第一篇：劉景瀾老師的電話營銷的幾大要點

劉景瀾老師的電話營銷的幾大要點：

一、電話行銷的八項定義

1、打電話是一項服務(wù)！

2、電話是放在你桌前的一座寶藏！

3、每打一通電話就是在付出！

4、電話是公司與產(chǎn)品的形象代言人！

5、所有的來電都是有錢的來電！

6、打電話是腦力勞動，更是體力勞動！

7、建立人脈最快的工具！

8、打電話是每天進步一點點的表現(xiàn)！

二、打電話的九個法則：

1、興奮度法則：興奮創(chuàng)造磁場、能量！

2、過濾法則：銷售是個漏斗的過程，要有一種思維方式，如果我是客戶我會不會買？

3、投資法則：花錢不是消費是投資?。ㄈ说囊簧卸€銀行，一個是貨幣銀行，一個是知識銀行）

4、大客戶法則：多打給大客戶電話，占到電話量的百分之六十。

5、感情法則：個人的情感被電話傳遞。

6、聆聽法則：1，整合方式，2，專心聽聲音，3，想對方聲音背后意義，4，不打斷講話，5，用語氣回應(yīng)，（比如，是！好！對！行￣！OK！太棒了！）6邊想邊聽，邊察覺邊聽！

7、發(fā)問法則：這一點主要大家要關(guān)注的一句話是：我們不是推廣，產(chǎn)品是客戶自己決定的，我們是幫助客戶找到他想要的！

8、標準法則：越高的標準越容易完成！

9、相信法則：你有多相信你的產(chǎn)品，你的電銷就會做的有多么好！

三、短信

1首先要善用工具：手機、電腦、小靈通、商務(wù)電話

2、要會群發(fā)短信！

3、因人因時因地而發(fā)短信！

4、重要的短信親自來寫！

5、轉(zhuǎn)發(fā)的短信要改寫！

6、留下姓名！不要自以為對方有你的號碼，同時要準備一個大容量的電話，隨時把我們的財富名錄輸進手機！

7、第一時間回復！大客戶一定會！條條回！最快回！

8、感性的寫，理性的發(fā)！

9、個性化、生動化

10、儲備精典短信一百條?。ㄓ腥惗绦攀亲钍芸蛻魵g迎的！第一類是笑話類，但是一定要精典！第二類是祝福、祈禱類如生日或紀念日等 第三類是成功立志、方法類！

11、新客戶在接觸前，先發(fā)三條短信，然后再通電話！

12、重要大客戶持續(xù)發(fā)短信！

13、每天養(yǎng)成發(fā)三十條短信的習慣。

14、發(fā)送之前一定要檢查：發(fā)送人、或者不要講錯話。

15、心態(tài)、意念一定是要積極的正面的，千萬不要發(fā)負面的抱怨的！

四、電話行銷的時間管理

1、把常用的一百個客戶電話貼在桌前！

2、按打電話的重要程度和先后順序理出來

3、集中時間打電話

4、同類電話同一時間打，5、重要的客戶約定時間打！

6、大客戶看客戶方便時間打

7、等候電話不超過十七秒

8、約訪電話時間不超過三分鐘！

9、溝通、說明、解釋、告之不要超過八分鐘

10、珍惜客戶的每一秒鐘！

11、講最有生產(chǎn)力的話！

12、說話有節(jié)奏感！

13、電話記錄時間精確到秒！工作計劃精確到小時！業(yè)績計算精確到周!

第二篇：領(lǐng)袖演說之道介紹劉錦瀾老師

學習型中國“領(lǐng)袖系列”課程

領(lǐng)袖演說之道

持續(xù)十年 追求卓越

企業(yè)的壯大在于使命的傳播，團隊的倍增，智慧的傳承！腳下就是舞臺，生命即在演說，演繹精彩，傳遞能量！

◎宗教領(lǐng)袖憑什么能輕松贏得全球數(shù)十億信教徒的心？ ◎孔子靠什么從諸子百家中脫穎而出，影響深遠？

◎國父孫中山先生先后11次發(fā)表了什么樣的演講號召民族愛國志士，進而推翻了滿清王朝？

◎世界500強企業(yè)家稻盛和夫、華為任正非靠什么成為深受員工愛戴的企業(yè)領(lǐng)導？ ◎喬布斯和蘋果品牌、馬云和阿里巴巴品牌為什么能夠深入人心？ ◎奧巴馬靠什么獲得美國總統(tǒng)競選的全面成功？

一言之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師。古今中外，無論商界巨頭還是政界領(lǐng)袖，幾乎都擁有一項卓爾不群的特質(zhì)：非凡的演說力！如今，商場如戰(zhàn)場，高手過招，比的是資源整合，拼的是管理水平和商業(yè)模式，而頂尖的演說力和現(xiàn)場行銷能力更是成為企業(yè)總裁馳騁商海迅速制勝的殺手锏之一！

【導師簡介】

亞洲一流演說家、超級演說教練 亞洲八大名師、NLP終身學習者

學習型中國—世紀成功論壇執(zhí)行主席、總策劃 北京人間遠景文化教育集團董事長

劉景斕老師先后向世界潛能大師安東尼〃羅賓、美國首屈一指的個人成長權(quán)威人士博恩〃崔西、定位之父賴茲、世界第一汽車銷售冠軍喬〃吉拉德、世界談判大師羅杰〃道森、暢銷書《心靈雞湯》作者馬克〃漢森、世界第一推銷訓練大師湯姆〃霍普金斯等人深刻學習潛能開發(fā)、演說、談判、行銷、說服技巧。自1999年創(chuàng)立北京人間遠景文化教育集團以來，劉景斕老師在全國巡回演講城市150多個、演講600多場，受益人數(shù)超過60萬。他同時也被邀請到香港、馬來西亞、新加坡等多個國家和地區(qū)演說，他出版過個人專著9本，其中策劃過的暢銷書被翻譯成多國文字，影響超過20個國家。劉景斕老師在北京成功舉辦了十一屆“學習型中國－世紀成功論壇”，影響全球人數(shù)超過5000萬，并先后募捐了過千萬善款捐給中國婦女發(fā)展基金會。

