第一篇：淺談眉山宏達(dá)紙廠的營(yíng)銷策略

?？飘厴I(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告正文

銀杏酒店管理學(xué)院專科畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

淺談眉山宏達(dá)紙廠的營(yíng)銷策略

摘要：國(guó)際紙市場(chǎng)發(fā)展速度是突飛猛進(jìn)的，無(wú)論是企業(yè)發(fā)展的規(guī)模，還是滲透的高科技水平，我們同先進(jìn)的國(guó)家已拉開(kāi)了很長(zhǎng)的一段距離。對(duì)于眉山宏達(dá)紙業(yè)來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷方面的工作更是與國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的紙業(yè)有了較大的差距。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我結(jié)合我的專業(yè)知識(shí)，提出了關(guān)于該企業(yè)應(yīng)該從鞏固原有企業(yè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度及產(chǎn)品深加工力度，用品牌的思想經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一些列改進(jìn)措施，期望能促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：宏達(dá)紙廠營(yíng)銷策略銷售

1引言

實(shí)習(xí)是我們工商管理類專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)中不可缺少的組成部分，并作為一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目列入專業(yè)教學(xué)計(jì)劃中的。其目的在于通過(guò)實(shí)習(xí)使學(xué)生獲得各專業(yè)的感性知識(shí)，理論聯(lián)系實(shí)際，擴(kuò)大知識(shí)面;使得學(xué)生較為全面地了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，學(xué)習(xí)企業(yè)成功的管理經(jīng)驗(yàn);培養(yǎng)學(xué)生將理論聯(lián)系實(shí)際，深入接觸工商管理實(shí)際工作，運(yùn)用工商管理專業(yè)知識(shí)分析和解決現(xiàn)實(shí)中的工商管理問(wèn)題;加深對(duì)社會(huì)和工作的認(rèn)識(shí)，端正工作態(tài)度，學(xué)習(xí)工作方法，鍛煉管理技能，為今后順利踏上工作崗位打下基礎(chǔ)。下面我就我本人在眉山宏大紙廠的實(shí)際所見(jiàn)所聞結(jié)合我的專業(yè)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行一個(gè)分析與總結(jié)。

2關(guān)于眉山宏達(dá)紙廠營(yíng)銷策略的思考

該廠位于眉山市鐵環(huán)路附近的一家私人企業(yè)，宏達(dá)造紙廠主要經(jīng)營(yíng)：造紙等產(chǎn)品。公司尊崇“踏實(shí)、拼搏、責(zé)任”的企業(yè)精神，并以誠(chéng)信、共贏、開(kāi)創(chuàng)經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，以全新的管理模式，完善的技術(shù)，周到的服務(wù)，卓

越的品質(zhì)為生存根本，我們始終堅(jiān)持用戶至上 用心服務(wù)于客戶，堅(jiān)持用自己的服務(wù)去打動(dòng)客戶。本廠產(chǎn)品主要銷往眉山區(qū)域內(nèi)，也運(yùn)往省內(nèi)其他地方，銷售范圍廣，并且深受廣大消費(fèi)者和用戶青睞。

我通過(guò)實(shí)習(xí)體會(huì)到了營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)造紙業(yè)的重要性，結(jié)合我的專業(yè)所學(xué)，我認(rèn)為該企業(yè)在營(yíng)銷方面應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的改進(jìn)。

2.1鞏固策略

這一戰(zhàn)略的要點(diǎn)，在于鞏固現(xiàn)有的產(chǎn)品和現(xiàn)有的市場(chǎng)。從目前的情況看，企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品精制牛皮紙、精制松木漿、膠帶原紙、砂紙?jiān)埣疤鸩擞缂?，具有較廣闊的發(fā)展前景和市場(chǎng)潛力。就精制松木漿而言，隨著進(jìn)口木漿價(jià)格的波動(dòng)及進(jìn)口量的減小，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)木漿的需求由國(guó)外轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)廠家，同行業(yè)中，眉山宏達(dá)紙廠的精制漿可以替代進(jìn)口木漿，因此就會(huì)形成很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，老用戶如濱州造紙廠，天津板紙廠等，只要保證產(chǎn)品質(zhì)量，信守合同，價(jià)格合理，業(yè)務(wù)關(guān)系還會(huì)繼續(xù)保持和發(fā)展。新用戶對(duì)產(chǎn)品的要求在不斷擴(kuò)大，甜菜育苗紙目前雖然還屬省內(nèi)計(jì)劃調(diào)撥產(chǎn)品，但相信隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不久也會(huì)被推向市場(chǎng)，從現(xiàn)在起就要為將來(lái)走上市場(chǎng)打基礎(chǔ)，做準(zhǔn)備，要重視抓好產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。對(duì)于品種的淘汰，也要注意，不能因市場(chǎng)的一時(shí)變化便隨意淘汰品種，因?yàn)槊恳粋€(gè)品種都有較穩(wěn)定的用戶，淘汰了一個(gè)品種，就丟掉了一塊市場(chǎng)、丟掉了一批用戶；而用戶和市場(chǎng)一旦丟失，要重新獲得，難度會(huì)很大，在淘汰某一品種之前，要有替代產(chǎn)品投向市場(chǎng)，這樣能夠保持市場(chǎng)和用戶的相對(duì)穩(wěn)定。膠帶原紙、砂紙?jiān)埖葘傩峦懂a(chǎn)的品種，目前在市場(chǎng)上已頗具知名度且具有了一批穩(wěn)定的用戶，必須鞏固住這些穩(wěn)定的用戶，同時(shí)注意增加這些用戶的輻射作用，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。要實(shí)施鞏固戰(zhàn)略，需要把握如下幾個(gè)方面:一是質(zhì)量必須保證，必須堅(jiān)持質(zhì)量第一的原則；二是保證供貨時(shí)間，確保滿足用戶的需求；三是保證價(jià)格合理，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；四是保證提供良好的售后服務(wù)；五是實(shí)行適當(dāng)讓利的原則，以鞏固業(yè)務(wù)關(guān)系。

2.2名牌策略

所謂名牌，即其品牌的知名度高，產(chǎn)品和企業(yè)在全國(guó)或區(qū)域市場(chǎng)的平等競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，其本質(zhì)特征是品質(zhì)優(yōu)異，但同時(shí)應(yīng)看到:

一、名牌是獨(dú)具特色的產(chǎn)品而不一定是價(jià)格最高、檔次最高的產(chǎn)品；

二、名牌是有時(shí)效性的品牌而不

一定是經(jīng)久不衰的品牌；

三、名牌是用戶心目中的品牌，而不一定是評(píng)出來(lái)的品牌或用錢買出來(lái)的品牌。對(duì)眉山宏達(dá)紙廠而言，實(shí)行名牌戰(zhàn)略的重要意義在于:其一，提高企業(yè)及商標(biāo)的知名度，在銷售實(shí)踐中，眉山宏達(dá)紙廠的知名度局限于一定地區(qū)，如京津、山東、河南、上海、江浙、遼寧、廣東等地，在其它一些省份知名度不高，在這些地區(qū)，提起眉山宏達(dá)紙廠，多數(shù)客戶是不知其名的，而在知名度高的地區(qū)，眉山宏達(dá)紙廠的“商標(biāo)牌”打的也不響，用戶所知的往往是“富裕牛皮紙”，而不是“松嶺”商標(biāo)，一旦企業(yè)推出一個(gè)新的品種而不是牛皮紙來(lái)，那么，用戶接受這個(gè)“松嶺”牌新產(chǎn)品就會(huì)有一定困難，給推銷過(guò)程增加難度。其二，便于企業(yè)吸引資金，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，企業(yè)知名度高，本身就是無(wú)形的價(jià)值，知名度高的企業(yè)，在吸引外資或內(nèi)資中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，因此，名牌戰(zhàn)略的實(shí)施對(duì)于眉山宏達(dá)紙廠引人資金很有意義。其三，有利于企業(yè)產(chǎn)品的銷售，名牌是用戶心目中的品牌，其影響力巨大，用戶接受這個(gè)品牌的同時(shí)，也接受了這些廠家的信譽(yù)，在開(kāi)發(fā)新的用戶時(shí)，易為用戶所接受。眉山宏達(dá)紙廠實(shí)施名牌戰(zhàn)略，應(yīng)從如下幾個(gè)方面著手:一是提高產(chǎn)品質(zhì)量且保證質(zhì)量的穩(wěn)定，這在老用戶中易形成知名度，并通過(guò)老用戶的輻射作用而在一定范圍內(nèi)產(chǎn)生的影響。二是通過(guò)人員推銷向有待于開(kāi)發(fā)的新用戶介紹企業(yè)、介紹產(chǎn)品，使用戶對(duì)工廠，對(duì)產(chǎn)品有個(gè)最初的印象和了解。三是通過(guò)傳媒，如廣告等提高企業(yè)知名度。四是參加各種全國(guó)性或區(qū)域性的會(huì)議、展覽以擴(kuò)大影響，提高企業(yè)的知名度。五是參加一些公益活動(dòng)或制造“新聞效應(yīng)”來(lái)提高知名度。提高企業(yè)知名度，首先有一個(gè)“保”的問(wèn)題。保名牌，名牌是個(gè)動(dòng)態(tài)指標(biāo)，不是永久性指標(biāo)。保，就要在提高產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化售后服務(wù)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品等方面下功夫。其次是“靠”的問(wèn)題?？棵拼黉N，靠名牌創(chuàng)效益，但決不可靠在名牌上不思進(jìn)取。其三是“仿”的問(wèn)題。市場(chǎng)上“仿”名牌的情況很多，尤其是煙、酒、醫(yī)藥等行業(yè)更甚，眉山宏達(dá)紙廠的精制牛皮紙市場(chǎng)上出現(xiàn)了仿冒產(chǎn)品，這就要求在創(chuàng)出名牌后要借助法律的、輿論的及其它行之有效的武器來(lái)打擊“仿”者，以確保企業(yè)的利益不受侵害。

