第一篇：適合中國市場的10大營銷策略

適合中國市場的十大營銷策略

功效優(yōu)先策略：國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質量及功效優(yōu)化。

價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。

品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。

刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。

現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

單一訴求策略：單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。

終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。

網(wǎng)絡組織策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡組織。網(wǎng)絡組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調的各級營銷組織。

動態(tài)營銷策略：所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

第二篇：適用中國市場的低成本營銷十大策略

適用中國市場的低成本營銷十大策略

越來越挑剔的消費者、越來越復雜的市場情況，賦予了市場營銷一種充滿辯證色彩的理論高度：當一種產(chǎn)品面對著千變萬化的消費心理時，什么樣的市場營銷方式才能行之有效？

我們必須承認，一個營銷轉型時代的正在到來。一方面，商品的高度過剩加劇了競爭的激烈。以過剩的商品去追逐有限的消費能力，這逼使企業(yè)必須不斷推陳出新，運用各種各樣的營銷手段去吸引消費者；另一方面，經(jīng)濟危機的壓力下，消費者更趨理性，消費選擇不斷地變化，許多經(jīng)典營銷理論指導下的營銷策略開始應對無措，企業(yè)需要尋求新的營銷策略去指導未來市場發(fā)展。

如果把市場營銷比喻成一次攻城掠地的爭搶戰(zhàn)，廣告就如槍炮彈弩，依靠著狂轟亂炸向目標堡壘發(fā)起猛烈進攻，力求以武力屈人之兵；而公共關系則如懷柔政策，運用多種手段的配合，以目標對象最容易接受的方式，動之以情，曉之以理，最后以最低的成本達成最佳結果。

事實表明，廣告的強迫性不僅令信息傳播成本日漸上升，也令傳播效果不斷下降。而公共關系則憑籍對消費者心理需求的洞幽察微，以及傳播方式的精準巧妙，順利地完成了許多廣告無法實現(xiàn)的目標。

世界營銷進入了立體營銷時代。

營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。

比如說，我們的喬幫主就一直十分關注營銷策略、產(chǎn)品形象乃至包裝的細節(jié)。每一次發(fā)布會，都是他精心準備編導的好萊塢大片，每1%秒的細節(jié)呈現(xiàn)都經(jīng)過精心勾畫和推敲。一個發(fā)布會，一個陳設，一個包裝盒，一條廣告，一個產(chǎn)品外形，都是可以把“妙有”植入客戶內心的通道，一絲一毫都馬虎不得。

細節(jié)決定成敗，必須認真細致做好每一個細節(jié)。

20世紀六十年代，是市場營銷學的興旺發(fā)達時期，突出標志是市場態(tài)勢和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化，即市場態(tài)勢完成了賣方市場向買方市場的轉變，企業(yè)經(jīng)營觀念實現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉變。與此相適應，營銷手段也多種多樣，且十分復雜。

1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營銷實踐的基礎上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。

“4Ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。

國內權威的營銷策略研究專家胡一夫老師表示，在營銷策略中要把握機會，就是做市場的時候不要一刀切地看問題，在不同的時間點、在不同的區(qū)域存在著不同的機會。比如，在中國市場中，北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場在同一時期卻并不成熟，它們可能正處在產(chǎn)品階段的一個點上，也許是成長階段，也許接近成熟階段。

省會級的城市可能處在成長階段的末期，更低端一點兒的地級城市可能是在成長期，一些落后區(qū)域可能在導入期的末期和剛進入成長期。只要了解清楚不同區(qū)域所處的成長階段，企業(yè)在進入這些區(qū)域市場的時候應該采用什么策略就會非常清楚了。著名營銷策略專家胡一夫老師總結了適用中國的營銷策略十點，希望對各位有所助益：

一、動態(tài)調整策略：

市場千變萬化，企業(yè)家必須緊跟市場不發(fā)，隨時做出戰(zhàn)略調整。

所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

二、功效優(yōu)先策略：

你的產(chǎn)品必須質量好、滿足人們的內心需求、現(xiàn)實需要。

國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質量及功效優(yōu)化。

三、講故事營銷策略：

一個好故事可以流傳千古，譬如：長征故事、佛教故事、圣經(jīng)故事、八仙過海、農(nóng)夫山泉源頭保護、王老吉捐助災區(qū)1億元、陳光標救助貧困學生等，這都是值得學習借鑒的故事營銷方法。

現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。諸葛長青認為，可以把你的營銷案例變成好聽的故事傳遍全國各地。贏得客戶信任。

四、刺激需求策略：

你要分析客戶到底喜歡什么，渴望什么，然后針對性研究設計出好產(chǎn)品。有消費者才有需求，依據(jù)消費者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進而有促銷活動。因此，消費者是營銷活動的源頭。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。

五、價格適眾策略：

你的產(chǎn)品，要適應客戶需求，要有自己定位，你的產(chǎn)品是普及型？中端客戶？還是高端客戶？這很重要。

價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。

所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。

六、差異化策略：

你要對自己產(chǎn)品有一個定位，要與眾不同，每個產(chǎn)品都有自己的特點。就像保潔公司產(chǎn)品，海飛絲、飄柔等很多品牌，不同定位，滿足不同客戶需求。你的產(chǎn)品也要進行思考研究。

單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。

做廣告有個準則叫“單一訴求”，據(jù)調查顯示，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國麥迪遜大街的達彼思廣告公司，稱之為U．S．P，即獨特銷售主張，這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則。

