè)銀消費(fèi)信貸的投入創(chuàng)造寬松的投資環(huán)境。主要加強(qiáng)房地產(chǎn)評(píng)估所等中介機(jī)構(gòu)的管理，降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，逐步建立和完善房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，促進(jìn)房地產(chǎn)正常交易，使住房抵押貸款一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，銀行能及時(shí)將抵押物進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行買賣，有效防范銀行風(fēng)險(xiǎn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，個(gè)人誠(chéng)信系統(tǒng)的建立已成為當(dāng)務(wù)之急，大張旗鼓在全縣范圍內(nèi)開展信用整制專項(xiàng)活動(dòng)，在全社會(huì)樹立人人誠(chéng)信的氛圍，同時(shí)加大司法公正維持力度，使司法部門與商業(yè)銀行緊密配合，增強(qiáng)依法收貸的執(zhí)行力度，確保訴訟案件高效、公正。

3．簡(jiǎn)化貸款審批手續(xù)，適度下放貸款審批權(quán)限。現(xiàn)在各商業(yè)銀行審批權(quán)限不一，有些行盲目放大審批權(quán)限，造成大量的不良資產(chǎn)出現(xiàn)，而有些行過左地上收審批權(quán)限，嚴(yán)重束縛了基層行的自主權(quán)，挫傷了信貸人員的工作積極性，為此對(duì)比較成熟的個(gè)人消費(fèi)貸款項(xiàng)目，應(yīng)將授權(quán)權(quán)限下放給予縣級(jí)支行。在辦理消費(fèi)貸款時(shí)，在注重法律文書有效性的情況下，盡量簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，做到隨時(shí)隨貸，方便消費(fèi)者。

4．積極營(yíng)銷、拓寬消費(fèi)貸款的市場(chǎng)。首先各商業(yè)銀行應(yīng)積極開展各項(xiàng)消費(fèi)貸款，努力培育新產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)需求，不能以自己來(lái)斷定分宜縣的消費(fèi)市場(chǎng)，例如高檔耐用品消費(fèi)貸款，當(dāng)時(shí)大多商業(yè)銀行認(rèn)為該項(xiàng)品種在分宜沒有市場(chǎng)，結(jié)果交行僅今年上半年新增了高檔耐用品消費(fèi)貸款350多萬(wàn)元，2004年貸款余額為299萬(wàn)元。在品種增加情況下，各商業(yè)銀行應(yīng)拓展消費(fèi)人群范圍，使廣大的企、事業(yè)單位、個(gè)體經(jīng)濟(jì)及廣大農(nóng)民當(dāng)中培育其消費(fèi)觀念。

消費(fèi)貸款現(xiàn)狀責(zé)任編輯：飛雪 閱讀：人次

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第四篇：關(guān)于全市家用汽車消費(fèi)情況調(diào)查報(bào)告

《關(guān)于全市家用汽車消費(fèi)

情況調(diào)查報(bào)告》

撰寫者：鄭湖

撰寫時(shí)間：2012年10月22日

一、背景

人類活動(dòng)地區(qū)日益擴(kuò)大，小小的地區(qū)已經(jīng)不能滿足人類生存需求，汽車作為代步工具，已經(jīng)慢慢的成為生活必需品。隨著社會(huì)進(jìn)步，家庭收入的增加。擁有一輛家用汽車已經(jīng)不是夢(mèng)想。從幾萬(wàn)到幾千萬(wàn)的汽車是人類不同需求的體現(xiàn)，不管是外型、性能、品牌和地位都是人類爭(zhēng)相追求的方面。因?yàn)槠囀袌?chǎng)這個(gè)大蛋糕的出現(xiàn)，世界各國(guó)的汽車公司迅速拔地而起，都想從這個(gè)大蛋糕中分的一份。競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，誰(shuí)能更多的滿足消費(fèi)的需求，誰(shuí)就能獲得消費(fèi)的喜愛。

二、概要

XX市X調(diào)查策劃事務(wù)所受XX委托，于20XX年X月至X月在X市進(jìn)行了一次家用汽車消費(fèi)情況市場(chǎng)調(diào)查?，F(xiàn)將調(diào)查研究情況匯報(bào)如下：

1、調(diào)研目的本次調(diào)查目的是調(diào)查本市家用汽車消費(fèi)情況進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)研。

2、調(diào)研方法、對(duì)象、范圍、地點(diǎn)

為了更好的了解有車用戶的消費(fèi)情況，也為了更準(zhǔn)確的了解到他們的購(gòu)買因素和決策因素，我們采用抽樣調(diào)查法。通過問卷調(diào)查法和訪談法獲得我們所需信息。確定本市市區(qū)作為我們的調(diào)研范圍。調(diào)查對(duì)象是本市的有車用戶。調(diào)查地點(diǎn)是大街和有車用戶的家庭。

