第一篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程論文要求

《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程論文要求

在認(rèn)真學(xué)習(xí)課堂教學(xué)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)際情況，對(duì)市場(chǎng)上在售的或即將上市的某一款車(chē)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略分析，結(jié)合課程理論知識(shí)，給出相應(yīng)的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)具體策略和措施，以及各項(xiàng)措施要達(dá)到的銷(xiāo)售預(yù)期目標(biāo)。

論文應(yīng)包含課程內(nèi)的主要理論；

例如：

1.汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)行為分析；

2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)理論；

3.汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)制定；

4.產(chǎn)品推廣的定價(jià)策略；

5.汽車(chē)分銷(xiāo)策略及促銷(xiāo)策略等。

各班級(jí)論文應(yīng)有統(tǒng)一封面，字?jǐn)?shù)在5000字左右，結(jié)構(gòu)完整，條理清晰，不可抄襲和雷同，如有此類(lèi)行為均做不及格處理！論文提交時(shí)間截止12月24日，以免影響大家過(guò)圣誕節(jié)！

2013年12月12日

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程論文要求

“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”課程設(shè)計(jì)要求和說(shuō)明：

任選一產(chǎn)品（或服務(wù)），完成該產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)（或稱(chēng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合策劃書(shū)），字?jǐn)?shù)8000字。

具體內(nèi)容應(yīng)包括：

1．任選一產(chǎn)品或服務(wù)

2．市場(chǎng)分析（市場(chǎng)需求分析，市場(chǎng)環(huán)境分析,市場(chǎng)調(diào)查表設(shè)計(jì)）

3．產(chǎn)品類(lèi)別及特點(diǎn)（靜態(tài)市場(chǎng)劃分）

4．目標(biāo)市場(chǎng)分析（動(dòng)態(tài)市場(chǎng)劃分）

5．目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者研究（包括消費(fèi)者特點(diǎn)，消費(fèi)動(dòng)機(jī)及行為特征，消費(fèi)者心理分析)

6．產(chǎn)品決策（產(chǎn)品決策，產(chǎn)品組合，產(chǎn)品壽命周期分析，包裝，商標(biāo)）

7．價(jià)格決策（產(chǎn)品定價(jià)方法，定價(jià)策略）

8．渠道決策（渠道選擇，渠道策略）

9．促銷(xiāo)決策（促銷(xiāo)組合，促銷(xiāo)策略，廣告設(shè)計(jì)）

注意：任何決策均需陳述詳細(xì)理由

評(píng)閱標(biāo)準(zhǔn)（各標(biāo)準(zhǔn)各占20%）

1． 方案設(shè)計(jì)具有創(chuàng)意；

2． 方案設(shè)計(jì)全面，涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合各項(xiàng)內(nèi)容；

3． 方案設(shè)計(jì)可行，適合市場(chǎng)運(yùn)作；

4． 方案設(shè)計(jì)態(tài)度認(rèn)真；

5． 文字流暢、圖表規(guī)范。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程論文選題

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程論文/設(shè)計(jì)方案選題

1、成立模擬公司，設(shè)計(jì)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，并運(yùn)用“刺激---反應(yīng)”理論對(duì)對(duì)本公司主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析，并撰寫(xiě)不少于3000字的分析報(bào)告。分析報(bào)告主要內(nèi)容包括消費(fèi)者市場(chǎng)的“7O”分析、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素分析、購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)、如何提高顧客讓渡價(jià)值等。

2、成立模擬公司，設(shè)計(jì)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，并對(duì)本公司主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，針對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀提出改進(jìn)意見(jiàn)，形成不少于3000字的書(shū)面方案。方案內(nèi)容包括產(chǎn)品整體概念可以怎樣表達(dá)、該產(chǎn)品（服務(wù)）處于生命周期的什么階段、該產(chǎn)品（服務(wù)）有何進(jìn)一步開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)、該產(chǎn)品（服務(wù)）的品牌策略和包裝策略應(yīng)如何選擇等。

3、成立模擬公司，設(shè)計(jì)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，并對(duì)本公司主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況和目標(biāo)顧客群體的特征，確定公司及產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)定位，撰寫(xiě)不少于3000字的市場(chǎng)定位建議書(shū)。建議書(shū)主要內(nèi)容包括市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和方法、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位的依據(jù)和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略等。

4、成立模擬公司，設(shè)計(jì)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，并對(duì)本公司主營(yíng)業(yè)務(wù)策劃一個(gè)科學(xué)、合理的定價(jià)方案，并撰寫(xiě)不少于3000字的產(chǎn)品定價(jià)策劃書(shū)。策劃書(shū)主要內(nèi)容包括定價(jià)背景概述、定價(jià)依據(jù)和定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方案的分析、評(píng)價(jià)等。

5、成立模擬公司，設(shè)計(jì)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，并為本公司主營(yíng)業(yè)務(wù)策劃一個(gè)促銷(xiāo)方案，并形成一份不少于3000字的書(shū)面材料。促銷(xiāo)方案主要內(nèi)容包括影響促銷(xiāo)組合的因素分析、促銷(xiāo)組合策略，選擇運(yùn)用人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣四種促銷(xiāo)方式等。

要求：請(qǐng)各位同學(xué)從上述題目中任選一題，論文或方案要求內(nèi)容詳細(xì)、邏輯清晰、格式規(guī)范、方案具有可行性。

第四篇：課程論文要求

《中國(guó)文化概論》課程論文

題目：

一、結(jié)合自己學(xué)習(xí)體會(huì)和當(dāng)前社會(huì)需求談?wù)剬W(xué)習(xí)中國(guó)傳統(tǒng)文化的收獲和意義。寫(xiě)作提示：

1.個(gè)人學(xué)習(xí)體會(huì)。可具體哪方面的體會(huì)和收獲，如文學(xué)、藝術(shù)、民俗、中醫(yī)、思想文化等。

2.當(dāng)前中國(guó)社會(huì)需求，如建設(shè)和諧社會(huì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里的道德建設(shè)、抑制消費(fèi)社會(huì)的物欲橫流等。