學習型中國“領(lǐng)袖系列”課程

【名師見證】

親愛的景斕：你是頂尖中的頂尖！

世界第一名人際關(guān)系關(guān)系專家 哈維?麥凱

景斕，亞洲一流演說家的稱號，你當之無愧！

思八達集團董事長 劉一秒

景斕老師是我見過進步最快、學習力最強的老師之一！

匯聚集團董事長 俞凌雄 劉景斕老師是亞洲演講與口才方面的權(quán)威之一。

行動成功學創(chuàng)始人 李 踐 在我所接觸的從事教育的朋友當中，景斕是非常讓我感動的一位。他對“金口財?總裁特訓營”的投入、激情和負責任的態(tài)度尤其讓人感動，而且也是我見過的最講實效的口才教練之一。

著名青少年教育專家、知心姐姐 盧 勤

【演說五問】

◎你是否因為恐懼演說，演時時詞不達意、語無倫次，導致在公眾場合形象頓失？ ◎你是否渴望在各種會議上泰然自若、侃侃而談、進而彰顯領(lǐng)袖風采？ ◎你是否期望在各種社交場合應(yīng)聲而起、舌燦蓮花、充分展現(xiàn)個人魅力？ ◎您是否希望在宣傳動員、鼓動號召、說服他人、接受采訪時都能流利演講？ ◎你是否想隨時隨地發(fā)表具有感染力的演說，能有效激發(fā)團隊的執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力、凝聚力？

【演說“六力”】

提升溝通力成就圓融管理 增強說服力感化員工和客戶 策劃談判力倍增企業(yè)利潤 練就演說力鼓舞士氣和人心 創(chuàng)新行銷力優(yōu)化品牌價值 匯聚感召力鑄就人生和事業(yè)

【課程核心價值】

演說是企業(yè)發(fā)展的核心戰(zhàn)略能力！亞洲一流演說教練、學習型中國論壇創(chuàng)始人劉景斕老師本著用演說的力量推動企業(yè)的成長和世界的進步為己任，旨在打造企業(yè)家中的演說家！特隆重推出領(lǐng)袖演說系列課程《領(lǐng)袖演說之道》，課程將由劉景斕老師幫您量身打造企業(yè)家的六大核心能力：

一、塑造愿景：懂得在員工面前塑造企業(yè)愿景、戰(zhàn)略定位，吸引更優(yōu)秀的人才跟隨你；

二、培訓下屬：懂演說的企業(yè)家才 能培養(yǎng)出企業(yè)內(nèi)部的中堅力量；

三、營銷模式：當今企業(yè)越來越重視會議營銷，演講式銷售能倍增企業(yè)績效； 四：推動品牌發(fā)展：像喬布斯、馬云一樣善用演說的力量推動企業(yè)品牌的影響力；

學習型中國“領(lǐng)袖系列”課程

五、危機公關(guān)：好的領(lǐng)導在媒體面前懂得運用口才的藝術(shù)化解一些社會負面言論；

六：突破恐懼：膽識口風訓練讓你徹底迷戀上講臺，敢講才是企業(yè)發(fā)展的硬道理。

六大核心能力提升，導師現(xiàn)場全新觀念指導、實戰(zhàn)演練、深度冥想、科學訓練、讓您馬上從不敢講、不能講、不會講變成敢講、能講、會講，并且脫稿演講10分鐘，課程結(jié)束后將徹底實現(xiàn)企業(yè)三大激活：管理激活、團隊激活、績效激活！

【演說課程訓練內(nèi)容】

1.控制緊張、恐懼情緒的有效技巧；

2.完美的自我介紹，學會如何快速、有效推介自己； 3.打開肢體語言的黃金法則；

4．善用音樂、舞蹈的力量激發(fā)自己的演講潛能； 5.演繹各種形式的演講風格、舞臺發(fā)聲科學訓練；

6.如何破冰，如何設(shè)計引人入勝的演講稿，如何建立聽眾強大的信賴感，如何搜集演講素材，如何高潮收場引發(fā)新的期待??

7.如何與聽眾互動，如何輕松控場，如何調(diào)節(jié)聽眾的情緒？

8.贊美的力量、激情的力量、主持的藝術(shù)、溝通的藝術(shù)、幽默技巧運用； 9.演說式銷售系統(tǒng)等實效口才訓練；

10.數(shù)十位世界級名人、頂級演講家的演說智慧；

11．偉大演說家的十大習慣，成為超級演說家的十大步驟； 12.厘清企業(yè)家價值觀與信仰； 13．高效說服的25個語言模式；

14．三小時個人品牌素養(yǎng)；五小時個人定位分析；

15．演講過程中各種問題解析與應(yīng)對技巧、現(xiàn)場測評及考核及演講比賽。

【課程特色】

演說之道一階段——打開自己，突破恐懼，積極正面，熱愛演說！

演說從“打開自己”開始，惟有打開自己，恐懼瞬間化為烏有，一切障礙迎刃而解；

溝通、主持、10分鐘演說，教練專業(yè)輔導、深度催眠、強化訓練讓您立刻發(fā)現(xiàn)演說的本質(zhì)！

演說之道二階段——認識自己，定位自己，生命倍增，使命感召！

演說影響力的來源是因為明確了自己的生命目標，掌握了系統(tǒng)的行銷理論。

夢想喚醒了我們內(nèi)在巨大的能量，使用影響力的精髓思想讓演說式行銷所向無敵！

演說之道三階段——沸騰自己，教練自己，天人合一，生命共贏！

“我聽到、看到、感覺到，而且知道我的生命目的是要成為一個什么樣的人”

