第一篇：保險營銷作業(yè)_電話營銷分析

電話營銷風險分析

摘要：自從2002年友邦保險引電話營銷入保險行業(yè)，各保險公司逐漸建立起電銷制度，電銷以其成本低、效率高、覆蓋面廣的優(yōu)勢，已被多家公司所采用，并為保險企業(yè)帶來了新的渠道和利潤。但不可否認的是，電銷在我國保險業(yè)尚處于發(fā)展階段，無法避免地，電銷面臨著如內(nèi)控管理不足、社會大眾抵觸以及相關(guān)法律等諸多風險。

關(guān)鍵詞：電話營銷 管理風險 心理風險法律風險

電話營銷自90年代初進入中國，并在大陸得到了迅猛的發(fā)展。2002年開始，友邦保險等具有外資背景的保險企業(yè)首次將電話營銷應(yīng)用于保險行業(yè)，開始了保險電話營銷的征程。2003年招商信諾、中美大都會等也都相繼涉足了電話營銷領(lǐng)域，這個階段標志著電話營銷正式進入中國保險市場。現(xiàn)在，以平安為首的一批保險公司，在電話營銷方面取得了突出的成果，尤其是平安保險公司，目前，在平安保險電話營銷中，車險電銷業(yè)務(wù)現(xiàn)已占了8成的市場份額。截止2010年5月底，平安電話車險的保費規(guī)模已突破41個億，前6個月保費收入已超過去年全年。可見，保險電銷制度將逐漸改變保險公司的經(jīng)營方式，為公司獲得新的發(fā)展，但是，電話營銷在發(fā)展中，也面臨著各種各樣的風險。

一是保險公司面臨著對電銷人員的管理風險。按照電銷制度，電銷人員的收入主要來自保單成交率，這就容易產(chǎn)生銷售誤導。開展電話約訪銷售的人員，相當一部分為營銷員的自聘人員，未受到專業(yè)培訓，游離于公司管理之外。往往有著個別的電銷人員為了賺取利潤，故意隱瞞保單等相關(guān)條款，或者直接宣傳能取得高額投資回報來吸引客戶，隱瞞退保損失和不確定紅利，甚至通過詐騙手段騙取保險金等。因為電話營銷的特點，保險公司很難對每個營銷員進行有效的管理。另外，因為電銷往往不會持續(xù)很長時間，所以，在電話營銷過程中，電銷人員一般把保險合同中比較重要又能快速表達完畢的內(nèi)容告知客戶，如保額、保費、合同期限等，對一些內(nèi)容繁多的條款，往往為了節(jié)省時間而做簡單處理。導致客戶對于保單在理解不充分的條件下投保，不僅擴大了保險公司的經(jīng)營風險，也給后續(xù)的理賠工作帶來糾紛和難度。

二是因為電銷剛起步不久，有鑒于我國人們的文化習慣等，人們普遍對于電銷接受率不高，甚至有著抵觸的心理。按照心理學來說，人們一般不希望接到陌生人的電話，更毋論是一個張口就說錢的了。最近，雖然保監(jiān)會出臺了相關(guān)規(guī)定，明確要求保險電銷人員不得“擾民”，被拒絕后不得再次營銷，但是，上有政策，下有對策，電銷人員還是通過隨機打電話或者以作市場調(diào)研為借口等手段進行保險營銷，這造成了社會大眾嚴重的不滿，再加上新聞等媒體的肆意宣傳，長此以往，必將造成社會大眾對于電銷的抵觸，更加影響保險行業(yè)的形象。三是電銷制度在運作過程中也面臨著法律風險。保險公司以電話錄音（錄音是無形質(zhì)的東西，很難把握）作為證明保險合同成立的單獨證據(jù)，存在證據(jù)不足的法律風險。傳統(tǒng)的保險合同，投保人必須在投保書上簽字或蓋章，而電話營銷保險 合同以對話方式作出，沒有投保書，甚至因為個別原因，連保單都缺乏，一旦發(fā)生糾紛，保險公司將會因為不能提供證據(jù)或者提供證據(jù)不充分，而面臨較大的法律風險。而且，法律比較偏向于保護被保險人，所以在糾紛中，保險公司往往處在劣勢地位。

另外，在電銷模式下，保險公司還面臨著比傳統(tǒng)銷售渠道更大的道德風險和逆向選擇、涉及泄露客戶隱私等風險。對于我國的保險公司來說，保險電銷還有很長一段路要走。

