第一篇：白酒計劃書

市場營銷計劃

致：立鳴實業(yè)-許學(xué)龍先生

四川綿龍春酒業(yè)，上海綿龍春有限公司于2010.11。10。正式成立，為了更好的實現(xiàn)公司目標(biāo)以及合作伙伴利益考，最大程度加速業(yè)務(wù)擴(kuò)展減少不必要的精力去尋求市場發(fā)展方向，也可以最大程度避免失誤的判斷力及方式的偏差慮特擬定計劃書一份，供雙方參考！

一，市場調(diào)查

1，上海白酒市場分析

上海作為我國最大的城市，其酒類消費令人關(guān)注，2003年上海市各類酒的人均消費量達(dá)50公斤，高于全國平均值。目前上海市場白酒種類繁多，貴州酒、川酒、徽酒、豫酒、魯酒等幾大家族旗下的品牌無數(shù)。但最新統(tǒng)計數(shù)字顯示，上海白酒消費只占了整體酒類消費的1/20，絕大部分酒的消費投向了啤酒、黃酒、葡萄酒。上海酒類市場中，啤酒、黃酒、紅酒、白酒所占份額分別是4：3：2：1，也就是說白酒份額只占據(jù)了酒類市場的10%。從中可以看到出來，上海未來白酒市場雖然伴隨競爭壓力，也面臨諸多機(jī)遇，白酒市場前途是一片光明，一個品牌要做大做強，關(guān)鍵在于廠家和經(jīng)銷商一致的理念和共同的協(xié)作。

上海市場主導(dǎo)產(chǎn)品大致為，五糧液，茅臺，瀘州，洋

河，雙溝作為領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品，其中五糧液茅臺市場比較平衡，主要針對高端消費，然而事實是上海本地人主要以黃酒啤酒消費者居多，白酒是主要市場還是流動人口，所以對于我們產(chǎn)品沒有威脅性，其他幾個品牌雖然市場份額較大，但低檔酒質(zhì)量與口感和我們酒不能并論，上海白酒市場目前還在一個狹小的范圍內(nèi)增長，可以說外來人口帶動了上海消費習(xí)慣，慢慢以白酒代替黃酒，在這樣的時期，要想在白酒市場分杯羹，就得靠一個產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)量求發(fā)展是一個公司必須要做的長遠(yuǎn)目標(biāo)，回想五年，三年前的上海白酒市場，和今天能相提并論嗎？新市場面臨的新問題就要從跟不上解決，何為根本？就是消費人群，白酒主要消費人群還是外來人口，與低檔次酒為主要市場，下面就進(jìn)行客觀一些細(xì)分；

①，行業(yè)市場細(xì)分；目前上海市場白酒種類繁多，貴州酒、川酒、徽酒、豫酒、魯酒等幾大家族旗下的品牌無數(shù)。但最新統(tǒng)計數(shù)字顯示，上海白酒消費只占了整體酒類消費的1/20，絕大部分酒的消費投向了啤酒、黃酒、。是何因素制約了上海的白酒消費呢？業(yè)內(nèi)人士分析指出：地域化程度是影響上海白酒消費的重要因素。上海白酒市場需要適合自己本土特點的品牌和營銷策略。地域化程度表現(xiàn)在三個方面：香型的地域化。白酒香型醬、清、濃、米、鳳，各具魅力與特色，有統(tǒng)計顯示，上海白酒消費群對濃香型白酒特別有感覺，醬香型較受冷遇；度數(shù)的地域化。上海地處江南，氣候溫暖濕

潤，上海人口味清淡，他們更偏愛低度酒，講究的是平和與悠閑；包裝的地域化。地域因素同時還表現(xiàn)在其他方面：如年齡對白酒消費的影響，上海是個人口結(jié)構(gòu)老齡化的城市，白酒消費群年齡老化，部分老年消費者喜愛老牌、實惠的白酒品牌。但同時一些講究精致生活、偏愛追求品牌附加值的年輕人喜愛新潮、時尚的品牌。這就決定了白酒在上海幾乎在高、中、低各個年齡段都能找到各自的消費對象。同時上海人收入的相對差異，也影響了他們的消費選擇。收入持續(xù)增長的消費者開始步入生活質(zhì)量型消費模式，對于白酒他們追求產(chǎn)品的品質(zhì)、檔次呈下降趨勢的消費者大多不會也不可能去選擇品牌，他們只注重酒的口味是否合適和價格是否便宜。