3.個(gè)人和社會(huì)兩方面都談。

4.談的要具體些。

題目要求：

具體題目自定，但不能偏離主題

二、中國(guó)傳統(tǒng)道德及其現(xiàn)代意義。

寫(xiě)作提示：

1.選擇傳統(tǒng)道德的某個(gè)德目進(jìn)行分析。

2.結(jié)合現(xiàn)代社會(huì)的變遷分析傳統(tǒng)道德能否適用于現(xiàn)代生活，如何轉(zhuǎn)化？

題目要求：

具體題目自定，但不能偏離主題

三、結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)藝術(shù)談?wù)勚袊?guó)人的生活和精神追求。

寫(xiě)作提示：

1.必須結(jié)合某種藝術(shù)形式具體談，不能空談。

四、分析漢語(yǔ)、漢字的特點(diǎn)和文化功能。

寫(xiě)作提示：

1.漢語(yǔ)的特點(diǎn)

2.漢字的特點(diǎn)

3.漢語(yǔ)漢字的文化功能

題目要求：

具體題目自定，但不能偏離主題

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 具體要求：

1．從以上四個(gè)題目中任選一題進(jìn)行寫(xiě)作。

2．論文字?jǐn)?shù)2500字以上。、3．論文應(yīng)立論準(zhǔn)確，文必對(duì)題，理論應(yīng)聯(lián)系實(shí)際。有自己的觀點(diǎn)和體會(huì)，通過(guò)課程論文考核，學(xué)習(xí)應(yīng)有所提高、有所創(chuàng)新。

4． 論文要求規(guī)范化：

標(biāo)題——內(nèi)容提要（100—150字）——關(guān)鍵詞——正文——參考文獻(xiàn)

5．參考文獻(xiàn)至少在5篇以上，并在文尾列出。

6．不在上述選題范圍內(nèi)寫(xiě)作，以及復(fù)制、抄襲別人論文，論文內(nèi)容雷同者均以零分計(jì)。

7.第14周上課時(shí)間到教室交。

第五篇：總結(jié)—《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》[定稿]

名詞解釋

邊際效用 ：邊際效用是指某種物品的消費(fèi)量每增加一單位所增加的滿足程度。邊際的含義是增量，指自變量增加所引起的因變量的增加量。在邊際效用中，自變量是某物品的消費(fèi)量，而因變量則是滿足程度或效用。消費(fèi)量變動(dòng)所引起的效用的變動(dòng)即為邊際效用。

分銷(xiāo)渠道 ：指的是產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道。

公共關(guān)系：是指汽車(chē)企業(yè)在個(gè)人、公司、政府機(jī)構(gòu)或其他組織間傳遞信息，以改善公眾對(duì)他們的態(tài)度的政策和活動(dòng)。

高價(jià)策略 ：以高價(jià)和大量的促銷(xiāo)手段推出新產(chǎn)品，并盡量收回投資。

整車(chē)分銷(xiāo)

TGW指數(shù)=TGW重要度?TGW水平（沒(méi)有要求背誦，需要了解）

TGW指數(shù)：TGW指數(shù)為營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)上式確定的本企業(yè)產(chǎn)品各系統(tǒng)的評(píng)分。TGR指數(shù)=TGR重要度?TGR不利度（沒(méi)有要求背誦，需要了解）

TGR重要度 ：此值表示用戶(hù)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品某一被評(píng)價(jià)系統(tǒng)（或性能）期望獲得滿足的百分率。

TGR不利度 ：表示每一調(diào)查項(xiàng)目本企業(yè)與該項(xiàng)目最優(yōu)企業(yè)（或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）用戶(hù)滿意度的差值（如果在某一調(diào)查項(xiàng)目上，本企業(yè)就代表了最先進(jìn)水平或勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則此調(diào)查項(xiàng)目的TGR不利度為零）。

SWOT分析：對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和問(wèn)題的全面評(píng)估稱(chēng)為SWOT分析。

快速滲透策略 ：以低價(jià)和大量的促銷(xiāo)支出推出新產(chǎn)品，以爭(zhēng)取迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，然后隨著銷(xiāo)量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，使產(chǎn)品成本降低，取得規(guī)模效益。

促銷(xiāo)組合策略：就是把廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系等各種不同的汽車(chē)促銷(xiāo)方式有目的、有計(jì)劃地結(jié)合起來(lái)，并加以綜合運(yùn)用，以達(dá)到特定的促銷(xiāo)目標(biāo)。

需求價(jià)格彈性：是指需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度，是需求量變化的百分比除以?xún)r(jià)格變化的百分比。需求量變化率對(duì)商品自身價(jià)格變化率反應(yīng)程度的一種度量，等于需求變化率除以?xún)r(jià)格變化率。

需求交叉彈性：它表示一種商品的需求量變動(dòng)對(duì)另一種商品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度。需求導(dǎo)向定價(jià)法:需求導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)在定價(jià)時(shí)不再以成本為基礎(chǔ)，而是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度為依據(jù)。

產(chǎn)品組合定價(jià)策略：對(duì)于大型汽車(chē)廠商來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品并不只是一個(gè)品種，而是某種產(chǎn)品的組合，這就需要企業(yè)制定一系列優(yōu)化的 產(chǎn)品價(jià)格，是產(chǎn)品組合取得整體的最大利潤(rùn)。4S營(yíng)銷(xiāo)模式：是一種以整車(chē)銷(xiāo)售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋四項(xiàng)功能于一體的汽車(chē)服務(wù)型企業(yè)的銷(xiāo)售模式。

定量預(yù)測(cè)方法 ：定量預(yù)測(cè)法是根據(jù)必要的統(tǒng)計(jì)資料，借用數(shù)學(xué)方法特別是數(shù) 理統(tǒng)計(jì)方法，通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象未來(lái)在數(shù)量上的表現(xiàn)進(jìn)行預(yù)測(cè)等方法的總稱(chēng)。定性預(yù)測(cè)方法 ：1）個(gè)人判斷法2）集合意見(jiàn)法3）專(zhuān)家意見(jiàn)法

