第一篇：淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的探討

論文摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，面對(duì)電力市場(chǎng)化改革的新形勢(shì)，作為電力經(jīng)營(yíng)企業(yè)要取得持續(xù)、穩(wěn)定和快速發(fā)展，必須制定適合電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。本文對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究做了筒單分析，并提出了適合發(fā)展的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。供讀者參考。

論文關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng);市場(chǎng)細(xì)分;營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

長(zhǎng)期以來(lái)，電力企業(yè)，尤其是供電企業(yè)，受壟斷經(jīng)營(yíng)方式的影響，很少考慮到電力市場(chǎng)的占有問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題.缺乏憂患意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，各種商品競(jìng)爭(zhēng)激烈，電力也是商品，同樣有競(jìng)爭(zhēng)，如同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，和其他相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)等，都不同程度存在，而且會(huì)愈來(lái)愈激烈。在這種形勢(shì)下，我們的電力企業(yè)就顯得缺乏必要的競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，要盡快建立和完善一整套的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，使電力企業(yè)盡快適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的電力市場(chǎng)。

1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探討的前提

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。就電力銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而言，它是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)與嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)中產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)的。因此，企業(yè)必須使自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略具有競(jìng)爭(zhēng)性.保證自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以確保自己的生存和發(fā)展。通常情況下.企業(yè)必須將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇其中的一部分來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。我們通過(guò)對(duì)電力的緬分，充分了解認(rèn)識(shí)地區(qū)性電力市場(chǎng)。開(kāi)拓潛在市場(chǎng)，選定目標(biāo)市場(chǎng)，做好增供擴(kuò)銷(xiāo)工作，從而制定出適合企業(yè)發(fā)展和具有地方特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

1.1用電性質(zhì)分可以分為工業(yè)用電市場(chǎng)，農(nóng)業(yè)(包括林、牧、漁、水等)用電市場(chǎng)，建筑業(yè)和運(yùn)輸郵電通訊業(yè)用電市場(chǎng)、商業(yè)用電市場(chǎng)和城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)等。

工業(yè)用電市場(chǎng)一般電力銷(xiāo)售量大.用電比較均衡且用電負(fù)荷率較高，電力銷(xiāo)售成本較低。從近年工業(yè)用電量比例看，工業(yè)企業(yè)用電仍然占有主導(dǎo)地位。農(nóng)業(yè)用電市場(chǎng)的特點(diǎn)是點(diǎn)多、面廣、負(fù)荷分散、負(fù)荷率低、電能損耗大。這是由地理環(huán)境、季節(jié)性影響、供電線路長(zhǎng)、電力設(shè)備陳舊所造成的。今后隨著農(nóng)網(wǎng)改造逐步完善農(nóng)村電價(jià)政策.可以大大提高農(nóng)民用電積極性，農(nóng)村用電潛力很大。建筑業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)、郵電通訊用電市場(chǎng)近年來(lái)在國(guó)家宏觀政策的支持下，穩(wěn)步增長(zhǎng)。但由于其在用電結(jié)構(gòu)中所占比例甚微，對(duì)整個(gè)用電市場(chǎng)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率較小。但從發(fā)展來(lái)看，隨著國(guó)家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，這一行業(yè)將會(huì)逐漸成長(zhǎng)為用電市場(chǎng)的～支生力軍。城鎮(zhèn)商業(yè)及居民用電市場(chǎng)近年來(lái)，城鎮(zhèn)居民及商業(yè)增長(zhǎng)迅猛，尤其是旅游業(yè)的迅速發(fā)展，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展、城鄉(xiāng)居民生活條件改善和電網(wǎng)改造，空調(diào)、電取暖、電熱水器等大功率電器進(jìn)入家庭，居民生活用電必將進(jìn)入一個(gè)高速增長(zhǎng)期。

1.2按用電的時(shí)段分可分為峰段電力銷(xiāo)售市場(chǎng)、平段電力銷(xiāo)售市場(chǎng)、谷段電力銷(xiāo)售市場(chǎng)。

1.3按用電電器分可細(xì)分為空調(diào)市場(chǎng)、電鍋爐市場(chǎng)、電熱水器市場(chǎng)和電取暖市場(chǎng)等。由于這幾個(gè)子市場(chǎng)均有相似的替代品(煤、汽、油)，因而表現(xiàn)出很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)特性，所以其銷(xiāo)售方面是極具彈性的，即銷(xiāo)售價(jià)格對(duì)需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果用戶的投資和運(yùn)行費(fèi)用過(guò)高，在目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況下.勢(shì)必會(huì)迫使他們尋求目前最為經(jīng)濟(jì)的替代品。

1.4按力銷(xiāo)售渠道的不同可細(xì)分為供電公司直供直銷(xiāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售市場(chǎng)、轉(zhuǎn)供電市場(chǎng)等。在這些電力銷(xiāo)售市場(chǎng)內(nèi)，國(guó)家有關(guān)電力的方針政策難以貫徹執(zhí)行，一些開(kāi)拓電力市場(chǎng)的政策和措施也無(wú)法深入貫徹實(shí)施。

2.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

根據(jù)電力銷(xiāo)售企業(yè)的特點(diǎn).最適用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略。

2.1總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略.就是企業(yè)主要依靠較低的成本來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。對(duì)電力銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，面對(duì)兩種對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)：一是行業(yè)內(nèi)部不同電力銷(xiāo)售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，二是行業(yè)之間不同替代品生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。電力銷(xiāo)售企業(yè)要實(shí)行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就必須通過(guò)對(duì)電力銷(xiāo)售總成本的控制，最大限度地把電力商品的總成本降低到行業(yè)內(nèi)部其他電力銷(xiāo)售企業(yè)的總成本之下和行業(yè)外部經(jīng)營(yíng)替代品的總成本之下。當(dāng)然，對(duì)電能質(zhì)量、售后服務(wù)也不可忽視。但貫穿于戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的主題，則是使本企業(yè)的電力銷(xiāo)售總成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略.要求電力銷(xiāo)售企業(yè)具備較高的市場(chǎng)份額，良好的燃料、原材料供應(yīng)。因?yàn)檩^高的市場(chǎng)份額.可以靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)和經(jīng)驗(yàn)曲線效益來(lái)大幅度降低產(chǎn)品成本.而總成本領(lǐng)先可使電力銷(xiāo)售企業(yè)獲得較高的收益。較大的市場(chǎng)份額是保持低成本地位的先決條件，而較低成本地位叉可以使企業(yè)有可能保持較大的市場(chǎng)份額奉行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略通常是根據(jù)構(gòu)成產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)成本要素，采取

