第一篇：淡市下地產(chǎn)項目營銷手法匯總

淡市下地產(chǎn)項目營銷手法匯總

1、如何儲客？

A、線上廣告：話題性與直接利益結合B、線下渠道：常用10種手法

1、大客戶推介

2、一二手聯(lián)動

3、大學生“糖果小姐”派資料

3、彩信或區(qū)域短信

4、外地巡展5、10張電影票行動

6、銀行VIP金卡及4S店返利推廣

7、行業(yè)內(nèi)傳播

8、老帶新

9、往客戶工作單位送花

10、網(wǎng)上購房

2、如何運用價格杠桿？

常用10種手法：

1、底價策略——龍湖裸奔

2、萬科1計劃

3、萬科，終極優(yōu)惠，信心保證

4、李嘉誠首都策略

5、三年115%返還策略

6、朋友價（團購價）

7、內(nèi)部價策略

8、開盤前1天優(yōu)惠1萬（日進百金）

9、不按面積，按套賣（含車位）

3、如何提高解籌率？

4、如何逼定？

5、如何降價？

6、降價無效，如何增強消費者信心？

7、如何吸引人到現(xiàn)場？

第二篇：淡市營銷思考

【轉一位業(yè)內(nèi)同行對淡市營銷的感悟】最近客戶少了，成交難了，我整日思索解決途徑，回憶08年、11年我們都干了些什么有效措施?？偨Y有幾點：

1、價格合理，不冒險定價。

2、工作做踏實，踏踏實實的盤點每一位到訪客戶，出來看房的都是有需求的，踏踏實實的梳理客戶需求，認認真真解決客戶心中疑慮，同時懂點宏觀，對客戶解釋透中國的市場長期不會降價，剛需沒必要等市場。

3、做勤快的銷售，輪流走出去拓展客戶，此時外面比售樓處客戶多。不要覺得拓客如大海撈針不重視，到客戶集中的居住地和活動地拓客成功率會很高。

4、善于利用活動，客戶不會為今天的優(yōu)惠買單，但客戶會為明天沒有今天就能抓住的優(yōu)惠買單，每一次的活動一定做好最誘惑的邀約口徑再邀客戶。

5、call客工作要更加用功，應付的call客不會感動自己更不會感動客戶。

6、銷講務必重視，這個時候最容易覺得這個市場客戶只是看看就不好好講解，這個時候才是考驗銷售功底的時候，我們的肉眼無法看透哪位是真正的客戶，所以最好的選擇就是每位客戶都認真對待。你的熱情會感染客戶也會感染你的伙伴。08、11年活下來的人就是這樣干的，與君共享，讓我們一起創(chuàng)造業(yè)績！

第三篇：ipad售樓：招商、萬科地產(chǎn)如何做淡市營銷？

招商、萬科地產(chǎn)如何做淡市營銷？

國家宏觀房地產(chǎn)調控產(chǎn)生的影響已經(jīng)凸著，受到限購令、限貸政策等一系列政策組合拳的重挫，各大城市的房地產(chǎn)市場元氣大傷，一二線城市呈現(xiàn)量價齊跌的態(tài)勢。如同推倒的多米諾骨牌，這種不良影響已經(jīng)嚴重波及三四線城市以及諸多縣城的房地產(chǎn)市場。這種影響產(chǎn)生的后果即是：有潛在購房需求的客戶產(chǎn)生了濃重的觀望情緒。

在市場大環(huán)境不好的情況下，對開發(fā)商而言，降價促銷應該不能是唯一的去化方法。一味的降價，只能加重潛在客戶的觀望情緒，對項目的銷售反而產(chǎn)生適得其反的后果。眾所周知，“促銷+營銷”是房產(chǎn)銷售的兩條腿，不可偏頗。

