第一篇：直銷員常犯的錯(cuò)誤

直銷員常犯的錯(cuò)誤

做直銷需要悟性，自己有時(shí)候急沖沖的要去做某件事情，沒(méi)有靜下心來(lái)，沒(méi)有用心去體會(huì)遇到事情的問(wèn)題所在，是沒(méi)有用的，所以關(guān)健一點(diǎn)是學(xué)習(xí)，這是非常重要的，但是我們很多做直銷的人都在學(xué)，到這里學(xué)，到那里學(xué)，為什么學(xué)了這么多，真正有用的東西，或者要用的時(shí)候又用不出來(lái)？不是為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)，最重要的是學(xué)以致用，這是最關(guān)健的問(wèn)題．

按道理，真正聰明的人是學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)，或者用一點(diǎn)發(fā)現(xiàn)自己有些東西不足的時(shí)候，再去學(xué)是最好的，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，那些修車的師傅，修了八年車，他并不比一個(gè)在大學(xué)學(xué)了四年機(jī)械的人差多少，因了他熟了嘛，他甚至摸一下就知道這個(gè)車型號(hào)是什么，這是不一樣的，為什么講學(xué)習(xí)??？學(xué)就是學(xué)，習(xí)就是練習(xí)，實(shí)際上習(xí)是要多一點(diǎn)的．

我發(fā)現(xiàn)很多直銷員做基礎(chǔ)工作根本就不行，讓陳醫(yī)生給你們講健康，他真的是按照我所想的去做，這個(gè)其實(shí)是對(duì)做這個(gè)行業(yè)特別有幫助的，講的植物，講的沙棘，講的西蓮殼，講的哪些病是怎么得的，講的哪些飲食習(xí)慣會(huì)導(dǎo)致哪些病，我們平時(shí)在交流交往的過(guò)程中，就是需要發(fā)自肺腑的用這些知識(shí)去和人家交流，給人家很深的印象，找尋一些需求．

人都希望長(zhǎng)壽，這個(gè)話題人們都喜歡聽(tīng)，哪些病是因?yàn)槭裁丛蛞鸬模阏f(shuō)哪個(gè)階段的人都愿意去聽(tīng)這個(gè)東西，吃藥好還是不吃藥好，人體有哪些規(guī)律，細(xì)胞要怎么樣才能獲得健康，這些東西如果你能滾瓜爛熟，能夠真正熟記于心，同時(shí)很熟悉產(chǎn)品的品質(zhì)功效，講這些東西的時(shí)候人家一定有需求．

我們現(xiàn)在想想，我們經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)的，第一，我們不能給消費(fèi)者帶來(lái)信心，每二，我們不能給那些做事的人帶來(lái)信心，最重要的是不能給那些做事業(yè)的人帶來(lái)信心．教條，機(jī)械，死板，這些都是經(jīng)常犯的，有一次我到店里，一個(gè)業(yè)務(wù)員與顧客在聊天，她賣了些產(chǎn)品給客戶吃，幾千塊錢(qián)，我看了服用單子寫(xiě)得很正規(guī)，早餐吃什么，空腹吃什么，怎么吃，等等，但是還是不能給這個(gè)消費(fèi)者帶來(lái)信心，我只跟她聊了五分鐘，她就很有信心吃產(chǎn)品了，為什么？就是前面我和大家講的，我把陳醫(yī)生給大家講的這些有用的知識(shí)和她再講一遍，你講這些基本的東西，她會(huì)接受的，產(chǎn)品知識(shí)不熟，健康理念不熟，營(yíng)養(yǎng)基本的知識(shí)不熟，進(jìn)一步來(lái)講，我們沒(méi)有把顧客真正的當(dāng)成人來(lái)看，我們讓顧客去吃這些產(chǎn)品，反而給她造成一種壓力，跟吃藥一樣．

吃藥要準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)要看表，那個(gè)女的已經(jīng)要看表了，八點(diǎn)半吃什么，九點(diǎn)鐘吃什么，你說(shuō)是不是給顧客很大的壓力？假如我是這個(gè)顧客的話，我就會(huì)想你這個(gè)東西很機(jī)械，很教條，那天我就給她講了兩點(diǎn)，我說(shuō)這個(gè)東西就是一種食品，就是一種保健食品，怎么吃，什么時(shí)候吃都是可以的，你給她一種觀念，而且很簡(jiǎn)單嘛，那些產(chǎn)品，比如說(shuō)活立多，我建議你是空腹吃，早晚各一袋，或者中餐，晚餐之前吃兩袋也不會(huì)有什么關(guān)系，因?yàn)槟懔私馑某陕?，它吃下去就是給腸道一種感覺(jué)很好的食物，因?yàn)橐惶炀褪侵怀阅敲葱〇|西嘛，但有時(shí)我們會(huì)說(shuō)，哎呀，最好早上吃半袋，中午吃半袋，晚飯之前吃半袋，我看那個(gè)業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)的服用單子就是要隔半個(gè)小時(shí)才吃礦物晶，要隔一個(gè)半小時(shí)才吃什么什么東西，你說(shuō)我是一個(gè)客戶我會(huì)怎么想？就沒(méi)有把客戶當(dāng)成一個(gè)活生生的人來(lái)對(duì)待，今天她是一個(gè)人，我們盡量想到要怎么方便她，尊重她的習(xí)慣，而且去影響她，讓她認(rèn)識(shí)到了，她以后就會(huì)容易做到．

另外我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的問(wèn)題，產(chǎn)品講得根本不熟，沒(méi)有讓人家真正有這種想法，這怎么能夠做得好？

直銷跟其它行業(yè)不一樣的地方就是自己支配自己的時(shí)間，自己安排自己的工作，今天你學(xué)不是為了用，是沒(méi)有用的，我發(fā)現(xiàn)很多做直銷的人，這里去學(xué)，那里去學(xué)，大連也去學(xué)，山西也去學(xué)，什么地方都去學(xué)，學(xué)了很多，還是很困惑，就是很怪，為什么社會(huì)上的很多人不接受我們呢，就是與我們的這個(gè)基礎(chǔ)不牢有很大的關(guān)系，比如說(shuō)你跟人家談，人為什么會(huì)得病，怎么樣才能讓人健康，怎么不得癌癥，不長(zhǎng)瘤子，如果你說(shuō)得通俗易懂到人家的心坎里，談到讓人家覺(jué)得確實(shí)很有道理，你看看人家只要覺(jué)得你講的和道理，他就會(huì)很尊重你，很多人講，找這個(gè)需求，找那個(gè)需求，問(wèn)題是你說(shuō)怎么發(fā)現(xiàn)需求呢？現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)我們大家做直銷員這個(gè)階段，為什么有些直銷員他沒(méi)有辦法找到