品牌：品牌是制造商或經(jīng)銷(xiāo)商加在商品上的標(biāo)志。它由名稱(chēng)、名詞、符號(hào)、象征、設(shè)計(jì)或它們的組合構(gòu)成。一般包括兩個(gè)部分：品牌名稱(chēng)和品牌標(biāo)志。

人們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)對(duì)該商品（服務(wù)）的經(jīng)驗(yàn)判斷或直覺(jué)感受。

一、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的步驟。

1、準(zhǔn)備階段

1）確定調(diào)查題目 2）擬定調(diào)查計(jì)劃（1）確定調(diào)查項(xiàng)目（2）確定信息來(lái)源（3）選擇調(diào)查方法（4）估算調(diào)查費(fèi)用（5）安排調(diào)查進(jìn)度

2、正式調(diào)查階段

（1）收集二手資料

（2）進(jìn)行實(shí)地調(diào)查

3、調(diào)查結(jié)果處理

（1）調(diào)查資料匯總分析

（2）編寫(xiě)調(diào)查報(bào)告

二、簡(jiǎn)述4S模式的優(yōu)勢(shì)及存在的問(wèn)題

優(yōu)勢(shì)：廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的利益是一致的，減少了中間環(huán)節(jié)與責(zé)任沖突，易于實(shí)行策略互補(bǔ)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的推展、售后服務(wù)維修、配件實(shí)現(xiàn)少品種專(zhuān)業(yè)化管理極為有利。

存在的問(wèn)題：（1）進(jìn)入壁壘中存在尋租現(xiàn)象；（2）過(guò)度投資造成的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)；（3）4S經(jīng)銷(xiāo)商與汽車(chē)生產(chǎn)廠家地位不對(duì)；（4）4S店初期投資過(guò)高；（5）經(jīng)營(yíng)成本高。

三、汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的基本特征。1）市場(chǎng)隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的波動(dòng)而波動(dòng) 2）汽車(chē)產(chǎn)品發(fā)展快但開(kāi)發(fā)能力不足 3）汽車(chē)零部件工業(yè)落后于整車(chē)的發(fā)展 4）汽車(chē)及零部件服務(wù)貿(mào)易水平更為落后 5）價(jià)格過(guò)高制約著汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展 6）巨大的潛在市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)受政策環(huán)境制約 7）經(jīng)濟(jì)、政治因素對(duì)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)影響大 汽車(chē)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的主體向個(gè)人購(gòu)車(chē)轉(zhuǎn)變

四、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研：（1）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研確定顧客的需求，才能生產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品，保證企業(yè)獲得滿意的利潤(rùn)。

（2）市場(chǎng)時(shí)不斷變化的，市場(chǎng)調(diào)查顧客的需求各不相同。

（3）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足及經(jīng)營(yíng)中的缺點(diǎn)，及時(shí)地加以糾正，修改企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中保持清醒的頭腦，永遠(yuǎn)立于不敗之地。

（4）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研還可以及時(shí)掌握企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)，掌握企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額的大小，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的策略，對(duì)自己的工作進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。

（5）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，可以了解整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，了解國(guó)家的政策法規(guī)變化，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的變化。

市場(chǎng)預(yù)測(cè)：（1）市場(chǎng)預(yù)測(cè)是汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的重要前提；

（2）市場(chǎng)預(yù)測(cè)是汽車(chē)企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要依據(jù)；

（3）市場(chǎng)預(yù)測(cè)可使汽車(chē)企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

五、簡(jiǎn)述售前、售后服務(wù)的概念、目的和內(nèi)容。

售前服務(wù)的概念：是指在汽車(chē)產(chǎn)品售出之前，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員把汽車(chē)產(chǎn)品的相關(guān)信息發(fā)送給目標(biāo)顧客的過(guò)程中為顧客提供的所有服務(wù)。

售前服務(wù)的目的：（1）創(chuàng)造優(yōu)美舒適購(gòu)車(chē)環(huán)境,展現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)；（2）引起顧客的注意,激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣；（3）充當(dāng)顧客參謀，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心；（4）取得顧客的信賴(lài)和購(gòu)買(mǎi)。

售前服務(wù)的內(nèi)容：

(一)接待客戶(hù):通常要做以下的準(zhǔn)備

1．熟悉企業(yè)：企業(yè)的歷史、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、資產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)文化和獲得榮譽(yù)等。2．熟悉車(chē)輛：構(gòu)造原理、制造工藝、性能特點(diǎn)、操作方法、保養(yǎng)維修及交易條件等。(二)咨詢(xún)服務(wù)

1．咨詢(xún)服務(wù)的過(guò)程中收集的信息：客戶(hù)的個(gè)人情況、過(guò)去使用車(chē)的經(jīng)驗(yàn)、對(duì)新車(chē)的要求等。

2．咨詢(xún)服務(wù)的注意事項(xiàng)

認(rèn)真傾聽(tīng)、關(guān)注需求、真誠(chéng)建議、介紹利益。

（三）展示和介紹車(chē)輛

售后服務(wù)的概念：指汽車(chē)作為商品售出之后由服務(wù) 商為客戶(hù)及其擁有的汽車(chē)提供的全過(guò)程全方位的服務(wù)。售后服務(wù)的目的：

售后服務(wù)的內(nèi)容：金融、保險(xiǎn)、維修、配件、美容與裝飾、舊車(chē)交易、租賃、停車(chē)服務(wù)等。

汽車(chē)售后服務(wù)內(nèi)容之一：提供代理服務(wù)：

汽車(chē)售后服務(wù)內(nèi)容之二：提供技術(shù)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)： 汽車(chē)售后服務(wù)內(nèi)容之三：提供維修與養(yǎng)護(hù)服務(wù)： 汽車(chē)售后服務(wù)內(nèi)容之四：提供質(zhì)量擔(dān)保：

