第一篇：優(yōu)秀直銷員必須具備五愛

優(yōu)秀直銷員必須具備五愛

每次有直銷員問我怎么樣做才能成為優(yōu)秀直銷員時(shí)，我總想起自己剛?cè)胄胁痪米鲋变N的時(shí)候，無意在一本書中看到一段話：“我要用全身心的愛來迎接今天。因?yàn)?，這是一切成功的最大秘密。我贊美敵人，敵人于是成為朋友；我贊美朋友，朋友于是成為手足?！?/p>

愛是一切成功的秘密！沒有愛，一切都會(huì)成為虛無。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的直銷員，須全身心充滿愛?？赡苡械闹变N員會(huì)說，誰沒有愛？關(guān)鍵是如何去愛？愛 什么？筆者認(rèn)為首先具備“五愛”：

一、愛公司

你加入一家公司后，首先要問問自己：我愛這家公司嗎？如果答案是否定的，那你就應(yīng)該另謀高就，否則對(duì)你、對(duì)公司都不會(huì)有什么好處。在人生職業(yè) 選擇中，不要“就業(yè)不擇業(yè)?！?/p>

愛公司的第一點(diǎn)就是一定要了解公司，了解公司的歷史、公司的使命、公司的愿景，公司的組織架構(gòu)、公司的直銷范圍、公司的財(cái)務(wù)狀況、公司的客戶人群。許多直銷員對(duì)公司的運(yùn)作是一竅不通，如果你問他：你們公司的直銷精英是 誰呀？他的回答是“不知道！”“這個(gè)與我無關(guān)?！?/p>

愛公司的第二點(diǎn)就是既然你加入了這一家公司，你最好能把這一家公司當(dāng)作是你的事業(yè)平臺(tái)。你在公司想得到什么？很多人都不加思考地說：“肯定是錢嗎.”除了錢，我想你應(yīng)該還要為自己將來作打算吧？你不可能在這里就滿足于這點(diǎn)小錢吧？眼前的金錢固然重要，勞動(dòng)所得的報(bào)酬必不可少，但是你將來的事 業(yè)我想是更為重要。

作為直銷員，在這個(gè)平臺(tái)上做什么？最好辦法是對(duì)如何規(guī)劃未來和今天的工作結(jié)合起來，古人說：“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。”一個(gè)人如果不能夠?qū)ψ约旱膶碜龊脺?zhǔn)備，他必定遇到很多困難。人沒有長遠(yuǎn)的考慮，一定會(huì)出現(xiàn)眼前的憂患。據(jù)我的了解，80%的直銷員是沒有把今天的工作與將來的事業(yè)有什么聯(lián)系的。愛公司的第三點(diǎn)就是要時(shí)刻關(guān)注公司的發(fā)展。公司的未來往往與你的未來是連在一起的，你對(duì)公司的將來發(fā)展也毫不關(guān)心，表明你沒有進(jìn)取心，沒有與公司 的命運(yùn)連在一起，你的工作是不可能做好的。

做好直銷，還要經(jīng)常宣導(dǎo)公司的未來，使客戶對(duì)你的公司更有信心，讓客戶更加佩服你，佩服你對(duì)工作的熱情和負(fù)責(zé)任，佩服你能站在公司的立場思考問題，有全局觀念。在客戶的印象中你是一個(gè)可以信賴的人。

二、愛產(chǎn)品

我看過一則香港電視，說是一個(gè)傻子怎么樣在麻將臺(tái)上贏得冠軍的。他的師父教他的時(shí)候說第一點(diǎn)就是要熱愛麻將，你如果不熱愛它，麻將也會(huì)不熱愛你的，它也不會(huì)聽你的話。作為直銷員，我覺得也是這樣，作為直銷員，你就要熱愛你 的產(chǎn)品。

什么叫熱愛產(chǎn)品？熱愛產(chǎn)品就是充分了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、原料組成、產(chǎn)品等級(jí)、產(chǎn)品構(gòu)造、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品的維護(hù)、產(chǎn)品銷售方法、產(chǎn)品銷售過程中的各級(jí)價(jià)格、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的利益點(diǎn)，產(chǎn)品包裝的注意事項(xiàng)，產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)，給客戶帶來什么方便或者是帶來什么好處，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議。還要知道那些是公司的形象產(chǎn)品，哪些是公司的利潤產(chǎn)品，那些是主導(dǎo)產(chǎn)品等等。