2.3創(chuàng)新策略

這一戰(zhàn)略屬進(jìn)攻型戰(zhàn)略，創(chuàng)新的含義包括兩個(gè)方面:一是品種創(chuàng)新，二是營(yíng)銷方法、手段創(chuàng)新。

首先是品種創(chuàng)新。已如前述，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的意義十分重要，市場(chǎng)需求的變化，必然導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，舊的品種淘汰，必須有新的品種替代或彌補(bǔ)，才能保證市場(chǎng)的需求，保證企業(yè)的生產(chǎn)。因此，在科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)品種實(shí)行“生產(chǎn)一代、開(kāi)發(fā)一代、研制一代”的策略是十分重要的。

其次是營(yíng)銷方法、手段創(chuàng)新，一個(gè)極具創(chuàng)新意義的營(yíng)銷方法和手段，有時(shí)會(huì)帶來(lái)意想不到的巨大的收獲和成功。眉山宏達(dá)紙廠前些年?duì)I銷上，一直是銷售人員按所劃的幾大區(qū)域跑業(yè)務(wù)，基本以維持銷售現(xiàn)狀為主，工作的中心內(nèi)容是發(fā)貨催款。1993年起，工廠在全國(guó)設(shè)立辦事處，辦事處有庫(kù)房，既可整車向用戶發(fā)貨，又可向用戶零售，提高了企業(yè)的影響和輻射力，促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。在方法上，采取承包的方式，使各辦事處在開(kāi)發(fā)新用戶，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷售量方面的工作積極性、主動(dòng)性得以提高。辦事處還根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際情況，制定并實(shí)施了適應(yīng)本地區(qū)特點(diǎn)的營(yíng)銷方法和手段，形成了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了產(chǎn)品的覆蓋面。新的方法與營(yíng)銷手段，對(duì)于企業(yè)促銷乃至生存與發(fā)展都具有重要意義，如何采用新的方法與手段呢?這就要根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)研究確定，既不可一成不變，又不可過(guò)于頻繁，以使銷售工作的連續(xù)性得以保證。

2.4規(guī)模優(yōu)勢(shì)策略

所謂規(guī)模優(yōu)勢(shì)，應(yīng)從兩個(gè)方面來(lái)理解:一是企業(yè)規(guī)模，二是產(chǎn)品規(guī)模。企業(yè)規(guī)模要擴(kuò)大，本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，不但可以有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的信譽(yù)程度及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新技術(shù)應(yīng)用、管理上水平、手段現(xiàn)代化等都可以得以實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品規(guī)模系指某一產(chǎn)品的市場(chǎng)壟斷性及品種多具有較強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)性兩方面而言。產(chǎn)品壟斷性指某一產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有程度高，舉足輕重，品種多，企業(yè)易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)市場(chǎng)，從而使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。眉山宏達(dá)紙廠發(fā)展市場(chǎng)規(guī)模的潛力巨大，既具資源優(yōu)勢(shì)，又具地域優(yōu)勢(shì)，近些年的技術(shù)改造已使企業(yè)的規(guī)模大增，引資融資工作的進(jìn)展已給企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模提供了契機(jī)，在品種的開(kāi)發(fā)研制上，除已投人生產(chǎn)的新品種外，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查現(xiàn)已有一些新的成果待用于生產(chǎn)。僅僅這些還是不夠的，在擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模和增加市場(chǎng)壟斷產(chǎn)品，增加新的品種上還有很多問(wèn)題需要研究和探討。

2.5深加工策略

深加工的目的在于增加產(chǎn)品的附加值，既滿足市場(chǎng)需求，又為企業(yè)增加經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)給企業(yè)富余職工提供了就業(yè)機(jī)會(huì)。眉山宏達(dá)紙廠目前進(jìn)行深加工的產(chǎn)品如水泥紙袋、甜菜育苗紙筒等已在市場(chǎng)上具有較好的銷路和競(jìng)爭(zhēng)潛力，可深加工的品種還有手提購(gòu)物袋，標(biāo)準(zhǔn)信封、檔案袋、蔬菜育苗紙筒等。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，深加工的潛力還很巨大，要注意產(chǎn)品的科技含量，開(kāi)發(fā)研制高附加值的產(chǎn)品。目前，眉山宏達(dá)紙廠還面臨著許多難題急待解決，三角債的鎖鏈還沒(méi)有完全卸下，技術(shù)改造、擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的資金還沒(méi)有完全到位，產(chǎn)品在市場(chǎng)的定位上還有許多課題尚待研究，低谷已經(jīng)躍出，曙光就在前面，九五年企業(yè)由巨額虧損轉(zhuǎn)為盈利，產(chǎn)品在市場(chǎng)上俏銷且價(jià)格極具優(yōu)勢(shì)就說(shuō)明了這一點(diǎn)。

結(jié)論

幾個(gè)月的實(shí)習(xí)期雖然很短，卻使我懂得了很多。不僅是進(jìn)行了一次良好的校外實(shí)習(xí)，還學(xué)會(huì)了在工作中如何與人相處，知道干什么，怎么干，按照規(guī)定的程序來(lái)完成工作任務(wù)。同時(shí)對(duì)造紙這方面也有了實(shí)際操作和了解，為我以后更好的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。并且在那里經(jīng)過(guò)半個(gè)月的培訓(xùn)讓我知道對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，得控則強(qiáng)，失控則弱，無(wú)控則亂。企業(yè)經(jīng)營(yíng)好比一湖清水，管理規(guī)范好比千里長(zhǎng)堤。水從堤轉(zhuǎn)，才能因而得福，如果大堤本身千瘡百孔，水就會(huì)破堤而出為禍一方。軍中無(wú)法，等于自敗，企業(yè)無(wú)規(guī)，等于自亂。經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月實(shí)習(xí)下來(lái)，使我受益良多，具體的實(shí)踐體會(huì)如下：

第一，是要有堅(jiān)定的信念。不管到那家公司，一開(kāi)始都不會(huì)立刻給工作我們實(shí)習(xí)生實(shí)際操作，一般都是先讓我們看，時(shí)間短的要幾天，時(shí)間長(zhǎng)的要幾周，在這段時(shí)間里很多人會(huì)覺(jué)得很無(wú)聊，沒(méi)事可做，便產(chǎn)生離開(kāi)的想法，在這個(gè)時(shí)候我們一定要堅(jiān)持，輕易放棄只會(huì)讓自己后悔。其實(shí)對(duì)于些困難我們要端正心態(tài)，對(duì)于我們前進(jìn)道路中的困難，取決于我們踏腳的位置，那樣困難也能變成我們飛速成長(zhǎng)的跳板。