七、媒體組合策略：

知名度的前提，就是媒體立體組合，打好媒體、網(wǎng)絡、口碑三結合，迅速提升知名度。

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。媒介組合是一種綜合性的媒介現(xiàn)象，是未來媒介產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種趨勢，特別是多媒體和互聯(lián)網(wǎng)絡的出現(xiàn)，加快了媒介組合化的步伐。由于媒介的組合運作，深刻地影響著人們接觸媒介和運用媒介的基本方式。

八、營銷網(wǎng)絡策略：

你要有自己的營銷團隊體系，可以是加盟商、代理商，也可以自己的隊伍，有了組織體系，網(wǎng)絡才會建立起來。

組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡組織。網(wǎng)絡組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調的各級營銷組織。更有效率的做法是，戰(zhàn)略生成組織結構和流程，在組織結構和流程之下不斷創(chuàng)新策略。這樣出來的策略才具有穩(wěn)定性和連貫性，才能充分傳遞企業(yè)的價值觀，對其戰(zhàn)略運營提供有效支撐。

九、品牌提升策略：

你必須讓你的產(chǎn)品聞名全國，深入人心。至少在一個地區(qū)、一個省有較高知名度，否則很難成功。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。

針對我國的實際情況，應通過技術創(chuàng)新，把握市場趨勢，培養(yǎng)企業(yè)文化，保持產(chǎn)品特色，實施品牌提升策略來打造企業(yè)核心競爭力。諸葛長青認為，可以采取明星參與、事件營銷、立體傳播等方式。

十、終端包裝策略：

終端包裝，非常重要，這是和客戶接觸的第一線、第一陣地啊。必須干凈整潔、讓客戶看了比較喜歡?，F(xiàn)場營銷員必須認真培訓不出現(xiàn)問題，員工培訓很重要。

所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。

第三篇：沃爾瑪進入日本和中國市場的營銷策略

沃爾瑪進入日本和中國市場的營銷策略

沃爾瑪公司（Wal-Mart Stores, Inc.）是一家美國的世界性連鎖企業(yè)，以營業(yè)額計算為全球最大的公司，其控股人為沃爾頓家族?？偛课挥诿绹⒖仙莸谋绢D維爾。沃爾瑪主要涉足零售業(yè)，是世界上雇員最多的企業(yè)，連續(xù)三年在美國《財富》雜志世界500強企業(yè)中居首位。沃爾瑪公司有8500家門店，分布于全球15個國家。沃爾瑪在美國50個州和波多黎各運營。沃爾瑪主要有沃爾瑪購物廣場、山姆會員店、沃爾瑪商店、沃爾瑪社區(qū)店等四種營業(yè)態(tài)式。

沃爾瑪進入日本市場時主要采取的策略是同當?shù)氐慕?jīng)營商進行合作，在原有的基礎上加入沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念和企業(yè)文化等等，在日本當?shù)囟计毡榻邮芎献髌放浦?，才打出沃爾瑪?shù)钠放啤Ｔ谶M入日本市場時，對日本市場進行了充分的調研，在理解到日本公民在零售貨物的選擇上注重的是貨物的品質以及購物的環(huán)境之后，專門設立的魚店能夠讓消費者第一時間購買到最新鮮的產(chǎn)品，同時將美國較為寬敞的購物通道也復制到日本的沃爾瑪超市當中，這主要是為了迎合日本消費者對于購物品質的追求。日本的工作環(huán)境非常壓抑，人們生活的節(jié)奏也非常快，沃爾瑪在進行員工管理時將美國的企業(yè)文化帶入，力爭讓每個員工處于一個輕松愉悅的工作氛圍當中，他們認為這樣一來也可以提高員工工作的積極性。

沃爾瑪進入中國市場采取的是截然不同的戰(zhàn)略，沃爾瑪采取的是從東南沿海逐漸向內陸擴張的戰(zhàn)略。沃爾瑪當初登陸深圳市場時

引發(fā)的巨大的轟動也受到了業(yè)內的聯(lián)合制約與反對。沃爾瑪在中國市場上收起了美國人一貫高調的行為方式而采取低調求生存的策略，適當?shù)卣{高經(jīng)營價格使得競爭對手焦慮有所降低。沃爾瑪之所以采取這種策略是也是從中國市場的具體實際出發(fā)的，我國在經(jīng)濟調節(jié)方面是市場和政府共同調節(jié)的，當沃爾瑪?shù)拇嬖谑沟梦覈就恋牧闶燮髽I(yè)利益受到較大損失時，那么很容易發(fā)生零售企業(yè)聯(lián)合要求市場干預的情況發(fā)生，因此初步進入中國市場時，沃爾瑪采取了低調發(fā)展的策略。沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念是“天天低價”，在中國市場上采取天天低價策略不僅僅是要壓縮產(chǎn)品供應的成本做到薄利多銷，而且在任何地方都要壓縮成本，比如說超市的裝修、管理層的辦公室占地等等，這樣才能夠將“天天低價”的經(jīng)營理念繼續(xù)保持下去。

第四篇：先正達中國市場的營銷策略

先正達中國市場的營銷策略

農(nóng)藥的關系營銷 先正達如何在市場軟著陸

【本文摘要】 隨著經(jīng)濟全球化的進一步加劇，國內企業(yè)和跨國企業(yè)都將面臨嚴峻的挑戰(zhàn)和無限的機遇，只有通過不斷學習不斷創(chuàng)新，才能迎來經(jīng)濟市場的春天！