增效降耗的有效措施來(lái)實(shí)現(xiàn)的。對(duì)電力銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先是降低購(gòu)電成本，包括電廠的上網(wǎng)成本和電網(wǎng)的輸配電成本。其次，是降低輸配電成本，在輸配電環(huán)節(jié)加大電網(wǎng)的建設(shè)改造，降低線損和變壓器損耗。再其次，在電力銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上采取有效的銷(xiāo)售策略.引導(dǎo)電力客戶的合理消費(fèi)，千方百計(jì)提高電網(wǎng)負(fù)荷率，提高電能的利用效率。

在電力銷(xiāo)售企業(yè)之問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)中.主要手段就是在構(gòu)成電力銷(xiāo)售成本的各個(gè)要素上采取各種措施.將本企業(yè)的消耗降低到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平之下，從而贏得相對(duì)優(yōu)勢(shì)，來(lái)保持成本領(lǐng)先地位。除上述措施外。還要加強(qiáng)對(duì)電價(jià)電費(fèi)的管理，保證電費(fèi)的足額及時(shí)回收。

2.2差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略，就是依靠產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、外觀形象、用戶服務(wù)等方面來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要在企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)上具有特色，以便對(duì)特定的顧客(免費(fèi)活動(dòng)tang)具有強(qiáng)大的吸引力.而使顧客對(duì)價(jià)格不甚敏感，甚至顧客愿意出高價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。

對(duì)于電力銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，在競(jìng)爭(zhēng)中不同企業(yè)之間的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、外觀形象方面是很難形成差別的，不同銷(xiāo)售企業(yè)之間唯一能形成差別的是在服務(wù)上。由于服務(wù)方面與眾不同，可以利用用戶對(duì)本企業(yè)的信任而降低對(duì)其他方面的敏感性.從面避開(kāi)與其他電力銷(xiāo)售企業(yè)之間的正面競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生對(duì)本企業(yè)服務(wù)的特殊偏好，而不去選擇其他電力銷(xiāo)售企業(yè)。由此帶來(lái)的好處是可以增強(qiáng)本企業(yè)同新的客戶的討價(jià)還價(jià)能力。由服務(wù)差別化帶來(lái)的較高效益可以用來(lái)對(duì)付供電方帶來(lái)的壓力，同時(shí)也緩解購(gòu)電客戶的壓力。但是要形成這種服務(wù)特色需要付出巨大的努力，這就構(gòu)成了較高的進(jìn)入壁壘。而且電力銷(xiāo)售企業(yè)一旦贏得了顧客的信賴之后，在其他電力銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)人市場(chǎng)的時(shí)候，就要面對(duì)提高后的進(jìn)入壁壘.從而使本企業(yè)處于更加有利的地位。所以，近年來(lái)我們電力部門(mén)積極推行“95598”服務(wù)，為客戶與電力企業(yè)建造一個(gè)溝通平臺(tái)。

奉行差別化戰(zhàn)略，有時(shí)會(huì)與爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額有矛盾。一般的情況是要使本企業(yè)在電力銷(xiāo)售服務(wù)方面有特色。其成本和價(jià)格必然會(huì)高于其他電力銷(xiāo)售企業(yè)。比如要有比其他電力銷(xiāo)售企業(yè)更加完善的服務(wù)設(shè)施，要有更加周到的信息網(wǎng)絡(luò)，要有更多的人員配備，有更先進(jìn)和完備的服務(wù)配套系統(tǒng)等，這些無(wú)疑會(huì)使企業(yè)支付更多的費(fèi)用。因此，即使許多顧客都了解本企業(yè)的服務(wù)特色。也不一定都愿意兼且有能力支付較高的價(jià)格，這樣就會(huì)使得本企業(yè)的市場(chǎng)份額受到限制。

第二篇：淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

熊鷹

摘要：電力企業(yè)的產(chǎn)品是單一的電能，產(chǎn)、供、銷(xiāo)同時(shí)完成而且連續(xù)不斷，具有亦工亦商的性質(zhì)。針對(duì)目前昭覺(jué)電力市場(chǎng)實(shí)際情況，分析了影響電力銷(xiāo)售量的主要原因，通過(guò)轉(zhuǎn)變思想觀念，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)與分銷(xiāo)等策略來(lái)開(kāi)拓電力市場(chǎng)。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng) 現(xiàn)狀問(wèn)題 觀念策略

一、昭覺(jué)縣電力現(xiàn)狀

1、電源

昭覺(jué)縣電力公司共有裝機(jī)15500千瓦，其中；昭覺(jué)電廠3×500千瓦，建于60年代；大橋電廠2×1250千瓦，建于1972年；黑橋電廠3×2500千瓦，建于1989年；慶恒電廠2005年技改擴(kuò)容為2×2000千瓦。

水電產(chǎn)業(yè)公司共有裝機(jī)11400千瓦，其中竹核一級(jí)2×2500千瓦；永樂(lè)電站2×3200千瓦，該公司在修建電站時(shí)達(dá)成先滿足昭覺(jué)生產(chǎn)、生活用電，余電上網(wǎng)的協(xié)議，上網(wǎng)電價(jià)為0.18元/千瓦時(shí)，我縣高耗能電價(jià)為0.16元/千瓦時(shí)。