淡季如何銷售？在打折、降價促銷之外，有沒有更好的方法與渠道來幫助地產(chǎn)開發(fā)商度過這個“嚴冬”？中國上市地產(chǎn)——招商、萬科地產(chǎn)在這一方面，已經(jīng)進行了嘗試。

營銷的精髓在于：用合適的方法為產(chǎn)品找到最需要的客群，這即是營銷理論里最新的精準營銷——在精準定位的基礎上，依托現(xiàn)代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。與之相反，傳統(tǒng)營銷無外乎通過所有能使用的渠道和方法，將產(chǎn)品信息推廣出去，鋪天蓋地的宣揚，大而化之。在市場向好的情況下，傳統(tǒng)營銷理念的弊端和缺陷會被掩蓋，因為客戶的“傳聲筒效應”和輿論的造勢幫助了項目的成功銷售。在市場黯淡的今天，傳統(tǒng)營銷的思想已經(jīng)無力推起項目的去化。DM、短信群發(fā)、電視片廣告等已經(jīng)不會全部集中出現(xiàn)在單一項目上的推廣，這便是一個例證。

萬科為旗下的高端項目——湖心島的營銷上，便采用了精準營銷的理念，使用一套名為HOUSE BOX的“移動售樓系統(tǒng)”，由麥秸軟件開發(fā)，為高端客群進行一對一推介服務。遵從目標客戶的購買習慣與購買心理，銷售顧問使用Ipad講解項目信息——這一切，客戶僅需要坐在舒適的接待區(qū)里便可完成。除了案場的現(xiàn)場推介，萬科還將這個工具用作其他功能，從而開發(fā)出更多的營銷渠道。

精準營銷的要義是完美切中客群，如何有效地切中客群呢？高端客戶有著強烈的“圈層意識”，通常集中出現(xiàn)在城市的諸多高端論壇活動中，如經(jīng)濟論壇、財富論壇、名流論壇等。萬科地產(chǎn)將售樓處“搬到”了這些高峰論壇上，直接面對項目的目標客群，進行精準營銷。通過移動售樓系統(tǒng)，萬科湖心島的項目信息能夠直接傳遞給目標客群，在降低營銷成本的同時，大大提升了成交機會。在售樓處層面上，除了被動地等待客戶到訪售樓處，湖心島項目的銷售人員同時走出了售樓處，以Ipad平板電腦為推介工具，預約客戶前去拜訪。變被動銷售為主動銷售，先競爭對手一步獲得客戶的信任，客戶的關系維護建立得更加穩(wěn)固。

高端項目體量大，總值高。除了本地客戶，開發(fā)商還應該將眼光放到外地市場上，因為在本地消費容量有限的條件下，項目僅依靠本地市場，難以全部去化?？绲貐^(qū)、跨省，甚至跨國來挖掘異地客戶，不失為促進項目銷售的有效方法。但是，如何有效而低成本地將本地售樓處搬到異地呢？萬科、招商等知名開發(fā)商，使用售樓系統(tǒng)建立了“移動售樓處”，攜帶方便，操作簡單。通過與異地的經(jīng)濟論壇、行業(yè)協(xié)會等機構合作，開發(fā)商可以將項目直接推介給異地的目標客群，從而擴大了項目銷售半徑。在目前限購令的影響下，住宅銷售受到一定限制。通過設立“移動售樓處”，開發(fā)商可以在異地儲備優(yōu)質客戶。等待限購令的政策松動，客戶的購房需求得到釋放，先期積累客戶的開發(fā)商必定首先得益。

向來以“創(chuàng)新、時尚”風靡地產(chǎn)的SOHO潘石屹建立自己的電商平臺，來開辟新的售樓渠道，第三方支付平臺也已經(jīng)悄悄布局電商業(yè)。這種新嘗試也取得了較好的營銷效果，因為這種行為本身就是一個焦點，起到了事件營銷的目的。招商、萬科地產(chǎn)使用售樓系統(tǒng)，從成本上計量，僅僅使用了一套房子的零頭，卻為自己制造了一個宣傳焦點，起到了事件營銷的目的，同時踐行了精準營銷的要求，增加了銷售機會。在目前房產(chǎn)市場下，這種“以小搏大、精準營銷”的方案無疑是最為有效的途徑。