摘要：經(jīng)歷20余年的改革開放，中國農(nóng)藥工業(yè)得以迅速發(fā)展。在以買方市場作用下，導致農(nóng)藥市場競爭空前激烈。農(nóng)戶購買農(nóng)資商品時，不但追求產(chǎn)品的價廉物美，而且還關心廠家的知名度與美譽度，也就是品牌的影響力。但是中國農(nóng)業(yè)人口高度分散，消費者的高度分散使得跨國農(nóng)藥公司以終端為目標的通路策略代價過高。本文就先正達公司利用關系營銷在中國市場的軟著陸來分析關系營銷在農(nóng)業(yè)科技公司的品牌建設和品牌營銷的推動作用，同時針對國內實際情況提出合理建議。

現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展，大致可劃分為如下階段：50年代，是消費者營銷；60年代，市場營銷的核心是產(chǎn)業(yè)市場營銷；70年代，是社會營銷；80年代，服務營銷成了營銷的核心；90年代，關系營銷得到了越來越多的關注，被稱為90年代及未來的營銷核心，是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革。

關系營銷(RelationshipMarketing)，80年代中期由美國市場營銷學者杰克遜提出。所謂關系營銷，是識別、建立、維護和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關人的關系的活動。它通過企業(yè)努力，以互利的交換及履行承諾的方式，使活動涉及各方的目標在營銷活動中實現(xiàn)。

關系營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合理論的變革與突破，是一種新型的市場營銷理念。傳統(tǒng)營銷與關系營銷的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面：

傳統(tǒng)營銷是以60年代美國市營銷學家麥卡錫教授的4P'S理論為基礎的，即以產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)四個方面的組合來開展營銷活動。后來4P'S又發(fā)展為6P'S，即加上了公共關系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)。而關系營銷則是以4C'S理論為其基礎與前提的。它主張研究消費者欲望與需求(ConsumerWantsandNeeds)；研究消費者為此而付出的成本(Cost)；考慮給予消費者方便(Convenience)；加強與消費者的溝通與交流(Communication)。

交易營銷的主要內容是“4PS”，而關系營銷則突破了“4PS”的框架，把企業(yè)的營銷活動擴展到一個更廣、更深的領域。兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在：（1）交易營銷的核心是交易，企業(yè)通過誘使對方發(fā)生交易活動從中獲利；而關系營銷的核心是關系，企業(yè)通過建立雙方良好的合作關系從中獲利。（2）交易營銷把其視野局限于目標市場上，即各種顧客群；而關系營銷所涉及的范圍則廣得多，包括顧客、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等。（3）交易營銷圍繞著如何獲得顧客：而關系營銷更為強調保持顧客。（4）交易營銷不太強調顧客服務；而關系營銷高度強調顧客服務。（5）交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系；而關系營銷卻強調高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。

隨著科學技術的發(fā)展，社會分工與協(xié)作關系不斷加強，物質生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉變，關系營銷在我國的產(chǎn)生、運用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運用關系營銷，可以在不斷吸引新關系方和顧客的同時，留住老關系方或老顧客；可以樹立企業(yè)良好形象，獲得競爭優(yōu)勢，從而提高經(jīng)濟效益。

背景：

在近期出臺的《中央關于制定十一五規(guī)劃的建議》、《國家中長期科學和技術發(fā)展規(guī)劃綱要》和《中共中央國務院關于推進社會主義新農(nóng)村建設的若干意見》等重要文件中，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)跟隨農(nóng)業(yè)問題成為政策關注的重點。國家農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)結構調整政策將對未來農(nóng)藥市場的走勢產(chǎn)生決定性的影響，順應國家產(chǎn)業(yè)政策、及時調整產(chǎn)品結構的農(nóng)藥企業(yè)將在未來的產(chǎn)業(yè)整合中獲得更有利的位置。2007年1月1日起，國內將禁止使用甲胺磷、甲基對硫磷等5種高毒有機磷農(nóng)藥，這些品種的退出將為新型低毒環(huán)保農(nóng)藥留下很大的替代空間，為一些有實力的企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模和市場份額提供了歷史性的發(fā)展機遇。

農(nóng)藥行業(yè)特點：

產(chǎn)品方面：農(nóng)藥屬于生產(chǎn)資料，用于生產(chǎn)性投入，是必要的消費。農(nóng)藥在產(chǎn)品換代、新產(chǎn)品市場推廣速度上都較慢，產(chǎn)品線寬度、深度相對也窄、淺。同時受到國際市場綠色貿易壁壘和國內政策調整的壓力，高毒高殘留化學農(nóng)藥將退出歷史舞臺，假冒偽劣產(chǎn)品也會逐步失去生存空間。農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在高度重視產(chǎn)品結構調整，積極開發(fā)和尋找高效低毒低殘留替代產(chǎn)品，運用各種技術手段改進和改善低毒低效的用藥效果，認真防范產(chǎn)品轉型時期可能帶來的各種經(jīng)營風險。通過產(chǎn)品方面的特點，我們可以分析出農(nóng)藥的相關消費市場特點：農(nóng)藥市場需求相對穩(wěn)定，而且在產(chǎn)品管理上也較容易，市場上的新產(chǎn)品推廣風險較小，產(chǎn)品競爭強度弱、競爭對手的市場反應速度相對較慢，企業(yè)已經(jīng)高度重視高效低毒低殘留替代產(chǎn)品的研發(fā)。

價格方面：農(nóng)藥屬于生產(chǎn)投入消費，加之近幾年農(nóng)民的人均收入增長相對較低，所以在價格方面消費者更需要價格較低的農(nóng)藥產(chǎn)品，但這也是假冒農(nóng)藥產(chǎn)品橫行鄉(xiāng)里的重要原因。農(nóng)藥企業(yè)在價格策略上一般都盡量采用中低價格。價格戰(zhàn)略是任何一個行業(yè)在過度競爭環(huán)境下必須面對的一個營銷難題，如何根據(jù)產(chǎn)品、市場、競爭狀況等諸多因素不斷調整自己的價格策略，避免因為價格競爭而受到過度傷害，是企業(yè)需要認真加以研究的大課題。

