第一篇：營銷戰(zhàn)略

多芬洗發(fā)水營銷規(guī)劃

洗發(fā)水對于人們來說，是必不可少的日用品。對于當(dāng)下的洗發(fā)水的品牌種類繁多，功能層出不窮，廣告五花八門，人們對此眼花繚亂。對于想要打開當(dāng)今社會洗發(fā)水行業(yè)的市場是很艱難的，所以對于新的洗發(fā)水品牌，想要在市場站穩(wěn)自己的腳跟，就要有新的宣傳理念，新的銷售方式，新的信息獲取渠道，及時根據(jù)市場作出調(diào)整等多方面的考慮。不僅在管理上要注重，而且在品質(zhì)上更要嚴(yán)格。據(jù)此，我規(guī)劃了飄逸洗發(fā)水的市場營銷方案。

一、當(dāng)前洗發(fā)水市場總體分析

海飛絲、飄柔、等老品牌依靠其市場存在時間長于新品牌的優(yōu)勢，良好的信譽(yù)，依靠在廣大消費(fèi)者心中樹立的良好形象，主導(dǎo)著消費(fèi)者的選擇，占據(jù)著大部分市場；清揚(yáng)、潘婷等新品牌依靠其良好的品質(zhì)及廣泛的廣告宣傳在市場上占有了一席之地；還有其他一些兼做洗發(fā)水的化妝品等品牌也加入其中，致使洗發(fā)水的品牌種類繁多。通過對中國洗發(fā)水市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在中國洗發(fā)水市場上各品牌產(chǎn)品競爭激烈，已經(jīng)有不少品牌早已占據(jù)了大部分市場份額。多芬洗發(fā)水這個品牌并未在中國市場占據(jù)競爭優(yōu)勢地位。從市場潛力來看，隨著中國國民收入的不斷提高，以及受到外來西方審美的影響，越來越多的人進(jìn)行染發(fā)、燙發(fā)，而多芬作為發(fā)絲受損修護(hù)和滋潤養(yǎng)發(fā)方面的功能性產(chǎn)品，在這方面有很大的機(jī)會，能夠成為中國消費(fèi)者的首選品牌，因此市場潛力是巨大的。多芬應(yīng)該將其重點(diǎn)放在怎么樣把產(chǎn)品的功能性、訴求點(diǎn)很好的傳達(dá)給消費(fèi)者，并在消費(fèi)者心中建立很較高的地位。為此，為了打開多芬洗發(fā)水在長沙的市場，必須從產(chǎn)品、渠道、價格、促銷方面重新對多芬洗發(fā)水進(jìn)行市場細(xì)分、市場定位，制定切實可行的營銷戰(zhàn)略和策略，從而實現(xiàn)營銷目標(biāo)，最終在中國市場上取得競爭優(yōu)勢

二、市場細(xì)分

（一）消費(fèi)者性別進(jìn)行細(xì)分

我國目前的洗發(fā)水產(chǎn)品的消費(fèi)狀況來看，性別的不同對洗發(fā)水用品的需求并沒有明顯的差異，而且市面上也少有專門針對女性消費(fèi)者或是男性消費(fèi)者的洗發(fā)水。從洗發(fā)水產(chǎn)品的廣告來看，絕大多數(shù)品牌都是用女模特做的廣告。當(dāng)然，這也是有原因的，一方面在購買洗發(fā)水產(chǎn)品的消費(fèi)者中，女性所占的比例明顯高于男性。另一方面，就目前的大多數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念來說，洗發(fā)水產(chǎn)品并無“性別”之分，絕大部分洗發(fā)水產(chǎn)品都是既適合女性，同是也適合男性。然而，消費(fèi)觀念是可以改變的，需求觀念同需求一樣，也是可以被細(xì)分的。如果針對這一目標(biāo)市場，推出一種專門為女性的洗發(fā)水，在廣告宣傳中突出其“女性專用”的特點(diǎn)，通過各種營銷手段建立起品牌優(yōu)勢，使之成為女性“溫柔和氣質(zhì)”的象征，也許可以出奇制勝，占領(lǐng)女性市場。