汽車(chē)售后服務(wù)內(nèi)容之五：提供零配件供應(yīng)及安裝服務(wù)： 汽車(chē)售后服務(wù)內(nèi)容之六：建立產(chǎn)品信息反饋系統(tǒng)： 汽車(chē)售后服務(wù)內(nèi)容之七：建立服務(wù)檔案，提供終身服務(wù)： 汽車(chē)售后服務(wù)內(nèi)容之八：負(fù)責(zé)質(zhì)量事故鑒定：

汽車(chē)售后服務(wù)內(nèi)容之九：受理售后服務(wù)質(zhì)量的投訴糾紛處理：

六、國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式有哪些，說(shuō)明其特點(diǎn)。

1)特許經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店（營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)較高）;

2)汽車(chē)園區(qū)（專(zhuān)賣(mài)店集群的高中檔次的汽車(chē)貿(mào)易服務(wù)園區(qū)）;

3)有形的汽車(chē)市場(chǎng)（百貨超市式的大型汽車(chē)交易市場(chǎng)）。

七、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些，舉例說(shuō)明

（1）市場(chǎng)細(xì)分，如日本鈴木公司在打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)美國(guó)市場(chǎng)上缺少適合18歲~30歲年輕人的省油、實(shí)用的敞篷汽車(chē)，因此推出了小型橋車(chē)“鈴木武士”。

（2）市場(chǎng)定位，如上海通用有凱迪拉克、別克、雪佛蘭、薩摩四大品牌，下面有十七個(gè)產(chǎn)品線系列，50多款車(chē)型，細(xì)分市場(chǎng)的覆蓋之廣、進(jìn)入之深由此可見(jiàn)一斑。（3）戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，如蘋(píng)果電腦公司1992年人均收入為43.71萬(wàn)美元，幾乎是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)字設(shè)備公司的4倍，是IBM的兩倍多，其中主要原因就是蘋(píng)果公司把其他企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟當(dāng)做自己的發(fā)展戰(zhàn)略；

八、汽車(chē)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型和影響汽車(chē)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為因素分別是什么？

1）理智型購(gòu)買(mǎi)； 2）感情型購(gòu)買(mǎi)； 3）習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)； 4）經(jīng)濟(jì)型的購(gòu)買(mǎi)；

4（1）心理因素：需要和動(dòng)機(jī)；知覺(jué)；后天經(jīng)驗(yàn)；信念和態(tài)度；

（2）個(gè)人因素：年齡和生命周期階段；職業(yè)；經(jīng)濟(jì)環(huán)境；生活方式；個(gè)性與自我觀念

（3）文化因素：核心文化；亞文化

（4）社會(huì)因素：社會(huì)階層；相關(guān)群體；家庭；身份和地位

九、銷(xiāo)售人員介紹汽車(chē)時(shí)從哪幾方面進(jìn)行介紹，各舉一列說(shuō)明。

汽車(chē)的前部：前車(chē)燈特性、前擋風(fēng)玻璃、越野車(chē)的接近角、品牌特征、車(chē)身高度、通風(fēng)散熱裝置、大型蝴蝶雨刷設(shè)備、保險(xiǎn)杠設(shè)計(jì)

乘坐位：汽車(chē)進(jìn)入特性、側(cè)面的安全性、側(cè)面玻璃提供的視野情況、品牌特征、車(chē)身高度、通風(fēng)散熱裝置、大型蝴蝶雨刷設(shè)備、保險(xiǎn)杠設(shè)計(jì)

汽車(chē)后部：后門(mén)開(kāi)啟的方便性；存放物體的容積大??；汽車(chē)的擾流板（尾翼）；越野車(chē)的離去角；后排座椅的易拆性；后視窗的雨刷；備胎的位置設(shè)計(jì)；尾燈的設(shè)計(jì)；

駕駛位：在該位置要爭(zhēng)取客戶(hù)客戶(hù)參與你的介紹過(guò)程；

靈活的變化的位置：座椅的多方向調(diào)控介紹、視野、腿部空間的感覺(jué)、氣囊以及安全帶、操作方便性，音響、空調(diào)等、車(chē)門(mén)的控制等

發(fā)動(dòng)機(jī)室的位置：首先是發(fā)動(dòng)機(jī)的布局、添加機(jī)油等液體的容器、發(fā)動(dòng)機(jī)懸掛避震設(shè)計(jì)、節(jié)油的方式、環(huán)保設(shè)計(jì)，排氣的環(huán)節(jié)、散熱設(shè)備的設(shè)計(jì)與擺放；

十、什么是購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的隱形動(dòng)機(jī)，什么是顯性動(dòng)機(jī)，各舉一例說(shuō)明。

顯性動(dòng)機(jī)：客戶(hù)非常清楚且意愿表明的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。通常表現(xiàn)直接地向銷(xiāo)售顧問(wèn)提出的要求，或樂(lè)于與銷(xiāo)售顧問(wèn)探討的話題。如：是否省油、內(nèi)部空間如何有哪些高檔配置。

隱性動(dòng)機(jī)：客戶(hù)沒(méi)有明確意識(shí)到的，或不愿公開(kāi)談?wù)摰馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。通常是隱藏在顯性動(dòng)機(jī)問(wèn)題之后，需要銷(xiāo)售顧問(wèn)分析判斷才能發(fā)掘出來(lái)的。如：顯性動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)奧迪車(chē)看重奧迪豪華舒服，質(zhì)量可靠，有地位的朋友都開(kāi)。

十一、簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期的典型形態(tài)包括哪幾個(gè)階段，各個(gè)階段采用的營(yíng)銷(xiāo)策略有何不同；

階段：新產(chǎn)品導(dǎo)入期、產(chǎn)品成長(zhǎng)期、產(chǎn)品成熟期、產(chǎn)品衰退期 不同：

十二、如何從客戶(hù)利益的角度出發(fā)，向客戶(hù)介紹 ESP、ABS裝置。

介紹EPS：

介紹ABS:您一定有多年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了，或者你也許有機(jī)會(huì)注意到一些有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)師父，在遇到緊急情況時(shí)，不是完全將剎車(chē)踩死，而是會(huì)間斷地放開(kāi)剎車(chē)踏板，為什么呢，因?yàn)樗麄儾辉敢馐?duì)車(chē)輛行駛方向的控制，在剎車(chē)的同時(shí)還可以控制方向盤(pán)，這個(gè)動(dòng)作則表明那輛車(chē)一定是沒(méi)有ABS系統(tǒng)。由此可見(jiàn)，ABS是在緊急制動(dòng)的時(shí)候幫助司機(jī)獲得對(duì)汽車(chē)方向控制的一個(gè)裝置。

