第一篇：農(nóng)信社會計(jì)人員培訓(xùn)課程

農(nóng)信社會計(jì)人員培訓(xùn)課程

一、農(nóng)信社農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)會計(jì)實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程

1、培訓(xùn)目標(biāo)

農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)全面實(shí)施新會計(jì)準(zhǔn)則后，內(nèi)部經(jīng)營管理水平和風(fēng)險(xiǎn)管理水平得到提高，對外報(bào)告的財(cái)務(wù)會計(jì)信息更加準(zhǔn)確。同時(shí)也對財(cái)務(wù)會計(jì)人員的職業(yè)技能、判斷能力等提出了更高的要求。本課程培訓(xùn)目的在于提高財(cái)務(wù)會計(jì)人員業(yè)務(wù)核算能力和為經(jīng)營管理提供決策支持的能力。

2、培訓(xùn)內(nèi)容

（一）財(cái)務(wù)會計(jì)目標(biāo)和對象

（二）財(cái)務(wù)會計(jì)的基本假設(shè)

（三）財(cái)務(wù)會計(jì)的質(zhì)量要求

（四）財(cái)務(wù)會計(jì)的基本方法

（五）主要業(yè)務(wù)的會計(jì)核算

（六）財(cái)務(wù)會計(jì)職能的拓展

3、培訓(xùn)對象

財(cái)務(wù)會計(jì)人員

4、培訓(xùn)時(shí)長

二天

二、農(nóng)信社會計(jì)出納操作風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)課程

1、培訓(xùn)目的農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)置身于高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，最主要的風(fēng)險(xiǎn)是信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。其中，操作風(fēng)險(xiǎn)主要來源于不完善或有問題的內(nèi)部程序、員工和信息科技系統(tǒng)等，具有內(nèi)生性與可控性特征。農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)發(fā)生的每筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)必經(jīng)會計(jì)部門具體操辦和核算監(jiān)督，防范會計(jì)操作風(fēng)險(xiǎn)是防范整個(gè)操作風(fēng)險(xiǎn)的主要關(guān)口。此課程培訓(xùn)目的在于提升財(cái)務(wù)會計(jì)人員防范操作風(fēng)險(xiǎn)能力。

2、培訓(xùn)內(nèi)容

（一）內(nèi)控制度及具體業(yè)務(wù)內(nèi)部控制

（二）會計(jì)基本法規(guī)及基礎(chǔ)工作規(guī)范

（三）現(xiàn)金出納業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)防范

（四）單位存款業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)防范

（五）儲蓄存款業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)防范

（六）貸款業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)防范

（七）票據(jù)貼現(xiàn)、承兌業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)防范

（八）票據(jù)結(jié)算業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)防范

3、培訓(xùn)對象

財(cái)務(wù)會計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理人員

4、培訓(xùn)時(shí)長

2天

三、農(nóng)信社財(cái)務(wù)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程

1、培訓(xùn)目的本課程培訓(xùn)目的在于提高經(jīng)營管理者和財(cái)務(wù)會計(jì)人員財(cái)務(wù)管理能力，實(shí)現(xiàn)提升經(jīng)營業(yè)績和財(cái)務(wù)表現(xiàn)，確?？沙掷m(xù)發(fā)展，防

范和化解財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值最大化，使債權(quán)人、管理者、員工、客戶等利益相關(guān)者獲得最佳價(jià)值，并滿足監(jiān)管要求的目標(biāo)。

2、培訓(xùn)內(nèi)容

（一）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理

（二）資金籌集管理

（三）資產(chǎn)營運(yùn)管理

（四）成本費(fèi)用管理

（五）收益分配管理

（六）稅務(wù)籌劃管理

（七）財(cái)務(wù)關(guān)系管理

（八）績效考評管理

3、培訓(xùn)對象

聯(lián)社、分社正副主任，財(cái)務(wù)會計(jì)人員

4、培訓(xùn)時(shí)長

2天

四、農(nóng)信社小企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則與信貸風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)課程