（二）按購買者的年齡進(jìn)行細(xì)分

消費(fèi)者的年齡是進(jìn)行市場細(xì)分的一個重要依據(jù)，因為對一般的產(chǎn)品而言，消費(fèi)者的需求和購買量隨年齡的不同而不同。企業(yè)就可以根據(jù)消費(fèi)者不同的年齡層次對市場進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而分析各個子市場的需求的具體特征，按年齡結(jié)構(gòu)來看，十五至四十歲的青年人購買力最強(qiáng)，他們多選擇有的滋潤等功效的洗發(fā)液，多芬是去屑護(hù)理、深層護(hù)理、強(qiáng)韌防斷、干發(fā)修護(hù)、滋護(hù)精華類的洗發(fā)水。多芬是消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并通過各種營銷策略，建立自己在該市場中的優(yōu)勢。

（三）按功效細(xì)分

按照功效來分，多芬在滋潤方面擁有很大的優(yōu)勢，中國消費(fèi)者在購買洗發(fā)水時，考慮滋潤柔順功效的最多，而且，那些發(fā)質(zhì)屬于干燥的人群和染發(fā)燙發(fā)的人群更加需要使用多芬系列產(chǎn)品。

各大品牌洗發(fā)水品種及功效調(diào)查：

潘婷：絲質(zhì)順滑絲質(zhì)順滑去屑乳液修復(fù)乳液修復(fù)去屑倍直垂順 瑩彩深層修護(hù)

滋養(yǎng)防掉發(fā)日光護(hù)理彈性豐盈烏黑盈亮

飄柔： 局油去屑薄荷清涼鮮果去屑局油護(hù)理溫泉頭皮 人參滋養(yǎng)滋潤去屑

盈潤卷發(fā)首烏黑亮維他命長發(fā) 鮮果防毛燥多效護(hù)理植物精華

清揚(yáng)： 男士活力運(yùn)動男士多效水潤養(yǎng)護(hù)控油平衡深度潔凈深度滋養(yǎng) 冰爽勁酷

多效水潤養(yǎng)護(hù)健發(fā)黑亮染后修復(fù)韌發(fā)防脫

力士： 水潤絲滑漢方飄長真魅清新動感純凈去屑新活炫亮炫色激情

海飛絲： 絲質(zhì)柔滑水潤滋養(yǎng)輕柔呵護(hù)清爽去油植物凈翠海洋活力

多芬： 去屑護(hù)理深層護(hù)理強(qiáng)韌防斷干發(fā)修護(hù) 滋護(hù)精

三、市場確立發(fā)展方向

（一）目標(biāo)市場定位

目前多芬洗發(fā)水系列屬于中高端產(chǎn)品，對于收入較低的消費(fèi)人群還是沒有覆蓋到。但是隨著國民收入的增長和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，還是將多芬洗發(fā)水系列定位在中高端產(chǎn)品。年輕消費(fèi)人群（30歲以下）對品牌的重視度更重，他們更看重的是一個品牌是否夠強(qiáng)。多芬洗發(fā)水系列是聯(lián)合利華旗下品牌價值最高的，無疑能滿足他們的要求。他們還比較注重產(chǎn)品的滋潤效果，而這也正是多芬的優(yōu)勢所在。中年消費(fèi)人群更注重產(chǎn)品的性價比，也就是說在效果好的前提下還能實惠，多芬全新打造的家庭特惠裝也能滿足他們的需求。同時，多芬洗發(fā)水要發(fā)展多種規(guī)格，比如家庭裝、旅行裝等，這樣使消費(fèi)者更容易選擇。另外要加大消費(fèi)者的防偽意識，對于產(chǎn)品包裝要有明顯的防偽標(biāo)志，這樣能避免一些山寨產(chǎn)品使多芬洗發(fā)水的品牌形象受損。

（二）整合資源

（1）進(jìn)駐商場，超市，百貨公司，以及小型的便利店。考慮到這幾個地方是普通的消費(fèi)者經(jīng)常去購物的地方，而且像這樣的商場，超市，百貨公司在長沙已經(jīng)發(fā)展得比較成熟，多芬可以利用好這點(diǎn)優(yōu)勢去拓展自己的渠道。

（2）進(jìn)入一些局部的像學(xué)校超市，社區(qū)購物中心等比較有針對性的消費(fèi)場所，在這樣特定的消費(fèi)群體里面，產(chǎn)品的口碑是非常重要的，針對這樣的渠道推廣來說，很重要的一點(diǎn)就是建立起產(chǎn)品在這個群體里面良好的口碑，這樣可以有助于渠道很好的發(fā)展。

