第一篇：營銷策略中的持久戰(zhàn)略

營銷策略中的持久戰(zhàn)略

作者：sunshine時間：01-31來源：河南亦銳營銷策劃有限公司大多數(shù)人不管是思惟上、步履上，都在屏蔽廣告。廣告界的巨匠們還在吼“創(chuàng)意、創(chuàng)意”，但是，甭管你說的是火星撞地球，仍是天外在飛仙，大伙兒已經(jīng)麻痹了——不吹牛還叫廣告？巨匠們尤其不愿意面臨的現(xiàn)實就是：你只要表現(xiàn)得像廣告，人們就把你“咔”掉。

持續(xù)的營銷戰(zhàn)略

不管是事件營銷、植入、廣告、促銷、贊助抑或公關(guān)，都要放到品牌的戰(zhàn)略層面，否則，很輕易“打一槍，換一個地方”，這種手段行不通，就找下一個，永遠停留在無住手的“見招拆招”的戰(zhàn)術(shù)節(jié)奏當中。

“借口”很重要。同一石化在伊拉克戰(zhàn)役爆發(fā)后，第一時間推出的那句廣告“多一點潤滑、少一點摩擦”，巧妙結(jié)合產(chǎn)品、時機，短期內(nèi)讓同一潤滑油吸引了大量受眾的眼球，極大晉升了美譽度。而讓企業(yè)大傷腦筋的是，像“拉登之死”這種爆炸性新聞，并不能被有效利用。

下一次的營銷，必需是建立在上一次營銷的基礎(chǔ)之上。只有不斷地升華，上升為戰(zhàn)略層面，你才能制造出有效的新聞和品牌的口碑，才能讓消費者持續(xù)關(guān)注，構(gòu)筑成一個消費趨勢，一浪更比一浪高，而不是“轟炸式”的晴天霹靂，雷聲驚人但就是不肯下雨。

潮流領(lǐng)導(dǎo)

營銷策劃不是一個單獨就能執(zhí)行的概念，還得留意與其息息相關(guān)的傳播手段——企業(yè)不但需要制造事件，還得去進行有效傳播，好比潮流領(lǐng)導(dǎo)。

首先，你需要挑選能制造輿論的人，或者是能迅速把輿論擴散給大眾的人。好比球星、成功人士，電視主持人，夜店里的潮人，看起來比你鮮明的白領(lǐng)，朋友良多的人，能讓你迅速融入他朋友圈的人??

其次，讓他們將品牌引入市場。讓他們在公共場合里吃、穿、用企業(yè)的品牌。但是得記住一條，不要去使用獨斷的廣告來表現(xiàn)?，F(xiàn)在的年青人都反感“被教育”。

在比賽和派對里，這樣的傳播尤其有效：當把你放到這些情境里時，你會情不自禁地跟他人趨同。

當然，飽受風(fēng)濕病折磨的老奶奶會不一樣。她會待在家里，看著那些“有人證”的醫(yī)療購物廣告，然后按屏幕下方的電話打過去——跟著教育水平的日漸進步和媒體的日益增多，這種情形將會越來越少。

第二篇：淺談攜程網(wǎng)服務(wù)營銷戰(zhàn)略與策略

淺 談 攜 程 網(wǎng) 服 務(wù) 營 銷 戰(zhàn) 略 與 策 略

姓名：

系別：

專業(yè)： 學(xué)號：

目錄

一、公司現(xiàn)狀及概況

二、PEST分析

三、SWOT分析

四、服務(wù)營銷策略

五、總結(jié)

淺析攜程網(wǎng)服務(wù)營銷戰(zhàn)略與策略

一、營銷現(xiàn)狀及公司概況

攜程旅行網(wǎng)原是一家計算機網(wǎng)絡(luò)公司，創(chuàng)立于1999 年。在較短的時間內(nèi)，攜程旅行網(wǎng)迅速成長并實現(xiàn)了旅游產(chǎn)品的網(wǎng)上一站式服務(wù)。攜程總部設(shè)在中國上海，目前已在北京、廣州、深圳、成都、杭州、廈門、青島、南京、武漢、沈陽等10 個城市設(shè)立了分公司，員工近9000 人。作為中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，攜程旅行網(wǎng)成功地整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)旅行

業(yè)，向超過2000 萬的會員提供全方位旅行服務(wù)，被譽為互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)旅游無縫結(jié)合的典范。其經(jīng)營項目主要有： 酒店預(yù)訂、機票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、特約商戶及旅游資訊。攜程旅行網(wǎng)憑借穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展和優(yōu)異的盈利能力，CTRIP 于2003 年12 月在美國納斯達克成功上市。攜程的目標是利用高效的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和先進電子資訊手段，為會員提供快捷靈活、優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠、體貼周到又充滿個性化的旅行服務(wù)，從而成為優(yōu)秀的商務(wù)及自助旅行服務(wù)機構(gòu)。

二、PEST分析 政治環(huán)境

近年來,各級政府對推進我國旅游事業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展都給予了高度重視.旅游業(yè)是第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，是世界上發(fā)展最快的新興產(chǎn)業(yè)之一，被譽為“朝陽產(chǎn)業(yè)”。《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展服務(wù)業(yè)的若干意見》提出，要圍繞小康社會建設(shè)目標和消費結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級的要求，大力發(fā)展旅游、文化、體育和休閑娛樂等面向民生的服務(wù)業(yè)。經(jīng)濟環(huán)境

2010年上半年，我國旅游經(jīng)濟運行總體良好，增長動力比較充足，旅游消費保持旺盛，旅游市場較快增長，企業(yè)經(jīng)營效益明顯好轉(zhuǎn)。初步統(tǒng)計國內(nèi)旅游人數(shù)10.97億人次，比上年同期增長8.6%；國內(nèi)旅游收入6055億元，增長20.6%。入境人數(shù)6550萬人次，增長5.5%；旅游外匯收入215億美元，增長14.5%。旅游總收入7500億元，增長19%。

盡管全球經(jīng)濟面臨許多不確定因素，但我國旅游業(yè)面臨的重大機遇和基本環(huán)境沒有改變，旅游業(yè)總體發(fā)展趨勢也不可能改變或逆轉(zhuǎn)。我國經(jīng)濟社會發(fā)展的基本面沒有改變，旅游業(yè)發(fā)展的動力依然強勁。社會環(huán)境