三五十個(gè)吃我們產(chǎn)品的人，最大的問(wèn)題是什么？根本不是談得少，談得少只是一個(gè)方面，另一個(gè)是就算有一個(gè)人和你談，也談不透，談不到點(diǎn)子上，不該講的話講了，該講的沒(méi)講或講不到位，而且人家用上產(chǎn)品以后壓力也會(huì)很大，這些問(wèn)題都是取決于最基本的基礎(chǔ)知識(shí)．

比如說(shuō)，一個(gè)人要教他小學(xué)算術(shù)，今后不管是做生意，還是去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，是不是從一加一等于二開(kāi)始？五毛錢(qián)加五毛錢(qián)等于一塊錢(qián)，這都是一開(kāi)始都要熟的嘛，這些最基礎(chǔ)的東西，你要讓他熟記，像以前我都用這些最基礎(chǔ)的東西和人家在交流，這很能引起人家的共鳴，所以說(shuō)你們的悟性還是有待提高，今天窮，今天做不好，那肯定是有原因的．

看起來(lái)以為自己可以了，以為自己接受很多，但實(shí)際上想想，為什么有很多人上去了又會(huì)掉下來(lái)呢？我們今天講，完美公司這個(gè)直銷你都沒(méi)有看透，看透的話，假如你有二三十個(gè)客戶在吃，在用這個(gè)產(chǎn)品，實(shí)際上累積四五個(gè)月就可以成為合格的直銷員，很多人，上了直銷員不合格的，上是很容易的，每個(gè)月一萬(wàn)二完成不了，因?yàn)槟銢](méi)有二三十個(gè)人吃你的產(chǎn)品，你影響不到，也影響不了．

在生活中，每時(shí)每刻都在與人打交道，就看你能不能發(fā)現(xiàn)生活中周邊人的需求，比如說(shuō)你吃頓飯，你是不是經(jīng)常有這樣的機(jī)會(huì)和朋友一起聚聚？可能有些朋友不知道你在做直銷，不知道你在干什么，也有些人知道，也有一些朋友帶著他的朋友參加，一起吃飯，主動(dòng)倒些啤酒，做人勤快一點(diǎn)，這非常重要，真正來(lái)講靈活一點(diǎn)，尊重別人一點(diǎn)，嘴甜一點(diǎn)，比如飯桌你主動(dòng)站起來(lái)說(shuō)，我給大家倒點(diǎn)酒，大家樂(lè)樂(lè)，喝幾口．

可能就會(huì)有人講，我不喝酒，這句話對(duì)我們直銷就有個(gè)機(jī)會(huì)，很多人沒(méi)有意識(shí)到可能存在需求，那個(gè)人不喝酒，換成我就會(huì)問(wèn)，你是現(xiàn)在不喝酒，還是以前一直不喝酒？很友善的問(wèn)一下，他可能會(huì)告訴你，現(xiàn)在我胃不太好，好，他的需求就告訴我了，這時(shí)換成我們現(xiàn)在有些直銷員，說(shuō)，你胃不好，我們這正好有一個(gè)礦物晶，你說(shuō)人家會(huì)怎么想？這個(gè)人掌握的基礎(chǔ)的知識(shí)不是很夠，換成我會(huì)說(shuō)，這個(gè)胃確實(shí)要注意，胃是要養(yǎng)的，一是要簡(jiǎn)短，因?yàn)槟闶窃诮o別人倒酒，朋友也不需要你講得過(guò)多，對(duì)嗎？

多吃清淡的，多喝點(diǎn)湯，或者在吃飯的時(shí)候喝點(diǎn)保健茶把胃調(diào)理一下，你說(shuō)這句話的意思是告訴他一些基本常識(shí)，基本常識(shí)是不是很重要？營(yíng)養(yǎng)基礎(chǔ)常識(shí)，健康的基本知識(shí)是要熟記的，就是要隨時(shí)能用得上．這樣他也不會(huì)覺(jué)得你在賣東西給他，所以最好不要一步到位，這樣講完以后看他的反應(yīng)，如果他實(shí)在不支持那就算了，不再講這個(gè)話題，對(duì)嗎？但是你講這個(gè)東西的時(shí)候讓他感覺(jué)到你講的很有道理，而不是胡說(shuō)八道，他可能會(huì)繼續(xù)問(wèn)一下什么保健茶，你可以說(shuō)，這個(gè)胃啊，確實(shí)是要慢慢的養(yǎng)，一方面你要讓他樂(lè)觀的對(duì)待這個(gè)事情，你不是給他介紹，但是從你的話語(yǔ)上是這么講：這個(gè)不能夠掉以輕心，你不要急，多吃點(diǎn)清淡的東西養(yǎng)一養(yǎng)，但這個(gè)事情也不能夠不重視啊，接著你說(shuō)，前一陣我那邊同一棟樓的，胃就切掉了三分之二，人少了一些東西總是不好的，做手術(shù)的時(shí)候，家里人也很著急．

你明著告訴他不著急，實(shí)際上他回去還是要急的嘛，你看，胃切掉了三分之二，家里也很著急，實(shí)際上他回去就想這保健茶會(huì)不會(huì)很有效，他會(huì)對(duì)你印象很深，他會(huì)無(wú)意識(shí)中想到你提到的一種保健茶對(duì)胃很好，說(shuō)不定哪天他就會(huì)打電話問(wèn)一下，你那天說(shuō)的那個(gè)是什么保健茶？我會(huì)說(shuō)，哦，我給你問(wèn)一問(wèn)，那個(gè)胃切掉三分之二的人也在喝這個(gè)茶，你再告訴他說(shuō)，那人吃說(shuō)非常好．

