第一篇：慶祝格力電器成立20周年演講

慶祝格力電器成立20周年演講

——接過勝利的大旗，奮往直前！

光陰似箭，日月如梭，20年彈指一揮。今天，格力電器迎來了自己的20華誕?；叵肷鲜兰o(jì)90年代初，首批格力人懷抱一腔熱情，帶著憧憬的夢想，走上了艱難的創(chuàng)業(yè)之路！在成立至今的整整20年時(shí)間里，格力人抓住機(jī)遇，拼搏進(jìn)取，在改革開放的大潮中接受洗禮，經(jīng)受考驗(yàn)；在復(fù)雜多變的市場中奮發(fā)有為，闊步前進(jìn)，取得了一個(gè)又一個(gè)成績，實(shí)現(xiàn)了一次又一次跨越。從一個(gè)不為人知的小企業(yè)雄居為行業(yè)霸主?；厥走^去，我們感慨萬千，曾經(jīng)的光榮與夢想，曾經(jīng)的汗水和淚水，如今都化作格力電器最珍貴的財(cái)富，永遠(yuǎn)銘刻在每一個(gè)格力人的心中。

格力的20年，是成長的20年，更是勝利的20年。從當(dāng)初只有一條簡陋的生產(chǎn)線，成長為擁有8大生產(chǎn)基地的家電龍頭；從當(dāng)初名不見經(jīng)傳的海利，到現(xiàn)在的世界名牌格力，20年磨一劍，鑄就了格力空調(diào)行業(yè)內(nèi)堅(jiān)不可摧的品牌形象。20年前的格力，是一個(gè)年產(chǎn)量不足2萬臺(tái)窗式空調(diào)的小企業(yè)；今天的格力，是一個(gè)年產(chǎn)家用空調(diào)5000萬臺(tái)，商用空調(diào)550萬臺(tái)的行業(yè)第一。格力空調(diào)從1995年成為國內(nèi)產(chǎn)銷量第一之后，又在2005年成為世界銷量第一，并且保持至今。這些成績令人感動(dòng)，更令人驚訝。面對這些成績，我們無不為之而激動(dòng)和振奮，無不為格力電器的崛起而驕傲和自豪。

20年風(fēng)雨坎坷，20年勵(lì)精圖治，20年艱苦創(chuàng)業(yè)，20年碩果輝煌。驕人的的成績來之不易，個(gè)中酸甜苦辣也只有局中人知曉。作為今年才加入格力的新人，我認(rèn)為格力的成功源于六個(gè)字：專注、創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)。可以這么說，20年來格力就做了一件事，造空調(diào)，造好空調(diào)！面對其他行業(yè)的高利潤，格力不為所動(dòng)，專注于自己擅長的領(lǐng)域，終于超越了一個(gè)個(gè)對手，登峰造極。為了掌握核心科技，我們的領(lǐng)導(dǎo)定出了在科研投入上不設(shè)上限的方針，使得格力成為廣東乃至全國最具科技創(chuàng)新能力的企業(yè)之一也就不足為奇了。而嚴(yán)謹(jǐn)則是每一個(gè)格力人的做事原則。記得剛分到部門的時(shí)候，第一次寫的文件就受到了領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)，因?yàn)槲液芏嗑渥記]有寫句號(hào)。這件事情給我留下了深刻的印象，它教會(huì)我在格力，做事情必須嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，因?yàn)閲?yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，是我們事業(yè)成敗的重要因素。

一部創(chuàng)業(yè)史，廿年輝煌路！當(dāng)榮譽(yù)的花環(huán)被一次次戴在我們頭上的時(shí)候，我們不能忘記長期關(guān)懷、支持我們的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，不能忘記那些為企業(yè)的發(fā)展做出過巨大貢獻(xiàn)的新老同志們，沒有你們的埋頭苦干、任勞任怨，我們這些新人就不能享受到在這著名企業(yè)里面鍛煉的殊榮。你們?yōu)榱似髽I(yè)的發(fā)展而炮架舍業(yè)、無私奉獻(xiàn)，企業(yè)不會(huì)忘記你們，所有格力人不會(huì)忘記你們，讓我們在這個(gè)洋溢著快樂的日子里，讓我們在這個(gè)充滿著感動(dòng)的日子里，向所有關(guān)心格力的人們，向所有為格力傾注心血的人們致以最崇高的敬意，獻(xiàn)上最衷心的祝福！

歷史是我們的財(cái)富，未來是我們的希望，2011屆新人的加入為格力電器注入了新鮮的血液，我們也理所當(dāng)然的要接過格力這面大旗繼續(xù)扛下去。創(chuàng)百年企業(yè)，格力電器今后的路還很長，困難和挑戰(zhàn)還有更多，但我們永遠(yuǎn)相信：只要我們堅(jiān)定信心，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，我們的事業(yè)將無堅(jiān)不摧，無往不勝。讓全體格力電器人團(tuán)結(jié)起來，振奮精神，與時(shí)俱進(jìn)，再次吹響創(chuàng)業(yè)的號(hào)角，續(xù)寫格力電器光輝燦爛的明天！

第二篇：格力電器董事長董明珠演講

新浪財(cái)經(jīng)訊 “2015正和島島鄰大會(huì)”于6月12日-13日在北京舉辦。格力電器董事長董明珠出席并演講。

格力手機(jī)與眾不同 不對市場銷售

董明珠在談到格力手機(jī)時(shí)表示，格力手機(jī)的特色是“智能物聯(lián)”，在手機(jī)上植入了無線模塊，可以遠(yuǎn)程監(jiān)控，遙控電器，還可以買格力的產(chǎn)品，甚至可以給企業(yè)設(shè)計(jì)軟件，企業(yè)的管理通過格力手機(jī)就可以解決。董明珠同時(shí)表示，格力手機(jī)根本不對市場銷售，團(tuán)購都來不及?！白罱腥苏f手機(jī)是紅海，你還擠進(jìn)去干什么？我認(rèn)為，手機(jī)到底是不是紅海取決于企業(yè)有沒有技術(shù)和質(zhì)量來支撐”。

在談到當(dāng)前大熱的互聯(lián)網(wǎng)思維時(shí)，董明珠直言，互聯(lián)網(wǎng)僅僅是個(gè)工具，格力是使用互聯(lián)網(wǎng)最好的企業(yè)，如果格力空調(diào)壞了，格力總部馬上可以監(jiān)測到運(yùn)行狀況，派人維修，消費(fèi)者都不用打電話求助。董明珠強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的重要性，但“不要把互聯(lián)網(wǎng)捧得像神一樣，最后自己都不知道自己該干什么”。

至于有人問道打算在格力干多少年，董明珠稱，“生命不止，戰(zhàn)斗不息”。

以下為內(nèi)容精編：

董明珠：今天，希望大家來分享我們的成功，我在這里將毫不保留地，把我們格力電器的成長過程，以及在這個(gè)過程中我們感悟到的東西和大家分享。

為了夢想 跑去省里反映情況

在2004年的時(shí)候，我們進(jìn)行了一場非常激烈的博弈，當(dāng)時(shí)中國非常流行一個(gè)大的行動(dòng)，哪個(gè)城市能引進(jìn)一個(gè)世界500強(qiáng)，這個(gè)城市就非常了不起，珠海當(dāng)時(shí)也迫切地希望能有一個(gè)世界500強(qiáng)落腳在珠海。他們看中了格力電器，2004年底，我們的銷售額是138億，跟世界500強(qiáng)相比，還是很小的。政府就極力地想促成這件事情。

作為我個(gè)人來講，收購格力電器對我個(gè)人有什么好處？當(dāng)時(shí)給我們的條件是個(gè)人年收入可以拿到8000萬，而我在格力電器的年薪才幾十萬。后來我想，既使珠海有了一個(gè)世界500強(qiáng)，但它不是中國的，更不是我們自己創(chuàng)造的。反之，通過這么多年的努力，格力電器早已小有成就，也找到了規(guī)律，盡管我們有挑戰(zhàn)，但我覺得我們還是非常有信心的。我的夢想是，有一天我們自己打造一個(gè)世界500強(qiáng)的企業(yè)，所以當(dāng)時(shí)我就激烈地反對。但珠海市領(lǐng)導(dǎo)希望賣掉，我就跑到省里去反映，我講了不賣的理由，中國的中華牙膏非常有名，但今天已經(jīng)不在了，它被外國的企業(yè)收走了，還是那些人、還是那些材料，但做的不是我們的品牌。當(dāng)然我還舉了很多的例子。當(dāng)時(shí)省里領(lǐng)導(dǎo)沒有表態(tài)，我想我完了。