第二，要認(rèn)真了解公司的整體情況和工作制度。只有這樣，工作起來(lái)才能得心應(yīng)手。

第三，要學(xué)會(huì)怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關(guān)系。

工作起來(lái)得心應(yīng)手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒。

第四，要學(xué)會(huì)怎樣嚴(yán)肅認(rèn)真地工作。以前在學(xué)校，下課后就知道和同學(xué)玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因?yàn)?，這里是公司，是工作的地方，是絕對(duì)不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，否則就會(huì)出錯(cuò)，工作出錯(cuò)就會(huì)給公司帶來(lái)?yè)p失。所以，絕不能再像以前那樣，要學(xué)會(huì)像這里的同事一樣嚴(yán)肅、認(rèn)真、努力地工作。

第五，要多聽(tīng)、多看、多想、多做。到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關(guān)鍵是看你自己對(duì)待工作的態(tài)度，態(tài)度對(duì)了，即使自己以前沒(méi)學(xué)過(guò)的知識(shí)也可以在工作中逐漸的掌握。態(tài)度不好，就算自己有知識(shí)基礎(chǔ)也不會(huì)把工作做好，四多一少就是我的態(tài)度，我剛到這個(gè)崗位工作，根本不清楚該做些什么，并且這和我在學(xué)校讀的專業(yè)沒(méi)有必然的聯(lián)系，剛開(kāi)始我覺(jué)得很頭痛，可經(jīng)過(guò)工作過(guò)程中多看別人怎樣做，多聽(tīng)別人怎樣說(shuō)，多想自己應(yīng)該怎樣做，然后自己親自動(dòng)手去多做，終于在短短幾天里對(duì)工作有了一個(gè)較系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，慢慢的自己也可以完成相關(guān)的工作了，光用嘴巴去說(shuō)是不行的，所以，我們今后不管干什么都要端正自己的態(tài)度，這樣才能把事情做好。第六，要學(xué)會(huì)虛心，因?yàn)橹挥刑撔恼?qǐng)教才能真正學(xué)到東西，也只有虛心請(qǐng)教才可使自己進(jìn)步快。

參考文獻(xiàn)

[1] 吳勇，車慈慈.市場(chǎng)營(yíng)銷［Ｍ］.北京：高等教育出版社，2001.[2] 孫曰瑤，劉華軍.品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)原理[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2007.[3] 凱文?萊恩?凱勒.品牌建設(shè)八大要點(diǎn)[J].當(dāng)代經(jīng)理人,，2007,(03).[4] 于維洋.我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].中國(guó)科技信息，2008.2.[5] 趙良峰，周勵(lì)，謀求中小企業(yè)成長(zhǎng)策略[J].西部大開(kāi)發(fā)，2011年05期

第二篇：新鄉(xiāng)宏達(dá)駕校運(yùn)營(yíng)策略建議

ANSIN安欣商業(yè)營(yíng)銷咨詢

新鄉(xiāng)宏達(dá)駕校營(yíng)銷推廣的策略建議

Xinxiang hongdajiaxiao yingxiaotuiguangde celuejianyi

說(shuō)明：

首先，感謝新鄉(xiāng)宏達(dá)駕校崔、劉兩位校長(zhǎng)的信任！2009年元月1日，安欣有機(jī)會(huì)和兩位校長(zhǎng)進(jìn)行了愉快的溝通，作為宏達(dá)駕校的受訓(xùn)學(xué)員，安欣懷著感恩的心態(tài)與兩位校長(zhǎng)就新鄉(xiāng)駕培行業(yè)的現(xiàn)狀、駕校品牌的建設(shè)、招生推廣的策略等諸多細(xì)節(jié)問(wèn)題展開(kāi)了積極的探討和交流。誠(chéng)然，安欣作為駕培行業(yè)的“外行”，尤其是對(duì)新鄉(xiāng)本土的駕培行業(yè)還比較陌生，但憑著在宏達(dá)駕校短暫的“學(xué)習(xí)”體驗(yàn)以及本身對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的獨(dú)特視角和專業(yè)素養(yǎng)，雙方還是達(dá)成了很多共識(shí)，同時(shí)，也為雙方未來(lái)的合作奠定了良好的基礎(chǔ)。溝通結(jié)束后，安欣立即著手對(duì)駕培行業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)研和資料收集，同時(shí)對(duì)自己身邊的朋友做了針對(duì)性的訪談和調(diào)查，根據(jù)對(duì)上述資料的整理和分析，安欣完成本案并形成文字，希望能夠?qū)赀_(dá)駕校的品牌建設(shè)和可持續(xù)健康運(yùn)營(yíng)提供一點(diǎn)啟發(fā)和幫助。

由于時(shí)間倉(cāng)促，本案所述觀點(diǎn)和策略建議或有不當(dāng)之處，敬請(qǐng)宏達(dá)駕校的決策層理解并以開(kāi)放性心態(tài)客觀待之。若本案能對(duì)宏達(dá)駕校的發(fā)展帶來(lái)些許啟發(fā)和幫助，安欣則不勝欣喜以表感恩之情！

駕培行業(yè)宏觀背景描述

◎根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布權(quán)威數(shù)字，截止到2005年底，中國(guó)民用汽車保有量為3160萬(wàn)輛，其中私人汽車保有量為1852萬(wàn)輛，占總量的58.6%。2006年底，中國(guó)私人汽車保有量接近2200萬(wàn)輛。成為僅次于美國(guó)的全球第二大新車市場(chǎng)。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心日前預(yù)測(cè)，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入汽車擁有率迅速上升時(shí)期，到2010年，汽車保有量達(dá)到7167萬(wàn)輛，年平均增長(zhǎng)15.2%，轎車保有量達(dá)2070萬(wàn)輛，年平均增長(zhǎng)16.3%。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前中國(guó)汽車保有量每千人不到30輛，于世界平均每千人120輛相差甚遠(yuǎn)，美國(guó)的汽車保有量為1.2億輛，日本為7300萬(wàn)輛，中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅貏e是私人汽車消費(fèi)，在未來(lái)20年將持續(xù)高速增長(zhǎng)。衣食住行是消費(fèi)的永恒主題，在“行”的消費(fèi)中汽車已經(jīng)成為主體，我國(guó)正在從“自行車王

ANSIN安欣商業(yè)營(yíng)銷咨詢

◎市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)

昨天的駕培市場(chǎng)是壟斷是暴利，今天的駕培市場(chǎng)是放開(kāi)是充分而殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。先是硬件設(shè)施的競(jìng)爭(zhēng)，你有桑塔納，我有捷達(dá)，你有花園式的訓(xùn)練場(chǎng)，我有配套齊全的休息、娛樂(lè)、餐飲等生活設(shè)施；再是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，你今天回報(bào)社會(huì)大優(yōu)惠，他明天針對(duì)某一階層大降價(jià)，你今天c照2000元，他明天小車1999元；最后是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，你班車接送，我上門(mén)服務(wù)。在競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)上，你方唱罷我登場(chǎng)，內(nèi)功不硬的、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)的、經(jīng)營(yíng)策略失誤的、勢(shì)單力薄經(jīng)不起風(fēng)雨的紛紛落馬掉隊(duì)。競(jìng)爭(zhēng)是不可回避的，競(jìng)爭(zhēng)如同逆水行舟不進(jìn)則退，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，每個(gè)駕校都要培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

◎行業(yè)管理的挑戰(zhàn)

行業(yè)管理只能服從，不能挑戰(zhàn)。道理很簡(jiǎn)單，行業(yè)管理部門(mén)代表國(guó)家，依據(jù)相關(guān)的法律政策實(shí)施對(duì)駕培市場(chǎng)的管理，行業(yè)管理是駕培市場(chǎng)健康有序發(fā)展的保障，這里的“挑戰(zhàn)”是指有的駕校在嚴(yán)格的行業(yè)管理中所表現(xiàn)出的“不適應(yīng)癥”。有的駕校打擦邊球打習(xí)慣了，一旦進(jìn)行正規(guī)的比賽，球反而不會(huì)打了；有的駕校走旁門(mén)左道，甚至歪門(mén)斜道走多了不愿意走正道；有的駕校為了方便學(xué)員擴(kuò)大招生、為了降低成本增加利潤(rùn)或多或少的都有些不符合行業(yè)管理規(guī)定的做法，有的外派車輛，異地培訓(xùn)，到處開(kāi)花；有的駕校以社會(huì)車輛充當(dāng)教學(xué)車輛；有的私自辦理、偽造體檢表、暫住證，甚至還有人私刻考官印章，如此等等，不一而足。監(jiān)管越來(lái)越來(lái)嚴(yán)厲，市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，老辦法不讓用，新辦法不會(huì)用，“老革命”遇到了新問(wèn)題，十分困惑。