在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的過程中，人們的價值觀也正在發(fā)生深刻的變化。隨著人民生活水平的逐步提高，人們更多地關(guān)心生活質(zhì)量，人們的需求逐對由生理、安全需求層次逐步向社交、尊重和自我實現(xiàn)層次發(fā)展，個性化要求前所未有的高漲，用于旅游的開支越來越多。技術(shù)環(huán)境

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅猛發(fā)展，逐步改變?nèi)藗兊纳a(chǎn)和生活方式，網(wǎng)絡(luò)在人們的生活中占據(jù)著越來越重要的地位。

二、SWOT 分析 S優(yōu)勢(strength)

1、品牌形象和美譽是攜程最首要的優(yōu)勢之一，秉持“以客戶為中間”的原則，成為同行業(yè)所提供服務(wù)與資訊質(zhì)優(yōu)譽高的代表，同時具有被廣泛認可的市場領(lǐng)導(dǎo)地位；

2、攜程建立了一全副現(xiàn)代化服務(wù)系統(tǒng)包括：客戶辦理系統(tǒng)、房量辦理系統(tǒng)、呼叫排隊系統(tǒng)、定單措置懲罰系統(tǒng)等，能夠為客戶提供更為便捷和高效的服務(wù)。

3、建立了先進的辦理和控制體系，攜程將服務(wù)歷程分割成多個環(huán)節(jié)，以細化的指標控制不同環(huán)節(jié)，并建立起一套檢測評定體系。各項服務(wù)指標均已靠近國際率先水平，服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度也隨之大幅提升。

4、服務(wù)規(guī)?；唾Y源規(guī)?；菙y程的焦點優(yōu)勢之一，攜程擁有亞洲旅行業(yè)一級棒的呼叫中間，其坐席數(shù)已超過2000個。同全球13四個國家和地區(qū)的28000余家旅店建立了長期不變的互助關(guān)系。

5、品牌互助、強強聯(lián)手，互助伙伴眾多實力雄厚。攜程已在航空、金融、通訊、企業(yè)四大模塊周全出擊，與 國內(nèi)外眾多知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略互助伙伴關(guān)系。這樣一來為攜程的發(fā)展壯大提供堅實的基礎(chǔ)。

6、服務(wù)優(yōu)勢即利用IT技術(shù)的規(guī)模來做非常傳統(tǒng)的服務(wù)，充分發(fā)揮公司在技術(shù)方面的優(yōu)勢，要得攜程在模式上、運作流程上比傳統(tǒng)旅行社更有立異，然后在服務(wù)的品質(zhì)方面和其它方面超越競爭敵手。

鑒于以上內(nèi)部優(yōu)勢，攜程應(yīng)接續(xù)著力塑造形象更為明確、聲譽更高的品牌形象，不斷舉行技術(shù)立異，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托的攜程更要注重新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的研發(fā)應(yīng)用，滿足客戶不斷增多及個性化的需求。利用自身的規(guī)模優(yōu)勢擴大市場，不斷結(jié)合新的企業(yè)和部門進一步發(fā)展互助關(guān)系，從而連結(jié)率先的市場地位。弱勢(weakness)

1、攜程的本質(zhì)是一個中介機構(gòu)，只不過借助了互聯(lián)網(wǎng)作為工具,卻少實體的產(chǎn)業(yè)作為支撐，只有不斷立異自己的產(chǎn)品和服務(wù)才能托付被動的地位。

2、產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化程度高，易于被競爭敵手仿照和跟進。特備是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的仿照極為迅速，防不堪防。

3、攜程仍然缺乏在眾多的旅行網(wǎng)中脫穎而出的品牌形象，雖然已經(jīng)處于市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，但是品牌形象在廣大網(wǎng)絡(luò)消費者和潛在消費者中仍然不夠了了。

4、攜程針對的客戶都是以能夠使用互聯(lián)網(wǎng)為前提，這一局限性要得它很難深入到更為廣泛的公共旅游者中，產(chǎn)品和服務(wù)針對性強，較為單一。

5、從收益結(jié)構(gòu)來看，其營業(yè)凈收益首要依賴于旅店預(yù)定和機票預(yù)定，而度假產(chǎn)品作為攜程一直著力研發(fā)的種子營業(yè)，雖然有較高的增加速度，但在凈營收中的比例仍不顯著。

對于內(nèi)部劣勢，攜程該當不斷鞏固自己的中間商地位，增強其網(wǎng)站的安保全障，特別是機密資料的掩護。著力打造個性光鮮的品牌形象，加大宣傳力度爭奪更多的潛在消費者。開立異的產(chǎn)品和服務(wù)，拓寬新的市場，避免單一化，使企業(yè)得以多元化發(fā)展。攜程需要進一步增強對戰(zhàn)略性營業(yè)的支持，以保證公司的遠期發(fā)展。O機會(opportunity)

1、中國良好的宏觀經(jīng)濟形勢以及人民生活水平的提高，人們對旅游需求的日益增加，并處于有幫助的金融環(huán)境；

2、互聯(lián)網(wǎng)以及個人PC的普及，商務(wù)及個人對網(wǎng)絡(luò)的依賴愈來愈深，網(wǎng)上預(yù)定、采辦等勾當逐步成為一種消費習(xí)氣；

3、市場前景廣泛，新的市場，如：大學(xué)生市場對于攜程正是一塊研發(fā)潛在力量極大的方針市場）；

4、旅游產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，旅店辦理集團、度假服務(wù)公司等機構(gòu)大肆興起可以提供更多的互助機會；

5、步入細分市場可能取得更多利益（如專題旅游的開辟）

綜上所述面對攜程的外部機會，攜程應(yīng)積極應(yīng)對新的市場的變化和要求，不斷研發(fā)新的營業(yè)拓寬新的市場領(lǐng)域，同時要善于捉住各種互助的機會，豐富自身的資源和信息，為廣大客戶提供更周全更方便的服務(wù)。T威脅(threat)