不過沒有多久，上面就派了一個(gè)調(diào)查組來調(diào)查，調(diào)查后就說不賣了。

在2004-2014年的10年當(dāng)中，我們從130億做到了1400億，我們終于以自己的品牌走進(jìn)了世界500強(qiáng)，最高興的是，我們不是500強(qiáng)的末尾，我們排在了第385位。競爭行業(yè)家電類我們是世界第一，這就是我們中國的驕傲，這是我們企業(yè)家的責(zé)任，我們應(yīng)該做的事情。

當(dāng)時(shí)如果賣掉的話是9億，我們國家的稅收能有多少？我們股民有什么利益？我們?nèi)ツ杲o股民的分紅，1股是3塊，10送30，是所有上市公司歷史上最好的一個(gè)企業(yè)。今年我們還做了10送10的股權(quán)配贈(zèng)。

格力電器一直堅(jiān)守自己的責(zé)任，我們的責(zé)任是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，對股民負(fù)責(zé)任，同時(shí)對這個(gè)國家和社會(huì)負(fù)責(zé)任。把這三個(gè)責(zé)任想清楚，我相信這個(gè)企業(yè)一定是有戰(zhàn)斗力、生命力、競爭力。

我想說一個(gè)小故事，13年前，我走進(jìn)大會(huì)堂的時(shí)候，我就說這里用的空調(diào)不是我的，我一定要讓他用上我們的空調(diào)。嘴喊沒有用，憑什么用你的？你的技術(shù)要比別人好，別人才可能用你的。這10年來，我們精心研究技術(shù)、精心培養(yǎng)人才、精心設(shè)計(jì)百年企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。所以我們終于能靠自己的實(shí)力走進(jìn)了人民大會(huì)堂。

分享了這么多開心的事情，格力電器究竟是怎么做到的？這么多年來，我們堅(jiān)守了一個(gè)理念——?jiǎng)?chuàng)新。最近，我們在股東大會(huì)上說，國家主張創(chuàng)新，但不主張你偷人。偷只是短暫的，不可能持續(xù)，中國要想成為一個(gè)大國、強(qiáng)國，必須要走自主創(chuàng)新的道路，創(chuàng)新最重要的落腳點(diǎn)是要在自主上面做文章，如果沒有自主，我們的創(chuàng)新等于是在一個(gè)沙漠上蓋大廈，最終還是依然要倒下。

治理企業(yè)先立制度

格力電器在發(fā)展過程當(dāng)中，從1991年的1億做到2014年的1400億，這不僅僅是數(shù)字的變化，更重要的是體制發(fā)生了變化。我們的數(shù)字在一瞬間可以做得很漂亮，但這往往是不可持續(xù)性的。如果要想可持續(xù)發(fā)展，一定是在制度上做文章。

1995年，格力電器做了一個(gè)很大的文章，制度建設(shè)。當(dāng)時(shí)我們遇到一個(gè)最大的困境，整個(gè)營銷隊(duì)伍集體離開。因?yàn)楦窳﹄娖鹘o他們的待遇太差，千分之八的提成。但隔壁的一個(gè)空調(diào)廠給的提成是5%。那個(gè)企業(yè)今天是不是存在呢？那個(gè)企業(yè)已經(jīng)沒有了。所以，我們的很多工作人員、我們的手下是逐利而行的，企業(yè)要制定一個(gè)很好的制度，讓那些有志向的人在這個(gè)平臺(tái)上有好發(fā)展的機(jī)會(huì)。(反過來，在選擇職業(yè)的時(shí)候，不是要看企業(yè)給你多少錢，要看這個(gè)企業(yè)的文化是不是讓你有發(fā)展的機(jī)會(huì)和條件。)

公司遇到這樣的問題，叫我回來，我當(dāng)時(shí)是不情愿的，1994年格力做了4.6億，我一個(gè)人做了1.6億。那年我拿了100多萬的獎(jiǎng)金，回來當(dāng)部長拿10萬塊錢的收入，從哪個(gè)角度講我都不想回來(每個(gè)人都有一點(diǎn)點(diǎn)私心嘛)。再說，回來干部長就是得罪人的事兒。但反過來想，要是企業(yè)沒有了，我還能做銷售嗎？所以想了很久之后還是決心回來。此外，我覺得，一個(gè)人的財(cái)富再多，如果你不能讓更多的人在你創(chuàng)造財(cái)富的時(shí)候，得到共同的分享，那你這個(gè)財(cái)富創(chuàng)造得也沒有價(jià)值。

回來當(dāng)部長的時(shí)候我蒙了，我們講沿海地區(qū)、廣東地區(qū)是一個(gè)前沿地區(qū)，是一個(gè)開放的地方，但當(dāng)時(shí)我們的企業(yè)比內(nèi)地的國企還要嚴(yán)峻：人員之間沒有規(guī)章制度、沒有行為標(biāo)準(zhǔn)。

大家都知道現(xiàn)在在反腐敗，大家以為腐敗的問題是政府的，錯(cuò)了，企業(yè)內(nèi)部也有腐敗。我當(dāng)部長的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我們的腐敗問題非常嚴(yán)重。我覺得不是有權(quán)的地方才有腐敗，有交易的地方就可能有腐敗。我們企業(yè)在淡旺季特別明顯，淡季沒人拿貨，我們的人就坐在那里喝茶，甚至有人從家里帶點(diǎn)兒吃的來聊天，非常休閑、優(yōu)雅地渡過一天，沒有任何壓力。很多人希望不要有壓力，錯(cuò)了，人的一生一定要有壓力才活得有意義，沒有壓力就沒有意義，因?yàn)橛袎毫陀刑魬?zhàn)精神，你就能取得成功。如果什么都是隨手而來的，那不叫挑戰(zhàn)，隨手而拿的東西、輕而易舉得到的東西，這種成功的快感是沒有價(jià)值的。

當(dāng)時(shí)格力電器不是直接的裙帶關(guān)系，但朋友關(guān)系、熟人關(guān)系特別多。首先以最高領(lǐng)導(dǎo)為代表，作為高管自己并沒有意識(shí)到，但他從廣西帶來的人認(rèn)為自己有這樣的后臺(tái)，他就可以為所欲為。所有的人慢慢的在無形當(dāng)中形成一個(gè)氛圍，這個(gè)人不能得罪、那個(gè)人不能得罪，所有人都是察言觀色在辦事，這樣的企業(yè)你們認(rèn)為會(huì)有希望嗎？那時(shí)候，別人一講到格力電器，只有兩個(gè)字——太黑。到格力電器，哪怕是招工都得花錢，就連搬運(yùn)工也有腐敗。

在不同層面都有腐敗(交易)，企業(yè)的品牌形象怎么可能起來呢？我當(dāng)時(shí)用了一個(gè)很笨的辦法，在制度上下工夫，把每個(gè)崗位的標(biāo)準(zhǔn)、要求掛在墻上，大家每天上班的第一件事是參照自己的標(biāo)準(zhǔn)檢討自己的行為。

當(dāng)時(shí)我立了個(gè)規(guī)矩，上班時(shí)間不能吃東西，早晨不準(zhǔn)遲到。我的辦公室是透明玻璃的，每天都會(huì)看著他們，所以最開始我們解決了遲到的問題。但不吃東西的事情，大家都覺得我可能是說說而已，有一天他們正在吃的時(shí)候被我看見了，這時(shí)候下班鈴聲剛好響了，我反過來問他，你們嘴在吃東西的時(shí)候鈴響了沒有，所以一人罰款50元。那時(shí)候在后勤工作的人員，最高的工資也就是800塊錢(1995年)，50塊錢對他們來講還是蠻心痛的，個(gè)個(gè)都求饒。我說不行，必須罰，那個(gè)帶吃的人罰100。這件事情大家看起來是很簡單的事情，但是這件事情一下子就改變了大家，到現(xiàn)在為止他們絕對不會(huì)帶吃的到公司來。

這個(gè)小事對企業(yè)發(fā)展重要嗎？非常重要！細(xì)節(jié)決定成敗，我們對小事都不重視，時(shí)間一久就成了大事兒，當(dāng)一個(gè)企業(yè)出大問題的時(shí)候，你再想把這個(gè)企業(yè)搞好，就難上加難。因?yàn)槲以诠芾砩蠂?yán)格，所以成立了紀(jì)檢辦。它是一種正能量和負(fù)能量的關(guān)系，但當(dāng)你弘揚(yáng)一種正氣的時(shí)候，大部分人還是支持你的。