渠道方面：我國農(nóng)藥消費地域主要集中于縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，據(jù)最近統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國縣級行政區(qū)劃有2861個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)近40000個，而同期我國的城市數(shù)量僅600多個。農(nóng)藥的商業(yè)業(yè)態(tài)處于比較落后、單一的農(nóng)藥公司、供應站、個體商店，從業(yè)人員包括渠道和企業(yè)的營銷素質相對不高。相對而言，農(nóng)藥渠道業(yè)內競爭力度及手段較平和，網(wǎng)點的存活時間也較長。未來大中型農(nóng)藥生產(chǎn)商投資分銷渠道領域將漸成風氣，由生產(chǎn)商控制的分銷渠道網(wǎng)絡將成為我國未來農(nóng)藥市場經(jīng)營的主力軍和領導者，生產(chǎn)商長期受控于現(xiàn)有分銷商的局面將會徹底改變。

人力資源方面：我國的現(xiàn)在的農(nóng)資市場中,極為缺乏科學的營銷管理方法和農(nóng)資營銷的人才，現(xiàn)有的農(nóng)資經(jīng)營者、銷售者大部分都是學農(nóng)出身，所以在營銷管理中經(jīng)常出現(xiàn)市場定位錯位、營銷方案策劃體系空白、消費者心理分析感性化等問題，缺乏現(xiàn)代營銷理論與市場現(xiàn)實相結合的實戰(zhàn)類高級管理人才和一線應用型人才。隨著營銷管理競爭的時代即將到來，高級營銷管理人才的爭奪與培養(yǎng)將成為未來農(nóng)藥企業(yè)營銷管理競爭的焦點。

促銷方面：競爭加劇將會進一步導致促銷手段和工具的多樣化。除了傳統(tǒng)的電視廣告、招貼畫報、店面POP廣告、產(chǎn)品宣傳單、農(nóng)村墻體廣告等之外，農(nóng)村科教電影廣告、零售店畫POP廣告、包裝廣告、禮品配贈、有獎銷售、技術培訓、服務上門等各種新的促銷手段將使農(nóng)藥市場更加豐富多彩。促銷目標下移將成必然趨勢。農(nóng)藥生產(chǎn)商將逐步改變重視面向分銷商促銷的現(xiàn)狀，將促銷戰(zhàn)場轉向終端促銷，甚至直接面向農(nóng)民顧客進行促銷。

其他方面：農(nóng)藥消費者更關注產(chǎn)品的核心功能。農(nóng)藥消費者是消費群體單一的農(nóng)民，需求具有一致性，更加強調整個群體的歸屬感；在對待品牌方面，農(nóng)藥消費者在品牌消費上表現(xiàn)的更具忠實性和保守性。另外農(nóng)藥市場相對而言政府的管理力度較強。

先正達公司的措施：

新一輪先正達農(nóng)業(yè)科教及農(nóng)村發(fā)展基金合作項目啟動農(nóng)業(yè)部國際合作司與先正達(中國)投資有限公司在京簽署合作協(xié)議，啟動了新一輪為期5年(2006～2010)的先正達農(nóng)業(yè)科教及農(nóng)村發(fā)展基金合作項目，金額達820萬元人民幣新一輪的合作項目將涉及5方面內容．即擴大獎學金受益院校和學生人數(shù)（為10所農(nóng)業(yè)院校的11O0名學生提供獎學金）；支持學生開展農(nóng)村社會服務活動；資助農(nóng)作物保護性耕作和農(nóng)作物改良等合作研究；組織和開展食品安全及安全用藥培訓；舉辦農(nóng)業(yè)發(fā)展熱點問題研討會等。今后，農(nóng)業(yè)部國際合作司將為此搭建平臺，對項目的實施給予大力支持。目前，中國農(nóng)業(yè)需要國內外大企業(yè)的支持，農(nóng)業(yè)部希望通過該項目的示范性作用，讓更多的企業(yè)從公益性的角度投身到中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展中來。

農(nóng)村市場現(xiàn)狀：

目前，中國各縣市級及農(nóng)村人口占11億多，占人口總數(shù)的9O％。對于其中8億多農(nóng)村人口所組成的2.38億個家庭，任何商品的普及率只要提高一個百分點，就會增加二、三百

萬臺、件的需求。據(jù)統(tǒng)計，在中國目前約有2萬個農(nóng)藥產(chǎn)品獲得登記，而其中不同的有效成分僅為600多個，由此可見中國農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)品同質嚴重，在這種情況下，許多農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品都是大同小異。如何在這“大同小異”中尋找利潤的制高點已經(jīng)成為各農(nóng)藥企業(yè)競相研究的課題。農(nóng)藥市場的消費群體在與消費習慣有重大關系的文化教育程度上，具有絕對的低教育程度特點。購買時多在本鄉(xiāng)，喜歡在熟人處買，覺得有保證，出事情可以索賠?？拷h市的也有直接到縣市購買，認為可以省錢。在消費意識上還很低，傳統(tǒng)習慣根深蒂固，消費行為受到部分種糧大戶、農(nóng)業(yè)能手、大家族，以及村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和農(nóng)技人員較大的影響?，F(xiàn)在，正是新農(nóng)村建設時期，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)跟隨農(nóng)業(yè)問題成為政策關注的重點。國家農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)結構調整政策將對未來農(nóng)藥市場的走勢產(chǎn)生決定性的影響，順應國家產(chǎn)業(yè)政策、及時調整產(chǎn)品結構的農(nóng)藥企業(yè)將在未來的產(chǎn)業(yè)整合中獲得更有利的位置。這對農(nóng)資企業(yè)來說是個很好機遇。