對新進(jìn)入市場的品牌，只要確立了品牌認(rèn)可度，消費者的忠誠度還是有保證的。目前上海白酒消費市場有兩大流通渠道：即餐飲市場和超市，它們各具優(yōu)勢：餐飲市場消費量大，影響面廣，餐飲市場打開了，往往會帶動消費者去超市購買；而超市則以方便、價優(yōu)成為消費者家庭自用消費的首選。白酒消費不但渠道不同，功能亦有不同，宴會、請客、送禮基本用高檔白酒，而普通宴請和家庭聚會則用中低檔產(chǎn)品。因此進(jìn)入上海市場的白酒必須加強市場調(diào)查，在注重酒體傳統(tǒng)風(fēng)格、發(fā)揮質(zhì)量特色的同時，還要注重消費心理、消

費行為的變異，適時開發(fā)適應(yīng)消費需求的新產(chǎn)品，進(jìn)而創(chuàng)造，消費需求。這也在我們公司考量范圍內(nèi)，執(zhí)行策略

以餐飲為基礎(chǔ)，逐步延伸，因為餐飲的特點在于，直達(dá)消費者，和以最快速度消費產(chǎn)品為特點，可以大范圍做餐飲，同時進(jìn)行廣告支持，比如店招，人員直接推動，可分為幾大類，概括的說分為三大類吧，A,B,C——a類點在于較大或者生意較好的點，可以投入比較多的人力物力，因為對于品牌有教大的宣傳作用，b類點一般的拍檔級別，生意好，人流量較高，這樣的店可以更多的消費產(chǎn)品，因為其本身就針對大眾，c類點就是普通點，主要針對的是上班一族，但也不可小視，因為其本身就是一種宣傳，總之，要不計代價，各個攻破，爭取做到鋪貨率百分百，餐飲成熟后，就以商超為重點，不定時做宣傳，不定時做活動，到通路有一個好的市場氛圍，就考慮進(jìn)入大型酒店，賣場，屆時我們的產(chǎn)品就以普及到每一個角落，推動產(chǎn)品最好的一個方式不就是質(zhì)量與高鋪貨率嗎

①，不同形式的廣告拉動，廣而告之是最傳統(tǒng)，且最直接的方式直面消費者，②，市場人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，一個產(chǎn)品，需要專

業(yè)人員才能做到好的市場氛圍與效應(yīng)，③，不定時促銷，擺堆頭，給消費者最大的實惠，迎合中國老百姓消費觀

④，廠家與合作伙伴共同協(xié)作，一個產(chǎn)品的成熟

與否，關(guān)鍵在于一個好的市場計劃，和良好的合作關(guān)系，超前看待產(chǎn)品，眼光決定企業(yè)

本身未來發(fā)展目標(biāo)

⑤，特別節(jié)日，針對性做一些拉動效果，還有特

別消費人群也可以做一些力度支持，比如，婚宴，生日，公司晚會，送禮，團(tuán)購，⑥，大量協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二級批發(fā)商，他們可以

彌補我們的市場空缺，二級批發(fā)商雖然小，卻不容小視，因為其網(wǎng)絡(luò)雖然覆蓋面少，卻

比較堅固，這與他們的產(chǎn)品有一定的關(guān)系，一般他們的產(chǎn)品都是成熟的一線產(chǎn)品！

⑦，把握好價格關(guān)，產(chǎn)品的未來很大一部分在于

產(chǎn)品價格平衡，除特通點外，產(chǎn)品流通價格

必須一致，⑧，協(xié)助經(jīng)銷商每個季度做一個定酒晚會，把最

優(yōu)惠的政策首先給合作商，⑨，根據(jù)市場差異化，渠道差異化，進(jìn)行定制相

應(yīng)的方案，遇到難題就攻克難題，針對性的實行大力度攻克，注：以上為單方面主見，不代表執(zhí)行策略，具體方案與您商談決定！，鄧銳敬上 2010-12-20

第二篇：白酒營銷計劃書

白酒營銷計劃書

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作。

一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌 握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；