1、攜程作直接交易而繞開了中介機構(gòu)，在旅店的盈利折扣中用戶可以和旅店路程經(jīng)過過程攜程網(wǎng)取得聯(lián)系后兩邊再直接交易，重新分配攜程所應(yīng)得的中介差價而避開攜程網(wǎng)；航空公司也在開通自己的網(wǎng)上訂票營業(yè)，避免損掉中介所分得的那一部分利潤；

2、此行業(yè)步入門檻低，目前市場上充斥著形形色色的競爭者，正在迅速搶占市場。攜程領(lǐng)導(dǎo)者對于市場的控制能力和議價能力減低。攜程在股市上的優(yōu)異表現(xiàn)引得國外旅游巨頭紛紛搶灘中國市場。

3、同類競爭者為消費者提供創(chuàng)造性的產(chǎn)品和服務(wù)，個性化的需求得到滿足，從而吸引了部分客戶的注意力，而攜程仍然苦守幾大產(chǎn)品，個性化服務(wù)不足。中青旅和美國勝騰旅游服務(wù)集團(CendantTDS)合資組建的遨游網(wǎng)主打“休閑旅游”，中青旅控股股份有限公司研發(fā)出一種“動態(tài)打包”的新營業(yè)來挑戰(zhàn)攜程所推出的“自由行”營業(yè)。

4、一大部分潛在消費者對于網(wǎng)上交易的安全性存在疑慮，不敢舉行網(wǎng)上預(yù)定等勾當?shù)臏y驗考試，致使部分客源喪掉。

5、人們對于旅游的個性化需求不斷增加，而攜程過于單一的服務(wù)模式應(yīng)接不暇，這是攜程不得不面對的現(xiàn)實。

為應(yīng)對復(fù)雜的外部威脅，攜程網(wǎng)必須利用它所掌握的旅游資源提供更多具備更高附加值的服務(wù)。積極應(yīng)對來自四面四方的競爭，連結(jié)規(guī)模優(yōu)勢的情況下，對用戶群舉挺進一步的細分，滿足不同用戶的奇特需求。增強對于網(wǎng)絡(luò)交易平臺的安全性建設(shè)，加大網(wǎng)絡(luò)交易安全操作的宣傳和推廣。對于攜程未來發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)對它而言只是一個信息和資金的暢通平臺，更多的利潤照舊來自于線下，必須不斷追求長遠的經(jīng)濟增加點。

三、服務(wù)營銷策略 產(chǎn)品策略

在線旅游企業(yè)的產(chǎn)品主要以機票預(yù)訂與酒店預(yù)定，目標市場為商旅客戶，其服務(wù)致力于為顧客提供方便便捷的旅游服務(wù)，節(jié)省客戶時間和麻煩。度假業(yè)務(wù)需要預(yù)先訂購機票和酒店，然后根據(jù)訂購的機票、酒店按照時間、地點、季節(jié)和市場熱點的不同安排成不同的旅行線路。要想將度假產(chǎn)品做好，就要很好地結(jié)合酒店和機票這兩個資源。攜程最先就是做機票和酒店的預(yù)定業(yè)務(wù)，經(jīng)過多年的資源和技術(shù)上的積累，其做度假產(chǎn)品水到渠成。一年內(nèi)，攜程度假產(chǎn)品的預(yù)定人數(shù)和一般中型旅行社總?cè)藬?shù)相當。攜程將度假產(chǎn)品作為“戰(zhàn)略級種子業(yè)務(wù)”進行推廣。定價策略

網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點使人們對旅游產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解．網(wǎng)絡(luò)上的價格有兩個特點：首先是價格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性，旅游者可以和旅游企業(yè)就產(chǎn)品價格進行協(xié)商。另外，企業(yè)也可以根據(jù)每個旅游者對旅游產(chǎn)品和服務(wù)提出的不同要求來制定相應(yīng)的價格；其次是價格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使旅游企業(yè)和旅游者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格。又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，旅游市場是透明的，旅游者可以就產(chǎn)品及價格進行充分的比較、選擇。因此，要求旅游企業(yè)以盡可能低的價格向旅游者提供產(chǎn)品和服務(wù)，在以市場為導(dǎo)向的營銷中旅游企業(yè)必須以旅游者能接受的成本定價，因此攜程網(wǎng)采取成本導(dǎo)向和差別定價相結(jié)合的定價策略，攜程網(wǎng)以每條旅游線路的成本和消費者可以接受的基礎(chǔ)之上進行定價。渠道策略

網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的。消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買旅游產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的分銷以方便旅游者為主。

攜程網(wǎng)營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡(luò)，會員網(wǎng)絡(luò)是在攜程網(wǎng)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費者與旅游企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)旅游者對旅游企業(yè)的忠誠，并把消費者融入旅游企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以旅游企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對旅游者進行聯(lián)系，而攜程網(wǎng)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實現(xiàn)與消費者的溝通，使消費者可以參與到企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳銷的“強勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，旅游者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的旅游信息，攜程網(wǎng)通過網(wǎng)站受訪情況的分析，更能了解旅游者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起旅游者的認同。人員

攜程管理團隊在資源合作、管理技能、業(yè)務(wù)經(jīng)驗上的完美組合和緊密無縫的團隊合作保證了公司迅速穩(wěn)健的發(fā)展。在員工方面攜程旅行網(wǎng)為員工提供廣闊的職業(yè)發(fā)展機會和健全的薪資福利。公司提供入職培訓(xùn)、在職培訓(xùn)以及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。在關(guān)注員工的成長和發(fā)展方面，攜程成立了“攜程大學(xué)”，推出CMBA（CtripMBA）項目，并且引進了員工幫助計劃，聘請第三方的專業(yè)人士，為員工提供壓力管理、職業(yè)心理健康、職業(yè)生涯發(fā)展、法律糾紛、婚姻情感等多方面的專業(yè)指導(dǎo)。在創(chuàng)造顧客滿意和建立顧客關(guān)系過程中，服務(wù)人員所擔(dān)當?shù)闹匾巧?。服?wù)員工代表組織，能夠直接影響顧客的滿意度。攜程網(wǎng)通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、有獎競賽等方式吸引顧客參與，不僅可以起到產(chǎn)品宣傳的目的，同時也有助于增進顧客關(guān)系，顧客忠誠度的提高將直接增加銷售。有形展示

