第一篇：碧桂園與恒大項(xiàng)目特征對(duì)比營(yíng)銷招商

碧桂園與恒大項(xiàng)目對(duì)比

碧桂園與恒大地產(chǎn)雖同處廣東省，但因一位于順德，一位于廣州，所以當(dāng)時(shí)交集并不明顯。碧桂園在上市后曾震撼過(guò)地產(chǎn)界，尤其是粵商地產(chǎn)界。但此后曾沉寂過(guò)一段時(shí)間，既無(wú)顯著地特大新聞也無(wú)重大的負(fù)面新聞。（如恒大10年末被央視曝光，物業(yè)出現(xiàn)武裝化，持警用裝備與業(yè)主抗衡，隨后造成恒大物業(yè)體系全國(guó)去軍事裝備化。12年萬(wàn)科被媒體大肆報(bào)道紙皮裝修。這期間碧桂園一直處于低調(diào)狀態(tài)，無(wú)明顯發(fā)力。）隨后在12年末至13年初階段，碧桂園推出了“全民營(yíng)銷”的整合營(yíng)銷方案，方才又一次震撼業(yè)界，掀起了學(xué)習(xí)碧桂園營(yíng)銷模式的高潮，恒大在13年初，春節(jié)期間，緊急推出應(yīng)對(duì)方案，發(fā)動(dòng)全公司所有系統(tǒng)及業(yè)主、業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)實(shí)行營(yíng)銷推廣，利用微營(yíng)銷與自媒體平臺(tái)全面促銷。與碧桂園一樣采用，銷售系統(tǒng)與非銷售系統(tǒng)的不同提點(diǎn)激勵(lì)方式。

遷安碧桂園選址緊鄰燕山大橋、九江酒店、奧體中心等地標(biāo)建筑，項(xiàng)目東側(cè)緊鄰燕山南路，以其獨(dú)特的園林景觀和建筑風(fēng)格，將來(lái)直接成為遷安新城區(qū)的地標(biāo)區(qū)域，具有得天獨(dú)厚的地域優(yōu)勢(shì)。目前開放的園林景觀區(qū)域與U型布局的商業(yè)街區(qū)，直接采用目前主流的歐式小鎮(zhèn)風(fēng)格。碧桂園、恒大等南方系開放商十分注重園林景觀的布局與投資，甚至使用國(guó)家保護(hù)級(jí)品種，提升其項(xiàng)目定位。且摒棄北方系綠色主色調(diào)和郁郁蔥蔥的布局結(jié)構(gòu)，結(jié)合歐式園林莊重不是色彩的風(fēng)格，各分區(qū)景觀引入南方園林布局理念，做到步步皆成一景，從你第一感官給人以舒適體驗(yàn)。

碧桂園與恒大的拿地理念與建筑速度相近。都選定二線城市的邊緣區(qū)域或三線、準(zhǔn)三線城市的新城區(qū)域，尤其是在舊城改造的地區(qū)，先洽談?wù)男姓?guī)劃，然后在未來(lái)可預(yù)見的核心地段快速拿地。從奠基到開盤一般6—8個(gè)月，認(rèn)籌期2個(gè)月以上。在開盤當(dāng)天除搖號(hào)外，都會(huì)打出優(yōu)于本地市場(chǎng)價(jià)的名義上的最高價(jià)。簡(jiǎn)裝與精裝中間對(duì)外宣傳一般相差2000元/㎡，同一采用甲供材料，極力的壓縮采購(gòu)與配送成本。恒大是由專門的采購(gòu)集團(tuán)進(jìn)行全國(guó)的供需審批和招投標(biāo)，并且及時(shí)配送到位，有長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商（對(duì)于不同定位的樓盤選用不同的品牌等級(jí)），對(duì)外宣傳是“滿屋名牌、9A精裝”，目前總部負(fù)責(zé)人恒大創(chuàng)業(yè)元老徐文，對(duì)于此領(lǐng)域堪稱專家。對(duì)于碧桂園的配送體系我并不了解，也沒有了解這方面的朋友，暫且不計(jì)。

參觀碧桂園當(dāng)日目測(cè)有100名以上置業(yè)顧問(wèn)，大部分從鄰近的沈陽(yáng)、天津公司調(diào)配。對(duì)于大盤甚至?xí)哪戏秸{(diào)配，公司全部安排吃穿住行及項(xiàng)目資料，上手速度極快。屬于“全民營(yíng)銷”模式的一個(gè)環(huán)節(jié)，其高銷售提點(diǎn)，挖掘了大批非房地產(chǎn)行業(yè)的銷售精英。如接待我們的原來(lái)就是從事高端汽車銷售。

在銷售模式上恒大采用外包，長(zhǎng)期合作的有易居中國(guó)、合富輝煌，為防止他們壟斷某區(qū)域銷售資源，對(duì)于外判公司也采用全國(guó)對(duì)調(diào)的模式。近期合作的有世聯(lián)地產(chǎn)等南方系優(yōu)秀策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。除少數(shù)精品盤及問(wèn)題盤恒大自銷，其余全部外包，有恒大地產(chǎn)的營(yíng)銷部進(jìn)行策劃及案場(chǎng)管理。

碧桂園與恒大都采用自有物業(yè)公司管理，不過(guò)恒大的保潔大部分

為外包，且大部分盤保安部成員以退伍軍人為主，在拆遷等方面戰(zhàn)斗力強(qiáng)，恒大極為重視保安隊(duì)伍，每年專門過(guò)八一節(jié)慶祝，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資，采用全軍事化管理。

恒大的商業(yè)集團(tuán)組建計(jì)劃從09年就已開始，10年后的規(guī)劃全部配套社區(qū)商業(yè)及恒大影院，且為業(yè)主的子女提供恒大皇馬足球?qū)W校的優(yōu)先選拔權(quán)，延遲交樓項(xiàng)目一般以贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)方式解決，因開發(fā)速度快、、周期短，十分重視資金回流，臨水臨電情況下交樓也常有。工程款也是能拖就拖，但因與建筑及承包單位合作體量巨大，所以關(guān)系仍然融洽。