這是我干的第一件事兒，接下來說說我做的第二件事。

重拳打擊腐敗波及領(lǐng)導(dǎo) 被人勸說仍堅(jiān)持

當(dāng)時(shí)，我們總經(jīng)理從廣西帶來一個(gè)人(現(xiàn)在退了)，專門負(fù)責(zé)開票，想給誰開就給誰開。我回去后馬上對他的帳目進(jìn)行清理，發(fā)現(xiàn)了重大問題，針對這個(gè)問題我就立了一個(gè)規(guī)矩，你開票的沒有權(quán)力給誰發(fā)貨，財(cái)務(wù)通知你給誰發(fā)貨你才能開單。這個(gè)制度定下來以后無形之中把他約束了，他就做不了假，也不可能搞關(guān)系。

不瞞大家說，你說是有意也好、無意也好，但作為領(lǐng)導(dǎo)干部帶來的人，就應(yīng)該比別人的要求要高一倍，這是第一個(gè)要做的事情。后來，一個(gè)經(jīng)銷商沒有錢他卻把貨給發(fā)了，另外一家有錢在帳上卻沒有發(fā)貨，我不管他如何解釋，所有的理由我都認(rèn)為不成立，錯(cuò)了是失職，有意發(fā)就更嚴(yán)重。

當(dāng)時(shí)罰他100塊錢(他的工資是800塊錢)，我不知道他后面有多少交易，100塊錢對他可能不重要，但面子很重要吧？所以只要出現(xiàn)問題的現(xiàn)象，都會(huì)在全公司通報(bào)。我這一通報(bào)別人就在想，董明珠好厲害，老總帶來的人她也敢搞，在全公司都引起了反應(yīng)，大家覺得董明珠太牛了。別人認(rèn)為我是比較好斗的，確實(shí)也是好斗，你不斗怎么行？這些行為不斗，那你跟他們一樣了，回去當(dāng)部長又有什么意義呢？

通報(bào)完這個(gè)事情以后，我降了他一級(jí)工資，意味著他這一輩子都要比別人一個(gè)月少掙八九十塊，他就很著急。當(dāng)時(shí)有人講，董明珠做人的工作要慢慢來，你要注意一點(diǎn)，搞大了以后對你自己不好。我想我現(xiàn)在不是做人的事情，我是做企業(yè)的制度建設(shè)問題，憑什么要慢慢來？

當(dāng)時(shí)我就預(yù)見到，老板肯定要找我。果然不出所料，第二天一早就叫我過去了，我跟老總講，我跟你對著干干什么？我做這件事情是維護(hù)企業(yè)的利益(就是維護(hù)你的利益)。你知道嗎？不是我跟你過不不去，是他和你過不去，你知道底下的人在說什么嗎？員工對這個(gè)企業(yè)一旦沒有信心，這個(gè)企業(yè)還能談發(fā)展嗎？還能談生存嗎？

有一句話叫“無欲則剛”，我沒什么欲望、沒什么要求，你叫我干我就把事情干好，我把權(quán)力用足、用透、用好。

在座的有當(dāng)副手的請記住，回去要對你的最高領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)任、對企業(yè)要負(fù)責(zé)任、對你的權(quán)力要負(fù)責(zé)任。

除了對內(nèi)的調(diào)整，對外也要調(diào)整。

從我當(dāng)部長開始起，我要求所有的經(jīng)銷商必須打款提貨，這個(gè)政策一出，上下都反對，說什么時(shí)代了，你董明珠敢叫人家打錢才能拿貨，不打錢怎么辦？一年都沒有得賣了。后來我跟他們講了一個(gè)通俗的道理，世界上的活人是99%，你一定要用陽光的心態(tài)去看這個(gè)市場、看這樣的人群，你就會(huì)做得很開心。

出了這個(gè)政策以后，就決定必須是錢到才能發(fā)貨，很多人就抗議，抗議也不行。我跟他們講，“縣官不如現(xiàn)管”，今天我是部長我說了算。這個(gè)決定做完以后，一下子就改變了我們格力電器的運(yùn)營模式，所有的經(jīng)銷商必須來錢發(fā)貨。

那年我們公司純利1億(1995年)。應(yīng)該說是從那一年開始，整個(gè)形勢發(fā)生了變化。過去我們是跟隨型的，一下子變成了掌控型的。過去我們靠銀行貸款，但是格力電器因?yàn)槲疫@種模式，從1997年42億的銷售發(fā)展到了2014年的1400億的銷售，從1997年到現(xiàn)在為止，沒有一分錢的銀行貸款?，F(xiàn)在很多中小企業(yè)說最缺資金，你錯(cuò)了，你缺的不是資金，你缺的是管理、缺的是制度、缺的是尋找正確的合作伙伴。

人家說我是營銷高手、營銷女皇，但我跟你說，我沒有任何訣竅，我只有兩個(gè)字——誠信，一定要讓你的經(jīng)銷商、合作者跟你共贏，在這個(gè)基礎(chǔ)上任何決策別人都會(huì)相信你，別人也會(huì)聽你的。如果我們老是想到自己的利益，你的決策就實(shí)現(xiàn)不了了。

很多企業(yè)背后倒的原因是什么？很多人總結(jié)了很多的原因。有人說市場競爭太惡劣，我認(rèn)為不對，真正的原因是背后的制度沒有建好，形成的交易、內(nèi)外勾結(jié)導(dǎo)致企業(yè)無法經(jīng)營下去，這是最根本的問題。

格力手機(jī)與眾不同 不對市場銷售

最近有人說手機(jī)是紅海，你還擠進(jìn)去干什么？你這個(gè)投資肯定是失敗的，我不這樣看。在座的肯定都用手機(jī)，沒有手機(jī)肯定不行，手機(jī)到底是不是紅海呢？紅海取決于你這個(gè)企業(yè)有沒有技術(shù)和質(zhì)量來支撐。

格力電器進(jìn)去(手機(jī)市場)，我不是一個(gè)不同的手機(jī)，我是一個(gè)智能物聯(lián)手機(jī)，這就是我的競爭力。我們(的手機(jī))出來以后，根本不對市場銷售，團(tuán)購都來不及，因?yàn)槲覀冊黾恿藷o線的功能，我們的手機(jī)可以遠(yuǎn)程監(jiān)控家里的安防，可以把所有的電器遠(yuǎn)程遙控、指揮，還可以在上面買我們的電器產(chǎn)品……我們甚至可以給企業(yè)設(shè)計(jì)軟件，企業(yè)的管理通過我們的手機(jī)就可以解決了。別人說這是紅海別進(jìn)去，我就偏要進(jìn)去。

做不到這兩點(diǎn)，怎稱得上是人才？

自主培養(yǎng)人才很重要，沒有人才不可能有技術(shù)。

現(xiàn)在一講到創(chuàng)新，第一想到的就是有什么技術(shù)，但真正的創(chuàng)新技術(shù)是你的結(jié)果表現(xiàn)，真正的創(chuàng)新在于這個(gè)過程。

我那天開股東會(huì)的時(shí)候說，格力電器這三年時(shí)間有無數(shù)個(gè)第一，這個(gè)第一也是靠我們長期以來逐漸積累實(shí)現(xiàn)的。

實(shí)現(xiàn)一：雙百億，給國家納稅100億、利潤100億。

實(shí)現(xiàn)二：單品超過1000億。

實(shí)現(xiàn)三：去年雙雙突破140億，給國家納稅150億。

從這方面來講說，沒有好的人才隊(duì)伍，不是自己培養(yǎng)的人才隊(duì)伍，是不可能創(chuàng)造出新的技術(shù)，也不可能改變別人。

我們曾經(jīng)盲目地追求所謂的“人才就是來一個(gè)專家，幫我們開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品。”錯(cuò)了！我這是有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的。

2000年的時(shí)候，公司來了一個(gè)專家，我們很開心他能幫我們研發(fā)一個(gè)可以節(jié)約40塊錢成本的產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來了什么改變呢？我看到以后特生氣，空調(diào)打開后，你要走到跟前看看有沒有風(fēng)，才能確認(rèn)它是否在工作。原來他就是這樣節(jié)約成本的，所以后來我們果斷把這個(gè)產(chǎn)品徹底停掉了。更氣人的是，他帶了一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)天天就干一件事，跟經(jīng)銷商勾兌、吃飯、產(chǎn)品質(zhì)量好不好根本不關(guān)心。發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題以后我們就把他給免了。

什么樣的人是人才？一定要忠誠，我倡導(dǎo)的是奉獻(xiàn)精神。如果每個(gè)人都只顧自己，當(dāng)你遇到困難的時(shí)候是沒有人幫助你的；如果每一個(gè)人都伸出一只手幫助別人，這就是正能量。所以選擇人才的時(shí)候，第一點(diǎn)，一定要忠誠、要有奉獻(xiàn)精神。