網(wǎng)絡(luò)：攜程網(wǎng)在自身網(wǎng)站上發(fā)布有利于企業(yè)形象、顧客服務(wù)以及促進銷售的企業(yè)新聞、產(chǎn)品信息、各種促銷信息、合作信息等。

真實體驗—度假體驗中心。度假體驗中心是攜程服務(wù)的延伸，與一般旅行社不同，攜程沒有具體的門店，客人對攜程的印象只來自于網(wǎng)站與電話服務(wù)，有了度假體驗中心后，攜程可以借助它展示攜程專業(yè)化、高品質(zhì)服務(wù)的形象，這也是體驗經(jīng)濟的一種。在“攜程度假體驗中心”，穿戴整齊的工作人員請客人使用電腦，教他們?nèi)绾紊蠑y程網(wǎng)預(yù)訂酒店、機票或是度假產(chǎn)品。服務(wù)過程

攜程旅行網(wǎng)將有資質(zhì)的酒店、機票代理機構(gòu)、旅行社提供的旅游服務(wù)信息匯集于互聯(lián)網(wǎng)平臺供消費者查閱的互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)，同時幫助用戶通過互聯(lián)網(wǎng)與酒店、機票代理機構(gòu)、旅行社聯(lián)系并預(yù)訂相關(guān)旅游服務(wù)項目。消費者在預(yù)訂的旅游服務(wù)項目中出現(xiàn)的瑕疵等問題，攜程旅行網(wǎng)將協(xié)助消費者與相關(guān)旅游服務(wù)項目提供商進行協(xié)商。

四、問題及建議

1、與上游供應(yīng)商的合作關(guān)系

公司與酒店、航空公司等供應(yīng)商之間的合同通常都是每半年或一年簽 一次。如果攜程網(wǎng)與這些合作伙伴之間的合作關(guān)系不能持續(xù)維持在雙方均感到滿意的水平上，或它們與攜程網(wǎng)的競爭對手建立了相似的或更加有利的合作關(guān)系時，就有可能造成雙方無法繼續(xù)合作，使攜程網(wǎng)不能給顧客提供相應(yīng)的服務(wù)，從而給攜程網(wǎng)的正常業(yè)務(wù)造成極大的沖擊。

2、品牌的知名度

對于一個象攜程這樣從事旅游中介服務(wù)的公司來說，品牌就是其生命。攜程是一個成立不到5 年的公司其品牌知名度還很低，如果公司不能有效地維護和提升攜程（Ctrip）的品牌知名度，不僅將使公司在獲取新的合作伙伴上困難重重，而且在發(fā)展新會員以及提高客戶基數(shù)上也將遭遇不測，從而影響公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。而品牌的推廣又很大程度上依賴于公司是否能成 功地維持一具有一定規(guī)模的忠誠客戶群，以及提供高質(zhì)量的服務(wù)和進行有效的市場營銷和廣告宣傳。交易成功

取票 安全驗證

填入信息 申請會員

選定產(chǎn)品

3、業(yè)務(wù)開展模式

由于攜程網(wǎng)的主要投資者都是境外的機構(gòu)，按國內(nèi)現(xiàn)有的法律和政策，公司不能直接從事訂房、訂票和旅游中介等服務(wù)，因此公司只得通過關(guān)聯(lián)企業(yè)來開展幾乎全部的現(xiàn)有業(yè)務(wù)。因為此，關(guān)聯(lián)企業(yè)就可能與公司產(chǎn)生潛在的利益沖突，這種沖突可能導(dǎo)致公司失去從事某項業(yè)務(wù)的機會，更有甚者這些人還可能違反同業(yè)競爭的約定，將自身連同業(yè)務(wù)一起帶到競爭對手那里，這將給企業(yè)帶來不可估量的損失。

4、交易安全問題

目前公司已有部分交易是在網(wǎng)上進行，在這些交易中，需保密的信息在互聯(lián)網(wǎng)上的安全傳送對于增強顧客的交易信心是至關(guān)重要的，而眼下的安全措施還不夠。如果公司不能保障客戶信息的安全傳送，不但要承擔(dān)可能由此給客戶造成的損失，還會給公司的聲譽造成不利的影響進而削弱吸引新客戶的能力，這就需要加強網(wǎng)絡(luò)交易的安全性。

根據(jù)攜程網(wǎng)存在的問題，我個人有以下幾點建議：

1、加強垂直聯(lián)盟

主要表現(xiàn)在與上游供應(yīng)商的聯(lián)盟，由于攜程網(wǎng)主要是境外機構(gòu)投資的不能直接從事訂房、訂票等服務(wù)這就更需要加強與酒店、航空公司等的聯(lián)盟，創(chuàng)造更多的利潤，實現(xiàn)共贏。

2、樹立品牌意識實行品牌戰(zhàn)略

品牌是現(xiàn)代企業(yè)最寶貴的無形資產(chǎn)，具有極高的價值。品牌在企業(yè)發(fā)展中起著越來越重要的作用，品牌化是企業(yè)發(fā)展的方向，品牌經(jīng)營應(yīng)受到企業(yè)的重視。樹立一個好的品牌戰(zhàn)略能使品牌得到很好的影響海爾應(yīng)重視品牌戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中的重要作用。

3、保障在線交易的安全

通過技術(shù)的更新及網(wǎng)絡(luò)安全體系的完善，不斷提高網(wǎng)絡(luò)交易的安全，保障用戶的利益

4、改變消費心理

由于網(wǎng)絡(luò)交易還是一個新生事物，許多人還不能完全接受這就需要企業(yè)通過不斷的宣傳改變?nèi)藗兊南M觀念和心理，促進網(wǎng)絡(luò)交易普及。

五、總結(jié)

通過以上的闡述和分析，我們可以看到攜程網(wǎng)的發(fā)展可以說是挑戰(zhàn)與機遇并存。隨著新型的旅游電子商務(wù)的發(fā)展和競爭的加劇，新型的旅游電子商務(wù)企業(yè)在吸收傳統(tǒng)企業(yè)的資源優(yōu)勢，提高服務(wù)效率的同時，應(yīng)不斷加強產(chǎn)品創(chuàng)新，通過提高產(chǎn)品的競爭力實現(xiàn)對用戶的鎖定。