駕校經(jīng)營(yíng)的六大誤區(qū)

凡是能夠進(jìn)入駕駛培訓(xùn)行業(yè)的老板，都不是等閑平庸的人物。這從三個(gè)方面表現(xiàn)出來(lái)：首先，他們有資本。這說(shuō)明他們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的背景下，通過(guò)自身的打拼，賺取了“第一桶金”，完成里資本的原始積累；其次，他們有眼光。駕培行業(yè)由交通警察一家壟斷，到有所放開(kāi)，供求基本平衡。隨著人們生活水平的提高，汽車進(jìn)入普通家庭的步伐正在加快，小車增長(zhǎng)量進(jìn)入高峰期。由此可見(jiàn)，我國(guó)駕培市場(chǎng)尚有較大發(fā)展?jié)摿?。第三，他們有背景。這一市場(chǎng)雖然已經(jīng)打開(kāi)，但也不是誰(shuí)都能進(jìn)入的，行管部門(mén)在數(shù)量上有所控制，條件上有所限制，沒(méi)有

ANSIN安欣商業(yè)營(yíng)銷咨詢

在了駕培市場(chǎng)的制高點(diǎn)上；

三、要站在市場(chǎng)的領(lǐng)跑線上。要想站在領(lǐng)跑線上，就必須從傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式中跳出來(lái)，開(kāi)風(fēng)氣之先，吊起消費(fèi)者的胃口，讓同行不得不跟在你后面跑。“不管一大步、還是一小步、要始終引領(lǐng)駕校行業(yè)新腳步”。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)下駕校生存的三大策略

經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球，目前只是剛剛開(kāi)始，今明兩年它的深度影響會(huì)更加明顯。允許社會(huì)力量辦學(xué)沒(méi)有幾年的駕培市場(chǎng)，也受到了極大的影響！一股降價(jià)的風(fēng)潮像冬天的寒流已從南到北，由東往西的漫卷。危機(jī)已經(jīng)實(shí)實(shí)在在的來(lái)到了眼前，而且隨著汽車消費(fèi)市場(chǎng)的萎縮和人們消費(fèi)心理的謹(jǐn)慎，危機(jī)還將深化。面對(duì)危機(jī)，采取“鴕鳥(niǎo)戰(zhàn)術(shù)”回避是不可能，我們只能積極地對(duì)待。面對(duì)不同的駕校，面對(duì)各地不同的情況，駕校大致有下列三種對(duì)策可選擇：

對(duì)策一：降價(jià)。價(jià)格是由市場(chǎng)供需關(guān)系等多種因素決定的，沒(méi)有一個(gè)老板想降價(jià)，降價(jià)是一把雙刃劍，在傷害對(duì)手的同時(shí)，也傷害自己。盡管如此，面對(duì)危機(jī)，駕校的老板們大多首先想到的還是降價(jià)，這雖是無(wú)奈之舉，但也是有效之舉，畢竟生存是第一位的，為了生存就不要怕割肉疼，甚至該斷臂時(shí)就要斷臂，要不怎么會(huì)有“壯士斷臂求生存”之說(shuō)呢。但是降價(jià)也是有技巧的，這不僅看誰(shuí)降得早，還要看誰(shuí)降得巧。降價(jià)是既簡(jiǎn)單又好操作的一種方法，但畢竟這是下策。況且許多城市的學(xué)車價(jià)格已經(jīng)是“地板價(jià)”了，再加上燃油稅的實(shí)施，成本還在不斷的提升，已經(jīng)沒(méi)有再降價(jià)的空間了。

對(duì)策之二：重組。這次危機(jī)肯定會(huì)成為壓死許多駱駝的最后一顆“稻草”，因?yàn)檫@顆“稻草”的分量太重，本來(lái)就不堪重負(fù)、身體欠佳的“駱駝”會(huì)就此趴下。不管多苦，不管多累，不管多么后悔進(jìn)入了駕駛培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)，但是只要一息尚存，只要還能掙扎，沒(méi)有一個(gè)老板會(huì)自動(dòng)退出，這不僅有投資回收的問(wèn)題，還有面子的問(wèn)題，而我們又是一個(gè)特別重視面子的民族。如果你處在這種死要面子活受罪的境地，想渡過(guò)當(dāng)前一劫，最好的辦法就是重組。重組的方法有多種，可以聯(lián)合，幾個(gè)方位不同的小駕校合成一個(gè)大駕校，但聯(lián)合決不僅是量的增加，不僅是城墻變換大王旗，更是質(zhì)的提高，是機(jī)構(gòu)的精簡(jiǎn)，是成本的下降，使文化的整合，是競(jìng)爭(zhēng)力的提升；可以向品牌駕?？繑n，走聯(lián)合辦學(xué)之路，由品牌駕校托管；也可以實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，由懂管理會(huì)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)承包經(jīng)營(yíng)。重組是個(gè)復(fù)雜的工程，需要的不僅是誠(chéng)意，還有緣分。更重要的是重組必須在政策允許下。這是中策

ANSIN安欣商業(yè)營(yíng)銷咨詢

員，這些被學(xué)員稱之為“黑心教練”的人，不是吃拿卡要，就是粗暴教學(xué)，使學(xué)員的學(xué)車之旅變成了傷心之旅，這些“黑心教練”雖然是個(gè)別駕校的個(gè)別人，但是他的存在不僅僅只是侵害了學(xué)員的合法利益，還嚴(yán)重的污染了社會(huì)風(fēng)氣，并且也危害了駕校的自身利益，劣質(zhì)服務(wù)使駕校所有努力等于零。一所駕校在接觸學(xué)員之前，投入了大量的時(shí)間、精力和財(cái)力，注冊(cè)、征地、建筑、購(gòu)車、招聘、策劃、宣傳、招生，老板和籌備人員想盡千方百計(jì)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，駕校才得已開(kāi)張，可是由于教練員給學(xué)員提供了劣質(zhì)服務(wù)，使學(xué)員不滿意，留下壞的口碑，就會(huì)使前面的所有的努力前功盡棄，化為烏有，所以與這些“黑心教練”的斗爭(zhēng)，不僅是學(xué)員的事，更是駕校的事，教育不是萬(wàn)能的，職業(yè)道德的培養(yǎng)和現(xiàn)代服務(wù)意識(shí)的形成，不是一朝一夕的事情，必須多管齊下，綜合治理。

建議：

1、建立完善駕校教練員考核機(jī)制，如“末位淘汰制”、“星級(jí)教練員考評(píng)制”等措施，對(duì)教練員的教學(xué)技能和教學(xué)過(guò)程實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；

2、加大對(duì)教練員隊(duì)伍的素質(zhì)培訓(xùn)力度，建立長(zhǎng)效的學(xué)習(xí)機(jī)制，實(shí)行“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的教學(xué)模式，不斷完善提升教練員的綜合素質(zhì)、專業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)；

◎關(guān)于學(xué)員流失問(wèn)題

大多數(shù)的駕校都在生員不足發(fā)愁，于是招生工作成為駕校的頭等大事，廣告、促銷、公關(guān)等手段花樣百出，恨不得立馬抓住幾個(gè)大團(tuán)體，恨不得每位教練員都是招生狀元，恨不得自己變成孫悟空，變出成千上萬(wàn)的學(xué)員來(lái)。抓招生沒(méi)錯(cuò)，在招生工作中，我們?cè)诹?xí)慣順向思維的同時(shí)，不仿逆向思維一下，學(xué)員是怎么流失的？因?yàn)殚_(kāi)源和節(jié)流同樣重要。