碧桂園與恒大都采用成功模式復(fù)制，節(jié)省設(shè)計(jì)研發(fā)費(fèi)用，氣勢(shì)恢宏的大門及主體結(jié)構(gòu)全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。樣板間裝修與軟裝公司合作，裝修風(fēng)格主打奢華古典風(fēng)，很少有簡(jiǎn)約及現(xiàn)代風(fēng)格。之后賣或贈(zèng)與業(yè)務(wù)單位及關(guān)系客戶。

社區(qū)商業(yè)恒大是采用自有品牌入駐的帶動(dòng)效應(yīng)，碧桂園則以招商為主，未形成固定的合作企業(yè)。推廣方面恒大口號(hào)是“開盤必特價(jià)，特價(jià)必升值”甚至出現(xiàn)過(guò)開盤兩個(gè)月價(jià)格就成千上漲的情況，主推中、低端住宅，高端住宅一般只在一線城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市推出。碧桂園主打老百姓買的起的舒適洋房，主打民生地產(chǎn)概念，營(yíng)造了一定的親切感，與業(yè)主形成了良好關(guān)系，這也他推出“全民營(yíng)銷”的資本。

海外地產(chǎn)方面，碧桂園領(lǐng)先于恒大，但是恒大在目前的擴(kuò)展階段極具侵略性，更是定下了幾個(gè)三年計(jì)劃，管理風(fēng)格如同政府管理一般。

人員培訓(xùn)方面恒大一般是新員工入職培訓(xùn)后立即進(jìn)入一線，在實(shí)

際工作中直接老帶新和自主學(xué)習(xí)，通過(guò)部門輪崗或全國(guó)輪訓(xùn)，迅速熟悉公司的工作作風(fēng)及管理體系。

會(huì)所管理方面，碧桂園與恒大都是先建中端會(huì)所作為售樓處，交樓后在進(jìn)行盈利性運(yùn)營(yíng)。一般規(guī)劃有室內(nèi)恒溫游泳池、桌球室、健身房、瑜伽室、棋牌室等。對(duì)業(yè)主采用一定的優(yōu)惠價(jià)格。北方區(qū)域，尤其是豐南地區(qū)，我未見一家棋牌室，不知是否政策限定所致。如在政策允許的情況下，做一間棋牌室與茶樓結(jié)合的中端會(huì)所，由我們公司自營(yíng)，將具有極大的市場(chǎng)。

銷售說(shuō)辭及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：兩家全部做到統(tǒng)一說(shuō)辭、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶及業(yè)主第一印象就有賓至如歸的感覺，有極大的滿足感與舒適感。不放棄任何一個(gè)潛在客戶，眼明手快的自覺意識(shí)，這不僅是培訓(xùn)的效果，更多是企業(yè)認(rèn)同感與自豪感。

恒大根據(jù)項(xiàng)目體量及區(qū)域位置會(huì)配備電瓶車，全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。此次去碧桂園未見電瓶車?？礃前褪扛鶕?jù)地區(qū)情況規(guī)劃路線與班次。

恒大的會(huì)議及培訓(xùn)頻率十分高，人員能夠快速進(jìn)入崗位，適應(yīng)工作。對(duì)于碧桂園體系雖不了解，但從置業(yè)顧問(wèn)與物業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)觀察應(yīng)該比較健全。

制度健全、人員素質(zhì)到位、體系完整、分工明確、優(yōu)勝劣汰這是此兩家企業(yè)的共同優(yōu)點(diǎn)。先從制度著手，事無(wú)巨細(xì)，也是我們將來(lái)的一個(gè)突破口。

資料擴(kuò)展：恒大尤為重視執(zhí)行力，要求董事局下達(dá)文件及決定，半天就要全國(guó)落實(shí)，即使剛剛結(jié)束深夜會(huì)議，上傳下達(dá)體系，與層級(jí)關(guān)系十分明確，環(huán)環(huán)緊扣。此外恒大極為重視品牌管理與防腐敗，品牌管理方面專門與10年成立專項(xiàng)部門（南京物業(yè)警用裝備對(duì)峙事件為誘因），從南方報(bào)業(yè)集團(tuán)獵聘行業(yè)專才，敢于給職位、給高薪，制定了專門的品牌管理辦法與應(yīng)急處理措施，制度的更新與修訂有時(shí)達(dá)到月月修改補(bǔ)缺。防腐敗是恒大的歷來(lái)作風(fēng)，各地區(qū)設(shè)有監(jiān)察室，監(jiān)督地區(qū)公司各部門運(yùn)營(yíng)，接受投訴與舉報(bào)?？梢栽S以高薪和職位，但腐敗絕不能沾，一旦發(fā)現(xiàn)不但報(bào)警還要徹查到底，無(wú)論元老新人，收受禮品統(tǒng)一上報(bào)集團(tuán)，再統(tǒng)一調(diào)配。經(jīng)常開展各類的學(xué)習(xí)運(yùn)動(dòng)與整風(fēng)運(yùn)動(dòng)，讓整個(gè)公司的人既緊繃神經(jīng)認(rèn)真工作，又認(rèn)為公平有良性的晉升與上升渠道。但恒大有一硬傷就是內(nèi)部派系復(fù)雜，在制度邊緣打擦邊，因獵聘與內(nèi)部培養(yǎng)人員的培養(yǎng)模式不同，經(jīng)常出現(xiàn)站隊(duì)情況，為此恒大采用全國(guó)輪崗機(jī)制，防止建立派系，但是因不能團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)，導(dǎo)致交接經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題。