B、要花多少時間；

C、要鋪多少個點；

D、鋪貨率要達(dá)到多少；

E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；

F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；

G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；

H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

★、明確。

“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點――家，公關(guān)直銷單位――個等等。

★、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標(biāo)可以實現(xiàn)。

★、目標(biāo)向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

★、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用，仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下：

男～女 優(yōu)～差 強～弱

5、（酒類營銷理論）白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬缷貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6、制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負(fù)面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免費產(chǎn)品或物品

;B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法

;在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

★、避免造成低價進(jìn)貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

★、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)?；卦L的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加。如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好

賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

二、促銷：常年不斷、追求創(chuàng)新

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等。

B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當(dāng)中，增強其記憶力，帶動二次消費。

C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席等的促銷

對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費的目的 宴席促銷可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

三、廣告宣傳

采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期，成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10 －20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊，常用單位電話號碼宣傳冊，在各銷售終端做“某某酒免費贈送百里杜鵑景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進(jìn)行。

6、電視、電臺、手機(jī)短信、報紙、以發(fā)布活動信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

第三篇：白酒商業(yè)計劃書白酒格式（定稿）

白酒商業(yè)計劃書白酒格式2011-02-20 21:021.0 白酒項目概要

1.1 項目要點

1.2 項目背景

1.3 項目核心競爭力

1.4 項目內(nèi)容與特點

1.4.1 體系架構(gòu)

1.4.2 技術(shù)或資源特點

1.4.3 商業(yè)經(jīng)營模式特點

1.5 客戶基礎(chǔ)

1.6 市場機(jī)遇

1.7 項目投資價值

1.8 發(fā)展使命

1.9 成功關(guān)鍵

1.10 盈利目標(biāo)

2.0 白酒項目公司介紹

2.1 發(fā)起人介紹

2.2 項目公司與關(guān)聯(lián)公司

2.3 公司組織結(jié)構(gòu)

2.4 [歷史]財務(wù)經(jīng)營狀況（新建項目與公司沒有本章節(jié)）

2.5 公司地理位置

2.6 公司發(fā)展戰(zhàn)略

2.7 公司內(nèi)部控制管理

3.0 白酒項目（產(chǎn)品與服務(wù)）介紹

3.1 項目內(nèi)容與目標(biāo)

3.2 項目開發(fā)思路

3.3 項目創(chuàng)新與差異化

3.4 項目核心競爭力或特點

3.5 項目開發(fā)(條件)資源狀況

3.6 項目地理位置與背景

3.7 項目設(shè)備與設(shè)施

3.8 項目建設(shè)基本方案與內(nèi)容

3.9 經(jīng)營模式與盈利模式

3.10 項目進(jìn)展

4.0 白酒市場分析

4.1 行業(yè)市場分析

4.2 行業(yè)準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析

4.3 市場容量分析

4.4 供需現(xiàn)狀與預(yù)測

4.5 目標(biāo)市場分析

4.6 銷售渠道分析

4.7 競爭對手分析

5.0 白酒項目SWOT綜合分析

5.1 優(yōu)勢分析

5.2 弱勢分析

5.3 機(jī)會分析

5.4 威脅分析

5.5 SWOT綜合分析

6.0 白酒項目發(fā)展戰(zhàn)略與實施計劃

6.1 執(zhí)行戰(zhàn)略

6.2 競爭策略

6.3 市場營銷策略

6.3.1 目標(biāo)市場定位

6.3.2 定價策略

6.3.3 渠道策略

6.3.4 宣傳促銷策略

6.3.5 整合傳播策略與措施

6.3.6 網(wǎng)絡(luò)營銷策略

6.3.7 客戶關(guān)系管理策略

6.4 經(jīng)銷商培訓(xùn)與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

6.5 公共關(guān)系與戰(zhàn)略結(jié)盟

6.6 售后服務(wù)策略

6.7 戰(zhàn)略合作伙伴

7.0 白酒項目管理與人員計劃

7.1 項目公司組織結(jié)構(gòu)

7.2 項目公司管理團(tuán)隊（管理層人員介紹或團(tuán)隊組建）

7.3 管理團(tuán)隊建設(shè)與完善

7.4 人員招聘與白酒計劃

7.5 人員管理制度與激勵機(jī)制

7.6 項目質(zhì)量控制系統(tǒng)