農(nóng)村消費習慣：

1、氣候與病蟲害情況：

季節(jié)氣候狀況與病蟲害發(fā)病情況相關密切，氣溫異常往往伴隨著病蟲害發(fā)生。主要病蟲害有棉鈴蟲、稻飛虱等。因此季節(jié)氣候也影響著農(nóng)藥的消費情況。

2、與農(nóng)藥相關的管理部門：

種子管理站（直接管理部門），農(nóng)業(yè)執(zhí)法大隊（綜合管理和行政執(zhí)法）、工商局（工商管理費、消費者投訴）、技術監(jiān)督局（計量管理）、質保檢疫站（防疫檢疫）。

3、購買農(nóng)藥的農(nóng)民分析：

1）根據(jù)我們到廣漢市進行的“科學安全使用農(nóng)藥培訓”的調查數(shù)據(jù)顯示，被調查者中（30-50歲為主），近80%為小學、初中程度，高中以上的僅占到12%。可以看到，農(nóng)藥市場的消費群體在與消費習慣有重大關系的文化教育程度上，具有絕對的低教育程度特點。購買時多在本鄉(xiāng)，喜歡在熟人處買，覺得有保證，出事情可以索賠?？拷h市的也有直接到縣市購買，認為可以省錢。

2）由于農(nóng)藥品種太多，無法判斷，依靠經(jīng)驗或者銷售人員推薦，或者隨大流。

3）家庭中男人在家的，由男人拍板購買種類，（不一定，決定于家庭成員的經(jīng)濟能力），但實施多由女人完成。家中男人外出打工的，由女人完成。

4、如何影響購買者：

1）電視廣告的影響力度較大，其次為口碑傳播。農(nóng)村消費者更喜歡和經(jīng)常收看當?shù)氐氖锌h級電視臺的節(jié)目。

2）在指名購買人群中，經(jīng)過說服，可以改變的約為50－90%，目前還沒有形成非常強的品牌忠誠度。

3）部分種糧大戶、農(nóng)業(yè)能手、大家族，以及村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和農(nóng)技人員擁有較大的影響，具有較強的引導和說服力。像村干部、農(nóng)業(yè)能手等可以影響同村30%的農(nóng)戶。

5、附加價值的提升方式：

1）保險（保天災人害險等）2）品質保證3）證書（榮譽、獎狀、當?shù)卣耐扑]文件等）4）專利說明5）行業(yè)標準的參與制定者，行業(yè)會議的執(zhí)行和承擔者6）附送的技術指導手冊等7）贈品（漏斗、量具、文化衫等）

6、對于產(chǎn)品命名的依據(jù)： 農(nóng)民認識的字少，加之欣賞能力的限制，喜歡比較喜慶的外觀，展示豐收和喜慶的包裝都可以采用。主要應該將說明印制在包裝外部，每一種產(chǎn)品應該有自己的專用包裝。

關系營銷：

葉茂中有句名言，大意是：一個產(chǎn)品需要兩個“經(jīng)銷商”，一個“經(jīng)銷商”要把產(chǎn)品鋪到店里，一個“經(jīng)銷商”要把產(chǎn)品鋪到消費者的心里。如何運用品牌和營銷的技術去影響消費者？如何把企業(yè)的發(fā)展與消費者的利益有機的結合起來？這就需要品牌營銷和體驗式營銷。先正達公司在中國農(nóng)藥市場正一步步接近這個目標。

“顧客是上帝”、“消費者為王”已經(jīng)不僅僅是一句空洞的口號，我相信為來市場營銷的王者屬于能在終端建設一個強大品牌的公司，這不僅僅是一種戰(zhàn)術，更是一種戰(zhàn)略思想。先正達通過對廣漢市廣大農(nóng)民進行“安全科學使用農(nóng)藥培訓”，其實是用公益活動的公關手段將農(nóng)民消費者融入到“先正達”這個品牌之中，這不僅僅是一項簡單的服務，更是一種體驗，一種營銷體驗，讓廣大農(nóng)民成為“先正達”這個品牌的忠實支持者。先正達公司正是從農(nóng)民實際利益出發(fā)，在表明公司深切關懷的同時不斷讓農(nóng)民感受到驚喜（如送農(nóng)藥保存箱、放毒用具等），在互動式的體驗中和一系列公關公益活動中，激起了廣大農(nóng)民的興奮點，把農(nóng)民從滿意的購買者變成忠實的倡導者。從而讓“先正達”這個品牌標志在農(nóng)民心中確立“標準”的地位，讓產(chǎn)品成為農(nóng)民“放心產(chǎn)品、滿意產(chǎn)品”，真正的實現(xiàn)把產(chǎn)品鋪到了消費者的心里去。通過該公共關系專題活動，擴大了先正達企業(yè)對社會公眾的影響，強化了關系營銷的效果，達到了預期的公共關系目標，不斷提高企業(yè)的知名度和美譽度。