明確自己的生命目的，終極價值觀的和諧統(tǒng)一，讓每位學友從內(nèi)心體驗演說的能量源泉。

學習型中國“領(lǐng)袖系列”課程

課程貫穿3大階段，集游戲、演練、冥想、指導、理論、實戰(zhàn)、訓練、體驗7大形式教學，并系統(tǒng)科學地從“全面化解恐懼、修煉人格魅力、彰顯演說智慧、規(guī)劃企業(yè)未來”4個方面提升企業(yè)領(lǐng)袖的演說魅力，進而打造出“內(nèi)圣外王”的21世紀企業(yè)領(lǐng)袖！

公眾演說沒有會與不會，只有習慣與不習慣！習慣塑造7—21—90法則，重復7次記憶階段，重復21次養(yǎng)成階段。讓演說成為你潛意識的習慣！讓你的演說像呼吸一樣流暢，像說話一樣容易！

【參會對象】

企業(yè)董事長及高層管理人員、公司總裁、副總裁、總經(jīng)理、政府官員

【回音壁】

劉景斕老師八年來致力于為企業(yè)領(lǐng)導傳授公眾演說的技巧與方法。為最大限度地激發(fā)學員們的演說熱情，提升大家的演說水平，他時常在授課現(xiàn)場組織激蕩人心的公眾演說大PK，經(jīng)過一輪輪激烈地角逐，企業(yè)領(lǐng)導終于能夠突破自我、解放肢體，讓聲音、語調(diào)和表情發(fā)揮到最大影響力，瀟灑自如地站在講臺上，展現(xiàn)出他們演說家的無敵魅力??每位來參加的企業(yè)領(lǐng)導都會成為“領(lǐng)袖演說之道”課程的受益者，因為公眾演說的能力將會伴隨他們在事業(yè)上開疆辟土，吸引頂尖人才、獲取珍貴資源并快速積累財富！

學習型中國“領(lǐng)袖系列”課程

“領(lǐng)袖演說之道”課程

客戶感言：

馮軍 華旗資訊集團總裁

愛國者品牌創(chuàng)始人

原來一直以為我們的會議營銷很成功，聽完景斕老師的課，有種豁然開朗的感覺。按照景斕老師的會議營銷方法去做，相信我企業(yè)的營業(yè)額一定會倍增3倍以上。

嚴旭

高級營銷顧問

青島啤酒股份有限公司

景斕老師是一個有使命感的演說家，他值得每位企業(yè)家去學習。

顧江生

浙江顧家工藝沙發(fā)制造有限公司總裁 我學到了如何用肢體打開自己，如何用肢體去演講。

張立軍

黑龍江華電房地產(chǎn)股份公司總經(jīng)理

作為一個企業(yè)家，個人素質(zhì)和能力以外，口才太重要了，聽了領(lǐng)袖演說之道的課程以后，我感覺了口才提升了好多好多，不僅提升了演講能力，還得到了人生的喜悅，我要跟景斕老師學習一輩子。

明友珍

北大荒米業(yè)集團有限公司董事長

我來到這里打開了自己，提升了自己，特別在語言方面收獲很大。演說之道對我今后的工作發(fā)展有非常大，非常重要的意義。演說會給你的企業(yè)和人生帶來不可思議的變化。

秦啟文

山東泰世集團董事長

沒有口才，你的思想就表達不出來，課程中學到的東西是沒法用金錢來衡量的，我很少報名學習，這個課堂太好了。

金丹

黑龍江吉信工貿(mào)集團公司總裁

大家都見證了我的變化，大家都見證了我的變化，從以前不敢開口不敢上臺演講，到現(xiàn)在的脫口而出，我的變化大家有目共睹，我要感謝劉老師的鼓勵。

郭星志

山西腦康復醫(yī)院

院長

演說之道課程充滿了愛，親情與感恩，所以我把我的女兒也帶進了課堂。

肖中平

江西中果果業(yè)股份有限公司董事長

我們做企業(yè)的知識聽匯報，表達能力并不強，但是上了景斕老師的課，我學到了很多，第一，我的手勢，第二我的自信，第三，我敢大聲講話。

學習型中國“領(lǐng)袖系列”課程 楊臘珍

毅博服飾總經(jīng)理

演說之道給我最大的收獲就是聽到了同學們的精彩演講，我對大家的改變感到非常驚訝，感謝劉老師帶給我們的智慧盛宴。

謝群展

佛山市南海區(qū)展閎機械公司董事長

演說之道讓我上臺心不慌，在這里我學到了劉老師的管理理念，所以我聘請他為顧問。

于繼偉

在水一方集團公司總裁

在這個課堂當中，我更進一步地打開了自己。我身上肩負著幾千名員工的責任，我下定決心一定要把他們帶好。

李忠

北京欣亞中物業(yè)服務(wù)有限公司總經(jīng)理

我把劉老師的領(lǐng)袖演說之道課程復制到了自己的企業(yè)當中，使我們員工的整體素質(zhì)有了非常大的提升。

尚海濤

鄭州瑞陽糧食有限公司總經(jīng)理

生命就像一場場考試，和劉老師學習用生命去演講將是我終生受益。

王萍

沈陽正典鋁建筑系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理

領(lǐng)袖演說之道課程注重現(xiàn)場演講，簡單有效，好學好用。

劉宏利

陜西宏興機電集團有限公司董事長

領(lǐng)袖演說之道課程的核心價值，是擴大夢想制作夢想版，上了領(lǐng)袖演說之道的課程不到一年的時間，使我企業(yè)的年產(chǎn)值從4個億增大到10個億。