第二篇：與VIVO媒體營(yíng)銷推廣方案的對(duì)比

8.與VIVO媒體營(yíng)銷推廣方案的對(duì)比

VIVO是定位于一款影音HiFi級(jí)別的手機(jī)。Vivo Xplay3S一上市，就成為了知名的看片神器。這與VIVO和搜狐自媒體合作有密切聯(lián)系?！端饺擞喼啤贰ⅰ毒然鹩⑿邸?，《等風(fēng)來(lái)》應(yīng)該說(shuō)是vivo Xplay3S開發(fā)布會(huì)的時(shí)候最為火熱的四部電影作品，電影的火熱有很強(qiáng)的實(shí)時(shí)屬性，在火爆期間電影影響力都很大，參與電影表演中的明星們也成為這個(gè)階段的焦點(diǎn)人物，成為媒體輿論的關(guān)注焦點(diǎn)。vivo Xplay3S特約贊助了這些明星的搜狐自媒體直播間，這樣能夠影響大量影音用戶的內(nèi)容上進(jìn)行傳播，在曝光產(chǎn)品的同時(shí)，更是能夠?qū)ivo Xplay3S的品牌進(jìn)行深化。

9.OPPO營(yíng)銷推廣方案效果

資料顯示，在2015年，OPPO以冠名和贊助等形式所涉及的電視節(jié)目幾乎覆蓋全年主流電視節(jié)目。談及這些廣告的原因，OPPO相關(guān)負(fù)責(zé)人便指出，OPPO做產(chǎn)品的宗旨，是為挑剔的年輕用戶提供最佳使用體驗(yàn)。據(jù)第三方研究機(jī)構(gòu)賽諾最新數(shù)據(jù)顯示，2016年2月，中國(guó)線下手機(jī)市場(chǎng)銷量為3357萬(wàn)臺(tái)，環(huán)比下滑3.4%。行業(yè)整體下滑下，OPPO卻呈現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，銷量達(dá)455.4萬(wàn)臺(tái)，環(huán)比增長(zhǎng)52.4萬(wàn)臺(tái)。

早在2015年，手機(jī)市場(chǎng)便進(jìn)入盤整期。2015年，OPPO手機(jī)銷量超過(guò)5000萬(wàn)臺(tái)，逆勢(shì)增長(zhǎng)67%。另外在TrendForce推出的排名中，OPPO也首度上榜，憑借市場(chǎng)份額3.8%排名全球第八位。10.OPPO媒體營(yíng)銷推廣成功原因

OPPO成功原因是因?yàn)闋I(yíng)銷推廣的對(duì)象的準(zhǔn)確定位和宣傳到位。生活中除了遍布大街小巷的“廣告”外，消費(fèi)者只要看電視，幾乎很難躲避OPPO的廣告“轟炸”。資料顯示，在2015年，OPPO、等企業(yè)，以冠名和贊助等形式所涉及的電視節(jié)目幾乎覆蓋全年主流電視節(jié)目。談及這些廣告的原因OPPO相關(guān)負(fù)責(zé)人便指出，OPPO做產(chǎn)品的宗旨，是為挑剔的年輕用戶提供最佳使用體驗(yàn)，選擇投放部分電視節(jié)目也是因?yàn)檫@些節(jié)目受眾群體正是年輕用戶。正是定位準(zhǔn)確且宣傳到位，消費(fèi)者熟知了OPPO的的性能優(yōu)點(diǎn)，銷量突飛猛進(jìn)。

11.OPPO媒體營(yíng)銷推廣方案和OPPO品牌的關(guān)系和影響 關(guān)系：OPPO是一個(gè)潮流高科技的手機(jī)品牌。它在2015年大量贊助了熱門的明星節(jié)目，明星節(jié)目面對(duì)的是年輕觀眾，而OPPO手機(jī)就是定位于這些年輕潮流消費(fèi)者。這些年輕消費(fèi)者希望得到的是一個(gè)高科技手機(jī)——像素高，充電快。通過(guò)這些節(jié)目的贊助詞，消費(fèi)者知道了OPPO高像素，能美顏，具有快充科技的優(yōu)點(diǎn)。

影響：OPPO面市不到兩年，搭載“VOOC閃充”的OPPO手機(jī)在中國(guó)本土市場(chǎng)的銷量突破1800萬(wàn)臺(tái)，其中R7系列2015年實(shí)現(xiàn)1500萬(wàn)臺(tái)銷量，為OPPO的2015年銷量貢獻(xiàn)了近三成比例，不難發(fā)現(xiàn)，在快速充電、拍照功能上擁有獨(dú)到之處的OPPO產(chǎn)品，已經(jīng)獲得了用戶認(rèn)可。12.OPPO后續(xù)的營(yíng)銷推廣策略以及方案舉例 策略：OPPO的線下推廣。

例子：OPPO與國(guó)美電器的線下合作。

2016年，國(guó)美將以強(qiáng)大的供應(yīng)鏈為支撐，加強(qiáng)OPPO手機(jī)在國(guó)美終端門店的覆蓋，達(dá)成OPPO手機(jī)在國(guó)美電器全國(guó)一級(jí)終端門店的全進(jìn)駐，并持續(xù)下沉至100家二級(jí)門店，達(dá)到全國(guó)1000家門店的OPPO產(chǎn)品進(jìn)駐，提升差異化商品的占比，滿足消費(fèi)者多樣化的消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)國(guó)美與OPPO全網(wǎng)覆蓋的融合。國(guó)美致力于在1700多家門店推廣體驗(yàn)式的場(chǎng)景營(yíng)銷，在這些新形態(tài)門店中，國(guó)美和OPPO手機(jī)將在全國(guó)建設(shè)15-20家大型綜合體驗(yàn)店，為消費(fèi)者提供一站式的售前、售中、售后服務(wù)，加深消費(fèi)者對(duì)于OPPO產(chǎn)品的了解和認(rèn)知，通過(guò)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)OPPO產(chǎn)品的銷售提升。

13.OPPO媒體營(yíng)銷推廣方案的可借鑒性

可借鑒性：進(jìn)行品牌推廣時(shí)，要定位準(zhǔn)確，可進(jìn)行線上和線下的媒體推廣。關(guān)注消費(fèi)者的需求并與時(shí)俱進(jìn)。依托贊助知名電視綜藝節(jié)目，宣傳自身品牌的優(yōu)點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)品牌的廣為人知和銷量的逐漸增長(zhǎng)。

第三篇：微博營(yíng)銷與博客營(yíng)銷優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比分析