要與產(chǎn)品談戀愛，把產(chǎn)品變成你的愛人。既然是你的愛人，你就要充分相信它，讓它自己說話，把它人性化，在你手中的產(chǎn)品變成是活生生的一個(gè)人。什么人都是優(yōu)缺點(diǎn)的，你要原諒它的缺點(diǎn)存在，不要只看到它的缺點(diǎn)，應(yīng)該盡量讓優(yōu) 點(diǎn)發(fā)揮作用。

熱愛產(chǎn)品還要注重研究產(chǎn)品的創(chuàng)新。這須要多在產(chǎn)品直銷第一線上搜集消費(fèi)者的意見及建議。很多直銷員只管賣產(chǎn)品，卻對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)不管不理，認(rèn)為這是 研發(fā)部門的事情。

總的來說，熱愛產(chǎn)品是每一個(gè)優(yōu)秀直銷員的必學(xué)之課程。

三、愛客戶

愛客戶的第一點(diǎn)就是學(xué)會(huì)幫助客戶解決現(xiàn)實(shí)問題，分析客戶的需求?？蛻羲枰氖悄沅N售產(chǎn)品的價(jià)值，能他帶來美麗，健康和快捷才是他所需要的，世上沒有兩片相同的葉子，也就不會(huì)有兩個(gè)相同的人，我們要給每個(gè)客戶制定不同的銷售方案，最大限度的滿足客戶的需求，達(dá)到雙贏的效果。我們直銷員不僅僅賣產(chǎn)品，還需要賣服務(wù)，賣專業(yè)。你必須成為產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)人員，才能給客戶最合 理的安排，同時(shí)也能長久的和客戶保持合作

四、愛家庭

每次我在招收直銷員時(shí)，我總是問一個(gè)問題：你和家人一起住嗎？你要負(fù)擔(dān)家庭開支嗎？然后，我會(huì)一直問下去，看他是否是一個(gè)對(duì)家庭負(fù)責(zé)任的人。對(duì)于 一個(gè)對(duì)家庭也不負(fù)責(zé)任的人，我想他對(duì)工作也不能承擔(dān)責(zé)任。

這也可能是受我以前讀過的一本書里面的主人公影響，那就是汽車大王亨利.福特的影響。書中寫道，在1914年1月，福特實(shí)施了一個(gè)叫“利潤共享計(jì)劃”。計(jì)劃規(guī)定，任何條件下的任何一項(xiàng)工作的最低工資是每天5美元（當(dāng)時(shí)，一般工人每天工資才1美元左右）。但有以下3中情況下的員工才能分享：

1、已婚，與家人同住并負(fù)擔(dān)全家生活負(fù)擔(dān)的男性；

2、22歲以上，單身，經(jīng)證明生活節(jié)儉 的男性；

3、22歲以下的男性，獨(dú)自照顧近親的女性。

愛家庭就是對(duì)家庭生活負(fù)責(zé)任，對(duì)家庭成員友好，要有孝心。常常問問自己：你關(guān)心你的父母身體健康嗎？你關(guān)心你的另一半生活嗎？你關(guān)心你的孩子成長 嗎？

五、愛自己

也許有人說，誰不愛自己？笑話！我說不一定。首先你要清楚什么叫愛自己。愛自己我的看法是有兩方面：

一是愛自己的身體。直銷員經(jīng)常在外面應(yīng)酬，試問有幾個(gè)能真正愛惜自己的身體？20多歲，就有了胃?。徊坏?0歲，白發(fā)已經(jīng)過半；40歲，已經(jīng)成了個(gè)小老頭。一年到頭漂泊在外，你說有幾個(gè)能真正為身體著想？愛身體就是要注意以 上這些問題，要注意鍛煉身體，養(yǎng)成鍛煉身體的良好習(xí)慣。

二是愛自己的名聲。很多直銷員并不注意自己的名聲影響，有的是不注意言行舉止，喝了酒后什么話都吐出來，該說的說了，不該說的也說了。有的是牛皮大王，以為自己很能吹、很健談，往往給客戶一個(gè)說得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜，借錢不還，拿了客戶的東西亂用。更大的是犯原則上的錯(cuò)誤。