美國哈佛大學的列賓教授稱之為“信賴性的源泉”，他認為“信息經(jīng)由記者或播音員這類第三者傳播的時候，顯得更有說服力”。這一特性使得公共關系和關系營銷已成為建立、發(fā)展品牌最有效的途徑。近幾年聲名大噪的成功品牌如星巴克、美體小鋪、亞馬遜網(wǎng)絡書店等品牌沒有一個曾花大錢做品牌廣告，反而通過第三者媒體的公關報導，成為該產(chǎn)業(yè)中家喻戶曉的品牌。公共關系和關系營銷作為品牌創(chuàng)建、發(fā)展、維護的重要手段，不僅擔負著傳統(tǒng)的“宣傳”工作，還要為品牌確定更廣泛的背景聯(lián)系，引導普通公眾或者目標消費者形成自己的觀點或作出購買決策。通過傳媒公關、資源整合、事件鏈接、公益贊助等有效方式，公關活動積極促進品牌與市場的良性互動，不僅為企業(yè)提供反饋信息以預測公眾輿論，同時還能影響和引導輿論。先正達公司正是通過贊助“科學安全使用農(nóng)藥培訓”的公益活動來達到在中國市場的品牌建設，最終實現(xiàn)中國農(nóng)資市場的“軟著陸”。

我們知道，無論是可口可樂的“無處不在”“隨手可得”的通路策略，還是康師傅的“通路精耕”策略，只要遭遇中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場就基本失效。跨國公司“止步于縣城”的一個重要原因就是中國農(nóng)業(yè)人口的高度分散，消費者的高度分散使得跨國公司的以終端為目標的通路策略代價高昂。特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批“做品類不做品牌”的運作模式使得鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批扮演著“名牌殺手”的角色。但農(nóng)村市場的潛力不可限量，因此跨國公司也開始了“從農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略轉移，紛紛通過農(nóng)村市場提高知名度，增加市場份額?？鐕r(nóng)藥企業(yè)更是競爭慘烈。先正達也正是通過與農(nóng)業(yè)部國際合作司加強合作，參加一系列的公關公益活動逐步打開中國農(nóng)藥市場并占有重要的地位的。

促銷，是先正達等大型跨國企業(yè)志于搶占農(nóng)村低端市場份額的實現(xiàn)低成本運作的“軟著陸”的當紅利器。農(nóng)村市場的渠道環(huán)境發(fā)育并不成熟，在街頭巷尾的旮旯里，參差不齊的便利店和煙雜店，是渠道構成的主體，沒有商場，少見超市、大城市里的超市、賣場。利用促銷，在鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)市場推廣盈利，開源節(jié)流，同時也不需要拿出高額的廣告宣傳費用來炒產(chǎn)品，無形中減少了產(chǎn)品運作的大筆費用開支。先正達的農(nóng)藥產(chǎn)品，從產(chǎn)品本身包裝和廣告上的降價、打折有獎銷售，到下沉一線的一次次培訓和實踐試驗等，讓促銷的身影無處不在，迅速打開農(nóng)藥市場銷售局面。他們也利用農(nóng)村市場需求分散，人多量少，在人群中運用公關營銷和活動營銷形成較好的口碑，如免費培訓，專家解惑資助農(nóng)作物的科研，提供農(nóng)業(yè)高校獎學金等以及一些促銷政策，擴大產(chǎn)品和企業(yè)的知名度、美譽度、信任度，長期下來，必能大大激發(fā)人們的購買欲望，最終實現(xiàn)企業(yè)價值。

由于中國經(jīng)濟結構的二元性，消費結構的分層性，文化風俗的差異性，導致農(nóng)村銷售市場不是按中國行政區(qū)域分布的，這就決定了開拓中國農(nóng)村市場的復雜性、挑戰(zhàn)性、前瞻性和高難度。先正達運作市場時正是要立足上述現(xiàn)實，對癥開方，把營銷做到細節(jié)上，做深做透，根本上節(jié)約每一分錢的投入。農(nóng)村市場的消費者，崇尚“眼見為實、耳聽為虛”的處世理念。先正達就和他們面對面的交流讓他們親眼看到產(chǎn)品的功能演示；讓他們聽到有說服力的介紹；讓他們有機會親身實踐試驗；讓他們有實實在在的切身收益。在這一系列的公關公益性活動中，取信于消費者，創(chuàng)造出屬于自己的盈利方案，“用四兩撥千斤”，全面實現(xiàn)市場開拓的“軟著陸”。

先正達在中國農(nóng)村市場的“軟著陸”，就是用系統(tǒng)的品牌營銷思維替代割裂的營銷思維，用體驗式的營銷替代成舊的終端攔截，用營銷的觀念來替代單純銷售的觀點。在組織架構中，用通路營銷來貫穿營銷戰(zhàn)略與銷售實踐，讓系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略貫穿營銷始終。同時獲得政府部門支持并與當?shù)卣献鏖_展一系列的公益性活動。創(chuàng)新的理念，先進的專業(yè)技術和科學的管理，必將促使先正達在中國農(nóng)藥市場上占有舉足輕重的地位。

先正達的營銷建設（先正達-經(jīng)銷商-零售商-農(nóng)民）

合理建議：

隨著先正達在中國市場的品牌建設初步完成以及基本實現(xiàn)“軟著陸”，農(nóng)藥市場的新格局也基本形成。一下問題是現(xiàn)在農(nóng)藥企業(yè)必須面對和解決的：

1、面對激烈的市場競爭和產(chǎn)品同質化趨向的加劇，如何能夠快速提升品牌力，以促進企業(yè)的快速發(fā)展和產(chǎn)品的銷售？

2、如何給企業(yè)進行重新定位，形成一個清晰、明確、具體的形象？農(nóng)藥專家？農(nóng)民益友？如何通過理念的定位、媒體的傳播和營銷的策應來支撐這一形象？

3、如何樹立大營銷的觀念？如何聯(lián)合和借勢別的企業(yè)進行傳播和樹立企業(yè)至尊地位？行業(yè)聯(lián)盟、與主管部門合作、舉辦行業(yè)性論壇、進行新聞公關？