這樣就絲毫不突出自己那種推銷方式，但是我們就是這個(gè)環(huán)節(jié)暴露了很多問(wèn)題，第一，我們不會(huì)問(wèn)問(wèn)題，第二，我們急功近利，人家有需求的時(shí)候我們恨不得馬上成交，還有就是他有需求的時(shí)候，我們沒(méi)有強(qiáng)化他的需求意識(shí)，沒(méi)有給人家留下很深的印象，有些人會(huì)講他有反應(yīng)，臉上長(zhǎng)疙瘩，換成我，我會(huì)通過(guò)我和他在交流的時(shí)候不管語(yǔ)速，語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，讓他真正感覺(jué)到這東西非常好，我看有些人會(huì)講，這個(gè)有反應(yīng)就好，但很多人吃了沒(méi)反應(yīng)，比如你非常平淡的講一件事情，完美產(chǎn)品可以有好轉(zhuǎn)反應(yīng)，再換一種語(yǔ)氣去講，這個(gè)東西太好啦，有時(shí)候還沒(méi)貨．

這個(gè)完美的東西確實(shí)是好，你們有的時(shí)候的語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)也確實(shí)是不錯(cuò)，但別人就是難接受，同樣的一句話換成我說(shuō)的話，我們會(huì)沒(méi)有底氣，沒(méi)有激情，要么說(shuō)我要成功，我要賺錢(qián)，我要怎么樣，你說(shuō)了以后又會(huì)怎么樣呢，沒(méi)有用，我不看這些，這些都是很多直銷員的通病，你們?nèi)W(xué)過(guò)很多，去開(kāi)發(fā)過(guò)很多，去喊著要成功，喉嚨都嘶啞了，喊了也沒(méi)成，反而接近于要放棄了，那喊了有什么用呢，所以我們經(jīng)常犯這些錯(cuò)誤，就學(xué)習(xí)這一塊我們就已暴露了很多，不能為了用去學(xué)，只學(xué)，沒(méi)

有去習(xí)，沒(méi)有去練習(xí)，沒(méi)有消化，瞎學(xué)，亂學(xué)，什么都搬來(lái)而且有的時(shí)候用也沒(méi)有耐心．

一個(gè)動(dòng)作或一種方式要形成一個(gè)習(xí)慣是需要時(shí)間反復(fù)練習(xí)的，就像一個(gè)修理工，他修了四年車，他是很熟練的，學(xué)好要有個(gè)而心，凡是沒(méi)有耐心的人，他的事業(yè)一定做不大，有可能一個(gè)月，兩個(gè)月出不了成績(jī)，你就沒(méi)有耐心去經(jīng)歷，感覺(jué)了，你接不接受這東西呢？你自己身上的問(wèn)題你找出沒(méi)有呢？我們?cè)诒本┳鍪袌?chǎng)的時(shí)候，一個(gè)客戶和我們接觸以后，第一次，第二次講不接受，第四次，第五次還是，找機(jī)會(huì)讓人家不反感，還是想方設(shè)法的去找機(jī)會(huì)．

王阿姨，我就在你家樓下，正好有個(gè)資料給你送上去，上去兩分鐘就下來(lái)了，王阿姨說(shuō)，我正好要出去買(mǎi)菜，你不用上來(lái)了，“那確實(shí)是不方便，那我下次再來(lái)吧！”你要給她找個(gè)理由找個(gè)臺(tái)階，我們沒(méi)有，反而我們耐心很差的時(shí)候，自己就想算了，心想，讓你窮，讓你得病，我今天是來(lái)給你送健康的，你不要是你沒(méi)這福氣，因?yàn)槟隳托牟?，那就真是算了，有些還顧自己的面子，你有什么面子？你小孩三歲多，馬上四歲了，他上好學(xué)校都上不起，你有什么面子？我以前講要讓別人喜歡你，為什么別人不愿意和你交往？那是人家不喜歡你，肯定是你這個(gè)人沒(méi)有辦法讓別人喜歡，你不改掉這些東西怎么會(huì)有客戶呢？因?yàn)槟銢](méi)有把自己想象成客戶．

你先想一下，你為什么不合格，你為什么沒(méi)有吸引到客戶，你只能問(wèn)自己，自己的工作量夠不夠？還是講得少？講的少也是一個(gè)問(wèn)題，但就是因?yàn)橹v得少嗎？不是，有時(shí)候，我們態(tài)度不夠真誠(chéng)，有時(shí)候我們不能提出一些正確的問(wèn)題，讓人家去思考，我們不能問(wèn)出一些正確的問(wèn)題，肯定就找不到人家的需求，找不到人家的需求就亂講，人家當(dāng)然反感啊，本來(lái)就不能一步到位的偏要一步到時(shí)位，太急躁嘛．

另外一方面，就是存在依賴心理，一是依賴上，上就是你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，二是依賴下，下就是你的合作伙伴，你有再有能力，有本事的上級(jí)，假如自己每天坐在家里完全靠他，你很難獲取成功，外因不是決定因素，內(nèi)因才是決定因素，比如說(shuō)你今天找一個(gè)很有能力的人，他只能夠幫你分析一下，給你一個(gè)方向，給你一個(gè)指導(dǎo)，但是具體行動(dòng)還是要靠自己，所以具體行動(dòng)不能依賴上，同時(shí)也不能依賴下，好象有了下面幾個(gè)人以后，就是他們?nèi)ジ闪?，自己少干點(diǎn)沒(méi)有關(guān)系，想著下面這些人都干起來(lái)多好啊，我在上面，實(shí)際上直銷，前面的三五個(gè)人是要自己帶著他們干的，等到五年以后，你的團(tuán)隊(duì)形成了一個(gè)基本的消費(fèi)群后，是可以的，所以前期是需要我們?nèi)ジ冻龅?，不要依賴，不要把希望總寄托在別人身上，也可以講是老板心態(tài)，我們很多人在講借力，實(shí)際上借力不是把自己除開(kāi)，自己才是主導(dǎo)，自己是起導(dǎo)演的作用的，這樣你才增強(qiáng)行動(dòng)力，你才會(huì)去做，講是講，但是你自己不去行動(dòng)，那沒(méi)有改變的可能．

我沒(méi)有什么成功的秘決，在完美公司，從我認(rèn)同直銷開(kāi)始，我都是自己行動(dòng)的，我是一個(gè)行動(dòng)派，我不是那種光講不做的人，而你們暴露出來(lái)的依賴性很強(qiáng)，原本這些東西是你自己吃點(diǎn)苦去送貨的，你卻依賴別人，讓別人送一下，你指揮這個(gè)，指揮那個(gè)，原本這個(gè)客戶是你的，他跟你是不是親一點(diǎn)？你讓另外一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人去送貨有你的好嗎？幸好你現(xiàn)在是做完美，如果你是在機(jī)關(guān)上班，或說(shuō)你在做什么生意的話，如果這樣，必然會(huì)遭到很大的失?。?/p>