愛護(hù)自己在行業(yè)上的名聲，人生我相信不會(huì)從事很多行業(yè)，所以你只要進(jìn)了 直銷員這一行當(dāng)，你就考慮如何樹立自己的名聲，不要?dú)Я俗约旱钠放疲?/p>

愛，是打開人們心扉的鑰匙！沒有愛心之人我想要做個(gè)優(yōu)秀的直銷員很難，充滿愛心之人不能成為優(yōu)秀直銷員也都難！

第二篇：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須具備的五愛

正保遠(yuǎn)程教育（美國紐交所上市公司 代碼：DL）

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須具備的五愛

愛是一切成功的秘密！沒有愛，一切都會(huì)成為虛無。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的營銷師，須全身心充滿愛?？赡苡械臉I(yè)務(wù)員會(huì)說，誰沒有愛？關(guān)鍵是如何去愛？愛什么？筆者認(rèn)為首先具備“五愛”：

一、愛公司

你加入一家公司后，首先要問問自己：我愛這家公司嗎？如果答案是否定的，那你就應(yīng)該另謀高就，否則對(duì)你、對(duì)公司都不會(huì)有什么好處。在人生職業(yè)選擇中，不要“就業(yè)不擇業(yè)?！?/p>

愛公司的第一點(diǎn)就是一定要了解公司，了解公司的歷史、公司的使命、公司的愿景，公司的組織架構(gòu)、公司的業(yè)務(wù)范圍、公司的財(cái)務(wù)狀況、公司的客戶以及產(chǎn)品銷售渠道。

許多業(yè)務(wù)員對(duì)公司的運(yùn)作是一竅不通，如果你問他：你們公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)是誰呀？他的回答是“不知道！”“這個(gè)與我無關(guān)。”

愛公司的第二點(diǎn)就是既然你加入了這一家公司，你最好能把這一家公司當(dāng)作是你的事業(yè)平臺(tái)。你在公司想得到什么？很多人都不加思考地說：“肯定是錢嗎?！背隋X，我想你應(yīng)該還要為自己將來作打算吧？你不可能在這里就滿足于這點(diǎn)小錢吧？眼前的金錢固然重要，勞動(dòng)所得的報(bào)酬必不可少，但是你將來的事業(yè)我想是更為重要。

作為業(yè)務(wù)員，在這個(gè)平臺(tái)上做什么？最好辦法是對(duì)如何規(guī)劃未來和今天的工作結(jié)合起來，古人說：“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂?！币粋€(gè)人如果不能夠?qū)ψ约旱膶碜龊脺?zhǔn)備，他必定遇到很多困難。人沒有長遠(yuǎn)的考慮，一定會(huì)出現(xiàn)眼前的憂患。據(jù)我的了解，80%的業(yè)務(wù)員是沒有把今天的工作與將來的事業(yè)有什么聯(lián)系的。

愛公司的第三點(diǎn)就是要時(shí)刻關(guān)注公司的發(fā)展。公司的未來往往與你的未來是連在一起的，你對(duì)公司的將來發(fā)展也毫不關(guān)心，表明你沒有進(jìn)取心，沒有與公司的命運(yùn)連在一起，你的工作是不可能做好的。

做好業(yè)務(wù)，還要經(jīng)常宣導(dǎo)公司的未來，使客戶對(duì)你的公司更有信心，讓客戶更加佩服你，佩服你對(duì)工作的熱情和負(fù)責(zé)任，佩服你能站在公司的立場思考問題，有全局觀念。在客戶的印象中你是一個(gè)可以信賴的人。

二、愛產(chǎn)品

我看過一則香港電視，說是一個(gè)傻子怎么樣在麻將臺(tái)上贏得冠軍的。他的師父教他的時(shí)候說第一點(diǎn)就是要熱愛麻將，你如果不熱愛它，麻將也會(huì)不熱愛你的，它也不會(huì)聽你的話。作為業(yè)務(wù)員，我覺得也是這樣，作為業(yè)務(wù)員，你就要熱愛你的產(chǎn)品。