3、調(diào)查時(shí)間：

20XX年XX月XX日--

4、調(diào)研內(nèi)容

主要調(diào)查他們的年齡及駕齡、月收入、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、獲取信息的渠道、購(gòu)車因素和最信賴的購(gòu)車場(chǎng)所等問題。

三、引言

本次市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告是為了分析當(dāng)前有車用戶的消費(fèi)情況，來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)行情，制定未來(lái)的銷售計(jì)劃。根據(jù)收入情況、家庭結(jié)構(gòu)、購(gòu)買因素、購(gòu)買年齡等條件分析我們的細(xì)分市場(chǎng)、我們的潛在客戶的特點(diǎn)。

結(jié)合這些數(shù)據(jù)得出我們前進(jìn)的方向。我們?cè)撊绾沃贫I(yíng)銷計(jì)劃。市場(chǎng)包括購(gòu)買力、購(gòu)買欲望和購(gòu)買人口。所以我們能改變的是購(gòu)買欲望。我們只要不斷刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，通過各種營(yíng)銷組合來(lái)滿足他們的購(gòu)買欲望。我們才能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得強(qiáng)力的地位。

四、情況分析

1、有車用戶家庭月收入分析：

所以根據(jù)數(shù)據(jù)可以分析出，月收入在3000元以下累積比例是61.96%，所以家庭收入在3000元以下的消費(fèi)者是主要的潛在消費(fèi)者。我們可以將銷售對(duì)象主要針對(duì)家庭收入在3000元以下的家庭。減少對(duì)月收入在5000元以上的銷售費(fèi)用。

2、有車用戶家庭結(jié)構(gòu)分析：從表中可以得出，夫妻和與子女同住是主要的家庭結(jié)構(gòu)。兩者累積的比例是71.74%。我們可以將銷售費(fèi)用主要用在夫妻和與子女同住的家庭結(jié)構(gòu)中。將他們作為我們的潛在客戶，策劃出有關(guān)夫妻和子女同住的家庭結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷組合，將他們作為廣告宣傳的對(duì)象。大力開發(fā)這個(gè)潛在市場(chǎng)。

3、消費(fèi)者職業(yè)構(gòu)成在調(diào)查消費(fèi)者中，企業(yè)人員占29%，公務(wù)員占20%，自由職業(yè)者占18%，事業(yè)單位占12%，機(jī)關(guān)工作人員占9%，其他占8%，教師占3%，退休干部占1%。所以分析得出，有車用戶的職業(yè)集中在企業(yè)人員、公務(wù)員、自由職業(yè)者、事業(yè)單位，共占88%。既然他們是主要消費(fèi)者，所以我們的營(yíng)銷組合要主要針對(duì)他們來(lái)制定。對(duì)于他們而言，公關(guān)的作用尤為重要，所以我們必須派出實(shí)力硬、團(tuán)結(jié)緊密、有經(jīng)驗(yàn)的公關(guān)團(tuán)隊(duì)來(lái)面對(duì)這些客戶。

4、有車用戶年齡及駕齡分析：

根據(jù)表格分析得出，年齡在50歲以下的消費(fèi)者占94%。隨著汽車的普及，5、影響消費(fèi)者購(gòu)車的因素：

在消費(fèi)者購(gòu)車因素中，看重油耗經(jīng)濟(jì)型好占22%、性價(jià)比合理占21%，售后服務(wù)好的占13%、品牌知名度占13%、維修成本低占8%、能體現(xiàn)身份地位占3%、外型時(shí)尚占4%、其他占1%。根據(jù)數(shù)據(jù)可以得出消費(fèi)者比較看重油耗經(jīng)濟(jì)型好、性價(jià)比合理、售后服務(wù)好、品牌知名度的汽車。共占84%。所以作為銷售汽車的公司可以大量購(gòu)進(jìn)并推銷油耗經(jīng)濟(jì)型好、性價(jià)比合理、售后服務(wù)好、品牌知名度高的汽車。要根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)制定自己的營(yíng)銷組合和庫(kù)存。