陳贊坊

南方李錦記有限公司總監(jiān)

劉景斕老師是一個用靈魂在演講的人，他的課程有魔法一樣的神奇效果。

賀迎芳

佳麗餐飲管理有限公司總經(jīng)理

感謝領(lǐng)袖演說之道教會我們開口講話，只要說話就要有手勢，感謝劉老師教會我們?nèi)绾稳松ㄎ?，感謝領(lǐng)袖演說之道教會了我們?nèi)绾卫斫馍囊饬x。

周國海

豪中豪健康產(chǎn)品有限公司董事長

做了這么多年的營銷，居然不知道產(chǎn)品怎么賣，劉老師的演講時營銷給我巨大的啟發(fā)。

博亞新

四川中頂建設(shè)工程有限公司董事長

劉老師的大愛精神讓我深感敬佩，劉老師是值得我一生學習，一生尊敬的人！

第三篇：電話營銷話術(shù)的五大要點

電話營銷話術(shù)的五大要點

電話銷售話術(shù)是一種語言藝術(shù)。電話營銷不能錯一句話，錯一句話就可能全盤皆輸。為避免陷入營銷的陷阱，就必須注意一些誤區(qū)。對于一個人來說，發(fā)揮優(yōu)點非常重要，但有時候克服缺點、改正缺點比發(fā)揮優(yōu)點更重要，因為有些缺點是致命的缺點。所謂千里之堤，潰于蟻穴。

第一，大談產(chǎn)品特色而非產(chǎn)品益處。

產(chǎn)品特色可以讓客戶感覺到你的產(chǎn)品或者服務(wù)的益處，但產(chǎn)品特色本身對客戶卻沒有多大意義。許多銷售人員愛談?wù)摦a(chǎn)品的特色，但客戶需要的不是這些特色，而是由此帶來的益處。世界一流的效率提升大師博恩·崔西說：“一流的推銷員介紹產(chǎn)品的利益，二流的推銷員介紹產(chǎn)品的功用?！?/p>

第二，跟顧客爭執(zhí)，不能控制自己的情緒。

跟顧客爭執(zhí)，這種情況有時是由于生氣，有時則是因為失誤。在銷售中，因為說錯一句話而使交易付諸東流的事很多。即使你的客戶無理取鬧，或者說些不經(jīng)思考的話讓你難過，你也不要為逞一時之能而跟顧客急或過于情緒化。

要控制好自己的情緒，一個成功的人必定是一個控制情緒能力強的人。如果你某天的情緒不好，你先不要打電話，要先去調(diào)整好情緒

調(diào)整情緒的方式有：

1.改變你的肢體動作。情緒是由動作造成的，如果你改變你的動作，你就可以改變你的感覺和情緒。

2.控制注意力。要善于把注意力放在那些有意義的事情上。切勿因小失大。客戶有最終決定權(quán)。

3.問自己一些好的問題。把自己現(xiàn)在的情緒與以前愉快的情境做一個聯(lián)想。你要知道這樣一句話的真切含義：第一，客戶永遠是對的;第二，如果不對，請看第一條。第三，沒有做最后成交的動作。成交的關(guān)鍵是成交，成交才是有意義的。

你的客戶可能已經(jīng)聽過你的整個銷售介紹，提出了幾個疑問，現(xiàn)在已經(jīng)滿意地認為你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他的需求，或者他內(nèi)心是已認可你的產(chǎn)品或服務(wù)了，并且有一點點渴望的感覺，他等待你的購買請求，但遺憾的是你一直沒說。所以，這次交易就有可能告吹。第四，口若懸河，短話長說。

在電話營銷過程中，你無論如何都得遵循80/20法則，80%的時間是讓顧客去說的，你只有20%的時間去說。有時耳朵比嘴巴重要。

現(xiàn)代的人生存壓力太大，工作太忙，沒有人有閑情逸致在電話里長聊。你打的是座機還好，對方只會浪費時間，如果你打的是對方的手機，既浪費時間，又浪費對方的話費。在中國，手機大都是實行雙向收費的，無論是浪費時間，還是浪費話費，對于顧客來說都是制造痛苦的。顧客的痛苦越多，你推銷成功的概率就越少。再則，“久則生變”，你說的話越多，你說錯話的可能性就越大

依據(jù)對方、依據(jù)時間、依照目的，選擇適當?shù)难哉Z，才能正確地傳達內(nèi)容。第五，使用模糊不清的語言和多余的口頭禪。

比如“那個、哪個、那邊的那個、這里的那個”等不特定的代名詞，讓聽者不明白指的是什么。還有比如“可能、我想是、應(yīng)該、估計、大概、按道理、有可能”等猜測、懷疑的不確定語言。