1、培訓(xùn)背景

2011年10月18日財(cái)政部印發(fā)了《小企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》（財(cái)會〔2011〕17號），并要求于2013年1月1日施行?！缎∑髽I(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》對原有的《小企業(yè)會計(jì)制度》作了較大的修改，同時(shí)對提高會計(jì)信息質(zhì)量、加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理、提升小企業(yè)內(nèi)部管理水平、推動依法納稅、提高對外融資資質(zhì)和能力等均產(chǎn)生重大影響，相關(guān)部門和行業(yè)必須做好培訓(xùn)工作。

2、培訓(xùn)目的為幫助農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)了解《小企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》出臺背景、意義和主體架構(gòu)，掌握小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表信息的變化，加強(qiáng)小企業(yè)貸款管理，防范小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)，舉辦《小企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》專題培訓(xùn)班。

3、培訓(xùn)內(nèi)容

（一）中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)

（二）《小企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》出臺背景、意義和主體架構(gòu)

（三）《小企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》與《小企業(yè)會計(jì)制度》異同

（四）小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表信息分析與信貸風(fēng)險(xiǎn)防范

4、培訓(xùn)對象

農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)分管小企業(yè)金融部的行社領(lǐng)導(dǎo)，小企業(yè)金融部、信貸管理部、風(fēng)險(xiǎn)控制部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部總經(jīng)理、經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干等。

5、培訓(xùn)時(shí)間

二天。

6、培訓(xùn)形式

集中面授、互動交流，案例分析相結(jié)合。

五、農(nóng)信社票據(jù)業(yè)務(wù)操作及風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)課程

培訓(xùn)時(shí)間：二天

主 講 人：夏漢平

培訓(xùn)教材：《農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)銀行票據(jù)業(yè)務(wù)合規(guī)操作手冊》中國農(nóng)業(yè)大學(xué)出版社

內(nèi)容簡介：

（一）票據(jù)業(yè)務(wù)簡介

1、銀行業(yè)的職能

2、支付結(jié)算體系

3、票據(jù)業(yè)務(wù)功能

4、票據(jù)行為的主要特點(diǎn)

5、票據(jù)業(yè)務(wù)市場

6、經(jīng)營票據(jù)業(yè)務(wù)的意義

（二）票據(jù)業(yè)務(wù)操作流程

1、本票業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范

2、銀行匯票操作流程規(guī)范

3、商業(yè)承兌匯票操作流程規(guī)范

4、銀行承兌匯票操作流程規(guī)范

5、支票操作流程規(guī)范

（三）票據(jù)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范

1、票據(jù)融資業(yè)務(wù)是低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)嗎?

2、票據(jù)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)

3、票據(jù)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的基本原則

5、票據(jù)業(yè)務(wù)的管理制度

6、票據(jù)買入（貼現(xiàn)）業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范

7、票據(jù)持有期間風(fēng)險(xiǎn)防范

8、票據(jù)的托收業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)防范

9、承兌業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及防范

（四）電子票據(jù)簡介

1、電子票據(jù)

2、電子票據(jù)與紙質(zhì)票據(jù)

3、電子商業(yè)匯票的三大功能模塊

4、電子商業(yè)匯票系統(tǒng)構(gòu)架

（五）電子票據(jù)業(yè)務(wù)流程

（六）電子票據(jù)相關(guān)法律問題

1.票據(jù)業(yè)務(wù)的法律法規(guī)

2.票據(jù)業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制與稽核

附：專家簡介

夏漢平

湖南農(nóng)村金融職工大學(xué)教授。從事銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)教學(xué)工作三十年，探索出“以理論構(gòu)造體系、用經(jīng)驗(yàn)引起共鳴、以思考超越感受、案例模擬場景、幽默風(fēng)趣表達(dá)”培訓(xùn)方法，力求培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用性、前瞻性、可操作性。