人際關(guān)系的掌握是最難的，比如說(shuō)我的一個(gè)朋友今天馬上要見(jiàn)你的朋友，這很難一步到位，比如說(shuō)我認(rèn)識(shí)很多中央機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，比如說(shuō)我今天隨便把你們介紹去讓你去找他們，我還真有點(diǎn)不放心，你服務(wù)壞了呢，萬(wàn)一你有些話講錯(cuò)了呢，你想那些當(dāng)官的人都是很注意的嘛，你去找他，他對(duì)你不是特別充滿信心的時(shí)候，他是不是給你介紹關(guān)系？但是你，一個(gè)是你圖省事，你覺(jué)得隨便叫一個(gè)人去就可以了，對(duì)顧客不尊重，人家只是跟你見(jiàn)過(guò)幾次，實(shí)在沒(méi)有辦法，你說(shuō)送點(diǎn)資料不用談什么，這樣順便有個(gè)人給你帶過(guò)去，我今天有點(diǎn)不方便，還是非常好的關(guān)系，對(duì)不對(duì)？假如是一個(gè)非常重要的客戶，我一定要親自給他送過(guò)去，如果你輕重急緩分不清楚，還說(shuō)要在這個(gè)社會(huì)上去做事，這樣干下去還一樣的窮．

為什么叫指導(dǎo)，就是指出存在的問(wèn)題，引導(dǎo)正確的方向，你沒(méi)有陪同他們下去，他們給顧客講什么話你不知道，怎么能夠指出他們的不足？什么叫導(dǎo)，就引導(dǎo)，你不能指出他們的問(wèn)題，就更不能引導(dǎo)正確的方向，你跟他們本身就缺乏交流，比如我現(xiàn)在在指導(dǎo)，我就能指出你們的問(wèn)題，凡是和我在一起交流我都能指出他的問(wèn)題，能夠引導(dǎo)到正確的方向，讓你去思考，往正確的方面去思考，這才叫指導(dǎo)，完美里面的人說(shuō)指導(dǎo)指導(dǎo)，百分之九十五的人不能夠理解指導(dǎo)的含意，說(shuō)這是我的指

導(dǎo)，這只是表面上的推崇，如果能指出問(wèn)題都能指導(dǎo)的話，大家都能協(xié)同，都能團(tuán)結(jié)起來(lái)，都能朝著一個(gè)方向去達(dá)成目標(biāo)，所以你就在指導(dǎo)，你要學(xué)，做，教．

學(xué)，我剛才講了，做就是你要行動(dòng)，教，就是指導(dǎo)，你說(shuō)你在教你存在很多問(wèn)題，很多人不知道怎么去教他，假如你現(xiàn)在教他，你今天和他一起去做服務(wù)的話，你一起聽(tīng)他講講，但是往往我們下去的時(shí)候，都是我們?cè)谥v，實(shí)際上ＡＢＣ法則，要推崇Ａ，但Ｂ才是最重要的，因?yàn)橹鲗?dǎo)自己成功的主要是自己，提高悟性，去領(lǐng)會(huì)貫通，講個(gè)簡(jiǎn)單的道理，你今天去學(xué)剪頭發(fā)，跟哪個(gè)師傅去學(xué)的時(shí)候，怎么去拿剪子，怎么去推，怎么不傷到那個(gè)頭皮，怎么發(fā)型比較好看，是不是要學(xué)的嘛？但是這個(gè)東西，你們隨便學(xué)就得幾年，一個(gè)人那么想成功，幾年下來(lái)，清調(diào)補(bǔ)的知識(shí)背都背熟了，完美的ＯＰＰ產(chǎn)品全部倒背如流，但是我看出，你們并不是想成功，因?yàn)槟銈儾豢?，你們沒(méi)有去要幾天飯，你們的孩子真正來(lái)講，一定是沒(méi)有飯吃的時(shí)候，你們才去想著去做，才會(huì)想著去改變，我不可能天天守在你家里，你有很多個(gè)想法，也只是光說(shuō)不練，依賴心也很強(qiáng)，跟我說(shuō)了很多的計(jì)劃，又打出來(lái)，我不知道拿出那個(gè)東西來(lái)是干什么用的，到現(xiàn)在還沒(méi)落實(shí)，你覺(jué)得有道理的事你去做就可以了，我會(huì)盡量給大家支持．

假如今天就你一個(gè)人，今天我在北京就找你一個(gè)人，你也看好這個(gè)事情，你做不做呢？就靠我們兩個(gè)，那一個(gè)氛圍的形成就是靠自己的嘛，比如95年北京當(dāng)時(shí)就我一個(gè)人來(lái)做的，我到任何一個(gè)市場(chǎng)就是我一個(gè)人，我到湖面冷水就是我一個(gè)人，北京也是我一個(gè)人，當(dāng)時(shí)我和程梅華先生過(guò)來(lái)坐在行軍船上是慢慢把這些道理給他們講明白，當(dāng)時(shí)人不是很多，能指望誰(shuí)呢，如果我也象你們一樣，沒(méi)有人配合就搞不成，那就不搞了嗎？你自己搞清楚以后，你們自己就可以和很多不同想法的人談，因些直銷員，把這些基礎(chǔ)的東西掌握好了就是最好的．