十三、品牌定位策略的步驟。

十四、影響汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的因素是什么？各因素包括的主要內(nèi)容是什么?（需要簡(jiǎn)化內(nèi)容）

1）定價(jià)目標(biāo)

定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)制定及實(shí)施價(jià)格策略所希望達(dá)到的目的。2）產(chǎn)品成本

產(chǎn)品的價(jià)格主要由成本、稅金和利潤(rùn)構(gòu)成，因此產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于生產(chǎn)這種產(chǎn)品的成本費(fèi)用。

3）市場(chǎng)供應(yīng)狀況

市場(chǎng)需求對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)有著重要的影響，不同企業(yè)生產(chǎn)的不同產(chǎn)品在投放市場(chǎng)時(shí)，面臨的一個(gè)共同問(wèn)題是需要關(guān)注價(jià)格對(duì)消費(fèi)者需求的影響。

4）市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)心理因素 5）競(jìng)爭(zhēng)的影響

企業(yè)定價(jià)的“自由程度”，首先取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。6）宏觀形勢(shì)的影響

十五、企業(yè)在選擇有差異與無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，所要考慮的主要因素有哪些？

十六、企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的措施有哪些? 結(jié)合我國(guó)企業(yè)實(shí)際，談?wù)劕F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)企業(yè)的要求和重要性。

在微觀環(huán)境變化中應(yīng)采取的策略：1）開(kāi)發(fā)性策略；2）同步性策略 3）改變性策略；4）適應(yīng)性策略；5)轉(zhuǎn)移性策略；

在宏觀環(huán)境變化中應(yīng)采取的策略：1）協(xié)調(diào)性策略2）抵制性策略 3）多元化策略；

十七、促銷(xiāo)活動(dòng)的作用是什么？

（1）提供商業(yè)信息（2）宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)，利于競(jìng)爭(zhēng)能力（3）樹(shù)立良好的企業(yè)形象，鞏固市場(chǎng)地位（4）影響用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向，刺激需求；總之，促銷(xiāo)的作用就是花錢(qián)買(mǎi)市場(chǎng)。

十八、人員促銷(xiāo)的特點(diǎn)；（人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)）

（1）推銷(xiāo)的針對(duì)性強(qiáng)（2）推銷(xiāo)的成功率高（3）營(yíng)銷(xiāo)功能的多樣性（4）有利于信息反饋

廣告目標(biāo)的具體內(nèi)容是什么；

是指企業(yè)通過(guò)廣告活動(dòng)要完成的特定任務(wù)或使命；銷(xiāo)量增長(zhǎng)和品牌增值是廣告的兩個(gè)基本目標(biāo)。

公共關(guān)系的載體有哪些；

載體：1)公開(kāi)出版物;2)事件;3)新聞;4)演講;5)公益服務(wù)活動(dòng);6)形象識(shí)別媒體;評(píng)估公共關(guān)系活動(dòng)的效果的方法有哪些？

1)個(gè)人觀察

2).統(tǒng)計(jì)報(bào)告 3)抽樣分析 4)民意調(diào)查 5)媒介研究 十九、一般汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)的潛在客戶(hù)具有三個(gè)前提是什么，潛在客戶(hù)有哪些來(lái)源？ 前提條件：MAN原則：

M：Money，代表“金錢(qián)”，具有購(gòu)買(mǎi)能力。

A：Authority，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。

N：Need，代表“需求”或“欲望”。

潛在客戶(hù)來(lái)源：信函、現(xiàn)有客戶(hù)推薦、電話、電子郵件、手機(jī)短信、拜訪 參加大型活動(dòng)、保持與忠實(shí)客戶(hù)的聯(lián)系

二十、在進(jìn)行企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)使銷(xiāo)售人員熟悉哪些知識(shí)？ 1)商品知識(shí)2)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)知識(shí) 3)法律知識(shí)

4)市場(chǎng)和消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)5)商務(wù)談判知識(shí)6)風(fēng)俗文化知識(shí)7)企業(yè)知識(shí)

二十一、分析汽車(chē)企業(yè)常用的公共關(guān)系活動(dòng)方法有哪些？ 1）外部公共關(guān)系促銷(xiāo)的方式

（1）選擇大眾傳播媒介，開(kāi)展宣傳活動(dòng)

（2）參加各種學(xué)術(shù)活動(dòng)，擴(kuò)大社會(huì)影響

（3）支持社會(huì)公益事業(yè)，贊助公益活動(dòng)

（4）舉行節(jié)日慰問(wèn)活動(dòng)，提高知名度

7（5）通過(guò)提供優(yōu)惠服務(wù)，贏得公眾好評(píng)

（6）通過(guò)征詢(xún)公眾意見(jiàn)，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作 2）內(nèi)部公共關(guān)系促銷(xiāo)的方式

（1）承認(rèn)和表?yè)P(yáng)員工工作

（2）給予員工特殊刺激與獎(jiǎng)勵(lì)

（3）開(kāi)展員工的集體活動(dòng)

（4）為員工樹(shù)立共同目標(biāo)（5）關(guān)懷員工的身心

（6）把政策、制度、困難等及時(shí)公布

二十二、企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)主要有哪些？

企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：

（1）維持企業(yè)生存：如果企業(yè)產(chǎn)量過(guò)剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)。

（2）當(dāng)期利潤(rùn)最大化

（3）市場(chǎng)占有率最大化：有些企業(yè)想通過(guò)定價(jià)來(lái)取得控制市場(chǎng)的地位，即使市場(chǎng)占有率最大化。

（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化：企業(yè)也可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的目標(biāo)，并在生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。

二十三、按我國(guó)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品類(lèi)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，汽車(chē)市場(chǎng)可分為哪幾類(lèi)？