太多的口頭禪容易引起別人的反感。有些人不使用一連串的口頭禪，似乎就說不了話似的。我們來看看網(wǎng)友“ABE愛你”寫的經(jīng)驗總結(jié)：

1.電話腳本的設(shè)計

(1)設(shè)計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。

(2)三十秒原理(客戶愿意聽你說話的理由)。

(3)以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。

(4)塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強烈需求的理由。

塑造產(chǎn)品的價值是電話營銷過程中，客戶為什么要聽你講的關(guān)鍵(一是產(chǎn)品的介紹、價格，作用、功能、細節(jié)等，二是強調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價值最大化)。

案例分析：

在一次全國性的公眾演說研習會結(jié)束前舉行了一次演講比賽。賽后有10人獲獎。主講老師把自己的領(lǐng)帶取下來，對大家說：“我今天要獎給冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價值非同尋常。你們可別小看這條領(lǐng)帶，普通的領(lǐng)帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領(lǐng)帶是木盒包裝。我這條領(lǐng)帶的特別之處在玩 裝領(lǐng)帶盒的面料和領(lǐng)帶的面料一模一樣。你們再看領(lǐng)帶的背面，一般的領(lǐng)帶背后都是布料的標簽，我這領(lǐng)帶的背后是純金屬的商標，而且鍍了金，上面刻著設(shè)計者的名字以及領(lǐng)帶的品牌名。這條領(lǐng)帶是意大利著名領(lǐng)帶公司設(shè)計的，只做了4條，就把版給毀掉了。設(shè)計師是那家設(shè)計公司最好的設(shè)計師。這條領(lǐng)帶價值800美金?！敝髦v老師接著說：“各位，重點不是這4條領(lǐng)帶面料值多少錢，制作工藝值多少錢，設(shè)計值多少錢，重點是全球絕牌的這4條領(lǐng)帶。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國前總統(tǒng)克林頓先生買去帶了。余下的一條被美國最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因為我正好認識那位老板，所以才能買到。你們現(xiàn)在想想看，這條領(lǐng)帶值不值800美金?”大家說：“值!”緊跟著就有人開支票來購買這條領(lǐng)帶。所以，通過這個案例，可見，產(chǎn)品之所以賣不出去，是因為你著一套好的產(chǎn)品的說明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題，對產(chǎn)品價值的塑造方法有問題。所以必須要運用一套話術(shù)，來塑造產(chǎn)品的價值，這一點非常非常重要。運用不同凡響的語言，所塑造產(chǎn)品的價值，其銷售結(jié)果遠遠超過產(chǎn)品本身的價值。

案例一：突破“秘書”關(guān)的技巧

(秘書的含義：除董事長以外的所有接聽電話的人)

甲：“上午好，請問這是XX商務(wù)所嗎?”

乙：“是的，請問先生需要得到哪方面的幫助與支持呢?”

甲 ：“請這位小姐幫我找XX教練，好嗎?”

乙：“請問你有什么事呢?”

甲：“這件事情很重要，需要和XX先生直接電話溝通，希望得到你的幫助，好

嗎?”

乙：“請稍等?！?/p>

甲 ：“謝謝你的電話幫助?！?/p>

案例二：

索取準保手記號碼的表達方式

乙：“十分抱歉，XX教練被邀請到企業(yè)去演講了?！?/p>

甲 ：“那太好了，祝愿XX教練每場演講圓滿成功。”

乙：“你有什么事情嗎?(你有什么需要得到幫助和支持嗎?)”

甲：“這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。請問小姐能告訴我XX教練的手機號碼，好嗎?”

案例三：

詢問“秘書”的姓名或姓氏

乙：“很抱歉，希望你能留下電話號碼方便嗎?”

甲：“那太好了，感謝你對我的幫助，請問您貴姓呢?”

乙：“我姓趙?！?/p>

2.電話營銷人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。

3.所打的每通電話，應(yīng)是通過市場細分的目標客戶群體(行業(yè)、領(lǐng)域)，并準確無誤地將資訊 傳達給客戶。針求了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。

4.使用標準的專業(yè)文明用語。(如您好：我是XX公司的XX，有一個非常好的資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎?謝謝您能接聽我的電話等等。)

5.面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調(diào)。這是通過過程中傳達給客戶的第一感覺--信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感，樂意與你溝通下去的愿望。NLP神經(jīng)語言學強調(diào)過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放松、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達給對方，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業(yè)務(wù)人員感到善意、理解和支持。

6.具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過學習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好 傾聽能夠準確地了解客戶的真實需求。

案例分析：

去年底，有一位老總到深圳聽取陳安之老師的總裁班課程時非常地激動，就很想把這種教育帶到當?shù)?，讓當?shù)馗嘞氤晒Φ娜吮M快地成長起來。于是，他很快地組織一幫在當?shù)劁N售領(lǐng)域很優(yōu)秀的人士，積極的投入到市場的運用中。首先，對市場進行電話咨訊、調(diào)查和調(diào)研，經(jīng)過準確的分析后，發(fā)現(xiàn)，想做成功的人很多，都是困惑于非正確的方法。這下好了，他們決定請亞洲成功的權(quán)威陳安之先生到內(nèi)地進行公開授課，他們向壽險業(yè)、廣告業(yè)銷售領(lǐng)域的朋友展開強烈的電話咨訊傳播攻勢。1000個聽課指標，電話營銷人員僅僅用了1 5天時間，就完成了，平均每人每天要打50通以上的電話。在業(yè)務(wù)人員僅有8人的情況下，電話帶給企業(yè)如此之高的工作效率，可見，訓練有素的專業(yè)人員所撥打的每一通高品質(zhì)的電話，都能給企業(yè)帶來巨大的利潤。