美姑電力公司余電經(jīng)黑橋電廠上網(wǎng)，途經(jīng)昭覺(jué)，其負(fù)荷為1000—3000千瓦，極不穩(wěn)定，很多時(shí)候還下網(wǎng)，電費(fèi)結(jié)算為西昌直接結(jié)算，如果昭覺(jué)用電按下網(wǎng)西昌電力有限公司電量結(jié)算。根據(jù)近三年沒(méi)受任何自然災(zāi)害情況統(tǒng)計(jì)機(jī)組發(fā)電情況豐水期最高出力14500千瓦，平水期最高出力13400千瓦，枯水期最高出力7700千瓦。

2、電網(wǎng)

昭覺(jué)縣電網(wǎng)是以110千伏為支撐，35千伏為骨架，10千伏覆蓋全縣的地方電網(wǎng)。城郊110KV變電站主變?nèi)萘繛?×20000千伏安（32000千瓦），110千伏線路43.5公里與西昌電力公司拉青電廠相連，是昭覺(jué)的中心變電站，擔(dān)負(fù)著所有電量的收集、分配與上級(jí)電網(wǎng)并網(wǎng)的聯(lián)接作用。其中；35千伏變電站5座，分別為俄爾變電站、四開(kāi)變電站、竹核變電站、慶恒變電站，主要解決農(nóng)村居民、生活、加工用電，城南變電站主要解決工業(yè)園區(qū)的生產(chǎn)用電。

3、供電負(fù)荷

全縣目前供電負(fù)荷累計(jì)達(dá)38787千瓦。其中：

1、全年長(zhǎng)期供電負(fù)荷11500千瓦。城市居民生活用電負(fù)荷3000-5000千瓦；四開(kāi)、俄爾、竹核、慶恒農(nóng)村用電1000-3000千瓦；竹核水泥廠1315千瓦；磚廠共6家 1385千瓦；銅選廠800千瓦。

2、洪水期高耗能負(fù)荷20700千瓦。硅鐵廠3家4臺(tái)爐子，18100千瓦負(fù)荷、鑄件廠3家2600千瓦；

3、季節(jié)性供電負(fù)荷及臨時(shí)供電負(fù)荷6587千瓦。磷肥廠3家815千瓦；農(nóng)村加工房30戶3612千瓦；采沙場(chǎng)4家160千瓦；

土豆加工廠2家2000千瓦。

4、負(fù)荷用電時(shí)間不均

昭覺(jué)縣居民生產(chǎn)、生活用電集中在高峰時(shí)段，而低谷時(shí)段豐水期只有高耗能用電，枯水期只有水泥廠、銅選廠和路燈照明用電。出現(xiàn)了嚴(yán)重的高峰時(shí)段缺電現(xiàn)象，此時(shí)向西昌電網(wǎng)購(gòu)電，每度高達(dá)0.73元，而昭覺(jué)縣向高耗能的售電單價(jià)為0.16元，如果下網(wǎng)來(lái)向高耗能企業(yè)供電，昭覺(jué)電力公司將嚴(yán)重虧損，西昌電網(wǎng)還要限制下網(wǎng)電量。谷段又出現(xiàn)大量富裕電量，此時(shí)上網(wǎng)電價(jià)不到0.10元每度，根據(jù)西昌電網(wǎng)運(yùn)行下達(dá)負(fù)荷曲線，還有大半屬有害電量，不予計(jì)度付費(fèi)。

5、電費(fèi)拖欠情況

電力是特殊的商品，商品出售后電費(fèi)回收難，嚴(yán)重影響企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，截至目前，各企業(yè)累計(jì)拖欠達(dá)1046萬(wàn)元。其中:新、老水泥2家就拖欠電費(fèi)達(dá)615萬(wàn)元，新建工業(yè)園區(qū)高耗能企業(yè)拖欠電費(fèi)近100萬(wàn)元。

由此從以上數(shù)據(jù)可以看出目前昭覺(jué)縣的供電全年長(zhǎng)期供電荷負(fù)荷小于發(fā)電量，洪水期高耗能企業(yè)負(fù)荷和季節(jié)性供電負(fù)荷遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于全縣現(xiàn)有裝機(jī)容量和發(fā)電量。昭覺(jué)負(fù)荷主要以居民生活照明為主，沒(méi)有什么廠礦、企業(yè)。用電時(shí)段主要集中在高峰時(shí)段，售電電價(jià)低，企業(yè)拖欠電費(fèi)嚴(yán)重。

7．電網(wǎng)的“瓶頸”還沒(méi)有解決全縣農(nóng)村供電范圍內(nèi)，供電線路線徑過(guò)細(xì)，變壓器容量小，隨著近幾年家用電器進(jìn)入每個(gè)農(nóng)民家庭以及個(gè)體工副業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村用電“卡脖子”現(xiàn)象日益突出，由于鄉(xiāng)村電力建設(shè)改造只在農(nóng)網(wǎng)一、二期進(jìn)行投入了，大部分地區(qū)因電網(wǎng)建設(shè)資金短缺，電網(wǎng)的配套工程上不去因此農(nóng)民有電用不上，也直接影響了電力的營(yíng)銷(xiāo)量。農(nóng)村負(fù)荷集少成多，應(yīng)積極發(fā)展農(nóng)村電力市場(chǎng)。

8、電力企業(yè)必須樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

“電”做為一種特殊的商品，具有獨(dú)特的特點(diǎn)，它要求產(chǎn)、供、銷(xiāo)同時(shí)完成。供電企業(yè)一直是早澇保收，人們習(xí)慣于大鍋飯。而目前暴露出的許多問(wèn)題，如環(huán)保、節(jié)能、上網(wǎng)電價(jià)等，伴隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，特別是電力買(mǎi)方市場(chǎng)的出現(xiàn)，都要求我們營(yíng)銷(xiāo)觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度的滿足用戶(消費(fèi)者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和社會(huì)利益，樹(shù)立現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的更新。

二、電力營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

針對(duì)上述問(wèn)題，結(jié)合公司實(shí)際，電力營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)考慮采用以下對(duì)策。