難免工作中會(huì)有一些怪問(wèn)題提出來(lái)，其實(shí)，都是正常的事情，我們不能把正常的事情當(dāng)成不正常的對(duì)待，以前95年我們最早的時(shí)候，很多人覺(jué)得這個(gè)蘆薈礦物晶很貴啊，275塊錢(qián)一瓶，那個(gè)大姐又非常想吃，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品講得還是很透的，這個(gè)蘆薈礦物晶，這個(gè)清調(diào)補(bǔ)的成份，功效等等，凡是聽(tīng)過(guò)我們講產(chǎn)品的基本上都會(huì)流口水，你講產(chǎn)品講到人家流口水的時(shí)候，他很想吃的時(shí)候，他也還是有問(wèn)題，你看這么一小瓶275塊，有點(diǎn)貴，你會(huì)去解答這些問(wèn)題，因?yàn)樗穷櫩?，顧客是最大的，要給他一種舒服的感覺(jué)，于是我說(shuō)：是，從這個(gè)體積上看，是不大瓶，但是從直觀來(lái)講大多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得它不錯(cuò)，通過(guò)了解這個(gè)成份，功效，它是比較值的，因?yàn)槲覀冑I(mǎi)東西的時(shí)候，就是看它值不值的，我說(shuō)那個(gè)大姐，你的耳環(huán)，金子的，還是銅的，還是銀的，為什么要戴金子的呢？她說(shuō)，一分錢(qián)，一分貨，就是這樣嘛，把你認(rèn)為有道理的東西跟他交流，把這種信息帶給他，讓他回去做決定，我們只要給他信心，我說(shuō)，難道你就不想給自己一個(gè)機(jī)會(huì)？我們很多人卻是這樣，哎呀，你先吃，保證怎么怎么樣？如果你今天拍胸脯去保證是不是就被動(dòng)了？因?yàn)檫@是健康食品，不像藥，哪個(gè)地方疼他馬上吃就能止疼，你保證說(shuō)他吃下去半個(gè)月一定好，會(huì)怎么樣，你看是不是很被動(dòng)，那半個(gè)月過(guò)去了，人沒(méi)好，又不能退，你看又影響到他的心情．

不該承諾的你們?nèi)コ兄Z，該去承諾的你們不去承諾，我們學(xué)的這些產(chǎn)品知識(shí)，營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，健康知識(shí)，都是基礎(chǔ)的東西，我原來(lái)給大家講過(guò)，人一天需要多少水，要喝多少水比較好，洗熱水澡的時(shí)候不要洗的太久，很多的常識(shí)你們都忘記了，比如說(shuō)讓自己的皮膚吸收東西，哪些東西會(huì)導(dǎo)致癌癥，不清楚，我請(qǐng)講產(chǎn)品講得好的老師來(lái)給你們講，不是圖省事，是希望把相關(guān)的知識(shí)告訴你們，給你們講得清清楚楚，可你們不聽(tīng)．

我們自己那么喜歡錢(qián)，那么想過(guò)好的生活，那我問(wèn)一下，你們背下來(lái)，滾瓜爛熟的時(shí)候，是不是坐火車都有生意？你們看我到什么地方都有生意，有時(shí)候發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題回來(lái)可以自己學(xué)習(xí)，我們自己不能給顧客帶來(lái)信心，就不會(huì)給這些做業(yè)務(wù)的帶來(lái)信心，你自己本身沒(méi)有大量的去接觸顧客，這個(gè)很重要，讓你們不斷去鍛煉自己，但還是沒(méi)有練習(xí)，人生就是要練習(xí)的嘛，就是要經(jīng)常用，經(jīng)常學(xué)呀，學(xué)了不能用，學(xué)不能去習(xí)，還是說(shuō)的太多，做的太少．

其實(shí)聽(tīng)是最有效的溝通方式，你只有聽(tīng)他講，才會(huì)發(fā)現(xiàn)他的問(wèn)題，另外他不愿意說(shuō)，他不愿意表達(dá)的，你可以問(wèn)一下，為什么這么講啊？要問(wèn)對(duì)問(wèn)題，要正確的提問(wèn)，在溝通中最好是問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，而不是那些封閉式的問(wèn)題．

比如有時(shí)候，你不說(shuō)話，我也不知道你是誰(shuí)，我就說(shuō)，你是哪里人??？你可能就一句話答復(fù)我了，他會(huì)說(shuō)，我是湖南人，就找不到第二句話，這就屬于封閉式的問(wèn)題，問(wèn)一句就答一句，或者說(shuō)，你今年多大了？20歲！你不可能一直講20歲，20歲吧，我們也會(huì)問(wèn)這些問(wèn)題，問(wèn)哪里人，問(wèn)多大，來(lái)北京多長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)北京有什么看法，這些問(wèn)題都是開(kāi)放式的問(wèn)題，談?wù)剬?duì)北京的感受，比如說(shuō)小沈你去馬來(lái)西亞旅游有什么感覺(jué)??？他就會(huì)講，馬來(lái)西亞太熱了，水果很多，他可能噼里啪啦一大堆話要講，但是我們問(wèn)封閉式的問(wèn)題的時(shí)候，就聽(tīng)到對(duì)方一句話，一問(wèn)一答，比如說(shuō)你多大了，30，就沒(méi)話了，30？怎么會(huì)30了呢？也發(fā)現(xiàn)不了人家的問(wèn)題是吧，但有時(shí)候沒(méi)辦法又想活躍氣氛，找不到話題去談的時(shí)候，會(huì)講，找到老婆沒(méi)呀，馬上問(wèn)這樣的問(wèn)題，他說(shuō)，找了，老婆是什么地方的人啊，一問(wèn)到人家隱私的話，人家就會(huì)更加尷尬，這個(gè)氛圍就不愉快了．

沒(méi)有創(chuàng)造一個(gè)和諧和的氛圍，你和客戶交往的時(shí)候，不該問(wèn)的你們問(wèn)了，該問(wèn)的沒(méi)有問(wèn)，實(shí)際上問(wèn)問(wèn)題是很重要的．

那天去打球，遇到一個(gè)以前在機(jī)關(guān)上班的，他是一個(gè)人，我不認(rèn)識(shí)，我也一個(gè)人打球，那天場(chǎng)地很緊張，有比賽，就把我們兩個(gè)人分在一組，我說(shuō)行，他也很樂(lè)意，那就兩個(gè)人一起打嘛，后來(lái)他告訴我他姓張，禮節(jié)性的交往打球嘛，剛開(kāi)始他也問(wèn)了我一些問(wèn)題，哪個(gè)地方的人啊，我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)人，在公司鐵定是老總，而且還是大老板，他在很多國(guó)家呆過(guò)，他現(xiàn)在覺(jué)得有了錢(qián)以后，在中國(guó)生活是最好的，他說(shuō)，一聽(tīng)你的口音就知道你是湖南人，我說(shuō)，哎，后來(lái)他又講了一些長(zhǎng)沙話，他說(shuō)在那呆過(guò)，我說(shuō)，你也是湖南人？他說(shuō)，不是，他說(shuō)小學(xué)的時(shí)候在湖南上學(xué)，他爸爸是南下干部，這樣的氣氛肯定很好的，絲毫不去問(wèn)那些不愉快的問(wèn)題，你說(shuō)他現(xiàn)在做生意做得多大我不知道，我看他是很懂調(diào)理的一個(gè)人，五十多歲了，后來(lái)我就問(wèn)他，我說(shuō)，張先生你在國(guó)外也呆過(guò)??？你對(duì)中國(guó)這個(gè)保健品你有什么看法？他說(shuō)自己非常注重保健，也很接受，家里很多保健品都是從國(guó)外買(mǎi)回來(lái)的，他又說(shuō)中國(guó)的保健品不能吃，我說(shuō)是，中國(guó)的保健品確實(shí)有些亂，他說(shuō)，是啊，有些地方吃的那些保健品，都是宣傳得好，其實(shí)不怎么樣，你說(shuō)你問(wèn)出一些問(wèn)題就能夠了解到他對(duì)這些事情的看法．