第二篇：農(nóng)信社信貸人員培訓(xùn)課程

農(nóng)信社信貸人員培訓(xùn)課程

一.小微企業(yè)貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營銷

時(shí)長：2天

●金融產(chǎn)品創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)及其評價(jià)方法

●金融IT產(chǎn)品

●金融營銷服務(wù)產(chǎn)品

●農(nóng)戶金融產(chǎn)品

●農(nóng)民專業(yè)合作社金融產(chǎn)品

●微型創(chuàng)業(yè)金融產(chǎn)品

●消費(fèi)信貸產(chǎn)品

●小微企業(yè)金融產(chǎn)品

二.縣域金融產(chǎn)品營銷與創(chuàng)新

時(shí)長：2天

●縣域金融發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

●金融營銷觀念及營銷戰(zhàn)略原則

●金融營銷環(huán)境與營銷策略

●銀行服務(wù)營銷分析

●小額信貸市場是縣域金融機(jī)構(gòu)的的藍(lán)海

●中小企業(yè)：縣域金融機(jī)構(gòu)營銷的重點(diǎn)——中小企業(yè)信貸營銷創(chuàng)新思路 ●抵押缺乏約束的農(nóng)戶與中小企業(yè)信貸供給方式創(chuàng)新案例 ●農(nóng)信社（農(nóng)商行）農(nóng)戶小額信貸營銷案例

三.小微企業(yè)信貸操作技術(shù)指導(dǎo)

1天

小額信貸及其理論基礎(chǔ)

小額信貸運(yùn)作的基本原理

小額信貸成功的要素

基于個(gè)人的信貸技術(shù)

基于群體的信貸技術(shù)

德國IPC小貸技術(shù)介紹

大型金融機(jī)構(gòu)/銀行的中小企業(yè)信貸模式

中小型金融機(jī)構(gòu)/銀行的中小企業(yè)信貸模式

四.小微企業(yè)貸款客戶經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)

1天

薪酬的構(gòu)成及薪酬模式

薪酬設(shè)計(jì)的原則與程序

薪酬體系設(shè)計(jì)方案——某城市商業(yè)銀行薪酬改革案例分析 小微企業(yè)貸款對客戶經(jīng)理的要求

小微企業(yè)貸款銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)

小微企業(yè)貸款客戶經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)要點(diǎn)

客戶經(jīng)理績效薪酬考核案例

五.農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范

1.農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)

2.個(gè)人信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范

3.公司信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范

4.資產(chǎn)保全業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范

六.貸款客戶財(cái)務(wù)報(bào)表分析識別技巧與信貸風(fēng)險(xiǎn)防范

1.分析識別客戶報(bào)表的意義

2.客戶報(bào)表構(gòu)成及三張表的分析

3.虛假報(bào)表的識別技巧

4.報(bào)表分析識別實(shí)際案例講解

七.客戶貸前調(diào)查分析操作技巧與風(fēng)險(xiǎn)防范 3天

1、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與客戶行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查

2、客戶經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)與信用狀況調(diào)查

3、銀行自身授信策略與信貸管理制度

4、客戶償還債務(wù)可能性調(diào)查分析

5、客戶償還債務(wù)現(xiàn)實(shí)性調(diào)查分析

6、客戶對借款擔(dān)保能力調(diào)查分析

7、貸前調(diào)查報(bào)告因素及寫作方法

第三篇：農(nóng)信社信貸人員培訓(xùn)專題

農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)信貸人員培訓(xùn)專題

一.小微企業(yè)貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營銷

時(shí)長：2天

●金融產(chǎn)品創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)及其評價(jià)方法

●金融IT產(chǎn)品

●金融營銷服務(wù)產(chǎn)品

●農(nóng)戶金融產(chǎn)品

●農(nóng)民專業(yè)合作社金融產(chǎn)品

●微型創(chuàng)業(yè)金融產(chǎn)品

●消費(fèi)信貸產(chǎn)品

●小微企業(yè)金融產(chǎn)品

二.縣域金融產(chǎn)品營銷與創(chuàng)新

時(shí)長：2天

●縣域金融發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

●金融營銷觀念及營銷戰(zhàn)略原則

●金融營銷環(huán)境與營銷策略

●銀行服務(wù)營銷分析

●小額信貸市場是縣域金融機(jī)構(gòu)的的藍(lán)海

●中小企業(yè)：縣域金融機(jī)構(gòu)營銷的重點(diǎn)——中小企業(yè)信貸營銷創(chuàng)新思路 ●抵押缺乏約束的農(nóng)戶與中小企業(yè)信貸供給方式創(chuàng)新案例 ●農(nóng)信社（農(nóng)商行）農(nóng)戶小額信貸營銷案例

三.小微企業(yè)信貸操作技術(shù)指導(dǎo)

1天

小額信貸及其理論基礎(chǔ)

小額信貸運(yùn)作的基本原理

小額信貸成功的要素

基于個(gè)人的信貸技術(shù)