第四篇：淡市下房地產(chǎn)銷售應對說辭

淡市下房地產(chǎn)銷售應對說辭

1、關于樓市降價

確實降價的地域

在樓市下行期，有一個規(guī)律，郊區(qū)先跌價，普通住宅先促銷。價格下降的一般出現(xiàn)在一、二線城市的外環(huán)、郊區(qū)等地，如北京的通州、上海嘉定等地。一、二線城市中心城區(qū) 一、二線城市中心城區(qū)由于土地資源及房源供給有限，資源的日趨稀缺，在本輪樓市 降價風潮中并未受到多大影響，并未降價，比如北京的1、2、3環(huán)，因為本來房源就很好了，價格始終沒有受到政策影響而下降。

對于宜春來說，袁山公園板塊作為宜春城區(qū)景觀資源最好的區(qū)域、因其不可復制的天然環(huán)境優(yōu)勢及后期的城市規(guī)劃變得更加稀缺，袁山公園周邊目前已經(jīng)沒有土地供應，而作為在建的公園一號項目，以緊靠袁山公園作為項目的配套公園，加上本身項目小區(qū)安靜、周邊住宅高端、成熟等優(yōu)勢，決定了項目建成后，無論是舒適居家、大幅升值都具備可能性。大型開發(fā)商優(yōu)惠促銷

全國知名開發(fā)商在近幾個月發(fā)布優(yōu)惠打折信息，對項目進行大幅度促銷：包括萬科、金地等知名房企都在行動，實際上，這些公司促銷的項目應該都是一下之前定價過高，利潤空間本身就大的項目，為了完成年終的沖刺任務，做一些促銷也屬于正常手段。相比宜春，如公園一號，以目前市場拍賣的地塊來說，光地塊就要400萬一畝了，價格本身定位一般，不是特別高。宜春目前實際房價

目前宜春市場還沒有任何一個項目出現(xiàn)實質性的價格松動，從歷史看，2008年曾經(jīng)受到全球金融風暴及國內(nèi)經(jīng)濟市場影響，出現(xiàn)過短期內(nèi)房源滯銷情況，但2009年來，房地產(chǎn)市場開始回暖，并出現(xiàn)房價上調，從2008年10月的2200元/平米直接到了2600元/平米。

2、何時合適購買

購房者心理

買漲不買跌，房價越漲越買，最終導致交易量大幅上漲，投資需求大量釋放，追漲心理凸顯，實際上，在這一輪的心理博弈導致的市場供需兩旺，形成大量的購買，實際急需住房的購買者如婚房、改善性住房在這其中是最大的受害者，他們因為市場的漲價付出了更加沉重的代價，掏出了更多的錢購買一套住房。

房價出現(xiàn)平穩(wěn)、下跌趨勢，銷售穩(wěn)步或直線下降的時候，購房者持幣觀望的心態(tài)必然加重，盼望著房價下跌，越等越渴望，永遠判斷不了房價何時會到最低，對價格的糾結心理越來越嚴重，從而推遲購房時間。房價上漲因素

最近幾年物價不斷上漲，生活資源品類尤其突出：日常用品類的油類、菜類等都在上漲，生活成本的大幅上漲，使得錢不值錢，同樣100元的購買力大幅下降，其實是錢在不斷貶值。房產(chǎn)因為土地成本、建安成本、銀行融資成本的上升，必然帶動了房價的上漲。購買時機

而這一階段，如果您是自住客戶，不妨在開發(fā)商推出一定或較大優(yōu)惠的時候果斷下手，則肯定能把握時機，實際也證明，如宜春2008年10月購房的客戶，在轉眼一年不到的時間就少付出了相當于一套120平米房價的裝修款，大約10萬元上下。