1、學(xué)員是從咨詢員、接待員口中流失的。消費(fèi)者對(duì)待買車和學(xué)車的重視程度是絕對(duì)不一樣的。買車要再三權(quán)衡、比較，多次咨詢選擇、要滿足他的多項(xiàng)要求；而學(xué)車就簡(jiǎn)單的多，只要他對(duì)駕校一方面滿意，就能OK。比如靠家近，因此凡是打電話進(jìn)行咨詢的，應(yīng)該十有八九能成為你的學(xué)員。但實(shí)際中比例數(shù)要小的多，究其原因。和咨詢員、接待員的態(tài)度水平有很大的關(guān)系。如果咨詢員、接待員態(tài)度和藹、耐心、解釋到位，并能從三言兩語(yǔ)的簡(jiǎn)單交談中，迅速發(fā)現(xiàn)學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)，并用最富感染力、針對(duì)性的介紹，肯定會(huì)能搞定。反之，如果咨詢員態(tài)度冷淡、愛(ài)搭不理，回答問(wèn)題不準(zhǔn)確、不肯定、不專業(yè)，抓不住要點(diǎn)，學(xué)員肯定會(huì)流失。

2、學(xué)員是從教練員身邊流失的。司機(jī)作為一個(gè)職業(yè)在六、七十年代，具有較高的技術(shù)含量和高社會(huì)尊重度，而現(xiàn)在駕駛已成為現(xiàn)代人的一項(xiàng)基本技能。司機(jī)的職業(yè)地位在下降，ANSIN安欣商業(yè)營(yíng)銷咨詢

以上三類學(xué)生在特點(diǎn)上有相同之處、也有不同之處，在招生的方法內(nèi)容上有“共同課目”，也有“個(gè)別課目”。在招生宣傳的內(nèi)容上要突出兩點(diǎn)，其

一、這是一生中學(xué)車的最佳時(shí)期。上大學(xué)后假期往往安排社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，工作后更沒(méi)有時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在學(xué)車，大學(xué)畢業(yè)后就有了4年的安全駕齡，對(duì)找工作也是十分有利的。其

二、要提前報(bào)名，早考理論，才能在新的考試規(guī)則內(nèi)完成學(xué)業(yè)，在方法上，找好切入點(diǎn)，雙管齊下，立體開(kāi)發(fā)。

建議：

1、組建成立市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，專門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)企劃、招生推廣及品牌建設(shè)的各項(xiàng)工作，尤其針對(duì)校園市場(chǎng)這塊“巨型蛋糕”，加大投入力度，整合多元化營(yíng)銷資源，強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)校園招生的市場(chǎng)制高點(diǎn)；

2、構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的校園招生網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行“校園代理制”，合理制定績(jī)效分配制度，培育校園招生市場(chǎng)的長(zhǎng)期合作伙伴；

◎關(guān)于大客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題

駕校越來(lái)越多，市場(chǎng)越分越細(xì)。每個(gè)駕校要生存要運(yùn)轉(zhuǎn)都會(huì)不遺余力地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，都盼望著有自己的勢(shì)力范圍和市場(chǎng)份額。雖然說(shuō)好酒不怕巷子深，但在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，不走出，只等學(xué)生主動(dòng)上門(mén)，顯然是不行的；走出去，沒(méi)有方向，沒(méi)有計(jì)劃，顯然也是不行的。在招生大戰(zhàn)中，大客戶往往成為爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。這不僅在于大客戶生源眾多源源不斷，更在于大客戶在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ挠绊懥?，有示范效?yīng)。因此對(duì)大客戶要下大力氣進(jìn)行重點(diǎn)突破，重點(diǎn)突破的目的是為了全面開(kāi)發(fā)。在開(kāi)發(fā)中，有些駕校屢屢得手，攻無(wú)不克，也有些駕校不得要領(lǐng)，屢屢碰壁。成功和失敗都不是偶然的。失敗者，正如一部經(jīng)典影片中的一句經(jīng)典臺(tái)詞所說(shuō)的：不是敵人太狡猾，而是我們太無(wú)能。

建議：組建大客戶服務(wù)中心，制定大客戶開(kāi)發(fā)策略，實(shí)行專員負(fù)責(zé)制，為大客戶提供專屬、優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)；

◎關(guān)于口碑營(yíng)銷問(wèn)題

什么是口碑？口碑可理解為“口頭傳播”，即一種口頭形式上的、人對(duì)人的傳播，也就是我們通常所說(shuō)的“口口相傳”。那么，又什么是口碑營(yíng)銷呢？就是由駕校及潛在學(xué)員以外的第三方（尤其老客戶）通過(guò)明示或暗示的方式，傳遞品牌及服務(wù)信息，從而使?jié)撛诘膶W(xué)員獲得其所需要的相關(guān)信息，進(jìn)而影響潛在學(xué)員消費(fèi)行為的雙向式、互動(dòng)化的營(yíng)銷傳播策略。安欣在前期的調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，駕校的口碑也成為除價(jià)格以外的最重要的參考因素，而口碑的傳

ANSIN安欣商業(yè)營(yíng)銷咨詢

幫助推薦合適的駕校，而且在學(xué)員學(xué)車的過(guò)程中會(huì)全程跟蹤，遇到什么難題都會(huì)竭盡全力去幫助解決。相反，學(xué)員通過(guò)報(bào)名點(diǎn)報(bào)名則享受不到如此專業(yè)和優(yōu)良的服務(wù)。去駕?？偛繄?bào)名，因?yàn)轳{校大多在郊區(qū)，過(guò)去報(bào)名一方面是交通不方便，另一方面駕校的接待人員有時(shí)比較忙，偶爾會(huì)怠慢學(xué)員。學(xué)員通過(guò)駕校網(wǎng)可以更直觀地了解各駕校之間的優(yōu)劣勢(shì)和服務(wù)特色，通過(guò)對(duì)比選擇更適合自己的駕校。

駕校的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于新鄉(xiāng)市場(chǎng)而言可能還尚未形成主流，但稍有營(yíng)銷意識(shí)的駕校應(yīng)該盡早關(guān)注并加大這方面的投入力度，因?yàn)椋W(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，誰(shuí)早一步把握先機(jī)誰(shuí)便可能在未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代掌控市場(chǎng)的制高點(diǎn)！

建議：完善自身網(wǎng)站建設(shè)，指定專人對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行更新和維護(hù)，適時(shí)建立網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部，專項(xiàng)開(kāi)展駕校的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，充分運(yùn)用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)如郵件群發(fā)、BBS、和國(guó)內(nèi)知名的駕校網(wǎng)站、新鄉(xiāng)各大門(mén)戶或?qū)I(yè)類網(wǎng)站深度合作等形式，為駕校的招生推廣和品牌傳播提供多元化的溝通平臺(tái)；

注：由于缺乏對(duì)新鄉(xiāng)駕培市場(chǎng)的第一手資料及缺乏對(duì)宏達(dá)駕校更深層次的研究了解，以上文字僅代表安欣現(xiàn)階段的行業(yè)了解和感性判斷。文中提及的關(guān)于宏達(dá)駕校的營(yíng)銷策略建議僅能為宏達(dá)駕校制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)的框架性決策參考，相關(guān)建議的具體實(shí)施細(xì)節(jié)和執(zhí)行方案待雙方正式確定合作關(guān)系后，由雙方的專業(yè)人員共同協(xié)力完成并執(zhí)行，在此特作說(shuō)明。

提案人：MR.安欣

提案時(shí)間：2009年元月4日

第三篇：營(yíng)銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來(lái)分布在全國(guó)20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對(duì)這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者可直接到專賣店中自行選購(gòu)，杜絕推銷員自行定價(jià)帶來(lái)的問(wèn)題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢(shì)：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對(duì)的是消費(fèi)者，使得消費(fèi)者和政府都因?yàn)榈赇伒拇嬖诙判摹?/p>

3、這種模式可直接受益于安利（中國(guó)）積極的市場(chǎng)推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。

安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂(lè)于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國(guó)傳播過(guò)程中所遇到的問(wèn)題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購(gòu)貨價(jià)格，直接向公司購(gòu)貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。

安利直銷以誠(chéng)取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測(cè)試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來(lái)監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng)。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營(yíng)安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營(yíng)銷”

安利公司意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中國(guó)同行競(jìng)爭(zhēng)，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是，安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào)，推行“綠色營(yíng)銷”策略。