我們的物質(zhì)生活是豐富了，但我們現(xiàn)在缺的是精神，我們中國人要想走自主創(chuàng)新的道路，要讓中國真正在世界上強(qiáng)大，第一不可缺失的就是奉獻(xiàn)精神。有了奉獻(xiàn)精神才能得到更多人對你的援助，我們才能真正地抱團(tuán)、真正地共同地發(fā)展。所以人才的培養(yǎng)當(dāng)中，我們也堅(jiān)守了這樣的一個(gè)信念。

第二點(diǎn)是能力。格力電器現(xiàn)在有8000多個(gè)研發(fā)人員，去年美國人也在這兒挖人，現(xiàn)在我沒地方挖人，因?yàn)槿澜缈照{(diào)我最好。我說我愿意當(dāng)黃埔軍校，但是你慢一點(diǎn)吧，我培養(yǎng)人才趕不上你挖人的速度，還是會(huì)比較麻煩。所以這一點(diǎn)來講，企業(yè)在發(fā)展過程當(dāng)中，要找到自己的核心，不要被外界誘惑，切忌不要跟風(fēng)，堅(jiān)守自己的信念，你的目標(biāo)鎖定就要堅(jiān)持下去，既使再大的困難也要堅(jiān)守，我相信總有一天你會(huì)成功。

互動(dòng)環(huán)節(jié)：

不要把互聯(lián)網(wǎng)捧得像神一樣

問：這么多年，無論多焦躁的時(shí)代，你都是用自己堅(jiān)定的腳步，按照自己的節(jié)奏在走，沒有被打亂過，今天早晨東華說，大家天天把互聯(lián)網(wǎng)舉得這么高，這可害死人。這是一個(gè)我特別想問的問題。今天這個(gè)時(shí)代變化特別快，您和格力，您覺得你們未來最大的局限會(huì)在哪里？

董明珠：很多人問說，董明珠，你們現(xiàn)在有什么困難，我說沒困難。困難，我每天都要面對，我們每天都會(huì)出現(xiàn)新的問題，我們最大的特點(diǎn)就是解決問題，而不是看到問題退縮。

此外，沒有人能講清楚互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)什么東西，我的理解是，互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)工具。格力電器的互聯(lián)網(wǎng)用得是最好的，只是我們沒有在外面表達(dá)它，互聯(lián)網(wǎng)跟制造業(yè)有關(guān)系嗎？有！過去，消費(fèi)者用的格力空調(diào)如果壞了，他必須打電話求助，現(xiàn)在不是了，我在總部就可以監(jiān)控到所有空調(diào)的運(yùn)行狀況。有一個(gè)客戶他覺得還沒有什么問題，但我們總部就通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題了，馬上派人到他家里面修理。

只要是有創(chuàng)新思想的人，互聯(lián)網(wǎng)對你來說都是有用的，但是互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)工具，不要把互聯(lián)網(wǎng)捧得像神一樣，最后自己都不知道自己該干什么。

我要在格力奮斗多少年？

夏華：你決定在格力干多少年？

董明珠：生命不止，戰(zhàn)斗部息。

夏華：未來，格力會(huì)是一個(gè)什么樣的企業(yè)？

董明珠：我覺得，中國一定要有大的企業(yè)帶動(dòng)中小企業(yè)的發(fā)展，中國一定要做出頂級(jí)企業(yè)來，但這個(gè)頂級(jí)企業(yè)不是為了大而做大，他是一種責(zé)任，幫助中小企業(yè)在品質(zhì)控制上做好。你看德國的奔馳和寶馬，在德國是最大的企業(yè)，但德國有無數(shù)個(gè)小企業(yè)，他這些小企業(yè)是隨著大企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展的。金融危機(jī)讓很多企業(yè)倒閉了，但和格力一起配套的中小企業(yè)沒有一個(gè)倒下，而且活得很好。

夏華：我好多朋友說，跟格力合作很有難度，不容易合作，因?yàn)楦窳μ珡?qiáng)大，董總太自信，但我感覺沒那么難。

董明珠：不是難。我們中國有一個(gè)最大的毛病就是關(guān)系學(xué)，以為關(guān)系搞好了問題就解決了，我恰恰認(rèn)為關(guān)系搞好了也沒有用，質(zhì)量搞好了才是最好的。

和周鴻祎聊了些啥？

夏華：前不久周鴻祎也去您那兒，挺想跟您合作的，為什么最后沒合作？

董明珠：就是一個(gè)交流，交流以后還是可以有大家共同討論的東西，也有合作。做事情，不是說今天一講明天就做成的，首先雙方的企業(yè)文化認(rèn)同非常重要，要適應(yīng)雙方。第二，技術(shù)要進(jìn)行互補(bǔ)。企業(yè)技術(shù)是可以去研發(fā)出來的，但管理如果平臺(tái)不建好的話，其他東西包括所謂的競爭力是短暫的，是不可持續(xù)的。我們格力電器考慮的是可持續(xù)發(fā)展，做任何一個(gè)決策，不是只看今天，而是要看未來三年、五年甚至于更長的時(shí)間，能不能保證這個(gè)決策是正確的，非常重要。

問：剛才您講了制度、技術(shù)，我想問在您起步的時(shí)候，實(shí)際上德國和日本，無論是從技術(shù)還是制度環(huán)節(jié)來講都比您強(qiáng)，您最后憑什么戰(zhàn)勝了他們，取得世界第一的地位。

董明珠：我講一個(gè)故事來回答你。原來公司有一個(gè)不成文的規(guī)定，我個(gè)人認(rèn)為是比較正確的思路。大家都主張我們的技術(shù)人員走出去，技術(shù)人員到市場上去了解情況，回來就能開發(fā)產(chǎn)品。后來我就跟他定義這叫模仿，你永遠(yuǎn)沒有自己的思想，我們的技術(shù)人員要研究消費(fèi)者需要什么，就去看消費(fèi)者內(nèi)心的東西，那才是我們要去開發(fā)的。

所以我們這三年來格力真正實(shí)現(xiàn)了原創(chuàng)性，這是對我們來說一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。

第三篇：格力電器渠道結(jié)構(gòu)淺析

格力電器渠道結(jié)構(gòu)淺析

(2009-11-20 14:55:58)轉(zhuǎn)載▼ 標(biāo)簽： 分類： 企業(yè)營銷分析

雜談

一、格力電器股份有限公司簡介

格力電器股份有限公司成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。

2008年實(shí)現(xiàn)銷售收入420.32億元，凈利潤19.67億元，連續(xù)八年上榜美國《財(cái)富》雜志“中國上市公司100強(qiáng)”。

“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國家和地區(qū)。連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過8800萬。

二、格力電器渠道結(jié)構(gòu)分析 ①渠道短（渠道結(jié)構(gòu)扁平化）

格力空調(diào)致力于自建渠道，以設(shè)置專賣店，電子商務(wù)網(wǎng)上直銷、采用直銷的方式銷售產(chǎn)品為主。

從近些年來的發(fā)展趨勢來看，渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)扁平化發(fā)展。當(dāng)海爾、美的等眾多空調(diào)品牌都在和家電專業(yè)連鎖商大力合作的同時(shí)，格力卻一直保留著自己獨(dú)特的銷售渠道。據(jù)了解，目前格力90%的空調(diào)產(chǎn)品都是通過自己的專賣店以及零售終端賣給消費(fèi)者的，而大型家電連鎖的銷售量在格力的總銷售量中只占到很少的一部分。

由于渠道結(jié)構(gòu)扁平化有以下幾種優(yōu)勢：

第一，廠家在終端與消費(fèi)者作直接、互動(dòng)的溝通，作好售前、售中、售后服務(wù)，更好地滿足消費(fèi)者的需求,了解消費(fèi)者的真實(shí)需求獲取更準(zhǔn)確的市場信息。利于企業(yè)更好的開發(fā)產(chǎn)品

第二，渠道扁平化、強(qiáng)化終端有利于管理和服務(wù)經(jīng)銷商，又有利于控制和駕馭經(jīng)銷商。第三，企業(yè)越來越越重視企業(yè)的銷售成本問題，由于扁平化的銷售渠道可以使企業(yè)減少在經(jīng)銷代理過程中的利潤摩擦，因而扁平化的分銷渠道有利于發(fā)揮企業(yè)的成本優(yōu)勢。

第四，控制渠道產(chǎn)出期望的服務(wù)水平；通過控制分銷達(dá)到賺取更多利潤；可以提供更多的品種和更好的展示，基于這幾點(diǎn)，格力電器采取這種獨(dú)家專賣渠道方式為主可以更好的控制市場、了解消費(fèi)需求并降低成本。

但是選擇直接渠道也會(huì)有一定的弊端： 第一，銷售隊(duì)伍龐大，管理難度大

第二，渠道的覆蓋面較窄，消費(fèi)者購買產(chǎn)品不方便

第三，不一定能夠產(chǎn)生更高的分銷效率。一個(gè)企業(yè)既從事生產(chǎn)又從事分銷，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大和復(fù)雜，從而產(chǎn)生低效率。