7.7 項目成本控制管理

7.8 項目實施進(jìn)度計劃

8.0 風(fēng)險分析與規(guī)避對策

8.1 白酒項目風(fēng)險分析

8.2 白酒項目風(fēng)險規(guī)避

8.2.1 政策規(guī)避方法

8.2.2 市場風(fēng)險規(guī)避方法

8.2.3 經(jīng)營管理風(fēng)險規(guī)避方法

8.2.4 人才風(fēng)險規(guī)避方法

8.2.5 融資風(fēng)險規(guī)避方法

9.0 投入估算與資金籌措

9.1 項目融資需求與貸款方式

9.2 項目資金使用計劃

9.3 融資資金使用計劃

9.4 資金合作方式及與資金償還保障

9.5 退出機(jī)制

10.0 白酒項目投資效益分析

8.1 財務(wù)分析基本假設(shè)

8.2 收入估算

8.3 成本與稅金估算

8.3.1 采購與水、電、燃料等費用

8.3.2 工資及福利費用

8.3.3 折舊費

8.3.4 維修費

8.3.5 管理費用

8.3.6 銷售稅金等費用

8.3.7 稅率

8.4 成本估算

8.4.1 固定資產(chǎn)折舊費用估算表

8.4.2 銷售成本估算表

8.4.3 付現(xiàn)經(jīng)營成本估算表

8.4.4 運營費用估算表

8.5 損益表與現(xiàn)金流量表估算

8.6 重要財務(wù)指標(biāo)

8.7 財務(wù)敏感性分析

8.8 盈虧平衡分析

8.8.1 盈虧平衡點

8.8.2 盈虧平衡分析圖

8.8.3 盈虧平衡分析結(jié)論

8.9 投資效益分析結(jié)論

11.0 白酒項目無形資產(chǎn)價值分析

11.1 分析方法的選擇

11.2 收益年限的確定

11.3 基本數(shù)據(jù)

11.4 無形資產(chǎn)價值的確定

12.0 財務(wù)分析附件

(1)基本報表

(2)輔助報表

(3)敏感分析報表

(4)營業(yè)執(zhí)照

(5)法人代碼證書

(6)稅務(wù)登記證

(7)技術(shù)應(yīng)用成果相關(guān)證件

國家工商總局馳名商標(biāo)專業(yè)代理 擬上市公司馳名商標(biāo)專業(yè)代理

第四篇：白酒銷售計劃書

●白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，部分仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為公司開門紅的運作留下了有效的空間，只要能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據(jù)市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定營銷計劃方案，以供市場參考動作。

一、鋪市：實行地毯式鋪市方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪市方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實行地毯式鋪市的方式迅速提升終端的能見度。

（一）地毯式鋪市方式白酒營銷計劃方案的特點：

1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式鋪市，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪市，時間非常集中，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓終端客戶。

3、密集營銷計劃。在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，不留空缺，從空間上達(dá)到密集覆蓋。

（二）實施地毯式鋪市成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪市要有相應(yīng)的廣告支持

配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少阻力，使工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、張貼海報等為主。

做好后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪市到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時加強理貨工作，理貨工作一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給

消費者強有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加。

如果鋪市以后，對其不再理睬，這第一輪的宣傳就等于白做了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品再去，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

二、促銷：常年不斷、追求創(chuàng)新

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈送 當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如檳榔、飲料、礦泉水、打火機(jī)等。

B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當(dāng)中，增強其記憶力，帶動二次消費。

C、服務(wù)員與營業(yè)員。產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一

定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物。

特殊渠道促銷：

宴席促銷可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、中小型酒樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒品牌的形象。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

三、廣告宣傳

采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期，成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。統(tǒng)一設(shè)計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。

6、電視、電臺、手機(jī)短信、報紙、以發(fā)布活動信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都

要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

第五篇：2010年白酒營銷計劃書

2010年白酒營銷計劃書2010-04-03清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)白酒商務(wù)網(wǎng)

“牽一發(fā)而動全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的板城燒鍋系列產(chǎn)品快速正確地切入青島市場，如何確保我們產(chǎn)品的白酒營銷計劃模式培植成功，如何使我們的白酒營銷計劃動作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道？