一、政策支持

1、建議縣委、政府積極與省、州銜接，盡快建成昭覺(jué)220KV中心變電站，從而昭覺(jué)、美姑、布拖、金陽(yáng)四縣能夠盡早聯(lián)網(wǎng)并同國(guó)家電網(wǎng)進(jìn)行容量交換。這樣能避免西昌地方電網(wǎng)限量上網(wǎng)。

2、積極與華電集團(tuán)、西昌電力公司協(xié)商，讓庫(kù)依水庫(kù)及電站工程盡快上馬，使裝機(jī)3.6萬(wàn)KW的庫(kù)依水庫(kù)電站并入昭覺(jué)電網(wǎng)運(yùn)行。如果西電和華電不開(kāi)發(fā)庫(kù)依水庫(kù)電站，我們則打算由竹核產(chǎn)業(yè)、昭覺(jué)電力、三峽三家公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)庫(kù)依水庫(kù)及裝機(jī)1萬(wàn)KW的瓦井電站，聯(lián)合開(kāi)發(fā)后目前竹核一級(jí)電站可增容5000KW、二級(jí)也可增容5000KW，黑橋電站可增容7500KW。積極爭(zhēng)取項(xiàng)目開(kāi)發(fā)未建設(shè)的電源點(diǎn)。

4、爭(zhēng)取項(xiàng)目，在竹核新建110KV變電站與美姑聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)該變電站110KV輸電線路53公里可將蘇巴姑、瓦覺(jué)兩座電站并入昭覺(jué)電網(wǎng)運(yùn)行，變電設(shè)備容量可達(dá)40000KVA，解決豐水期各高耗能企業(yè)的用電。

5、爭(zhēng)取項(xiàng)目加速電網(wǎng)改造對(duì)陳舊的城區(qū)電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)投入一定的資金進(jìn)行改造以減低損耗。

二、加強(qiáng)供電管理

1、電力是一種單一商品，與廣大人民群眾的生產(chǎn)生活密不可分，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶用電，同時(shí)提供技術(shù)咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項(xiàng)，還應(yīng)根據(jù)用戶需求，裝設(shè)漏電保護(hù)器等，以確保人民安全用電。

2、加強(qiáng)電力調(diào)度管理，要做好負(fù)荷管理，合理調(diào)度，隨時(shí)掌握系統(tǒng)潮流變化，要做到勤了解、勤調(diào)整，保證電網(wǎng)在最經(jīng)濟(jì)條件下運(yùn)行。做好錯(cuò)峰填谷工作，高峰時(shí)要注意控制好高耗能用戶避峰工作，低谷時(shí)應(yīng)盡可能地多組織用電負(fù)荷用電，縮小峰谷差，提高負(fù)荷率。要防止“大馬拉小車(chē)”的不合理現(xiàn)象，根據(jù)系統(tǒng)負(fù)荷變化決定變壓器的投退情況，高峰時(shí)投入足夠容量變壓器，低谷時(shí)應(yīng)退出一定容量變壓器來(lái)降低損耗，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、合理運(yùn)行。同時(shí)做好無(wú)功功率就地平衡，最大限度地降低損耗。

3、以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開(kāi)拓市場(chǎng)。產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣(mài)出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度，就是我們明天潛在的電力市場(chǎng)，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求－設(shè)計(jì)－施工－驗(yàn)收－運(yùn)行－售后－服務(wù)－故障處理－擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門(mén)難近、話難聽(tīng)、臉難看、事難辦”的衙門(mén)作風(fēng)，改變等待求助為上門(mén)服務(wù)方式，公開(kāi)辦事程度，公開(kāi)社會(huì)承諾。提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，提供可靠電力。進(jìn)一步樹(shù)立經(jīng)營(yíng)意識(shí)，增加為客戶服務(wù)的理念，在注重經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也注重承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任；通過(guò)開(kāi)展各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析和各種電價(jià)執(zhí)行情況的檢查，進(jìn)一步規(guī)范各級(jí)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，樹(shù)立依法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信企業(yè)的形象；加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，從服務(wù)細(xì)處入手，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，使服務(wù)水平得到提升，贏得社會(huì)各界的好評(píng)。

4、加強(qiáng)用電檢查隊(duì)伍素質(zhì)，提高反竊電的的查處能力

加大反竊電的力度是維護(hù)供用電秩序的重要手段，也是當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo)重視是反竊電工作的重要保證。要真正把反竊電工作提上日程并落實(shí)到實(shí)處，培養(yǎng)一支思想作風(fēng)好、技術(shù)過(guò)硬的、熟悉有關(guān)法律、法規(guī)，責(zé)任心強(qiáng)的用電檢查隊(duì)伍。通過(guò)健全各項(xiàng)規(guī)章制度，進(jìn)一步規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的言行，制定切實(shí)可行的考核辦法，明確任務(wù)，落實(shí)責(zé)任，還要加大獎(jiǎng)懲的力度，以充分調(diào)動(dòng)用電檢查人員的積極性。作為供電企業(yè)利益的維護(hù)者，自身要加強(qiáng)法制教育，尤其是專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的學(xué)習(xí)，以應(yīng)對(duì)新出現(xiàn)的竊電手段；增加守法意識(shí)和工作的責(zé)任感，同時(shí)要加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)的監(jiān)督檢查力度，發(fā)揮各環(huán)節(jié)間的相互監(jiān)督，堵塞漏洞，不給竊電者以可乘之機(jī)。

在反竊電開(kāi)展工作中，使我們認(rèn)識(shí)到竊電行為短時(shí)間內(nèi)不可能遏制，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，各種各樣的新的竊電方法還會(huì)出現(xiàn)，打擊竊電任重道遠(yuǎn)，所以，必須加強(qiáng)開(kāi)展《電力法》及相關(guān)法規(guī)的宣傳，營(yíng)造一個(gè)強(qiáng)大的輿論氣氛，教育廣大用戶依用電，全面提高公司的反竊電隊(duì)伍的整體素質(zhì)，做到在查竊電工作過(guò)程中有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究的技術(shù)過(guò)硬的用電檢查隊(duì)伍。