6、消費(fèi)者獲取信息的渠道分析：

在獲取信息的渠道中，通過汽車報(bào)紙雜志獲取信息占27%、電視廣播占23%、上網(wǎng)查詢占18%、廣告占12%、親友介紹占9%、實(shí)地調(diào)查占9%、其他占2%。根據(jù)這些調(diào)查結(jié)果分析，得出消費(fèi)者主要獲取信息的渠道為汽車報(bào)紙雜志、電視廣播、上網(wǎng)查詢、廣告。它們共占信息渠道的80%。所以如果要為本公司做宣傳，首先考慮汽車報(bào)紙雜志、電視廣播、上網(wǎng)查詢、廣告。要把這些信息渠道做精、做細(xì)、做美！這樣才會(huì)刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，更有效的向消費(fèi)者傳達(dá)信息。

7、消費(fèi)者最信賴的購(gòu)車場(chǎng)所分析：

其中品牌專賣店占74%、大型汽車市場(chǎng)占18%、綜合銷售點(diǎn)占7%、其他占1%。分析得出消費(fèi)者更愿意到品牌專賣店購(gòu)買汽車。所以作為汽車銷售公司，我們必須著力建立品牌專賣店，建立具有特色、服務(wù)質(zhì)量高、受歡迎的品牌專賣店！努力讓消費(fèi)者記憶憂心，努力提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

8、消費(fèi)者滿意的支付方式分析：

其中一次付清占60%、分期付款占33%、銀行貸款占7%。根據(jù)調(diào)研結(jié)果分析，一次付清和分期付款是滿意的支付方式主要方式。因?yàn)榫C合考慮，一次性付清要比分期付款和銀行貸款都要省錢。同時(shí)為了資金回籠和公司的資金流動(dòng)，我們應(yīng)該刺激一次付清車款的支付方式。不僅優(yōu)惠消費(fèi)者，也同時(shí)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快公司發(fā)展。

四、分析預(yù)測(cè)

在未來(lái)的營(yíng)銷過程中，我們要針對(duì)這次調(diào)查結(jié)果來(lái)制定本公司的營(yíng)銷手段。它為我們的營(yíng)銷策劃提供了依據(jù)。分析得出我們公司的潛在消費(fèi)者主要包括以下特點(diǎn)：

1、月收入為3000元以下；2、3、4、5、6、7、家庭結(jié)構(gòu)為夫妻和與子女同??； 職業(yè)為企業(yè)人員、公務(wù)員、自由職業(yè)者、事業(yè)單位； 年齡在50歲以下； 考慮油耗經(jīng)濟(jì)型好、性價(jià)比合理、售后服務(wù)好、品牌知名度高的汽車； 通過汽車報(bào)紙雜志、電視廣播、上網(wǎng)查詢、廣告獲取信息； 愿意到品牌專賣店購(gòu)買汽車；

預(yù)測(cè)：

在未來(lái)的幾年里，隨著收入的增加和汽車的普及。人們的購(gòu)買力和購(gòu)買欲望逐漸成熟，每一個(gè)家庭一輛車已經(jīng)不是遙遠(yuǎn)的夢(mèng)想了。我們要以“讓消費(fèi)者滿意”為宗旨，創(chuàng)造出我們公司的獨(dú)特的銷售文化。我們要根據(jù)已有的數(shù)據(jù)、針對(duì)各不同的消費(fèi)者制定不同的營(yíng)銷策劃。同時(shí)廣告投入不能少，我們力爭(zhēng)成為本市最具有影響力和競(jìng)爭(zhēng)力的汽車公司。要根據(jù)不同職業(yè)、不同年齡、不同收入消費(fèi)者的特點(diǎn)，實(shí)施不同的營(yíng)銷組合，努力讓這些消費(fèi)者的心中烙下本公司的形象。

1、產(chǎn)品：

我們著力于生產(chǎn)耗經(jīng)濟(jì)型好、性價(jià)比合理、售后服務(wù)好、品牌知名度高的汽車，即使不能同時(shí)滿足這些條件，我們必須逐一滿足。將一方面做好、做精將會(huì)使我們公司出主導(dǎo)地位，將會(huì)引領(lǐng)市場(chǎng)方向。所以我們要有自己的特色，并將自己的特色做精，不斷創(chuàng)新。

2、價(jià)格：

我們首先考慮到固定成本和變動(dòng)成本，盡可能的降低成本來(lái)給予銷售價(jià)格降價(jià)的空間，為了保證公司利益最大化，我們必須制定讓消費(fèi)者都能接受的、讓公司利益最大化的價(jià)格。

3、促銷：

既然我們了解到我們潛在消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)，所以我們可以根據(jù)這些特點(diǎn)制定有針對(duì)性的銷售計(jì)劃和銷售組合。要不斷刺激潛在消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最后達(dá)成交易的目的。