第二篇：保險電話營銷

保監(jiān)會：嚴禁保險營銷員盲目撥打陌生客戶電話

保監(jiān)發(fā)〔2010〕99號

各保監(jiān)局，各壽險公司、養(yǎng)老險公司、健康險公司：

為規(guī)范人身保險公司電話營銷業(yè)務(wù)，維護行業(yè)形象和保險消費者權(quán)益，現(xiàn)將有關(guān)要求通知如下：

一、各公司及其代理合作機構(gòu)開展人身保險電話營銷業(yè)務(wù)應(yīng)當嚴格遵守《關(guān)于促進壽險公司電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2008〕38號）的各項規(guī)定，未經(jīng)許可，任何單位和個人不得開展或變相開展電話營銷業(yè)務(wù)。

二、各公司應(yīng)當選擇專用號碼作為電話營銷號碼，并區(qū)別于普通電話號碼，電話營銷號碼應(yīng)當可以接受客戶呼入的購買需求。各公司電話營銷專用號碼應(yīng)當逐步實現(xiàn)全國使用一個號碼，現(xiàn)同一省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)多于一個號碼的，在2010年底要統(tǒng)一到一個號碼，2011年6月30日前實現(xiàn)全國統(tǒng)一號碼。各公司應(yīng)將規(guī)范后的電話營銷專用號碼在本單位正式網(wǎng)站長期公布并及時更新，供社會公眾查詢。

三、禁止保險營銷員個人及其聘用人員隨機撥打電話約訪陌生客戶，或者假借公司電話營銷中心名義電話約訪客戶。各公司應(yīng)采取積極管控措施，堅決杜絕個人盲目撥打陌生客戶電話的行為。

四、各公司對于營銷員個人對自有客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶等特定群體提供保險銷售或后續(xù)服務(wù)的電話約訪行為，應(yīng)當加強宣傳引導和教育培訓，統(tǒng)一培訓內(nèi)容并建立培訓檔案，統(tǒng)一制定約訪用語，逐步納入職場內(nèi)集中管理。

五、保險公司、代理合作機構(gòu)及營銷員應(yīng)當嚴格遵守個人信息保密的相關(guān)規(guī)定，不得非法獲取、使用或倒賣個人信息資料。

六、保險公司、代理合作機構(gòu)開展電話營銷，應(yīng)當建立嚴格的名單使用管控流程，使用電話營銷專業(yè)技術(shù)設(shè)備，設(shè)置準許撥打的時間。對客戶明確拒絕再次接受電話銷售的，應(yīng)錄入禁止撥打名單，不得再次滋擾。保險公司應(yīng)當制定統(tǒng)一規(guī)范的電話營銷用語，并向所在地保監(jiān)局備案。

七、各公司要加強對電話營銷和電話約訪行為的管理，建立權(quán)責清晰的內(nèi)控管理體系，采取有效措施防止客戶個人信息泄露，防止其他渠道銷售人員假借保險公司的名義進行電話營銷。對由于管控不到位出現(xiàn)誤導、擾民等問題，保監(jiān)會將從重追究公司的管理責任。

八、各公司應(yīng)對本系統(tǒng)電話營銷和電話約訪的行為進行全面清查，加強相關(guān)投訴處理，對于投訴集中暴露的問題認真研究解決，化解矛盾糾紛，對清查和投訴處理中發(fā)現(xiàn)的違法違規(guī)問題做出嚴肅處理，并向所在地保監(jiān)局報告。

九、各保監(jiān)局要對轄區(qū)內(nèi)法人機構(gòu)的電話營銷中心進行合規(guī)檢查，并在每次檢查結(jié)束后將有關(guān)情況向中國保監(jiān)會報告。

第三篇：電話營銷案例分析

電話營銷案例分析

小王：陳先生您好，我是前兩天帶您看錦江的小王，您現(xiàn)在方便說話嗎？ 陳先生：方便，你說。

小王：不知道上次帶您看的房子滿意嗎？ 陳先生：恩，一般，朝向不太喜歡！~ 小王：哦！~您還是比較喜歡南北通透的吧？ 陳先生：是的。

小王：那價格稍微高點您能接受嗎？ 陳先生：房子要好的話還是可以考慮的。

小王：那太好了，我們這兒今天剛出來一套三房兩廳兩衛(wèi)南北通透價格便宜的房子哦。您要不要抽個時間過來看看。

陳先生：啊，最近沒時間列！

小王：可好房難得，機會難得啊，主要現(xiàn)在這房主要出國急于出售此房，并且我們店已經(jīng)和房主簽了限時代賣了，我們公司在這一期報廣都登出來了，到時候客戶肯定很多的。您看您在我手上也看了幾套房子了，您的大概需求我已很了解，我相信這套房子您肯定看的中！陳先生：沒事，我不急，別人喜歡就讓別人買好啦！