第四篇：營(yíng)銷策略

六.營(yíng)銷策略

6.1師資策劃

作為全國(guó)首個(gè)營(yíng)銷管理學(xué)院，我們學(xué)院雙學(xué)位的目標(biāo)主要培養(yǎng)既懂專業(yè)技術(shù)知識(shí)，又掌握現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論與技能的高層次、復(fù)合型，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的跨學(xué)科具有職業(yè)、專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的高層次專門(mén)人才。

但是最近兩年的學(xué)院的招生情況呈逐年下降的趨勢(shì)。所以本次我們課程研究的就是分析報(bào)考雙學(xué)位的同學(xué)的需要和影響因素！依據(jù)在內(nèi)部分析和目標(biāo)顧客分析的數(shù)據(jù)來(lái)看！我們提出了以下幾個(gè)營(yíng)銷策劃。

在師資力量方面，我們營(yíng)銷管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有100%的博士師資，50%的海外經(jīng)歷，還有來(lái)自異國(guó)的博士老師。所以在學(xué)院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營(yíng)銷雙學(xué)位的任課老師，在平時(shí)的任課階段，教室會(huì)嚴(yán)格的按照自己的教學(xué)計(jì)劃，不會(huì)找人代課或是無(wú)故的缺課。從而為營(yíng)銷雙學(xué)位掙得好的聲譽(yù)和口碑。因?yàn)楝F(xiàn)在的學(xué)生很注重老師的學(xué)歷和任課老師的態(tài)度。

在課程方面的宣傳，我們應(yīng)該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時(shí)候，將海報(bào)設(shè)計(jì)的更加專業(yè)，新穎。讓學(xué)生一眼看上去就會(huì)充滿興趣，從而提高營(yíng)銷雙學(xué)位的招生情況。然后通過(guò)專題講座，將咱們的教學(xué)內(nèi)容和實(shí)際的營(yíng)銷相聯(lián)系。

6.2宣傳策略

對(duì)于現(xiàn)在的社會(huì)，任何專業(yè)的學(xué)生都應(yīng)該學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷知識(shí)，營(yíng)銷于我們的生活息息相關(guān)，所以大部分都有學(xué)習(xí)營(yíng)銷的興趣，所以我們應(yīng)該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們?cè)僬{(diào)查的問(wèn)卷中發(fā)現(xiàn)，有不少同學(xué)連市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位都不知道。所以對(duì)于同學(xué)們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的了解程度，我認(rèn)為還是不夠高的，也不夠多。對(duì)此，我們應(yīng)該對(duì)此做出對(duì)策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應(yīng)該在學(xué)校顯眼的方位、地點(diǎn)懸掛條幅；制作一些詳細(xì)的宣傳冊(cè)；一個(gè)有氣勢(shì)、有感染力的宣講會(huì)對(duì)于同學(xué)們來(lái)說(shuō)十分重要的；我們同時(shí)提前在學(xué)校的網(wǎng)站里發(fā)布有關(guān)雙學(xué)位的相關(guān)詳細(xì)的信息；人員推廣也是一個(gè)非常好的辦法，可以調(diào)動(dòng)全員師生向?qū)W校同學(xué)宣傳，市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的優(yōu)勢(shì)。

其次，對(duì)于該宣傳我們應(yīng)該把握好時(shí)機(jī)，應(yīng)該提前向同學(xué)們宣傳，例如：條幅、宣傳冊(cè)都應(yīng)該早一點(diǎn)著手準(zhǔn)備。

最后，我們應(yīng)該關(guān)注我們的教學(xué)課程是否合理、豐富、實(shí)用。給同學(xué)們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎(chǔ)。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位，營(yíng)銷管理學(xué)院對(duì)此的宣傳力度也是很大的，在有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的宣傳工作上，營(yíng)銷管理學(xué)院舉辦過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學(xué)們感受到市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位各方面的優(yōu)勢(shì)，為此也幫助了他們選擇了一個(gè)實(shí)至名歸的好專業(yè)；營(yíng)銷管理學(xué)院還只做了大量的宣傳冊(cè)，該宣傳冊(cè)詳細(xì)的介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的相關(guān)好處、相關(guān)費(fèi)用、相關(guān)報(bào)名方式等，而且，這些圖冊(cè)，動(dòng)員了大一的同學(xué)們利用課余時(shí)間送到寢室，并且還會(huì)做一些簡(jiǎn)短的介紹，讓同學(xué)們一開(kāi)始就會(huì)產(chǎn)生想看的欲望，所以宣傳冊(cè)

與人員推廣可謂是結(jié)合在一起了；營(yíng)銷管理學(xué)院只做了一個(gè)很大氣，并且也掛在了同學(xué)們經(jīng)常出入的地方，讓同學(xué)們一目來(lái)了然知道是有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的營(yíng)銷管理學(xué)院也制作了有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的相關(guān)海報(bào)；同時(shí)，營(yíng)銷管理學(xué)院以往的雙學(xué)位授課，一直是認(rèn)真負(fù)責(zé)、課程豐富多彩、而且實(shí)用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學(xué)們之間也會(huì)有交流，這也是在宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的報(bào)名工作，宣傳是很重要的。因?yàn)椋绻麄髯龅暮靡恍┝私獾耐瑢W(xué)就會(huì)更多一些，報(bào)名的幾率才會(huì)更多、更大。對(duì)于統(tǒng)計(jì)后的結(jié)果，我們可以看出宣傳冊(cè)起到的效果沒(méi)有條幅大，但是宣傳冊(cè)的成本投入更多，所以，我們應(yīng)該利用好宣傳冊(cè)，在制作宣傳冊(cè)的時(shí)候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會(huì)吸引更多的目光；而且要注意在發(fā)放宣傳冊(cè)的時(shí)候要注意發(fā)放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會(huì)讓觀賞的同學(xué)們反感，并且發(fā)放的同學(xué)也可以順便的介紹一下雙學(xué)位的具體報(bào)名事項(xiàng)的重要方面；其實(shí)，專題講座宣傳應(yīng)該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達(dá)到的效果卻不是那么的理想，為此，我認(rèn)為效果不理想，是因?yàn)槿ｎ}講座的人不太多，所以，在舉辦關(guān)于營(yíng)銷雙學(xué)位的專題講座之前，我們應(yīng)該搞好宣傳工作，讓更多的同學(xué)能夠去現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)一下這個(gè)講座，我相信效果一定不錯(cuò)；網(wǎng)絡(luò)宣傳效果是最不理想的，所以，在這個(gè)信息高速發(fā)展的時(shí)代，我們應(yīng)該合理的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位，關(guān)鍵是我們要找到合適的網(wǎng)站，以及同學(xué)們平時(shí)關(guān)注學(xué)校的哪些網(wǎng)站，為此，我們可以展開(kāi)宣傳。

宣傳對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位來(lái)說(shuō)是很重要的，因?yàn)樾麄鞯轿涣?，才能得到更多的關(guān)注、得到更多的報(bào)名。所以，我們要重點(diǎn)關(guān)注宣傳工作，這是各院同學(xué)獲得信息的渠道。

第五篇：營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營(yíng)業(yè)部附近，有一家工行網(wǎng)點(diǎn)，一家中行網(wǎng)點(diǎn)，一家建行網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查，工行、建行由于歷史原因，對(duì)于合作事宜意愿不強(qiáng)，中行由于前期開(kāi)戶費(fèi)問(wèn)題，導(dǎo)致大堂經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)部產(chǎn)生了不信任感，介紹客戶的意愿不強(qiáng)。至此，周邊三家網(wǎng)點(diǎn)所介紹客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于預(yù)期。由于地理位置優(yōu)勢(shì)，工行、建行的三方存管業(yè)務(wù)主要為證券營(yíng)業(yè)部自然開(kāi)戶后，客戶根據(jù)方便程度而選擇，銀行方屬于被動(dòng)接收狀態(tài)，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)為中行帶來(lái)的三方業(yè)務(wù)有限。對(duì)于此種情況，我認(rèn)為主要應(yīng)該以攻中行網(wǎng)點(diǎn)為主。理由有以下幾點(diǎn)：第一，營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶為中行帶來(lái)的存管業(yè)務(wù)有限，對(duì)于中行來(lái)說(shuō)，僅僅通過(guò)開(kāi)立批量客戶來(lái)完成三方任務(wù)，雖具有一定的可行性，但實(shí)際意義不大，帶來(lái)的收益性不強(qiáng)。第二，中行的主要業(yè)務(wù)以對(duì)公、中間業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)為主。其員工的固定收益理財(cái)知識(shí)要比深圳街營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員更豐富，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，無(wú)法滿足高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)性投資需求。第三，前期與深圳街營(yíng)銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關(guān)開(kāi)戶費(fèi)方面產(chǎn)生了對(duì)營(yíng)業(yè)部的不信任感，對(duì)于具體合作細(xì)節(jié)，我想到了以下幾點(diǎn)：