微博營(yíng)銷與博客營(yíng)銷優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比分析

博客營(yíng)銷是指在網(wǎng)站設(shè)立的博客，進(jìn)行用戶注冊(cè)，然后發(fā)表宣傳型與廣告型文章，介紹企業(yè)情況與產(chǎn)品、服務(wù)情況而引起上網(wǎng)的讀者注意的，與潛在顧客進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)溝通的一種新的營(yíng)銷方式。博客營(yíng)銷是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)興起的一種新的營(yíng)銷革命，是顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷與廣告的新生力量。中國(guó)有幾億的網(wǎng)民，也就是說(shuō)這個(gè)上網(wǎng)的群體比看電視、聽廣播的人還要多得多。而這龐大的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)民眾們，也購(gòu)成了消費(fèi)各種產(chǎn)品與服務(wù)的主體。幾億的網(wǎng)民，如果每人平均消費(fèi)一百塊錢，那么這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)就相當(dāng)于幾百億元、甚至于幾千億元的消費(fèi)實(shí)力。而這些網(wǎng)絡(luò)民眾群體的潛在購(gòu)買力，更是不可小覷。因此，千萬(wàn)不要輕視網(wǎng)絡(luò)民眾的經(jīng)濟(jì)能力。隨著全球化的進(jìn)程，民眾的消費(fèi)觀念進(jìn)步，再加上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的用戶越來(lái)越龐大，而且是聯(lián)結(jié)全球性的，自然而然這是未來(lái)最重要的消費(fèi)市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)是企業(yè)吃不完、吞不盡的一塊蛋糕。式，從而贏得市場(chǎng)，獲得更多的利潤(rùn)率。

消費(fèi)需求，就會(huì)購(gòu)買他們所熟知的產(chǎn)品。一般網(wǎng)站每天上網(wǎng)的網(wǎng)民都有幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)。有知名度的網(wǎng)站每影響。博客營(yíng)銷的文章標(biāo)題是第一次廣告;當(dāng)潛在顧客們看到有吸引力的標(biāo)題后，;三是潛在顧客受到文章觀點(diǎn)的影響后，為口碑營(yíng)銷。所以說(shuō)，博客營(yíng)銷的文章為企業(yè)打了三次廣告。而且廣告成本比其它媒體成本要低得多。不但為企業(yè)降低了成本，還增加了銷售量與利潤(rùn)率;四是博客營(yíng)銷的文章由經(jīng)濟(jì)管理類的知名學(xué)者為企業(yè)廣告;五是博客營(yíng)銷可用文字、圖片、視頻;六是博客營(yíng)銷是一種大眾化的營(yíng)銷方式，更加貼近人民的生活，更加響應(yīng)人民的需要

微博營(yíng)銷是博客營(yíng)銷的濃縮版與微型版。相當(dāng)于是母子關(guān)系，博客營(yíng)銷是母親，微博營(yíng)銷是兒子。微博營(yíng)銷現(xiàn)在好像是一種時(shí)尚一樣，有很多人吹捧。好像微博是個(gè)什么了不起的玩意似的，有欺名盜世之嫌。好像不搞微博就不時(shí)尚，就不識(shí)時(shí)務(wù)一樣。時(shí)尚的東西，像一陣風(fēng)吹過(guò)一樣，風(fēng)一過(guò)，又恢復(fù)原樣了。我們還記不記得呼啦圈熱?那時(shí)，不玩呼啦圈就好像身體會(huì)不健康一樣?，F(xiàn)在，還有幾人玩呼啦圈?所以，時(shí)尚追風(fēng)的東西容易過(guò)時(shí)。微博營(yíng)銷作為博客營(yíng)銷所衍生的營(yíng)銷模式，有其優(yōu)點(diǎn)，更有其缺陷。優(yōu)點(diǎn)是微博營(yíng)銷也有博客營(yíng)銷所包含的優(yōu)點(diǎn)。缺陷在于：一是文字過(guò)于精簡(jiǎn)，不能完整地表述其所要宣傳的事跡與內(nèi)容、觀點(diǎn)。由于無(wú)法詳盡地說(shuō)明問(wèn)題，容易斷章取義，讓潛在顧客誤會(huì)其企業(yè)的真實(shí)意圖與表述;二是查找微博內(nèi)容比較困難。我曾經(jīng)試過(guò)微博，但是由于發(fā)表微博的人過(guò)于海量，根本就很難找到自己寫的微博，有時(shí)花近幾個(gè)小時(shí)，也找不到自己所寫所發(fā)表的微博在哪兒。真實(shí)的微博營(yíng)銷根本就不能吸引幾百萬(wàn)與幾

千萬(wàn)的潛在顧客了。不信，你去發(fā)表一下微博，看有幾人能看到你的微博?三是微博成為網(wǎng)站所喜歡人的言論特權(quán)。我每次看到很醒目，被網(wǎng)站所推薦的微博都是一些影視娛樂(lè)明星們的言論。而其它普通平民百姓的微博推崇少之又少。也就是說(shuō)微博的話語(yǔ)權(quán)掌握在少數(shù)網(wǎng)絡(luò)所推薦的影視娛樂(lè)明星手中，微博已經(jīng)嚴(yán)重脫離群眾。

總的說(shuō)來(lái)，微博營(yíng)銷不如博客營(yíng)銷更加貼近網(wǎng)絡(luò)民眾的生活，更加保護(hù)網(wǎng)絡(luò)民眾的言論自由權(quán)利與話語(yǔ)權(quán)力。

微博營(yíng)銷不如博客營(yíng)銷更能準(zhǔn)確地宣傳企業(yè)，提升企業(yè)品牌價(jià)值，降低宣傳成本與廣告成本，賺取豐厚利潤(rùn)。