通過(guò)前面與大家交流，我想大家肯定有一個(gè)感覺(jué)，完美其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要把自己變成生活中的有心人，隨時(shí)隨地善于發(fā)現(xiàn)別人的需求，讓別人得到想要的結(jié)果，我想每個(gè)人踏踏實(shí)實(shí)做三年下來(lái)，在完美里都會(huì)得到自己想要的結(jié)果．

第二篇：《直銷》小組長(zhǎng)常犯錯(cuò)誤

小組長(zhǎng)常犯錯(cuò)誤 1，順拐

2，不放權(quán) 3，包庇下屬

4，自己的思想不穩(wěn)定 5，不帶業(yè)務(wù)員進(jìn)課堂 6，自己行業(yè)知識(shí)不足 7，抓兵抓的太累 8，服強(qiáng)不服弱 9，自己跑邊

10，說(shuō)一說(shuō)，做一做 11，問(wèn)別人網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題 12，自以為是

第三篇：求職信常犯錯(cuò)誤

常犯錯(cuò)誤：有些人在工作數(shù)年后，會(huì)抽身全職進(jìn)修，之后一年未有工作做，但當(dāng)

求職時(shí)，履歷表卻漏寫(xiě)了待業(yè)的資料。

1）開(kāi)始部分，包括：標(biāo)題，姓名，年齡，學(xué)歷，婚姻狀況，健康情況，聯(lián)系地址，求職目標(biāo)等。

求職目標(biāo)要結(jié)合自己的實(shí)際情況去選擇職業(yè)目標(biāo)，應(yīng)該考慮的因素有：專業(yè)特長(zhǎng)

；興趣；待遇；能力；學(xué)歷；年齡；性別；性格；愛(ài)好等。（其中興趣與待遇最為重

要）。對(duì)于特別熱門(mén)、應(yīng)聘人特別多的職業(yè)，選擇要謹(jǐn)慎行事。簡(jiǎn)歷中職業(yè)目標(biāo)的寫(xiě)

法：工作目標(biāo)書(shū)寫(xiě)的字?jǐn)?shù)簡(jiǎn)練清楚，最好不要超過(guò)四十個(gè)字。

2）中間部分，主要陳述個(gè)人的求職資格和所具備的能力。

A、專業(yè) 包括自己所學(xué)的專業(yè)和業(yè)余所學(xué)的專業(yè)及特長(zhǎng)；具體所學(xué)的課程等；自

己所受教育的階段；教育背景的陳述，要突出與招聘工作密切相關(guān)的內(nèi)容。

B、工作經(jīng)歷和能力 說(shuō)明工作經(jīng)歷，尤其是與求職目標(biāo)相關(guān)的經(jīng)歷，一定要說(shuō)出

最主要，最有說(shuō)服力的資力、能力和工作經(jīng)歷；說(shuō)明的語(yǔ)氣要肯定、積極、有力。寫(xiě)

工作經(jīng)驗(yàn)時(shí)，一般是由近及遠(yuǎn)先寫(xiě)近期的，然后按照年代的順序依次寫(xiě)出。最近的工

作經(jīng)驗(yàn)是很重要的。在每一項(xiàng)工作經(jīng)歷中先寫(xiě)工作日期，接著是單位和職務(wù)。在這個(gè)

部分需要注意的一點(diǎn)是，陳述個(gè)人的資格和能力經(jīng)歷之后，不要太提及個(gè)人的需求、理想等。

3）結(jié)尾部分，多是提供證明自己資歷、能力以及工作經(jīng)歷的證明材料，其中也

包括自己的一些補(bǔ)充。例如學(xué)歷證明、學(xué)術(shù)論文、獲獎(jiǎng)證明證書(shū)、專業(yè)技術(shù)職業(yè)證書(shū)、專家教授推薦信等。這些可以列在另外的附頁(yè)上。

第四篇：直銷員

直銷員：突破六大障礙 贏得客戶信任

直銷生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競(jìng)爭(zhēng)，不是客戶的抗拒，而是業(yè)務(wù)人員自身的缺陷。面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買(mǎi)會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)行為。客戶會(huì)透過(guò)與直銷員的交談，以及對(duì)環(huán)境和直銷員的言行舉止的觀察來(lái)判斷自己是否應(yīng)該做出購(gòu)買(mǎi)決定。直銷員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)。

對(duì)于一個(gè)新接觸直銷行業(yè)的直銷員，建立客戶信任要突破六大障礙。

1.知識(shí)障礙：

缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。

產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問(wèn)題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問(wèn)題。如果直銷員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問(wèn)三不知，無(wú)疑是給客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情澆冷水。

化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬(wàn)不要對(duì)客戶說(shuō)“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。

2.心理障礙：

對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。

膽怯、怕被拒絕是新直銷員常見(jiàn)的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見(jiàn)客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。直銷的成功在于縮短和客戶的距離，通過(guò)建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功直銷的機(jī)會(huì)。

化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問(wèn)題：直銷的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來(lái)利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒(méi)關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購(gòu)買(mǎi)，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買(mǎi)的原因，這對(duì)以后的直銷是很有價(jià)值的信息。

3.心態(tài)障礙：

對(duì)直銷職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。

一些直銷員輕視直銷職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈，感覺(jué)很委屈，總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶，所以也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情。

化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和直銷職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。直銷是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹(shù)立目標(biāo)，并通過(guò)努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。直銷是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、直銷專業(yè)知 1

識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。

4.技巧障礙：

對(duì)整個(gè)直銷流程不熟悉，對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程控制技巧的應(yīng)用不熟練。