雖然隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展企業(yè)與客戶之間已經(jīng)無需再面對面的服務(wù)，但技術(shù)越發(fā)達，人們越尊重、追求的是人和人面對面服務(wù)的感覺，人員服務(wù)將越升值。人對人服務(wù)的真情、細膩和個性化將仍然是攜程網(wǎng)的主要方向之一。不斷提高人員服務(wù)和網(wǎng)上服務(wù)的質(zhì)量將是攜程網(wǎng)今后的雙重任務(wù)。

第三篇：星巴克服務(wù)營銷戰(zhàn)略與策略

市場營銷論文

星巴克咖啡公司的服務(wù)營銷戰(zhàn)略和策略分析

摘要星巴克（Starbucks）咖啡公司，是世界領(lǐng)先的特種咖啡的零售商，自1971年成立以來，得益于其全球化營銷戰(zhàn)略，目前公司已在北美，拉丁美洲，歐洲，中東和太平洋沿岸37個國家擁有超過12,000多家咖啡店，擁有員工超過117，000人。其7P組合營銷和獨特的“體驗式營銷”為顧客留下了獨特的印象。

關(guān)鍵詞：星巴克戰(zhàn)略7P體驗式營銷

一.星巴克咖啡公司現(xiàn)狀

星巴克（Starbucks）咖啡公司成立于1971年，是世界領(lǐng)先的特種咖啡的零售商，烘焙者和星巴克品牌擁有者。旗下零售產(chǎn)品包括30多款全球頂級的咖啡豆、手工制作的濃縮咖啡和多款咖啡冷熱飲料、新鮮美味的各式糕點食品以及豐富多樣的咖啡機、咖啡杯等商品。此外，公司通過與合資伙伴生產(chǎn)和銷售瓶裝星冰樂咖啡飲料、冰搖雙份濃縮咖啡和冰淇淋，通過營銷和分銷協(xié)議在零售店以外的便利場所生產(chǎn)和銷售星巴克咖啡和奶油利口酒，并不斷拓展泰舒茶、星巴克音樂光盤等新的產(chǎn)品和品牌?！靶前涂恕边@個名字來自美國作家麥爾維爾的小說《白鯨》中一位處事極其冷靜，極具性格魅力的大副。他的嗜好就是喝咖啡。從星巴克這一品牌名稱上，就可以清晰地明確其目標市場的定位：不是普通的大眾，而是一群注重享受、休閑、崇尚知識尊重人本位的富有小資情調(diào)的城市白領(lǐng)。

星巴克的目標是將星巴克建成全球極品咖啡的翹楚，同時在公司不斷成長的過程中，始終堅持自己一貫的原則:提供完善的工作環(huán)境，并創(chuàng)造相互尊重和相互信任的工作氛圍，秉持多元化是我們企業(yè)經(jīng)營的重要原則，采用最高標準進行采購烘焙，并提供最新鮮的咖啡是可以高度熱忱滿足顧客的需求，積極貢獻社區(qū)和環(huán)境，認識到盈利是未來成功的基礎(chǔ)。

公司不斷地通過各種體現(xiàn)企業(yè)社會責(zé)任的活動回饋社會，改善環(huán)境，回報合作伙伴和咖啡產(chǎn)區(qū)農(nóng)民。鑒于星巴克獨特的企業(yè)文化和理念，公司連續(xù)多年被美國《財富》雜志評為“最受尊敬的企業(yè)”。

二.星巴克全球化營銷戰(zhàn)略SWOT分析（已進入中國市場為例）

1、優(yōu)勢（Strength）

中國現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展迅速，人民收入和生活水平與以前相比有了很大的提高。隨著這些因素的增長，人們對消費的需求也在逐步提高，向往西方的文化和高雅生活方式。星巴克抓住中國經(jīng)濟飛快發(fā)展這一趨勢，打這小資的身份進入中國，迎合了先富起來的人的需求。

星巴克的咖啡價格較高，因此不需要面對所有人群，只需要對部分有需求的人作為主要營銷對象，這與其他大眾化的餐廳有所區(qū)別，也因此保證了星巴克在中國的高雅消費場地的形象。

星巴克對顧客的服務(wù)態(tài)度也是一個與眾不同的吸引消費者的營銷手段。提供給顧客一個自己的空間而又不乏熱情。這是其他地方所難以做到的。

2、弱勢（Weakness）

價格過高，不能大眾化，客源狹小。在中國的覆蓋范圍小，與麥當勞等美式快餐相比市場份額小，不能像星巴克在美國一樣分布廣泛，做到大眾化。沒有做太多廣告，很多人不了解它。

3、機遇（Opportunity）

中國加入WTO之后與世界其他國家的經(jīng)濟交往更加緊密，接受更多的國外文化，使中國人更容易接受美式咖啡，這樣星巴克就更容易在中國開拓新市場。同時來華的國外商人或移民增多，因為生活飲食的習(xí)慣不能輕易改變，對咖啡有著很旺盛的需求，這也是星巴克的一個很好開拓市場的機遇。

4、威脅(Threat）

中國是一個茶文化的大國，茶是深入人心的大眾飲料，而且茶也開始走向高檔化，高檔茶荘的也是現(xiàn)代白領(lǐng)階層很好的消閑選擇，這些對星巴克的拓展造成很大的威脅。同時與之競爭的不僅僅是茶，同樣是美國的品牌可樂也是它的重要競爭對手，因為可樂進入中國的時間較星巴克長，價格低廉，很容易就會成為星巴克的替代品。星巴克有一個寧靜舒適的環(huán)境，可供顧客看書寫作甚至辦公，但是國內(nèi)涌現(xiàn)了不少書吧，這些書吧也可以提供同樣的環(huán)境和服務(wù)，而且價格更加低廉，給星巴克帶來巨大挑戰(zhàn)。

三.星巴克營銷戰(zhàn)略7P分析

1、產(chǎn)品（product）

星巴克店內(nèi)主要銷售咖啡飲料，也提供面包，蛋糕，三明治等糕點，此外，店內(nèi)還有咖啡豆和一般商品。全世界各地的星巴克飲料和咖啡豆，部分一般商品是基本一致的。而糕點由于是鮮食，開發(fā)供應(yīng)均在當?shù)?，所以各市場存在差異?/p>