二十四、什么是產(chǎn)品高價(jià)策略？運(yùn)用高價(jià)策略的前提條件有哪些？

概念：在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)將價(jià)格定位在較高水平，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。

前提條件：

第一：市場(chǎng)上存在一批購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)、并且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者； 第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖；

第三，暫時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢(shì)； 第四，當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過(guò)提高性?xún)r(jià)比來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力；

第五，本企業(yè)的品牌在市場(chǎng)上有傳統(tǒng)的影響力。

二十五、品牌的要素有哪些。

屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、用戶(hù)或消費(fèi)者群。

二十六、用公式表示TGW產(chǎn)品改進(jìn)優(yōu)先方法，以及各參數(shù)的意義是什么？

TGW指數(shù)=TGW重要度?TGW水平指數(shù)

TGW重要度表示汽車(chē)結(jié)構(gòu)中某一被評(píng)價(jià)系統(tǒng)的重要程度；

TGW水平指數(shù)指故障概率。二

十七、采用低價(jià)策略的前提條件是什么？

1）采用這一策略的市場(chǎng)環(huán)境是市場(chǎng)容量大；

2）消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不熟悉，但對(duì)價(jià)格卻十分敏感；

3）潛在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，產(chǎn)品單位成本因產(chǎn)量增加而降低。二

十八、影響汽車(chē)產(chǎn)品影響需求彈性系數(shù)的因素是什么？

1）消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的需求程度；

2）替代品或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱；

3）產(chǎn)品質(zhì)量和幣值的影響。

二十九、分銷(xiāo)渠道的功能，影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？

功能：（1）市場(chǎng)調(diào)研（2）促銷(xiāo)銷(xiāo)售（3）尋求顧客（4）分類(lèi)編配（5）洽談生意（6）物流功能（7）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（8）服務(wù)功能

因素：（1）企業(yè)特性（2）產(chǎn)品特性（3）顧客特性（4）生產(chǎn)特性（5）競(jìng)爭(zhēng)特性（6）政策特性

三

十、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研步驟是什么？(這題與第一題一樣，需要跳過(guò)）

三

十一、運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分化策略的企業(yè)，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)按哪些策略進(jìn)行？

1）可衡量性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)必須是可以識(shí)別和可以衡量的，即細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)范圍比較明晰，能夠大致判斷該市場(chǎng)的大小 ；

2）殷實(shí)性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)必須是大到可使企業(yè)實(shí)現(xiàn)它的利潤(rùn)目標(biāo)；

3）可進(jìn)入性：細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠同化的市場(chǎng)；

4）反應(yīng)差異性：細(xì)分出來(lái)的各個(gè)子市場(chǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變量組合中任何要求的變動(dòng)都能夠作出差異性的反應(yīng)，若反應(yīng)相同，說(shuō)明細(xì)分無(wú)效；

5）發(fā)展?jié)摿Γ杭?xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有相對(duì)的穩(wěn)定性，因?yàn)槠髽I(yè)所選的中的目標(biāo)市場(chǎng)不僅要為企業(yè)帶來(lái)當(dāng)前利益，還要有發(fā)展?jié)摿?，有利于企業(yè)立足于該市場(chǎng)后可以拓展市場(chǎng)；

三

十二、采用“需求導(dǎo)向定價(jià)法”需要做好哪些工作？采用這種方法的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 需要做好：（1）找到比較準(zhǔn)確的顧客感受價(jià)值；（2）準(zhǔn)確測(cè)算不同價(jià)格下的銷(xiāo)售量； 優(yōu)點(diǎn)：

（1）考慮市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受程度，不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷(xiāo)或者損失盈利機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)；

（2）能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)降低成本的壓力和動(dòng)力，從而提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，因?yàn)轭櫩偷母惺軆r(jià)值既定時(shí)，企業(yè)的成本越低，實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)就越大。缺點(diǎn)：

（1）定價(jià)過(guò)程復(fù)雜，特別是各種價(jià)格下的市場(chǎng)需求量，難以做到準(zhǔn)確估值；（2）由于技術(shù)等各種因素的限制，不一定總能做到將產(chǎn)品成本降低到用戶(hù)的感受價(jià)值之下。

三

十三、論述市場(chǎng)采用高價(jià)策略的利弊。（需要簡(jiǎn)化）

提高價(jià)策略是企業(yè)對(duì)效能大、質(zhì)量高的新產(chǎn)品制定較高價(jià)格的定價(jià)策 略。這種價(jià)格策略將價(jià)格定得大大高于成本，謀取短期內(nèi)厚利，故又稱(chēng)吸脂策略，其意是像從牛奶中提取奶 9 油似的，將新產(chǎn)品獲得的利益盡快取出。這種價(jià)格策略，一般是對(duì)具有下述條件的 新產(chǎn)品使用:新產(chǎn)品具有為社會(huì)迫切需要的功能;市場(chǎng)是獨(dú)有的，一定時(shí)期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者;沒(méi)有相對(duì)比的產(chǎn)品，其偏高的價(jià)格顯現(xiàn)不出來(lái)。

人們的消費(fèi)需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平受到支付能力的制約，是由收人水平?jīng)Q定的。高收入、支付能力強(qiáng)的消費(fèi)者，一般對(duì)多效 能、高質(zhì)量的新產(chǎn)品特別青睞.形成高于社會(huì)平均支付能力之上的 一層市場(chǎng)“油脂”。

企業(yè)正是利用高收入階層以比別人支付的更高 的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)對(duì)其有很大現(xiàn)實(shí)價(jià)值產(chǎn)品的情況(率先消費(fèi))，通過(guò) 制定一個(gè)銷(xiāo)售高價(jià)、吸收市場(chǎng)油脂以獲得高額利潤(rùn)，待滿足了愿出 高價(jià)的高收入消費(fèi)者的需求之后，企業(yè)再逐步降低銷(xiāo)價(jià)，使產(chǎn)品進(jìn) 入有更大彈性的市場(chǎng)。例為，美國(guó)雷諾公司在美國(guó)市場(chǎng)第一次投入 圓珠筆時(shí)，采取吸脂策略取得了巨大的成功。