基于群體的信貸技術(shù)

德國IPC小貸技術(shù)介紹

大型金融機(jī)構(gòu)/銀行的中小企業(yè)信貸模式

中小型金融機(jī)構(gòu)/銀行的中小企業(yè)信貸模式

四.小微企業(yè)貸款客戶經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)

1天

薪酬的構(gòu)成及薪酬模式

薪酬設(shè)計(jì)的原則與程序

薪酬體系設(shè)計(jì)方案——某城市商業(yè)銀行薪酬改革案例分析 小微企業(yè)貸款對客戶經(jīng)理的要求

小微企業(yè)貸款銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)

小微企業(yè)貸款客戶經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)要點(diǎn)

客戶經(jīng)理績效薪酬考核案例

五.農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范

1.農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)

2.個(gè)人信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范

3.公司信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范

4.資產(chǎn)保全業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范

六.貸款客戶財(cái)務(wù)報(bào)表分析識別技巧與信貸風(fēng)險(xiǎn)防范

1.分析識別客戶報(bào)表的意義

2.客戶報(bào)表構(gòu)成及三張表的分析

3.虛假報(bào)表的識別技巧

4.報(bào)表分析識別實(shí)際案例講解

七.客戶貸前調(diào)查分析操作技巧與風(fēng)險(xiǎn)防范 3天

1、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與客戶行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查

2、客戶經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)與信用狀況調(diào)查

3、銀行自身授信策略與信貸管理制度

4、客戶償還債務(wù)可能性調(diào)查分析

5、客戶償還債務(wù)現(xiàn)實(shí)性調(diào)查分析

6、客戶對借款擔(dān)保能力調(diào)查分析

7、貸前調(diào)查報(bào)告因素及寫作方法

第四篇：會計(jì)人員培訓(xùn)計(jì)劃

會計(jì)人員培訓(xùn)計(jì)劃

會計(jì)人員繼續(xù)教育，是會計(jì)人員管理體制的主要內(nèi)容，同時(shí)《會計(jì)法》也為會計(jì)人員繼續(xù)教育提供了法律保障。根據(jù)我單位實(shí)際情況，特制定以下培訓(xùn)計(jì)劃：

一、會計(jì)人員繼續(xù)教育采取的培訓(xùn)形式和類別：

1、參加集團(tuán)公司舉辦的會計(jì)人員繼續(xù)教育培訓(xùn)班，以擴(kuò)充新知識、新理論、新技術(shù)、新信息；

2、參加網(wǎng)絡(luò)與遠(yuǎn)程教育，使會計(jì)人員隨時(shí)隨地就可以用最快捷的方式接受到最新最快的有關(guān)信息和知識；

3、參加各類資格考試、訂閱雜志等方法，掌握最新會計(jì)知識、會計(jì)政策和會計(jì)方法。

二、會計(jì)人員近、遠(yuǎn)期培訓(xùn)計(jì)劃

（一）近期培訓(xùn)計(jì)劃（1年之內(nèi)）

1、每年組織財(cái)務(wù)人員會計(jì)從業(yè)資格證書的審核，并根據(jù)財(cái)政部的要求，組織參加國家規(guī)定的會計(jì)后續(xù)教育培訓(xùn)內(nèi)容，使會計(jì)從業(yè)人員及時(shí)掌握最新的會計(jì)準(zhǔn)則和財(cái)務(wù)要求。

2、為鼓勵(lì)財(cái)務(wù)人員自我增值，考取更高職稱，每年財(cái)務(wù)科統(tǒng)一組織有意者參加各種職稱的報(bào)名和考前培訓(xùn)課程，對財(cái)務(wù)人員的自我進(jìn)步給與最大的幫助和支持。

3、積極組織有關(guān)人員參加各級醫(yī)院財(cái)務(wù)管理協(xié)會或衛(wèi)生部門舉辦的學(xué)術(shù)研討會或?qū)ｎ}交流會，為每一位員工提供走出去學(xué)習(xí)的機(jī)會，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

4、定期訂閱有關(guān)醫(yī)院財(cái)務(wù)知識和管理的雜志報(bào)紙，為員工提供多媒體學(xué)習(xí)會計(jì)最新知識的環(huán)境。