2、價格（price）

星巴克賣的不只是一杯高品質(zhì)的咖啡，更體現(xiàn)的是“第三生活空間”和“星巴克體驗”休閑概念的消費價值，讓忙碌的人們有個放松的場所。所以星巴克每杯咖啡價格貴過其他咖啡店。由于價格也決定了消費人群，因而較貴的價格隔絕了一部分閑雜人，提高了店內(nèi)的環(huán)境層次。

3、渠道（place）

正是有了“第三空間”這樣的品牌個性，星巴克似乎并不擔(dān)心合作伙伴不能調(diào)配出可口、美味的咖啡，而是擔(dān)心“不賣咖啡賣服務(wù)”的核心品牌利益不能很好地被逐利者所領(lǐng)會。因此，星巴克為自己堅持直營的戰(zhàn)略給出的理由是：品牌背后是人在經(jīng)營，星巴克嚴格要求自己的經(jīng)營者認同公司的理念，認同品牌，強調(diào)動作、紀律、品質(zhì)的一致性;而加盟者都是投資客，他們只把加盟品牌看做賺錢的途徑，可以說，他們唯一的目的就是為了賺錢而非經(jīng)營品牌。

4、促銷（Promotion）

星巴克認為，在服務(wù)業(yè)，最重要的行銷渠道是分店本身，而不是廣告。如果店里的產(chǎn)品與服務(wù)不夠好，做再多的廣告也吸引不來客人，也只是讓他們看到負面的形象。星巴克不愿花費龐大的資金做廣告與促銷，但堅持每一位員工都擁有最專業(yè)的知識與服務(wù)熱忱。“我們的員工猶如咖啡迷一般，可以對顧客詳細解說每一種咖啡產(chǎn)品的特性。透過一對一的方式，贏得信任與口碑。這是既經(jīng)濟又實惠的做法，也是星巴克的獨到之處!”

5．有形展示（Physical Evidence)

星巴克努力將門店營造成“第三生活空間”主要從店內(nèi)的設(shè)計布置上下功夫，視覺上大量融入星巴克特有的元素風(fēng)格，如壁畫，吊飾等，店內(nèi)的家具樣式也是星巴克樣式的。聽覺上，由于美國星巴克有自己的唱片公司，出版發(fā)行爵士樂。店內(nèi)播放星巴克獨有的爵士樂，讓顧客感受到時尚，舒適，自由自在。嗅覺上，星巴克店內(nèi)研磨咖啡豆時散發(fā)出的咖啡香，使顧客感受到濃濃的咖啡氣息。

6.人員（people）

星巴克強調(diào)自己做的是“人的生意”員工非常重要。星巴克招聘店員是，特別挑選具有禮貌，親和力好的人。大部分都是年輕人，接受能力強，有活力。主要是大中專學(xué)生，擁有自己的良好的培訓(xùn)體系。

7.過程（process）

星巴克強調(diào)提供給消費者真誠感性的服務(wù)，讓盜星巴克的顧客有賓至如歸的感覺，從而獲得“星巴克體驗”首先，顧客進門時店員要和顧客打招呼。其次，顧客點單時，店員要記住熟客習(xí)慣喝的飲料。再次，顧客排隊時要先顧客介紹推薦糕點飲料，減少顧客煩躁情緒。

四，結(jié)論與建議

高價格一直是星巴克堅持的策略，星巴克認為其提供給顧客的不僅僅是咖啡還有場所空間以及享受，所以其價格就要高于其他價格。我認為在一些特殊時期如金融危機是以及在一些特殊的店鋪比如盈利不理想的店鋪或經(jīng)濟水平不太高的區(qū)域，應(yīng)該在價格上保持更多的彈性。

星巴克的主要消費者是白領(lǐng)階層，這就限制了其利潤空間的擴大，星巴克可以擴大自己的消費人群，如商務(wù)人士，大學(xué)生等人群來進一步擴大自己的利潤空間。

星巴克一致認為品牌的影響力會受到促銷活動的影響，所以星巴克一直限制自己的促銷活動，盡在圣誕節(jié)期間推出一些活動，我認為星巴克應(yīng)該在一些大型活動期間增加一些促銷活動，這樣更能增加消費者對星巴克的認識。

實踐自己對社會的責(zé)任：星巴克咖啡有限公司可以在各大專院校，設(shè)立獎學(xué)金，專門用來獎勵那些在星巴克咖啡店內(nèi)進行勤工儉學(xué)，星巴克提供不同種類的高原咖啡豆及綜合咖啡，各式各樣當?shù)乜局频男迈r糕點，以及與咖啡制作有關(guān)的器具及其零配件、小商品。所得收益可以捐個希望工程等社會公益活動

星巴克應(yīng)該更加審視自己在服務(wù)細節(jié)上的工作，給顧客提供更加貼心舒適的環(huán)境和服務(wù)，這樣才能更加加深顧客的品牌忠誠度

星巴克在產(chǎn)品多元化的同時不要削弱咖啡在整個產(chǎn)品組合中的地位，應(yīng)該更加注重自己主打產(chǎn)品的開發(fā)和研發(fā)，不能削弱咖啡的主打地位。

第四篇：選對產(chǎn)品 走向持久盈利—淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

選對產(chǎn)品 走向持久盈利—淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

隨著會議營銷逐漸崛起并風(fēng)靡全國，以往以“炒作產(chǎn)品”為主流的藥交會也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，多種類型、不同概念的會議營銷產(chǎn)品層出不窮，如何在這眼花繚亂的產(chǎn)品中選擇適合自己的、可盈利的產(chǎn)品，對廣大會銷代理商而言，是一個考驗。

——題解

客觀地說，一個產(chǎn)品能否在市場上獲得成功，尤其是在今天的會議營銷界里，其影響因素很多。蒙派輝煌的時候，選產(chǎn)品的主流理念是“概念+廣告”，會議營銷崛起之后，最初一段時間是“概念+適應(yīng)癥”，隨后經(jīng)歷了“概念+產(chǎn)品類型”，直到今天形成了“概念+適應(yīng)癥+療效+服務(wù)”這種比較主流的產(chǎn)品選擇理念。