具體表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無(wú)法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。

化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶的溝通過(guò)程告訴你的上級(jí)，請(qǐng)上級(jí)提供判斷。

5.習(xí)慣障礙：

以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。

不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些直銷員習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度，使客戶覺(jué)得不被尊重。一些直銷員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺(jué)判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失

化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂(lè)于和你溝通。業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通過(guò)程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而直銷員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。直銷員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品直銷和品牌展示的關(guān)鍵。

6.環(huán)境障礙：

容易受周圍的人或事影響。

由于缺乏對(duì)直銷職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于模仿其它直銷員的工作方式和作風(fēng)，但忘了向他人學(xué)習(xí)是要吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的直銷員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來(lái)受一些老直銷員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些直銷員無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展。

化解方法：辨別是非，尊重同事，以開(kāi)放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的直銷員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

第五篇：銷售人員常犯錯(cuò)誤

銷售人員常犯錯(cuò)誤

1、忘了自己的微笑

2、爭(zhēng)辯

3、離客戶太近，過(guò)于熱情

4、輕易地作出了讓步

5、忽略了客戶正真的需求

6、輕易地給客戶下結(jié)論

7、忽略了老客戶

8、過(guò)于專業(yè)

9、輕易地承諾

1、忘了自己的微笑

銷售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì)帶有一些情緒，與客戶見(jiàn)面的時(shí)候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語(yǔ)言，如果一開(kāi)始你的肢體語(yǔ)言給對(duì)方的印象是：“其實(shí)我不想見(jiàn)到你”，你認(rèn)為對(duì)方同樣會(huì)接受你嗎？既然你給對(duì)方的感覺(jué)是這樣的，那么，大家公對(duì)公，沒(méi)什么感情可言，你認(rèn)為接下來(lái)的交談會(huì)愉快嗎？所以，不管我們?cè)谂c客戶見(jiàn)面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見(jiàn)了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來(lái)，見(jiàn)意你到了客戶的門(mén)口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭(zhēng)辯

上天給人類設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事。我們跟客戶也是一樣，講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長(zhǎng)跑過(guò)來(lái)告訴他大廳里沒(méi)有柱子，可能會(huì)塌下來(lái)，其實(shí)這是杞人憂天的事，但那個(gè)建筑大師僅說(shuō)了聲好，就加了幾根柱子，過(guò)了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒(méi)有接觸天花板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長(zhǎng)說(shuō)一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長(zhǎng)大人能接受嗎？能聽(tīng)得懂嗎？

所以，我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說(shuō)出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯。順便說(shuō)一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去了定單，何必呢？

3、離客戶太近，過(guò)于熱情

當(dāng)你在月臺(tái)上等火車的時(shí)候，或當(dāng)你排隊(duì)買(mǎi)東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問(wèn)路，你會(huì)本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會(huì)無(wú)意地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時(shí)，目光會(huì)向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì)本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般，有時(shí)也會(huì)變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I(mǎi)某件物品時(shí)，銷售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺(jué)很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時(shí)最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來(lái)會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個(gè)清朝時(shí)候的鐘，聽(tīng)說(shuō)慈禧太后用過(guò)的，非常漂亮。他們倆先后來(lái)了好幾次，但都沒(méi)敢下手買(mǎi)下，因?yàn)闃?biāo)價(jià)是5萬(wàn)，張大媽跟大爺說(shuō)：“要是3萬(wàn)塊能賣就好了”，你試試看能否把價(jià)格殺下來(lái)，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營(yíng)業(yè)員那說(shuō)：“小姐，我看了你那個(gè)鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬(wàn)5，就賣給我了吧”，那個(gè)營(yíng)業(yè)員眼睛眨都不眨說(shuō)：“好的，賣給你了”，你猜怎么著？老倆口會(huì)高興嗎？張大爺?shù)哪樕笞?，忽然覺(jué)得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒(méi)有在走？他們倆非常不情愿地付了錢(qián)，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯(cuò)，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問(wèn)題?大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過(guò)逝了。那個(gè)該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢(qián)，又間接的害死了人。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說(shuō)的不是買(mǎi)來(lái)東西后害死人的事，我說(shuō)的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會(huì)經(jīng)常去買(mǎi)衣服，某天，你到一家店里去買(mǎi)衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價(jià)是580塊，我們中國(guó)人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問(wèn)那個(gè)賣衣服的小妹，說(shuō)：“小姐，這件上衣，300塊我就買(mǎi)”那個(gè)小妹也像上面說(shuō)的那個(gè)營(yíng)業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說(shuō)：“好，賣給你吧，那邊去交錢(qián)”。你會(huì)怎么樣？“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時(shí)間逃了。我們換個(gè)位置再思考一下，如你是賣衣服的那個(gè)小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買(mǎi)下來(lái)，你也會(huì)想：“喲，真可惜，早知道我就報(bào)高點(diǎn)！”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場(chǎng)部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價(jià)是5000的，如果客戶實(shí)在是要少，就可打9折，你猜怎么著？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎？買(mǎi)得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢(qián)嗎？我現(xiàn)在不是在講價(jià)格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢(qián)，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢(qián)了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢？1000套呢？每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來(lái)多少利潤(rùn)？

5、忽略了客戶正真的需求

有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問(wèn)老板，“這個(gè)李子怎么樣”？老板說(shuō)，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒(méi)買(mǎi)，又走到另外一家水果店問(wèn)了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒(méi)買(mǎi)，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問(wèn)，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買(mǎi)點(diǎn)什么呢？老太太回答說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來(lái)看看有沒(méi)有在賣”。老板恍然大悟。

我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買(mǎi)東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶的顧問(wèn)，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，正如沒(méi)有出洗衣機(jī)的時(shí)候，人們也沒(méi)有誰(shuí)想到要買(mǎi)那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)的目的也會(huì)不一定，如，有的人買(mǎi)太陽(yáng)鏡是為了?？幔械氖遣幌胱屓苏J(rèn)識(shí)自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問(wèn)，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。