②中間商種類少：中間商，在格力電器的分銷渠道中，渠道中中間商所占的比例并不是很大，以國美、大中、蘇寧為主，但面對國美收購大中的事實(shí)，國美與蘇寧形成雙寡頭市場，格力勇于挑戰(zhàn)渠道之王之稱的國美電器，毅然停止向國美供貨（見附錄）。受其影響格力與大中的合作關(guān)系也受到相應(yīng)的影響。

但是單純靠格力自身的專賣模式是難以大量的占領(lǐng)市場，格力不排斥任何堅(jiān)持真誠平等互惠互利經(jīng)營原則的銷售渠道，積極探索與家電連鎖等新興渠道的合作。連鎖渠道也是格力經(jīng)銷商的一部分，而且連鎖渠道也有很多合作伙伴可以供格力選擇去合作。但目前在格力的渠道中，專賣店和專營店是主流，尤其是專賣店，并且今后仍然是他們的大力發(fā)展的方向。

③選擇性分銷渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。格力電器在選擇中間商方面主要選擇少量中間商進(jìn)行銷售代理。格力電器在各個(gè)分銷地區(qū)設(shè)置分銷的格力分公司，分公司之下并相應(yīng)的選擇個(gè)別的經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行代理，誠信、親情、公平，靠這三招，格力在商界贏得了渠道的普遍尊敬，從而居于領(lǐng)先的主動(dòng)地位。

格力的經(jīng)銷商之一四川內(nèi)江卓越電器高德軍總經(jīng)理的話頗具代表性：“格力最吸引人的地方是它說一不二和說到絕對做到的風(fēng)格。格力的各種銷售政策、返利、獎(jiǎng)勵(lì)辦法等憑業(yè)務(wù)員的一句口頭通知就生效。”

附注：2004年2月，成都國美為啟動(dòng)淡季空調(diào)市場，在相關(guān)媒體上刊發(fā)廣告，把格力兩款暢銷空調(diào)的價(jià)格大幅度下降，零售價(jià)原為1680元的1P掛機(jī)被降為1000元，零售價(jià)原為3650元的2P柜機(jī)被降為2650元。格力認(rèn)為國美電器在未經(jīng)自己同意的情況下擅自降低了格力空調(diào)的價(jià)格，破壞了格力空調(diào)在市場中長期穩(wěn)定、統(tǒng)一的價(jià)格體系，導(dǎo)致其他眾多經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿，并有損于其一線品牌的良好形象，因此要求國美立即終止低價(jià)銷售行為。格力在交涉未果后，決定正式停止向國美供貨，并要求國美電器給個(gè)說法?！案窳芄﹪馈笔录鞒?，不由讓人聯(lián)想起2003年7月份發(fā)生在南京家樂福的春蘭空調(diào)大幅降價(jià)事件，二者如出一轍，都是商家擅自將廠家的產(chǎn)品進(jìn)行“低價(jià)傾銷”，引起廠家的抗議。2004年3月10日，四川格力開始將產(chǎn)品全線撤出成都國美6大賣場。四川格力表示，這是一次全國統(tǒng)一行動(dòng)，格力在全國有20多家銷售分公司，其中有5家公司與國美有合作，產(chǎn)品直接在國美銷售，導(dǎo)致這次撤柜的主要原因是與國美在2004的空調(diào)銷售政策上未能達(dá)成共識(shí)。3月11日，國美北京總部向全國分公司下達(dá)通知，要求各門店清理格力空調(diào)庫存。通知稱，格力代理商模式、價(jià)格等已經(jīng)不能滿足國美的市場經(jīng)營需求，要求國美各地分公司做好將格力空調(diào)撤場的準(zhǔn)備。

面對國美的“封殺令”，格力的態(tài)度并沒有退讓。格力空調(diào)北京銷售公司副總經(jīng)理金杰表示：“國美不是格力的關(guān)鍵渠道，格力在北京有400多個(gè)專賣性質(zhì)的分銷點(diǎn)，他們才是核心。誰拋棄誰，消費(fèi)者說了算?！备窳照{(diào)珠?？偛啃侣劙l(fā)言人黃芳華表示，在渠道策略上，格力不會(huì)隨大流。格力空調(diào)連續(xù)數(shù)年全國銷量第一，渠道模式好與壞，市場是最好的檢驗(yàn)。格力電器公司總經(jīng)理董明珠接受《廣州日報(bào)》記者采訪時(shí)表示，格力只與國美的少數(shù)分店有合作，此事對格力空調(diào)的銷售幾乎沒有什么影響，自己的銷售方式也不會(huì)為此做出改變。對一個(gè)企業(yè)來說，對任何經(jīng)銷商都應(yīng)該是一個(gè)態(tài)度，不能因?yàn)橐源笃坌?，格力對不同的?jīng)銷商價(jià)格都是一樣的。格力在各地設(shè)立自己的銷售公司主要是為了在各個(gè)區(qū)域進(jìn)行市場規(guī)范管理，保持自己的品牌形象，而銷售公司靠服務(wù)取得合理利潤，價(jià)格一直貼近市場，格力空調(diào)去年500萬臺(tái)的銷量就證明了這一點(diǎn)，因此格力不會(huì)改變這種銷售方式。對于今后能否與國美繼續(xù)合作，格力堅(jiān)持廠商之間的合作必須建立在平等公正的基礎(chǔ)上，違背這種合作原則只能一拍兩散。

事實(shí)上，在國美、蘇寧等全國性專業(yè)連鎖企業(yè)勢力逐漸強(qiáng)盛的今天，格力電器依然堅(jiān)持以依靠自身經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)為主要銷售渠道。格力是從2001年下半年才開始進(jìn)入國美、蘇寧等大型家電賣場中的。與一些家電企業(yè)完全或很大程度地依賴家電賣場渠道不同的是，格力只是把這些賣場當(dāng)作自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，與其他眾多經(jīng)銷商一視同仁，因此在對國美的供貨價(jià)格上也與其他經(jīng)銷商一樣，這是格力電器在全國的推廣模式，也是保障各級(jí)經(jīng)銷商利益的方式。以北京地區(qū)為例，格力擁有著1200多家經(jīng)銷商。2003格力在北京的總銷售額為3億元，而通過國美等大賣場的銷售額不過10%。由于零售業(yè)市場格局的變化，格力的確已經(jīng)意識(shí)到原來單純依靠自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不適應(yīng)市場的發(fā)展，因此從2001年開始進(jìn)入大賣場，但格力以自有營銷網(wǎng)絡(luò)作為主體的戰(zhàn)略并沒有改變。

格力電器為何要得罪 “渠道王者”？細(xì)看一下格力電器財(cái)報(bào)就能得到一些答案：格力電器在最近三年中空調(diào)及配件銷售額同比增長均在20%以上，而其毛利率卻出現(xiàn)了三年負(fù)增長。比較眾多的家電上市公司，前5名采購比重越高的企業(yè)，則其利潤率水平越低，而對大渠道依賴不是太重的企業(yè)，則其利潤率水平反而較高。原本利潤率水平不足1%的家電業(yè)，在渠道面前正在謀求變化，而格力電器只不過是先行者之一。

第四篇：格力電器營銷策略

格力電器營銷策略

時(shí)間:2006-07-18 00:00來源: 作者:

現(xiàn)代化的大企業(yè)好比火車，生產(chǎn)和銷售如同鐵軌，只有兩者都堅(jiān)固，才能跑得穩(wěn)、跑得快。珠海格力電器股份有限公司作為全球單產(chǎn)規(guī)模最大的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，視銷售為自己的“另一個(gè)車間”，既嚴(yán)格遵照市場規(guī)律，又不失靈活性，因此，逐步掌握了市場的主動(dòng)權(quán)。1999年，格力空調(diào)銷售額超過60億元，位居全國第一。短短的幾年間，格力電器由一個(gè)無名小廠成為后來居上的空調(diào)行業(yè)巨頭，銷售業(yè)績平均以每年30％的速度遞增。在市場競爭的實(shí)踐中，格力人摸索出一套獨(dú)具風(fēng)格的銷售經(jīng)驗(yàn)。

專業(yè)生產(chǎn)專業(yè)銷售

黨的十五大為國企改革拓寬了思路。格力電器結(jié)合自身特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，選擇專業(yè)化生產(chǎn)作為我們的發(fā)展戰(zhàn)略。身為大型國有企業(yè)，弘揚(yáng)民族品牌，振興民族工業(yè)是格力義不容辭的責(zé)任。格力的目標(biāo)是生產(chǎn)世界上最好的空調(diào)產(chǎn)品，做世界級(jí)的企業(yè)。