這個產(chǎn)品選擇理念的背后，是會議營銷模式不斷演變進化的過程。這種演變進化，代表會議營銷對產(chǎn)品的需求程度更高了，當然這也就直接導(dǎo)致了選擇產(chǎn)品時判斷因素更多、產(chǎn)品更不易選擇的現(xiàn)狀。

筆者結(jié)合多年策劃和招商經(jīng)驗，圍繞多個角度列舉了會議營銷代理商選擇產(chǎn)品的策略，以供代理商朋友參考。

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一、選產(chǎn)品的三個主流途徑

1、網(wǎng)絡(luò)+雜志

近幾年來，網(wǎng)絡(luò)對代理商的影響正在逐漸加大，其便捷的優(yōu)勢也是毋庸置疑的。一些知名度較高、信譽較好的會議營銷招商網(wǎng)，已經(jīng)成為代理商選擇產(chǎn)品的主要渠道，但網(wǎng)絡(luò)的不確定性和信譽度不高，是不能忽視的問題。

相對而言，專業(yè)雜志的含金量、客觀程度，以及信息的準確程度，要比網(wǎng)絡(luò)高很多。專業(yè)雜志的信息精準度，大大縮短了代理商辨別與選擇產(chǎn)品的時間，這是網(wǎng)絡(luò)與參會所無法比擬的。同時，專業(yè)雜志還可以快速、準確地展示行業(yè)動態(tài)，刊登一些成功的、先進的操作經(jīng)驗，對代理商朋友而言，這是一個不可多得的經(jīng)營輔助工具。

2、同業(yè)情況

競爭對手是展示一個產(chǎn)品的最佳方式，比如今年在北京刮起的“納豆”風(fēng)，就是一個最直接的寫照。參考競爭對手的主打產(chǎn)品，觀察其弱點進行針對性引進，一直以來都是屢試不爽的手段，尤其是跟蹤市場的大莊家，往往可以取得比較好的業(yè)績。

3、參會

目前，國內(nèi)比較主流的是參加國藥勵展的國藥會，因為信息量較大，覆蓋的行業(yè)比較廣，而且也相對比較正規(guī)。當然，這里也包括呼市會，以及在各地舉辦的針對局部地區(qū)的會。

其次是參加行業(yè)聚會。如果說藥交會是“大雜燴”的話，那么行業(yè)聚會就是“小鍋灶”。由于會議營銷的發(fā)展速度較快，所以業(yè)內(nèi)也開始舉辦一些針對性較強的交流會，這類會議往往以交流經(jīng)驗、培訓(xùn)為主，同時也附帶一部分招商信息。

最后是參加廠家招商會。有實力的廠家往往會定期舉辦經(jīng)銷商大會，這種會議的針對性更強，而且推出的產(chǎn)品在質(zhì)量、策劃、營銷，以及服務(wù)上都可以得到比較好的保障。

總地來說，參會對會議營銷代理商而言是很有必要的。參加行業(yè)會議有助于代理商開拓視野、掌握最新的行業(yè)動態(tài)，同時交流和分享經(jīng)驗，對代理商的經(jīng)營也會很有幫助。

二、選產(chǎn)品的三大原則

1、契合度原則

契合度即產(chǎn)品與自身經(jīng)營模式的符合程度。會議營銷產(chǎn)品有多種類型，比如產(chǎn)品零售價與附加值較高、適應(yīng)癥較多的睡眠寢具類產(chǎn)品偏向體驗營銷模式；而那些零售價較低、適應(yīng)癥較單一的產(chǎn)品則比較符合廣告會議營銷模式。

2、認知度原則

認知度即消費者的接受程度。認知度決定市場規(guī)模，市場規(guī)模決定購買力。常規(guī)的心腦系、睡眠寢具系、核酸系產(chǎn)品，雖然競爭產(chǎn)品很多，但在市場的認知度很高，引進這一類產(chǎn)品比較容易打開市場。所以，選產(chǎn)品要考慮到市場的認知，考慮到消費者能不能接受這個產(chǎn)品。

3、療效確切原則

一個療效確切的產(chǎn)品，可以帶來更多的復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹，是長久盈利的關(guān)鍵。

三、選產(chǎn)品的四個技巧

1、看類別

類別即符合哪一類營銷模式，這里重點考察產(chǎn)品與自身營銷模式的契合度。一般會議營銷產(chǎn)品，從類別上可以劃分為保健品、功能食品和外用品三個類別。

其中，保健品重點要考察產(chǎn)品批號、劑型、成分、功能主治和適應(yīng)癥五個部分。一般來說，批號以國食健字為佳；劑型方面，目前口服制劑的主流是軟膠囊；成分則要結(jié)合功能主治來看，主流的成分配伍是中西合璧，即以生物成分主打，配合中成藥，這比較符合國人的保健理念；適應(yīng)癥方面，主治功效一定要明確，輔助治療功效可兼顧多個群體的保健需求。

例如，最近在北京市場頗為火爆的納豆產(chǎn)品。其以國食健字為主；軟膠囊劑型；成分以納豆激酶為核心，配合若干中成藥；功能主治則主打心腦系溶栓，兼顧降脂、排毒及增強骨密度?？梢哉f，這一產(chǎn)品是保健品會議代理商的理想選擇。

功能食品重點要考察該產(chǎn)品的附加值。北京某知名會銷企業(yè)的納豆軟膠囊就是功能性食品，在主打納豆激酶日本原裝進口的同時，強調(diào)溶栓、調(diào)脂、清血、排毒四大功效，將產(chǎn)品附加值體現(xiàn)得非常到位，實為個中經(jīng)典。

外用品方面，目前的主流是睡眠寢具產(chǎn)品，主要考察這類產(chǎn)品的工業(yè)技術(shù)含量、產(chǎn)品材料、功能主治、使用效果四個方面。這類產(chǎn)品的實用性很高，功能性很強，頗受市場歡迎，但對營銷模式的整體要求也較高，除體驗營銷外，很少有其他模式可以運作成功。

2、看服務(wù)