（3）開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，像長沙本地比較著名的一些購物網(wǎng)站，例如：淘寶網(wǎng)等等。近年來網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為一種大的趨勢，多芬可以好好抓住這次機(jī)會，而且拓展網(wǎng)上銷售渠道成本比較低，有利于迅速地擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和銷量。

（4）開發(fā)批發(fā)市場的渠道。由于批發(fā)市場是很多批發(fā)代理商經(jīng)常去進(jìn)貨的地方，要讓他們了解到多芬洗發(fā)水的存在，讓他們帶動多芬洗發(fā)水的銷售，所以間接地也會有利于產(chǎn)品在其他銷售渠道的銷售。另一方面，由于這種大的批發(fā)市場的存在，普通消費(fèi)者也會經(jīng)常去那里購物，因為在那里可以享受到價格低廉的產(chǎn)品，這樣可以進(jìn)一步提高多芬產(chǎn)品的品牌知名度。

（5）與多家理發(fā)連鎖公司進(jìn)行合作，為他們免費(fèi)提供多芬洗發(fā)液，讓他們在為顧客洗發(fā)時用多芬洗發(fā)液，并讓理發(fā)師為顧客介紹此洗發(fā)液的功能，尤其是那些進(jìn)行染發(fā)燙發(fā)的顧客，告訴顧客此洗發(fā)液可以修護(hù)燙染后受損的頭發(fā)，這樣剪發(fā)店就為多芬做了廣告，可以讓廣大的消費(fèi)群體更好的了解多芬，更有利于多芬進(jìn)行推廣。

四、總結(jié)

正確的營銷規(guī)劃將促進(jìn)商品更好的進(jìn)入市場，并占有一定的份額，贏得市場，開發(fā)更廣大的資源，商品更好的改進(jìn)與發(fā)展，所以好的營銷書至關(guān)重要，所以要求我們有善于觀察市場動向的能力，我縱觀全局的戰(zhàn)略眼光，有深厚了營銷知識，為了更好的更好的做出營銷戰(zhàn)略，需要不斷培養(yǎng)判斷力，增加自己的知識。

第二篇：營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略

為實現(xiàn)計劃目標(biāo)可采用如下營銷方法：

1.產(chǎn)品策略：好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的。

正如許多企業(yè)“產(chǎn)品質(zhì)量高于一切”、“好產(chǎn)品遠(yuǎn)比售后服務(wù)重要”等營銷觀念一樣，設(shè)計制造出質(zhì)量優(yōu)越、外觀精美的產(chǎn)品，是在市場上獲得成功的最佳方法。買家購買產(chǎn)品最終還是要看產(chǎn)品的性能，大力組建科研部門，研究制造出更安全、更高效、更節(jié)能的等離子燈，會是本公司的核心前提。

2.價格策略：價格是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。

介于初期為了擴(kuò)大市場占有份額并推廣本產(chǎn)品，因而采取滲透定價策略（本產(chǎn)品的價格應(yīng)低于競爭者的價格）。隨著企業(yè)擴(kuò)大、技術(shù)成熟和規(guī)?；a(chǎn)，采取滿意定價策略（君子定價，溫和定價），價格進(jìn)入穩(wěn)定期。對于數(shù)量大的交易能有一定的折扣。不以善小而不為，不以交易量小而不做，數(shù)量小的訂單一樣予以重視。

3.促銷策略：廣告是打開市場大門的黃金鑰匙。

本產(chǎn)品主要用于廣場、運(yùn)動場等大型場所，所以面對的客戶多為單位、企業(yè)、商戶。因此可利用網(wǎng)站媒體、宣傳單、雜志、人員促銷宣傳本產(chǎn)品，并且可為客戶提供免費(fèi)試用服務(wù)。待公司規(guī)模擴(kuò)大，有一定的知名度后，找知名人士做代言宣傳公司產(chǎn)品。

4.分銷策略：一個好的分銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該又好又快的將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。隨著我國買方市場形式出現(xiàn)，顧客在交易市場中的地位逐漸上升，分銷渠道就越顯得重要，著名的IBM公司在廣告中強(qiáng)調(diào)“IBM就是服務(wù)”，正反映了該公司有關(guān)渠道的戰(zhàn)略思想。因此，渠道管理構(gòu)建的主要思路要以顧客需求為起點(diǎn)來指導(dǎo)整個營銷流程。以往渠道中的成員合作方式多為交易型，我們要向“關(guān)系型”、“伙伴型”靠攏，采取垂直型營銷系統(tǒng)，最終實現(xiàn)雙贏。