電話銷售的關(guān)鍵在于電話銷售中的溝通表達方式。如何能夠在最短的時間段里了解到顧客的最大需求及是否為目標客戶，我們通常會采用設(shè)計對的問題，問對的問題，溝通進效性的問題，來發(fā)現(xiàn)目標客戶內(nèi)在的深層的需求。在此基礎(chǔ)之上，銷售人員必須以“打?qū)﹄娫捳覍θ说慕?jīng)營策略，在每天、每秒主動出擊，打出每一通高品質(zhì)的電話來。所有的企業(yè)都應(yīng)以高智能的態(tài)度，明智的選擇電話營銷。使電話成為企業(yè)--未來市場份額占有率的重要生產(chǎn)力。向客戶不斷提問對的的問題，銷售時，問對問題，在適當?shù)臅r候，就能獲取更大的利潤。世界潛能大師安東尼·羅濱說過：”成功者與不成功者最主要的判別是什么呢?一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案?！叭绻阆敫淖冾櫩偷馁徺I模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導顧客的思維。因為推銷員提出什么樣的問題，顧客就會做出什么樣的反應(yīng)。問題能引導顧客的注意力，注意等于事實。專業(yè)的電話銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問題。銷售行業(yè)的圣言是：”能用問的就絕不用說?！岸鄦柹僬f永遠是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。問對問題的原則：

問簡單容易回答的問題。問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。怎樣才能問對問題?

A、”是什么促使您決定跟我們聯(lián)系的呢?“--問潛在客戶一些關(guān)于”做“的問題，集中詢問他們的生活中發(fā)生了什么變化。重點問對方設(shè)法完成什么目標，眼下正在做什么，或者過去做過什么。

B、在提問題時顯出熱誠、饒有興趣。--顧客對你的問題回答得好壞，一定程度上取決于你的提問方式。

C、在電話溝通中，配合顧客的語速和關(guān)鍵詞語。

--如果你發(fā)現(xiàn)顧客在重復他自己說話的話，那么很可能因為他覺得你沒有聽懂他所講的意思。這時你要把他說過的關(guān)鍵詞語再重復一遍。

D、在電話溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺到營銷員對他(或她)的尊重。

E、電話溝通時使用通俗易懂的詞語。

--如果必須使用專業(yè)術(shù)語，一定要向客戶解釋清楚。

F、在電話溝通中，使用”我們“和”我們的“。

--可以使你在顧客的感覺中成為一個面臨相似局面和難題的同伴。

G、在電話銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的允許。

--”我可以問您一個問題嗎?“

7.如何具有良好的親和力

盡量和客戶保持語調(diào)和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習慣相似。(比如口頭禪、術(shù)語等便于與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。)

大多數(shù)人奮斗的目標都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說是一個人生命的延伸。如果電話營銷員想運用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的姓名。

叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。

”是諾 伯爾·威斯哈爾先生本人在接電話嗎“--這樣的言語會使客戶感到快樂，他能立即感到自己被突出于人群之中。

8.養(yǎng)成良好的工作習慣

A、隨時記錄

在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話信息(雙色鉛筆、計算器、便箋線、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等)。

B、自報家門

無論是接聽還是撥打電話，都應(yīng)及時報出公司和自己的全名，并詢問對方的公司、姓名和電話號碼，以及通信地址，以便于電話溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實情況。

案例分析：

(接聽電話)”喂，您好，這里是XX公司，我是XXX，請問，我能為您做什么呢?“ ”請問你們的銷售主管王先生在嗎?“

”對不起，他現(xiàn)在不在，請問怎么稱呼您?“

”我姓王，我是他的一個客戶，有一件事要咨詢他，他什么時候回來?“

”對不起，他可能在短時間內(nèi)回不來，如果方便，請留下您的電話和您所要辦理事務(wù)的簡要內(nèi)容，以便他回來及時回電給您“。

”我的電話是XXX“

”方便留下您的全名嗎?“

”好，我的全名是王XXX“

”確定是這些內(nèi)容嗎?王女士，我一定及時將您的電話轉(zhuǎn)告給王主管，謝謝您來電。再見“。

(撥打電話)”喂，您好，我是XXX公司的XX，請問，您是XX公司嗎?XX小姐在嗎?麻煩您為我找一下，好嗎?“

9.積極的工作心態(tài)

電話營銷時，具備積極自信的心態(tài)尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那么看。同樣做電話營銷，那些具備積極心態(tài)的營銷員在成交額上大大超過了其他人。

客戶關(guān)系的維護

一、各戶服務(wù)系統(tǒng)的管理

1.客戶服務(wù)系統(tǒng)的分類。

(1)已服務(wù)的客戶：實行客戶檔案分類細化管理，分期定時進行電話跟蹤。

(2)正在服務(wù)的客戶：從銷售開始進行電話跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區(qū)。

(3)準客戶：對現(xiàn)行客戶進行分析并根據(jù)分析后的需求進入電話培養(yǎng)服務(wù)期，增強客戶對企業(yè)的信賴感，從而達成促成的效果。