1945年圣誕節(jié)前，該 公司向美國(guó)市場(chǎng)投放了獨(dú)家生產(chǎn)的雷諾牌圓珠筆。當(dāng)時(shí)第二次世 界大戰(zhàn)剛剛結(jié)束，美國(guó)市場(chǎng)商品供應(yīng)短缺。為歡度戰(zhàn)后第一個(gè)圣誕節(jié)，美國(guó)居民急于買(mǎi)到新穎、別致的圣誕節(jié)禮物。該公司抓住這個(gè) 機(jī)會(huì)，把成本僅為。5美元的圓珠筆.以10美元的價(jià)格賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo) 商，經(jīng)銷(xiāo)商以20美元的價(jià)格賣(mài)給消費(fèi)者。一時(shí)，圓珠筆以其新穎、奇特和高貴風(fēng)靡全美。該公司在短期內(nèi)收回了2.6萬(wàn)美元的圓珠 筆生產(chǎn)線投資和取得了150多萬(wàn)美元的利潤(rùn)。隨著競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，圓珠筆生產(chǎn)成本降到0.1美元，市場(chǎng)價(jià)格降到1美元。這時(shí)，雷諾 公司已經(jīng)退出了圓珠筆生產(chǎn)領(lǐng)域。高價(jià)策略具有盡快回收發(fā)展新產(chǎn)品投資，短期內(nèi)獲得高領(lǐng)利 潤(rùn)等優(yōu)點(diǎn)，但是它具有如下缺點(diǎn):高額利潤(rùn)將迅速招致競(jìng)爭(zhēng)者，這 種價(jià)格的發(fā)展趨勢(shì)是迅速下降，以至造成商業(yè)信譽(yù)損失，同時(shí)，新 產(chǎn)品的初期價(jià)格過(guò)高，不利于市場(chǎng)開(kāi)拓，對(duì)收入較低的消費(fèi)者缺乏 吸引力。所以，只有那些需求彈性較小，仿制又比較困難的商品，才能在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)保持這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因而，這是一種以短期贏利 為目標(biāo)的定價(jià)策略。

三

十四、企業(yè)使用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法時(shí)，應(yīng)從哪幾方面了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與質(zhì)量？

（1）通行價(jià)格定價(jià)法（2）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法（3）產(chǎn)品差別定價(jià)法

（4）密封投標(biāo)定價(jià)法

三

十五、“需要層次論”的基本內(nèi)容是什么？它把人類(lèi)需要分為哪幾個(gè)主要層次？

基本內(nèi)容：

生理需求：對(duì)食物、水、空氣和住房等需求都是生理需求，這類(lèi)需求的級(jí)別最低，人們?cè)谵D(zhuǎn)向較高層次的需求之前，總是盡力滿足這類(lèi)需求。

安全需求：安全需求包括對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。

社交需求：社交需求包括對(duì)友誼、愛(ài)情以及隸屬關(guān)系的需求。

尊重需求既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺(jué)，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重

自我實(shí)現(xiàn)需求：自我實(shí)現(xiàn)需求的目標(biāo)是自我實(shí)現(xiàn)，或是發(fā)揮潛能。

主要分為以下層次：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。

三

十六、汽車(chē)產(chǎn)品的基本促銷(xiāo)方式有哪些？

⑴人員推銷(xiāo);⑵廣告;⑶營(yíng)業(yè)推廣;⑷公共關(guān)系;⑸銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)（質(zhì)量保修）

三

十七、簡(jiǎn)述顧問(wèn)式銷(xiāo)售和壓力推銷(xiāo)各有哪些特點(diǎn)及適用的場(chǎng)合。

“顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程” 具有以下特點(diǎn)：

1）所有銷(xiāo)售對(duì)話都圍繞著克服異議和回避異議展開(kāi)。2）引出客戶(hù)沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服異議的有效方法。

3）有效地引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出銷(xiāo)售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話技術(shù)。4）將話題從簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)向縱深處延伸是銷(xiāo)售拜訪前的計(jì)劃重點(diǎn)。5）每一個(gè)問(wèn)題既能將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，也能使銷(xiāo)售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)?！皦毫ν其N(xiāo)”特點(diǎn) 1）細(xì)分客戶(hù)。

2)提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。3)前后臺(tái)的合作。

要理解壓力推銷(xiāo)是什么，必須要了解人性的弱點(diǎn)，因?yàn)樗^專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的理論發(fā)展完全是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的。? 所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕 ? 所有人最需要的是被接受

? 為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事 ? 任何行事之前都會(huì)問(wèn)：此事與我有何相干 ? 任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情 ? 人們只能聽(tīng)到和聽(tīng)從他們理解的話

? 人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人 ? 人們經(jīng)常按照不那么顯而易見(jiàn)的理由行事 ? 哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘 ? 任何人都有社會(huì)面罩

三

十八、簡(jiǎn)述歐洲、美國(guó)和日本的汽車(chē)銷(xiāo)售模式及對(duì)中國(guó)的影響。(這題與第一題一樣，需要跳過(guò)）

三

十九、企業(yè)是如何通過(guò)這種方法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的？采用此方法要做好哪兩項(xiàng)關(guān)鍵工作? 四

十、請(qǐng)將如下的特征描述轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)的描述：

a.前后座椅加熱裝置 b.最大輸出扭矩：NM/rpm：230/3200 請(qǐng)上述兩個(gè)個(gè)特征描述轉(zhuǎn)換成客戶(hù)理解的利益描述。

四

十一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員在向客戶(hù)介紹一款新車(chē)時(shí)一般有哪幾種方法？各自的特點(diǎn)是什么。(特點(diǎn)不知）六方位介紹法 問(wèn)題對(duì)應(yīng)法 問(wèn)題對(duì)應(yīng)法 試駕體驗(yàn)法