6、輕易地給客戶下結(jié)論

我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個(gè)客戶準(zhǔn)備要2000個(gè)鐵的文件柜，讓我?guī)退趪?guó)內(nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0.8的板，可拆裝的。我一聽(tīng)很高興，憑我做銷售這么多年的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有問(wèn)題。但事實(shí)上并不是我相像的那么容易，對(duì)柜子這東西一點(diǎn)都不了解，打開(kāi)阿里，點(diǎn)開(kāi)了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過(guò)去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上?；蛏钲诔霭l(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說(shuō)來(lái)有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽(tīng)到我是成都的，都像用異樣的聲音問(wèn)我問(wèn)題，好像我是騙子一樣，更有一個(gè)家伙，是個(gè)女的，聽(tīng)到我說(shuō)是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說(shuō)：“太遠(yuǎn)了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤(rùn)，雖然我沒(méi)有計(jì)算，但我相信不會(huì)少。業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒(méi)有錢(qián)，多半不會(huì)買(mǎi)，只是隨便問(wèn)問(wèn)的;這家伙是不是來(lái)打探信息的？”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，就算非常想買(mǎi)，也不會(huì)買(mǎi)你的，會(huì)對(duì)你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會(huì)這樣，其實(shí)，成功的銷售人員，完成一次訂單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過(guò)程，一個(gè)是心里成交，第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。成功的銷售人員在與客戶見(jiàn)面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見(jiàn)面聊聊，只是想讓他們對(duì)我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個(gè)頂三”，其實(shí)“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒(méi)出馬之前就知道對(duì)方那小子一定不是我對(duì)手，打兩回合就把他搞定。

所以，我們?cè)谌粘９ぷ髦薪拥娇蛻舻碾娫?，不管他是否要買(mǎi)你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對(duì)待，客戶買(mǎi)你的，固然有買(mǎi)你的道理，沒(méi)有買(mǎi)你的也有他沒(méi)買(mǎi)的理由，就算現(xiàn)在沒(méi)有買(mǎi)，不一定將來(lái)就不會(huì)買(mǎi)，就算是他買(mǎi)不起，不一定他周圍的朋友買(mǎi)不起。現(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購(gòu)買(mǎi)鋼琴充門(mén)面，從不翻書(shū)的一些人購(gòu)買(mǎi)大量的書(shū)裝著有學(xué)問(wèn)，有很多開(kāi)奔馳的人卻穿著布鞋。

所以我們?cè)诠ぷ髦?，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽(tīng)客戶的問(wèn)話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶

我在北京華聯(lián)卡西歐買(mǎi)了一塊表，戴了三個(gè)月，因?yàn)橐婚_(kāi)始買(mǎi)的時(shí)候時(shí)間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時(shí)也沒(méi)去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒(méi)弄出來(lái)。我抽了一個(gè)周末，陪朋友逛街時(shí)路過(guò)華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的朋友也買(mǎi)一個(gè)，我走到柜臺(tái)前對(duì)賣表的營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“小姐，三個(gè)月前我在你那買(mǎi)了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過(guò)來(lái)看表，她說(shuō)了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒(méi)有時(shí)間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說(shuō)：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問(wèn)個(gè)怎么樣設(shè)置，就等了近2個(gè)小時(shí)”。其它客戶當(dāng)聽(tīng)到我這樣說(shuō)時(shí)，都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買(mǎi)一支，還能夠幫她說(shuō)幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們?cè)谫I(mǎi)某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買(mǎi)過(guò)同樣的產(chǎn)品，他的一句話對(duì)我們來(lái)說(shuō)比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個(gè)不是說(shuō)他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你，我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽(tīng)到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢(qián)，其實(shí)大家想一想，如果當(dāng)時(shí)那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過(guò)來(lái)說(shuō)，您好，您用的手有什么問(wèn)題嗎？需要我?guī)兔?？這話讓想要買(mǎi)的人聽(tīng)到，心里是不是對(duì)這家公司非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò)，所以，下次如你的老客戶過(guò)來(lái)，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買(mǎi)了你的東西，逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問(wèn)候，相信你的銷售業(yè)績(jī)會(huì)越來(lái)越高。

8、過(guò)于專業(yè)

我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無(wú)形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的，所以，無(wú)形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過(guò)程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語(yǔ)，還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語(yǔ)，搞得對(duì)方不知道你在說(shuō)什么，又不好意思問(wèn)，感覺(jué)跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎？

還有我想強(qiáng)調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時(shí)，總是被前臺(tái)或無(wú)關(guān)人員擋在外面了，前臺(tái)的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽(tīng)過(guò)，特別是新的業(yè)務(wù)人員，一聽(tīng)聲音就知道來(lái)推銷的，說(shuō)著強(qiáng)裝出來(lái)的普通話，自認(rèn)為很專業(yè)的語(yǔ)言，一聽(tīng)就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實(shí)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇?，最容易接受語(yǔ)言的是平時(shí)講話的語(yǔ)言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時(shí)候，就講南京話，前臺(tái)一般情況下不會(huì)擋你的，只是把你當(dāng)作是本公司的同事。

所以，跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，講客戶聽(tīng)得懂的話，令可讓對(duì)方認(rèn)為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾 有一次，我們公司采購(gòu)了一批零件，供應(yīng)商說(shuō)好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點(diǎn)一直問(wèn)有沒(méi)有出來(lái)，到了晚上9點(diǎn)，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說(shuō)出來(lái)了。但至到第二天的下午3點(diǎn)才來(lái)，讓我們老總非常的火大，下次再也不買(mǎi)他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時(shí)候，大部份都有勢(shì)在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”;比如：

明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說(shuō)是18天可以交 明明帶電時(shí)間是40小時(shí)的，卻說(shuō)成50個(gè)小時(shí) 明明說(shuō)是100克紙張的，卻說(shuō)成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢(qián)，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個(gè)不滿意的客戶會(huì)告訴11個(gè)潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠(chéng)度，因?yàn)楣饪蛻魸M意還不行，滿意的客戶不一定下次還會(huì)買(mǎi)你的，平均一個(gè)位忠誠(chéng)的客戶會(huì)向3個(gè)人推薦你的產(chǎn)品。

這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實(shí)的差距，如達(dá)到期望，就滿意，未達(dá)到就不滿意，超過(guò)就是忠誠(chéng)。96%的不滿意客戶不會(huì)向公司報(bào)怨，只是下一次不買(mǎi)你的就是了。這就是為什么有些公司要求業(yè)務(wù)員在給客戶作產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時(shí)間是40小時(shí)，結(jié)果卻是50小時(shí)，客戶會(huì)非常的驚喜。所以，我們做業(yè)務(wù)的，不要為了拿下訂單，不徹實(shí)際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財(cái)路。