4、渠道：

既然品牌專賣店是消費(fèi)者最滿意的購(gòu)車場(chǎng)所，所以我們努力打造有特色的品牌專賣店。做到服務(wù)至上、環(huán)境至上、熱情至上的特色。如果改進(jìn)成功，我們可以將改進(jìn)模式推廣，將這種改進(jìn)成為我們公司的招牌特色。

五、結(jié)論和建議

我們針對(duì)這些特點(diǎn)，我們要制定適合的營(yíng)銷組合。我們大量購(gòu)進(jìn)油耗經(jīng)濟(jì)型好、性價(jià)比合理、售后服務(wù)好、品牌知名度高的汽車。向年齡在50歲以下、職業(yè)為企業(yè)人員公務(wù)員自由職業(yè)者事業(yè)單位、家庭結(jié)構(gòu)為夫妻和與子女同住、月收入為3000元以下的消費(fèi)者推銷。將宣傳費(fèi)主要投入在汽車報(bào)紙雜志、電視廣播、上網(wǎng)查詢、廣告中，擴(kuò)大本公司的知名度、擴(kuò)大本公司和汽車的影響力。努力建設(shè)和改善本公司的品牌專賣店，將專賣店的服務(wù)、環(huán)境、設(shè)施、地位位置從優(yōu)從精從細(xì)的改進(jìn)。

六、附件

第五篇：淺談汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制

淺談汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制

作為擔(dān)保公司來(lái)說，如何進(jìn)行個(gè)人汽車消費(fèi)貸款擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)控制顯得尤為重要。在民營(yíng)擔(dān)保公司中，主要采用“信用評(píng)估＋車輛抵押”模式，那么如何對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行信用評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)控制呢？

一、汽車降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各個(gè)廠商不斷推出新款車型，舊款車型不斷促銷降價(jià)，汽車降價(jià)速度快、幅度大，一輛新車兩三年后的價(jià)格有可能跌到比貸款還低的程度，這就使部分購(gòu)車者寧愿把汽車這個(gè)抵押物賠給銀行，也選擇不還款。借款人持續(xù)供車的還款意愿不強(qiáng)，導(dǎo)致拖欠。個(gè)人汽車消費(fèi)貸款最高額為車身凈價(jià)的七成，不包含購(gòu)置稅、保險(xiǎn)、其他增加的配置或者裝飾；而且貸款年限為1—3年，不能超過3年。同時(shí)規(guī)定只有自然人購(gòu)買私人生活用車。

二、借款人信用風(fēng)險(xiǎn)。

借款人純粹騙貸騙保，申請(qǐng)貸款擔(dān)保時(shí)資料真實(shí)有效，貸款放下后，馬上賣房賣車，最后逃之夭夭。個(gè)人汽車消費(fèi)信貸要求申請(qǐng)人提交個(gè)人征信報(bào)告，對(duì)申請(qǐng)人車輛及時(shí)辦理車輛抵押登記。對(duì)惡意貸款購(gòu)車和欠貸不還者，銀行、保險(xiǎn)公司、汽車經(jīng)銷商、擔(dān)保公司聯(lián)手進(jìn)行曝光，對(duì)那些不能及時(shí)還貸的購(gòu)車人進(jìn)行全方位的圍追堵截。

三、項(xiàng)目經(jīng)理違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)。

擔(dān)保公司個(gè)別項(xiàng)目經(jīng)理為達(dá)成任務(wù)考核，想盡一切辦法促成業(yè)務(wù)，在借款人條件不達(dá)標(biāo)的情況下，隱瞞相關(guān)事項(xiàng)，或者配合提供虛假資料。要求公司公開招聘，嚴(yán)格篩選人才，不僅要考察員工的專業(yè)技能，更重要重視其道德素養(yǎng)和履歷記錄，同行業(yè)違規(guī)人員堅(jiān)決不能納入公司做業(yè)務(wù)。不時(shí)對(duì)員工進(jìn)行有關(guān)法律法規(guī)、公司制度、業(yè)務(wù)操作流程等方面的專門培訓(xùn)，嚴(yán)懲違法違規(guī)謀取私利的行為，必要時(shí)通過法律手段對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)行為進(jìn)行事后追溯，提高員工實(shí)施道德風(fēng)險(xiǎn)行為的成本。對(duì)使用假姓名、假身份證、假資信證明進(jìn)行貸款的人員，應(yīng)及時(shí)以涉嫌犯罪向司法機(jī)關(guān)舉報(bào)。

五、汽車銷售方與申請(qǐng)人聯(lián)合詐騙汽車消費(fèi)貸款。

對(duì)初次合作的車商，需提交車商營(yíng)業(yè)執(zhí)照，工商信息單，納稅證明等，要求車行提供申請(qǐng)人所購(gòu)車輛的合格證等。