(4)轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和科學的管理。

2.運用電話行銷表達方式對客戶進行跟蹤服務(wù)。

3.做客戶后績服務(wù)工作，通常有兩個主要目的。

對客戶的購買行為表示感謝，進行加強陳述過程中已建立起來的關(guān)系。售后的多種跟蹤服務(wù)及對客戶的一種”軟服務(wù)“。

下面是4種開展客戶后續(xù)服務(wù)工作的方法：

親自拜訪：

雖是高成本，卻可以產(chǎn)生最好的交果，能夠與客戶面對面進行雙向溝通的惟一方法。

聯(lián)系客戶的關(guān)心電話：如果你打算寄致謝卡或感謝信，在此之后可以打一個表示謝意的電話。電子郵件：

很多時候，發(fā)一封電子郵件比打一個電話迅速得多。許多銷售人員說他們費了很多時間制作電話標簽。有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且你如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會很不高興。如果你知道哪個客戶不習慣總是查收電子郵件的話，最好還是打個電話以防萬一。如果不能確定，可以兩種方法一起使用。

感謝函及致謝卡：

給你的客戶寄感謝函是一種既方便又便宜的客戶服務(wù)方法。信函和卡片可以用于感謝客戶簽下定單并承諾繼續(xù)為其服務(wù)。致謝卡應(yīng)先印好，在銷售結(jié)束后的一段時間內(nèi)由銷售人員寄出。不過，這種致謝卡有一種很的缺陷：它們都是成批制作的，因而缺少產(chǎn)生客戶滿意的，非常重要的個性化色彩。一點點服務(wù)上的差異所帶來的效果真的格外不同。

訪問報告：

訪問報告是一種有助于客戶服務(wù)人員之間交流的報告形式。很大一部分的銷售人員都沒有什么訪問報告，這說明他們?nèi)狈χ谱麂N售計劃，缺乏計劃就等于計劃失敗，不知道你是否同意? 你可以或獨立或綜合地使用上述這4種方法，你最終選擇的方法必須能夠：

(1)告訴客戶你很感謝他的購買;

(2)明確他們對購買是否滿意。

4.做讓顧客感動的服務(wù)

被你感動的顧客，才是最忠誠的顧客。

附加價值的開發(fā)：服務(wù)的附加價值就是指向顧客提供本服務(wù)之外，不需要顧客花錢的那部分服務(wù)。

現(xiàn)在顧客在意的是：

A、服務(wù)人員提供的服務(wù)是否有水平、有品質(zhì)，服務(wù)人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。

B、產(chǎn)品或服務(wù)。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合顧客的需求，同時是否超越了顧客的期望。

C、服務(wù)的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。

記住永遠要比別人”再多一點努力“、”再多一點關(guān)懷“、”再多一點服務(wù)“、”再多一點稱贊“、”再多一點打電話給客戶。"你不打那個電話，會有人打的，他們會搶走你的生意。

總之，在激烈競爭的市場競爭中，在電話與營銷相結(jié)合的快節(jié)奏時代，通過電話、傳真等現(xiàn)代通信技術(shù)進行銷售，成功的電話營銷能夠擴大顧客群、提高顧客滿 意度、維護顧客等市場行為的手段，實現(xiàn)利潤最大化。

第四篇：“學習型中國”世紀成功論壇執(zhí)行主席劉景瀾寄語e商院

【e宅購網(wǎng)訊】6月1日中午，e商院北京考察歐陽國忠一行與“學習型中國”世紀成功論壇執(zhí)行主席劉景瀾老師在北京皇家大飯店舉行會談。e商院院長歐陽國忠向劉景瀾老師及其北京分公司總經(jīng)理趙旭詳細介紹了e商院的平臺定位、運作模式、發(fā)展愿景等。

劉景瀾，是亞洲一流演說家、超級口才教練、亞洲八大名師、電話行銷第一人、NLP終身學習者、學習型中國—世紀成功論壇執(zhí)行主席、總策劃。

學習型中國世紀成功論壇（簡稱學習型中國論壇），是學習型中國系列論壇中最重要論壇之一。以“匯聚名企、名家、名師、名嘴，為企業(yè)家開啟幸福人生”為宗旨，并評選表彰“中國十大學習型企業(yè)家”、“中國十大超級講師”和“中國百佳學習型家庭”等相關(guān)獎項。在該論壇的影響下，“相約北京，相約學習型中國-世紀成功論壇，以學習的方式過元旦，以學習的激情迎新年”，已成為眾多企業(yè)家和成功人士的一種習慣。論壇定位主題定位為企業(yè)家的“卓越創(chuàng)富與智慧修心”，是企業(yè)家放大夢想、成就未來的跨年學習盛會，是分享智慧、開啟幸福人生的教育培訓界“奧運會”。

能夠向培訓界的頂尖人士和機構(gòu)學習，對于e商院的運作與發(fā)展具有重大意義。匆匆的會面交流中，劉景瀾老師對e商院的模式及全媒體運作優(yōu)勢產(chǎn)生了濃厚的興趣，提出在課程、活動、學習型地產(chǎn)等方面全方位的合作想法。劉景瀾也真誠寄語e商院：中小企業(yè)主成長與突破的學習的平臺。