配合專業(yè)化生產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合空調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們認(rèn)為，銷售工作也應(yīng)該落實(shí)在“專”字上。因此，格力選擇了專業(yè)經(jīng)銷商作為合作伙伴。我們有這么一個(gè)觀點(diǎn)：空調(diào)是半成品。完全意義上的空調(diào)產(chǎn)品還包括安裝、養(yǎng)護(hù)和維修。出于“半成品要交給有心人”的考慮，我們把銷售、安裝和維修任務(wù)交給有業(yè)務(wù)能力的專業(yè)經(jīng)銷商，由他們完成空調(diào)產(chǎn)品的另一半工作。廠家和商家共同履行一條龍服務(wù)，生產(chǎn)、銷售都由專業(yè)人員完成，商家實(shí)際上成為企業(yè)的一個(gè)服務(wù)部門，這樣，消費(fèi)者享用的才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。實(shí)踐證明，這種銷售方式相當(dāng)有效，格力空調(diào)在消費(fèi)者中口碑十分好。

與有些廠家看中售后服務(wù)不同，格力人的服務(wù)注重服務(wù)內(nèi)容，注重從心理上消除消費(fèi)者的后顧之憂。我們認(rèn)為，空調(diào)服務(wù)應(yīng)該貫穿在生產(chǎn)過程中，與售后服務(wù)相比，售前、售中服務(wù)更重要。產(chǎn)品質(zhì)量是服務(wù)的第一道工序，售前服務(wù)，保證質(zhì)量是給消費(fèi)者最大的實(shí)惠；安裝是第二道工序，屬于售中服務(wù)，我們在全國各地建立完善的網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)格培訓(xùn)安裝人員，嚴(yán)格監(jiān)督，解除消費(fèi)者的后顧之憂；在售后服務(wù)上，格力有數(shù)千家特約維修點(diǎn)，維修人員呼之即來，來之能干。三重服務(wù)的保障使格力的信譽(yù)越來越好。經(jīng)銷商不僅樂意推廣格力品牌，為消費(fèi)者服務(wù)的積極性也更高。

與其他企業(yè)不同，格力不靠廣告“轟炸”，不靠吹噓“售后服務(wù)”，格力靠消費(fèi)者的互相推薦，靠口碑。短短幾年，累積銷售達(dá)10000多萬臺(tái)（套），使用格力空調(diào)的消費(fèi)者越來越多，至今用戶也已經(jīng)突破了1000萬大關(guān)。事實(shí)證明，找專業(yè)經(jīng)銷商作合作伙伴，是格力攻取市場、占領(lǐng)市場的正確選擇。遵循市場規(guī)律靈活操作

空調(diào)產(chǎn)品的銷售有其獨(dú)特性。各企業(yè)普遍看重“銷售大戶”的作用，而且普遍采用“年終返利”的手段。我們的大戶政策借鑒了這種做法，但不拘泥于此，而是注重把“信用原則”貫穿其中，形成長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。

銷售工作要和社會(huì)各界打交道，因此，再好的銷售政策也要靠人去操作。成功的銷售政策，不是政策本身制訂得如何完善，而是能否適應(yīng)市場，能否操作。只有調(diào)控得當(dāng)，合理的政策才會(huì)實(shí)現(xiàn)好的效果。靈活操作的目的，不僅僅在于讓

消費(fèi)者得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，廠家收回資金用于擴(kuò)大再生產(chǎn)；還在于廠商之間通過操作的一致，讓商家有信賴感和安全感，最終要和消費(fèi)者建立誠信的關(guān)系，樹立品牌形象，形成良性循環(huán)。根據(jù)這個(gè)思路，格力的銷售政策始終具有連貫性，不搞大幅度跳躍。而是每年根據(jù)市場的情況進(jìn)行微調(diào)。這種君子協(xié)定式的“無紙化”操作，不僅體現(xiàn)出張弛有度的市場風(fēng)格，更為經(jīng)銷商和市場所認(rèn)可。對市場變化作出迅速的反應(yīng)和調(diào)整，使格力龐大的生產(chǎn)能力得以轉(zhuǎn)化成巨大的市場銷售量，并在短短幾年時(shí)間內(nèi)一躍成為中國空調(diào)行業(yè)龍頭。近幾年來，空調(diào)市場競爭日趨激烈，各種“空調(diào)大戰(zhàn)”此起彼伏。格力在全國各地強(qiáng)化服務(wù)和銷售，統(tǒng)一價(jià)格，疏通產(chǎn)銷渠道，制止惡性競爭，使1999年的銷量突破150萬臺(tái)套，有18個(gè)省份的銷售額超過億元，僅廣東省銷售額就突破了15億元。旺季時(shí)，流水線每天有上萬臺(tái)空調(diào)下線，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求，最高時(shí)日銷量高達(dá)20000臺(tái)（套）以上，不僅顯示了大企業(yè)創(chuàng)造工業(yè)利潤的驚人效應(yīng)，也顯示出生產(chǎn)和銷售的連貫性、靈活性。

廠商雙贏 為消費(fèi)者服務(wù)

近年來，空調(diào)行業(yè)供大于求的局面更加尖銳，市場競爭加劇，再加上空調(diào)產(chǎn)品本身的銷售季節(jié)性、安裝和售后服務(wù)工作量的特點(diǎn)，格力這樣年產(chǎn)百萬臺(tái)規(guī)模的空調(diào)企業(yè)離不開專業(yè)經(jīng)銷商的合作。廠、商合作要有一個(gè)平等的地位，不能廠家高于商家，也不能商家高于廠家，雙方目標(biāo)是一致的，都是靠市場創(chuàng)造效益。雙方的服務(wù)大體也是一致的——都是消費(fèi)者。能就這一點(diǎn)達(dá)成共識(shí)，就能建立愉快的合作關(guān)系。

“消費(fèi)者是衣食父母”。只有廠商攜手，平等互利，才能從根本上為消費(fèi)者搞好服務(wù)；也只有為消費(fèi)者提供好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，才是雙方的出路所在。目前空調(diào)經(jīng)營只有微利可圖，保證商家有錢可賺，才能不挫傷他們的積極性。這就要求為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)，還要深入到經(jīng)銷商中去傾聽他們的呼聲和反映，根據(jù)市場情況及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)政策。

因此，在跟商家打交道的過程中，原則問題要堅(jiān)持，一旦真正合作起來后，就要以商家為中心，操作過程要富于人情味，盡可能多地為商家著想，才能讓他們發(fā)揮出為消費(fèi)者服務(wù)的主觀能動(dòng)性，大家一起維護(hù)“格力”品牌。

第五篇：格力電器企業(yè)文化分析

格力電器的企業(yè)文化分析

一、格力電器公司的全稱：珠海格力電器股份有限公司

二、格力電器公司的簡介：

珠海格力電器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2008年前三季度實(shí)現(xiàn)銷售收入351.12億元，全年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤19.50億元，連續(xù)八年上榜美國《財(cái)富》雜志“中國上市公司100強(qiáng)”。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球90多個(gè)國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)6年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過8800萬。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)——世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，格力憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

三、格力電器公司企業(yè)文化：

企業(yè)精神：忠誠、友善、勤奮、進(jìn)取

經(jīng)營理念：制造最好的空調(diào)奉獻(xiàn)給廣大消費(fèi)者

管理理念：創(chuàng)新永無止境

管理特色：合理化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、網(wǎng)絡(luò)化

服務(wù)理念：您的每一件小事都是格力的大事

人力資源理念：以人為本

愿景：締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌

使命：弘揚(yáng)工業(yè)精神，追求完美質(zhì)量，提供專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造舒適環(huán)境核心價(jià)值觀：少說空話、多干實(shí)事

質(zhì)量第一、顧客滿意

忠誠友善、勤奮進(jìn)取

誠信經(jīng)營、多方共贏

愛崗敬業(yè)、開拓創(chuàng)新遵紀(jì)守法、廉潔奉公

【企訓(xùn)】

忠誠、友善、勤奮、進(jìn)取

【企魂】

給消費(fèi)者以精品和滿意，給創(chuàng)業(yè)者以機(jī)會(huì)和發(fā)展，給投資者以業(yè)績和回報(bào)。

【企略】

運(yùn)用雙贏智慧尋求發(fā)展空間，實(shí)施規(guī)范管理激活創(chuàng)新機(jī)制，容納多種

聲音構(gòu)筑和諧環(huán)境，追求個(gè)人夢想創(chuàng)造格力奇跡。

格力公司企業(yè)文化以“實(shí)、信、廉、新、禮”為核心價(jià)值觀，以“忠誠、友善、勤奮、進(jìn)取”為企業(yè)精神，以“少說空話、多干實(shí)事”為務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，從而形