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什么叫熱愛產(chǎn)品？熱愛產(chǎn)品就是充分了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、原料組成、產(chǎn)品等級(jí)、產(chǎn)品構(gòu)造、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品的維護(hù)、產(chǎn)品銷售方法、產(chǎn)品銷售過程中的各級(jí)價(jià)格、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的利益點(diǎn)，產(chǎn)品包裝的注意事項(xiàng)，產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)，給客戶帶來什么方便或者是帶來什么好處，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議。還要知道那些是公司的形象產(chǎn)品，哪些是公司的利潤產(chǎn)品，那些是主導(dǎo)產(chǎn)品等等。

要與產(chǎn)品談戀愛，把產(chǎn)品變成你的愛人。既然是你的愛人，你就要充分相信它，讓它自己說話，把它人性化，在你手中的產(chǎn)品變成是活生生的一個(gè)人。什么人都是優(yōu)缺點(diǎn)的，你要原諒它的缺點(diǎn)存在，不要只看到它的缺點(diǎn)，應(yīng)該盡量讓優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮作用。

熱愛產(chǎn)品還要注重研究產(chǎn)品的創(chuàng)新。這須要多在產(chǎn)品銷售第一線上搜集消費(fèi)者的意見，和經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的建議。很多業(yè)務(wù)員只管賣產(chǎn)品，卻對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)不管不理，認(rèn)為這是研發(fā)部門的事情。

總的來說，熱愛產(chǎn)品是每一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必學(xué)之課程。

三、愛客戶

愛客戶的第一點(diǎn)就是學(xué)會(huì)幫助客戶規(guī)劃客戶的生意，分析客戶的生意發(fā)展的前景。很多客戶他都無暇顧及你的生意應(yīng)該怎么做下去，你就必須學(xué)會(huì)一起分析生意中的利潤源泉。正如可口可樂公司說的那樣：最有效的方法就是向客戶解釋產(chǎn)品利潤的方法，運(yùn)用事實(shí)和數(shù)據(jù)向他證明你的建議會(huì)給他帶來什么收益。

我見過很多業(yè)務(wù)員，有的可能做了十多年業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，從來就沒有見過他跟客戶分析過產(chǎn)品的利潤、成本、周轉(zhuǎn)率，也不知道什么是構(gòu)成成本的要素，也沒有學(xué)會(huì)跟其他產(chǎn)品進(jìn)行比較獲利情況。你說你憑什么說愛客戶？作為業(yè)務(wù)員，你一定要清楚一點(diǎn)：老鼠愛大米，客戶愛什么？他愛利潤。他關(guān)心什么？最關(guān)心就是：“銷售你的產(chǎn)品，我可以有多少收益？”你跟客戶分析利潤和收益永遠(yuǎn)是他最感興趣和對(duì)他最有說服力的故事！

愛客戶的第二點(diǎn)就是幫助客戶解決銷售中的實(shí)際問題。銷售當(dāng)中，你要充當(dāng)一個(gè)“協(xié)銷員”：協(xié)助經(jīng)銷商鋪市，協(xié)助經(jīng)銷商開展新品推廣，協(xié)助經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)，協(xié)助經(jīng)銷商編寫活動(dòng)報(bào)告，協(xié)助經(jīng)銷商制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助經(jīng)銷商管理終端隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)、銷、存管理，協(xié)助經(jīng)銷商處理產(chǎn)品質(zhì)量的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理竄貨的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理市場價(jià)格的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理退貨，協(xié)助經(jīng)銷商處理費(fèi)用報(bào)銷，協(xié)助經(jīng)銷商處理服務(wù)質(zhì)量問題。

四、愛家庭

每次我在招收業(yè)務(wù)員時(shí)，我總是問一個(gè)問題：你和家人一起住嗎？你要負(fù)擔(dān)家庭開支嗎？然后，我會(huì)一直問下去，看他是否是一個(gè)對(duì)家庭負(fù)責(zé)任的人。對(duì)于一個(gè)對(duì)家庭也不負(fù)責(zé)任的人，我想他對(duì)工作也不能承擔(dān)責(zé)任。

正保遠(yuǎn)程教育（美國紐交所上市公司 代碼：DL）

這也可能是受我以前讀過的一本書里面的主人公影響，那就是汽車大王亨利。福特的影響。書中寫道，在1914年1月，福特實(shí)施了一個(gè)叫“利潤共享計(jì)劃”。計(jì)劃規(guī)定，任何條件下的任何一項(xiàng)工作的最低工資是每天5美元（當(dāng)時(shí)，一般工人每天工資才1美元左右）。但有以下3中情況下的員工才能分享：