板城燒鍋酒《龍印》作為乾隆醉酒廠產(chǎn)品線的精品系列品項在板城燒鍋的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起板城燒鍋品牌內(nèi)涵的高度，使板城燒鍋品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，從本文論述中我們也應(yīng)看到板城燒鍋酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起板城燒鍋《龍印》品牌在白酒高端市場的營銷運作。乾隆醉酒廠股份有限公司在河北省的成功運作，本文論述在確立經(jīng)營信心的同時，給我們提供了一個可以參照的市場范例。

青島是酒類的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。2008年的奧運城市，必將能引導(dǎo)一個全球化市場的深度培育。板城燒鍋系列酒在青島區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的板城燒鍋系列產(chǎn)品快速正確地切入青島市場，如何確保我們產(chǎn)品的白酒營銷計劃模式培植成功，如何使我們的白酒營銷計劃動作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時?！?，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人；

白酒營銷計劃市場背景分析：

白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營里，競爭更為激烈?！吨袊拙菩袠I(yè)發(fā)展報告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前其他企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場，創(chuàng)造品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在白酒的中高端市場。

在這個背景下，“板城燒鍋”青島市場以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的白酒營銷計劃thldl.org.cn管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。板城燒鍋酒以其獨特的產(chǎn)品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒營銷計劃市場里占據(jù)重要的席位。

青島市分為三個大區(qū)域，1/市內(nèi)6區(qū)：市南，市北，四方，李滄，嶗山，城陽。

2/黃島開發(fā)區(qū)和膠南。這個區(qū)域直接輻射日照，臨沂，和連云港。

3/青島周邊地區(qū)：膠州，即墨，諸城，平度等縣級市。

青島作為中國七大消費先導(dǎo)城市之一，匯集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。白酒作為青島市場有著悠久的歷史和廣大消費群體，青島地區(qū)是白酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查白酒在酒類市場占有率可達(dá)到21。6%，年銷售總額90。13億?？梢娗鄭u人對白酒的偏執(zhí)與忠愛。

4）中高檔白酒目前終端價格在￥200-880之間。占據(jù)了市場份額的15%

青島白酒營銷計劃市場保障分析

優(yōu)勢：

1）具有板城燒鍋品牌的無形資產(chǎn)的支持。

2）有經(jīng)典的產(chǎn)品品質(zhì)保證。

3）有強大的資金和后臺支持，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險。

4）實戰(zhàn)及理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場。

5）具有國內(nèi)著名的酒類營銷策劃高手進(jìn)行全程跟蹤策劃。

6）終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡(luò)。

劣勢：

1）地域性強，雖是現(xiàn)在中國名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠(yuǎn)不如茅臺、五糧液、劍南春等。

2）目前所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭產(chǎn)品比占有明顯劣勢地位。沒有形成自己獨特的全局營銷策略，3）廣告力度不夠。宣傳空間表現(xiàn)過于溫和。板城燒鍋酒-可以喝一點，沒有視覺和感官沖擊力。

機(jī)會：

1）各個白酒品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn)，板城燒鍋酒《龍印》的進(jìn)入正好填補了這一空檔。

2）收入的增長，消費水平的提高，大眾對白酒高檔產(chǎn)品的消費認(rèn)同度越來越高。

3）青島市場白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，板城燒鍋酒借助青島高端人事地緣優(yōu)勢進(jìn)入市場的壁壘不會很大。

問題：

1）產(chǎn)品的原始價格居高，致使我們在制定特約經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局面。

2）板城燒鍋品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強

3）產(chǎn)品內(nèi)涵沒有突出，沒有表現(xiàn)出和其他產(chǎn)品的不同點。我們認(rèn)為產(chǎn)品文化的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，青島市場在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，用最高檔的產(chǎn)品，最高貴的品質(zhì)，最高端的價格來引導(dǎo)一輪消費新概念。用高端形象拉動下一步的中檔消費。終端價格在800-1500之間的產(chǎn)品線的高檔品項應(yīng)是我們啟動形象。打開市場的戰(zhàn)略規(guī)劃之重。

白酒營銷計劃的戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。通過本文論述的運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播板城燒鍋產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。