4、如何與農(nóng)民朋友進行溝通以獲取第一手資料？調研的真實性和有效性對一個企業(yè)的發(fā)展是至關重要的。

5、如何對營銷系統(tǒng)進行全方位的升級？組織架構重組、人力資源的整合、現(xiàn)代營銷手段和管理手段的導入？

6、如何制定專業(yè)、實戰(zhàn)和有效的營銷方案？好的方案，如何做才能執(zhí)行下去？

7、渠道促銷與終端促銷如何合理的劃分、界定和管理？

8、在宣傳方面，除了電視廣告之外，我們還能夠選擇什么樣的方式？（公關活動、公益贊助、電臺傳播、印刷品傳播、互聯(lián)網(wǎng)傳播、口碑傳播等等）。

9、環(huán)境保護的投入如何在企業(yè)理念和產(chǎn)品中體現(xiàn)出來？

10、如何利用電子商務開展對發(fā)達地區(qū)的農(nóng)藥營銷？

機遇與挑戰(zhàn)：關于跨國公司的爭論從沒有停止過，其中比較普遍的評價是：跨國公司總體來說有利于產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展,促進民族產(chǎn)業(yè)的提升，可能在短期內會由于明顯的競爭優(yōu)勢而使部分民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面對壓力或停滯,但從長遠來看,跨國企業(yè)所帶來的先進管理理念和技術能帶動和提升民族產(chǎn)業(yè)進步與發(fā)展。其實，誰都無法回避的一個事實就是，正是由于像先正達這樣的跨國公司的進入和存在，在客觀上促使了本土企業(yè)的快速成長，從而對我國的經(jīng)濟發(fā)展起到了積極的作用。

與我們年輕的國內企業(yè)相比，跨國公司無論在市場方面運作的經(jīng)驗還是在如何處理與客戶的關系方面都有很多許多值得我們學習的地方，俗話說，十年磨一劍，國內企業(yè)更多的是需要耐心，練好內功。一味埋怨對方強占了自家的市場，其實是沒出息的表現(xiàn)。隨著經(jīng)濟全球化的進一步加劇，國內企業(yè)和跨國企業(yè)都將面臨嚴峻的挑戰(zhàn)和無限的機遇，只有通過不斷學習不斷創(chuàng)新，才能迎來經(jīng)濟市場的春天！

第五篇：中國市場的醫(yī)藥營銷

中國市場的醫(yī)藥營銷

姓名 宋凱鵬

年級 2010級

專業(yè) 五年制臨床

學號 3100103108

中國擁有13億的人口，居世界首位。而且每個人都有生病的時候，因此中國的醫(yī)藥市場是一個碩大的蛋糕，因此世界上的每一家醫(yī)藥公司都把目光鎖定在中國，但是在面對這個充滿誘惑而又競爭激烈的市場時如何分得一杯羹是很有學問的。要想走進醫(yī)藥營銷這個市場就要對醫(yī)藥市場有深入的了解，很多企業(yè)都認為營銷就是給消費者他們想要的東西，滿足他們的需求就可以了，但是醫(yī)藥市場就不同了，他有自己的特點。

首先，它有很強的專業(yè)性。醫(yī)藥對于現(xiàn)今的人們來說是非常非常重要的，這就需要非常熟悉專業(yè)知識的營銷人員，對于藥品的適應癥、配伍禁忌、不良反應、藥代動力學、半衰期、體內分布、用法用量等專業(yè)因素需要認真地掌握。它不像一般消費品營銷，任何人只要掌握一定的營銷知識、營銷技能便可開展，醫(yī)藥市場營銷人員必須是專業(yè)人士，這是由對消費者的社會責任感和生命價值所要求的。人命關天，醫(yī)藥市場營銷的專業(yè)性是一項重要的要求。

第二，它有很復雜。醫(yī)藥營銷這是一個行業(yè)，那么消費者和銷售者是必不可少的，醫(yī)藥市場營銷的需求對象包含以下幾方面：處方醫(yī)生、藥店店員和一般消費者，由于受到產(chǎn)品類別的不同、處方醫(yī)生的處方習慣不同、消費者的消費習慣的差異和患者病情的差異，醫(yī)藥市場營銷的設計思路各不相同；另外，加上越來越多的新產(chǎn)品上市，加劇了市場的競爭性，營銷需要多層次、多角度考慮；

再者，隨著社會化營銷的不斷發(fā)展，醫(yī)藥市場營銷也不斷推出新的營銷模式和新的思路。因此，醫(yī)藥市場營銷的設計與實施變得越來越復雜。

第三，它有特殊性?；颊叩南M需求大多是通過處方醫(yī)生開出的處方實現(xiàn)的，處方醫(yī)生是消費的載體，患者的醫(yī)藥消費是通過處方醫(yī)生實現(xiàn)的，是一種被動消費，這與一般的主動消費是完全不一樣的。隨著社會經(jīng)濟水平的不斷提高，人們的醫(yī)藥消費意識不斷增強，需求也在不斷提升，無論在消費意識、消費數(shù)量方面，還是在消費質量方面都有很大的改變。全國現(xiàn)階段醫(yī)藥消費總量為8000億，比30年前增加了幾十倍。過去人們在接受處方的時候不論是何種產(chǎn)品、哪個廠家的只要治療某種疾病便按方購買，現(xiàn)在的消費意識已有明顯改變，人們不僅要看什么產(chǎn)地、什么生產(chǎn)商、什么價格、什么包裝、有效期等消費細節(jié)，還要注意產(chǎn)品的品牌價值度如何。這是醫(yī)藥市場消費需求進步的重要表現(xiàn)，因此醫(yī)藥市場營銷要隨著消費需求的變化而不斷調整，充分了解熟悉人們對需求的理性態(tài)度，不斷改變盲目依賴處方的習慣，促進醫(yī)藥市場需求的進步，為廣大患者提供優(yōu)質服務