1、已婚，與家人同住并負(fù)擔(dān)全家生活負(fù)擔(dān)的男性；

2、22歲以上，單身，經(jīng)證明生活節(jié)儉的男性；

3、22歲以下的男性，獨(dú)自照顧近親的女性。

愛家庭就是對(duì)家庭生活負(fù)責(zé)任，對(duì)家庭成員友好，要有孝心。常常問問自己：你關(guān)心你的父母身體健康嗎？你關(guān)心你的另一半生活嗎？你關(guān)心你的孩子成長嗎？

五、愛自己

也許有人說，誰不愛自己？笑話！我說不一定。首先你要清楚什么叫愛自己。愛自己我的看法是有兩方面：

一是愛自己的身體。業(yè)務(wù)員經(jīng)常在外面應(yīng)酬，試問有幾個(gè)能真正愛惜自己的身體？20多歲，就有了胃??；不到30歲，白發(fā)已經(jīng)過半；40歲，已經(jīng)成了個(gè)小老頭。一年到頭漂泊在外，吃、喝、抽、賭、嫖，五毒俱全，你說有幾個(gè)能真正為身體著想？愛身體就是要注意以上這些問題，要注意鍛煉身體，養(yǎng)成鍛煉身體的良好習(xí)慣。

二是愛自己的名聲。很多業(yè)務(wù)員并不注意自己的名聲影響，有的是不注意言行舉止，喝了酒后什么話都吐出來，該說的說了，不該說的也說了。有的是牛皮大王，以為自己很能吹、很健談，往往給客戶一個(gè)說得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜，借錢不還，拿了客戶的東西亂用。更大的是犯原則上的錯(cuò)誤。以前，我手下有一個(gè)能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，我一直把他帶在身邊，有心栽培他?？删褪怯幸淮?，他居然收了客戶8萬元錢，從此就銷聲匿跡，業(yè)務(wù)界上再也看不到他的蹤影。

愛護(hù)自己在行業(yè)上的名聲，人生我相信不會(huì)從事很多行業(yè)，所以你只要進(jìn)了業(yè)務(wù)員這一行當(dāng)，你就考慮如何樹立自己的名聲，不要?dú)Я俗约旱钠放疲?/p>

愛，是打開人們心扉的鑰匙！沒有愛心之人我想要做個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員很難，充滿愛心之人不能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也都難！

第三篇：直銷員

直銷員：突破六大障礙 贏得客戶信任

直銷生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是業(yè)務(wù)人員自身的缺陷。面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購買行為?？蛻魰?huì)透過與直銷員的交談，以及對(duì)環(huán)境和直銷員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。直銷員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。

對(duì)于一個(gè)新接觸直銷行業(yè)的直銷員，建立客戶信任要突破六大障礙。

1.知識(shí)障礙：

缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。

產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果直銷員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。

化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對(duì)客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。

2.心理障礙：

對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。

膽怯、怕被拒絕是新直銷員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。直銷的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功直銷的機(jī)會(huì)。

化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問題：直銷的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的直銷是很有價(jià)值的信息。

3.心態(tài)障礙：

對(duì)直銷職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。

一些直銷員輕視直銷職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶，所以也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購買熱情。

化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和直銷職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。直銷是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。直銷是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、直銷專業(yè)知 1

識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。

4.技巧障礙：

對(duì)整個(gè)直銷流程不熟悉，對(duì)客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。

具體表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對(duì)顧客心理和購買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。

化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶的溝通過程告訴你的上級(jí)，請(qǐng)上級(jí)提供判斷。

5.習(xí)慣障礙：

以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。

不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些直銷員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些直銷員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失

化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而直銷員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。直銷員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品直銷和品牌展示的關(guān)鍵。

6.環(huán)境障礙：

容易受周圍的人或事影響。

由于缺乏對(duì)直銷職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于模仿其它直銷員的工作方式和作風(fēng)，但忘了向他人學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的直銷員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來受一些老直銷員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些直銷員無法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展。

化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的直銷員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