5、加強(qiáng)供用電合同的管理

合同是企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)取得經(jīng)濟(jì)效益的橋梁和紐帶，同時(shí)也是產(chǎn)生糾紛的根源。以往普遍存在供用電合同的管理與履行就是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事的一種錯(cuò)誤觀念，沒(méi)有形成供用電合同的管理與履行需要全公司各部門(mén)的配合，形成全公司共同履行合同義務(wù)的氛圍。由于供用電業(yè)務(wù)涉及專(zhuān)業(yè)多，內(nèi)容繁瑣，如今，在合同管理上，細(xì)化了流程管理，實(shí)行了部門(mén)的會(huì)審制度、授權(quán)委托制度，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)做好對(duì)高壓客戶和一些重要客戶的供用電合同的審查會(huì)簽，再呈各相關(guān)部門(mén)覆行全合同審查，在確實(shí)無(wú)漏任何條款，認(rèn)真審核后，分管負(fù)責(zé)人、負(fù)責(zé)人作最后的審批，方可簽訂合同。做到層層把關(guān)，嚴(yán)防合同糾紛時(shí)，于已立于不敗之地。

6、積極細(xì)致地做好電費(fèi)回收工作。

堅(jiān)持電力是商品，用電必須交費(fèi)，不交費(fèi)不能用電的原則。

將電費(fèi)回收的任務(wù)分解落實(shí)到領(lǐng)導(dǎo)、基層和具體工作人員，實(shí)行上下聯(lián)動(dòng)、層層落實(shí)，層層簽訂責(zé)任書(shū)，由上而下強(qiáng)化責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。建立約束、激勵(lì)機(jī)制，加大考核獎(jiǎng)懲力度。嚴(yán)格按電費(fèi)回收管理與考核辦法激勵(lì)員工追繳電費(fèi)的積極性。開(kāi)展輿論宣傳，堅(jiān)持依法收費(fèi)。充分利用各種宣傳媒體，廣泛、深入地宣傳電價(jià)政策和電力法規(guī)對(duì)交納電費(fèi)的規(guī)定的要求，為電費(fèi)回收工作創(chuàng)造一個(gè)良好的社會(huì)環(huán)境。催收電費(fèi)應(yīng)綜合運(yùn)用法律、行政、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等手段，堅(jiān)決

貫徹《電力法》和電力行政法規(guī)中有關(guān)電費(fèi)交納責(zé)任條款及拖欠電費(fèi)將依法承擔(dān)法律責(zé)任等規(guī)約，依法供電、依法用電。對(duì)少數(shù)拖欠電費(fèi)的企業(yè)，按公司收費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)防范和電費(fèi)回收預(yù)警制度，及時(shí)崔收電費(fèi)。針對(duì)公共事業(yè)部門(mén)欠費(fèi)問(wèn)題，要依靠地方政府，積極爭(zhēng)取政府行政協(xié)調(diào)，以取得政府對(duì)收費(fèi)的理解與支持，構(gòu)建良好的電費(fèi)回收環(huán)境。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

康佳集團(tuán)的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃分析

市場(chǎng)概況:

中國(guó)是一個(gè)地域廣闊和國(guó)家，國(guó)土面積為960萬(wàn)平方公里，居世界第二位；中國(guó)還是人口最多的國(guó)家，居世界第一位，這是所有的中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)所處的國(guó)家環(huán)境。由此決定，中國(guó)企業(yè)理應(yīng)高度重視跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略并組織實(shí)施。中國(guó)彩電工業(yè)經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，由于市場(chǎng)的開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的自強(qiáng)不息，已經(jīng)成為發(fā)展最為成熟、國(guó)產(chǎn)化程度最高、最經(jīng)得起“入世”考驗(yàn)的行業(yè)之一。彩電市場(chǎng)也由昔日的賣(mài)方市場(chǎng)演變成為現(xiàn)今的買(mǎi)方市場(chǎng)。價(jià)格杠桿驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)變化，市場(chǎng)變化又靈敏反應(yīng)為價(jià)格信號(hào)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)于是成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最直接最有效的“殺傷性武器”。幾乎所有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)都源于市場(chǎng)的供求矛盾，彩電市場(chǎng)亦不例外。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)于是成為彩電市場(chǎng)的主旋律，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果促使彩電行業(yè)已由壟斷競(jìng)爭(zhēng)走向寡頭競(jìng)爭(zhēng)。集團(tuán)概況:

康佳集團(tuán)成立于1980年5月21日，前身是“廣東光明華僑電子工業(yè)公司”，是中國(guó)改革開(kāi)放后誕生的第一家中外合資電子企業(yè)，初始投資4300萬(wàn)港元。1991年，康佳集團(tuán)改組為中外公眾股份制公司。1992年，康佳A、B股股票同時(shí)在深圳證券交易所上市，現(xiàn)有總資產(chǎn)近百億元、凈資產(chǎn)近四十億元、總股本12.04億股，華僑城集團(tuán)為第一大股東?？导鸭瘓F(tuán)主要從事彩色電視機(jī)、手機(jī)、白色家電、生活電器、LED、機(jī)頂盒及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷(xiāo)售，兼及精密模具、注塑件、高頻頭、印制板、變壓器及手機(jī)電池等配套業(yè)務(wù)，是中國(guó)領(lǐng)先的電子信息企業(yè)。

市場(chǎng)定位:

初次定位:

收錄機(jī)市場(chǎng)；康佳的前身——廣東省光明華僑電子工業(yè)有限公司是1979年12月成立的中港合資企業(yè)，注冊(cè)資本中港方占有49％，當(dāng)時(shí)生產(chǎn)的收錄機(jī)產(chǎn)

品全部出口。1980—1983年，康佳主要生產(chǎn)收錄機(jī)產(chǎn)品，產(chǎn)品均通過(guò)

合資外方香港華港華電子公司的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)往海外。

重新定位:

電視機(jī)市場(chǎng)；1984年康佳開(kāi)始生產(chǎn)彩色電視機(jī)，但由于未獲得內(nèi)銷(xiāo)許可證，至1987

年底康佳彩電全部通過(guò)外方出口。其后，康佳開(kāi)始進(jìn)人中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但彩電出口量仍然很大。1990年康佳彩電出口占全國(guó)的20％；其中大

型機(jī)占63.2％，創(chuàng)匯1.45億美元，居全國(guó)電子業(yè)榜首。

回避定位:長(zhǎng)虹一直堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，一直穩(wěn)居中國(guó)彩電“龍頭老大”位置，康佳

集團(tuán)在進(jìn)入市場(chǎng)后回避長(zhǎng)虹比較強(qiáng)勢(shì)的幾個(gè)市場(chǎng)。專(zhuān)做幾款小型的電視

及電視機(jī)配件。

總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:

集中化戰(zhàn)略：90年代，康佳基本是專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，雖然有過(guò)多元化構(gòu)想，但并沒(méi)有太大的實(shí)際行動(dòng)。但是，康佳從本地區(qū)生產(chǎn)走向跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)；在全國(guó)范圍內(nèi)布

署生產(chǎn)基地，并以此為基礎(chǔ)對(duì)外直接投資進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，是中國(guó)彩電業(yè)唯

一的實(shí)例；

差異化戰(zhàn)略：從2000年之后，康佳集團(tuán)除了從事彩色電視機(jī)的生產(chǎn)，還專(zhuān)注于手機(jī)、白色家電、生活電器、LED、機(jī)頂盒及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷(xiāo)售，以及精密模具、注塑件、高頻頭、印制板、變壓器及手機(jī)電池等配套業(yè)務(wù)，繼而成為中國(guó)領(lǐng)先的電子信息企業(yè)。

低成本戰(zhàn)略：

1.康佳集團(tuán)降低自身成本主要來(lái)自于規(guī)模的擴(kuò)大：康佳的跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)是明確戰(zhàn)略指導(dǎo)

下的產(chǎn)物；1993年北上牡丹江，1995年西進(jìn)陜西省，1997年南移安徽省，每?jī)赡暌淮慰绲貐^(qū)經(jīng)營(yíng)，表現(xiàn)出康佳集團(tuán)進(jìn)入一個(gè)地區(qū)就要經(jīng)營(yíng)成功的穩(wěn)健作風(fēng)。

2.還來(lái)自于良好的融資渠道：康佳A、B股同時(shí)上市，資信優(yōu)良，是各大商業(yè)銀行的黃金客戶和銀企合作對(duì)象。1997年、1998年和1999年中國(guó)銀行分別向康佳提供38億元、42億元和50億元人民幣的融資額度，1999年，康佳新增發(fā)行8 000萬(wàn)A股，籌資12億元人民幣。加上母公司和各級(jí)政府鼎力扶持，公司實(shí)力雄厚，融資渠道廣闊。這為新產(chǎn)品的研發(fā)提供了一個(gè)有力的保障。

3.技術(shù)領(lǐng)先也是使成本降低的一個(gè)重要保障：康佳集團(tuán)始終堅(jiān)持“科技興企”的發(fā)展

思路，致力于成為國(guó)際化的高科技企業(yè)，全面推行集成化產(chǎn)品研發(fā)管理體制，建立了研究院——開(kāi)發(fā)中心——專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)所的三級(jí)研發(fā)體系，擁有國(guó)家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心和博士后科研工作站，產(chǎn)品研發(fā)水平達(dá)到世界先進(jìn)水平。

4.康佳集團(tuán)擁有覆蓋面廣、服務(wù)完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在國(guó)內(nèi)建立了50多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)分

公司、數(shù)百個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)部及3000多個(gè)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，海外業(yè)務(wù)也已拓展到世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)?？导巡孰妵?guó)內(nèi)零售市場(chǎng)占有率連續(xù)六年位居第一，手機(jī)也進(jìn)入國(guó)產(chǎn)品牌三甲行列，“KONKA康佳”商標(biāo)被國(guó)家認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，并入選“中國(guó)最有價(jià)值品牌”，品牌價(jià)值達(dá)150多億元。

5.康佳建立了一流的質(zhì)量測(cè)試系統(tǒng)和環(huán)保控制體系，在全國(guó)彩電行業(yè)中首家獲得

ISO9001質(zhì)量管理體系和ISO14001環(huán)境管理體系國(guó)際、國(guó)內(nèi)雙重認(rèn)證，康佳彩電多次被評(píng)為“中國(guó)名牌產(chǎn)品”，彩電和冰箱也被國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局列為首批免檢產(chǎn)品，并榮獲了2006深圳市市長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)。

產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：

目前，康佳集團(tuán)的生產(chǎn)基地共有5個(gè)：兩個(gè)在華南地區(qū)（深圳和東莞），一個(gè)在東北地區(qū)（牡丹江），一個(gè)在西北地區(qū)（陜西?。?，一個(gè)在華東地區(qū)（滁州市）。從全國(guó)范圍來(lái)看，康佳集團(tuán)的生產(chǎn)力布局是一種合理的戰(zhàn)略布局，有利于康佳集團(tuán)以大區(qū)域劃分為競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)所，并興建了大量實(shí)驗(yàn)室對(duì)新產(chǎn)品驚醒研發(fā)。2000年初康佳集團(tuán)就看準(zhǔn)了數(shù)字電視的市場(chǎng)，各實(shí)驗(yàn)室通力合作最終攻克難關(guān)。

在大力實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，康佳重點(diǎn)推進(jìn)創(chuàng)新與知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理相結(jié)合、專(zhuān)利與標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合的管理機(jī)制，在彩電和手機(jī)技術(shù)領(lǐng)域申請(qǐng)專(zhuān)利超過(guò)2000項(xiàng)，其中2007年的專(zhuān)利申請(qǐng)數(shù)量480多項(xiàng)，2008年達(dá)580項(xiàng)，同比增長(zhǎng)23％?？导堰€與聯(lián)想、長(zhǎng)城等國(guó)內(nèi)企業(yè)成功發(fā)布了“閃聯(lián)”標(biāo)準(zhǔn)，并陸續(xù)推出基于“閃聯(lián)”標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)產(chǎn)品，使家電、計(jì)算機(jī)、通信等個(gè)人信息終端實(shí)現(xiàn)智能互聯(lián)、資源共享和協(xié)同服務(wù)?？导严群螳@得深圳市、廣東省“知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)”等稱(chēng)號(hào)，康佳藝術(shù)電視專(zhuān)利獲