經(jīng)濟(jì)能力。隨著全球化的進(jìn)程，民眾的消費(fèi)觀念進(jìn)步，再加上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的用戶越來(lái)越龐大，而且是聯(lián)結(jié)式，從而贏得市場(chǎng)，獲得更多的利潤(rùn)率。消費(fèi)需求，就會(huì)購(gòu)買他們所熟知的產(chǎn)品。一般網(wǎng)站每天上網(wǎng)的網(wǎng)民都有幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)。有知名度的網(wǎng)站每天都有幾百萬(wàn)，甚至于幾千萬(wàn)潛在顧客上網(wǎng)瀏覽信息。這個(gè)顧客群體數(shù)量是其它傳統(tǒng)媒體很難超過(guò)的。電影響。;二是博客營(yíng)銷的文章內(nèi)容。當(dāng)潛在顧客們看到有吸引力的標(biāo)題后，;三是潛在顧客受到文章觀點(diǎn)的影響后，為口碑營(yíng)銷。所以說(shuō)，博客營(yíng)銷的文章為企業(yè)打了三次廣告。而且廣告成本比其它媒體成本要低得多。不但為企業(yè)降低了成本，還增加了銷售量與利潤(rùn)率;四是博客營(yíng)銷的文章由經(jīng)濟(jì)管理類的知名學(xué)者為企業(yè)廣告的撰稿人，等于是名人為其企業(yè)作廣告宣傳。因有名人效應(yīng)的影響在里面，其公信度與影響力是較深遠(yuǎn)地，會(huì)讓一種信任與信賴油然而生，會(huì)使顧客們深信不疑，從而支持其企業(yè)與產(chǎn)品。全面影響潛在顧客們的購(gòu)買決策與需求、動(dòng)機(jī)，使其顧客群體成為忠誠(chéng)的企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)者?？梢娭R(shí)名人與學(xué)術(shù)名人效應(yīng)的厲害。這比電視里用影視歌星作廣告，成本要低廉得多，影響力要強(qiáng)勁得多;五是博客營(yíng)銷可用文字、圖片、視頻來(lái)為企業(yè)作廣告。不但內(nèi)容精彩絕倫，而且形象生動(dòng)，其近距離的溝通，讓潛在顧客更加喜愛與歡迎，增加了親密感與親近感;六是博客營(yíng)銷是一種大眾化的營(yíng)銷方式，更加貼近人民的生活，更加響應(yīng)人民的需要與需求。博客營(yíng)銷使消費(fèi)者與企業(yè)構(gòu)架起友誼與合作的橋梁，讓企業(yè)更多贏利，更加成功。

微博營(yíng)銷是博客營(yíng)銷的濃縮版與微型版。相當(dāng)于是母子關(guān)系，博客營(yíng)銷是母親，微博營(yíng)銷是兒子。微博營(yíng)銷現(xiàn)在好像是一種時(shí)尚一樣，有很多人吹捧。好像微博是個(gè)什么了不起的玩意似的，有欺名盜世之嫌。好像不搞微博就不時(shí)尚，就不識(shí)時(shí)務(wù)一樣。時(shí)尚的東西，像一陣風(fēng)吹過(guò)一樣，風(fēng)一過(guò)，又恢復(fù)原樣了。我們還記不記得呼啦圈熱?那時(shí)，不玩呼啦圈就好像身體會(huì)不健康一樣。現(xiàn)在，還有幾人玩呼啦圈?所以，時(shí)尚追風(fēng)的東西容易過(guò)時(shí)。微博營(yíng)銷作為博客營(yíng)銷所衍生的營(yíng)銷模式，有其優(yōu)點(diǎn)，更有其缺陷。優(yōu)點(diǎn)是微博營(yíng)銷也有博客營(yíng)銷所包含的優(yōu)點(diǎn)。缺陷在于：一是文字過(guò)于精簡(jiǎn)，不能完整地表述其所要宣傳的事跡與內(nèi)容、觀點(diǎn)。由于無(wú)法詳盡地說(shuō)明問(wèn)題，容易斷章取義，讓潛在顧客誤會(huì)其企業(yè)的真實(shí)意圖與表述;二是查找微博內(nèi)容比較困難。我曾經(jīng)試過(guò)微博，但是由于發(fā)表微博的人過(guò)于海量，根本就很難找到自己寫的微博，有時(shí)花近幾個(gè)小時(shí)，也找不到自己所寫所發(fā)表的微博在哪兒。真實(shí)的微博營(yíng)銷根本就不能吸引幾百萬(wàn)與幾千萬(wàn)的潛在顧客了。不信，你去發(fā)表一下微博，看有幾人能看到你的微博?三是微博成為網(wǎng)站所喜歡人的言脫離群眾。

語(yǔ)權(quán)力。

微博營(yíng)銷不如博客營(yíng)銷更能準(zhǔn)確地宣傳企業(yè)，提升企業(yè)品牌價(jià)值，降低宣傳成本與廣告成本，賺取豐厚利潤(rùn)。

本文由微博推廣研究：整理發(fā)布，微博營(yíng)銷

第四篇：眾籌策略與饑餓營(yíng)銷策略對(duì)比分析

眾籌策略與饑餓營(yíng)銷策略對(duì)比分析 饑餓營(yíng)銷 饑餓營(yíng)銷就是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。表面上，饑餓營(yíng)銷的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假象，從而提高售價(jià)，賺取利潤(rùn)。最終目的 饑餓營(yíng)銷的最終作用不僅僅是為了調(diào)高價(jià)格，更是為了對(duì)品牌產(chǎn)生高額的附加價(jià)值，從而為品牌樹立起高價(jià)值的形象。因素

“饑餓營(yíng)銷”與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、消費(fèi)者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關(guān)。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性較強(qiáng)的情況下，“饑餓營(yíng)銷”才能較好地發(fā)揮作用，否則，廠家就只能是一廂情愿。