第三篇：營銷戰(zhàn)略

“好寶貝”營銷戰(zhàn)略分析

營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略分別為：市場戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略及公關(guān)戰(zhàn)略。

我們的營銷主題：是初為父母愛更濃。

市場戰(zhàn)略

1以市場狀況分析得出“好寶貝”應(yīng)以快速的專賣擴(kuò)散形式普及中國嬰幼兒市場并占領(lǐng)可占領(lǐng)的優(yōu)勢，并誠邀其他企業(yè)加盟，建立屬于“好寶貝”品牌的專賣加盟系統(tǒng)。

2銷售對象是中國地區(qū)家庭0至6歲嬰幼兒的媽咪們。

網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略

通過互聯(lián)網(wǎng)平臺讓顧客更好的了解好寶貝產(chǎn)品。

1在網(wǎng)上建立屬于“好寶貝” 網(wǎng)站，以品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，在網(wǎng)上建立“好寶貝”品牌形象，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系、溝通。

2讓顧客參與，提高顧客的忠誠度與報紙和雜志出版商協(xié)調(diào)定版面宣傳“好寶貝”，把網(wǎng)站地址提供出，方便顧客登陸我們。通過”好寶貝“的網(wǎng)頁來促進(jìn)顧客的參與。我們的網(wǎng)頁設(shè)置了顧客能根據(jù)自己的興趣形成一些有共同話題的“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)”，同時也提供了在線聯(lián)系與顧客增加交流的機(jī)會。

公關(guān)戰(zhàn)略

在推出專賣及品牌形象廣告前期，舉辦與好寶貝品牌定位相符的大型公關(guān)渲染活動為專賣店的開展打一個先鋒隊，舉辦“好寶貝”活動，口號“寶貝，Go Go Go” 1前提 舉辦“寶貝，Go Go Go”此次活動，展開寶貝比賽，并以此為契機(jī)借助本次活動正式向社會公開亮相。

2舉辦此次活動目的利用有限的廣告費(fèi)用創(chuàng)造最優(yōu)勢的宣傳手段，我們可以調(diào)動社會力量與媒介力量，來提高“好寶貝”品牌的知名度、美譽(yù)度。

3形式 以好寶貝產(chǎn)品宣傳為主線，貫穿整體活動內(nèi)容，以大的舞臺、大影響為宗旨舉辦本次活動直到圓滿成功。

地點(diǎn)：市中心

活動時長：初步定為兩小時

活動對象：在各個幼兒園找些比賽選手，現(xiàn)場可自愿參加，通過小朋友的年齡的不同，同齡一組進(jìn)行比賽，這樣的目的持公平、公正的原則。獎品：參賽選手都有禮品相送

4現(xiàn)場穿插有關(guān)好寶貝的趣味性問答、講解及猜測獎活動，并頒發(fā)獎品（“好寶貝”用品）

第四篇：營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略

根據(jù)科特勒的定義，營銷戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場上用以達(dá)成它的各種營銷目標(biāo)的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，包括目標(biāo)市場戰(zhàn)略，營銷組合戰(zhàn)略，以及營銷費(fèi)用預(yù)算。從營銷管理過程的角度來度，營銷戰(zhàn)略管理可以區(qū)分為三個階段，即營銷戰(zhàn)略計劃，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。其中，營銷戰(zhàn)略控制一般有計劃控制、利潤控制和戰(zhàn)略控制三種類型。

市場細(xì)分

市場細(xì)分是根據(jù)用戶或購買者的類型和需求的差異，將整體市場區(qū)分為若干個子市場，目的是針對不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，使消費(fèi)者獲得購買和消費(fèi)的滿足。對不同類型的市場進(jìn)行細(xì)分，往往需要采用不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。例如，對消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括地理、人口、心理、行為等變量。對工業(yè)者市場細(xì)分包括用戶規(guī)模、產(chǎn)品用途、使用狀況等變量。企業(yè)可以根據(jù)其中的一個或多個變量進(jìn)行市場細(xì)分。

市場細(xì)分

目標(biāo)市場策略

目標(biāo)市場策略是企業(yè)在目標(biāo)市場的選擇和針對目標(biāo)市場的營銷上所采取的策略。一般有三種基本的目標(biāo)市場策略，包括：無差異性市場營銷策略，差異性市場營銷策略，及集中化市場營銷策略。這與美國哈佛大學(xué)商學(xué)院波特教授在他的《競爭戰(zhàn)略》一書中提出的三種基本競爭戰(zhàn)略，即總成本領(lǐng)先、差異化和集中化戰(zhàn)略是一致的。