成了外拓內(nèi)斂的求實(shí)文化，又緊密結(jié)合中國改革開放的實(shí)際情況、圍繞當(dāng)代“以

人為本”構(gòu)建和諧社會(huì)和向全球化發(fā)展潮流的具有“格力”特色的企業(yè)文化，這獨(dú)

特的企業(yè)文化，支撐公司始終如一地堅(jiān)持追求卓越、勇于創(chuàng)新，提高人類生活質(zhì)

量，促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步，為社會(huì)創(chuàng)造最大財(cái)富。

實(shí)－－是誠實(shí)、實(shí)干、實(shí)事求是、實(shí)實(shí)在在“實(shí)”體現(xiàn)在公司戰(zhàn)略上是實(shí)事求是，求真務(wù)實(shí)，心無旁騖地堅(jiān)持走專業(yè)化和

穩(wěn)健發(fā)展之路；在市場經(jīng)營上是反對不實(shí)的宣傳，實(shí)實(shí)在在地通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來滿

足顧客需求、樹立良好口碑、贏得市場；在工作上樹立腳踏實(shí)地，穩(wěn)抓實(shí)干，多

做實(shí)事，少說空話的務(wù)實(shí)工作作風(fēng)；在員工身上保持優(yōu)良品德，“做誠實(shí)人、說

老實(shí)話、干實(shí)在事”，杜絕弄虛作假。

信－－是信念、信任、誠信、守信和信義

精心打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為人類提供舒適生活環(huán)境，是全體員工的堅(jiān)定信念，是

信仰之所在。

信任是公司用人機(jī)制的“唯才是舉”；公司領(lǐng)導(dǎo)對中層干部的信任、授權(quán)以及

中層干部對基層員工和員工之間的彼此信任。

誠信是我們的經(jīng)營理念。對消費(fèi)者的誠信，是“不拿消費(fèi)者做試驗(yàn)品”，以高

品質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)奉獻(xiàn)給全球客戶；對經(jīng)銷商、供應(yīng)商的誠信，是結(jié)成戰(zhàn)略伙伴

關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多方共贏的局面；對股東的誠信，就是慎重決策，竭力所為，為股東

創(chuàng)造最大價(jià)值；對相關(guān)方誠信，是堅(jiān)守信用和道義，依法納稅，構(gòu)建和諧社會(huì)，主動(dòng)承擔(dān)企業(yè)公民責(zé)任，為國家、社會(huì)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。

廉－－是廉潔奉公、嚴(yán)于律己

公司是員工賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)的發(fā)展決定員工的前途和出路，只

有企業(yè)發(fā)展，員工才有希望。全體員工廉潔奉公、克已為人可以形成強(qiáng)大的動(dòng)力，形成良好的企業(yè)精神風(fēng)貌，所有員工凝成一股合力向目標(biāo)奮進(jìn)；而全體員工愛崗

敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)又是公司成功的有力保證。

新－－是創(chuàng)新、開拓、進(jìn)取

公司通過不斷進(jìn)行技術(shù)、管理和營銷創(chuàng)新，從而不斷創(chuàng)造輝煌。公司鼓勵(lì)創(chuàng)

新，要求員工尊重科學(xué)但要勇于創(chuàng)新、遵守制度但要善于突破、腳踏實(shí)地但要努

力向上，創(chuàng)造出更大價(jià)值。

禮－－是尊重、平等、友善、團(tuán)結(jié)和協(xié)作

公司以人為本，尊重員工。建立全程式（培養(yǎng)、鍛煉、任用、提拔）“任人

唯賢，人盡其才”的人力資源體系；要求員工對待同事、顧客、相關(guān)方人員要以

禮相待；尊重領(lǐng)導(dǎo)；令行禁止；團(tuán)結(jié)同事；精誠協(xié)作；平等處事、友好待人。

格力企業(yè)文化是以“實(shí)”為基礎(chǔ),衍生出 “信”“廉”“新”“禮”。

同時(shí)，格力公司將社會(huì)責(zé)任感內(nèi)化為企業(yè)文化。在汶川地震及玉樹地震等

舉國哀悼的時(shí)刻，格力分別宣布捐款600萬、1000萬，用于支援災(zāi)區(qū)重建。責(zé)

任感是一種主人翁意識(shí)，是將相關(guān)事務(wù)納入自身義務(wù)的思想意識(shí)。作為公民，每個(gè)人都是我們這個(gè)社會(huì)的組成份子，當(dāng)一個(gè)公民意識(shí)到這個(gè)社會(huì)里的某些事是與

自己相關(guān)的，自己應(yīng)該為它做些什么——思考關(guān)注、出謀劃策、評(píng)析討論、親力

親為，意圖使事務(wù)朝良性方向發(fā)展的時(shí)候，我們說這個(gè)公民已經(jīng)具有了社會(huì)責(zé)任

感。企業(yè)作為現(xiàn)代社會(huì)的基本運(yùn)轉(zhuǎn)單位，商業(yè)人格化以后所應(yīng)具備的社會(huì)責(zé)任感，之于市場經(jīng)濟(jì)體制下的社會(huì)更具重要意義。它不僅是企業(yè)對于行業(yè)外事件的義務(wù)

性主動(dòng)參與，同時(shí)也作為企業(yè)立足于現(xiàn)代社會(huì)中不可或缺的名譽(yù)和軟實(shí)力資本積

淀下來。

格力電器向來重視企業(yè)社會(huì)責(zé)任意識(shí)的培養(yǎng)和樹立，并著力將其內(nèi)化為格力

企業(yè)文化，自上而下、自始至終地傳承下來。格力人深信企業(yè)的壯大絕不能僅靠

行業(yè)內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先和管理經(jīng)驗(yàn)上的先進(jìn)高效，企業(yè)文化更是企業(yè)發(fā)展的軟實(shí)力基

礎(chǔ)，而這其中的社會(huì)責(zé)任感更是重中之重。高度的社會(huì)責(zé)任感能激發(fā)企業(yè)的高尚

企業(yè)人格，同時(shí)潛移默化中使企業(yè)在行業(yè)良性軌道上走穩(wěn)、走遠(yuǎn)。格力電器一直

以來都把社會(huì)責(zé)任感作為企業(yè)立足的核心理念之一，從管理層到普通員工每個(gè)人

都融入到飽含社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)文化中，這也解釋了格力在多次社會(huì)募捐活動(dòng)中的一貫表現(xiàn)。

“人是企業(yè)中最重要的資源”。格力公司領(lǐng)導(dǎo)很早就意識(shí)到這一點(diǎn)，一直把提

高人的素質(zhì)、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，并寫進(jìn)了質(zhì)量

方針--“注重發(fā)揮創(chuàng)造精神，以人為本，敬業(yè)為先”。經(jīng)過幾年的努力，我們已初

步建立起獨(dú)具特色的員工培訓(xùn)體系和企業(yè)文化體系，為公司的快速發(fā)展奠定了堅(jiān)

實(shí)基礎(chǔ)。

1.發(fā)展員工管理培訓(xùn)，促進(jìn)企業(yè)高速成長。

提供良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是給員工最好的福利“。在員工培訓(xùn)工作中，公司在人力、財(cái)力、物力上毫不吝惜，年年投入巨資并設(shè)立了大型的”員工培訓(xùn)中心“，各分廠也設(shè)置了”員工培訓(xùn)室“。公司還設(shè)置了”技術(shù)資料閱覽室“和”計(jì)算機(jī)信息

中心“，并配備了電腦投影儀、幻燈、投影、錄像、手提電腦、電動(dòng)白板等一流

電都設(shè)備，同時(shí)設(shè)有專職培訓(xùn)管理員，建立了獨(dú)立的電腦系統(tǒng)，對每個(gè)員工的崗

位變動(dòng)及培訓(xùn)記錄實(shí)行電腦網(wǎng)絡(luò)管理。

2.關(guān)心員工業(yè)余生活，廣泛開展豐富多彩的文體活動(dòng)。

公司除了每年定期的各種勞動(dòng)競賽外，還給員工提供了豐富的競爭舞臺(tái)，多

姿多彩的文體生活讓青年人可以比拼、在競爭中實(shí)現(xiàn)自我。每年秋季，公司舉行

員工運(yùn)動(dòng)會(huì)，項(xiàng)目豐富，爭奪激烈。每年秋冬之交，將舉辦格力電器大型文藝晚

會(huì)，節(jié)目精彩紛呈。還有不定期舉行的演講比賽、攝影大獎(jiǎng)賽、游泳比賽、卡拉

好大獎(jiǎng)賽、獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策活動(dòng)等，不僅讓員工展現(xiàn)才華，更讓員工了解企業(yè)，更關(guān)心