第一，中行網(wǎng)點(diǎn)介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會(huì)，因而深圳街營(yíng)業(yè)部可以首先擺正姿態(tài)，通過(guò)更優(yōu)質(zhì)，更誠(chéng)信的獎(jiǎng)勵(lì)措施和激勵(lì)機(jī)制，甚至可以通過(guò)采取對(duì)使用中行卡的證券交易客戶進(jìn)行證券、銀行雙方維護(hù)，從而更好的體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)部的合作誠(chéng)意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網(wǎng)點(diǎn)員工的素質(zhì)較高，維護(hù)中行網(wǎng)點(diǎn)的員工應(yīng)該具有較高的專業(yè)素質(zhì)和應(yīng)變能力，以及花費(fèi)更多的時(shí)間。

第三，由營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)出面，經(jīng)常性與中行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)溝通，從而形成中行網(wǎng)點(diǎn)自上而下的合作驅(qū)動(dòng)力。同時(shí)，為營(yíng)業(yè)部員工維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)提供政策支持以及一定的補(bǔ)助，提高了駐點(diǎn)員工的營(yíng)銷積極性。

綜上所述，該網(wǎng)點(diǎn)需要一名專業(yè)素質(zhì)很高的營(yíng)銷人員、營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的間歇性溝通以及誠(chéng)信的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

在深圳街營(yíng)業(yè)部西部延伸區(qū)域（除西站外），共有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)5家，招行網(wǎng)點(diǎn)1家，建行網(wǎng)點(diǎn)1家，中行網(wǎng)點(diǎn)1家，工行網(wǎng)點(diǎn)1家，其中1家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)以及招行等其他網(wǎng)點(diǎn)均分布在飛機(jī)場(chǎng)方圓500平方米內(nèi)。鑒于農(nóng)行2012年初人員調(diào)整幅度較大，各農(nóng)行分理處主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核對(duì)其非常重要，因而為完成三方存管業(yè)務(wù)，其介紹客戶的積極性較強(qiáng)。

于是，我按照農(nóng)行地理位置以及主任對(duì)于駐點(diǎn)人員的要求，將5家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)分成3類，具體如下：

（一）需要駐點(diǎn)類網(wǎng)點(diǎn)：地窩堡分理處，北站1號(hào)農(nóng)行（按照由左至右順序，將北站3家農(nóng)行以北站立交橋?yàn)閰⒄瘴飿?biāo)由1、2、3號(hào)）。

地窩堡農(nóng)行人流量比較密集，但客戶素質(zhì)參差不齊，主要由周邊鄉(xiāng)政府，美克，統(tǒng)一，烏蘇啤酒，維藥等企業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進(jìn)行黃金交易，周邊企業(yè)新入職員工辦卡相關(guān)業(yè)務(wù)，少部分周邊社區(qū)日常理財(cái)業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為泰康保險(xiǎn)，新華保險(xiǎn)和中國(guó)平安。泰康保險(xiǎn)與主任合作緊密，切營(yíng)銷能力較強(qiáng)；新華保險(xiǎn)與1號(hào)柜臺(tái)合作緊密，主要業(yè)務(wù)靠柜臺(tái)介紹；中國(guó)平安駐點(diǎn)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開(kāi)戶人員。

北站1號(hào)農(nóng)行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機(jī)械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經(jīng)銷商，銀行網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境很好，主任及理財(cái)經(jīng)理炒股多年，具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)投資意識(shí)。但柜員對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資和其他證券公司固定收益產(chǎn)品了解甚少。

對(duì)于以上兩家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，主任對(duì)于駐點(diǎn)人員的要求為早9點(diǎn)半到達(dá)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)結(jié)束后，做每天的投資講解和市場(chǎng)分析；下午5點(diǎn)可離開(kāi)銀行網(wǎng)點(diǎn)。其中，地窩堡分理處對(duì)信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號(hào)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于三方任務(wù)和保存款具有很大的需求。因此，北站1號(hào)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷方式我認(rèn)為主要應(yīng)該以國(guó)債回購(gòu)為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開(kāi)立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務(wù)，同時(shí)也占領(lǐng)了市場(chǎng)。地窩堡分理處由于保險(xiǎn)員較多，且分理處也大力營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，我認(rèn)為該分理處的主要維護(hù)方法應(yīng)該以親情服務(wù)為主，結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)措施，通過(guò)營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的溝通，駐點(diǎn)員工與保險(xiǎn)員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力。

綜上所述，北站1號(hào)農(nóng)行需要一名專業(yè)素質(zhì)較高，對(duì)國(guó)債回購(gòu)操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關(guān)知識(shí)熟悉的營(yíng)銷人員，以及適當(dāng)條件的獎(jiǎng)勵(lì)。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠(chéng)懇的營(yíng)銷人員、營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的適當(dāng)溝通以及較高的銀行獎(jiǎng)勵(lì)措施。

（二）宣傳型巡點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)：北站2號(hào)農(nóng)行，北站3號(hào)農(nóng)行

北站2號(hào)農(nóng)行位于北站鋼材市場(chǎng)對(duì)面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號(hào)農(nóng)行需要證券營(yíng)業(yè)部將宣傳折頁(yè)、開(kāi)戶咨詢展臺(tái)、相關(guān)禮品放于銀行展示柜展示，對(duì)于證券人員無(wú)具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識(shí)講解，并能夠在有需求客戶時(shí)隨叫隨到。

北站3號(hào)農(nóng)行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質(zhì)多為個(gè)體，銀行方對(duì)于證券人員無(wú)具體要求。

以上兩家農(nóng)行主要需求三方業(yè)務(wù)，對(duì)此，我認(rèn)為主要的營(yíng)銷模式應(yīng)該以銀行營(yíng)業(yè)廳廣告宣傳的巡點(diǎn)模式，結(jié)合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開(kāi)戶有禮，即免費(fèi)開(kāi)戶，送投資顧問(wèn)服務(wù)或1.5傭金水平，有效戶送炒股機(jī)或手機(jī)的形式進(jìn)行營(yíng)銷。

綜上所述，以上兩家農(nóng)行只需要一名具有較強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)能力和宣傳能力的營(yíng)銷人員。

（三）區(qū)域型網(wǎng)點(diǎn)：飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行、工行、招行、中行、建行

據(jù)調(diào)查，飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行相對(duì)離工行、招行、中行、建行區(qū)域較遠(yuǎn)，且銀行主任剛剛調(diào)換，新任職主任年輕有為，營(yíng)銷業(yè)績(jī)優(yōu)秀，營(yíng)銷意識(shí)很強(qiáng)，又對(duì)業(yè)績(jī)考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網(wǎng)點(diǎn)的客戶主要集中于周邊社區(qū)，以社區(qū)居民為主，具有一定的投資意識(shí)。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，因而三方業(yè)務(wù)不易開(kāi)展。中行因?yàn)榈乩砦恢幂^遠(yuǎn)，三方業(yè)務(wù)也不易開(kāi)展。招行前期有客戶經(jīng)理余福源與深圳街營(yíng)業(yè)部對(duì)接，后略有合作行動(dòng)。建行主要以完成三方任務(wù)為主，介紹員工開(kāi)立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網(wǎng)點(diǎn)客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質(zhì)優(yōu)良，但缺乏投資意識(shí)。對(duì)于以上情況，我認(rèn)為應(yīng)該以飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行駐點(diǎn)為主，結(jié)合招行、建行巡點(diǎn)。

綜上所述，以上網(wǎng)點(diǎn)需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營(yíng)銷人員，以及一定交通費(fèi)用的補(bǔ)助。