所以說(shuō)，饑餓營(yíng)銷比較適合一些單價(jià)較高，不容易形成單個(gè)商品重復(fù)購(gòu)買的行業(yè)。同時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)有一定的差異化或優(yōu)勢(shì)，業(yè)已形成一定范圍的品牌黏性。成功案例：小米 眾所周知小米手機(jī)的崛起就是通過(guò)饑餓營(yíng)銷成功獲得廣泛的受眾的，其前期通過(guò)預(yù)熱夠足夠長(zhǎng)夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習(xí)慣套路，也是基于在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。這并不是什么公司都可效仿。據(jù)有效數(shù)據(jù)顯示，2011年8月29-8月31日三天，每天200臺(tái)限量600臺(tái)，比正式版手機(jī)優(yōu)惠300元。此消息一出，在網(wǎng)上搜索如何購(gòu)買小米手機(jī)的新聞瞬間傳遍網(wǎng)絡(luò)。而且需8月16日之前在小米？論壇達(dá)到100積分以上的才有資格參與秒殺活動(dòng)，銷售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米手機(jī)的發(fā)燒友們，客戶精準(zhǔn)率非常高。眾籌營(yíng)銷 所謂眾籌也是在近幾年才逐漸開始被人們所熟知，其是指用團(tuán)購(gòu)+預(yù)購(gòu)的形式，向網(wǎng)友募集項(xiàng)目資金的模式。眾籌利用互聯(lián)網(wǎng)和SNS傳播的特性，讓小企業(yè)、藝術(shù)家或個(gè)人對(duì)公眾展示他們的創(chuàng)意，爭(zhēng)取大家的關(guān)注和支持，進(jìn)而獲得所需要的資金援助。現(xiàn)代眾籌指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)布籌款項(xiàng)目并募集資金。相對(duì)于傳統(tǒng)的融資方式，眾籌更為開放，能否獲得資金也不再是由項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值作為唯一標(biāo)準(zhǔn)。只要是網(wǎng)友喜歡的項(xiàng)目，都可以通過(guò)眾籌方式獲得項(xiàng)目啟動(dòng)的第一筆資金，為更多小本經(jīng)營(yíng)或創(chuàng)作的人提供了無(wú)限的可能。構(gòu)成 發(fā)起人：有創(chuàng)造能力但缺乏資金的人； 支持者：對(duì)籌資者的故事和回報(bào)感興趣的，有能力支持的人；平臺(tái)：連接發(fā)起人和支持者的互聯(lián)網(wǎng)終端。規(guī)則

1、籌資項(xiàng)目必須在發(fā)起人預(yù)設(shè)的時(shí)間內(nèi)達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)金額才算成功。

2、在設(shè)定天數(shù)內(nèi)，達(dá)到或者超過(guò)目標(biāo)金額，項(xiàng)目即成功，發(fā)起人可獲得資金；籌資項(xiàng)目完成后，網(wǎng)友將得到發(fā)起人預(yù)先承諾的回報(bào)，回報(bào)方式可以是實(shí)物，也可以是服務(wù)，如果項(xiàng)目籌資失敗，那么已獲資金全部退還支持者。

3、眾籌不是捐款，支持者的所有支持一定要設(shè)有相應(yīng)的回報(bào)。

案例解讀：熱兔 熱兔網(wǎng)是以眾籌營(yíng)銷策略為主的電商網(wǎng)站，其是由全球女裝領(lǐng)域的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師 提供設(shè)計(jì)案，再經(jīng)熱兔網(wǎng)的時(shí)尚買手團(tuán)隊(duì)從中嚴(yán)格甄選出優(yōu)秀的設(shè)計(jì)作品，并在熱兔網(wǎng)展示，最終以接近成本的價(jià)格進(jìn)行眾籌。消費(fèi)者根據(jù)喜好預(yù)訂，由熱兔網(wǎng)統(tǒng)一委托工廠生產(chǎn)，統(tǒng)一安排配送。據(jù)可靠數(shù)據(jù)顯示，在熱兔上線不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)最高一天之內(nèi)就到達(dá)了將近1000人次的訪問(wèn)，成交訂單也是一個(gè)很客觀的數(shù)字，這也昭示著眾籌營(yíng)銷也是非常被看好，而且顧客群的精準(zhǔn)度也是非常的高！

第五篇：金融服務(wù)營(yíng)銷的特征與策略應(yīng)用

論文

院系經(jīng)濟(jì)學(xué)院

專業(yè)期貨證券

班級(jí)期貨證券2班

學(xué)生姓名胡劍煒

學(xué)號(hào)201021031

2任課教師劉荔

2013年06 月 07 日

淺析我國(guó)金融服務(wù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與策略應(yīng)用

班級(jí)：期貨證券2班姓名：胡劍煒學(xué)號(hào)：2010210312

關(guān)鍵字：金融服務(wù)核心；捆綁策略：整合營(yíng)銷傳播理論

一、我國(guó)金融服務(wù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

金融服務(wù)營(yíng)銷是指金融機(jī)構(gòu)以市場(chǎng)需求為核心，各金融機(jī)構(gòu)采取整體營(yíng)銷的行為，通過(guò)交換、創(chuàng)造和銷售滿足人們需要的金融產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，建立、維護(hù)和發(fā)展與各方面的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)各方利益的一種經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。我國(guó)金融服務(wù)營(yíng)銷起步較晚，實(shí)踐過(guò)程中存在不少問(wèn)題。

1.單一的銷售模式，缺乏對(duì)客戶終身價(jià)值的關(guān)注

我國(guó)目前的金融服務(wù)營(yíng)銷仍然是以單一的產(chǎn)品銷售為主，許多金融服務(wù)和銷售據(jù)以金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部考核和市場(chǎng)營(yíng)銷的目的，是以完成銷售指標(biāo)為導(dǎo)向，具有沉重的強(qiáng)迫銷售意識(shí)，缺乏對(duì)客戶終身價(jià)值、生命周期和生活方式的關(guān)注。我國(guó)金融機(jī)構(gòu)的分業(yè)管理，金融產(chǎn)品的銷售、研發(fā)受到很大程度的制約。缺乏對(duì)客戶全面系統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)，金融機(jī)構(gòu)無(wú)法進(jìn)行各種服務(wù)的組合和產(chǎn)品捆綁，不能提供跨越次級(jí)細(xì)分市場(chǎng)的捆綁產(chǎn)品銷售。