第四篇：成功直銷員必須有的6種態(tài)度

成功直銷員必須有的6種態(tài)度

日期：2010-05-31文章來源：銷售酒吧作者：袁良編輯：邵春燕

在培訓(xùn)課時(shí)你讓那些資深的直銷精英們來做個(gè)簡單的銷售示范和模擬時(shí)；你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)覺得老師太輕視他們了；他們可是身經(jīng)百戰(zhàn)的!可實(shí)際上呢：

你會(huì)發(fā)現(xiàn)基本的功夫真的很不扎實(shí)!他們喜歡跟你侃的最多的就是：公司的政策支持,客觀環(huán)境的惡劣！

當(dāng)你告訴他們一個(gè)他們也許以前沒有接觸過的，可以嘗試的方法時(shí)，他們一定會(huì)問:上面那4個(gè)以上的問題！

而且，對(duì)于他們來說,就是有著很多的不可能和困難！

這么多年的自己直銷的經(jīng)歷，也看到身邊優(yōu)秀，一般的直銷員的區(qū)別!真的感覺到；一個(gè)人的態(tài)度與思維，一個(gè)人是否愿意嘗試著做些改變！

直銷員必須具有的6種態(tài)度

1．對(duì)自己的態(tài)度

直銷人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做直銷，直銷人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著直銷員，勇于面對(duì)顧客。

2．對(duì)直銷工作的態(tài)度

直銷人員對(duì)直銷工作應(yīng)持“直銷工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。直銷工作能夠幫助直銷員贏得肯定和尊敬。目前，對(duì)于直銷，社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為直銷的工作非常卑微。實(shí)際上，勞動(dòng)最光榮，憑自己努力吃飯的人永遠(yuǎn)是最可敬的人。

企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對(duì)推銷工作的態(tài)度，充分重視推銷工作。企業(yè)的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會(huì)為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造推銷的有利條件。

3．對(duì)主管的態(tài)度

直銷員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對(duì)主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，直銷員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。

正確的對(duì)待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助直銷員進(jìn)行銷售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷售。

4．對(duì)公司的態(tài)度

直銷員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。

對(duì)公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果直銷員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色，說明直銷員并不喜歡自己的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，直銷員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會(huì)和成長的空間。

行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷售工作非常容易，顧客的反對(duì)意見很少，直銷員就減少了處理顧客反對(duì)意見的機(jī)會(huì)。

所有的業(yè)務(wù)工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。當(dāng)直銷員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機(jī)會(huì)時(shí)，銷售工作開展順利的同時(shí)，直銷員也在不斷地進(jìn)步。

5．對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度

對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定直銷員業(yè)績的高低。直銷員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開的。如果直銷員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。

要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，直銷員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說服顧客進(jìn)行購買。成功的直銷員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。

6．對(duì)未來前途的態(tài)度

直銷員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己未來前途的態(tài)度。

直銷員首先要改變對(duì)推銷工作的鄙視態(tài)度。直銷員對(duì)自己未來前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的直銷員。

第五篇：直銷規(guī)范必須言行一致

剛剛結(jié)束的全國工商機(jī)關(guān)直銷監(jiān)管工作會(huì)議提出了直銷企業(yè)在規(guī)范上做到言行一致、表里如一的要求。我們認(rèn)為，會(huì)議提出這一嚴(yán)格要求不是無的放矢，而是有所指的，直銷企業(yè)應(yīng)該掂量一下這一要求的真正分量。

《直銷管理?xiàng)l例》實(shí)施以來，大部分直銷企業(yè)在政府的領(lǐng)導(dǎo)下和工商機(jī)關(guān)的指導(dǎo)下，堅(jiān)持規(guī)范直銷，受到了政府的表揚(yáng)和社會(huì)的認(rèn)同。但是，確實(shí)還有部分直銷企業(yè)存在著違規(guī)培訓(xùn)、違規(guī)宣傳、超區(qū)經(jīng)營、團(tuán)隊(duì)計(jì)酬和營銷不透明、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不完善以及信息報(bào)備不及時(shí)、不準(zhǔn)確、不完整等情況。而這些直銷企業(yè)往往在向政府匯報(bào)工作和向社會(huì)承諾時(shí)，都說要嚴(yán)格按照直銷法規(guī)從事直銷。對(duì)政府和社會(huì)說一套，真正運(yùn)作又是一套，這些企業(yè)實(shí)際上是在規(guī)范直銷中搞陽奉陰違，把直銷法規(guī)當(dāng)“兒戲”。這樣的直銷企業(yè)雖然不多，但對(duì)整個(gè)直銷行業(yè)的形象有著嚴(yán)重的負(fù)面影響，加深了社會(huì)上一部分人“直銷就是傳銷”、“直銷企業(yè)就是一個(gè)拿牌的老鼠會(huì)”的種種誤解。這種言行不