小王：這套房真的蠻好的，房型很正，沒有異形房，08年的新房，明廚明衛(wèi)，15/28中間樓層，兩梯兩戶的純板房，毛坯，單價才8000，非常合算。您是我的老客戶，我才第一個就通知您的，這房您可非看不可啊，保準您喜歡。

陳先生：這樣啊，那看在你這么盡力的份上我先要我老婆來看看吧。

小王：那您老婆看了能下決定嗎？ 陳先生：只要她喜歡我都可以的。

小王：最好您兩位都來，房子真的很不錯，如果您看中了可要當機立斷呀，機不可失失不再來哦，上次不是跟您提過下誠意金的事嗎？您帶上一萬元的誠意金，如果看中了下個定金我們好立馬幫您和房主協(xié)商談價格并且談后續(xù)的手續(xù)問題，如果您沒看中就把您的定金帶回即可。

陳先生：什么定金，能再說詳細點嗎？ 小王：如果此房您看中了肯定想便宜點是吧？那您就下一萬元的誠意金，我們好拿這一萬元的誠意金也就是我們的籌碼我們?nèi)フ?，如果談的成您想要的心理價位我們就將這誠意金直接轉(zhuǎn)成定金，那房主拿了誠意金想反悔也來不及了，他要不想賣給您的話他就得雙倍把定金陪給您。如果他不同意這個價格，那他說個價格我就給您電話您也同意他說的價格那我們就直接簽合同。假若最后大家價格都沒談攏，那么我們將誠意金無息返還給您。這就是上次我跟您提過的誠意金。

陳先生：我總部能裝著一萬元到處跑吧？ 小王：這個簡單，您就帶張卡，隨時能取就好。打鐵要趁熱，我怕這么好的房子房主跳價啊，這不都是為您在考慮嗎？呵呵！~ 陳先生：恩，那好吧，我明天盡量騰出時間過來一趟，要實在不行就麻煩你帶我老婆去看看吧，她能看中她決定是一樣的好吧。

小王：那就定在明天下午兩點，中午12點我會電話提醒您的。陳新生：好的，謝謝你了小王。

小王：不客氣，那就不打擾您的寶貴時間了，明天見陳先生。陳先生：恩，再見。小王：再見。

第四篇：保險營銷平時作業(yè)

保險營銷平時作業(yè)題目是1.怎樣做到綠色營銷2.根據(jù)企業(yè)價值鏈分析，保險公司如何提高自身的競爭力3.從保險營銷角度出發(fā)，談一下“高溫險”。三次作為平時成績依據(jù)，沒有來得及寫的同學下節(jié)課交上

第五篇：電話營銷

自美國70年代開始盛行電話營銷以來，現(xiàn)今美國電話銷售從業(yè)人員超過500萬人。如果你住在美國，就能感受到電話銷售是無孔不入。今年美國國會通過法案，開始限制電話銷售人員向登記在冊的家庭打出銷售電話。盡管這樣，還是絲毫沒有影響最近兩年在國內(nèi)備受重視的電話銷售行業(yè)發(fā)展。電話營銷看似單調(diào)，但里面的學問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實現(xiàn)年銷售額百萬，甚至千萬。這不是單憑一張嘴皮子就能實現(xiàn)的，實要動腦。要實現(xiàn)電話營銷的多樣性,很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對的客戶群，進行特點營銷，特點營銷就是把產(chǎn)品賣點，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍，下面來看看如何才能做好電話營銷呢？

1、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識。

·當然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產(chǎn)品的知識明后天由廠家來直接培訓及指導。

2、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料

A：貿(mào)易型：經(jīng)營項目?

B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品·

3、打電話時要注意什么

A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因為銷售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。

B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準備說什么?

C：打電話或接電話時首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。

D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

其實在這個過程當中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個談話過程，聲音語調(diào)的模仿和控制非常重要，同時相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。

4、何時做電話拜訪是最恰當?shù)摹]有定式，沒有最恰當，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時候恰當就恰當。

5、如何打好電話找對人：應(yīng)從決策者下手

·但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。這時候你就要根據(jù)對方的反映而隨機應(yīng)變。

(電話行銷突破接待人員的6個策略)

A：克服你的內(nèi)心障礙

·不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。

B：注意你的語氣

·好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎·不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。

C：避免直接回答對方的盤問

·接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰·你是哪家公司·有什么事情·如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。

D：使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心?！だ纾簩Ψ剑骸斑@是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎·”對方：“請問你是哪家公司·找他有什么事”這時你很迷惑地說："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。

如果在沒有準備的情況下進行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束。對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實也不怕初次失敗。但是，營銷最重要的特點就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當你做好了這些工作這后，那我們就要做一項非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點。當你找到適當?shù)那腥朦c，通往勝利的大門，其實已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。