得了全國(guó)外觀專(zhuān)利大賽特等獎(jiǎng)，“陰極射線管投影電視的屏幕勻亮場(chǎng)校正方法”還榮獲“中國(guó)專(zhuān)利優(yōu)秀獎(jiǎng)”，是唯一獲得“中國(guó)專(zhuān)利獎(jiǎng)”的彩電企業(yè)。

同時(shí)企業(yè)注重?fù)Q代產(chǎn)品和改進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和研究，是早期致力于平板電視，背投電視，等離子電視開(kāi)發(fā)的幾家企業(yè)之一。

一體化戰(zhàn)略：

縱向一體化：康佳注重供應(yīng)商，經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的關(guān)系，每逢佳節(jié)都會(huì)組織晚會(huì)，形

成了一個(gè)良好的供應(yīng)鏈條：供應(yīng)商---企業(yè)---經(jīng)銷(xiāo)商---消費(fèi)者。

橫向一體化：康佳注重同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系，并作出了分析：

? 長(zhǎng)虹一直堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，在其穩(wěn)居中國(guó)彩電“龍頭老大”位置后，于

1997年開(kāi)始向市場(chǎng)推出空調(diào)器、VCD機(jī)等，1998年又進(jìn)軍電池生產(chǎn)，已成為多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)

? 康佳至今仍基本是專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，雖然有過(guò)多元化構(gòu)想，但并沒(méi)有太大的實(shí)

際行動(dòng)。但是，康佳從本地區(qū)生產(chǎn)走向跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)；在全國(guó)范圍內(nèi)布署生產(chǎn)基地，并以此為基礎(chǔ)對(duì)外直接投資進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，是中國(guó)彩電業(yè)唯一的案例

? TCL是從電話機(jī)行業(yè)進(jìn)人彩電業(yè)的，在它進(jìn)入彩電業(yè)時(shí)已是多元化經(jīng)營(yíng)企

業(yè)，現(xiàn)在TCL又進(jìn)人電腦市場(chǎng)，其多元化戰(zhàn)略并未改變。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：

不僅關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還放眼國(guó)際。

到1995年，康佳產(chǎn)品幾乎全部采取外方代理出口的方式，而自1996年開(kāi)始，康佳在澳大利亞、俄羅斯、印度、美國(guó)、香港、南非、中東等國(guó)設(shè)立自己的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品通過(guò)這些海外消售機(jī)構(gòu)出口，銷(xiāo)往當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

產(chǎn)品出口和對(duì)外直接投資是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的兩種方式和兩個(gè)階段。1997年以前，康佳的國(guó)際化主要方式是產(chǎn)品出口、引進(jìn)外資和技術(shù)合作。1997年11月，康佳在美國(guó)進(jìn)行了第一次對(duì)外直接投資，注冊(cè)成立了美康公司，并投入巨資在硅谷設(shè)立了實(shí)驗(yàn)室，按照美國(guó)高清晰度數(shù)字聯(lián)盟（ASTC）的標(biāo)準(zhǔn)，從事高清晰數(shù)字電視的研究與開(kāi)發(fā)。1999年1月10日，全球消費(fèi)電子產(chǎn)品展在美國(guó)拉斯維加斯落下帷幕?？导衙绹?guó)實(shí)驗(yàn)開(kāi)發(fā)研制的高清晰度數(shù)字電視（HDTV）首次登上世界舞臺(tái)亮相，取得了巨大的成功。利用美國(guó)子公司的技術(shù)和中國(guó)總部的生產(chǎn)能力，康佳集團(tuán)正在奔向一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。

1998年4月康佳開(kāi)始在印尼銷(xiāo)售彩電，現(xiàn)已與印尼當(dāng)?shù)仄髽I(yè)簽定合資協(xié)論：共同投資在印尼生產(chǎn)康佳彩電，計(jì)劃將于下半年投產(chǎn)，這是康佳第一次海外生產(chǎn)型直接投資，它將使康佳從中國(guó)國(guó)內(nèi)跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)走向跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。不僅如此，康佳正積極在印度考察，計(jì)劃1999年在印度建立其第二個(gè)生產(chǎn)工廠。

參考文獻(xiàn)：

（企業(yè)介紹，技術(shù)革新）

康佳集團(tuán)的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃分析

班級(jí): 姓名: 學(xué)號(hào):

工商管理2班

柳高潔

2220090291

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

市場(chǎng)細(xì)分

本公司的產(chǎn)品主要面向大企業(yè)和個(gè)體戶等顧客

大企業(yè)資金雄厚，一次性訂貨量大，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及交貨期要求較高。個(gè)體戶等顧客由于受收入、年齡等的影響，可將其劃分為ABC三類(lèi)客戶，A類(lèi)客戶注重產(chǎn)品的質(zhì)量，看重品牌，而且能接受較高價(jià)格；B類(lèi)客戶注重產(chǎn)品的實(shí)用性，希望以較低價(jià)格購(gòu)得質(zhì)量較好的產(chǎn)品；C類(lèi)客戶希望價(jià)格越低越好。

目標(biāo)市場(chǎng)選擇

大企業(yè)客戶是一個(gè)較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，而且進(jìn)入障礙較大，市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力較小，而個(gè)體戶等顧客群體多而分散，正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手容易忽視的市場(chǎng)，所以在創(chuàng)業(yè)初期公司產(chǎn)品主要是面向BC類(lèi)客戶，以求得發(fā)展，成長(zhǎng)期將由BC類(lèi)客戶向A類(lèi)客戶發(fā)展，創(chuàng)立企業(yè)品牌，根據(jù)市場(chǎng)需要、市場(chǎng)細(xì)分及本產(chǎn)品的特點(diǎn)，逐漸占領(lǐng)市場(chǎng)，在成熟期向大企業(yè)進(jìn)軍，爭(zhēng)取與大企業(yè)的合作。