2.金融服務(wù)和產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制缺乏彈性，缺乏靈活的營(yíng)銷機(jī)制我國(guó)目前的金融服務(wù)和產(chǎn)品的價(jià)格受到了嚴(yán)格管制，缺乏自身定價(jià)的能力，無(wú)法在價(jià)格變化的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行捆綁銷售。表現(xiàn)在，銀行業(yè)的利率和保險(xiǎn)產(chǎn)品的厘定利率非市場(chǎng)化。

3.金融機(jī)構(gòu)缺乏對(duì)客戶知識(shí)的管理

我國(guó)目前的銷售模式仍然是以產(chǎn)品銷售為主，特別是在個(gè)人金融消費(fèi)習(xí)慣、行為方式、生活方式、宗教信仰、文化傳統(tǒng)等方面，沒有對(duì)客戶進(jìn)行有效的分析、整理和提煉，缺少金融產(chǎn)品銷售的定向性。有些信息即便在銀行存在，但仍然散落于金融機(jī)構(gòu)的各個(gè)部門，沒有進(jìn)行有效的整理，成為對(duì)銷售有指導(dǎo)意義的知識(shí)。

4.客戶細(xì)分缺乏

現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心被稱為STP營(yíng)銷,即細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位。市場(chǎng)細(xì)分在營(yíng)銷戰(zhàn)略中是處于首要地位，因?yàn)榻鹑诜?wù)的大型市場(chǎng)在向小型市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，逐漸分解成數(shù)百個(gè)微型市場(chǎng)，其特征是不同的買方通過(guò)不同的分銷渠道，采取不同的交流方式，來(lái)追求不同的產(chǎn)品。金融業(yè)的發(fā)展也遵循著這個(gè)規(guī)律。國(guó)內(nèi)由于以銀行業(yè)為絕對(duì)主導(dǎo)的金融體系，使其他金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展受到了嚴(yán)重的抑制，其他金融機(jī)構(gòu)的缺失，使市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)行合理細(xì)分，因此不能對(duì)這些市場(chǎng)提供合適的產(chǎn)品，使得社會(huì)的金融需求無(wú)法得到滿足；另外，社會(huì)財(cái)富的結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者行為和心理的變化、社會(huì)階層的分化等因素，也使金融消費(fèi)出現(xiàn)細(xì)分趨勢(shì)。

5.缺乏產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)

由于我國(guó)金融業(yè)的開放時(shí)間較短，在金融產(chǎn)品的開發(fā)、研制等方面，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)仍然處在憑市場(chǎng)感覺進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，缺少精確的市場(chǎng)定位。信息技術(shù)沒有建立在廣泛的客戶數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，對(duì)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)沒有進(jìn)行有效開發(fā)和運(yùn)用，沒有建立起在廣泛客戶的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的滲透式分銷——直通“最終用戶”，產(chǎn)品沒有進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)和開發(fā)。所以，金融機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行靈活和迅速的組合和再組合的能力較弱。

6.人力資源質(zhì)量較低

金融業(yè)務(wù)必須始終與其他附加技能一起銷售。其他技能涵含著社會(huì)閱歷、經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)、情感等各種要素，并且將這些要素綜合起來(lái)，才能形成銷售行為的高效率。這種要求對(duì)金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員提出了較高的人力資本要求。目前，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員素質(zhì)較低，極大部分沒有接受過(guò)良好的、系統(tǒng)的專業(yè)教育，缺乏基礎(chǔ)的金融知識(shí)和技能，更缺乏將各種金融服務(wù)和產(chǎn)品組合起來(lái)的能力。

二、對(duì)策

在對(duì)策分析上，主要分析金融服務(wù)營(yíng)銷的產(chǎn)品捆綁策略。

（一）產(chǎn)品捆綁策略

金融服務(wù)營(yíng)銷中的產(chǎn)品捆綁是指金融機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷過(guò)程中，利用各種營(yíng)銷策略，將各種產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行有機(jī)組合，能夠讓金融機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者進(jìn)行更多次數(shù)、更多量的交易，從而提高金融機(jī)構(gòu)的贏利能力。通過(guò)產(chǎn)品的捆綁銷售，可以幫助金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)達(dá)到以下目標(biāo)：降低金融機(jī)構(gòu)同客戶的交易成本;建立良好的關(guān)系管理;提升金融機(jī)構(gòu)的人力資本;增強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)的知識(shí)管理能力;降低金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

金融機(jī)構(gòu)通過(guò)產(chǎn)品捆綁銷售，在改善自身經(jīng)營(yíng)狀況的同時(shí)，有利于幫助客戶增加價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增加，提升贏利能力，增進(jìn)社會(huì)福利的提高。具體措施如下：

1.金融機(jī)構(gòu)將單一銷售轉(zhuǎn)變成組合銷售，為客戶提供財(cái)富管理服務(wù)財(cái)富管理實(shí)質(zhì)是將客戶的各種類型的資產(chǎn)進(jìn)行合理的組合，幫助實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)收益的最大化。在客戶財(cái)富中，金融資產(chǎn)由于其所占的份額最大，受到人們的廣泛關(guān)注。在金融產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，根據(jù)生活階段和生活方式分析方法，應(yīng)將各種金融產(chǎn)品進(jìn)行搭配，以滿足客戶在生命周期的不同階段，以及消費(fèi)行為變化的需要，從而使客戶的效用價(jià)值最大化。匯豐銀行的總體賬戶余額就證實(shí)了這種組合營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。

2.產(chǎn)品捆綁應(yīng)實(shí)行彈性的定價(jià)策略

任何戰(zhàn)略的目標(biāo)都是為客戶創(chuàng)造出超過(guò)其成本的價(jià)值。金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略目標(biāo)也是如此。實(shí)行捆綁銷售不僅能對(duì)客戶銷售更多的產(chǎn)品，而且對(duì)于購(gòu)買服務(wù)越多的客戶實(shí)行優(yōu)惠的銷售政策，能夠?yàn)榭蛻籼峁┏^(guò)其成本的價(jià)值。

3.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立以信息為驅(qū)動(dòng)的學(xué)習(xí)關(guān)系