5、不定期向醫(yī)院申請外出參觀學(xué)習(xí)的機(jī)會，借鑒其他先進(jìn)醫(yī)院財(cái)務(wù)科室的組織機(jī)制，業(yè)務(wù)分工，業(yè)務(wù)處理等可取之處，交流經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短。

6、根據(jù)醫(yī)院業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，及時(shí)調(diào)整崗位分工，對新崗位的新職責(zé)、新內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)培訓(xùn)，保證工作的順利開展。

（二）遠(yuǎn)期培訓(xùn)計(jì)劃（1—3年之內(nèi)）

1、參加上一級別的會計(jì)專業(yè)技術(shù)資格考試，通過邊工作、邊學(xué)習(xí)，提高會計(jì)人員專業(yè)知識水平和業(yè)務(wù)能力，通過考試獲得專業(yè)技術(shù)資格，激發(fā)會計(jì)人員奮發(fā)向上的進(jìn)取精神；

2、參加普通院?；虺扇嗽盒５臅?jì)專業(yè)學(xué)歷教育，通過學(xué)習(xí)，掌握會計(jì)專業(yè)知識，現(xiàn)代管理知識，市場經(jīng)濟(jì)知識，實(shí)用技能知識，政策法規(guī)知識。

第五篇：招商人員培訓(xùn)課程

招商人員培訓(xùn)課程

目錄

一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)

三、如何開發(fā)客戶資源

四、如何進(jìn)行成功的面談

五、卓有成效的說服術(shù)

六、機(jī)智靈活的談判策略

七、左右逢源的成交高招

八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣

一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

（一）、如何做一名成功的招商員

作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與商鋪推銷出去。

發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：

誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實(shí)性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實(shí)感。花言巧語或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。

勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚睿绻阕约寒a(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。

你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？

你在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服

務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問了。

（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時(shí)，也會得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。

2、社交能力

在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

1)待人熱情誠懇，行為自然大方。

2)能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。

3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。

4)即有主見，又不剛愎自用。

3、應(yīng)變能力

在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對手的特點(diǎn)，了解社會各階層的知識水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。

（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn) 1.必須工作認(rèn)真和勤勞

這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。2.要自律

招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。3.要有上進(jìn)心

招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭取成果。4.要有自信心

對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機(jī)會，都要爭取而不放棄！5.要有斗志

斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵(lì)出來。

（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德

招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。

a)不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 b)正派公司才會有正派招商人員 c)制定招商人員信條

（五）、對招商新手有用的幾個(gè)觀念

1、向內(nèi)行請教。

2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。

3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。

4、真正接受的客戶只有20%。

5、永無機(jī)會改變自己的第一印象。

6、成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。

7、招商從客戶拒絕開始。

8、80%的客戶都會說你招商的價(jià)格高。

9、只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。

（六）、全面掌握公司的情況

對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。

既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。

如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。

（七）、做出自己的特色

1)專業(yè)化 2)顧問化 3)人性化

二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)

人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好

的印象。

（一）、什么樣的招商員不受歡迎 ? 死板、性格不開朗

? 說話小聲小氣、口齒模糊不清 ? 過于拘謹(jǐn) ? 輕率 ? 老奸巨猾 ? 皺眉頭 ? 傲慢 ? 見面熟 ? 言語不得體

（二）、從里到外都要講究

1、在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)

2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)

3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音

4、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求

5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、針對客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色

7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客

（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)

1、放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象

2、打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”

3、提前10分鐘到達(dá)約會的地方

4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠

5、復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認(rèn)真態(tài)度

6、滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望

7、從容不迫地道別

8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感

9、對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對方對我們的印象

三、如何開發(fā)客戶資源

（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)

趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：

1、將客戶組織化

可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機(jī)會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。

2、與客戶成為知心朋友

如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。

3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液

客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。

（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問

地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會達(dá)成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。

1、地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)

（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。

（2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路

（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶

2、地毯式訪問的缺點(diǎn)

（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個(gè)招商計(jì)劃。

（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹

連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。

1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)

（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高

2、連鎖介紹法的缺點(diǎn)

（1）、事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃（2）、推銷員常常處于被動地位

（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花

中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。

1、中心開花法的優(yōu)點(diǎn)

（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作

（2）、有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果

（五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察

個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生

活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。

1、個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)