關(guān)注e宅購，關(guān)注e商院，關(guān)注CIB云智能創(chuàng)富機

第五篇：劉春華老師-海爾營銷戰(zhàn)略 課程大綱

海爾營銷管理創(chuàng)新提綱

劉春華老師1天

1、海爾營銷的本質(zhì)不是賣而是買：

（1）、營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別；

（2）、海爾營銷在組織結(jié)構(gòu)中的地位；

（3）、海爾成功的三件法寶：文化、營銷和戰(zhàn)略（服務(wù)屬于營銷）。

2、海爾營銷的閉環(huán)原則：

（1）、海爾全流程的營銷環(huán)節(jié)；

（2）、服務(wù)是營銷的開始而不是結(jié)束；

3、營銷的4P和4C理念：

（1）、4P：從生產(chǎn)商視角；

（2）、4C：從客戶的視角；

4、海爾品牌的發(fā)展歷程：

（1）、四個歷程；

（2）、四種營銷模式；

5、海爾獨有的營銷模式

（1）、事件營銷；

（2）、故事營銷；

（3）、造勢理論。

6、服務(wù)在海爾營銷中的地位和作用

（1）、服務(wù)≠售后≠維修；

（2）、服務(wù)就是要創(chuàng)造用戶感動，實現(xiàn)增值；

（3）、技術(shù)創(chuàng)新在營銷創(chuàng)新中的地位和作用；

（4）、海爾的服務(wù)運營模式；

（5）、海爾的服務(wù)升級。

7、倒三角經(jīng)營體

（1）、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導者從發(fā)號施令到資源提供的轉(zhuǎn)變，意味著職能的減弱，市場的加強；

（2）、倒三角讓原來的組織結(jié)構(gòu)從原來的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。

8、開發(fā)市場的5要素

（1）、目標群體定位及對應(yīng)的開發(fā)策略；

（2）、三情分析、SWOT分析；

（3）、日事日畢，日清日高；

（4）、建設(shè)服務(wù)團隊真誠奉獻的精神；

（5）、培養(yǎng)自己特色的市場服務(wù)人員。

9、三轉(zhuǎn)

（1）、轉(zhuǎn)變：從“企業(yè)的信息化”向“信息化的企業(yè)”轉(zhuǎn)變。

（2）、轉(zhuǎn)型：從制造行業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。

（3）、轉(zhuǎn)化：向建立人單合一的雙贏文化轉(zhuǎn)變。

10、三盡

（1）、下君，盡己之能；（不能只有自己或者管理者跑動開發(fā)）。

（2）、中君，盡人之力；（至少應(yīng)該讓所有的市場開發(fā)人員和相關(guān)的支持流程部門的人都動起來，成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊）。

（3）、上君，盡人之智。（最好是不僅動起來，還要大家群策群力，想創(chuàng)新的辦法完成目標并成為當?shù)厥袌龅牡谝黄放疲?/p>

11、五動

（1）、勤于跑動，（不能只依賴代理商，而是自己要跑動市場，就可以開拓我們很多的新客戶）；

（2）、賣點（方案）生動，（給顧客說的話要策劃，有賣點，方案也要有排他性）；

（3）、創(chuàng)造感動，（讓用戶因為看中了我們?nèi)说恼嬲\、我們的方案的價值而選擇我們）；

（4）、利益驅(qū)動，（人單酬的機制，讓每一個從市場的訂單中分享有競爭力的市場利益）；

（5）、馬上行動（馬上動起來，當月就完成市場預(yù)算，而不是只看未來，只有今天好了才有理由相信明天也能好起來）。

12、關(guān)于競爭對手

（1）、在市場競爭中，你不可能超越和壓倒競爭對手，但是你可以領(lǐng)先競爭對手。

（2）、從木桶延伸理論來看，你只要高出對手一籌哪怕是半籌就可以制勝。

（3）、專注用戶需求，而不是專注于競爭對手。

（4）、離用戶越近，離對手越遠。

（5）、顛覆自己，別顛覆對手。

（6）、戰(zhàn)勝自己，別企圖戰(zhàn)勝對手。

（7）、感謝你的對手，讓你時刻充滿了活力。

13、海爾的12345星級服務(wù)規(guī)范

14、海爾營銷的用戶策略及案例

15、海爾營銷的產(chǎn)品策略及案例

16、海爾營銷的品牌策略及案例

17、海爾營銷的客戶策略及案例

18、海爾營銷的價格策略及案例

19、海爾營銷的成功案例互動

（007冰箱、洗地瓜的洗衣機、防沙塵的中央空調(diào)等）

20、營銷需要處理的三個關(guān)系。

其它可以供備選的重要相似內(nèi)容（主要是文化，但是影響了營銷的本質(zhì)）

★、關(guān)于問題警示

（1）、終端的問題就是領(lǐng)導的問題。

（2）、看不出問題就是最大的問題。

（3）、重復出現(xiàn)的問題就是管理者的觀念問題。

（4）、部下的素質(zhì)低不是你的問題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問題。

（5）、有問題不可怕，可怕的是面對問題束手無策，牢騷滿腹。

★、六項精進原則

（1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）；

（2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是福”）；

（3）、要每天反?。ㄒ娰t思齊）；

（4）、活著，就要感謝（知恩圖報）；

（5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）；

（6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長的過程）。

★、回答領(lǐng)導的選擇

（1）、是；

（2）、不是；

（3）、沒有任何借口；

（4）、不知道（需要做的是馬上去“知道”）；

★、個人修養(yǎng)

（1）、寵辱不驚，自強不息；

（2）、得意不忘形，失意不失態(tài)；

（3）、要每天反?。ㄒ娰t思齊）；

（4）、慎終如始，則無敗事；

（5）、勝人者有力，自勝者強；

（6）、動機至善，私心了無；

（7）、永遠對你的用戶微笑，因為我們沒有理由對衣食父母橫眉冷對。

★、未來展望

（1）、今天的成功可能成為明天的羈絆；

（2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空；

（3）、創(chuàng)造性的模仿和借鑒；

（4）、學業(yè)修德，學以致用；

（5）、成功沒有絕對，只有相對，我們永遠與成功賽跑；

★、共勉

（1）、青山不墨千年畫，流水無弦萬古琴。

（2）、每臨大事有靜氣，不信今時無古賢。