了解了醫(yī)藥市場的特點后讓我們再來看看中國的市場情況。目前在中國有6000多家的醫(yī)藥企業(yè)，還有很多的外國知名醫(yī)藥企業(yè)看準中國這塊市場，完全相同的產(chǎn)品都不計其數(shù)，還有類似的產(chǎn)品等等，如何在眾多的競爭對手中脫穎而出？那就要看醫(yī)藥營銷的策略。

醫(yī)藥營銷不同于其他方面的營銷，象食品可以做廣告請形象代言人是產(chǎn)品能夠深入人心，而作為醫(yī)藥的銷售只有OTC類可以做廣告宣傳，但是其他的處方藥卻不可以做藥品宣傳工作，只能通過業(yè)務員對醫(yī)生產(chǎn)品的介紹，再由醫(yī)生向病人推薦藥品，所以醫(yī)藥的銷售對業(yè)務員的要求相對較高，通過業(yè)務員與醫(yī)生的交流達到最終的銷售目的是現(xiàn)在醫(yī)藥營銷的最主要的手段。

現(xiàn)如今醫(yī)藥營銷以醫(yī)藥代表做醫(yī)生的工作為主，包括產(chǎn)品的介紹啊，到產(chǎn)品的特性啊都是由醫(yī)藥代表與醫(yī)生的接觸來達到目的，讓醫(yī)生能夠了解并使用藥品仍然需要醫(yī)藥代表的頻繁的拜訪，以達到和醫(yī)生的熟悉，甚至成為朋友來達到藥品銷售的目的。也就是說在中國藥品銷售和社會形態(tài)一樣的是個人性化的銷售，交情與信任作為銷售的砝碼。但是就如社會要向法制社會的轉變一樣，藥品的銷售技巧也必須更新?lián)Q代。

相比于國外，我國對西醫(yī)的研究是很晚的，在醫(yī)藥研究方面和國外相比也有相當大的差距。在中國市場上的國產(chǎn)藥可以說少得可憐，絕大部分是進口藥，剩下的就是我們利用逆向工程對國外的藥進行仿制的。而在規(guī)模上我們國家的制藥公司基本上都是中小企業(yè)，無法在資金和信息上和國外的大公司相抗衡，因此發(fā)展具有中國特色的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略是有必要的。

(一)樹立健康的現(xiàn)代營銷理念

樹立健康的現(xiàn)代營銷理念，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業(yè)營銷價值觀，即以產(chǎn)品、服務質量競爭為主，價格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念。

隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，信息技術的不斷發(fā)展，企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。產(chǎn)品硬件標準趨同，公平有序的市場競爭環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質量和價格基本相當，這使得價格競爭幾乎達到極限，在價格無法成為企業(yè)競爭的主要手段時，企業(yè)之間的競爭便轉向非價格的競爭，包括通過產(chǎn)品的質量、性能、專利、品牌、款式、包裝等各種促銷活動來吸引顧客，達到在企業(yè)競爭中取勝的目的。同時還有一個重要的因素便是提供優(yōu)質的服務，服務競爭正是適對傳統(tǒng)的營銷競爭模式的變革，也屬于非價格競爭的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務的一種競爭。

(二)選擇適合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略

進行中小企業(yè)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略定位，關鍵是中小企業(yè)如何圍繞自己的核心能力來選擇與其相適應的目標市場，同時千方百計地尋找比其他競爭者更有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展特點，其可以選擇的市場應具有以下幾個特點:第一，市場范圍比較分散、大企業(yè)進行生產(chǎn)時難以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟的市場規(guī)模，同時，顧客對商品的需求是小數(shù)量、多樣化的，而且售后服務要求較高、交貨速度要快;第二，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期相對較短、更新速度快，顧客需求的地域性較強。值得指出的是，中小企業(yè)在所選擇的市場上必須能夠充分發(fā)揮自己的核心競爭能力。此外，中小企業(yè)還可以通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優(yōu)勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解

(三)建立專業(yè)正規(guī)的營銷團隊

企業(yè)是夠擁有一支專業(yè)化、正規(guī)化的營銷隊伍，事關企業(yè)營銷的成功與失敗。新的營銷人才不再是經(jīng)營型而應是知識型的營銷人才。對于優(yōu)秀的營銷團隊來說，團隊成員應具有強烈的社會責任感，具有較高的科技知識水平，豐富的市場營銷理論，富有創(chuàng)新和進取精神，能夠正確引導客戶的消費觀念;團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產(chǎn)品市場的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡形象，制定和實施企業(yè)的營銷計劃，靈活運用綜合知識使科技與營銷完美結合，幫助企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品利潤的最大化。

中小企業(yè)要打造這樣一支強有力的、專業(yè)正規(guī)的營銷團隊，首先是要轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立開放的人才招聘意識;其次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高中小企業(yè)營銷人員的素質和能力水平

(四)提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術創(chuàng)新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列。

正所謂肥水不流外人田，中國的市場應該由中國人來主導，況且這么大一個市場所帶來的經(jīng)濟效益是相當可觀的，對拉動國內經(jīng)濟發(fā)展大有好處。雖然我們現(xiàn)在只能仿制國外的藥品，我們的企業(yè)規(guī)模甚小，但是只要我們努力站住腳，堅持走有中國特色的營銷戰(zhàn)略，總有一天我們的企業(yè)也會做大，也能走向全球，讓我們共同期待那一天的到來。