集體、形成良好的、共同的企業(yè)價(jià)值觀。尤為值得一提的是，每年淡季（一九九

四年起），公司要組織生產(chǎn)一線員工赴各地旅游，這項(xiàng)斥巨資組織大規(guī)模員工旅

游的活動(dòng)，在全國范圍內(nèi)都不多見，這一舉措充分體現(xiàn)了格力電器”以人為本“的發(fā)展方針，也體現(xiàn)了格力電器的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

3.重獎(jiǎng)科技人員，永遠(yuǎn)提供人才上升通道。

為充分發(fā)揮技術(shù)人員、知識(shí)分子的才能，公司竭盡全力，創(chuàng)造了一個(gè)非常良

好的工作、生活環(huán)境。在硬件方面企業(yè)有先進(jìn)的科研實(shí)驗(yàn)設(shè)備，在管理方面公司

一向強(qiáng)調(diào)”以人為本"，創(chuàng)造了尊重知識(shí)、尊重人才的良好企業(yè)文化氛圍，建立了

科技進(jìn)步獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對有突出貢獻(xiàn)的科技人員予以重獎(jiǎng)。公司明確表態(tài)對勤奮、實(shí)干、有成就的人才將永遠(yuǎn)提供上升的通道。

同時(shí)，格力也非常重視自主創(chuàng)新，一直強(qiáng)調(diào)掌握“核心科技”。創(chuàng)新是一個(gè)

民族的靈魂，是一個(gè)國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力和精神之源。對于一個(gè)企業(yè)來說，創(chuàng)新也是同樣重要。一個(gè)沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個(gè)沒有靈魂的企業(yè)；一個(gè)沒有精

品的企業(yè)，是一個(gè)丑陋的企業(yè)。格力作為一個(gè)大企業(yè)，隨著在世界電器界的不斷

崛起，在各方面的核心技術(shù)方面，是不可能跟在別人的后面亦步亦趨的。作為專

業(yè)化的空調(diào)企業(yè)，格力不僅在銷量和銷售額上領(lǐng)先于對手，更在技術(shù)研究領(lǐng)域里

打敗了對手，擁有了自主的核心技術(shù)，獲得了在競爭中的主動(dòng)權(quán)，增強(qiáng)了自己的核心競爭力。

而且，格力電器有著其獨(dú)特的經(jīng)營思想和理念。有很多到格力來參觀的人說：

不走進(jìn)格力不知道，走進(jìn)格力就能看到獨(dú)到的地方，有許多可學(xué)的東西。格力獨(dú)

特的經(jīng)營思想和理念就是不追求概念、表面的東西，而是追求務(wù)實(shí)的精神。格力

還有一點(diǎn)就是任何一件小事都要做好，試問小事都做不好怎么做大事呢？我認(rèn)

為，每一件小事都要抓好，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)老總最起碼要具備務(wù)實(shí)的精神。格力的另一大特點(diǎn)是會(huì)總結(jié)自己，敢于面對自己，講誠信、講真話、做實(shí)事。它們的作

風(fēng)即是堅(jiān)持不懈，格力弘揚(yáng)“工業(yè)精神”。

四、格力電器企業(yè)文化的作用：

格力企業(yè)文化對其的影響可以概括為以下五個(gè)功能：

（l）、導(dǎo)向功能

企業(yè)以自己的價(jià)值觀和崇高目標(biāo)指引企業(yè)管理者和員工向企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的既定目標(biāo)努力奮進(jìn)，它體現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)。

(2)、規(guī)范功能

企業(yè)文化作為一種觀念性文化，賦予企業(yè)團(tuán)體和員工一定的價(jià)值觀、作風(fēng)、習(xí)俗、和禮儀，使員工作出符合這些規(guī)范的行為選擇，故可按照一定行為準(zhǔn)則對

員工行為起到規(guī)定和約束作用。

(3)、凝聚功能

企業(yè)文化是企業(yè)團(tuán)結(jié)的精神基礎(chǔ)。沒有堅(jiān)實(shí)的精神基礎(chǔ)，要把全部團(tuán)體和員

工長期凝聚在企業(yè)組織內(nèi)是根本不可思議的。企業(yè)文化具有共同的價(jià)值觀和共同的信念，為有效解決企業(yè)內(nèi)部的矛盾和沖突提供了正確的準(zhǔn)則，同時(shí)增強(qiáng)企業(yè)對

員工的吸引力和員工對企業(yè)的向心力。

(4)、激勵(lì)功能

該功能是指企業(yè)文化對強(qiáng)化員工的工作動(dòng)機(jī)，激發(fā)員工的工作主動(dòng)性、積極

性和創(chuàng)造性所發(fā)生的作用，包括外激勵(lì)和內(nèi)激勵(lì)[3]。優(yōu)秀的企業(yè)文化能為員工

提供一個(gè)良好的心理環(huán)境、人際交往環(huán)境和充分發(fā)揮聰明才智實(shí)現(xiàn)自我完善的條

件

(5)、輻射功能

該功能是指當(dāng)企業(yè)文化發(fā)展到一定階段，企業(yè)文化具有向外部擴(kuò)散、同化異

質(zhì)小文化、影響社會(huì)大文化的功能。

“一個(gè)企業(yè)如果要生存，必須要有自己的技術(shù)、戰(zhàn)略，堅(jiān)持自己的誠信?！?/p>

格力就是埋頭做研發(fā)，一步一個(gè)腳印地在技術(shù)和生產(chǎn)方面積蓄力量，正是有這樣的領(lǐng)導(dǎo)人和這樣的企業(yè)文化、精神，使格力創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的神話！

五、從格力企業(yè)文化中獲得的啟示

1、構(gòu)建企業(yè)特色文化

現(xiàn)代企業(yè)的競爭，歸根到底是企業(yè)文化的競爭。從這個(gè)角度看，企業(yè)不僅是

一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，也是一個(gè)文化組織，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)不僅是產(chǎn)品競爭，而且

也是文化競爭。因此企業(yè)競爭實(shí)際上也是隱含在企業(yè)形象展示、產(chǎn)品廣告宣傳及

社會(huì)公關(guān)活動(dòng)背后的文化競爭，建設(shè)企業(yè)文化就是要提高企業(yè)核心競爭力，追求

良好的企業(yè)效益。企業(yè)必須重視文化戰(zhàn)略，以文化決勝于市場，以企業(yè)文化推動(dòng)

企業(yè)發(fā)展，這是提高企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵因素。但建立自己的企業(yè)文化不能照

抄照搬，必須根據(jù)自身特點(diǎn)以及借鑒優(yōu)秀企業(yè)的文化精髓，建立適合本企業(yè)、有

特色的企業(yè)文化。只有這樣才能真正將企業(yè)文化變成企業(yè)核心競爭力的一部分，促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。格力電器公司正是在發(fā)展過程中構(gòu)建、總結(jié)、完善自身的企業(yè)文化，在精品戰(zhàn)略的指導(dǎo)下凸出自身特色。

2、創(chuàng)新是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素

格力一直堅(jiān)信，只有有核心技術(shù)的企業(yè)，才能在強(qiáng)手如林的國際市場上站

穩(wěn)腳跟并取得突破，才可以被稱為世界名牌。作為專業(yè)化的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，格力

不僅要在銷售量和銷售額上領(lǐng)先于對手，更要在技術(shù)研發(fā)上占盡先機(jī)。只有擁有

自主的核心技術(shù)，才能在競爭中取得主動(dòng)權(quán)。

那對于一個(gè)企業(yè)，怎樣才能建立自己的企業(yè)文化呢？簡單地說，必須

要有一個(gè)目標(biāo)，即企業(yè)文化戰(zhàn)略。這是因?yàn)槠髽I(yè)文化是隨企業(yè)的產(chǎn)生而產(chǎn)生的，但這種企業(yè)文化僅僅是企業(yè)自發(fā)產(chǎn)生的一種文化現(xiàn)象，還不是現(xiàn)代管理

學(xué)意義上的企業(yè)文化，它只是管理過程總中的一種副產(chǎn)品，是一種良好的風(fēng)

氣。而現(xiàn)代管理學(xué)意義上的企業(yè)文化是一種管理理論，是在原有企業(yè)文化的基礎(chǔ)上建立起來的。

六、.結(jié)語

格力公司有今天的成就與其獨(dú)有的企業(yè)文化是密不可分的，因此建立適合自

己企業(yè)特色的企業(yè)文化并將其與企業(yè)管理有機(jī)地結(jié)合在一起，與時(shí)俱進(jìn)開拓創(chuàng)

新，使企業(yè)文化能為企業(yè)的發(fā)展和壯大起到積極的作用。