在深圳街營(yíng)業(yè)部東部延伸區(qū)域（最遠(yuǎn)到達(dá)喀什東路農(nóng)行），一共有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)2家，建行網(wǎng)點(diǎn)1家，工行網(wǎng)點(diǎn)1家。其中，三宮農(nóng)行、建行、工行分布在方圓100內(nèi)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查，三宮農(nóng)行的人流量最為密集，客戶素質(zhì)較高，建行相對(duì)次之。兩家銀行與營(yíng)業(yè)部合作意愿較強(qiáng)，三宮農(nóng)行為完成三方任務(wù)，批量與烏蘇啤酒廠合作開(kāi)立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營(yíng)業(yè)部，至此減輕了三方任務(wù)壓力。建行客戶資源也相對(duì)豐富，客戶理財(cái)意愿較強(qiáng)，整體素質(zhì)較高，又臨近于鐵路局金融商業(yè)圈，所以開(kāi)發(fā)起來(lái)具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網(wǎng)點(diǎn)需要兩名專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀，具有敏銳洞察力的營(yíng)銷人員。至于工行網(wǎng)點(diǎn)，在人員充足的情況下，可以駐點(diǎn)為主，結(jié)合適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施。

喀什東路農(nóng)行是距離深圳街營(yíng)業(yè)部最遠(yuǎn)的農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，由于北京南路營(yíng)業(yè)部放棄此網(wǎng)點(diǎn)，因而對(duì)深圳街營(yíng)業(yè)部是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。該銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶資源優(yōu)質(zhì)，周邊商鋪較多，社區(qū)覆蓋面積很大，又臨近許多學(xué)校，因而，信用卡、黃金、理財(cái)、證券投資在該網(wǎng)點(diǎn)顯得十分受歡迎。距離喀什東路農(nóng)行，僅有一家農(nóng)信社和郵政儲(chǔ)蓄，其競(jìng)爭(zhēng)力要低于農(nóng)行，但對(duì)于該農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，主要的威脅來(lái)自于其他銀行高利息產(chǎn)品挖掘農(nóng)行儲(chǔ)蓄客戶，導(dǎo)致儲(chǔ)蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務(wù)之一，我認(rèn)為，該網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷方式應(yīng)該以國(guó)債回購(gòu)為主，通過(guò)為銀行保儲(chǔ)蓄存款，從而促進(jìn)客戶開(kāi)立股票戶進(jìn)行國(guó)債回購(gòu)交易，同時(shí)也完成部分三方存管任務(wù)，其次是以較高的獎(jiǎng)勵(lì)措施激勵(lì)銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點(diǎn)，10點(diǎn)半至下午17點(diǎn)半，所以該網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該以駐點(diǎn)為主。

綜上所述，該網(wǎng)點(diǎn)需要一名具有交通工具，業(yè)務(wù)素質(zhì)很高，能夠靈活使用證券產(chǎn)品作為銀行理財(cái)替代品的營(yíng)銷人員，以及較高的銀行端獎(jiǎng)勵(lì)和對(duì)員工的交通補(bǔ)助。

以上是我對(duì)于營(yíng)業(yè)部的銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的一些想法。有一些網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有列入進(jìn)來(lái)，比如說(shuō)木材廠農(nóng)行，主要是由于前期華榮非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶，帶走了大批客戶，這樣的網(wǎng)點(diǎn)只需要派具有一定素質(zhì)的員工駐點(diǎn)即可，沒(méi)有必要話太多的經(jīng)歷和時(shí)間，若行情有反轉(zhuǎn)，可以加大營(yíng)銷力度。

社區(qū)：

銀行網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)業(yè)部的主要營(yíng)銷手段，但是，我認(rèn)為，如果一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)綁定

一個(gè)甚至附近幾個(gè)社區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷，效果可能會(huì)更好一些。

在此，我將現(xiàn)有銀行網(wǎng)點(diǎn)按照周邊社區(qū)分為數(shù)個(gè)區(qū)域

（一）喀什東路農(nóng)行社區(qū)，該區(qū)域社區(qū)覆蓋面廣，人員密集，客戶素質(zhì)高，周邊商鋪多，可以由一個(gè)4-6人左右的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域維護(hù)，以喀什東路農(nóng)行為主，向周邊4個(gè)小區(qū)分別輻射。

（二）開(kāi)發(fā)區(qū)社區(qū)，該社區(qū)包括了營(yíng)業(yè)部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區(qū)，四建小區(qū)等，該區(qū)域由于臨近營(yíng)業(yè)部，可以以營(yíng)業(yè)部及周邊各家銀行為主，由一個(gè)4-6人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（三）地窩堡社區(qū)，該社區(qū)包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區(qū)，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個(gè)2-3人的小團(tuán)隊(duì)，以地窩堡分理處為中心進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（四）飛機(jī)場(chǎng)社區(qū)，該社區(qū)的營(yíng)銷模式我認(rèn)為可以附近銀行巡點(diǎn)人員外帶2-3人即可。

以上是我對(duì)周邊社區(qū)營(yíng)銷的一些想法，至于有些網(wǎng)點(diǎn)如北站網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)，衛(wèi)星路工行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)等，由于潛力相對(duì)較小，可以在人員十分充足的情況下進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷。

營(yíng)銷需求：

在營(yíng)銷過(guò)程中，主要需要改進(jìn)的有以下幾點(diǎn)：

（一）宣傳折頁(yè)

我認(rèn)為，發(fā)放金宏源的宣傳折頁(yè)對(duì)于客戶的指導(dǎo)意義不大，倒不如改版為營(yíng)業(yè)部的宣傳，例如營(yíng)業(yè)部投顧服務(wù)，營(yíng)業(yè)部地址宣傳，還有獲得股王爭(zhēng)霸賽獎(jiǎng)項(xiàng)的榮譽(yù)宣傳等。

（二）展架、展臺(tái)

對(duì)于北站2號(hào)、3號(hào)網(wǎng)點(diǎn)，我認(rèn)為展架內(nèi)容可以設(shè)定為開(kāi)戶有禮活動(dòng)，配合炒股機(jī)的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營(yíng)銷態(tài)度

對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，端正營(yíng)銷態(tài)度，是在營(yíng)銷過(guò)程中的一項(xiàng)重要工作。在與銀行的合作中，如果過(guò)分的強(qiáng)調(diào)挖掘銀行客戶，會(huì)引發(fā)銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關(guān)系，是為了共同的服務(wù)好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務(wù)，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對(duì)方，這樣只會(huì)適得其反。

（四）獎(jiǎng)勵(lì)措施

對(duì)于銀行和證券的員工來(lái)說(shuō)，最大的鼓勵(lì)莫過(guò)于獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)業(yè)部對(duì)其的獎(jiǎng)勵(lì)就是對(duì)其工作的認(rèn)可，如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷成本，會(huì)大大打擊營(yíng)銷人員、銀行合作人員的積極性，長(zhǎng)此以往，合作將變得難以進(jìn)行下去。

（五）政策支持

給予營(yíng)銷人員一定的政策支持，會(huì)使得營(yíng)銷人員更出色的完成任務(wù)，一個(gè)凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營(yíng)銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領(lǐng)導(dǎo)的出面溝通，會(huì)為營(yíng)銷人員在銀行營(yíng)銷鋪平道路，在合適的時(shí)候如果領(lǐng)導(dǎo)間更多的友情交流，會(huì)使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級(jí)別對(duì)等的人，才會(huì)有更多的共同語(yǔ)言，跨單位越級(jí)別的交流，會(huì)給彼此帶來(lái)很大的不便。

（七）誠(chéng)信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請(qǐng)雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營(yíng)銷，那就要遵守紀(jì)律，服從命令，但是，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，如果朝令夕改，那么會(huì)大大的打擊營(yíng)銷人員的積極性，也會(huì)嚴(yán)重的挫傷指揮官的權(quán)威性。

以上就是我對(duì)營(yíng)銷方面的想法，有些地方可能暫時(shí)難以實(shí)現(xiàn)，此外，預(yù)約開(kāi)戶暫時(shí)只有農(nóng)行和中行可以做，農(nóng)行系統(tǒng)更新慢，無(wú)深圳街營(yíng)業(yè)部名稱，需要營(yíng)銷人員向主任反映，由主任向銀行上級(jí)提出申請(qǐng)，針對(duì)已經(jīng)以預(yù)約開(kāi)戶形式完成三方存管預(yù)簽約的客戶，在回營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)立股東賬戶時(shí)，需向存管說(shuō)明此項(xiàng)業(yè)務(wù)為銀行預(yù)約開(kāi)戶。

張浩2012-2-3