（1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實(shí)，面對市場，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績

（3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力

（4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察

2、個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)

（1）、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限

（2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高

（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓

所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。

1、廣告開拓法優(yōu)點(diǎn)

（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)住

（3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本

2、廣告開拓法的局限性

（1）、最大的缺點(diǎn)是招商對象的選擇性不容易掌握（2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶（3）、根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告

（4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實(shí)際效果

（七）、與客戶套近乎的七種方法

1、喚起客戶注意

2、介紹接近法

3、優(yōu)勢接近法

4、饋贈接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何進(jìn)行成功的面談

（一）、全面了解招商知識

招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。

（二）、面談的五個(gè)方法

1、開門見山法

2、閑話家常法

3、條件交換法

4、溫酒勸飲法

5、緘默等待法

（三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談

（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得（2）、對方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)

（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也

（4）、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也

（5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤（6）、客戶問什么，才答什么。

（7）、客戶一來，就請他寫個(gè)問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾

（8）、拼命解說招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談（9）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜

（10）、切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（11）、切勿有“先入為主”的成見

（12）、漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半（13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會進(jìn)住（14）、向客戶表明已付的訂金可以退還

（15）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！

（16）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變（17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去

五、卓有成效的說服術(shù)

說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。

（一）、客戶為什么拒絕你

1、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分

只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。切記不要對每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。

2、從拒絕的形式上區(qū)分（1）、經(jīng)濟(jì)能力不足（2）、不需要（3）、托辭拒絕（4）、因反感而拒絕

（5）、因不安而拒絕（6）、因誤解而拒絕

3、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）、自然防范（2）、緩兵之計(jì)（3）、所謂經(jīng)驗(yàn)（4）、自身差勁

六、機(jī)智靈活的談判策略

（一）、如何駕馭談判的進(jìn)程

1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題

為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪些。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。這是成功地展開洽談工作的基本要求。

2、抓住分歧的實(shí)質(zhì)

因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對于一個(gè)問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時(shí)也會讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。

3、不斷小結(jié)談判成果

招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。無論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。

4、掌握談判的節(jié)奏

談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長短和問題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭，何時(shí)止，爭什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會直接影響談判的效果。

（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則

1、只有在非談不可時(shí)才談判

2、除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作

3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。

4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力

5、不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn)

6、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?/p>

7、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用

8、要打跛僵局，可變換交易形式

9、確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù)

10、不與做不了主的對手多做糾纏

（三）、十三種成功的談判技巧

1、給對方以信任

2、高價(jià)低成

3、得到一個(gè)有威望的盟友

4、表明立場

5、推諉責(zé)任

6、漁翁得利

7、各個(gè)擊跛

8、拖延時(shí)間

9、保持冷漠

10、蓄意待發(fā)

11、互相讓步

12、投石問路

13、出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）、十一種暗示成交的謀略

（1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求（2）、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說得太多，多聽對方意見（3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在

（4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對他是最有利的，告訴他一些好的理由

（5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了（6）、和對方商議細(xì)節(jié)問題（7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動

（8）、告訴對方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失

（9）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì)

（10）、給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過了機(jī)會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī)

（11）、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力

（二）、如何把握簽單時(shí)機(jī)

1、把握時(shí)機(jī)

2、協(xié)助客戶決策

3、快速簽單

4、適當(dāng)優(yōu)惠

（三）、一定要收取訂金

招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。當(dāng)然，客戶不見“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。

八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣

員工能夠養(yǎng)成以下十個(gè)習(xí)慣，這個(gè)員工一定是優(yōu)秀的員工。如果

整個(gè)企業(yè)的員工都能夠形成這些習(xí)慣，這個(gè)企業(yè)就一定會成為優(yōu)秀企業(yè)。

1、必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。

2、盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。

3、不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時(shí)間，地點(diǎn)，行動都應(yīng)以客人為先。

4、保證對你3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。

5、為滿足顧客的需求,充分動用企業(yè)給你的權(quán)力。

6、不斷認(rèn)識企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。

7、積極溝通，消除部門之間的偏見。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。在工作場所，不要對企業(yè)作消極的評論。

8、把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。

9、制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時(shí)要充滿自信。

10、有較強(qiáng)的節(jié)約意識，愛護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報(bào)，及時(shí)修。