客戶關(guān)系的建立，可以幫助營(yíng)銷人員擺脫價(jià)格刺激的手段，建立和客戶一對(duì)一的互動(dòng)學(xué)習(xí)關(guān)系，因?yàn)檫@樣做對(duì)客戶來(lái)說(shuō)意味著更多。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，(1)要與客戶進(jìn)行互動(dòng)?；?dòng)、對(duì)話與信息交換是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)，通過(guò)這種互動(dòng)可以密切雙方的關(guān)系。國(guó)外金融機(jī)構(gòu)，如荷銀、東亞銀行等推出新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)通過(guò)郵件、電話等盡可能地通知更多的目標(biāo)客戶。(2)為客戶提供量身定制的貼心服務(wù)。發(fā)展客戶關(guān)系必須具備的一項(xiàng)重要條件，就是根據(jù)客戶需求來(lái)調(diào)整服務(wù)內(nèi)容。企業(yè)如果能提供這種量身訂做的彈性，將能塑造出產(chǎn)品與服務(wù)的獨(dú)特性，成功地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)區(qū)隔，成為維護(hù)客戶忠誠(chéng)度的重要關(guān)鍵。當(dāng)然，加強(qiáng)客戶關(guān)系與管理，必須改變金融機(jī)構(gòu)的運(yùn)作模式，從處理事務(wù)到幫助客戶解決問(wèn)題，從獲得訂單到幫助客戶，經(jīng)常提供客戶需要的各種信息，幫助客戶做出金融消費(fèi)的決策，完成客戶的各項(xiàng)人生目標(biāo)，從而同客戶發(fā)展成為相互依賴的關(guān)系。

4.實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提升人力資本

品牌資產(chǎn)的重要性正在日益受到金融機(jī)構(gòu)的重視。在實(shí)施捆綁銷售戰(zhàn)略時(shí)，要注重金融機(jī)構(gòu)品牌戰(zhàn)略的實(shí)施。在金融品牌的構(gòu)成要素中，人力資本是最重要的因素。所以在實(shí)施捆綁銷售的過(guò)程中要關(guān)注人力資本，加強(qiáng)對(duì)金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。金融服務(wù)具有不可感知性、不可分離性、差異性和不可貯藏性的特點(diǎn)。同時(shí)又具有受委托責(zé)任和雙向信息交流的特點(diǎn)?？蛻魧?duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)，以及金融機(jī)構(gòu)的感受是通過(guò)客戶經(jīng)理傳遞的。金融產(chǎn)品的銷售也隱含著金融機(jī)構(gòu)的文化

和理念的傳遞，而傳遞這些文化和理念是要客戶經(jīng)理的正確把握，同時(shí)要將自身的專業(yè)知識(shí)、人生價(jià)值觀、生活閱歷和情感等因素傳遞給客戶，幫助其完成銷售。因此，在實(shí)施捆綁銷售過(guò)程中，幫助客戶經(jīng)理強(qiáng)化人力資本，提高銷售過(guò)程中的知識(shí)含量。

（二）此外，我國(guó)還可以借鑒整合營(yíng)銷傳播理論。

整合營(yíng)銷傳播理論作為營(yíng)銷傳播領(lǐng)域的新理念，將其引入客戶關(guān)系管理中，將能夠促進(jìn)我國(guó)金融服務(wù)業(yè)客戶關(guān)系管理的多項(xiàng)改善，如提升客服意識(shí)、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)的集合、更有效地推銷金融產(chǎn)品等。整合營(yíng)銷傳播理論的引進(jìn)主要是在金融服務(wù)業(yè)現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)信息傳播的效果，加強(qiáng)顧客關(guān)系管理，以及金融服務(wù)品牌建設(shè)等。具體措施如下：

1、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制。

在金融業(yè)的運(yùn)行過(guò)程中，應(yīng)始終把金融風(fēng)險(xiǎn)的防范和化解工作放在第一位。在金融服務(wù)業(yè)客戶關(guān)系管理過(guò)程中引進(jìn)整合營(yíng)銷傳播理論，首要任務(wù)就是風(fēng)險(xiǎn)控制。具體的做法是：第一，控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。整合營(yíng)銷傳播理論對(duì)資金需求較大，而我國(guó)多數(shù)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)普遍資本金不足，過(guò)多的投資客戶關(guān)系管理可能影響金融企業(yè)的流動(dòng)性，進(jìn)而影響其發(fā)展和生存。第二，建立嚴(yán)格內(nèi)控機(jī)制，控制操作風(fēng)險(xiǎn)。第三，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。在金融企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品、運(yùn)用新的營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略來(lái)管理客戶關(guān)系時(shí)，必須考慮法律、法規(guī)及金融政策的有關(guān)規(guī)定。

2、構(gòu)建數(shù)學(xué)模型，精確分析趨勢(shì)，建立以客戶為導(dǎo)向的數(shù)據(jù)庫(kù)。

為了實(shí)現(xiàn)全面的分析，要根據(jù)需要構(gòu)建數(shù)學(xué)模型，提供分析結(jié)果。通?？梢愿鶕?jù)客戶細(xì)分要求，建立基于客戶基本特征和消費(fèi)行為特征的客戶分析模型，將不同客戶劃分成不同群組，從而實(shí)現(xiàn)客戶分類管理和一對(duì)一營(yíng)銷。還可以根據(jù)客戶價(jià)值不同，建立價(jià)值評(píng)估模型，設(shè)定客戶價(jià)值評(píng)分體系，對(duì)所有客戶價(jià)值評(píng)分，評(píng)估價(jià)值貢獻(xiàn)，分辨出最佳客戶，并實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值等級(jí)監(jiān)控以反映客戶狀態(tài)遷移。建立針對(duì)客戶流失情況建立流失預(yù)測(cè)模型，即對(duì)所有客戶流失概率的評(píng)分和預(yù)警，自動(dòng)生成流失客戶清單，并分析流失原因。數(shù)據(jù)挖掘就是利用數(shù)據(jù)挖掘模型挖掘數(shù)據(jù)庫(kù)價(jià)值信息，借以進(jìn)行顧客識(shí)別、探明趨勢(shì)、了解顧客等。

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