定位

定位這個詞是里斯和屈勞特于1972年在《廣告時代》發(fā)表的一系列名為“定位時代”的文章中提出來的。他們認(rèn)為，“定位始于一件產(chǎn)品。一種商品，一次服務(wù)，一家公司，一個機(jī)構(gòu)，或者甚至一個人??。然而，定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。這也就是說，你得給產(chǎn)品在有可能成為顧客的人的心目中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢?。”在里斯和屈勞特看來，定位主要是溝通問題，它專注于使產(chǎn)品在顧客心中留下某種印象，而和產(chǎn)品本身幾乎沒有什么關(guān)系。并且在名稱、價格或包裝上的改變都不過是修飾上的變化，其目的是確保產(chǎn)品在顧客心目中的地位。因此，有人稱這種定位為“溝通定位”?，F(xiàn)在，人們對定位的理解已不再局限在“溝通定位”上。事實上，市場營銷組合的其他因素，包括產(chǎn)品、價格、分銷渠道、溝通以外的其他促銷因素，以及營銷的過程都會影響特定的產(chǎn)品或服務(wù)在顧客心目中的地位。而且定位也不局限于產(chǎn)品定位，即“把產(chǎn)品定位在未來潛在顧客的心中”（里斯和屈勞特）。現(xiàn)代市場營銷中，定位除了針對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的個別定位外，還可以是行業(yè)定位——就整個行業(yè)來定位；組織定位——把某個組織作為一個整體來定位；產(chǎn)品組合定位——把組織提供的一組相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)作為一個整體來定位。因此，科特勒認(rèn)為，定位是為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計公司產(chǎn)品和營銷組合的行為。

第五篇：營銷戰(zhàn)略

（二）營銷戰(zhàn)略

1、營銷原則

搭建整個四方學(xué)院桶裝水銷售平臺是我們公司經(jīng)營戰(zhàn)略重要手段，共贏原則是營銷根本。相互間共贏合作才能目標(biāo)一致，資源共享，同心同德，榮辱與共，攜手走向更大的輝煌。

2、營銷理念

樹立“全員營銷 ”理念，倡導(dǎo)企業(yè)管理以營銷管理為中心，營銷管理以銷售為中心。公司人力資源等皆以指導(dǎo)、監(jiān)督和服務(wù)營銷為管理目標(biāo)和工作出發(fā)點(diǎn)。而市場、品牌等皆以指導(dǎo)、監(jiān)督和服務(wù)銷售為策略依據(jù)和工作落腳點(diǎn)。

3、產(chǎn)品及定價戰(zhàn)略

通過實施不同的定價策略,最大限度滿足不同消費(fèi)需求和競爭應(yīng)對。

通過逐漸導(dǎo)入和完善新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，實現(xiàn)銷售一代、開發(fā)一代、研究一代、儲備一代的戰(zhàn)略體系。通過完善產(chǎn)品線專門化管理，確保各產(chǎn)品的市場成功和利益最大化。

產(chǎn)品定價上通過成本定價和市場定價相結(jié)合，并為消費(fèi)者創(chuàng)造安全可口感，建立適應(yīng)多元化渠道發(fā)展的完善價格體系。

4、營銷渠道戰(zhàn)略

龍之源桶裝水有限公司戰(zhàn)略創(chuàng)新體現(xiàn)在以品牌促渠道，以品牌拓渠道。渠道戰(zhàn)略模式旨在使我們的桶裝水能夠送到四方的每個宿舍及代理能夠遍及各個班級或者專業(yè)，市場拓展是經(jīng)營觸角，銷售代理則是經(jīng)營保障。二者應(yīng)密切配合,使得銷售額不斷增加。

公司的發(fā)展計劃是推進(jìn)合作代理的發(fā)展,進(jìn)一步提升公司的綜合競爭力。

5、營銷服務(wù)戰(zhàn)略

據(jù)我們的問卷調(diào)查得知,許多消費(fèi)者反映桶裝水的桶不是很干凈，有時候甚至是很臟，所以這一點(diǎn)很大程度上的影響到了，一些顧客的忠誠度。所以我們應(yīng)加強(qiáng)這方面的改進(jìn)，從生產(chǎn)方面著手，注意桶的衛(wèi)生，保證顧客喝到干凈的水，切實提高我們的營銷水平。