同等條件下，我們將利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮我們產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)利用商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，廣告宣傳等策略樹(shù)立鮮明的品牌形象；通過(guò)廣播電視、報(bào)刊雜志、廣告牌等傳播媒體宣傳我們的公司和產(chǎn)品。我們同樣重視與政府部門(mén)的關(guān)系，力求保持與相關(guān)部門(mén)的良好溝通；力爭(zhēng)與新聞媒體建立良好的關(guān)系；與電廠、鋼廠、玻璃廠、陶瓷廠等工業(yè)企業(yè)的信息交流；同專(zhuān)家學(xué)者保持密切的聯(lián)系。在推廣策略上，因此我們采用人員推銷(xiāo)方式與客戶直接溝通。建立客戶服務(wù)部完善我們的售后服務(wù)。

市場(chǎng)定位

在創(chuàng)業(yè)初期我們選擇避強(qiáng)定位，即避開(kāi)強(qiáng)勁的對(duì)手，根據(jù)公司本身的資源和技術(shù)在狹縫中尋求發(fā)展，先在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，以產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略和服務(wù)差別化戰(zhàn)略逐漸贏得顧客的信賴與支持，當(dāng)進(jìn)入創(chuàng)業(yè)成熟期后，公司具有一定知名度，實(shí)力也逐漸強(qiáng)大，應(yīng)選擇迎頭定位，與強(qiáng)敵爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

小葉子

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略復(fù)習(xí)資料

一、選擇 填空

1、市場(chǎng)的概念：市場(chǎng)由購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)能力、消費(fèi)者構(gòu)成。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念：指企業(yè)最高管理層對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作做出的長(zhǎng)期性、全局性的謀劃。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn)：長(zhǎng)期性、全局性、方向性、可操作性、動(dòng)態(tài)性。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目標(biāo)：①市場(chǎng)目標(biāo)，追求較高的市場(chǎng)占有率。②發(fā)展目標(biāo)，追求較高的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率。③盈利目標(biāo)，追求較高的銷(xiāo)售利潤(rùn)率。④貢獻(xiàn)目標(biāo)，追求較高的社會(huì)貢獻(xiàn)率。

5、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。

6、企業(yè)面臨的五種競(jìng)爭(zhēng)力量：①供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)②顧客的競(jìng)爭(zhēng)③替代品的競(jìng)爭(zhēng)④同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)⑤潛在加入者的競(jìng)爭(zhēng)。

7、企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的劃分：市場(chǎng)占有率40%（市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者）30%（市場(chǎng)挑戰(zhàn)者）20%（市場(chǎng)追隨者）10%（市場(chǎng)補(bǔ)缺者）

8、新產(chǎn)品的種類(lèi)：①全新產(chǎn)品②換代新產(chǎn)品③改進(jìn)新產(chǎn)品④仿制新產(chǎn)品

9、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的程序：

（一）新產(chǎn)品創(chuàng)意階段①新產(chǎn)品創(chuàng)意的來(lái)源②新產(chǎn)品創(chuàng)意的甄別

（二）新產(chǎn)品可行性分析階段①技術(shù)與生產(chǎn)上的可行性②市場(chǎng)的可行性③經(jīng)濟(jì)上的可行性

（三）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研制階段

（四）新產(chǎn)品試生產(chǎn)與試銷(xiāo)階段

（五）新產(chǎn)品正式上市階段

10、品牌的作用：①有利于企業(yè)產(chǎn)品的廣告宣傳和推銷(xiāo)②有利于顧客選購(gòu)商品③有利于企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)④有利于企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力⑤能夠提高產(chǎn)品價(jià)值，增加企業(yè)盈利。

11、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容：①國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇②國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式的選擇③國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的選擇④?chē)?guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇

二、簡(jiǎn)答，材料分析

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略環(huán)境分析

答：

1、宏觀環(huán)境分析：政治與法律環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 人口環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境

2、微觀環(huán)境分析：供應(yīng)商 營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu) 顧客 競(jìng)爭(zhēng)者資產(chǎn)報(bào)酬率 銷(xiāo)售利潤(rùn)率

3、行業(yè)環(huán)境分析：（1（2）行業(yè)的生命周期及特點(diǎn)（3）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析：行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)：供應(yīng)商 潛在加入者 同行業(yè)企業(yè) 顧客 替代品

三、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

答:

（二）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方法：

1、發(fā)現(xiàn)與擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的途徑①尋找新使用者②尋找新用途③擴(kuò)大使用量

2、保持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額①創(chuàng)新策略②壁壘策略③正面競(jìng)爭(zhēng)策略

3、進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)份額①增加新產(chǎn)品②提高企業(yè)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)③增加開(kāi)拓市場(chǎng)的費(fèi)用。

四、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)

答：

1、市場(chǎng)調(diào)查與分析不充分，沒(méi)有真正了解顧客的需求及其變化趨勢(shì)

2、開(kāi)發(fā)成本與生產(chǎn)成本太高

3、開(kāi)發(fā)速度太慢

4、產(chǎn)品本身存在一定的缺陷

5、產(chǎn)品沒(méi)有特色

6、市場(chǎng)容量太小

7、新產(chǎn)品上市時(shí)機(jī)把握不好

8、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略運(yùn)用不當(dāng)

9、易于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿

五、品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容

答：

1、品牌化策略

2、品牌歸屬、使用策略

3、群體品牌策略

4、分類(lèi)品牌策略

5、多品牌策略

6、品牌延伸策略

7、品牌重新命名策略

六、企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式

答：

（一）直接進(jìn)入方式：直接出口 間接出口

（二）間接進(jìn)入方式：三來(lái)一補(bǔ)貿(mào)易 許可證貿(mào)易 合資 合作 獨(dú)資經(jīng)營(yíng)