一、表里不一的情況影響很壞，已引起政府的高度重視。我們建議，對(duì)在直銷規(guī)范中言行不

一、表里不一的企業(yè)，政府工商機(jī)關(guān)應(yīng)該找他們談?wù)勗挘赋鰡栴}的嚴(yán)重性，讓他們盡快改變直銷規(guī)范中陽奉陰違、口是心非的錯(cuò)誤做法。

國家工商總局直銷監(jiān)管局負(fù)責(zé)人最近指出，直銷企業(yè)在直銷規(guī)范過程中必須要說、寫、做完全一致。什么叫“完全一致”？我們的理解是，直銷企業(yè)的規(guī)范，一定要做到對(duì)政府怎么保證、對(duì)社會(huì)怎么承諾，在實(shí)踐中就應(yīng)該怎么做，千萬不能說、寫、做不一致。規(guī)范直銷能不能做到言行一致、表里如一，這是直銷企業(yè)要不要、能不能做大做強(qiáng)做久的關(guān)鍵。凡是言行一致、表里如一的直銷企業(yè)，他們的直銷一定會(huì)嚴(yán)格按照直銷法規(guī)的要求進(jìn)行，具有做大做強(qiáng)做久的政策和法規(guī)保證；相反，凡是陽奉陰違的直銷企業(yè)，他們的直銷只能是“炒作型”的，不可能得到持久發(fā)展，更不要說做大做強(qiáng)了?？赡苡械闹变N企業(yè)感到“委屈”，認(rèn)為自己是在“創(chuàng)新營銷模式”。我們可以嚴(yán)肅地告訴這些直銷企業(yè)：企業(yè)既然申請(qǐng)了直銷經(jīng)營許可證，就不要而且也不能擅自“創(chuàng)新營銷模式”，必須按《直銷管理?xiàng)l例》的規(guī)定去運(yùn)作。不然，直銷企業(yè)就很有可能走上違規(guī)甚至是涉嫌傳銷的歪門邪道，必須引起高度重視。

我們發(fā)現(xiàn)，有的企業(yè)直銷規(guī)范工作由于言行不

一、表里不一，受到政府嚴(yán)處和媒體曝光后，就到處找關(guān)系公關(guān)。這實(shí)際上是他們言行不

一、表里不一的繼續(xù)，企圖以所謂的“公關(guān)”來解決他們存在的違規(guī)問題。這種“公關(guān)”實(shí)際上是與“溝通”根本不同的。我們提倡直銷企業(yè)與政府和媒體溝通，溝通的目的是進(jìn)一步規(guī)范直銷，促進(jìn)直銷企業(yè)的健康發(fā)展。但是，在直銷規(guī)范中我們要的是真正的“溝通”而不是所謂的公關(guān)，因?yàn)檫@種“公關(guān)”從本質(zhì)上說是為了掩蓋他們的違規(guī)或涉嫌傳銷的事實(shí)。對(duì)于這樣的“公關(guān)”，政府有關(guān)部門和媒體不要被所謂的“利益”（主要是指公關(guān)費(fèi)）所迷惑，一定要嚴(yán)肅指出他們違規(guī)的事實(shí)，引導(dǎo)他們自覺規(guī)范直銷，走上健康發(fā)展的陽光之路。

總而言之，直銷企業(yè)一定要珍惜來之不易的行業(yè)發(fā)展局面，加強(qiáng)自律，依法直銷，從是否遺害經(jīng)濟(jì)發(fā)展、是否遺害消費(fèi)者權(quán)益、是否遺害社會(huì)安定的“三遺害”上考慮直銷規(guī)范的重要性，堅(jiān)決防止和杜絕傳銷邪教向直銷滲透，言行一致地做直銷規(guī)范的促進(jìn)派，表里如一地做直銷健康發(fā)展的“好孩子”。