服務(wù)是會議營銷的根本，廠家可以提供何種服務(wù)不僅體現(xiàn)了廠家的綜合實力，也體現(xiàn)了廠家對產(chǎn)品銷售前景的信心。但并非服務(wù)的項目越多越好，因為并不是所有的廠家都能將列舉的服務(wù)提供出來。所以，代理商重點考察的項目可以集中在專家團隊、售前售中售后和市場督導(dǎo)管理三個方面。

專家團隊的支持非常重要，開會、咨詢和員工培訓(xùn)，處處少不了專家。廠家提供的專家往往對產(chǎn)品有非常深刻的了解，在具體銷售過程中也可以提供巨大的幫助，所以這一塊是必須要考慮的。

售前、售中及售后服務(wù)，主要圍繞代理價格體系是否穩(wěn)定、進貨返點的性價比、發(fā)貨能否及時、產(chǎn)品質(zhì)量能否保證等；而在銷售過程中，廠家給予的產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)（包含接線人員）等內(nèi)容能否跟上；售后則包含：退貨解決方案、殘次品解決方案、顧客投訴受理等內(nèi)容。簡言之：銷售整個環(huán)節(jié)所能提供的服務(wù)是全面展示廠家綜合服務(wù)能力的關(guān)鍵，這一點代理商須慎重考慮。

市場督導(dǎo)與管理重點是竄貨問題。現(xiàn)在會議營銷產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭比較嚴重，顧客群體的交叉非常明顯，一個產(chǎn)品在某市場打開銷路后，很容易被競爭對手抄底，所以關(guān)于竄貨問題的解決方案也是不可忽視的環(huán)節(jié)。

目前，一個好的產(chǎn)品很難實現(xiàn)某廠家壟斷的局面，即便是頗受歡迎的納豆產(chǎn)品，也是多個廠家在發(fā)包，而代理商在選擇的過程中，要沉住氣，因為同一個產(chǎn)品之間本質(zhì)相差并不大，關(guān)鍵看不同廠家所能提供的服務(wù)。只要你手里有顧客資源、有團隊，就不愁沒有廠家來找你。

3、看模式

如前所述，睡眠寢具類產(chǎn)品與體驗營銷模式的契合度很高，如果你是非體驗營銷模式則需要慎重考慮，這類產(chǎn)品能否在你的模式里銷售。通常情況下，口服制劑產(chǎn)品對模式的要求并不高，可以在會上和藥店里銷售，區(qū)別只是在銷量上，而外用產(chǎn)品就需要慎重一點。

4、看口碑

知名企業(yè)的產(chǎn)品比較受歡迎，是因為產(chǎn)品質(zhì)量、價格體系等都比較穩(wěn)定，而且服務(wù)能跟得上?，F(xiàn)在的會議營銷產(chǎn)品廠家，競爭的焦點都集中在服務(wù)上，所以，與知名企業(yè)合作，服務(wù)是有保證的。而與一些小廠家合作，重點則要看同行的口碑，那么多和業(yè)內(nèi)同行溝通就顯得很有必要了。

四、選產(chǎn)品的常見誤區(qū)

1、跟風(fēng)

這種誤區(qū)常發(fā)生在模式錯誤上?？吹礁偁帉κ值哪撤N產(chǎn)品賣得比較火就馬上引進，而自身模式與產(chǎn)品不符合就會導(dǎo)致失敗。

2、盲目

這種誤區(qū)常發(fā)生在多品種運作上。引進某一個品種的目的是不一樣的，有時候是根據(jù)營銷的節(jié)奏引進新產(chǎn)品，建立新的利潤增長點；有時候是為了打擊競爭對手；有時候是為了補充產(chǎn)品鏈；有時候是為了滿足變化的消費需求。所以，代理商在引進新產(chǎn)品時，要確定自己要通過新產(chǎn)品達到什么目的，這才是關(guān)鍵。

3、過分追求利潤

這里主要指一些代理商為了逐利不擇手段，引進一些質(zhì)量不能保障，或者單純的概念產(chǎn)品，這種經(jīng)營基本上已經(jīng)被市場淘汰了。

4、注重概念

概念是產(chǎn)品不可分割的一部分，但是概念只能解決第一次銷售，卻不能解決第二次復(fù)購，所以不要被玄幻的概念所影響，將眼光放在更實際的質(zhì)量上，因為好產(chǎn)品是概念與質(zhì)量的結(jié)合體。

5、好高騖遠

有些廠家給代理商描繪出一副美好的愿景，而一些代理商在偏偏在這種愿景下迷失了自己，不顧自身的生存和發(fā)展，盲目地跟著廠家走，這種失敗的例子非常多。要知道，任何一個偉大的理想，都是腳踏實地干出來的，不是廠家吹出來的。

最近幾年，會議營銷進入了瓶頸階段，該如何生存下去？相信，堅持是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是道路。而選擇一個好的產(chǎn)品，不僅需要眼光，還需要豐富的市場經(jīng)驗和多方面的信息匯總，只有這樣才可能找到真正可以持久經(jīng)營并盈利的產(chǎn)品。

第五篇：營銷戰(zhàn)略.doc

我的：營銷戰(zhàn)略

1.新產(chǎn)品投入市場，便進入介紹期。此時，顧客對產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，用大量的促銷費用，對產(chǎn)品進行宣傳。以高價格、高促銷費用推出新產(chǎn)品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場。

2.進入產(chǎn)品成長期，這時顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大，我們將把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來，樹立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客，而且產(chǎn)品價值與消費者的心理感受有著很大的關(guān)系，抓住這種心理我們會采取聲望定價，即針對消費者“便宜無好貨、價高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中我們的車輛安全系統(tǒng)享有一定聲望，具有較高信譽的產(chǎn)品制定高價，同時進行折扣定價，按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大，鼓勵顧客大批量購買，促進產(chǎn)品多銷、快銷，企業(yè)利潤增長達到生命周期利潤的最高點。

3.當市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，我們會通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客，與此同時采取回扣和津貼，購買者在按價格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者，減小產(chǎn)品售價降低速度，再不斷擴展分銷渠道和繼續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)利潤下降減慢。

4.隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，所以我們把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，拋棄無希望的顧客群體，并采取現(xiàn)金折扣，對在規(guī)定的時間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予價格折扣，其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費用，減少財務(wù)風(fēng)險，同時大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時間，同時又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。