四

十二、簡(jiǎn)述歐洲、美國(guó)和日本的汽車(chē)銷(xiāo)售模式及對(duì)中國(guó)的影響。

歐洲模式：開(kāi)放汽車(chē)銷(xiāo)售形式，重新制定適應(yīng)新行業(yè)環(huán)境的模式，將銷(xiāo)售和維修完全分開(kāi)，并且改革汽車(chē)銷(xiāo)售辦法，允許多品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)，減少中間環(huán)節(jié)，降低建店和營(yíng)運(yùn)成 11 本，騰出利潤(rùn)空間；

美國(guó)模式：也是特許經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)賣(mài)店形式，但銷(xiāo)售和售后基本是分開(kāi)的，汽車(chē)商業(yè)一條街這樣規(guī)模集中的銷(xiāo)售模式。另外，售后方面也逐漸分離出汽車(chē)金融、保險(xiǎn)、改裝等等行業(yè)，專(zhuān)業(yè)化程度越來(lái)越高；

日本模式：靈活模式；

第一種“靈活”是：不同的品牌廠家有不同的營(yíng)銷(xiāo)模式；

第二種“靈活”是：銷(xiāo)售店所有權(quán)方面，有廠家出資直接控股的直營(yíng)店，這種店屬于本身的銷(xiāo)售公司及分支機(jī)構(gòu)，也有專(zhuān)業(yè)從事汽車(chē)貿(mào)易的中間商；

第三種“靈活”：建店的規(guī)模根據(jù)實(shí)際情況各異；

對(duì)中國(guó)的影響：歐洲的改革值得我們借鑒，美國(guó)的是我們發(fā)展的方向，但從實(shí)際情況來(lái)看，日本的模式可能更加適合中國(guó)的當(dāng)前。

四

十三、銷(xiāo)售顧問(wèn)通常把客戶(hù)的提問(wèn)歸納為三類(lèi)，分別是哪三類(lèi)問(wèn)題，各舉一列說(shuō)明。

商務(wù)問(wèn)題：所有有關(guān)客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程中的與金額，貨幣，付款周期及其交接車(chē)時(shí)間有關(guān)的問(wèn)題都屬于商務(wù)問(wèn)題；

1、價(jià)格上有沒(méi)有商量呀？商務(wù)；

技術(shù)問(wèn)題:所有有關(guān)汽車(chē)技術(shù)方面的常識(shí)，技術(shù)原理，設(shè)計(jì)思想，材料的使用等都可以歸納為技術(shù)方面的問(wèn)題。

1、百米加速表現(xiàn)如何？技術(shù)；

2、油箱容量多大？技術(shù)；

3、ABS是幾通道的？技術(shù)；

利益問(wèn)題:客戶(hù)關(guān)心的對(duì)自己使用汽車(chē)產(chǎn)生的作用方面的問(wèn)題。

2、越野性能怎么好？利益；

3、剎車(chē)系統(tǒng)與以往的有什么不同？利益

四

十四、購(gòu)買(mǎi)決策受哪些心理因素的影響？

（1）需要和動(dòng)機(jī)（2）感覺(jué)（3）后天經(jīng)驗(yàn)（4）態(tài)度和信念

四

十五、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)企業(yè)的要求和重要性。

論述題

一、談?wù)劆I(yíng)銷(xiāo)人員必備素質(zhì)有哪些。

1）學(xué)者的頭腦；2）藝術(shù)家的心；3）技術(shù)者的手；4）勞動(dòng)者的腳；

不僅要了解客戶(hù)，識(shí)別需求，闡述、展示產(chǎn)品，處理異議以及商業(yè)溝通，商業(yè)談判等技巧，而且還要有客戶(hù)心理，采購(gòu)行為等方面的知識(shí)，甚至還要發(fā)展自己個(gè)人的銷(xiāo)售風(fēng)格，獨(dú)特的銷(xiāo)售方法，根據(jù)客戶(hù)的不同來(lái)調(diào)整自己的銷(xiāo)售方法。

1）行業(yè)知識(shí)；2）客戶(hù)利益；3）顧問(wèn)形象；4）行業(yè)權(quán)威；5）贊揚(yáng)客戶(hù)；6）客戶(hù)關(guān)系；7）壓力推銷(xiāo)；

二、談?wù)勯_(kāi)展汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)后汽車(chē)售后服務(wù)的發(fā)展方向。

三、淺談汽車(chē)4S店P(guān)K汽車(chē)電商。

電子商務(wù)的發(fā)展為汽車(chē)企業(yè)降低成本、延伸銷(xiāo)售、給消費(fèi)者帶來(lái)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和 服務(wù)，它最終將覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈上的所有環(huán)節(jié)，涉及汽車(chē)零部件生產(chǎn)及經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)、汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)及經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)、汽車(chē)用品生產(chǎn)及經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)維修企業(yè)、汽車(chē)金融機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者。可以預(yù)計(jì)，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)成為汽車(chē)行業(yè)未來(lái)的主要營(yíng)銷(xiāo)模式。

消費(fèi)者在決策前需要進(jìn)行長(zhǎng)期的信息收集以考證是否符合需要。此外，汽車(chē)對(duì)服務(wù)的 依賴(lài)程度較高，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)背景的傳統(tǒng)電商很難將經(jīng)銷(xiāo)商的利益捆綁到價(jià)值鏈中。鑒于汽車(chē)行業(yè)的特殊性，以4S店為線下實(shí)體的020模式，一方面，能為消費(fèi)者提供線上的汽車(chē)資訊、交流平臺(tái)；另一方面，能提供線下的提車(chē)、保養(yǎng)、維修等系列售后服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)線上、線下無(wú)縫對(duì)接和互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，這將是未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)主流的汽車(chē)電子商務(wù)模式。

四、談?wù)勲妱?dòng)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略（以某一車(chē)型為例）。從環(huán)保，動(dòng)力，續(xù)航能力，充電方便角度 寶馬i3 50萬(wàn)，22kw鋰離子電池，170馬力 奇瑞eq價(jià)格5.98，續(xù)航200，馬力120 雪佛蘭volt 鋰離子電池，64公里續(xù)航

五、結(jié)合4S模式現(xiàn)狀，談?wù)勎覈?guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。