處于房地產(chǎn)銷售的低潮期，購買一套自住房源應該是下手的最好時機。

2、開發(fā)商選擇

今后民眾購房時，應更多關注這些大品牌的項目，如果購買的是實力弱小企業(yè)的樓盤，說不定等你入住后，企業(yè)就已失蹤了，遠不如大開發(fā)商那樣可以提供后續(xù)優(yōu)質服務。甚至也可能出現(xiàn)房價下跌、個別開發(fā)商破產(chǎn)的極端情況，已購房但未交房的業(yè)主可就倒了大霉。開發(fā)商實力

面臨今年的房產(chǎn)銷售形勢，實力弱的開發(fā)商面臨著資金緊張甚至斷裂的危險，一旦出現(xiàn)斷裂，項目將開展不下去，工程停滯，交房及后期的辦證問題將凸顯。三陸康作為宜春本土成功開發(fā)過月亮灣、御園、樂居名郡、公園一號、樂居名都、御景東方等項目的知名開發(fā)商，后期還將陸續(xù)推出匯金廣場、濱江一號、下浦項目等，實力強大，工程質量一流，抗風險能力強。物業(yè)公司

三陸康從開發(fā)房地產(chǎn)以來，隨著項目的增加，已經(jīng)成立了自己的物業(yè)公司——遠程物業(yè)，合理的收費，優(yōu)質的服務，讓您買房后的后續(xù)工程質量維護、日常居家安全都能得到一條龍的保障服務。和目前宜春市場上的賣完房子其他的就不管不同，我們的服務一直伴隨著您的一生。

所以說買房一定要綜合考慮，不光是購買時價格便宜就入手，還得綜合考慮后續(xù)的服務，房屋維修等也一樣要作為重點考慮的因素。

3、未來走勢

未來一二線中高端房價難上漲 三四線城市將持續(xù)上漲

不久前，有朋友問：“怎樣看房地產(chǎn)？”我答：“美國不會漲，香港不會跌，中國有漲有跌?！薄昂沃^有漲有跌？”“一線、二線房價跌，三線、四線房價漲?！迸笥巡灰詾槿唬骸罢畯?005年開始調控房地產(chǎn)，何曾成功過？各地方政府不會坐視地價下跌的，加上地產(chǎn)商的操縱??”

是的，地方政府不希望房價下跌。中國這一輪房地產(chǎn)牛市，大約始于2002年到2003年。難道此前的地方政府就不希望房價上漲？就無法將地價抬高？我的解釋是，此輪房地產(chǎn)牛市的根本原因，是有效需求的擴大。

在上世紀90年代后期，大江南北無論大中小城市，大學畢業(yè)與非大學畢業(yè)的收入差距并不大，均不過月入500元-1000元左右。但是，自90年代末始，那些集中著較多金融、IT以及其他高附加值企業(yè)的一線、二線城市，大學畢業(yè)的勞動力工資開始快速上升，十年間，這些中高端勞動力的收入已經(jīng)增長了20倍-30倍，且群體不斷擴大，形成了中國的第一批中產(chǎn)階級。他們的購房需求與不斷增加的對高房價的承受力，推動了房地產(chǎn)快速上升。越是高收入勞動力集中的城市，房價就漲得越快。在此期間，地方政府與房產(chǎn)商推波助瀾，加劇了房價的增幅。

在這些房價高漲的城市，無論是北京還是上海，真正能承擔高房價的仍是少數(shù)人，何以房價會全面上漲，把眾多中低收入階層排斥在外？我認為，這是因為，房產(chǎn)作為一種資產(chǎn)，在趨勢性上漲階段，價格總是向高看齊。換言之，一個住宅區(qū)盡管有上千套房，但只要有少數(shù)的購房者，比如20％，愿意付出更高的價格，就會把整個小區(qū)的房價抬高。這就是資產(chǎn)的特性。

在這個過程中，用房價與收入之比作為標準，并與國外成熟市場相比較，來判斷房價過高、認為房價將下降，結論總是與現(xiàn)實不符。其道理就像不能因為股票的市盈率（P/E）高，就認為該股票估值過高了一樣，關鍵要看企業(yè)盈利的增長性。

同樣，只要這一群體規(guī)模繼續(xù)快速擴大、收入仍然快速增長，政府的行政干預也許會減少房價上漲的幅度，卻不會改變房價快速上漲的趨勢，更何況一些干預的手段及方向并不正確。就像美國的房地產(chǎn)，只要下降的動力未耗盡，無論美聯(lián)儲推出第幾輪量化寬松，無論利率降到多低，都改變不了下降的趨勢。

但是，我認為在未來一段時間，這一群體收入將不能快速增長，規(guī)模也不會再快速擴張。這主要是由于經(jīng)濟形態(tài)的演變存在周期性的變化，反映在不同勞動力群體的供需變化上。在十多年前，大學畢業(yè)生供不應求，特別是財務、金融、電子、計算機軟硬件等正在迅速擴張的行業(yè)。90年代中期前的“搞導彈的不如賣茶葉蛋的”“拿手術刀的不如拿剃刀的”的現(xiàn)象，在90年代末已消失。

但這種供不應求的狀況自去年開始出現(xiàn)了轉折。1999年大學擴招47.4％，此后數(shù)年平均在20％以上，經(jīng)過近十年的大學擴招，從去年開始，中高端勞動力開始出現(xiàn)了供大于求。這意味著，中高端勞動力的收入難以快速增長，中高端的房產(chǎn)價格也難以繼續(xù)上漲。與此同時，中高端勞動力的生活費用支出從去年開始快速增加。中高端勞動力的收入扣除生活費用后，可用于房產(chǎn)相關的支出正在下降，再加上資金成本提高，這樣，一線、二線房價雖然會有所滯后，但出現(xiàn)拐點的時間應該不遠了。就像那些市盈率高達百倍的中小股或創(chuàng)業(yè)板股，如果未來的利潤不能連續(xù)三年每年增長100％，股價就是高估的。

另一方面，去年以來中低端勞動力出現(xiàn)了供不應求，收入也將快速增長，因此，三線、四線房產(chǎn)價格有條件持續(xù)上漲。

宜春作為3—4線間的一個城市，隨著外出打工人數(shù)的增加及收入待遇的提高，購房人數(shù)在不斷地增加，葉落歸根，在宜春安個家的心態(tài)決定了這一群體不斷增加。

者曾在十一月初的微博中預測：紅谷灘破8，朝陽新城破7。時過不到半月，紅谷灘的九頌山河舉起了7712元/平方米起的“降價大旗”，此后幾天，朝陽新城的天琴灣也拉起了6500元/平方米起的“橫幅”。六折、八五折、七五折??，充斥于樓市當中除了降價，還是降價。南昌樓市迎來的是“降”臨城下。

“史上最嚴厲的調控”、國八條、國十條??一系列的樓市調控沒有拉下房價的牛氣沖天之勢，而房價最終在限購、限貸，以及國家領導人對樓市調控的堅定講話當中，低下“她”那個高昂的頭顱。

不降價是等死，降價是找死。這樣的一句話在2008年的樓市很流行，但今年似乎沒有哪個來提及。是否意味著“不降價就是等死，降價并不會找死”。SOHO中國董事長潘石屹在微博中，轉述了易居中國董事局主席周忻關于降房價的三個原則。

1、一步降到位，萬不可每次降一點，不斷的降?，F(xiàn)在降不到八折的樓盤我們都不接受代理。

2、敲鑼打鼓的降，不要不好意思，不要怕老業(yè)主砸售樓處。有一樓盤悄悄降了20%別人都不知道，白降了。

3、早降比晚降好，越晩降套得越牢。此輪南昌樓盤降價還是以特價房為主，雖然房源有限，但畢竟是價格誘人。同時從此次率先降價的幾個樓盤的成交量來看，確實是有所放大，這也說明市場還是有需求，只有降價到位就會有人出手。

與那些果斷出手完全相反的是不少購房者還在猶豫，一位購房者談到，樓市向好，房價上漲之時，感覺朝陽新城每平方米一萬元并不感覺貴，而今突然降到了七千，反而感覺有點貴，還是等等為好。

抱以上心態(tài)的購房者不在少數(shù)，那么何時樓市見底呢？有業(yè)內(nèi)人士分析；一定要具備以下幾個條件，有很多的價格跌到成本價附近，開發(fā)商急于套現(xiàn)還貸；低品質的樓盤大量的停工，因為這些開發(fā)商大多是初次開發(fā)，看著樓市紅火時投資，沒有實力和經(jīng)驗無法完工，哪次樓市紅火沒有留下爛尾樓的？大量的銀行壞賬涌出，因為樓市是銀行提供的資金，當樓價下降30%借款人就出現(xiàn)負資產(chǎn)，平均下降30%就會有大量的人出現(xiàn)負資產(chǎn)；政府開始救市，放開資金緊縮，降息。

另外，房價是否見底，信號一：樓市冰世紀,多數(shù)房企“水深火熱”；信號二：政府扛救市大旗，發(fā)布利好樓市新政；信號三：成交量上漲，市場在觀望中回暖。

以上也只是他們個人的一些判斷，其實真實的市場走勢不是誰能輕易把握的。房價垂直性的墜落，讓不少地方政府擔憂與恐慌，南京出臺增加公積金按揭貸款額度、杭州出臺新開發(fā)區(qū)購房補貼、北京重定普通商品房標準價??貌似各地都在出“救市”的招數(shù)。房價的底在何處，誰也無從回答，作為購房者別聽太多，多看、多比、多問，你認為最好的就果斷出手，因為誰也不知道別人會否先出手。(記者胡江)

第五篇：淡市營銷的幾大訣竅

淡市營銷的幾大訣竅

淡市營銷的幾大訣竅

策略性地調整項目價格

整個的降價操作過程就是做一盤棋，一盤價值信心的“棋”。由于價格是客戶購房的最重要的因素之一，所以開發(fā)商應當確定一個“堅強的底部”、一條清晰的價格上揚曲線、一個渦輪式的信息風潮。如此有步驟有節(jié)制的降價能起到意想不到的效果。

先旺人氣 再旺銷售

淡市之下，造場為重中之重。沒有人氣，就意味著沒有成交。開發(fā)商應當通過各種營銷手段使項目的人氣上升，可以采用明星代言、主題營銷、持續(xù)優(yōu)惠折扣的方式吸引客戶不斷上門。在陸陸續(xù)續(xù)的小活動中體暖場，現(xiàn)項目的價值，再用大型活動引爆人氣。

把握營銷拐點 殺雞需要用牛刀

既然政策迫使要樓市拐，那么營銷也就需要跟著拐！這樣的房地產(chǎn)市場并不是牛市，牛市無需推廣，淡市更需營銷，項目更需出位。對于營銷策劃而言，在樓市向買方市場急劇轉變的形勢下，應當時刻關注最新出現(xiàn)的營銷拐點，以便進一步明晰自己應該做什么，又當如何做。

力戒花錢不討好的營銷

政策重拳出臺，市場下行。如此淡市營銷，也叫做買方市場營銷，是真正考驗專業(yè)營銷能力的時候。這個時候，如果抱著一下在樓市上升期、賣方市場的常規(guī)做法，營銷將是一場花錢、吃力、不討好的災難。因此，在進行淡市營銷之前，應當首先避免“費力不討好”的營銷方式。

淡市營銷的幾大訣竅